Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cuprins
Partea I Situaia actual a organizaiei ................................................................ 1
Cap. 1 Descrierea companiei ................................................................................... 1
1.1.
1.2.
Organigrama ................................................................................................ 14
1.3.
Produsul ....................................................................................................... 15
2.2.
Preul............................................................................................................ 26
2.3.
Plasarea produselor....................................................................................... 30
2.4.
1.2.
1.3.
Plasarea ........................................................................................................ 62
1.4.
1.5.
1.6.
1.7.
Obiective ...................................................................................................... 69
2.2.
2.3.
2.4.
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
Bibliografie ............................................................................................................ 89
Anexe ...................................................................................................................... 90
Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie i un juctor
important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie
i patiserie.
Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investiii Broadhurst
Investments Limited, administrat n Romnia de ctre New Century Holdings (NCH),
achiziioneaz dou mari companii de morrit i panificaie, Mopariv Rmnicu Vlcea i
Berceni Bucureti. n decembrie 2001 se formeaz S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru
fabrici din industria de morrit i panificaie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucureti,
Mopariv Cluj Napoca i Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Rmnicu
Vlcea.
Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A.
s-a divizat n trei societi autonome care au ca obiect de activitate panificaia - S.C. Vel Pitar
S.A., morritul - S.C. apte Spice S.A. i retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activiti
s-au dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaz de condiiile necesare
pentru a funciona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructific mai bine
oportunitile oferite de pia n domeniile lor, gestioneaz mai bine resursele i utilizeaz n
mod direct veniturile obinute. Fondul de investiii Broadhurst Investments Ltd., administrat
n Romnia de compania New Century Holdings (NCH), deine aproximativ 80% din toate
cele trei firme rezultate n urma divizrii.
n prezent Grupul Vel Pitar deine centre de producie n Bucureti (dou) i n 10
judee din Romnia (Vlcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt i
Dmbovia), uniti de morarit i o reea de magazine n marile orae din Romnia.
Astzi Vel Pitar Punct de lucru Iai este lider pe piaa ieean, avnd un portofoliu
diversificat de produse i acordnd o grij deosebit evoluiei industriei. Produsele cu tradiie,
cunoscute de consumatori de zeci de ani, sunt biscuiii Poieni i 2B+C, alturi de game noi
precum Tabiet, 5 minute, Petit Beurre. Franzela Vel Pitar este cea mai cutat pine n oraul
Iai, avnd avantajele unei tehnologii i ale unei reete deosebite, unice pe piaa local.
Din 2007, activitile de panificaie, morrit i retail funcioneaz ca divizii distincte:
compania Vel Pitar - panificaie, compania apte Spice - morrit, compania VP Magassin retail. Tot n 2007, moara din Iai a beneficiat de utilaje noi dintre cele mai performante din
Germania, marca Buhler, cu o capacitate de 250 tone gru mcinat/24 ore.
Vel Pitar punct de lucru Iai este nscris ntr-un program amplu de retehnologizare,
primele investiii realizate fiind modernizarea morii i a seciei de panificaie odat cu
certificarea ISO 22000:2005. Certificarea a fost obinut n urma auditului din decembrie
2006, pn la momentul respectiv fiind acreditata deja cu Sistemul de Management al
Calitii ISO 9001:2000.
Vel Pitar Iai este lider n pieele deservite (zona Moldova), fiind prezent att cu
produse de panificaie locale, ct i naionale. Unicitatea punctului de lucru Iai n cadrul
grupului Vel Pitar rezid din faptul c este singura locaie care produce diversele sortimente
de biscuii i napolitane comercializate de Vel Pitar n Iai i n toat ara1.
http://www.velpitar.ro/
http://www.velpitar.ro/page/media/povestea-numelui-vel-pitar/
Pine graham
Pine cu semine:
3 http://www.velpitar.ro/page/despre-noi/misiune-si-valori/
1. PANIFICAIE AMBALAT:
1. French Toast:
2. Panissimo
Panissimo Pomodoro i Panissimo Prokorn
Panissimo Pomodoro:
3. French Rolls:
II. Specialiti: (pine neagr, pine graham, pine cu trae, cu semine, pine fr sare),
RULADE I BISCUII:
Rulade i miniprjituri:
Almadolce:
Roll4Ever:
Clopoel:
2. Biscuii:
Petit Beure:
Tabiet:
5 minute:
Poieni:
2B+C
Biscuiti neambalai:
3. Napolitane:
Napolitane Almadolce:
1. PATISERIE:
Cozonazi Vel Pitar:
Pain au lait:
10
.
Cozonac cu nuc, stafide i cacao
Cozonac cu ciocolat
Minipateruri cu mere
11
Minipateuri cu viine
Minipateuri cu vanilie
Saleuri cu chimen
Minipalmiere cu vanilie
Saleuri cu susan
Strudel cu brnz
12
Minipateuri cu ciuperci
Minipateuri cu brnz
Pateu cu brnz
13
1.2.
Organigrama4
Consiliul de
administraie
Director General
Naional
Nicolae erbnescu
Director General
Executiv
Petru Cumpt
Director
Marketing
Irimioaia
Vlad
Director
Resurse
Umane
Tabacea
Ovidiu
Director
Calitate
Mihai
Popescu
Director
Financiar
Mioracu
Monica
Director
Producie
Ra
Adrian
Vnzri
24
Contabilitate
1
Promovare
1
Director
Mentenan
Stcescu
Adrian
Director
IT
Bogdan
Bngoanu
Aprovizionare
6
Publicitate
1
Producie
345
Distribuie
12
1.3.
prestarea de servicii.
14
Director
Tehnic
Ovisei
Drago
Produsul
PINE
PROASPT
Grupuri de
Ponderea
clieni
n afaceri
accesibilitate pe pia
pre de vnzare
10%
calitatea ingredientelor
Adolesceni (12-
lipsa amelioratorilor
18ani): 30%
tehnologie modernizat de
Aduli (18-
fabircare
50ani): 50%
personal specializat
Vrstnici (50<):
certificare calitativ
10%
15
16%
de minerale
18ani): 23%
Aduli (1850ani): 53%
antioxidant
disponibil i pentru copii
calitatea condiiilor de
8%
Vrstnici (50<):
7%
fabricaie
certificare calitativ
lipsa amelioratorilor
accesibilitate pe pia
pre de vnzare
Pine proaspt
ambalat
calitatea ingredientelor
lipsa amelioratorilor
10%
tehnologie modernizat de
Adolesceni (12-
fabircare
18ani): 30%
personal specializat
Aduli (18-
sortimentaie variat
50ani): 50%
certificare calitativ
Vrstnici (50<):
termen de valabilitate de 72
10%
10%
ore
Rulade i biscuii
prospeime
sortimentaie variat
43%
calitatea condiiilor de
Adolesceni (12-
fabricare
18ani): 30%
Aduli (18-
16
11%
i glucide
50ani): 17%
Vrstnici (50<):
tradiionale
10%
unicitate
accesibilitate
diversitatea aromelor
lipsa amelioratorilor
gam proprie de produse
propriu laborator de
cercetare
calitatea resurselor umane
complexitatea
ingredientelor
certificare calitativ
prospeime
sortimentaie variat
calitatea condiiilor de
fabricare
aport complex de proteine
i glucide
35%
tradiionale
Adolesceni (12-
unicitate
Patiserie
18ani): 25%
accesibilitate
Aduli (18-
diversitatea aromelor
50ani): 34%
lipsa amelioratorilor
gam proprie de produse
propriu laborator de
cercetare
calitatea resurselor umane
complexitatea
ingredientelor
certificare calitativ
17
Vrstnici (50<):
6%
9%
personal specializat
calitatea ingredientelor
Specialiti
unictatea produselor
reet tradiional
28%
complexitatea
Adolesceni (12-
ingredientelor
18ani): 36%
prospeime
Aduli (18-
diversitatea sortimentelor
50ani): 24%
diversificare geografic
Vrstnici (50<):
accesibilitate pe pia
12%
6%
certificare calitativ
lipsa amelioratorilor
personal specializat
calitatea ingredientelor
unicitatea produselor
reet tradiional
complexitatea
28%
ingredientelor
Specialiti
ambalate
Adolesceni (12-
prospeime
diversitatea sortimentelor
diversificare geografic
accesibilitate pe pia
certificare calitativ
termen de valabilitate de 72
18ani): 36%
Aduli (1850ani): 24%
Vrstnici (50<):
12%
2%
ore
certificare calitativ
lipsa amelioratorilor
Produse congelate
Pre de vnzare
Calitatea ingredientelor
0%
Unicitate
Adolesceni (12-
Accesibilitate
18ani): 5%
Reet tradiional
Aduli (18-
Posibilitatea coacerii
50ani): 80%
18
7%
imediate
Vrstnici (50<):
Sortimentaie variat
15%
Lipsa amelioratorilor
Certificare calitativ
Accesibilitate
Fibre vegetale
Procent redus de glucide
asimilate
Nivel de fosfor, magneziu
i mangan mari
Aport ridicat de vitamina E
Produse cu regim
special
i B
Certificare calitativ
Aduli (18-
Pre accesibil
50ani): 24%
Reet tradiional
Vrstnici (50<):
Sortimentaie variat
9%
75%
Unicitate
Conine substan
antioxidant
Lipsa amelioratorilor
personal specializat
calitatea ingredientelor
unictatea produselor
reet tradiional
2%
complexitatea
Adolesceni (12-
Produse
ingredientelor
18ani): 4%
tradiionale
prospeime
Aduli (18-
diversitatea sortimentelor
50ani): 14%
diversificare geografic
Vrstnici (50<):
accesibilitate pe pia
80%
certificare calitativ
lipsa amelioratorilor
19
11%
natural
fr conservani
timp de pregtire scurt
unicitate
Produse apte
Spice
simplitate
accesibilitate
0%
ingrediente perfect
Adolesceni (12-
proporionate pentru
18ani): 3%
fibre
Aduli (18-
proteine
50ani): 50%
lipide
Vrstnici (50<):
glucide
47%
4%
0%
Adolesceni (12-
reet tradiional
Produse long life
18ani): 34%
unicitatea produselor
Aduli (18-
ambalaj practic
diversitatea sortimentelor
conin antioxidani
50ani): 50%
Vrstnici (50<):
7%
16%
certificare calitativ
Caracteristici
Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie si morarit i
un juctor important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane,
specialiti de cofetrie i produse de patiserie.
Compania S.C. Vel Pitar S.A. a participat i particip n contracte de finanare pentru
execuia proiectelor de cercetare (cofinanare), n domeniul alimentar: Cercetari n
20
21
public (cantine, restaurante, fast food-uri), care n schimbul unui mic comision vor
introduce n circuitul alimentar produse Vel Pitar.
Avantaje
Automatizare: Grupul Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultim generaie,
complet automatizate, ncepnd cu operaia de frmntare i pn la procesul de
ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioar (prospeime
ndelungat, culoare i forma constante).
Tehnologia Keine Touch - fr atingere (consumatorul este prima persoan care
atinge produsul). Panificaia ambalat Vel Pitar are la baz utilizarea conceptului
Keine Touch. KeineTouch este o tehnologie modern care impune un nou standard
pentru produse de panificaie. Pornind de la selectarea tipurilor de fin i continund
cu frmntarea, dospirea, coacerea, rcirea i ambalarea, procesul este n ntregime
controlat de calculator. Pinea este ambalat n pung sigilat, ntr-un mediu igienic,
oferind garania c primul care atinge produsul este doar consumatorul final.
Recertificarea, meninerea i mbuntirea SMI implementat conform standardelor de
referin SR EN ISO 9001:2008, SR EN ISO 14001:2005, SR EN ISO 22000:2005,
ISO OHSAS 18001:2008, OHSAS 18001.
Vel Pitar este singura companie producatoare de morarit i panificatie care produce o
pine integral 100%. Pinea Gru ntreg este realizat printr-un proces inovativ de
mcinare, astfel nct toate proteinele i vitamintele coninute n bobul de gru s se
regseasc n fin. Fa de pinea alb standard, pinea Gru ntreg prezint un
coninut dublu de minerale, n special Fe i Zn, de ase ori mai multe fibre i de dou
ori mai multe vitamine B6 i E.
Investiii 2008: 20 mil. euro, destinate achiziiei de tehnologie, modernizarea spatiilor
de producie.
Beneficii
- Garania faptului c angajatul nu interacioneaz cu produsul i astfel nu i poate
influena proprietile.
- Interaciunea cu personal calificat n cele 157 de uniti VP Magassins n ar.
- Garania produselor proaspete, avnd n vedere multiplele puncte de producie din
ar (10 judee din Romnia - Vlcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt i
Dmbovia i dou centre n Bucureti)
22
Matricea BCG
23
Vedetele sunt activiti sau produse cu rat mare de cretere i cot mare de pia. De
multe ori, au nevoie de investiii masive pentru a li se finan creterea rapid. n cele din
urm , ritmul lor de cretere se va ncetini i vedetele se vor transform n vaci de muls. n
aceast categorie regsim la VEL PITAR urmtoarele produse de panificaie :gam de
produse French Toast (Clasic, semine i secar), produsele Panissimo (siluet, bios i diet,
pinea hipoalergica, pine cu cartofi, pine neagr, i pine cu secar), saleurile i saratele,
fin, 5Minute, Clopoel,Tabinet, Supernapo.
Vacile de muls sunt activiti sau produse cu rat sczut cretere i cot mare de
pia. Aceste produse sunt consacrate i de succes i au nevoie de mai puine investiii pentru
pstrarea cotei de pia. Prin urmare produc lichiditi, pe care compania le folosete pentru
a-i plti facturile i a susine alte produse care au nevoie de investiii. n aceast categorie
putem ncadra cozonacii (cu nuc, de cas, cu stafide, cu nuc i cacao), checul (cu stafide i
cacao), blatul de tort sau de pizza la diferite gramaje, pandipanul ,pinea cald, foile de
plcint, franzel, covrigii ,chiflele hamburger i graham.
Dilemele sunt uniti de activitate cu cot mic de pia pe piate cu ritm nalt de
cretere. Au nevoie de foarte muli bani doar pentru a-i pstra cota, ce s mai vorbim de
majorare. Conducerea manageriala trebuie s se gndeasc bine pe care dintre dileme ar
trebui s ncerce s le transforme n vedete i la care este cazul s renune. n aceast
categorie amintim: rulourile cu nuc, cornurile cu vanilie sau ciocolat, ariciul cu ciocolat,
chiflele pufoase cu gris, pinea neagr cu cartofi, cornurile cu cacaval.
Pietrele de moar sunt activiti i produse cu rat sczut de cretere i cot de
pia mic. Posibil s genereze suficiene lichiditi pentru a-i asigur supravieuirea, dar nu
promit s devin surse consintente de lichiditi. n aceast categorie regsim: japonezele,
pinea alb, pinea fr sare, paste finose,grisul, mlaiul i trele.
2.1.2. Sistem de susinere a produselor companiei
Numele i marca
Numele comercial este SC Vel Pitar SA, cu sediul central n Bucureti i cu sediul
social n Rmnicu Vlcea. Logo-ul mbin culorile rou i crem i reprezint un brutar,
conine numele companiei, precum i sloganul companiei: Cel dinti brutar.
Ambalajul
Designul ambalajului, n cazul liniei de panificaie ambalat constituie, de asemenea,
un atribut important. Deoarece concurena este mare, un ambalaj interesant i n culori vii
atrage atenia cumprtorilor, n special n cadrul magazinului unde exist o ofert mare de
25
acest tip de produse. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern i atrgtor,
fiecare ambalaj coninnd i o imagine sugestiv a produsului din interior.
Culorile predominante utilizate de Vel Pitar pentru ambalajele produselor sale de
panificaie sunt roul (pentru variantele clasice ale tuturor gamelor de produse), portocaliul
(pentru variantele graham), verdele (French Toast secar, Chifle precoapte mrar) i galbenul
(French Toast semine). Roul este o culoare dinamic, care atrage atenia i deschide
apetitul, verdele simbolizeaz echilibru i trimite cu gndul la ideea de natural i sntos, n
timp ce portocaliul i galbenul simbolizeaz energie i for. Analiznd simbolistica acestor
culori, ne dm seama c ele au fost foarte bine alese pentru a transmite exact caracteristicile
produselor i ce beneficii vor aduce consumatorilor.
Un alt element de luat n considerare la acest punct este frecvena schimbrii designului. Cercetrile de marketing au artat c 25% din cumprtori doresc s procure produse cu
un design nou. n primul rnd, acest lucru se refer la produsele dedicate srbtorilor.
Compania a inut cont de cerinele pieei, venind n anul 2008, cu ocazia srbtorilor de Pati,
cu o noutate : cozonacul-cadou, din categoria premium, ambalat n cutie de carton, avnd un
design foarte atrgtor, care l recomand ca fiind un cadou perfect de srbtori.
n funcie de categoria de produse (panificaie, patiserie, biscuii, napolitane, rulade,
cozonaci), dimenisiunea i gramajul pot varia de la 25 de gr. (Fursec Fin Almadolce) pn la
700 de gr (Cozonac cu rahat, nuc i stafide) pentru produsele ambalate en detail i pn la
cutii de 6 kg (Minipateuri cu branz/ciuperci).
Numeroi romni prefer s dea bani mai muli pe pinea ambalat, care are un
termen de valabilitate mai lung, motiv pentru care astzi eticheta produselor de panificaie
conine informaii precum denumirea produsului, gramajul, termenul de valabilitate,
ingredientele, ora de ambalare i condiiile de pstrare.
2.2.
Preul
26
produsul cu cel mai ridicat nivel de pre per kg este reprezentat de Biscuiii Poieni cu glazura
cu 17.5 RON.
Preul este dependent de rata inflaiei, creterea preului la ingrediente (zahr, faina,
aditivi alimentari), producia intern de gru la nivel anual, crburani etc. Conform
guvernatorului BNR, la raportarea semestrial din august 2011, s-a constatat o scdere a
inflaiei de la 5.1%, la 4,6%, care se datoreaz scderii preului la alimente.
Vel Pitar are o gam variat de produse care fac ca potenialul consumator s poat
alege un produs din segmentul economic (produsele vrac, biscuiii i napolitanele, pinea
proaspat), main streem (produsele de panificaie, cozonaci i rulade, finuri) sau din
segmentul premium (pine ambalat cu tehnologia Keine Touch).
2.2.2. Politici de pre
n cadrul companiei Vel Pitar S.A. obiectivele politicii de pre sunt stabilite att pe
termen lung, ct i pe termen scurt.
1. obiectivele pe termen lung vizeaz:
lrgirea clientelei
consolidarea i creterea poziiei concureniale pe pia.
2. obiectivele pe termen scurt, determin compania s i stabileac obiective legate
de vnzri i maximizarea cantitativ a acestora.
Metodele de stabilire a preurilor utilizate de Vel Pitar sunt:
27
metoda ce ine seama mai mult de preurile pe care le aplic concurena, dect de
propriile costuri sau de cerere. Vel Pitar practic un pre mai mare dect cel al
concurenei pentru produsele de panificaie speciale ( pine cu gru integral i
graham, cozonac) i in pre mic pentru produsele de cofetrie ( biscuii, rulouri,
covrigei).
Preuri mai ridicate numit i strategia de excepie (calitate i pre ridicat). Strategia
preurilor ridicate este utilizat n special pentru produsele nou intrate pe pia, n
cazul n care concurena nu este foarte mare. n plus, aceast strategie este utilizat i
pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea i
promovarea acestor produse. Strategia preurilor ridicate a fost aplicat celor mai noi
produse lansate catre cele dou firme, i anume, Pain au Laite, French Toast Integral.
Aceast strategie de pre se afl n corelaie cu strategia de produs i cu cea de
promovare, motiv pentru care, nainte de lansarea propriu-zis, Vel Pitar organizeaz
o campanie de degustare a produselor timp de o lun de zile. Scopul acestor campanii
este de a cunoate mai bine preferinele consumatorilor i de a identifica dac acetia
ar fi dispui s plteasc un anumit pre pentru aceste produse;
Preuri joase pentru atragerea clienilor este cea mai utilizat de ctre compania Vel
Pitar, n special pentru pine i produsele de panificaie. Opiunea companiei pentru
28
preuri
prefereniale pentru clienii care cumpr de la sediul firmei, cu plata pe loc, acetia
beneficiind de un discount de 5 % din pre;
Strategia valorii ridicate (calitate ridicat i pre mediu) unde se ncadreaz pinea
alb, covrigii, chiflele, japonezele, blaturile de tort i pizza, pinea cu cartofi;
Strategia valorii medii (calitate medie, pre mediu) unde avem cornurile cu vanilie,
rulourile cu nuca, pinea cu trae i alb;
de distribuie i de vnzare. Din totalul cifrei de afaceri, 65% este realizat din activitatea de
panificatie iar restul de 35% din morarit si retail
29
2.3.
Plasarea produselor
Sprijinirea intermediarilor;
30
VP Magassin Retail
Strategia VP Magassin este axat pe trei direcii principale: acoperire naional,
dezvoltarea de noi concepte de magazine specializate - "magazin de proximitate" i
introducerea de servicii noi destinate clientilor. Magazinele Vel Pitar ofer cea mai
diversificat gam de panificaie proaspt i ambalat. Clienii pot gsi zilnic pine,
sandwichuri sau produse de patiserie calde (coapte n cuptoarele profesionale din magazin)
pentru toate gusturile, precum i alte tipuri de produse ( lactate, conserve, mezeluri, buturi
rcoritoare). Produsele sunt aezate n categorii distincte, astfel nct s fie uor de gsit,
procesul de vnzare este rapid i flexibil.
Strategia Market Scan este strategia utilizat de companie pentru a identifica toate
punctele de vnzare eligibile de pe pia, n urma acestui studiu urmnd s ncheie o
colaborare cu acele puncte de vnzare. Altfel spus, Market scan este un procedeu prin care
Vel Pitar identific i colecteaz informaii despre piaa de pine pe care activeaz. ntruct
este o scanare, se vor identifica i msura toate punctele de vnzare eligibile de pe pia.
Culegerea datelor se face la nivelul fiecrei sucursale, fiind supervizat de ctre
responsabilul de marketing local. Acesta are urmtoarele atribuii :
-
mprirea agenilor pe zone, fiecrui agent fiindu-i alocat o arie / zona din pia
colectarea rapoartelor
31
panificaie.
Un prim pas pentru ca un magazin s fie eligibil presupune ca acesta s
comercializeze pine proaspt.
uniti:
unui anumit
toate centrele proprii ale productorilor - magazine ale fostelor fabrici de stat,
respectiv brutrii
Vel pitar are n vedere si piaa clienilor persoane juridice, compus att din micii
comerciani ct i din marii retaileri. Clientela societii este eterogen, contribuia la
realizarea cifrei de afacei este difereniat pe trei trepte: clieni puternici, medii i mici.
Vel pitar Iai distribuie produsele ctre urmatori parteneri:
1. IK: cod pentru centrele mari cum sunt hypermarket, supermarket : (Billa,
Kaufland, Metro, Real, Selgrosss Cash& Carry SRL, Carrefour,)
32
4. NK: ( Artima SA, Profi Rom Food SRL, Minimax Discount Srl,
5. Vel Vas: oferi care au lucrat pentru Vel Pitar i au firma proprie, ei avnd
contract numai cu Vel Pitar n ceea ce privete produsele alese de la ei.
Analiza transportului:
Produsele sunt livrate direct ctre punctele de vnzare, utiliznd un parc auto cu
autovehicule de diverse tonaje. Aceste autovehicule sunt dubite speciale n funcie de ceea ce
v-a transporta. n cazul prjiturilor, miniprjiturilor se acord o atenie mai deosebit
deoarece mai ales pe perioad verii, trebuie s se respecte condiiile sanitare ntruct exist
anumite temperaturi de pstrate i transportare. ns ales lucru este valabil la toate produsele,
nu numai la cele mai sensibile. De asemenea, pentru c acestea s ajung se stabilesc
33
anumite trasee. Stabilirea rutelor este realizat lund n considerare apropierea filialelor din
punct de vedere geografic una de alt i de nevoile acestora de produse.
Un alt element important n analiz transporturilor este realizarea unui program.
Programarea se face n funcie de urgen cu care trebuie onorat comand, acest lucru fiind
stabilit la momentul prelurii acesteia de ctre agentul de vnzri. Transportul mrfii se
realizeaz cu ajtorul a opt maini.
Stocarea
Vel Pitar are spaii special amenajate pentru stocare. Stabilirea nivelului stocurilor
reprezint o decizie major referitoare la distribuia fizic care afecteaz n mod direct
satisfacia consumatorului. Modul de stocare este esenial ntruct productorul trebuie s
creeze condiiile specifie fiecrui produs, s asigure spaiul specific i s nu existe reacii
adverse dup ce produsul a fost pus pe pia. Controlul stocurilor este realizat de ctre
gestionarul firmei care introduce datele referitoare la intrrile i ieirile din depozit n
programe de contabilitate i stabilete mpreun cu administratorul firmei cantitile necesare
de aprovizionare. La nivel de filial stocurile necesare sunt stabilite de ctre responsabilul
local n funcie de previziunile de vnzri din perioad care urmeaz lund n considerare
vnzrile din aceleai perioade a anilor trecui.
34
2.4.
sunt
urmtoarele:
Diferenierea fa de concuren
Unicitate.
Cele mai importante aciuni promoionale utilizate de Vel Pitar sunt constituite din:
ntlniri cu cei mai importanti clieni n cadrul crora sunt expuse planurile companiei
i strategia de promovare/susinere a imaginii Vel Pitar, n vederea unor colaborri
viitoare;
Dezvoltarea unui sistem de comunicare direct cu clienii. Astfel, pentru a evit
limitarea comunicrii cu clienii la nivelul distribuitorilor/ agenilor de vnzri, s-a
nfiinat o linie telefonic direct (telefonul comerciantului) de la care sunt preluate
principalele probleme cu care se confrunt comercianii;
Concursuri pentru fidelizarea clienilor;
Campanie de comunicri la punctual de vnzare prin POSM-uri (poster mare, mic,
etichet de pre mari, mici, etc);
Adres i sigl firmei sunt imprimate pe etichetele i ambalajele produselor, precum i
pe suprafeele exterioare ale autovehiculelor proprii ce particip la procesul de
distribuie;
Existena unei pagini de internet a firmei www.velpitar.ro
Vel Pitar S.A. punct de lucru n Iai folosete urmtoarele metode de promovare:
1.
Publicitate:
Tv i radio (reclam de la French Toast, de la Roll4Ever, Alma Dolce, French
Rolls);
Bannere;
online ( promovarea biscuiilor 2B+C pe site-uri adresate tinerilor:
www.clopotel.ro
www.bestmusic.
www.colegii.mei;
35
www.calificativ.
www.clasa,
Pitar a realizat o asociere la nivel naional cu compania Unilever, Hochland printre altele,
liderii pieei de margarin i brnz topit din Romnia. Prima asociere s-a realizat ntre
mrcile Delma Sandvi din partea Unilever i French Toast din partea Vel Pitar. Campania
promotional s-a numit Delma i French Toast i fac sandviul bun, fiind lansat n luna
mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea s deguste aceste sandvisuri n marile magazine.
n
3.
Trguri i expoziii:
Ziua porilor deschise la MADR pe 15 octombrie 2010, Vel Pitar a fost
prezent la acest eveniment cu o gam larg de produse nou lansate: pini Pave
cu specific rustic franuzesc; GoGochik, delicioase gogoi cu umplutur de
ciocolat, caise, viine i vanilie; Veltzel, covrigi cu sare, cu susan i cu mac;
Muffins, brioe cu vanilie i cu ciocolat; Clopoel, miniprjitura care face
deliciul celor mici; gustoii biscuii Poieni i 2 B+C );
36
37
38
4.
afaceri)
5.
Site ul companiei: situl www.velpitar.ro este unul complex, complet, util din
Campanii de comunicare:
Grul ntreg, prima pine 100% integral din Romania, pentru promovarea
pinei integrale.
Pori deschise ctre viitor, Programul se adreseaz copiilor din clasele II-IV.
nvtorii de la aceste clase sunt invitai s-i aduc pe elevi la una din fabricile Vel
Pitar din judeul n care locuiesc. n timpul unei vizite, copii sunt plimbai prin diverse
secii ale fabricii iar un specialist Vel Pitar le explic procesul de producie al pinei.
Copii particip la sesiuni de discuii i la ateliere de lucru, unde afl noiuni de baz
despre nutriie, produse de panificaie i drepturile consumatorilor. n parteneriat cu
site-ul www.clopotel.ro, Vel Pitar a realizat o pagin special pentru programul
"Pori deschise ctre viitor". Aici sunt postate fotografiile elevilor care au vizitat
fabricile. n primele patru ediii ale programului, peste 73.000 de copii au vizitat
punctele de lucru Vel Pitar.
40
42
Structura personalului Vel Pitar din sucursala Iai pe categorii de vrst este
prezentat n tabelul de mai jos7:
Cantitate
Anul
Categorii de vrst
Persoane
Ponderea n total
(%)
2008 (anul 1)
2009 (anul 2)
2010 (anul 3)
Sub 30 ani
148
34,41
220
51,16
Peste 50 ani
62
14,41
Total
430
100
Sub 30 ani
135
31,61
237
55,50
Peste 50 ani
55
12,88
Total
427
100
Sub 30 ani
153
35.58
240
55,81
Peste 50 ani
37
8,60
Total
430
100
Tabel nr. I.3.1. Structura personalului Vel Pitar, sucursala Iai pe categorii de
vrst
Conform tabelului, numrul angajailor sub 30 de ani i ntre 30-50 de ani a crescut n
comparaie cu numrul angajailor peste 50 de ani. Ponderea cea mai ridicat a salariailor
ntre 30-50 de ani a fost n anul 2010, astfel putndu-se dovedi priceperea i experiena
salariailor n domeniul panificaiei i morritului. Salariaii cu vrsta peste 50 de ani dein un
procent sczut n numrul total al angajailor (8,6), n timp ce ponderea persoanelor tinere a
crescut de la 34,41 % n 2008 la 35,58 % n 2010. Aceast ntinerire a salariailor face parte
din strategia societii pe urmtorii 10 ani.
Sistem informatic pentru evidena personalului i calculul salariilor la Vel Pitar Iai, 2010
43
2008
Ponderea n total
Sexe
Numr persoane
Femei
285
66,27
Brbai
145
33,72
Total
430
100
Femei
277
64,87
Brbai
150
35,12
Total
427
100
Femei
290
67,44
Brbai
140
32,55
Total
430
100
(%)
2009
2010
Tabel nr. I.3.2. Structura personalului Vel Pitar, sucursala Iai pe categorii de
sexe
Ibidem
44
Din structura personalului pe sexe, se observ c ponderea cea mai mare o dein
femeile; acest lucru se datoreaz faptului c lucrrile i operaiile din timpul procesului
tehnologic sunt specifice femeilor. Astfel c, n perioada analizat personalul de sex feminin
a sczut n anul 2009, ns a crescut n anul 2010, n timp ce personalul de sex masculin se
afl n scdere.
Structura personalului dup nivelul de pregtire este prezentat n tabelul de mai
jos9:
An
2008
Studii
Numr persoane
Studii superioare
153
35,58
Studii medii
238
55,34
Alii
39
9,06
Total
430
100
161
Studii superioare
2009
2010
37,70
Studii medii
230
53,86
Alii
36
8,43
Total
427
100
Studii superioare
198
46,04
Studii medii
209
48,60
Alii
23
5,34
Total
430
100
Tabel nr. I.3.3. Structura personalului Vel Pitar, sucursala Iai dup nivelul de
pregtire
Ibidem
45
Figura nr. 6 Structura personalului Vel Pitar, sucursala Iai dup nivelul de
pregtire
Dup cum se observ i din tabel, predomin personalul cu studii medii iar cel cu
studii superioare este ntr-o continu cretere. Majoritatea personalului cu studii se regsete
n rndul personalului Tesa (tehnic, economic i alte specialiti). Personalul fr nici o
calificare au o pondere din ce n ce mai mic , fapt datorat tendinei unitii spre performan
alturi de persoane calificate. Acest fapt este apreciat ca fiind pozitiv, pentru c institutul
dispune de personal cu experien ndelungat n diferitele domenii de activitate.
Remunerarea personalului de la Vel Pitar se face diferit n funcie de
responsabilitile pe care fiecare angajat le are.
Grupul Vel Pitar dezvolt un sistem de cretere a nivelului de pregtire profesional
i etic a angajailor si, pentru a putea desfura pe termen lung o activitate benefica pentru
angajaii, acionarii i clienii si, pe care i respect i crora dorete s le satisfac
ateptrile.
Vel Pitar are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i
pentru toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare s poat beneficia de o pregtire
profesional adecvat. Fie c e vorba de cursuri susinute de parteneri externi sau de cursuri
predate de ctre cei mai buni profesioniti din organizaie, fiecare angajat beneficiaz de
minimum 40 de ore de instruire anual.
Mulumirea clienilor notri este foarte important pentru noi. De aceea investim n
pregtirea profesional a personalului nostru. susine managerul de resurse umane, Ovidiu
Tabacea. Prin programe de training performante i personalizate Vel Pitar contribuie la
46
acordarea de bonusuri (de exemplu: pentru angajaii care lucreaz smbta sau
duminica, li se acord pe lng salariul de baz i o remunerare pentru orele
suplimentare, costul unei ore de munc suplimentar fiind dublat fa de cel iniial;
totodat, de srbtori angajailor li se acord prime );
promovarea angajailor ;
motivare nesalarial;
10
Conform spuselor Managerului de resurse umane la Vel Pitar Iasi, Tabacea Ovidiu
Ibidem
12
Ibidem
11
47
evaluarea posturilor .
Departamentul de resurse umane al companiei Vel Pitar acord o foarte mare atenie
i presupune
deintorul actual al postului, discuii cu eful direct, i cu eful de secie al celui care
urmeaz a fi angajat.. Aceast analiz a postului este fcut de seful de secie/managerul de
departament n strns colaborare cu directorul de resurse umane.
13
Ibidem
48
n cazul n care exist un post vacant sau se creaz un post nou sau de nevoie de
suplimentare a unei secii pe o durat determiant de 3 luni pentru a putea face fa
comenzilor primite, atunci ncepe procesul de recrutare i selecie.
Seful de secie se adreseaz departamentului de resurse umane printr-o cerere scris
prin care cere
eful ierarhic direct (atunci cnd nu este managerul care a solicitat recrutarea);
14
15
Ibidem
Ibidem
49
Compania Vel Pitar folosete practici corecte la angajare, furniznd acces egal i
tratament corect tuturor candidailor care fac dovad c posed cunotinele, aptitudinile,
experiena, studiile i capacitatea de nvare necesare postului solicitat, fr discriminari de
sex, religie, vrst sau etnie. Modul de verificare a aptitudinilor profesionale i personale ale
pretendeilor la un loc de munc n companie, precum i condiiile de organizare i modul de
desfurare a concursului sau a examenului n cadrul procesului de recrutare i selecie Vel
Pitar le face n conformitate cu prevederile Procedurii Naionale privind Recrutarea
Resurselor Umane.
Selecia final se face prin interviu i atunci cnd este cazul prob practic i/sau
verificarea cunotinelor teoretice n scris. Candidaii sunt informai referitor la metoda de
selecie prin Anunul de angajare. n cazul n care pentru selecie se utilizeaz metoda scris,
tematica este comunicat candidailor cu cel puin 15 zile nainte de proba scris.
Selecia final se realizeaz
recrutarea, astfel:
Muncitori necalificai - selecia se face prin interviu care are ca obiectiv identificarea
posibilitilor de a realiza munca respectiv, atitudinii fa de locul de munc i realizarea
unui profil personal general.
Muncitori calificai - selecia se face, n general, prin interviu care are ca obiectiv:
identificare atitudinilor fa de locul de munc, realizarea unui profil personal general,
identificarea cunotinelor i experienei profesionale a angajatului.
Cnd postul implic abiliti practice deosebite sau cunotine teoretice pentru
identificarea crora nu este suficient interviul, acestea se pot verifica i prin proba practic
sau prob scris.
Alte posturi - selecia se face, n general, prin interviu care are ca obiectiv
identificarea atitudinilor fa de locul de munc, identificarea ateptrilor privind cariera
proprie, realizarea unui profil personal al candidaului privind aspectul fizic, autocontrolul,
trsturile personale i gradul de motivaie de obinere a acestui job.
n timpul interviului
pertinente i care au ca principal scop aprecierea capacitilor necesare pentru a ocupa postul
50
Cap. 4. Piaa
4.1. Definirea pieei
Pia produselor de panificaie este una extrem de fragmentat i dinamic, iar datele
oficiale vorbesc despre circa 5.000 de ageni economici nregistrai, mrii juctori deinnd o
cot mic n raport cu pia neagr. Prin urmare, acetia se confrunt cu o concuren neloial
care a luat amploare n ultimul an din cauza creterii fiscalitii i a preului pentru materia
prima, al energiei i al combustibililor. Preul pinii, a crescut n ultimul an cu 15-20%, c
urmare a impactului direct al costurilor cu materia prima i a majorrii TVA-ului.
Instabilitatea pieei, la capitolul pre mediu per kilogram de produs finit, se poate observa i
din faptul c, dac nainte cotaiile la ton de gru se stabileau chiar i pe un an nainte, acum
se ntmpl lunar. Evoluia preului n perioad urmatoarea ar trebui s se menin la nivelul
actual cel puin pn n februarie 2012, deoarece sunt muli productori care au stocuri fcute.
Singurele modificri care pot aprea pot fi aduse de eventualele creteri ale costurilor cu
utiliti sau cu combustibilul
Amploarea pe care a luat-o consumul de pine feliat i ambalat are mai multe
cauze. Dezvoltarea formatelor moderne de retail i a cerinei de aprovizionare pe platforme
logistice, necesitatea alinierii la normele europene de siguran alimentului i orientarea
consumatorilor ctre produse sntoase dar care i pstreaz mai mult timp calitile, sunt
principalii factori care au condus la diversificarea segmentelor de pine feliat i ambalat.
Modificarea ritmului vieii i implicit a obiceiurilor de achiziie i consum s-a concretizat pe
pia produselor de panificaie n creterea cererii de pine cu diverse adaosuri dar mai ales a
51
16 Ibidem
52
Cap. 5. Concurena
Fiind una dintre societile care sunt apreciate att de pia ct i de ctre clieni,
exist concurena mare cu celelalte societi care produc att produse de patiserie, produse de
panificaie, biscuii, rulade.
n domeniul de activitate al societii, concurena este deosebit, n special prin
dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergur limitat, dar semnificative prin plasarea acestora n
zonele cu potenial comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil.
n prezent se nregistreaz o evoluie pozitiv a cotei de pia deinut de societate n
sensul deinerii a peste 12% din pia, din care Iasul detine aproximativ 1%. n ceea ce
privete cifra de afaceri, aceasta a atins n 2010 valoarea de 180 de milioane de euro, fa de
150 milioane euro n 2009.
n ceea ce privete morritul, Vel Pitar concureaz cu competitori puternici, precum
Titan,
Boromir,
Pambac,
Dobrogea,
Loulis.
ceea
ce
privete
segmentul
54
Principalii
Cifra de afaceri
Cota de pia
concureni
- mil.euro -
VEL PITAR
150
12
BOROMIR IND
130
10
DOBROGEA
120
115
Group
TITAN
SNACK ATTACK
BNEASA S.A.
MOPAN Suceava
cele ale companiei Vel Pitar i care se adreseaz aceluiai segment de pia. Aceti concureni
contribuie la performana companiei Vel Pitar deoarece o determin s vin cu inovaii, s
aib o cultur unitar i implementare judicioas. Astfel se evideniaz anumite abiliti care
i permit situarea pe o poziie avantajoas. Vel Pitar de raporteaz permanent la ceilal i
competitori deoarece i determin locul n cadrul pieei folosind toate resursele i
competenele de care dispune n lupta pentru ctigarea unei poziii dominante pe pia.
Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificaie i patiserie din Romnia.
55
Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piaa din
Romnia.
-
Vel Pitar este singura companie care produce pine 100% integral.
generaie.
-
Pre
-
necesare consumatorilor.
-
clieni.
Imparte.ro n anul 2010, programul educaional Pori deschise ctre viitor n iunie 2011,
Ui deschise ctre viitor n anul 2007, 2008, 2009, mpreuna mai aproape de oameni
2010, Vreau s tiu - mnnc sntos 2006).
Distribuie
-
Prin magazinele Vel Pitar, ofer cea mai variat gam de produse de la pine
la dulciuri i cozonaci.
-
56
Puncte slabe
Produs
-
Promovare
-
Distribuie
Produsele sunt puin prezente n mediul rural
57
noii
game
French
Toast
fost
facut
trei
etape:
- mai 2004: se lanseaz gama Toast Vel Pitar - n aceast etap s-au lansat dou reete de
toast superior (alb i secara).
- iulie 2004: se lanseaz gama Toast Vel Pitar superior - n aceast etap a fost lansat
gam de toast Vel Pitar cu un ambalaj imprimat i o bulina autoadeziva ce anun un element
n premier n industria de profil: "La deschiderea ambalajului suntei prima persoan care
atinge acest produs!".
- noiembrie 2004: Vel Pitar lanseaz gama French Toast - aceast gam este formata
din trei sortimente (clasic, secar i seminte).
Unicitatea produselor din gama French Toast este dat de utilizarea tehnologiei Keine
Touch ce garanteaz c eti prima fiin care atinge pinea. Este vorba de cea mai moderna
tehnologie care a impus un nou standard in panificatie. Pornind de la selectarea tipurilor de
fain superioar i continund cu framntarea, dospirea, coacerea, rcirea i ambalarea,
procesul este controlat n intregime de calculator. Pinea rezultat, toast sau special, este
ambalat n pungi nchise ermetic, ntr-un mediu complet igienic, oferind garania ca primul
care atinge produsul este doar consumatorul final.
58
enumer:
Prezint un coninut dublu de minerale, n special fier i zinc;
Este o surs important de fibre;
Are un coninut dublu de vitamine B6 i E;
O mai bun absorbie a substanelor nutritive din hran i o digestie corect
(cur tractul digestiv);
Un control mai bun al zahrului din snge;
Reducerea semnificativa riscului de apariie a cancerului;
Fiind ambalat produsul i pstreaz mai bine proprietatile nutritive pe o
period mai ndelungat;
Aroma produsului se pastreaz;
Este mai igienic igienic;
Ofer o mare siguran alimentar, datorit etichetei vizibile cu termenul de
valabilitate.
Romnii mnnc de la an la an, din ce n ce mai putin pine i acest trend de
scdere va continua. Muli dintre romni aleg s consume pine integral, de secar sau
graham. Conform Rompan, panificaia a intrat ntr-un puternic proces de segmentare, n care
specialitile i pinea traditional se lupt din ce n ce mai aprig pe coul zilnic al romnilor..
Pe fondul creterii preurilor n domeniul panificaie dar i al interesului tot mai vdit
pentru produsele sntoase i care nu ingras, romnii nu mai cumpar n fiecare zi pine,
cum o faceau nainte. Pe de alta parte, se prefer din ce n ce mai mult pinea ambalat,
feliat, cu E-uri ct mai puine i cu un aport caloric sczut. Romnii consum n prezent n
proporie de 70% pine alb i 30% specialiti ambalate (pine neagr, integral,secar i
graham).
Sortimente existente de pine ambalat:
Toast
Pine integral
Multicereale
60
Secar
Clasic
Neagr cu chimen
Pine cu lapte
Pine graham
Consumul de pine a sczut cu 10 kilograme/locuitor n ultimii 10 ani i fenomenul va
continua din dou motive: schimbare a comportamentului de consum al romnilor, preul.
Romnii consum n medie, anual, 105 kilograme de produse de panificaie, n timp
ce media european este de 75 de kilograme. Preul pinii n Romnia este cu aproape 40%
mai mic dect media european i se situeaz la nivelul celui din Ungaria, Polonia i Cehia.
Potrivit estimarilor, piaa de panificaie valoreaz n prezent aproape 2 miliarde de euro.
Cota de pia ocupat de Vel Pitar pe piaa panificaiei era n anul 2010 de 12%, iar
cifra de vnzri pe anul 2010 a fost de 168 mil euro, din care 10% din suma sunt datorate
panificaiei respectiv 16,8 mil de euro, iar fabrica din Iai produce 4% din vnzrile pe ar,
respectiv 672.000 euro.
1.2.
Grupul int
Pinea integral, devanseaz n vnzri pinea feliat clasic. Cei care se orienteaz
ctre acest produs sunt clieni cu venituri medii nspre mari. Dat fiind ponderea pinii
speciale n vnzrile de pine ambalat, putem spune c persoanele care cumpr aceste
produse sunt orientate spre o alimentaie sntoas i au o profesie, o educaie i o situaie
familial care i ndreamn s mearg n aceast direcie. Preocupai de sntate, consumatorii
se ndreapt spre brand i n sectorul pinii, franzel fr nume urmnd s scad n vnzri.
Producatorii nu mai consider pinea un produs absolut necesar ci un produs binetargetat
ctre nevoile consumatorilor, ncercnd s i fidelizeze.
Pinea integral este ideal pentru diabetici, ntruct conine 50 % glucide.
Totodat conceptul de pine ambalat i-a determinat pe consumatori s treac de la
achiziia zilnic la cea sptmnal. n plus, pinea feliat este n avantajul celor
pentru care timpul e preios, copiilor care nu pot manevra un cuit cu siguran, celor care
pregtesc masa, dar i celor care o debaraseaz, deoarece face mai puine firimituri.
Un consumator consuma aproximativ 113 kg de pine pe an, iar 25% din consumul de
pine este reprezentat de pine ambalat.
61
Rata inflaiei n august 2011 a sczut de la 5.1% la 4.6 %, iar dinamica cererii de
consum a fost unul din elementele care au determinat dezinflaia. S-a observat i o tendin de
economisire a populaiei, ns aceasta a afectat consumul.
Din cauza crizei mondiale i a disponibilizarilor n instituiile publice s-a observat o
scdere a frecvenei de cumprare i o scdere a valorii coului de cumprturi.
1.3.
Plasarea
n ultimul timp romnii i-au schimbat obiceiurile privind locul de cumparare acetia
ndreptndu-se mai mult spre supermarketuri i mai puin de la magazinele de cartier unul
dintre principalele motive fiind cel al preului mai sczut al pinii n magazinele mai mari.
Produsul French Toast se gsete ambalat, cu o greutate de 600 gr, este ambalat n
baxuri a cte 12 pini, la preul de 45,12 lei/bax fr TVA i avnd un pre recomandat de raft
din partea productorului de 5.4 RON.
Schoeller Arca Systems a lansat n Romnia noul concept de navete de pine
Broban, naveta standard n Olanda i Belgia. Este cea mai nou i ingenioas soluie de
transport i expunere pine la nivel european. Vel Pitar este primul lan de panificaie din
Romania care a decis s utilizeze aceast nou soluie.
Aceast navet a fost proiectat s mbunteasc att fluxul logistic (producie,
depozitare, desfacere, transport) ct i aspectul comercial al prezentrii. Lzile permit mai
multe niveluri de stivuire pe nlime, ajustabile dinamic, iar n magazine pot fi aezate n
modul special de expunere, foarte atractiv pentru clieni.
62
n Municipiul Iai exist opt uniti VP Magassins unde sunt comercializate produsele
Vel Pitar. La nivelul rii, Vel Pitar deine 30 de magazine proprii
Magazinele cu autoservire.
Vel Pitar distribuie produsele ctre urmtori parteneri amintii mai sus la capitolul plasare.
1.4.
Indicatori de piata
http://www.ecuisine.ro/stiri/romania-pe-locul-intai-la-consumul-de-paine
http://www.iasi4u.ro/iasi-pe-locul-2-ca-numar-de-locuitori-2010/
63
19
http://www.modernbuyer.ro/home/29-articolul-saptamanii/1355-eveniment-modern-buyer-piataproduselor-proaspete-provocari-pentru-2010
64
Zonele cu cei mai muli clieni int ai Vel Pitar n oraul Iai se afl n cartierele n
care exist cele 8 magazine proprii: Piaa Unirii, Cantemir, Nicolina, Calea Chiinului,
Srrie, Bucinescu, Moara de Foc, tefan cel Mare.
Iai: 20% din populaia rii 316.716 locuitori 10% mnnc pine integral
31.672 consumatori de pine integral n Iai.
Capacitatea pieei ne arat ct anume s-ar putea achiziiona anual din produsul de
referin.
Cp = Nc * I
1.5.
Principali concurei ai firmei Vel Pitar, n ceea ce privete pinea French Toast
Integral sunt: Dobrogea Group, Titan, Panifcom,
competitori locali. Potrivit estimrilor firme, Vel Pitar deine o cot de 40% pe piaa pinei
integrale, n timp ce 60 % din restul pieei este deinut de ceilali concureni.
65
Ponderi
relative
Pitar
Note
ponderate
1,5
4,5
1,5
1,5
bogat
vitamine
oligoelement
coninut de 5 ori mai mare
de minerale
aport caloric sczut
1.6.
Dinamica pieei
Vel Pitar deine mai mult de 20% din pia de pine feliate din Romnia, iar ofert de
produse se regsete zilnic pe mas a peste 1.500.000 de consumatori, conform declaraiilor
reprezentanilor companiei.
66
Pinea integral French Toast a fost lansat n anul 2004, evoluia sa fiind una
pozitiv. Din 2004 pn n 2010, vnzrile au crescut foarte mult datorit noului stil de via
mai sntos.
1.7.
Lansarea gamei pinei integrale French Toast a fost susinut printr-o campanie de
comunicare integrat ce includea : radio, on-line, print, activiti n cadrul magazinelor,
precum i o campanie ampl de sampling. Noul produs se comercializeaz att n magazinele
tradiionale, ct i n supermarketuri i hipermarketuri.
67
avnd
pe
site-ul
propriu
multe
documente,
Fabricat
68
Strategia adoptat de Vel Pitar este axat n principal pe strategia de produs care pune
accent pe calitate, inovaie stimularea procesului de producie i de mbuntire a produselor
prin activiti de cercetare i prin investirea n noi tehnologii:
Cercetare : analiza i urmrirea continu a pieei, produselor i a poziionrii
acestora pe pia
Marca / imagine: analiza imaginii produselor i a companiei n rndul
consumatorilor
Strategiile concurenilor se axeaz pe atingerea poziiei de lider pe piaa produselor
de panificaie i patiserie, o poziionare ct mai buna pe piata pinii; creterea cotei de pia
prin atragerea unor noi utilizatori. Strategiile aplicate de concuren n ceea ce privete
preurile sunt cele de penetrare, de adaos, preuri peste medie practicate pe anumite domenii.
Obiective
companii din industria de panificaie i morrit o piaa instabil din punct de vedere al
vnzrilor dar i din punct de vedere al nevoilor oamenilor.
Prin ndeplinirea acestor obiective, Vel Pitar demonstreaz c a neles dorina
romnilor de a consuma pine de calitate, proaspt i sigur pentru sntatea lor. Programul
de dezvoltare trebuie s fie dictat de necesitatea creterii capacitii i calitii produselor i
vitezei de prelucrare a informaiilor consumatorilor.
Vel Pitar se angajeaz n fabricarea i distribuia de pine integral care s rspund
cerinelor consumatorilor din Iai. Compania trebuie s-i desfoare activitatea n aa fel
nct s produc valoare pentru acionari i s devin un membru respectat al societii
romneti, urmrind s rmn primul furnizor de produse de patiserie i panificaie n topul
preferinelor din zon.
2.2.
Cp=5.067.520 buci/an
Cp=422.293 buci/luna
Cp=1.266.879 buci/3 luni
Tv= 1.266.879 buci* 10%= 126.687,9 buci/3 luni = 126.688 buci/3 luni ==>126.688
buci/3 luni *4,55lei/bucata=576.430,4 lei
70
2.3.
Canale de marketing
Distribuia pinei integrale French Toast se va realiza de ctre compania Vel Pitar, la
nivel local. Principalele canale de marketing care vor fi folosite pentru distribuirea pinei
integrale vor fi:
Distribuia direct se realizeaz n circa 40% din teritoriu n principalele orase ale
Moldovei: Iai, Bacu, Suceava, Piatra Neam, Botoani, Vaslui, Hui, Brlad, Tg-Frumos,
Tg Neam, Flticeni. Firma va asigura distribuia produselor:
71
Accesibilitate
cumprare este mai puternic la nceput, consumaatorul poate cumpra produsele concurenei
n cazul n care sunt amplasate dupa acestea, daca nu sunt cumprate la nceput, cumprtorii
pot rmane fr bani.
Designul interiorului magazinelor proprii va ine cont de:
circulaia clienilor;
aezarea mrfurilor;
modul de iluminare;
securitatea magazinului;
depozitarea.
Etalarea mrfurilor
n selectarea i dezvoltarea modurilor de etalare a mrfurilor, designerul va lua n
considerare impactul fizic i psihologic asupra atragerii clienilor. Modul fizic se refer la
felul n care sunt asamblate spaiile, echipamentele i dependinele viznd confortul, att al
consumatorului, ct i al vnztorului. Mediul psihologic al magazinului reprezint imaginea
mental pe care magazinul o produce n mintea cumprtorului. Eficiena i unicitatea unui
magazin rezid n abilitatea de a crea, planifica i contracta att caracteristicile fizice, ct i
pe cele psihologice ale magazinului, destinate unui anumit consumator int. Etalarea
mrfurilor trebuie s duc la realizarea obiectivelor: s intereseze, s plac i s-i motiveze pe
cumprtori n achiziionarea produselor dorite. Etalarea efectiv urmeaz principiile
armoniei echilibrului, proporiei dominantelor i contrastului.
2.4.
Strategii competiionale
72
plteasc o sum mai mare pentru o pine dac tiu c aceasta i ajut s-i ndeplinesc
obiectivul (meninerea sntii familiei). Mesajul publicitar va fi transmis prin diferite canale
media: TV i radio (prime-time), online (bannere pe site-ul oficial al companiei Vel Pitar i
pe site-uri dedicate mamelor, gospodinelor n general), advertoriale (reviste culinare).
Promovarea vnzrilor este a doua strategie competiional adoptat i cuprinde
ansamblul metodelor i tehnicilor care vizeaz stimularea rapid i provizorie a
comportamentului efectiv prin oferirea unor avantaje financiare sau materiale. Prin acest
mijloc se modific oferta de baz a ntreprinderii i se propune o ofert promoional
temporar. Promovarea vnzrilor este considerat ca fiind un ansamblu de tehnici care
mbogesc coninutul ofertei, venind cu ceva n plus fa de concuren, la nivelul
produsului, al preului i al distribuie.
Din aceast categorie am ales strategia de tragere (pull) deoarece implic activiti de
marketing, mai ales publicitate i promovare pe piaa de consum, direcionate ctre
utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s solicite produse de la intermediari,
determinndu-i astfel pe acetia din urm s comande produsele la productori.
Aceast strategie presupune introducerea urmtoarelor modaliti de promovare care au
rolul de stimulente pentru a se obine un impact ct mai mare pe pia:
Pentru comerciani: termene de plat avantajoase (2 sptmni), reduceri suplimentare
(discount-uri) dac vor cumpra de o anumit sum ntr-o perioad de timp, returul
mrfii nevndute, standuri de expunere (navete Proban, stickere). Acestea au rolul de
a determina comercianii s stocheze i s promoveze marca Vel Pitar.
74
fiecare produs din stiva de navete suprapuse, este o modalitate excelent de promovare a
propriului brand, are un lca frontal pentru etichet, poate fi personalizat cu sigla
companiei), eficiena logistic (are un design unic care permite ajustarea nlimii navetei la
tipul de produs transportat produsele de panificaie au dimensiuni diferite, permite
automatizarea complet n procesul de producie al pinii, transport tur aprox. 20% spaiu
economisit, transport retur 60 % spaiu economisit, depozitare 60% spaiu economisit att
n depozit productor ct i n depozit client, gestiune mai uoar prin utilizarea unui singur
tip de container pentru toate sortimentele de pine, compatibilitate cu toate sistemele de
producie automate, incrcarea produselor se poate face att de sus ct i frontal) si rezistena
n timp (durata de via a navetelor este de 9 ani - se acord o garanie de 3 ani de zile din
partea productorului, navetele Broban au un aspect placut chiar si dupa mai multi ani de
utilizare, rezistena superioar se datoreaz proiectrii, calitii materialului folosit i
tehnologiei de injective Schoeller Arca Systems).
Pentru consumatori: cupoane, reduceri de pre, lansarea unor noi locaii inspirate
dintr-un concept european i anume Vel Pitar Bakery Coffe (aceast inovaie este
declanat de nevoia de a ine pasul cu evoluiile recente din retail, precum i de a
ntmpina nevoia consumatorilor de a se relaxa n timpul meselor sau pauzelor de
mas. Locaiile vor fi dezvoltate pe principiul coffee to go i vor oferi o zon de
resting, de snack i buturi rcoritoare iar atmosfera va fi prietenoas, muzica
relaxant i comunicarea modern)
colaborare cu acele puncte de vnzare. Altfel spus, Market scan este un procedeu prin care
Vel Pitar identific i colecteaz informaii despre piaa de pine pe care activeaz. ntruct
este o scanare, se vor identifica i msura toate punctele de vnzare eligibile de pe pia.
Strategia de pre va fi aceeai pentru toi distribuitorii.
Strategia conducerii prin calitate este a patra strategie competiional adoptat i
este documentul principal care se adreseaz angajamentului conducerii de vrf de a ameliora
continuu capacitatea sistemului de a se conforma cerinelor. Este foarte accentuat n standard
faptul c strategia calitii trebuie s fie redactat de conducerea de vrf. n cazul pinei
integrale produse de Vel Pitar, punctele cheie sunt avantajele de performan de cea mai bun
calitate, la preuri mai ridicate datorit faptului c este un produs selectiv adresndu-se unei
anumite categorii de clieni. Astfel strategia conducerii prin calitate se justific prin:
investiii n tehnologii de inalt calitate (tehnologia Keine Touch)
investiii n domeniul cercetrii20
20
76
Aadar, timpul de lucru al unui agent alocat activitii de vnzare este de 576 de ore
pe an.
Pasul 3: Clasificarea clienilor pe baza volumului potenial de vnzri sau
profitabilitate
Pentru clieni de valoare mare: 50 clieni mari , a cte 40 de minute pe contact, o dat pe
sptmn ==>50 clieni*40 minute/contact*12 contacte/3 luni=400 de ore/3 luni
Pentru clieni de valoare medie: 70 clieni medii, a cte 30 de minute pe contact, o dat pe
saptamana ==>70 clieni*30minute/contact*12contacte/3 luni=420 de ore/3 luni
Pentru clieni de valoare mic: 80 clieni mici, a cte 20 de minute pe contact, o dat pe
sptmn ==> 80 clieni mici*20 minute/contact*12 contacte/3 luni=320 de ore/3 luni.
Norma de lucru este egal cu 400 de ore/3 luni+420 de ore3 luni+320 de ore/3 luni
==> Norma de lucru este de 1140 de ore in 3 luni.
Pasul 6: Calculm numrul de ageni de vnzare necesar pentru a acoperi norma de
lucru
Numrul de ageni necesar = Norma de lucru/Timpul de lucru necesar vnzrii unui
agent ==>
1140 de ore/576 de ore=1,97 ==> Pentru a acoperi norma de lucru este nevoie de 2
ageni de vnzare.
77
3.2.
21 http://vizitamiasi.canalblog.com/tag/Cartiere
78
79
Zona 2, urmtoarea ca i potenial, va fi alocata celui de-al doilea agent de vanzari. n funcie
de performanele obinute de fiecare agent este alocat i zona. Se merge de la cel mai bun la
cel mai puin bun i de la zona cu cel mai mare potenial la zona care i urmeaz.
Acest mprire este util pentru ca publicitatea i vnzarea personal s se axeze pe
zonele int, fr a irosi timp, bani i munc n zone unde nu exist potenial i posibili
clieni.
3.3.
Denumire post
Nr.
Persoane
Salariul brut/lunar
1 500 Ron/lun +
Ageni de vanzare
Manipulani
1 000 Ron/lun
oferi
1 300 Ron/lun
Manageri marketing
1 900 Ron/lun
comision vnzri
80
permanent
calitii
merchandisingului
efectuat
de
23 http://directjobs.ro/agentvanzariprodusepanificatiezonacraiova_21409
81
Vel Pitar are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i
pentru toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare s poat beneficia de o pregtire
profesional adecvat. Fie ca e vorba de cursuri susinute de parteneri externi sau de cursuri
predate de ctre cei mai buni profesioniti din organizaie, fiecare angajat beneficiaz de
minimum 40 de ore de instruire anual.
Mulumirea clienilor notri este foarte importanta pentru noi. De aceea investim n
pregtirea profesional a personalului nostru. susine managerul de resurse umane, Ovidiu
Tabarcea. Prin programe de training performante i personalizate Vel Pitar contribuie la
mbuntirea performaelor angajailor i implicit la creterea calitatii produselor i
serviciilor pe care le ofer.
Pentru orele lucrate suplimentar peste programul normal, precum i cele lucrate n
zilele de smbt, duminica i de srbtori legale, personalului societii i este acordat timp
liber corespunztor n urmtoarele 30 de zile.
Prezena n seciile de producie se realizeaz cu ajutorul fielor de pontaj colective
zilnice.
n cadrul societii se practic urmtoarele sisteme de salarizare:
- sistemul de salarizare n acord direct pe baza normei de timp pentru muncitorii
direct productivi;
- sistemul de salarizare n regie pentru personalul de conducere, tehnic i
administrativ i pentru muncitorii indirect productivi;
Adaosurile i sporurile de care beneficiaz personalul societii sunt urmtoarele:
participarea la profit, ntr-o cota care este stabilita anual de Consiliul de
administraie:
sporul pentru vechime n munc se acord pe dou trane de vechime, i anume: 3%
pentru vechimea cuprins ntre 2-5 ani i 6% pentru vechimea cuprins ntre 5-10 ani;
sporul pentru condiii nocive se acord personalului care lucreaz la locurile de
munc n perimetrul crora se dezvolt, n procesul de producie, diferite pulberi
nocive sau un complex de noxe care pot fi nocive. Valoarea acestor sporuri este o
sum fix, care se multiplic cu timpul (numrul de ore) ct persoana respectiv a
lucrat n astfel de condiii;
sporul pentru timpul lucrat n timpul nopii are o valoare de 25% i se acord
persoanelor care lucreaz n schimbul de noapte cel puin jumtate din programul de
lucru.
82
3.4.
Program de pregtire
83
calitile, pe ar trebui s le dein un agent de vnzri pentru a-i putea desfura activitatea
de promovare i vnzare n domeniul n care activeaz
A doua zi de training va consta n mbinarea practicului cu teoria pentru a putea
reprezenta cteva tehnici n vnzari.
Cel care nu naintez, merge napoi
ce nseamn vnzare i vnztor (fiecare persoan va juca un rol de vnztor i
cumprtor)
prospectarea i stabilirea contactelor: (modul n care este anunat vizita, ora vizitei,
punctualitatea, existena i aspectul materialelor de prezentare i promoionale, modul
n care facem prezentarea)
fa n fa cu obieciile
86
Utilizai smbta pentru a vizita toi potenialii noi clieni 10 vizite / fiecare
smbt, este ziua cu mai puine activiti de rutin astfel nct v putei concentra pe
dezvoltarea afacerii.
Facei o list i o clasificare a tuturor posibililor noi clieni n ordinea prioritii.
Orice client disponibil va deveni clientul vostru numai atunci cnd ceea ce i oferii se
va potrivi cu necesitile lui.
ncepnd de azi v rog s v alocai timp pentru a discuta i a nelege nevoile
clientului.
Rmnei ntotdeauna calmi i nu renunai niciodat.
Vizitele periodice cu scopul de a sparge gheaa i de a convinge clientul de atuurile
noastre l vor ajuta s neleag c i putem crete afacerea i astfel avem anse de a-l
convinge s devin clientul nostru.
Fiecare client are propriul mod de a lua o decizie criterii, necesar de timp
ncercai s le nelegei nevoile.
Fiecare nou client pentru noi care vinde produsele concurenei va avea foarte
multe cereri care pot prea exagerate; este normal s se ntmple aa astfel nct nu
renunai niciodat.
Inteniile voastre pozitive se reflect n limbajul trupului i n voce
A patra zi se va centra pe modalitatea de cretere a vnzrilor la clienii actuali: Patru
cuvinte trebuie reinute: planific, f, verific i acioneaz.
1. Planific
Putem s oferim condiii comerciale mai favorabile pentru noile produse pentru a ne
asigura intrarea?
Exista orice fel de problem legata de produsele sau serviciile competiiei pe care ar
trebui s o avem n vedere?
87
Exista probleme legate de spaiul la raft pentru produsele noi? Cum v gndii s
manevrai aceast obiecie dac ea apare?
Exista vreun produs nou sau promoie despre care putem discuta?
Cine este persoana de decizie sau cine este cel mai probabil s v accepte oferta?
2. F
Vorbete mai mult despre beneficiile clientului; mai muli clieni n magazin,
creterea cifrei de afaceri, calitatea produselor, asigurarea livrrilor, lipsa problemelor
legate de termenul de valabilitate sau retururi
3. Verific
Continu dac este nevoie de mai multe ntlniri pentru a fi luat o decizie.
Semneaz contractul.
4. Acioneaz
Rezolv problemele, dac exist, foarte rapid i urmrete ca clientul s fie mulumit.
88
Bibliografie
1.
2.
3.
4.
5.
http://www.ecuisine.ro/stiri/romania-pe-locul-intai-la-consumul-de-paine
7.
http://www.iasi4u.ro/iasi-pe-locul-2-ca-numar-de-locuitori-2010/
8.
http://www.iasi.insse.ro/main.php
9.
http://vizitamiasi.canalblog.com/tag/Cartiere
10.
http://www.velpitar.ro/
11.
www.firmepenet.ro
89
Anexe
Anexa nr. 1
90
91
Anexa nr. 2
92
Anexa nr. 3
Departamentul: Vnzri.
Mrete baza de clieni a firmei i volumul vnzrilor prin atragerea de noi clieni:
contacteaz, prezint oferta de produse, convinge i negociaz cu potenialii clieni ncheierea
de contracte folosind resursele puse la dispoziie de firm (telefon, fax, email, main);
Se familiarizeaz i asimileaz n detaliu oferta tehnic i comercial pentru categoria de
produse de care este responsabil;
Reprezint firma la trgurile i expoziiile specializate la solicitarea Coordonatorului de
Vnzri;
Negociaz i semneaz contracte cu clienii firmei, n limita competenei acordate de ctre
Coordonatorul de Vnzri;
Raporteaz Coordonatorului de Vnzri sptmnal/zilnic dup caz, problemele aprute n
derularea activitilor curente ale postului i soluii de rezolvare a acestora;
Prezint, promoveaz i vinde produsele n conformitate cu standardele i politicile
comerciale ale companiei;
Urmrete realizarea planului de vnzri lunar, trimestrial, anual;
Particip la negocieri, ntocmirea contractelor, monitorizarea derulrii i finalizrii acestora.
www.velpitar.ro
Penalizri :
-
Toate abaterile se vor sanciona n funcie de gravitatea lor cu mustrare (verbal i scris) sau
cu penalizare salarial cuprins ntre 5%-15%, ajungndu-se pn la desfacerea contractului
individual de munc.
Cunatumurile penalizrilor vor fi stabilite de ctre Administratorul societii n urma
propunerii scrise fcute de eful celui direct implicat i a Notei Explicative a acestuia din
urm.
Integrarea n structura organizaiei relaii:
Ierarhice: postul imediat superior - Area Sales Manager;
Funcionale: cu firme ce distribuie produse alimentare, engrositi;
De colaborare: Departamentul Logistic, Compartimentul Marketing, Departamentul
Customer Service.
Deplasri (zona/frecvena): judeul Iai, des.
Faciliti: Pachet salarial main, telefon, comision din vnzri, tichete de mas.
Cunotine de specialitate necesare;
www.velpitar.ro
Program de lucru:
Luni Vineri ntre orele 08.00 16.00.
Are obligaia s aduc la ndeplinire orice alte sarcini care i revin ct i alte activiti
pe care le solicit S.C. Vel Pitar S.R.L., n limitele legale.
Am luat la cunotin,
Director General
Nicolae erbnescu
Data:
www.velpitar.ro