Academia de Studii Economice,

Bucureşti

Plan de afaceri
- Restaurant de iaurturi-

Realizat de către:
Ivan Elena Gabriela
Lander Bianca
Macuc Andreea
Grupa: 337

2008

S.C. Delicii S.R.L.

Bld.Magheru, sector 1, Bucureşti,
Telefon: 021 2095443
Fax: 021 2085998

15
 1.Sumar

Societatea Comercială “Delicii” S.R.L., cu sediul în Bucureşti, Bld.Magheru,are

ca obiect de activitate prestarea de servicii în industria alimentară, cod CAEN I5629-
Alte servicii de alimentaţii şi se doreşte a fi un proiect inovator prin faptul că aduce ca şi
unică gamă de produse ale cofetăriei,iaurtul în diverse sortimente.
Astfel s-a decis întocmirea acestui plan de afaceri pentru a studia fezabilitatea
acestui proiect şi pentru a argumenta cererea de finanţare externă.
Conform studiilor în domeniu alimentar s-a constatat că această categorie , a
iaurturilor, este una din marile beneficiare ale reorientării consumatorilor către o
alimentaţie sănătoasă. Este vorba de preferinţele tot mai multor persoane pentru
produse mai puţin prelucrate, bogate în ingrediente naturale, fără zahăr, conservanţi
,coloranţi, arome etc.
În acest context piaţa iaurturilor-estimată la 100 milioane de euro în 2006 a avut
în ultimele 12 luni o dinamică accentuată, atât ca volum şi valoare a vânzărilor, cât şi ca
dezvoltare sortimentală.
Proiectul nostru ia în considerare aceste cifre şi se adresează exact acestui
segment de consumatori menţionat anterior , dorindu-se să se impună pe piaţa
prestatorilor de servicii alimentare printr-o gamă de produse sănătoase , cu această
ofertă de iaurturi care cuprinde sortimente cu fructe de sezon , pentru a garanta
consumul permanent,iaurturi cu cereale, cu ciocolată, cu fructe uscate , gemuri şi ediţii
speciale în funcţie de cerinţele clienţilor consumatori.
Iniţiatorii acestui proiect sunt acţionarii Societăţii Comerciale “ Delicii” S.R.L.-
Macuc Andreea, Lander Bianca, Ivan Gabriela, studenţi în anul 2, în cadrul facultăţii de
Comerţ, Academia de Studii Economice din Bucureşti,fapt care garantează contactul
permanent cu realitatea economică şi cu cea din domeniul alimentar din perspectiva
cerinţelor manifestate pe piaţă de către consumatori.
Decizia demarării unui astfel de proiect s-a luat după analiza principalilor
indicatori ai rentabilităţii şi după o cercetare în prealabil a pieţei.S-a obţinut astfel un
rezultat care promite un profit de aproximativ 28000 lei începând din anul 1,creşterea,
începând cu anul 2, fiind de aproximativ 70% faţă de anul anterior.Capitalul social al
acestei societăţi va fi de aproximativ 90000 euro, 45000 euro capital privat provenit de la
cei trei acţionari în proporţii egale şi 45000 obţinuţi pe baza unui credit bancar.Astfel
finanţarea externă va fi în proporţie de 50 % şi se estimează că va fi recuperată în
aproximativ 5 ani de funcţionare a cofetăriei.
Garantarea succesului pe piaţă a produsului este dată în primul rând de faptul că
pe piaţa serviciilor în alimentaţie nu există competitori direcţi, cei indirecţi provenind
din rândul restaurantelor cu specific vegetarian cum ar fi restaurantul “ Mandala”-
restaurant naturist-vegetarian şi librărie. Totodată piaţa iaurturilor cunoaşte o
dezvoltare foarte însemnată pe partea de comercializare, mai puţin sub forma unor
restaurante care să ofere exclusiv diverse sortimente de iaurt, ceea ce oferă originalitate
şi prospeţime ideii proiectului prezentat, la care se adaugă tendinţa care se manifestă în
momentul actual în preferinţele euroconsumatorilor de a fi mult mai atenţi la sănătate.

16
 Dorim ca pe termen lung proiectul să aducă o schimbare şi în modul nostru de
consum ca cetăţeni ai României şi să fim totodată o sursă de produse proaspete,de
calitate şi care ajută la menţinerea unui nivel ridicat de sănătate în rândul
consumatorilor şi clienţilor noştrii.

2.Descrierea iniţiatorilor

Echipa fondatoare a firmei se compune din 3 membri fiecare avand calitati si

abilitati vitale in desfasurarea cu succes a afacerii.
Macuc Andreea va ocupa funcţia de director comercial, având ca atribuţii
negocierea şi încheierea contractelor cu furnizorii, primirea mărfii şi activităţile de
gestiune, coordonarea research-ului de marketing, participarea la selecţia şi recrutarea
personalului, identificarea oportunităţilor şi strategiilor ce urmează a fi adoptate.
Pentru a desfăşura aceste activităţi se va face o consultare cu persoanele autorizate în
unele domenii: contabil, firmă de cercetări de piaţă, gestionar.
Aptitudinile dobândite prin absolvirea unui liceu economic şi a studiilor
superioare în domeniul comerţului sunt: experienţa practicată în înfiinţarea unei firme
prin participarea la un proiect cu firme de exerciţiu, cunoştinţe de contabilitate,
marketing, management, cunoştinţe de coordonare şi comunicare prin practică la bancă
şi cunoştinţe de realizare a unor studii de marketing, prin colaborarea cu o firmă de
cercetare. Deşi experienţa practică şi cunoştinţele aprofundate vor constitui un neajuns,
fiind o persoană sociabilă, ambiţioasă,cu spirit de echipă, capacitate de analiză şi
organizare, aceste neajunsuri vor fi depăşite prin acumularea de experienţă, consultanţă
de specialitate şi dorinţa de implicare în această afacere.
Ivan Gabriela, însărcinată cu problemele manageriale ale firmei,se evidenţiază
prin adaptabilitatea la orice condiţii de lucru,idei inovatoare şi asumarea riscurilor dacă
acestea duc la rezolvarea problemelor,se caracterizează,de asemenea, prin flexibilitate,
abilităţi de coordonare şi administrare, creativitate, organizare riguroasă, punctualitate,
capacitate de lucru în condiţii de stres, navigare pe internet, responsabilitate,
promtitudine, confidenţialitate.
Lander Bianca va ocupa funcţia de director de producţie şi datorită abilităţilor de
comunicare va menţine relaţiile cu clienţii companiei, va coordona şi ghida activitatea
personalului.Pasiunea sa pentru călătorii în străinătate i-a oferit o viziune cât mai amplă
asupra modului de amenajarea a spaţiului de activitate.Având experienţă în vânzarea
mărfurilor en-gros dobândită la locul de muncă anterior,se va ocupa şi de gestionarea
stocurilor de mărfuri precum şi de monitorizarea bugetului. Cu toate că nu are destulă
experienţă care să justifice marea responsabilitate în monitorizarea
bugetului ,capacitate de organizare, planificare ,control şi dorinţa de perfecţionare
continuă o vor ajuta foarte mult .

3.Descrierea produsului oferit

17
 Iaurtul este un aliment al cărui consum a fost înregistrat în decursul anului
actual la o valoare de aproximativ 5 kg/cap de locuitor în România,piaţa produselor
lactate având o evoluţie pozitivă superioară altor categorii de alimente cu aproximativ
6% creştere în volum faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut.S-a dovedit totodată că
iaurtul a înregistrat această creştere în consum datorită reorientării consumatorilor
către produsele sănătoase, benefice organismului. Iaurtul este un aliment care consumat
zilnic scade riscul cancerului de vezica urinară, scade colesterolul din sânge,combate
artrita, impotenţa, bolile de sânge şi insomnia.
Produsele oferite de Societatea Comercială “ Delicii” S.R.L., sunt produse
achiziţionate de la furnizori care respectă reglementările în vigoare ale UE cu privire la
procesarea laptelui sau a calităţii fructelor şi cerealelor.
Gama de produse pe care dorim să o oferim se află în faza de concepţie, urmând a fi
stabilite sortimentele, denumirile, în funcţie de elementele care compun produsul final şi
în funcţie de care vor fi preferinţele consumatorilor.
Punerea pe piaţă a produsului necesită însă crearea unei baze de date cu
potenţialii furnizori care respectă reglementările în vigoare UE, achiziţionarea
echipamentelor necesare pentru păstrarea în condiţii de igienă şi calitate a produselor
cum ar fi : echipamente frigorifice, blendere pentru pasarea fructelor, cipuri de spălare
a instalaţiilor, înmagazinatoare de gheaţă, rafturi de răcire şi alte obiecte de mobilier,
precum şi contactarea unei firme care să asigure logistica cofetăriei( transportul
produselor în condiţii de igienă şi calitate bună, depozitarea cantităţilor mai mari într-
un depozit specializat etc.) .
Cum am menţionat şi mai sus, contabilitatea firmei va fi ţinută de către Birou
Expert Contabil “ Botu Maria “.
Promovarea restaurantului “Delicii” se va face în principal printr-o metodă mai
puţin cunoscută încă pe piaţa românească. Standul Jolly Joker Info Broker – Spaţiu
Publicitar. Această metodă de promovare este practicată cu succes în ţările cu economii
dezvoltate. Prin intermediul acesteia, serviciile vor fi promovate eficient şi cu minimum
de costuri. Modalitatea de promovare constă în amplasarea unor standuri cu cărţi de
vizită în locuri intens frecventate (cu preponderenţă centre de afaceri şi zone comerciale)
care pot genera un număr considerabil de clienţi.
Standurile Jolly Joker Info Broker au un design modern şi creează un impact vizual
puternic. Cartea de vizită va avea dimensiuni standard şi va conţine informaţii
importante despre firmă: domeniul de activitate, adresa, date de contact; opţional,
menţiunea referitoare la discount şi o minihartă care îi va ajuta pe clienţi să ne găsească
mai uşor. Spre deosebire de flyer sau pliant, cartea de vizită se poate păstra cu uşurinţă
în portofel, geantă sau port-visit.

18
 4.Descrierea pieţei şi a concurenţei

În societatea modernă, omul este asaltat în fiecare zi de ritmul cotidian impus de

schimbările tot mai dese intervenite în evoluţia societăţii. Poluarea, stresul, intensele
solicitări zilnice conduc inevitabil la o scădere a rezistenţei organismului, acesta fiind tot
mai expus şi mai vulnerabil. Astfel, inevitabil, apar întrebări referitoare la menţinerea
sănătăţii şi protejarea organismului. Acestea sunt întrebări pe care fiecare persoană şi le
pune, chiar dacă nu le formulează în mod explicit.

Piaţa produselor lactate poate constitui un exemplu în privinţa consumului de iaurt

din ce în ce mai ridicat la noi în ţară.Iaurtul este considerat alimentul sănătos din
familia lactatelor. Este considerat unul din alimentele care ajută la prelungirea vieţii. De

19
obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale benefice asupra organismului. Mulţi îl
consumă drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil ajută la redobândirea florei
bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie completă şi la o valorificare
mai bună a alimentelor bogate în fibre.Iaurtul nu e o “revelaţie” a secolului nostru. Cu
mii de ani în urmă, el era bine cunoscut de unele popoare din Orientul Mijlociu şi
constituia un aliment de bază. Efectele sale benefice în vindecarea diverselor boli
intestinale l-au făcut repede cunoscut iar modul de producere a lui nu a mai putut
rămâne secret.Dar, deşi astăzi, 30% din populaţia globului consumă iaurt în mod regulat
şi este un aliment foarte apreciat pentru gustul său, iaurtul avea un statut aparte la
începutul secolului nostru.

Tipuri de iaurt
După natura laptelui folosit la prepararea lui, iaurtul se clasifică în 3 categorii:
iaurt din lapte de vacă, din lapte de oaie sau din lapte de bivoliţă. După conţinutul
de grăsime, iaurtul din lapte de vacă se clasifică în trei tipuri:
- tip extra – din lapte supus unei concentrări parţiale cu 4% grăsime
- tip gras - cu 3,2% grăsime
- tip slab (din lapte smântânit) - cu 0,1% grăsime
De asemenea pe piaţa românescă se mai găsesc şi alte tipuri de iaurt:
- normal
- cu cereale
- cu fructe: - cu pulpă de fructe
- cu aromă de fructe
- dietetic
- cu vanilie şi cu ciocolată

Un consumator român cumpără de două ori mai puţin lapte şi de cinci

ori mai puţine brânzeturi decât unul din UE.

Un studiu realizat de Alianţa pentru Promovare Educaţională a Laptelui

(APEL) arată că românii consumă 4-5 litri de lapte procesat, diferenţa
de până la 65 de litri pe an (consum pe cap de locuitor) reprezentând
consumul de lapte neprocesat. Conform aceluiaşi studiu, se observă o
scădere a consumului de lapte nepasteurizat. De asemenea, în mediul
urban, laptele pasteurizat ocupă 47% din piaţa, iaurtul 10%, telemeaua
de vacă 7%, laptele bătut 5%, smântâna 4%, iaurtul de fructe 4%. Alte produse ocupă
16% din piaţă.

20
 Interesant este faptul că, în ceea ce priveşte consumul de lapte pe cap de locuitor,
un român consumă în mod aproape egal lapte şi bere. Astfel, dacă consumul de bere pe
cap de locuitor este de aproximativ 60 de litri, laptele nu depăşeşte 65 de litri.
La ora actuală, consumul individual de lapte este de 3,7 litri pe lună, cu mult sub cei opt
litri băuţi de un consumator din UE(Uniunea Europeană). Mai mult, sondajul de opinie
arată faptul că 84% dintre români consumă lapte cel puţin o dată pe săptămână,
frecvenţa medie de consum fiind de 3,8 ori pe săptămână. Acest fapt în condiţiile în care
din totalul de produse lactate consumate, aproape jumătate sunt cumpărate din pieţe
sau de la agenţi comerciali neautorizaţi. 22% din cei care cumpără lapte pasteurizat au
fost influenţaţi de preţ, aceştia preferând să cumpere de la ţărani sau lapte ambalat la
plastic, care este mai ieftin.

Problema cea mai mare în domeniu este sistemul de colectare eficientă a laptelui. Totuşi,
unele estimări arată că piaţa lactatelor se situează în jurul valorii de 250 milioane $, dar
potenţialul este de creştere. Destinaţia principală a producţiei de lapte este de 33%
reprezentată de consumul familial, 28% fiind livrat la unităţile specializate, iar 27% este
comercializat direct pe piaţă. Restul de 12% se regăseşte în consumul tehnologic. Printre
companiile care concurează pe piaţa laptelui se numără Parmalat, Parametru - Brenac,
Eurolat, Lacta Giurgiu.

Consumul regulat de iaurt previne cancerul la stomac, motiv pentru care 30%
din populaţia lumii consumă acest produs în mod regulat. Obiceiurile alimentare ale
românilor diferă de cele ale consumatorilor mondiali, piaţa iaurtului autohtonă fiind
foarte fragmentată din cauza numărului mare de fabricanţi locali. Conform unui studiu
GfK, jumătate din cantitatea de iaurt natural comercializat în România este de casă,
75% din aceasta provenind din mediul urban. Piaţa de iaurt natural simplu a crescut
din punct de vedere cantitativ cu 10%, iar cea de iaurt de fructe cu 66%.
Frecvenţa medie de achiziţie a iaurtului a crescut de la 6,8 ori/lună la 8,3 ori/lună
ceea ce demonstrează faptul că un consumator a cheltuit o sumă mai mică la o achiziţie,
preferând să cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauză scăderea
puterii de cumpărare. Majoritatea cumpărătorilor români preferă un iaurt bogat în
calorii, tendinţă diferită de cea înregistrată pe pieţele ţărilor din UE. Totuşi, în domeniul
iaurturilor stăm bine, atât la cel simplu, cât şi la cel cu fructe. Este singura piaţă în care
consumul se dublează de la an la an.
Cele mai mari consumatoare de iaurt natural şi cu fructe au fost în ultima
perioadă gospodăriile formate din trei persoane, 28% la iaurt natural şi 30% la iaurt cu
fructe, acestea reprezentând 21% din totalul gospodăriilor din România. Totuşi, o
creştere semnificativă s-a înregistrat la consumul de iaurt cu fructe, de la 25% la 37%.
Atât pe piaţa iaurtului natural, cât şi pe cea a iaurtului cu fructe s-au înregistrat creşteri
ale consumului casnic din România, cu 3% şi respectiv 11% în volum, în perioada
ianuarie-august 2003 comparativ cu aceeaşi perioadă a anului trecut, date relevante
într-un studiu GfK România. În primele opt luni din acest an, principalii producători de
pe piaţa iaurturilor cu fructe au fost în ordinea cotelor de piaţă (în volum): Danone
(80%), Friesland (12,2%), Napolact (3,6%). Şi pe piaţa iaurtului natural, Danone se află
tot pe primul loc între producători, cu o cotă de piaţă de 24% în volum, în condiţiile în
care iaurtul făcut în casă ocupă 52% din această piaţă (în volum).

Date despre cerere

21
Sezonalitatea
Sezonalitatea cererii poate fi analizată astfel:
- În timpul anului: cererea pentru iaurt este mai ridicată vara deoarece este un produs
care se consumă rece şi mai scăzută iarna
- În timpul zilei: iaurtul se consumă cu predilecţie dimineaţa;
Segmentare a pieţei
Datorită beneficiilor sale multiple asupra sănătăţii , iaurtul poate fi consumat de
către oricine, neexistând restricţii de consum . Pe piaţă există foarte multe sortimente de
iaurturi: alături de cel tradiţional putem găsi iaurturi degresate, tot mai mult întâlnite
în ultimii ani, o dată cu creşterea numărului de persoane supraponderale care vor să dea
jos kilogramele în plus şi iaurturile îngheţate, care câştigă teren în defavoarea îngheţatei
tradiţionale.
Tipurile de segmentare folosite sunt : vârsta, sex, mediul de provenienţă, gospodărie.
Astfel, iaurturile existente pe piaţă se adresează unor segmente de consumatori diferite.
În funcţie de vârstă, avem următoarele segmente de piaţă: copii între (2 – 12 ani),
adolescenţi (13 – 23 ani), adulţi (24 – 50 ani) şi vârsta a treia peste 50 ani.
Copiii preferă în general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolată sau pe cele îngheţate care
câştigă din ce în ce mai multă notorietate, tinerii preferă iaurtul cu fructe , şi pe cel
simplu, iaurtul cu cereale, cel dietetic şi cel simplu se adresează în general adulţilor,
bătrânii consumând iaurt simplu.
În privinţa consumului de iaurt o pondere mai ridicată o deţin persoanele de sex
feminin, acestea preferând iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.
În rândul bărbaţilor se observă o cerere în creştere pentru iaurtul cu cereale, care ajută
la o mai bună digestie, fiind consumat de către persoanele cu o viaţă socială activă, care
nu au timp să îşi prepare o masă sănătoasă.
Produsul este consumat cu precădere de către persoanele din mediul urban, cele
din mediul rural consumă, în general, iaurt produs în gospodărie.
Formarea unei familii (gospodării) va influenţa consumul de iaurt prin creşterea
cantităţii deoarece se doreşte o alimentaţie sănătoasă. În cazul persoanelor singure,
necăsătorite, consumul de iaurt este mai redus.

Date despre ofertă

Din punct de vedere al provenienţei iaurtul existent pe piaţă este: produs în
România de firme româneşti, produs în România sub licenţă (cazul Danone) şi
importate. Mărcile existente pe piaţa românească sunt: Brenac, Covalact, Danone,
Fruchtegut, Frutis, Fruttegurt, Jogobela, Liegeois, LaDorna, Mili, Milupa, Multilacta,
Napolact, Napoca, Oke, Prim, Prodlacta, VranLact, Yoginos.
Oferta de iaurt în funcţie de provenienţă este ilustrată în graficul de mai jos:

22
Tipuri de distribuţie
Produsele lactate sunt distribuite pe piaţă prin diferite scheme, cele mai utilizate
fiind:Producători / importatori - magazine – consumatori .Magazinele( Metro, Bila,
Carrefour etc) semnează contracte de vânzare-cumpărare cu producătorii. De obicei
contractele sunt semnate pe o perioadă de un an. Majoritatea întreprinderilor livrează
mărfurile la magazine cu condiţia ca plata să se facă imediat după comercializarea
produselor. Termenii de plată sunt stipulaţi în contract şi de obicei sunt limitaţi la două
săptămâni din momentul livrării produselor. Întreprinderile pot cere plata în avans, însă
foarte rar şi în cazul când au de a face cu clienţi noi sau ne-permanenţi.
O altă schemă este: Producătorii locali - Instituţii publice
A treia schemă, este: Producători / importatori - distribuitor angro - magazin –
consumator.
Restaurantul “Delicii” va colabora cu ţăranii producători de fructe şi legume din
sate aflate în jurul Bucureştiului, precum Valea Călugărească pentru fructe - struguri,
mere, şi Balta Doamnei , sat renumit pentru producţia de lugume şi numărul mare de
solare construite de către ţărani.În ceea ce priveşte iaurtul, va avea drept producător
principal “Napolact-ul”, care deţine diverse sortimente de iaurt, precum : iaurtul
zdravăn, iaurt uşurel, iaurt numa’bun.

5.Strategia de marketing propusă

Criza economică este o problemă actuala ce afectează majoritatea ţărilor,însă,

euroconsumatorii se orientează din ce în ce mai mult către o alimentaţie sănătoasă,

23
axată pe calitate şi nu neapărat pe cantitate, ceea ce argumentează faptul că piaţa
iaurturilor este în dezvoltare.
Piaţa ţintă este constituită din cea a consumatorilor de produse lactate şi fructe .Se
urmăreşte propagarea ideii de dietă sănătoasă şi un consum cât mai mare de fructe şi
lactate pentru îmbunătăţirea stării de sănătate sau menţinerea acesteia.Se ţinteşte
publicul tânăr preocupat de siluetă , de recomandările în domeniu, precum şi persoanele
care preţuiesc efectele acestor produse asupra organismului.

Restaurantul “Delicii” pune la dispoziţia clienţilor posibilitatea de a-şi alege

singuri alte reţete de preparare , pe lângă cele pe care le vor găsi propuse deja în
meniu.Flexibilitatea meniului,diversitatea ofertei de produse, rapiditatea cu care vor fi
preparate reţete noi, atmosfera localului, produsele constant controlate din punct de
vedere al calităţii, vor oferi clientului încrederea şi plăcerea de a alege acest restaurant
în locul altuia.Fidelizarea clienţilor este un aspect foarte important ce trebuie avut în
vedere, de aceea, serviciile acordate vor fi diversificate în funcţie de preferinţele
acestora.Preţurile de vânzare ale produselor restaurantului vor fi comparabile în raport
cu preţurile pieţei.
Astfel în cadrul restaurantului clienţii vor putea să savureze de la diverse
sortimente de iaurturi, cu fructe, cereale, ciocolată până la produse de patiserie pe bază
de iaurt sau cu iaurt şi diverse sortimente de cafea în combinaţii cu iaurt şi gem.
Astfel politica de preţ adoptată va urmări să atragă şi să fidelizeze clienţii acestui
restaurant, oferind totodată garanţia unor servicii de calitate.Diferenţierea preţurilor în
cadrul acestei politici se va face în funcţie de cantitate,în funcţie de perioadele de timp în
care se vor consuma produsele restaurantului( acesta bazându-se pe fructe de sezon, pe
sortimentele cu piure de fructe) şi diferenţierea pe pachete de produse, în cazul de faţă
făcându-se anumite meniuri pe bază de 2 produse care vor avea un preţ mai redus faţă
de cel afişat pentru fiecare produs în parte la cumpărare.Se urmăreşte ca prin aceste
diferenţieri să se reducă riscul de cumpărare perceput de client şi creşterea încrederii
acestuia în serviciile prestate de restaurantul “Delicii”.Se vor acorda totodată carduri
de client (pentru a colecta informaţii despre gradul de fidelizare al clientului şi totodată
pentru a oferi celor care depăşesc o anumită sumă platită pe produse pe parcursul unei
luni,anumite beneficii la consumurile ulterioare în unitatea restaurantului “ Delicii”
Preţurile produselor oferite de restaurantul “ Delicii” va fi comparativ cu
produsele ce se regăsesc în acest moment pe piaţa iaurturilor mai mic decât cel al
produselor oferite de liderul de piaţă “ Danone” pentru a reorienta consumatorii prin
această politică de preţ către consumul de iaurturi naturale,provenite de la producători
atestaţi conform reglementărilor în vigoare cu privire la iaurt, însă va fi deasupra
preţului practicat de firme precum marca “ Panda”(1,85 lei-330ml lapte bătut
light),Albalact şi Prodlacta.
Politica de promovare a acestui restaurant va folosi următoarele instrumente de
marketing:
-reviste ale clienţilor în care pentru fiecare produs oferit în cadrul meniului propriu
restaurantului se vor oferi detalii cu privire la efectele benefice pe care le are asupra
organismului şi care sunt produsele care se recomandă a se consuma în combinaţii
- se vor acorda puncte de fidelitate pentru clienţii care vor veni cu idei inovatoare de
produse care pot fi incluse în meniu, puncte pe baza cărora aceştia îşi pot achiziţiona din
cadrul restaurantului anumite produse sau pachete de produse.
- promovarea restaurantului “Delicii” se va face în principal printr-o metodă mai puţin
cunoscută încă pe piaţa românească,standul Jolly Joker Info Broker – Spaţiu Publicitar.
Prin intermediul acesteia, serviciile vor fi promovate eficient şi cu minimum de costuri.

24
Modalitatea de promovare constă în amplasarea unor standuri cu cărţi de vizită în
locuri intens frecventate (cu preponderenţă centre de afaceri şi zone comerciale) care pot
genera un număr considerabil de clienţi.Standurile Jolly Joker Info Broker au un design
modern şi creează un impact vizual puternic. Cartea de vizită va avea dimensiuni
standard şi va conţine informaţii importante despre firmă: domeniul de activitate,
adresa, date de contact; opţional, menţiunea referitoare la discount şi o minihartă care îi
va ajuta pe clienţi să găsească mai uşor.
Clienţii restaurantului “Delicii” vor beneficia de asemenea de anumite servicii
precum locuri amenajate de parcare, posibilitatea de a-şi lua produsele la domiciliu în
caserole speciale, meniuri personalizate pe categorii de vârstă, un mini loc de joacă
pentru copii.
Conceptul fiecărui produs oferit de restaurantul “Delicii” are o rată de inovaţie
ridicată, deoarece multe dintre ele oferă o nouă viziune asupra produselor pe bază de
iaurt şi totodată asupra bucătăriei şi gamei de produse pe care consumatorii le pot
achiziţiona într-un astfel de restaurant.
Flexibilitatea structurii va fi stabilită în funcţie de propunerile cu care vor veni
clienţii restaurantului, aceştia vor avea un rol hotărâtor în îmbogăţirea meniului şi
extinderea restaurantului.
Orice restaurant care respectă normele de calitate şi ţine cont de preferinţele
clienţilor săi pune un mare accent pe criteriile de angajare al personalului. O farfurie
bine prezentată, dar adusă de un chelner încruntat întrerupe armonia plăcerii de a
mânca.Proasta primire a clienţilor îi îndepărtează, cea bună îi atrage - Restaurantul în
care nu se zâmbeşte şi nu se comunică plăcerea de a servi duce la pierderea clienţilor în
favoarea celui care practică o primire şi un serviciu de calitate care satisface clienţii,
deci, care îi fidelizează. Este vorba în total de cinci sau şase fraze pronunţate în mod
natural, cu amabilitate, fără a fi forţat şi mai ales, cel mai important, cu un surâs pe
buze. În primul rând este datoria patronului să ofere un bun exemplu, pentru a le
întipări în comportament angajaţilor exigenţele şi dorinţele sale. Restaurantul « Delicii »
are în vedere aceste criterii de angajare şi de aceea preferă angajarea unor ospătari cu
mai puţină experienţă pe care să îi poată modela, dar care să fie motivaţi şi cu un spirit
relaţional deosebit.Cei 2 bucătari vor reprezenta resursele umane rare. Prin cunoştinţele
, îndemânarea şi experienţa acumulată, vor putea îmbina reţetele şi dorinţele clienţilor
în cea mai bună manieră posibilă.

6. Mobilizarea resurselor necesare

Pentru a iniţia o afacere este nevoie atât de resurse umane, resurse financiare cât şi
materiale.Dintre resursele materiale, se disting unele speciale.
 Ce resurse sunt necesare:
 Investiţia propusă în contextul procesului tehnologic( instalaţii, maşini,
utilaje, echipamente etc.): -> clădire.închiriere: 510 E/lună

25
  Echipamente frigorifice –furnizor „International Victor Company
România ” S.R.L.- 650 E
 Cip spălare instalaţii- furnizor” International Victor Company
România” S.R.L. – 260 E
 Înmagazinatoare de gheaţă- furnizor „ International Victor Company
România” S.R.L.- 260 E
 Rafturi de răcire – furnizor” International Victor Company
România” S.R.L.-260 E
 Mobilier- furnizor „Lemno Art Design” S.R.L. – 770 E
 Blendere: 6 blendere-marca BLENDER KENWOOD BL330 – 110 E

 Maşină de spălat vase – model Maşina de spălat vase Bosch

SGI46M45EU – 590 E
Total : 2880 E.
Capitalul social al acestei societăţi va fi de aproximativ 90000 euro, 45000 euro
capital privat provenit de la cei trei acţionari în proporţii egale şi 45000 obţinuţi pe baza
unui credit bancar.Astfel finanţarea externă va fi în proporţie de 50 % şi se estimează că
va fi recuperată în aproximativ 5 ani de funcţionare a cofetăriei.Datorită avantajelor
prezentate, cea mai bună soluţie o reprezintă Creditul de studii de la UniCredit
Tiriac.Creditul de studii de la UniCredit Tiriac poate fi accesat de student sau chiar de
părinte, din acest punct de vedere pierzând din caracteristicile unui credit clasic de
studii. Venitul net de familie solicitat de bancă este de 600 de lei. Suma minimă ce poate
fi împrumutată este de 3.000 de euro. Creditul presupune de asemenea şi ipoteca pe un
imobil şi, atipic pentru un credit de studii, nu oferă perioadă de graţie. Totuşi, dobânzile
sunt destul de avantajoase. Pentru lei se dă RON - 13,95%/an;USD - 11,95% /an; EUR -
9,95% an. Comisionul de acordare este de 2%, comisionul de administrare - 0,5% din
soldul creditului, iar dacă se doreşte rambursarea anticipată a creditului se va plăti încă
2% din suma rambursată. Perioada de creditare poate fi cuprinsă între 1 an şi 10 ani iar,
rambursarea se va face prin rate descrescătoare.

7. Conducerea afacerii

În postura lor de întreprinzători, iniţiatorii acestei afaceri, Macuc Andreea, Ivan

Gabriela si Lander Bianca, nu deţin in totalitate calitatile si experienţa necesare
conducerii afacerii. De aceea se impune constituirea unei echipe care să compenseze
lipsa cunoştinţelor necesare în unele domenii sau lipsa autorizării în altele, cum ar fi de
exemplu domeniul contabil.
Succesul afacerii se bazează pe colaborările cu mediul extern al firmei, cu
furnizori, personae juridice autorizate pentru a desfaşura anumite activităţi (cabinete de
avocatură, firme de logistică, de aprovizionare, de paza, de cercetare de piaţa, de
recrutare personal,etc.)
Atribuţiile pe care, conform competenţelor prezentate in partea a doua a planului
de afaceri, şi le pot atribui iniţiatorii sunt:
Macuc Andreea va ocupa funcţia de director comercial, având ca atribuţii
negocierea şi încheierea contractelor cu furnizorii, primirea mărfii şi activităţile de

26
gestiune, coordonarea research-ului de marketing, participarea la selecţia şi recrutarea
personalului, identificarea oportunităţilor şi strategiilor ce urmează a fi adoptate.
Pentru a desfăşura aceste activităţi se va face o consultare cu persoanele autorizate în
unele domenii: contabil, firmă de cercetări de piaţă, gestionar.
Ivan Gabriela, însărcinată cu problemele manageriale ale firmei,se evidenţiază
prin adaptabilitatea la orice condiţii de lucru, idei inovatoare şi asumarea riscurilor
dacă acestea duc la rezolvarea problemelor.
Lander Bianca va ocupa funcţia de director de producţie şi datorită abilităţilor de
comunicare va menţine relaţiile cu clienţii companiei, va coordona şi ghida activitatea
personalului.
Pentru ca afacerea sa fie coordonata si condusă corespunzator, este necesară
consultanţă în domeniul studiului de piaţa, al contabilitaţii, al gestiunii şi logisticii
mărfurilor.
Dupa cum am menţionat , contabilitatea firmei va fi ţinută de către Birou Expert
Contabil “ Botu Maria “. Ca firmă de cercetare de piata am ales Mercury Research,
care are o vastă activitate în acest domeniu, iar recrutarea personalului se va face tot
printr-o firma specializata.
Un punct forte al echipei sunt studiile economice superioare şi spiritul
întreprinzător, iar punctele slabe, cum ar fi lipsa experienţei sau a noţiunilor practice
privind conducerea unei afaceri vor fi compensate prin consultanţa de specialitate si
prin marea capacitatea de asimilare a cunoştinţelor, adaptabilitatea si pregătirea în
domeniul economic ale întreprinzatorilor.
Colaborarea asociaţilor la buna desfaşurare a activitaţilor firmei va face posibilă
o buna gestionare a resurselor financiare, materiale şi umane de care va dispune
restaurantul.

8. Ipoteze şi riscuri

Un management de calitate al afacerii presupune cuantificarea riscurilor ce

deriva din deciziile luate de conducere, privind modul de organizare al afacerii,
atragerea capitalului, cheltuielile şi veniturile prognozate, gradul de dezvoltare al
afacerii, care vor determina succesul sau eşecul business-ului.
Ipotezele pe care se bazeaza acest plan de afacere şi care garanteaza succesul au
la baza studiile efectuate cu privire la piaţa iaurturilor, a consumului de iaurt în
România, de asemenea sunt susţinute de gradul de inovare al afacerii, de faptul că nu
există concurenţa directă în acest domeniu, iar consumatorii manifestă deja interes
pentru produse sănatoase şi naturale.
În acest context piaţa iaurturilor-estimată la 100 milioane de euro în 2006 a avut
în ultimele 12 luni o dinamică accentuată, atât ca volum şi valoare a vânzărilor, cât şi ca
dezvoltare sortimentală.
Proiectul nostru ia în considerare aceste cifre şi se adresează exact acestui
segment de consumatori menţionat anterior , dorindu-se să se impună pe piaţa

27
prestatorilor de servicii alimentare printr-o gamă de produse sănătoase , cu această
ofertă de iaurturi care cuprinde sortimente cu fructe de sezon , pentru a garanta
consumul permanent,iaurturi cu cereale, cu ciocolată, cu fructe uscate , gemuri şi ediţii
speciale în funcţie de cerinţele clienţilor consumatori.
Conform unor studii, la ora actuală, consumul individual de lapte este de 3,7 litri
pe lună. Frecvenţa medie de achiziţie a iaurtului a crescut de la 6,8 ori/lună la 8,3
ori/lună ceea ce demonstrează faptul că un consumator a cheltuit o sumă mai mică la o
achiziţie, preferând să cumpere mai frecvent produsul. Frecvenţa de cumpărare a
iaurtului demonstreaza interesul consumatorilor cu privire la produsul oferit de
restaurantul “Delicii” şi faptul că atât pe piaţa iaurtului natural, cât şi pe cea a iaurtului
cu fructe s-au înregistrat creşteri ale consumului casnic din România, cu 3% şi respectiv
11% în volum justifica alegerea unei oferte diversificate. Gama de produse pe care
dorim să o oferim se află în faza de concepţie, urmând a fi stabilite sortimentele,
denumirile, în funcţie de elementele care compun produsul final şi în funcţie de care vor
fi preferinţele consumatorilor.
Nici un ăntreprinzator, director sau manager nu poate avea certitudinea deplină
asupra evoluţiei viitoare a pieţei sale, a concurenţilor săi sau a situaţiei furnizorilor săi,
pe scurt asupra condiţiilor-cadru ale activitaţii sale comerciale. în aceeaşi măsură, nici
chiar experţii nu cunosc cum vor evolua pe termen mediu cursul de schimb, preţurile la
materii prime sau dobânzile. Un indiciu pentru buna calitate a gestiunii afacerii este ca
ei să reacţioneze rapid şi amplu la modificarea condiţiilor. Şi pentru că nimeni nu poate
modifica viitorul, arta unui management cu adevărat calificat constă în a modifica sau
cel putin a reorienta considerentele initţale sau chiar întreaga activitate de
întreprindere, pentru a nu ajunge într-o situaţie ameninţătoare de constrângere
financiară sau chiar într-o fundătură existenţială.
Pentru a face faţă schimbărilor din mediul firmei, trebuie să existe şi un
management al riscului, întreprinzătorii trebuie să fie în stare să identifice principalii
factori de risc şi să previna sau să asigure acoperirea acestor riscuri.
Riscurile afacerii sunt strâns legate de partea financiara, de prognozele facute, de
acurateţea şi corectitudinea acestora. Ele apar din mediul extern al firmei, dar şi din
mediul intern.
Criza economică este o problemă actuală ce afectează majoritatea ţărilor,însă,
euroconsumatorii se orientează din ce în ce mai mult către o alimentaţie sănătoasă,
axată pe calitate şi nu neapărat pe cantitate, ceea ce argumentează faptul că piaţa
iaurturilor este în dezvoltare.
La nivel macroeconomic (economia naţională, relaţii economice internaţionale) se
disting o serie de condiţii generale a caror evoluţie întreprinzătorul trebuie să o
urmărească, dar pe care nu le poate influenţa în mod direct:
- situaţia generală a economiei.
- nivelul şi evoluţia inflaţiei;
- nivelul şi evoluţia ratei dobânzii;
- existenţa unor politici de stimulare a accesului la capital;
- cadrul legislativ privind antreprenoriatul.
La nivel microeconomic riscurile sunt legate de nivelul de competenţa şi pregătire
al managerilor,cunoştinţele şi gradul de implicare al întreprinzatorilor, modul de
planificare al afacerii, controlul financiar, salariaţii, procesul de angajare, instruirea şi
coordonarea personalului, activitaţile de marketing, fraudele.
Din perspective întreprinzatorului exista doua tipuri de riscuri: riscuri care pot fi
asigurate, adica pot fi anticipate şi analizate statistic. Acestea sunt date de incendii,
inundaţii, furturi.

28
 Mai importante sunt însa riscurile speculative, ce apar din faptul că în
dezvoltarea afacerii întreprinzătorii pornesc de la premiza unei dezvoltări favorabile a
pieţei şi a mediului economic în care îşi desfăşoara activitatea.
Măsurile de prevenire a riscurilor la care e expusă afacerea vor fi canalizate pe
evitarea situaţiilor de risc privind partea financiara prin controlul strict al cheltuielilor
şi investiţiilor, prin constituirea unui fond de risc, desigur, pentru cazul unor pierderi de
dimensiuni destul de reduse. Riscul privind personalul, referitor la furturi, selecţie
necorespunzatoare, problemele de producţie şi vânzare, vor fi acoperite de asigurări.
Riscurile privind piaţa: modificarea cererii, creşterea inflaţiei, a ratei dobanzii,
problemele cu fluxul de aprovizionare pot fi prevenite prin controlul atent al afacerii şi
efectuarea unor cercetări de piaţa periodice pentru a stabili evoluţia afacerii din punct
de vedere macro şi microeconomic.
Riscurile financiare, privind dobânda, recuperarea investiţiei şi obţinerea
rezultatelor prognozate vor fi atent monitorizate prin controlul strict şi continuu al
departamentului financiar-contabil al firmei.
Astfel se va asigura în cadrul firmei un management efficient al riscurilor şi se
vor preveni sau atenua eventualele efecte negative ce pot rezulta.

9. Planul financiar

Analiza indicatorilor de echilibru şi performanţă

Bilanţul financiar reprezintă o prelucrare simplificată a bilanţului financiar-

contabil, pe baza căruia se analizează starea de echilibru / dezechilibru financiar în care
se situează compania din punctul de vedere al alocărilor (sub formă de active), respectiv
al surselor de finanţare (sub formă de pasive) pe termen lung şi scurt.

Pentru a se asigura echilibrul financiar, trebuie să fie respectate urmatoarele

corelatţii:
-activele pe termen lung să fie finanţate din surse atrase pe termen lung
-activele pe termen scurt sa fie finanţate din surse atrase pe termen scurt

Analiza activelor şi pasivelor pe termen lung

În vederea analizei echilibrului financiar pe termen lung, se va calcula fondul de

rulment (FR). Daca fondul de rulment este pozitiv, acest lucru certifica o stare de
echilibru financiar; un rezultat negativ poate semnala o situaţie nefovorabilă în perioada
urmatoare.
FR total = total capitaluri permanente – total utilizari pe termen lung = (capitaluri
proprii + imprumuturi pe termen lung) – active imobilizate
= 90000 – 2880= 87120
FR propriu = capitaluri proprii – active imobilizate = 45000 – 2880= 42120

Analiza activelor si pasivelor pe scurt

29
 În vederea analizei echilibrului financiar pe termen scurt, se va calcula necesarul
de fond de rulment (NFR).
NFR = stocuri + creante – datorii pe termen scurt
= 20000 + 75000 – 60500 = 34500 (an 1)

INDICATORI DE RENTABILITATE
rentabilitatea comerciala = profit net / cifra de afaceri = 7120/75000 = 0,09
rentabilitatea financiara = profit net / capital propriu = 7120/90000 = 0,08
rentabilitatea economica = profit brut / capital investit = 0,08
rentabilitatea activelor = cifra de afaceri / total active = 75000/122880= 0,6

INDICATORI DE LICHIDITATE
lichiditatea generala = active circulante / datorii pe termen scurt = 120000/60500= 1,9
lichiditatea rapida = (active circulante – stocuri) / datorii pe termen scurt =
100000/60500 = 1,65

INDICATORI DE SOLVABILITATE
rata solvabilitatii generale = active totale / datorii totale = 22880/104500= 1,17
situatia neta = capitaluri proprii = total active – total datorii = 122880- 104500= 18380

30
Bilant Contabil sub forma lista previzionat EURO
Sold cont in anii
1 2
A. Active imobilizate
1. Imobilizari necorporale 0 0
2. Imobilizari corporale
Alte instalatii, utilaje si mobilier 2,880 2,880
Echipamente frigorifice 650 650
Cip spalare instalatii 260 260
Inmagazinatoare de gheata 260 260
Blendere 660 660
Masina de spalat 590 590
Mobilier 770 770
Rafturi de racire 260 260
3. Imobilizari financiare 0 0

Total active imobilizate 2,880 2,880

B. Active circulante
1. Stocuri
Materii prime 20,000 22,000
2. Creante 75,000 78,000
4. Casa si conturi la banci
Casa si conturi la banci 25,000 30,000

Total active circulante 120,000 130,000

D.Datorii care trebuie platite in mai putin de un an

Sume datorate institutiilor de credit 6,500 6,000
Datorii comerciale-furnizori 20,000 22,000
Datorii privind personalul 18,000 18,000
Alte datorii (chirie, energie, apa) 9,500 9,500
Sume datorate institutiilor de credit 6,500 6,000

Total datorii pe termen scurt 60,500 61,500

E.Active circulante nete/ datorii curente nete 59,500 68,500

(Active circulante - Datorii pe termen scurt)
F. Total active minus datorii curente 62,380 71,380

G. Datorii care trebuie platite intr-o perioada mai mare de un

an
Sume datorate institutiilor de credit 44,000 38,000
Total datorii pe termen lung 44,000 38,000

J.Capital si rezerve
1. Capital
Capital subscris varsat 90,000 90,000

5.Profitul sau pierderea reportat 7,120 10,000

31
 CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Denumirea indicatorului Realizari in perioada de raportare (EUR

A 1 2 3 4
1. Cifra de afaceri neta 75,000 78,000 85,000 90,000
Productia vanduta 75,000 78,000 85,000 90,000
VENITURI DIN EXPLOATARE - TOTAL
5.a) Cheltuieli cu materiile prime si materialele consumabile 20,000 22,000 25,000 27,000
Alte cheltuieli materiale (utilaje si mobilier) 2,880 500 200 200
b) Alte cheltuieli externe (cu energie si apa) 4,500 4,500 4,500 4,500
c) Cheltuieli cu chiria 6,000 6,000 6,000 6,000
6. Cheltuieli cu personalul 18,000 18,000 20,000 20,000
8. Alte cheltuieli de exploatare
8.1. Cheltuieli privind prestatiile externe 10,000 11,000 12,000 12,000
CHELTUIELI DE EXPLOATARE - TOTAL 61,380 62,000 67,700 69,700
PROFITUL SAU PIERDEREA DIN EXPLOATARE: - Profit 13,620 16,000 17,300 20,300
- Pierdere
VENITURI FINANCIARE - TOTAL 0 0 0 0
13. Cheltuieli privind dobanzile 6,500 6,000 5,500 5,000
Alte cheltuieli financiare
CHELTUIELI FINANCIARE - TOTAL 6,500 6,000 5,500 5,000
PROFITUL SAU PIERDEREA FINANCIARA - Profit
- Pierdere 6,500 6,000 5,500 5,000
14. PROFITUL SAU PIERDEREA CURENT(A): - Profit
- Pierdere
17. PROFITUL SAU PIERDEREA DIN ACTIVITATEA EXTRAORDINARA:
- Profit 0 0 0 0
- Pierdere 0 0 0 0
VENITURI TOTALE 75,000 78,000 85,000 90,000
CHELTUIELI TOTALE 67,880 68,000 73,200 74,700
PROFITUL SAU PIERDEREA BRUTA: - Profit 7,120 10,000 11,800 15,300
- Pierdere
BIBLIOGRAFIE

1.*** Manfred Bruhn ,Customer Relationship

Management, Biblioteca digitala a ASE

2.*** http://www.brokerinformatii.ro/
3.*** http://www.codcaen.sinard.net/
4.*** http://www.revista-piata.ro/articole/analize--
tendinte/romanii-au-redescoperit-iaurtul.html
5.*** http://www.mandalaclub.ro/cursuri/
6.*** http://www.zoot.ro/Sanatatea-din-iaurt,234020.html
7.*** http://www.cotidianul.ro/lapte_dulce_acru-10903.html
8.*** http://facultate.regielive.ro/referate/management/
comportamentul_consumatorului_de_iaurt-919.html
9.*** http://www.121.ro/content/article_print.php3?article_id
=6354&page_nr=1

32
10*** http://www.markmedia.ro/press_review_show.php?
g_id=554
11.*** http://facultate.regielive.ro/referate/marketing/
piata_iaurturilor-49016.html
12.*** http://www.ivc.ro/
13.*** http://www.marketonline.ro/masini-de-spalat-vase/
masina-de-spalat-vase-bosch-sgi46m45eu
14.*** http://www.unicredit-tiriac.ro/persoane-fizice/
persoane-fizice/credite/credite-pentru-studii
15.*** http://www.plandeafacere.ro/index.php?option=
com_content&task=view&id=66&Itemid=56
16.*** http://www.contacafe.ro/
17.*** http://www.conta.ro/forum/index.php?showtopic=
15595&mode=threaded&pid=113275

33