1. Intr-o negociere corecta castiga ambele parti?

a. adevarat
b. fals

2. Cine vorbeste mai mult intr-o vanzare, la prima intalnire?

a. cumparatorul
b. vanzatorul

3. Este necesar contractul de afaceri?

a. adevarat
b. fals

4. Este obligatoriu contractul de afaceri?

a. adevarat
b. fals

5. Cine castiga intr-o negociere?

a. cumparatorul
b. vanzatorul
c. amandoi
d. nici unul

6. Printre fazele unei afaceri sunt:

a. prospectarea pietei
b. studiul trebuintelor
c. negocierea intereselor
d. concretizarea intelegerilor
e. finalizarea contractelor

7. Este normal intr-o oferta sa se regaseasca:

a. informatii concurente
b. un just raport pret- calitate
c. nevoile ofertantului

8. Intre client si prestator exista:

a. o pozitie contradictorie
b. o buna comunicatie
c. un razboi permanent

9. Vanzarea se realizeaza intotdeuna de catre o persoana juridica:

a. adevarat
b. fals

10. Afacerea se elaboreaza impotriva clientului:

a. adevarat
b. fals

11. Afacerea se elaboreaza impreuna cu clientul:

a. adevarat
b. fals

12. Schimbul de informatii ce transmite un mesaj intre indivizi, resprectiv intre emitator si receptor, printr-un sistem
comun de simboluri, semne si comportamente se numeste:
a. negociere
b. comunicare
c. înțelegere

13. Motivația procesului de comunicare se referă la totalitatea mobilurilor interne ale conduitelor.
a. adevarat
b. fals
14. Cand nevoile nu pot fi satisfacute datorita unor neregularitati sau obstacole apare fenomenul denumit:
a. motivație
b. frustare
c. negociere

15. Actiunea de a purta discutii, in vederea ajungerii la o intelegere se numeste

a. comunicare
b. motivatie
c. negociere

16. Principalele tehnici de comunicare verbală, utilizate în negociere sunt:

a. întrebarile
b. argumentarea
c. contraargumentarea
d. reformularea

17. Întrebarile îndeplinesc diverse roluri în negociere:

a. oferă informații
b. semnalează intențiile negociatorului
c. influențează partenerul
d. substituie un dezacord

18. In sustinerea punctului sau de vedere, fiecare partener isi organizeaza expunerea sub forma unui sistem complex
deschis de argumente:
a. argumentare
b. contraargumentare
c. reformulare

19. Procesul prin care este prezentat si argumentat propriul punct de vedere cu privire la problema pusa in discutie se
numeste:
a. argumentarea
b. contraargumentarea
c. reformularea

20. Reexprimarea a ceea ce a spus interlocutorul pentru asigurarea înțelegerii mesajului său se numește:
a. argumentarea
b. contraargumentarea
c. reformularea

21. Ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama de un
mare numar de factori interni si externi cu un inalt grad de variabilitate si complexitate se numeste:
a. tactica
b. tehnica
c. strategia

22. Partea strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea
realizarii obiectivelor urmarite:
a. tehnica
b. tactica

23. Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a ajunge
la incheierea contractului se numeste:
a. tactica
b. tehnica
c. strategia

24. Cele 5 elemente pentru a defini esenta si dinamica negocierii sunt:

a. obiectul
b. contextul
c. miza
d. asimetria de putere
e. negociatorii
25. Parghiile procesului de negociere sunt:
a. Informatia
b. Puterea
c. Timpul

26. Negocierea de putere, indiferent de domeniul si nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii se
numeste :
a. Negociere politica
b. Negociere economica
c. Negociere informationala

27. Negocierea la care obiectul final al procesului vizeaza schimbul intre bunuri si contravaloarea acestora se
numeste:
a. Negociere politica
b. Negociere economica
c. Negociere informationala

28. Negocierea in care obiectul negocierii il reprezinta drepturile sau obligatiile cu privire la statusu-ri, competente,
abilitati, activitati se numeste:
a. Negociere de drept
b. Negociere economica
c. Negociere informationala

29. Negocierile in care fie una, fie ambele parti care manifesta interese in legatura cu un obiect supus negocierii sunt
cele care joaca si rolul negociatorului se numesc:
a. Negocieri intre persoane
b. Negocieri cu reprezentare
c. Negocieri fara reprezentare

30. Tipul de negocieri in care jocul , regulile, strategia si procedeele de confruntare a argumentelor sunt fixate si
urmarite doar de catre partile interesate si/sau de catre negociatori se numesc:
a. Negocieri cu arbitraj
b. Negocieri fara arbitraj
c. Negocieri cu reprezentare

31. Negocierile sustinute de persoane desemnate si antrenate pentru astfel de activitati, mai ales cand este vorba
despre negocieri intre grupuri, dar nu sunt excluse nici in cazul negocierilor dintre persoane se numesc:
a. Negocieri cu arbitraj
b. Negocieri intre grupuri de persoane
c. Negocieri cu reprezentare

32. Negocierile in care interesele manisfestate de parti sunt divergente se numescȘ

a. Negocieri cu interese convergente
b. Negocieri cu interese manageriale
c. Negocieri cu interese divergente

33. Natura convergenta a intereselor manifestate de parti in raport cu un obiect supus negocierii determina o
a. Negociere cu interese convergente
b. Negociere cu interese manageriale
c. Negociere cu interese divergente

34. Negocierea in care obiectul supus ei este misiunea grupului, organizatiei sau a institutiei se numeste:
a. Negociere cu interese convergente
b. Negociere cu interese manageriale
c. Negociere cu interese divergente

35. Acele negocieri care, desi presupun o agenda de lucru, nu presupun o finalitate previzibila se numesc:
a. Negocieri cu timp determinat
b. Negocieri cu timp nedeterminat
c. Negocieri pregatite din timp
36. Acele negocieri care provoaca cel mai mare stres negociatorilor pentru ca au timp fix si se incearca chiar evitarea
lor se numesc:
a. Negocieri cu timp determinat
b. Negocieri cu timp nedeterminat
c. Negocieri pregatite din timp

37. Acel tip de negocieri care sunt determinate de aparitia brusca, neanuntata si neprevenita a unor obiecte supuse
negocierii se numesc:
a. Negocieri cu timp determinat
b. Negocieri in situatii de criza
c. Negocieri pregatite din timp

38. Negocierea care are ca drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei
„victorii” are 5 etape si se denumesc>
a. Analiza tranzactionala in negociere
b. Regula celor 5C
c. Programarea neuro-lingvistica

39. Conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza care se ocupa de tranzactiile care se refera la schimul
de comunicare dintre indivizi fac parte din:
a. Analiza tranzactionala in negociere
b. Regula celor 5C
c. Programarea neuro-lingvistica

40. Unul dintre cele mai eficiente sisteme de imbunatatire a comunicarii, de dezvoltare personala si psihoterapie se
numeste:
a. Analiza tranzactionala in negociere
b. Regula celor 5C
c. Programarea neuro-lingvistica

41. Etapele procesului de negociere sunt in numar de

a. 2 etape
b. 6 etape
c. 10 etape

42. Strategia care urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul deschis sau
recurgerea la mijloace agresive de presiune se numeste:
a. Strategia conflictuala
b. Strategia cooperativa
c. Strategia directa

43. Strategia bazata pe forta, aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea de avantaje, fara a
face concesii in schimbul lor se numeste:
a. Strategia conflictuala
b. Strategia cooperativa
c. Strategia directa

44. Strategiile care sunt alese atunci cand greutatea specifica a factorilor psihologici este preponderenta, iar fortele
materiale si financiare sunt neglijabile se numesc:
a. Strategii directe
b. Strategii indirecte
c. Strategii conflictuale

45. Strategia pe care vanzatorul sau cumparatorul o aplica in faza finala a negocierilor, urmarind sporirea la
maximum a avantajului sau se numeste:
a. Sporirea
b. Surpriza
c. Retragerea

46. Strategia celui puternic, cu mari posibilitati de cumparare sau de vanzare se numeste:
a. Sporirea
b. Limita
c. Retragerea
47. Strategia pe care o aplica fie frunizorul, fie cumparatorul, dupa imprejurari, de regula in relatia lor comerciala
traditionala se numeste:
a. Surpriza
b. Limita
c. Faptul implinit

48. Strategia specifica relatiilor de cooperare economica dintre state sub o diversitate de forme, interese si domenii se
numeste:
a. Hazardarea
b. Participarea
c. Asocierea

49. Strategia bazata pe incrucisarile si interferentele de interese se numeste:

a. Intersectia
b. Hazardarea
c. Asocierea

50. Strategia care consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unor produse de alte produse se numeste:
a. Hazardarea
b. Participarea
c. Asocierea

51. Orientarile si optiunile care se refera la ansamblul negoceirii si cuprind orizont de timp indelungat si exprima
interesele de baza ale firmei se numesc:
a. Strategii
b. Stratageme
c. Tactici

52. Cumulul de tehnici si tactici pe care negociatorul le utilizeaza in scopul manipularii partenerului de la masa
tratativelor se numeste:
a. Strategii
b. Stratageme
c. Tactici

53. Instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme si scheme de actiune pentru realizarea
tacticilor preconizate se numeste:
a. Strategie
b. Stratagema
c. Tehnica de negociere

54. Stratagema care consta in intoxicarea partenerului cu serii de date statistice care sa contureze propriul punct de
vedere se numeste:
a. Stratagema “resemnarii”
b. Stratagema “jocului statistic”
c. Stratagema “tolerantei”

55. Stratagema care consta intr-o schimbare brusca de metoda, argumentatie sau mod de abordare a negocierii se
numeste:
a. Stratagema “resemnarii”
b. Stratagema “surprizei”
c. Stratagema “tolerantei”

56. Stratagema folosita cu predilectie de negociatorii mai in varsta si care se refera la puterea de a nu replica in
anumite momente ale negocierii se numeste:
a. Stratagema “resemnarii”
b. Stratagema “surprizei”
c. Stratagema “tolerantei”

57. Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme si scheme de
actiune pentru realizarea tacticilor preconizate:
a. Adevarat
b. Fals
58. Tehnica prin care negociatorul creeaza o falsa impresie cu privire la punctul sau de rezistenta se numeste:
a. Tehnica bilantului
b. Tehnica invaluirii
c. Tehnica concesiei limita

59. Tehnica care consta in crearea de catre negociator a unui climat de apropiere afectiva de partener, utilizand un ton
cald, amical se numeste:
a. Tehnica bilantului
b. Tehnica invaluirii
c. Tehnica concesiei limita

60. Tehnica care presupune gasirea unor solutii de ansamblu, obtinute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau
de repartitii ale costurilor sau riscurilor intre parti, tinand cont de diferitele prioritati ale acestora in cadrul
negocierilor se numeste:
a. Tehnica pachetului
b. Tehnica culpabilizarii
c. Tehnica bilantului

61. Tactica de finalizare a negocierii care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate, al concesiilor
facute si al avantajelor fiecarei parti se numeste
a. Rezumatul
b. Ultima concesie
c. Ultimatumul

62. Tactica de finalizare a negocierii care consta in prezentarea unui ultim avantaj al pozitiei finale se numeste
a. Rezumatul
b. Ultima concesie
c. Ultimatumul

63. Tactica de finalizare a negocierii care consta dintr-o rezumare a ultimei oferte si cererea imperativa de acord
adresata partenerului se numeste
a. Rezumatul
b. Ultima concesie
c. Ultimatumul

64. Aptitudinea care consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memorie, determinata de
legile logicii se numeste:
a. Imaginatia
b. Intuitia
c. Gandirea

65. Functia fundamentala a psihicului, gratie careia, in mod subit, un continut ne este prezentat, sub o forma
definitiva, fara ca noi sa stim cum ea s-a constituit se numeste:
a. Intuitia
b. Imaginatia
c. Atentia

66. Functia de ajustare si calibrare a organismului si de focalizare a trairilor, care premerge si insoteste desfasurarea
proceselor de cunoastere si actiune se numeste:
a. Memoria
b. Observarea
c. Atentia

67. Negociatorul care se caracterizeaza prin emotivitate excesiva, nerabdare, independenta, are tendinta de a-si
nesocoti propriile interese si devine patimas gata sa cada prada unei inclinatii careia i se consacra in intregime
este
a. Pasionatul
b. Amorful
c. Sentimentalul
68. Negociatorul lipsit de emotivitate, inactiv, inert, placid, conformist, secretos, greu de descifrat si dispus mereu sa
renunte la orice este:
a. Amorful
b. Apaticul
c. Nervosul

69. Negociatorul optimist si expansiv, sociabil si usor adaptabil, realist, stabil psihic, care isi controleaza emotiile
este:
a. Pasionatul
b. Sentimentalul
c.Sanguinul
70. Observarea este aptitudinea care consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila
a. Adevarat
b. Fals

71. Negociatorul cel mai eficace pentru ca negocierea lui se inscrie in cadrul formulei “invingator-invingator” este:
a. Negociatorul cooperant
b. Negociatorul afectiv
c. Negociatorul demagog

72. Negociatorul dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment este:
a. Negociatorul cooperant
b. Negociatorul afectiv
c. Negociatorul demagog

73. Negociatorul care recurge la instrumente din zona inselaciunii, de regula , in lipsa unor resurse sau a unor
mijloace intelectuale adecvate este:
a. Negociatorul cooperant
b. Negociatorul afectiv
c. Negociatorul demagog

74. Stilul de negociere se refera la conduita partilor adverse pe parcursul desfasurarii procedurii de discutie stabilite
intre ele, prin intermediul reprezentantilor, in vederea ajungerii la un acord acceptabil:
a. Adevarat
b. Fals

75. Stilul care presupune identificarea si studierea intereselor mutuale si individuale in intentia de a atinge in cea mai
mare masura posibila obiectivele tuturor partilor implicate se numeste:
a. Stilul bazat pe colaborare
b. Stilul bazat pe acomodare
c. Stilul bazat pe compromis

76. Stilul centrat pe propriul interes in detrimentul celeilalte parti sau a relatiei cu aceasta se numeste:
a. Stilul bazat pe colaborare
b. Stilul bazat pe competitie
c. Stilul bazat pe compromis

77. Stilul care presupune o propunere de partial castig dar si de partiala pierdere, cand obtii o parte din ceea ce
doresti, dar nu totul, se numeste:
a. Stilul bazat pe colaborare
b. Stilul bazat pe acomodare
c. Stilul bazat pe compromis

78. Atitudinea adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a incheia afaceri cu firme din diverse
tari, in imprejurari in care piata ii este favorabila se numeste:
a. Conflictul
b. Ostilitatea
c. Dominatia

79. Atitudinea cea mai constructiva, dar care trece dincolo de limitele cooperarii firesti se numeste:
a. Conflictul
b. Ostilitatea
c. Creativitate
80. Atitudinea bazata pe logica, pe legitimitate si respect reciproc se numeste:
 a. Conflictul
b. Rationalitatea
c. Dominatia

81. Printre factorii determinanti ai culturii de afaceri se enumera si:

a. Cadrul juridic si institutionali
b. Regimul social politic
c. Religia dominanta

82. In functie de pozitia omului in societate, culturile pot fi:

a. Individualiste
b. Revolutioniste
c. Colectiviste

83. Zona de comunicare cuprinsa intre 0-45 cm se numeste:

a. Personala
b. Intima
c. Sociala

84. Zona de comunicare cuprinsa intre 123-350 cm se numeste:

a. Publica
b. Intima
c. Sociala

85. Zona de comunicare aflata dupa 350 cm se numeste:

a. Publica
b. Intima
c. Sociala

86. Negociatorul care prefera intelegeri de forma gentlemen agreement este:

a. Negociatorul european
b. Negociatorul sud-american
c. Negociatorul nord –american

87. Negociatorul care are in conceptia de baza zicala „si maine este o zi” este:
a. Negociatorul european
b. Negociatorul sud-american
c. Negociatorul nord –american

88. Negociatorul care prefera sa faca afaceri cu persoanele pe care le cunoaste personal si nu foloseste abordarea
deschisa si directa, ci manierele subtile si indirecte este:
a. Negociatorul asiatic
b. Negociatorul sud-american
c. Negociatorul nord –american

89. Negociatorii care au un temperament meridional preponderant coleric si adora sa se tocmeasca sunt:
a. Negociatorii romani
b. Negociatorii italieni
c. Negociatorii australieni

90. Negociatorii care se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate si risipade cultura sunt:
a. Negociatorii francezi
b. Negociatorii italieni
c. Negociatorii australieni

91. Negociatorii care nu agreeaza formalismele si sunt considerati unii dintre cei mai prietenosi oameni de pe glob,
ceea ce ii ajuta sa incheie targuri profitabile sunt:
a. Negociatorii romani
b. Negociatorii italieni
c. Negociatorii australieni
 92. Printre formele comunicarii nonverbale sunt:
a. gesturile
b. mimica
c. sedinta

93. Printre formele comunicarii nonverbale sunt:

a. pozitia corpului
b. nota interna
c. mimica

. 94. Printre formele comunicarii nonverbale sunt:

a. interviul
b. contactul privirii
c. sedinta

95. Feedbackul reprezinta raspunsul prin care receptorul confirma primirea si intelegerea mesajului,
dand posibilitatea emitatorului sa intreprinda actiunile corective necesare.
a. adevarat
b. fals

. 96. Intr-o comunicare emitatorul mesajului reprezinta:

a. sursa mesajului
b. cel care primeste mesajul

97. Componentele mesajului sunt:

a. continutul
b. dimensiunea
c. forma

98. Raportul este o forma de comunicare:

a. orala
b. scrisa
99. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unei victorii
a. adevarat
b. fals
100. Comunicarea nu are legatura cu negocierea
a. adevarat
b. fals

101.Negocierea nu poate avea loc fara procesul comunicarii:

a. adevarat
b. fals

102. Comunicarea este procesul prin care se schimba informatii intre:

a. guvern si presedentie
b. emitator si receptor
c. emitator si autoritati

103. Feed-backul intr-o organizatie este prezent intre:

a. manageri si familii
b. manager si subalterni
c. manageri si autoritatile locale

104. Formele comunicarii sunt:

a. verbala
b. scrisa
c. auditiva
d. intermediata

105. Comunicarea este un proces de:

a. analiza
b. transmitere de informatii
 c. vanzare

106. Cand un manager nu comunica in mod adecvat:

a. angajatii sunt multumiti
b. angajatii sunt confuzi
c. angajatii sunt nemultumiti

107. Negociatorii care sunt foarte experimentati, cu agende de discutie bine definite si care folosesc des ca
practica mituirea sunt:
a. Negociatorii romani
b. Negociatorii rusi
c. Negociatorii chinezi

108. Negociatorii cei mai superstițioși din Europa si care cauta sa inlature pericolele prevenindu-le sunt:
a. Negociatorii romani
b. Negociatorii rusi
c. Negociatorii francezi

109. Negociatorii care sunt persoane calme , serioase, punctuale si exacte in tot ce intreprind, siguri pe ei si
adevarati profesionisti si se tin de cuvant in orice imprejurare sunt:
a. Negociatorii germani
b. Negociatorii englezi
c. Negociatorii francezi

110. Negociatorii care se remarca prin politete, punctualitate si sunt persoane protocolare si care sunt de acord cu
toate si cu nimic sunt:
a. Negociatorii germani
b. Negociatorii britanici
c. Negociatorii romani