Definirea negocierii

Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri interacioneaz/ comunic n scopul ajungerii la o poziie comun acceptabil n comparaie cu poziiile iniiale divergente ale acestora.

 Negocierea este arta i tiina de a gsi un acord ntre doi sau mai muli actori independeni care ncearc s-i maximizeze rezultatele [MIT]

Dimensiunile negocierii

Dimensiunile negocierii
Mediul negocierilor: politic, economic, instituional-juridic, cultural; Caracteristicile negocierilor, care se refer la: obiectivele i motivele partenerilor; interesele comune; interesele conflictuale; natura i complexitatea problemelor care sunt negociate; raportul de fore etc. Caracteristici ale negociatorilor: numrul negociatorilor, pe cine reprezint acetia, tipul de personalitate, relaiile interpersonale, capacitate de exprimare; Opiunile strategice: cooperare sau conflict, ofensiv sau defensiv, fermitate sau flexibilitate, durat lung sau durat scurt a negocierilor etc. Rezultatele negocierii: acord, blocaj, ruptur.

MEDIUL
Componenta politic : natura relaiilor politice dintre rile respectivestabilitate politic, tipul de regim politic, de prioritile naionale n politica extern etc. Cadrul juridico-instituional influeneaz derularea i rezultatele negocierilor pe trei ci: ofer legislaia; influeneaz atitudinea fa de respectarea obligaiilor contractuale; reflect diversitatea de modele instituionale i legislative din rile lumii. Mediul cultural determin, n general, modul n care persoanele -aparinnd diferitelor culturi prelucreaz i interpreteaz informaiile, iau deciziile, modelele existeniale i de comportament

PARTILE
Negociatorii acioneaz pentru ndeplinirea obiectivelor care asigur satisfacerea intereselor prilor. Acetia se caracterizeaz prin mai multe aspecte: poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori; trsturile de personalitate; nevoile i mobilurile n activitate; zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc.

OPTIUNI STRATEGICE
Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare, fiecare partener ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose) i o orientare bazat pe cooperare, prile ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s ctige (win-win); Ofensiv vs. defensiv , adic un plan de aciune prin care negociatorul urmrete s ia iniiativ, s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i propune s se apere, s reziste i s contraatace; Negociere scurt vs. negociere lung este o abordare care se refer la timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic, de raportul de fore, dar i n considerarea diferenelor culturale.

REZULTATUL
ambele pri sunt n ctig (win-win), aceast situaia permite stabilirea unor relaii bune ntre pri ; pentru a se obine un astfel de rezultat prile trebuie s adopte o atitudine cooperant i s fie animate de dorina de a ajunge la o soluie reciproc avantajoas. una din pri ctig n dauna celeilalte (win- lose): este un rezultat care indic existena unui raport de fore inegal ntre pri i a unei abordri conflictuale a negocierii; ambele pri pierd (lose- lose) : o situaie nedorit dar care poate s apar n practic, de exemplu atunci cnd ambele pri stabilesc un acord la un nivel inferior dorinelor lor din simplu motiv c ele consider acea soluie ca fiind cea mai bun pe care o pot obine. nencheierea acordului (no deal), soluie care se impune atunci cnd nu poate fi obinut un acord satisfctor. Practic, una din pri renun la negociere mai degrab dect s accepte un acord nesatisfctor sau care nu poate fi transpus n via, pstrndu-i totui opiunea de a reveni la negocieri, ulterior, dac apar noi elemente.

CARACTERISTICILE NEGOCIERII
CONDIII Existena unui conflict de interese ntre interlocutori; Urmrirea realizrii unui acord ntre interlocutori; Comunicarea ntre pri

Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere).

Punct (issue) o chestiune aflat n disput, de regul prezentat ca o problem ce trebuie soluionat Poziie ( position) o declaraie fcut de una din pri n legtur cu modul n care un punct poate fi rezolvat, o propunere de soluie Interes ( interest) o nevoie, dorin sau preocupare a unei pri care trebuie luat n considerare n procesul negocierii

Obiectivul comun este expresia interesului prilor pentru afacerea negociat, dar presupune i existena unei baze de nelegere, a unui spaiu de negociere.

Poziiile celor dou pri descriu o zon de acceptabilitate mutual . Este vorba de dou poziii distincte: pragul de rezisten (PR), respectiv pentru vnztor preul minim acceptabil, iar pentru cumprtor preul plafon pe care-l poate plti; poziia afiat (PA), respectiv preurile anunate la nceputul negocierii.

 Distana dintre pragurile de rezisten , numit spaiu de negociere ( bargaining range) sau zon de acord virtual ( zone of potential agreement) este important pentru c numai n acest spaiu se pot desfura tratativele, tot ceea este n afara acestor limite fiind respins de unul sau cellalt dintre parteneri. tativele

Spaiul de negociere

93

100

vnztor

cumprtor

90

spaiul de negociere

97

PRINCIPIILE NEGOCIERII
Principiul schimbului : fiecare dintre participani este ndreptat s i ating obiectivele propuse, care se nscriu n proiectul comun; acest principiu mai poate fin denumit al dublei victorii (win-win) n sensul c fiecare parte urmrete i trebuie s obin un ctig. n termenii teoriei jocurilor, negocierea comercial poate fi descris ca un joc cu sum pozitiv.

PRINCIPIILE NEGOCIERII
Principiul reciprocitii : interesele i dorinele fiecrei pri sunt legitime dac se nscriu n obiectivul comun al negocierii. Ca atare, de ctigurile rezultate din negociere trebuie s profite ambele pri. Regula raporturilor sinalagmatice - do ut des se aplic att n procesul tratativelor (concesie contra concesie), ct i n derularea afacerii (lucrum contra lucrum).

PRINCIPIILE NEGOCIERII
Principiul acordului: orientarea negociere ctre finalizare: negocierea se consider ncheiat dup ce tratativele au adus prile ntr-un punct de echilibru al dorinelor i intereselor lor.

PRINCIPIILE NEGOCIERII
Principiul responsabilitii : asumarea de ctre parteneri a obligaiilor pe care le stabilesc n procesul negocierii i care sunt consemnate n acordul de voin.

NEGOCIEREA
Baza teoretic

n literatura francez se face distincie ntre abordrile normative i cele descriptive. Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe.

Abordrile normative
au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negociere, de reguli pentru mbuntirea performanelor prilor angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile clasice, care pleac de la observarea i interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative i prezint reete de succes; abordrile bazate pe teoriile i modelele de comunicare (analiza tranzacional i programarea neuro-lingvistic- PNL); metoda negocierii obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard.

Abordarea psihologic
Abordarea psihologic se intereseaz de interaciuni n procesul de negociere, de condiiile negocierii, de antecedentele sale. Ea se bazeaz pe modele globale descriptive ale negocierii.

Rosalie Tung arat c exist apte coli de gndire privind studiul abordarea descriptiv, care negocierii prezint istoricul i rezultatele unor situaii particulare de negociere;
abordarea contextual , care examineaz procesul i rezultatele negocierilor n lumina istoriei negocierii i /sau a contextului istoric mai general n care negocierile respective au loc; abordarea structural , care identific i analizeaz situaii i condiiile - ca modele de relaii care pot facilita succesul ntr-o negociere particular, abordarea strategic analizeaz deciziile strategice innd seama de valorile i modelele de selecie ale prilor implicate n negocieri; abordarea personalist, care pleac de la tipurile de personalitate pentru a explica rezultatele negocierii; abordarea comportamentalist, care studiaz rezultatele n contextul caracteristicilor comportamentale ale participanilor; abordarea de proces, care studiaz negocierea n contextul raporturilor provocare i rspuns.

Teoria jocurilor
Teoria jocurilor pune n eviden existena de soluii echitabile pentru actorii negocierii, soluii care le permit s-i maximizeze profitul (de ex. echilibrul lui Nash).

 Teoria jocurilor (The Game Theory) poate fi denumit i teoria deciziilor interactive [, ea avnd ca obiect analiza comportamentului unor decideni independeni (juctori), ale cror decizii se influeneaz reciproc Teoria jocurilor se aplic la o gam larg de situaii de interaciune social n care rezultatele depind de strategiile adoptate de dou sau mai multe persoane aflate n interdependen i care au motivaii opuse sau, n cel mai bun caz, mixte . Ea comport o serie de supoziii nerealiste: raionalitatea actorilor; situaii simple de monopol bilateral sau oligopol; absena diferenelor de comportament altele dect cele bazate de utilitile fiecrui actor; cunoaterea utilitilor celeilalte pri.