Sunteți pe pagina 1din 98

Vel Pitar

Studeni : MCA, An 2, 2011-2012


Cruu Ctlina-Mihaela, gr 1
tefan Cosmina, gr 1
Vrabie Andreea, gr 1

Cuprins
Partea I Situaia actual a organizaiei ................................................................ 1
Cap. 1 Descrierea companiei ................................................................................... 1
1.1.

Scurt descriere a companiei .......................................................................... 1

1.2.

Organigrama ................................................................................................ 14

1.3.

Obiectul principal de activitate ..................................................................... 14

Cap. 2. Mixul de marketing ................................................................................... 15


2.1.

Produsul ....................................................................................................... 15

2.2.

Preul............................................................................................................ 26

2.3.

Plasarea produselor....................................................................................... 30

2.4.

Promovarea- mix promoional ...................................................................... 35

Cap. 3 Resurse umane ........................................................................................... 41


Cap. 4. Piaa ........................................................................................................... 51
4.1. Definirea pieei ................................................................................................. 51
4.2. Indicatori de pia ............................................................................................. 53
Cap. 5. Concurena ................................................................................................ 54
Cap 6. Puncte tari i puncte slabe pe mix de marketing ...................................... 55
Partea a 2-a - Plan de vnzri ............................................................................... 58
Cap. 1. Descrierea situaiei actuale i a dinamicii pieei ...................................... 58
(pentru produsul ales) ........................................................................................... 58
1.1.

Descriere produs ales .................................................................................... 58

1.2.

Grupul int .................................................................................................. 61

1.3.

Plasarea ........................................................................................................ 62

1.4.

Indicatori de piata ......................................................................................... 63

1.5.

Concurena, cote de pia ale organizaiei i concurenei ............................... 65

1.6.

Dinamica pieei ............................................................................................ 66

1.7.

Strategii adoptate de organizaie i de concurenii principali ......................... 67

Cap. 2. Obiective i strategii competiionale ......................................................... 69


2.1.

Obiective ...................................................................................................... 69

2.2.

Target. Fundamentare target ......................................................................... 70

2.3.

Canale de marketing ..................................................................................... 71

2.4.

Strategii competiionale ................................................................................ 72

Cap. 3. Echipa de vnzri ...................................................................................... 76

3.1.

Determinarea necesarului de for de vnzare ............................................... 76

3.2.

Zonarea, echilibrarea zonelor, criterii de repartizarea a zonelor ..................... 78

3.3.

Plan de motivare i salarizare ....................................................................... 80

3.4.

Program de pregtire .................................................................................... 83

Bibliografie ............................................................................................................ 89
Anexe ...................................................................................................................... 90

Partea I Situaia actual a organizaiei


Cap. 1 Descrierea companiei
1.1.

Scurt descriere a companiei

Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie i un juctor
important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie
i patiserie.
Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investiii Broadhurst
Investments Limited, administrat n Romnia de ctre New Century Holdings (NCH),
achiziioneaz dou mari companii de morrit i panificaie, Mopariv Rmnicu Vlcea i
Berceni Bucureti. n decembrie 2001 se formeaz S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru
fabrici din industria de morrit i panificaie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucureti,
Mopariv Cluj Napoca i Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Rmnicu
Vlcea.
Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A.
s-a divizat n trei societi autonome care au ca obiect de activitate panificaia - S.C. Vel Pitar
S.A., morritul - S.C. apte Spice S.A. i retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activiti
s-au dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaz de condiiile necesare
pentru a funciona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructific mai bine
oportunitile oferite de pia n domeniile lor, gestioneaz mai bine resursele i utilizeaz n
mod direct veniturile obinute. Fondul de investiii Broadhurst Investments Ltd., administrat
n Romnia de compania New Century Holdings (NCH), deine aproximativ 80% din toate
cele trei firme rezultate n urma divizrii.
n prezent Grupul Vel Pitar deine centre de producie n Bucureti (dou) i n 10
judee din Romnia (Vlcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt i
Dmbovia), uniti de morarit i o reea de magazine n marile orae din Romnia.

n 2003, PANGRAN S.A. Iai (societate de morrit i panificaie nfiinat n 1964,


avnd acest titulatur din 1990) a fost preluat de Vel Pitar, achiziie care a adus o serie de
schimbri importante. Noile proceduri instituite au adus mbuntiri ncepnd cu procesul de
producie i pn la cel de motivare a angajailor.

Astzi Vel Pitar Punct de lucru Iai este lider pe piaa ieean, avnd un portofoliu
diversificat de produse i acordnd o grij deosebit evoluiei industriei. Produsele cu tradiie,
cunoscute de consumatori de zeci de ani, sunt biscuiii Poieni i 2B+C, alturi de game noi
precum Tabiet, 5 minute, Petit Beurre. Franzela Vel Pitar este cea mai cutat pine n oraul
Iai, avnd avantajele unei tehnologii i ale unei reete deosebite, unice pe piaa local.
Din 2007, activitile de panificaie, morrit i retail funcioneaz ca divizii distincte:
compania Vel Pitar - panificaie, compania apte Spice - morrit, compania VP Magassin retail. Tot n 2007, moara din Iai a beneficiat de utilaje noi dintre cele mai performante din
Germania, marca Buhler, cu o capacitate de 250 tone gru mcinat/24 ore.
Vel Pitar punct de lucru Iai este nscris ntr-un program amplu de retehnologizare,
primele investiii realizate fiind modernizarea morii i a seciei de panificaie odat cu
certificarea ISO 22000:2005. Certificarea a fost obinut n urma auditului din decembrie
2006, pn la momentul respectiv fiind acreditata deja cu Sistemul de Management al
Calitii ISO 9001:2000.
Vel Pitar Iai este lider n pieele deservite (zona Moldova), fiind prezent att cu
produse de panificaie locale, ct i naionale. Unicitatea punctului de lucru Iai n cadrul
grupului Vel Pitar rezid din faptul c este singura locaie care produce diversele sortimente
de biscuii i napolitane comercializate de Vel Pitar n Iai i n toat ara1.

http://www.velpitar.ro/

Povestea numelui Vel Pitar


La sfrit de secol XIV este atestat documentar dregtorul Vel Pitar, care era "pus
peste pitari i ngrijea s se gseasc fin i s se coac n fiecare zi pine proaspt
pentru domn, curteni i otire" ( Dimitrie Cantemir, Descriptio Moldaviae). Atribuiile sale le
completau pe cele ale jitnicerului, responsabil cu strngerea i depozitarea grnelor, dar i pe
cele ale stolnicului, care degust bucatele nainte de a le trimite la masa domneasc.
n acele vremuri domnitorii rilor Romne erau nconjurai de boieri cu roluri
importante n buna desfurare a activitii Curii Domneti i a otirii, pitarul avnd grij ca
pinea s fie ndestultoare i pe placul familiei domnitoare.
De dimineaa pn seara pitarul aproviziona Palatul Voievodal cu pine proaspt,
care era adus naintea lui Vod pe talgere i farfurii numai de aur i argint, acoperit cu
ervete pentru a nu se rci. Cnd se nfia la domnie, pitarul venea mbrcat n haine
scumpe i se ncingea cu bru de mtase, semn al preuririi de care se bucura.
Grupul Vel Pitar preia aceste tradiii ale pinii bine fcute, ale satisfacerii gusturilor
celor mai pretenioase pentru a aduce bucate alese la mesele romanilor2.

Misiunea grupului S.C. Vel Pitar S.A.


Cu angajai de elit pregtii la nivel european i printr-un sistem eficient i
profesional de producie i distribuie oferim clienilor notri din toat ara produse de
panificaie i morrit de calitate superioar, n acord cu cerinele legale i de reglementare
naionale i europene.

Valorile grupului S.C. Vel Pitar S.A.


Managementul de la cel mai nalt nivel se asigur c politica referitoare la Calitate,
Mediu, Sigurana Alimentului, Sntate i Securitate Ocupaional, Declaraia preedintelui i

http://www.velpitar.ro/page/media/povestea-numelui-vel-pitar/

obiectivele SMI sunt cunoscute, nelese i implementate de ntreg personalul, la toate


nivelurile SC. VEL PITAR S.A.
Managementul de la cel mai nalt nivel din SC. VEL PITAR S.A. se angajeaz s
menin i s mbunteasc sistemul integrat implementat i principalele obiective ale
organizaiei prin:
-

Recertificarea, meninerea i mbuntirea SMI implementat conform


standardelor de referin SR EN ISO 9001:2008, SR EN ISO 14001:2005, SR
EN ISO 22000:2005, ISO OHSAS 18001:2008.

Orientarea proceselor i produselor ctre clieni, meninerea ncrederii celor


tradiionali i ctigarea de noi clieni

mbuntirea continu a performanelor de calitate, mediu, sigurana


alimentului, sntate i securitate ocupaionale prin analize de management
anuale i prin actualizarea planificat a documentaiei SMI.

Funcionarea n condiii optime a organizaiei asigurarea tuturor facilitilor


necesare n vederea obinerii de produse sigure i de calitate, conform
specificaiilor tehnice stabilite n concordana cu cerinele clienilor;

Evaluarea periodic a satisfaciei clienilor n vederea mbuntirii continue a


calitii i siguranei produselor i serviciilor ;

Conformarea cu cerinele legale si de reglementare aplicabile a aspectelor


legate de calitate, sigurana alimentului, mediu i a factorilor legai de
sntatea i securitatea angajailor, respectarea cerinelor generale de
funcionare a organizaiei, precum i a regulilor i regulamentelor;

Monitorizarea eficienei proceselor identificate, a punctelor critice i a


aspectelor de mediu n vederea reducerii impactului asupra mediului i a
riscului de contaminare al produselor;

Perfecionarea angajailor n domeniul profesional, al calitii, mediului,


siguranei alimentare, sntii i securitii ocupaionale prin instruiri,
participri la seminarii i simpozioane;

Asigurarea unui numr optim de resurse umane i financiare n vederea


realizrii obiectivelor;

Comunicarea ctre clieni i autoriti a informaiilor relevante privind


produsele obinute i performana de mediu;

Analizarea periodic a politicii i obiectivelor pentru a se asigura de


conformitatea i eficacitatea acestora3.

Tipul i gama de produse


I. PANIFICAIE PROASPT.
Pine neagr

Pine graham

Pine cu semine:

3 http://www.velpitar.ro/page/despre-noi/misiune-si-valori/

1. PANIFICAIE AMBALAT:
1. French Toast:

French Toast Classic:

French Toast Integral:

French Toast Graham:

French Toast Secara :

2. Panissimo
Panissimo Pomodoro i Panissimo Prokorn

Panissimo Pomodoro:

Panissimo Prokorn: Pine toast cu semine de floarea soarelui, in i soia

3. French Rolls:

French Rolls classic i graham:

II. Specialiti: (pine neagr, pine graham, pine cu trae, cu semine, pine fr sare),

RULADE I BISCUII:
Rulade i miniprjituri:
Almadolce:

Roll4Ever:

Clopoel:

2. Biscuii:
Petit Beure:

Tabiet:

5 minute:

Poieni:

2B+C

Biscuiti neambalai:

3. Napolitane:

Napolitane Almadolce:

1. PATISERIE:
Cozonazi Vel Pitar:
Pain au lait:

10

Cozonacel Vel Pitar:

.
Cozonac cu nuc, stafide i cacao

Cozonac cu ciocolat

Cozonac cu cacao i rahat

cozonac cu nuc, stafide i cacao 500g:

2. Patiserie Vel Pitar:

Minipateruri cu mere

11

Minipateuri cu viine

Minipateuri cu vanilie

Saleuri cu chimen

Minipalmiere cu vanilie

Saleuri cu susan

Strudel cu brnz

12

Minipateuri cu ciuperci

Minipateuri cu brnz

Melci cu nuca i cacao

Pateu cu brnz

13

1.2.

Organigrama4
Consiliul de
administraie

Director General
Naional
Nicolae erbnescu

Director General
Executiv
Petru Cumpt

Director
Marketing
Irimioaia
Vlad

Director
Resurse
Umane
Tabacea
Ovidiu

Director
Calitate
Mihai
Popescu

Director
Financiar
Mioracu
Monica

Director
Producie
Ra
Adrian

Vnzri
24
Contabilitate
1

Promovare
1

Director
Mentenan
Stcescu
Adrian

Director
IT
Bogdan
Bngoanu

Aprovizionare
6

Publicitate
1

Producie
345
Distribuie
12

Figura nr. 1 Organigrama companiei Vel Pitar

1.3.

Obiectul principal de activitate

Societatea desfoar activiti conform cu obiectul de activitate aprobat de ctre


acionari, respectiv:

producerea i comercializarea produselor de morrit;

producerea i comercializarea produselor de panificaie;

comercializarea en-gross i en-detail a mrfurilor;

prestarea de servicii.

Principalele produse, mrfuri i servicii prestate sunt:


produse de morrit
produse de panificaie
4

Director marketing Irimioaia Vlad

14

Director
Tehnic
Ovisei
Drago

mrfuri diverse (dulciuri, buturi nealcoolice, buturi alcoolice, cafea, lactate,


conserve din carne)
prestri servicii (morrit, revizii tehnice periodice, reparaii mecanice).
Avnd un obiect de activitate bazat n principal pe producia de pine, S.C. Vel Pitar
S.A. a nregistrat o cretere semnificativ a vnzrilor de pine n ultimii 4 ani.
Vel Pitar investete permanent n obinerea de produse sntoase, care au drept
caracteristici definitorii valoarea nutritiv ridicat i un coninut bogat n ingrediente cu rol
benefic asupra organismului. Se tie c atta timp ct ingredientele din fiecare sortiment de
panificaie sunt de cea mai bun calitate, iar procesul tehnologic este foarte bine controlat,
fiecare produs are propriile virtui alimentare. Graie cercetrii, bazat pe tehnologii moderne,
Vel Pitar este numrul unu n ceea ce privete calitatea produselor i varietatea sortimental
(pini funcionale, pini toast, specialiti de panificaie, rulade, biscuii, cozonaci, patiserie).
De asemenea, magazine unde putem gsi produsele Vel Pitar sunt amenajate astfel
nct clienii s se simt bine cnd trec pe la noi. Magazinele Vel Pitar v ofer cele mai
proaspete i gustoase produse. Aici putei gsi sortimente variate de pine (rotund, neagr,
cu semine, intermediar, graham, fr sare), prjituri, biscuii, patiserie i multe alte bunti.

Cap. 2. Mixul de marketing


2.1.

Produsul

2.1.1. Prezentarea CAB a produsului (Caracteristici Avantaje Beneficii)


SC Vel Pitar SA comercializeaz o serie ntreag de produse ce au urmatoarele
caracteristici:5
Produse oferite

PINE
PROASPT

Factori cheie de succes

Grupuri de

Ponderea

clieni

n afaceri

accesibilitate pe pia

Copii (0-12 ani):

pre de vnzare

10%

calitatea ingredientelor

Adolesceni (12-

lipsa amelioratorilor

18ani): 30%

tehnologie modernizat de

Aduli (18-

fabircare

50ani): 50%

personal specializat

Vrstnici (50<):

certificare calitativ

10%

Portofoliu Vel Pitar Iai

15

16%

tehnologia Kein Touch


textur simpl i fin
bogat n vitamine i
oligoelemente
coninut de 5 ori mai mare
Pine ambalat

de minerale

Copii (0-12 ani):


17%
Adolesceni (12-

aport caloric sczut


coninut de fibre ridicat
conine substan

18ani): 23%
Aduli (1850ani): 53%

antioxidant
disponibil i pentru copii
calitatea condiiilor de

8%

Vrstnici (50<):
7%

fabricaie
certificare calitativ
lipsa amelioratorilor
accesibilitate pe pia
pre de vnzare

Pine proaspt
ambalat

calitatea ingredientelor

Copii (0-12 ani):

lipsa amelioratorilor

10%

tehnologie modernizat de

Adolesceni (12-

fabircare

18ani): 30%

personal specializat

Aduli (18-

sortimentaie variat

50ani): 50%

certificare calitativ

Vrstnici (50<):

termen de valabilitate de 72

10%

10%

ore

Rulade i biscuii

prospeime

Copii (0-12 ani):

sortimentaie variat

43%

calitatea condiiilor de

Adolesceni (12-

fabricare

18ani): 30%

aport complex de proteine

Aduli (18-

16

11%

i glucide

50ani): 17%

realizate dup reete

Vrstnici (50<):

tradiionale

10%

unicitate
accesibilitate
diversitatea aromelor
lipsa amelioratorilor
gam proprie de produse
propriu laborator de
cercetare
calitatea resurselor umane
complexitatea
ingredientelor
certificare calitativ
prospeime
sortimentaie variat
calitatea condiiilor de
fabricare
aport complex de proteine
i glucide

Copii (0-12 ani):

realizate dup reete

35%

tradiionale

Adolesceni (12-

unicitate
Patiserie

18ani): 25%

accesibilitate

Aduli (18-

diversitatea aromelor

50ani): 34%

lipsa amelioratorilor
gam proprie de produse
propriu laborator de
cercetare
calitatea resurselor umane
complexitatea
ingredientelor
certificare calitativ

17

Vrstnici (50<):
6%

9%

personal specializat
calitatea ingredientelor

Specialiti

unictatea produselor

Copii (0-12 ani):

reet tradiional

28%

complexitatea

Adolesceni (12-

ingredientelor

18ani): 36%

prospeime

Aduli (18-

diversitatea sortimentelor

50ani): 24%

diversificare geografic

Vrstnici (50<):

accesibilitate pe pia

12%

6%

certificare calitativ
lipsa amelioratorilor
personal specializat
calitatea ingredientelor
unicitatea produselor
reet tradiional

Copii (0-12 ani):

complexitatea

28%

ingredientelor
Specialiti
ambalate

Adolesceni (12-

prospeime
diversitatea sortimentelor
diversificare geografic
accesibilitate pe pia
certificare calitativ
termen de valabilitate de 72

18ani): 36%
Aduli (1850ani): 24%
Vrstnici (50<):
12%

2%

ore
certificare calitativ
lipsa amelioratorilor

Produse congelate

Pre de vnzare

Copii (0-12 ani):

Calitatea ingredientelor

0%

Unicitate

Adolesceni (12-

Accesibilitate

18ani): 5%

Reet tradiional

Aduli (18-

Posibilitatea coacerii

50ani): 80%

18

7%

imediate

Vrstnici (50<):

Sortimentaie variat

15%

Lipsa amelioratorilor
Certificare calitativ
Accesibilitate
Fibre vegetale
Procent redus de glucide
asimilate
Nivel de fosfor, magneziu
i mangan mari
Aport ridicat de vitamina E
Produse cu regim
special

i B

Copii (0-12 ani):


0%
Adolesceni (1218ani): 1%

Certificare calitativ

Aduli (18-

Pre accesibil

50ani): 24%

Reet tradiional

Vrstnici (50<):

Sortimentaie variat

9%

75%

Unicitate
Conine substan
antioxidant
Lipsa amelioratorilor
personal specializat
calitatea ingredientelor
unictatea produselor

Copii (0-12 ani):

reet tradiional

2%

complexitatea

Adolesceni (12-

Produse

ingredientelor

18ani): 4%

tradiionale

prospeime

Aduli (18-

diversitatea sortimentelor

50ani): 14%

diversificare geografic

Vrstnici (50<):

accesibilitate pe pia

80%

certificare calitativ
lipsa amelioratorilor

19

11%

natural
fr conservani
timp de pregtire scurt
unicitate

Produse apte
Spice

simplitate

Copii (0-12 ani):

accesibilitate

0%

ingrediente perfect

Adolesceni (12-

proporionate pentru

18ani): 3%

fibre

Aduli (18-

proteine

50ani): 50%

lipide

Vrstnici (50<):

glucide

47%

4%

aport sczut de calorii


metod de preparare
complex
certificare calitativ
produs bio
termen de valabilitate mare
fr amelioratori

0%
Adolesceni (12-

reet tradiional
Produse long life

Copii (0-12 ani):

18ani): 34%

unicitatea produselor

Aduli (18-

ambalaj practic
diversitatea sortimentelor
conin antioxidani

50ani): 50%
Vrstnici (50<):

7%

16%

certificare calitativ

Caracteristici
Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie si morarit i
un juctor important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane,
specialiti de cofetrie i produse de patiserie.
Compania S.C. Vel Pitar S.A. a participat i particip n contracte de finanare pentru
execuia proiectelor de cercetare (cofinanare), n domeniul alimentar: Cercetari n

20

relaia alimentaie-sntate, Cercetari privind mbuntirea procesarii i ambalarii


produselor agroalimentare, Cercetari n domeniul siguranei alimentare.
Grupul Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultim generaie, complet
automatizate, ncepnd cu operaia de frmntare i pn la procesul de ambalare.
Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioar (prospeime ndelungat,
culoare i forma constante), iar productivitatea este crescut.
Grupul Vel Pitar n cifre: 12 fabrici de panificaie, specialiti de panificaie, patiserie,
biscuii i napolitane; uniti de morrit; o reea proprie de 157 de spaii comerciale n
marile orae din Romnia; acoperire naional; 4.600 de angajai; peste 2 milioane de
clieni zilnic. Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificaie, 300
tone biscuii i napolitane i 14.000 tone produse de morrit.
Accent se pune i pe investiii n campaniile de comunicare ale brandurilor naionale,
principalele categorii de produse promovate fiind mini prjiturile lansate n 2007,
Roll4Ever i Almadolce; gama de pini speciale French Rolls i Panisimo; brandul de
pine ambalat French Toast, gama de biscuii ambalai i cozonacii Vel Pitar.
Bugetele anuale ale celor trei companii (apte Spice, Vel Pitar i VP Magassin)
prevd investiii orientate ctre achiziia de utilaje de ultim generaie, logistic, retail,
administrativ, cercetare i marketing.
Vel Pitar este singura companie productoare de morarit i panificatie care produce o
pine integral 100%. Pinea Gru ntreg este realizat printr-un proces inovativ de
mcinare, astfel nct toate proteinele i vitamintele coninute n bobul de greu s se
regseasc n fin. Fa de pinea alb standard, pinea Gru ntreg prezint un
coninut dublu de minerale, n special Fe i Zn, de ase ori mai multe fibre i de dou
ori mai multe vitamine B6 i E.
Diversificarea sortimental (de exemplu, lansarea gamei de rulade).
Mentinerea sortimental (panificaia proaspat).
nnoire sortimental (prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce sau Pain
au Laite).
Stabilitatea calitativ (prin utilizarea materiilor prime de cea mai bun calitate i
datorit tehnologiilor de ultim generaie).
Testarea produselor se face mai nti prin prezena la cteva expoziiii agroalimentare, n urma crora se va observa cererea mai accentuat a unor anumite
sortimente, sau ncheierea unor contracte pe termen scurt cu instituii de alimentaie

21

public (cantine, restaurante, fast food-uri), care n schimbul unui mic comision vor
introduce n circuitul alimentar produse Vel Pitar.

Avantaje
Automatizare: Grupul Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultim generaie,
complet automatizate, ncepnd cu operaia de frmntare i pn la procesul de
ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioar (prospeime
ndelungat, culoare i forma constante).
Tehnologia Keine Touch - fr atingere (consumatorul este prima persoan care
atinge produsul). Panificaia ambalat Vel Pitar are la baz utilizarea conceptului
Keine Touch. KeineTouch este o tehnologie modern care impune un nou standard
pentru produse de panificaie. Pornind de la selectarea tipurilor de fin i continund
cu frmntarea, dospirea, coacerea, rcirea i ambalarea, procesul este n ntregime
controlat de calculator. Pinea este ambalat n pung sigilat, ntr-un mediu igienic,
oferind garania c primul care atinge produsul este doar consumatorul final.
Recertificarea, meninerea i mbuntirea SMI implementat conform standardelor de
referin SR EN ISO 9001:2008, SR EN ISO 14001:2005, SR EN ISO 22000:2005,
ISO OHSAS 18001:2008, OHSAS 18001.
Vel Pitar este singura companie producatoare de morarit i panificatie care produce o
pine integral 100%. Pinea Gru ntreg este realizat printr-un proces inovativ de
mcinare, astfel nct toate proteinele i vitamintele coninute n bobul de gru s se
regseasc n fin. Fa de pinea alb standard, pinea Gru ntreg prezint un
coninut dublu de minerale, n special Fe i Zn, de ase ori mai multe fibre i de dou
ori mai multe vitamine B6 i E.
Investiii 2008: 20 mil. euro, destinate achiziiei de tehnologie, modernizarea spatiilor
de producie.

Beneficii
- Garania faptului c angajatul nu interacioneaz cu produsul i astfel nu i poate
influena proprietile.
- Interaciunea cu personal calificat n cele 157 de uniti VP Magassins n ar.
- Garania produselor proaspete, avnd n vedere multiplele puncte de producie din
ar (10 judee din Romnia - Vlcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt i
Dmbovia i dou centre n Bucureti)
22

Matricea BCG

1- French Toast Clasic, 800g


2- French Toast Semine, 800g
3- French Toast Integral, 800g
4- Panissimo Siluet, 700g
5- Panissimo Bios, 700g
6- Panissimo Diet, 700g
7- Panissimo pine hipoglucidic, 600g
8- Panissimo pine neagr, 700g
9- Panissimo pine cu secar, 600g
10- Chifle graham,300g
11- Chifle hamburger, 385 g
12- Japoneze, 100g
13- Cozonac Vel Pitar cu nuc, 800g
14- Chec cu stafide i cacao, 500g
15- Cozonac de cas, 800g
16- Cozanar cu nuc i cacao, 800g

23

17- Pandispan, 500g


18- Chec cu cacao, 500g
19- Blat de tort, 900g
20- Blat pizza, 600g
21- Pine alb, 1kg
22- Pine neagr cu cartofi,750g
23- Pine fr sare, 300g
24- Rulouri cu nuc,60g
25- Cornuri cu ciocolat sau vanilie, 80 g
26- Cornuri cu cacaval, 80g
27- Arici cu ciocolat, 75 g
28- Chifle pufuoase cu gri,200g
29- Covrigi cu mac, sare sau susan
30- Piane cald
31- Pine cu trae
32- Panissmo cu cartofi
33- Foi placint
34- Sraele, 300g
35- Saleuri, 250g
36- Franzel,280 g
37- Gri, 0.5kg
38- Mlai, 1kg
39- Tre 1kg
40 Fin, 1kg
41- Paste finoase, 500g
42- Biscuii 5 Minute, 200g
43- Clopoel, 55g
44- Tabinet, 200g
45- Supernapo,30g
Folosind modelul BOSTON CONSULTING GROUP - BCG, firm i clasifica toate
unitile strategice de activitate conform matricei de cretere i dezvoltare . Pe ax vertical,
rat de cretere a pieei indic gradul de atractivitate al pieei. pe ax orizontal, cot relativa
de pia, indic for companiei pe pia.
24

Vedetele sunt activiti sau produse cu rat mare de cretere i cot mare de pia. De
multe ori, au nevoie de investiii masive pentru a li se finan creterea rapid. n cele din
urm , ritmul lor de cretere se va ncetini i vedetele se vor transform n vaci de muls. n
aceast categorie regsim la VEL PITAR urmtoarele produse de panificaie :gam de
produse French Toast (Clasic, semine i secar), produsele Panissimo (siluet, bios i diet,
pinea hipoalergica, pine cu cartofi, pine neagr, i pine cu secar), saleurile i saratele,
fin, 5Minute, Clopoel,Tabinet, Supernapo.
Vacile de muls sunt activiti sau produse cu rat sczut cretere i cot mare de
pia. Aceste produse sunt consacrate i de succes i au nevoie de mai puine investiii pentru
pstrarea cotei de pia. Prin urmare produc lichiditi, pe care compania le folosete pentru
a-i plti facturile i a susine alte produse care au nevoie de investiii. n aceast categorie
putem ncadra cozonacii (cu nuc, de cas, cu stafide, cu nuc i cacao), checul (cu stafide i
cacao), blatul de tort sau de pizza la diferite gramaje, pandipanul ,pinea cald, foile de
plcint, franzel, covrigii ,chiflele hamburger i graham.
Dilemele sunt uniti de activitate cu cot mic de pia pe piate cu ritm nalt de
cretere. Au nevoie de foarte muli bani doar pentru a-i pstra cota, ce s mai vorbim de
majorare. Conducerea manageriala trebuie s se gndeasc bine pe care dintre dileme ar
trebui s ncerce s le transforme n vedete i la care este cazul s renune. n aceast
categorie amintim: rulourile cu nuc, cornurile cu vanilie sau ciocolat, ariciul cu ciocolat,
chiflele pufoase cu gris, pinea neagr cu cartofi, cornurile cu cacaval.
Pietrele de moar sunt activiti i produse cu rat sczut de cretere i cot de
pia mic. Posibil s genereze suficiene lichiditi pentru a-i asigur supravieuirea, dar nu
promit s devin surse consintente de lichiditi. n aceast categorie regsim: japonezele,
pinea alb, pinea fr sare, paste finose,grisul, mlaiul i trele.
2.1.2. Sistem de susinere a produselor companiei
Numele i marca
Numele comercial este SC Vel Pitar SA, cu sediul central n Bucureti i cu sediul
social n Rmnicu Vlcea. Logo-ul mbin culorile rou i crem i reprezint un brutar,
conine numele companiei, precum i sloganul companiei: Cel dinti brutar.
Ambalajul
Designul ambalajului, n cazul liniei de panificaie ambalat constituie, de asemenea,
un atribut important. Deoarece concurena este mare, un ambalaj interesant i n culori vii
atrage atenia cumprtorilor, n special n cadrul magazinului unde exist o ofert mare de

25

acest tip de produse. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern i atrgtor,
fiecare ambalaj coninnd i o imagine sugestiv a produsului din interior.
Culorile predominante utilizate de Vel Pitar pentru ambalajele produselor sale de
panificaie sunt roul (pentru variantele clasice ale tuturor gamelor de produse), portocaliul
(pentru variantele graham), verdele (French Toast secar, Chifle precoapte mrar) i galbenul
(French Toast semine). Roul este o culoare dinamic, care atrage atenia i deschide
apetitul, verdele simbolizeaz echilibru i trimite cu gndul la ideea de natural i sntos, n
timp ce portocaliul i galbenul simbolizeaz energie i for. Analiznd simbolistica acestor
culori, ne dm seama c ele au fost foarte bine alese pentru a transmite exact caracteristicile
produselor i ce beneficii vor aduce consumatorilor.
Un alt element de luat n considerare la acest punct este frecvena schimbrii designului. Cercetrile de marketing au artat c 25% din cumprtori doresc s procure produse cu
un design nou. n primul rnd, acest lucru se refer la produsele dedicate srbtorilor.
Compania a inut cont de cerinele pieei, venind n anul 2008, cu ocazia srbtorilor de Pati,
cu o noutate : cozonacul-cadou, din categoria premium, ambalat n cutie de carton, avnd un
design foarte atrgtor, care l recomand ca fiind un cadou perfect de srbtori.
n funcie de categoria de produse (panificaie, patiserie, biscuii, napolitane, rulade,
cozonaci), dimenisiunea i gramajul pot varia de la 25 de gr. (Fursec Fin Almadolce) pn la
700 de gr (Cozonac cu rahat, nuc i stafide) pentru produsele ambalate en detail i pn la
cutii de 6 kg (Minipateuri cu branz/ciuperci).
Numeroi romni prefer s dea bani mai muli pe pinea ambalat, care are un
termen de valabilitate mai lung, motiv pentru care astzi eticheta produselor de panificaie
conine informaii precum denumirea produsului, gramajul, termenul de valabilitate,
ingredientele, ora de ambalare i condiiile de pstrare.

2.2.

Preul

2.2.1. Nivelul preului


Pentru produsele care se comercializeaz n ambalaje individuale: nivelul de pre cel
mai mic este reprezentat de produsul Covrig sare 30 gr. la 0.4 RON (pre recomandat), iar
nivelul de pre cel mai ridicat este reprezentat de Cozonacul cu stafide, nuc i rahat 700 gr.
la 15 RON (pre recomandat) conform Anexa nr. 1.
Pentru produsele care se comercializeaz vrac: produsul cu cel mai mic nivel de pre
per kg este reprezentat de biscuiii obisnuii ambalai la preul recomandat de 5.8 RON, iar

26

produsul cu cel mai ridicat nivel de pre per kg este reprezentat de Biscuiii Poieni cu glazura
cu 17.5 RON.
Preul este dependent de rata inflaiei, creterea preului la ingrediente (zahr, faina,
aditivi alimentari), producia intern de gru la nivel anual, crburani etc. Conform
guvernatorului BNR, la raportarea semestrial din august 2011, s-a constatat o scdere a
inflaiei de la 5.1%, la 4,6%, care se datoreaz scderii preului la alimente.
Vel Pitar are o gam variat de produse care fac ca potenialul consumator s poat
alege un produs din segmentul economic (produsele vrac, biscuiii i napolitanele, pinea
proaspat), main streem (produsele de panificaie, cozonaci i rulade, finuri) sau din
segmentul premium (pine ambalat cu tehnologia Keine Touch).
2.2.2. Politici de pre
n cadrul companiei Vel Pitar S.A. obiectivele politicii de pre sunt stabilite att pe
termen lung, ct i pe termen scurt.
1. obiectivele pe termen lung vizeaz:

lrgirea clientelei
consolidarea i creterea poziiei concureniale pe pia.
2. obiectivele pe termen scurt, determin compania s i stabileac obiective legate
de vnzri i maximizarea cantitativ a acestora.
Metodele de stabilire a preurilor utilizate de Vel Pitar sunt:

metoda bazat pe costuri, prin adaos (n cazul produselor de panificaie, preul


acestora fiind influenat mult de evoluia preului materiei prime). Costurile, mpreun
cu materia, reprezint 60% din preul produselor. Din totalul costurilor, cele cu
salariile au o pondere de 15 %, restul fiind costuri cu combustibilul, energia, apa i
servii prestate de ctre teri. De obicei, preurile se determin astfel nct s fie
acoperite cheltuielile de producie, de distribuie i de vnzare. Aceast metod este
frecvent utilizat deoarece se poate determina mai uor costurile dect s se estimeze
cererea; dac toate firmele din aceast ramur utilizeaz aceast metod, preurile vor
fi destul de apropriate, minimiznd concurena prin costuri; este o metod mai corect
att pentru cumprtori ct i pentru vnztori, vnztori obin un profit rezonabil i
nu exploateaz cumprtorii atunci cnd cererea crete.

metoda bazat pe comparaia cu concurena, n funcie de preul pieei. Concurena


influeneaz valoarea produsului, ntruct cumprtorii apreciaz valoarea i pe baza
preului produselor concurente. Determinarea preului n funcie de preul pieei este

27

metoda ce ine seama mai mult de preurile pe care le aplic concurena, dect de
propriile costuri sau de cerere. Vel Pitar practic un pre mai mare dect cel al
concurenei pentru produsele de panificaie speciale ( pine cu gru integral i
graham, cozonac) i in pre mic pentru produsele de cofetrie ( biscuii, rulouri,
covrigei).

metoda bazat pe valoarea perceput de consumator. Aceast metod este utilizat de


obicei pentru produsele noi care urmeaz a fi lansate pe pia, n faza de testare
analizndu-se i ct este dispus potenialul consumator s plteasc pentru noul
produs. Valoarea pe care un consumator o percepe cu referin la un produs depinde
de calitatea oferit de produsul sau de serviciul respectiv, care, la rndul ei este dat
de benificiile economice, funcionale i psihologice pe care le poate obine
consumatorul de la acest produs. Vel Pitar folosete diverse metode de testare, n
funcie de produs i de benifiicile pe care le ofer. O metod folosit este cea n care
unui numr de persoane din segmentul int li se ofer posibilitatea s-i expun
prerea cu privire la 3-4 produse concurente vizate. Consumatorii evalueaz ofertele
propuse pentru testare pe baza unui set de atribute, ei urmnd s acorde un total de
100 de puncte produselor respective, n funcie de modul n care apreciaz fiecare
atribut. Bineneles, aceast metod este utilizat n combinaie cu metoda bazat pe
costuri.
Pentru a atinge obiectivele politicii de pre, compania dezvolt urmtoarele strategii:

Preuri mai ridicate numit i strategia de excepie (calitate i pre ridicat). Strategia
preurilor ridicate este utilizat n special pentru produsele nou intrate pe pia, n
cazul n care concurena nu este foarte mare. n plus, aceast strategie este utilizat i
pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea i
promovarea acestor produse. Strategia preurilor ridicate a fost aplicat celor mai noi
produse lansate catre cele dou firme, i anume, Pain au Laite, French Toast Integral.
Aceast strategie de pre se afl n corelaie cu strategia de produs i cu cea de
promovare, motiv pentru care, nainte de lansarea propriu-zis, Vel Pitar organizeaz
o campanie de degustare a produselor timp de o lun de zile. Scopul acestor campanii
este de a cunoate mai bine preferinele consumatorilor i de a identifica dac acetia
ar fi dispui s plteasc un anumit pre pentru aceste produse;

Preuri joase pentru atragerea clienilor este cea mai utilizat de ctre compania Vel
Pitar, n special pentru pine i produsele de panificaie. Opiunea companiei pentru

28

aceast strategie se justific datorit elasticitii cererii n raport cu preul i datorit


faptului c ajut la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pre menionate
anterior, i anume, consolidarea poziiei pe pia;

Preuri promoionale pentru clienii en detail i en gross. Clienii en detail sunt


reprezentai de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clienii en gross sunt
clienii care, la rndul lor fac distribuia fie prin ageni de vnzri, fie prin vnzare la
un punct fix. Acestei ultime categorii de clieni, en gross, li se acord discounturi
variabile, cuprinse ntre 5% i 8% pre. n plus, compania practic

preuri

prefereniale pentru clienii care cumpr de la sediul firmei, cu plata pe loc, acetia
beneficiind de un discount de 5 % din pre;

Strategia valorii ridicate (calitate ridicat i pre mediu) unde se ncadreaz pinea
alb, covrigii, chiflele, japonezele, blaturile de tort i pizza, pinea cu cartofi;

Strategia valorii medii (calitate medie, pre mediu) unde avem cornurile cu vanilie,
rulourile cu nuca, pinea cu trae i alb;

Strategie de extindere n pieele cele mai atractive: n 2007 a achiziionat


compania Spicul de Aur Prodcom din Judeul Dmbovia care producea zilnic 20 tone
de pine. Aceasta deinea fabrici n 9 judee din ar: (Vlcea, Arge, Iai, Braov,
Gorj, Olt, Cluj, Galai i Giurgiu). n perioada anilor 2002 2006, Vel Pitar S.A. se
mrete prin achiziia unor noi companii: Spicul Arge Piteti (2002), Pangran Iai i
Gorjpan Trgu Jiu (2003), iar n 2004 Vel Pitar cumpr o unitate de producie n
oraul Bal, arondat punctului de lucru din Rmnicu Vlcea. Anul 2005 a marcat
mrirea grupului, prin fuziunea cu societile Postvarul Braov i Panem Giurgiu
De obicei, preurile se determin astfel nct s fie acoperite cheltuielile de producie,

de distribuie i de vnzare. Din totalul cifrei de afaceri, 65% este realizat din activitatea de
panificatie iar restul de 35% din morarit si retail

29

2.3.

Plasarea produselor

Obiectivele politicii de distribuie n cadrul companiei sunt urmtoarele:

Acoperirea ct mai larg a pieei;

Maximizarea vnzrilor din punct de vedere al volumului;

Asigurarea disponibilitii produselor Vel Pitar pentru un numr ct mai


mare de consumatori;

Recunoaterea mrcii Vel Pitar de un numr ct mai mare de consumatori

Sprijinirea intermediarilor;

Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura c


produsele ajung la consumatorul final pstrndu-i standardele de calitate.

n ceea ce privete strategiile de distribuie utilizate de Vel Pitar, compania a optat


pentru utilizarea:

canalelor directe (productor consumator), n cazul acestui tip se constat c


preul produselor achiziionate direct de la punctul de lucru sunt mai ieftine;

indirecte (productor distribuitor consumator), n acest caz se observ c


produsele sunt transportate ctre anumite magazine de desfacere ceea ce rezulta faptul
c preul acestora va crete. Acest lucru se explic prin faptul c sunt introduse
costurile de transport, TVA-ul i adaosul comercial. Se utilizeaz mai ales pentru
produsele agroalimentare perisabile, dar i pentru produse de valoare mare, de
noutate, de mod;
Din punct de vedere al prezenei pe pia, Vel Pitar a adoptat strategia distribuiei

intensive deoarece produsele realizate i comercializate de Vel Pitar intr n categoria


bunurilor de larg consum, avnd o baz larg de desfacere i beneficiind de o larg prezen
pe pia. Vel Pitar recunoate importana specificului local ca o valoare suplimentar n
aciunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru
ale grupului este lider de pia i exceleaz n unul sau mai multe produse, beneficiind de
conceptul dezvoltat la nivel naional.
Compania dispune de o structura de distribuie naional a produselor ambalate:
pine ambalata, biscuii, napolitane, paste finoase i produse de morrit prin care asigur
prezena acestora la oricare din magazinele din Iasi. Produsele Vel Pitar ajung la locaiile de
desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici i mijlocii, reeaua
VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distribuie ,fie prin intermediul partenerilor.

30

VP Magassin Retail
Strategia VP Magassin este axat pe trei direcii principale: acoperire naional,
dezvoltarea de noi concepte de magazine specializate - "magazin de proximitate" i
introducerea de servicii noi destinate clientilor. Magazinele Vel Pitar ofer cea mai
diversificat gam de panificaie proaspt i ambalat. Clienii pot gsi zilnic pine,
sandwichuri sau produse de patiserie calde (coapte n cuptoarele profesionale din magazin)
pentru toate gusturile, precum i alte tipuri de produse ( lactate, conserve, mezeluri, buturi
rcoritoare). Produsele sunt aezate n categorii distincte, astfel nct s fie uor de gsit,
procesul de vnzare este rapid i flexibil.
Strategia Market Scan este strategia utilizat de companie pentru a identifica toate
punctele de vnzare eligibile de pe pia, n urma acestui studiu urmnd s ncheie o
colaborare cu acele puncte de vnzare. Altfel spus, Market scan este un procedeu prin care
Vel Pitar identific i colecteaz informaii despre piaa de pine pe care activeaz. ntruct
este o scanare, se vor identifica i msura toate punctele de vnzare eligibile de pe pia.
Culegerea datelor se face la nivelul fiecrei sucursale, fiind supervizat de ctre
responsabilul de marketing local. Acesta are urmtoarele atribuii :
-

definirea pieelor: aria geografic din care se culeg datele;

gestionarea procesul de culegere : instructajul agenilor de vnzri, multiplicarea


chestionarelor, distribuia chestionarelor ctre ageni, centralizarea datelor,
controlul i monitorizarea culegerii datelor;

oferirea suportului pentru managerul de proiect;

Culegerea datelor de pe teren va fi organizat i coordonat la nivel tactic de ctre


directorul local de vnzri panificaie. Acetia au urmtoarele atribuii :
-

mprirea agenilor pe zone, fiecrui agent fiindu-i alocat o arie / zona din pia

monitorizarea procesului de culegere: se asigur de respectarea termenului, de


condiiile i acurateea procesului de culegere

colectarea rapoartelor

de la agenii de vnzri i trimiterea acestora

responsabilului de marketing local


-

sprijinirea responsabilului de marketing local n derularea procesului de culegere

Culegerea efectiv a datelor se realizeaz de ctre agenii de vnzri panificaie.


Acetia au urmtoarele atribuii :
-

culegerea informaiilor prevzute de chestionar pe baza observrii directe (vizite


n zona atribuit)

31

trimiterea rapoartelor cu rezultate i observaii ctre directorul local de vnzri

panificaie.
Un prim pas pentru ca un magazin s fie eligibil presupune ca acesta s
comercializeze pine proaspt.

Astfel, sunt considerate magazine eligibile urmtoarele

uniti:

toate magazinele alimentare independente (care nu aparin

unui anumit

productor de pine proaspt, cum ar fi, de exemplu, un magazin al companiei


Boromir) i care comercializeaz cel puin un sortiment din categoria pine i
produse de panificaie

toate centrele proprii ale productorilor - magazine ale fostelor fabrici de stat,
respectiv brutrii

toate brutriile cu vnzare la geam

toate supermarketurile, hypermarketurile, discounterii, aparinnd reelelor


comerciale internaionale (Kaufland, Billa, Carrefour, Lidl,)

locaii poteniale : magazine (alimentare, chiocuri, etc.) care nu comercializeaz


n prezent pine proaspt, dar care au posibilitatea i condiiile s fac acest
lucru (ex. locaii noi deschise)
Pe de alt parte, nu sunt considerate magazine eligibile urmtoarele uniti :

HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering )

Instituii (penitenciare, uniti militare, spitale, etc.)

Magazinele de orice tip care nu comercializeaz pine proaspt, altele dect


cele definite ca locaii poteniale

Vel pitar are n vedere si piaa clienilor persoane juridice, compus att din micii
comerciani ct i din marii retaileri. Clientela societii este eterogen, contribuia la
realizarea cifrei de afacei este difereniat pe trei trepte: clieni puternici, medii i mici.
Vel pitar Iai distribuie produsele ctre urmatori parteneri:

1. IK: cod pentru centrele mari cum sunt hypermarket, supermarket : (Billa,
Kaufland, Metro, Real, Selgrosss Cash& Carry SRL, Carrefour,)

2. BG: cod pentru comune i municipii: Grozeti, Mosna, Rducneni,


Priscani, Ciorteti, Dolheti, Cozmeti, Scnteia, Scheia, Ion Neculce,
Horleti, Valea Lupului, Rediu, Victoria, Groponia, Hrlau, Scobini,
Iai, Tometi)

32

3. DT: cod pentru persoane fizice autorizate. ( Astefnoaie Mihaela I.I,


Aurocor Srl Vaslui, Apropos Srl, Trans Gigel SRL, Cristiana Line SRL,
MM Advertising SRL, Carlez Srl.

4. NK: ( Artima SA, Profi Rom Food SRL, Minimax Discount Srl,
5. Vel Vas: oferi care au lucrat pentru Vel Pitar i au firma proprie, ei avnd
contract numai cu Vel Pitar n ceea ce privete produsele alese de la ei.

6. Magazinile proprii: Acestea sunt n numr de 7 n judeul Iasi:

B-dul Cantemir nr.7

B-dul Tudor Vladimirescu nr. 38

Nicolina, B-dul Nicolae Iorga nr.24

Sos. Stefan Cel Mare nr.20

Calea Chisinaului nr.33

Piaa Unirii nr. 2

Str. Moara de foc nr.2

Directorul de logistic este cel care organizeaz i permanent ia msuri pentru


asigurarea complet i la timp a societtii cu bunuri materiale i servicii de transport
folosind judicios fondurile financiare puse la dispoziie i mijloacele de transport existene.
Tot directorul de logistic planific, ndrum i controleaz activitatea de contractare
(unde se preteaz), aprovizionare, recepie, distribuie i consum a materialelor, obiectelor de
inventar i mijloacelor fixe necesare societii urmrind legalitatea documentelor ntocmite.
Prin urmare societatea i organizeaz, planific i controleaz cursurile de mrfuri mpreun
cu cele de informaii legate de acestea ncepnd de la achiziionarea produselor pn la
livrarea acestora ctre client. Gradul de implicare n activiti logistice este ridicat avnd n
vedere c nu apeleaz la nici o firm de furnizare de servicii logistice.

Analiza transportului:
Produsele sunt livrate direct ctre punctele de vnzare, utiliznd un parc auto cu
autovehicule de diverse tonaje. Aceste autovehicule sunt dubite speciale n funcie de ceea ce
v-a transporta. n cazul prjiturilor, miniprjiturilor se acord o atenie mai deosebit
deoarece mai ales pe perioad verii, trebuie s se respecte condiiile sanitare ntruct exist
anumite temperaturi de pstrate i transportare. ns ales lucru este valabil la toate produsele,
nu numai la cele mai sensibile. De asemenea, pentru c acestea s ajung se stabilesc

33

anumite trasee. Stabilirea rutelor este realizat lund n considerare apropierea filialelor din
punct de vedere geografic una de alt i de nevoile acestora de produse.
Un alt element important n analiz transporturilor este realizarea unui program.
Programarea se face n funcie de urgen cu care trebuie onorat comand, acest lucru fiind
stabilit la momentul prelurii acesteia de ctre agentul de vnzri. Transportul mrfii se
realizeaz cu ajtorul a opt maini.

Stocarea
Vel Pitar are spaii special amenajate pentru stocare. Stabilirea nivelului stocurilor
reprezint o decizie major referitoare la distribuia fizic care afecteaz n mod direct
satisfacia consumatorului. Modul de stocare este esenial ntruct productorul trebuie s
creeze condiiile specifie fiecrui produs, s asigure spaiul specific i s nu existe reacii
adverse dup ce produsul a fost pus pe pia. Controlul stocurilor este realizat de ctre
gestionarul firmei care introduce datele referitoare la intrrile i ieirile din depozit n
programe de contabilitate i stabilete mpreun cu administratorul firmei cantitile necesare
de aprovizionare. La nivel de filial stocurile necesare sunt stabilite de ctre responsabilul
local n funcie de previziunile de vnzri din perioad care urmeaz lund n considerare
vnzrile din aceleai perioade a anilor trecui.

Figura nr. 2 Transportor pentru pine

34

Figura nr. 3 Mese de lucru

Promovarea- mix promoional

2.4.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar

sunt

urmtoarele:

Consolidarea imaginii Vel Pitar

Creterea gradului de recunoatere al companiei i al produselor sale

Aducerea personajului Vel Pitar mai aproape de consumatori

Diferenierea fa de concuren

Unicitate.

Cele mai importante aciuni promoionale utilizate de Vel Pitar sunt constituite din:
ntlniri cu cei mai importanti clieni n cadrul crora sunt expuse planurile companiei
i strategia de promovare/susinere a imaginii Vel Pitar, n vederea unor colaborri
viitoare;
Dezvoltarea unui sistem de comunicare direct cu clienii. Astfel, pentru a evit
limitarea comunicrii cu clienii la nivelul distribuitorilor/ agenilor de vnzri, s-a
nfiinat o linie telefonic direct (telefonul comerciantului) de la care sunt preluate
principalele probleme cu care se confrunt comercianii;
Concursuri pentru fidelizarea clienilor;
Campanie de comunicri la punctual de vnzare prin POSM-uri (poster mare, mic,
etichet de pre mari, mici, etc);
Adres i sigl firmei sunt imprimate pe etichetele i ambalajele produselor, precum i
pe suprafeele exterioare ale autovehiculelor proprii ce particip la procesul de
distribuie;
Existena unei pagini de internet a firmei www.velpitar.ro
Vel Pitar S.A. punct de lucru n Iai folosete urmtoarele metode de promovare:
1.

Publicitate:
Tv i radio (reclam de la French Toast, de la Roll4Ever, Alma Dolce, French
Rolls);
Bannere;
online ( promovarea biscuiilor 2B+C pe site-uri adresate tinerilor:
www.clopotel.ro

www.bestmusic.

www.colegii.mei;

35

www.calificativ.

www.clasa,

pres scris: articole n Revist Pia, Business Standard, Ziarul Financiar,


Smartfinancial, Ziarul de Iai, Mediafax;
2.

Promovare la locul vnzrii i concursuri


n completarea campaniei de promovare a pinii feliate i ambalate French Toast, Vel

Pitar a realizat o asociere la nivel naional cu compania Unilever, Hochland printre altele,
liderii pieei de margarin i brnz topit din Romnia. Prima asociere s-a realizat ntre
mrcile Delma Sandvi din partea Unilever i French Toast din partea Vel Pitar. Campania
promotional s-a numit Delma i French Toast i fac sandviul bun, fiind lansat n luna
mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea s deguste aceste sandvisuri n marile magazine.
n

plus, campania a constat i ntr-un concurs fiind comunicat i pe internet, prin

intermediul site-ului www.sandvisulperfect.ro precum i prin bannere afiate pe cele mai


vizitate site-uri. Obiectivele promoiei au contat n decizia de a veni n ntmpinarea
dorinelor consumatorilor, dar i de a surprinde pia cu noi aciuni. Rezultatele aceste copromoii au atins asteptrile celor dou companii, avnd n vedere faptul c acestea au
decis s continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.

3.

Trguri i expoziii:
Ziua porilor deschise la MADR pe 15 octombrie 2010, Vel Pitar a fost
prezent la acest eveniment cu o gam larg de produse nou lansate: pini Pave
cu specific rustic franuzesc; GoGochik, delicioase gogoi cu umplutur de
ciocolat, caise, viine i vanilie; Veltzel, covrigi cu sare, cu susan i cu mac;
Muffins, brioe cu vanilie i cu ciocolat; Clopoel, miniprjitura care face
deliciul celor mici; gustoii biscuii Poieni i 2 B+C );

36

Salonul Harmony, (9 - 11 mai 2008, Bucureti) a prezentat oferta complet a


produselor i serviciilor din sectorul Bio i wellness. Vel Pitar a fost prezent
la "Salonul Harmony" cu gama de pini speciale Panissimo (Panissimo
Pomodoro - cu roii i busuioc; Panissimo Prokorn - cu semine de floarea
soarelui, in, soia i porumb) i biscuiii din gama Tabiet ( Tabiet digestivi,
Tabiet graham, Tabiet cu mac, Tabiet cu susan). Aceste produse
funcionale sunt rezultatul preocuprii specialitilor Vel Pitar de a veni n
ntmpinarea diverselor nevoi nutriionale ale consumatorului romn.
Produsele au un coninut bogat n fibre alimentare (fin graham, fina
neagr) i conin semine benefice pentru activitatea organismului (floarea
soarelui, in, mac, susan, porumb).

37

Indagra (2002-2004), n cadrul celei de-a IX-a ediii a expoziiei


internaionale INDAGRA (3-7 noiembrie 2004), organizat n cadrul
complexului expoziional ROMEXPO Bucureti, Vel Pitar i-a ntlnit clienii
i partenerii de afaceri pentru a le asculta propunerile i a le comunica
noutile. La acest trg a fost lansat gama de produse French Toast cu cele
trei sortimente iniiale: French Toast Clasic, French Toast Secar i French
Toast Semine. n spaiul dedicat gamei French Toast au avut loc mai multe
concursuri pentru copiii cu vrste cuprinse ntre 4 i 10 ani: "cine pregtete
cel mai repede un sandwich cu French Toast", "cine face cel mai deosebit
sandwich", "cine rspunde corect la ct mai multe ntrebri legate de French
Toast". Ctigtorii au primit cte un premiu personalizat French Toast,
adaptat vrstei i preocuprilor lor, compus din trus de desen, cutiu pentru
sandwich, orar, stilou, gustoase produse Vel Pitar i fotografii "la minut".
Distincii obinute: Placheta INDAGRA 2004 la Seciunea "Industrie
Alimentar" - pentru prezentarea deosebit a gamei de produse de panificaie.
Festivitatea de premiere a avut loc n data de 7 noiembrie 2004, n prezena
reprezentanilor presei scrise i ai televiziunii.

Tibco . n perioada 28 mai - 2 iunie 2003, Vel Pitar a participat la TIBCO (


Trgul Internaional de Bunuri de Consum), organizat de Romexpo, unde a
prezentat produse noi din toate punctele sale de lucru din toat ara. Punctul
central de atracie pentru publicul vizitator a fost zona ocupat de noua gam
de biscuii ambalai. Aici, micii vizitatori au participat, n "sala de clas", la
discuii despre biscuii, unde au rspuns la ntrebri i n loc de note au primit
aplauze i biscuii delicioi.

38

4.

Premii: Trofeul Superbrands, (Bucureti, 14 decembrie 2010 - n cadrul

ediiei 2010/2011 a Programului Superbrands, competiie care rspltete performanta


excepional n branding),

Trusted Brands, Cu har de la Vel Pitar (pentru parteneri de

afaceri)
5.

Site ul companiei: situl www.velpitar.ro este unul complex, complet, util din

punct de vedere al informaiilor despre companie, produse, promoii, locaii.


6.

Campanii de comunicare:

Grul ntreg, prima pine 100% integral din Romania, pentru promovarea
pinei integrale.

Pori deschise ctre viitor, Programul se adreseaz copiilor din clasele II-IV.
nvtorii de la aceste clase sunt invitai s-i aduc pe elevi la una din fabricile Vel
Pitar din judeul n care locuiesc. n timpul unei vizite, copii sunt plimbai prin diverse
secii ale fabricii iar un specialist Vel Pitar le explic procesul de producie al pinei.
Copii particip la sesiuni de discuii i la ateliere de lucru, unde afl noiuni de baz
despre nutriie, produse de panificaie i drepturile consumatorilor. n parteneriat cu
site-ul www.clopotel.ro, Vel Pitar a realizat o pagin special pentru programul
"Pori deschise ctre viitor". Aici sunt postate fotografiile elevilor care au vizitat
fabricile. n primele patru ediii ale programului, peste 73.000 de copii au vizitat
punctele de lucru Vel Pitar.

mparte! E mai mult dect o felie, derulat n septembrie 2009. Sortimentul de


pine ales ca vehicul pentru campanie este French Toast, cu cele patru variante ale
39

sale clasic, integral, graham i secar. Produsele beneficiaz de ambalaje dedicate,


special create pentru aceasta campanie i care pot fi recunoscute cu usurin n
rafturile magazinelor. Pe fiecare pachet de French Toast participant la campanie este
prezent mesajul "F o fapt bun! Doneaz o felie de pine", precum i paii care
trebuie urmai pentru a realiza actul de donaie. Mecanismul campaniei presupune ca
orice client care a achiziionat un French Toast (classic, integral, graham i secara) s
intre pe site-ul www.imparte.ro i s introduc codul de pe ambalaj, aleagnd ctre
cine direcioneaz felia de pine: copii aflai n centrele de plasament, cantine sociale
sau persoane vrstnice aflate n centre speciale de ngrijire. Portalul social
Imparte.ro! - Portalul caritatii pe data de 5 iulie 2010. Proiectul Imparte.ro! este
continuarea fireasc a campaniei sociale "mparte! E mai mult dect o felie de
pine!". De la lansarea sa, n comunitate s-au nscris peste 10.000 de membri i au
fost donate peste 20.000 de felii de pine.

40

Performanele firmei Vel Pitar sunt susinute i de ample strategii de comunicare


prin combinarea strategiilor Push (ndeosebi pentru produsele de panificaie proaspt) care
vizeaz trecerea produselor de panificaie i patiserie n canalele de distribuie, obligndu-l
pe comerciant s gseasc soluiile pentru a vinde mai repede produsul, avnd la dispoziie
suportul material necesar cu strategiile Pull (pentru produsele mai noi) care vizeaz direct
consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promoionale i publicitare.
Identitatea de brand Vel Pitar a cptat n ultimii ani valoare prin eforturile accentuate
pe linia promovarii i a orientrii spre client. Culorile crem i maro crmiziu au nceput s
sugereze consumatorilor, brandul Vel Pitar, iar logo-ul ales persist n mintea clienilor: Vel
Pitar, Cel dinti brutar.

Cap. 3 Resurse umane


Este cunoscut faptul c orice ntreprindere are prin funciunile sale i pe cea de
personal care cuprinde numeroase activiti. n cazul ntreprinderilor moderne, cum este cazul
i la S.C. Vel Pitar S.A. i n contextul perfecionrii managementului, avnd n vedere
contribuia sa la mbuntirea performanelor economice ale acestora, funciunea de personal
cunoate o abordare nou, pornind de la rolul deosebit care revine resurselor umane n orice
organizaie. Se urmrete pe de-o parte asigurarea aportului acestora la realizarea obiectivelor
ntreprinderii, iar pe de alt parte,dezvoltarea lor sub diverse aspecte.Se apreciaz c resursele
umane reprezint una din cele mai importante investiii ale ntreprinderii: este vorba de un
capital aparte, care prin activitatea sa, prin comportament i creativitate, poate contribui n
41

mod decisiv la succesul unei ntreprinderi, oferindu-i o poziie avantajoas n competiia n


care se afl cu ntreprinderi similare.
Conducerea societii S.C. Vel Pitar S.A. acord o importan deosebit selectrii
forei de munc, pregtirii acesteia, asigurrii condiiilor corespunztoare de lucru i
msurrii gradului de satisfacie a personalului.n urma privatizrii, dimensiunea i structura
personalului S.C. Vel Pitar S.A. s-au modificat n mod continuu.
Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importani angajatori din Romnia, avnd
peste 4600 de angajati6. Vel Pitar ncurajeaz iniiativa personal, oferind oportuniti
deosebite de nvare i cretere, ntr-un mediu ce recompenseaz performana individual.
Angajaii au anse egale de promovare, performan i potenialul de cretere al fiecruia
fiind criteriile unice de selecie n cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.
Numrul de salariai a oscilat n ultimii trei ani datorit recrutrii de noi angajai care
dispun de suficiente cunotine n domeniu cu scopul de a mbuntii performanele
societii.
n momentul de fa societatea are 430 angajai n cadrul Punctului de Lucru Iai.
Personalul societii este format din oameni cu pregtire de specialitate n diferitele domenii
.Mai jos este prezentat structura personalului pe categorii de vrst, sex i nivel de pregtire
profesional, din cadrul S.C. Vel Pitar S.A. sucursala Iai.

Figura nr. 4 Localizare geografic Vel Pitar Iai

Conform spuselor Directorului de marketing Irimioaia Vlad

42

Structura personalului Vel Pitar din sucursala Iai pe categorii de vrst este
prezentat n tabelul de mai jos7:
Cantitate
Anul

Categorii de vrst

Persoane

Ponderea n total
(%)

2008 (anul 1)

2009 (anul 2)

2010 (anul 3)

Sub 30 ani

148

34,41

ntre 30-50 ani

220

51,16

Peste 50 ani

62

14,41

Total

430

100

Sub 30 ani

135

31,61

ntre 30-50 ani

237

55,50

Peste 50 ani

55

12,88

Total

427

100

Sub 30 ani

153

35.58

ntre 30-50 ani

240

55,81

Peste 50 ani

37

8,60

Total

430

100

Tabel nr. I.3.1. Structura personalului Vel Pitar, sucursala Iai pe categorii de
vrst
Conform tabelului, numrul angajailor sub 30 de ani i ntre 30-50 de ani a crescut n
comparaie cu numrul angajailor peste 50 de ani. Ponderea cea mai ridicat a salariailor
ntre 30-50 de ani a fost n anul 2010, astfel putndu-se dovedi priceperea i experiena
salariailor n domeniul panificaiei i morritului. Salariaii cu vrsta peste 50 de ani dein un
procent sczut n numrul total al angajailor (8,6), n timp ce ponderea persoanelor tinere a
crescut de la 34,41 % n 2008 la 35,58 % n 2010. Aceast ntinerire a salariailor face parte
din strategia societii pe urmtorii 10 ani.

Sistem informatic pentru evidena personalului i calculul salariilor la Vel Pitar Iai, 2010

43

Structura personalului pe sexe la Vel Pitar sucursala Iai este urmtoarea8:


An

2008

Ponderea n total

Sexe

Numr persoane

Femei

285

66,27

Brbai

145

33,72

Total

430

100

Femei

277

64,87

Brbai

150

35,12

Total

427

100

Femei

290

67,44

Brbai

140

32,55

Total

430

100

(%)

2009

2010

Tabel nr. I.3.2. Structura personalului Vel Pitar, sucursala Iai pe categorii de
sexe

Figura nr. 5 Structura personalului pe sexe

Ibidem

44

Din structura personalului pe sexe, se observ c ponderea cea mai mare o dein
femeile; acest lucru se datoreaz faptului c lucrrile i operaiile din timpul procesului
tehnologic sunt specifice femeilor. Astfel c, n perioada analizat personalul de sex feminin
a sczut n anul 2009, ns a crescut n anul 2010, n timp ce personalul de sex masculin se
afl n scdere.
Structura personalului dup nivelul de pregtire este prezentat n tabelul de mai
jos9:
An

2008

Studii

Numr persoane

Ponderea n total (%)

Studii superioare

153

35,58

Studii medii

238

55,34

Alii

39

9,06

Total

430

100

161
Studii superioare
2009

2010

37,70

Studii medii

230

53,86

Alii

36

8,43

Total

427

100

Studii superioare

198

46,04

Studii medii

209

48,60

Alii

23

5,34

Total

430

100

Tabel nr. I.3.3. Structura personalului Vel Pitar, sucursala Iai dup nivelul de
pregtire

Ibidem

45

Figura nr. 6 Structura personalului Vel Pitar, sucursala Iai dup nivelul de
pregtire
Dup cum se observ i din tabel, predomin personalul cu studii medii iar cel cu
studii superioare este ntr-o continu cretere. Majoritatea personalului cu studii se regsete
n rndul personalului Tesa (tehnic, economic i alte specialiti). Personalul fr nici o
calificare au o pondere din ce n ce mai mic , fapt datorat tendinei unitii spre performan
alturi de persoane calificate. Acest fapt este apreciat ca fiind pozitiv, pentru c institutul
dispune de personal cu experien ndelungat n diferitele domenii de activitate.
Remunerarea personalului de la Vel Pitar se face diferit n funcie de
responsabilitile pe care fiecare angajat le are.
Grupul Vel Pitar dezvolt un sistem de cretere a nivelului de pregtire profesional
i etic a angajailor si, pentru a putea desfura pe termen lung o activitate benefica pentru
angajaii, acionarii i clienii si, pe care i respect i crora dorete s le satisfac
ateptrile.
Vel Pitar are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i
pentru toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare s poat beneficia de o pregtire
profesional adecvat. Fie c e vorba de cursuri susinute de parteneri externi sau de cursuri
predate de ctre cei mai buni profesioniti din organizaie, fiecare angajat beneficiaz de
minimum 40 de ore de instruire anual.
Mulumirea clienilor notri este foarte important pentru noi. De aceea investim n
pregtirea profesional a personalului nostru. susine managerul de resurse umane, Ovidiu
Tabacea. Prin programe de training performante i personalizate Vel Pitar contribuie la

46

mbuntirea performaelor angajailor i implicit la creterea calitii produselor i


serviciilor pe care le ofer.
Pentru orele lucrate suplimentar peste programul normal, precum i cele lucrate n
zilele de smbt, duminic i de srbtori legale, personalului societii i este acordat timp
liber corespunztor n urmtoarele 30 de zile.
Prezena n seciile de producie se realizeaz cu ajutorul fielor de pontaj colective
zilnice.
n cadrul societii se practic urmtoarele sisteme de salarizare:
- sistemul de salarizare n acord direct pe baza normei de timp pentru muncitorii
direct productivi;
- sistemul de salarizare n regie pentru personalul de conducere, tehnic i
administrativ i pentru muncitorii indirect productivi 10;
Adaosurile i sporurile de care beneficiaz personalul societii sunt urmtoarele 11:
- participarea la profit, ntr-o cota care este stabilit anual de Consiliul de
administraie:
- sporul pentru vechime n munc se acord pe dou trane de vechime, i anume: 3%
pentru vechimea cuprins ntre 2-5 ani i 6% pentru vechimea cuprins ntre 5-10 ani;
- sporul pentru condiii nocive se acord personalului care lucreaz la locurile de
munc n perimetrul crora se dezvolt, n procesul de producie, diferite pulberi nocive sau
un complex de noxe care pot fi nocive. Valoarea acestor sporuri este o sum fix, care se
multiplic cu timpul (numrul de ore) ct persoana respectiv a lucrat n astfel de condiii;
- sporul pentru timpul lucrat n timpul nopii are o valoare de 25% i se acord
persoanelor care lucreaz n schimbul de noapte cel puin jumtate din programul de lucru.
n cadrul ntreprinderii S.C. Vel Pitar S.A., motivarea personalului se face prin 12:
o

salarizarea corespunztoare muncii depuse;

acordarea de bonusuri (de exemplu: pentru angajaii care lucreaz smbta sau
duminica, li se acord pe lng salariul de baz i o remunerare pentru orele
suplimentare, costul unei ore de munc suplimentar fiind dublat fa de cel iniial;
totodat, de srbtori angajailor li se acord prime );

promovarea angajailor ;

motivare nesalarial;
10

Conform spuselor Managerului de resurse umane la Vel Pitar Iasi, Tabacea Ovidiu
Ibidem
12
Ibidem
11

47

evaluarea posturilor .
Departamentul de resurse umane al companiei Vel Pitar acord o foarte mare atenie

procesului de recrutare i selecie, acesta fiind foarte bine reglementat

i presupune

parcurgerea mai multor etape.


La sfritul fiecrui an, n funcia de strategia general a firmei se stabilete planul de
recrutare pentru anul care urmeaz. Se identific n funcie de producie, n funcie de
cerinele pieei acele posturi critice i strategice.
De obicei, numrul de posturi stabilit n aceast stategie, nu sufer modificri pe
parcursul anului dect n cazul n care se modific anumite condiii. Un exemplu ar fi:
creterea volumului de vnzri, cum s-a ntmplat i anul acesta a intervenit acest contract
semnat ntre Uniune European i Vel Pitar prin programul APIA compania fiind nevoit s
suplimenteze numrul de ambalatori n secia de biscuii .
Pentru stabilirea clar i precis a responsabilitilor i activitilor fiecrui post se
procedeaz astfel13:

analiza postului: se utilizeaz trei modalitati: observare direct, discuii cu

deintorul actual al postului, discuii cu eful direct, i cu eful de secie al celui care
urmeaz a fi angajat.. Aceast analiz a postului este fcut de seful de secie/managerul de
departament n strns colaborare cu directorul de resurse umane.

fia postului: n urma analizei postului, se concepe o Fi de post. Fia

postului se ntocmete de ctre managerul postului respectiv sub atenta supraveghere a


managerului de resurse umane

specificaiile de personal: se ntocmesc specificaiile de personal, respectiv o

list a cerinelor n materie studii, instruire profesioanl, experiena necesar, aptitudinile i


abilitile necesare ndeplinirii activitii presupuse de post. n aceste specificaii de personal
nu se evideniaz, modul de evaluare/cuantificare a caracteristicilor persoanei de care este
nevoie pentru ocuparea postului.
Departamentul de resurse umane se ocup de reactulizarea permanent a fielor de
post i specificaiilor de personal deoarece i conceptul de post se modific n permanen,
aprnd noi competee necesare postului, o nevoie tot mai mare de dezvoltare pentru a putea
face fa schimbrilor ce se produce la nivel de organizaie.

13

Ibidem

48

n cazul n care exist un post vacant sau se creaz un post nou sau de nevoie de
suplimentare a unei secii pe o durat determiant de 3 luni pentru a putea face fa
comenzilor primite, atunci ncepe procesul de recrutare i selecie.
Seful de secie se adreseaz departamentului de resurse umane printr-o cerere scris
prin care cere

s i se suplimenteze secia sau departamentul cu persoanele necesare

(necesarul de personal). Aceast cerere trebuie s fie aprobat de Directorul de Resurse


Umane i Directorul general, astfel dup primrea semnturilor se poate ncepe practic
procesul de recutare i selecie.
Atragerea candidailor se face prin14:
anunuri interne;
anunuri publicate n presa local;
anunuri publinate pe site-uri de specialitate (BestJobs, E-Jobs);
Agenii de plasare a forei de munc;
De exemplu, pentru a angaja muncitori necalificai pe funcii de execuie, se primesc
documentele solicitate prin anunul de angajare i se procedeaz la selecia primar, respectiv
trierea cererilor care nu ndeplinesc condiiile impuse.
Se ntocmete acea list preliminar, care cuprinde toi candidaii alei dup selecia
primar i Lista candidailor respini i motivele respingerii.
Se ntocmesc i se transmit email-uri/scrisori ctre candidaii alei sau se contacteaz
persoana telefonic fiind invitai s participe la interviu cu precizarea clar a datei, orei i
locului n care se va desfura interviul. Persoanele care sunt interesate de locul de munc pot
trimite email cu CV sau pot suna la numrul de contact (al directorului de resurse umane),
acesta invitndu-i direct la un interviu. Dac nu au formulate un CV, le este nmnat un
Formular cu date personale.
Selecia candidailor se face de ctre o comisie format din15:
Pentru muncitori necalificai:

Managerul care a solicitat recrutarea;

Directorul de resurse umane.

Pentru muncitori calificai:

Managerul care a solicitat recrutarea;

eful ierarhic direct (atunci cnd nu este managerul care a solicitat recrutarea);

Directorul de resurse umane.

14
15

Ibidem
Ibidem

49

Pentru alte posturi:

Un reprezentant al conducerii companiei mputernicit de Directorul General;

Managerul care a solicitat recrutarea;

Un specialist din domeniul pentru care se face recrutarea;

Directorul de resurse umane.

Compania Vel Pitar folosete practici corecte la angajare, furniznd acces egal i
tratament corect tuturor candidailor care fac dovad c posed cunotinele, aptitudinile,
experiena, studiile i capacitatea de nvare necesare postului solicitat, fr discriminari de
sex, religie, vrst sau etnie. Modul de verificare a aptitudinilor profesionale i personale ale
pretendeilor la un loc de munc n companie, precum i condiiile de organizare i modul de
desfurare a concursului sau a examenului n cadrul procesului de recrutare i selecie Vel
Pitar le face n conformitate cu prevederile Procedurii Naionale privind Recrutarea
Resurselor Umane.
Selecia final se face prin interviu i atunci cnd este cazul prob practic i/sau
verificarea cunotinelor teoretice n scris. Candidaii sunt informai referitor la metoda de
selecie prin Anunul de angajare. n cazul n care pentru selecie se utilizeaz metoda scris,
tematica este comunicat candidailor cu cel puin 15 zile nainte de proba scris.
Selecia final se realizeaz

difereniat, funcie de postul pentru care se face

recrutarea, astfel:
Muncitori necalificai - selecia se face prin interviu care are ca obiectiv identificarea
posibilitilor de a realiza munca respectiv, atitudinii fa de locul de munc i realizarea
unui profil personal general.
Muncitori calificai - selecia se face, n general, prin interviu care are ca obiectiv:
identificare atitudinilor fa de locul de munc, realizarea unui profil personal general,
identificarea cunotinelor i experienei profesionale a angajatului.
Cnd postul implic abiliti practice deosebite sau cunotine teoretice pentru
identificarea crora nu este suficient interviul, acestea se pot verifica i prin proba practic
sau prob scris.
Alte posturi - selecia se face, n general, prin interviu care are ca obiectiv
identificarea atitudinilor fa de locul de munc, identificarea ateptrilor privind cariera
proprie, realizarea unui profil personal al candidaului privind aspectul fizic, autocontrolul,
trsturile personale i gradul de motivaie de obinere a acestui job.
n timpul interviului

ntrebrile care le sunt adresate candidailor trebuie s fie

pertinente i care au ca principal scop aprecierea capacitilor necesare pentru a ocupa postul
50

respectiv din punct de vedere al aptitudinilor profesionale i personale. Intervievatorii


formuleaz ntrebri prin care ncerc s afle cum i place s lucreze candidatului, individual
sau n grup, sau ntrebri situaionale prin care se urmreste reacia candidatului la condiii de
lucru sub stres, cu norm. Cei care sunt admii, sunt contactai telefonic de ctre persoana de
la departamentul de administrare personal prin care sunt anunai c sunt ateptai la biroul
de resurse umane pentru a-i pregti documentele necesare dosarului de angajare: Fia de
solicitare a examenului medical ctre centrul medical CARDIOMED cu care Vel Pitar au
semnat un contract de colaborare, ntiinarea privind ncadrarea n munc adresat Ageniei
Naionale a Forelor de Munc prin care se anun c persoana v-a fi ncadrat n munc pe o
perioad determinat.

Cap. 4. Piaa
4.1. Definirea pieei
Pia produselor de panificaie este una extrem de fragmentat i dinamic, iar datele
oficiale vorbesc despre circa 5.000 de ageni economici nregistrai, mrii juctori deinnd o
cot mic n raport cu pia neagr. Prin urmare, acetia se confrunt cu o concuren neloial
care a luat amploare n ultimul an din cauza creterii fiscalitii i a preului pentru materia
prima, al energiei i al combustibililor. Preul pinii, a crescut n ultimul an cu 15-20%, c
urmare a impactului direct al costurilor cu materia prima i a majorrii TVA-ului.
Instabilitatea pieei, la capitolul pre mediu per kilogram de produs finit, se poate observa i
din faptul c, dac nainte cotaiile la ton de gru se stabileau chiar i pe un an nainte, acum
se ntmpl lunar. Evoluia preului n perioad urmatoarea ar trebui s se menin la nivelul
actual cel puin pn n februarie 2012, deoarece sunt muli productori care au stocuri fcute.
Singurele modificri care pot aprea pot fi aduse de eventualele creteri ale costurilor cu
utiliti sau cu combustibilul
Amploarea pe care a luat-o consumul de pine feliat i ambalat are mai multe
cauze. Dezvoltarea formatelor moderne de retail i a cerinei de aprovizionare pe platforme
logistice, necesitatea alinierii la normele europene de siguran alimentului i orientarea
consumatorilor ctre produse sntoase dar care i pstreaz mai mult timp calitile, sunt
principalii factori care au condus la diversificarea segmentelor de pine feliat i ambalat.
Modificarea ritmului vieii i implicit a obiceiurilor de achiziie i consum s-a concretizat pe
pia produselor de panificaie n creterea cererii de pine cu diverse adaosuri dar mai ales a

51

pinii feliate. Pliandu-se pe tendinele pieei, productorii au investit n linii de producie


automatizate complet, n maini de ambalat
Piaa intern de panificaie este estimat, n prezent, la circa dou miliarde euro.
Conform estimrilor companiei, grupul deine la nivel naional aproximativ 15% din piaa de
morrit i 9% din cea de panificaie, ns n localitile n care are uniti de producie, cota
de pia variaz ntre 35% i 70%.
n Iai, Vel Pitar are o cot de 1%, realiznd aproximativ 8,33% din afacerile
companiei16. Grupul Vel Pitar deine fabrici de pine n zece judee din ar i n Bucureti,
avnd 6 magazine proprii. Dup cum se poate observa i n graficul alturat, cea mai mare
pondere n totalul vnzarilor societii o au municipiul Bucureti, (38%) i judeele Vlcea (
25%) i Arge (20%). Judeul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judee nsumeaz o
pondere de 14 %.

Figura nr. 7 Principalele piee de vnzare ale Vel Pitar


Vel Pitar are un volum al livrrilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucureti, Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iai,
Trgu Jiu, Braov, Focani, Dragani, Climneti, Panciu, ct i ntinse zone din judeele
Arge, Vlcea, Ilfov, Giurgiu, Vrncea, Galai, Cluj, Iai, Gorj i Braov. Pe scurt,
principalele piee de vnzare ale societii sunt: judeul Vlcea, judeul Arge, judeul Cluj,
municipiul Bucureti, judeul Iai, judeul Gorj, judeul Galai, judeul Braov i judeul
Giurgiu.

16 Ibidem

52

Figura nr. 8 Oraele n care sunt uniti de producie


Din activitatea de exploatare a rezultat un profit de 35,7 mld lei (in anul 2010) - ca
urmare a nregistrrii unor activiti de vnzare bune, iar din activitatea financiar un profit
de 673 mil lei. Acest rezultat favorabil s-a datorat reducerii cheltuielilor financiare precum i
obinerii unor rezultate pozitive la nivelul ntregii activiti.
Distribuia produselor Vel Pitar se face, din ce n ce mai mult, prin canalele
cash&carry, hipermarketuri i lanuri de magazine, numrul total al clienilor depind 2.500
la nivelul ntregii ri. Compania deine 174 de magazine n Bucureti i n ar.
Produsele Vel Pitar ajung la locaiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri,
magazine de dimensiuni mici i mijlocii, reeaua VP Magassin), fie prin sistemul propriu de
distribuie (Vel Pitar beneficiaz de un parc auto format din aprox. 340 de maini), fie prin
intermediul partenerilor. Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificaie
i 300 tone biscuii i napolitane.

4.2. Indicatori de pia


n anul 2010 populaia oraului Iai a fost de 315.649 locuitori. Conform datelor din
cadrul firme, Vel Pitar deine un procent de 40% din totalul populaiei Iai. n Romnia se
consum 97 kg de pine pe cap de locuitor, conform statisticilor AIB International. Cantitatea
consumat se ridic la de trei ori mai mult decat media europeana, la polul opus situndu-se
britanicii, care mnnc doar 14 kilograme de pine pe cap de locuitor anual. Astfel nct
cota de piata va fi calculat astfel:
CP = Nr. de consumatori x intensitatea medie de consum
intensitatea = volumul mediu consumat la o utilizare x frecvena medie de utilizare
Numr de consumatori :126.260
Frecvena de utilizare: 97 kg
Capacitatea pieei = 126.260 x 97 kg = 12.247.220 kg
53

Potenialul pieei se calculeaz astfel:


Pp = Capacitatea pieei x preul x coeficientul de elasticitate
Capacitatea pieei = 12.247.220
Pre mediu = 2 lei
Elasticitatea= 1
Potenialul pieei = 12.247.220*2*1=24.494.440 Ron

Cap. 5. Concurena
Fiind una dintre societile care sunt apreciate att de pia ct i de ctre clieni,
exist concurena mare cu celelalte societi care produc att produse de patiserie, produse de
panificaie, biscuii, rulade.
n domeniul de activitate al societii, concurena este deosebit, n special prin
dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergur limitat, dar semnificative prin plasarea acestora n
zonele cu potenial comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil.
n prezent se nregistreaz o evoluie pozitiv a cotei de pia deinut de societate n
sensul deinerii a peste 12% din pia, din care Iasul detine aproximativ 1%. n ceea ce
privete cifra de afaceri, aceasta a atins n 2010 valoarea de 180 de milioane de euro, fa de
150 milioane euro n 2009.
n ceea ce privete morritul, Vel Pitar concureaz cu competitori puternici, precum
Titan,

Boromir,

Pambac,

Dobrogea,

Loulis.

ceea

ce

privete

segmentul

panificaie, concurena este reprezentat de agenii economici locali, neexistnd un


competitor la nivel naional.
ns concurentul cu care este n strns legtur Vel Pitar este Boromir. Pe o pia
extrem de fragmentat, estimat anul trecut la aproximativ 1,3-1,5 miliarde de euro,
productorii de panificaie Boromir i Vel Pitar se "dueleaz" ori de cte ori se ivete ocazia
achiziionrii unei fabrici de morrit ori a unor spaii destinate desfacerii. ncepute n 1994,
respectiv 1999, business-urile Boromir, respectiv Vel Pitar au ajuns la cifre de afaceri
fabuloase, avnd n vedere c produsele comercializate sunt n mai mic msur din gama
premium. Mergnd oarecum n paralel cu dezvoltarea, pornit iniial din Vlcea, afacerea
ambilor productori se difereniaz acum subtil, prin ncercarea de a fabrica alte produse
dect concurena, de a cumpra i licita fabrici pe care i le doresc i competitorii.
Astfel, principalii concureni ai S.C. Vel Pitar S.A.:

54

Principalii

Cifra de afaceri

Cota de pia

concureni

- mil.euro -

VEL PITAR

150

12

BOROMIR IND

130

10

DOBROGEA

120

115

Group
TITAN

Tabel nr. I.5.1 Principalii concureni ai Vel Pitar


Acestora li se altur alte companii care activeaz pe piaa de panificaie din
Romnia:

SNACK ATTACK

BNEASA S.A.

MOARA BACIU S.A. Cluj Napoca

MOPAN Suceava

COMPAN Trgovite, .a.


Companiile enumerate mai sus sunt concurenii care conin produse asemntoare cu

cele ale companiei Vel Pitar i care se adreseaz aceluiai segment de pia. Aceti concureni
contribuie la performana companiei Vel Pitar deoarece o determin s vin cu inovaii, s
aib o cultur unitar i implementare judicioas. Astfel se evideniaz anumite abiliti care
i permit situarea pe o poziie avantajoas. Vel Pitar de raporteaz permanent la ceilal i
competitori deoarece i determin locul n cadrul pieei folosind toate resursele i
competenele de care dispune n lupta pentru ctigarea unei poziii dominante pe pia.

Cap 6. Puncte tari i puncte slabe pe mix de marketing


Puncte tari
Produs
-

Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificaie i patiserie din Romnia.

Modul de organizare bazat pe trei direcii: producie, retail i distribuie.

Dispune de o ofert difereniat de produse de morrit i panificaie.

Comercializeaz produsele sub brandul omonim.

55

Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piaa din

Romnia.
-

Vel Pitar este singura companie care produce pine 100% integral.

Investiii permanante i substantiale n echipamente i tehnologii de ultima

generaie.
-

Potenial n diversificarea gamei de produse.

Recertificarea, meninerea i mbuntirea SMI implementat conform

standardelor de referin SR EN ISO 9001:2008, SR EN ISO 14001:2005, SR EN ISO


22000:2005, ISO OHSAS 18001:2008, OHSAS 18001.
-

Investete permanent n cercetare.

Pre
-

Produsele au preuri care se ncadreaz de la categoriile economic, main streem i


premium.
Promovare
-

Deine premiul Superbrands 2010/2011.

Existena unui site foarte complex, n care se gsesc toate informaiile

necesare consumatorilor.
-

Oferirea de promoii, reduceri de pre i alte avantaje promoionale pentru

Imagine bun asigurat prin intermediul unei publiciti constante.

Desfoar campanii de responsabilitate social corporatist (campania

clieni.

Imparte.ro n anul 2010, programul educaional Pori deschise ctre viitor n iunie 2011,
Ui deschise ctre viitor n anul 2007, 2008, 2009, mpreuna mai aproape de oameni
2010, Vreau s tiu - mnnc sntos 2006).
Distribuie
-

deine o reea de magazine proprii foarte dezvoltat, extins la nivel naional,

ce cuprinde peste 30 de magazine specializate.


-

Prin magazinele Vel Pitar, ofer cea mai variat gam de produse de la pine

la dulciuri i cozonaci.
-

Mercantizarea produselor Vel Pitar n magazine.

56

Puncte slabe
Produs
-

Diversificare mai redus pe sectorul finuri n comparaie cu principalii si

concureni: Boromir, Dobrogea, Baneasa.


Pre
-

Preurile peste medie practicate pe anumite segmente.

Promovare
-

Lipsa promovarii n mijloacele de comunicare n masa.

Distribuie
Produsele sunt puin prezente n mediul rural

57

Partea a 2-a - Plan de vnzri


Cap. 1. Descrierea situaiei actuale i a dinamicii pieei
(pentru produsul ales)
1.1.

Descriere produs ales

Dispunand de o tehnologie modern, complet automatizat, Vel Pitar a lansat pe pia


o gam de produse de panificaie de o calitate superioar, foarte gustoase i obinute n
condiii stricte de igien i siguran: French Toast. O alt specialitate Vel Pitar este
Panissimo: paine n diverse sortimente. Pentru mic-dejun recomandm delicioasele French
Rolls.
Piaa de pine feliat a evoluat timid dupa 1990. Ca urmare a trendului cresctor al
pieei de pine feliat i ambalat, Vel Pitar a demarat n 2003 un program de investiii pe
aceasta direcie.
La nceputul anului 2004, Vel Pitar i-a propus s devin liderul pieei pinii feliate i
ambalate. Dispunnd de o tehnologie modern, complet automatizat i unic n ara noastr,
compania decide s schimbe reeta de fabricare a toastului Vel Pitar, venind astfel pe piaa cu
o gam de produse de o calitate superioar i obinute n condiii stricte de igien i siguran.
Lansarea

noii

game

French

Toast

fost

facut

trei

etape:

- mai 2004: se lanseaz gama Toast Vel Pitar - n aceast etap s-au lansat dou reete de
toast superior (alb i secara).
- iulie 2004: se lanseaz gama Toast Vel Pitar superior - n aceast etap a fost lansat
gam de toast Vel Pitar cu un ambalaj imprimat i o bulina autoadeziva ce anun un element
n premier n industria de profil: "La deschiderea ambalajului suntei prima persoan care
atinge acest produs!".
- noiembrie 2004: Vel Pitar lanseaz gama French Toast - aceast gam este formata
din trei sortimente (clasic, secar i seminte).
Unicitatea produselor din gama French Toast este dat de utilizarea tehnologiei Keine
Touch ce garanteaz c eti prima fiin care atinge pinea. Este vorba de cea mai moderna
tehnologie care a impus un nou standard in panificatie. Pornind de la selectarea tipurilor de
fain superioar i continund cu framntarea, dospirea, coacerea, rcirea i ambalarea,
procesul este controlat n intregime de calculator. Pinea rezultat, toast sau special, este
ambalat n pungi nchise ermetic, ntr-un mediu complet igienic, oferind garania ca primul
care atinge produsul este doar consumatorul final.

58

French Toast Integral


French Toast Integral, bogat in vitamine i oligoelemente este produsul care se
adreseaza tuturor consumatorilor interesai de o nutriie sntoas, precum i celor preocupai
de silueta lor. n raport cu pinea obinut din fin alb, French Toast Integral are un
coninut dublu de minerale, vitamine i fibre.
Din gama French Toast mai fac parte:
-

French Toast Clasic

French Toast Secar

French Toast Kids

French Toast Graham

Pinea ambalat French Toast Integral ofer urmtoarele avantaje:


-

Se pastreaz proprietile nutritive pentru mai mult timp.

Se conserv aroma produsului este igienic ofer o mare siguran alimentar

datorit etichetei la vedere.


Faptul c e ambalat corespunzator face ca produsele s ctige ncrederea clienilor,
oferindu-le un produs care e perceput ca fiind mai sigur.
Vnzrile la pine integral ambalat au crescut cu 0,4% n anul 2010, n ceea ce
privete comerul cu amnuntul.
Ultimii zece ani au adus o scdere cu zece kilograme a consumului de pine ca urmare
a schimbrii preferinelor romnilor. An de an, pe aceast piaa extrem de fragmentat apar
schimbri, segmentul fiind foarte dinamic. Astfel, pinea nu mai este cumparat zilnic ci de
dou-trei ori pe sptmn, este preferat pinea ambalat i feliat n detrimentul celei
proaspete, iar mai nou, nu mai este cumparat din magazinele de cartier ci din supermarketuri
i hipermarketuri, ponderea vnzrilor din formatele moderne de comer crescnd cu 30%.
Numeroi romni cu venituri medii i mari prefer s dea bani mai muli pe pinea
ambalat, care are un termen de valabilitate mai lung, mootiv pentru care astzi eticheta
produselor de panificaie conine informaii precum denumirea produsului, gramajul,
termenul de valabilitate, ingredientele, ora de ambalare i condiiile de pstrare. Totodat
conceptul de pine ambalata i-a determinat pe consumatori s treaca de la achiziia zilnic la
cea sptmnal. Din alte perspective, ambalajul a fost folosit la nceput doar ca o necesitate,
dar nu era personalizat printr-un brand dedicat. Apoi s-a descoperit potenialul acestei piee i
s-a investit n calitatea i imaginea comunicat prin ambalajul pinii feliate. La Vel Pitar,
elementele de comunicare ale brandu-lui sunt distincte, pornind de la culorile designului fiecare sortiment are alt culoare. Cu campania de promovare a pinii feliate firm a provocat
59

panificatia la comunicare, ridicand marketingul din aceast bran la un nivel de neimaginat


acum civa ani. Ambalajul reprezint un mod de comunicare cu consumatorul, iar un design
atrgtor i viu colorat determin de multe ori decizia de cumprare.
Cereale integrale reprezint seminele ntregi ale unei plante care este constituit din 3
elemente cheie: tra, geremenele i endospermul.
Printre beneficiile

consumului de pine 100% integral feliat i ambalat se

enumer:
Prezint un coninut dublu de minerale, n special fier i zinc;
Este o surs important de fibre;
Are un coninut dublu de vitamine B6 i E;
O mai bun absorbie a substanelor nutritive din hran i o digestie corect
(cur tractul digestiv);
Un control mai bun al zahrului din snge;
Reducerea semnificativa riscului de apariie a cancerului;
Fiind ambalat produsul i pstreaz mai bine proprietatile nutritive pe o
period mai ndelungat;
Aroma produsului se pastreaz;
Este mai igienic igienic;
Ofer o mare siguran alimentar, datorit etichetei vizibile cu termenul de
valabilitate.
Romnii mnnc de la an la an, din ce n ce mai putin pine i acest trend de
scdere va continua. Muli dintre romni aleg s consume pine integral, de secar sau
graham. Conform Rompan, panificaia a intrat ntr-un puternic proces de segmentare, n care
specialitile i pinea traditional se lupt din ce n ce mai aprig pe coul zilnic al romnilor..
Pe fondul creterii preurilor n domeniul panificaie dar i al interesului tot mai vdit
pentru produsele sntoase i care nu ingras, romnii nu mai cumpar n fiecare zi pine,
cum o faceau nainte. Pe de alta parte, se prefer din ce n ce mai mult pinea ambalat,
feliat, cu E-uri ct mai puine i cu un aport caloric sczut. Romnii consum n prezent n
proporie de 70% pine alb i 30% specialiti ambalate (pine neagr, integral,secar i
graham).
Sortimente existente de pine ambalat:
Toast
Pine integral
Multicereale
60

Secar
Clasic
Neagr cu chimen
Pine cu lapte
Pine graham
Consumul de pine a sczut cu 10 kilograme/locuitor n ultimii 10 ani i fenomenul va
continua din dou motive: schimbare a comportamentului de consum al romnilor, preul.
Romnii consum n medie, anual, 105 kilograme de produse de panificaie, n timp
ce media european este de 75 de kilograme. Preul pinii n Romnia este cu aproape 40%
mai mic dect media european i se situeaz la nivelul celui din Ungaria, Polonia i Cehia.
Potrivit estimarilor, piaa de panificaie valoreaz n prezent aproape 2 miliarde de euro.
Cota de pia ocupat de Vel Pitar pe piaa panificaiei era n anul 2010 de 12%, iar
cifra de vnzri pe anul 2010 a fost de 168 mil euro, din care 10% din suma sunt datorate
panificaiei respectiv 16,8 mil de euro, iar fabrica din Iai produce 4% din vnzrile pe ar,
respectiv 672.000 euro.

1.2.

Grupul int

Pinea integral, devanseaz n vnzri pinea feliat clasic. Cei care se orienteaz
ctre acest produs sunt clieni cu venituri medii nspre mari. Dat fiind ponderea pinii
speciale n vnzrile de pine ambalat, putem spune c persoanele care cumpr aceste
produse sunt orientate spre o alimentaie sntoas i au o profesie, o educaie i o situaie
familial care i ndreamn s mearg n aceast direcie. Preocupai de sntate, consumatorii
se ndreapt spre brand i n sectorul pinii, franzel fr nume urmnd s scad n vnzri.
Producatorii nu mai consider pinea un produs absolut necesar ci un produs binetargetat
ctre nevoile consumatorilor, ncercnd s i fidelizeze.
Pinea integral este ideal pentru diabetici, ntruct conine 50 % glucide.
Totodat conceptul de pine ambalat i-a determinat pe consumatori s treac de la
achiziia zilnic la cea sptmnal. n plus, pinea feliat este n avantajul celor
pentru care timpul e preios, copiilor care nu pot manevra un cuit cu siguran, celor care
pregtesc masa, dar i celor care o debaraseaz, deoarece face mai puine firimituri.
Un consumator consuma aproximativ 113 kg de pine pe an, iar 25% din consumul de
pine este reprezentat de pine ambalat.

61

Rata inflaiei n august 2011 a sczut de la 5.1% la 4.6 %, iar dinamica cererii de
consum a fost unul din elementele care au determinat dezinflaia. S-a observat i o tendin de
economisire a populaiei, ns aceasta a afectat consumul.
Din cauza crizei mondiale i a disponibilizarilor n instituiile publice s-a observat o
scdere a frecvenei de cumprare i o scdere a valorii coului de cumprturi.

1.3.

Plasarea

n ultimul timp romnii i-au schimbat obiceiurile privind locul de cumparare acetia
ndreptndu-se mai mult spre supermarketuri i mai puin de la magazinele de cartier unul
dintre principalele motive fiind cel al preului mai sczut al pinii n magazinele mai mari.
Produsul French Toast se gsete ambalat, cu o greutate de 600 gr, este ambalat n
baxuri a cte 12 pini, la preul de 45,12 lei/bax fr TVA i avnd un pre recomandat de raft
din partea productorului de 5.4 RON.
Schoeller Arca Systems a lansat n Romnia noul concept de navete de pine
Broban, naveta standard n Olanda i Belgia. Este cea mai nou i ingenioas soluie de
transport i expunere pine la nivel european. Vel Pitar este primul lan de panificaie din
Romania care a decis s utilizeze aceast nou soluie.
Aceast navet a fost proiectat s mbunteasc att fluxul logistic (producie,
depozitare, desfacere, transport) ct i aspectul comercial al prezentrii. Lzile permit mai
multe niveluri de stivuire pe nlime, ajustabile dinamic, iar n magazine pot fi aezate n
modul special de expunere, foarte atractiv pentru clieni.

Figura nr. 9 Poziionare produse Vel Pitar

62

n Municipiul Iai exist opt uniti VP Magassins unde sunt comercializate produsele
Vel Pitar. La nivelul rii, Vel Pitar deine 30 de magazine proprii

De asemenea, n municipiul Iai, French Toast Integral este comercializat n:


-

Magazine tradiionale n cartierele municipiului.

Magazinele cu autoservire.

Supermarketuri (Billa Alexandru i Gar, Kaufland Nicolina, Alexandru, Pcurari,


Lidl Canta i Galata).

Hypermarketuri (Carrefour Era i Felicia).

Vel Pitar distribuie produsele ctre urmtori parteneri amintii mai sus la capitolul plasare.

1.4.

Indicatori de piata

Un romn mnnc 97 de kilograme de pine pe an, echivalentul a 320 de pini de


cte 300 de grame, conform statisticilor AIB International. Cantitatea consumat se ridic la
de trei ori mai mult dect media european, la polul opus situndu-se britanicii, care mnnc
doar 14 kilograme de pine pe cap de locuitor anual 17 (consumul este mai mare n mediul
urban, n mediul rural utilizndu-se n consum cu funcionalitate similar (mmliga).
Piaa de desfacere aleas este municipiul Iai. Conform unor studii efectuate de
Nielsen, n Iai consumul de pine integral este de 10% din totalul populaiei datorit stilului
de via alert, precum i orientrii mai mari a ieenilor spre un stil de via mai sntos.
Astfel, din 316.716 de locuitori ai municipiului Iai18, doar 31.672 mnnc pine integral.
Criterii de segmentare ale pieei:
17
18

http://www.ecuisine.ro/stiri/romania-pe-locul-intai-la-consumul-de-paine
http://www.iasi4u.ro/iasi-pe-locul-2-ca-numar-de-locuitori-2010/

63

Demografic: vrst, sex, venit;


Psihografic: stil de via i atitudini;
Beneficii cutate: sntate, satisfacie.
Segmente
Demografic:
vrsta: 16 20 de ani, 21 25 de ani, 26 30 de ani, 31 35 de ani, 36 - 40 de ani, 41
- 45 de ani, 46 - 50 de ani, 51 - 55 de ani, 56 - 60 de ani, peste 60 de ani;
sex: pinea integral se adreseaz n principal persoanelor de sex feminin, dar exist i
un numr nsemnat de consumatori de gen masculine;
venit: mic ( pn n 1500 lei), mediu (1500 3000 lei), mare (peste 3000 lei);
educaie: studii medii, studii universitare, studii postuniversitare.
Psihografic:
stil de via: snatos, dinamic, activ;
atitudini: atitudine pozitiv fa de folosirea produselor naturale, sntoase, deschii
spre nou.
Beneficii cutate:
sntate, satisfacie.
Conform revistei Modern Buyer - Profesionitii n achiziii, consumatorul de pine
integral provine, n general, din mediul urban, este dinamic, modern. Aceste produse i
vizeaz n egal msur pe acetia, dar i pe copii sau vrstnici. Apoi, consumatorul de pine
integral face parte din categoria "image achievers" ce cuprinde persoane crora le pas n
mod deosebit de imaginea lor i, prin urmare, acord atenie produselor consumate, alegerea
lor innd cont att de brand ct i de beneficiul adus.
De asemenea, consumatorul de pine integral poate fi tnr, modern, deschis ctre
experiene noi, cu o via dinamic i care i dorete o carier. Vorbim despre persoane
educate, preocupate mai mult de sntatea lor, cu venituri medii i peste medie, oameni
activi, cu un loc de munc foarte solicitant, cu un stil de via dinamic, crora le place s
ncerce lucruri noi, le pas de imaginea lor i au nevoie de produse sntoase. Ei cumpar
brand-uri i nu doar produse, iar atunci cnd aleg un produs sunt foarte importante i
beneficiile emoionale ale acestuia 19.

19

http://www.modernbuyer.ro/home/29-articolul-saptamanii/1355-eveniment-modern-buyer-piataproduselor-proaspete-provocari-pentru-2010

64

Zonele cu cei mai muli clieni int ai Vel Pitar n oraul Iai se afl n cartierele n
care exist cele 8 magazine proprii: Piaa Unirii, Cantemir, Nicolina, Calea Chiinului,
Srrie, Bucinescu, Moara de Foc, tefan cel Mare.
Iai: 20% din populaia rii 316.716 locuitori 10% mnnc pine integral
31.672 consumatori de pine integral n Iai.
Capacitatea pieei ne arat ct anume s-ar putea achiziiona anual din produsul de
referin.
Cp = Nc * I

unde, Cp capacitatea pieei


Nc numrul consumatorilor (31.672)
I - intensitatea medie de consum (160 buci/an)

Cp = 31.672 consumatori*160 buci/consumator/an = 5.067.520 buci/an


Potenialul pieei red dimensiunea pieei n uniti valorice.
Pp = Cp * P * unde, Pp potenialul pieei
Cp capacitatea pieei
P nivelul de pre
coeficiente de elasticitatea a vnzrilor n funcie de pre
Preul produsului nostru, Pine integral French Toast, este de 5 lei. Am considerat
coeficientul de elasticitate a cererii egal cu 1. nlocuind n formula de mai sus vom obine
urmtorul rezultat:
Pp= 5.067.520 buci/an *4,55 lei/bucata*1= 23.057.216 lei

1.5.

Concurena, cote de pia ale organizaiei i concurenei

Principali concurei ai firmei Vel Pitar, n ceea ce privete pinea French Toast
Integral sunt: Dobrogea Group, Titan, Panifcom,

Rompan, Compan, Pan Group i

competitori locali. Potrivit estimrilor firme, Vel Pitar deine o cot de 40% pe piaa pinei
integrale, n timp ce 60 % din restul pieei este deinut de ceilali concureni.

65

Figura nr. 10 Cota de pia Vel Pitar i concurenii


Pentru evaluarea poziiei concureniale pentru fiecare pinea ambalat French Toast,
se pondereaz factorii cheie de succes ale societii SC Vel Pitar SA cu note de la 1 la 3 : 1destul de necesar, 2- necesar, 3-foarte necesar. Este folosit o scal pentru aprecierea poziiei
concureniale, respectiv : 0-medie, +1-forte, -1-slab, peste 1,5-foarte puternic, sub 1,5foarte slab.
Evaluarea poziiei concureniale pentru pinea ambalat
Factori cheie de succes

Ponderi

Note pentru Vel

relative

Pitar

Note
ponderate

tehnologia Kein Touch

1,5

4,5

textur simpl i fin

1,5

1,5

bogat

vitamine

oligoelement
coninut de 5 ori mai mare
de minerale
aport caloric sczut

Tabel nr. I 1.5. Evaluarea poziiei concureniale pentru pine ambalat

1.6.

Dinamica pieei

Vel Pitar deine mai mult de 20% din pia de pine feliate din Romnia, iar ofert de
produse se regsete zilnic pe mas a peste 1.500.000 de consumatori, conform declaraiilor
reprezentanilor companiei.

66

Pinea integral French Toast a fost lansat n anul 2004, evoluia sa fiind una
pozitiv. Din 2004 pn n 2010, vnzrile au crescut foarte mult datorit noului stil de via
mai sntos.

Sursa: Vel Pitar


Figura nr. 11 Evoluie pine

1.7.

Strategii adoptate de organizaie i de concurenii principali

Lansarea gamei pinei integrale French Toast a fost susinut printr-o campanie de
comunicare integrat ce includea : radio, on-line, print, activiti n cadrul magazinelor,
precum i o campanie ampl de sampling. Noul produs se comercializeaz att n magazinele
tradiionale, ct i n supermarketuri i hipermarketuri.

Bogat n vitamine i oligoelemente este produsul care se adreseaz


tuturor consumatorilor interesai de o nutriie sntoas, precum i celor
preocupai de silueta lor. n raport cu pinea obtinut din fina alb, French
Toast Integral are un coninut dublu de minerale, vitamine i fibre.

67

ROMPAN i desfsoar activitatea de informare prin propriile publicaii (revist


Actualiti n industria de morrit i panificaie), site (dispune de o baz de date, statistici
foarte bine elaborate), informri zilnice, precum i prin organizarea de seminarii i
simpozioane tematice.
Titan folosete o strategie de comunicare prin care sunt caracterizate caracteristicile
produsului, punndu-se accent pe calitatea acestuia prin categoria din care face parte produsul
i aceea de long life. Relaia cu clientul, potenialul cumprtor este ntrit prin campaniile
de comunicare social. O alt metod de promovare este realizat prin site-ul firmei care
conine informaii despre aciunile firmei ct i promovarea unor site-uri educaionale.

Bogat n fibre naturale, minerale, vitamine i oligoelemente,


astfel nct este usor de tolerat de ctre persoanele cu probleme
digestive, pentru c neutralizeaz aciditatea din organism. Este ideal
pentru o gustare energizant.

Dobrogea Grup a realizat

un spot pentru pinea

integral Neptun, particip la emisiuni televizate cum ar fi


:Traite sntos cu Simona Blnescu i congrese (Congresul
Naional de Cardiologie), evenimente ( Global Village) i gale
(Gal premiilor Pia). Este axat pe comunicarea mesajului de
sntate,

avnd

pe

site-ul

propriu

multe

documente,

comunicate despre evenimentele care se organizeaz ct i


despre statistici. Este partener pentru Alimentaie Sntoas.

Fabricat

pe o linie complet automatizat i ambalat n condiii aseptice, cu

temparatura i umiditate relativ controlate. Datorita ingredientelor folosite i a parametrilor


tehnologici bine controlai produsul are miezul cu o structur cu pori deschii, elastici,
uniformi, cu prospeime i conservabilitate ndelungat, fr adaos de conservani. Are un
gramaj de 0,400 kg

68

Pan Group particip la evenimente (ISM Internationale Susswarenmesse 2010),


campanii publicitare, apariii n pres, comunicate de presa.
Obinut din fin integral i fin neagr reprezint o
surs suplimentar de fibre, vitamine i acizi grai OMEGA 3 i
OMEGA 6, elemente care nsoite de o alimentaie divers i
echilibrat menin o stare bun de sntate ntregii tale familii.

Strategia adoptat de Vel Pitar este axat n principal pe strategia de produs care pune
accent pe calitate, inovaie stimularea procesului de producie i de mbuntire a produselor
prin activiti de cercetare i prin investirea n noi tehnologii:
Cercetare : analiza i urmrirea continu a pieei, produselor i a poziionrii
acestora pe pia
Marca / imagine: analiza imaginii produselor i a companiei n rndul
consumatorilor
Strategiile concurenilor se axeaz pe atingerea poziiei de lider pe piaa produselor
de panificaie i patiserie, o poziionare ct mai buna pe piata pinii; creterea cotei de pia
prin atragerea unor noi utilizatori. Strategiile aplicate de concuren n ceea ce privete
preurile sunt cele de penetrare, de adaos, preuri peste medie practicate pe anumite domenii.

Cap. 2. Obiective i strategii competiionale


2.1.

Obiective

Obiectivele sunt elementele iniiale ale planurilor. Pentru a se asigura viabilitatea


planului i posibilitatea aprecierii eficienei aciunilor manageriale, obiectivele trebuie s aib
anumite caracteristici. De aceea, obiectivele stabilite pentru produsul ales sunt SMART.
Astfel, obiectivul principal este creterea vnzrilor la pinea integral cu 10% n urmtoarele
3 luni i, inclusiv, creterea cotei de pia cu 3% n urmtoarele 3 luni prin dezvoltarea forei
de vnzri, prin instruire i motivare.
Pe lng acest obiectiv major, se mai dorete i ndeplinirea altor obiective secundare
n urmtoarele 3 luni:

Crearea unei clientele stabile;

Mrirea produciei de pine integral pentru a satisface nevoia de cerere;


69

Ctigarea ncrederii distribuitorilor pentru meninerea colaborrii cu acetia;

mbuntirea cilor de comunicare cu distibuitorii prin tehnologiile moderne existente


n firm;

Scderea costului de distribuiie cu 3%;

Creterea eficienei departamentului de desfacere;

Asigurarea excelenei operaionale pentru a asigura poziia competitiv a Vel Pitar,


este foarte important ca grupul s urmreasc obinerea excelenei operaionale la toate
nivelurile;

Consolidarea imaginii Vel Pitar care este reprezentat de calitatea produselor i


serviciilor oferite, corectitudinea n relaiile cu clienii i respectul oferit acestora,
rezolvarea reclamaiilor clienilor n timp optim i comportament adecvat n interiorul
dar i n exteriorul companiei;

Pstrarea poziiei de lider pe pia.


Toate aceste obiective duc la meninerea companiei n topul celor mai importante

companii din industria de panificaie i morrit o piaa instabil din punct de vedere al
vnzrilor dar i din punct de vedere al nevoilor oamenilor.
Prin ndeplinirea acestor obiective, Vel Pitar demonstreaz c a neles dorina
romnilor de a consuma pine de calitate, proaspt i sigur pentru sntatea lor. Programul
de dezvoltare trebuie s fie dictat de necesitatea creterii capacitii i calitii produselor i
vitezei de prelucrare a informaiilor consumatorilor.
Vel Pitar se angajeaz n fabricarea i distribuia de pine integral care s rspund
cerinelor consumatorilor din Iai. Compania trebuie s-i desfoare activitatea n aa fel
nct s produc valoare pentru acionari i s devin un membru respectat al societii
romneti, urmrind s rmn primul furnizor de produse de patiserie i panificaie n topul
preferinelor din zon.

2.2.

Target. Fundamentare target

Cp=5.067.520 buci/an
Cp=422.293 buci/luna
Cp=1.266.879 buci/3 luni
Tv= 1.266.879 buci* 10%= 126.687,9 buci/3 luni = 126.688 buci/3 luni ==>126.688
buci/3 luni *4,55lei/bucata=576.430,4 lei

70

2.3.

Canale de marketing

Distribuia pinei integrale French Toast se va realiza de ctre compania Vel Pitar, la
nivel local. Principalele canale de marketing care vor fi folosite pentru distribuirea pinei
integrale vor fi:

Direct: de la productor la consumator: Produsul se va gasi n cele 8 magazine


specializate din Judetul Iai;

Indirect: de la productor-intermediar-consumator : IK, BG, DT, NK

Distribuia direct se realizeaz n circa 40% din teritoriu n principalele orase ale
Moldovei: Iai, Bacu, Suceava, Piatra Neam, Botoani, Vaslui, Hui, Brlad, Tg-Frumos,
Tg Neam, Flticeni. Firma va asigura distribuia produselor:

Zilnic: aprovizionarea fiecrui client;

La cerere: clienii solicit telefonic aprovizionarea cu marf nainte de ziua de livrare


prestabilit
Pentru asezarea n magazinele mari vom folosi triunghiul de aur: cea mai cutat i

popular zon din magazin.

Figura nr. 12 Aezarea produselor Vel Pitar n magazinele mari

71

Aceasta forma de prezentare prezint urmtoarele avantaje:

Prezentarea uniform a pinei

Accesibilitate

Afiarea clar a preurilor

Calitatea superioar a produselor


Se prefer amplasarea produselor la nceputul traficului deoarece: impulsul de

cumprare este mai puternic la nceput, consumaatorul poate cumpra produsele concurenei
n cazul n care sunt amplasate dupa acestea, daca nu sunt cumprate la nceput, cumprtorii
pot rmane fr bani.
Designul interiorului magazinelor proprii va ine cont de:

circulaia clienilor;

aezarea mrfurilor;

reprezentarea optic a produselor;

modul de iluminare;

securitatea magazinului;

depozitarea.
Etalarea mrfurilor
n selectarea i dezvoltarea modurilor de etalare a mrfurilor, designerul va lua n

considerare impactul fizic i psihologic asupra atragerii clienilor. Modul fizic se refer la
felul n care sunt asamblate spaiile, echipamentele i dependinele viznd confortul, att al
consumatorului, ct i al vnztorului. Mediul psihologic al magazinului reprezint imaginea
mental pe care magazinul o produce n mintea cumprtorului. Eficiena i unicitatea unui
magazin rezid n abilitatea de a crea, planifica i contracta att caracteristicile fizice, ct i
pe cele psihologice ale magazinului, destinate unui anumit consumator int. Etalarea
mrfurilor trebuie s duc la realizarea obiectivelor: s intereseze, s plac i s-i motiveze pe
cumprtori n achiziionarea produselor dorite. Etalarea efectiv urmeaz principiile
armoniei echilibrului, proporiei dominantelor i contrastului.

2.4.

Strategii competiionale

O trstur fundamental a vieii economice moderne este aceea c oamenii se afl


permanent n situaia de a alege. Gama variat de produse de pe atrage dup sine i
posibilitatea sporit de a selecta din afaceri ceea ce este mai bun, mai atractiv, mai calitativ.

72

Productorul trebuie s aib n vedere satisfacerea cerinelor exigente ale


consumatorului, adaptarea costurilor de producie, obinerea calitii i, de ce nu, a unui profit
consistent. Viaa financiar a firmelor de pretutindeni a devenit extrem de complicat n
aceast perioad n care resursele financiare sunt limitate.
Afacerile se fac cu oameni i pentru oameni. Ele vizeaz poate cel mai mult starea,
atitudinea i comportamentul individului. Individul este un exponent care devine client. Orice
individ este un potenial cumprtor.
ns, clientul nu este singurul loc n care trebuie s ne ndreptm atenia, ci trebuie s
analizm i oferta pe care o au competitorii, inclusiv strategiile pe care ei le adopt.
Astfel, dup stabilirea obiectivelor urmrite de politica promoional, dup
fundamentarea targetului i dup alegerea canalelor de marketing, trebuie s decidem
strategia de promovare. n funcie de scopul urmrit prin activitatea de promovare
ntreprinderea poate utiliza variate strategii promoionale; indiferent care sunt acestea,
strategiile competiionale trebuie s fie mai puternice, mai convingtoare dect ale
concurenei.
Prima strategie competiional este publicitatea de produs deoarece dorim s
trasmitem un mesaj pentru un produs nou aprut pe pia. Acest tip de publicitate este
preferat deoarece sunt ntrunite o serie de condiii economice precise care sunt avantajoase
pentru produs: numrul celor care fabrica pine integral este destul de redus, acest produs
nu este introdus pe pia de muli ageni economici, nu exist multe produse pe pia capabile
s satisfac nevoia actualilor cumprtori pe care dorete s o satisfac produsul nostru.
Mesajul unui asemenea produs publicitar se concentrez pe demonstrarea faptului c o
anumit nevoie existent poate fi satisfacut superior prin produsul nostru. Pe de-o parte, se
transmite ideea c este absolut normal i firesc ca oamenii s posede nevoia de a mnca
sntos, pe de alta parte, se transmite cu claritate mesajul c nevoia de a mnca sntos poate
fi satisfacut n cel mai nalt grad de produsul care face obiectul publicitii noastre. Dupa
Michele Jouve, emitorul, produsul sunt prezentai ca rspuns la aceste nevoi, ca mijloc
suprem de a nu tri frustrarea (frustrare care va fi fost, de altfel, exacerbat anterior); lipsa
este generat pentru a putea [] fi mai bine satisfacut. n aceasta const dublul rol al
publicitii: ea relev, analizeaz i orchestreaz ateptrile existente sau latente; ea iniiaz
tendine care servesc interesul marketingului .
Sloganul campaniei de publicitate este Ct eti dispus s plteti pentru sntatea
familiei tale? i vrea s sublinieze faptul c se adreseaz familiilor (n special femeilor,
gospodinelor) care preuiesc sntatea tuturor membrilor familiei i care sunt dispui s
73

plteasc o sum mai mare pentru o pine dac tiu c aceasta i ajut s-i ndeplinesc
obiectivul (meninerea sntii familiei). Mesajul publicitar va fi transmis prin diferite canale
media: TV i radio (prime-time), online (bannere pe site-ul oficial al companiei Vel Pitar i
pe site-uri dedicate mamelor, gospodinelor n general), advertoriale (reviste culinare).
Promovarea vnzrilor este a doua strategie competiional adoptat i cuprinde
ansamblul metodelor i tehnicilor care vizeaz stimularea rapid i provizorie a
comportamentului efectiv prin oferirea unor avantaje financiare sau materiale. Prin acest
mijloc se modific oferta de baz a ntreprinderii i se propune o ofert promoional
temporar. Promovarea vnzrilor este considerat ca fiind un ansamblu de tehnici care
mbogesc coninutul ofertei, venind cu ceva n plus fa de concuren, la nivelul
produsului, al preului i al distribuie.
Din aceast categorie am ales strategia de tragere (pull) deoarece implic activiti de
marketing, mai ales publicitate i promovare pe piaa de consum, direcionate ctre
utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s solicite produse de la intermediari,
determinndu-i astfel pe acetia din urm s comande produsele la productori.
Aceast strategie presupune introducerea urmtoarelor modaliti de promovare care au
rolul de stimulente pentru a se obine un impact ct mai mare pe pia:
Pentru comerciani: termene de plat avantajoase (2 sptmni), reduceri suplimentare
(discount-uri) dac vor cumpra de o anumit sum ntr-o perioad de timp, returul
mrfii nevndute, standuri de expunere (navete Proban, stickere). Acestea au rolul de
a determina comercianii s stocheze i s promoveze marca Vel Pitar.

Figura nr. 13 Navete Proban


Navetele Proban prezint mai multe avantaje pe lng cele deja precizate: beneficii de
marketing (are un aspect atrgtor i pune n eviden produsele de panificaie, poate fi
aezat n modul de expunere cu ajutorul cruciorului special, permite poziionarea
produselor de panificaie n locuri de mare vizibilitate, permite accesul uor al clientului la

74

fiecare produs din stiva de navete suprapuse, este o modalitate excelent de promovare a
propriului brand, are un lca frontal pentru etichet, poate fi personalizat cu sigla
companiei), eficiena logistic (are un design unic care permite ajustarea nlimii navetei la
tipul de produs transportat produsele de panificaie au dimensiuni diferite, permite
automatizarea complet n procesul de producie al pinii, transport tur aprox. 20% spaiu
economisit, transport retur 60 % spaiu economisit, depozitare 60% spaiu economisit att
n depozit productor ct i n depozit client, gestiune mai uoar prin utilizarea unui singur
tip de container pentru toate sortimentele de pine, compatibilitate cu toate sistemele de
producie automate, incrcarea produselor se poate face att de sus ct i frontal) si rezistena
n timp (durata de via a navetelor este de 9 ani - se acord o garanie de 3 ani de zile din
partea productorului, navetele Broban au un aspect placut chiar si dupa mai multi ani de
utilizare, rezistena superioar se datoreaz proiectrii, calitii materialului folosit i
tehnologiei de injective Schoeller Arca Systems).
Pentru consumatori: cupoane, reduceri de pre, lansarea unor noi locaii inspirate
dintr-un concept european i anume Vel Pitar Bakery Coffe (aceast inovaie este
declanat de nevoia de a ine pasul cu evoluiile recente din retail, precum i de a
ntmpina nevoia consumatorilor de a se relaxa n timpul meselor sau pauzelor de
mas. Locaiile vor fi dezvoltate pe principiul coffee to go i vor oferi o zon de
resting, de snack i buturi rcoritoare iar atmosfera va fi prietenoas, muzica
relaxant i comunicarea modern)

care s ncurajeze consumatorii s ncerce

produsul i s repete actul de cumprare al mrcii.


Pentru fora de vnzri: concursuri, personalizarea mainilor proprii de distribuie cu
logo French Toast, personalizarea vestimentaiei agenilor de vnzri (tricouri, epci i
veste cu logo French Toast). Acestea sunt i ele un element important n creterea
vnzrilor, alturi de promoiile pentru comerciani i consumatori, deoarece ofer
forei de vnzri armele necesare unei promovri mai agresive, crescnd totodat
gradul de motivare al distribuitorilor.
A treia strategie competiional este axat pe distribuia intensiv deoarece dorim ca
produsul nostru s fie prezent n ct mai multe puncte de desfacere, n scopul asigurrii unei
acoperiri maxime a pieei i satisfacerii depline a cererii, astfel nct consumatorul s se poat
aprovizona cu uurin. Am ales aceast strategie deoarece este un produs a crui achiziie se
face frecvent, are o valoare unitar sczut i este uor de prezentat.
Strategia Market Scan este strategia utilizat de companie pentru a identifica toate
punctele de vnzare eligibile de pe pia, n urma acestui studiu urmnd s ncheie o
75

colaborare cu acele puncte de vnzare. Altfel spus, Market scan este un procedeu prin care
Vel Pitar identific i colecteaz informaii despre piaa de pine pe care activeaz. ntruct
este o scanare, se vor identifica i msura toate punctele de vnzare eligibile de pe pia.
Strategia de pre va fi aceeai pentru toi distribuitorii.
Strategia conducerii prin calitate este a patra strategie competiional adoptat i
este documentul principal care se adreseaz angajamentului conducerii de vrf de a ameliora
continuu capacitatea sistemului de a se conforma cerinelor. Este foarte accentuat n standard
faptul c strategia calitii trebuie s fie redactat de conducerea de vrf. n cazul pinei
integrale produse de Vel Pitar, punctele cheie sunt avantajele de performan de cea mai bun
calitate, la preuri mai ridicate datorit faptului c este un produs selectiv adresndu-se unei
anumite categorii de clieni. Astfel strategia conducerii prin calitate se justific prin:
investiii n tehnologii de inalt calitate (tehnologia Keine Touch)
investiii n domeniul cercetrii20

Cap. 3. Echipa de vnzri


3.1.

Determinarea necesarului de for de vnzare

Pentru determinarea dimensiunii personalului maxim de ageni vom utiliza metoda


normei de lucru. Aceasta se bazeaz pe determinarea unui indicator format din cantitatea
total de timp avut la dispoziie, timpul alocat pentru activitile de vnzare i timpul petrecut
pentru fiecare client existent sau potenial.
Pasul 1: Determinarea timpului total pe care un agent de vnzri l are la dispoziie
40 de ore/sptmn*48 de sptmni/an=1920 de ore/an
*4 sptmni reprezint zile libere ntr-un an
Pasul 2: Determinarea timpului de lucru alocat activitii de vnzare
Din cele 1920 de ore pe an ale unui angajat:
30% i revine transportului
12% mese i pauze
15% probleme administrative
13% ateptare
30% i revine vnzrii ==> 30%*1920 de ore=576 de ore

20

Manfred Bruhn, Marketing, Ed. Economica, 1997, Bucureti

76

Aadar, timpul de lucru al unui agent alocat activitii de vnzare este de 576 de ore
pe an.
Pasul 3: Clasificarea clienilor pe baza volumului potenial de vnzri sau
profitabilitate

Clieni cu valoare mare - 50

Clieni cu valoare medie - 70

Clieni valoare mic - 80


Pasul 4: Stabilim care e durata cea mai potrivit pentru un contact i frecvena
contactelor pe tipuri de clieni

Pentru clieni de valoare mare: 40 de minute pe contact, o dat pe sptmn

Pentru clieni de valoare medie: 30 de minute pe contact, o dat pe sptmn

Pentru clieni cu valoare mic: 20 minute pe contract, o dat pe sptmn.


Pasul 5: Calculm ct de mare trebuie s fie norma de lucru pentru ca firma noastr,
Global Distribution, s poat acoperi vizitele necesare distribuirii produsului ctre
intermediarii alei.

Pentru clieni de valoare mare: 50 clieni mari , a cte 40 de minute pe contact, o dat pe
sptmn ==>50 clieni*40 minute/contact*12 contacte/3 luni=400 de ore/3 luni

Pentru clieni de valoare medie: 70 clieni medii, a cte 30 de minute pe contact, o dat pe
saptamana ==>70 clieni*30minute/contact*12contacte/3 luni=420 de ore/3 luni

Pentru clieni de valoare mic: 80 clieni mici, a cte 20 de minute pe contact, o dat pe
sptmn ==> 80 clieni mici*20 minute/contact*12 contacte/3 luni=320 de ore/3 luni.
Norma de lucru este egal cu 400 de ore/3 luni+420 de ore3 luni+320 de ore/3 luni
==> Norma de lucru este de 1140 de ore in 3 luni.
Pasul 6: Calculm numrul de ageni de vnzare necesar pentru a acoperi norma de
lucru
Numrul de ageni necesar = Norma de lucru/Timpul de lucru necesar vnzrii unui
agent ==>
1140 de ore/576 de ore=1,97 ==> Pentru a acoperi norma de lucru este nevoie de 2
ageni de vnzare.

77

3.2.

Zonarea, echilibrarea zonelor, criterii de repartizarea a zonelor

Pentru ca delimitarea teritoriilor s fie optim, acestea trebuie s fie uor de


administrat, potenialul vnzrilor s fie uor de estimat iar cheltuielile s fie reduse la
minimum.
n delimitarea acestor teritorii vom parcurge cteva etape:
1. Alegerea unitii teritoriale de baz(UTB)
Deoarece produsul nostru se adreseaz segmentului mediu si ridicat, caracterizat
anterior, vom stabili unitatea teritorial de baz cartierul. n Iai, segmentul cruia ne adresm
este prezent nu numai ntr-un singur teritoriu ci dispersat in toate zonele din Iasi. De aceea,
cartierul va reprezenta unitatea noastr de baz. Aceast variant este preferabil deoarece
relaiile comerciale cu clienii sunt suficient de intense i specifice (obinuinte de consum
constant ale consumatorilor).
2. Estimare potenial pe fiecare UTB
Cartierele cu un potenial mai mare vor constitui intele noastre deoarece segmentul
nostru se adreseaz unor clieni poteniali cu venituri medii spre ridicate (peste 1500 RON).
Acestea au fost cumulate n funcie de potenialul lor i de proximitatea unuia fa de altul.
Oraul Iai este mprit pe cartiere astfel:
-nord: Copou , icu , Srrie , Podul de Fier, Independenei, Agronomie, Trgu
Cucului;
- est: Tudor Vladimirescu, Ttrai Nord i Sud, Oancea , Dispecer, Grdinari, Moara
de Vnt, Ciurchi , Metalurgie, Aviaiei, uora, Zona industrial;
- sud: Baza 3,Bularga , Bucium , Socola , Frumoasa , Clopotari, Poitiers-Siraj, Manta
Roie, Podu Ro , Dimitrie Cantemir, estura, Nicolina 1 i 2, CUG 1 i 2, Galata, Podul de
Piatr, Zona industrial sud;
- vest: Mircea cel Btrn, Alexandru cel Bun, igarete, Gar, Dacia, Zimbru, Bicaz,
Minerva, Olimp, Pcurari , Canta , Pcure, Moara de Foc, Arcu.21
Astfel vom avea urmtoarele uniti/ cartiere cu potenial ridicat: Copou, Trgu
Cucului, Tudor Vladimirescu, Pcurari, Alexandru cel Bun, Bucinescu, Podu Ro, Gar,
Canta, Dimitrie Cantemir, Ttrai, Nicolina.
3. Formarea de teritorii. n aceast etap am asamblat mai multe UTB-uri pentru a
forma cele 2 zone de vnzare. Cartierele incluse n fiecare zon sunt aproximativ egale ca i
potenial.

21 http://vizitamiasi.canalblog.com/tag/Cartiere

78

Zona 1: Copou , icu , Srrie , Podul de Fier, Independenei, Agronomie, Trgu


Cucului, Mircea cel Btrn, Alexandru cel Bun, igarete, Gar, Dacia, Zimbru, Bicaz,
Minerva, Olimp, Pcurari , Canta , Pcure, Moara de Foc, Arcu.22 (partea de nord i de vest
a Iaului).
Zona 2: Tudor Vladimirescu, Ttrai Nord i Sud, Oancea , Dispecer, Grdinari,
Moara de Vnt, Ciurchi , Metalurgie, Aviaiei, uora, Zona industriala, Baza 3, Bularga ,
Bucium , Socola , Frumoasa , Clopotari, Poitiers-Siraj, Manta Roie, Podu Ro , Dimitrie
Cantemir, estura, Nicolina 1 i 2, CUG 1 i 2, Galata, Podul de Piatr, Zona industrial sud
(partea de est i de sud a Iaului).

Figura nr. 14 Harta zonelor


4. Repartizarea agenilor de vnzri pe teritorii
Pentru ca zona cu cel mai mare potenial s fie exploatat la maxim i s se stoarc
ct mai mult din acel potenial, aceasta (zona 1) va fi acoperit de ctre cel mai bun agent.
22 http://vizitamiasi.canalblog.com/tag/Cartiere

79

Zona 2, urmtoarea ca i potenial, va fi alocata celui de-al doilea agent de vanzari. n funcie
de performanele obinute de fiecare agent este alocat i zona. Se merge de la cel mai bun la
cel mai puin bun i de la zona cu cel mai mare potenial la zona care i urmeaz.
Acest mprire este util pentru ca publicitatea i vnzarea personal s se axeze pe
zonele int, fr a irosi timp, bani i munc n zone unde nu exist potenial i posibili
clieni.

3.3.

Plan de motivare i salarizare

Denumire post

Nr.
Persoane

Salariul brut/lunar
1 500 Ron/lun +

Ageni de vanzare

Manipulani

1 000 Ron/lun

oferi

1 300 Ron/lun

Manageri marketing

1 900 Ron/lun

comision vnzri

Tabel nr. 3.3.3. Plan de salarizare


Activiti de baz ale unui manager regional:
Coordonarea n zona stabilit a activitailor de distribuie, vnzare i
promovare a pinii Vel Pitar, cu scopul de a asigura maxima penetrare a
pieei, creterea volumelor de vnzari si atingerea nivelului necesar de
profitabilitate;
Colaborarea permanent cu reprezentanii locali ai distribuitorilor pentru
elaborarea rutelor i stabilirea targeturilor (numr clieni, numr vizite,
volume);
Monitorizarea permanent a activitaii agenilor distribuitorilor n scopul de a
antrena pe rutele lor agenii cu performane mai slabe;
Verificarea permanent pe teren a modului cum se desfoar activitatea
distribuitorilor i gradul de ndeplinire a planului de vnzri i de acoperire a
zonei;

80

Analiza regulat a vnzrilor i stocurilor clienilor conform rutelor zilnice ale


agenilor distribuitorilor i n cazul n care acestea nu se ncadreaz n limitele
stabilite, acionarea pentru reglarea situaiei;
Verificarea

permanent

calitii

merchandisingului

efectuat

de

merchandiserii proprii i de agenii distribuitorului;


Activitile de baz ale unui agent de vnzri Vel Pitar23(conform notei de subsol si
Anexa nr. 3):
Prezint i promoveaz produsele Vel Pitar;
Indentifica potenialii clieni;
Estimeaz potenialul comercial i bonitatea acestora;
Iniiaz ncheierea contractelor de vnzare - cumprare cu noii clieni;
Obiectivele forei de vnzare sunt cele enumerate mai sus, fiind mprite n:

Cantitative - creterea cifrei de afaceri, segmentele de pia deinute;

Calitative - mbuntirea imaginii produsului, mrci, a firmei.

Mrimea forei de vnzare depinde de obiectivele de vnzari pe care le stabilete


firma, dar i de resursele de care dispune.
Remunerarea i motivarea forei de vnzare se realizeaza sub forma unui salariu fix
plus un comision din valoarea vnzrilor realizate, care este o form ce ndeplinete condiia
amintit mai sus. Salariul fix (1 500 lei) asigur un venit stabil, pe care orice angajat l
dorete, iar comisionul pe care-l obine l motiveaz s fac vnzri ct mai mari. Se mai pot
acorda diverse beneficii materiale: premii, bonuri, etc.
Remunerarea personalului de la Vel Pitar se face diferit in functie de
responsabilitatile pe care fiecare angajat le are.
Grupul Vel Pitar dezvolt un sistem de cretere a nivelului de pregtire profesional
i etic a angajailor si, pentru a putea desfura pe termen lung o activitate benefic pentru
angajaii, acionarii i clienii si, pe care i respect i crora dorete s le satisfac
ateptrile.

23 http://directjobs.ro/agentvanzariprodusepanificatiezonacraiova_21409

81

Vel Pitar are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i
pentru toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare s poat beneficia de o pregtire
profesional adecvat. Fie ca e vorba de cursuri susinute de parteneri externi sau de cursuri
predate de ctre cei mai buni profesioniti din organizaie, fiecare angajat beneficiaz de
minimum 40 de ore de instruire anual.
Mulumirea clienilor notri este foarte importanta pentru noi. De aceea investim n
pregtirea profesional a personalului nostru. susine managerul de resurse umane, Ovidiu
Tabarcea. Prin programe de training performante i personalizate Vel Pitar contribuie la
mbuntirea performaelor angajailor i implicit la creterea calitatii produselor i
serviciilor pe care le ofer.
Pentru orele lucrate suplimentar peste programul normal, precum i cele lucrate n
zilele de smbt, duminica i de srbtori legale, personalului societii i este acordat timp
liber corespunztor n urmtoarele 30 de zile.
Prezena n seciile de producie se realizeaz cu ajutorul fielor de pontaj colective
zilnice.
n cadrul societii se practic urmtoarele sisteme de salarizare:
- sistemul de salarizare n acord direct pe baza normei de timp pentru muncitorii
direct productivi;
- sistemul de salarizare n regie pentru personalul de conducere, tehnic i
administrativ i pentru muncitorii indirect productivi;
Adaosurile i sporurile de care beneficiaz personalul societii sunt urmtoarele:
participarea la profit, ntr-o cota care este stabilita anual de Consiliul de
administraie:
sporul pentru vechime n munc se acord pe dou trane de vechime, i anume: 3%
pentru vechimea cuprins ntre 2-5 ani i 6% pentru vechimea cuprins ntre 5-10 ani;
sporul pentru condiii nocive se acord personalului care lucreaz la locurile de
munc n perimetrul crora se dezvolt, n procesul de producie, diferite pulberi
nocive sau un complex de noxe care pot fi nocive. Valoarea acestor sporuri este o
sum fix, care se multiplic cu timpul (numrul de ore) ct persoana respectiv a
lucrat n astfel de condiii;
sporul pentru timpul lucrat n timpul nopii are o valoare de 25% i se acord
persoanelor care lucreaz n schimbul de noapte cel puin jumtate din programul de
lucru.

82

Evaluarea agenilor de vnzare se realizeaz:


- periodic prin rapoartele de vnzri pe care acetia le ntocmesc i n care sunt trecute
vizitele efectuate clienilor, numrul acestora, volumul vnzrilor realizate, procentul realizat
din obiectivele propuse, cheltuielile efectuate de ctre ageni pentru fiecare vizit, numrul de
clieni noi i altele;
- direct de la clienii companiei Vel Pitar, colaboratori, prin scrisori, reclamaii sau
alte observaii pe care acetia le fac asupra agenilor de vnzri care i-au contactat.
n cadrul companiei S.C. Vel Pitar S.A., motivarea personalului se face prin:
salarizarea corespunztoare muncii depuse;
acordarea de bonusuri (de exemplu: pentru angajaii care lucreaza smbta sau
duminica, li se acord pe lng salariul de baz i o remunerare pentru orele
suplimentare, costul unei ore de munc suplimentar fiind dublat fa de cel iniial;
totodat, de srbtori angajailor li se acord prime);
promovarea angajailor;
motivare nesalarial;
evaluarea posturilor.

3.4.

Program de pregtire

Pentru mbuntirea abilitilor de vnzare a agenilor, vom organiza un training care


va dura o sptmn.
Prima etap va consta n determinarea obiectivelor acestui training. Ele vor fi
urmtoarele:
Creterea vnzrilor prin prezena ntregului portofoliu de produse la clienii existeni
Creterea vnzrilor prin crearea de clieni noi
Meninerea i sporirea vizibilitii la raft i utilizarea materialelor promoionale
pentru creterea vizibilitii brandului
For de vnzri eficient, disciplinat i motivate pentru a implementa strategia de
vnzri
Monitorizarea atent a concurenei pentru a reaciona rapid cnd este necesar
A doua etap const n stabilirea responsabilitilor i funciilor pe care trebuie s le
ndeplineasc un bun agent:
Concordan ntre efectuarea de vizite zilnice la client i planul iniial

83

Preluare comenzi de la clienii actuali


Confirmarea comenzilor cu ajutorul departamentului Customer Service
Asigurarea atingerii targetului portofoliului de produse cu ajutorul actualilor clieni i
a celor noi
Prezentarea produselor, caracteristici, beneficii i recrutarea de clieni noi
Negocierea preurilor i semnarea contractului
Asigurarea condiiilor de plat ( termen de plat, limit de credit)
nelegerea, comunicarea i rezolvarea problemelor legate de livrri
Managementului returului
Monitorizarea competiiei i transmiterea informaiilor mai departe
Tratamentul reclamaiilor de la clieni; strngerea produselor din pia i solicitarea
rezoluiilor de la Producie i Controlul Calitii
Managementului de vizibilitate a brandului cu ajutorul planului de mercantizare
agreat
Efectuarea de activiti promoionale de marketing din cnd n cn
Colectarea i depunerea ncasrilor n fiecare sear
Atingerea i depirea bugetului de vnzri utiliznd managementul timpului,
eficientizarea operaiunilor i planul de vnzri
consisten ntocmirii raportului zilnic

Figura nr. 15 Principalele responsabiliti ale agentului de vnzri


84

Trainingul va avea ca tema Vnzarea i atragerea de noi clieni. Fiecare agent va


participa la o serii de seminare, aici primind instruciuni cu ceea ce va avea de pregtit pentru
fiecare zi.
n prima zi de training agenii de vnzare vor nvaa care sunt calitile pe care
trebuie s le ndeplineasc, astfel vom pune accent pe urmtoarele caliti:
SHARK reprezint o prescurtare de la calitile principale pe care ar trebui s le aib
un agent de vnzri:
S sigur;
H har;
A activ;
R rapid;
K corect.
Siguran (S) este data de pregtirea agentului de vnzri, de informarea continu i
de cunotintele acestuia despre ceea ce face n domeniul n care activeaz.
Calitatea natural, harul (H), este data de talentul i vocaia fiecrui agent n parte.
Nu poi fi un agent de succes dac nu ai nclinaii spre domeniul vnzrilor, dac nu
i place ceea ce faci.
Un agent capabil este un agent activ (A), care se afl ntr-o continu cutare de noi
clieni, de noi oportuniti i de noi informaii.
n momentul n care detecteaz posibilitatea unei noi vnzri sau unei noi piee de
desfacere, micarea agentului trebuie s fie una rapid (R). Este foarte important c
un agent de vnzri s poat lu decizii rapide i bune.
Respectul clientului se cpta n primul rnd dac eti corect (K), dac fa de el ai
avut o atitudine onest i profesionist, dac ai explicat bine care sunt termenii i
condiiile parteneriatului.
Toate aceste caliti sunt interdependente i trebuie s acioneze c un tot unitar. Nu
poi deveni un profesionist n a vinde, dac nu ai grij c toate cele cinci caliti care
alctuiesc profilul SHARK s fie dezvoltate n egal msur. De asemenea, profilul SHARK,
pe lng aceste caliti, face referire i la atitudinea pe care trebuie s o aib un agent n fa
clienilor: o atitudine serioas, dar n acelai timp plcut, profesionist, sigur i
respectabil. Precum un SHARK, agentul de vnzri trebuie s aib o mobilitate crescut n
pia i s-i cunoasc bine aapele prin care activeaz; s adune ct mai multe informaii,
s amiroase posibilitatea unei oportuniti i s gseasc repede acea oportunitate
85

identificat. Agentul de vnzri trebuie s aib elegan unui SHARK, o inut


corespunztoare, un pr-verbal i non-verbal pe msur.

Acestea sunt elementele i

calitile, pe ar trebui s le dein un agent de vnzri pentru a-i putea desfura activitatea
de promovare i vnzare n domeniul n care activeaz
A doua zi de training va consta n mbinarea practicului cu teoria pentru a putea
reprezenta cteva tehnici n vnzari.
Cel care nu naintez, merge napoi
ce nseamn vnzare i vnztor (fiecare persoan va juca un rol de vnztor i
cumprtor)
prospectarea i stabilirea contactelor: (modul n care este anunat vizita, ora vizitei,
punctualitatea, existena i aspectul materialelor de prezentare i promoionale, modul
n care facem prezentarea)
fa n fa cu obieciile

Figura nr. 16 Plan obiecii


vnzarea n trei pai
time management: stabilirea obiectivelor i respectarea lor
A treia zi, fiecare agent va primi un set de instruciuni pe care va trebuie s le
respecte i s le foloseasc pentru a atrage un nou client:
Fii preocupai permanent de procesul de prospectare; nu toate magazinele active pot
deveni imediat clienii votri chiar dac ne-am dori cu toii acest lucru.

86

Utilizai smbta pentru a vizita toi potenialii noi clieni 10 vizite / fiecare
smbt, este ziua cu mai puine activiti de rutin astfel nct v putei concentra pe
dezvoltarea afacerii.
Facei o list i o clasificare a tuturor posibililor noi clieni n ordinea prioritii.
Orice client disponibil va deveni clientul vostru numai atunci cnd ceea ce i oferii se
va potrivi cu necesitile lui.
ncepnd de azi v rog s v alocai timp pentru a discuta i a nelege nevoile
clientului.
Rmnei ntotdeauna calmi i nu renunai niciodat.
Vizitele periodice cu scopul de a sparge gheaa i de a convinge clientul de atuurile
noastre l vor ajuta s neleag c i putem crete afacerea i astfel avem anse de a-l
convinge s devin clientul nostru.
Fiecare client are propriul mod de a lua o decizie criterii, necesar de timp
ncercai s le nelegei nevoile.
Fiecare nou client pentru noi care vinde produsele concurenei va avea foarte
multe cereri care pot prea exagerate; este normal s se ntmple aa astfel nct nu
renunai niciodat.
Inteniile voastre pozitive se reflect n limbajul trupului i n voce
A patra zi se va centra pe modalitatea de cretere a vnzrilor la clienii actuali: Patru
cuvinte trebuie reinute: planific, f, verific i acioneaz.
1. Planific

Care sunt produsele din portofoliu strategic care pot fi adugate?

Care ar fi prioritile din punctul de vedere al clientului?

Putem s nlocuim produse ale concurenei?

Am putea oferi mai multe beneficii dac portofoliul de produse ar fi achiziionat de


client?

Putem s oferim condiii comerciale mai favorabile pentru noile produse pentru a ne
asigura intrarea?

Clientul cere / are nevoie de rafturi pentru produse?

Clientul ntreab de taxa de raft sau pentru orice alt privin?

Exista orice fel de problem legata de produsele sau serviciile competiiei pe care ar
trebui s o avem n vedere?

87

Exista probleme legate de spaiul la raft pentru produsele noi? Cum v gndii s
manevrai aceast obiecie dac ea apare?

Care este nivelul preurilor de list comparative cu cele din magazine?

Exista vreun produs nou sau promoie despre care putem discuta?

Dac ar exista orice fel de problem legat de termenul de valabilitate / retururi i am


dovedi flexibilitate pentru a ctiga clientul?

Ce materiale promoionale putem oferi i ce ar fi necesar?

Cine este persoana de decizie sau cine este cel mai probabil s v accepte oferta?
2. F

Invita persoana de decizie la o discuie; anun-i inteniile i ascult cu atenie


obieciile acesteia dac exist.

Ofer mostre de produs pentru analiz, degustri etc.

Anticipeaz obieciile i pregtete-i rspunsurile astfel nct s depii aceast etap


dup o singur ntlnire.

F o analiz de baz a situaiei te va ajuta s iei o decizie corect privind produsele /


preurile oferite.

Ofer o soluie complet; produse / preuri / condiii de plat / materiale promoionale


i beneficii pentru client.

Vorbete mai mult despre beneficiile clientului; mai muli clieni n magazin,
creterea cifrei de afaceri, calitatea produselor, asigurarea livrrilor, lipsa problemelor
legate de termenul de valabilitate sau retururi
3. Verific

Asigura-te de compatibilitatea ntre ceea ce oferi i dorinele clientului.

Negociaz ntotdeauna dup principiul win-win.

Continu dac este nevoie de mai multe ntlniri pentru a fi luat o decizie.

Semneaz contractul.
4. Acioneaz

Asigura-te c nu vor fi probleme legate de livrare n cazul produselor noi.

Monitorizeaz cu atenie procesul de livrare, reacia clientului.

Execut activitile de merchandising promise, dac este cazul.

Rezolv problemele, dac exist, foarte rapid i urmrete ca clientul s fie mulumit.

Cere ntotdeauna feedback clienilor ti i ia msurile necesare.

88

A cincea zi, va oferi ansa fiecrui participant de-a mprti experienele i


modaliti personale de vnzare.

Bibliografie
1.

Balaure V. (coordonator), Marketing, Bucureti, Uranus, 2005;

2.

Kotler Ph. Armstrong G, Principiile marketingului, Bucureti, Teora, 1998;

3.

Levinson J, Guerilla marketing, Bucureti, Business Tech Internaional, 2002;

4.

Manfred Bruhn, Marketing, Economica, 1997, Bucureti;

5.

Sistem informatic pentru evidena personalului i calculul salariilor la Vel

Pitar Iai, 2010;


6.

http://www.ecuisine.ro/stiri/romania-pe-locul-intai-la-consumul-de-paine

7.

http://www.iasi4u.ro/iasi-pe-locul-2-ca-numar-de-locuitori-2010/

8.

http://www.iasi.insse.ro/main.php

9.

http://vizitamiasi.canalblog.com/tag/Cartiere

10.

http://www.velpitar.ro/

11.

www.firmepenet.ro

89

Anexe
Anexa nr. 1

90

91

Anexa nr. 2

92

S.C. Vel Pitar S.A. Punct de lucru Iai


Calea Chiinului nr.33, COS 700177
Telefon (0232) 205 500 // Fax (0232) 231 832
CUI 21229091, J38/221/2007, is@velpitar.ro www.velpitar.ro

Anexa nr. 3

FIA POSTULUI AGENT VNZRI

Departamentul: Vnzri.

Scopul principal al activitii:


asigur prezentarea, promovarea i vnzarea produselor n conformitate cu
standardele i politicile comerciale ale companiei.
Activiti principale:

Mrete baza de clieni a firmei i volumul vnzrilor prin atragerea de noi clieni:
contacteaz, prezint oferta de produse, convinge i negociaz cu potenialii clieni ncheierea
de contracte folosind resursele puse la dispoziie de firm (telefon, fax, email, main);
Se familiarizeaz i asimileaz n detaliu oferta tehnic i comercial pentru categoria de
produse de care este responsabil;
Reprezint firma la trgurile i expoziiile specializate la solicitarea Coordonatorului de
Vnzri;
Negociaz i semneaz contracte cu clienii firmei, n limita competenei acordate de ctre
Coordonatorul de Vnzri;
Raporteaz Coordonatorului de Vnzri sptmnal/zilnic dup caz, problemele aprute n
derularea activitilor curente ale postului i soluii de rezolvare a acestora;
Prezint, promoveaz i vinde produsele n conformitate cu standardele i politicile
comerciale ale companiei;
Urmrete realizarea planului de vnzri lunar, trimestrial, anual;
Particip la negocieri, ntocmirea contractelor, monitorizarea derulrii i finalizrii acestora.

Sarcini i ndatoriri specifice:


-

stabilete i particip la ntlnirile cu clienii i/sau cu furnizorii;


ntocmete documentaia premergtoare ntlnirilor;
redacteaz rapoartele i procesele-verbale dup ntlniri;
ntocmete documentele comerciale;
nregistreaz la zi micrile de stocuri n fiele de magazie i le pred departamentului
contabilitate.

Responsabiliti ale postului:

www.velpitar.ro

S.C. Vel Pitar S.A. Punct de lucru Iai


Calea Chiinului nr.33, COS 700177
Telefon (0232) 205 500 // Fax (0232) 231 832
CUI 21229091, J38/221/2007, is@velpitar.ro www.velpitar.ro

rspunde pentru calitatea aprovizionrii clienilor;


rspunde de urmrirea ncasrii sumelor datorate de ctre clieni i de transmiterea
documentelor de vnzare;
este responsabil de ntocmirea documentelor de transport-marf conform
normativelor;
rspunde pentru modul n care se elibereaz marfa (doar pe baza documentelor
fiscale).
Autoritatea postului:

particip activ la planificarea i implementarea strategiei de vnzri;


asist directorul comercial la ntlniri i negocieri;
urmrete derularea i finalizarea contractelor.
Este interzis:
-

Introducerea sau instrinarea bunurilor fr acte, sau ntocmite neconform cu

dispoziiile legale n vigoare


- Depozitarea bunurilor societii n afara incintei acesteia;
- Prsirea locului de munc fr aprobarea conducerii;
- Fumatul, consumul buturilor alcoolice i accesul persoanelor strine n depozit;

Penalizri :
-

Toate abaterile se vor sanciona n funcie de gravitatea lor cu mustrare (verbal i scris) sau
cu penalizare salarial cuprins ntre 5%-15%, ajungndu-se pn la desfacerea contractului
individual de munc.
Cunatumurile penalizrilor vor fi stabilite de ctre Administratorul societii n urma
propunerii scrise fcute de eful celui direct implicat i a Notei Explicative a acestuia din
urm.
Integrarea n structura organizaiei relaii:
Ierarhice: postul imediat superior - Area Sales Manager;
Funcionale: cu firme ce distribuie produse alimentare, engrositi;
De colaborare: Departamentul Logistic, Compartimentul Marketing, Departamentul
Customer Service.
Deplasri (zona/frecvena): judeul Iai, des.
Faciliti: Pachet salarial main, telefon, comision din vnzri, tichete de mas.
Cunotine de specialitate necesare;
www.velpitar.ro

S.C. Vel Pitar S.A. Punct de lucru Iai


Calea Chiinului nr.33, COS 700177
Telefon (0232) 205 500 // Fax (0232) 231 832
CUI 21229091, J38/221/2007, is@velpitar.ro www.velpitar.ro

- Abiliti de vnzare, comunicare, negociere.


- Experien n vnzrile n domeniu (morrit i panificaii) sau ntr-un domeniu
alimentar.
Experiena necesar:
- Experiena n vnzri business to business minim 2 ani;
- Experiena n lucrul cu targete, rapoarte, planificri, fie de client;
- Experiena n lucrul cu clieni industriali.
Alte cerine:
- permis de conducere: categoria B;
-maina personal: Nu.

Program de lucru:
Luni Vineri ntre orele 08.00 16.00.
Are obligaia s aduc la ndeplinire orice alte sarcini care i revin ct i alte activiti
pe care le solicit S.C. Vel Pitar S.R.L., n limitele legale.

S.C. Vel Pitar S.R.L.

Am luat la cunotin,

Director General
Nicolae erbnescu
Data:

www.velpitar.ro