Penetrarea pe piaa internaional a produsului Big Lapic al companiei LAPMOL S.R.L.

Slogan

HEALTH EVERY DAY!

Informatia despre companie Compania Lapmol S.R.L. a fost fondata in 1997. Lansata pe piata Republicii Moldova, compania si-a propus drept scop principal ridicarea nivelului de consum al productiei,

prezentand productie de inalta calitate si de un vast asortiment, fapt care permite asigurarea consumatorilor cu produse calitative la pret avantajos. Compania Lapmol isi largeste, in mod regulat, lista de sortimente orientata spre diferite categorii de populatie. Se efectueaza procesul permanent de modernizare si instalare a utilajului tehnologic, se implementeaza tehnologiile de prelucrare a laptelui. Se perfectioneaza procedura verificarii in laborator a calitatii produselor lansate. Insasi denumirea companiei vorbeste de la sine Lapmol lapte moldovenesc: produs moldovenesc pentru toti locuitorii Moldovei! Acesta constituie materie prima naturala de calitate, din care se fabrica produse alimentare calitative la pret avantajos. Acest fapt constituie garantul eficientei si situatiei stabile pe piata produselor alimentare a Republicii Moldova. Combinatul de fabricare a produselor lactate este situat in or. Calarasi, combinatul de fabricare a untului in or. Lipcani. Zilnic productia este livrata la depozit in or. Chisinau (str. Uzinelor, 17) si de acolo, adusa pe tejghelele magazinelor si supermarketurilor. Istoria fondarii Compania Lapmol a fost fondata in anul 1997. Initial ea a fost o companie de distribuire a produselor lactate ale producatorilor locali. In 1999 compania a realizat producerea branzicii glazurate numite Lapmol. Acesta a fost un produs nou pe piata Moldovei, care a fost indragit imediat de consumatori. Ceva mai tarziu a fost creata marca comerciala Big Lapic. Marca comerciala Big Lapic a fost inregistrata in 2001. Initial asortimentul de branzici nu era mare doar 4 tipuri, dar in prezent Compania Lapmol produce 15 tipuri de branzici glazurate Big Lapic, care difera in dependenta de umplutura si ciocolata continuta. In 2002 intreprinderea si-a extins aria de activitate si a inceput sa fabrice produce lacto-acide: chefir, lapte, smantana, brinza-pasta. A fost lansata noua linie de produse cu marca comerciala Casuta Mea. Produsele Casuta Mea sunt puse in vanzare in ambalaj de polietilena si paharele de plastic. Recent pe piata a aparut untul Casuta Mea, produs pe placul consumatorilor si recunoscut ca produs natural de calitate! De asemenea, Compania Lapmol fabrica produse lactate cu marca comerciala Lapmol: chefir, lapte, smantana s.a. Au aparut deja binecunoscutele produse cu gust nou, care corespund cerintelor si preferintelor consumatorilor: - branzici glazurate cu biscuiti de trei tipuri: cu cacao, cu caramela si cu vanilie;

- branzici glazurate cu lapte condensat; - bio chefir cu gust de piersic. Lapmol nu se limiteaza la succesele obtinute si planifica, in curand, largirea sortimentului. In afara de fabricarea produselor lactate, Compania Lapmol este distribuitorul oficial al produsului DANONE in Republica Moldova. In lista produselor livrate sunt incluse marci comerciale precum: Actimel, Danonino, Danette. Lapmol este o companie care se dezvolta cu succes, a carei deviza este: SANATATE IN FIECARE ZI!

Produsele comercializate

Lapte: Lapte Lapmol 1,5%, Lapte Csua mea 1,5% i 2,5% Smntn: SmntnaCsua mea 30% i 10%, Smntna Lapmol 20% i 15% Brnz: Brnz (de vac) Csua mea 0%, 9% i 18% Iaurt: Iaurt Lapmolino Piersici 5%, Iaurt Lapmolino Coacz 5%, Iaurt Lapmolino Cpuni 5%, Iaurt Lapmolino Fructe Exotice 5%. Chefir: Chefir Lapmol 0%, Chefir Csua mea 1%, 2,5% i 3,2%, Bio chefir cu piersici i cu cpun de 2,5% Brnzic: Brnzica glazurat Big Lapic - 15 tipuri n dependen de umplutura i ciocolata coninut, brnzici glazurate cu biscuii de trei tipuri: cu cacao, cu caramel i cu vanilie; brnzici glazurate cu lapte condensat.

ALTERNATIVE STRATEGICE DE PTRUNDERE PE PIAA INTERNAIONAL

Selectarea produsului pentru penetrarea pieii externe

Din toat gama larg de produse pe care le comercializeaz compania dat, am considerat c brnzica glazurat Big Lapic este cea mai convenabil din mai multe considerente: 1. Competitivitate ridicat Pe piaa local principalii concureni ai Big Lapic sunt Incomlac cu noua sa marca comerciala Mic-vis i i un produs al Ucrainei. Cu toate aceste Big Lapic rezid concurenei datorit faptului c preurile la brnzicile concurente sunt relativ mai mari, iar sortimentul lor este mai restrns, astfel nct Big Lapic i menine o competitivitate foarte mare. Exemplu: n supermarketul Green Hills Plaza preurile arat n modul urmtor: Big Lapic 3,40 lei Incomlac 3,50 lei i 3,75 lei

Pe lng acest fapt, pe rafturile magazinelor mai mici i marketurilor poi ntlni doar brnzica glazarat de marca Big Lapic.

2. Avantaje nutritive Cu toate ca multe alimente sunt bogate n calciu, produsele lactate sunt n topul listei. O dieta cu un consum ridicat de lactate reduce riscul de aparitie a numeroase boli, inclusiv osteoporoza. Pe lnga calciu, produsele lactate ti asigura necesarul de proteine, complexul de vitamine B, seleniu, zinc, fosfor, potasiu si magneziu. n general, laptele este o sursa buna de vitamina D, care favorizeaza absorbtia calciului n organism. Una dinre principalele produse lactate este brnza de vaci. Brnza de vaci este o sursa importanta de proteine usor asimilabile, calciu, fosfor, vitamine din complexul B. Brnza de vaci grasa e mai bine sa fie folosita n stare naturala, cea degresata - pentru budinci etc. Brnza de vaci exercita efect lipotrop si se utilizeaza pe larg n maladiile ficatului, si ale sistemului cardiovascular, n obezitate, diabet zaharat, stare dupa combustii si fracturi ale oaselor precum si n multe alte boli. Brnza de vaci cu aciditate mica poate fi obtinuta nemijlocit la blocul alimentar. Partile bune: proteine - brnza este o sursa excelenta de proteine "de prima clasa". Acestea contin multi aminoacizi si sunt utile n producerea de tesuturi sanatoase. Se pare ca doar 70 de grame de brnza contin la fel de multe proteine ca 100 de grame de carne sau ct 2 oua. Proteinele din brnza sunt esentiale pentru acei vegetarieni care accepta lactatele, dar si pentru vegetarienii mai stricti - care au acum la dispozitie o gama larga de brnzeturi cu adevarat vegetale; vitamine - brnza este un depozit de vitamine, continnd din belsug vitamine esentiale ca A, B2, B12 si D. Minerale - pe lnga multitudinea de vitamine continute, brnza este si o sursa complexa de calciu. n brnza este retinuta majoritatea calciului din laptele utilizat la fabricare, dar exista si surse de zinc si fosfor. Calciul este esential pentru copii si pentru femeile aflate la menopauza, care din lipsa de calciu pot suferi de osteoporoza (subtierea oaselor); lactoza - multi adulti sufera de intoleranta la lactoza si nu pot bea lapte. Brnza nsa (n special

cea veche) contine foarte putina lactoza si este astfel o sursa importanta de substante nutritive pentru aceste persoane. Astfel toate aceste avantaje se conin i n produsele lactate derivate, precum i dulcea formul de past de brnzic, care este foarte ndrgit de copii datorit varietii gustului plcut pe care le ofer i nveliului glazurat din ciocolat. 3. Segmentarea pe plan mondial ngust Dac facem o analiz a pieii brnzicilor glazurate inernaionale observm c cea mai mare pondere aparine Rusiei i statelor din CSI. Din istoria apariiei acestui desert depistm c acesta a fost inventat de ctre Rusia, iar prima linia tehnologic a fost lansat nc prin anul 1965. Astfel ne dm bine seama c marea parte a Europei i Asiei nu benefeciaz de un astfel de produs, astfel nct acesta ar putea foarte bine penetra pe piaa internaional.

Selectarea pieei externe

Eu am selectat ara int dup mai multe criterii: culturale, geografice, politice, legislative etc. Astfel alegerea a fost Romnia. n primul rnd ea este cea mai apropiat dup obiceiurile culturale, limba vorbit i n plus este n vecintatea rii noastre, ceea ce este foarte benefic dac considerm c brnzica va fi exportat, iar dup cum ea este un produs cu un termen de valabilitate redus, aceast apropiere geografic este foarte binevenit. Dup analiza pieii romneti a produselor lactate am constatat c cele mai mari ponderi le dein companiile multinaionale Lactalis, Danone i Friesland Foods. ns studiind gama de produse le care le ofer acestea am observat c nici una nu comercializeaz deserturi pe baz de lactate cum ar fi brnzica glazurat dulce. Un alt treilea motiv pentru care am ales Romnia ca ara de penetrare a produsului nostru a fost condiionat de un studiu realizat n mai 2008 de ctre compania de cercetare Synovate din Romnia care a constatat c romnii sunt mari consumatori de lactate, printre care ntietate o dein iaurturile i deserturile. Astfel am considerat c produsul nostru ar putea completa gama deserturilor lactate pe piaa Romniei.

Varietate - Este cuvntul de ordine n industria lactatelor, dar mai ales deserturile, acestea sunt produsele cel mai bine vndute n prezent n piaa lactatelor, spun specialitii.

Piata romaneasca de lactate, estimata la peste 800 mil. euro pe an, este cotata cu un ritm de crestere in jurul a 25% pe an, ceea ce indica un potential deosebit de atractiv pentru investitorii strategici si fondurile de investitii de a se plasa in aceasta industrie.

Strategia segmentrii pieei Piaa este format din grupuri sau clase tipice de clieni omogene sub aspectul caracteristicilor de consum i utilizare care poart denumirea de segmente de pia. Activitatea de segmentare a unei piee ncepe cu etapa de macrosegmentare n urma careia ntreprinderea identifica piaa pe care va aciona ( ex.: piata produselor lactate) urmat de o microsegmentare n urma careia identific segmentele existente pe acea pia (ex.: consumatori de lapte pasteurizat; consumatori de iaurt etc.) Principalele criterii de segmentare a pieei vor fi: Variabile Geografice Regiune Mediu Grupuri tipice Europa Centarl, Romnia Urban

Demografice Vrsta Sub 14 ani; 15-25 ani; 26- 35 ani; peste 35 ani Sex Barbatesc; femeiesc Etnie Romana; maghiara etc. Marimea familiei Familii cu 2 si mai mult persoane Etapa din ciclul de viata al familieicuplu tnar cu copii Socioeconomice Venit scazut ( sub 1000 lei ) Venit Clasa sociala De comportament Tipul de magazin Frecventa de cumparare De consum Frecventa de utilizare/ consum Venit mediu ( ntre 1001 i 2000 lei ) Venit ridicat ( peste 2001 lei ) Clasa superioara, clasa mijlocie, clasa inferioara Mic magazin ; bacanie ; supermarket etc. Zilnic; saptamnal; lunar etc. Zilnic; saptamnal etc.

Ocazii de consum Fidelitatea fata de marca

Situatii obinuite puternica; totala

Predispozitii de consum Gradul de cunoatere al produsuluiNu l cunosc Avantaje sesizate Produs nou Situatii de cumparare Uzuale Predispozitia de cumparare poate fi creata Atitudinea fata de produs pozitiva; entuziasta Piaa int

Piaa int reprezint partea din piaa produsului generic cruia i se adreseaz noul produs, acea parte din pia pe care intreprinderea productoare intenioneaz s o acapareze. Avnd n vedere variabilele de segmentare prezentate n subcapitolul anterior, piaa int a produsului nostru generic o reprezint familiile care: care au cel puin 1 copil locuiesc n mediu urban au venituri medii consuma frecvent produse lactate

Strategiile de marketing internaionale folosite pentru penetrarea pieei externe

Dintre strategiile de penetrare pe o pia extern vom alege strategia exportului indirect care presupune urmtoarele caracteristici: * Piaa intern rmne cea mai important pentru ntreprindere. * Tehnicile de promovare i distribuie sunt adaptate pieei interne. * Orientarea spre pieele externe apare n situaia n care cererea intern nu este capabil de a absorbi producia sau n situaia n care cumprtorii externi se intereseaz de produs. * ntreprinderile productoare ncredineaz altor ntreprinderi gestiunea procesului de export, lsnd n seama acestuia majoritatea riscurilor, costurilor, implicaiilor birocratice;

Aceast strategie poate fi utilizat din mai multe motive: * Preul este redus n raport cu nivelul de calitate, astfel nct posibilitile de penetrare pe o pia extern sunt ridicate. * Calitatea a produsului * Varietatea gamei produsului * Imaginea produsului este bine cunoscut pe piaa local

Multe persoane care au rude n Romnia i care au foste s le viziteze aducnd aceast desert au fost foarte ncntai de gustul acestora, astfel nct constatm c penetrarea brnzicii glazurate Big Lapic pe piaa Romniei va benefecia de un succes remarcabil.

Printre strategiile de distribuie vom pleda pentru distribuia extensiv care presupune o prezen masiv a produsului pe piaa int n toate tipurile de reea comercial (de la supermarket la magazinul specializat) i este recomandat, de regul n cazul produselor de cerere curent, n cazul nostru produse lactate, produse de larg consum.

Alte strategii de marketing pe care le vom utiliza sunt urmtoarele: * Strategia orientat ctre client, si anume strategia inovrii dup cum produsul dat nu este cunoscut de consumatorii externi (Romnia), aceast strategia reprezint o cale principal n gsirea clienilor noi. * Strategia costurilor reduse va permite ctigarea unui segment mai larg de clieni. * Strategii de stimulare care vor incluse astfel de msuri care ar influena decizia clientului fie prin calitatea produsului nostru, fie prin raportul dintre pret i cantitate. Astfel de exemplu putem stabili o promoie, care sa constea prin vnzarea a dou uniti de brnzic glazurat Big Lapic la pre de una. * Strategia orientat spre concureni va fi necesar n cazul n care vom dori s extindem produsele exportate de compania noastr, este vorba dac vom exporta n viitor, spre exemplu, bio chefir dulce cu diferite gusturi de fructe. * Strategii orientate spre intermediari vor cuprinde strategia mpingerii ce const n distribuirea i promovarea produsului ctre fiecare membru al canalului de distribuie. Aceasta este foarte important deoarece dup cum am menionat mai susu compania LAPMOL S.R.L. este distribuitorul oficial al produsului DANONE n Republica Moldova, aceast strategie ar ajuta penetrarea produsului pe piaa Romniei unde firma Danone ocup o pondere mare. * Strategiile focalizate asupra segmentelor de pia care poate fi realizat prin introducerea de noi produse i astfel satisfacerea nevoilor unui anumit segment.

* Trebuie implementate strategii legate de promovarea produsului care s includ att promovarea prin posturi TV, publicitate masiv, dar i efectuarea unor degustri. * Strategia preului de penetrare, care s permit meninerea superioritii produsului.

CONCLUZIE: Produsul Big Lapic al companiei LAPMOL S.R.L. are toate anse de a ctiga un nou teren de comercializare pe piaa internaional. Pentru aceasta sunt nevoie de anumite investiii, de un anumit buget de penetrare care n special pentru nceput trebuie ndreptat spre strategiile de promovare a produsului prin publicitate i prin canalele de distribuie. Experiena pe care o are firma n relaiile cu distribuitorii internaionali (Danone) si un management eficient i va permite s-i penetreze produsul nu numai pe piaa Romniei, dar i n alte ri ale Europei i Asiei, unde acest produs nu este cunoscut, dar care foarte repede i ctig clieni fideli (copiii, dar i maturii).