UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR FACULTATEA MANAGEMENT TURISTIC SI COMERCIAL

CARACTERIZAREA PIETEI PREZENT SI PERSPECTIVA A UNEI INTREPRINDERI

INDRUMATOR : CAMELIA PAVEL

STUDENTI : POPA BETTY MARIANA PENTELIE ALINA PLESOIANU CARMEN GRUPA 9, SERIA B

BUCURESTI 2012

CUPRINS

1 Principalele coordonate ale activitatii intreprinderii ........................................................... 3 1.1 Prezentarea intreprinderii ..................................................................................................... 3 1.2 Domeniul de activitate ........................................................................................................ 6 2 Continutul si dimensiunile pietei...................................................................................... 12 2.1 Aria pietei ......................................................................... Error! Bookmark not defined.2 2.2 Structura pietei ................................................................ Error! Bookmark not defined.3 2.3 Capacitatea pietei ............................................................................................................... 16 3. Dinamica pietei .............................................................................................................. 16 3.1 Etapele evolutiei pietei tinta ............................................................................................... 16 3.2 Evolutia pietei produselor .................................................................................................. 17 3.3 Raporturile cu pietele altor produse ................................................................................... 18 3.4 Metode de dezvoltare a pietei intreprinderii ...................................................................... 19 4 Relatiile intreprinderii cu mediu extern ............................................................................ 19 4.1 Relatiile de piata ................................................................................................................. 20 4.2 Relatiile de parteneriat si cooperare ................................................................................... 20 4.3 Relatii preferentiale ............................................................................................................ 20 4.4 Relatii de concurenta .......................................................................................................... 21 5 Perspectiva de dezvoltare a pietei intreprinderii ............................................................... 21 6 Bibliografie ....................................................................................................................... 22

1.PRINCIPALELE COORDONATE ALE ACTIVITATII INTREPRINDERII

1.1 Prezentarea intreprinderii

n noul mileniu, Nestl este liderul incontestabil n industria alimentar, fiind prezent n 84 de ri, avnd 456 de fabrici i un numr de 283.000 de angajai. Scurt istoric 1866-1905 In anul 1860, farmacistul Henri Nestl a dezvoltat un produs alimentar pentru sugarii ce nu puteau sa se hraneasca cu lapte matern. Primul sau succes a fost cazul unui copil nascut prematur care nu putea tolera laptele mamei sale si niciunul dintre inlocuitorii obisnuiti. Dupa ce formula Nestl a salvat viata copilului, valoarea produsului nou a fost recunoscuta si, in curand, Farine Lacte Henri Nestl a fost vandut in cea mai mare parte a pietelor din Europa . 1905-1918 In 1905 Nestl a fuzionat cu compania anglo-elvetiana Condensed Milk. Pana la inceputul anilor 1900, compania a operat fabrici in Statele Unite, Marea Britanie, Germania si Spania. Primul Razboi Mondial a creat o noua cerere de produse lactate datorita contractelor guvernamentale. 1918-1938 Dupa razboi, contractele cu Guvernul au luat sfarsit iar consumatorii au trecut inapoi la lactate proaspete. Cu toate acestea, managementul Nestl a raspuns rapid, reducand operatiunile si datoriile. Anii 1920 au adus expansiunea Nestl prin produse noi, productia de ciocolata devenind activitatea cea mai importanta a Companiei . 1938-1944 Nestl a simtit imediat efectele celui de-al II-lea razboi mondial. Profiturile au scazut de la 20 milioane dolari in 1938, la 6 milioane dolari in 1939. Fabricile au fost stabilite in tarile in curs de dezvoltare, in special in America Latina. In mod ironic, razboiul a ajutat la introducerea celui mai nou produs al Companiei, NESCAF, care a fost o bautura de baza in armata americana. Productia si vanzarile Nestl au crescut in timpul razboiului . 1944-1975 Sfarsitul primului razboi mondial a fost inceputul unei faze dinamice pentru Nestl. Cresterea economica s-a accelerat si au fost achizitionate noi companii. In 1947 s-a realizat fuziunea cu condimentele si supele Maggi. Au urmat in 1960, Crosse & Blackwell, apoi Findus (1963), Libby's (1971) si Stouffer's (1973).Diversificarea a venit si cu o participatie in compania LOral, in 1974 . 3

1975-1981 Cresterea Nestl intr-o lume in curs de dezvoltare, a fost partial compensata de o incetinire a companiei pe pietele traditionale. Nestl a realizat al doilea parteneriat din afara industriei alimentare prin achizitionarea Alcon Laboratories Inc. 1981-1995 Nestl cesioneaza o serie de afaceri intre 1980 si 1984. In 1984, imbunatatirile liniilor inferioare ale Nestl, au permis companiei sa lanseze o noua runda de achizitii, cea mai importanta fiind Gigantul american din industria alimentara , Carnation . 1996-2002 Prima jumatate a anilor 1990 s-a dovedit a fi favorabila pentru Nestl: barierele comerciale s-au prabusit iar pietele mondiale s-au dezvoltat in zonele de tranzactionare, mai mult sau mai putin integrat. Din anul 1996 s-au inregistrat achizitii, inclusiv San Pellegrino (1997), Spillers Petfoods (1998) si Ralston Purina (2002). Au fost doua achizitii majore in America de Nord, in anul 2002: in iulie, Nestl a fuzionat divizia de inghetata americana cu compania Dreyer's, si in luna august, o achizitie de 2.6 miliarde de dolari a fost anuntata de Chef America Inc. 2003+ Anul 2003 a inceput bine cu achizitionarea Mvenpick Ice Cream si consolidarea pozitiei Nestl ca unul din liderii pietei mondiale in aceasta categorie de produse. In 2006, Jenny Craig si Uncle Toby's au fost adaugate in portofoliul Nestl iar in 2007, Novartis Medical Nutrition precum si Gerber si Henniez s-au alaturat Nestl. Anul infiintarii si localizare Cu sediul n Vevey, Elveia, Nestl a fost fondat n anul 1866 de ctre Henri Nestl i este astzi lider mondial n nutriie, sntate i vitalitate. Nestl are n prezent 283.000 de angajai precum i fabrici i operaiuni n aproape fiecare ar din lume. Intreprinderea Nestle se localizeaza pe Bd. Dimitrie Pompei nr. 9-9A, sector 2 in Romania. SEDIUL SOCIAL fiind pe Str. George Constantinescu, Nr. 3, Sc. A, Et. 7, Sector 2, Bucureti, Romnia; Filosofia companiei: Avnd o vast experien n medii economice pline de provocri, Nestle se angajeaz s joace un rol important in dezvoltarea Romaniei, prin crearea de valori economice i condiii de imbuntire a standardului de via pentru noi toi. Prin fabricarea i introducerea pe pia a unor produse adaptate tendinelor preferate de consumatorii romni i prin respectarea ritmului de dezvoltare a puterii de consum, Nestle duce mai departe lunga tradiie n a oferi consumatorilor produse cu un gust i o calitate superioar. Obiectivele firmei Nestle sunt: Din punct de vedere calitatativ firma i propune lansarea unor produse de o calitate superioar la un pre accesibil; 4

Informarea i educarea consumatorilor n ceea ce privete calitatea i sigurana produselor alimentare; Mrirea gradului de recunoatere a brandului pe piaa romneasc, precum i generarea unei atitudini pozitive fa de acesta; Atragerea ct mai multor consumatori prin oferirea unui produs care s satisfac ct mai bine nevoile acestora; i propune respectarea celor mai nalte standarde de calitate i folosirea celor mai performante tehnologii n producia de produse alimentare; Creearea unei imagini a profesionalismului, a comportamentului i a atitudinii responsabile a managementului i a angajailor; Dezvoltarea cu succes a afacerilor pe termen lung n defavoarea profitului pe termen scurt; Consolidarea pozitiei de lider pe piata distributiei de produse alimentare si nealimentare in aria de acoperire

Misiunea noastra de "Good Alimente, Good Life "este de a oferi consumatorilor cu cele mai bune degustare, alegerile cele mai nutritive ntr-o gam larg de categorii de produse alimentare i a buturilor i ocazii de a mnca, de dimineaa pn noaptea. Misiunea noastra este de a satisface nevoile clientilor prin personal profesionist, produse de calitate, marci de renume si servicii cu valoare adaugata. Gama de produse: Batoane de cereale: NESQUIK, NESTL FITNESS, NESTL MUSLI , CHOCAPIC Bauturi:cafea (NESCAF Red Cup, NESCAF Brasro, NESCAF Gold, NESCAF Montego, NESCAF 3in1, NESCAF Frapp, NESCAF Cappuccino, NESCAF Xpress, NESCAF Green Blend, NESCAF Dolce Gusto, NESCAF 2IN1), bauturi calde (Nestl Choco), cacao instant (NESQUIK), sirop cu gust de ciocolata (Nesquik sirop), NESQUIK 3in1, NESQUIK Plus, NESTEA, NESTL Coffee-Mate, JOE Hot Choco Cereale: NESQUIK, CHOCAPIC, CINI MINIS, CHEERIOS, COOKIE CRISP, FITNESS, CORN FLAKES, GOLD FLAKES, MUSLI ,Nestl COOKIE CRISP, Nestl HONEY CHEERIOS Dulciuri: After Eight, BIG JOE 55g, Indrazneste cu JOE, Joe Aero, JOE Caramel, JOE Cereale Integrale, JOE Economic,LION, KIT KAT, JOE Crunch, Nesquik Ca si Multivitamine , Smarties, Baci, Tablete de ciocolata NESTL hrana pentru animale de companie: Cat Chow - Hrana pentru pisica, DARLING - Hrana pentru caini, DARLING - Hrana pentru pisici, Dog Chow - Hrana pentru caine, FRISKIES Hrana pentru caini , FRISKIES - Hrana pentru pisici, FRISKIES 2in1 - Hrana pentru caini, GOURMET- Hrana umeda pentru pisici, Pro Plan - Hrana pentru caine, Pro Plan - Hrana pentru pisica, Purina ONE, Purina Veterany Diets EN - Hrana pentru caine, Purina Veterany Diets UR - Hrana pentru pisica

Inghetata:ALOMA,BEST,Inghetata pentru copii (NESQUIK:NESQUIK Stick,NESQUIK Calcium; PIRULO: PIRULO Tropical ,PIRULO Jelly Fruit ;FANTASTICO: FANTASTICO Choco Duo,FANTASTICO Cactus,NOU FANTASTICO Watermelon), JOE, NIRVANA, TOP GUN) Nestl Professional:MAGGI, Nestea, NESCAF Produse Culinare: Maggi Bors, Maggi Cuburi, MAGGI Ideea Zilei, MAGGI la Gratar, Maggi Secretul Gustului Intensavor, Maggi Supa Instant, Maggi Supe alimente pentru sugari: 0. Produse pentru sugari, 1. Primele luni, 2. Inceperea diversificarii, 3. De la 6 luni, 4. De la 8 luni, 5. De la 12 luni

1.2 Domeniul de activitate

Obiectul de activitate : Fabricarea produselor din cacao, a ciocolatei i a produselor zaharoase,s vnd produsele Companiei astfel nct s creeze valori ce pot fi susinute pe termen lung pentru acionari, angajai, consumatori i parteneri de afaceri.Nestl nu favorizeaz profitul pe termen scurt n defavoarea dezvoltrii cu succes a afacerilor pe termen lung. Principalii indicatori economic-financiari: Nestle a continuat sa faca progrese bune intr-o perioada caracterizata de instabilitate politicasi economica, dezastre naturale si cresterea preturilor materiilor prime. Aceste lucruri au facut ca mediul de afaceri sa fie unul volatile, competitive si extreme de dur. Dar, prin valorificarea avantajelor competitive, investind in posiblitatile de crestere si exceland in eficacitate si eficienta operationala, s-a reusit o crestere nu doar pe pietele emergente, ci si in tarile dezvoltate, in special in Europa.Managerul de origine elvetiana numit la conducerea Nestle Romania in 2009, Jacques Reber, se asteapta ca din trimestrul al treilea al anului 2010 oamenii sa vorbeasca mai putin despre criza. El spune ca piata locala ramane un "hot spot" pe harta investitorilor straini, pentru ca, dupa o redresare lenta, consumul va reveni la cresteri peste media tarilor din vestul Europei.Primul an de mandat al lui Reber la carma unuia dintre cei mai mari producatori din industria alimentara a fost, pentru multe companii de profil, cel mai dificil an de pe piata. Lipsa de lichiditati din lantul de distributie si declinul abrupt al consumului, dupa mai multi ani de cresteri de15-20%, a generat disponibilizari, pierderi financiare si scaderi importante de volume de productiein industria alimentara in 2009.Cum a reusit Nestle sa-si mentina pe crestere businessul si profitabilitatea la nivel local?Reber vorbeste de investitii in promovare, lansari de produse noi si exporturi, ca principale elemente de sustinere a dinamicii pozitive.In primul interviu acordat presei de la numirea in functia de director general al Nestle Romania, managerul elvetian spune ca anul trecut cifra de afaceri a companiei a crescut cu peste 10% in lei, comparativ cu anul anterior, si ca nu vede motive de diminuare a performantelor in 2010."Volumul vanzarilor a inregistrat de asemenea o crestere, de putin sub 10%, mai mica decat cea inregistrata in 2008. In aceasta perioada profitabilitatea 6

companiei a crescut si ea", afirma Reber.Compania elvetiana a realizat afaceri de 618 mil. lei (168 mil. euro) in 2008, incluzand vanzarile diviziei de inghetata (Nestle Ice Cream), astfel incat cifra de afaceri pe anul trecut poate fi estimata la peste 680 mil. lei (161 mil. euro).Reber, in varsta de 45 de ani, lucreaza de 20 de ani in cadrul Nestle si si-a inceput cariera in departamentul financiar al companiei. Fost director al diviziei de apa imbuteliata a Nestle, el a fost implicat si in proiectul de achizitie a apelor Perrier de catre compania elvetiana in anul 1992. Managerul a acumulat experienta pe piete precum Portugalia, Franta, Japonia sau Elvetia inainte de a fi relocat in Romania.Seful Nestle spune ca printre cele mai importante masuri care au generat cresteri de volume intr-un an de criza s-a numarat cresterea exporturilor din fabrica de napolitane din Timisoara."La inceputul lui 2009 au fost scaderi la nivelul volumelor produse la Timisoara (singura locatie de productie Nestle din Romania - nr. red.), dar spre finalul anului a trebuit sa cautam angajati sezonieri pentru a face fata cererii. Redresarea a venit si datorita faptului ca am demarat exporturile de napolitane in Ungaria. Astfel, cantitatile livrate altor subsidiare ale companiei noastre au crescut de peste doua ori in 2009, comparativ cu anul anterior."El spune ca fabrica de napolitane din Timisoara, unde se produc in prezent si mix-urile de cafea Nescafe, cauta in continuare oportunitati de crestere a exporturilor pe alte piete ale Nestle.In 2008, exporturile reprezentau 20-25% din productia fabricii Nestle din Timisoara, potrivit ultimelor date disponibile.Vanzarile de napolitane la nivel local au scazut anul trecut cu 8% in volum, comparativ cu 2008, potrivit unui studiu realizat de compania de cercetare de piata MEMRB."Din 2005 compania noastra a investit an de an in fabrica din Timisoara, iar anul trecut investitiile le-au depasit ca valoare pe cele din 2008 datorita noului contract incheiat cu subsidiara Nestle din Ungaria", mentioneaza directorul Nestle.In 2008 insa, compania a renuntat la a doua unitate a sa de productie din Romania, relocand fabrica de inghetata din Glina, judetul Ilfov, in Bulgaria. Reprezentantii companiei au prezentat aceasta reorganizare ca o masura de eficientizare a operatiunilor de productie la nivel regional.Aproximativ 76 de angajati au fost disponibilizati in urma inchiderii fabricii din Glina. Unitatea a fost preluata de Nestle de la compania greceasca Delta in anul 2006, in urma unei tranzactii realizate la nivel international. Divizia locala de inghetata, Nestle Ice Cream Romania, cu vanzari anuale de peste 20 mil.euro, a inregistrat pierderi cumulate de circa 5 mil. euro in perioada 2006-2008, potrivit datelor de la Ministerul de Finante. Reber a precizat ca anul trecut Nestle Romania nu a mai facut disponibilizari, nefiind necesara o astfel de masura."Daca e ceva ce nu-mi place in Romania, este lipsa infrastructurii si faptul ca oamenii au obisnuinta de a transforma toate preturile in euro. Atata timp cat vanzarile companiei noastre sunt in lei, eu voi lucra intotdeauna cu cifre in lei."Investitorii straini au atras intotdeauna atentia asupra faptului ca infrastructura slab dezvoltata este marele dezavantaj al Romaniei, care genereaza costuri mari de transport al marfurilor pe teritoriul tarii."Un camion cu marfa ajunge din Bucuresti la granita cu Ungaria intr-un timp in care, in afara tarii, ar fi parcurs o distanta de trei ori mai mare, iar acest lucru este in mod clar o problema pentru companiile care activeaza in Romania", exemplifica Reber. Exporturi: La inceputul lui 2009 au avut scaderi la nivelul volumelor produse la Timisoara,dar spre finalul anului a trebuit sa cautam angajati sezonieri pentru a face fata cererii. Redresarea a venit si datorita faptului ca am demarat exporturile de napolitane in Ungaria. Astfel, cantitatile livrate altor subsidiare ale companiei noastre au crescut de peste doua ori in 2009, 7

comparativ cu anul anterior.Situatia economica din Romania: Este adevarat ca in ultimele 12 luni conditiile din piata s-au inrautatit din cauza crizei, ceea ce a afectat pe toata lumea, dar noua acest lucru nu ne-a schimbat cu nimic strategia de business in Romania si viziunea asupra pietei locale.Redresarea consumului: Este clar ca va fi o redresare lenta. Nimeni nu se asteapta ca in acest an leul sa ajunga la acelasi raport fata de euro ca in 2007 sau ca investitiile straine directe sa se dubleze, pentru a ajunge la nivelul din 2008, si sa revenim astfel la aceleasi conditii de dinaintea crizei in scurt timp.Investitii in marketing: Cresterea de vanzari a fost generata si de activitatile sustinute de marketing si comunicare catre consumator. In 2009, in ciuda declinului consumului, nu am taiat din bugetul de marketing. Mai mult, cred ca am lansat la nivel local mai multe produse noi in 2009 decat in orice alt an.Ce admira la romani: Am remarcat la multi angajati romani dorinta de a fi primul, de a creste - acesta e un lucru pe care il vezi din ce in ce mai rar pe alte piete. Cel mai mare productor mondial din industria alimentar, Nestle, a afiat un profit net de26,3 miliarde de euro n 2010, rezultatele pozitive datorndu-se n mare parte vnzrii grupului Alcon ctre Novartis.Profitul nregistrat de Nestle a depit estimrile analitilor, noteaz presa internaional.Consumatorii au cumprat mai mult cafea Nespresso i pizza DiGiorno, astfel c vnzrile companiei au crescut cu 6,2% n 2010, fa de 4,1% n 2009. Analitii prognozau un avans alvnzrilor n 2010 de 5,4%.Majorarea preurilor au condus la creterea vnzrilor Nestle cu 1,6%. n 2009, vnzrile consolidate au fost CHF 107.6 miliarde, iar profitul net a fost 10.43miliarde CHF. Cercetare i dezvoltare de investiii a fost CHF 2020000000. Vnzrile realizate de fiecare sector in parte: 27% de la buturi, 26% din produsele lactate ia produselor alimentare, 18% de la feluri de mncare gata preparate i gata-preparate fierte, 12%din ciocolat, 11% din produse pentru animale de companie, de la 6% farmaceutice produse i 2%din lapte pentru copii.Vnzrile realizate de fiecare zona geografica in parte: 32% din Europa, 31% din America(26% din SUA), 16% din Asia, 21% din restul lumii.Incepand cu 2011 s-a adotat o strategie bine plasata pentru a face fata incertitudinilor viitoare, inclusiv preturile volatile ale materiilor prime. Prin urmare compania este increzatoare in atingerea obiectivelor Nestle 2011: o crestere organica intre 5% si 6% si un EBIT marja deimbunatatire in valute constanta.

Indicatori din Bilant

2007

2008

2009

2010

2011

Total active imobilizate

45.639.039

32.131.238

33.229.612

108.951.787

94.392.127

Total active circulante

15.647.168

18.152.249

19.710.888

162.060.039

183.107.644

Stocuri

10.063.726

9.057.468

9.081.994

51.125.821

51.607.962

Casa si conturi

146.473

420.603

859.706

3.191.119

3.049.609

Creante

5.423.635

8.669.812

9.765.188

107.743.099

128.450.073

Capitaluri total

7.143.033

N/A

N/A

N/A

N/A

Capital social

20.533.000

20.533.000

20.533.000

77.906.800

77.906.800

Provizioane

N/A

N/A

N/A

5.053.129

4.184.942

Datorii total

54.143.174

73.064.393

101.392.161

275.832.246

288.885.962

* Valori exprimate in mii Lei.

Indicatori din Contul de Profit si Pierdere 2007 2008 2009 2010 2011

Cifra de afaceri

65.304.867

84.702.299

81.110.520

161.695.339

664.906.677

Total venituri

67.710.672

86.637.348

80.832.487

161.537.845

670.205.042

Total cheltuieli

74.989.257

116.321.908

102.682.363

184.654.100

679.494.277

Profit brut

-7.278.585

-29.684.560

-21.849.876

-23.116.255

-9.289.235

Profit net

-7.278.585

-29.684.560

-21.864.543

-23.389.005

-9.294.735

Numar salariati

Indicatori Derivati din Bilant

2007

2008

2009

2010

2011

Total datorii / capitaluri proprii

7,5799

Total datorii / total active

1,1863

2,2739

3,0513

2,5317

3,0605

Capitaluri proprii / total active

0,1565

* Valori exprimate in mii Lei.

Indicatori de Profitabilitate 2007 2008 2009 2010 2011

10

Marja de profit brut (%)

-11,1455

-35,0458

26,9384

-14,2962

-1,3971

Marja de profit net (%)

-11,1455

-35,0458

26,9565

-14,4649

-1,3979

Rentabilitatea capitalului propriu inainte de impozitare

-101,8977

130,3046

45,0962

479,5486

81,5833

Rentabilitatea capitalului propriu dupa impozitare

-101,8977

130,3046

45,1265

485,2068

81,6316

Indicatori de Eficienta a Activitatii Operationale

2007

2008

2009

2010

2011

Viteza rotatie stocuri (zile)

56,2479

39,0305

40,8693

115,4079

28,3302

Viteza incasari creante (zile; corectat cu TVA - 19%)

25,4736

31,3950

36,9275

204,3798

59,2543

Viteza de rotatie total active (nr de ori)

1,1863

2,2739

3,0513

2,5317

3,0605

11

2.CONTINUTUL SI DIMENSIUNILE PIETEI

Abordarea de marketing a pietei foloseste o seama de criterii si instrumente pentru a-i stabili continutul concret si dimensiunile sale principale. ntr-o astfel de abordare trebuie facuta mai nti distinctie ntre piata efectiva si piata potentiala. Piata potentiala exprima dimensiunile posibile ale pietei, limitele cele mai largi n cadrul carora urmeaza sa aiba loc confruntarea cererii cu oferta; Piata efectiva exprima nevoile consumatorilor actuali ai ntreprinderii. Obiectivele sunt reprezentate de dorinta de atragere a cat mai multor consumatori de detinere a pozitiei de lider,dorinta de capatare a cat mai multor piete cu produse specificice, precum si oferirea unui produs care sa satisfaca cat mai bine nevoile de consum. De asemenea se urmareste o crestere a productivitatii firmei, cresterea cifrei de afaceri si nu in ultimul rand, notorietate. Din punct de vedere calitativ firma isi propune lansarea unui produs de o calitate superioara.

2.1 Aria pieei

Majoritatea produselor fabricate de Nestle Romnia sunt destinate pieei interne. Singurele produse care se exporta sunt napolitanele Joei mixurile de cafea nescafe 3n1 , n peste 10 ri:Grecia, rile Arabe, Japonia,USA, Germania, Republica Moldova, Ungaria, Cehia, Mongolia, Bulgaria, Egipt,Malta, Suedia, Israel. n Romnia, produsele firmei sunt distribuite n toate localitile. Poziia geografica i clima. Romnia este o ar situat n sud-estul Europe Centrale pe cursul inferior al Dunrii la nord de peninsula Balcanic i la rmul nord-vestic al Mrii Negre. Romnia are o clim temperat continental de tranziie, specific pentruEuropa centralcu patru anotimpuri distincte, primvara var , toamn i iarn. Diferenele locale climatice se datoreaz mai mult altitudinii i latitudinii, respectiv mult mai puin influenelor oceanice din vest, ale celor mediteraneene din sud-vest i celorcontinentale din est. Temperaturile medii anuale oscileaz ntre 22C i 24C n timpul verii, respectiv ntre -3C i -5C, n timpul iernii. n timp ce temperaturile medii anuale sunt de aproximativ 11C n sudul rii, n nordul Romniei sunt de maximum 8C, variaie explicabil att a latitudinii ct i a distribuiei reliefului rii.Una dintre influenele pe care clima le are asupra firmei este faptul c ngheata poate fi vndut doar cnd este cald, din iunie cam pn n septembrie,n casrile firmei pe acest produs scznd considerabil din cauza sezonalitii. Densitatea populatiei.La ultimul recensmnt al populaiei, realizat n 2002, densitatea la nivelul rii era de 90,9 persoan pe kmp. La nivel de regiuni densitatea difer, fiind mai mare sau mai mic dect media naional. n zonele cu densitate mai mare, numrul de clieni ai supermarketurilor i hypermarketurilor este mai mare, astfel c i volumul vnzrilor firmei este maimare. 12

Localizarea,adic unde produsul va fi disponibil , este naional ,cu precdere populaia ce locuiete n marile orae. Puncte de desfacere ncepnd cu anul 1990 sistemul de distributie din Romnia a nceput s fie modernizat i restructurat.n urma procesului de privatizare ce a avut loc i n acest sector de activitate i a ptrunderii pe pia a marilor grupuri de distribuie internaionale, n prezent Romnia dispune de un sistem de distribuie caracterizat prin prezena majoritii formulelor moderne de comercializare. Hypermarketurile, cash and carry, mall-urile i shopping centres fac parte din traseul de cumprturi al tot mai multor oreni, n detrimentul chioscurilor, pieelor, centrelor en-gross i chiar al supermarketurilor. Creterea gradului de frecventare a magazinelor mari influeneaz obiceiurile de achiziie:cumprturile fcute la o vizit sunt mai mari. Totui, cumprtorii care achiziioneaz cantiti mici i game restrnse de produse constituie majoritatea.Cu ct crete nivelul de educaie i venitul gospodriei i cu ct oraul de reedin este mai mare, cu att este mai probabil c achiziiile de bunuri de larg consum s se fac n cantiti mari, care s acopere perioade mai ndelungate.Exist i diferene regionale: bucuretenii i ardelenii cumpra cel mai mult la o vizit. Produsele Nestl sunt distribuite atat in magazine, cat si in reteaua HORECA si VENDING.

2.2 Structura pietei

Tipul de bunuri fabricat de intreprinderea Nestle este de bunuri de consum . Segmentarea pietei Nestl s- a devotat s ofere consumatorilor produse alimentare de o calitate superioar care s fie sigure, gustoase i accesibile. Prin prisma politicii de produs obiectivele firmei Nestl se pot orienta spre introducerea unor produse noi pe piata in vederea castigarii de noi segmente de clientela precum si modernizarea produselor introduce pe piata astfei incat acestea sa raspunda cat mai bine deprinderilor de cumparare si obiceiurilor de consum ale grupelor de clientela vizate. Nestl este o companie multinationala care activeaza pe un numar mare de piete (13 piete internationale), bine segmentate, de pe intreg continetul, avand insa cele mai semnificative activitati in Europa (Elvetia, Germania, Marea Britanie,Italia, Spania, Romania), urmata imediat de America (S.U.A., Canada,Mexic). Nestl, de-a lungul dezvoltrii sale istorice, de la o afacere de dimensiuni mici pn la a fi liderul mondial pe piaa produselor alimentare (piata cafelei, piata ciocolatei, piata cerealelor, piata alimentelor pentru sugari, piata produselor culinare), a demonstrat o mare capacitate de a se adapta la mediul extern ntr-o continu schimbare, fr a-i pierde ns principiile fundamentale si valorile de baza,atat de importante pentru succesul pe termen lung. 13

Compania Nestl este prezenta si cunoscuta pe intregul continent, avand un portofoliu total de peste 200 branduri ,dintre care 161 internationale. Pietele internationale pe care este prezenta sunt urmatoarele (cu principalele marci): Piata cafelei: Nescaf, Nespresso,Tasters Choice, Ricor, Ricoffy, Bonka, Zogas, Loumidis Piata apei minerale: Poland Spring, Nestl Pure Life, Arrowhead, Vittel, Deer Park, Levissima, Perrier, S.Pellegrino, Ozarka, Contrex, Ice Mountain, Zephyrhills, Nestl Aquarel, Hpar, Acqua Panna Piata altor bauturi: Nestea, Nesquik, Nescau, Milo, Carnation, Libbys, Caro, Nestomalt, Nestl Piata Dairy - Shelf stable: Nestl, Nido, Nespray, Ninho, Carnation, Milkmaid, La Lechera, Moa, Klim, Gloria, Svelty, Molico, Nestl Omega Plus, Bear Brand, CoffeeMate Piata Dairy Chilled Nestl, Sveltesse, La Laitire, La Lechera, Ski, Yoco, Svelty, Molico, LC1, Chiquitin Piata inghetatei: Nestl, Antica Gelateria del Corso, Dreyer's/Edy's, Drumstick/Extrme, Maxibon/Tandem, Mega, Mvenpick, Sin Parar/Sem Parar/Non Stop, Delta Piata produselor pentru sugari: Nestl, Nan, Lactogen, Beba, Nestogen, Cerelac, Nestum, Neslac, Guigoz, Good Start Piata nutritiei de performanta: PowerBar, Pria, Musashi Piata HealthCare Nutrition: Nutren, Clinutren, Peptamen, Modulen Piata produselor culinare: Maggi, Buitoni, Thomy, Winiary,Torchin, Osem, Totole, Haoji, Stouffers, Lean Cuisine, Hot Pockets, Buitoni, Maggi, Wagner, La Cocinera, Nestl, Buitoni, Herta, Toll House, Sabra Piata ciocolatei, a napolitanelor si a biscuitilor: Nestl, Crunch, Cailler, Galak/Milkybar, Kit Kat, Smarties, Butterfinger, Aero, Polo Piata produselor profesionale: Chef, Davigel, Minors Piata produselor de hrana pentru animale: Purina, Friskies, Fancy Feast, Alpo, Gourmet, Mon Petit, Felix, Dog Chow, Cat Chow, Pro Plan, Purina ONE, Beneful, Tidy Cats Segmente de piata : Sugari; Copii (2 -14 ani ); Adolesceni (15-24 ani ); Aduli ( 25- 60 ani); Peste 60 de ani. In ceea ce priveste consumul potential al produselor Nestl s-au facut anumite cercetari, si sa ajuns la concluzia ca acesta depinde de : Varsta: majoritatea populatiei de peste 60 de ani (>75% din ei) nu consuma ciocolata din cauza starii sanatatii lor; dintre tineri (15-29 ani) nu consuma ciocolata doar 19%, in schimb fructele continute de baton sunt mancate de majoritatea persoanelor..indiferent de varsta. 14

Consumatorii cu venituri sub medie consuma foarte rar produse din ciocolata (o data pe luna sau chiar mai rar) In mediul rural procentajul neconsumatorlor este cu 10% mai mic decat in mediul urban (in principal datorita puterii de cumparare mai mica la sate decat la orase si numarul mai mic al unitatilor comerciale) Pretul ridicat la unele produse determina consumul lor foarte rar sau chiar neconsumarea lor Sezonalitatea: In timpul sarbatorilor consumul e mai mare decat in decursul anului (in luna decembrie vanzarile se dubleaza fata de volumul oricaror din lunile precedente, la fel si in lunile aprilie/mai-de Pasti)

Criterii de segmentare Criteriul economicodemografici.Evoluia vieii economice se regsete n puterea de cumprare aconsumatorilor i n modul de cheltuire a veniturilor. Aceti factori sunt eseniali pentru activitatea firmei, deoarece ei reflect cererea de bunuri iservicii. Veniturile populaiei.Resursele financiare ale populaieiau crescut n ultimii ani, salariul lunar mediu net ajungnd la 350Euro n august 2008. Acest fapt are conotaii pozitive pentru firm, deoarece i consumul populaiei va crete odatcu venitul, aducnd firmei vnzri mai mari i profit mai mare. Criteriul socio-cultural.Populaia rii este ntr-un proces continuu i lent de scdere, astfel c n 2006, Romnia avea un numr de 21.584.365 locuitori, dintre care 51,3%femei i 48,7% brbai . Femeile sunt mai mari consumatoare de ciocolat, de cafea precum i de cereale, aspect pozitiv pentru firm, care ofer astfel de produse. Un alt aspect important este numrul de membri dintr-o familie.Acesta a sczut n ultimii ani. Majoritatea cuplurilor care decid s aib copii nu au mai muli de 2, iar foarte multe cupluri decid chiar s nu aib deloc. Se tie c i copii au rolul lor n procesul de cumprare. Mai ales atunci cnd este vorbade produse destinate lor, cum ar fi cerealele pentru mic dejun pentru copii, carese gsesc i n portofoliul firmei.O familie cu copii este mai probabil s i realizeze cumprturile dinmagazine mari, supermarketuri sau hypermarketuri, odat pentru c volumul cumprturilor este mai mare i a doua oare pentru c aceste magazine ofer diferite facilitai apreciate de copii, cum ar fi courile mainua.i acest aspect impacteaza firma,n sens pozitiv, deoarece principalii distribuitori ai produselor Nestle sunt marile lanuri de retail.n ceea ce privete mprirea pe mediile de reziden,conform Anuarului Statistic 2007,55,2% din populaia rii locuiete n mediul urban iar 44,8% n mediul rural. Acest lucru constituie un aspect pozitiv pentrufirma, ntruct aceste persoane au acces mai uor la produsele firmei. n cazul distribuiei pe grupe de vrst, se observ c grupa de vrsta cea mai numeroas, este 35-39 de ani, urmat de grup 25-29 ani. Persoanele din aceste grupe de vrsta sunt active, cu puin timp liber la dispoziie, i prefera s i fac cumprturile dintr-un singur loc, de la supermarket sau hypermarket.

15

2.3 Capacitatea pietei

Nestle a atins in anul 2007 o cifra de afaceri neta de 120 milioane de Euro. Rata de cretere a acesteia in ultimii 5 ani de zile a fost de circa 30% pe an. Prin urmare, cifra de afaceri estimata pentru anul trecut atinge 140 de milioane de Euro.Profitul companiei incepe sa se faca simtit din anul 2005, avand un trend ascendent si ajungand in 2007 la circa 10 milioane de Euro. Cota de pia deinut de Nestle variaz pe pieele pe care firmaactiveaz, dup cum se poate vedea n tabelul de mai jos. Piata Napolitane ciocolata Cafea Cereale condimente Cota de piata detinuta de nestle 40% 8% 2.20% 15% 30%

Pe piaa napolitanelor, Nestle este lider, cu marca Joe. i pe piaa condimentelor firma s-a impus, cu brandul Maggi, ajungnd s dein o cot deproximativ 30%. Cerealele pentru micul dejun aduc firmei o cot de 15%, n timpce ponderile deinute pe piaa cafelei i a ciocolatei sunt ceva mai mici.n ceea ce privete imaginea de marc a firmei, firma a nceput n ultimaperioad sa promoveaze foarte mult marca Nestle, pe lng mrcile de produsepe care le ofer. Nestle este cel mai mare grup alimentar din lume si a nregistrat un profit net de 7,1 miliarde de euro, anul trecut, cifr peste ateptrile analitilor.

3.DINAMICA PIETEI

3.1 Etapele evolutiei pietei tinta

Nestl, de-a lungul dezvoltrii sale istorice, de la o afacere de dimensiuni mici pn la a fi liderul mondial pe piaa produselor alimentare, a demonstrat o mare capacitate de a se adapta la mediul extern ntr-o continu schimbare, fr a-i pierde ns principiile fundamentale i valorile de baz, att de importante pentru succesul pe termen lung. In alegerea pietei tinta firma Nestl se adreseaza atat copiilor cat si adultilor din mediul urban cu castiguri ridicate, in special persoanelor active care vor gasi cu ajutorul produselor Nestl un mijloc de potolire a senzatiei de foame, consumandu-l in timpul pauzelor scurte, aducandu-le totodata si un aport de energie.

16

3.2 Evolutia pietei produselor

Distribuia produselor Nestl a evoluat n ritm accelerat. Pornind de la un singur distribuitor naional cu care se lucra n 2003, n 2004 a nceput procesul de distribuie direct ctre clieni internaionali, n timp ce piaa tradiional a fost acoperit printr-un sistem de parteneri de distribuie regionali. n prezent, Nestl Romnia colaboreaz cu 12 clieni internaionali i 12 parteneri de distribuie regionali. Vnzrile nregistrate de Nestl Romnia au crescut n perioada 2003 2007 cu aproximativ 300%. Un factor de succes n atingerea acestui nivel, l-a constituit instruirea pe plan local i internaional a angajailor din departamentul vnzri. Nestl s-a implicat activ i n pregtirea forei de vnzare a partenerilor de distributie . Gradul de accesibilitatea a produsului Gradul de accesibilitate a produsului este un alt factor de care depinde piata acestuia, respectiv numarul de cumparatori si intensitatea consumului. Preul rmne elementul decisiv al actului cumprrii, acest cuvnt fiind prezent foarte des chiar n mesajele publicitare, pentru a atrage cumprtorii. El este asociat cu ideea de avantaj, dar i cu o realitate care este exprimat prin contraste: pre mic calitate mare; pre mic avantajul de a putea cumpra mai multe produse etc.Un alt aspect important care a reieit n urma studiului efectuat de MEDNET Marketing este faptul c muli tineri recurg la internet, fie pentru a achiziiona anumite produse, care, de cele mai multe ori, nu se gsesc n ar, fie doar pentru a accesa diverse site-uri i a se interesa de preuri i caracteristici tehnice. n stabilirea preurilor produselor sale, Nestle se orienteaz n primul rnd dup costuri. Pentru a putea obine preuri ct mai avantajoase, firma ncearc s reduc, acolo unde se poate, cheltuielile de producie. Printre acestea se numr i cheltuielile cu energia. Din 1998, firma Nestl i-a redus consumul de energie cu 30% pe ton de produs. Nestl s-a dedicat realizrii economiei de energie i pe viitor i i-a stabilit target-uri interne pentru mbuntirea continu.Compania i orienteaz preurile i dup concurenta, deoarece consumatorul i acord acestuia o foarte mare importan atunci cnd trebuie s aleag ntre mai multe mrci. Aadar, preurile produselor Nestle sunt foarte apropiate de cele practicate de concurenii direci, pe toate categoriile de produse oferite. In ceea ce priveste consumul potential al produselor Nestl s-au facut anumite cercetari, si sa ajuns la concluzia ca acesta depinde de : Varsta: majoritatea populatiei de peste 60 de ani (>75% din ei) nu consuma ciocolata din cauza starii sanatatii lor; dintre tineri (15-29 ani) nu consuma ciocolata doar 19%, in schimb fructele continute de baton sunt mancate de majoritatea persoanelor..indiferent de varsta. Consumatorii cu venituri sub medie consuma foarte rar produse din ciocolata (o data pe luna sau chiar mai rar)

17

In mediul rural procentajul neconsumatorlor este cu 10% mai mic decat in mediul urban (in principal datorita puterii de cumparare mai mica la sate decat la orase si numarul mai mic al unitatilor comerciale) Pretul ridicat la unele produse determina consumul lor foarte rar sau chiar neconsumarea lor Sezonalitatea: In timpul sarbatorilor consumul e mai mare decat in decursul anului (in luna decembrie vanzarile se dubleaza fata de volumul oricaror din lunile precedente, la fel si in lunile aprilie/mai-de Pasti)

Varsta produselor Un alt factor l constituie vrsta produselor. Desigur, exista mai multe produse "fara vrsta" exemplu ambalajul, ramne neschimbat de-a lungul unei perioade de timp. Piata produsului depinde de calitatea activitatii de desfacere, de actiunile de marketing ale intreprinderilor. De aceea Nestle a introdus intotdeauna pe toate pietele produselor existente noi produse . Raportul resurse-nevoi Raportul resurse- nevoi si pune n mod direct amprenta asupra raportului dintre cerere si oferta de piata.De aceea Nestle creeaza mereu noi produse tinand cont de cererea clientilor si potentialilor clienti,avand in vedere atat nevoile lor cat si resursele lor finaciare,dar si resursele de materii prime de care dispune intreprinderea.

3.3 Raporturile cu pietele altor produse

Raporturi de concurenta Nestle are numeroi concureni, pe fiecare dintre pieele pe care activeaz.Pe piaa cafelei, principalii concureni sunt Kraft Jacobs , elite,Tchibo i Maspex. Acetia,mpreun cu Nestle, cumuleaz 88.7% din pia.Pe piaa ciocolatei, principalii competitor sunt Kraft Food, Kandia Excelent, SupremeChocolat, Modares Food. Acesto patru juctori, plus Nestle cumuleata o cot de 80%.Pe piaa condimentelor universale, principalul competitor este Unilever, cu produsele Knorr,care deine 40% din pia. Daca privim mediul concurential la modul general, putem spune ca Nestle are un numar total de 10571 concurenti. Aceasta este numarul total de firme ceactiveaza in industria alimentara si a bauturilor, conform anuarului statistic 2007.

18

3.4 Metode de dezvoltare a pietei

Nestle este cel mai mare grup alimentar din lume,fiind prezente pe pietele din 67 de tari. Pn acum 3-4 ani de zile, marci precum Joe, Maggi, Nescafe erau foarte cunoscute, n timp ce marca Nestle nu prea exist n minteac onsumatorilor.Nestle se promoveaz ca fiind nu numai o companie alimentar, ci i una de nutriie i sntate, punnd foarte mare accent pe calitatea produselor oferite i pe efectul pozitiv pe care acestea l au asupra organismului uman (n special de cerealele pentru micul dejun i mncarea pentru bebelui). De asemenea, firma ncearc s dea napoi societii, implicndu-se n diferite programe sociale. i aceastea contribuie la crearea unei imagine pozitive asupra firmei n rndul oamenilor.Dificultile financiare preconizate pentru anul 2009 vor duce la scderea consumului populaiei, inclusive pe segmental alimentar, pe care l targeteaz compania. Aadar, Nestle nu are planuri foarte mari de cretere pentru acest an.Printre obiectivele pe care firm i le-a propus pentru acest an se numr: marca: mbuntirea profilului nutriional a unor produse, cum ar fi batoanele de cereale Nesquik i Chocapic;- comunicarea mai intense a know-how-ului nutriional al companiei; cota de pia: meninerea cotelor pe piaa condimentelor i napolitanelor;-creterea cotei pe piaa ciocolatei, pn la 2,5%, prin introducerea de noi sortimente la preuri avantajoase; vnzri: creterea vnzrilor cu cel puin 10% profit: meninerea marjei de 5% Ritmul rapid de dezvoltare a pietei cresterea puterii de cumparare a populatiei este o companie orientata spre consumator, comunicand prin intermediul internetului desfasoara proiecte referitoare la deficienta zincului la copiii din Etiopia, efectele lipsei fierului la femeile chineze anemice si alimentarea suplimentara pentru a imbunatati cresterea si dezvoltarea mentala a copiilor indonezieni are cea mai mare organizatie de Research & Development de alimentatie si nutritie din lume tehnologia folosita este avansata considera ca legislatia este un lucru bun, pentru ca asigura cele mai inalte standarde

4. Relaiile firmei cu mediul extern

Intruct n structura mediului la care se raporteaz firma, piaa deine locul i rolul principal, relaiile ce se desfasoar ntre ntreprindere i ageni ai mediului(micromediului) sau de marketing sunt, prin natura si continutul lor, relaii de piaa. Relaiile pe care le are firma n dubla sa calitate de cumprtor i vnztor (ofertant) -sunt relaii directe de piaa. In cadrul aceluiai mediu, firma se afl n relaii de concuren cu firme ce au profil similar, cu care ii disput aceleai surse de aprovizionare i piete de desfacere.

19

4.1 Relaiile de pia

Vizeaz toate cele trei componente ale pieei globale: piaa mrfurilor (produse si servicii), piaa capitalurilor i piaa forei de munc . Factori ce influenaza fizionomia i dimensiunile relaiilor directe ale intreprinderii Nestle cu piaa sunt:.Cadrul economico-social;Specificul pieei;Caracteristicile ntreprinderii . Relaiile directe ale intreprinderii Nestle cu piaa sunt: relaii cu furnizorii (relatii de cumparare), cu clienii (relatii de vanzare) i cu instituii i organisme de stat. Nestle solicita furnizorilor, agentilor,subcontractantilor si angajatilor acestora sa demonstreze onestitate, integritate si corectitudine, precum si sa adere la standardele lor,care nu sunt negociabile. n mod asemanator, si ei isi asuma acelasi angajament fata de clientii lor. Codul Nestl privind Relatia cu Furnizorii stabileste standarde minime pe care furnizorii, agentii si subcontractantii lor, dar si angajatii acestora trebuie sa le respecte si la care sa adere. Codul privind relatia cu furnizorii include cerinte precum integritatea n afaceri, derularea sustenabila a activitatii si practicilor agricole, standarde de munca, securitate si sanatate, precum si practici de mediu. Pentru a asigura punerea n aplicarea a Codului, Nestle isi rezerva dreptul de a verifica masura n care furnizorii lor respecta prevederile lor. relaii concentrate (dimensional, spatial sau temporal) i relaii dispersate (dimensional, spatial sau temporal).

4.2 Relatia de parteneriat si de cooperare

Parteneriatul dintre membrii canalului de distribuie este unul de succes, ntruct comunicarea este una de calitate ridicat, schimbul de informaii este complet i fiabil iar partenerii participa activ la procesul de interaciune Privind relaia de cooperare dintre Nestle i distribuitori, pn acum trei ani de zile mecanismul era relativ greoi deoarece transmiterea comenzii se fcea prin intermediul faxului, apreau erori de scriere/citire, mai apoi starea comenzii urmnd s fie supravegheat prin intermediul telefonului. Costurile erau mari i eficiena sczut, necesitnd timp mult i volum mare de munc. n 2006 a fost implementat sistemul business-to-business i o platform de integrare Microsoft. Astfel procesul cerere-oferta fost mult mbunatait, distribuitorii avnd acces la un sistem care funcioneaz chiar i pe dial-up i care le permite s introduc i s monitorizeze starea comenzii on-line.

4.3 Relatii preferentiale

n perioada actual exist tendina de a se practica un marketing relaional,care const n fidelizarea clienilor prin : servire preferenial pentru angajaii organizaiilor mari; nfiinarea unor 20

cluburi care asigur anumite faciliti membrilor ; calitatea de membru se dobndete n momentul cumprrii produsului sau prin plata unei cotizaii . Nestl a dezvoltat o reea la nivel global, numit Nestl Consumer Services,care se intereseaz de consumatori. Specialitii din cadrul acestui serviciu au o arie de expertiz larg, de la nutriie, siguran alimentar, expertiz culinar. Ei furnizeaz, astfel, servicii prompte, eficiente i servicii de calitate superioar la care se asteapt consumatorii de la Nestl. Aceti experi sunt nvai cum s vorbeasc cu consumatorii i, mai ales, s asculte. Ascultarea consumatorilor ajut compania s neleag ce vor oamenii.Nestl folosete insight-urile obinute din relaia cu consumatorii n dezvoltarea produselor . Companiei Nestl i pas de clienii si, deoarece succesul ei depinde de ntmpinarea nevoilor i ateptrilor lor.

4.4 Relaiile de concuren

Concurena cunoate grade diferite de intensitate n funcie de doi factori: raportul dintre cererea i oferta existente pe piaa raportul de fore n care se plaseaz firmele pe pia. Nestle are urmatoarele forme de concuren : a.Concurena pur. b.Concurena monopolist. c.Concurena oligopolist.

5. PERSPECTIVA DE DEZVOLTARE A PIETEI INTREPRINDERII

Meninerea unei poziii importante n produsele alimentare de baz. Largirea listei de tari importatoare de produse Nestle- ceea ce ar duce la cresterea ponderii exporturilor i investirea in mai multe unitati de productie pe teritoriul Romaniei. O alta perspectiva de viitor a firmei Nestle este investirea de aproximativ 500 de milioane de dolari in programul Nestle Health Science, menit sa dezvolte macaruri si suplimente pentru prevenirea diabetului, a obezitatii, a bolii Alzheimer sau a afectiunilor cardiovasculare. Nestl investigheaza diverse optiuni de reciclare pentru minimizarea volumului de materiale reziduale ce ajung la gropile de gunoi.

21

BIBLIOGRAFIE

http://facultate.regielive.ro http://www.scrigroup.com http://www.hotnews.ro http://www.scritube.com http://www.scribd.com http://www.banisiafaceri.ro http://www.nestle.ro https://www.microsoft.com http://www.magazinulprogresiv.ro http://www.modernbuyer.ro http://www.revista-piata.ro http://6profu.ro http://www.stiucum.com http://www.business24.ro http://www.incomemagazine.ro/ http://www.studentie.ro http://www.zf.ro http://saccsiv.wordpress.com http://www.consultanta-certificare.ro http://www.fabricadelapte.ro http://bufnitacurioasa.blogspot.ro http://7teen8teen.blogspot.ro

22