Curs

Lucrator in comert

1
Cuprins

MODULUL I - ASIGURAREA CALITATII.........................................................................................................5

 1.Factorii care determina calitatea marfurilor...............................................................................................8
 2.GARANTAREA CALITATII PRODUSELOR SI SERVICIILOR.........................................................10
 3.PROTECTIA CONSUMATORULUI.....................................................................................................11
MODULUL II - APLICAREA NORMELOR DE SANATATE SI SECURITATE IN MUNCA..........................14
 1.Obligatii privind realizarea masurilor de protectie a muncii....................................................................17
 2. Acordarea primului ajutor.......................................................................................................................19
 3. ORGANIZAREA LOCULUI DE MUNCA AL VÂNZATORULUI.....................................................22
MODULUL III - APLICAREA NORMELOR DE IGIENA, SANITAR-VETERINARE SI DE PROTECTIE A
MEDIULUI............................................................................................................................................................24
Igiena.......................................................................................................................................................25
 Autorizatia sanitara.....................................................................................................................................26
 Noxa...........................................................................................................................................................28
 Bolile profesionale......................................................................................................................................29
MODULUL IV- ASIGURAREA CADRULUI GENERAL DE DESFASURARE A ACTIVITATII LA
PUNCTUL DE VANZARE...................................................................................................................................30
 Rolul curateniei..........................................................................................................................................31
 Sortarea si depozitarea marfurilor...............................................................................................................34
 Reguli de depozitare...................................................................................................................................34
 Etalarea marfurilor......................................................................................................................................35
MODULUL V - PREZENTAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR AFERENTE VANZARII......................37
MODULUL VI - REALIZAREA VANZARII.......................................................................................................49
 Norme.........................................................................................................................................................50
 Ce este clientul ?.........................................................................................................................................51
 In orice afacere….......................................................................................................................................51
 Clientul este cea mai importanta persoana;.................................................................................................51
 Clientii nu sunt dependenti de noi. Noi depindem de ei;.............................................................................51
 Clientii nu sunt o Intrerupere a activitatii noastre. Ei sunt scopul acesteia;................................................51
 Clientii ne fac un serviciu facând afaceri cu noi;........................................................................................52
 Clientii sunt parte integranta In afacerea noastra........................................................................................52
 Negocierea..................................................................................................................................................54
 Tinuta vestimetara si corporala...................................................................................................................55

2
MODULUL VII – INTOCMIREA SITUATIEI VANZARILOR SI RAPORTAREA ACESTEIA.......................56
 Structura documentelor57
 Clasificarea documentelor..........................................................................................................................58
 Tipizarea documentelor..............................................................................................................................59
 Verificarea documentelor...........................................................................................................................59
 Corectarea documentelor............................................................................................................................60
 Pastrarea documentelor...............................................................................................................................60
 Documente specifice intrarii de marfuri in unitate......................................................................................60
FACTURA.....................................................................................................................................................60
AVIZUL DE INSOTIRE AL MARFII...........................................................................................................61
NOTA DE RECEPTIE CONSTATARE DE DIFERENTE............................................................................62
DISPOZITIA DE LIVRARE..........................................................................................................................63
BONUL DE VANZARE................................................................................................................................64
DOCUMENTE SPECIFICE INCASARILOR Sl PLATILOR.......................................................................65
DOCUMENTE DE EVIDENTA SPECIFICE DEPOZITULUI DE MATERIALE.......................................67
DOCUMENTE DE EVIDENTA SPECIFICE DEPOZITULUI DE MATERIALE.......................................69
MODULUL VIII - ACTUALIZAREA STOCURILOR DE PRODUSE...............................................................69
MODULUL IX - ETICA SI ESTETICA PROFESIONALA.................................................................................73
1. Notiunea de etica. - Etica profesionala.................................................................................................................73
 Comportamentul personalului de la servire75
 Estetica tinutei comerciantului..................................................................................................................75

3
LUCRATOR IN COMERT – NOTIUNI INTRODUCTIVE

DESCRIERE OCUPATIE
Conform Cod COR: 5220.1.1
“Lucratorul in comert se ocupa in principal de comunicarea cu clientii magazinului (punctului de vanzare),
organizarea cadrului general de deschidere si inchidere a activitatii magazinului (punctului de vanzare), efectuarea
vanzarii, incasarea contravalorii marfii, prezentarea produselor si serviciilor aferente vanzarii, promovarea
imaginii magazinului (punctului de vanzare), mentinerea stocurilor si necesarului de monetar de rezerva,
verificarea stocurilor cu vanzarile, intocmirea documentelor specifice activitatii de vanzare, precum si raportarea
activitatii de vanzare.”
 Lucratorii in comert desfasoara urmatoarele activitati:

- aprovizioneaza cu marfuri magazinul in functie de ritmul vanzarilor zilnice;

- efectueaza sortarea,depozitarea si pregatirea marfurilor pentru distributie;
- deruleaza activitati de gestionare a magazinului: receptie marfa, etichetare, verificare preturi si termene de
valabilitate, inventariere;
- efectueaza lucrari de curatenie si Intretinere In vederea Inceperii activitatii si pregateste punctul de
vânzare In vederea Inchiderii activitatii;
- pregateste echipamentele , marfurile si documentele In vederea desfasurarii activitatii;
- mentine aspectul estetic si promoveaza imaginea punctului de vânzare;
- Intâmpina clientii, identifica cerintele acestora si le prezinta oferta generala de produse si servicii, precum
si produsele solicitate de acestia, comunicându-le toate informatiile necesare realizarii vânzarii;
- vinde produsele/serviciile, completeaza formele de plata si Incaseaza valoarea acestora;
- ambaleaza si livreaza produsele vândute;
- Intocmeste si raporteaza situatia vânzarilor, identificând In acest scop documentele specifice activitatii de
vânzare si selectând din acestea informatiile necesare;
- verifica si actualizeaza stocurile de produse, asigurând mentinerea acestora In termenul de
garantie/valabilitate;
- aplica normele de calitate In domeniul sau de activitate, utilizând metode standardizate de
- asigurare a calitatii;
- aplica prevederile legale referitoare la sanatatea si securitatea In munca , asigurând identificarea riscurilor
In munca, raportarea pericolelor care apar la locul de munca si interventia In caz de urgenta;
- aplica normele de igiena, sanitar-veterinare si de protectia mediului In activitatea desfasurata.

4
Mediul de activitate al lucratorului comercial Il reprezinta punctul de vânzare In comertul cu ridicata si cu
amanuntul.
Aceasta ocupatie necesita un nivel de pregatire si cultura / civilizatie corespunzator pentru a putea comunica cu
persoane foarte diferite cu care intra In contact In activitatea desfasurata.

Nivelul de scolarizare minim acceptat pentru practicarea ocupatiei de lucrator comercial este Invatamântul
general obligatoriu (In prezent 10 clase).
MODULUL I - ASIGURAREA CALITATII
Pentru asigurarea calitatii in domeniul sau de activitate, lucratorul in comert aplica, cu responsabilitate si
atentie, norme de calitate specifice, respectand legislatia in vigoare.
Cunostinte necesare:
- Legislatie specifica in domeniul calitatii
- Norme de calitate specific domeniului sau de activitate
- Modele de management al calitatii
- Metode standardizate de asigurare a calitatii in domeniu
- Proceduri specific metodelor standardizate
- Normative interne.
In conformitate cu ISO (Organizatia Internationala pentru Standardizare) „calitatea este definita de ansamblu de
proprietati si caracteristici ale unui produs, respectiv serviciu, care Ii confera acestuia proprietatea de a
satisface nevoile exprimate si implicite”.
Calitatea buna exista atunci când produsul corespunde cerintelor specificate de client (van Reeuwijk, 1998). Din
cele mentionate rezulta ca, calitatea este un termen definit de consumator, cumparator, sortator, sau orice alt
client, pe baza unui numar de masurari subiective si obiective ale produsului alimentar. In prezent, se atrage o
atentie enorma sigurantei alimentare, ca o caracteristica a calitatii.
Alte caracteristici ale calitatii pot include masurarea puritatii, mirosul, culoarea, aspectul, prospetimea, gradul de
maturitate, substantele nutritive sau oricarui altui atribut sau caracteristici a produsului.

Putem identifica forme variate de manifestare a calitatii. De exemplu, calitatea carnii poate fi data de prospetimea
acesteia, calitatea hainelor poate fi data de aspectul frumos, calitatea pantofilor pe care Ii purtam poate sa se
manifeste prin cat de comozi sunt si la fel putem analiza si alte produse sau marfuri.

Defectele evidente ale calitatii pot duce la respingerea produsului de catre consumator, micsorarea
vânzarilor, pierderea pietelor si veniturilor.

5
Standardizarea marfurilor, certificarea calitatii si omologarea produselor
Activitatea de standardizare urmareste, In principal, protectia vietii, protectia sanatatii, securitatea muncii si
protectia mediului Inconjurator, precum si Inlaturarea de bariere tehnice In calea comertului international.
In tara noastra, aceasta activitate este coordonata de Institutul Român de Standardizare care are
urmatoarele:
a) atributii:
- elaborarea si aprobarea standardelor;
- certifica conformitatea produselor si a serviciilor cu standardele române si acorda dreptul de aplicare a marcii de
certificare a conformitatii;
- acreditarea si notificarea organismelor de certificare a conformitatii produselor si serviciilor.
Standardizarea este activitatea specifica care stabileste, pentru probleme reale sau potentiale, dispozitii destinate
unei utilizari comune si repetate, urmarind obtinerea unui grad optim de ordine intr – un context dat.
Standardul este un document stabilit prin consens si aprobat de un organism recunoscut, care prevede, pentru
utilizari comune si repetate, reguli, prescriptii si caracteristici referitoare la activitati sau rezultatele acestora, in
scopul obtinerii unui grad optim de ordine intr-un context dat.
Certificatul de conformitate este un act prin care o terta parte confirma ca este probabil ca un produs, proces
sau serviciu, bine precizate, sa fie conform cu un anumit standard sau cu un alt document normativ.
Marca de certificare a conformitatii – marca inregistrata, aplicata conform reglementarilor unui sistem de
certificare, care indica, cu un nivel suficient de incredere, ca produsul sau serviciul respectiv este conform unui
anumit standard sau altui document normativ.
Certificarea calitatii
Prin certificare se Intelege totalitatea activitatilor (Incercari, verificari etc.) efectuate de un organism neutru
independent de furnizor si beneficiar, competent din punct de vedere juridic si profesional, prin care se atesta In scris
performantele unui produs/serviciu, precum si capabilitatea producatorului/prestatorului de a-1 reproduce In serie la
parametrii calitativi stabiliti. Atestarea se face prin „certificat de conformitate", respectiv „certificat de
capabilitate", sau prin ”declaratia de conformitate" data de furnizor.
Pentru produsele/serviciile care au fost realizate timp de un an, cu respectarea permanenta a tuturor conditiilor care au
stat la baza eliberarii certificatului de conformitate, producatorii/prestatorii pot solicita acordarea „Marcii de
calitate".
„Marca de calitate" reprezinta un semn grafic aplicat pe produs sau ambalajul acestuia pentru a oferi beneficiarului
garantia ca produsul respectiv Indeplineste integral parametrii calitativi prevazuti.
Certificatul de garantie este documentul prin care se garanteaza calitatea produsului. Un certificat de garantie
cuprinde:
-denumirea completa a produsului

6
-data livrarii catre unitatea beneficiara sau data cand a avut loc vanzarea
-termenul de garantie
-semnatura conducatorului unitatii
Certificatul de garantie are un dublu rol:
-confirma calitatea produsului
-garanteaza cumparatorului remedierea defectelor aparente sau ascunse ivite in perioada de garantie (care
obligatoriu va fi inscrisa in certificat)
Certificatul de calitate este documentul care certifica calitatea produselor in raportul dintre unitati. El trebuie sa
mentioneze incercarile fizice, mecanice, chimice, organoleptice si probele la care a fost supus produsul in
conformitate cu documentele tehnico-normative sau alte conditii de calitate prevazute in contract.
O tendinta noua este introducerea in standardele de produs a unor cerinte exprese referitoare la regulile de
efectuare a controlului calitati, deci a particularizarii modalitatilor de control de produse sau grupe de produse.
Activitatea zilnica din cadrul unei entitati economice se desfasoara In concordanta cu prevederile standardelor.
Succesul unei entitati economice depinde In mare masura de profesionalismul angajatilor, dar si de masura In care
acestia cunosc si aplica standardele din domeniul lor de activitate. Standardele deschid canale de comunicare si
canale comerciale, promoveaza Intelegerea produselor tehnice, asigura compatibilitatea produselor si a serviciilor,
formeaza cultura tehnica si manageriala a angajatilor si, cel mai important, constituie, alaturi de reglementarile
tehnice, baza prescriptiilor pentru a asigura calitatea si siguranta produselor In exploatare, protectia sanatatii,
securitatea ocupationala, pentru o calitate mai buna a vietii. Standardul reprezinta o regula de conduita tehnica
incontestabila, recunoscuta si consacrata In spectrul tehnic si legislativ românesc.
Implementarea si utilizarea standardelor nationale este promovata de actele normative:
- Legea 608/2001privind evaluarea conformitatii produselor;
- OG nr. 39/1998 privind activitatea de standardizare nationala;
- OG nr. 38/1998 privind activitatea de acreditare si infrastructura pentru evaluarea conformitatii;
- Cartea Alba a infrastructurii Calitatii si Evaluarii Conformitatii Produselor.
Standardele tehnice au doua functii de baza:
• sa reglementeze relatiile comerciale
• sa defineasca corect din punct de vedere tehnic regulile de fabricatie
Controlul calitatii
Controlul calitatii reprezinta acea parte a managementului calitatii care este concentrata pe Indeplinirea cerintelor
referitoare la calitate. Indiferent de natura produsului finit, controlul calitatii produsului vizeaza urmatoarele
elemente:
- documentatia comerciala;
- documentatia tehnica;

7
- materiile prime, materialele, semifabricatele, reperele, subansamblurile;
- operatiile de prelucrare specifice produsului: parametrii procesului (prelucrari mecanice, laminare, debitare,
sudare etc), caracteristicile calitative (duritate, dimensiuni, rugozitati, concentratii etc);
- operatii finale de asamblare;
- fiabilitatea;
- aspectul exterior (vopsire, design, estetica);
- marcajul;
- ambalarea;
- documentatia de Insotire a produsului;
- depozitarea;
- expedierea.
Procesul de control al calitatii utilizeaza mijloace de control specifice sistemului de fabricatie.
Acestea sunt:
- standurile de proba, respectiv instalatii complexe ce permit probarea subansamblurilor si a produselor In
stare de functionare prin verificarea unuia sau a mai multor parametri;
- instalatiile de control activ, care sunt montate pe mijloacele de productie si care controleaza caracteristica
de calitate prevazuta In documentatia tehnica, In timpul procesului de fabricatie;
- instalatii de control automat, care controleaza In mod automat caracteristica de calitate
prevazuta In documentatia tehnica, dupa ce reperul, subansamblul sau produsul a fost executat;
- instalatiile de control multidimensional, care permit verificarea simultana a doua sau mai multe
caracteristici dimensionale.
Documente relevante pentru controlul calitatii produselor finite sunt:
• Certificatele de origine;
• Certificatele de conformitate;
• Certificat igienic emis de organul de stat de supraveghere sanitaroepidemiologica.

1. Factorii care determina calitatea marfurilor

1. Ambalajul este un factor important in definirea calitatii. El reprezinta tot o marfa; este materialul de
protectie cu care se impacheteaza ceva in vederea usurarii manipularii lui si transportului. Ambalajul se obtine in
intreprinderi speciale din materii prime diferite, in forme, marimi si culori variate, in functie de produsul ambalat.

8
Ambalajul are o influenta pozitiva asupra calitatii in urmatoarele conditii:
- este bine construit ca sa poata asigura integritatea produsului;
- este neutru fata de produsul ambalat;
- corespunde din punct de vadere igienico-sanitar;
- are insusiri estetice privind forma, culoarea, capacitatea ceea ce poate stimula vanzarea produsului;
- este usor de manipulat.
Ambalajele sunt diferentiate dupa mai multe criterii:
- dupa felul materialului folosit: din hartie, lemn, materiale textile, sticla, mase plastice;
- dupa procedeul confectionarii de utilizare: fixe, demontabile, pliante;
- dupa domeniul de utilizare: de transport, de desfacere-prezentare.
2. Marcarea este un factor de calitate cu dublu rol: de informare – identificare al produslui si un rol estetic,
determinat de varietatea solutiilor. Marcarea consta in stabilirea unui semn sau grup de semne-simboluri, avand
scopul de a identifica un lucru care sa-l distinga de un altul, ori de a simboliza o functie ce trebuie delimitata de
alta. Marcarea poate fi realizata fie pe ambalajul de vanzare, cu precadere in cazul cand se realizeaza la
producator, fie pe etichete de marcare, atunci cand se asigura in magazin.
Marcarea preturilor este operatiunea de a scrie sau a imprima un pret pe o eticheta sau direct pe ambalajul
produsului. In cazul marcarii, informatiile despre produs pot fi regasite intr-un fisier sau catalog, nu neaparat pe
marfa prezentata consumatorului.

9
3. Transportul mentine calitatea produsului pe parcursul producator-consumator.
Pentru a indeplini rolul de factor, transportul trebuie sa asigure:
- mijlocul de transport corespunzator fiecarei grupe de produse;
- conditii de temperatura, umiditate, aerisire-specifice grupelor de produse;
- conditii de igiena sanitara pe perioada manipularii si transportului;
- o aranjare corespunzatoare care sa permita stabilitate pe toata durata tranportului.

4. Pastrarea este o etapa determinata a circulatiei marfurilor. Ea se realizeaza in spatii special amenajate.
Pastrarea indeplineste rol de factor, deoarece pe aceasta perioada de pastrare pot sa apara modificari nedorite,
soldate cu pierderi materiale. Uneori in aceasta etapa produsele isi imbunatatesc calitatea capatand caracteristici
esentiale. Si la nivelul comertului, lucratorul in comert influenteaza calitatea marfii ca obiect al muncii sale;
atunci cand el divedeste neglijenta sau nestiinta in pastrarea, manipularea, ambalarea produselor sau a mijloacelor
de munca folosite in activitatea sa el deterioreaza calitatea produselor respective.

2. GARANTAREA CALITATII PRODUSELOR SI SERVICIILOR

Garantarea calitatii este responsabilitatea juridica si economica a producatorului si a unitatii comerciale in
fata consumatorului pentru calitatea produselor si serviciilor, intr-o perioada de timp prestabilita.

10
 Reglementarile din tara noastra prevad 3 modalitati de garantarea calitatii; termenul de garantie, termenul
de valabilitate si durata de utilizare normata.
Termenul de garantie –este intervalul de timp in cadrul caruia remedierea sau inlocuirea produsului sau
serviciului se realizeaza de ctre si pe cheltuiala producatorului sau a prestatorului de servicii daca se dovedeste ca
deficienta nu e cauzata de folosirea neadecvata de catre client.Este specific produselor de folosinta indelungata
(masina de spalat, televizor, automobil, etc).
Momentul inceperii termenului de garantie este data vanzarii produsului catre client. Perioadele de
reparatii se scad din termenul de garantie.
Perioada de utilizare normata este intervalul de timp in cadrul caruia isi mentine nemodificate toate
caracreristicile functionale, in conditii de folosinta stabilite prin documente tehnice. Este specific fondurilor fixe
care au o anumita valoare de inventar si o durata de functionare normata.
Termenul de valabilitate este intervalul de timp in care produsele isi pastreaza nemodificate toate caracteristicile
calitative initiale (aspect, gust, miros, consistenta, etc.)Momentul inceperii este data de fabricatie si se inscrie pe
ambalajele individuale ale produselor. Este specific produselor alimentare, chimice, cosmetice, materiale
fotosensibile, medicamente, etc.
Livrarea produselor de la depozit la magazine trebuie sa se faca in primele 2/3 din termenul de valabilitate pentru
a avea timpul necesar vanzarii inainte de expirare.
Comercializarea produselor cu termen de valabilitate expirat este interzisa si se pedepseste conform legii.
3. PROTECTIA CONSUMATORULUI
ORDONANTA nr. 21 din 21 august 1992 (**republicata**) - (*actualizata*) privind protectia consumatorilor
CAP. 1 Dispozitii generale
ART. 1
(1) Statul, prin mijloacele prevazute de lege, protejeaza cetatenii in calitatea lor de consumatori, asigurind cadrul
necesar accesului neingradit la produse si servicii, informarii lor complete despre caracteristicile esentiale ale
acestora, apararii si asigurarii drepturilor si intereselor legitime ale persoanelor fizice impotriva unor practici
abuzive, participarii acestora la fundamentarea si luarea deciziilor ce ii intereseaza in calitate de consumatori.
(2) Prevederile prezentei ordonante se aplica la comercializarea produselor noi, folosite sau reconditionate si a
serviciilor destinate consumatorilor, cu exceptia produselor care se comercializeaza ca antichitati si a produselor
necesar a fi reparate sau reconditionate pentru a fi utilizate, cu conditia ca agentul economic sa informeze
cumparatorul despre aceasta.
ART. 2
In sensul prezentei ordonante, se intelege prin:
- calitate - ansamblul de proprietati si caracteristici ale unui produs sau serviciu, care ii confera aptitudinea de a
satisface, conform destinatiei acestuia, necesitatile explicite sau implicite;

11
 - consumator - persoana fizica sau grup de persoane fizice constituite in asociatii, care cumpara, dobandeste,
utilizeaza ori consuma produse sau servicii, in afara activitatii sale profesionale;
- agent economic - persoana fizica sau juridica, autorizata, care in cadrul activitatii sale profesionale fabrica,
importa, transporta sau comercializeaza produse ori parti din acestea sau presteaza servicii;
- producator:
a) agentul economic care fabrica un produs finit sau o componenta a unui produs;
b) agentul economic care fabrica materie prima;
c) agentul economic care isi aplica denumirea, marca sau un alt semn distinctiv pe produs;
d) agentul economic care reconditioneaza produsul;
e) agentul economic sau distribuitorul care prin activitatea sa modifica caracteristicile produsului;
f) reprezentantul inregistrat in Romania al unui agent economic care nu are sediul in Romania sau, in cazul
inexistentei acestuia, importatorul produsului;
g) agentul economic care importa produse in vederea realizarii ulterioare a unei operatiuni de vanzare,
inchiriere, leasing sau orice alta forma de distributie specifica derularii afacerii;
h) distribuitorul produsului importat, in cazul in care nu se cunoaste importatorul, chiar daca producatorul este
mentionat;
i) distribuitorul produsului, in cazul in care importatorul nu poate fi identificat, daca nu informeaza persoana
prejudiciata in termen de 30 de zile de la cererea acesteia asupra identitatii importatorului;
- distribuitor - agentul economic din lantul de distributie;
- vanzator - distribuitorul care ofera produsul consumatorului;
- prestator - agentul economic care furnizeaza servicii;
- produs - bun material a carui destinatie finala este consumul sau utilizarea individuala ori colectiva; sunt
considerate produse energia electrica, energia termica, apa si gazele livrate pentru consumul individual;
- produs sigur - produsul care, folosit in conditii normale sau previzibile, nu prezinta riscuri sau care prezinta
riscuri minime, tinand seama de intrebuintarea acestuia; riscul se considera acceptabil si compatibil cu un grad
inalt de protectie pentru siguranta si sanatatea consumatorilor, in functie de urmatoarele aspecte:
a) caracteristicile produsului, ale ambalarii si ale instructiunilor de montaj si intretinere;
b) efectul asupra altor produse, impreuna cu care acesta poate fi folosit;
c) modul de prezentare a produsului, etichetarea, instructiunile de folosire si orice alte indicatii si informatii
furnizate de producator;
d) categoria de consumatori expusa riscului prin folosirea produsului;
- produs periculos - produsul care nu poate fi definit ca produs sigur;
- produs cu defecte - produsul la care modul de prezentare, utilizarea previzibila si data achizitionarii nu ofera
siguranta consumatorului, producand pagube acestuia;

12
 - paguba - prejudiciul creat consumatorului prin utilizarea unui produs periculos sau a unui produs cu defecte,
precum si cel creat de servicii necorespunzatoare furnizate de prestator. Prejudiciul poate fi material, vatamarea
integritatii corporale sau a sanatatii, precum si pierderea vietii. In cazul utilizarii unui produs cu defecte, se
considera paguba deteriorarea sau distrugerea oricarui bun, altul decat produsul cu defecte, cu conditia ca bunul
respectiv sa fie in mod normal destinat folosintei sau consumului privat si sa fi fost folosit de persoana
prejudiciata pentru uz sau consum personal, iar valoarea pagubei sa nu fie mai mica de 2 milioane lei;
- produs de folosinta indelungata - produsul relativ complex, constituit din piese si subansambluri, proiectat si
construit pentru a putea fi utilizat pe durata medie de utilizare si asupra caruia se pot efectua reparatii sau activitati
de intretinere;
- serviciu - activitatea, alta decat cea din care rezulta produse, efectuata in scopul satisfacerii unor necesitati ale
consumatorilor;
- declaratie de conformitate - declaratia facuta de catre un producator sau un prestator, prin care acesta
informeaza, pe propria raspundere, despre faptul ca un produs sau un serviciu este conform cu un document tehnic
normativ;
- clauza abuziva - o clauza contractuala care nu a fost negociata direct cu consumatorul si care prin ea insasi
sau impreuna cu alte prevederi din contract creeaza, in detrimentul consumatorului si contrar cerintelor bunei-
credinte, un dezechilibru semnificativ intre drepturile si obligatiile partilor;
- termen de garantie - limita de timp, care curge de la data dobandirii produsului sau serviciului, pana la care
producatorul sau prestatorul isi asuma responsabilitatea remedierii sau inlocuirii produsului ori serviciului
achizitionat, pe cheltuiala sa, daca deficientele nu sunt imputabile consumatorului;
- termen de valabilitate - limita de timp, stabilita de producator, pana la care un produs perisabil sau un produs
care in scurt timp poate prezenta un pericol imediat pentru sanatatea consumatorului isi pastreaza caracteristicile
specifice, daca au fost respectate conditiile de transport, manipulare, depozitare si pastrare; pentru produsele
alimentare acesta reprezinta data limita de consum;
- data durabilitatii minimale - data stabilita de producator pana la care un produs alimentar isi pastreaza
caracteristicile specifice in conditii de depozitare corespunzatoare; produsele pentru care se stabileste data
durabilitatii minimale nu trebuie sa fie periculoase nici dupa aceasta data;
- durata medie de utilizare - intervalul de timp, stabilit in documente tehnice normative sau declarat de catre
producator ori convenit intre parti, in cadrul caruia produsele de folosinta indelungata trebuie sa isi mentina
caracteristicile functionale, daca au fost respectate conditiile de transport, manipulare, depozitare si exploatare;
- viciu ascuns - deficienta calitativa a unui produs livrat sau a unui serviciu prestat care nu a fost cunoscuta si
nici nu putea fi cunoscuta de catre consumator prin mijloacele obisnuite de verificare;
- practici comerciale abuzive - metode de vanzare restrictive sau conditionate care afecteaza interesele
consumatorilor;

13
 - punere pe piata - actiunea de a face disponibil pentru prima data, contra cost sau gratuit, un produs sau un
serviciu in vederea distribuirii sau utilizarii.
ART. 3
Principalele drepturi ale consumatorilor sint:
a) de a fi protejati impotriva riscului de a achizitiona un produs sau de a li se presta un serviciu care ar putea sa
le prejudicieze viata, sanatatea sau securitatea ori sa le afecteze drepturile si interesele legitime;
b) de a fi informati complet, corect si precis asupra caracteristicilor esentiale ale produselor si serviciilor, astfel
incit decizia pe care o adopta in legatura cu acestea sa corespunda cit mai bine nevoilor lor, precum si de a fi
educati in calitatea lor de consumatori;
c) de a avea acces la piete care le asigura o gama variata de produse si servicii de calitate;
d) de a fi despagubiti pentru pagubele generate de calitatea necorespunzatoare a produselor si serviciilor,
folosind in acest scop mijloace prevazute de lege;
e) de a se organiza in asociatii pentru protectia consumatorilor, in scopul apararii intereselor lor.

MODULUL II - APLICAREA NORMELOR DE SANATATE SI SECURITATE IN MUNCA

Conform standardului ocupational, lucratorul in comert:

- Identifica riscurile in functie de specificul locului de munca, conform prevederilor legale si ale
producatorului, cu promptitudine, responsabilitate si operativitate.
- Aplica prevederile legale referitoare la securitatea si sanatatea in munca, in functie de particularitatile locului
de munca si reglementarilor legale, cu grija si operativitate.
- Raporteaza pericolele care apar la locul de munca conform instructiunilor si normelor interne si procedurilor
de lucru specifice.
- Intervine in caz de urgenta cu promptitudine, operativitate si responsabilitate

Cunostinte necesare:

- Legislatie specifica de sanatate si Securitate in munca

- Tipuri de riscuri de accidentare la executarea diferitelor operatiuni
- Conditiile de exploatare si depozitare a utilajelor, aparatelor si echipamentelor de lucru
- Caracteristici ale echipamentului de lucru, ale celui de sanatate si Securitate in munca
- Instructiuni, norme si procedure in caz de pericol si urgenta
- Notiuni de acordare a primului ajutor in caz de accident
- Materiale sanitare utilizate la acordarea primului ajutor

14
- Planul de evacuare a punctului de vanzare in caz de urgenta
Protectia muncii reprezinta ansamblul de actiuni si masuri pentru prevenirea riscurilor profesionale, protectia
sanatatii si securitatea lucratorilor, pentru eliminarea factorilor de risc si accidentare prin informarea, consultarea,
instruirea, protejarea lucratorilor si a reprezentantilor lor. Identificarea riscurilor in munca, se face cu
promtitudine, responsabilitate si operativitate. Riscurile in munca sunt identificate in functie de specificul lucului
de munca, conform prevederilor legale si prevederilor producatorului.
Normele de Securitate a muncii:
Normele de protectie a muncii sunt stabilite prin LEGEA PROTECTIEI MUNCII NR. 90/1996 reprezinta un
sistem unitar de masuri si reguli aplicate tuturor participantilor la procesul de munca.
1. Accident de munca
Vatamarea violenta a organismului, precum si intoxicatia acuta profesionala, care au loc In timpul procesului de
munca sau In Indeplinirea Indatoririlor de serviciu, indiferent de natura juridica a contractului In baza caruia se
desfasoara activitatea si care provoaca incapacitatea temporara de munca de cel putin trei zile, invaliditate sau
deces.
2. Defectare
Incetarea capacitatii unei masini, instalatii, utilaj etc. de a-si Indeplini functia specifica.
3. Dispozitiv de protectie
Dispozitiv care reduce sau elimina riscul, singur sau In asociere cu un protector.
4. Echipament individual de lucru
Totalitatea obiectelor de Imbracaminte, Incaltaminte si accesori cu care este dotat salariatul In procesul de munca,
In scopul prevenirii uzurii premature sau murdaririi excesive a obiectelor personale.

5. Echipament tehnic
Masininile, utilajele, instalatiile, aparatura, dispozitivele, uneltele si alte mijloace asemanatoare necesare
procesului muncii.
6. Echipament individual de protectie

15
Totalitatea mijloacelor individuale de protectie cu care este dotat executantul In timpul Indepliniri sarcinii de
munca, In vederea asigurarii protectiei sale Impotriva pericolele la care este expus.
7. Factori de risc
Factori (Insusiri, stari, procese, fenomene, comportamente) care, conducând la o disfunctie a sistemului, pot
provoca accidente de munca sau boli profesionale.
8. Instructajul de securitate a muncii
Modalitatea de instruire In domeniul securitatii muncii, care se desfasoara la nivelul unitatilor si are ca scop
Insusirea de catre salariati a cunostintelor si formarea deprinderilor impuse de securitatea muncii.
9. Instructiuni specifice de securitate a muncii
Reglementari In domeniul securitatii muncii, ale caror prevederi sunt valabile numai pentru activitatile
desfasurate In cadrul unei unitati.
10. Instructiuni de utilizare
Instructiuni a caror elaborare este obligatorie pentru orice produs, constituind parte integranta a documentatie
pentru certificarea produsului si prin care, producatorul trebuie sa prezinte toate informatiile necesare utilizarii
produsului, In conformitate cu scopul pentru care a fost creat si pentru asigurarea securitatii muncii.
11. Mijloc individual de protectie
Mijloc de protectie (protector) destinat protectiei unui singur executant si care se aplica asupra acestuia.
12. Noxa (sinonim: factor nociv)
Agent fizic, chimic sau biologic cu actiune daunatoare asupra organismului, In mediul luat In considerare.
13. Prevenire
Ansamblul procedeelor si masurilor luate sau planificate la toate stadiile de lucru pentru evitarea pericolelor
sau reducera riscurilor.
14. Protectie
Ansamblul de masuri care constau In utilizarea mijloacelor de protectie, cu scopul protejarii executantilor fata de
pericolele care nu au fost suficient evitate sau limitate.
15. Protectori
Mijloc de protectie special conceput si utilizat pentru a realiza protectia, prin interpunere, ca obstacol fizic Intre
pericol si persoana expusa.
16. Risc
Probabilitatea asociata cu gravitatea unei posibile leziuni sau afectari a sanatatii, Intr-o situatie periculoasa.
17. Risc profesional
Risc In procesul de munca sau In Indeplinirea sarcinii de munca.
18. Securitatea muncii
Situatie caracterizata prin absenta riscului In sistemele de munca.

16
19. Substanta periculoasa
O substanta care, In virtutea proprietatilor sale chimice sau fizico-chimice, poate constitui un pericol.

4. Obligatii privind realizarea masurilor de protectie a muncii

In vederea asigurarii conditiilor de protectie a muncii si pentru prevenirea accidentelor de munca si a bolilor
profesionale, conducerea persoanei juridice, precum si persoana fizica au urmatoarele obligatii:
- sa adopte solutii conforme normelor de protectie a muncii, prin a caror aplicare sa fie eliminate riscurile de
accidentare si de imbolnavire profesionala a salariatilor si a altor persoane participante la procesul de munca;
- sa solicite, Inspectoratului de Stat Teritorial pentru Protectia Muncii, autorizarea functionarii unitatii din punct
de vedere al protectiei muncii, sa mentina conditiile de lucru pentru care s-a obtinut autorizatia si sa ceara
revizuirea acesteia in cazul modificarii conditiilor initiale in care a fost emisa;
- sa stabileasca masurile tehnice, sanitare si organizatorice de protectie a muncii, corespunzatoare conditiilor de
munca si factorilor de mediu specifici unitatii;
- sa stabileasca pentru salariati si pentru ceilalti participati la procesul de munca atributiile si raspunderea ce le
revin in domeniul protectiei muncii, corespunzatoare functiilor exercitate;
- sa elaboreze reguli proprii pentru aplicarea normelor de protectie a muncii, corespunzatoare conditiilor in care se
desfasoara activitatea la locurilor de munca;
- sa asigure si sa controleze, prin compartimente specializate sau prin personalul propriu, cunoasterea si aplicarea
de catre toti salariatii si participantii la procesul de munca, a masurilor tehnice sanitare si organizatorice stabilite
precum si a prevederilor legale in domeniul protectiei muncii;
- sa ia masuri pentru asigurarea de materiale necesare informarii si educarii salariatilor si participantilor la
procesul de munca: afise, pliante, filme, diafilme si altele asemenea cu privire la protectia muncii;

17
- sa asigure informarea fiecarei persoane asupra riscurilor la care aceasta este expusa la locul de munca, precum si
asupra masurilor de prevenire necesare;
- sa asigure, pe cheltuiala unitatii, instruirea, testarea si perfectionarea profesionala a persoanelor cu atributii in
domeniul protectiei sociale;
- sa ia masuri pentru autorizarea exercitarii meseriilor si a profesiilor prevazute in normele de protectie a muncii;
- sa angajeze numai persoane care, in urma controlului medical si a verificarii aptitudinilor psihoprofesionale
corespund sarcinii de munca pe care urmeaza sa o execute;
- sa tina evidenta locurilor de munca cu conditii deosebite: vatamatoare, grele, periculoase, precum si a
accidentelor de munca, bolilor profesionale, accidentelor tehnice si avariilor;
- sa asigure functionarea permanenta si corecta a sistemelor si dispozitivelor de protectie, a aparaturii de masura si
control, precum si a instalatiilor de captare, retinere si neutralizare a substantelor nocive degajate in desfasurarea
proceselor tehnologice;
- sa prezinte documentele si sa dea relatiile solicitate de inspectorii de protectia a muncii in timpul controlului sau
a efectuarii cercetarii accidentelor de munca;
- sa asigure realizarea masurilor stabilite de inspectorii de protectie a muncii, cu prilejul controalelor si al
cercetarii accidentelor de munca;
- sa desemneze, la solicitarea inspectorului de protectie a muncii, pe salariatii care sa participe la efectuarea
controlului sau la cercetarea accidentelor de munca;
- sa nu modifice starea de fapt rezultata din producerea unui accident mortal sau colectiv, in afara cazurilor in care
mentinerea acestei stari ar genera alte accidente ori ar periclita viata accidentatilor si a altor persoane participante
la procesul de munca.
Persoanele care stabileasc masurile tehnice, sanitare si organizatorice de protectie a muncii,
corespunzatoare conditiilor de munca si factorilor de mediu specifici unitatii sunt obligate:
- sa-si insuseasca si sa respecte normele de protectie a muncii si masurile de aplicare ale acestora;
- sa desfasoare activitatea in asa fel, incat sa nu expuna la pericol de accidentare sau imbolnavire profesionala atat
persoana proprie, cat si pe celelate persoane participante la procesul de munca;
- sa aduca la cunostinta conducatorului locului de munca orice defectiune tehnica sau alta situatie care constituie
un pericol de accidentare sau imbolnavire profesionala;
- sa aduca la cunostinta conducatorului locului de munca accidentele de munca suferite de persoana proprie si de
alte persoane participante la locul de munca;
- sa opreasca lucrul la aparitia unui pericol iminent de producere a unui accident si sa informeze de indata pe
conducatorul locului de munca;
- sa utilizeze echipamentul individual de protectie din dotare, corespunzator scopului pentru care a fost cordat;
- sa dea relatiile solicitate de organele de control si de cercetare in domeniul protectiei muncii.

18
5. Acordarea primului ajutor

In toate cazurile de acordare a primului ajutor, este important sã se:

- asigure locul accidentului;
- ia mãsurile de prevenire pentru ca starea de fapt sã nu se Inrãutãteascã;
- stabileascã contactul cu persoana bolnavã sau accidentatã;
- actioneze corespunzãtor cInd persoana accidentatã sau bolnavã este lipsitã de cunostintã;
- stabileascã prioritãtile.
Asigurarea locului accidentului:
personalul de prim ajutor trebuie, In primul rInd, sã asigure securitatea persoanei accidentate si a celor din jur, cIt
si a lui Insusi. De fapt, aceasta Inseamnã scoaterea persoanei accidentate din zona In care a avut loc accidentul,
dacã existã pericol de incendiu, explozie etc.
Prevenirea agravãrii situatiei
Pentru a preveni agravarea traumatismelor sau a bolii, personalul de prim ajutor trebuie sã examineze
accidentatul/accidentatii. El/ea va trebui sã evalueze situatia si sã Inteleagã cauzele care au provocat-o.
Tratamentul stabilit a se aplica In urma acestei evaluãri nu trebuie sã contribuie la agravarea situatiei.
Urmeazã cIteva exemple asupra modului In care personalul de prim ajutor trebuie sã gIndeascã si sã actioneze
pentru a preveni agravarea situatiei In timpul tratamentului.
Pentru a preveni sufocarea, asezati persoana care si-a pierdut cunostinta In pozitie lateralã, stabilã.
Hemoragia trebuie sã fie opritã rapid, pentru a preveni pierderea inutilã a sIngelui. In cazul simptomelor si
indiciilor de oase fracturate, personalul de prim ajutor va lua mãsurile necesare pentru prevenirea agravãrii
fracturii si a perforãrii pielii de cãtre oasele fracturate.
Cand temperatura aerului este scãzutã, trebuie sã se previnã scãderea inutilã a temperaturii corpului.
Stabilirea contactului cu persoana bolnavã sau accidentatã.
Personalul de prim ajutor nu trebuie sã se lase constrIns de spectatorii prezenti In a acorda asistentã inutilã sau
exageratã. Totodatã, nici nu trebuie sã evite acordarea ajutorului, de teamã cã face ceva gresit.

19
Prima examinare trebuie sã evidentieze posibilele traumatisme fizice ale victimei. Adeseori, acest lucru este
dificil, datoritã stãrii psihice a accidentatului.GIndurile Ii sInt haotice si se concentreazã cu greu asupra celor
spuse de personalul de prim ajutor.
Purtati-vã calm, hotãrat si cu Incredere. In situatii concrete, este recomandabil sã actionati In urmãtorul mod:
- In timpul examinãrii, tineti In mIna dumneavoastrã mIna accidentatului, pentru a stabili un contact fizic.
Asezati mIna cealaltã pe pieptul sau pe abdomenul acestuia, cInd Il Intrebati dacã are dureri In zona
respectivã. Aceasta Ii dã posibilitatea sã urmãreascã mai usor examinarea efectuatã de personalul de prim
ajutor sau sã dea rãspunsuri clare;
- personalul de prim ajutor trebuie sã dovedeascã o atitudine optimistã si, In primul rind, sã-si exprime
Increderea cã detine controlul asupra situatiei, iar persoana In dificultate va beneficia In curInd de ajutor;
- din consideratie fatã de celelalte persoane afectate si pentru a apãra accidentatul de Incordare excesivã, In
anumite situatii, este de dorit ca acesta sã fie protejat fatã de mediul Inconjurãtor. In aceastã situatie, cei
mai mulIi accidentali au nevoie de un contact apropiat, de cineva care sã-i linã de mInã, sã-i asculte.
Interventia In cazul In care o persoanã este lipsitã de cunostintã.
In aceastã situatie, viteza cu care se actioneazã este de cea mai mare importantã. Examinarea si tratamentul
trebuie sã fie efectuate rapid. Pentru ca ajutorul acordat sã fie eficient, In primul rInd trebuie efectuatã o evaluare
a semnelor, a indiciilor clare care demonstreazã lipsa de cunostintã. Acest lucru se realizeazã numai prin studiu si
pregãtire.
Ameliorarea durerii.
Durerile pot fi ameliorate prin aplicarea de bandaje, prin imobilizare si printr-o transportare corespunzãtoare.
Prioritãti.
In cazul In care existã mai multe persoane accidentate, este important sã stabilim prioritãtile, astfel IncIt primul
ajutor sã se acorde persoanei celei mai grav accidentate. Poate fi dificil de stabilit o linie corectã de prioritãti,
deoarece, cIteodatã, cei care prezintã cele mai evidente traumatisme nu sInt neapãrat si cel mai grav accidentati.
De asemenea, nici cei care atrag cel mai tare atentia prin tipete sau plInsete, nu sInt totdeauna cel mai grav
afectati.
Componenta trusei sanitare folosite pentru acordarea primului ajutor medical, care se afla in dotarea posturilor
fixe de prim ajutor fara cadre medicale din intreprinderi, institutii si unitati economice, scoli, cabane turistice si
altele asemenea.
Trusa sanitara
se compune dintr-o cutie din material plastic, cu colturi si muchii rotunjite, in care sunt depozitate instrumente si
materiale sanitare, medicamente si materiale diverse. Anexa nr. 3 la ORDIN nr. 427 din 14 iunie 2002 pentru
aprobarea componentei trusei sanitare si a baremului de materiale, ce intra In dotarea posturilor de prim ajutor

20
fara cadre medicale prevede continutul minim obligatoriu al trusei sanitare din dotarea posturilor fixe de prim
ajutor fara cadre medico-sanitare.
Optional trusa sanitara poate contine si alte dispozitive medicale, cum ar fi:
-folie termoizolanta, dispozitiv care asigura solutia de conservare a energiei corpului omenesc in situatii grave;
-guler cervical reglabil;
-atele pneumatice;
-AED;

Cutia trusei sanitare trebuie sa fie rigida, realizata din material plastic rezistent, cu marginile si colturile
rotunjite. Ea trebuie:
a) sa asigure etanseitatea corespunzatoare pentru protejarea continutului fata de praf si umezeala printr-un sistem
de inchidere ferm;
b) sa fie inscriptionata, vizibil de la o distanta de minimum 5 m, cu denumirea produsului si a
furnizorului sau, dupa caz, a producatorului;
c) sa permita vizualizarea continutului sau sa aiba inscriptionata lista continutului;
d) sa fie dimensionata si compartimentata corespunzator, in vederea depozitarii si asigurarii
integritatii componentelor prevazute in anexa nr. 3
Accidentele de munca
In sensul prezentei legi, prin accident de munca se intelege vatamarea violenta a organismului, precum si
intoxicatia acuta profesionala, care au loc in timpul procesului de munca sau in indeplinirea indatoririlor de
serviciu, indiferent de natura juridica a raportului de munca in baza caruia se desfasoara activitatea si care
provoaca incapacitate temporara de munca de cel putin 3 zile, invaliditate sau deces.
Clasificarea accidentelor de munca
- accident care produce incapacitate temporara de munca de cel putin trei zile
- accident care produce invaliditate

21
- accident mortal
- accident colectiv, cand sunt accidentate cel putin trei persoane in acelasi timp si din aceeasi cauza.
Raspunderea juridica
Incalcarea dispozitiilor legale privitoare la protectia muncii atrage raspunderea disciplinara, administrativa,
materiala, civila sau penala, dupa caz, potrivit legii.
Nerespectarea de catre orice persoana a masurilor stabilite cu privire la protectia muncii-daca prin aceasta se
creeaza un pericol iminent de producere a unui accident de munca sau de imbolnavire profesionala, constituie
infractiune si se pedepseste cu inchisoare de la 3 luni la un an sau cu amenda.
Organizarea, conducerea si asigurarea actiunilor de evacuare se stabilesc prin planurile de evacuare.
Planurile de evacuare se elaboreaza din timp, in starea de normalitate, in functie de riscurile inventariate si se
actualizeaza ori de câte ori apar modificari in structura populatiei, institutiilor si operatorilor economici, precum si
atunci când aplicarea lor devine iminenta.
In vederea intocmirii planurilor de evacuare:
- stabilesc localitatile, institutiile, operatorii economici, precum si numarul si structura populatiei sau salariatilor
care se evacueaza;
- stabilesc natura si cantitatea bunurilor ce urmeaza a fi evacuate;
- stabilesc zonele si localitatile in care se executa evacuarea;
- stabilesc gradul de urgenta si esalonarea evacuarii, precum si mijloacele de transport si itinerarele pe care se
executa evacuarea;
- executa recunoasterea zonelor si a localitatilor in care se dispune evacuarea;
- analizeaza posibilitatile de cazare, de aprovizionare si hranire a evacuatilor, de depozitare a bunurilor si de
functionare a institutiilor;
 Bolile profesionale si bolile legate de profesie
Bolile profesionale sunt afectiunile care se produc ca urmare a exercitarii unei meserii sau profesiuni, cauzate de
factorii nocivi fizici, chimici sau biologici, caracteristice locului de munca, precum si de suprasolicitarea
diferitelor organe sau sisteme ale organismului, in procesul de munca.
Bolile profesionale a caror declarare, cercetare si evidenta este obligatorie sunt: intoxicatiile acute, subacute,
cronice; boli infectioase si parazitare; cancer pulmonar; psihonevroze.
Cercetarea, declararea si evidenta bolilor profesionale, enumerate in lista nationala sunt obligatorii, indiferent
daca sunt sau nu urmate de incapacitate temporara de munca.

6. ORGANIZAREA LOCULUI DE MUNCA AL VÂNZATORULUI

Suprafata de vânzare a unui magazin este formata din 2 parti principale si anume:
• suprafata afectata locului de munca al vânzatorului;

22
 • suprafata rezervata circulatiei cumparatorilor.
Locul de munca al vânzatorului reprezinta zona de activitate a unui vânzator sau grup de vânzatori
delimitata In cadrul salii de vânzare, Inzestrata cu mobilier si utilaj adecvat pastrarii anumitor stocuri de marfuri,
efectuarii unor operatii de prelucrare si pregatire pentru vânzare, unde se realizeaza desfacerea marfurilor catre
populatie.
Suprafata locurilor de munca este divizata In:
• spatiul rezervat pastrarii si prezentarii stocului de marfuri existent In magazin
• spatiul necesar desfasurarii (circulatiei) muncii vânzatorului In bune conditii.
Numarul si dimensiunile locurilor de munca dintr-un magazin depind de:
• marimea si configuratia salii de vânzare;
• profilul si forma de vânzare;
• felul si dimensiunile marfurilor comercializate;
• cantitatea marfurilor ce trebuie sa se gaseasca la locul de munca pentru a asigura continuitatea
vânzarilor Intr-o anumita perioada de timp;
• dimensiunile si tipul utilajului pe care-l foloseste vânzatorul.
In functie de acesti factori de influenta exista o o anumita diversitate a tipurilor de locuri de munca, astfel:
- din punctul de vedere al numarului vânzatorilor antrenati, locurile de munca pot fi individuale (amenajate
pentru un singur vânzator, In cazul comercializarii marfurilor de sortiment simplu si de cerere curenta: pâine,
lapte, peste etc.) sau colective (deservite de doi sau mai multi vânzatori, organizate cu precadere la marfurile de
sortiment complex);
- dupa sortimentul marjurilor comercializate, locurile de munca pot fi: specializate, strict
specializate,combinate, generale, mixte;
- din punctul de vedere al modului de amenajare si al contactului cu cumparatorii, locurile de munca
sunt : Inchise (vânzatorii sunt separati de cumparatori si de restul salii de vânzare prin mobilier si utilaj
adecvat); semiInchise (cumparatorii au acces partial la marfurileexistente la vânzare, desi sunt “despartite” de
sala de vânzare prin utilaj de mica dimensiune) si deschise (permit accesul deplin al cumparatorilor la stocul de
marfuri existent In vânzare, nefiind despartite de sala de vânzare prin utilaje sau mobilier comercial);
- In functie de modul de asezare, strâns corelat cu formatul geometric al salii de vânzare, locurile de munca
pot fI: liniare (de-a lungul unuia sau mai multor pereti ai magazinului); insulare (mobilierul si utilajul se asaza sub
forma patrata, dreptunghiulara, ovala In mijlocul salii de vânzare, cumparatorii având acces pe toate laturile
locului de munca); sub forma de expozitie (o Imbinare a celor doua forme: liniara si insulara).
Locurile de munca Inchise, de tip clasic, sunt specifice formei traditionale de vânzare (prin vânzatori), In timp ce
locurile de munca semi Inchise si mai ales cele deschise sunt locurile de munca care reprezinta tendinta generala,
principala a organizarii interioare a magazinelor, In conditiile promovarii formelor moderne de desfacere a

23
marfurilor. De mentionat ca eficienta locurilor de munca deschise In magazinele cu autoservire este asigurat a si de
posibilitatile de utilizare intensiva a Intregii suprafete de vânzare, deoarece locul de munca se muta In spatiul
rezervat publicului si marfurilor, o parte din atributiile vânzatorului fiind preluata de cumparatori.
Functionalitatea si eficienta activitatii economice a unui magazin sunt influentate
nemijlocit de organizarea stiintifica a locului de munca care presupune, In esenta, asigurarea prealabila a
umatoarelor cerinte:
- dotarea cu mobilier si utilaje de mare randament ;
- dimensionarea corecta a frontului de lucru;
- nuinarul optim de lucratori ce urmeaza a activa In cadrul locului de munca respectiv ;
- amplasarea acestuia In cadrul salii de vânzare, In raport cu marimea si dimensiunea magazinului,
precum si forma de vânzare practicata;
- conditii normale de munca pentrujucratori;
- conditii optime de pastrare a marfurilor;
- un sistem atractiv de informare a cumparatorilor;
- conditii lesnicioase de alegere a marfurilor de catre cumparatori.
Indiferent de tip, locul de munca trebuie sa ofere conditii optime pentru pastrarea si prezentarea
marfurilor,conditii bune pentru vânzatori, comoditate si usurinta pentru cumparatori In alegerea marfurilor dorite.

MODULUL III - APLICAREA NORMELOR DE IGIENA, SANITAR-VETERINARE SI DE

PROTECTIE A MEDIULUI
In acord cu standardul ocupational, lucratorul in comert:
- Mentine igiena personala respectand norme specifice, reglementari interne si verificand periodic starea de
sanatate. El trebuie sa utilizeze pe toata durata activitatii echipament curat de protective, sa aibe in vedere
continuu igiena personala, verificarea periodica a starii de sanatate, evitarea in tot timpul activitatii a
contactului direct cu produsele alimentare neambalate individual;
- Mentine igiena la locul de munca, utilizeaza materiale de igienizare si utilaje specifice, curatand si
igienizand cu profesionalism uneltele si utilajele folosite in activitate, cu respectarea indicatiilor
producatorului si cu mare atentie pentru evitarea accidentelor;
- Aplica norme sanitar-veterinare corect si cu responsabilitate, permanent la locul de munca, in toate
activitatile desfasurate;
- Aplica norme de protective a mediului, cu atentie si responsabilitate, luand masuri impotriva oricaror
surse de poluare identificate si respectand in totalitate circuitul deseurilor si reziduurilor.
Cunostinte necesare:
- Legislatie specifica in domeniul igiena

24
 - Tipuri de echipamente de protective
- Tipuri de metode si tehnici de igienizare a echipamentelor de protective
- Tipuri de echipament de protectie specific pentru contactul cu produse alimentare neambalate individual
- Tipuri de metode specifice de verificare a starii de sanatate
- Legislatie si norme interne de igienizare la locul de munca
- Tipuri de materiale si utilaje de igienizare
- Tipuri de indicatii ale producatorilor
- Tipuri de accidente ce pot aparea la curatarea uneltelor/utilajelor
- Legislatie specifica si norme interne in domeniul sanitar-veterinar
- Modalitati de a actiona in cazul constatarii de deficient in aplicarea normelor sanitar-veterinare
- Legislatie specifica si norme interne de protective a mediului
- Tipuri de surse de poluare la locul de munca
- Tipuri de deseuri si reziduuri rezultate la locul de munca
 Igiena este stiinta care se ocupa cu studiul conduitei de viata si munca si influenta acesteia asupra starii
de sanatate. Igiena are rolul de a elabora norme de munca si viata, care, puse In practica, sa duca la
prevenirea Imbolnavirilor, scaderea mortalitatii si reducerea morbiditatii, promovarea starii de sanatate si
prelungirea duratei de viata.
In sens strict, igiena muncii se ocupa de studiul conditiilor de munca si influenta lor asupra starii de sanatate a
oamenilor muncii, In vederea prevenirii si combaterii bolilor profesionale care duc la scaderea capacitatii de
munca si, deci, la scaderea productivitatii.
Masurile de supraveghere a starii de sanatate - la nivel individual sau al colectivitatilor - se bazeaza pe norme
igienice care stabilesc In primul rând limitele concentratiilor sau nivelurilor admise pentru diferiti factori de
mediu.
Igiena personala are ca scop mentinerea unei stari de curatenie a corpului, a hainelor si a mediului Inconjurator.
Igiena personala corecta este primul pas catre o viata sanatoasa deoarece include practici care previn aparitia si
raspândirea bolilor.
Igiena personala este mentinuta in conformitate cu normele specifice si reglementarile interne prin utilizarea pe
toata durata activitatii a echipamentului de protectie in stare curata. Mentinere igienei la locul de munca se
realizeaza permanent, prin efectuarea igienizarii si curateniei oro de cate ori este necesar. Aceasta se realizeaza
prin curatarea si igienizarea cu profesionalism a uneltelor si utilajelor folosite in activitate, respectand
indicatiile producatorului si cu atentie pentru evitarea accidentelor. Aplicarea normelor sanitar-veterinare
specifice locului de munca se face permanent, corect, cu responsabilitate si in toateactivitatile la locul de munca.
Normele de igiena privind productia, prelucrarea, depozitarea , pastrarea , transportul si desfacerea
alimentelor conform ordinului Ministerului Sanatatii:

25
Norme generale:
- Prezentele norme de igiena se aplica tuturor unitatilor alimentare care produc, prelucreaza, servesc, depoziteaza,
transporta si desfac produse alimentare.
- Toate unitatile alimentare care produc, prelucreaza, servesc, depoziteaza, transporta si desfac alimente
functioneaza pe baza de autorizatie sanitara.
In caz de schimbare sau extindere a activitatii, unitatea va solicita o noua autorizatie sanitara.
 Autorizatia sanitara se vizeaza anual (la 12 luni calendaristice).
- Amplasarea, constructia si reamenajarea unitatilor alimentare de orice fel se fac cu aviziul sanitar al directiilor
de sanatate publica judetene, al agentiei de protectie a mediului judetene si al directiior judetene de urbanism si
amenajarea teritoriului.
- Se interzice amplasarea de unitati cu profil alimentar In spatii de locuit.Se admit activitati de desfacere a
alimentelor si de alimentatie publica la parterul blocurilor, numai In spatii comerciale existente, destinate prin
proiect.
- Unitatile alimentare trebuie sa aiba asigurata si sa foloseasca permanent In activitatea lor apa potabila curenta,
rece si calda, In cantitate suficienta si corespunzatoare calitativ conditiilor Inscrise In actele normative.
In localitatile sau In zonele lipsite de retele publice de distribuire a apei potabile este permisa folosirea apei de
fântâna prin instalatii proprii, corespunzatoare din punct de vedere igienico-sanitar si a conditiilor de potabilitate.
- Unitatile alimentare trebuie sa fie dotate cu instalatii pentru colectarea si Indepartarea igienica a reziduurilor
lichide (retea de canalizare), care trebuiesc izolate pentru a preveni orice posibilitate de infiltratie si impurificare a
spatiilor si produselor.
- Colectarea reziduurilor solide, precum si a resturilor alimentare lichide se va face In recipiente etanse cu capac,
confectionate din material rezistent, usor de spalat si de dezinfectat.
Acestea vor fi depozitate In spatii (Incaperi, boxe sau platforme acoperite) special destinate si amenajate In acest
scop, prevazute cu mijloace pentru prevenirea accesului mustelor si rozatoarelor, cu paviment impermeabilizat,
amenajat In panta spre o gura de scurgere si dotat cu posibilitati de spalare.
Evacuarea reziduurilor solide se va face Inainte ca acestea sa depaseasca capacitatea de depozitare si sa intre In
descompunere.
- Conditiile de ventilatie, iluminat, zgomot si vibratii din unitatile alimentare trebuie sa se Incadreze In normele de
igiena stabilite de Ministerul Sanatatii.
- Utilajele si mobilierul tehnologic din dotarea unitatilor alimentare vor fi confectionate din materiale rezistente la
lovituri si coroziune, neferoase, usor de curatat, care sa nu afecteze proprietatile nutritive, fizico-chimice si
organoleptice si sa nu favorizeze contaminarea microbiana a alimentelor cu care vin In contact.
Utiljele si mobilierul tehnologic trebuie construite cu suprafete netede, fara locuri de retinere a reziduurilor
alimentare sau greu accesibile, astfel Incât sa poata fi demontate si curatate cu usurinta.

26
- In toate unitatile alimentare procesul de productie trebuie astfel stabilit, Incât sa se asigure desfasurarea fluxului
Intr-un singur sens si sa se evite Incrucisarile de faze insalubre si salubre.
- Toate unitatile alimentare vor fi dotate, dupa caz, cu spatii suficiente de depozitare a produselor finite si
semifabricate, a materiilor prime si auxiliare, precum si a ambalajelor, Incât sa nu se permita degradarea,
impurificarea sau contaminarea.
Pentru pastrarea materiilor prime, a semifabricatelor si produselor finite usor alterabile vor fi dotate cu spatii
frigorifice, comparimentate (separat produsele crude de cele care au suferit preparare termica, separat de cele care
emana mirosuri specifice de cele care Imprumuta mirosuri), prevazute cu posibilitati de control si Inregistrare a
temperaturii.
Functionarea instalatiilor frigorifice trebuie asigurata In permanenta, iar temperatura realizata In interior ve fi
Inregistrata.
Unitatile care folosesc In cursul activitatii produse congelate vor avea Incaperi si instalatii care sa asigure
efectuarea corecta a decongelarii.
Spatiile destinate depozitarii alimentelor vor fi pastrate In stare de curatenie, iar periodic vor fi curatate, reparate,
dezinsectizate si deratizate.
- In toate unitatile alimentare se va asigura functionarea corecta si permanenta a aparaturii de control si de
Inregistrare a parametrilor care conditioneaza salubritate prelucrarii si pastrarii materiilor prime, semifabricatelor
si produselor finite (sterilizarea, pasteurizarea, refrigerarea, congelarea etc.)
- Unitatile alimentare au obligatia de a folosi materii prime, materii auxiliare, semifabricate si ambalaje care sa
corespunda normelor de igiena.
Unitatile alimentare au obligatia de a efectua, prin analize de laborator sau prin procedee, controlul respectarii
nirmelor de igiena privind materiile prime, auxiliare, semifabricate si produse finite.
-Toate unitatile alimentare trbuie sa fie dotate si aprovizionate, dupa necesitate si cantitate suficienta, cu utilaje,
ustensile si materiale specifice pentru Intretinerea igienica corespunzatoare (spalare si dezinfectie).
Substantele dezinfectante folosite In concentratiile corespunzatoare trebuie sa fie numai cele avizate de
Ministeru Sanatatii.
Utilajele si ustensilele folosite pentru igienizarea grupurilor sanitare vor fi pastrate separat, In spatii
special destinate si marcate corespunzator.
Incaperile unitatilor alimentare vor fi astfel amenajate si dotate, Incât sa nu permita accesul insectelor si
rozatoarelor.
- In toate unitatile alimentare trebuie sa fie asigurata dotarea cu anexe social-sanitare corespunzatoare cu numar si
capacitate normativelor de proiectare si protectia muncii In vigoare.
Pentru pastrare echipamentului sanitar de protectie a alimentelor si a Imbracamintei individuale a personalului se
vor asigura spatii dotate si dimensionate In functie de profilul unitatii.

27
Se va pastra separat echipamentul folosit la operatiunile de curatenie si igienizare.
-Toate unitatile sunt obligate sa efectueze periodic - In functie de necesitate sau la recomandarea organelor
sanitare - lucrarile de igienizare si revizuire a instalatiilor si utilajelor, operatiuni care se executa In afara
perioadei de activitate a unitatii.
-Pentru sectoarele cu risc pentru consumatori In unitatile de productie si alimentatie publica este obligatorie
angajarea de personal calificat In profilul In care lucreaza.
Pregatirea sanitara a lucratorilor din alimentatia publica este o conditie esentiala pentru asigurarea unei inalte
calitati igienice a produselor alimentare.
Cunoasterea regulilor de igiena personala si la locul de munca de catre toti lucratorii din sectorul alimentar este
obligatorie, deoarece oricat de gustos si de atragator ar fi un produs sau preparat alimentar, acesta devine
necorespunzator in cazul in care ar produce imbolnavirea consumatorului.
In tara noastra, preocuparea si grija pentru sanatatea populatiei se manifesta si prin legislatia sanitar-veterinara,
care prevede detaliat normele de igiena ce trebuie respectate de toti lucratorii din sectorul alimentar, precum si
sanctiunile administrative sau penale in cazul nerespectarii acestora.
O data intrat in productie lucratorul din alimentatia publica este obligat sa efectueze examene medicale si de
laborator periodic, conform legislatiei in vigoare.
In timpul fabricarii unor produse sau efectuarii unor activitati profesionale , oamenii pot fi supusi actiunii unor
noxe care le influenteaza sanatatea si integritatea fizica direct sau indirect prin intermediul psihicului.
 Noxa este orice agent , factor sau Imprejurare cu actiune vatamatoare asupra organismului si care se
raspândeste In atmosfera In timpul unor activitati . Efectele acestora asupra organismelor umane
constituie accidente.
Accidentele de munca se pot produce :
- individual - o persoana sufera vatamarea ochilor , pielii , dintilor , membranelor etc.;
- colectiv - când un grup sufera una sau mai multe actiuni nocive
In urma accidentarii capacitatea de munca este :
- redusa – omul putând sa-si continue activitatea In acelasi loc de munca sau altul cu program Intreg sau minimal;
- pierduta – omul devenind invalid.
In functie de cauzele care le-au produs , accidentele sunt :
- mecanice sau traumatisme – produse prin lovire , taiere , Intepare , cadere datorita manevrarii incorecte a
uneltelor , aparatelor , iluminarii insuficiente, lipsei de atentie , explozibililor etc.;
- electrocutari – provenite din contactul omului cu o sursa aflata sub tensiune electrica si care nu a fost izolata
corespunzator , montaje electrice defectuoase etc.;

28
- intoxicatii - datorate patrunderii In organismul uman a substantelor toxice , pe cale respiratorie (gaze , pulberi ,
vapori) , digestiva (apa sau alimente) sau prin derma (hidrocarburi , sulfura de carbon , mercur , alcool metilic
s.a).;
- arsuri termice - rezultate din contactul direct cu materiale cu temperatura ridicata , cu flacara de ardere a unor
substante inflamabile;
- arsuri chimice - provocate de contactul direct cu acizi sau baze concentrate , acid bromhidric etc.;
- iradieri – cu diferite forme de radiatii ;
- complexe - provenite din mai multe cauze si cu forme diferite de manifestare.
Prevenirea accidentelor de munca se realizeaza prin :
1) actiuni tehnice:
- mentinerea In stare de functionare buna a utilajelor ,aparatelor si ustensilelor;
- aerisirea fortata a locului de munca;
- utilizarea ecranelor de protectie;
- automatizarea locurilor de munca periculoase.
2) actiuni tehnico-organizatorice:
- instruirea personalului asupra
- utilizarii corecte a aparatelor , instrumentelor si utilajelor
- eventualelor pericole de la locul de munca;
- folosirea echipamentelor de protectie , Imbracaminte ,Incaltaminte , casca de protectie , centura de siguranta
pentru lucru la Inaltime , manusi de protectie etc.
3)construirea obiectivelor economice si reamenajarea celor existente In conditii legale de protectie a muncii;
4) organizarea corespunzatoare a locului de munca ;
5) asigurarea echipamentului de protectie pentru salariatii care lucreaza In locuri de munca ce le uzeaza
Imbracamintea si Incaltamintea;
6) acordarea In timpul lucrului a unei alimentatii speciale fara a afecta echivalentul banesc al celor ce lucreaza In
conditii cu grad de risc mare;
7) examinarea medicala periodica obligatorie;
8) asigurarea materialelor igienico-sanitare la locul de munca de catre unitatile economice.
 Bolile profesionale reprezinta Inrautatirea treptata a starii de sanatate a lucratorilor datorita actiunii
sistematice a unor factori nocivi . Acestea pot fi :
- fizic: - radiatiile , zgomotul , radiatiile (calorice, ionizante , radioactive) , ultrasunetele , curenti;
- chimici:- diverse substante chimice cu efect cumulativ (Pb , As , Hg) sau de prag la care actiunea nociva apare
peste o anumita limita de concentrare In organism.
Normele de protectie a mediului

29
Mediul reprezinta ansamblul de conditii si elimente naturale ale Terei: aerul, apa, solul, subsolul, aspectele
caracteristice ale peisajului, toate straturile atmosferice, toate materiile organice si anorganice, precum si fiintele
vii, sistemele naturale in interactiune, inclusiv unele valori materiale si spirituale, calitatea vietii si conditiile care
pot influenta bunastarea si sanatatea omului.
Normele de protectie a mediului sunt aplicate luand masuri impotriva oricaror surse de poluare identificate,
conform legislatiei specifice si reglementarilor interne. Acestea sunt aplicate prin respectarea circuitului
deseurilor si reziduurilor in confirmitate cu legislatia specifica si reglementarile interne.
Explotarea materiilor prime in industrie, extractia resurselor naturale, construirea soselelor sau a depozitelor in
spatii naturale, deversarea deseurilor in albiile raului, precum si alte activitati economice influenteaza direct
degradarea mediului inconjurator.
Mediul si resursele sale sunt protejate prin legile specifice din fiecare tara precum si prin legi
international universal valabile si aplicabile la toate tarile si continentele Terrei. In Romania,protectia mediului
este asigurata prin Legea 265 din 2006, Ordonanta de Urgenta aGuvernului nr. 195 din 22 decembrie 2005,
precum si celelalte ordonante si hotarari guvernamentale asociate. Obiectul legii 265/2006 il constituie aprobarea
ordonantei 195/2005, care are ca obiectiv reglementarea protectiei mediului, obiectiv de interes publicmajor, pe
baza principiilor si elementelor strategice care conduc la dezvoltarea durabila asocietatii. Ordonanta de Urgenta a
Guvernului nr. 164/2008 modifica Ordonanta 195/2005 inprivinta alinierii legii de protectie a mediului cu
cerintele si legile Uniunii Europene.
Protectia mediului constituie o obligatie a tuturor persoanelor fizice si juridice.
Printre obligatiile agentilor economici in raport cu proetctia mediului se numara :
- Eliminarea din explotare a instalatiilor ale caror emisii depasesc valorile limita stabilita prin actele de
reglementare.
- Suportatrea costurilor aferente repararii prejudiciului si inlaturarea urmarilorproduse de acestea,
restabilind conditiile anterioare producerii pagubei, conform principiului “poluatorul plateste”
- Respectarea prevederilor regulamentare ariilor natural protejate.
- Prevenirea riscurilor pe care substantele periculoase le pot prezenta asupra sanatatii populatiei de
mediului si anuntarea iminentei producerii unor accidente ecologice autoritatii competente pentru protectia
mediului
- Obligatia agentilor economici de a nu polua apele de suprafata prin spalarea de produse, ambalaje.
- Obligatia agentilor economici de a nu depozita pe maluri, in albile raurilor, in apele de suprafata deseuri.

30
MODULUL IV- ASIGURAREA CADRULUI GENERAL DE DESFASURARE A ACTIVITATII LA
PUNCTUL DE VANZARE
Conform standardului ocupational, lucratorul in comert:
- Efectueaza lucrari de curatenie si intretinere in vederea inceperii activitatii zilnice, cu profesionalism si
responsabilitate, folosind corect si cu atentie materialele si echipamentul ethnic specific;
- Pregateste echipamentele, marfurile si documentele in vederea desfasurarii activitatii, aplicand
regulile/uzantele comerciale, normele interne, legislatia specifica si indicatiile producatorului;
- Pregateste punctul de vanzare cu atentie si responsabilitate in vederea inchiderii activitatii, plasand in spatii
corespunzatoare marfurile expuse la vanzare si ramase nevandute la sfarsitul zilei, efectuand operatiunile de
curatenie si controland functionarea sistemelor de inchidere si siguranta;
- Mentine aspectul estetic al punctului de vanzare permanent, cu professionalism si responsabilitate,
respectand regulile de comert si normele interne;
- Promoveaza imaginea punctului de vanzare permanent, cu responsabilitate si professionalism, utilizand
metode specific si respectand politica organizatiei.
Cunostinte necesare:
- Norme interne de igienizare a locului de munca
- Tipuri de materiale si echipament ethnic pentru curatenie si intretinere
- Modalitati de curatenie si intretinere a mobilierului, utilajelor si obiectelor de inventar
- Tipuri de reguli/Uzante comerciale
- Tipuri de locuri destinate aranjarii marfurilor
- Tipuri de elemente de identificare a marfurilor
- Tipuri de echipamente si utilaje
- Tipuri de documente financiar-contabile
- Norme de pastrare a produselor alterabile
- Tipuri de spatii corespunzatoare pentru pastrarea marfurilor
- Tipuri de aparate si utilaje conectate permanent la sursa de curent electric
- Tipuri de sisteme de inchidere si siguranta
- Legislatie specifica privind siguranta spatiilor de vanzare
- Reguli de comert si norme de expunere a produselor
- Caracteristici ale produselor expuse la vanzare
- Tipuri de politici si metode de promovare a imaginii punctului de vanzare
 Rolul curateniei
Asigurarea curateniei - masuri importante pentru reducerea contaminarii produselor alimentare.

31
 Murdaria reprezinta o sursa importanta de microbi, de aceea se impun masuri, care sa limiteze contactul ei cu
alimentele.
Acest lucru se poate realiza nu ferind alimentele de murdarie, ci Inlaturând murdaria din calea
alimentului.
Curatenia In sectorul alimentar nu echivaleaza cu lipsa murdariei vizibile, cu practica de a spala pavimentul
cu apa rece, fara detergent, nu echivaleaza cu stergerea mesei cu o cârpa, cu clatirea In graba a veselelor si veselei, cu
alte practici de acelasi fel,din pacate Inca destul de raspândite.
Curatenia trebuie facuta in mod permanent si continuu.
Se considera „un ghinion” daca unitatea este controlata si este gasita murdara! Acest lucru arata deficiente
In organizarea activitatii, arata ca mai persista Inca mentalitatea ca trebuie facut curat dupa ce unitatea s-a
murdarit si nu In mod permanent si continuu.
Pentru evitarea acestor situatii se impune Imbinarea judicioasa a:
 curateniei de fond;
 curateniei curente;
 curateniei In timpul functionarii unitatii:
 Curatenia de fond se asigura prin spalarea minutioasa cu apa calda si detergent a Intregii unitati, fara a
neglija nici o particica, stregerea prafului, Indepartarea paianjenilor, curatirea si spalarea meselor, vitrinelor,
dulapurilor, spatiilor frigorifice, utilajelor, asigurarea curateniei In jurul unitatii. Curatenia de fond corespunzatoare
creeaza conditii favorabile pentru reducerea numarului de microbi, muste, rozatoare.
Este important de stiut ca eficienta de dezinfectie, dezinsectie si deratizare (DDD) depinde de gradul de
curatenie din unitate.
 Aplicarea mijloacelor chimice peste murdarie este doar o risipa!
Curatenia de fond nu poate fi facuta oricum, ci trebuie organizata pe baza unui grafic precis, care sa cuprinda
datele: când se efctueaza, personalul care o va executa,mijloacele care se vor folosi, responsabilitatile pentru
efectuarea ei!
Curatenia corecta Inseamna absenta microbilor sau un numar foarte redus al acestora.
 Curatenia curenta, se asigura zilnic sau de câteva ori pe zi, In functie de specificul activitatii. Cuprinde
doar suprafetele murdarite In timpul activitatii, Insa trebuie efectuata cu aceeasi meticulozitate, folosind apa calda,
detergentul, substante dezinfectante.
Este important, ca In timpul efectuarii curateniei sa nu se ridice praf, sa nu se raspândeasca murdaria.
Procesul tehnologic trebuie mult diminuat, chiar oprit iar produsele alimentare trebuiesc bine acoperite.
 Curatenia In timpul functionarii unitatii este o activitate neplanificata, de Intretinere si interventie
operativa pentru localizarea si Indepartarea imediata a murdariei.
In timpul functionarii unor unitati, apar anumite faze care duc inevitabil la murdarirea locului de munca.

32
 Se considera ca nivelul de curatenie la grupul sanitar reflecta gradul de civilizatie si de curatenie din
unitate. Grupul sanitar trebuie spalat si dezinfectat ori de câte ori este nevoie, astfel In cât sa nu emane nici un miros.
Reziduuirile solide si lichide din unitate trebuiesc colectate si Indepartate corect. Este important ca, pentru
reziduurile lichide reteaua de canalizare sa functioneze perfect.
Reziduurile solide se colecteaza pe categorii, In recipiente separate, bine Inchise pastrate In locuri izolate,
protejate de rozatoare, muste.
Pentru ca actiunile de curatenie sa fie eficiente, este necesar, ca ele sa se desfasoare In toate verigile lantului
alimentar.
Activitatea lucratorului din sectorul alimentar este strâns legata de activitatea colegilor din aceeasi unitate, de
lucratorii din alte unitati, cea mai mica neglijenta Im orice faza a circuitului alimentar rasfrângându-se asupra
Intregului sector.
O veriga importanta In sectorul alimentar este transportul produselor alimentare. Contaminarea produselor
se datoreaza fie utilizarii unor mijloace de transport neadecvate, fie recipientelor necorespunzatoare.
Mijloacele de transport pentru produsele alimentare obligatoriu se spala si se dezinfecteaza corect.
Rolul personalului In contaminarea produselor alimentare. Controlul medical periodic
De multe ori microbii ajung pe produsele alimentare de pe mâinile noastre murdare. De aceea, Inainte de
Inceperea lucrului, precum si dupa orice maipulare sau operatie care murdareste mâinile, trebuie sa ne spalam corect
pe mâini, cu apa calda si sapun.Acest lucru presupune ca, la iesirea din grupul sanitar si In camera de lucru sa existe
sursa de apa ( chiuveta) dotata cu sapun si prosoape.
Prin mâinile murdare se pot transmite boli specifice omului:
 hepatita epidemica de tip A;
 febra tifoida;
 poliomielita;
 dizenteria;
 holera
Dar si paraziti intestinali si microbi care produc toxiinfectii alimentare. Microbii care pot determina
Imbolnaviri se pot localiza In intestinul, In gâtul sau In nasul angajatilor, pe piele ( plagi diferite infectate, furunculi,
panaritiu).
Personalul din unitatile alimentare trebuie obligatoriu ca, Inainte de angajare, sa efectueze controlul medical,
iar pe parcurs, sa se prezinte la controlul medical periodic. De asemenea atunci când este bolnav, se interzice
activitatea In unitatile cu profil alimentar.
Contaminarea produselor alimentare se mai poate face datorita nerespectarii regulilor de igena In folosirea
echipamentului de protectie. Echipamentul are drep scop protejarea alimentelor de microbii de pe Imbracamintea

33
si corpul lucratorului si nu protejarea Imbracamintei acestuia. Halatele trebuiesc imediat schimbate, ori de câte ori
este nevoie, ori de câte ori sunt murdare.
Echipamentul de protectie Isi pierde rostul daca este pastrat In dulap, Impreuna cu hainele de strada.
Nu este permisa intrarea In WC cu echipamentul de protectie.!!!
Este absolut necesar sa se asigure posibilitatea ca echipamentul sa fie scos Inaintea intrarii la WC si
reâmbracarea lui numai dupa spalarea mâinilor.
 Sortarea si depozitarea marfurilor
Intr-un depozit comercial se organizeaza procese care servesc la sortarea marfurilor, completarea, portionarea,
conditionarea, inclusiv unele prestari de servicii materiale ce pregatesc anticipat consumul.
Pastrarea marfurilor in afara spatiilor de vanzare presupune existenta unui spatiu de depozitare. Tehnicile de
depozitare sunt:
- depozitarea pe sol;
- depozitarea pe rafturi.
Depozitarea alimentelor
Conditiile generale pentru pastrarea alimentelor se refera la:
- spatiul de depozitare;
- microclimatul (temeparatura aerului, umiditatea aerului si curentii de aer);
- ventilatia;
- iluminatul;
- curatenia;
- prevenirea infestarii cu insecte si rozatoare;
- modul de depozitare propriu-zis.
Spatiul de depozitare trebuie sa fie salubru pentru a nu duce la alterarea sau contaminarea alimentelor. Se
interzice depozitarea alimentelor in incaperi cu infiltratii de ape reziduale (de la instalatiile sanitare de gradate)
sau pluviale (de la acoperisul defect) si cu pereti si pavimente degradate. De asemenea, spatiul de depozitare
trebuie sa fie suficient de mare pentru a permite depozitarea marfii in conditii de aerare si acces corespunzatoare.
Iluminatul natural si/sau artificial corespunzator este necesar pentru a permite urmarirea starii de alimentelor
depozitate (termen de valabilitate, modificarea culorii, etc) si efectuarea corecta a curateniei.
De asemenea, curatenia este o conditie obligatorie a pastrarii corecte a alimentelor.
 Reguli de depozitare
Depozitarea propriu-zisa trebuie sa respecte cateva pricipii:
- sortarea stocurilor: alimentele mai vechi se pun pe rafturi, mai in fata, pentru a fi date in consum mai
repede decat cele mai nou achizitionate;
- sa existe spatii intre ele pentru accesul personalului, manipularea marfii si curatenie;

34
- sa fie la o distanta de minimum 0,5 m de pereti;
- sa aiba picioare de metal de forma cilindrica (pentru a impiedica accesul rozatoarelor);
- alimentele se depoziteaza separat in functie de natura lor.
Gruparea marfurilor
Gruparea marfurilor intr – un magazin se face in functie de:
a).materia prima de fabricatie ;
b).destinatia lor ;
c).categoriile de populatie carora li se adreseaza
d).natura cererii In functie de care pot fi organizate raioane.
In toate cazurile, fiecare sortiment de marfa trebuie comandat Inainte de epuizarea stocului din unitate, pentru a
evita lipsa mar-furilor respective pâna la o noua livrare.
In general, la nivelul societatilor comerciale cu amanuntul, se formeaza urmatoarele categorii de stocuri:
- Curent.
Cantitatea de marfuri ce se formeaza In scopul acoperiri: necesarului de consum In concordanta cu volumul si
structura cererii In intervalul dintre cele doua aprovizionari.
- De siguranta.
Cantitatea de marfuri destinate asigurarii continuitatii consumului, In conditiile In care intervin decalaje Intre
inter-valele de timp stabilite Intre doua aprovizionari succesive.
- Sezonier.
Se formeaza pentru a asigura desfacerea sezoniera a unor marfuri sau desfacerea curenta in cadrul productiei
sezoniere
 Etalarea marfurilor
Rolul etalarii marfurilor
Etalarea marfurilor reprezinta un ansamblu de procedee si reguli de prezentare a marfurilor In magazin, care sa
contribuie la cresterea volumului vânzarilor si, In final, la sporirea beneficiului comerciantului. Etalarea este
elementul fundamental al promovarii vânzarii marfuri-lor, actionand asupra consumatorului in unul din
urmatoarele sensuri:
-pune In valoare articolul;
-poate modifica dorinta de cumparare a unui client;
-furnizeaza informatii inedite despre utilizarea produsului pe care-l pune In valoare .
Echipamentul de prezentare si vanzare a marfurilor
Echipamentul comercial al magazinelor cuprinde, alaturi de mobilierul de expunere a marfurilor, o gama larga de
utilaje si materiale, indispensabile In procesul prezentarii si desfacerii marfurilor si anume:
Utilaje ale salii de vânzare :

35
- utilaje pentru calcul ;
- aparate pentru Incarcat si verificat articole electrocasnice ;
- baterii;
- becuri;
- aparate de masura ;
- generatoare de mira pentru televizoare ;
- standuri de Incercari .
Utilaje suplimentare ale salii de vânzare :
- dispozitive, aparate si masini pentru calcat, nefrisat, fasonat, festonat, cusut si brodat articole de confectii,
tesaturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat.
Utilaje specifice sectorului alimentar :
- vitrine frigorifice ;
- masini pentru feliat ;
- masini pentru cântarit, ambalat, marcat.
Important
- Tipuri de materiale de curatenie si igienizare specifice : matura, faras, galeata, perii, carpe praf, apa ,
sapun, detergenti, solutii dezinfectante, etc.
- Tipuri de utilaje de curatenie si igienizare specifice : aspiratoare/praf, aspiratoare cu spalare, utilaje de
curatat gresie/faianta, etc
- Tipuri de locuri destinate aranjarii marfurilor: rafturi, vitrine, dulapuri, vitrine frigorifice deschise/inchise,
cuiere, standere, standuri suspendate, paleti, box-paleti, recipiente, platforma de gheata, etc
- Tipuri de reguli/uzante comerciale: sperarea pe grupe si subgrupe de produse, nealaturarea produselor
care pot transmite / prelua miros, modul de expunere si pastrare a produselor alterabile, vecinatatea produselor,
expunerea intregului sortiment de produse, punerea in evidenta a caracteristicele si functionalitatii produselor, etc.
- Tipuri de elemnte de identificarea marfurilor: etichete, coduri, simboluri, termen de garantie/valabilitatea,
etc.
- Tipuri de echipamente si utilaje: aparate de marcat electronice fiscale, cititoare de coduri, aparate de
incasare prin card, utilaje frigorifice, de incalzit, ventilat, utilaje de feliat, cantare electronice si tip balanta, etc.
- Tipuri de documente finaciar-contabile: facturi, chitante, avize de expeditie, etc.
- Tipuri de spatii corespunzatoare pentru pastrarea marfurilor: vitrine, lazi si camere frigorifice,
congelatoare, etc.
- Tipuri de indicatii ale producatorilor: carte tehnica, instructiuni de folosire si intretinere: carte tehnica,
instructiuni de folosire si intretinere, etc.

36
- Tipuri de accidente / incidente sau evenimente: deteriorarea spatiului de prezentare / expunere datorata
cauzelor naturale sau provocate, spargeri/scurgeri de marfuri produse prin lovire, cadere, emanari de substante
toxice, incendiu, etc.
- Tipuri de sisteme de inchidere si siguranta: grilaje, obloane, lacate, incuietori mecanice, incuietori
electronice, cu senzori, sisteme de alarma, paza monitorizata, etc.
- Tipuri de metode specifice de promovare a imagini punctului de vanzare: verbal, materiale promotionale (
scrise, audio, video)

MODULUL V - PREZENTAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR AFERENTE VANZARII

Prezentarea produselor si serviciile reprezinta o latura importanta in procesul de vanzare, clientii pot fi
atrasi in felul acesta de serviciile dumneavoastra. Intampinarea clientilor se face cu politete si profesionalism,
salutandu-i cu respect la intrarea in punctul de vanzare. Identificarea cerintelor clientilor se ralizeaza prin
ascultarea lor cu atentie si responsabilitate, incurajandu-se libera exprimare a opiniilor acestora pentru a obtine
informatii cat mai exacte si relevante scopului urmarit si furnizarea informatiilor se face cu profesionalism, in
timp utli si adecvat cerintelor clientului eliminand dificultatile de comunicare.
Implicata intr-o discutie , o persoana comunica nu doar prin cuvinte pe care le rosteste ci si prin voce si tonul cu
care rosteste cuvintele, prin infatisare si gesturi, chiar prin modul in care este imbracata, prin culoarea hainelor
etc.
Se spune, astfel, ca orice comunicare umana presupune doua planuri:
- planul continutului, a ceea ce se comunica prin limbajverbal;
- planul relatiei, a modului in care se comunica prin limbaj non- verbal.
Intr-o relatie de comunicare :
- in planul continutului, prin cuvinte, se transmit informatii, respectiv continutul informational al unui mesaj ;
- in planul relatiei, prin paralimbaj, se transmit informatii, respectiv emotii, sentimente, atitudini.
Putem, astfel, spune unei persoane cunoscute :,,Am venit ieri de la munte.’’Acest enunt constituie o
informatie.Semnificatia mesajului transmis nu este epuizata de cuvinte.Conteaza cum spunem acest lucru ; exista
numeroase sensuri si nuante :
- Cu un aer suparat, datorita, de exemplu, incheierii unor zile de vacanta
- Cu nostalgie, avand in vedere clipele frumoase petrcute
- Cu un ton raspicat, in conditiile in care persoana este solicitata sa-si reia brusc indeplinirea unor obligatii
profesionale
- Cu nuanta de justificare de a nu fi fost gasita acasa etc.
Rezulta, asadar, ca in comunicarea umana este important nu numai continutul informational, este importanta
si relatia de comunicare. Relatia este chiar mai importanta decat intelesul cuvintelor.

37
Relatia:
Transmite, prin paralimbaj, semnale de:
- Acceptare sau de respingere
- Prietenie sau de dusmanie
- Frica sau de nervozitate
- Iritare sau de gelozie
Explica de ce, dincolo de semnificatia si valoarea mesajelor receptionate, o persoana:
- Accepta sau respinge
- Simte placere sau neplacere
- Se simte in largul ei sau nu
- Simpatizeaza , admira, iubeste,uraste
- Este iritata, nervoasa, geloasa
- Domina sau este dominata
Relatia poate fi:
- pozitiva (exprima acceptare, supunere, aprobare, simpatie, admiratie, prietenie, iubire etc.)
- neutra(indiferenta)
- negativa(exprima disconfort, dezaprobare,respingere, dispret, dusmanie, dominare etc.)
In situatia in care, relatia este pozitiva sau neutra, mesajele se pot transmite interlocutorului intr-un mod
neproblematic.
In situatia in care intr-o discutie:
- relatia dintre persoane are o incarcatura negativa (de exemplu, una dintre persoane este iritata de ceva sau de
cineva), relatia are o mai mare importanta decat continutul; tonul vocii si limbajul corpului sunt mai importante
decat intelesul cuvintelor rostite
- relatia dintre persoane are o incarcatura intens negativa ( de exemplu, una dintre persoane este peste masura de
necajita), planul relatiei capata o importanta atat de mare incat continutul se pierde ; cuvintele nu mai conteaza ;
persoana este ,,blocata’’, nu mai ,,aude’’ civintele, nu mai intelege masajul care ii este transmis, neputindu-l
decoda.
Care este solutia de redresare a comunicarii, in situatia in care planul relatiei este puternic perturbat? Intr-o
asemenea situatie, partenerul de discutie afectat de ceata psihologica:
- percepe in deosebi semnalele in planul relatiei, adresate prin limbajul paraverbal si prin limbajul corpului;
informatiile nu mai pot face nimic
- poate comunica in planul continutului abia dupa risipirea cetei psihologice.
Prezentarea produselor

38
 Eticheta este un element informational de mare randament estetic si comercial, dar si punct de
atentionare pentru fiecare fel de marfa.
Dimensiunile etichetei vor fi In functie de marfa pe care o reprezinta; Materialul folosit este cartonul superior, iar
ca forma se recomanda cea dreptunghiulara;
Continutul etichetei trebuie sa cuprinda pe lânga pret si elemente referitoare la caracteristicile produsului,
avantaje, mod de utilizare ; Eticheta de pret se realizeaza In nuanta bicolora (alb/negru); Textul pe etichete trebuie
sa fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect si lizibil.
In magazine si in diverse alte suprafete unde se realizeaza acte de vanzare pentru atentionarea, orientarea, trezirea
interesului asupra acelei suprafete comerciale, a unui raion, a unor produse etalate se apeleaza la mijloacele apte
sa asigure o sensibilizare vizuala In scopul atragerii clien-tilor. Unul dintre aceste mijloace este publicitatea.
Publicitatea la locul de vânzare prin obiectivele propuse angajeaza in actiune atât pe vânzatori, cât si pe
cumparatori. Pe lânga tehnicile de etalare a marfurilor prezentate anterior, se mai folosesc; promovarea prin
marca; ambalajul; etichetarea informativa; expozitiile interioare; demonstratiile practice.
Promovarea prin marca. Publicitatea pune pe primul plan informatia si argumentatia. Acest fel de
publicitate urmareste, mai ales, scopuri strategice, cum ar fi valorificarea reputatiei unei Intreprinderi sau a unei
marci (de renume).
Modalitatea de realizare a publicitatii este urmatoarea:
- In cadrul magazinul de stofe sau confectii se organizeaza un stand separat, cu buna iluminare, pe cât posibil cu o
lumina naturala, pentru a scoate In evidenta componentele de subtilitate si rafinament ale produselor;
- acest loc va fi special amenajat cu mobilier si suporti de prezentare, subliniindu-se prin natura si calitatea dotarii
aspectul elegant, pretios;
- se amplaseaza si un panou cu un text explicati v, asupra caracteristicilor produselor: tuseul placut, moliciunea
naturala a faldurilor, caldura, comoditatea discretia culorilor, Intr-un cuvânt senzatia de confort;
Promovarea prin ambalaj. Ambalajul modern nu se mai limiteaza doar la protejarea produsului, el constituie un
mijloc de comunicare Intre produs si client. Ambalajul trebuie sa constituie un mijloc de informare cât mai
completa asupra produsului respectiv.
Un ambalaj estetic (din punctul de vedere-al formei, culorii sau graficii), cu o informare corespunzatoare asupra
produsului (caracteristici, mod de utilizare) atrage atentia cumparatorilor si favorizeaza luarea deciziei de
cumparare.
In conditiile autoservirii, când marfa ’’se vinde singura’’, ambalajul de prezentare (Impreuna cu produsul) este
expus In rafturi si gondole astfel Incât sa joace rolul de „vânzator mut". El constituie, pe de o parte, un punct de
atractie prin forma, dimensiuni, culoare si imagine a produsului (imprimata pe una din fete), iar pe de alta parte,
un punct de informare comerciala asupra caracteristicile produsului, termenului de garantie sau valabilitate, modul
de utilizare.

39
Promovarea prin etichetare. Un element important de care lucra-torul in comert trebuie sa tina seama In actiunea
de publicitate la locul de vânzare este si eticheta. Aceasta reprezinta un punct de atentionare pentru fiecare produs
In parte, recomandându-1, subliniindu-l. Ea constituie un element informational de mare randament estetic si
comercial.
Produsele vor avea aplicate etichetele de pret care se realizeaza In nuanta bicolora, fondul alb si pretul cu negru,
iar când au loc reduceri de preturi, pretul vechi nu se sterge, ci se taie cu o linie rosie, indicându-se alaturi pretul
nou;
Etichetele cu pronuntat caracter informativ se realizeaza folosind mai multe culori,tinându-se seama si de culoarea
produsului pe care Il prezinta.
Promovarea prin expozitii de marfuri In interiorul magazinului.
Pornind de la faptul ca produseletrebuie si pot sa se ajute Intre ele In procesul de vânzare, publicitatea la locul de
vânzare se poate realiza si prin organizarea unor expozitii interioare de marfuri, In acest sens, sunt recomandate
expozitiile specializate, care prezinta mai multe produse dintr-o grupa de marfuri, Inrudite din punct de vedere al
destinatiei (aparate electrocasnice, marfuri pentru voiaj si turism, articole metalice pentru menaj, produse dietetice
etc.).
Pentru a-si atinge scopul publicitar, expozitiile trebuie sa fie organizate Intr-un loc distinct, dotat cu mobilierul
adecvat grupei de marfuri, sa prezinte un bogat sortiment de articole si sa asigure materialul informativ strict
necesar clientilor pentru a le trezi interesul.
Cea mai eficienta forma de publicitate la locul de vânzare este marfa Insasi. Prin caracteristicile sale de calitate,
are cele mai mari sanse de a trezi atentia, interesul si Increderea clientului, ducând la decizia de cumparare. De
aceea, apelam la
Promovarea prin demonstratii practice.Comerciantul trebuie sa-puna clientii In contact direct cu produsele,
pentru ca acestia sa se convinga asupra valorii lor de Intrebuintare. Forma concreta de materializare a acestei
tehnici o constituie demonstratiile practice. Aceasta modalitate de reclama comerciala se practica mai ales la
aparatele electrocasnice si electronice. In acest sens, In cadrul magazinului exista un loc special amenajat si dotat
tehnic unde se demonstreaza pe viu functionarea aparatelor si performantele pe care le au. De asemenea, acolo
unde este cazul, se demonstreaza cum sunt folosite si eventualele accesorii pentru executarea diferitelor operatii
(robotul de bucatarie, aspiratorul de praf etc.). Deosebit de utile sunt aceste demonstratii practice In cazul
actiunilor de popularizarc.a produselor noi. In acest fel se aduc la cunostinta consu - matorilor modul de utilizare,
performantele, avantajele pe care le au aceste produse fata de cele existente, justificându-se astfel si diferenta de
pret.
Etalarea marfurilor in interiorul magazinului

40
Unitatile comerciale in functie de marfurile pe care le comer-cializeaza se clasifica in unitati comerciale
alimentare si unitati co-merciale nealimentare. Conform clasificarii date putem enunta criterii de expunere a
marfurilor in interiorul acestor unitati comerciale.
 Criteriile de expunere a marfurilor In interiorul unitatilor comerciale alimentare se diferentiaza pe
grupe de produse, astfel:

a. Conserve de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de peste, conserve mixte,
conserve pentru copii, conserve dietetice
• sunt expuse In raft sau gondole pe grupe comerciale de consum: de legume, de fructe, de carne, de peste
pentru copii si consum dietetic;
• expunerea se face pe verticala cu evidentierea sistemului pe orizontala;
• locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupa;
• se folosesc elemente de reclama comerciala cu trimiteri la firma producatoare, cu sublinierea valorii
nutritive;
• conservele de carne se expun alaturi de bauturi, de conserve mixte si produse care folosesc aceeasi
materie prima In continut;
• conservele de peste se pot grupa cu produse complementare (lamâi, bauturi spirtoase);
• conservele pentru copii si dietetice se expun In raioane speciale sau colturi distincte.

b. Bauturi
• datorita ambalajului din sticla, etalarea se va face pe verticala, cu exceptiavinurilor si bauturilor alcoolice;
• se expun In rafturi si gondole, grupate astfel:
-bauturi alcoolice nedistilate;
-bauturi alcoolice distilate;
-bauturi nealcoolice;
• se folosesc elemente de decor, inspirate din activitatile viti-cole;
• locul de expunere va fi marcat de un indicator;
• fiecare grupa sortimentala va fi Insotita de eticheta de pret cu denumirea produsului ;
• In raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidentiind provenienta compozitia chimica si efectul
terapeutic;
• se vor organiza si expuneri (etalari) sub forma de expozitie, Insotita de elemente de prezentare ajutatoare:
mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, plosca, teasc, stergare si cera-mica populara).
c. Produse zaharoase (dulciuri)
• expunerea acestora se va face In ambalaj sau In vrac;

41
• gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolata) forme,
dimensiuni, si culori;
• dulciurile fiind preferate de copii, raionubspecializat va oferi o ambianta placuta, vesela, cu elemente de
decor pline de fantezie; realizarea unei etalari artistice se va face prin;folosirea unor compozitii de linii spirale,
linii frânte sau zig-zag In planuri si la Inaltimi diferite;
• se amplaseaza In prim-plan produsele de dimensiuni.mici (bomboane,
drajeuri si caramele) expuse In vrac, In borcane, cosuri, cutii decorative ;
• produsele preambalate se pot etala sub forma de pachete cu cadouri;
• decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sarbatorile de iarna).
d. Preparate din carne, mezeluri
• se expun In vitrine frigorifice (cele perisabile) si pe cârlige (cele uscate);
• In vitrina frigorifica produsele se vor expune In mod obligatoriu pe tavi, grupate; respectând vecinatatea
admisa;
• produsele vor fi taiate in sectiune pe diagonala;
• se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat, legume).
e. Brânzeturi si lactate
• se expun In vitrine frigorifice separate, grupat, respectându-se cu mare atentie vecinatatile admise,
datorita faptului ca aceste produse Imprumuta cel mai usor mirosul;
• In rafturi si pe polite se expun numai brânzeturi topite ambalate In car¬ton, plastic sau folie metalizata;
• in vitrinele frigorifice produsele se expun pe tavi folosindu-se pentru ornamentare diferite legume (rosii,
ardei gras etc.);
• ca elemente decorativ-publicitare se pot realiza frize, panouri, afise, indicatoare.
f. Peste si semiconserve din peste
• expunerea pestelui se face In conservatoare, bloc sau vrac;
• In vitrinele frigorifice se expun pe tavi cu ornamentatii de verdeata,citrice, masline;
• semipreparatele din peste se expun numai In vitrine frigorifice, In vase si tavi speciale;
• pestele congelat se va prezenta In tavi numai In cantitatile care se
apreciaza ca se vor desface Intr-o unitate de timp pentru a preveni
deprecierea produselor se recomanda folosirea unui decor pescaresc daca este posibil (plase, imagini din
activitatea de pescuit, stuf ).
g. Carnea
• se expune In vitrine frigorifice si pe cârlige, In vrac, portionata sau preambalata;
• expunerea se face grupat, pe sortimente, respectându-se vecinatatile admise;
• carnea de pasare se va expune In vitrine frigorifice separate.

42
h. Produse de panificatie
• expunerea se face pe rafturi speciale pentru vânzarea pâinii, pe sortimente;
• se pot expune si produse complementare (pesmet, faina, malai, paste fainoase);
• se recomanda folosirea pentru reclama a unor imagini din industria panificatiei sau din agricultura.
 Criteriile de expunere a marfurilor In interiorul unitatilor comerciale nealimentare se diferentiaza
pe grupe de produse, astfel:
a. Tesaturi - expunerea baloturilor de tesaturi se face pe rafturi si gondole astfel:
- In functie de materia prima: bumbac si tip bumbac, lâna si tip lâna, matase si tip matase, in si tip in;
- dupa destinatie, pentru: costume, rochii, pardesie, paltoane, captuseli etc.;
• metrajele se expun rulate pe fata, pe gondole sau mese, pe tamburi spe¬
cial confectionati;
• bucatile se asaza pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic;
• baloturile groase de stofa pot fi asezate In pozitie verticala pe podiumuri;
• tesaturile din matase, rulate pe suluri, se expun pe polite Inclinate, prevazute cu opritor;
• tesaturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine vazute de cumparatori, se vor expune sub forma de
esantioane In metraj, agatate In suporti speciali, In consola;
• cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi vazute bine In rafturi, se vor prezenta pe panouri speciale In
forma de amfiteatru;
• se expun separat cupoanele de marimi corespunzatoare unor confectii (bluze, fuste etc.) cu indicatiile de
lungime, pret pe metru, pret pe total bucata etc.
b. Confectii
• se expune Intregul sortiment In sala de vânzare;
• confectiile se etaleaza separat pentru barbati, femei si copii;
• expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste, jachete, compleuri
etc.), iar In cadrul acestora pe marimi, modele si culori;
• costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiele se expun pe umerase asezate In
stendere cu fata spre cumparator;
• fustele se expun pe suporti care permit agatarea umeraselor speciale;
• rochiile de seara se expun In vitrine de sticle, pe manechin^ sau busturi;
• pentru expunerea camasilor, ambalate pe suport de carton si In pungi de polietilena, se folosesc stendere
prevazute cu suporti speciali din sârma;
• camasile sunt prezentate pe marimi, modele si culori.
d. Articole pentru decoratiuni interioare

43
• expunerea se face pe destinatii de folosinta: covoare, stofa de mobila, tesaturi decorative, cuverturi de pat
si pleduri, perdele si draperii etc.;
• In cadrul fiecarei grupe produsele se aranjeaza pe articole, iar In cadrul lor, pe modele, culori si
dimensiuni;
• paturile, pledurile, fetele de masa, servetelele se expun Impaturite pe fata suprapuse In rafturi, gondole,
podiumuri;
• covoarele si carpetele, cu exceptia celor plusate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele peste altele, cu
modelul In sus;
• covoarele plusate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe suporti speciali, cu brate In consola;
• perdelele si draperiile se expun sub forma de esantioane de dimensiuni confectionabile, agatate pe suporti
speciali;
• stofa de mobila se expune rulata pe fata, pe suporti metalici cu marginea zimtata.
d. Incaltaminte pentru barbati, femei, copii
• se expune grupata pe categorii de clienti (barbati, femei, copii) In rafturi, gondole liniare simple sau cu
dubla expunere;
• fiecare grupa de'Incaltaminte se etaleaza pe marimi, fiecarui numar acordâdu-i-se un rând de bare sau mai
multe;
• In cadrul fiecarei marimi se grupeaza'pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc.);
• pantofii si sandalele se expun pe bare Inclinate, cu fata spre cumparatori;
• Incaltamintea marunta pentru nou nascuti si papuci de voiaj se expun In vrac, In rafturi sau gondole
prevazute cu cosuri de sârma;
• locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de numar si, cu embleme ale fabricilor producatoare.
e) Articole pentru sport, voiaj si turism
. se expun pe cele trei grupe de destinatii ;
a) echipament sportiv ( imbracaminte, incaltaminte) ;
b) articole pentru practicarea sporturilor ;
c) articole pentru voiaj si turism;
pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare.
f) Articole din sticla, portelan si faianta
se expun In rafturi si gondole cu fundalul din geam mat, translucid, grupate astfel:
a)articole din sticla comuna si sticla cristal;
b)articole ceramice din portelan si faianta;
• expunerea se face pe destinatii, In functie de forma, dimensiune, culori si decor;

44
• articolele se expun dezambalate, cu exceptia celor cu ambalaj publicitar care sunt partial dezambalate,
Insotite de etichete de pret, de mici dimensiuni si numai pe fond alb;
• articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare si pe anumite teme (pasari,
animale, oameni);
• la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezinta articolele de cerere curenta In cantitati mari cum ar fi de
exemplu, farfuriile;
• articolele cu valoare ridicata se expun cu mult rafinament in vitrine interioare, amplasate In cadrul
raionului.
g) Articole cosmetice
• se expun In cadrul raionului printr-o etalare directa, vizibila pentru cumparator;
• expunerea poate fi realizata astfel :
a)pe tipuri de produse ( de igiena, cosmetice, de parfumerie );
b) pe activitati complexe referitoare la o anumita parte a cor-pului ( toate produsele pentru fardare, toate produsele
pentru ingri-jirea mainilor si unghiilor) ;
c) pe marci de produse ;
d) pe fabrici producatoare ;
• etalarea se face pe verticala, pentru a sesiza mai usor
• sortimentele ;
• expunerea se realizeaza in functie de modul de prezentare si ambalare a produselor ;
• se va folosi un mobilier comercial sub forma de panou, care sa asigure expunerea intregului sortiment,
fiind mai usor cumpa-ratorului de ales.
h) Bijuteriile, gablonturile si ceasurile
• se expun pe un mobilier in care sa predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua, pentru
a scoate in evidenta articolele expuse ;
• expunerea se face, de regula, pe verticala urmarind o gama de culori in contraste de culori sau in
armonie ;
• ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens ( mov, verde inchis, etc.) ;
• margelele, colierele, lantisoarele se vor expune pe verticala, in sistem amfiteatru ;
• grupa de podoabe pentru seara se expune intr – o pozitie centrala;
• bijuteriile din metale pretioase vor fi prezentate in vitrine de sticla inchise ;
• produsele din chihlimbar, sticla, pietre pretioase in degradeuri de culoare vor forma o grupa distincta ;
• articolele marunte se vor expune in vitrine, separat pe modele, marci si dimensiuni ;
• ceasurile de masa se expun in rafturi deschise cu fundal oglinda.
i) Articole electrotehnice

45
• se expun pe grupe de utilitati astfel :
a) articole pentru instalatii electrice ;
b) articole de iluminat ;
c) aparate electrocasnice ;
d) articole electronice ;
• expunerea se face pe verticala, combinata cu cea orizontala pentru a crea o atmosfera de varietate ;
• produsele se vor expune pe podiumuri;
• se va organiza un spatiu pentru demonstratii de functionare, lansare de produse noi;
• Intr-un spatiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat; aplicele se vor monta pe panouri
speciale; lampadarele se vor amplasa pe podiumuri; lustrele se vor suspenda de plafon pe o retea metalica
speciala, iar gama de abajururi va fi prezentata prin expunere deschisa In rafturi, gondole pe forme, dimensiuni si
culoare;
j) Articole chimice
• expunerea se face pe utilitati, astfel:
a)produse pentru reparatii, zugraveli, vopsitorii interioare si exterioare;
b)produse pentru Intretinerea curateniei;
• expunerea se face pe orizontala si verticala;
• produsele chimice marunte ambalate pot fi expuse In tonete (cutii casetate) sau pe gondole In cosuri
speciale;
• se vor evita expunerea alaturata a produselor care se influenteaza reciproc negativ;
• pentru informarea cumparatorilor asupra modului de folosire a unor marfuri se vor utiliza panouri cu texte
si desene sugestive.
k) Articole foto-optice
• expunerea se face pe utilitati astfel:
a) aparate foto si blitz-uri, dupa performante;
b) aparate de diaproiectie;
c) aparate de filmat si de proiectie, lampi reflector;
d) aparate de laborator si accesorii;
e) materiale foto sensibile;
f) accesorii diverse (obiective, filtre, becuri etc.);
g) microscoape, lupe, ochelari, binocluri;
• se va evita alaturarea produselor care se pot influenta reciproc (chimicale cu hârtie foto sau filme);
• se va evita amplasarea tuturor produselor In apropierea surselor de caldura.
l) Articole muzicale

46
• expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat, percutie, coarde;
• accesoriile se vor expune separat In vitrine;
• discurile se vor expune pe genuri de muzica (populara, jazz, culta, usoara etc.), cu fata catre cumparatori;
m) Auto-moto-velo-sport
Produsele se expun pe grupe:
a) articole sport (pe discipline sportive);
b) turism-camping;
c) articole pentru plaja;
d) articole pentru pescuit si vânatoare;
e) geamantane, genti voiaj;
f) articole auto-moto;
g) piese de schimb auto-moto-velo;
h) piese de schimb sport turism;
i) accesorii si cosmetice auto;
Produsele auto-moto se expun grupate pe marci si In cadrul acestora pe grupe componente: motor, caroserii, cutii
de viteze, accesorii etc;
• schiurile se expun pe stative speciale, pe verticala pentru evitarea torsionarii, pe marime si sortimente;
• betele de schi se aseaza pe suporti conici, iar sârmele In stiva;
• rachetele de tenis se expun pe suporti de etalare, In console si pe verticala;
• articolele pneumatice se expun In cosuri speciale, iar colacii - pe suporti verticali;
• ochelarii de soare se expun pe suporti din sârma sau material plastic;
• articolele de pescuit se expun In stative speciale, iar cele marunte vor fi etalate In cutii transparente;
• bicicletele se expun pe suporti metalici.
n) Articole de menaj si de uz casnic
• expunerea se face pe mobilier specific, pe urmatoarele grupe de marfa:
• vase emailate care se vor expune pe verticala pe culori, sortimente si capacitati;
• vase de fonta emailate care; fiind grele, se vor expune In partea de jos a mobilierului, grupate pe functii
(oale, gratare, ceaune, cratiti);
• vase de aluminiu care se expun separat In garnituri si piese detasate;
• articole din tabla care se expun In cosuri, casete sau pe rafturi;
• articole din sârma se expun pe rafturi sau cosuri;
• articolele de lemn se expun In asociere cu produsele apropiate ca utilitati;
• masinile de tocat, de stors, de macinat se expun dezambalate sau ambalate daca au o grafica comerciala;
• tavile de servit se pun la capete de raft;

47
• tacâmurile se expun In vrac, pe destinatii si modele sau In ambalaje proprii;
• articolele din rachita si sorg se expun Intr-o zona destinata articolelor pentru Intretinerea curateniei.
o. Mobila
• expunerea mobilei se realizeaza sub forma unor apartamente;
• In spatii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru copii, masute etc.);
• piesele expuse In sufragerii si bucatarii se vor completa cu utilajul si accesoriile aferente acestora
(servicii de masa, apa, vin, ceai, aparate de gatit si Incalzit, mixere si roboti, vase, oale etc.).
p. Instalatii sanitare,
• expunerea se face pe mobilier specific fiecarei grupe de produse:
• produsele voluminoase pe podiumuri ;
• produsele marunte pe rafturi, gondole sau tonete-vitrina;
• sunt necesare mostre de ceramica, linoleum, polirom, tapet si altele, care sa contina numai produsele
existente la vânzare.
r. Articole de fierarie
• se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosinta, astfel:
• cutie si cuie speciale direct In cutii din lemn ;
• suruburi pe panouri de prezentare si care se expun In casete;
• Impletituri si tesaturi din sârma se expun pe rastele speciale;
• arcuri de mobila se expun In rafturi In partea de jos a mobilierului;
• fierarie bruta (profile laminate, tabla, otel beton, tevi de instalatii) se asaza pe dimensiuni cu rastele sau pe
paturi.
s. Utilaje, unelte si scule pentru uz agricol si gospodaresc
• expunerea se face pe grupe de produse astfel:
• articole pentru cultura solului si semanatului;
• articole pentru Intretinerea culturilor;
• utilaje si unelte pentru recoltare si transport;
• utilaje si unelte pentru zootehnie;
• diverse unelte si scule pentru uz agricol si gospodaresc;
• expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole )se face dezambalat sau ambalat, dupa caz Incât sa fie
vizibil Intregul sortiment de marfuri;
• sculele se expun pe meserii sau Intr-o ordine logica de utilizare;
• pentru unele produse marunte se vor executa panouri pe care se va etala Intreaga gama sortimentala
(balamale, broaste, Inchizatori etc.) sau In plicuri de plastic transparent.
IMPORTANT

48
- Tipuri de informatii relevante: produsul solicitat, caracteristicele acestuia ( marime, culoare, date tehnice,
etc.), cantitate, pret etc.
- Tipuri de divergente cu clientii: aspectul produselor, calitatea, integritatea, modul de utilizare etc.
- Tipuri de produse oferite : alimentare, nealimentare, prezentate sub forma ambalata, preambalata sau
neambalata etc.
- Tipuri de forme de comunicare : verbal, scris (pliante, oferte), telefonic, SMS, e-mail etc.
- Tipuri de informatii suplimentare: sortiment de culori si marimi, compozitia materialului, modul de
intretinere, modalitati de montaj si instalare, domenii de utilizare, accesorii cu care se poate asorta, produse cu
care se poate combina, caracteristici, date tehnice, garantie, conditii de calitate, modalitate de ambalare, transport
etc.
- Tipuri de modalitati specifice de prezentare a produselor: verbal, materiale scrise, audio, video etc.
- Atribute de calitate ale produselor : gust, miros, aspect, aroma, continut de substante nutritive, culoare,
rezistenta, fiabilitate, precizie, siguranta, putere calorica, consum de electricitate/combustibil etc.
- Tipuri de metode specifice de identificare a solicitarilor clientilor : verbal – intrebari politicoase, in scris,
telefonic, posta electronica etc.
- Tipuri de modalitati specifice de identificare a produselor/serviciilor solicitate: vizualizare, verificarea
stocurilor ( fizic sau electronic), consultarea listelor de produse ( in format pe hartie sau electronic) etc.
- Tipuri de preturi ale produselor : fara TVA, inclusiv TVA, pret pe bucata, pe unitate de ambalaj ( bax,
cutie, carton, set, garnitura, palet, box-palet), cu/fara a accesorii. Cu /fara rezerva pe cantitate ( kg, litru, tona,
metru liniar, metru patrat, metru cub, metru ster etc)
- Tipuri de forme de plata: plata pe loc ( numerar, tichete (masa, cadou), cu card, cec, bilete la ordin, etc.)
in rate, avans si restul la termen, discounturi acordate ( pe cantitate achizitionata, pentru forma de plata, pentru
predarea unui produs similar folosit, etc.) bonusuri etc.
- Tipuri de conditii de livrare si transport : livrare pe loc, le termen, transport cu mijloacele vanzatorului,
manipulare asigurata de vanzator etc.
- Tipuri de produse comparabile: au aceeasi utilitate, caracteristici tehnice sau fizico-chimice asemanatoare,
dimensiuni, forme, culori asemanatoare, etc,. Diferenta de pret fiind data de calitatea materiilor prime folosite,
conditii de pastrare deosebite, vechime ( bauturi alcoolice), marca etc.
- Tipuri de decizii ale clientului: hotararste sa cumpere pe loc, cumpara dar la o data ulterioara, cumpara pe
loc daca i se mai acorda alte facilitati, studiaza in continuare ofertele, revne dupa o anumita perioada de timp, etc.

MODULUL VI - REALIZAREA VANZARII

Conform standardului ocupational, lucratorul in comert:

49
- Vinde produsele/serviciile cu responsabilitate si professionalism, verificand reperele calitative ale acestora si
existent accesoriilor si a documentelor de utilizare specific in prezenta clientului;
- Ambaleaza produsele corect si cu profesionalism, conform reglementarilor legale si normelor interne pentru
asigurarea livrarii in conditiile calitative specific;
- Livreaza produsele cu atentie, promptitudine si professionalism, prin utilizarea formelor specific de livrare si
intocmind documente specific;
- Completeaza formele de plata corect, cu atentie, responsabilitate si professionalism;
- Incaseaza valoarea produselor vandute prompt, corect, cu atentie si responsabilitate, respectand normele
interne
Cunostinte necesare:
- Notiuni de merceologie si tehnica vanzarii
- Reguli si norme de conduita in relatiile cu clientii
- Modul de efectuare a probelor tehnice
- Tipuri de repere calitative ale produselor
- Tipuri de dimensionare cantitativa a produselor
- Notiuni de tehnica ambalarii
- Tipuri de conditii calitative specifice ale ambalarii produselor
- Tipuri de materiale specifice de ambalat
- Norme de intocmire a documentelor de livrare
- Tipuri de norme specifice de livrare
- Tipuri de documente specifice pentru livrare
- Legislatie specifica si norme interne de intocmire a documentelor de plata
- Tipuri de documente de plata
- Tipuri de alte forme de plata decat cea in numerar
- Moduri de incasare
- Modalitati specifice de numarare a banilor
- Compartimente specifice pentru urmarirea incasarii
- Starea banilor
- Tipuri de bancnote si monezi in circulatie
 Norme
Punctul de vanzare este locul in care patrunde clientul si unde isi efectueaza cumparaturile. Stabilirea amplasarii a
unui punct de vanzare este una din deciziile cele mai importante pe care le ia un detailist.
Aria de piata este determinata de distanta maxima pe care consumatorul este ispus sa o parcurga pentru a cumpara
ceva. Aceasta arie poate fi un oras, un judet, sau doar o parte a unui cartier.

50
Aria de atractie a unui punct de vanzare este acel spatiu delimitat geografic din care isi atrage clientii si implicit,
isi asigura desfacerea.
Marimea ariei de atractie este determinata de limetele geografice in cadrul carora este convenabil din punct de
vedere economic pentru punctul de vanzare sa vanda un bun sau sa presteze un serviciu.
Un vanzator neinstruit sau putin instruit nu-si poate indeplini cu succes serviciul si deci nu va convinge clientul.
Acest lucru il face raspunzator fata de magazinul in care lucreaza, aducand acestuia unu mare prejudiciu.
In functie de rolul pe care il are vanzatorul in derularea tranzactiei se poate vorbi despre vanzari obisnuite, in care
vanzatorul vinde in mod clasic, incercand sa serveasca cat ,ai rapid clientii si vanzari creative, care cer eforturi
mult mai mari, implicare deosebita din partea persoanei care vinde.
Prima cerinta pentru un bun vanzator este sa cunoasca bine marfa pe care o ofera clientilor, sa explice
avantajele acesteia, importanta ei, diferentele fata de alt produs similar, noutatea ei, sa lamureasca de ce un anumit
produs este eventual mai scump, dar cu un raport calitate-pret favorabil decat altul. De exemplu, vanzatorul
trebuie sa stie ce este , cum se utilizeaza si cum se intertine o tesatura, care este deosebirea intre abajurul de sticla
al unei lampi si cel din plastic al alteia , ce diferenta calitativa este intre doua aparate de radio pe care le are la
vanzare.
Deseori vanzatorul trebuie sa-l invete pe cumparator sa utilizeze un aparat mai complicat ( apirator,
frigider, telivizor, computer, etc ) atragandu-i atentias asupra unor eventuale defectiuni cat si aasupra unor norme
de securitate si de protectie.
Cunoasterea produsului este indispensabil pentru vanzator deaoarece:
- da incredere si siguranta vanzatorului, consecinta a faptului ca “ nu se vorbeste bine decat despre ceea ce se
cunoaste biine” .
- da incerdere clientului care, apreciind competenta interlocutorului sau, va reveni
- permite vanzatorului sa gaseasca rapid produsul adaptat nevoilor clientului
- asigura argumetarea logica a vanzarii
Informatiile pe care ar trebuie sa le cunoasca un vanzator:
- identificarea articolului: denumirea exacta, marca , eticheta
- caracteristicele dimensionale : lungime, suprafata, talie, greutate.
- compozitia si procedeele de fabricatie: natura materiilor prime componente, modalitatile de fabricatie.
- avantajele si elementele de superioritate fata de produsele similiare sau substituibile: diferenta de pret, durata de
folosinta, comoditate in utilizare etc;
- conditiile de utilizare: cantitati de utillizat pentru un anumit scop, precautii si limite de folosire;
- localizarea in magazin: cantitati disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat, producul ce poate
sa inlocuiasca un articol abandonat etc.
- stocul de marfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;

51
- marfurile expuse in vitrine care fac obiectul campaniilor promotionale, motivatiile reclamelor, preturile
promotionale;
- conditiile de vanzare: posibilitatile de schimb, de credit, de livrare;
- argumentarea diferitelor preturi practicate pentru articolele din aceeasi familie: diferentele pot sa provina din
natura materiilor prime utilizate, din procedeul de fabricatie, din caracterul de noutate sau exclusivitate, din
reputatia marcii produsului etc.
Arta de a vinde necesita identificarea rapida a personalitatii fiecarui cumparator, cunoasterea psihologiei
clientului si folosirea argumentelor de convingere adecvate.
Ce este clientul ?
Fiecare dintre noi suntem la un moment dat cumparatori si fiecare dintre noi avem reactii diferite In momentul In
care suntem pusi In situatia de a lua o decizie de cumparare.
Vânzatorii profesionisti stiu multe despre felul In care functioneaza creierul omenesc, despre tipurile de
personalitate, profiluri psihologice, caracteristici comportamentale.
Fara o pregatire temeinica de specialitate este destul de dificil sa “ghicesti” caracterul si sa anticipezi reactiile unei
persoane. Exista din fericire o serie Intreaga de “indicii” dupa care ne putem ghida In profesia noastra.
In orice afacere…
- Clientul este cea mai importanta persoana;
- Clientii nu sunt dependenti de noi. Noi depindem de ei;
- Clientii nu sunt o Intrerupere a activitatii noastre. Ei sunt scopul acesteia;
- Clientii ne fac un serviciu facând afaceri cu noi;
- Clientii sunt parte integranta In afacerea noastra.
Clientii sunt motorul oricarei afaceri. Ei ne platesc salariul!
Varsta consumatorilor:
Copiii alcatuiesc un segmnet insemnat de consumatori datorita faptului ca participa alaturi de parinti la efectuarea
cumparaturilor, influenteaza, de mai multe roi, marimea si structura cumparaturilor, marfurile destinate lor au o
pondere mare in volumul total al desfacerilor. Ca tip de consumatori, copiii prezinta urmatoarele caracteristici
specifice: diferentiaza mai greu esentialul de neesential, sunt influentati de culorile vii ale produselor, sunt afectivi
dar nu-si pot exprima cu claritate dorintele, sensibili la eventualele neatentii sau abuzuri ale lucratorilor din
comert, ei trebuie ascultati cu mult interes si eventual sfatuiti, dar intr-o maniera din care sa rezulte respect pentru
personalitatea lor.
Adolescentii reprezinta o categorie importanta de cumparatori, mai ales pentru faptul ca realizeaza, in mod
autonom, o serie de cumparaturi, dintre care dulciurile, ziarele, revistele, cartile, discurile, articolele de toaleta si
produsele cosmetice, articole de imbracaminte cu nota predominant sprotiva. Trasaturile specifice ale
adolescentilor: prefera produsele cu ajutorul carora isi scot in evidenta personalitatea, manifesta independenta in

52
luarea deciziei de cumparare, sunt timizi cand viziteaza magazinele in mod individual, dar siguri pe ei in cadrul
unui grup, doresc sa fie informati cu competenta, saftuiti si ajutati.
Adultii, persoane mature reprezentand cea mai importanta categorie de consumatori, decidi singuri in toate
imprejurarile si in cunostinta de cauza, au un comportament constant, gusturi si preferinte diferentiate si stabile,
experienta in domeniul consumului etc .
Persoanele in varsta constituie un segment special de consumatori cu urmatoarele caracteristici coportamentale:
atasamnet puternic fata de produsele existente de mult timp pe piata si fata de metoda traditionala de vanare, o
anumita rezistenta la nou si la schimbare, o strctura a consumului specifica varstei inanintate, o anumita
intecineala in luarea deciziei de cumparare, apreciaza la marfuri calitati precum: utilitatea, rezistenta, intretinerea
usoara, sunt mai grijulii in privinta cheltuielilor, consulta cu grija preturile. Ftata de aceasta categorie de
consumatori, vanzatorii trebuie sa manifeste multa intelegere si rabdare, acordand atentie doleantelor particulare.
Temperamentul consumatorilor:
Clienti cu temperament sangvin sunt vioi, energici, optimisti, sociabili, se adapteaza usor la situatii noi de mediu,
sunt siguri pe ei, indrazneti si rapizi in luarea deciziilor de cumparare, dar nu accepta cu usurinta sfaturile
personalului din comert.
Clienti cu temperament coleric sunt foarte nervosi, isi ies repede din fire, fiind nestapanitit, foarte rapizi si mobili,
se decid imediat asupra cumparaturii,nu suporta contrazicerile si accepta destul de greu sugestiile vanzatorului.
Clienti cu temperament flegmatic sunt mai lenti, calmi, rabdatori , cu mimica si gesturi mai putin expresive, mai
rezervati si nu0si exprima vizibil gusturile si preferintele, chibzuind mult pana la decizia de cumparare pentru care
accepta sugestiile vanzatorului.
Clienti cu temperament melancolic sunt foarte sensibili, impresionabili, linistiti, nehotarati, avand nevie de
sprijinul vanzatorului, cu conditi ca acesta sa fie delicat si plin de tact.

Caracterul consumatorilor:
Clientii dificili sunt foarte pretentiosi, se hotarasc greu, respingand argumentele vanzatorului, chiar daca nu au
motiv. De aceea, se impune a fi tratati cu rabdare si sa nu fie contrazisi.
Clientii atotstiutori se considera competenti in legatura cu orice produs, vrand sa faca in orice imprejurare, dovada
acestei competente. Vanzatorul trebuie sa adopte un comportamnet din care sa rezulte acordul cu opinia unor
astfel de clienti.
Clientii economi apreciaza mai toate produsele in functie de bugetul lor banesc, chibzuind indelung pana cand se
decid sa cumpere, fiind foarte atenti la pretul produsului. Vanzatorul trebuie sa insiste mai mult asupra calitatii
produsului si nu asupra pretului acestuia.
Clientii entuziasti sunt impresionati repede de un produs, pe care-l lauda si-l admira in mod excesiv. Vanzatorul
trebuie sa se alature acestui entuziasm al clientilor intarindu-le convingerea ca au facut o alegere buna.

53
Clientii impulsivi iau decizii de cumparare in mod subit, fara sa se gandeasca prea mult, sunt impresionati de
infatisarea produsului, de marca lui, de regula, acesti clienti nu admit sa fie contrazisi.
Tipuri complexe de client
Tip client Atitudinea lucratorului comercial
Client autoritar: - sa fie concret
Hotarat, pragmatic, nelinistit, direct, activ, - sa insiste asupra rezolvarii problemelor
impulsiv - sa fie direct - sa fie precis si limitat in discutii
Client prietenos: amical, deschis, - sa il implice, sa il faca sa vorbeasca
simpatic,vorbaret, emfatic, vesel, putin sensibil la - sa ii consacre o buna parte din timp
timp, simtul umorului - sa nu se piarda in detalii
- sa il ajute, sa il asiste prin sugestii
Client “om de fier” : rational, riguros, precis, - sa ii cunoasca perfect intentiile
meticulos, controlat, rezervat, distant, exigent, - sa nu ii impuna opinia sa
fara simtul umorului - sa ii raspunda la toate intrebarile
- sa folosseasca cifre
Client “ cap de familie” : echilibat, stabil, - sa fie natural
ponderat, disponibil constructiv, flexibil, concret, - profesionist
placut, respectuos, punctual - sa ii dea sentimentul ca beneficiaza de un
tratament privilegiat, dar fara a-l flata sau lingusi

 Negocierea
Negocierile in procesele de vanzare – cumparare se prezinta in mai multe forme: in scris, telefonic, prin intalniri
directe intre negocieri, mixta – confirmand formele anteriaore.
Negocierile scrise se pot face prin: scrisori, telexuri, telegrame, faxuri. Ordinea actiunilor in cazul negocierii
scrise se prezinta astfel: transmiterea ofertei sau cererii de oferta, intocmirea observatiilor la oferta si elborarea
contra-ofertei, acceptarea ofertei – contract sau incherierea unui contract distinct semnat de parteneri.
Negocierile telefonice sunt considerate cele mai operative si necesita costurile cele mai reduse.
Negocierea prin intalniri directe necesita prezenta pe viu a viitorilo parteneri, in locuri dinainte stabilite, in
scopul definitivarii prin tratative a obiectului actiunii si a conditiilor de colaborare, de realizare actului de
vanzare-cumparare.
Negocierea mixta imbina doua sau toate cele trei forme mentionate.
Negocierea directa a vanzarii
Negocierea directa a vanzarii urmareste ajungerea la un consens intre parti, fiecare urmarind sa atraga de partea sa
cat mai multe avantaje.

54
Abordarea clientului. Acesta este un prim pas, vanzatorul trebuie s aincerce sa castige atentia persoanei, ca
creeze interes din partea ei. Un simplu salut sau o abordare de genul “Doriti ceva?” este in special cand clientul
are nevoie de cineva pentru a-i explica cum functioneaza produsul sau are de facut o selectie. Abordarea clientului
trebuie sa sugereze disponibilitatea vanzatorului si sa nu incerce sa foreteze vanzarea.
Determinarea nevoilor clientului. Prin intrebarile pe care le pune vanzatorul cauta sa afle ce produs cauta
clinetul. Vanzatorul trebuie sa puna intrebari corecte si sa fie un bun acultator pentru a intelege ce doreste clientul.
Prezentarea produsului. Daca vanzatorul se gaseste in prezenta unui client decis, care stie exact ceea ce vrea,
abordari nu este dificila, fiind necesara doar prezentarea produsului ca atare. Cand clientul este indecis sau se
exprima greoi, trebuie sa se puna intrebari scurte dar amanuntite, dar mai ales sa se prezinte mai multe articole,
diferite ca pret si calitate, in principiu trei, cunoscandu-se ca, cel mai adesea, clientul acceapta articolul al carui
pret este intermediar. De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, in masura posibilului, sa joace un
rol activ.
Argumentarea vanzarii. Aceasta etapa este esentiala, vanzatorul cauta sa convinga clientul. Nu toti vanzatorii
intampina aceleasi dificultati in convingerea clientului: pentru produsele de consum curent, pentru care exista
cerere nu este nevoie in general de argumente solide. Pentru bunurile de folosinta indelungata clientul trebuie
motivat, stimulat in functie de interesele pe care le are.
Incheierea actului de vanzare-cumparare este ultima faza care are loc dupa luarea deciziei de cumparare. In
aceasta etapa se stabilesc ultimele detalii: modul de plata, modul termenul de livrare, facilitati suplimentare,
sugerarea cumpararii unui produs complementar pentru a beneficia de o oferta speciala.
Elemente de comunicare profesionala
Principalele mijloace de comunicare dintre client si personalul de servire:
Surasul este cel mai eficent mod de intampinare a clientului. Se creaza automat un climat de buna dispozitie si
incredere.
Privirea este un canal de comunicare care stabileste contactul intre persoane inca din primul moment.
Gesturile traduc si intaresc mesajele pe care o persoana vrea sa le exprime, ele trebuie sa fie naturale, spontane,
pentru a convinge. In prezenta clientilor trebuie sa se evite bratele incrucisate care macheaza o atitudine rezervata
sau pumnii stransi care denota iritare, manie. Sunt preferate gesturile largi cum sunt bratele deschise, usor.
Vocea este caracterizata prin:
- timbru care trebue sa se adapteze circumstantelor pentru primirea clientului, vocea trebuie sa fie calda, amicala,
naturala, se utlizeaza un ton pentru a crea un climat de incredere, pentru a convinge.
- debit care conditioneaza buna intelegere a mesajului, el trebuie de asemenea adaptat circumstantelor si clientilor,
o persoana in varsta va aprecia un debit mai lent pemitindu-i sa inteleaga mai bine.
- articularea cuvintelor care permite o pronuntie corecta a cuvintelor.

55
Tehnici de ascultare.
Comunicarea incepe cu ascultarea. Pentru ca procesul de comunicare sa fie unul eficient, trebuie sa existe o relatie
de feeback, este necesar sa functioneze o miscare a informatieiin dublu sens. Acest lucru nu poate avea loc fara o
ascultare atenta, dar si eficienta, a celui ceexpune un mesaj. Acultarea este veriga principala a actului de
comuincare.
Vocabularul. Limbajul uzual va fi combinat cu cel profesional, sombru, tehnic, scopul nefiind acela de a soca
clientul ci de a se face in mod clar.
 Tinuta vestimetara si corporala a personalului face parte din primele impresii ale clientului atunci cand
intra intr-o unitate de alimentatie publica.
In acest sens, se recomanda:
- imbracaminte adaptata functiei si stilul unitatii
- imbracaminte functionala agreabila de purtat si de servit
- imbracaminte usoara de intretinut si totodata curata
- incaltaminte in buna stare si curata
- mainile si unghiile curate si ingrijite
- parul cu aspect curat si aranjat pe toata perioada serviciului
- pentru barbati, obrazul ras proaspat, barba este incompatibila cu meseria lucrator comercial cel putin in
sectoarele alimentare
- un machiaj foarte discret, punand in valoare persoana
- partile vizibile ale picioarelor epilate, dresuri discrete
- purtarea bijuteriilor in limita deccentei
IMPORTANT
- Tipuri de repere calitative ale produselor: aspect, gust, miros, integritate, functionare, etc.
- Tipuri de documente de utilizare specifice: manual de utilizare, carte tehnica, scheme tehnice, instructiuni de
montaj si utilizare, etc.
- Conditii calitative specifice ale ambalarii produselor: asigurarea integritatii, pastrarea reperelor calitative
( aspect, temperatura ( calda, rece) culoare, prospetime, etc.) evitarea contaminarii cu substante periculoase,
aspectul estetic, etc.
- Tipuri de materiale specifice de ambalat : hartie (normala, speciala pentru cadouri) carton, cutii si lazi ( de
carton, lemn, PVC, etc.) folie PVC, pungi si sacose PVC, saci ( rafie, iuta, plasa. Etc) folie aluminiu, folie
transparenta, sfoara, banda adeziva, etc.
- Tipuri de forme specifice de livrare: vanzare si livrare din magazin, vanzare din magazin si livrare din depozit,
vanzare din magazin si livrare la domiciliu, etc.

56
- Tipuri de documente de plata: factura, chitanta, aviz de expediti, dispozitie de livrare, bon fiscal de casa de
marcat, bon fiscal pentru plata cu card, etc.
- Moduri de incasare : la lucratorul comercial, la casere, la livrare, etc.
- Modalitati specifice de numarare a banilor: manual, cu aparate electronice de numarat etc.
- Tipuri de alte forme de plata: cec, bilet la ordin, in rate, avans si restul la termen, etc.
- Compartimente specifice pentru urmarirea incasarii: serviciul contabilitate, birou calcul facturi, etc.
- Diminsionarea cantitativa a produselor: numarare, masurare, cantarire, etc.
- Starea banilor: corespunzatoare, bani falsi, deteriorati ( rupti, arsi, patati, lipsa seriri, gauriti, etc.), etc.

MODULUL VII – INTOCMIREA SITUATIEI VANZARILOR SI RAPORTAREA ACESTEIA

Conform standardului ocupational, lucratorul in comert:
- Identifica documente specifice activitatii de vanzare, cu atentie si responsabilitate, conform legislatiei
specifice si normelor interne;
- Completeaza situatia vanzarilor cu professionalism si la termenele stabilite;
- Selecteaza informatiile de raportat privind vanzarile correct si cu responsabilitate;
- Raporteaza situatia vanzarilor corect, in totalitate si prompt, utilizand forme de comunicare specifice.
Cunostinte necesare:
- Tipuri de documente specifice activitatii de vanzare
- Legislatie specifica si norme interne privind intocmirea situatiei vanzarilor
- Modalitati si termene de completare a situatiei vanzarilor
- Tipuri de documente specifice privind situatia vanzarilor
- Tipuri de metode specifice de completare a situatiei vanzarilor
- Modalitati de selectare si corelare a informatiilor
- Forme de comunicare utilizate pentru raportarea informatiilor
Documentele au o importanta „informationala". Aceasta Inseamna ca prin si din documente cei interesati
pot cunoaste cantitatea si calitatea activitatii desfasurate. Acest fapt este deosebit de important pentru activitatea
de conducere, pentru analize curente si pentru fundamentarea unor decizii curente.
Documentele Isi sporesc valoarea informativa In masura In care sunt centralizate, grupate, sistematizate, In cadrul
diferitelor forme de evidenta economica, In primul rând In contabilitate.
Importanta documentelor de evidenta economica mai rezulta si din aceea ca ele sunt purtatorii informatiilor, deci
suport legal pentru Inregistrarile efectuate In evidenta economica.
Importanta documentelor de evidenta economica mai consta si In valoarea lor juridica. Agentii economici au
personalitate juridica, deci au dreptul de a Intretine relatii legale cu alti agenti economici sau cu persoane fizice.

57
Aceste relatii juridice se constituie pe baza unor documente de evidenta economica In care se prevad drepturile si
obligatiile partilor, In acelasi timp, importanta juridica a documentelor mai consta In faptul ca eIe constituie probe
In justitie, pe baza lor se fundamenteaza hotarâri ale instantelor judecatoresti. .
Importanta documentelor de evidenta economica mai consta In faptul ca ele constituie o legatura Intre
diferitele forme de evidenta eco-nomica. Aceasta Inseamna ca informatiile cuprinse In documentele de evidenta
economica sunt preluate pentru Inregistrare si prelucrare de mai multe forme ale evidentei economice.
Importanta documentelor de evidenta economica mai consta In folosirea lor frecventa In activitatea de control
financiar si de gestiune, atât de organele specializate In cadrul unitatii, cât si de cele din afara lor. Orice activitate
economica poate fi verificata, controlata In primul rând pe baza documentelor de evidenta economica, asa se
controleaza legalitatea activitatii economice si eficienta ei.
 Structura documentelor
Pentru a-si realiza scopul pentru care au fost concepute, docu-mentele de evidenta economica au o
anumita structura, adica din con-tinutul lor nu trebuie sa lipseasca anumite date si informatii, astfel:
- antetul Inseamna denumirea si adresa unitatii patrimoniale care a Intocmit documentul. Acesta se Inscrie, de
regula, In coltul din stânga sus al documentului, iar daca documentul este Intocmit de o sectie sau de un atelier din
cadrul unitatii, se Inscrie In antet si numele acestuia;
- denumirea documentului se Inscrie, de regula, la mijlocul acestuia In partea de sus, exemplu ’’Factura’’,’’Bon
de consum’’,’’Chitanta’’ etc.;
In structura documentului este necesara precizarea denumirii agentului economic partener sau eventual al
persoanei fizice care participa la desfasurarea operatiunii economice;
In structura documentului trebuie sa se Inscrie continutul operatiunii economice pentru care a fost Intocmit
documentul si exprimarea valorica a acesteia;
Semnaturile celor care raspund de Intocmirea documen-telor, In conformitate cu dispozitiile legale In vigoare.
 Clasificarea documentelor

Din punctul de vedere al continutului, documentele pot fi:

• documente de dispozitie, care contin dispozitia data pentru executarea unei operatiuni economice sau
financiare. Exemplu: ’’Comanda’’ sau ’’Dispozitia de livrare’’;
• documente justificative sunt acelea care se folosesc pentru a justifica executarea unor activitati. De
exemplu, chitanta justifica Incasarea unor sume de bani, statul de salarii justifica plata salariilor etc.;
• documente mixte sunt acelea care Indeplinesc, In acelasi timp, si functia de dispozitie, si pe cea
justificativa. Exemplu: ’’Bonul de consum’’ este In acelasi timp un document de dispozitie, adica un ordin dat
magazionerului de a elibera din magazie anumite cantitati de materiale, dar In acelasi timp este si o justificare
pentru gestiunea magazionerului.

58
Din punctul de vedere al circuitului, documentele pot fi:
• documente interne, Intocmite In cadrul unitatii economice si care circula Intre compartimentele sale
functionale din momentul emiterii si pâna la clasare.
• documente externe, cele care intra In unitatea economica din afara sa, precum si cele emise de unitatea
respectiva pentru consemnarea operatiunilor sale si care ies din unitate.
Dupa modul de Intocmire, documentele pot fi:
• documente primare, In care se consemneaza pentru prima data efectuarea unei singure operatiuni
economice sau financiare: ’’Bon de vânzare’’
• documentele centralizatoare, care se Intocmesc pentru Insumarea mai
multor documente primare, de exemplu ’’Borderoul vânzarilor zilnice’’.
• Din punctul de vedere al regimului de folosire, documentele pot fi:
documente cu regim special, cele tiparite, completate, folosite si pastrate conform unor dispozitii legale speciale.
Ele sunt Inseriate, numerotate la tipografie sau In cadrul unitatii care le foloseste si contin mentiunea ’’regim
special’’.
• documentele fara regim special, tipizate sau netipizate, se deosebesc de cele cu regim special prin aceea
ca nu sunt strict socotite, nu sunt justificate formular cu formular atunci când nu sunt completate (’’Nota de
contabilitate’’).
Tipizarea documentelor asigura uniformitatea documentelor care privesc aceleasi operatiuni In privinta formei,
continutului, modului de completare si a circuitului. Prin tipizarea documentelor se Intelege stabilirea de
formulare tip pentru diferite documente destinate Inregistrarii unor anumite operatiuni. Formularele tipizate, dupa
sfera lor de utilizare, sunt:
• comune, utilizate pentru Inregistrarea unor informatii caracteristice activitatilor desfasurate In toate
unitatile sau In unitati ale diferitelor ramuri sau sectoare ale economici.
• specifice, utilizate pentru Inregistrarea unor informatii caracteristice activitatilor desfasurate In aparatul
propriu sau In unitati cu acelasi profil economic.
 Tipizarea documentelor prezinta importanta prin faptul ca:
• asigura continut si forma rationale documentelor;
• usureaza Intocmirea, verificarea si Inregistrarea acestora;
• asigura un sistem de lucru unitar pentru operatiuni de acelasi fel;
• permite mecanizarea lucrarilor, Intocmirea si prelucrarea documentelor cu ajutorul masinilor de evidenta
si calcul.
• Intocmirea documentelor se realizeaza In conformitate cu normele In vigoare, care reglementeaza si
circuitul acestora.

59
Normele legale privind Intocmirea documentelor prevad obligativitatea Intocmirii unui anumit numar de
exemplare pentru documentul respectiv (un exemplar sau mai multe), cu creion chimic sau cerneala, manual sau
la masina, clar, citet, corect, fara stersaturi, completându-se toate cerintele formularului.
Normele legale privind documentele cuprind si precizari cu privire la circuitul acestora. In acest sens, se stabileste
circuitul documentelor, conform unui grafic din momentul emiterii sau primirii si pâna In momentul rezolvarii si
clasarii documentelor, unnarindu-se o rezolvare cât mai operativa si evitarea stationarii nejustificate In diferite
compartimente. Graficul pentru circuitul documentelor trebuie sa cuprinda si timpul necesar prelucrarii
documentului In diferitele compartimente prin care trece.
 Verificarea documentelor cuprinde:
• Verificarea formei documentului are ca scop de a constata daca s-a folosit formularul corespunzator
operatiunii consemnate In document si daca s-au respectat dispozitiile legale cu privire la Intocmire, daca au fost
Intocmite toate exemplarele, daca sunt completate toate cerintele documentului cu cerneala sau creion chimic,
daca este completat rar, citet, daca contine semnaturile celor In drept.
• Verificarea calculelor sau verificarea aritmetica se face In scopul de a constata daca nu s-au strecurat
eventuale greseli la scrierea sumelor si efectuarea calculelor. Pentru aceasta, se refac calculele cuprinse In
document.
• Verificarea de fond sau verificarea operatiunii este cea mai completa verificare si prin ea se urmareste
daca s-au respectat dispozitiile legale privind realitatea, necesitatea, oportunitatea si legalitatea operatiei
consemnate In document.
• Verificarea realitatii urmareste daca operatiunea cuprinsa In document este reala si daca a avut loc In
conditiile consemnate In document.
• Verificarea necesitatii urmareste daca operatiunea consemnata In document a fost utila unitatii.
• Verificarea oportunitatii se face pentru a se constata daca operatiunea consemnata In document era
oportuna unitatii In acel moment, daca momentul ales era cel mai potrivit pentru efectuarea ei sau se putea amâna
pentru alta perioada.
• Verificarea legalitatii operatiunii sau a procesului economico-financiar consemnat In document urmareste
daca acestea se Incadreaza In dispozitiile legale sau actele normative In vigoare.
 Corectarea documentelor
Erorile constatate cu ocazia verificarii documentelor se pot corecta numai conform dispozitiilor legale In acest
sens. Corectarea erorilor prin radere sau stergere nu este permisa,
Corectarea se va face prin taierea cu o linie a sumei sau a cuvântului gresit, In asa fel Incât sa se poata vedea ce s-
a gresit si apoi deasupra se va scrie corect si va semna cel care a facut corectura.

60
Dispozitiile legale cu privire Ia corectarea documentelor interzic corectarea documentelor care privesc operatii
banesti In numerar sau prin banca si a documentelor care stau la baza Inregistrarilor In contabilitate. Un astfel de
document gresit Intocmit se anuleaza si se Intocmeste un nou document corect.
 Pastrarea documentelor
In timpul anului calendaristic, toate documentele se pastreaza In arhiva curenta, care este organizata In cadrul
fiecarui serviciu functional al unitatii re¬spective.
La sfârsitul anului de gestiune, dupa expirarea acestuia, documentele se predau spre pastrare arhivei generale a
unitatii respective.
Documente tipizate specifice intrarilor si iesirilor de marfuri, Incasarilor si platilor, depozitului de materiale
 Documente specifice intrarii de marfuri in unitate
FACTURA
- este un document cu regim special de Inscriere si de numerotare;
- serveste ca document de baza pentru decontarea produselor si marfurilor livrate, a lucrarilor executate sau a
serviciilor prestate;
- Insoteste marfa pe timpul transportului, de la furnizor la beneficiar;
- este un document justificativ de Inregistrare In contabilitatea furnizorului si a cumparatorului ;
-se Intocmeste In trei exemplare, manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, de catre compartimentul desfacere al
furnizorului;
- se Intocmeste numai de catre unitatile patrimoniale, neplatitoare de TVA, spre deosebire de factura fiscala, care
se Intocmeste numai de catre unitatile patrimoniale platitoare de TVA;
- circula la furnizor si la cumparator;
- se arhiveaza - la furnizor
- la cumparator

61
AVIZUL DE INSOTIRE AL MARFII
- este un document contabil care Insoteste marfa pe timpul transportului de la furnizor la cumparator;
- se completeaza de unitatea furnizoare si cuprinde o serie de informatii privind: datele de identificare ale
emitentului si clientului, numarul si data Intocmirii documentului, denumirea marfii, cantitatea livrata,
pretul unitar, valoarea etc.
- este un document ce sta la baza Intocmirii facturii;
- se Intocmeste In trei exemplare, de catre unitatile care nu au posibilitatea Intocmirii facturii, datorita unor
conditii obiective si exceptionale;
- circula la furnizor si la cumparator;
- se arhiveaza la furnizor si la cumparator.

62
NOTA DE RECEPTIE CONSTATARE DE DIFERENTE
- serveste ca document pentru receptia marfurilor aprovizionate de la furnizori, precum si ca
proba In litigiile cu furnizorii pentru diferentele constatate la receptie;
- se Intocmeste la locul de depozitare a marfurilor sau In unitatea cu amanuntul, pe masura efectuarii
receptiei, de catre comisia de receptie legal constituita, In doua
exemplare, iar In situatia In care la receptie se constata diferente, se va Intocmi In trei exemplare.
- circula la gestionar pentru Incarcarea In gestiune a marfurilor receptionate, la compartimentul financiar-
contabil pentru Inregistrarea In contabilitate, precum si la unitatea furnizoare si la cea de transport pentru
comunicarea lipsurilor stabilite (daca este cazul)
- se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil.

63
DISPOZITIA DE LIVRARE
Este un document care sta la baza Intocmirii Avizului de Insotire a marfii sau a Facturii, dupa caz. serveste ca
document pentru eliberarea din magazie (depozit) a marfurilor destinate vânzarii, precum si pentru scaderea
din gestiunea magaziei predatoare; se Intocmeste In doua exemplare de catre unitatea predatoare,
arhivându-se astfel:
- la magazie (depozit), exemplarul l
- la compartimentul desfacere, exemplarul 2.

64
BONUL DE VANZARE
Este un document pe baza caruia se elibereaza marfa clientului, dupa ce In prealabil valoarea acestuia a fost
achitata la casa; sta la baza completarii Borderoului bonurilor de vânzare; se Intocmeste In trei exemplare de catre
vânzator si circula astfel:
la cumparator, odata cu marfa (exemplarul l)
la casa, pentru achitarea sumei (exemplarul 2)
exemplarul 3 ramâne In carnet se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil.
Bonul de vanzare este folosit ca document pentru Incasarea numerarului de la client

65
DOCUMENTE SPECIFICE INCASARILOR Sl PLATILOR
CHITANTA
- serveste ca document justificativ pentru depunerea unei sume, In numerar, la casieria unitatii;
- sta la baza Intocmirii Registrului de casa;
- se Intocmeste In doua exemplare, de casierul unitatii si se semneaza de acesta pentru primirea sumei In
lei;
- circula la depunator (exemplarul 1), exemplarul 2 ramâne In carnet, fiind folosit ca document de
verificare a operatiilor Inregistrate In Registrul de casa;
- este un document cu regim special, tiparit, completat, folosit si pastrat conform dispozitiilor legale;
- se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil, dupa utilizarea completa a carnetului (exemplarul 2).

66
 DOCUMENTE SPECIFICE INCASARILOR SI PLATILOR
REGISTRUL DE CASA
Serveste ca:
- document de Inregistrare operativa a Incasarilor si platilor In numerar, efectuate prin casieria unitatii pe
baza actelor justificative,
- document de stabilire a soldului de casa la sfârsitul fiecarei zile;
- document de Inregistrare zilnica In contabib'tate a operatiilor de casa;
- se completeaza de casierul unitatii, In doua exemplare, In ordinea efectuarii operatiilor, fara a lasa spatii
libere (rândurile neutilizate se bareaza);
- soldul de casa al zilei precedente se raporteaza pe primul rând al registrului de casa pentru ziua In curs.
- se arhiveaza: la casierie (exemplarul 1)
la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 2).

67
DOCUMENTE DE EVIDENTA SPECIFICE DEPOZITULUI DE MATERIALE
FISA DE MAGAZIE
• este un document de evidenta a intrarilor, iesirilor si stocurilor de valori materiale;
• se Intocmeste Intr-un singur exemplar, separat pentru fiecare fel de material, de catre compartimentul
fInanciar-contabil (la deschiderea fisei) si de catre gestionar sau persoana desemnata, care completeaza
coloanele privitoare la intrari, iesiri si stoc;
• nu circula, fiind document de Inregistrare;
• se arhiveaza la compartimentul FInanciar-contabil

68
LISTA DE INVENTARIERE
- serveste ca document pentru inventarierea valorilor materiale aflate In gestiunea (gestiunile)
unitatii;
- sta la baza stabilirii lipsurilor si plusurilor de valori materiale constatate In urma inventarierii;
- ajuta la Intocmirea registrului inventar;
- se Intocmeste de comisia de inventariere, semnându-se si de gestionar;
- se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil.

69
DOCUMENTE DE EVIDENTA SPECIFICE DEPOZITULUI DE MATERIALE
REGISTRUL STOCURILOR
- serveste ca document de evaluare a stocurilor de valori materiale si de verificare a concordantei
Inregistrarilor efectuate In fisele de magazie si In contabilitate;
- se Intocmeste, la sfârsitul fiecarei luni, de compartimentul financiar-contabil, pe feluri de materiale, obiecte de
inventar si produse etc.
- nu circula, fiind document de Inregistrare contabila;
- se arhiveaza la compartimentul financiar contabil.
Alte documente
Raporturi de gestiune a vânzarii zilnice In unitate
Documentul se Intocmeste valoric, zilnic, la sfârsitul programului, de catre lu atorul in comert, sau de catre
compartimentul economic, In baza documentelor de intrare si iesire pe fiecare raion a marfurilor si ambalajelor,
cumulate cu stocurile valorice ale zilei, la intrarea In serviciu. Se Intocmeste In doua exemplare, originalul se
Inainteaza com-partimentului economico-financiar.
Monetarul
Este documentul ce se utilizeaza de toti lucratorii care manipuleaza (Incaseaza) valori monetare si depunerea
IMPORTANT
Tipuri de documente specifice de vanzare: facturi, chitante, bonuri fiscale, avize de expeditie, dizpozitii de livrare,
etc.
Tipuri de documente specifice privind situatia vanzarilor: borderou, vanzari, raport de casa de marcat, etc.
Tipuri de metode specifice de completare a situatiei vanzarilor: manual, raport de casa de marcat, PC, etc.
Termene de intocmire a situatiei vanzarilor: la sfarsitul turei de lucru, zilnic, decadal, lunar, trimestrial,
semestrial, anual.
Forme de comunicare : verbal, telefonic, in scris, pe cale electronica.

MODULUL VIII - ACTUALIZAREA STOCURILOR DE PRODUSE

Conform standardului ocupational, lucratorul in comert:
- Verifica stocurile de produse cu atentie si responsabilitate, inregistrand stocurile si modificarile structurii
acestora;
- Asigura stocul de rezerva prompt si cu professionalism, tinand cont de vanzarile effectuate si de cerintele
specific ale clientilor;
- Verifica starea produselor din stoc periodic, urmarind mentinerea in permanenta a conditiilor de depozitare
si pastrare specifice;

70
- Mentine produsele din stoc in termenul de garantie/valabilitate, prin identificarea si controlarea periodica a
acestuia in conformitate cu legislatia specifica si indicatiile producatorului, punandu-le in vanzare in functie
de data acestuia si cerintele clientilor.
Cunostinte necesare:
- Acte normative privind verificarea si inregistrarea stocurilor;
- Tipuri de modificari cantitative ale stocurilor;
- Tipuri de operatiuni de intrare/iesire a produselor din stoc;
- Factori ce influenteaza stocul de marfuri
- Modalitati de intocmire a necesarului de produse
- Tipuri de cerinte specifice ale clientilor
- Norme interne privind verificarea produselor din stoc
- Norme specifice ale producatorului
- Tipuri si conditii de depozitare si pastrare specific
- Norme de sanatate si Securitate in munca aplicabile la depozitarea si pastrarea stocurilor
- Termene de garantie/valabilitate a produselor
- Modalitati de efectuare a rulajului produselor din stoc si eliminare a produselor expirate
- Tipuri de efecte negative in ce priveste termenul de garantie/valabilitate a produselor
- Modalitati specific de eliminare din stoc.
Tipuri de Stocurile sunt bunuri materiale din catergoria activelor circulante care au diverse destinatii in
procesul de productie si de distributie: vanzare, prelucrare in vederea unei vanzari ulterioare, consum pentru
realizarea de servicii, lucrari etc. Stocurile de produse sunt verificate conform normelor interne si prevederilor
lagale, cu atentie si responsabilitate. In categoria stocurilor sunt cuprinse:
- Marfurile sunt bunuri cumparate cu scopul expres de a fi revandute, de regula in starea in care se afla.
Devin marfuri alte bunuri cum ar fi materiile prime, materiale, inclusiv cele de natura obiectelor de inventar
carora li se schimba destinatia fiind vandute ca atare, precum si produsele finite transferate la magazinele proprii
ale aintreprinderii producatoare;
- Materiile prime respectiv bunuri, de regula obtinute prin cumparare, destinate consumului productiv,
prelucrarii in intreprindere si care se regasesc substantial in produsele realizate de intreprindere;
- Materiale consumabile sunt bunuri cumparate sau rezultate din prelucrarile din intreprindere care s
econsuma in procesul de productie sau de distributie dar nu se regasesc substantial in produsele realizate;
- Materiale de natura obiectelor de inventar sunt bunuri care servesc productia si distributia, de regula
mai multe cicluri de fabricatie, dar care nu sunt mijloace fixe pentru ca au o valoare mai mica decat limita legala
sau au o durata de utilizare mai mica decat o perioada contabila. Din punct de vedere contabil sunt considerate

71
obiecte de inventar echipamentele de lucru si protectie, care nu au o valoare mai mare decat limita prevazuta de
lege;
- Produsele sunt bunuri rezultate dintr-un proces de prelucrare partial sau integral din intreprindere. La
randul lor produsele pot fi semifabricate, produse finite sau produse reziduale;
Stocurile ce rezulta in urma unui proces de productie se regasesc in institutie sub forma productiei in curs
de executie (productiei neterminate), produselor finite, semifabricatelor sau produselor reziduale.
Productia in curs de executie este productia care in cursul lunii nu a parcurs toate fazele procesului tehnologic si
utilizarea sa ca atare nu este posibila. Productia in curs de executie se determina prin inventarierea productiei
neterminate la sfarsitul perioadei, prin metode tehnice de constatare a gradului de finalizare sau a stadiului de
efectuare a operatiilor tehnologice si evaluarea acesteia la costul de productie.
Semifabricatele sunt stocuri rezultate din procesul de productie, dar care nu au parcurs toate fazele
procesului tehnologic, ele urmand a ingloba in continuare munca materializata anterior in cadrul aceleiasi institutii
sau in alte institutii sau agenti economici.
Produsele finite sunt stocuri car eau rezultat din procesul de productie si care au parcurs toate fazele procesului
tehnologic puntand fi utilizate ca atare sau vandute in cadrul unui proces de desfacere.
Produsele reziduale sunt stocuri aflate sub forma rebuturilor, materialelor recuperabile sau deseurilor, care nu pot
fi utilizate ca atare, ci doar valorificate catre intreprinderi specializate.
Bunuri legal confiscate sau intrate in proprietatea privata a statului sau a unitatilor administrativ-teritoriale
reflecta stocurile confiscate sau aflate in consignatie sau custodie de catre diverse structuri ale Ministerului
Afacerilor Externe, si care urmeaza o anumita procedura, potrivit legii.
Evaluarea stocurilor de produse
Evaluarea stocurilor se realizeaza diferit, in functie de momentul la care se refera, astfel: evaluarea initiala, la
bilant, la iesirea din gestiunea institutiei
Evaluarea initiala a stocurilor se efectueaza la costul lor, format din toate costurile aferente cumpararii, costurile
prelucrarii si alte costuri suportate, pentru a aduce stocurile in forma si in locul in care se gasesc. In raport de
modalitatea de intrare a stocurilor, se disting urmatoarele tipologii de costuri:
- Costul de achizitie
- Costul de productie (costul de prelucrare)
Costul de achizitie, pentru bunurile achizitionate cu titlu oneros, format din pretul de cumparare al bunurilor, taxe
de import si alte taxe (altele decat cele care sunt ulterior recuperabile de catre entitate de la autoritatile fiscale),
cheltuieli de transport si alte cheltuieli accesorii care pot fi direct atribuite achizitionarii bunului. Reducerile
comerciale, rabaturile si alte elemente similare se deduc pentru determinarea costurilor de cumparare.
Costul de productie (costul de prelucrare) este format din cheltuieli directe aferente productiei (materiale
directe, energie consumata in scopuri tehnologice, manopera directa si alte cheltuieli directe de productie),

72
precum si cota cheltuielilor indirecte de productie alocata in mod rational ca fiind legata de fabricatia acestora. De
asemenea, ele includ si alocarea sistematica a regiei de productie, fixa si variabila, generata de tarnsformarea
materialelor in produse finite. Regia fixa de productie consta in acele costuri indirecte de productie care raman
relativ constante, indiferent de volumul productiei, cum sunt: amortizarea, intretinerea sectiilor si utilajelor,
precum si costurile cu conducerea si administrarea sectiilor. Regia variabila de productie consta in acele costuri
indirecte de productie care variaza direct proportional sau aproape direct proportional cu volumul productiei, cum
sunt materiile prime indirecte si forta de munca indirecta.
Alocarea regiei fixe de productie asupra costurilor de prelucrare se face pe baza capacitatii normale de
productie. Capacitatea normala de productie este productia estimata a fi obtinuta, in medie, de-a lungul unui
anumit numar de perioade sau sezoane, in conditii normale, avand in vedere si pierderea de capacitate rezultata
din intretinerea planificata a echipamentului. Nivelul actual de productie poat efi folosit daca se considera ca
acesta aproximeaza capacitatea normala. Valoarea regiei fixe alocate fiecarei unitati produse nu se majoreaza ca
urmare a obtinerii unei productii unei productii scazute sau a neutilizarii unor active. Regia nealocata este
recunoscuta drept cheltuiala in aerioada in care a aparut. In exercitiile in care se inregistreaza o productie
neobisnuit de mare, valoarea regiei fixe alocate fiecarei unitati produse este diminuata, astfel incat stocurile sa nu
fie evaluate la o valoare mai mare decat costul lor. Regia variabila este alocata fiecarei unitati produse pe baza
folosirii reale a facilitatilor productive.
Un proces de productie poate aduce la obtinerea simultana a mai multor produse. Este cazul, de exemplu,
al produselor cuplate sau cazul in care un produs este principal si altul este un produs secundar. Atunci cand
costurile de prelucrare nu se pot identifica distinct, pentru fiecare produs in parte, aceste a se aloca pe baza unei
metode rationale, aplicate cu consecventa. Alocarea se poate baza, de exemplu, pe valoarea de vanzare relativa pe
fiecare produs, fie in stadiul de productie in care produsele devin identificabile, fie in momentul finalizarii
procesului de productie. Prin natura lor, majoritatea produselor secundare au o valoare nesemnificativa. In aceste
cazuri, ele sunt adesea evaluate la valoarea realizabila neta si aceasta valoare si aceasta valoare se deduce din
costul produsului principal. Ca urmare, valoarea contabila a produsului principal nu difera in mod semnificativ
fata de costul sau.
Alte costuri se includ in costul stocurilor numai in masura in care reprezinta costuri suportate pentru a
aduce stocurile in forma si in locul in care se gasesc in prezent. De exemplu, poate fi adecvata includerea in costul
stocurilor a regiilor generale sau a costului proiectarii produselor destinate anumitor clienti.
IMPORTANT
- Tipuri de modificari cantitative ale stocurilor : aprovizionari ( intrari de produse), vanzari ( iesiri de
produse)
- Tipuri de cerinte specific ale clientilor : sortimentul produsului, marime, culoare, caracteristici tehnice,
capacitatea ambalajului

73
- Tipuri de norme specific ale producatorului : de ciliate, tehnice, de depozitare si pastrare, etc.
- Tipuri de conditii de depozitare si pastrare specifice: in spatii descchise, in spatii inchise, normale, cu
temperature controlata, cu umiditate controlata, etc.
- Tipuri de efecte negative in ce priveste termneul de garantie/valabilitate a produselor: depasirea
termenului, alterarea produselor, pierderi financiare, poluarea mediului, intoxicatii, etc.
- Modalitati specific de eliminare din stoc: returnarea la producator, predarea la procesatori specializati,
distrugere, etc.
MODULUL IX - ETICA SI ESTETICA PROFESIONALA
1. Notiunea de etica. Etica profesionala
Etica este o disciplina ce are ca obiect de studiu problemele teoretice, principiile si normele care
stau la baza conduitei morale a oamenilor Intr-o anumita perioada istorica.
Uneori se face confuzie Intre morala si etica, de aceea trebuie precizat ca morala reprezinta acel ansamblu de conceptii si deprinderi
care se manifesta In comportamentul oamenilor. Fiecare popor, grup social, societate are morala sa.
Notiunea de etica este diferita de notiunea de morala!
Exercitarea oricarei profesii presupune respectarea unor serii de reguli si principii morale si de aceea exista si o etica
profesionala.
Etica profesionala - reprezinta evaluarile (aprecierile) morale, normele, rationamentul si notiunile
reprezentate de obligatiile morale si normele de comportare ale anumitor categorii de oameni apartinând
profesiei respective.
 Etica In raport cu obiectul muncii presupune:
· maxima grija si atentie pentru conservarea si pastrarea marfurilor;
· pastrarea calitatii marfurilor;
· constientizarea faptului ca orice marfa este rezultatul muncii omenesti desfasurata deseori cu mari eforturi.
 Etica In raport cu cumparatorul consta In:
· servirea civilizata;
· amabilitate permanenta fata de clienti;
· crearea conditiilor In care sa se lucreze bine, organizat, rapid cu un consum minim nervos.
 Etica In raport cu mijloacele de munca.
In categoria mijloacelor de munca intra:
· magazinele;
· depozitele;
· utilajul comercial: case de marcat, cântare etc.;
· mobilierul comercial.
 Etica lucratorului din comert fata de mijloacele de munca:

74
 · Incepe din momentul participarii acestuia la procesul de creare a mijloacelor de munca
(orientarea producatorului de mobilier si utilaj comercial, a constructorului);
· continua cu folosirea adecvata a tuturor bunurilor aflate In unitate.
 Etica In raport cu echipa de lucru trebuie sa cuprinda:

· schimb de cunostinte profesionale, de cultura generala, de experienta;

· maxima Intelegere fata de colegi;
· Intrajutorare si sprijin;
· disciplina exemplara pentru sarcinile profesionale.

Intr-un colectiv sanatos din punct de vedere psihic, unde lipsesc discutiile contradictorii si starile
emotionale negative, se poate spune ca acolo nu se pierde timpul de lucru.
 Etica fata de societate In ansamblu - rezulta din faptul ca activitatea de comert reprezinta o componenta a economiei In general,
a calitatii vietii oamenilor.
 Etica fata de propria persoana presupune:
· Indeplinirea acestei meserii frumoase si dificile cu mândrie, cu demnitate, fara falsa modestie;
· educarea prin vointa;
· stapânirea propriilor sentimente si manifestari;
· sa nu manifeste exigente prea mari fata de cumparatori si prea mici fata de sine.
2. Elemente de estetica
Estetica s-a constituit ca disciplina specifica In sec. al XVII-lea, când Alexander Baumgarten (1714-
1762), estetician si filosof german, Ii da denumirea In lucrarea sa intitulata „Aesthetica' (1750).Estetica studiaza esenta, legitatile si
structura a ceea ce este frumos In natura, societate si viata psihica.
2.1 Estetica locului de munca poate fi studiata pe patru directii principale:
 Magazinul, unitatea sau complexul comercial:
o trebuie sa se Inscrie prin stilul arhitectonic, fatada, spatialitate, ornamentatie,
proportionalitate si mesaj plastic In complexul strazii si al orasului;
o este cartea de vizita a unui oras, el pigmenteaza estetic marile aglomerari urbane, educând estetic.
 Organizarea interioara a magazinului prin:
o structura si dimensionarea spatiului pe raioane;
o organizarea eficienta a fluxurilor (marfa - vânzator cumparator);
o armonia formelor In realizarea constructiei magazinului, a mobilierului, a utilajului;
o folosirea culorilor In amenajarea interioara;
o sistemul de iluminare/muzica difuzata.

75
 Un magazin te invita sa Il vizitezi, sa Il cercetezi In Intregime sau te poate face sa renunti chiar si la cautarea
unor produse de baza.
 Mobilierul si utilajul comercial
o pe lânga functionalitate si caracter ergonomie, trebuie sa prezinte si valoare estetica;
o materialele din care sunt confectionate au rol esential In relevarea parametrilor functionali
calitativi si estetici ai produselor;
o Impreuna cu marfa, creeaza ceea ce In estetica se numeste armonie, unitate, echilibru, inclusiv mesajul estetic foarte
important Intr-un magazin, unitate sau complex comercial.
 Comportamentul personalului de la servire
In acest context intervine esteticul aplicat la fiinta uman a’’. Aceasta presupune pentru lucratorul din
comert respectarea unor cerinte minime:
o de ordin fizic (aspect general placut, fizionomie agreabila, proportii normale, ten, par si dantura Ingrijite etc.);
o de ordin profesional (profesionalism In miscare, In mimica etc.);
o de ordin personal (comportamentul, caracterul, personalitatea sa);
o de ordin social (naturaletea, consecventa, trainicia, armonia si unitatea cu care sunt respectate valorile etice ale
societatii respective) etc.
7. 2.2 Estetica tinutei comerciantului
Tinuta vestimentara reprezinta complexul coafura, machiaj, vestimentatie propriu-zisa, Incaltaminte, igiena corporala.
 Principii ale tinutei vestimentare:
· functionalitatea, comoditatea, adecvarea tinutei la activitate, sex, vârsta, moda, momente ale zilei, ocazii, anotimp etc.;
· estetica tinutei, conform careia tinuta trebuie sa evidentieze trasaturile placute, estetice, specifice fiecarei persoane;
· asigurarea unei stari psihice placute purtatorului si celui cu care intra In relatii sociale.
Regulile tinutei corespunzatoare a lucratorului din comert se refera la:
a) igiena corporala:
· curatenia impecabila, corporala si vestimentara;
· folosirea deodorantelor, dar cu evitarea parfumurilor puternice, de catre
lucratorii din domeniul alimentar;
· folosirea lenjeriei corporale realizate din tesaturi de bumbac si tip bumbac;
b) parul:
· trebuie sa fie In permanenta curat si pieptanat Ingrijit;
· la femei: coafura trebuie sa asigure un aer de distinctie, eleganta si sobrietate;
· la barbati: parul trebuie sa fie tuns si Ingrijit;
· atât la femei, cât si la barbati trebuie evitate excesele;
· In sectorul alimentar si de alimentatie publica, parul trebuie acoperit de bonete sau cordelute;

76
 c) fata:
· machiajul are rol de protectie si Infrumusetare a tenului; la femei, machiajul:
· are rol de protectie si Infrumusetare a tenului;
· trebuie sa fie discret si sa puna In evidenta ochii, marindu-I, la nevoie, se reface sau se corecteaza;
· la barbati, fata trebuie zilnic rasa, folosindu-se lotiunile sau solutiile ’’dupa ras’’.
d) mâinile:
· trebuie sa fie In permanenta curate,In sectorul alimentar, al alimentatiei publice, de metalo-chimice;
· lucratorii trebuie sa aiba unghiile taiate scurt (este interzisa folosirea de catre lucratoarele din aceste sectoare a lacului
sau a pastei de unghii);
· vânzatoarele de produse textile - Incaltaminte (exceptie tesaturile) trebuie sa aiba unghiile
mai lungi, date cu oja sau pasta In nuante pastelate;
· din motive igienice si etico estetice se interzice purtarea inelelor sau articolelor de gablont pe
mâini.
e) uniforma:
· trebuie sa fie In permanenta curata si calcata;
· este obligatorie purtarea ecusoanelor;
· In prezent, fiecare magazin, complex comercial, restaurant etc., opteaza pentru tinuta
vestimentara a lucratorilor sai.
f) Incaltamintea:
· trebuie sa fie comoda, usoara, flexibila, de culori Inchise, sa asigure
· stabilitatea gleznei;
· trebuie sa fie curata si bine Intretinuta.

2.3 Estetica marfurilor

Obiectul acestei discipline Il constituie studiul proprietatilor estetice dobândite de marfuri In
procesul fabricarii lor. Indicatorii estetici contribuie alaturi de indicatorii generali ai calitatii la procesul complex de apreciere a
calitatii marfurilor. Indicatorii estetici cuprind criterii de apreciere care privesc:
· forma produsului;
· raportul
· forma - structura - functionalitate;
· forma - material;
· forma - culoare-moda, detalii;
· forma - mediu ambiant.

77
BIBLIOGRAFIE
Pentru a parcurge cu succes prezentul modul va rugam sa consultati urmatoarea bibliografie :
-     CONSTANTIN TUDOSE – coordonator, ANA LUCIA RISTEA, VALERIU IOAN – FRÂNC :
Tehnologia comercializarii marfurilor, manual pentru licee economice, administrative si de servicii, clasele a
X- a si a XI- a, scoli profesionale comerciale anul I si II.
-      VASILE BOZGAN – coordonator : Comert si servicii, manual pentru scoala de arte si meserii, anul I .
-       TONY BUZAN, RICHARD ISRAEL : Vânzare inteligenta.
-       DALE CARNEGIE & ASSOCIATES,INC. J. OLIVER CROM& MICHAEL CROM : Tehnici de a vinde.
-  DINU VASILE, GAVRILIU VASILE, GHITA AURORA, STEFANESCU DUMITRU : Merceologie,
manual pentru clasa a XI- a, licee economice, administrative si de servicii si scoli profesionale.

78