Avantaj competitiv

Vel Pitar Boromir

Grupul Vel Pitar este liderul pietei romnesti a produselor de panificatie si un jucator
important n domeniul productiei si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie
si patiserie.
Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investitii Broadhurst Investments
Limited, administrat n Romnia de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua
mari companii de morarit si panificatie, Mopariv Rmnicu Vlcea si Berceni Bucuresti. n
decembrie 2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de
morarit si panificatie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si
Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Rmnicu Vlcea.
Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a
divizat n trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A.,
moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au
dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a
functiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile
oferite de piata n domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza n mod direct
veniturile obtinute. Fondul de investitii Broadhurst Investments Ltd., administrat n Romnia de
compania New Century Holdings (NCH), detine aproximativ 80% din toate cele trei firme
rezultate n urma divizarii.
n prezent Grupul Vel Pitar detine centre de productie n Bucuresti (doua) si n 10 judete
din Romnia (Vlcea, Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, Olt si Dmbovita), unitati
de morarit si o retea de magazine n marile orase din Romnia.
Grupul Vel Pitar n cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie,
biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale n marile
orase din Romnia; acoperire nationala; 4.600 de angajati; peste 2 milioane de clienti zilnic.
Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane
si 14.000 tone produse de morarit.
Grupul Boromir, cel de-al doilea mare jucator pe piata produselor de panificatie si morarit, a
luat fiinta in 1994 sub denumirea de societatea comerciala Boromir Ind.

De la mica moara de gru construita in 1994

in Rmnicu Vlcea, a carei capacitate de
productie nu depasea 24 t /zi, n decursul a
numai 10 ani Boromir s-a dezvoltat ntr-un
ritm dinamic pentru ca n prezent sa ajunga sa
controleze circa 10% din activitatea de morarit
din ntreaga tara prin achizitionarea a trei mori
aflate n zone diferite ale tarii: Sibiu, Buzau,
Deva, aceste localizari avnd avantajul
descoperirii de noi piete de desfacere si al
atragerii de noi clienti. Capacitatea de
productie a Boromir atinge n prezent cifra de
1300 t /zi.
Grupul Boromir detine fabrici de pine
n Buzu, Vlcea, Sibiu si Deva. Grupul mai detine moara Cibin din Sibiu, dou unitati de tip
Comcereal, Amylon Sibiu si Extrasib Sibiu, benzinariile Boromir si fabrica de cherestea
Hardwood fiind detinut de cinci actionari persoane fizice romne. Grupul mai detine 27 de
magazine proprii de mici dimensiuni n orasele unde detine fabricile de pine.
Din grupa de panificatie, patiserie si cofetarie, societatea realizeaza o gama diversificata
de produse, ponderea principala fiind detinuta de pinea alba de gramaj redus, respectiv peste
70% din totalul produselor de panificatie. Grupa produselor de morarit cuprinde tota gama de
fainuri. Jumatate din cantitatea realizata este destinata utilizarii n cadrul grupului.
Din totalul afacerilor Boromir, divizia de morarit are o pondere de 55%, urmata de
dulciuri si prajituri care detin 20%, divizia de panificatie are o pondere de 15% iar restul
activitatilor reprezentate de magazine, distributie si benzinarii acopera 10% din afaceri.
Clientii Vel Pitar si Boromir

Analiznd relatiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. si S.C. Boromir Ind S.A. cu clientii si
furnizorii, putem spune ca firmele si-au format ctiva parteneri de afaceri stabili.
Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt: judetul Vlcea cu o pondere de 80% din
totalul vnzarilor societatii. Vnzarile se realizeaza att prin reteaua proprie de vnzare a societtii
(19 magazine) ct si prin vnzarile realizate catre clientii - persoane juridice pe baza de
contracte, sucursala Bucuresti detine 27 magazine proprii, judetul Cluj are o retea de 11
magazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare cte 14 puncte de desfacere Vel
Pitar, orasul Brasov detine 18 magazine Vel Pitar, locatiile Giurgiu si Iasi reprezinta o
oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, n prezent existnd doar 6, respectiv 7 magazine marca
vel Pitar n aceste orase, iar orasul Tecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de
desfacere Vel Pitar.

Boromir si desface produsele pe pietele unde detine fabrici de pine, respectiv n judetul
Valcea cu o pondere de 60% n vnzarile societatii avnd aici 13 magazine, n judetul
Hunedoara are o retea de 6 magazine, n judetul Sibiu detine 5 magazine, n judetul Buzau 18
magazine (considerata a doua mare piata de desfacere a produselor Boromir), iar n judetul
Iasi detine o retea de 6 magazine proprii.
Dupa cum se poate observa, pietele de desfacere prin magazine proprii ale celor doua firme nu se
suprapun, fiecare ncercnd sa exploateze pietele din care pot obtine cea mai mare cota de piata.
Pe lnga reteau proprie de vnzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii n calitatea lor
de persoane fizice, Vel Pitar dar mai ales Boromir Ind au n vedere si piata clientilor persoane
juridice, compusa att din micii comercianti ct si din marii retaileri.
n concluzie, clientela societatilor este eterogena, contributia la realizarea cifrei de afaceri este
diferentiata pe trei trepte : clienti puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care fac parte
si pentru ca firmele n sine are prea putina valoare fara existenta clientilor, atat Vel Pitar ct si
Boromir ncearca sa raspunda cerintelor ridicate de partenerii sai, prin mbunatatirea calitatii
produselor si mentinerea nivelului ei, prin politica de preturi, prin serviciile oferite sau
posibilitatea negocierii termenului de plata.
Chiar daca firmele au cunoscut o crestere substantiala att ca numar de clienti, ct si n ceea ce
priveste cantitatile livrate, conducerea manageriala considera ca principalul obiectiv al firmei
ramne extinderea pietei de desfacere.
Furnizorii Vel Pitar si Boromir
Preocupata de ridicarea calitatii produselor sale, conducerea manageriala a Vel Pitar recunoaste
ca numai prin aprovizionarea permanenta cu materii prime si materiale auxiliare de cea mai buna
calitate, prin investitie tehnologica moderna si poate consolida si extinde piata de desfacere.
Datorita ndelungatei si bunei colaborari cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face
ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de productie
al celor doua companii.
Furnizorii, aceeasi pentru ambele companii (nici una dintre ele nu are ncheiat vreun contact de
exclusiviatate cu vreun furnizor), sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar si S.C. Boromir au
relatii traditionale si care nu au creat probleme.
Totodata, colaborarea cu furnizorii se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al partilor, nsa
n cazul n care preturile si cantitatile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile
si intrerupe activitatea cu furnizorul.
Tabelul nr. 1.1. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A

Materialele
comercializate/ Furnizori

Vel Pitar

Gru

COMCEREAL Teleorman

Boromir

COMCEREAL Giurgiu
COMCEREAL Galati
Producatori agricoli individuali
Oua

AVICOLA IMPEX S.R.L.

Ambalaje

MEGAROLL S.A.

INTERMERIDIAN S.R.L.

Otet

VINALCOOL Arges

Topoloveni Arges

Drojdie

ROMATA Bucuresti

Zahar

AGRANA Bucuresti

ZAHARUL Buzau

Margarina

ORKLA FOODS Iasi

ORKLA FOODS Iasi

Ulei

"Solaris" S.A. CONSTANTA

ARGUS S.A

Glucoza

TANDAREI , CALAFAT

Esente

TERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" Bucuresti

Cacao

EXIM PAN Bucuresti

STEROCHEN"
ROLINE Bucuresti

Bucuresti,

n cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, ambele companii analizeaza o serie de aspecte
legate de:
calitatea produselor, dat fiind faptul ca n calitatea produselor obtinute se
regaseste calitatea materiilor prime si a materialelor folosite ;
respectarea termenelor si conditiilor de livrare si facilitarea unor servicii;
nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si negocierea preturilor de vnzare
dat fiind faptul ca pretul materiilor prime si materialelor contribuie n mod direct la
formarea costurilor produselor obtinute;
discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;

Concurenta Vel Pitar si Boromir

Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata
prin toate mijloacele posibile: publicitate, oferta, reduceri de pret, etc. Pe acesta piata actioneaza
la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in anul 2007, cand Vel Pitar a devenit
lider. Asadar, concurenta directa pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse
de panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Dobrogea Group, Titan, Pambac, si
altii. Situatia se prezinta in felul urmator: pe locul 1, n ultimii doi ani se afla Vel Pitar,
devansnd grupul Boromir care a fost lider de piata pna n 2006.
Din rndurile concurentei indirecte mentionam magazinele generale de retail:
hipermarketurile si magazinele cash &carry care n ultimii ani au dezvoltat mici brutarii pentru a
oferi produse de panificatie si patiserie proaspete.
Piata de panificatie este controlata n proportie de peste 40% de jucatori mari, precum Vel
Pitar Rmnicu Vlcea, Boromir, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Baneasa si Pambac
Bacau, restul de aproximativ 60% regasindu-se la producatori de mici dimensiuni.
Piata moraritului este putin mai concentrata, Boromir, Dobrogea, Pambac, Vel Pitar si Loulis
detin apx. 60%, restul de 40% revenind producatorilor mici.
Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:
Principalii
concurenti

Cifra de afaceri

Cota de piata

- mil.euro -

VEL PITAR

165

15

BOROMIR IND

150

11

DOBROGEA
Group

100

TITAN

80

Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie din Romnia:

SNACK ATTACK

BNEASA S.A.

MOARA BACIU S.A. Cluj - Napoca

MOPAN Suceava

COMPAN Trgoviste, s.a.

Resursele umane n cadrul Vel Pitar si Boromir

Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti angajatori din Romnia, avnd peste
4600 de angajati. Vel Pitar ncurajeaza initiativa personala, oferind oportunitati deosebite de
nvatare si crestere, ntr-un mediu ce recompenseaza performanta individuala. Angajatii au sanse
egale de promovare, performanta si potentialul de crestere al fiecaruia fiind criteriile unice de
selectie n cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.
"Grupul Vel Pitar dezvolta un sistem de crestere a nivelului de pregatire profesionala
si etica a angajatilor sai, pentru a putea desfasura pe termen lung o activitate benefica pentru
angajatii, actionarii si clientii sai, pe care i respecta si carora doreste sa le satisfaca asteptarile."
Vel Pitar are programe de instruire orientate catre toate categoriile de angajati si pentru
toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare sa poata beneficia de o pregatire profesionala
adecvata. Fie ca e vorba de cursuri sustinute de parteneri externi sau de cursuri predate de catre
cei mai buni profesionisti din organizatie, fiecare angajat beneficiaza de minimum 40 de ore de
instruire anual.
"Multumirea clientilor nostri este foarte importanta pentru noi. De aceea investim in
pregatirea profesionala a personalului nostru." Prin programe de training performante si
personalizate Boromir contribuie la imbunatatirea performatelor angajatilor si implicit la
cresterea calitatii produselor si serviciilor pe care le ofera.

Analiza S.W.O.T. a Vel Pitar vs. Boromir

Puncte tari
Vel Pitar

Boromir

Vel Pitar este lider pe piata produselor

Al doilea mare producator de produse
de panificatie si patiserie din Romnia
de panificatie si patiserie din tara

Spre deosebire de Boromir detine o

Detine o retea de distributie foarte
retea de magazine proprii foarte
dezvoltata, extinsa la nivel national
dezvoltata, extinsa la nivel national, ce
cuprinde peste 190 de magazine
Vizeaza cu precadere piata de

specializate

morarit, nsa dispune de o gama foarte

diversificata de produse

modul de organizare bazat pe 3

directii: productie, retail si distributie

Dispune de o oferta foarte diferentiata

de produse de panificatie

Comercializeaza
brandul omonim

produsele

sub

modul de organizare bazat pe 3

directii: productie, retail si distributie
Oferirea de promotii, reduceri de pret
si alte avantaje promotionale pentru
clienti

Controleaza activitatea de morarit din

toata tara, alaturi de Dobrogea S.A.
Existenta unui site foarte complex, in
care se gasesc toate informatiile necesare
consumatorilor

Lansarea unui concept nou pe piata

Boromir Pan Cafe

Oferirea de promotii, reduceri de pret

si alte avantaje promotionale pentru
Posibilitatea practicarii unor preturi
clienti
mai mici datorita faptului ca produce si
majoritatea fainurilor necesare productiei

Vel Pitar a fost prima care a introdus

tehnologia Keine Touch pe piata din
Potential n diversificarea gamei de
Romnia
produse;

Oferirea de promotii, reduceri de pret

Lansarea unui concept nou pe piata
si alte avantaje promotionale pentru
Boromir Pan Cafe
clienti

Mercantizarea produselor Boromir n

Investitii permanante si substantiale

magazine
in echipamente si tehnologii de ultima
generatie

Potetial n diversificarea gamei de

produse;

Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea

mai variata gama de produse de la pine
la dulciuri si cozonaci

Mercantizarea produselor Vel Pitar n

magazine

Imagine
buna
asigurata
prin
intermediul unei publicitati constante

Puncte slabe

preturile peste medie practicate pe

retea
anumite segmente
dezvoltata

de

magazine

proprii

slab

diversificare mai redusa pe sectorul

magazine de dimensiuni reduse
fainuri in comparatie cu principalii sai
concurenti: Boromir, Dobrogea, Baneasa

necunoasterea marcii Boromir datorita

comecializarii si promovarii acestora sub
diverse denumiri

lipsa unui site complex din punct de

vedere al informatiilor relevante pentru clienti
indiferent de natura lor

Oportunitati

cresterea cererii pentru produse de

cresterea cererii pentru produse de
panificatie mai sanatoase
panificatie mai sanatoase

extinderea pe pietele internationale

posibilitatea de a obtine finantari

europene pentru cresterea capacitatilor de
productie
sau
pentru
mbunatatirea
tehnologica a firmei

extinderea pe pietele internationale

posibilitatea de a obtine finantari

europene pentru cresterea capacitatilor de
productie
sau
pentru
mbunatatirea
tehnologica a firmei

participarea la targuri si expozitii de

participarea la targuri si expozitii de
profil
profil

licitatile pentru diferite programe

licitatile pentru diferite programe
guvernamentale cum ar fi, spre exemplu guvernamentale cum ar fi, spre exemplu
programul "Cornul si laptele"
programul "Cornul si laptele"

Listarea la Bursa de Valori Bucuresti

Listarea la Bursa de Valori Bucuresti

Potentiala scadere a TVA-ului n cazul

Scaderea TVA-ului n cazul produselor
produselor de panificatie
de panificatie
Amenintari


Modificari
consumatorilor

preferintele
Alternanta de ani secetosi si umezi cu
efecte asupra recoltelor de gru.

Scaderea consumului de pine din

Modificari
Romnia
consumatorilor

preferintele

Scaderea puterii de cumparare a

Scaderea consumului de pine din
populatiei
Romnia

cresterea continua a concurentei, ce

Scaderea puterii de cumparare a
poate veni din mai multe directii - concurenti populatiei
directi sau marile magazine care si-au
dezvoltat brutarii proprii

cresterea continua a concurentei, ce

poate veni din mai multe directii - concurenti

actuala criza economica cu toate directi sau marile magazine care si-au
implicatiile ei
dezvoltat brutarii proprii

riscurile operationale ale proiectelor

actuala criza
de dezvoltare ale firmei;
implicatiile ei

imaginea nefavorabila n
consumatorilor
a
retailerilor
comercializeaza produsele firmei

economica

cu

toate

rndul
riscurile operationale ale proiectelor
care de dezvoltare ale firmei

imaginea nefavorabila n
consumatorilor
a
retailerilor
comercializeaza produsele firmei

rndul
care

Strategiile de marketing adoptate de Vel Pitar si Boromir

Strategiile de produs ale Vel Pitar vs. Boromir
n acest subcapitol voi realiza o paralela a produselor companiei Vel Pitar si a celor oferite de
Boromir, a beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a diferentelor existente ntre
acestea. Aceasta diferentiere este un element important ntruct concurenta pe piata pinii si a
produselor de panificatie este intensa. n acest context, att compania Vel Pitar ct si Boromir
ncearca sa si elaboreze politicile si strategiile de produs astfel nct sa si adapteze produsele
provocarilor acestei piete.
Politicile de produs ale celor companii se refera deopotriva la urmatoarele aspecte:


Inovatie: stimularea procesului de productie si de mbunatatire a produselor prin
activitati de cercetare si prin investirea n noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch n cazul Vel
Pitar)

Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii

acestora pe piata

Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei n rndul

consumatorilor
Lund n considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor
de produs adoptate de Vel Pitar:

Consolidarea pozitiei pe piata pinii si a produselor de panificatie

O pozitionare ct mai buna pe aceasta piata

Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere

faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs
pe piata, piinicle cu lapte Pain au Leit)

Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin
lansarea miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin
atragerea consumatorilor tineri)

Obiectivele strategiilor de produs adoptate de Boromir raportndu-ne si la pozitia

companiei n cadrul pietei se pot concretiza n:

Atingerea pozitiei de lider pe piata produselor de panificatie si patiserie

O pozitionare ct mai buna pe piata pinii

Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori

Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere

faptul ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica (spre deosebire de Vel
Pitar, Boromir detine un sector puternic pe piata produselor zaharoase, morarit,
paste si mustar)

Strategii de produs
Vel Pitar

Boromir


Diversificarea
sortimentala (de
Diversificarea
sortimentala (de
exemplu, lansarea gamei de rulade)
exemplu, lansarea gamei de croisante,
kraffen si cozonaci)

Mentinerea sortimentala ( panificatia

proaspata)

Mentinerea sortimentala ( produse de

morarit, paste)

nnoire sortimentala (prin lansarea unor

produse noi: Roll4Ever, Almadolce sau Pain
nnoire sortimentala (prin lansarea
au Laite)
produselor Kraffen

Stabilitatea calitativa (prin utilizarea

materiilor prime de cea mai buna calitate si
datorita tehnologiilor de ultima generatie)

Stabilitatea calitativa

Strategiile de pret ale Vel Pitar vs. Boromir

n cadrul celor doua companii, obiectivele strategiilor de pret sunt stabilite att pe termen
lung, ct si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si
consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt companiile si stabilesc
obiective legate de vnzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora.
Metodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar si Boromir sunt metoda
bazata pe costuri, prin adaos (n cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat
mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, n functie
de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda
este utilizata doar de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe
piata, n faza de testare analizndu-se si ct este dispus potentialul consumator sa plateasca
pentru noul produs.
De obicei, preturile se determina astfel nct sa fie acoperite cheltuielile de productie, de
distributie si de vnzare.
Avnd n vedere domeniul de activitate al celor doua companii, segmentele de piata vizate
de acestea, natura si tipul produselor comercializate , Vel Pitar si Boromir adopta strategii de pret
similare care se diferenteaza nsa pe fiecare tip de produs:

preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata

preturi joase pentru atragerea clientilor

Strategia preturilor ridicate

Strategia preturilor ridicate este utilizata n special pentru produsele nou intrate pe piata,
n cazul n care concurenta nu este foarte mare. n plus, aceasta strategie este utilizata si pentru

produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea acestor

produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate catre cele doua
firme, si anume, Pain au Laite, French Toast Integral n cazul Vel Pitar si Kraffen Boromir sau
Croissante Boromir n cazul companiei Boromir. Este important de mentionat faptul ca aceasta
strategie de pret se afla n corelatie cu strategia de produs si cu cea de promovare, motiv pentru
care, nainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar organizeaza o campanie de degustare a produselor
timp de o luna de zile. Scopul acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele
consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru
aceste produse.
Strategia preturilor joase
Strategia preturilor joase este cea mai utilizata att de catre compania Vel Pitar , n special
pentru pine si produsele de panificatie ct si de catre Boromir pentru pine, paste, produse de
morarit. Optiunea companiilor pentru aceasta strategie se justifica datorita elasticitatii cererii n
raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret
mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata.
Chiar daca Vel Pitar si Boromir adopta strategia preturilor joase, companiile nu pot sa nu
se alinieze tendintelor de crestere a pretului pinii si a grului. Astfel, nu putem sa nu luam n
considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul pinii este cel mai
sensibil, deoarece pinea este un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei
romnilor. Cresterea pretului pinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim
factor l constituie secetele din ultimii ani, ca efect al ncalzirii globale, care au facut ravagii si
ale caror efecte s-au resimtit n culturile de gru, ceea ce i-a determinat pe producatorii de pine
si produse de panificatie, inclusiv pe liderul n acest segment, Boromir, sa apeleze la un
importuri de gru. Acest lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta
fiind si cresterea pretului pinii. Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit
a pinii, este evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate,
motorina,[10] etc, determinnd n acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori
importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra a pinii precum si investitiile pe
care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniunea
Europeana.
Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross
Preturile promotionale sunt practicate n special pentru produsele vndute clientilor en
detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri,
restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rndul lor fac distributia fie prin agenti de
vnzari, fie prin vnzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda discounturi
variabile, cuprinse ntre 5% si 8% pret n cazul Vel Pitar, si ntre 5 si 10% din pret n cazul
produselor marca Boromir. n plus, companiil practica preturi preferentiale pentru clientii care
cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.
Strategii de distributie ale firmei Vel Pitar si Boromir

Politica de distributie din perspectiva celor doua companii, Vel Pitar si Boromir se refera la
activitatea generatoare de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu
clientii.
Obiectivele politicii de distributie ale ambelor companii pot fi definite astfel:

Acoperirea ct mai larga a pietei

Maximizarea vnzarilor din punct de vedere al volumului

Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar

ct mai mare de consumatori

Recunoasterea marcii Vel Pitar si Boromir de un numar ct mai mare de

consumatori

Sprijinirea intermediarilor
Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca
produsele ajung la consumatorul final pastrndu-si standardele de calitate

n ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar si Boromir, compania
au optat pentru utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte
(producator - distribuitor - consumator).
Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia
distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra n
categoria bunurilor de larg consum, avnd o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga
prezenta pe piata. n contrast, grupul Boromir a optat pentru strategia distributiei selective prin
deschiderea de magazine proprii doar n orasele unde detine unitati de productie dar si
pentru strategia de distributie intensiva asigurnd o larga distributie a produselor marca
Boromir n cadrul pietei.
Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romnia,
asigurnd, prin echipa de vnzari, prezenta produselor sale n peste 10 000 de puncte de livrare
din toata tara. Produsele Vel Pitar si Boromir ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri,
hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj
Market) fie prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor.
Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara n actiunea sa
de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului
este lider de piata si exceleaza n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat
la nivel national.
Vel Pitar dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: pine
ambalata, biscuiti, napolitane, rulade, croisante, paste fainoase si produse de morarit prin care
asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9 locatii din tara cu scopul de a putea furniza
comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si

de un lant de magazine proprii ce nsumeaza n prezent aproximativ 190 de astfel de unitati.

Acest model de acoperire a pietei a fost adoptat si de catre Boromir care spre deosebire de Vel
Pitar detine un numar restrns de magazine proprii, 48 de unitati amplasate n orasele unde se
afla unitatile de productie.
Vel Pitar are un volum al
livrarilor zilnice
de
produse
proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucuresti,
Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj
-Napoca, Tecuci, Iasi, Trgu Jiu,
Brasov,
Focsani,
Dragasani,
Calimanesti, Panciu, ct si ntinse
zone din judetele Arges, Vlcea, Ilfov,
Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi,
Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele
piete de vnzare ale societatii sunt:
Judetul Vlcea, judetul Arges, judetul
Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul
Giurgiu.
Dupa cum putem observa si n graficul alaturat, cea mai mare pondere n totalul
vnzarilor societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Vlcea ( 25%) si Arges (20%).
Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete nsumeaza o pondere de 14 %.
Daca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete, Boromir
ncearca sa obtina o cota ct mai ridicata pe segmentul produselor "long term", asigurnd
un volum al livrarilor zilnice de produse ambalate de peste 400 de tone.
n prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine
proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse n 9 judete ale tarii (reprezentate pe harta de
mai jos), n timp ce grupul Boromir opereaza o retea de numai 48 de magazine proprii, dispuse n
5 judete ale tarii (reprezentate grafic pe harta de mai jos).
- Cluj : 23 magazine

- Iasi: 4 magazine

- Iasi: 10 magazine

- Vlcea: 15 magazine

- Tecuci: 14 magazine

- Buzau: 18 magazine

- Brasov: 11 magazine

- Hunedoara: 6 magazine

- Trgu Jiu : 26 magazine

- Vlcea: 21 magazine

- Sibiu: 5 magazine

- Pitesti: 16 magazine
- Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu
centrele Libertatea): 32 magazine
- Giurgiu: 8 magazine
Vel Pitar 190 magazine

Fig. 3.2. Reteaua de magazine Vel Pitar

Fig 3.3. Reteaua de magazine si distributie Boromir

Boromir 48 magazine

Produsele sunt livrate direct catre punctele de vnzare, Vel Pitar utiliznd un parc
auto de peste 400 de autovehicule de diverse tonaje iar Boromir un parc auto de 460
autovehicule.
Strategiile de promovare adoptate de
Vel Pitar si Boromir
Ultimii ani au adus modificari majore pe piata pinii si a produselor de panificatie. Aceste
modificari nu s-au nregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor.
Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia n ambalaje atragatoare
au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de
promovare mai complexe. n acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar si
Boromir si fac cunoscute produsele pe piata si modul n care si atrag consumatorii . n anul
2007, spre exemplu, compania Vel Pitar a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro
pentru investitiile n marketing, att pentru promovarea produselor comercializate, ct si pentru
promovarea companiei n timp ce compania Boromir a alocat promovarii doar 500 de mii de
euro n aceeasi perioada.
Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar sunt urmatoarele:

Consolidarea imaginii Vel Pitar

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori

Diferentierea fata de concurenta

Unicitate.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale companiei Boromir se pot

concretiza doar n:

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Diferentierea fata de concurenta.

Analiznd aceste obiective putem afirma ca performantele firmei Vel Pitar sunt sustinute
si de ample strategii de comunicare prin combinarea strategiilor Push (ndeosebi pentru
produsele de panificatie proaspata) care vizeaza trecerea produselor de panificatie si patiserie n
canalele de distributie, "obligndu-l" pe comerciant sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai
repede produsul, avnd la dispozitie suportul material necesar - cu strategiile Pull (pentru
produsele mai noi) care vizeaza direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace
promotionale si publicitare.

n contrast, grupul Boromir nu a alocat bugete substantiale campaniilor de promovare.

Compania s-a impus pe piata prin prezenta cu produsele sale n aproape toate unitatile
comerciale din tara, optnd cu precadere pentru strategia de mpingere a produselor prin toate
canelele de distributie. Totodata, desi nu exceleaza n abundenta, Boromir a apelat si la strategia
de atragere a clientilor prin diverse mijloace promotionale si chiar publicitare.
Aceste strategii se concretizeaza n diverse actiuni menite sa genereze rezultatele
scontate si anume atingerea obiectivelor.
Bibliografie:
1. Cozonacul creste afacerile Vel Pitar si Boromir,
http://www.adevarul.ro/articole/2007/cozonacul-creste-afacerile-vel-pitar-siboromir.html, accesat la 05.01.2015
2. Analiza Boromir Prod S.A.
S.P.C.U.www.ssifbroker.ro/included/download_file.php?analize=da&id=6384 - ,
accesat la 05.01.2015
3. Despre criza economica la rece, Revista piata, nr.50, accesat la 05.01.2015
4. Buletin Statistic Lunar, INSSE, accesat la 05.01.2015
5. Romnia si criza economica n 2009, www.capital.ro, accesat la 09.01.2015
6. Grupul Vel Pitar, images.myjob.ro/data/pdf/13499.pdf accesat la 09.01.2015
7. Analiza Boromir Prod S.A.
S.P.C.U.www.ssifbroker.ro/included/download_file.php?analize=da&id=6384 - , accesat
la 09.01.2015
8. Valorile si normele grupului Vel Pitar, www.velpitar.ro
9. Cariere , www.boromir.ro
10. Sursa
:
http://www.evz.ro/articole/detalii-articol/802515/CHRISTIAN-MITITELUPretul-painii/
11. ]Raportul Anual Vel Pitar, conform Regulamentului C.N.V.M. NR.13/2004 pentru
exercitiul financiar 2005