Capitolul 1

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir Prod S.A.


Grupul Vel Pitar este liderul pietei romnesti a produselor de panificatie si
un jucator important n domeniul productiei si distributiei de biscuiti napolitane
specialitati de cofetarie sipatiserie.
Povestea !rupului ncepe n momentul n care fondul de investitii Broad"urst
#nvestments $imited administrat n %omnia de catre &e' Centur( )oldin!s
*&C)+ ac"izitioneaza doua mari companii de morarit si panificatie ,opariv
%mnicu Vlcea si Berceni Bucuresti. -n decembrie .//1 se formeaza S.C. Vel Pitar
S.A. prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si panificatie0 ,opariv
%mnicu Vlcea Berceni Bucuresti ,opariv Cluj &apoca si Granpan 1ecuci.
Sediul noii companii este stabilit la %mnicu Vlcea.
Anul .//2 a reprezentat trecerea la un nou tip de or!anizare. Compania Vel
Pitar S.A. s3a divizat n trei societati autonome care au ca obiect de activitate
panificatia 3 S.C. Vel Pitar S.A. moraritul 3 S.C. sapte Spice S.A. si retailul 3 S.C.
VP ,a!assin S.A.. Aceste activitati s3au dezvoltat continuu n ultimii ani astfel
nct acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona autonom. Prin
procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de
piata n domeniile lor !estioneaza mai bine resursele si utilizeaza n mod direct
veniturile obtinute. 4ondul de investitii Broad"urst #nvestments $td. administrat n
%omnia de compania &e' Centur( )oldin!s *&C)+ detine apro5imativ 6/7 din
toate cele trei firme rezultate n urma divizarii.
-n prezent Grupul Vel Pitar detine centre de productie n Bucuresti *doua+ si
n 1/ judete din %omnia *Vlcea Ar!es Brasov Cluj Galati #asi Giur!iu Gorj
8lt si 9mbovita+ unitati de morarit si o retea de ma!azine n marile orase din
%omnia.
Grupul Vel Pitar n cifre0 1. fabrici de panificatie specialitati de
panificatie patiserie biscuiti si napolitane: unitati de morarit: o retea proprie de
1;2 de spatii comerciale n marile orase din %omnia: acoperire nationala: <.=// de
an!aj 1;1c.=b ati: peste . milioane de clienti zilnic. $unar n medie sunt produse
apro5imativ 1/./// tone panificatie >// tone biscuiti si napolitane si 1<./// tone
produse de morarit.
Grupul Boromir cel de3al doilea mare jucator pe
piata produselor de panificatie si morarit a luat fiinta
in 1??< sub denumirea de societatea comerciala
Boromir #nd.
9e la mica moara de !ru construita in 1??< in
%mnicu Vlcea a carei capacitate de productie nu
depasea .< t @zi n decursul a numai 1/ ani Boromir s3
a dezvoltat ntr3un ritm dinamic pentru ca n prezent
sa ajun!a sa controleze circa 1/7 din activitatea de morarit din ntrea!a tara prin
ac"izitionarea a trei mori aflate n zone diferite ale tarii0 Sibiu Buzau 9eva aceste
localizari avnd avantajul descoperirii de noi piete de desfacere si al atra!erii de noi
clienti. Capacitatea de productie a Boromir atin!e n prezent cifra de 1>// t @zi.
Grupul Boromir detine fabrici de pine n BuzAu Vlcea Sibiu si 9eva.
Grupul mai detine moara Cibin din Sibiu douA unitati de tip Comcereal Am(lon
Sibiu si B5trasib Sibiu benzinariile Boromir si fabrica de c"erestea )ard'ood fiind
detinut de cinci actionari persoane fizice romne. Grupul mai detine .2 de ma!azine
proprii de mici dimensiuni n orasele unde detine fabricile de pine.
9in !rupa de panificatie patiserie si cofetarie societatea realizeaza o !ama
diversificata de produse ponderea principala fiind detinuta de pinea alba de
!ramaj redus respectiv peste 2/7 din totalul produselor de panificatie. Grupa
produselor de morarit cuprinde tota !ama de fainuri. Cumatate din cantitatea
realizata este destinata utilizarii n cadrul !rupului.
9in totalul afacerilor Boromir divizia de morarit are o pondere de ;;7
urmata de dulciuri si prajituri care detin ./7 divizia de panificatie are o pondere
de 1;7 iar restul activitatilor reprezentate de ma!azine distributie si benzinarii
acopera 1/7 din afaceri.
1abelul 1.1 . %ezultate Vel Pitar si Boromir
Capitolul ..
Analiza mediului de marDetin!
S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir S.A.
Aceasta analiza ca prim pas n elaborarea strate!iei firmelor cuprinde fortele
e5terne care actioneaza asupra ntreprinderii macromediului si a micromediului
stimulnd sau frnnd activitatea desfasurata de aceasta.
..1. Analiza !lobala a macromediului firmelor Vel Pitar si Boromir
,ediul demo!rafiic
VB$ P#1A% E1F B8%8,#% E.F
G Cifra de afaceri0 1=; mil. Bur *H
./7 pentru .//6 fata de .//2+
G &umar de an!ajati0 <;//
G 4abrici de paine detinute0 sapte
capacitati de morarit si 1. de panificatie
G &umar ma!azine detinute0 1?/
G Cota de piata0 lider pe piata de
panificatie proaspata si ambalata:
G #nvestitii .//60 ./ mil. euro
destinate ac"izitiei de te"nolo!ie
modernizarea spatiilor de productie
G Cifra de afaceri0 1;/ mil. euro *n
.//6+: preconizeaza o crestere de 1/7
pentru .//2
G &umar de an!ajati0 >.>/;
G 4abrici de paine detinute0 patru *n
%m. Valcea Buzau )unedoara si ,edias+
si cinci centre de productie *%m. Valcea
Sibiu Buzau+
G &umar ma!azine detinute0 1<
ma!azine IAvantajI: >< de ma!azine
proprii de mici dimensiuni n orasele unde
detine fabricile de paine
G Cota de piata0 ./7
G #nvestitii .//60 circa ; mil. euro
destinate ac"izitiei de te"nolo!ie
modernizarea spatiilor de productie si ;;
mil euro pentru ac"izitii
Jn prim aspect util n analiza factorilor demo!rafici este numarul si structura pe
se5e a populatiei ce face parte din piata firmelor Vel Pitar si Boromir att sub
aspectul volumului ct si al dinamicii si evolutiei n timp.
,ediul demo!rafic reprezinta totodata unul din factorii formativi ai cererii de
marfuri pentru SC Vel Pitar si Boromir nsa piata tinta careia se adreseaza firmele
cuprind intr3o masura mai mica persoanele fizice ci se a5eaza pe satisfacerea
cerintelor ce apartin firmelor persoanelor juridice. 9in acest motiv o analiza mai
comple5a se cere a fi corelata cu o analiza prealabila a pietei.
Potrivit marilor retaileri n .//? majoritatea companiilor vor avea n fata
un consumator diferit deoarece atunci cnd Ioamenilor li se vorbeste de recesiune
tind sa consume mai putin.IE>FBste de asteptat ca clientii sa alea!a mai rational n
functie de beneficiile certe pe care le aduce produsul cumparat si mai putin
emotional.
Jltimii zece ani au adus o scadere cu zece Dilo!rame a consumului de paine
ca urmare a sc"imbarii preferintelor romanilor. An de an pe aceasta piata e5trem
de fra!mentata apar sc"imbari se!mentul fiind foarte dinamic. Astfel painea nu
mai este cumparata zilnic ci de doua3trei ori pe saptamana este preferata painea
ambalata si feliata in detrimentul celei proaspete iar mai nou nu mai este
cumparata din ma!azinele de cartier ci din supermarDeturi si "ipermarDeturi
ponderea vanzarilor din formatele moderne de comert crescand cu >/7.
&umerosi romni cu venituri medii si mari prefera sa dea bani mai multi pe
pinea ambalata care are un termen de valabilitate mai lun! mootiv pentru care
astazi etic"eta produselor de panificatie contine informatii precum denumirea
produsului !ramajul termenul de valabilitate in!redientele ora de ambalare si
conditiile de pastrare
1otodata conceptul de pine ambalata i3a determinat pe consumatori sa
treaca de la ac"izitia zilnica la cea saptamnala. 9in alte perspective ambalajul a
fost folosit la inceput doar ca o necesitate dar nu era personalizat printr3un brand
dedicat. Apoi s3a descoperit potentialul acestei piete si s3a investit in calitatea si
ima!inea comunicata prin ambalajul piinii feliate. $a Vel Pitar elementele de
comunicare ale brandu3lui sunt distincte pornind de la culorile desi!nului 3 fiecare
sortiment are alta culoare. Cu campania de promovare a painii feliate firma a
provocat panificatia la comunicare ridicand marDetin!ul din aceasta bransa la un
nivel de neima!inat acum cativa ani. Ambalajul reprezinta un mod de comunicare
cu consumatorul iar un desi!n atra!ator si viu colorat determina de multe ori
decizia de cumparare.
,ediul Bconomic
Aspecte le!ate de situatia economica a zonelor n care cei doi mari jucatori Vel
Pitar si Boromir si desfasoara activitatea se reflecta direct sau indirect si
determina volumul si structura ofertei de marfuri nivelul veniturilor marimea
cererii de marfuri miscarea preturilor si nivelul concurentei.
%ata inflatiei n noiembrie .//6 fata de noiembrie .//2 a fost de =27. Preturile
marfurilor alimentare au crescut cu =;7 cele ale marfurilor nealimentare cu
=?7 iar tarifele serviciilor cu 27. -n aceeasi perioada produsele de morarit si
panificatie au nre!istrat o crestere de ==7. Csti!ul salarial mediu net a fost n
octombrie .//6 de 12?;lei .<7 mai mare dect luna precedenta.E<F
-n ceea ce priveste impactul crizei mondiale asupra comertului intern si
international condittiile n care finantarea e5terna este tot mai scumpa si dificil de
obtinut n special pe termen lun! ne vom confrunta cu o dinamica foarte rapida a
cresterii datoriilor e5terne comertul si serviciile detinnd locuri fruntase n acest
sens.E;F Procesul de e5tindere a retelelor de retail indiferent de format nu va fi
afectat de posibila prudenta a consumatorilor din %omania in conditiile anului
.//?. Se prevede nsa o scadere a frecventei de cumparare dar si o majorare a
valorii cosului mediu cumparat.
,ediul te"nolo!ic
Grupul Vel Pitar a investit n fabricile morile si ma!azinele ac"izitionate. Au
fost cumparate linii te"nolo!ice moderne unice n %omnia. Cladirile au fost
renovate si adaptate normelor europene. A fost creat un sistem national de
distributie ce acopera toata tara iar productia a fost diversificata pentru a
raspunde cerintelor consumatorilor.
Vel Pitar a investit n linii te"nolo!ice de ultima !eneratie complet
automatizate ncepnd cu operatia de framntare si pna la procesul de ambalare.
Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara *prospetime
ndelun!ata culoare si forma constante+ iar productivitatea este crescuta.
#nvestiile n te"nolo!ii noi au permis ca ambalarea ct si ntre! procesul de
productie sa utilizeze te"nolo!ia Keine 1ouc" 3 fara atin!ere *consumatorul este
prima persoana care atin!e produsul+.
Contracarea a venit din partea competitoruluii principal Boromir care a
investit cu precadere n reteaua de distributie si n mori 3 fiind primul care a
introdus pe piata o te"nolo!ie de mpac"etare a fainii la pun!a si mai putin n
ma!azine de desfacere proprii.
,ediul natural
3 detine un rol din ce n ce mai important n perioada actuala n proiectarea si
desfasurarea activitatiilor economice. Conditiile naturale determina modul de
localizare de distributie n spatiu a activitatilor unitatii economice influentnd n
mod nemijlocit obiectivul activitatii. -n aceasta cate!orie se nscrie si necesitatea
evitarii poluarii. Sunt re!lementate norme stricte privind modalitatea de colectare a
produselor alimentare si nealimentare a deseurilor.
,ediul cultural
Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori obiceiurile traditiile
credintele si normele care !uverneaza statutul oamenilor n societate constituie
mediul cultural.Aceste elemente formeaza comportamentul de cumparare si
consum delimiteaza se!mentele de piata si delimiteaza tipolo!iile specifice ale
cumparatorilor.,ediul cultural contribuie la e5primarea e5i!entei unei anumite
piete conditionnd att felul produselor si maniera distribuirii lor ct si continutul
si forma comunicatiilor firmei cu piata ale mesajelor transmise.
%eli!ia si nationalitatea constituie elemente importante n conturarea profilului
consumatorului aspecte ce trebuie luate n considerare de catre firma.8biceiurile de
consum si personalitatea indivizilor este influensata de tipul de reli!ie sarbatorile si
traditiile fiecarei etnii.Populatia vizata de firma este constituita n !eneral de romni iar
reli!ia cu cea mai mare pondere este cea ortodo5a.
Jn alt element care contribuie la identificarea aspectelor le!ate de mediul cultural l
reprezinta nivelul educational firma privind aceasta influenta prin doua aspecte0
potentialul de instruire al personalului propriu si nivelul de cunostinte al clientilor.
Aceasta dubla ipostaza a mediului cultural trebuie valorificata de firma prin analiza si
impactul nivelului de instruire al populatiei att sub aspectul dinamicii n timp ct si al
importantei acordate acesteia.
Cultura reprezinta un mod de viata care face posibila diferentierea unui !rup de oameni
de un altul. 9in punct de vedere al marDetin!ului cultura determina dorintele ca o
modalitate de e5primare a nevoilor.
,ediul le!islativ
4actorii politici sunt specifici fiecarei tari si reprezinta n principal structurile societatii
clasele sociale si rolul lor n societate fortele politice si raporturile dintre ele !radul de
implicare al statului n economie !radul de stabilitate al climatului politic intern zonal si
international. Acesti factori pot fi dupa caz factori stimulativi sau restrictivi ai unor
activitati de piata.
-n ceea ce priveste mediul le!islativ le!islatia care afecteaza afacerile are n !eneral
unul din urmatoarele obiective0
G protejarea cumparatorilor protejarea societatii si protejarea or!anizatiilor.
re!lementarea concurentei de piata *protejarea ntreprinzatorilor contra
concurentei neloiale preturilor discriminatorii+:
re!lementari privind protectia consumatorului *!arantarea si!urantei
produselor utilizate protectia mpotriva practicilor comerciale nselatoare+:
interes !eneral pentru societate *reducerea poluarii mediului conservarea
unor resurse cresterea calitatii vietii+.
G re!lementarile Consiliului &ational al Audiovizualului privind publicitatea
comparativa defaimatoare sau pla!iata
G re!lementarea activitatii oricarei societati comerciale:
G promovarea pro!rame corelate si eficiente de dezvoltare re!ionala
promovarea e5porturilor si de stimulare a investitiilor interne:
G protectia firmelor0 protectia prin patente nre!istrarea marcilor
.... Analiza !lobala a micromediului Vel Pitar si Boromir
9in perspectiva micromediului Vel Pitar si Boromir actioneaza n
desfasurarea activitatii lor concomitent pe doua piete0 piata intrarilor si piata
iesirilor. Pe primul tip de piata firmele apare n caitate de cumparatori si stabilesc
le!aturi n special cu furnizorii de marfuri de forta de munca si preststoriii de
srvicii. Pe piata iesirilor Vel Pitar si Boromir au calitatea de vnzatori si valorifica
produsele si serviciile realizate stabilind le!aturi n principal cu
clientii.
Clientii Velpitar si Boromir
Analiznd relatiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. si S.C. Boromir #nd S.A. cu
clientii si furnizorii putem spune ca firmele si3au format ctiva parteneri de afaceri
stabili.
Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt0 judetul Vlcea cu o pondere de
6/7 din totalul vnzarilor societatii. Vnzarile se realizeaza att prin reteaua
proprie de vnzare a societtii *1? ma!azine+ ct si prin vnzarile realizate catre
clientii 3 persoane juridice pe baza de contracte sucursala Bucuresti detine .2
ma!azine propriijudetul Cluj are o retea de 11 ma!azine Vel Pitar Pitesti si 1ar!u
Ciu detin fiecare cte 1< puncte de desfacere Vel Pitar orasul Brasov detine 16
ma!azine Vel Pitar locatiile Giur!iu si #asi reprezinta o oportunitate pentru
e5tinderea Vel Pitar n prezent e5istnd doar = respectiv 2 ma!azine marca vel
Pitar n aceste orase iar orasul 1ecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 1.
puncte de desfacere Vel Pitar.
Boromir si desface produsele pe pietele unde detine fabrici de pine respectiv
n judetul Valcea cu o pondere de =/7 n vnzarile societatii avnd aici 1>
ma!azine n judetul )unedoara are o retea de = ma!azine n judetul Sibiu detine ;
ma!azine n judetul Buzau 16 ma!azine *considerata a doua mare piata de
desfacere a produselor Boromir+ iar n judetul #asi detine o retea de = ma!azine
proprii.
9upa cum se poate observa pietele de desfacere prin ma!azine proprii ale celor
doua firme nu se suprapun fiecare ncercnd sa e5ploateze pietele din care pot
obtine cea mai mare cota de piata.
Pe ln!a reteau proprie de vnzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii n
calitatea lor de persoane fizice Vel Pitar dar mai ales Boromir #nd au n vedere
si piata clientilor persoane juridice compusa att din micii comercianti ct si din
marii retaileri.
-n concluzie clientela societatilor este etero!ena contributia la realizarea cifrei de
afaceri este diferentiata pe trei trepte 0 clienti puternici medii mici. #ndiferent de
cate!oria din care fac parte si pentru ca firmele n sine are prea putina valoare fara
e5istenta clientilor atLt Vel Pitar ct si Boromir ncearca sa raspunda cerintelor
ridicate de partenerii sai prin mbunatatirea calitatii produselor si mentinerea
nivelului ei prin politica de preturi prin serviciile oferite sau posibilitatea ne!ocierii
termenului de plata.
C"iar daca firmele au cunoscut o crestere substantiala att ca numar de clienti ct
si n ceea ce priveste cantitatile livrate conducerea mana!eriala considera ca
principalul obiectiv al firmei ramne e5tinderea pietei de desfacere.
4urnizorii Velpitar si Boromir
Preocupata de ridicarea calitatii produselor sale conducerea mana!eriala a Vel
Pitar recunoaste ca numai prin aprovizionarea permanenta cu materii prime si
materiale au5iliare de cea mai buna calitate prin investitie te"nolo!ica moderna si
poate consolida si e5tinde piata de desfacere.
9atorita ndelun!atei si bunei colaborari cu furnizorii aprovizionarea cu materii
prime se face ntr3un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea
procesului te"nolo!ic de productie al celor doua companii.
4urnizorii aceeasi pentru ambele companii *nici una dintre ele nu are nc"eiat
vreun contact de e5clusiviatate cu vreun furnizor+ sunt n !eneral firme cu care
S.C.Vel Pitar si S.C. Boromir au relatii traditionale si care nu au creat probleme.
1otodata colaborarea cu furnizorii se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al
partilor nsa n cazul n care preturile si cantitatile nu corespund cu cele ale firmei
aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.
1abelul nr. 1.1. 4urnizorii S.C. Vel Pitar S.A
-n cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii ambele companii analizeaza o serie
de aspecte le!ate de0
,aterialele
comercializate@ 4urnizori
Vel Pitar E=F Boromir E2F
Gru
C8,CB%BA$ 1eleorman
C8,CB%BA$ Giur!iu
C8,CB%BA$ Galati
Producatori a!ricoli individuali
8ua AV#C8$A #,PBM S.%.$.
Ambalaje ,BGA%8$$ S.A. #&1B%,B%#9#A& S.%.$.
8tet V#&A$C88$ Ar!es 1opoloveni Ar!es
9rojdie %8,A1A Bucuresti
Na"ar AG%A&A Bucuresti NA)A%J$ Buzau
,ar!arina 8%K$A 4889S #asi 8%K$A 4889S #asi
Jlei ISolarisI S.A. C8&S1A&1A A%GJS S.A
Glucoza 1A&9A%B# CA$A4A1
Bsente 1B%PB&AIS.A. Baia mare %8,A1AI Bucuresti
Cacao BM#, PA& Bucuresti S1B%8C)B&I Bucuresti
%8$#&B Bucuresti
calitatea produselor dat fiind faptul ca n calitatea produselor
obtinute se re!aseste calitatea materiilor prime si a materialelor folosite :
respectarea termenelor si conditiilor de livrare si facilitarea unor
servicii:
nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si ne!ocierea preturilor
de vnzare dat fiind faptul ca pretul materiilor prime si materialelor
contribuie n mod direct la formarea costurilor produselor obtinute:
discount3urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare:
Concurenta Velpitar si Boromir
Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta
a!resiva purtata prin toate mijloacele posibile0 publicitate oferta reduceri de pret
etc. Pe acesta piata actioneaza la ora actuala ; mari jucatori iar clasamentul s3a
modificat in anul .//2 cand Vel Pitar a devenit lider. Asadar concurenta directa
pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse de panificatie
concurentul major fiind Boromir urmat de 9obro!ea Group 1itan Pambac si
altii. Situatia se prezinta in felul urmator0 pe locul 1 n ultimii doi ani se afla Vel
Pitar devansnd !rupul Boromir care a fost lider de piata pna n .//=.
9in rndurile concurentei indirecte mentionam ma!azinele !enerale de
retail0 "ipermarDeturile si ma!azinele cas" Ocarr( care n ultimii ani au dezvoltat
mici brutarii pentru a oferi produse de panificatie si patiserie proaspete.
Piata de panificatie este controlata n proportie de peste </7 de jucatori
mari precum Vel Pitar %mnicu Vlcea Boromir 9obro!ea Grup Pajura
$ujerul Spicul Baneasa si Pambac Bacau restul de apro5imativ =/7 re!asindu3se
la producatori de mici dimensiuni.
Piata moraritului este putin mai concentrata Boromir 9obro!ea Pambac Vel
Pitar si $oulis detin ap5. =/7 restul de </7 revenind producatorilor mici.
-n prezent se nre!istreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate n
sensul detinerii a peste 1.7 din piata. -n ceea ce priveste cifra de afaceri aceasta a
atins n .//6 valoarea de 1;/ de milioane de euro fata de 1>/ milioane euro n .//2.
Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.0
Principalii
concurenti
Cifra de afaceri
3 mil.euro 3
Cota de piata
7
VB$ P#1A% 1=; 1;
B8%8,#% #&9 1;/ 11
98B%8GBA
Group
1// 6
1#1A& 6/ =
Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie
din %omnia0
3 S&ACK A11ACK
3 BP&BASA S.A.
3 ,8A%A BAC#J S.A. Cluj 3 &apoca
3 ,8PA& Suceava
%esursele umane in cadrul Velpitar si Boromir
Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti an!ajatori din
%omnia avnd peste <=// de an!ajati. Vel Pitar ncurajeaza initiativa personala
oferind oportunitati deosebite de nvatare si crestere ntr3un mediu ce
recompenseaza performanta individuala. An!ajatii au sanse e!ale de promovare
performanta si potentialul de crestere al fiecaruia fiind criteriile unice de selectie n
cadrul companiilor din !rupul Vel Pitar.
IGrupul Vel Pitar dezvolta un sistem de crestere a nivelului de pre!atire
profesionala si etica a an!ajatilor sai pentru a putea desfasura pe termen lun! o
activitate benefica pentru an!ajatii actionarii si clientii sai pe care i respecta si
carora doreste sa le satisfaca asteptarile.
Vel Pitar are pro!rame de instruire orientate catre toate cate!oriile de
an!ajati si pentru toate domeniile de activitate astfel nct fiecare sa poata beneficia
de o pre!atire profesionala adecvata. 4ie ca e vorba de cursuri sustinute de
parteneri e5terni sau de cursuri predate de catre cei mai buni profesionisti din
or!anizatie fiecare an!ajat beneficiaza de minimum </ de ore de instruire anual.
I,ultumirea clientilor nostri este foarte importanta pentru noi. 9e aceea
investim in pre!atirea profesionala a personalului nostru.Prin pro!rame de trainin!
performante si personalizate Boromir contribuie la imbunatatirea performatelor
an!ajatilor si implicit la cresterea calitatii produselor si serviciilor pe care le ofera.
Capitolul >.
Analiza S.Q.8.1. a Vel Pitar vs. Boromir
Stren!"ts
Vel Pitar Boromir
G Vel Pitar este lider pe piata
produselor de panificatie si patiserie
din %omnia
G Spre deosebire de Boromir detine
o retea de ma!azine proprii foarte
dezvoltata e5tinsa la nivel national
ce cuprinde peste 1?/ de ma!azine
specializate
G modul de or!anizare bazat pe >
directii0 productie retail si
distributie
G 9ispune de o oferta foarte
diferentiata de produse de panificatie
G Comercializeaza produsele sub
brandul omonim
G B5istenta unui site foarte
comple5 in care se !asesc toate
informatiile necesare consumatorilor
G 8ferirea de promotii reduceri de
pret si alte avantaje promotionale
pentru clienti
G Vel Pitar a fost prima care a
introdus te"nolo!ia Keine 1ouc" pe
piata din %omnia
G 8ferirea de promotii reduceri de
pret si alte avantaje promotionale
pentru clienti
G #nvestitii permanante si
substantiale in ec"ipamente si
te"nolo!ii de ultima !eneratie
G Potetial n diversificarea !amei de
G Al doilea mare producator de
produse de panificatie si patiserie din
tara
G 9etine o retea de distributie foarte
dezvoltata e5tinsa la nivel national
G Vizeaza cu precadere piata de
morarit nsa dispune de o !ama foarte
diversificata de produse
G modul de or!anizare bazat pe >
directii0 productie retail si distributie
G 8ferirea de promotii reduceri de
pret si alte avantaje promotionale
pentru clienti
G Controleaza activitatea de morarit
din toata tara alaturi de 9obro!ea S.A.
G $ansarea unui concept nou pe piata
Boromir Pan Cafe
G Posibilitatea practicarii unor
preturi mai mici datorita faptului ca
produce si majoritatea fainurilor
necesare productiei
G Potential n diversificarea !amei de
produse:
G $ansarea unui concept nou pe piata
Boromir Pan Cafe
G ,ercantizarea produselor Boromir
n ma!azine
produse:
G Prin ma!azinele Vel Pitar ofera
cea mai variata !ama de produse de
la pine la dulciuri si cozonaci
G ,ercantizarea produselor Vel
Pitar n ma!azine
G #ma!ine buna asi!urata prin
intermediul unei publicitati constante
QeaDneses
G preturile peste medie practicate pe
anumite se!mente
G diversificare mai redusa pe
sectorul fainuri in comparatie cu
principalii sai concurenti0 Boromir
9obro!ea Baneasa
G retea de ma!azine proprii slab
dezvoltata
G ma!azine de dimensiuni reduse
G necunoasterea marcii Boromir
datorita comecializarii si promovarii
acestora sub diverse denumiri
G lipsa unui site comple5 din punct de
vedere al informatiilor relevante pentru
clienti indiferent de natura lor
8pportunities
G cresterea cererii pentru produse
de panificatie mai sanatoase
G e5tinderea pe pietele
internationale
G posibilitatea de a obtine finantari
europene pentru cresterea capacitatilor
de productie sau pentru mbunatatirea
te"nolo!ica a firmei
G participarea la tar!uri si e5pozitii
de profil
G licitatile pentru diferite pro!rame
!uvernamentale cum ar fi spre e5emplu
pro!ramul ICornul si lapteleI
G $istarea la Bursa de Valori
Bucuresti
G cresterea cererii pentru produse de
panificatie mai sanatoase
G e5tinderea pe pietele internationale
G posibilitatea de a obtine finantari
europene pentru cresterea capacitatilor de
productie sau pentru mbunatatirea
te"nolo!ica a firmei
G participarea la tar!uri si e5pozitii de
profil
G licitatile pentru diferite pro!rame
!uvernamentale cum ar fi spre e5emplu
pro!ramul ICornul si lapteleI
G $istarea la Bursa de Valori
Bucuresti
G Potentiala scadere a 1VA3ului n
cazul produselor de panificatie
G Scaderea 1VA3ului n cazul
produselor de panificatie
1"reats
G ,odificari n preferintele
consumatorilor
G Scaderea consumului de pine din
%omnia
G Scaderea puterii de cumparare a
populatiei
G cresterea continua a concurentei
ce poate veni din mai multe directii 3
concurenti directi sau marile ma!azine
care si3au dezvoltat brutarii proprii
G actuala criza economica cu toate
implicatiile ei
G riscurile operationale ale
proiectelor de dezvoltare ale firmei:
G ima!inea nefavorabila n rndul
consumatorilor a retailerilor care
comercializeaza produsele firmei
G Alternanta de ani secetosi si umezi
cu efecte asupra recoltelor de !ru.
G ,odificari n preferintele
consumatorilor
G Scaderea consumului de pine din
%omnia
G Scaderea puterii de cumparare a
populatiei
G cresterea continua a concurentei ce
poate veni din mai multe directii 3
concurenti directi sau marile ma!azine
care si3au dezvoltat brutarii proprii
G actuala criza economica cu toate
implicatiile ei
G riscurile operationale ale proiectelor
de dezvoltare ale firmei
G ima!inea nefavorabila n rndul
consumatorilor a retailerilor care
comercializeaza produsele firmei
Capitolul >.
,atricea BCG a produselor Vel Pitar si Boromir
Pentru aplicarea matricii BCG n stabilirea strate!iilor firmele Vel Pitar si
Boromir trebuie sa analizeze produsele cele mai reprezentative pe care le
comercializeaza rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele
ce reprezinta obiectul studiului sunt reprezentate n cadranul matricii n functie
de cele doua caracteristici.
Vedete
4renc" 1oast
Cozonaci Vel Pitar
Biscuiti 1abiet
Croissant
Biscuiti ,r Good(
Semne de ntrebare
Pain au $eit
4renc" 1oast #nte!ral
4aina Vel Pitar
Kraffen
Vaci de muls

Paine Vel Pitar
Alma9olce
%oll<Bver
Pine Boromir
Cozonaci Boromir
1oata !ama Giani
Pietre de moara
Biscuiti Clopotel
4renc" %olls
Biscuiti vrac Vel Pitar
Biscuiti KinderSib
Cota relativa pe piata
Gama de produse 4renc" 1oast cozonacii Vel Pitar si biscuitii 1abiet toate
comercializate sub marca Vel Pitar si !ama de croisante Croissant biscuitii ,r.
Good comercializate sub nsemnele marcii Boromir se ncadreaza n
cate!oria stelelor cu un se!ment de piata important fiind oportunitati pentru
investitii. &ecesita nsa un transfer important de resurse financiare pentru
sustinerea pozitiei competitionale si vor !enera venituri nete cnd rata de crestere
se va diminua si nu va mai fi necesara reinvestitia. Strate!ia recomandata acestor
produse este cea de crestere materializata n investitii n capacitati de productie.
Pentru produsele din cate!oria vaci de muls respectiv produsele de
panificatie rulada Almadolce prajiturile %oll<Bver care apartin marcii Vel Pitar
si produsele de panificatie cozonacii Boromir si toata !ame de produse Giani
produse care se afla ntr3o maturitate stabila !enernd venituri constante se
recomandastrate!ii neutrale prin care se dreneaza surplusul de resurse financiare
si se mbunatateste productivitatea.
1ratarea semnelor de ntrebare a produselor Pain au $eit 4renc" 1oast
#nte!ral fina Vel Pitar si a foietajelor Kraffen de la Boromir este mai dificila
pentru ca fiind produse n lansare unele sunt sortite sa devina stele iar altele sunt
sortite esecului. B5trapolnd nsa putem anticipa ca toate produsele din aceasta
cate!orie vor deveni stele nsa nu toate vor !enera cotele de piata
previzionate. Cinii sau pietrele de moara biscuitii Clopotel 4renc" %olls biscuitii
vrac Vel Pitar si biscuitii KinderSib de la Boromir reprezinta produse n declin ce
impun fie strate!ii de restrn!ere nsa acestea pot fi profitabile pentru firma ntr3
un mediu de piata stabil si predictibil fie strate!ii de relansare sutinute de
investitii n cercetare si promovare.
Capitolul <.
Strate!iile de marDetin! adoptate de Vel Pitar si Boromir
<.1. Strate!iile de produs ale Vel Pitar vs. Boromir
-n acest subcapitol voi realiza o paralela a produselor companiei Vel Pitar si a
celor oferite de Boromir a beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a
diferentelor e5istente ntre acestea. Aceasta diferentiere este un element important
ntruct concurenta pe piata pinii si a produselor de panificatie este intensa. -n
acest conte5t att compania Vel Pitar ct si Boromir ncearca sa si elaboreze
politicile si strate!iile de produs astfel nct sa si adapteze produsele provocarilor
acestei piete.
Politicile de produs ale celor companii se refera deopotriva la urmatoarele
aspecte0
G #novatie0 stimularea procesului de productie si de mbunatatire a
produselor prin activitati de cercetare si prin investirea n noi te"nolo!ii * de
e5emplu K.1ouc" n cazul Vel Pitar+
G Cercetare 0 analiza si urmarirea continua a pietei produselor si a
pozitionarii acestora pe piata
G ,arca @ ima!ine0 analiza ima!inii produselor si a companiei n
rndul consumatorilor
$und n considerare aspectele de mai sus putem sa delimitam obiectivele
strate!iilor de produs adoptate de Vel Pitar0
G Consolidarea pozitiei pe piata pinii si a produselor de panificatie
G 8 pozitionare ct mai buna pe aceasta piata
G 9iferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta
avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte
puternica *lansarea unui nou produs pe piata piinicle cu lapte Pain au
$eit+
G Cresterea cotei de piata prin atra!erea unor noi utilizatori * de
e5emplu prin lansarea miniruladelor ambalate %oll<Bver Vel Pitar si3
a marit cota de piata prin atra!erea consumatorilor tineri+
8biectivele strate!iilor de produs adoptate de Boromir raportndu3ne si la
pozitia companiei n cadrul pietei se pot concretiza n0
G Atin!erea pozitiei de lider pe piata produselor de panificatie si
patiserie
G 8 pozitionare ct mai buna pe piata pinii
G Cresterea cotei de piata prin atra!erea unor noi utilizatori
G 9iferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta
avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte
puternica *spre deosebire de Vel Pitar Boromir detine un sector
puternic pe piata produselor za"aroase morarit paste si mustar+
Strate!ii de produs
Vel Pitar Boromir
G 9iversificarea sortimentala *de
e5emplu lansarea !amei de rulade+
G ,entinerea
sortimentala * panificatia proaspata+
G -nnoire sortimentala *prin
lansarea unor produse noi0 %oll<Bver
Almadolce sau Pain au $aite+
G Stabilitatea calitativa *prin
G 9iversificarea sortimentala *de
e5emplu lansarea !amei de croisante
Draffen si cozonaci+
G ,entinerea sortimentala * produse
de morarit paste+
G -nnoire sortimentala *prin lansarea
produselor Kraffen
G Stabilitatea calitativa
utilizarea materiilor prime de cea mai
buna calitate si datorita te"nolo!iilor de
ultima !eneratie+
<... Strate!iile de pret ale Vel Pitar vs. Boromir
-n cadrul celor doua companii obiectivele strate!iilor de pret sunt stabilite att
pe termen lun! ct si pe termen scurt. Astfel obiectivele pe termen lun!vizeaza
lar!irea clientelei si consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe
termen scurt companiile si stabilesc obiective le!ate de vnzari mai precis
ma5imizarea cantitativa a acestora.
,etodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar si Boromir
sunt metoda bazata pe costuri prin adaos *n cazul produselor de panificatie pretul
acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime+ metoda bazata pe
comparatia cu concurenta n functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea
perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata doar de catre Vel
Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata n faza de
testare analizndu3se si ct este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru
noul produs.
9e obicei preturile se determina astfel nct sa fie acoperite c"eltuielile de
productie de distributie si de vnzare.
Avnd n vedere domeniul de activitate al celor doua companii se!mentele de
piata vizate de acestea natura si tipul produselor comercializate Vel Pitar si
Boromir adopta strate!ii de pret similare care se diferenteaza nsa pe fiecare tip de
produs0
G preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata
G preturi joase pentru atra!erea clientilor
Strate!ia preturilor ridicate
Strate!ia preturilor ridicate este utilizata n special pentru produsele nou
intrate pe piata n cazul n care concurenta nu este foarte mare. -n plus aceasta
strate!ie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate pentru a acoperi
c"eltuielile cu publicitatea si promovarea acestor produse. Strate!ia preturilor
ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate catre cele doua firme si anume
Pain au $aite 4renc" 1oast #nte!ral n cazul Vel Pitar si Kraffen Boromir sau
Croissante Boromir n cazul companiei Boromir. Bste important de mentionat
faptul ca aceasta strate!ie de pret se afla n corelatie cu strate!ia de produs si cu cea
de promovare motiv pentru care nainte de lansarea propriu3zisa Vel Pitar
or!anizeaza o campanie de de!ustare a produselor timp de o luna de zile. Scopul
acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a
identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste
produse.
Strate!ia preturilor joase
Strate!ia preturilor joase este cea mai utilizata att de catre compania Vel
Pitar n special pentru pine si produsele de panificatie ct si de catre Boromir
pentru pine paste produse de morarit. 8ptiunea companiilor pentru aceasta
strate!ie se justifica datorita elasticitatii cererii n raport cu pretul si datorita
faptului ca ajuta la atin!erea unuia dintre obiectivelor politicii de pret mentionate
anterior si anume consolidarea pozitiei pe piata.
C"iar daca Vel Pitar si Boromir adopta strate!ia preturilor joase companiile
nu pot sa nu se alinieze tendintelor de crestere a pretului pinii si a !rului. Astfel
nu putem sa nu luam n considerare evolutia pretului acestui bun de lar! consum
din ultimii an. Pretul pinii este cel mai sensibil deoarece pinea este un aliment
care nu lipseste de obicei la nici una din mesele zilei romnilor. Cresterea pretului
pinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Jn prim factor l constituie
secetele din ultimii ani ca efect al ncalzirii !lobale care au facut rava!ii si ale caror
efecte s3au resimtit n culturile de !ru ceea ce i3a determinat pe producatorii de
pine si produse de panificatie inclusiv pe liderul n acest se!ment Boromir sa
apeleze la un importuri de !ru. Acest lucru a atras dupa sine cresterea c"eltuielilor
cu productia consecinta fiind si cresterea pretului pinii. Jn al factor care a
determinat scumpirea alimentelor si implicit a pinii este evolutia pretului
petrolului care a determinat cresterea pretului la electricitate motorina etc
determinnd n acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori
importanti care determina cresterea pretului sunt piata nea!ra a pinii precum si
investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile te"nolo!ii si norme de
i!iena impuse de Jniunea Buropeana.
Preturi promotionale pentru clientii en detail si en !ross
Preturile promotionale sunt practicate n special pentru produsele vndute
clientilor en detail si en !ross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarDeturi
"(permarDeturi restaurante iar clientii en !ross sunt clientii care la rndul lor fac
distributia fie prin a!enti de vnzari fie prin vnzare la un punct fi5. Acestor
cate!orii de clienti li se acorda discounturi variabile cuprinse ntre ;7 si 67 pret
n cazul Vel Pitar si ntre ; si 1/7 din pret n cazul produselor marca Boromir. -n
plus companiil practica preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la
sediul firmei cu plata pe loc acestia beneficiind de un discount de ; 7 din pret.
<.>. Strate!ii de distributie ale firmei Vel Pitar si Boromir
Politica de distributie din perspectiva celor doua companii Vel Pitar si Boromir se
refera la activitatea !eneratoare de canale de distributie catre client si de modele de
comunicare cu clientii.
8biectivele politicii de distributie ale ambelor companii pot fi definite astfel0
G Acoperirea ct mai lar!a a pietei
G ,a5imizarea vnzarilor din punct de vedere al volumului
G Asi!urarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir
pentru un numar ct mai mare de consumatori
G %ecunoasterea marcii Vel Pitar si Boromir de un numar ct
mai mare de consumatori
G Sprijinirea intermediarilor
G Jn control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se
asi!ura ca produsele ajun! la consumatorul final pastrndu3si
standardele de calitate
-n ceea ce priveste strate!iile de distributie utilizate de catre Vel Pitar si
Boromir compania au optat pentru utilizarea canalelor directe *producator 3
consumator+ si a celor indirecte *producator 3 distribuitor 3 consumator+.
9in punct de vedere al prezentei pe piata putem afirma ca Vel Pitar a
adoptat strate!ia distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate
de Vel Pitar intra n cate!oria bunurilor de lar! consum avnd o baza lar!a de
desfacere si beneficiind de o lar!a prezenta pe piata. -n contrast !rupul Boromir a
optat pentru strate!ia distributiei selective prin desc"iderea de ma!azine proprii
doar n orasele unde detine unitati de productie dar si pentru strate!ia de distributie
intensiva asi!urnd o lar!a distributie a produselor marca Boromir n cadrul pietei.
Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din
%omnia asi!urnd prin ec"ipa de vnzari prezenta produselor sale n peste 1/
/// de puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar si Boromir ajun! la
locatiile de desfacere *supermarDeturi "(permarDeturi ma!azine de dimensiuni
mici si mijlocii reteaua VP ,a!assin sau Avantaj ,arDet+ fie prin sistemul propriu
de distributie fie prin intermediul partenerilor.
Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara
n actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite astfel fiecare dintre
punctele de lucru ale !rupului este lider de piata si e5celeaza n unul sau mai multe
produse beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national.
Vel Pitar dispune de o structura de
distributie nationala a produselor ambalate0
pine ambalata biscuiti napolitane rulade
croisante paste fainoase si produse de morarit
prin care asi!ura prezenta acestora la oricare
dintre cele ? locatii din tara cu scopul de a
putea furniza comerciantilor din oricare colt al
tarii toata !ama de produse de la oricare din
fabrici precum si de un lant de ma!azine
proprii ce nsumeaza n prezent apro5imativ 1?/ de astfel de unitati. Acest model de
acoperire a pietei a fost adoptat si de catre Boromir care spre deosebire de Vel Pitar
detine un numar restrns de ma!azine proprii <6 de unitati amplasate n orasele
unde se afla unitatile de productie.
Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste >//
de tone acoperind zone urbane ca Bucuresti %mnicu 3 Vlcea Giur!iu Cluj
3&apoca 1ecuci #asi 1r!u Ciu Brasov 4ocsani 9ra!asani Calimanesti Panciu
ct si ntinse zone din judetele Ar!es Vlcea #lfov Giur!iu Vrancea Galati Cluj
#asi Gorj si Brasov. Pe scurt principalele piete de vnzare ale societatii sunt0
Cudetul Vlcea judetul Ar!es judetul Cluj municipiul Bucuresti judetul #asi
judetul Gorj judetul Galati judetul Brasov si judetul Giur!iu.
9upa cum putem observa si n !raficul alaturat cea mai mare pondere n
totalul vnzarilor societatii o au municipiul Bucuresti *>67+ si judetele Vlcea
* .;7+ si Ar!es *./7+. Cudetul Cluj are o pondere de doar >7 iar celelalte judete
nsumeaza o pondere de 1< 7.
9aca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete
Boromir ncearca sa obtina o cota ct mai ridicata pe se!mentul produselor Ilon!
termI asi!urnd un volum al livrarilor zilnice de produse ambalate de peste <// de
tone.
-n prezent compania Vel Pitar opereaza o retea de apro5imativ 1?/ de
ma!azine proprii dupa cum am precizat si anterior dispuse n ? judete ale tarii
*reprezentate pe "arta de mai jos+ n timp ce !rupul Boromir opereaza o retea de
numai <6 de ma!azine proprii dispuse n ; judete ale tarii *reprezentate !rafic pe
"arta de mai jos+.
3 Cluj 0 .> ma!azine 3 #asi0 < ma!azine
3 #asi0 1/ ma!azine 3 Vlcea0 1; ma!azine
3 1ecuci0 1< ma!azine 3 Buzau0 16 ma!azine
3 Brasov0 11 ma!azine 3 )unedoara0 = ma!azine
3 1r!u Ciu 0 .= ma!azine 3 Sibiu0 ; ma!azine
3 Vlcea0 .1 ma!azine
3 Pitesti0 1= ma!azine
3 Bucuresti *inclusiv parteneriatul cu
centrele $ibertatea+0 >. ma!azine
3 Giur!iu0 6 ma!azine
Vel Pitar 1?/ ma!azine Boromir <6 ma!azine
4i!. >... %eteaua de ma!azine Vel Pitar
4i! >.>. %eteaua de ma!azine si distributie Boromir
Produsele sunt livrate direct catre punctele de vnzare Vel Pitar utiliznd un
parc auto de peste <// de autove"icule de diverse tonaje iar Boromir un parc auto
de <=/ autove"icule.
<.<. Strate!iile de promovare adoptate de
Vel Pitar si Boromir
Jltimii ani au adus modificari majore pe piata pinii si a produselor de panificatie.
Aceste modificari nu s3au nre!istrat doar la nivelul comportamentului si
preferintelor consumatorilor. Astfel diversificarea !amei branduirea produsului si
e5punerea acestuia n ambalaje atra!atoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii
de catre companiile de profil a unor strate!ii de promovare mai comple5e. -n acest
capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar si Boromir si fac
cunoscute produsele pe piata si modul n care si atra! consumatorii . -n anul .//2
spre e5emplu compania Vel Pitar a alocat apro5imativ .; milioane de euro
pentru investitiile n marDetin! att pentru promovarea produselor
comercializate ct si pentru promovarea companiei n timp ce compania Boromir a
alocat promovarii doar ;// de mii de euro n aceeasi perioada.
8biectivele strate!iilor de promovare @ comunicare ale Vel Pitar sunt
urmatoarele0
G Consolidarea ima!inii Vel Pitar
G Cresterea !radului de recunoastere al companiei si al
produselor sale
G Aducerea IpersonajuluiI Vel Pitar mai aproape de
consumatori
G 9iferentierea fata de concurenta
G Jnicitate.
8biectivele strate!iilor de promovare @ comunicare ale companiei Boromir se
pot concretiza doar n0
G Cresterea !radului de recunoastere al companiei si al
produselor sale
G 9iferentierea fata de concurenta.
Analiznd aceste obiective putem afirma ca performantele firmei Vel
Pitar sunt sustinute si de ample strate!ii de comunicare prin combinarea strate!iilor
Pus" *ndeosebi pentru produsele de panificatie proaspata+ care vizeaza trecerea
produselor de panificatie si patiserie n canalele de distributie Iobli!ndu3lI pe
comerciant sa !aseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul avnd la
dispozitie suportul material necesar 3 cu strate!iile Pull *pentru produsele mai noi+
care vizeaza direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace
promotionale si publicitare.
-n contrast !rupul Boromir nu a alocat bu!ete substantiale campaniilor de
promovare. Compania s3a impus pe piata prin prezenta cu produsele sale n
aproape toate unitatile comerciale din tara optnd cu precadere pentru strate!ia de
mpin!ere a produselor prin toate canelele de distributie. 1otodata desi nu
e5celeaza n abundenta Boromir a apelat si la strate!ia de atra!ere a clientilor prin
diverse mijloace promotionale si c"iar publicitare.
Aceste strate!ii se concretizeaza n diverse actiuni menite sa !enereze
rezultatele scontate si anume atin!erea obiectivelor0
Publicitatea
9in aceasta perspectiva Boromir sta prost la capitolul promovare prin
publicitate 1V radio elemente care ar putea !enera o recunoastere si
constientizare mult mai facila n rndul publicului.
$a polul opus se afla Vel Pitar care a lansat numeroase campanii
publicitare pentru produsele sale. Vel Pitar a fost dealtfel prima companie care a
lansat o campanie publicitara pentru o pine respectiv reclama de la 4renc"
1oast. Aceasta campanie a avut n vedere att promovarea numelui de marca
4renc" 1oast ci si a te"nolo!iei care sta la baza acestei K.touc" 3 produs neatins
care reprezinta de altfel si semnatura de calitate a produsului. Promovarea unui
astfel de produs a fost determinata de modificarile aparute n structura pietei de
panificatie caracterizata din ce n ce mai mult de consumatori care se orienteaza
spre produse moderne de calitate usor de folosit de pastrat si care au un termen de
valabilitate mai mare. Jn rol foarte important n promovarea 4renc" 1oast l3a avut
si ambalajul.Vel Pitar a luat n considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod
de comunicare cu consumatorul un desi!n atra!ator si colorat determinnd de
multe ori decizia de cumparare. Astfel ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o
necesitate ci a fost personalizat pentru fiecare sortiment n parte fiecare avnd o
alta culoare si continnd informatii despre produs si te"nolo!ia care sta la baza
acestuia de mare interes pentru consumatori. Ambalajele imprimate care pe ln!
faptul ca pastreaza mai bine calitatea produsului contin mai multe informatii
privind beneficiile acestuia au avut un rol de fidelizare a consumatorilor pentru
sortimentele !amei 4renc" 1oast.
Promovarea la locul vnzarii si concursuri
-n completarea campaniei de promovare a pinii feliate si ambalate 4renc"
1oast Vel Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Jnilever
)oc"land printre altele liderii pietei de mar!arina si brnza topita din %omnia.
Prima asociere s3a realizat ntre marcile 9elma Sandvis din partea Jnilever si
4renc" 1oast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s3a numit I 9elma si
4renc" 1oast ti fac sandvisul bunI fiind lansata n luna mai .//6 iar clienii aveau
posibilitatea sa de!uste aceste IsandvisuriI n marile. -n plus campania a constat si
ntr3un concurs fiind comunicata si pe internet prin intermediul site3
ului '''.sandvisulperfect.ro precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate
site3uri. 8biectivele promotiei au fost decizia de a veni n ntmpinarea dorintelor
consumatorilor dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei
promotii s3au oferit premii csti!atorilor. %ezultatele aceste co3promotii au atins
asteptarile celor doua companii avnd n vedere faptul ca acestea au decis sa
continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.
1ar!uri si e5pozitii
Pe ln!a campaniile de promovare n mass media *doar pentru Vel Pitar+ samplin!
jocuri concursuri si promotii o alta strate!ie de promovare utilizata de catre cele
doua companii este participarea la tr!uri si e5pozitii cea mai importanta n acest
sens fiind #ndA!ra o e5pozitie internationala de ec"ipamente si produse n
domeniul a!riculturii zoote"niei si alimentatiei. -ncepnd din anul .//. si pna n
prezent s3au or!anizat 1< editii ale acestei e5pozitii n cadrul Comple5ului
B5pozitional %ome5po Bucuresti. -ncepnd cu anul .//. compania a fost prezenta
la fiecare editie a acestui tr! avnd de fiecare data un stand atractiv amplasat n
pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de
amelioratori si in!rediente.
Astfel la fiecare editie la standul
Vel Pitar si Boromir sunt e5puse att
cele mai noi produse lansate de
companie ct si produse proaspete
reprezentative pentru fiecare
companiei0
Activitati pe perioada e5pozitiei
8r!anizarea de concursuri si de!ustari pentru promovarea produselor nou lansate
*de obicei aceste concursuri sunt destinate n special copiilor ntr3un anumit
interval de timp n fiecare zi e perioada e5pozitiei. -n plus copiii primesc de fiecare
data baloane pi5uri si orare personalizate etc.+
Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu
clienti si furnizori potentiali *reprezentantii departamentelor de marDetin! si
vnzari sunt prezenti la stand pe toata durata e5pozitiei prezentnd oferta
de produse celor interesati+
Stabilirea de contacte cu presa * n special pentru publicarea unor
comunicate de presa+
1estarea n rndul consumatorilor a anumitor produse Vel Pitar si Boromir
Participarea la Cupa Brutarului
Vnzarea produselor Vel Pitar si Boromir
Pro!rame artistice * spectacole de cntece si dansuri populare momente
artistice realizate de catre actorul #oan C"elaru cel care l ntruc"ipeaza pe
batrnul brutar simbolul companiei+
Situl #nternet al companiilor
8rice companie care se respecta nu trebuie sa piarda din vedere importanta sitului
#nternet pentru promovarea ima!inii si a produselor sale si pentru a da
consumatorilor posibilitatea de a accesa ntr3un mod rapid informatii despre
companie. 9in aceasta perspectiva situl'''.velpitar.ro este unul comple5 complet
util din punct de vedere al informatiilor despre companie produse promotii locatii.
&u putem afirma acelasi lucru si despre situl companiei
Boromir'''.boromir.ro care este mai putin
Vanzarea personala
9upa cum am observat Boromir nu se concentreaza n activitatea sa de promovare
foarte mult asupra consumatorilor ci asupra distribuitorilor sai altfel spus asupra
partenerilor sai n afaceri. Jn e5emplu n acest sens este tombola cu premii
or!anizata n perioada 1/ mai 31/ iulie .//2 n cadrul campaniei campaniei IJn
munte de fina alba ca zapadaI. Criteriul unic de selectie a constat n realizarea de
catre a!entii economici a unui volum zilnic de vnzari de cel putin </ de D!
*ma!azine mici bacanii+ si respectiv 1// de D! *supermarDet3uri+ din produsele
Boromir participante la promotie. Aceasta campanie a fost destinata a!entilor
economici si a oferit premii n valoare de =/// de %8& marele premiu fiind un
sejur pentru doua persoane n Grecia iar restul premiilor constnd n aparate
electrocasnice. Aceasta campania a confirmat traditia companiei Boromir de a
rasplati fidelitatea de a3si aprecia si respecta partenerii. Acest tip de strate!ie de
stimulare si recompensare a partenerilor de afaceri este adoptata frecvent si de
catre Vel Pitar.
#dentitatea de brand Vel Pitar a capatat in ultimii ani valoare prin
eforturile accentuate pe linia promovarii si a orientarii spre client.
Culorile crem si maro caramiziu au inceput sa su!ereze consumatorilor
brandul Vel Pitar iar lo!o3ul ales persista in mintea clientilor0 IVel Pitar Cel
dinti brutarI. si brand3ul Boromir pare sa fie recunoscut cu usurinta atunci cnd
vorbim despre paste fainuri sau cozonaci.
Capitolul ;.
Concluzii si propuneri
Analiznd politicile si strate!iile de marDetin! din cadrul companiilor Vel
Pitar si Boromir Prod observam ca acestea depun eforturi considerabile pentru a
!asi cele mai eficiente combinatii ale mi5ului astfel nct sa si atin!a obiectivele.
-n cazul politicilor si strate!iilor de produs este de remarcat faptul ca Vel
Pitar si Boromir au facut invesitii masive n te"nolo!ii moderne si inovatoare
pentru a oferi clientilor produse de cea mai buna calitate. 1e"nolo!iile inovatoare
precum K. 1ouc" ofera si!uranta alimentara si !arantia ca clientul este primul care
atin!e produsul final. Jn alt punct forte al politicilor si strate!iilor de produs l
constituie marea diveristate sortimentala att n ceea ce priveste pinea si produsele
de panificatie ct si n !ama produselor de patiserie biscuiti napolitane oferite de
cele doua companii.
-n cadrul strate!iilor de produs ale celor doua companii 0
1. luarea n considerare a specificului local n ceea ce priveste diversitatea
produselor
.. diversificarea !amei de produse semipreparate. Propun aceasta
strate!ie deoarece consumatorul romn prefera din ce n ce mai mult produsele
semipreparate datorita economiei de timp pe care acestea o confera. Gama de
produse semipreparate ale celor doua companii este destul de redusa cuprinznd
doar blaturi de tort c"iflele precoapte 4renc" %olls blaturi de pizza vafe si pesmet
rulouri foietaj. Avnd n vedere faptul ca aceasta !ama de produse se afla n faza de
crestere propun o diversificare sortimentala a !amei de aluaturi semipreparate
prin introducerea unei !ame de aluaturi con!elate. ,odificarile obiceiurilor de
consum si cresterea venitului romnilor confirma necesitatea acestui produs pe
piata romneasca. -n plus piata aluaturilor con!elate se afla n crestere
majoritatea produselor de acest !en din supermarDeturile romnesti fiind din
import.
>. diversificarea sortimentala a !amei de paste marca Vel Pitar. $a ora
actuala !ama de paste fainoase a companiei Vel Pitar denumita 1"alia contine
doar fidea macaroane lun!i taitei si spa!"ette. -n plus o analiza realizata de Niarul
4inanciar E1.F referitoare la obiceiurile de consum ale romnilor n comparatie cu
alti locuitori ai celorlalte state din JB subliniaza faptul ca piata pastelor fainoase a
nre!istrat cresteri vizibile depasind mpreuna cu piata pinii feliate >; milioane
de Buro si nre!istrnd vnzari volumice de apro5imativ .6 de mii de tone. ,ai
mult Niarul 4inanciar preconizeaza ca aceasta piata va continua trendul ascendent
desi n prezent consumul de paste fainoase pe cap de locuitor n %omnia se afla cu
mult sub media europeana. -n acest conte5t propunem introducerea unor
sortimente noi precum 1"alia fusilli 1"alia penne sau 1"alia foi de lasa!na.
<. e5tinderea si diversificarea !amei de produse de panificatie ambalata a
companiei Boromir. -n prezent Boromir detine n portofoliul sau doar trei
sortimente de pine ambalata0 4ibrovit pine Gra"am 1oast si 4ibrovit. Jltimii doi
ani au fost marcati de cresterea cu >/7 a consumului de produse speciale ambalate
si feliate produse fabricate din faina de secara faina inte!rala faina !ra"am sau cu
adaosuri de tarate seminte !ermeni de !rau etc.
;. inserarea unor retete culinare n cazul produselor ambalate. Aceste
mici detalii sunt de mare efect pentru consumatori. 9e e5emplu fiecare ambalaj
pentru pastele fainoase ar putea contine reteta unui sos pentru paste iar pac"etul
de faina ar putea contine retete pentru pizza sau pentru prajituri.
-n cazul strate!iilor de pret am observat ca S.C. Vel Pitar si Boromir Prod
ncearca sa implementeze politici de pret ct mai convenaile pentru clienti fie ei
consumatorii finali sau clientii en!ros. -n acest sens compania opteaza pentru
preturile joase pentru pinea produsele de panificatie proaspete si cele de morarit
si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe piata cnd concureta nu este
mare.
-n cadrul strate!iilor de pret propun adoptarea politicii de preturi reduse si
la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a contribui la cresterea popularitatii
acestora nca de la nceput. Aceste preturi mai joase fac produsul mai atractiv si
accesibil mai multor clienti. -n cazul n care acest produs este preferat clientii l vor
cumpara si dupa ce pretul va creste putin.
%eferitor la strate!iile de distributie am observat ca firma Vel Pitar alaturi de
!rupul Boromir reprezinta parteneri importanti al retelelor de retail din %omnia
cuprinznd marile lanturi de super si "ipermarDeturi si nu numai.
-n cadrul strate!iilor de distributie propun0
1. reducerea costurilor de distributie prin cresterea !radului de utilizare
a capacitatii de transport si a capacitatii de depozitare optimizarea rutelor
de distributie evaluarea furnizorilor si mentinerea unei relatii att cu
acestia ct si cu partenerii de distributie
.. elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat n toate locatiile
pentru toate produsele Vel Pitar si Boromir
>. e5tinderea pe piete e5terne. Aceasta strate!ie vizeaza fie ac"ititionarea de
fabrici de pine cu o capacitate de productie de ;/3=/ de tone@ zi. Pietele
vizate sunt att cele din Jcraina Bul!aria ,oldova #u!oslavia deoarece
prezinta particularitati asemanatoare cu cele ale pietei romnesti dar si piete
precum #talia sau Spania unde este concentrat un numar foarte mare de
romni.
<. e5portul de produse de panificatie si patiserie traditionale romnesti n tarile
n care e5ista comunitati mari de romni. Boromir si3a nceput activitatea de
e5port nca din .//6 e5portnd cozonaci croisante si piscoturi pentru
sampanie n tari precum Bul!aria Spania Bel!ia si SJA. Aceasta strate!ie
ar fi recomandabil sa fie adoptata si de catre Vel Pitar actiune ce ar fi
favorizata si de numele su!estive atribuite paroduselor. 9e e5emplu
cozonacul ar putea fi e5portat n tari precum #talia Spania 4ranta sau
#rlanda.
;. participarea n cadrul unor pro!rame !uvernamentle. Csti!area unei piete
de distributie mai mari n cadrul pro!ramului !uvernamental ICornulet si
lapteI. -n anul .//63.//? Vel Pitar va distribui cornuri n ;</ de unitati de
nvatamnt din zonele n care activeaza. Amploarea acestor proiecte pot
produce efecte pe orizontala n tot se!mentul vizat. Astfel pe ln!a
dezvoltarea productiei att Vel Pitar ct si Boromir poate crea si o ferma
zoote"nica. 9easemenea se impune si marirea parcului de masini n acest fel
dezvoltndu3se si mai mult distributia. Si zona ambalajelor poate avea foarte
mult de csti!at.
=. lansarea unor noi locatii inspirate dintr3un concept european si anume Vel
Pitar BaDer( Coffe si Boromir Pan Cafe. . Aceasta inovatie este declansata de
nevoia de a tine pasul cu evolutiile recente din retail precum si de a
ntmpina nevoia consumatorilor de a se rela5a n timpul meselor sau
pauzelor de masa. $ocatiile vor vi dezvoltate pe principiul Icoffee to !oI si
vor oferi o zona de restin! de snacD si bauturi racoritoare iar atmosfera va
fi prietenoasa muzica rela5anta si comunicarea moderna
2. e5tinderea n franciza. 9upa testarea conceptelor Vel Pitar BaDer( Coffe sau
Boromir Pan Cafe prin desc"iderea unor asemenea locatii n Bucuresti
e5tinderea acestor ma!azine specializate s3ar putea realiza si n sistem de
franciza.

%eferitor la strate!iile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o serie
lar!a de instrumente si de activitati cu scopul de a3si face cunoscute produsele catre
consumatori de a atra!e clienti noi si de a3si mbunatati ima!inea. &u acelasi lucru
se poate spune si despre Boromir Prod care spre deosebire de Vel Pitar doreste sa
se distin!a de concurenta sa atra!a sa cvomunice prin ambalaj.
-n cadrul strate!iilor de promovare propun0
1. alocarea de catre compania Boromir a unor bu!ete mai substantiale pentru
reclame 1v radio reviste si c"iar lansarea unei ample campanii publicitare
pentru crearea unui brand corporatist Boromir care sa ajute la la conturarea
unei personalitati distincte a companiei si la consolidarea ima!inii acesteia.
.. implicarea companiei Boromir si n actiuni de responsabilitate sociala care
ar aduce !rupului un aport de notorietate.
E1F Cozonacul creste afacerile Vel Pitar si
Boromir "ttp0@@'''.adevarul.ro@articole@.//2@cozonacul3creste3afacerile3vel3pitar3
si3boromir."tml /=./<..//?
E.F Analiza Boromir Prod S.A.
S.P.C.J.'''.ssifbroDer.ro@included@do'nloadRfile.p"pSanalizeTdaOidT=>6< 3
/=/<.//?
E>F 9espre criza economica la rece %evista piata nr.;/ decembrie .//6
E<F Buletin Statistic $unar #&SSB octombrie .//6
E;F %omnia si criza economica n .//? '''.capital.ro ...1..//6
E=F Grupul Vel Pitar ima!es.m(job.ro@data@pdf@1><??.pdf 3 /2./<..//?
E2F Analiza Boromir Prod S.A.
S.P.C.J.'''.ssifbroDer.ro@included@do'nloadRfile.p"pSanalizeTdaOidT=>6< 3
/=./<..//?
E6F Valorile si normele !rupului Vel Pitar '''.velpitar.ro
E?F Cariere '''.boromir.ro
E1/F Sursa 0 "ttp0@@'''.evz.ro@articole@detalii3articol@6/.;1;@C)%#S1#A&3
,#1#1B$J3Pretul3painii@
E11F %aportul Anual Vel Pitar conform %e!ulamentului C.&.V.,. &%.1>@.//<
pentru e5ercitiul financiar .//;
E1.F"ttp0@@'''.zf.ro@articolR1>2</;@laRbereRsiRti!ariRneRamRaliniatRlaRconsumulR
dinRuniuneaReuropeanaRRlaRcelelalteRmaiRasteptam."tml