STUDIU DE PIA Sc.

Bureel Srl (Baia Mare) (Burete)

Opri Elena-Simona An 1 Master

ANALIZA PIETEI SPECIFICE

.1 DEFINIREA PRODUSULUI SUPUS CERCETARII Sc Bureel Srl mai produce pe lng buretele poliuretanic i : Burete pentru vase Burete pentru izolare Burete pentru spaltori auto Burete pentru flori Burete pentru igien Burete pentru constructii Produsul semifabricat obtinut ca urmare a procesului de productie actual este folia de polietilena, avand urmatoarele caracteristici: dimensiuni uniforme cu tolerante admise in STAS 8171/1984 contractie unidirectionala sau bidirectionala cuprinse intre 10% si 60% nivel static redus Acest produs - ce face obiectul cercetarii, poate fi livrat ca atare catre alti procesatori, sau poate fi prelucrat in continuare(pe propriile linii), obtinandu-se produse finale.

2. LOCALIZAREA ACTIVIT II DE PIA Activitatea de pia a firmei acoper exclusiv piata locala, neexistand la ora actuala un sistem de distributie sau magazine la nivelul regiunii. Pentru ca in prezent nu exista o retea de distributie pentru produsele firmei, beneficiarii se aprovizioneaza direct de la punctul de productie, dar pentru a penetra si alte piete din regiune (sau din alte regiuni ale tarii) se ar e in vedere pentru viitor crearea unei retele de distributie proprii. Pentru aceasta, in prima faza au fost contactate deja cateva firme distributie ce au acoperire regionala, urmand ca produsele SC Bureel sa intre treptat printre produsele distribuite de acestia, urmand ca pe masura ce dezvoltarea va permite sa se realizeze

propria retea. Localizarea pieei urmeaz , n general, localiz rii cererii, iar acesta reflect distribuirea n teritoriu a consumului. 3.STRUCTURA PIEEI Din punct de vedere al firmei, structura pieei poate fi abordat avnd n vedere : 1. Destinaia final a mrfii 2. Obiectul tranzaciilor Produsele oferite de Sc Bureel Srl se adreseaz n principal urmtorului portofoliu de clieni : Persoane juridice : societi de producie , societi de comer, societi de reprocesare Persoane fizice : ntr-o mai mic msur (nevoi casnice) Clienii pot fi grupai n raport de necesitile comune n : Utilizatori de burete poliuretanic Utilizatori de burete pentru uz casnic Utilizatori pentru florrii Utilizatori n construcii Etc, Avnd n vedere vnzrile efective se va respecta ponderea principalilor clieni n total vnzri : CLIENT PONDERE PRODUSUL LOCAIE DE CND ACTUAL FURNIZAT ESTE CLIENT SC 60% BURETE BAIA MARE 2006 ITALSOFA SRL n abordarea clienilor, punctul forte este raportul pre - calitate i nu n ultimul rnd faciliti la plata produselor, promtitudinea n livrarea produselor i relaii de bun colaborare.

4.CEREREA PIE EI REGIONALE Cererea de mrfuri a firmei apare n dubl ipostaz : Ca furnizor Ca beneficiar Principalul furnizor de materii prime (burei si granule din burete) pentru productia realizata in anul trecut, a fost SNP Casa Buretelui, SUCURSALA Cluj Napoca ponderea

cheltuielilor cu materii prime furnizate de catre acesta fiind de 100%. Data fiind pozitia de monopol pe piata locala a acestui furnizor, din dorinta de a reduce riscurile ce pot apare din aceasta cauza(sistarea productiei / contractelor, faliment, etc.) pentru anul in curs sunt duse tratative pentru contractarea materiei prime de la alt furnizor (conform tabel) ce urmeaza sa acopere cca. 40% din necesarul de materie prima pentru anul in curs, urmand ca pentru anul viitor, ponderile sa fie aproximativ egal distribuite intre cei doi furnizori: FURNIZORI PONDERE FURNIZOR LOCAIE FURNIZOR ACTUALI DE DIN ANUL Sc Elbureto 40 Granule Timioara 2005 burete Din lista firmelor nregistrate la nivelul regiunii , pe baza rezultatelor obinute, au fost selectai din fiecare regiune cte 10 consumatori importanti de burete. 1. Judeul Maramure 2. Judeul Cluj Napoca 3. Judeul Timi Estimarea cererii pentru anul in curs(aplicand un indice de crestere economica egal cu cel prognozat pentru intreaga economie 4.7% / 2005, respectiv 5,8% / 2006), poate fi apreciata (la nivelul regiunii) la aproximativ 4900 tone/ 2006. Studierea cantitativ a cererii are ca scop principal, cuantificarea, n expresie fizic i /sau valoric a necesarului de produse exprimat pe pia de agenii economici. Acest necesar a fost cuantificat fizic, pe baza datelor furnizate de catre principalii beneficiari(consumatori) identificati. Alturi de metodele comune utilizate pentru cercetarea cererii (analiza vnzrilor, a micrii stocurilor i a reelei de distribuie) mai pot fi utilizate metode specifice cercetrii: metoda indicilor industriali, rapoartele financiare ale firmei, analiza input-output, analiza tendinelor istorice, prognozele tehnologice etc. Cunoaterea cererii potenialilor beneficiari pentru acest produs constituie premiza orientrii eficiente a activitii ntreprinderii. 5.OFERTA PIETEI REGIONALE

Studiul ofertei de produs pentru piata locala s-a realizat n profil static pentru ca n profil dinamic(ar presupune studierea dinamicii ofertei luind in considerare si potentialele investiiil ce conduc la modificri cantitative i calitative, diversificarea i nnoirea sortimental a ofertei) este imposibil de facut fara a avea acces la datele si proiectele celorlalti competitori de pe piata. In aceste conditii, strict pe baza datelor la care am putut avea acees, s-au identificat pentru aria noastra de studiu, un numar de peste 130 de producatori / procesatori de mase plastice in cele cinci judete al regiunii. Din "lista lunga" a grupului tinta, au fost selectati doar producatorii de burete marfa care face obiectul cercetarii) ceea ce a condus la identificarea a circa 14 firme ce au acest obiect de activitate in Judeul Maramure . Dintre acestea, pe baza datelor economice inregistrate in anul 2005, au fost fost identificati si inclusi in studiu numai acei producatori care au avut activitate cuantificabila in ultimii doi ani : Sc ItalSofa Srl Practiker Dedeman Real Staia CFR Baia Mare House Keeping Clean Srl Gerasa Srl Cesar Srl Matador Srl Dafman Trans Srl Dumbo Wash Deco Design Dopis Srl Duo Senti Srl Dintre firmele prezente in acest top, se remarca de departe primii doi producatori din judetul Maramure, fiecare dintre acestia avand individual o cota de piata mai mare decat toti ceilalti producatori din judeul Maramure. Insumand cifrele, se poate constata un volum al ofertei pentru acest produs(la nivelul regiunii) in anul 2005, de aprox 3 480 tone.

Estimarea ofertei pentru anul in curs(aplicand accelasi indice de crestere economica egal cu cel prognozat pentru intreaga economie - 3.7% / 2004, respectiv 6,8% / 2005), poate fi apreciata (la nivelul regiunii) la aproximativ 6855 tone / 2006. Modificrile de volum ale ofertei se pot datora cantitii, schimbrilor structurale pe grupe i subgrupe, ca si variaiei preurilor individuale. Nivelul calitativ al ofertei este un alt domeniu major de investigaie, iar analiza trebuie s aib n vedere att evoluia fa de perioada de referin, dar i gradul n care oferta rspunde exigenelor cererii. 6. STUDIUL PREURILOR Preul constituie unul din factorii determinani ai cererii de mrfuri, deci ai pieei, pe de o parte i ai conducerii activitii economice, i politicii de pia a ntreprinderii, pe de alt parte. Preturile practicate actual de catre Sc Bureel Srl sunt cu cca. 15 pana la 30% mai mici decit ale concurentei (pentru acelasi tip de produse) pentru ca : nu se revinde nimic, aprovizionarea cu materii prime se face direct de la producatori, costurile de operare/productie sunt mentinute scazute, tehnologia utilizata este destul de performanta, nu se platesc chirii, avand propria locatie(hala de productie, birouri, depozite, teren aferent) Studiul preurilor are o tematic mare, n obiectivele sale intr: mrimile absolute ale preurilor, nivelul preurilor individuale, etc; cunoaterea raporturilor n care se afl preurile diferitelor produse; dinamica preurilor. In general, datele pentru aceast cercetare se obin fie din investigaii directe, fie din statistici si prin prelucrare rezult o serie de indici care exprim dinamica preurilor. 7. CONJUCTURA PIEEI Conjuctura pieei exprim raporturile n care se gsesc, la un moment dat, cererea i oferta

de mrfuri, fluctuaia preurilor etc. Mediul actual de afaceri poate fi afectat negativ de o serie de factori ce vor trebui identificati si contracarati in timp util astfel: - in cazul descresterii cererii pentru anumite produse, o rezolvare potrivita a situatiei se va realiza prin flexibilitatea fluxurilor tehnologice, identificarea si orientarea productiei pentru realizarea de noi produse ce se afla intr-un raport supraunitar cerere-oferta. - cresterea costurilor de productie va fi contracarata prin reproiectarea sistemului organizatoric, identificarea si aplicarea tuturor masurilor si metodelor de reducere a costurilor pe produs, in special a cheltuielilor indirecte. - schimbarea cadrului legislativ va incarca sarcina managementului pentru o cunoastere completa a modificarilor legislative, coroborarea acestor prevederi cu celelalte reglementari in domeniu, pentru evitarea incompatibilitatilor in realizarea activitatilor firmei . In general nemultumirile clientilor provin din promovarea unui tratament diferentiat pe criterii neprecizate, rigiditate in relatiile de colaborare, slaba intelegere a situatiilor fortuite. CONCLUZII. RECOMANDARI 1. ANALIZA SWOT A INTREPRINDERII Facand o scurta analiza SWOT a intreprinderii vs concurenta de pe piata locala, am identificat urmatoarele: PUNCTE TARI: Flexibilitatea fata de nevoile pietii, Costuri de operare/productie scazute, Tehnologie moderna, Locatie proprie(hala de productie, birouri, depozite, teren aferent) Seriozitate in derularea contractelor PUNCTE SLABE: Insuficienta dotare, Lipsa de omologare (ISO) a produselor, Sistem de distributie insuficient dezvoltat, Promovarea insuficienta a produselor. 2. DIMENSIUNEA I STRUCTURA PIEEI n determinarea acestui indicator s-a utilizat metoda analogiei pentru evaluarea

potenialului regional in cadrul pieei interne. Elementele de baz folosite n cercetarea pieei regionale, pot fi considerate urmatoarele: Capacitatea pieei efective: volumul tranzaciilor (cantitative) ce s-au desfurat n cursul anului 2004 la nivelul pietii regionale a fost de aproximativ 49000 tone. O crestere a capacitatii pietei efective cu cca. 11% pentru anul in curs(relativ la indicii globali de crestere economica avuti in vedere pentru anul 2005 si estimarea pentru 2006), crestere ce conduce la o valoare a capacitatii pietei efective regionala estimata la peste 8 700 tone. Avand in vedere situatia actuala, nu se poate pune problema exportului de materie prima (burete), existand inca suficient teren de acoperit pe piata regionala. Cota de pia: reprezinta raportul dintre o subdiviziune a pieei(in cazul nostru firma pentru care se desfasoara cercetarea) i ansamblul acesteia; Ponderea ce revine ntreprinderii(SC BUREEL SRL) pe piaa total regionala a producatorilor de burete (in anul 2004) a fost de cca. 1,92 %. Este de asteptat ca dupa implementarea proiectului - ceea ce inseamna cresterea capacitatii de productie, atestarea calitatii produsului finit, recuperararea / refolosirea deseurilor (scaderea costurilor), cota de piata a intreprinderii la nivelul anului 2005 sa creasca pana la un nivel de cel putin 3 %. 3. RECOMANDARI Retehnologizarea intreprinderii (prin proiectul de cofinantare Phare pe care-l implementeaza in prezent) va conduce cu siguranta la cresterea cotei de piata a acesteia. Urmare a noilor tehnologii, se va imbunatati atat aspectul calitativ dar si cantitativ al ofertei pe piata, se va reduce consumul specific de materii prime pe produs(intru-cat polietilena HDPE ofera performante de rezistenta superioare la grosimi mai mici). Monitorizarea celor trei judete ale regiunii d.p.d.v. atat al capacitatii de productie cat si al potentialului de absortie, indica clar o repartitie complet disproportionata a capacitatilor acestora:

 judetul Maramure acoperind aproape 48% din productia regionala, iar in ceea ce priveste cererea, judetul Cluj Napoca se situeaza pe al doilea loc in regiune(cca. 30%). In aceste conditii, orientarea viitoare a intreprinderii trebuie sa se focalizeze(pentru cucerirea a noi potentiale piete de desfacere) in primul rand la nivelul judetului Cluj Napoca avand n edere costurile reduse de operare si nivelul mare neacoperit al cererii, dar nu trebuiesc icicum neglijate judetele din apropiere. Din cercetarea potentialului pietii regionale, reiese clar ca orientarea intreprinderii pentru investitii in modernizarea si cresterea capacitatii de productie reprezinta o decizie economica inteleapta si luata la timp, atata vreme cat exista un segment important al pietei neacoperit inca pe plan regional. Fata de aspectele analizate anterior, un alt aspect deloc de neglijat(ce trebuie avut in vedere in cel mai scurt timp) pentru dezvoltarea cotei de piata a firmei, este cel de promovare a produselor. Metodele propuse pentru acest gen de activitate (prin care firma Sc Bureel Srl trebuie sa-si promoveze noile produse catre potentialii clienti), sunt urmatoarele: Prin contact direct, in cadrul depozitului de produse finite, Reclame si spoturi publicitare in media locala . n prima etapa (intervalul dintre lunile a IV-a si a VI-a de la demararea proiectului), trebuie initiata o reclama agresiva, zilnic la posturile locale de radio si in presa, pna cnd se va atinge ncarcarea maxima cu comenzi / contracte. n etapa a doua, reclama poate fi redusa la 1-2 anunturi pe saptamna, urmnd sa fie promovat alt sistem care sa urmareasc mentinerea clientilor atrasi n prima etapa si atragerea eventual a altora noi: Pagina web (site) Corespondenta prin posta electronica Bugetul alocat acestei activitati(estimat la cca.150 Euro/luna) trebuie mentinut pentru 6 luni de la inceperea activitatilor de promovare. Alte metode la fel de eficiente pot fi : Tiparirea de cataloage cu produsele comercializate, de inalta calitate grafica.

 Prezentarea produselor pe benere si/sau suporturile publicitare ale clientilor. Pagini publicitare la posturile locale de radio si televiziune si in presa locala. Un ultim aspect(dar care nu trebuie sa fie cel din urma) ce conduce la dezvoltarea afacerii si cresterea vanzarilor este cel al asigurarii calitatii produselor. Mentinerea unui standard ridicat de calitate a produselor trebuie sa constituie o preocupare permanenta a mangementului firmei, chiar daca mangementul calitatii este asigurat in prezent exclusiv prin verificarea fiecarui lot de produse destinate livrarii, pentru ca acesta sa corespunda normelor romanesti de calitate. De o importanta majora este tinerea sub control a unui mediu de afaceri relativ stabil, identificarea si aplicarea rapida a metodelor de conjunctura pentru reducerea la minim a influentelor nefaste pe care schimbarea mediului de afaceri sau a cadrului legislativ le-ar putea produce asupra desfasurarii in bune conditii a activitatilor firmei. Schimbarea tehnologiei de pocesare va trebui sa constituie si dupa aceasta etapa o preocupare continua a manegementului firmei, implementarea in procesul de productie de noi echipamente si tehnologii adecvate trebuind sa se realizeze prin alocarea sistematica a unei cote importante din profitul realizat in activitatea curenta, catre activitati de cercetare dezvoltare si retehnologizare a intreprinderii.

PROCES: Toate substantele chimice sunt mai inatai amestecate in reactor si apoi conduse pe un tunel metalic unde are loc reactia de polimerizare. Blocurile de burete expandat sunt conduse printr-un tunel pe o banda transportoare catre locul de debitare. CAPACITATE: Reactorul produce 200 de kg de burete pe minut. SISTEM DE MASURARE: exista 7 sisteme de masurare si calibrare in total. Fiecare sistem este echipat cu motoare in curent alternativ de inalta calitate si fiabiliate, motoare cu turatie variabila, pompe interne speciale, unitati de masurare exacta a presiunii si retea de recirculare

pentru a a sigura o calitate deosebita a produsului obtinut. TUNELUL SI BANDA TRANSPORTOARE: Prin constructia sa, tunelul asigura o inchidere completa in jurul blocului de burete. Banda transportoare este echipata cu motor in curent alternativ cu viteza reglabila. Inaltimea peretii laterali ai tunelului poate fi ajustata de la 1 pana la 2 metri. Lungimea benzii transportoare este de 13 metri. PLATFORME DE NETEZIRE A BLOCURILOR: Aceste "capace" pot fi reglate la diferite inaltimi si nivele de e pentru a produce blocuri cat mai aplatizate in partea superioara. Sistemul mecanic este prevazut cu motoare si cutii de viteze. ALIMENTAREA CU BANDA DE HARTIE: Exista 3 sisteme. Sulul rotativ pentru alimentarea cu hartie este montat in partea din fata a platformei unde incepe deplasarea buretelui in tunel. Sistemul este prevazut cu un motor care desface automat sulul de hartie asigurand automatizarea acestui proces. Hartia este rulata din nou pe un tambur in partea cealalta a tunelului prin intermediul unui motor care se sincronizeaza automat cu viteza de deplasare a benzii transportoare. PANOUL DE CONTROL: Acesat este atasat intr-o pozite foarte buna pe platforma liniei de productie de unde poate vizualizat intregul proces de productie. Controlul si suprevegherea proceselor specifice se face computerizat.