FACULTATEA DE MANAGEMENT

SUBIECTELE EXAMENULUI LA DISCIPLINA

”MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII ȘI VÂNZĂRILOR”

Subiectul I (3 puncte). Aplicație – se va rezolva în spațiul predefinit:

Valoarea producției de realizat în anul de plan următor este de 8 milioane lei, în cadrul căreia
urmează a se realiza produsele A, B şi C în cantităţile şi condiţiile tehnice din tabelul următor:

Produsul Cantitatea de fabricat Norma de consum Stoc producţie neterminată (lei)

(buc) (kg/buc) La început de an La sfârşit de an
A 10.000 20 5.000 6.000
B 20.000 15 8.000 7.000
C 30.000 10 2.000 3.000

Analiza datelor privind intrările calendaristice şi cantitative de materie primă în depozitul unităţii se
prezintă în tabelul următor.

Momentul calendaristic al intrărilor de

15.01 03.03 25.04 04.06 01.08 25.09 24.10
resursă în depozitul unităţii
Cantitatea efectiv intrată - Qefi (tone) 500 200 300 300 100 200 500
Intervalul efectiv al intrărilor - Iefi (zile) 17 47 53 40 58 55 29

Stocul de resursă materială existent în depozitul întreprinderii la momentul elaborării planului de

aprovizionare este de 10 t. Până la încheierea anului curent în depozit urmează să mai intre: 50 t – intrări
normale, 30 t – intrări restante şi 10 t intrări suplimentare, urmând să se mai consume 20 t. La început de an,
pe bază de inventar, se constată un stoc real de 10 t.
Se cere:
a) necesarul de consum pentru anul de plan; (0,75 puncte)
b) necesarul de aprovizionat; (1 punct)
c) necesarul de aprovizionat corectat; (0,5 puncte)
d) alegeți o resursă reală ca fiind resursa materială la care se face referire în aplicație. Apoi, reflectați la
următoarea speță managerială: Deși v-ați calculat corect necesarul de resurse pentru anul de plan,
întâmpinați probleme cu furnizorii. Unul dintre furnizori nu vă livrează materia primă aleasă la timp, pentru
ca mai apoi să nu o mai livreze deloc, în ciuda promisiunilor. Tocmai ați primit o comandă mare de la un
client important. Propuneți o soluție de rezolvare în acest nou context. Menționați inclusiv ceea ce se
întâmplă cu stocurile existente din resursa respectivă, până la rezolvarea situației. (0,75 puncte)
Subiectul II (3 puncte).
Analizați dacă următoarele enunțuri sunt adevărate și justificați răspunsul în spațiul
predefinit:
Pentru fiecare răspuns argumentat corect din punct de vedere conceptual și al practicii manageriale în
domeniu se va acorda 0,6 puncte.
1. Norma tehnică de consum este o parte a consumului specific efectiv, fiind minimumul de la care se
pleacă în fundamentarea acestuia.
2. Creșterea costurilor fixe poate determina o scădere a costului de aprovizionare cu anumite resurse
materiale.
3. Marketingul nu se substituie vânzărilor, ci le modifică atributele necesare atingerii obiectivelor pe care
organizația și le propune.
4. Rolul strategic al asigurării și gestiunii resurselor materiale derivă din faptul că asigură informații cu
privire la starea cererii și a ofertei de pe piață.
5. Asigurarea echilibrului între potențialul de livrare al furnizorului și cererea de resurse se realizează prin
intermediul stocului.

Subiectul III (3 puncte). Studiu de caz

Acest text este o prelucrare după un articol publicat în ziarul online Adevărul, la 10 mai
2020. Autor: Alina Mitran (https://adevarul.ro/locale/slatina/secretele-unui-fermier-reusit-
livreze-legume-supermarket-niciun-retailer-nu-vine-tirul-sacosa-bani-sat-
1_5eb7de005163ec4271a2a243/index.html).

Secretele unui fermier care a reusit sa livreze legume in supermarket. ,,Niciun retailer
nu vine cu tirul si sacosa cu bani prin sat"
Un fermier dezvaluie cum a ajuns sa livreze unui lant de magazine foarte cunoscut legume speciale, dar si legumele
,,clasice". ,,Secretele" sale sunt aproape la indemana fiecarui fermier, iar consumatorul ar putea cumpara legume
romanesti mare parte din an.
Desi ne vine greu sa recunoastem, atunci cand ajungem in supermarket ne vom indrepta totdeauna privirea spre
produsele foarte aspectuoase. In ultimii ani insa, consumatorul a inceput sa ceara legume produse in Romania, chiar
daca nu este dispus sa cedeze cand vine vorba de calitate. Asa ca magazinele incep incet-incet sa se conformeze si
cauta furnizori printre producatorii de la noi. Un fermier care livreaza de trei ani legume la Mega Image explica ce le
lipseste, in general, producatorilor pentru a obtine contracte cu marile magazine si spulbera si cateva dintre miturile
care circula pe piata.

Pandemia le-a aratat fermierilor nevoia de a vinde ,,cu cap"

De aproape doua luni, legumicultorii care au mizat pe culturile de primavara se plang de faptul ca vand foarte greu.
Multi si-au bagat varza si ceapa verde sub brazda, pentru ca nu au mai putut sa ajunga cu ele la piata, altii se asteapta
sa se intample la fel cu tomatele. Cer sa se stopeze importurile si ar face orice sa-si duca marfa catre marile lanturi de
magazine. Aici s-a ajuns pentru ca cererea in pietele traditionale s-a diminuat semnificativ din cauza pandemiei, iar
producatorii n-au avut un plan de rezerva. Multi nu au, de altfel, niciun fel de plan an de an. Mizeaza de cele mai
multe ori pe legumele care ,,au mers" cu un an inainte, la fel ca ei fac si altii, si se ajunge la supraproductie si la marfa
aruncata pe marginea santului.
Altii produc pentru ca statul acorda subventii la tomate, de exemplu, sau pentru ca, daca au sansa sa vanda printre
primii, vor obtine un pret foarte bun. Pretul bun il vei obtine, insa, pret de o saptamana, iar tu produci o luna si
jumatate, atrag atentia fermierii care intre timp s-au repliat si au incercat sa-si planifice productia.
Unul dintre fermierii din ultima categorie este Ion Paunel, din Plesoiu, Olt. Conduce un sindicat al producatorilor din
judet, iar de trei ani vinde catre Mega Image. S-a orientat catre ,,legumele speciale", desi, recunoaste, la inceput a fost
un experiment. Trecand prin aceasta experinta le poate spune astazi colegilor ca deja s-a ajuns in punctul in care, daca
vrei sa faci profit si sa nu mai ramai la mana norocului, productia trebuie organizata. In aceasta primavara a livrat deja
ceapa verde, gulii si conopida.

,,Trebuie seriozitate"
,,Producatorul, in primul rand, ar trebui sa se asocieze in cooperative sau grupuri de producatori. Daca nu reusesc acest
lucru, cel putin la nivel de comuna sau de regiune, undeva in toamna, cu ajutorul primariei, sau dansii personal, pot sa
faca adrese catre toti retailerii din Romania. Se poarta o discutie de obicei in toamna, pentru a previziona anul urmator.
Cum lucreaza de obicei - dansii vin cu oferta si cu cantitatile. Ei au un istoric. Ca sa avem galantarele pline pe toata
perioada, am avea nevoie de cantitatile care ni le spun si de suprafete. Se sta la discutii, se face un contract si fiecare
livreaza marfa conform contractului. Retailerul se bazeaza pe niste cantitati, dar si noi trebuie sa fim seriosi. Daca
saptamana asta e 2 lei la retail si 2,2 lei la drum sau 2,4 lei la Brasov in piata, tu nu te mai duci sa duci la retail, iar
cand ramane la Brasov 1,8 lei si la retail e tot 2 lei, ai vrea sa duci dublul cantitatii. Trebuie seriozitate. Foarte multi
fermieri de aici au si pierdut. Atunci cand preturile sunt mai mari in piete invoca fel de fel de motive, ca nu pot sa
recolteze, ca nu stiu cum, iar atunci cand pretul este mai bun la retail incearca sa vina cu cantitati suplimentare sau
chiar sa cumpere de pe piata. Nu trebuie sa ne deseneze cineva ce se intampla. Poate nu renunta la tine, dar vei fi unul
din clientii pe care-i lasa mai deoparte", explica Paunel.

Sortare, ambalare, etichetare si transport conform

Pe langa cele mai sus, spune Paunel, niciun retailer din Romania nu va lua marfa nesortata, neambalata, nepaletizata
etc. Se cere transportul cu masini speciale frigorifice, pe care, e adevarat, nu toti producatorii le au, dar le pot inchiria.
Mult mai usor se pot face, toate acestea, in cooperativa sau grup de producatori, unde toate aceste servicii se pot
standardiza.
Fermierii isi duc singuri produsele la depozit
Fiecare din marile magazine are regulile proprii de ambalare, de transport. ,,Unele hipermarketuri cer inclusiv o
certificare Global GAP, este un fel de ISO pentru sectorul legume-fructe. Trebuie sa respecti toata trasabilitatea
produsului si tot ce inseamna siguranta alimentara pentru producerea acestor legume - fertilizare, tratamente etc.
Avand aceasta certificare, produsele tale pot fi livrate oriunde in Romania si exista si posibilitatea exportului. Si
depozitul in sine trebuie sa aiba aceasta certificare - sa ai toaleta, camera cu frig s.a.m.d.. si asta doar pentru siguranta
alimentului. Asta este viitorul", spune Paunel, explicand ca produsele care pleaca din ferma, in conditiile impuse de
retailer, trec prin mai multe filtre in depozit. Este si acesta un motiv pentru care unii producatori prefera in continuare
sa-si valorifice productia in forma clasica, in pietele agro-alimentare.
Pe viitor insa va fi imperios necesar ca grupurile de producatori si cooperativele sa dezvolte inclusiv capacitati de
procesare pentru legumele care nu corespund standardelor de calitate sau sa gandeasca si sa negocieze contracte cu
procesatorii.

Ordine in piete, dar si in randul producatorilor

Ce se intampla in relatia cu marile lanturi si nu se intampla inca in piete este un control absolut pe toate palierele.
Produsele corespund standardelor de siguranta alimentara, pentru ca fermierii nu-si mai permit sa foloseasca haotic
produsele fito-sanitare. Pe langa amenzile astronomice prevazute in contract, risca si rezilierea contractului si chiar
mai mult.
,,Multi nu au fost si nu sunt seriosi. Sa ne-ntelegem: trebuie sa producem o marfa de buna calitate si care sa respecte
trasabilitatea produsului. Toata lumea spune ca de ce nu primeste retail-ul si aceasta tomata bulgareasca (n.r. -
tomatele extratimpurii produse in aceasta perioada). O primesc, numai ca se fac niste analize si aceia care nu au
respectat reguli de folosire a produselor primesc o amenda, iar daca se gasesc reziduuri cu o substanta interzisa in
Romania, amenda este de la 10.000 - 20.000 euro si distrugerea contractului cu producatorul. Daca avem reziduuri
peste norma, dar aceste produse sunt omologate, atunci se face o analiza. Asta va fi si in pietele agroalimentare cat de
curand, si sper sa fie asa. Trebuie sa ne educam si noi, intr-un fel sau altul", spune Paunel.
Tot din categoria ,,sa ne educam, sa ne punem la punct" tine si dorinta de a lucra legal si a exista controlul pe tot ce se
produce si se comercializeaza. Producatorii au solicitat si solicita in continuare excluderea samsarilor din piata, iar
acest lucru ar fi posibil foarte simplu, sugereaza Paunel. Va trebui insa ca si producatorii sa fie de acord sa lucreze cu
casele de marcat, fiscale sau nefiscale, astfel incat organele de control sa stie cat din productie este valorificata direct
de producator, cat este marfa cumparata si revanduta. Producatorii accepta ca este nevoie, dar si loc pe piata, pentru
comercianti, si nu acestia sunt vizati de protestul lor, ci acei comercianti care cumpara si vand mai departe fara acte,
denumiti generetic samsari, intretinand o anomalie in piata.

Se folosesc ambalaje standardizate

,,Intr-un fel sau altul, acesti comerciati de legume si fructe ar trebui sa fie un pic mai verificati. Samsar este cel care
fraudeaza si eludeaza sistemul din Romania. Comerciantul este cel care are o forma de organizare si care respecta
legislatia. (...) Avem legislatie, avem organe de control si vedem ca in continuare aceste legume si fructe se vand
nefiscalizat, atat din Romania, cat si din import. Daca cineva vrea sa faca ceva, poate. Exista posibilitatea ca toata
lumea sa aiba casa de marcat. Pana la 60.000 euro, suntem pe norma de venit. Toata lumea sa aiba obligatia sa aiba
casa de marcat, noi, producatorii, nefiscalizata, iar comerciantii, fiscalizata.
Administratorul de piete, nu neaparat producatorul, sa-ti puna la dispozitie, cum iti pun la dispozitie cantarul. Eu cred
ca toti administratorii de piete ar vrea sa lucreze legal. Dansii au nevoie de noi toti, de producatori si de comercianti.
Si dansii sustin aceasta fiscalizare, dar nu este obligatia administratorului sa verifice filiera, nu
piata face controale.

,,Nu retail-ul ne plateste noua putin, se orienteaza dupa piata"

Ce ar mai trebui sa stie fermierii care vor sa intre in relatie cu marile magazine este sa fie de acord sa renunte la
confortul de a produce ce deja stiu foarte bine sa produca si sa mizeze si pe alte culturi. Legumele ,,de nisa" isi vor
gasi cumparatorii in supermarket. Pe de alta parte, daca se merge pe legumele ,,traditionale", planificarea productiei
este cheia.
,,De ce e mai bine intr-o cooperativa sau grup de producatori. Pentru ca discuti cu o entitate, sau te duci la sediul lor si
vii si spui producatorului - Mega vrea atat. Dar daca nu ai centralizarea si esalonarea productiei, daca noi producem
toti odata... Daca merg tomatele, punem toti tomate, daca merg cartofii, punem toti cartofi. Eu, personal, cred ca o sa
ma indrept catre acest gen de culturi, speciale.
Pentru primavara - este lipsa de morcovi la legatura, se cauta. Este lipsa acuta, pe tot timpul anului, la legumele verzi -
salata, ceapa verde - ceea ce nu credeam noi niciodata asa ceva. Loboda rosie, marar, patrunjel, leustean. Zona de
Giurgiu numai asta produc tot timpul anului. Intr-adevar, nu sunt plante de zi lunga, dar vin cu tot felul de solutii - cu
umbrire, cu alte solutii. Exista ceapa verde si nu se cultiva nu pentru ca nu exista cerere, ci pentru ca nu mai gaseai
orceag sa pui. Acum exista samanta de ceapa verde, si in doua luni si jumatate ai facut ceapa verde. Loboda rosie...
Pentru culturile de nisa retailul este solutia", este de parere fermierul.

Cum a inceput colaborarea cu lantul de magazine

,,Am cultivat si tomate negre, chiar mai multe decat ma asteptam. Credeam ca o sa fie un debuseu in piata. Intradevar,
piata le-a admirat, le-a cumparat, dar nu atat cat doream eu sau cat produceam. Timp de trei saptamani nu am reusit sa
comercializez nici macar 10% din productie in piete agroalimentare si in pietele de gros, toata lumea le admira, dar nu
se vindeau, si am incercat sa caut solutii, sa intreb si eu. Am ajuns sa-l cunoscut pe un director de la Mega Image,
caruia i-am trimis niste poze. In maximum trei zile m-a rugat sa merg cu niste mostre. Tomate negre, tomate roz,
tomate alungite, vinete satirate, ardei iute, o gama diversificata de tomate. Leam dus, au trecut doua zile, m-au sunat,
presupun ca s-au facut si niste teste, si am inceput colaborarea. Dar n-a fost usor. Mi-au spus - Mie nu-mi veniti cu
baxuri de banane. Dar cum, domnuled Pentru ardei, ladite sa intre maximum 9 kilograme. Pentru vinete, ladite de
lemn, sa intre maximum 11 kg etc..
Conopida produsa la Plesoiu de familia Paunel si-a gasit locul in supermarket
Dupa ce v-ati cumparat ambalajele, europaleti, trebuie sa va etichetati marfa, cu codul de produs. Dupa ce ati etichetat,
sa nu depaseasca, trebuie infoliate, se face un certificat de conformitate, un aviz de insotire a marfii. - Si asa am
inceput. Dupa ce am ajuns prima data acolo, mi-a fost greu. La depozit, am inceput sa descarc - baxul pentru rosii e
asa, pentru aia e asa, mi-au dat si niste materiale informative. Ei nici nu se uitau la ele, se uitau la mine si scoteau. Intr-
adevar, prima data au mai gasit cate ceva necorespunzator. <<Domnul Paunel, asta nu-i OK!>>. A doua oara n-a mai
fost", a detaliat fermierul cum a inceput colaborarea, care la inceput a insemnat efort deosebit si pentru oamenii din
ferma, obligati sa faca sortare, ambalare... Ce mai trebuie sa stie micii fermieri este ca reprezentantii acestor magazine
nu vor veni niciodata sa faca ei colectarea produselor. ,,Niciun retailer nu va veni cu tirul si cu sacosa cu bani prin sat",
a explicat fermierul.
Paunel mai spune si ca preturile mici pe care le practica marile lanturi nu le sunt imputabile, ci totul porneste de la
piata. ,,Ei practica un adaos comercial. Ce interes au sa-si dea tie un pret mice Daca iti ofera un pret mai mare, si
adaosul lor inseamna mai mult, ca si castig", mai spune Paunel. Daca, insa, este un surplus de tomate pe piata, nimeni
nu va oferi un pret mult peste cel al pietei.
Foarte multi dintre producatori sunt seriosi si ar putea sustine un astfel de parteneriat cu marile lanturi, mai spune
fermierul, insa le-ar fi de mare ajutor si necesar un sprijin din partea statului, pentru a reusi sa investeasca in
infrastructura, in spatii de depozitare, sortare, masini de transport etc.

Cerințe:
A (1 punct). În mediul concurențial, în general, există mai multe provocări/sfidări la care trebuie să răspundă
activitatea comercială. Identificați în studiul de caz prezentat 5 oportunități și 5 amenințări care considerați
că intră în categoria ”provocări/sfidări” la care trebuie să răspundă activitatea comercială a micului
producător de produse agricole.
Răspunsul se va elabora sub formă punctuală (O1, O2, O3, O4, O5, respectiv A1, A2, A3, A4, A5) fără alt
text introductiv. Pentru fiecare element identificat corect se va acorda 0,1 puncte.

B (1 punct). Alegeți unul din produsele oferite de producătorul agricol sau recomandați-i, spre vânzare, un
produs nou. Pornind de la caracteristicile ”reclamei” și ale ”vânzării personale”, recomandați:
a) mesajele principale ale unei reclame la produsul ales (conform caracterisiticilor ”reclamei”);
b) minium 5 acțiuni diferite pentru realizarea unei vânzări personale (conform caracterisiticilor
”vânzării personale”).
➢ Pentru simplificare, puteți utiliza contextul pandemiei COVID-19.
Menționați inclusiv caracteristicile segmentului de piață căruia alegeți să vă adresați cu produsul ales.

C (1 punct). Alegeți 5 concepte ce țin de managementul aprovizionării și care au fost definite în suportul de
curs. Indicați cum se aplică acestea în studiul de caz prezentat și/sau imaginați-vă ipoteze de lucru derivate
din studiu de caz în care acestea ar putea fi aplicate. (câte 0,2 puncte pentru fiecare concept prezentat și
corect aplicat, din care 0, 1 puncte pentru definirea conceptului)