Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite

Proiect pentru susinerea

examenului de certificare a competenelor
profesionale Nivel III

CALIFICARE: TEHNICIAN N ACHIZIII I CONTRACTRI

TEMA: Negocierea, factor important n derularea tranzaciilor la
S.C. OMV ROMANIA MINERALOEL S.R.L.

NDRUMTOR,
prof. GEORGESCU ROXANA
CANDIDAT,
MIHAI ESTELA-GABRIELA

Trgovite, 2010

Cuprins

ARGUMENT.................................................................................................................3

CAPITOLUL I. PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI............................................5

I.1. Scurt istoric.........................................................................................5
I.2. Structura organizatoric i relaiile dintre angajai..............................5
I.3. Relaiile sociale cu mediul extern........................................................7
I.4. Oferta selectiv de mrfuri i servicii.................................................10

CAPITOLUL II. NEGOCIEREA AFACERILOR.........................................................12

II.1. Alegerea tipului de comunicare adecvat negocierii........................12
II.2. Tehnici i tactici de negociere utilizate.............................................15

ANEX.......................................................................................................................19

BIBLIOGRAFIE..........................................................................................................20

Argument

Cuvntul conine un ce sfnt care ne interzice

s facem din el un joc al hazardului.
Baudelaire
Tema Negocierea, factor important n derularea tranzaciilor dezvolt
competene profesionale de calificare de nivel 3, tehnician n contractri i achiziii.
Aceast tem se refer la modul n care o posibil nelegere trebuie tratat,
astfel nct s se ajung la un acord benefic pentru ambele pri, acesta constituind
o art de nelegere a partenerului de schimb. Negocierea reprezint un tip de
interaciune umana n care partenerii sunt interdependeni dar n acelai timp sunt
separai prin interese divergente n anumite probleme.
Antoine Meillet, consider c, plecnd de la origine, communise nseamn
care i mparte sarcinile cu cineva. n latina clasic nseamn care apar ine mai
multora sau aparine tuturor. Astfel, comunicarea este un cod sau un sistem care st
la baza organizrii i dezvoltrii sociale, influen nd raporturile pe orizontal i
vertical dintre oameni intervenind chiar n aspira iile lor intime, dar i n
cunoaterea realitii. (Ruxandra Rascanu Psihologie si Comunicare).
M. Zlate arta c pentru noi exist comunicare cnd exist schimb de
semnificaii. Ideea de schimb, de dou pri care ofer informa ii sau semnifica ii
este una din concluziile definiiei. Mai mult dect att, al i autori (Robert Sillamy)
insist asupra caracterului de feedback al comunicrii. Cnd informa ia este
transmis, ea produce o reacie sau o aciune asupra receptorului i un efect
retroactiv asupra persoanei emitente.
Am ales aceast tem, deoarece complexitatea vieii social-economice i
politice contemporane, diversitatea relaiilor i activitilor de toate felurile pe care le
deruleaz oamenii, fac ca negocierea s se impun drept unul din cele mai preioase
atribute ale vieii cotidiene. n aceste context, negocierile sunt chemate s rspund
problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor
interumane n general, a celor diplomatice, economice, n special.

n via, omul este un negociator continuu, fr ns a realiza efectiv acest

lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale
societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui.
Negocierea nseamn comunicare ntre pri, fiind o form principal de
comunicare n relaiile interumane i presupune transferul reciproc de informaii
(mesaje) prin intermediul limbajului.
Competene generale din marketingul afacerii, finanarea afacerii, mediul
concurenial, negocierea afacerilor, ne permit o analiz a poziiei firmei pe o pia n
continu schimbare.
n Capitolul I, numit Prezentarea general a firmei S.C. OMV S.R.L., am
urmrit o transpunere a datelor firmei cu reliefare la obiectului acesteia de activitate,
structura organizatoric, relaiile dintre angajai, relaiile cu mediul extern.
Structura organizatoric ne semnaleaz modul de organizare a firmei,
relaiile din cadrul firmei, precum i legturile ce se stabilesc n funcie de poziia
ierarhic.
Oferta ne sugereaz gama sortimental spre care se ndreapt societatea,
nu doar de bunuri, ct i de servicii.
Orice agent economic i desfoar activitatea n cadrul unei piee n relaie
cu furnizorii, clienii i nu numai. Clienii firmei sunt cei care cumpr i folosesc
produsele i seviciile firmei. De asemenea, acetia prezint modul n care firma i
desfoar activitatea, nemulumirile acestora fiind prioritare n vederea mbuntirii
poziiei pe pia.
n Capitolul al II - lea am prezentat tema aleas i anume Negocierea,
factor important n derularea tranzaciilor n cadrul firmei S.C. OMV S.R.L., fiind
puse n eviden urmtoarele puncte: tipuri de comunicare adecvate negocierii,
tehnici i tactici de negociere utilizate de ctre firm.

Capitolul I
Prezentarea general a firmei

I.1. Scurt istoric

O privire asupra OMV, lider de pia n domeniul carburanilor i
uleiurilor din Europa Central
Ceea ce a nceput n Austria n 1956 ca societate n proprietatea statului s-a
dezvoltat formnd cea mai de succes corporaie industrial din Austria i o nav
amiral la nivel internaional.
Fondat n 1956, OMV este una dintre cele mai mari societi industriale din
Austria cotat la burs i liderul de pia din domeniul carburanilor i uleiurilor n
Europa Central. OMV este activ n 13 ri Central Europene i n 20 de ri din 5
continente.
Reeaua de benzinrii a OMV Romnia a ajuns la 76 de puncte de
alimentare, dup ce compania a finalizat investiia n prima unitate proprie n
Trgovite, la 1 octombrie 2008. Aceast investiie s-a dovedit a fi un succes, datorit
faptului c acest ora este relativ mic i oamenii aveau nevoie de o benzinrie cu
produse i servicii de o calitate superioar.

I.2. Structura organizatoric

Structur managerial transparent, proces decizional rapid!
n procesul de dezvoltare, o companie trebuie s se adapteze continuu la
mediul social i economic existent i s se redescopere pe sine, n mod repetat.
OMV Trgovite a adoptat o nou structur ierarhic, clar i transparent.
Spre deosebire de structura anterioar, cu procese de decizie strns centralizate,
aceast nou structur organizaional aduce optimizarea proceselor i promoveaz
dezvoltarea angajailor. Prin linii de decizie mai scurte i mai clare, cu o

responsabilitate crescut pentru rezultate specifice, angajaii sunt capabili s

concentreze mai bine cerinele clienilor i ale pieei.
Termenul de Guvernare corporatist reprezint administrarea i controlul
responsabil al companiilor orientate ctre crearea de valori pe termen lung.
Cooperarea eficient dintre Consiliul Director i Consiliul de Supraveghere,
respectarea intereselor acionarilor i transparena n comunicarea corporatist
reprezint aspecte fundamentale ale unei bune guvernri corporatiste.

Relaiile i responsabilitile angajailor din cadrul OMV Trgovite

Dealerul este persoana care deine drepturile asupra staiei, avnd
posibilitatea de a angaja un personal de ncredere care s-i coordoneze activitatea.
Acesta este subordonat directorilor staiilor OMV din Romnia i din strintate.
eful de staie este persoana responsabil pentru buna funcionare a
benzinriei. Acesta este numit de dealer i are obligaiile de a supraveghea modul de
operare a activitilor din cadrul staiei i buna desfurare a acestora i de a
coordona angajaii acestei staii. De asemenea, acesta are obligaia de a angaja
personalul, de a-l instrui i de a organiza activitatea acestora, n funcie de
responsabilitile fiecruia. Datorit faptului c eful de staie i ndeplinete
atribuiile, sucursala din Trgovite funcioneaz ntr-un mod adecvat, astfel
satisfcnd necesitile consumatorilor. (ANEXA 1)

I.3. Relaiile sociale cu mediul extern

A.

Furnizori

Firma S.C OMV S.R.L. are numeroi furnizori, cel principal fiind Petrom Gas,
dar este n permanent cutare de poteniali furnizori competeni i de ncredere. Se
pot completa cereri n baza de date a firmei, urmnd s se anune cererile de ofert
din partea OMV.
Petrom Gas este un furnizor important de gaze naturale de pe piaa
romneasc, pentru consumatorii industriali i comerciali. Petrom Gas unul dintre
primii furnizori de gaze naturale autorizai de ctre Autoritatea Naional de
Reglementare n Domeniul Gazelor Naturale (ANRGN), n prezent Autoritatea
Naional de Reglementare n domeniul Energiei (ANRE), de pe piaa liber de gaze
din Romnia. n noiembrie 2001, acesta a devenit primul furnizor de gaze naturale
certificat cu ISO 9001:2000 i de atunci i menine n mod activ aceast certificare.
Datorit acestor caliti, OMV Trgovite a decis c acesta este furnizorul
care se ridic la standardele stabilite i este de asemenea singurul furnizor care
ndeplinete toate condiiile necesare satisfacerii ct mai bine a nevoilor clienilor.

B.

Clieni

Firma i ndreapt atenia spre a ndeplini cerinele tuturor clienilor n mod

competitiv i cu un maxim de eficien. Managementul reelei OMV Trgovite de
distribuie garanteaz secvene optime de procese n toate segmentele Rafinare i
Marketing (R&M) de la achiziionarea materiei prime la producia n rafinrie i
ntreaga logistic pn la livrarea ctre client.
Firma este preferat de un numr mare de clieni, cu domenii de activitate
diferite, fiind mulumii de calitatea serviciilor i produselor firmei OMV.

Responsabilitate fa de oameni i mediu

Protecia mediului i economia durabil sunt la fel de importante ca sigurana
angajailor, clienilor i partenerilor OMV. n plus, firma susine numeroase proiecte
sociale i de dezvoltare prin cooperarea cu organizaii precum Caritas, SOS Satele
Copiilor, UNICEF i suntem angajai n sponsorizarea de proiecte n domeniul sportiv.
Obiectivul OMV Trgovite: satisfacia maxim a clienilor i sigurana
furnizrii de carburani n caz de criz n ntreaga reea. Serviciul OMV: conectarea
optim la infrastructur a tuturor rezervoarelor de depozitare, tehnologie de proces
inovatoare i cele mai nalte standarde de mediu n toate locaiile, sisteme IT de
ultim generaie i o reea internaional de societi de servicii logistice.

C.

Parteneriat

Profesionalismul, pionieratul i parteneriatul sunt reperele care ne

ndrum ctre performan, dar pentru a deveni adevrate valori ale OMV
trebuie s le lsm s ne inspire i s creasc n noi n fiecare zi.
Firma coopereaz ndeaproape cu partenerii, contractanii i furnizorii ei,
recunoscnd beneficiile reciproce ale unor relaii durabile. Cu toate c ine cont de
avantajele unei legturi de lung durat cu furnizorii, evit orice acord care ar putea
leza corectitudinea concurenial.
Firma crede n folosirea tuturor mijloacelor adecvate i legitime pentru
promovarea intereselor de afaceri i pentru a obine un nivel nalt de calitate al
produselor i serviciilor ei, dar n acelai timp este dedicat integritii absolute n
toate relaiile de afaceri.
ine cont de normele socio-culturale i practicile de afaceri din rile n care
aceasta i desfoar activitatea, atta timp ct acestea nu contrazic principiile
acesteia etice fundamentale. Nu promite, nu ofer, nu pltete mit pentru a obine
avantaje imorale. Remuneraia pe care o primesc angajaii i agenii firmei este
corect i competitiv la nivel internaional i este pltit exclusiv pentru servicii
legitime. Daruri, dovezi de ospitalitate i pli similare sunt permise doar n limita

practicilor de afaceri general acceptate. Angajailor acesteia li se cere s se consulte

cu superiorii lor atunci cnd se confrunt cu situaii etice asupra crora au ndoieli.
De la 1 Ianuarie 2010 OMV a creat un contract de parteneriat cu Petrom,
aceast alian primind denumirea de Petrom.

D.

Mass-media

Firma apeleaz la ziare, reviste, canale de televiziune i radio pentru a-i

face reclam, pentru a beneficia de urmri pozitive, de atragere a clienilor i de a
promova serviciile de cea mai bun calitate pe care aceasta le presteaz.

E.

Bnci

OMV Trgovite folosete serviciile bncii Romextera Bank, datorit modului

eficient n care s-au desfurat tranzaciile de-a lungul anilor i nc se desfoar.
De asemenea, responsabilii au ales aceast banc datorit seriozitii de
care a dat dovad i recomandrilor primite de la alte firme de ncredere.
Firma a fost deseori ajutat de banc n condiii urgente, pentru plata
serviciilor furnizorilor cu mprumuturi pe termen scurt, rambursabile n cteva zile. Tot
aceasta a acordat ajutor sucursalei OMV Trgovite prin facilitarea desfurrii
operaiunilor financiar-bancare, motiv pentru care i-a ctigat ncrederea pe termen
lung.

I.4. Oferta de produse i servicii

Produse inovatoare & moderne
Cererea de carburani va crete semnificativ n urmtorii ani i n urmtoarea
decad pe ntreg teritoriul Europei. Exist suficieni carburani disponibili n Europa
pentru a acoperi cererea crescut.
Totui, furnizarea acestor cantiti ctre clieni reprezint o mare provocare.
n prezent nu exist suficiente rute de transport de la aceste surse ctre pieele
europene.
Gama de produse i servicii OMV const n:

AdBlue pentru un viitor nepoluat, este o soluie inovatoare care

devine o obinuin n controlul emisiilor poluante ale autovehiculelor comerciale: n

cooperare cu marii productori de camioane, OMV a dezvoltat un sistem care
asigur controlul polurii la autovehiculele comerciale i reducerea consumului de
carburani. Acest sistem este n concordan cu Directivele Uniunii Europene care
sunt din ce n ce mai stricte.

ntreinere perfect a mainii, protecia mediului nconjurtor

Spltoriile auto OMV i PETROMV sunt dotate cu sisteme complete.

Protecia mediului, personalul, tehnologia i produsele chimice sunt sunt aduse
mpreun ntr-o combinaie perfect. Monitorizm n mod constant dezvoltrile
inovatoare n domeniul spltoriilor auto i al serviciilor suplimentare, le testm i le
actualizm.
Instalaiile existente sunt mbuntite sau nlocuite cu dispozitive noi,
economice. Combinarea dintre tehnologie i competen v garanteaz un rezultat
ideal al splrii i un standard nalt al instalaiilor de splare. Pentru c numai
splarea regulat n cadrul programelor de curare i ntreinere de nalt calitate
asigur pstrarea valorii mainii dumneavoastr.

OMV CARISTAL

OMV CARISTAL soluie curare parbriz/ protecie mpotriva ngheului

10

OMV

CARISTAL

soluie

curare

parbriz/

protecie

impotriva

ngheului garanteaz curarea rapid fr a lsa urme si mbuntete sigurana

ofatului datorit vizibilitii obinute. Acesta ndeprteaz fr efort urmele de
ghea, praf, insecte precum i resturile de ulei sau silicon. Aditivii speciali ntrzie
formarea gheii pe parbriz i pstreaz jetul de splare a mainii n parametrii
funcionali. n plus, un agent anti-static integrat inhib re-colectarea prafului pe
suprafaa geamului. OMV CARISTAL soluie curare parbriz/ protecie mpotriva
ngheului

fost

testat

cu

succes

de

ctre

Austrian

Verein

fr

Konsumenteninformation (Asociaia Pentru Protecia Consumatorilor) cu rezultatul:

"Cea mai bun calitate ntrunete toate cerinele!"

Bitum: Calitate i servicii pe care putei construi

nc de acum 7000 de ani, n Mesopotamia se folosea ca liant n construcii.

n zilele noastre, bitumul este un material de construcie preios, obinut din distilarea
ieiurilor de foarte bun calitate. Centrul de Competen pentru Bitum din cadrul
OMV, folosete aparatur de ultim generaie, pentru efectuarea analizelor specifice.
Mediul, construciile de drumuri, traficul totul este micare. OMV dezvolt produse
inovative astzi, pentru nevoile de mine. Specialitii notri ofer consiliere i suport
tehnic clienilor pentru realizarea proiectelor. De asemenea, oferim clienilor notri
carburani i lubrifiani de cea mai bun calitate.

Carburanii viitorului

Carburanii OMV asigur ntreinerea motorului, a sistemelor de combustibil

i a convertorului catalitic n starea lor optim iniial. La funcionarea pe termen
lung, acestea au o influen pozitiv asupra stabilitii motorului i, fiind fr sulf,
optimizeaz eficiena convertorului catalitic cu 3 ci. (OMV Alpin Diesel, OMV Sprint
Diesel, OMV Carrera 95, OMV Carrera 100)

Bine ai venit n lumea lubrifianilor!

Firma v ofer o gam cuprinztoare de lubrifiani auto, lubrifiani industriali

i unsori.

Produse speciale pentru nevoi speciale

Pentru a satisface ct mai bine cerinele clienilor, produsele rafinriilor OMV

au o larg arie de utilizare: gazul petrolier lichefiat produs de OMV are aplicaii

11

diverse, sulful este folosit ca ngrmnt n agricultur, petrolul cur motoarele

murdare iar hidrogenul este un combustibil important pentru viitor.

12

Capitolul II
Negocierea Afacerilor

II.1. Alegerea tipului de comunicare adecvat negocierii

Comunicarea este o precondiie de baz pentru toate coresponden ele i

legturile sociale. Niciun sistem social, organizat dup legit ile unei societ i nu se
poate stabili i menine, ori schimba fr rela ii de tipul comunicrii interumane.
n cadrul firmei OMV Trgovite actul comunicrii se realizeaz prin
intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor, imaginilor, no iunilor avnd un con inut
informaional facilitnd manifestarea conduitelor umane afective, producnd
consonan sau disonan, efecte de acceptare sau refuz, cocordan sau
neconcordan a tririlor. Comunicarea este bazat pe un sistem de coduri, care se
transmit ctre receptor i produc o reac ie. Se poate men iona astfel comunicarea
prin mijloace lingvistice, mijloace non-verbale, mijloace extralingvistice, mijloace
verbale, comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, etc.
OMV Trgovite consider c aprecierea tipului de relaie stabilit ntre
parteneri permite o mai bun adaptare i reacie la situaiile concrete aprute n
negociere. Analiza tipului de negociere determin o mai mare putere de previziune a
comportamentului partenerului i, n consecin de rspuns adecvat. Rspunsul
adecvat se refer la alegerea modalitii de aciune, respectiv a strategiei i tacticii.
Fr ndoial, comunicarea este un proces orientat spre atingerea unor
obiective: transmiterea unor informaii, n elegerea i prelucrarea unor informa ii,
receptarea unor informaii, etc. Mai exact, obiectivul comunicrii este acela de a -l
face pe interlocutor s simt, s gndeasc sau s se comporte ntrun fel anume.
Membrii sucursalei OMV Trgovite au hotrt s abordeze urmtoarele
tipuri de comunicare cu clienii, partenerii i furnizorii si:
1. Comunicarea prin imagini

13

Secolul n care trim este bazat pe utilizarea la scar larg a tehnologiilor IT

de comunicare la distan. Au aprut cteva instrumente de recep ie a mesajelor,
fr de care care nici nu ne putem nchipui via a noastr de zi cu zi.
Astfel, pentru a comunica, firma se folosete de urmtoarele mijloace care
produc imagini: televiziunea, radioul, afie, fotografii, panouri publicitare, panouri de
direcionare a conductorilor auto ctre cea mai apropiat staie OMV. Panourile sunt
amplasate la intrarea n oraul Trgovite i specific durata pn la staia OMV i
simbolurile serviciilor acordate de aceasta.
Un studiu realizat recent de o companie de cercetare a pie ei relev faptul c
cea mai eficient modalitate de transmitere a mesajului unei campanii de promovare
este utilizarea televiziunii (peste 80%). Din acest motiv firma OMV a investit o sum
de bani n crearea unor reclame care s informeze consumatorii asupra noilor
produse i a calitii acestora. Acestea se difuzeaz n mare msur n cadrul staiei
OMV Trgovite, pe ecranele instalate n cadrul magazinului.
Astfel, comunicarea prin imagini prezint ubicuitate i o caracteristic
important: dei este mai puin interactiv deoarece se exercit ntr -un singur sens,
ea este foarte eficient i are impact asupra unui numr foarte mare de persoane n
acelai timp. Din acest motiv, n cadrul reclamelor OMV, firma a adugat i un limbaj
sau un text ataat acestui tip de comunicare, care produce efecte importante.
2. Comunicarea verbal
Bineneles c membrii firmei se folosesc i de comunicarea verbal, care
este cunoscut i sub denumirea de limbaj. Limbajul este unul dintre mijloacele cele
mai specifice dezvoltrii umane, poate cel mai frecvent utilizat n comunicarea
interuman. Prin intermediul limbajului, angajaii transmit o gam larg de lucruri:
informaii despre produsele i serviciile de vnzare, rezolvarea anumitor nenelegeri,
dezvoltarea anumitor relaii importante, de exemplu de parteneriar, ncheiarea
contractelor, soluionarea problemelor i cel mai important, comunicarea cu clienii,
cu scopul de a le satisface ct mai bine nevoile. Mai mult dect att, eful de staie
i supune angajaii unor cursuri de pregtire i calificare, pentru a-i nva arta

14

comunicrii. Scopul acesteia const n a nltura nenelegerile dintre angajai, dar i

dintre angajai i clieni, pentru a-i desfura activitatea ntr-un cadru propice
evoluiei i dezvoltrii firmei i relaiilor acesteia cu mediul extern.

3. Comunicarea non-verbal
Comunicarea non-verbal este axat pe anumite reacii ale corpului uman
care pot fi observate cu ochiul liber. De aici vine i denumirea de comunicare nonverbal, mai exact o comunicare bazat pe informa iile transmise de aceste reac ii i
nu prin cuvinte sau limbaj. Procesul are un dublu sens: codificaredecodificare. Mai
exact un emitor codific un anumit tip de mesaj printr un anumit gest, iar
receptorul, prin decodificarea gestului respectiv n elege mesajul transmis.
Firma OMV se folosete i de comunicarea non-verbal, mai ales n cadrul
edinelor sau n cadrul comunicrii angajailor firmei cu clienii acesteia.
n ceea ce privete inuta, angajaii trebuie s poarte o costumaie specific
OMV, format din cmas alb cu dungi de culoare albastru nchis, pantaloni nchii
la culoare, vest roie cu emblema OMV i o apc specific OMV.
Angajaii trebuie s realizeze o comunicare non-verbal potrivit, motiv
pentru care acetia trebuie s fie politicoi, s zmbeasc, s acorde ajutor tuturor
clienilor i s rezolve eventuale nenelegeri.
4. Comunicarea scris

Comunicarea scris este de asemenea foarte important n cadrul OMV

Trgovite. Membrii acestei staii se folosesc i de mesaje scrise, prin intermediul
potei electronice, a scrisorilor sau a diferitelor documente. Acestea au rolul de a
stabili anumite relaii ntre firm i celelalte ntreprinderi cu care aceasta intr n
contact.
Prin intermediul acestui tip de comunicare, OMV Trgovite realizeaz
anumite negocieri cu agenii economici cu care intr n legtur; de exemplu, prin
intermediul potei electronice, anual, firma ia legtura cu anumii ageni economici
care se ocup cu activitatea de inventariere.

15

II.2. Tehnici i tactici de negociere utilizate

Negocierea include att tactici verbale ct i nonverbale. Conform unui

studiu, cuvintele comunic numai 7% din neles, tonul vocii comunic 38%, iar
expresia feei 55%. Comportamentul verbal i cel non-verbal genereaz de multe ori
probleme. Experii n negocieri internaionale David Berlew i Ellen Raider spuneau
c : Este greu s citeti scrisul de pe zid dac nu cunoti limba, mai ales dac nu tii
unde s gseti zidul.
n cadrul OMV Trgovite crearea condiiilor adecvate unei negocieri
cooperante presupune orientarea comportamentelor spre instituirea unui climat
cordial, n care prile s se susin n realizarea poziiei de consens.

Acest

atitudine se adopt nc din faza de pregtire a negocierilor, faz care se va

fundamenta

pe

principiul

echilibrului

preferinelor

participanilor. Preferinele

partenerilor de negociere se vor avea n vedere n egal msur n amenajarea

spaiului.
Firma funcioneaz conform premisei c este foarte important ca deciziile
dintre parteneri s se stabileasc de comun acord. Conductorul sucursalei din
Trgovite consider c este foarte important s-i ating obiectivele, dar nu trebuie
s ncalce principiile de etic. Pentru a-i duce la bun sfrit obiectivele, membrii
firmei au stabilit anumite tehnici i tactici de negociere pe care s le urmeze pentru a
nu da gre, precum:
1. Toletana
Aceasta const n faptul c OMV Trgovite nu rspunde negativ unor
provocri care apar sub form de pretenii exagerate, de argumentaii nerealiste etc.
Prin tolerarea ncrcturii afective inerente acestei situaii se poate construi o reacie
adecvat care s readuc partenerul n zona de dialog i cooperare. Firma aplic
tehnici precum: V propun s abordm problema i dintr-o alt perspectiv sau
Exist, desigur, diferene ntre opiniile noastre, dar aceasta nu ne poate mpiedica
s ajungem la un rezultat bun pentru ambele pri sau Avei dreptate dac judecm

16

lucrurile conform acestor informaii, dar noi deinem cteva informaii care
dumneavoastr v-au lipsit .
2. Comunicarea constructiv
Aceasta presupune nelegerea i respectul reprezentantului OMV, dovedite
prin receptarea adecvat a punctelor de vedere i a emoiilor partenerului de
comunicare. Se folosete tehnica ascultrii active ct i interogaia de tip ancor
sau de tip rezumativ.
3. Creativitatea
Reprezint efectul instituirii unui climat propice dialogului i cooperrii, care
permite generarea de noi soluii benefice ambelor pri. De exemplu, n cadrul firmei,
angajatorul ofer 5 zile libere pentru srbtorirea Crciunului i a Anului Nou.
Reprezentanii organizaiei propun ca trei din aceste zile s fie recuperate n debutul
noului an, moment n care patronul consider c este nimerit s ofere angajailor o
mic prim pentru cadouri.
4. Respectarea promisiunilor
Aceast tactic reprezint un element fundamental n orice relaie de
negociere. De aceea, firma OMV Trgovite i duce la bun sfrit orice promisiune
fcut, cu responsabilitate, lucru prin care i-a construit o imagine favorabil, dnd
dovad de seriozitate.
5.

Evitarea problemei

Este o formul de compromis prin care OMV mpreuna cu partenerul de

comunicare identific un element din ordinea de zi care nu i poate gsi o rezolvare
convenabil n condiiile date. De aceea, pentru a nu influena negativ negocierile

17

purtate asupra celorlalte obiective (care pot fi rezolvate), problema este lsat n
suspensie, pentru o rund ulterioar de negociere.
6. ntreruperea negocierii n beneficiul ambelor pri
n timpul negocierii exist o mulime de factori care-i pot determina pe
participani s resimt nevoia unei pauze. Dincolo de nevoia de odihn inerent
situaiilor conflictuale existente n negociere, o pauz poate permite echipei de
negociatori analiza noilor situaii aprute. n negocierile de tip cooperant este
recomandabil s se foloseasc aceast tactic sub forma urmtoarei secvene:

se solicit cu fermitate o pauz: cred c este n folosul tuturor s lum o

scurt pauz;

se specific i se accentueaz durata ntreruperii;

se face rezumatul discuiilor i sunt stabilite problemele care trebuie dezbtute

n continuare;

se refuz discutarea unor soluii de ultim moment;

OMV recomand evitarea pauzelor mai mari de cteva ore (sau, n

funcie de context, de cteva zile), pentru ca prile s nu i creeze ateptri

nefondate, care ar introduce n negociere tensiuni suplimentare.
7. Stabilirea de termene ferme
OMV i partenerul de negociere al acesteia trebuie s cad de acord asupra
unui termen limit pentru finalizarea tratativelor. ncadrarea ferm n timp a discuiilor
are un efect favorabil asupra procesului de negociere deoarece faciliteaz
comunicarea, fiecare parte mobilizndu-se i repartizndu-i eforturile.
8. Crile pe mas
Este tactica prin care OMV Trgovite dezvluie toate informaiile de care
dispune. Aceasta constituie o prob de sinceritate i este util atunci cnd are
caracter de reciprocitate, facilitnd stabilirea unei relaii de ncredere i cooperare.

18

9. Lucrul pe minigrupuri
n situaia n care problemele survenite n negociere sunt deosebit de
complexe i nu pot fi soluionate n timp util la nivelul ntregii echipe, OMV constituie
minigrupuri de negociere, alctuite din unul sau doi reprezentani al fiecrei pri.
10. Evitarea negaiei
OMV Trgovite consider c negaia are o funcie distructiv n comunicare,
ridicnd obstacole n calea colaborrii. De aceea, negaia se va evita prin formulri
afirmative de tipul da..., dar... dac partenerul face o afirmaie care nu este
adevrat n loc s replicm Nu avei dreptate !, vom formula: Da, avei dreptate,
dar ceea ce afirmai se datoreaz urmtoarelor cauze care ne sunt strine ...
11. Soluia integratoare
Este o tactic ce vizeaz n special concilierea intereselor prilor cu privire la
obiectul n discuie. Poate fi i o variant de atingere a obiectivelor proprii, care
produce rezultate mult mai bune dect alte tactici bazate pe compromisuri, deoarece
concesia care se face n cazul recurgerii la varianta soluiei integratoare vizeaz
recunoaterea justeii intereselor celeilalte pri i presupune o aciune cooperant
pentru atingerea lor.
Tactica se bazeaz pe recurgerea la declararea i analiza comun a
intereselor celor dou pri, dup care se trece la gsirea unor soluii care s le
satisfac pe amndou. Astfel de soluii sunt posibile atunci cnd interesele prilor,
dei orientate spre acelai obiect, nu sunt concurente, ci complementare n raport cu
acesta. Pentru a fi realizat, soluia integratoare presupune un semnificativ efort de
nelegere, imaginaie i creativitate. Acordarea de compensri n domeniile n care
cealalt parte a fcut concesii reprezint soluia unei bune tactici de ajungere la
finalizarea nelegerii i n acelai timp modalitatea de a crea premise credibile pentru
negocieri viitoare.

19

ANEX

OMV Trgovite

Dealer

ef de staie

8 Vnztori

Asistent ef

5 Lucrtori
bucatria VIVA

7 Lucrtori
platou

1 Contabil

20

Bibliografie

1. Site-ul firmei OMV: www.omv.ro

2. Manual de comunicare i negociere n afaceri, tefan Prutianu
3. Intruducere n teoria negocierii
4. Negociere, Marian Rujoiu
5. Referatul Negocierea n afaceri, de pe site-ul www.referat.ro
6. Teoria comunicrii, Tran Vasile i Irina Stanciugelu
7. Comunicarea, Mihai Dinu
8. Arta de a comunica, Popescu Dan
9. Comunicarea managerial, Candea Rodica

21

22