Tehnici de negociere

Tehnici de negociere Specialitii

(n aceast categorie avnd, de multe ori, de-a face mai

degrab cu specialiti, dect cu veritabili profesioniti) au opinii extrem de eterogene n

ceea ce privete tehnicile de negociere.
n acest context, orict de hilare i/sau chiar amuzante ne pot aprea unele
denumiri de tehnici de negociere, vom recurge la o succint prezentare a acestora.
Eterogenitatea punctelor de vedere exprimate de specialiti este att de mare nct,
practic, nici nu mai tii ce s crezi: este recomandabil s abordezi negocierile de pe
poziii nvingtor nvingtor sau de pe poziiinvingtor nvins? Avem convingerea c
cele prezentate n continuare v vor putea oferi substaniale puncte de
reflecie n i pentru adoptarea deciziilor n consecin
Dei majoritatea specialitilor afirm c n afaceri nu exist dect nvingtori,
realitatea este cea care demonstreaz c este mult mai prudent s v ferii de cei care
vor s negocieze cu dumneavoastr! Pentru c, practic, finalmente, ce doresc s obin
aceste persoane de la dumneavoastr, n urma negocierii? Un avantaj, fie el i ct de mic,
comparativ cu situaia iniial. n aceste condiii, dei ambele pri vor prea a
finvingtoare, una va fi mai nvingtoare dect cealalt
Conform lui Gh. Mecu, n negocieri avem posibilitatea de alege o serie de tactici
cum sunt:
tactica de aproximare a previziunii se bazeaz pe ntrebrile care au ca
scop determinarea pe care o are interlocutorul pentru a cumpra sau vinde.
Atenia negociatorului este concentrat asupra unor elemente secundare
(ambalarea produselor, cheltuielile de transport-aprovizionare, modalitile de
plat etc.), considerndu-se ncheiat negocierea nainte ca aceasta s...
nceap...
apelnd la tactica de mpcare a ambelor pri, negociatorii sunt dispui s
cedeze, fiecare, cte puin din propriul teritoriu, pentru a se ajunge la
unrezultat comun, satisfctor ambelor pri. n situaia n care negociatorii nu
ajung la soluii reciproc avantajoase, se apeleaz la mediatori. Acetia dein,
ns, o poziie destul de confuz, undeva ntre arbitraj i negociere i urmresc,
n primul rnd, identificarea tuturor posibilitilor de soluionare a diferendelor i
aducerea lor la cunotina prilor implicate n negociere;
tactica folosirii unei tere pri este caracterizat prin respectarea strict a
autoritii celui apelat de negociatori. n cazul apelrii la teri, acetia pot avea rol
de ageni, de intermediatori sau de arbitri. n cazul n care terul a decis ceva,
hotrrea sa are caracter definitiv i irevocabil;

tactica ofertei false este considerat ca fiind profund imoral i, implicit,

neloial. De regul, oferta fals este formulat pentru a nltura, ct mai rapid,
din lupt, concurena, astfel nct cumprtorul s aib teren deschis de
aciune. De foarte multe ori, o astfel de tactic se dovedete a fi eficient, mai
ales c muli vnztori nu se ateapt la asemenea lovituri. Pentru a minimiza
impactul creat prin formularea unor oferte false, iat i cteva sugestii: pltii, n
avans, sume mai mari dect se ateapt vnztorul; stabilii clauze extrem de
clare referitoare la termenele scadente i la consecinele implicate de
nerespectarea acestora; aflai maximum de informaii despre partenerii de
negocieri; manifestai maxim atenie fa de ofertele prea generoase i, mai
ales, fa de cadouri! nc odat, s nu uitai c, n afaceri, nimic nu se d,
totul se vinde!...
tactica de folosire a condiiilor constituie, practic, o tactic de nchidere.
Oferta negociatorului este acceptat, cu excepia unui detaliu, care nu mai poate
schimba hotrrea final, dar o poate... influena. n situaia acestui tip de
negocieri, cuvntul de ordine este dac, cu scopul de a induce celorlali
modul de aciune
tactica de folosire a condiiilor-standard constituie un pretext pentru a putea
include, n contract, foarte multe clauze/condiii acoperitoare. De regul,
acestea sunt puin vizibile, constituind anexe la contract, dovad a abilitii
negociatorului... n general, condiiile-standard au menirea de a diminua
responsabilitatea celor care le solicit i, mai ales atunci cnd sunt tiprite, pot
genera un impact emoional mare asupra interlocutorului, n sensul... intimidrii
acestuia. Atenie maxim, cci orice asemenea condiie -standard poate fi
negociat!...
tactica mituirii este apelat i utilizat des, integrndu-se foarte armonios
uzanelor cotidiene... Mituitorii sunt de prere c orice i oricine poate fi
cumprat! Iar n ceea ce i privete pe oamenii cinstii, se afirm c acetia nu
pot fi cumprai, ci doar... vndui!...
tactica faptului mplinit este bazat pe un principiu relativ simplu: cu ct este
mai percutant, cu att o surpriz bine i atent pregtit poate genera efecte
majorante... La nivel principial, aceast tactic se bazeaz pe lucrul fcut,
revenirea la clauze deja stabilite fiind riscant i foarte costisitoare. Pentru a
maximiza efectele acestei tactici de negociere, este recomandabil ca, n clauzele
contractuale, s fie incluse poteniale penalizri substaniale, pentru situaia
nerespectrii obligaiilor convenite n consens;

tactica atacului frontal presupune apariia riscul compromiterii totale a

credibilitii celuilalt negociator. Drept consecin, apelarea sa poate fi
justificabil doar n acele situaii n care deinei o poziie dominant, comparativ
cu ceilali interlocutori;
tactica folosirii coerciiei presupune adoptarea unor msuri deosebite, cu
caracter chiar impopular, n cazul n care adversarii (oficial numii, ns,
parteneri) nu se supun... Atenie maxim ns, deoarece coerciia exclude orice
cale de mijloc!
tactica mistificrii este considerat ca fiind imoral. n cazul utilizrii ei,
accentul cade pe capacitatea de a ascunde adevrul (atunci cnd situaia o
implic) i pe abilitatea i profesionalismul de a juca teatru. Mare atenie, ns,
la delimitarea strict dintre legal i ilegal n demersurile iniiate prin recurgerea la
aceast tactic!
tactica folosirii antajului reprezint influenarea comportamentului unei
persoane prin ameninarea c vor fi dezvluite, mai mult sau mai puin public,
unele lucruri neplcute pentru ea sau cceva/cineva de valoare va avea
de suferit. Se ncadreaz n aceleai norme de moralitate ca i tactica mistificrii;
tactica opozantului are ca obiectiv icanarea interlocutorului/partenerului de
negocieri i poate consta n: tachinare, conversaii absurde, cazare i/sau chiar
hran inadecvat, neatenie deliberat la ceea ce spune interlocutorul,
ameninri. n cazul n care se va recurge la atacul la persoan, de regul,
indivizii atacatori nu inspir ncredere i, mai devreme sau mai trziu, termin
prin a fi exclui din competiie;
tactica prieteniei i ospitalitii este foarte des utilizat n cadrul relaiilor de
negociere, mai ales n situaiile n care iniiatorul are o poziie inferioar
comparativ cu cea a interlocutorului su. Fapt constatat, promovarea i
dezvoltarea relaiilor interpersonale se poate dovedi o excelent premis a
reuitei, dup cum nu mai puin adevrat este i faptul c riscurile asumate sunt
destul de mari, mai ales n cazul interpretrii eronate a rolului prieteniei i
ospitalitii (sunt, nc, multe persoane care cred c acestea pot constitui o form
mascat de mituire!...);
tactica folosirii conflictului de interese i de drepturi constituie o alt
modalitate abil de a domina interlocutorul. n contextual acestei tactici, una
dintre pri va apela la generarea unui conflict de interese i/sau chiar a unuia de
drepturi, combinnd abil acest procedeu cu cel al antajului
tactica utilizrii balanei cognitive se bazeaz pe cunoscutul principiu

matematic conform cruia dac o dreapt (A) este paralel cu a alt dreapt (B)
care, la rndul su, este paralel cu o a treia dreapt (C), atunci A este, i ea,
implicit, paralel cu C. Practic, n cazul acestei tactici este valabil proverbul Cine
se-aseamn, se-adun!... S avei, aadar, mare grij la primul venit i s
manifestai maxim pruden la ofertele neltoare fcute de acesta!...
tactica erorilor deliberate are ca obiectiv (sic!) dezorientarea partenerului de
negocieri, cu scopul de a-l... nela. n acest context, subliniem faptul c mai
exist, nc, negociatori care uit unele aspecte semnificative ale potenialei
viitoare relaii parteneriale, greesc (neintenionat, desigur!) la calcule i/sau
care schimb sensul celor discutate (evident, n avantajul lor);
confesiunea poate fi utilizat, n unele situaii, ca tactic de negociere. De
regul, cel care se confeseaz pune totul la btaie, spune tot ce tie i chiar
i ce nu tie!... Dei, aparent, cel care se confeseaz are numai de ctigat, un
asemenea negociator nu este contient de riscurile majore la care se expune!...
Mai ales c oamenii s-au cam... sturat de confesiuni i/sau nu mai cred n ele!
Dincolo de caracterul inedit al punctului de vedere exprimat de Gh. Mecu, decizia
v aparine, ca de altfel i n cazul celor prezentate n continuare
Conform cu JeanM. Hiltrop i Sheila Udall[1], printre tehnicile generatoare de
succes n negocieri, pot fi utilizate:
-

apelarea la anumite norme referitoare la egalitate, cinste i dreptate;

tcerea, necomunicarea;

ameninrile;

explicaiile;

rugminile;

criticile;

ntrebrile conductoare (orientate n.a.);

scuzele;

reflexiile;

amnrile;

umorul;

propunerile

Tim Hindle[2] ne propune, ca trucuri(denumite, de domnia sa chiar tactici)

utilizabile n negocieri, urmtoarele:
-

formularea de ameninri;

proliferarea de insulte;

mersul

la cacealma;

folosirea intimidrii;

conducerea prin dezbinare;

folosirea ntrebrilor dirijate;

recurgerea la apeluri emoionale;

testarea limitelor

n opinia altor autori[3], ...trucurile de succes ntr-o negociere sunt:

-

neltoria intenionat avnd, ca principale componente, urmtoarele:

-

datele false;

autoritatea ambigu;

inteniile dubioase;

dezvluirile pariale

rzboiul psihologic, care poate include:

-

situaiile stresante;

atacurile la persoan;

jocul de-a cel bun i cel ru;

ameninrile

tacticile de presiune asupra poziiilor ntre care, mai importante sunt:

-

refuzul de a negocia;

preteniile exagerate;

preteniile n cretere;

tacticile de blocare;

partenerul inflexibil;

amnarea calculat;

acceptai sau nu?!;

nu v lsai pclii!...

n opinia profesorului universitar doctor tefan Prutianu[4], printre tehnicile de

negociere se nscriu i urmtoarele:
-

tehnica feliei de salam;

tehnica trntitului-uii-n-nas;

tehnica piciorului-n-prag;

tehnica pumnului-n-piept;

tehnica cotului-n-barb;

tehnica stresrii i tracasrii

n opinia noastr, dincolo de hilarul i bizarul unor asemenea denumiri, trist

este nu att faptul c tinerii sunt nvai aa ceva, ct mai ales cel c practica ne
demonstreaz ct de reale sunt asemenea obiceiuri! Ca i cele care urmeaz
n lucrarea intitulat La Ngociation, Patrick Audebert-Lasrochas[5]afirm c, n
cadrul negocierilor, pot fi apelate mai multe categorii de tactici, dup cum urmeaz:
a)

tactici de ameninare care, n esen, se refer la:

-

punerea

impresionarea;

intimidarea;

tactica pailor mruni

b)

n gard;

tactici de destabilizare care constau, spre exemplu, n:

-

simularea indiferenei fa de tema abordat (i, implicit, fa de

interlocutor);

desconsiderarea interlocutorului;

aparena nencrederii n spusele interlocutorului;

cascada

evenimentelor (a solicita, simultan, intervenia mai multor

interlocutori; intervenia, n discuie, a unei tere persoane; referirea la

punctele de vedere ale unei persoane absente de la discuii; etc.);
-

autoritatea nereal (a crea celor prezeni impresiac suntem investii

cu puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde realitii...);

eu

vreau, dar alii nu! (a lsa senzaia c avem cele mai bune intenii,

dar ali factori de decizie nu ne permit s acionm aa cum am dori);

-

atitudinea de dominare a interlocutorului;

atitudinea de culpabilizare a interlocutorului;

presiuni exercitate asupra interlocutorilor;

aplicarea principiului Divide et impera!;

trdarea

convocarea tuturor interlocutorilor la o aceeai or, dar primirea

unui aliat;

acestora pe rnd;
-

formularea de exigene din ce n ce mai mari;

nlocuirea persoanei care negociaz

c)

tactici de manipulare a interlocutorilor:

-

Omul

Bun i Omul Ru;

Diversionistul;

Duul

Scoian;

Jocul

Dublu;

ostilitatea fa de interlocutor;

tactica schimbrilor rapide;

tactica efectului-surpriz

d)

tactici conflictualecare, n esen, se pot referi la:

-

provocare (generarea polemicii, a proceselor de intenie etc.);

culpabilizare (formularea unor acuze fa de interlocutor, pentru a-i putea

crea acestuia un puternic disconfort);

atacuri la persoan (formularea unor comentarii, prioritar negative, cu

privire la inuta vestimentar a interlocutorului);

simularea retragerii din negociere;

surprize (spre

exemplu, a nu ine cont de ceea ce s-a discutat n

precedente ocazii, a-i pune interlocutorii n faa faptului mplinit i /sau a nu

ine cont de opinia lor etc.);
-

uzur (apelarea

la tactici distructive, capabile s ncordeze, la

maximum, nerviiinterlocutorilor; spre exemplu, a refuza, sistematic, orice

propunere formulat de interlocutori)
e)

tactici cooperanteca, spre exemplu:

-

decompresia (organizarea

unor ntlniri/stagii cu caracter informal,

pentru a ncuraja cunoaterea interlocutorilor);

-

pasul

napoi (recunoaterea propriilor erori comise, cu scopul de a

dezarma adversarii);
-

dezvluirea tuturor inteniilor (interlocutorii se ateapt, de regul, la

lupte de uzur i chiar la un adevrat rzboi psihologic. Din momentul n care
au fost expuse interlocutorilor chiar i (aparent) cele mai mici detalii,
ncrederea acestora n ansele de a reui va fi va fi substanial majorat);

aplicarea principiului dominoului(practic, obinerea efectelor dorite prin

angajarea n negocieri, ca ntr-un joc de domino, a tuturor partenerilor de
discuii, prin solicitarea opiniei acestora)

b) tacticile de reciprocitate care se refer la formularea unor aprecieri ca:

-

dori tare mult, dar mi este imposibil!

ce

mi place n ideile expuse de dumneavoastr este c...

dar

dac vom face..., ce avantaje vom putea avea?

dac

voi cumpra X buci din produsul pe care ni-l oferii, care va fi

preul acestora?
c)

bine,

hai, fie aa cum vrei dumneavoastr!...

tacticile de argumentare, care fac apel la:

-

dezamorsarea

unei situaii (potenial) tensionate create cu prilejul

discuiilor, prin strngere de mn, btaie pe umr etc.;

-

sesizarea, chiar de ctre interlocutori, a viitoarelor certe avantaje

rezultate din poteniala cooperare cu noi;

globalizarea tactic (spre exemplu, condiionarea nregistrrii unui

rezultat favorabil al negocierilor numai dup parcurgerea i aprobarea, n
consens, pas-cu-pas, a tuturor punctelor de vedere supuse dezbaterii);

tactica judo (const n a-l pune pe interlocutor n situaia de a suporta

consecinele extreme ale poziiei adoptate de el; practic, n a-l determina s
suporte consecinele propriei logici, neavnd nici o porti de scpare...)

d) tacticile terminalentre care, mai importante sunt:

-

concluzionarea direct, fr ocoliuri;

obinerea acordului printr-o ntrebare nchis (Da sau Nu?);

hai

s gsim mijlocul (Mi-ai propus 20 milioane, eu v ofer 16, aa c

haidei s batem palma pe 18!);

-

acordul-cadru (n

cazul n care negociatorii stabilesc doar liniile

directoare ale potenialei viitoare colaborri)

e)

f)

tacticile de timp, care fac apel la:

-

stabilirea unor termene;

uzura psihic a interlocutorului, amplificat de trecerea timpului;

temporizare;

strategia avantajului pierdut (din cauza adoptrii tardive a deciziei);

sugerarea deciziei care urmeaz a fi adoptat (pentru a ctiga timp);

acordarea ultimei anse

tacticile de precum sunt, spre exemplu:

-

reformularea a dou trei dintre cele mai importante avantaje care

vor fi obinute n urma cooperrii;

adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor;

demonstrarea avantajelor raportului calitate-pre;

compararea cu preurile/tarifele unor produse/servicii similare;

insistarea asupra unui punct tehnic precis, care va aduce avantaje

importante sub aspectul costurilor implicate;

vnzarea funciilor i nu a produsului n sine (vnzarea unui spot

publicitar i nu a produsului cruia i se face reclam)

Insistm asupra faptului c decizia de a recurge la una sau mai multe dintre aceste
tactici, tehnici i/sau strategii v aparine.

[1]

op. cit., p.5254, 59

[2] op. cit., p.36-37

[3] Fisher R., Ury W., Patton B. Succesul n negocieri, Editura Dacia, 1998, p.130-140
[4] Prutianu t. - Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998, p.21-39
[5] Audebert-Lasrochas P. - La Ngociation, Les Editions dOrganisation, 1999, p.267-292