INTRODUCERE

Mediul actual de business înregistreaza un dinamism fără precedent și o

sensibilitate la acțiunea factorilor interni și externi nemaiîntâlnită în deceniile trecute
creând premisele manifestării unor riscuri greu de anticipat, de estimat și de
contracarat de actorii de pe piața de business. Apariția noilor tehnologii, a noilor
canale de comunicare, de interacționare și relaționare cu potențialii clienți au dus la o
transformare fundamentală a ideologiei de marketing, bazată în deceniile trecute în
special pe atragerea clientului către produs prin campanii de publicitate axate pe
expunerea într-un mod cât mai plăcut al ofertei.
În condițiile actuale indiferent de cât de genială este ideea din spatele
businessului, de cât de calitativ este produsul ori serviciul oferit, pentru a putea crea o
rețetă de succes în domeniul antreprenoriatului unul dintre ingredientele principale îl
reprezintă capacitatea de a te face auzit, de a te remarca din marea de inițiative
similare și a ajunge aproape de oamenii care au nevoie de bunurile sau serviciile pe
care le oferi.
Promovarea businessului este esențială pentru succesul pe termen lung și poate
face diferența în condițiile unei piețe în care concurența este acerbă iar nevoile și
obiceiurile de consum sunt într-o perpetuă evoluție și modificare, înfluențate de o
multitudine de factori, mai mult sau mai puțin predictibili.
Prin intermediul acestei lucrări ne propunem să subliniem rolul crucial pe care
îl are promovare în cadrul oricărei activități de business ca instrument de bază prin
care compania poate influența comportamentul clienților săi, direct sau indirect, pe
termen lung sau pe termen scurt, dar și să prezentăm o serie de metode de promovare
a afacerilor adaptate realității mediului de business contemporan și care optimizate
specificului activității pot aduce un plus de vizibilitate pe piața vizată, pot stârni
interesul clienților pentru oferta organizației și chiar pot influența într-o oarecare
măsură decizia acestora de cumpărare.

1
 Primul capitol al prezentei lucrări este unul pur teoretic, iar pe parcursul
acestuia vom încerca să tratăm aspecte teoretice precum „definirea conceptului de
afacere” precum și „specificitatea afacerilor din domeniul serviciilor” și vom încerca
să identificăm impactul pe care dezvoltarea noilor tehnologii l-au avut asupra
setorului terțiar, individualizând mutațiile pe care le-a produs fenomenul digitalizării
în piața de servicii precum și noile oportunități de business apărute ca urmare a
acestora.
Pe parcursul celui de-al doilea capitol vom valorifica conceptele prezentate în
capitolul anterior și vom dezbate mai în amănunt conceptul de promovare în
domeniul afacerilor, rolul acestuia în procesul de business și vom prezenta o serie de
metode de promovare a afacerilor adaptate realității mediului de afaceri contemporan.
Ultimul capitol este dedicat studiului practic, efectuat asupra activității de
promovare derulate în cadrul unei societăți comerciale cu specific de activitate în
domeniul intermedierii și comercializării de servicii și pachete turistice și anume
agenția de turism Dialect Tour SRL.
În finalul lucrării, pe baza aspectelor teoretice și practice expuse pe parcurs,
vom formula o serie de concluzii și propuneri vizavi de utilizarea practică a tehnicilor
și instrumentelor de promovare, precum și de adaptare a acestora la rigorile mediului
de business contemporan.

2
 CAPITOLUL I. AFACERILE ÎN DOMENIUL SERVICIILOR – ASPECTE
CONCEPTUALE

Mediul actual de business înregistreaza un dinamism fără precedent și o

sensibilitate la acțiunea factorilor interni și externi nemaiîntâlnită în deceniile trecute
creând premisele manifestării unor riscuri greu de anticipat, de estimat și de
contracarat de actorii de pe piața de business. Apariția noilor tehnologii, a noilor
canale de comunicare, de interacționare și relaționare cu potențialii clienți au dus la o
transformare fundamentală a ideologiei de marketing, bazată în deceniile trecute în
special pe atragerea clientului către produs prin campanii de publicitate axate pe
expunerea într-un mod cât mai plăcut al ofertei.
În condițiile actuale indiferent de cât de genială este ideea din spatele
businessului, de cât de calitativ este produsul ori serviciul oferit, pentru a putea crea o
rețetă de succes în domeniul antreprenoriatului unul dintre ingredientele principale îl
reprezintă capacitatea de a te face auzit, de a te remarca din marea de inițiative
similare și a ajunge aproape de oamenii care au nevoie de bunurile sau serviciile pe
care le oferi.
În toată această ecuație prin care se încearcă aducerea la un numitor comun al
cererii cu oferta intervine rolul crucial al strategiei de marketing, care dacă este bine
gândită și implementată poate crea un avantaj de neegalat pe piață pentru businessul
antreprenorului reușind să creeze un canal de comunicare între acesta și potențialii
clienți.
1.1 Conceptul de afacere și specificitatea sa în servicii
Așa cum am afirmat în debutul prezentului capitol, mediul de business actual
este cu mult mai complex si mai dinamic decât mediul de business de acum câteva
decenii, necesitând o abordare mult mai elaborată și mai sofisticată pentru a putea
înțelege mecanismele de care depinde funcționarea acestuia și factorii care îl
influențează la un anumit moment de timp.

3
 Un prim pas spre înțelegerea modului în care funcționează mediul de business
și a pârghiilor prin care acesta poate fi influențat îl reprezintă definirea și înțelegerea
cât mai practică a conceptului de afacere, de business.
Cum poate fi definit așadar conceptul de business, de afacere?
O primă definire a termenului ”afacere”, așa cum este întâlnit acesta în
conversația uzuală, ne-o oferă dicționarul explicativ al limbii române, respectiv:
AFÁCERE, afaceri, s. f. 1. Activitate legală din domeniul agricol, industrial,
comerț, financiar etc. desfășurată în scopul obținerii de profit. 2. (Fam.)
Întreprindere cu rezultat favorabil. 3. Acțiune (importantă), îndeletnicire, ocupație. ◊
Afaceri interne (sau externe) = treburi obștești privind problemele interne (sau
externe) ale unei țări. – A3 + facere (după fr. affaire).1
Analizând etimologia termenului de ”afacere” așa cum îl întâlnim în uzanța
limbii române, putem identifica cu ușurință rădăcinile acestuia în franțuzescul
”affaire”, care derivă la rândul lui, din expresia ” à faire”, ce desemnează ceva ce
trebuie făcut, o activitate2.
În paralel cu termenul ”afacere”, în uzanța limbii române contemporane, tot
mai invadată de neologisme și puternic influențată de tendința de standardiza tot ce
înseamnă limbaj tehnic de specialitate sub amprenta limbii engleze, se întâlnește și
termenul de ”business”, împrumutat din lexicul anglo-saxon, și care are de principiu
același sens, aceeași accepțiune. De altfel termenul de ”business” își are originile într-
un vechi cuvânt englezesc, „bisiġnes”, ce avea sensul de a fi ocupat, de a avea grijǎ3.
Observăm așadar că indiferent care este termenul utilizat, fie el clasicul
”afacere” ori mai modern adaptatul „business”, esența acestuia rămâne aceeași, și
anume de a desfășura o activitate în sensul obținerii unui beneficiu.
Odată identificat sensul termenului de „afacere” așa cum este el utilizat în
accepțiunea generală este necesar să analizăm dimensiunea economică a acestuia

1
Dicționarul explicativ al limbii române (ediția a II-a revăzută și adăugită) - Academia Română, Institutul de Lingvistică -
Editura Univers Enciclopedic Gold, 2009
2
Dictionar francez-roman - Limba Franceza Contemporana – Editura Corint, 2011
3
A History of Business in Medieval Europe - James Murray, Edwin S. Hunt - Cambridge University Press - 1999
4
precum și diversele abordări pe care le îmbracă în viziunea autorilor literaturii de
specialitate în domeniu.
Analizând literatura economică de specialitate putem identifica multiple
abordări ale diverșilor autori din domeniu cu privire la acest subiect, însă mai toate
leagă termenul de ”afacere” de ideea derulării unei activități organizate în scopul
satifacerii unor nevoi personale.
Ideea de a desfășura activități organizate spre beneficiul părților implicate într-
un astfel de proces este strâns legată de ideea conviețuirii într-un colectiv și totodată
una dintre caracteristicile fundamentale ale speciei umane, caracteristică și abilitatea
care ne-a ajutat să evoluăm ca societate și să progresăm ca specie încă din negura
timpurilor.
Dacă în primele stadii ale evoluției societății umane, activitățile de natura celor
amintite mai sus aveau drept scop satisfacerea nevoilor primare, rudimentare precum
asigurarea hranei, a adăpostului sau a securității grupurilor, odată cu trecerea timpului
acestea s-au diversificat, au apărut altele noi, țintind nevoi specifice, ducând
inevitabil la apariția ideii de a desfășura o activitatea în schimbul unor beneficii de
altă natură.
Astfel odată cu trecerea timpului, de la actele rudimentare de comerț, de
schimb, am evoluat la un sistem economic extrem de elaborat, stratificat pe niveluri,
pe domenii de activitate, extrem de dinamic și competitiv, în care inovația și
capacitatea de adaptare au devenit standardele de aur în domeniul antreprenoriatului.
A apărut așadar o anume specificitate a afacerilor, o structurarea a acestora pe
domenii și ramuri, fiecare țintind nevoi specifice ale economiei în general și ale
consumatorilor în mod special.
Având în vedere necesitatea clasificării activităților economice în scopul
elaborării de analize cât mai exacte și specifice ale mediului de afaceri, oamenii de
știință Alan Fisher, Colin Clark și Jean Fourastié au dezvoltat între anii 1930-1940

5
„Teoria sectoarelor sau schimbările structurale”4 prin care împărțeau economia în trei
sectoare de activitate după cum urmează:
- primar, al cărui scop principal este extragerea de materii prime;
- secundar, care cuprinde activitățile din domeniul producției industriale și al
construcțiilor;
- terțiar sau sectorul care include activitățile din sfera serviciilor, a educației
și turismului.
Această teorie elaborată de Alan Fisher, Colin Clark și Jean Fourastié prezintă
o importanță deosebită deoarece este unul dintre primele modele prin care se
cartografiază mediul economic bazându-se pe ponderea diferitelor sfere de activități.
Totodată un lucru foarte important pe are îl pune în lumină această teorie este
posibilitatea de a cuantifica gradul de dezvoltare econoomică al unui stat în funcție de
ponderea pe care o dețin diversele sectoare în economia nașională.
Astfel, conform teoriei schimbărilor structurale ale lui Fisher-Clark, odată cu
dezvoltarea societății, se schimbă concentrarea de la sectorul primar la cel secundar și
apoi la terțiar.
Observăm așadar din această teorie importanța deosebită pe care o prezintă
setorul terțiar al economiei, el nefiind altceva decât un barometru al performanței
acesteia.
Prin urmare cum poate fi definit sectorul terțiar al economiei și care este
specificitatea afacerilor ce constituie această sferă de activitatea a economiei?
Pentru a putea răspunde la această întrebare este foarte important să definim
noțiunea de prestare de servicii și să stabilim specificitatea unei activități economice
de prestare de servicii în raport cu o activitate ecoomică producătoare de bunuri.
Analizând literatura economică de specialitate putem observa că a existat din
totdeauna o dificultate a autorilor de a defini termenul de ”serviciu”, din multiple
motive, printre care plaja uriașă de activități economice ce pot fi incluse în categoria

4
Fisher A: The clash of progress and security – Macmillan - Londra 1935
Clark C: The conditions of economic progress – Macmillan - Londra 1940
Fourastié J: Le Grand Espoir du XXe siècle. Progrès technique, progrès économique, progrès social - Presses Universitaires
de France, Paris 1949
6
serviciilor precum și numeroasele accepțiuni pe care le are acest termen în vorbirea
curentă.
Definițiile termenului „servicii” întâlnite în literatura de specialitate sunt
dintre cele mai variate și se bazează fie pe un singur criteriu prin care le diferențiază
de bunurile materiale prin natura acestora fie pe o multitudine de criterii care iau în
calcul caracteristicile serviciilor, ori genul de activități de natura serviciilor, însă
majoritatea se axează pe următoarea idee de bază:
”serviciile sunt activități al căror rezultat este nematerial și deci nu se
concretizează într-un produs cu existență de sine stătătoare”5
O altă definiție dată termenului de „servicii”, care gravitează în jurul de schimb
nematerial și care merită amintită este cea enunțată de Asociația Americană de
Marketing respectiv:
”serviciul reprezintă activitatea oferită la vânzare care produce avantaje și
satisfacții fără a antrena un schimb fizic de forma unui bun”6
Analizând definițiile termenului de „serviciu” propuse anterior am putea
afirma la prima vedere că sunt cât se poate de logice, delimitând clar activitatea
economică axată pe furnizarea de servicii de activitatea prestatoare de bunuri prin
însăși imaterialitatea schimbului economic, însă această delimitare este evidentă doar
în teoria economică. În practică însă ne întâlnim cu o serie de situații destul de
ambigue când vorbim de materialitatea sau imaterialitatea unui serviciu, exemple de
servicii care se concretizează în bunuri materiale fiind destule cum ar fi: serviciile
cinematografice, informatice, editoriale, sau serviciile de alimentație publică.
Ar fi impropriu așadar ca ghidându-ne după principiile clasice ale literaturii
economice de specialitate să clasificăm în sfera serviciilor doar acele activități
economice caracterizate de imaterialitate.
Altfel spus ”analizând rezultatele sau outputul activităților de servicii, din
punct de vedere al materialității, acestea pot îmbrăca forme din cele mai diverse,
5
Maria Ioncică, Rodica Minciu, Gabriela Stănciulesci, Economia serviciilor –Ediția a II a revăzută și adăugită, Editura Uranus,
București, 1999
6
Andre Tordjman, Strategies de concurrence dans le commerce: les services aux consommateur, Les Editions d`Organisation,
Paris, 1983
7
într-un evantai larg, pornind de la cele intangibile pure și diverse combinații de
intangibile și tangibile”7.
Este destul de greu așadar să identificăm în literatura de specialitate o definiție
atotcuprinzătoare a termenului de „serviciu” care să surprindă toate ipostazele în care
acesta poate fi regăsit în practica economică.
O modalitate mult mai simplă de elimina carențele de definire a termenului de
„serviciu” și a delimita sfera prestării de servicii de cea a producției de bunuri se
poate face prin stabilirea unor caracteristici general acceptate ale serviciilor printre
care le amintim pe cele mai importante8:
- imaterialitatea şi intangibilitatea;
- nestocabilitatea;
- simultaneitatea producţiei şi consumului;
- nondurabilitatea;
- inseparabilitatea serviciului de persoana prestatorului şi a utilizatorului;
- eterogenitatea;
- lipsa proprietăţii.
Caracteristicile enumerate mai sus, sunt foarte importante deoarece pe baza lor
se definește specificitatea activităților economice din sfera prestării de servicii și
implicit se stabilesc domeniile de activitate ce compun sectorul terțiar al unei
economii.
Sectorul terțiar al unei economii reprezintă așadar, acea componentă a
economiei ce reunește toate activitățile economice axate pe producția imaterială, pe
furnizarea de servicii în scopul asigurării funcționării sectorului primar și secundar
precum și satisfacerii nevoilor generale și specifice ale consumatorilor.

7
Maria Ioncică, Economia serviciilor, abordări teoreticie și implicații practice, Editura Uranus, București, 2006
8
Ion Roșu-Hamzescu, Comerțul internațional cu servicii, Editura științifică și enciclopedică, București, 1989
8
 1.2Noi servicii datorate tehnologiei informaționale și digitalizării
Societatea umană în ansamblul ei este caracterizată de o continuă evoluție și
totodată optimizare a tuturor proceselor și mecanismelor care stau la baza funcționării
acesteia, omul având dintotdeauna un apetit deosebit pentru tot ceea ce înseamnă
dezvoltare, inovare și explorare de noi oportunități în toate domeniile, mediul
antreprenorial nefăcând abstracție de la această tendință.
Dovezile istorice certifică faptul că activitățile economice sub forma actelor
primitive de comerț au existat încă din cele mai vechi timpuri, debutul acestora
suprapunându-se cu nașterea primelor civilizații și evoluând până la formele
moderne, de economii contemporane, complexe, elaborate și interconectate.
Deși reprezintă rezultatul a milenii întregi de evoluție, modelele economice
actuale nu sunt nici pe departe perfecte, ori capabile să satisfacă nevoile societății
aflate într-o perpetuă schimbare, ele evoluând și optimizându-se odată cu aceasta.
Analizând puternicele transformări produse în societate în ultimele decenii,
putem lesne observa că umanitatea se află în plin proces de transformare, caracterizat
de o dezvoltare fără precedent a noilor tehnologii și de adoptare a acestora în toate
domeniile, asistând așa dar la un amplu proces de digitalizare.
Ce presupune așadar digitalizarea?
În literatura de specialitate „digitalizarea” este definită ca fiind „acțiunea de
transformare a semnalelor analogice în semnale digitale” 9, sau mai concret spus este
acțiunea de transformare a informației într-un format digital.
Deși simplistă la prima vedere, această definiție sintetizează unul dintre cei mai
importanți pași ai evoluției umane, acest progres tehnologic având implicații în toate
domeniile de activitate creând noi oportunități și deschizând noi orizonturi. Putem
spune că impactul uriaș al dezvoltării noilor tehnologii precum și accelerarea
procesului de digitalizare al tuturor sferelor de activitate, au împins societatea umană
într-o nouă eră a existenței sale și anume era informațională.

9
Micul dicționar academic, Ediția a II a, Academia Română, Institutul de Lingvistică , Ed. Univers Enciclopedic, 2010
9
 Așa cum am afirmat anterior prin trecerea la era informațională s-au produs
ample mutații și transformări ale tuturor domeniilor de activitate, generate de
dezvoltarea noilor tehnologii și implementarea acestora într-un amplu proces de
digitalizare, mediul antreprenorial nefăcând excepție de la aceste transformări.
Trecerea la la o societatea informațională a dus inevitabil la apariția primelor
modele de business, a primelor afaceri în care au fost implementate noile tehnologii
și care au început să exploateze avantajele oferite de implementarea procesului de
digitalizare.
Dacă începuturile digitalizării în domeniul antreprenoriatului au fost unele
timide, manifestate în special prin forme rudimentare de comerț electronic, progresul
tehnic și apetitul consumatorilor pentru acesta au dus la o explozie a modelelor de
business construite în jurul noilor tehnologii.
Digitalizarea a dus așadar la transformarea tuturor sectoarelor economiei
afectând într-un mod nemaiîntâlnit până acum a tot ce înseamnă muncă, procese de
muncă și ocupare în domeniul muncii, tehnologia digitală creând premisele de a
îmbunătății calitatea muncii concomitent cu sporirea gradului de ocupare al forței de
muncă. Pe lângă acest lucru digitalizarea creează premisele dezvoltării unor servicii
inovatoare și a unor modele de business care în trecut erau de neimaginat ducând la o
îmbunătățire a calității alegerilor consumatorilor și o sporire a gradului de satisfacție
al acestora.
Toate aceste lucruri converg spre o singură idee și anume că digitalizarea
mediului de business a dus la apariția unor noi categorii de antreprenori care
valorifică potențialul de afaceri aproape infinit generat de dezvoltarea noilor
tehnologii, prin identificarea unor noi nevoi ale consumatorilor și inovarea
modalităților de satisfacere a acestora. Totodată tehnologia digitală are potențialul de
a spori bogăția antreprenorilor la un nivel nemaiîntâlnit până în zilele noastre, prin
reducerea discrepanței dintre businessuri datorate costurilor generate de pătrunderea
pe piață, țintirea unui anumit segment de clienți, diseminarea ofertei, ș.a.m.d.

10
 Prin utilizarea tehnologiei informaționale și implementarea procesului de
digitalizare, companiile mici și mijlocii pot să concureze nu numai pe piața locală, ci
pot să aspire și să reușească să intre în contact cu clienți care se află în afara
posibilităților de a lua contact fizic cu oferta, putând astfel să concureze cu actorii
importanți respectiv companiile mari, de pe piața regională sau globală.
Prin implementarea procesului de digitalizare, orice companie își crește
capacitatea de a ajunge la clienți în primul rând, iar mai apoi își poate crea avantaje
majore pe piață, în special față de competitorii care dintr-un motiv sau altul eșuează
în adaptarea în timp util a noilor tehnologii.
Odată cu progresul tehnologic, mediul online s-a transformat profund,
devenind dintr-un simplu spațiu de derulare al activităților de e-commerce 10, o nouă
dimensiune a mediului economic acceptată până și de cele mai conservatoare
companii și în care noile instrumente și strategii de marketing devin indispensabile
pentru obținerea unei poziții solide pe piață.
A apărut așadar o nouă tipologie de business și o întreagă sferă de servicii
generate de oportunitățile de afaceri pe care le creează noile tehnologii și orientarea
atât a antreprenorului cât și a clientului spre procesul de digitalizare.
Așa cum am afirmat anterior, inovația adusă de digitalizare în domeniul
antreprenoriatului a dat naștere unui nou de mediu de business, având următoarea
tipologie11:
a) Business-do-Business (B2B);
În această categorie putem include totalitatea tranzacțiilor care se derulează
între doi sau mai mulți parteneri de afaceri care utilizează rețeaua de Internet pentru
efectuarea diverselor operațiuni economice (ex. efectuarea de comenzi de la furnizori,
transmiterea de facturi, efectuarea de plăți).
b) Business-to-Consumer (B2C);

10
e-commerce = ”desfășurarea unei afaceri prin intermediul rețelei de internet, vânzarea de bunuri și servicii având loc online sau
offline”- definiția comerțului delectronic în accepțiunea Organizației Mondiale pentru Cooperare și Dezvoltare
11
Prof. Dr. Bogdan Ghilic-Micu, Afacerile în economia digitală, Revista Informatica-Economică, nr. 3(23)/2002
11
 Reprezintă categoria unde regăsim relațiile dintre comerciant și consumatorul
final, aceast tip de relații fiind considerat comerț electronic cu amănuntul. Dacă în
fazele incipiente ale digitalizării meiului de afaceri, comerțul electronic a avut o
dezvoltare timidă, publicul larg având o oarecare reticență față de noile posibilități de
procurare ale bunurilor și serviciilor, astăzi ne confruntăm cu o explozie al acestui tip
de tranzacții, fiind pentru prima dată în istorie când volumul tranzacțiilor pe cale
electronică l-a depășit pe cel al tranzacțiilor clasice, care implică întâlnirea fizică între
client, furnizor și produs în cadrul pieței.
c) Business-to-Administration (B2A);
Reprezintă acea categorie care reunește totalitatea relațiilor dintre organizații și
autoritățile administrației publice locale sau centrale. Această latură a digitalizării
mediului de afaceri prezintă o deosebită importanță, atât pentru antreprenori cât și
pentru stat, întrucât reprezintă cheia descentralizării și debirocratizării administrației
publice.
d) Business-to-Employee (B2E);
Se referă la tranzacțiile din interiorul unei organizații, destinate personalului
angajat și efectuate prin sistemul intranet propriu.
e) Consumer-to-Administration.
Deși nu este o latură a digitalizării care să vizeze în mod special mediul de
bussines, este important de menționat datorită faptului că este strâns legată de
eforturile dispuse în sensul eficientizării administrației publice.
Amplificarea digitalizării mediului de bussines în direcțiile mai sus amintite, a
generat apariția unor modele de afaceri electronice fie complet noi, apărute ca urmare
a inovării în domeniu, fie ca urmare a transformării unor servicii și activități clasice,
orientate spre client, prin adaptarea la noile tehnologii.
Printre cele mai importante amintim12:
a) Portalurile;

12
Prof. Dr. Bogdan Ghilic-Micu, Afacerile în economia digitală, Revista Informatica-Economică, nr. 3(23)/2002

12
 Portalurile sunt întâlnite în special sub forma siteurilor web și pot fi
considerate un serviciu de marketing destinat atât fidelizării noilor clienți, cât și
atragerii de noi clienți. Portalurile reprezintă în sinea lor o serie de servicii puse la
dispoziția clientului în mediul virtual, oferind posibilitatea acestuia de a interacționa
cu antreprenorul, de a studia oferta acestuia, de a contracta servicii conexe vânzării
etc.
b) Motoarele de tranzacții;
Motoarele de tranzacții reprezintă transpunerea în mediul virtual al conceptului
clasic de tranzacționare, reprezentând varianta mult mai ieftină și ultrarapidă a
acestora, permițând transmiterea unor volume de monedă practic în orice punct de pe
glob, fără a ai fi nevoie de intervenția fizică a unei entități sau organizații.
c) Comunitățile virtuale;
Acest tip de comunități își regăsește originile în viața cotidiană și se bazează pe
transformarea unui grup țintă, într-o comunitate, prin fidelizarea membrilor acesteia
și întărirea puterilor adezive care țin acel grup împreună.
d) Cataloagele online;
Cataloagele online reprezintă poate unul dintre serviciile cele mai de bază pe
care le facilitează digitalizarea, oferind antreprenorului posibilități nelimitate de
prezentare a ofertei la un cost minim, atât ca volum cât și ca arie de diseminare a
acesteia în rândul clientilor. Pe lângă asta, acest serviciu duce totodată la creșterea
calității actului de cumpărare, prin accesibilitatea și interactivitatea pe care o oferă.
e) Rețelele verticale;
Rețelele verticale reunesc totalitatea serviciilor prin care actorii de pe piața de
business au acces la rezervele nelimitate de informații, pornind de la cercetarea și
inovarea industrială și până la baze de date referitoare la potențialii clienți și
tendințele de cumpărare ale acestora.
f) Procuramentul electronic;
Acest tip de serviciu se referă la tranzacțiile derulate de autoritățile
administrației publice locale și centrale, care organizează licitații pentru

13
achiziționarea bunurilor și serviciilor necesare satisfacerii necesităților sociale. Astfel
în statele dezvoltate și nu numai derularea de licitații electronice în domeniul
achizițiilor publice a devenit un standard, majoritatea statelor elaborând cadre
legislative specifice.
g) Instruirea online;
Dintre domeniile care au avut cel mai mult de câștigat de pe urma noilor
tehnologii și a digitalizării, educația este de departe unul dintre câștigătorii de top.
Astfel în ultimile decenii s-a produs o revoluție în sfera educațional, prin trecerea de
la suporturile clasice de învățare, la suporturile alternative, electronice, precum și de
la procesul de învățare ce presupunea prezența fizică a cadrului didactic la un spațiu
de învățare virtual, cu posibilități de participare practic nelimitate.
h) Portalurile interne ale organizațiilor;
Portalurile interne ale organizațiilor, similare portalurilor destinate clienților,
au în sinea lor același scop și anume de a oferi o serie de servicii angajaților și de a
facilita activitatea acestora pentru a-i fideliza și a întări cultura organizațională.
i) Vânzarea online en-detail;
Acest tip de serviciu reprezintă una dintre primele forme de business electronic
cunoscând și cea mai mare amploare în ultima perioadă datorită multiplelor avantje
pe care le conferă atât antreprenorilor cât și clienților.
j) Licitația electronică.
Licitația electronică s-a dovedit a fi un model de business de succes utilizat atât
pe segmentul Business-do-Business (B2B) cât și Business-to-Consumer (B2C) prin
integrarea în magazinele virtuale obișnuite.
Fenomenul digitalizării mediului de bussines poate fi considerat ca unul dintre
procesele care a impulsionat inovarea în domeniul antreprenoriatului la un nivel
nemaiîntâlnit în istoria societății omenești, ducând la sporirea performanței în toate
direcțiile de la creșterea productivității, a accesului la orice tip de resursă materială,
financiară sau umană, precum și la sporirea exponențială a vitezei fluxurilor
comerciale, a schimburilor la scară globală.

14
 Dintre toate sectoarele ecnomiei, sectorul serviciilor a fost poate printre cele
mai influențate sectoare de fenomenul digitalizării, acesta modificând puternic modul
în care serviciile sunt furnizate, facilitând accesul la acestea prin apariția posibilității
prestării serviciilor și comercializării acestora la distanță, dar și prin crearea de cerere
de servicii noi, specializate, conexe altor sectoare de activitate.

1.3 Oportunitatea de afaceri în domeniul terțiar

Una dintre primele etape în construirea unei afaceri de succes, și poate cea mai
importantă pe care trebuie să o parcurgă antreprenorul, ulterior luării deciziei de a se
implica pe piața de bussines, este să identifice o idee de afacere care să se transforme
într-o oportunitate viabilă pentru viitor.
Astfel această etapă incipientă, de care depinde în mare măsură succesul
viitorului antreprenor se transformă într-un amplu proces de indentificare a
potențialelor idei de afaceri și evaluare a oportunităților luându-se în calcul o serie
întreagă de factori cum ar fi:
- tipul afacerii ce urmează a fi inițiată;
- instruirea și educația antreprenorului cu privire la domeniul în care urmează
să activeze;
- posibilitățile financiare și resursele de care dispune;
- dimensiunea segmentului de piață pe care îl vizează;
- tendințele în domeniu și preferințele consumatorilor;
- etc.
Așa cum am detaliat pe parcursul acestui capitol, economia în ansamblul ei
poate fi structurată pe trei mari sectoare de activitate și anume sectorul primar,
sectorul secundar și sectorul terțiar, clasificate astfel îm funcție de specificitatea
domeniiloor de activitate pe care le reunesc și importanța pe care o a u în cadrul
ansamblului economic general.

15
 Dacă sectorul primar al unei economii reunește acele domenii care vizează
extracția și prelucrarea materiilor prime, sectorul secundar produce bunuri finite din
materiile extrase în economia primară.
Sectorul terțiar însă, cunoscut și sub denumirea de sectorul serviciilor, are o
specificitate aparte prin faptul că, tranzacțiile derulate în cadrul acestui sector
încununează eforturile de producție desfășurate în celelalte sectoare prin
tranzacționarea de bunuuri și servicii comerciale destinate atât populației generale cât
și întreprinderilor economice.
Aici regăsim activități precum comerțul cu amănuntul și cu ridicata, transportul
de mărfuri și persoane, servicii de alimentație publică, distribuție, turism, mass-
media, asistență medicală, servicii bancare, etc.
Varietatea de activități economice cuprinse în acest sector este atât de mare
încât este foarte dificil să se facă o clasificare exactă.
Observăm așadar că importanța acestui sector derivă din faptul că
interconectează și asigură funcționarea optimă a celorlalte sectoare. De altfel
ponderea sectorului terțiar în cadrul unei economii este considerată de cei mai mulți
specialiști în domeniu un barometru al dezvoltării și performanței economice.
Având în vedere faptul că sectorul terțiar este puternic interconectat cu
celelalte sectoare ale economiei dar și datorită faptului că cererea de servicii atât din
partea populației cât și a organizațiilor, fie ele reprezentate de antreprenori
producători de bunuri sau prestatori de servicii fie de organisme publice,
oportunitățile de afaceri furnizate de acest sector sunt practic nelimitate.
De asemenea sectorul terțiar, este sectorul cel mai receptiv la noile tehnologii,
lucru ce se reflectă puternic în digitalizarea intensă a tot ce înseamnă business în
domeniul serviciilor, apariția și expansiunea serviciilor nefiind altceva decât o
consecință a progresului tehnic.
Piața serviciilor reprezintă totodată unul dintre sectoarele cele mai proeminente
și mai dinamice ale economiilor statelor dezvoltate cum sunt cele din cadrul Uniunii
Europene, statele nord europene, Statele Unite ale Americii sau economiile

16
emergente din Asia, ocupand o pondere foarte importantă din piața de bussines. Acest
lucru se datorează în egală masură apetitului tot mai crescut al consumatorilor pentru
servicii variate și de o calitate cât mai înaltă, dar și urmare a integrării tot mai mai
profunde a serviciilor în cadrul industriilor producătoare de materii prime sau
prelucrătoare.
Această integrare a serviciilor în industriile de bază ale economiei a devenit
aproape organică, la momentul actual nemaiexistând aproape nici un fel de activitate
producătoare de bunuri, materii prime sau prelucrătoare care să nu fie dependentă de
o suită întreagă de servicii, de care să depindă pentru sporirea productivității,
implementarea inovării în domeniu sau valorificarea rezultatelor obținute.
Toate acestea, împreună cu digtalizarea mediului de bussines care a luat un
avânt fără precedent în ultimul deceniu, crează oportunități aproape inepuizabile în
ceea ce privește afacerile din domeniul serviciilor, creânduse premisele unei piețe în
plină expansiune, generatoare de locuri de muncă de calitate, înalt calificate și cu un
nivel de salarizare extrem de atractiv.
Deși reprezintă un standard de performanță al economiilor din zona euro,
procesul de digitalizare al mediului de bussines nu a caracterizat ultimele decenii ale
economiei românești, indicele DESI13 (indicele economiei și societății digitale)
clasând în raportul pentru anul 2021 țara noastră pe locul 27 din 27 de state europene.
Cu toate acestea și în ciuda reticenței antreprenorilor români în ceea ce privește
investițiile în noile tehnologii, procesul de digitalizare a prins avânt și în țara noastră,
observându-se tot mai pregnant, o evoluție a angajaților, o transformare a joburilor
precum și o automatizare a proceselor.
Ce este digitalizarea și care este impactul acesteia asupra mediului de bussines,
cu precădere asupra sectorului de servicii?
Analizând strict tehnic termenul de digitalizare, nu este foarte dificil să oferim
o definiție a cestuia.

13
https://romania.representation.ec.europa.eu/news/indicele-economiei-si-societatii-digitale-desi-2021-raportul-pentru-romania-
2021-11-12_ro
17
 „Digitalizarea sau digitizarea este procesul de transformare
a informațiilor într-un format digital, în care informația este organizată în biți.
Rezultatul este reprezentarea unui obiect, imagine, sunet, document sau semnal prin
generarea unei serii de numere care descriu un set discret de puncte sau probe.”14
Daca ne referim însă la procesul de digitalizare a mediului de bussines, o
definiție mai nuanțată ne-o oferă Glosarul IT Gartner, care definește digitalizarea
astfel: „utilizarea tehnologiilor digitale pentru a schimba un model de afaceri și
pentru a oferi noi venituri și oportunități de producere a valorii; este procesul de a
trece la o afacere digitală”15
Digitalizarea afacerii reprezintă un process complex și poate fi diferit de la un
model de bussines la altul. De asemnea acest process implică o serie de schimbări în
structura unei organizații, în modul de operare al acesteia, precum și în mentalitatea
salariaților și în cultura organizațională.
Avantajele pe care le oferă digitalizarea afacerii sunt de necontestat și de cele
mai multe ori fac diferența între o afacere de succes și una care nu vareuși niciodată
să se extindă pe piețe noi, să ajungă la un număr cât mai mare de potențiali clienți, să
prospere.
Dacă în ceea ce privește sectorul de producție lucrurile sunt cât se poate de
clare și avantajele digitalizării se regăsesc din plin în automatizarea proceselor,
eliminarea riscurilor pe care le prezintă implicarea resursei umane în anumite procese
de producție, etc., atunci când vorbim de sectorul terțiar lucrurile devin mult mai
complexe.
Mediul de afaceri actual se află într-o continua evoluție și transformare, fiind
din ce în ce mai susceptibil la modificări structurale de natură să transforme
fundamental modelul de business de la modul în care concepem o idee de afaceri și
mână la instrumentele prin care o punem în practică.
Ultimii doi ani, respectiv 2020-2021 au reprezentat un moment de grea
încercare pentru mai toți antreprenorii, indiferent de mărimea businessului sau gradul
14
https://ro.wikipedia.org/wiki/Digitalizare
15
https://www.gartner.com/en/information-technology/glossary/digitalization
18
de maturitate pe piața pe care activeză, provocările generate de pandemia apărută
urmare a virusului SARS-CoV 19 punând în mare dificultate multe dintre acestea.
Astfel limitarea mobilității maselor, implicit a consumatorilor, temerile legate de o
nouă recesiune economică, ce se preconizează a fi una destul de dureroasă, dar și
presiunea pusă pe lanțurile de aprovizionare și pe unitățile de producție, au
reprezentat pentru mulți antreprenori obstacole de nedepășit, obligându-i să-și
restrângă activitatea în vederea limitării pierderilor, iar în cele mai multe cazuri să o
încheie definitiv.
Cu toate acestea, orice fenomen negativ de o asemenea anvergură, chiar dacă
lovește nemilos întregi sectoare de activitate, pentru multe altele reprezintă o
adevărată mană cerească, aducând oportunități nesperate de extindere, de
diversificare, reușind să ajungă la o categorie de clienți care până la acel moment fie
erau reticenți cu privire la genul de produse sau servicii oferite, fie erau prea comozi
sau prea tradiționaliști în modelul de consum, preferând să și le procure după modelul
clasic.
Vorbim aici în special de sectorul serviciilor, în special al serviciilor oferite pe
cale digitală, care în această perioadă dificilă a pandemiei a înregistrat un avânt fără
precedent. Deși atunci când vorbim despre bussines în zona serviciilor oferite pe cale
digitală, mai toată lumea se gândește la e-commerce sau mai simplu spus la clasicele
tranzacții care s-au mutat în vastul spațiu virtual al internetului, în ultimii ani,
constrânși poate și de limitările și dificultățile generate de pandemia de SARS-CoV2,
se poate observa o diversificare și o proliferare a tot ce înseamnă servicii în sfera
digitalului, de la serviciile de catering oferite de restaurante prin intermediul
platformelor digitale, platforme de streaming de conținut media și de divertisment ori
dezvoltarea de servicii ce permit lucrul din confortul propriei locuințe, cum ar fi
serviciile de meeting online, comunicații și transfer securizat de date, etc.
Sectorul serviciilor, reprezită probabil cel mai dinamic sector al mediului de
business, fiind interconectat cu toate celelalte sectoare de activitate și evoluează
permanent ca urmare a cerințelor de servicii noi, moderne care să se plieze pe nevoile

19
clienților și pe realitatea timpurilor. Acest lucru reprezintă un risc major penru
potențialii antreprenori care vor să înceapă un bussine în domeniul serviciilor întrucât
trebuie să se adapteze în permanență rigorilor pieței și ritmului concurenței, dar
totodată poate să le ofere oportunități imense în momentul în care reușesc anticipeze
evoluția cerereii, a nevoilor consumatorilor, a mișcărilor economice și sociale.
Pentru a reuși acest lucru, un element foarte important îl constituie inovarea,
găsirea și implementarea celor mai bune metode de a furniza servicii de calitate la
costuri rezonabile, care să ajugă ușor la client, care să i fie utile acestuia și pe care
acesta să le găsească accesibile, comod de achiziționat și consumat, cel puțin într-o
manieră mult mai plăcută decât în metoda clasică de achiziționare, ducând astfel la o
modelare a obiceiurilor de consum.

20
 CAPITOLUL II. PROMOVAREA AFACERILOR DE IERI ȘI DE AZI

În condițile unui mediu de bussines mai dinamic și mai susceptibil la

schimbare ca niciodată, puternic influențat de progresul tehnologic și implementarea
noilor tehnologii, reprezintă o provocare atât pentru potențialii antreprenori care
intenționează să pătrundă pe piață, cât și pentru companiile experimentate care se văd
nevoite să se adapteze în permanență la tendințele pieței și preferințele
consumatorilor.
În astfel de condiții capacitatea antreprenurilor de a planifica strategic și a
acționa rațional pe baza strategiei concepute devine imperativ necesară pentru
supraviețuirea pe termen lung a companiei. Astfel spus, pentru conceperea rețetei
unui business de succes fiecare pas din plan este important, pentru a putea avea o
creștere coerentă pe termen lung.
În conceperea unei strategii de business, antreprenorul trebuie să țină cont de o
serie de factori cu o importanță variabilă în funcție de specificitatea domeniului de
activitate, cum ar fi: resursele financiare, umane, poziționarea spațiilor de producție,
desfacere, posibilități de extindere viitoare, obiective pe termen lung, riscurile
specifice pieței etc. Realizarea și implementarea unei strategii coerente este esențială
pentru dezvoltarea viitoare a companiei, însă nu poate fi realizată fără a integra
organic în aceasta și o strategie de marketing eficiente care să ajute la promovarea
acesteia, la crearea unei identități pe piață.

2.1 Politica de promovare – aspecte generale

„Dacă toți banii mei ar fi douăzeci de dolari, de doi dolari aș cumpăra
creioane și de optisprezece dolari aș face reclamă la ele”
Henry Ford
Debutul oricărei activități de tip antreprenorial este precedată de un proces de
planificare, de gândire strategică, pe baza căruia viitorul antreprenor stabilește cum să
aloce într-un mod cât mai eficient resursele de care dispune, fie ele financiare,

21
umane, informaționale ori de altă natură, astfel în cât să obțină un maxim de eficiență
în urma efortului depus. În această proto-etapă a fondării unui model de bussines
antreprenorul ar trebui să definească cât mai clar ce intenționează să vândă, cui
intenționeză să vândă și poate cel mai important cum intenționeză să vândă.
Analizând istoria și evoluția mediului de business regăsim nenumărate exemple de
idei geniale, revoluționare, care ar fi putut fi transformate în branduri de renume
global, însă urmare a inabilității creatorilor lor de a le capitaliza au rămas fie uitate în
negura timpurilor, fie au fost valorificate de cu totul alte persoane sau companii care
au văzut potențialul acestora și au reușit să le adreseze segmentului de clienți potrivit.
Pentru a concluziona cele mai sus enunțate putem spune că orice business
debutează cu un plan, un plan care include o serie de decizii cu privire la investițiile
ce urmează a fi efectuate, amplasarea spațiului, necesarul de resurse umane și
gestionarea acestuia, bugetul viitor și modul de alocare al acestuia etc. Toate aceste
decizii sunt esențiale pentru a putea avea o creștere coerentă și sustenabila a
businessului. Este așa dar extraordinar de important să stabilim încă de la început ce
fel de produs sau serviciu intenționăm să oferim clienților, ce costuri implică crearea
și comercializarea acestuia dar poate și mai important trebuie să stabilim cărui sector
de clienți ne adresăm și cum ajungem la cesta, cum reușim să producem contactul
dintre produs sau serviciu și client pe piață. Aici intervine necesitatea definirii unei
strategii de marketing care va ajuta la promovarea modelului nostru de business și
care va facilita poziționarea acestuia pe piață astfel încât să putem minimiza impactul
factorilor de risc cum ar fi concurența, imposibilitatea de a fideliza clientela,
modificări în preferințele de consum etc.
Strategia de marketing devine cu atât mai importantă cu cât ea nu vizează
numai maximizarea profitului companiei, aceasta vizând o serie de aspecte mult mai
profunde de care depinde succesul viitor al businessului cum ar fi:
- stabilirea unor obiective clare și precise, pe baza cărora activitatea să poată
fi planificată și etapizată, creând premisele unei predictibilități a evoluției în
timp;

22
 - cunoașterea clienților, a preferințelor acestora, a modificării de moment sau
pe termen lung a alegerilor și a modelelor de consum;
- cunoașterea concurenței, a comportamentului acesteia dar și a avantajelor și
a dezavantajelor propriului businee în raport cu aceasta;
- stabilirea celor mai bune metode de comunicare cu partenerii de business,
fie ei clienți, furnizori, instituții etc. și obținerea celui mai bun feedback;
- stabilirea direcțiilor de alocare a resurselor astfel încât să poată fi
maximizate rezultatele.
Politica de marketing ar trebui să reprezinte unul dintre componentele vitale
ale unui business și trebuie privită ca o activitate fundamentală, la fel de importantă
ca procesul în sine de producție sau de furnizare de servicii, întrucât dacă nu poți să te
faci auzit, nu poți să ajungi la potențialii clienți, atunci toate eforturile au fost în
zadar.
Referitor la politica de marketing a unei companii, în literatura de specialitate
se întâlnește tot mai frecvent termenul de „mix de marketing”, ca o referire la
totalitatea resurselor și eforturilor pe care o companie le antreneză în diverse
combinații, în vederea atingerii obiectivelor pe care și le-a stabilit.
Conceptul de mix de marketing nu este un termen nou, el apărând în literatura
de specialitate în anii `50, când a fost utilizat pentru prima dată de academicianul Neil
Borden, în viziunea căruia „specialistul în marketing trebuie să fie un artist, un mixer
de ingrediente care uneori folosește rețete pregătite de alții, alteori pregătește singur
rețetele proprii, uneori adaptează rețetele în funcție de ingredientele disponibile, iar
alteori experimentează sau inventează ingrediente noi”.16
Odată intrat în uzanța limbajului de specialitate, termenul de „marketing mix”
a fost preluat și abordat o mulțime de specialiști din domeniul economiei,
marketingului și antreprenoriatului, fiecare dintre ei încercând să-și expună propria
viziune cu privire la acest concept.

16
https://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix
23
 Deși au existat numeroase abordări de specialitate cu privire la elementele ce
compun mixul de marketing, paleta de elemente luate în calcul ca și gradul de
importanță al acestora variind de la un specialist la altul, de departe una dintre cele
mai simpliste dar totodată una dintre teoriile ce a fundamentat termenul de
„marketing mix”, vine de la academicianul american Philip Kotler, personalitate care
este considerată de mulți specialiști fondatorul managementului marketingului și care
a elaborat așa zisa „teorie al celor patru P”.
Așadar, potrivit profesorului Philip Kotler, elementele mixului de marketing
sau „cei patru P” sunt:17
a) Produsul;
b) Plasamentul;
c) Prețul;
d) Promovarea.
Teoreticienii mai moderni din domeniul managementului afacerilor și al
marketingului au dezvoltat teoria formulată de academicianul american Philip Kotler,
incluzând în mixul de marketing o pleiadă de noi factori și elemente esențiali în
elaborarea unei strategii coerente de marketing în cadrul unei companii, însă putem
afirma în orice moment că „cei patru P”, respectiv produsul, plasamentul, prețul și
piața rămân definitorii și ar trebui să stea la baza strategiei de business a oricărui
antreprenor.
Analizând cele patru elemente fundamentale ce compun mixul de marketing
este greu de stabilit ierarhia acestora unulu în raport cu celălalt, importanța și rolul
acestora având proporții variabile în funcție de specificitatea activității, de piața pe
care activează, de categoria de clienți cărora li se adresează, etc.
Un lucru este însă cert când privim în ansamblu mediul de busniess actual și
anume că promovarea a devenit esențială, în special într-un moment în care
digitalizarea afacerilor și migrarea acestora către spațiul virtual a creat vaste
oportunități de dezvoltare și extindere, de pătrundere pe piețe care până acum erau

17
Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Ed. Teora, 2008
24
inaccesibile ca urmare a poziționării geografice sau a imposibilității de prezentare a
ofertei și de realizare a interacțiunii dintre furnizor și client.
Ce este așadar promovarea ca parte componentă a mixului de marketing și cât
de importantă este aceasta pentru succesul businessului?
„Promovarea cuprinde ansamblul activitatilor prin care sunt comunicate
informatii despre produsele sau serviciile unei firme cu scopul de a convinge
consumatorii sa le achizitioneze.”18
Simplistă la prima vedere, această definiție ne duce cu gândul la prima vedere
la ideea de reclamă precum și de a face reclamă produsului sau serviciului furnizat de
companiei în scopul convingerii potențialilor clienți să cumpere. Este la prima vedere
o modalitate prin care antreprenorul direcționează oferta către client, popularizează
ceea ce are de oferit și încearcă să influențeze într-o oare care măsură decizia de
cumpărare.
În esență însă, promovarea ca parte componentă a mixului de marketing
reprezintă unul dintre pilonii cei mai importanți în ceea ce privește sistemul de
comunicare al companiei și este baza unei activități de marketing moderne, derulate
fie prin mijloace proprii, dezvoltate și încorporate în modelul de business creat fie
prin intermediul unor agenții de publicitate, specializate în promovarea vânzărilor și
interacționarea cu publicul larg.
Promovarea este totodată și una dintre cele mai vizibile componente ale
businessului de către client, contribuind de cele mai multe ori într-un mod crucial la
percepția acestuia vizavi de produsul sau serviciul oferit de companie.
Promovarea este poate una dintre cele mai fundamentale componente ale unei
strategii de marketing, iar rolul acesteia a început să fie tot mai important odată cu
apariția mijloacelor de comunicare în masă, cum ar fi presa, radioul sau televizorul,
inovații care au oferit specialiștilor în marketing instrumentele ideale pentru a ajunge
la un număr cât mai mare de potențiali clienți și de a instituii adevărate obiceiuri de

18
Vasile A. Munteanu, Florin Luca – „Marketingul afacerilor.Concepte.Metode.Strategii”, Ed. Sedcom Libris.
25
consum, trenduri, care aveau să modeleze întreg mediul de afaceri de la modelele de
producție până la lanțuri întregi de distribuție și locuri de consum.
Promovarea businessului este asadar esențială pentru succesul pe termen lung
și poate face diferența în condițiile unei piețe în care concurența este acerbă iar
nevoile și obiceiurile de consum sunt într-o perpetuă evoluție și modificare,
înfluențate de o multitudine de factori, mai mult sau mai puțin predictibili.
În prezent se vorbește tot mai mult despre noțiunea de „mix promoțional”, ca
proces ce constă în combinarea unei game variate de tehici de promovare și
coordonarea acestora în vederea obținerii unei eficiențe sporite în promovarea unui
business și în sporirea vizibilității acestuia.
Ca și mixul de marketing, mixul promoțional cuprinde câteva elemente
definitorii pe care trebuie să se axeze strategia de promovare a oricărei companii și
anume:
a) Publicitatea;
b) Promovarea vânzărilor;
c) Vânzările personale;
d) Relațiile publice.
Primele trei componente ale mixului de marketing reprezintă reprezintă
instrumente de comunicare în masă, utilizate de antreprenori pentru a comunica
oferta potențialilor clienți, în scopul informării acestora cu privire la avantajele
alegerii produsului sau serviciului oferit și pentru a influența preferințele acestora de
consum.
Publicitatea este poate cea mai des întâlnită și cea mai cunoscută modalitatea
de popularizare a ofertei unei companii și probabil cea mai veche activitatea de
marketing, forme rudimentare ale acesteia fiind descoperite de arheologi în ruinele
orașului Babilon, sub forma unor semne pe care comercianții și meșteșugarii le
agățau deasupra spațiilor în care își desfășurau activitatea ca o modalitate de a atrage
potențiali clienți.

26
 Cum putem defini așadar publicitatea?
Potrivit Asociației Americane de Marketing, publicitatea reprezintă „orice
formă de prezentare sau de promovare impersonală a unor idei, bunuri sau servicii de
către un promotor identificat”. 19
Academicianul american Philip Kotler propunea următoarea definiție:
„orice formă plătită de prezentare şi promovare impersonală a ideilor,
bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare în masă (ziare, reviste, programe
radio şi TV) de către un sponsor bine precizat”.20
Dicționar român de marketing:
„este o variabilă de ordin calitativ având drept scop prezentarea indirectă
(nepersonaIă) - orală sau vizuală - a unui mesaj în legătură cu un produs, un serviciu
sau o firmă de către un susținător (plătitor) identificat”.21
Altfel spus, publicitatea reprezintă orice formă plătită de prezentare și
promovare a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloace de comunicare în masă.
Activitatea publicitară sau de promovare prin publicitate îmbracă o multitudine
de forme și varietăți determinate de aspecte legate de domeniul de activitate vizat,
categoria de clienți țintă, gradul de acoperire etc. Din această cauză o clasificare a
formelor de publicitate trebuie să se facă ținând cont de o serie de criterii printre care
amintim:22
În funcție de obiect, publicitatea poate fi:
A) de produs (serviciu);
B) de marcă,
C) instituțională.
Formele de publicitate sunt aplicate la nivelul companiilor sub forma unor
instrumente specifice, care în ultima perioadă au căpătat o varietate din ce în ce mai
mare, printre care amintim: anunțuri, afișe, cataloage, ambalaje, presă, radio,
televiziune, cinematograf, expoziții, târguri, etc.
19
https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/
20
Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Ed. Teora, 2008
21
Alexandru Mircea Nedelea – Dicționar de marketing – Ed. Economica
22
Ioana Cecilia Popescu, Comunicarea in marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2001
27
 Fiecare dintre aceste instrumente vine cu propriile avantaje dar și cu o serie de
limitări determinate de elemente cum ar fi ușurința cu care produc diseminarea
informației, impactul pe care îl generează în rândul publicului, numărul de potențiali
clienți căruia poate fi adresat etc.
Legat de activitatea de promovare la nivelul companiei precum și de
elementele mixului de promovare o teorie foarte interesantă a fost promovată și de
academicienii Elizabeth Hill și Terry O’Sullivan, potrivit cărora activitățile
promoționale îmbracă forma unei piramide, structurate pe trei etaje, care la bază are
relațiile publice iar la vârful acesteia se situează vânzările personale. Liantul dintre
cele două etaje îl constituie promovarea vânzărilor ca activitate esențială pentru
companie.23
Ce reprezintă însă această promovare a vânzărilor și în ce constă ea?
Promovarea vânzărilor îmbracă forma unui instrument promoțional care a
cunoscut un succes destul de însemnat în ultima perioadă, dar care a reușit totodată să
crească semnificativ cheltuielile din bugetele destinate campaniilor de marketing și
constă în oferirea de stimulente consumatorilor în cazul cumpărării imediate, cu
precăderre în cazul produselor standardizate, cu cerere elastică.
Efectul utilizării acestui tip de instrument promoțional este unul imediat, dar de
scurtă durată așa că de regulă se evită utilizarea acestuia pe termen lung și doar în
combinație cu alte instrumente cum ar fi publicitatea pentru a avea un impact cât mai
semnificativ asupra segmentului de clienți vizat.
Spre deosebire de publicitate, care este utilizată în cadrul strategiei de
marketing ca o modalitate de susținere și promovare a ofertei de bunuri și servicii
deja create, existente pe piață, relațiile publice vizează mai degrabă o ofertă nouă
de produse și servicii, care urmează a fi lanssate și a căror imagine poate fi construită
mult mai eficient prin acest tip de instrument de marketing.
Una dintre cele mai cunscute definiții ale termenului de „relații publice” îi
aparține profesorului Rex Harlow respectiv:

23
Elizabeth Hill, Terry O’Sullivan – Marketing, Ed. Antet, 1997
28
 „Relațiile publice reprezintă funcția managerială distinctă care ajută la
stabilirea și menținerea unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciprocă
și la cooperarea dintre o organizație și publicul ei; ele implică managementul
problemelor, ajutându-i pe manageri să fie informați asupra opiniei publice și să
răspundă cererilor opiniei publice; ele definesc și accentuează obligațiile managerilor
de a anticipa tendințele mediului; ele folosesc ca principale instrumente de lucru
cercetarea și comunicarea bazate pe principii etice”.24
Relațiile publice sunt așadar un element al mixului de marketing, un instrument
de vizează promovarea ofertei companiei, bazat în special nonverbală și
nonpersonală, prin care compania analizează mai degrabă și evaluează atitudinea
publicului, încearcă să trezească preocuparea consumatorilor, precum și să intuiască
comportamentul concurenței și să limiteze eventualele atacuri ale acesteia.
Comparativ cu publicitatea, relațiile publice reprezintă un instrument de
promovare mult mai apreciat de către clienți și prezintă o credibilitate mult mai mare
pentru aceștia, informațiile oferite către aceștia fiind considerate mult mai veridice
decât cele furnizate prin intermediu reclamelor.
Vânzarea personală, ca instrument de promovare, ocupă un rol mai mult sau
mai puțin important în cadrul mixului de marketing, de la companie la companie, în
funcție de oferta acesteia, de publicul țintă, de obiectivele în materie de vânzări, etc.
Multe companii acordă un rol primordial agentului de vânzări, a cărui activitate
se bazează pe comunicarea interpersonală directă, care prezintă o serie de avantaje,
dintre care unul dintre cel mai imporatnt îl reprezintă obținerea unui feed-back direct
și sincer din partea clientului.
Un dezavantaj major al acestei forme de promovare îl reprezintă costurile
relativ ridicate întrucât agentul de vânzări trebuie să stabilească un contact direct cu
clientul, însă aceste costuri sunt compensate prin obținerea unui număr destul de mare
de clienți cerți, care pot fi fidelizați în special ca urmare a faptului că iau contact

24
Remus Pricopie, „Relații Publice: evoluție și perspective”, Ed. Tritonic, București, 2005
29
direct cu produsul sau serviciul, pot solicita informații suplimentare, beneficiază de o
oarecare consultanță care le permite să analizeze beneficiile potențialei achiziții, etc.
De asemenea acest instrument reprezintă și una dintre cele mai eficiente
modalități de promovare, permițând antreprenorului prin intermediul agentului de
vânzări să filtreze potențialii clienți și să se concentreze cu precădere pe aceia care
prezintă cel mai mare interes pentru efectuarea achiziției.

2.2 Rolul promovării în dezvoltarea unei afaceri

Politica de marketing ar trebui să reprezinte unul dintre componentele vitale
ale unui business și trebuie privită ca o activitate fundamentală, la fel de importantă
ca procesul în sine de producție sau de furnizare de servicii, întrucât dacă nu poți să te
faci auzit, nu poți să ajungi la potențialii clienți, atunci toate eforturile au fost în
zadar.
Această componentă a procesului de business a devenit cu atât mai importantă
ca urmare a provocărilor dar și a oportunităților pe care ni le oferă mediul economic
actual, caracterizat de un dinamism și o evoluție în toate planurile fără precedent în
istorie, în care digitalizarea și informatizarea activității antreprenoriale a devenit un
etalon și o necesitate indiferent de mărimea afacerii.
Între componentele strategiei de marketing, promovarea vânzărilor a
reprezentat încă de la apariția științei marketingului în afaceri o preocupare majoră a
antreprenorilor, preocupare ce a cunoscut o ascensiune deosebită în ultimele decenii,
în special ca urmare a dezvoltării și popularizării mijloacelor de comunicare în masă.
Interesul deosebit al antreprenorilor pentru promovarea vânzărilor vine ca urmare a
avantajelor pe care această activitate le conferă și anume atragerea clienților prin
intermediul diverselor stimulente oferite, menținerea loialității acestora, crearea
precum și sporirea interesului pentru ceea ce oferă compania, atragerea de
intermediari în procesul de comercializare, menținerea eficienței businessului pe
termen scurt, etc.

30
 Promovarea vânzărilor prezintă un rol crucial în dezvoltarea oricărui business,
iar pentru a sublinia acest lucru vom expune câteva definiții ale promovării
vânzărilor, așa cum sunt întâlnite în literatura de specialitate:
„Promovarea vânzărilor este operațiunea care oferă un avantaj efectiv
consumatorului, într-un timp și un spațiu geografic limitat. Obiectivul său este de a
crește direct vânzările sau de a optimiza imaginea de marcă a produsului”.25
„Promovarea vânzărilor este o activitate ce regrupează un ansamblu de
tehnici ce permit dezvoltarea rapidă și într-o manieră rentabilă a vânzărilor unui
produs, întreprindere sau serviciu făra a-i altera imaginea”.26
„Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblu de tehnici de incitare, în
principal pe termen scurt, create pentru a stimula cumpărarea unui produs anume,
mai rapid și în cantități mai importante, de către consumator sau distribuitor”.27
Institutul de promovare a vânzărilor (Institute of Sales Promotion-ISP) dă
urmatoarea definiție:
„Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului care conferă,
de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-l
determina pe utilizatorul final să achiziționeze respectiva marcă”.
„Promovarea vânzărilor regrupează ansamblul acțiunilor de marketing,
punctuale și țintite, caracterizate de o ofertă și tipurile de media asociate (în emisie
și în recepție) vizând crearea unor noi comportamente, sau stimularea
comportamentelor actuale ale agenților și intermediarilor în sens larg (prescriptori,
cumpărători, vânzători), contribuind la creșterea cererii din întreprinderea
respectivă.”28
Deși enunțate într-o manieră personală, originală, observăm că toate aceste
definiții converg în jurul unor puncte comune referitoare la promovarea vânzărilor și
anume:
1. activitatea de promovare oferă un avantaj limitat;
25
Cohen M. (1969 – La politique de promotion des ventes, Paris, Dunod)
26
Kergrohenn Y. (1987 – Promotion des ventes – La comunication rentable, Boulogne, France, YK Edition)
27
Kotler P. (1988 – Marketing – Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, NJ, Prentice Hall)
28
Pierre Desmet (1992 – Promotion des ventes, Nathan, Paris)
31
 2. are un caracter temporar, de eveniment;
3. urmărește producerea unor efecte imediate asupra vânzărilor.
Promovarea vânzărilor poate fi considerată așadar un instrument dezvoltat de
companie în scopul influențării deciziei de cumpărare a consumatorului, care are însă
un impact limitat în timp însă care pe termen scurt poate face diferența pe o piață cu
oferte din abundență și o concurență acerbă.
Prin intermediul promovării compania poate crea o anumită imagine în jurul
unui produs sau serviciu, poate influența opiniile și atitudinea unei anumite categorii
de cumpărători, orientând interesul acestora în direcția dorită.
Activitatea de promovare trebuie să reprezinte o preocupare permanentă a
antreprenorului, aceasta trebuind să devină un obiectiv de bază al companiei
indiferent de mărimea bugetului alocat pentru actiivități de marketing.
Departamentele specializate din cadrul entității trebuie să monitorizeze în permanență
piața, schimbările în ceea ce privește caracteristicile și obiceiurile de consum, cum
percepe publicul larg imaginea companiei și mesajele care circulă în spațiul public
indiferent de emitentul acestora, fie că este vorba despre clienți, colaboratori sau
concurență.
Politica de promovare îi oferă antreprenorului instrumentele și pârghiile
necesare pentru a dezvolta o ofertă de calitate ridicată, unică, care vine să satisfacă pe
deplin cerințele consumatorilor și prin intermediul cărora poate să imprime
identitatea și personalitatea dorită companiei. Prin intermediul activității de
promovare antreprenorul reușește să aducă oferta sa în atenția și conștiința publicului.
Promovarea susținută a ofertei companiei este cu atât mai importantă în
prezent ca urmare a evoluției și a transformărilor economico-social, ce au modificat
schimbarea stilului de viață în societatea contempornă. Astfel se observă în ultima
perioadă modificări rapide ale obiceiurilor de consum, fluctuații determinate de
influența pe care o exercită diverși factori amplificați și ca urmare a dezvoltării
mijloacelor de comunicare în masă și a rețelelor sociale din spațiul virtual.

32
 De asemenea în mediul economico-social contemporan piețele au devenit
globale, lucru care a dus pe lângă nenumărate oportunități și o intensificare a
concurenței și o diversificare a acesteia pe măsură ce crearea de noi lanțuri de
aprovizionare, de rute comerciale și de legături între parteneri comerciali aflați chiar
în părți opuse ale lumii a generat o interconectare a economiilor naționale fără
precedent în istoria economiei moderne.
Promovarea sub toate formele ei prezintă o importanță deosebită pentru orice
business, deoarece reprezintă instrumentul cel mai de bază prin care compania poate
influența comportamentul clienților săi, direct sau indirect, pe termen lung sau pe
termen scurt.
Dacă strategia de promovare dezvoltată la nivelul companiei este bine
proiectată și totodată corect pusă în practică, aceasta are potențialul de a influența în
mod considerabil comportamentul și gândirea segmentului de clientelă căreia îi este
adresată.
Această capacitate de a influența opinia publicului cu ajutorul elementelor
mixului promoțional, oferă o serie de avantaje antreprenorului dar pune totodată în
sarcina acestuia o responsabilitate majoră. Astfel organizația care dezvoltă și pune în
practică astfel de instrumente de marketing trebuie să analizeze cu foarte mare atenție
efectele și influența pe care o exercită campania promoțională asuora publicului vizat,
dincolo de efectele benefice pe care aceasta le are pentru companie.
Antreprenorului îi revine în această situație un rol etic, o responsabilitate
morală, de a nu ofensa publicul, de a nu genera vreo situație de discriminare fie ea
directă sasu indirectă, și totodată de a nu influența negativ sănătatea sau integritatea
clienților săi.
Riscul de a se abate de la aceste norme de etică vin tocmai din esența
campaniei promoționale, din dorința organizației de a prezenta sub o formă cât mai
plăcută oferta sa, activitatea pe care o desfășoară, punând într-o lumină favorabilă
avantajele pe care aceasta le oferă clienților și omițând sau diminuând ca importanță
eventualele puncte slabe.

33
 Toate aceste aspecte țin de rolul organizației de a încerca pe lângă a atrage un
număr cât mai mare de clienți, strategie pe termen scurt, ce impulsionează temporar
vânzările și de a educa într-o oarecare măsură publicul țintă, care va rezulta într-o
fidelizare pe termen lung, într-o consolidare a poziției companiei pe piață.
Un lucru esențial pentru a asigura succesul companiei pe termen lung este de a
te impune pe piață ca o companie serioasă, ce prezintă o ofertă adecvată, ce poate
satisface în mod optim necesitățile clienților. Ori acest lucru nu poate fi realizat decât
printr-o amplă campanie de promovare ce va duce la creșterea încrederii publicului,
care va fi în permanență informat cu privire la evoluția companiei, activitatea și
oferta acesteia și va stimula dezvoltarea relațiilor atât cu mediul intern cât și cu
mediul extern.
Pentru a concluziona putem spune că dezvoltarea unei strategii coerente de
promovare va aduce o serie de beneficii companiei, printre care le enumerăm pe cele
mai importante dintre acestea și anume:
- crearea și prezentarea unei imagini atractive și puternice a organizației, care
va insufla clienților ideea de companie puternică, preocupată în permanență
de satisfacerea nevoilor lor;
- oferirea în permanență clienților de informații cu privire la oferta
companiei, lucru care va menține activ interesul acestora pentru produsele
și serviciile oferite;
- stimularea vânzărilor atât pe termen scurt cât și permen scurt;
- dezvoltarea de relații susținute cu toate categoriile de public, atât din mediul
intern cât și din mediul extern al organizației;
- comunicarea bidirecțională cu clienții;
- fidelizarea clienților.

34
 2.3. Metode moderne de promovare in afacerile de azi
Marketingul și publicitatea au devenit în zilele noastre o parte esențială a
activității de business, indiferent de natura sau dimensiunile companiei despre care
vorbim. Fie că este vorba despre o organizație de mici dimeniuni, care vizează
obținerea unei cote părți dintr-o piață dominată de jucători importanți, fie că vorbim
despre o companie ajunsă la maturitate, cu propriul segment de clienți, sedimentat și
fidelizat prin eforturi intense de marketing și promovare, pentru a lansa un serviciu
sau un produs nous au pentru a exploata la maxim potențialul unuia deja existent,
antreprenorul trebuie să devină un profesionist și în cee ace privește promovarea
acestuia.
Publicitatea și advertisingul din zilele noastre s-au schimbat și sunt de
asemenea într-o continua evoluție, nemaifiind limitate la clasicele canale și metode
de diseminare a informației cum ar fi flyerele, presa scrisă, radioul și televiziunea.
Astăzi, mai mult ca oricând evoluția tehnologică și digitalizarea manifestată în toate
planurile, social, economic sau cultural, îi oferă antreprenorului pârghiile necesare
pentru a-și promova oferta și pentru a-și spori vizibilitatea și a atrage atenția
publicului țintă.
Oferta în creștere precum și accesul tot mai ușor la informație a dus la o
segmentare tot mai pronunțată a pieței și la apariția unui public mai pretențios, cu
nevoi bine conturate și cu preferințe specific, drept pentru care antreprenorul trebuie
să opteze în funcție de specificul ofertei dar și de publicul țintă fie pe utilizarea unor
instrumente tradiționale de promovare, fie pe utilizarea unora mai moderne fie chiar
pe o combinare a acestora.
Specialiștii în marketing și publicitate sunt mereu în căutarea unor forme de
promovare atractive și inovative, care să nu plictisească, ba din contră să încânte și să
atragă consumatorul.
În continuare vom prezenta o serie de metode de promovare a afacerilor
adaptate realității mediului de business contemporan și care adaptate specificului
activității pot aduce un plus de vizibilitate pe piața vizată, pot stârni interesul

35
clienților pentru oferta organizației și chiar pot influența într-o oarecare măsură
decizia acestora de cumpărare:
1. Promovarea prin conținut
Promovarea prin conținut este unul dintre primele produse ale gândirii de
marketing moderne, o modalitate inovatoare prin care companiile au depășit ideea de
promovare intruzivă în rândul clienților prin afișarea agresivă de reclame cu privire la
produse sau servicii, menită să atragă atenția publicului. În schimb această metodă de
promovare se bazează pe oferirea de informații de calitate clientului, pe educarea
acestuia, pe apropierea natural dintre brand și potențialii clienți.
Furnizarea de conținut de calitate care să atragă interesul potențialilor
consumatori se poate face printr-o serie de instrumente dintre care le amintim pe cele
mai imporatnte:
- articole de blog;
- advertoriale;
- comunicate de presă;
- ebooks;
- imagini;
- conținut video;
- podcasturi;
- newsletter etc.
2. Promovarea prn folosirea marketingului afiliat
Marketingul afiliat reprezintă o metodă relative ieftină de promovare a afacerii,
bazată pe utilizarea unor parteneri de vânzare și recompensarea performanței acestora
prin oferirea unui comision din volumul de vânzări înregistrate. Această metodă de
vânzare este una relative ieftină și foarte eficientă atunci când este implementată în
mediul online.
Principalele avantaje pe care le oferă marketingul afiliat ca modalitate de
promovare a businessului sunt:
- creșterea vânzărilor;

36
 - formarea unei baze de date reale cu clienți;
- fidelizarea clienților;
- formarea unei comunități puternice în jurul brandului;
- promovare plătită strict pe rezultate.
3. Promovarea prin social media
Acest tip de promovare este un efect direct al dezvoltării platformelor de social
media precum Facebook sau Instagram, în care specialiștii de marketing au
descoperit un un rezervor imens de clienți la care pot ajunge cu ușurință, ba mai mult
cu ajutorul instrumentelor plătite oferite de dezvoltatorii platformei putând să-I
abordeze țintit pe baza comportamentului acestora în mediul virtual, al preferințelor
de consum, al căutărilor în mediul online.
4. Promovarea prin intermediul remarketingului
Remarketingul este un alt instrument ce poate fi utilizat pentru promovarea
ofertei organizației, al cărui apariție și popularizare este strict legat de dezvoltarea
spațiului virtual. Remarketingul este în esență o tehnologie prin intermediul căreia se
determină în primă fază interesul unui potential client pentru oferta organizației pe
baza căutărilor în spațiul virtual, iar mai apoi i se sugerează produse din oferta
companiei care ar putea să corespundă necesităților sale
5. Promovarea online prin intermediul campaniilor de conversie
Campaniile de conversie sunt un instrument utilizat pentru sporirea vânzărilor
cu precădere de către organizațiile care au o prezență masivă în mediul online și care
se bazează în special pe expunerea ofertei și oferirea spre vânzare în mediul virtual. O
campanie de conversie se bazează pe o serie de instrumente plătite cum ar fi Google
Adwords si Facebook Ads, puse la dispoziția specialistului de marketing de
dezvoltatorii de platforme digitale în scopul creșterii vizibilității braandului propriu în
mediul virtua și direcționarea căutărilor potențialilor clienți către acesta.
6. Realizarea unui site sau a unui blog
Realizarea unei prezențe online a devenit o necesitate pentru orice antreprenor,
indiferent de categoria de business pe care o promovează sau de dimensiunile

37
acesteia, în special ca urmare a trendului tot mai accentuat de a efectua achiziții în
spațiul virtual, din confortul propriei locuințe sau doar pur li simplu pentru a
economisi timp. Un site de prezentare al firmei sau un blog în care sunt expuse
principalele beneficii și avantaje pe care le oferă produsele sau serviciile companiei
reprezintă o metodă ideală de a-ți face simțită prezența în online și de a avea acces la
un număr cât mai mare de potențiali clienți.
7. Promovarea online prin intermediul videobloggingului.
Videobloggingul reprezintă un dintre cele mai actuale metode de promovare
utilizate de cătreorganizații, în special ca urmare a ușurinței cu care messajul ajunge
la destinatar și a modului plăcut în care acesta este expus. Fie că vorbim despre
videoclipuri de prezentare, recenzii și recomandări din partea unor specialiști, sau
tutorial video prin care ni se explică funcționalitatea unui produs sau serviciu, această
modalitate de promovare s-a dovedit un real success și aplicată în mod corect poate
îmbunătăți și populariza în mod considerabil imaginea organizației.
Acestea reprezintă o mica parte din metodele de promovare pe care un
antreprenor le are la dispoziție pentru a populariza imaginea și oferta organizației pe
care o conduce, ele putând fi utilizate individual sau în mod complementar pentru a le
spori eficiența, iar efectul acestora variază în funcție de gradul de implicare și
responsabilitate cu care sunt aplicate.

8. Organizarea de campanii de marketing prin intermediul Google Ads

sau Facebook Ads
Google Ads și Facebook Ads reprezintă instrumente specifice create de
dezvoltatorii de platforme online sau rețele sociale, sub formă de canale de
promovare extrem de eficiente prin care se poate ajunge în mod rapid la
publicul țintă. Cu ajutorul acestor instrumente antreprenorul poate spori în mod
considerabil numărul de accesări al site-ului de prezentare, al magazinului
online, ori al oricărei formă de prezență în mediul virtual.

38
 9. Crearea unei comunități online, consumatoare a produselor sau
serviciilor furnizate de companie
O astfel de comunitate poate fi create în mediul online cu ajutorul suportului
pus la dispoziție de rețelele de socializare precum Facebook, Instagram ori Pinterest,
fără a avea inteția de a face publicitate în mod expres. Aceasta poate să aibă mai
degrabă un scop informativ în sensul anunțării de disponibilități privind anumite
produse, a unor reduceri, ori unde clientele poate pur și simplu împărtăși experiențe.

10. Colaborarea cu bloggeri sau diverși influenceri din mediul virtual

Bloggerii ca și influencerii reprezintă persoane active în mediul virtual care se
bucură de o anumită notorietate pe rețelele de socializare și care au un rol tot mai
proeminent în ultima perioadă în educarea publicului și atragerea lui spre a deveni
consumator al unei anumite mărci. Ei pot să direcționeze publicul prin oferirea
acestuia de informații cu privire la experiențele avute în legătură cu produsele sau
serviciile unei companii , putând să influențeze într-o oarecare măsură decizia de
cumpărare.

39
 CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ PRIVIND PROMOVAREA
AFACERILOR DIN DOMENIUL SERVICIILOR TURISTICE
LA SC DIALECT TOUR SRL
Pe parcursul acestui capitol vom prezenta o analiză din punct de vedere practic
al desfășurării activității agenției de turism SC DIALECT TOUR SRL, încercând să
identificăm principalele puncte forte și puncte slabe ale acesteia, modul în care
antreprenorul pune în practică noțiunile conceptuale privind promovarea ofertei,
viziunea acestuia asupra strategiei de marketing și impactul pe care le au toate acestea
asupra imaginii de ansamblu a organizației.
În final vom elabora o serie de concluzii pe baza constatărilor efectuate, în
speță cu privire la modul în care este elaborată și pusă în practică strategia de
promovare la agenția de turism SC DIALECT TOUR SRL și totodată vom face
propuneri cu privire la posibilități de îmbunătățire a acesteia în vederea aducerii unui
plus de inovare care să ajute la o mai bună adaptare a companiei la mediul de afaceri,
printr-o strategie de marketing orientată către client și nevoile acestuia.

Descrierea firmei SC DIALECT TOUR SRL

Denumirea societății comerciale: SC DIALECT SRL

Forma juridică de organizare: societate cu răspundere limitată

Cod CAEN: 7911

Descriere cod CAEN: activități ale agențiilor, angajate în primul rând în vânzarea
serviciilor de călătorie, excursii, transport și cazare, cu ridicata sau cu amănuntul,
către publicul larg și clienților comerciali

Nr. Reg. Com.: J08/603/1999

CUI: 11938720

Licenta de turism: 1033 / 31.01.2019

Brevet Turism: 24385 / 16.12.2014

Cont RON: RO79BRDE080SV40288270800

40
Cont EUR: RO71BRDE080SV40288430800

Banca: BRD Groupe Société Générale

Localizarea societății: Str. Toamnei nr.9, Bl.4, Sc.B, Ap.4, Brasov

Date de contact:

- Telefon mobil: 0723.366.010

- Telefon fix: 0268.327.041
- E-mail: office@dialect-tour.ro

Date despre asociați: Anagnost Mihaela – asociat unic, deține 100% din părțile
sociale ale SC DIALECT SRL.

Date despre administratori: Anagnost Mihaela – deține calitatea de administrator al

SC DIALECT SRL.

Număr de angajați: 4.

Echipa SC DIALECT SRL:

- Constantin Musteață: Manager de turism

- Ludmila Musteață;
- Ludmila Turcan;
- Ana-Maria Popa.

Agenția de turism DIALECT TOUR a fost înființată în anul 1999, în scopul de

a le oferi clienților cele mai bune servicii.

Echipa Dialect Tour este formată din oameni motivați, pregătiți și mereu cu
zambetul pe buze, a căror experiență acumulată de-a lungul anilor precum și
destinațiile vizitate i-au transformat în niște excepționali consultanți de turism care
sunt mereu la dispoziția clientului pentru a-l ajuta să ia cea mai bună decizie de
fiecare dată.

41
 Agenția de turism DIALECT TOUR oferă o gama largă de servicii turistice în
întreaga lume, cum ar fi:

- Sejururi cu și fară transport;

- Circuite cu grup organizat sau individual;
- City Break-uri;
- Cazări individuale în țară și în străinătate;
- Croaziere și destinații exotice;
- Bilete de avion;
- Bilete de acces în parcuri tematice, evenimente sportive, concerte și
spectacole;
- Transferuri, excursii opționale, ghid turistic;
- Organizare de evenimente corporate, team- building-uri, tabere pentru
copii;
- Asigurări de calatorie.

Prin intermediul parteneriatelor cu furnizori și touroperatori din întreaga lume,

DIALECT TOUR își propune să ofere servicii sigure și de calitate, la tarife corecte
prin personalizarea ofertei în funcție de profilul fiecărui turist. De asemenea Echipa
Dialect Tour, este în permanență preocupată de satisfacția turiștilor și fidelizarea
acestora.

Indicatori despre activitatea firmei SC DIALECT TOUR SRL29

29
Sursa: https://www.listafirme.ro/dialect-srl-11938720/
42
An Cifră de Profit ActiveDatorii
Active Capitaluri Nr. De
afaceri Nete imobilizate Circulant proprii angajați
e (mediu)
2020 141 483 -65 112 754 849 128 471 751 430 132 301 3
2019 286 094 4 429 789 761 177 660 805 589 197 413 3

2018 204 047 51 611 528 549 109 767 582 986 167 984 3

2017 172 591 14 468 376 049 132 446 359 976 116 373 2

2016 136 009 14 082 171 330 198 273 037 101 905 2

2015 127 026 39 952 260 598 263 347 131 87 823 1

2014 78 206 23 764 291 556 50 350 350 59 871 1

2013 88 552 -49 977 47 667 0 83 774 36 107 4

2012 281 227 55 602 26 210 0 112 294 86 084 2

2011 336 924 237 281 114 779 35 163 110 098 30 482 2

2010 147 737 -126 65 294 805 30 246 211 665 -206 799 5

0
2009 138 303 -126 15 240 102 49 282 110 671 -80 149 3
9
2008 1 347 177 37 285 28 162 1 891 74 068 47 797 3
2007 2 129 982 55 143 69 656 2 187 133 124 65 655 4
2006 2 327 972 49 799 30 760 5 187 85 920 60 347 3

2005 2 379 801 3 706 173 294 19 668 163 570 10 547 5

Indicatori din situaţiile financiare anuale la 31 decembrie 2020 depuse la

unităţile teritoriale ale Ministerului Finanţelor conform Ordinului ministrului
finanţelor nr. 58/2021 pentru SC DIALECT TOUR SRL30

DENUMIRE INDICATORI
30
Sursa: https://mfinante.gov.ro/domenii/informatii-contribuabili/persoane-juridice/info-pj-selectie-dupa-cui
43
Indicatori din BILANT lei
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 128471
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care 751430
Stocuri (materii prime, materiale, productie in curs de executie,
1393
semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
Creante 387096
Casa si conturi la banci 362941
CHELTUIELI IN AVANS 7249
DATORII 754849
VENITURI IN AVANS -
PROVIZIOANE -
CAPITALURI - TOTAL, din care: 132301
Capital subscris varsat 25200
Patrimoniul regiei -
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri neta 141483
VENITURI TOTALE 157683
CHELTUIELI TOTALE 220341
Profitul sau pierderea brut(a)
-Profit 0
-Pierdere 62658
Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar
-Profit 0
-Pierdere 65112
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati 3
Activitati ale
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN
tur-operatorilor

Descrierea mediului de business în care își desfășoară activitatea agenția de

turism DIALECT TOUR

În vederea descrierii mediului de business în care își desfășoară activitatea

societatea comercială SC DIALECT TOUR SRL, ne vom concentra pe trei dintre
cele mai importante componente ale mediului extern al acesteia, cu care organizația

44
intră în relații directe, generate de necesitatea atingerii obiectivelor stabilite și anume:
clienții, concurența și furnizorii.

1. Clienții SC DIALECT TOUR SRL

Societatea comercială SC DIALECT TOUR SRL este prin esență o agenție de

turism, adică o unitate specializată care organizează oferă și vinde pachete turistice
sau componente ale acestora. Organizația în sinea ei nu este doar un simplu vânzător
de bilete de vacanță, ci un specialist care își pune competențele și experiența la
dispoziția clienților, în scopul de a le oferi acestora consultanța necesară pentru a
obține călătoria sau vacanța dorită în limita bugetului fiecăruia.

Serviciile oferite de agenția de turism Dialect Tour se înscriu într-un paletar

divers și sunt în concordanță cu cerințele clienților care călătoresc sau se află într-o
anumită destinație.

Clienții agenției de turism provin din medii sociale diverse și sunt reprezentați
de persoane fizice care dețin cea mai mare pondere în totalul vânzărilor organizației,
circa 67%, dar și de persoane juridice care achiziționează diverse servicii legate de
organizarea unor evenimente de tip corporate ori pentru recompensarea proprilor
angajați.

Agenția de turism Dialect Tour deține un segment destul de important din piața
locală de profil din județul Brașov, iar pe lângă aceasta a reușit să atragă un număr
important de clienți din alte zone ale țării, în special datorită investițiilor susținute
pentru sporirea vizibilității în mediul online, prin crearea unui site web de prezentare
cu un aspect comercial plăcut, interactiv, prietenos cu utilizatorul și a publicității
plătite pe diversele platforme de socializare cum ar fi Facebook, Instagram, Linkedln,
etc.

Majoritatea clienților agenției de turism, fie că vorbim de persoane fizice ori de

persoane juridice provin de pe piața internă. Dintre cei mai importanți clienți de pe
piața internă, care cumulează circa 70% din vânzările organizației către persoane

45
juridice menționăm următoarele societăți comerciale: Freshtex Textile
Finishing ,Condmag SA, Relad Pharma, Tiotex Trade SRL, Glass Design SRL, HB
Invest SA, Clipot Com, SC Silvester SA, Capital National Construct, SC Nadef
Impex SRL, SC Nimaia Consult, SC Camusat Rom Telecomunicatii, SC Fincont Plus
SRL.

Pe lângă aceste societăți comerciale, agenția de turism desfășoară relații

comerciale și cu o serie de persoane juridice din afara județului Brașov, în special
societăți comerciale din București, între care amintim: Orange Romania, Regisco SA,
Marshal.

De menționat faptul că în timp ce clienții persoane fizice caută cu precădere să

achiziționeze servicii de bază oferite de către agenția de turism, cum ar fi cazare și
rezervări la hoteluri, achiziționarea de bilete de zbor, vacanțe și excursii de tip city-
break, unde mmarja de profit este una minimală, cerințele clienților persoane juridice
sunt mult mai elaborate și constau în contractarea de spații hoteliere pentru
organizarea de evenimente corporate, team-building, intermedierea de vize turistice și
de serviciu, asigurări medicale sau consultanță în vederea alegerii rutei optime de
călătorie, tipuri de servicii a căror comercializare este mult mai rentabilă pentru
organizație.

2. Concurența SC DIALECT TOUR SRL

Piața intermediarilor de servicii turistice este una extrem de dinamică și

caracterizată de o concurență acerbă. Pentru a putea avea succes pe piața
intermedierii de servicii de turism Dialect tour trebuie să-și creeze anumite avantaje
concurențiale pentru a se putea diferenția de ceilalți concurenți. Pentru a realiza acest
lucru este necesară identificarea celorlalți concurenți, analiza ofertei acestora și
elaborarea unei strategii de piață diferențiată.

Județul Brașov reprezintă o zonă a țării cu un potențial turistic imens,

determinat de varietatea de obiective pe care le oferă, de la monumentele naturale

46
până la siturile istorice și punctele de interes pentru practicarea sporturilor de iarnă.
Acest lucru a dus la o dezvoltare intensă a sectorului turistic, cu nenumărate
oportunități, dar a creat totodată premisele instituirii unei concurențe acerbe la nivel
local printr-o densitate foarte mare de operatori de profil, atât prestatori de servicii
turistice, cât și intermediari sau simpli retaileri.

Principalii concurenți ai SC DIALECT TOUR SRL sunt reprezentați în primul

rând de agențiile de turism din județul Brașov, care comercializează în mod direct
servicii identice, dar și de o serie de alte organizații, care comercializează servicii
similare sau complementare pachetelor oferite de Dialect tour, cum ar fi: companii de
transport rutiere, aeriene, feroviare, navale, diferite cluburi, asociații, organizații
turistice, asociații din domeniul turismului rural care promovează tradițiile locale etc.

Principalii zece concurenți ai SC DIALECT TOUR SRL pe piața locală sunt

reprezentați de următoarele agenții de turism: Agentia Rovial Turism, Agentia
Estour, Agentia Plus Travel, Agentia Exploro Tour, Agentia Magic Tours, Agentia
Amad Touristik, Agentia Air Global, Agentia Dc Travel, Agentia Visit Transilvania
Travel și Agentia Geographic Tour. Aceste agenții reprezintă principala amenințare
pentru vânzările Dialect Tour, și necesită o deosebită atenție întrucât la nivelul
județului Brașov activează peste 70 de astfel de societăți comerciale.

Pentru a putea combate riscurile care pot apărea prin manifestarea unei
concurențe agresive, organizația trebuie să acționeze cu precădere în următoarele
direcții:

a) Analiza ofertei concurenților prin:

- Identificarea principalelor segmente de turiști cărora li se adresează;
- Analiza tipologiei produselor și serviciilor oferite precum și crearea de noi
servicii turistice particularizate;
- Utilizarea optimă a mijloacelor de promovare;
- Analiza tarifelor practicate pentru produse turistice similare;
- Studierea canalelor de distribuție utilizate de concurenți.
47
 b) Analiza poziției ocupate pe piață de principalii clienți prin:
- Analiza cotei de piață;
- Analiza imaginii și notorietății concurenței.

Acționând conform celor două direcții stabilite mai sus agenția va putea
compara în permanență propriile produse turistice, tarifele, canalele de distribuție și
modalitățile de promovare cu cele utilizate de concurenți.

3. Furnizorii SC DIALECT TOUR SRL

Principalii furnizori ai Dialect Tour în calitate de organizator de produse

turistice sunt reprezentați de hotelieri în primul rând ca prestatori direcți de servicii
turistice dar și de o serie întreagă de prestatori de servicii conexe activității de turism,
cum ar fi firmele transportatoare.

Modul în care agenția de turism reușește să întrețină relațiile cu furnizorii săi și

princiile pe care se fundamentează acestea sunt esențiale pentru bunul mers al
activității, deoarece în primul rând de modul în care agenția negociază prețurile cu
furnizorii depinde tariful pe care organizatorul de turism va fi capabil să i-l ofere
consumatorului.

De asemenea garanția calitatății serviciilor pe care furnizorul le va oferi

clientului final cade și în sarcina organizatorului de turism, acesta fiind obligat să
supravegheze îndeaproape modul în care serviciile furnizorului se ridică sau nu la
nivelul exigențelor clientului.

Succesul agenției Dialect Tour se bazează în primul rând pe baza foarte mare
de date și pe numărul de-a dreptul impresionant de contacte și relații pe care le
întreține cu prestatori de servicii din domeniul ospitalității atât de pe terotpriul
României cât și din cele mai îndepărtate colțuri ale lumii.

Printre partenerii de afaceri interni si internaţionali cu care agenţia Dialect

Tour deţine contracte de colaborare amintim: Activ Travel, Perfect Tour, Avia
Travel, Interra Travel, Christian Tour, Paralela 45, Kartago Tours, EximTour, Malta
48
Travel, Kara Travel, Alma Tours, Paradis, Best Reissen, Air France, Airways, British
Airways, Eurotime, Transcontinental, Tarom, Alitalia, Blue Air, Wind Jet, Easy Jet,
Aer Lingus, Wizz Air, Eurolines, Sainz Tour.

Segmentarea pieței și poziționarea firmei pe piață

Datorită eterogenităţii pieţei, ca urmare a exigenţelor tot mai mari ale

consumatorilor şi diferenţierii accelerate a nevoilor acestora a aparut necesitatea
segmentării pieţei. Este foarte important pentru o firmă să desemneze segmentul de
clienţi căruia i se adresează , pentru ca este practic imposibil să sastisfaci toţi clienţii
cu acelaşi produs.

Segmentarea pieţei este la fel de necesară în turism ca în orice alt domeniu, în

urma acestui proces rezultând o serie de avantaje şi anume:

- Identificarea segmentelor cele mai rentabile şi a celor unde concureţa este

mai redusă;
- Identificarea unor nevoi încă nesatisfăcute şi care pot reprezenta o
oprtunitate pentru firmă;
- Definirea programului de marketing;
- Maximizarea eficienţei alocării resurselor de marketing

Firma Dialect Tour pune foarte mare accent pe aceste criterii care stau la baza
segmentării pieţei turistice. În funcţie de fiecare client cu care agenţia intră în contact
se stabilesc anumite oferte în funcţie de situaţia materială şi statutul social al
acestuia. De exemplu, pentru un client care are o situaţie materială nu foarte ridicată
şi doreşte să achiziţioneze un sejur, dar la un preţ mai mic, personalul caută cele mai
bune oferte astfel încât consumatorul să fie cât mai mulţumit. Varietatea ofertelor
turistice îi permite angajatului să aleagă cea mai bună ofertă pentru consumatorul în
cauză.

Firma Dialect Tour încearcă să se poziționeze pe piaţa intermediarilor de

servicii turistice sădind în cunoştiinţa cumpărătorilor ideea că prin achiziţionarea

49
pachetului turistic din cadrul agenţiei sale, calitatea serviciilor oferite are un nivel
calitativ relativ ridicat faţă de concurenţi săi principali ţinând foarte mult cont şi de
participarea clientului la realizarea serviciului deoarce satisfacerea nevoilor clienţilor
agenţiei este foarte importantă.

Politica de promovare a agenției de turism SC DIALECT TOUR SRL

Pentru atingerea obiectivelor de promovare agenția de turism Dialect Tour

utilizează o serie de instrumente de comunicare internă, externă, interpersonală şi
media. Acest lucru se datorează în special complexității şi diversității activităţii
promoţionale în servicii.

În acest sens agenția Dialect Tour a fundamentat un mix promoțional care să

vină în întâmpinarea nevoilor și dorințelor consumatorilor, pentru a le satisface. Acest
mix cuprinde: publicitatea, reclama, promovarea vânzărilor, forța de vânzare, relațiile
publice și sponsorizarea.

Publicitatea este utilizată de agenția de turism Dialect Tour ca și tehnică de

marketing pentru a crea o imagine favorabilă şi pentru a atrage cumpărătorul
potenţial înspre produsul turistic.

În acest sens, prin intermediul publicității agenția urmărește familiarizarea

turiştilor cu firme sau destinaţii turistice, prelungirea activităţii turistice în
extrasezon, pătrunderea pe o nouă piaţă turistică, introducerea şi lansarea pe piaţă a
unui nou produs turistic, promovarea unei imagini favorabile a ofertei proprii etc.

Publicitatea reprezintă un mijloc promoţional principal pentru agenție și este

utilizată în strănsă legatură cu celălalte mijloace respectiv marca, simbolurile,
personalul în contact, clientul, preţul.

Publicitatea acţionează asupra clienţilor potenţiali prin intermediul mesajelor

publicitate, al căror conţinut este în măsură să determine un anumit comportament de
cumpărarea. Transmiterea şi rcepţionarea lor necesită alegerea cu mare grijă a unor
mijloace publicitare adecvate. Eficienţa maximă se obţine atunci când acestea sunt
50
alese din rândul celor care sunt proprii segmentului vizat. Varietatea acestor
segmente, aria geografică întinsă în care sunt situate şi localizarea diferită a
prestatorilor de servicii impun desfăşurarea unor acţiuni la nivel naţional, la locul de
vânzare şi la cel de sejur.

Prin publicitatea efectuată la nivel naţional şi la locul de vânzare agenția

urmărește furnizarea unor informaţii complete şi evidenţierea caracteristicilor
produsului, punând într-o lumină cât mai convingătoare avantajele de care
beneficiază turişti prin cumpărarea produsului turistic respectiv. La locul de sejur
publicitatea urmărește crearea unei imagini faorabile produsului turistic consumat. Ea
va fi susţinută, în principal, prin calitatea serviciilor prestate în unităţile turistice.

Relaţiile publice constituie de asemenea unul dintre cele mai recente

instrumente promoţionale ale agenției Dialect Tour şi au ca obiectiv instaurarea în
rândul unei parţi cât mai mari din public a unui climat de încredere în firmă, în
capacitatea ei de a satisface trebuinţele şi exigentele diferitelor categorii de
consumatori şi utilizatori.

Această activitate implică din partea firmei cultivarea unor contacte directe,
consecvente şi sistematice cu diferite categorii de public, cu persoane influente din
conducerea altor firme din ţară şi din străinatate, cu mass-media, lideri de opinie,
reprezentanţi ai puterii publice, în scopul obţinerii sprijinului acestora pentru crearea
şi păstrarea unei imagini de firmă.

3.2 Metode moderne de promovare la SC DIALECT TOUR SRL

Agenția de turism Dialect Tour își desfășoară activitatea cu precădere în

județul Brașov, areal din care provine marea majoritate a clientelei acesteia, lucru
care constituie un avantaj pentru organizație, întrucât aceeastă zonă dispune de un
potențial turistic imens și atrage un număr tot mai mare de turiști de la an la an. Cu
toate acestea poziționarea pe o astfel de piață extrem de dinamică și caracterizată de o

51
puternică concurență, vine cu anumite cerințe și constrângeri, obligând antreprenorii
să desfășoare în permanență o activitate promoțională complexă și intensă, să depună
eforturi constatnte spre a-și diversifica și îmbogății instrumentele de promovare în
scopul menținerii unei poziții pe piață sustenabile, care să asigure profitabilitatea
activității.

Această extindere a activității promoționale vine din nevoia de comunicare

permanentă cu clienții agenției, pentru a putea identifica nevoile acestora, trendurile
de consum și pentru a putea adapta în timp util oferta sau chiar a anticipa eventualele
modificări în comportamentul consumatorilor.

În vederea menținerii unei cote cât mai însemnate din piața serviciilor de
intermediere în domeniul turismului din județul Brașov, agenția Dialect Tour și-a
stabilit următoarele obiective pe linie de marketing:

1. Introducerea în permanență de noi produse pe piață, fie prin inovare, fie

prin adaptarea produselor deja existente pe piețele externe la cerințele
clienților agenției;
2. Sporirea prestigiului organizației prin implementarea a cât mai multe
metode și instrumente de promovare;
3. Crearea și menținerea interesului consumatorilor pentru oferta agenției de
turism;
4. Crearea de noi modalități de comunicare cu consumatorii și cucerirea
încrederii acestora.

În vederea atingerii acestor obiective agenția Dialect Tour a fundamentat un

mix promoțional care să vină în întâmpinarea nevoilor și dorințelor consumatorilor,
pentru a le satisface. Acest mix cuprinde: publicitatea, reclama, promovarea
vânzărilor, forța de vânzare, relațiile publice și sponsorizarea.

Publicitatea este și va rămâne în cadrul agenției de turism Dialect Tour unul

dintre principalele instrumente prin care se urmărește diseminarea ofertei în rândul

52
publicului larg și trezirea interesului potențialilor clienți pentru serviciile oferite de
organizație.

Prin intermediul acțiunilor publicitare agenția urmărește cu precădere

următoarele obiective:

- Obținerea de comenzi, de noi clienți care să reacționeze la oferta bogată de

informație a agenției;
- Să prezinte potențialilor clienți beneficiile ofertei agenției;
- Să creeze premisele dezvoltării și extinderii agenției pe noi piețe;
- Prezentarea firmei, a ofertei de servicii și a motivelor pentru care clienții ar
trebui să achiziționeze;
- Să consolideze identitatea organizației.

În vederea îndeplinirii acestor obiective, agenția de turism Dialect Tour alocă

în mod constant resurse financiare în vederea derulării de campanii publicitare,
concentrate în special pe două direcții și anume: publicitate media și publicitate prin
tipărituri.

Publicitatea media derulată de agenția de turism se concentrează în special pe

piața locală, de unde provine și cea mai importantă parte a clientelei organizației și s-
a concretizat prin publicare de anunțuri în ziarele cu tiraj local, „Monitorul Express”
și „Bună ziua Brașov”, precum și prin difuzarea în mod constant de spoturi
publicitare pe canalele locale de televiziune „TVS Brașov” și „Nova TV”.

În ceea ce privește publicitatea prin tipărituri, strategia publicitară a agenției s-

a concretizat în închirierea de spațiu publicitar pe panourile stradale te afișaj
electronic de tip led situate în principalele intersecții din Municipiul Brașov, precum
și tipărirea sezonieră a unui catalog care să cuprindă o serie de pachete turistice care
vizează destinații tematice.

53
 De asemenea agenția este preocupată în permanență de conceperea și tipărirea
de broșuri de informare și de flyere promoționale pe care le înmâneează clienților
care trec pragul agenției ori în cadrul evenimentelor de tipul târgurilor de turism.

O altă formă de publicitate prin tipărituri pe care o practică agenția constă în

personalizarea unor materiale de birotică cum ar fi agende, calendare, pixuri etc. ,
prin imprimarea cu numele și însemenele companiei (logo, culori, date de contact),
la începutul fiecărui an și distribuirea acestora către principalii parteneri ai
organizației, furnizori și clienți, acest lucru având drept scop atât sporirea vizibiității
agenției, dar și menținerea activă a relației cu aceștia, în vederea unei colaborări
viitoare.

În cazul agenției Dialect Tour, reclama este un element al mixului de

marketing care se află în strânsă legătură și uneori chiar se identifică cu activitatea
publicitară desfășurată de organizației, iar prin intermediul acesteia se urmărește cu
precădere:

- Informarea publicului larg cu privire la lansarea unui nou serviciu;

- Anunțarea unei oferte, a unei reduceri;
- Invitarea potențialilor consumatori la un eveniment, cum ar ficele de tipul
târgurilor de turism unde agenția urmează săși prezinte oferta;
- Transformarea imaginii companiei într-un brand atât pe piața locală cât și
pe piața națională a intermediarilor în turism;
- Stârnirea interesului potențialilor consumatori și apropierea acestora de
către brandul promovat.

Având în vedere specificul activității derulate de agenția de turism Dialect

Tour, caracterizat de sezonalitatea achizițiilor efectuate de clienți, ce înregistrează
două puncte de vârf pe parcursul unui an de activitate și anume anterior sezonului
estival și anterior sezonului de iarnă, promovarea vânzărilor ocupă un loc important
în strategia de promovare per ansamblu a organizației.

54
 Promovarea vînzărilor este esențială pentru agenția Dialect Tour, întrucât prin
utilizarea unor instrumente și tehnici stimulative specifice, majoritatea cu efect pe
termen scurt, organizația reușește să impulsioneze achziționarea rapidî și într-un
volum mai mare a aserviciilor de către consumatorii individuali.

Principalele instrumente utilizate de agenția Dialect Tour pentru impulsionarea

vânzărilor sunt:

a) Ofertele speciale – constând în reducerile directe oferite la prețurile de

catalog, dacă achiziția este efectuată într-un anument interval de timp sau în
anumite condiții specifice;
b) Voucherele de reducere – oferite de agenție sub forma unei reduceri de preț
la o achiziție viitoare din oferta organizației;
c) Ofertele de rambursare – oferite în primul rând pentru a spori încrederea
clientului că va beneficia de serviciile achiziționate în condițiile negociate,
la un nivel calitativ superior, iar în al doilea rând pentru a-i oferi acestuia o
oarecare flexibilitate în decizie în situația în care se hotărăște să renunțe
într-un interval de timp stabilit la oferta agenției;
d) Oferirea de bonusuri și cadouri sub forma unor servicii suplimentare pe
costul agenției în cazul achiziției unor pachete de servicii specifice;
e) Organizarea de concursuri, loterii, în cadrul cărora clienții care
achiziționează un anumit tip de serviciu într-un interval de timp stabilit pot
beneficia în mod aleatoriu de reduceri, mici cadouri oferite din partea
agenției, etc.

Promovarea în mediul virtual prin intermediul internetului la SC

DIALECT TOUR SRL

Apariția internetului a determinat transformări esențiale în publicitate. Rețeaua

de internet, ca mijloc de comunicare universal, cu servicii de poștă electronică,
transmisii de date (sunet, imagini statice și în miscare), concentrează toate
55
caracteristicile mediilor tradiționale, de aceea, ea a fost rapid adoptată ca suport
publicitar.

Agenția Dialect Tour a identificat încă de la început în rețeaua de internet o

piață cu reale oportunități de reușită și a început să integreze publicitatea online în
propria strategie de promovare.

Acest lucru s-a concretizat în primul rând pe conceperea unui site web de
prezentare care poate fi accesat la adresa de internet https://www.dialect-tour.ro/,
unde potențialii clienți pot nu numai să consulte oferta agenției, dar pot totodată să
solicite informații, să beneficieze de consultanță, să-și conceapă propriile pachete
turistice personalizate și chiar să efectueze achiziții.

Site-ul de prezentare al agenției de turism este unul interactiv, foarte intuitiv și

prietenos cu utilizatorul, permițând potențialului client să parcurgă într-un mod foarte
plăcut oferta agenției, să selecteze acele servicii care corespund cerințelor sale în
conformitate cu bugetul de care dispune.

Prin crearea acestui site de prezentare agenția Dialect Tour a urmărit să creeze
nu numai un instrument prin care să-și prezinte oferta potențialilor clienți, ci să
creeze o platformă interactivă, prin intermediul căreia aceștia să poată interacționa în
mod direct și dinamic cu organizația, să ia cunoștință despre oferta acesteia, să poată
face comparație cu produsele și serviciile similare existente pe piață și să-și
fundamenteze decizia de cumpărare pe baza unor informații de calitate.

Principalele obiective avute în vedere de agenția Dialect Tour prin crearea site-
ului de prezentare sunt:

- Extinderea programului promoțional destinat produselor și serviciilor prin

inițierea unei conștientizări on-line a ofertei organizației;
- Asistarea unui plan de publicitate global orientat spre potențialii turiști, care
să permită lansarea unor produse turistice viitoare;

56
 - Îmbunătățirea capacității de comunicare precum și de a reacționa rapid la
cererea de informații a consumatorului;
- Oferirea de suport tehnic de înaltă calitate consumatorului;

Principalele avantaje pe care le oferă deținerea și administrarea unui astfel de

site online de prezentare sunt:

- Vizibilitate sporită în mediul virtual ce conferă posibilitatea de a lua contact

cu o categorie aparte de clienți, specifici societății contemporane, ce
preferă să efectueze achiziția din confortul propriei locuințe sau în scurtele
momente de răgaz ale unei vieți extrem de active;
- Promovarea produselor și serviciilor și oferirea de informații despre acestea
într-un mod foarte interactiv, prin utilizarea de conținut media, legături
către diverse bloguri de călătorie ori posibilitatea de a consulta recenziile și
părerile altor clienți vizavi de produsele și serviciile oferite;
- Reclamă pe mai multe piețe cu costuri foarte reduse;
- Sporirea credibilității prin proiectarea unei imagini profesionale solide,
actualizate;
- Îmbunătățirea timpului de răspuns la întrebările clienților;
- Îmbunătățirea serviciilor oferite clienților;
- Utilizarea e-mailului ca și instrument de marketing.

Acestea reprezintă doar o parte dintre avantajele pe care i le oferă agenției

promovarea în mediul virtual cu ajutorul unui site de prezentare, însă avantajul
fundamental vine din faptul că prin utilizarea internetului ca și sursă publicitară,
organizația beneficiază de un mijloc rapid și ușor accesibil pentru a informa un număr
cât mai mare de persoane. Deasemenea respectivul site poate fi utilizat ca un
instrument de cercetare, având capacitatea de a măsura cu exactitate câte persoane l-
au accesat într-un anumit interval de timp și câte dintre acestea au și cumpărat.

De asemenea publicitatea prin intermediul internetului prezintă avantajul că

oferă organizației posibilitatea de a transmite mesaje publicitare complexe, mesaje
57
multimedia ce pot conține simultan text, imagine, proiecție video și audio în proporția
dorită la costuri mult mai mici decât celelalte tipuri de publicitate. De asemenea prin
intermediul site-ului de prezentare agenția Dialect Tour poate desfășura publicitate în
regim non-stop, iar campaniile publicitare pot fi modificate sau întrerupte în orice
moment.

3.3. Propuneri si perspective pentru îmbunătățirea activității de

promovare la SC DIALECT TOUR SRL

Creșterea puternică a volumului și diversificarea ofertei turistice a transformat

piața turismului dintr-o piață a vânzătorului într-o piață a cumpărătorului, în aceste
condiții cel care decide fiind cumparatorul de produse turistice, iar organizatorii și
prestatorii trebuie să-și adapteze oferta lor de servicii la gustul clientelei potențiale,
pentru a putea asigura comercializarea produsului turistic, rezultând de aici
necesitatea studierii conjuncturii și a tendințelor evoluției pieței turistice interne si
internationale.

Ținând cont de specificul pieței turistice și de al vânzărilor în turism, cât și de

riscurile tot mai mari în procesul de cumpărare turistica față de cele înregistrate în
procesul de cumpărare al bunurilor materiale, orice întreprindere turistică indiferent
de mărime, este interesată de aplicarea tehnicilor de marketing.

Cel care oferă servicii turistice va fi constrâns în tot mai mare masură să-și
adapteze oferta la condițiile pieței, să țină pasul cu cerințele mereu în evoluție ale
turistului, pentru a avea șanse de reusită în aceste direcții.

În aceste condiții se impune aplicarea unor metode de cercetare pentru

organizarea dezvoltarea și promovarea diferitelor forme ale turismului. Această
necesitate justifică aplicarea principiilor și metodelor de marketing și în industria
turismului, inclusiv în cazul intermediarilor de produse și servicii turistice.

Apariția și aplicarea concepției de marketing la activitatea de intermediere

turistică reprezintă un raspuns la multiplele preocupări create de dezvoltarea

58
activității turistice în ansamblul ei și de necesitatea de a descoperi noi surse de
desfacere în condițiile unei concurențe crescânde.

Supraviețuirea unei întreprinderi este condiționată de existența clienților,

obiectivul principal fiind atragerea lor, crearea și menținerea relațiilor cu aceștia,
misiunea specialistului marketing în acest caz fiind de a defini caracteristicile ofertei
pe baza cărora se poate asigura un nivel înalt de satisfacție al consumatorului,

Activând pe o piaţă cu o concurenţă acerbă, agenția Dialect Tour şi-a îndreptat

activităţile de marketing spre atragerea, menţinerea şi recuperarea clienţilor, prin
programe de fidelizare a acestora: comisioane preferenţiale precum și strategii de
diferentiere faţă de concurenţa.

Cheltuielile efectuate de SC DIALECT TOUR SRL pentru publicitate și

promovarea serviciilor și pachetelor turistice pe parcursul celor peste douăzeci de ani
de activitate, au dat roade, ducând la creșterea volumului vânzărilor, a profitului,
precum și a numărului de turiști, clienți ai organizației, atât de pe piața locală cât și
din afara acesteia.

Activitatea de promovare a agenției Dialect Tour este una mulțumitoare,

acțiunile inițiate de organizație în acest sens dovedind utilizarea unor tehnici diferite
care de-a lungul timpului au dat rezultate bune, rezultate care sunt în creștere de la an
la an. O excepție de la trendul crescător al rezultatelor agenției îl reprezintă anul
2020, un an atipic, caracterizaat de impactul negativ pe care l-a avut pandemia
declanșată de virusul Sars-CoV 2019 asupra tuturor sectoarelor de activitate ale
economiei, sectorul turistic fiind unul dintre ele mai greu încercate prin închiderea
forțată a tuturor unităților de cazare turistică și de alimentație publică, ori limitarea
drastică a activității acestora, restricționarea libertății de circulație precum și a
accesului la diferite obiective turistice.

Pentru a-și păstra însă poziția câștigată pe piața locală și națională a

intermediarilor din domeniul serviciilor turistice, precum și de a-și menține bunul

59
renume de care se bucură, agenția Dialect Tour a apelat la unsistem foarte bine pus la
punct de reduceri pentru toate categoriile de vârdtă, respectiv pentru toate segmentele
de consumatori, alegând o bază materială cu multă grijă și responsabilitate.

De asemenea agenția se bucură de o bună vizibilitate pe piața de profil din

județul Brașov și nu numai, beneficiind de o bună reprezentare în mediul online, site-
ul de prezentare al organizației fiind accesat cu regularitate de un număr mare de
vizitatori, prin intermediul acestuia efectuându-se și o bună parte din vânzările de
produse și servicii turistice.

Analizând contribuția de necontestat pe care o are prezența online a agenției de

turism la sporirea vânzărilor și extinderea bazei de clienți de la nivel local la nivel
naținal, precum și modificarea obiceiurilor de consum ale consumatorilor de produse
turistice din gama celor furnizate de Dialect Tour putem afirma cu ușurință că pentru
majoritatea turiștilor din România vremea biletelor din hârtie sau a drumurilor inutile
pana la agentia de turism pentru a lua o broșură ori a solicita consultanța unui agent
de turism s-a încheiat.

Observăm așadar că din ce în ce mai mulți clienți se orientează către platforme

de turism online, care sunt înpermanență actualizate, disponibile la orice oră și
totodată accesibile de oriunde de pe un device electronic fie el calculator, tabletă ori
smartphone.

În acest sens orice agenție de turism care vrea să-și mențină poziția pe piață, să
țină pasul cu concurența ori să spere la o extindere a bazei de clienți trebuie să devină
activă în mediul online. Din acest punct de vedere agenția Dialect Tour beneficiază
de un avantaj, de o prezență obișnuită în mediul virtual, de o clientelă deja
familiarizată cu platforma online a organizației și de o oarecare experiență în
domeniul marketingului digital.

Aceste avantaje sunt foarte utile pe piața de profil pe care activează agenția
însă nu sunt niciodată suficiente atunci când vine vorba despre promovarea

60
organizației și de găsirea de noi tehnici și instrumente care să-i ofere un pas înaintea
concurenților.

În acest sens vom formula o serie de propuneri de instrumente de promovare

din sfera digitalului care să impulsioneze activitatea agenției, să-i ofere o și mai mare
vizibilitate în rândul clienților, permițându-i să se diferențieze de concurenții săi.

Un prim pas ar fi updatarea site-ului online pe care agenția îl deține și îl

administrează.

Pentru ca utilizatorii să rămână pe site aceștia trebuie să găsească informațiile

de care au nevoie în cel mai scurt timp.

Site-ul agenției Dialect Tour ar trebui să permită vizualizarea ofertelor și

rezervarea acestora online precum și posibilitatea achitării integrale sau parțiale a
pachetului ales prin mijloace sigure și moderne de plată. Să nu uităm că utilizatorii
trebuie să poată obține ușor mai multe informații dacă au nevoie, de aceea site-ul ar
trebui să afișeze în permanență prețurile, chiar dacă sunt orientative, precum și orice
modificare a acestora în timp real. De asemenea agenția ar trebui să ia în calcul
crearea unor secțiuni dedicate pe diverse categorii de destinații, unde potențialii
clienți pot analiza în detaliu oferta de servicii turistice, pot citi recenzii, sfaturi de
călătorie etc.

Combinarea offline-ul cu online-ul prin intermediul codurilor QR este o altă

soluție demnă de a fi luată în calcul de către agenție ca instrument de promovare și
popularizare a ofertei.

Codurile QR sunt folosite de câțiva ani și în România, acestea permițând

realizarea unei legături între eforturile de promovare în mediul offline prin
intermediul pliantelor, bannerele etc. cu cele din online. Functionalitatea unui cod QR
rezidă în faptul că după scanarea codului printr-o aplicație instalată pe telefon/tabletă,
utilizatorul este direcționat către o pagină web sau o aplicație unde va primi mai

61
multe informații. Codul QR devine în acest fel o completare a ofertei de pe suportul
offline.

Publicarea unor clipuri video prin care sunt oferite sfaturi legate de planificarea
unei călătorii sau prezentarea unor obiective turistice.

Crearea de continut video și promovarea acestuia prin platformele de profil

este un instrument foarte eficient de marketing online și comunicare.

Recomandăm crearea unor canale personalizate pe fiecare platformă video de

tipul Youtube, Vimeo, Trilulilu, etc.

Utilizarea unui mix de rețele de socializare de tipul Facebook – Twitter –

Pinterest – Instagram pentru promovarea imaginii agenției.

Activitatea din turism reprezintă în esență cunoaștere, vedem locuri noi,

întâlnim oameni și culturi diferite. Primul lucru pe care îl facem când ne întoarcem
din vacanță este să postăm fotografii sau filmulețe, să povestim întâmplări și să
adaugăm prieteni noi. Prin alegerea rețelei sociale potrivită obiectivelor organizației,
agenția Dialect Tour poate crea o comunitate de turiști care vor împărtăși
experiențele lor și vor posta recenzii relevante.

Utilizarea unui „brand ambasador”.

Chiar dacă este un concept nou acesta a început să prindă contur și in Romania.
Utilizarea unui brand ambasador se bazează pe alegerea unui blogger sau a unui
vlogger cunoscut în domeniul călătoriilor turistice care sa promoveze brand-ul
agenției în mediul online.

CONCLUZII

62
 Activitatea de promovare trebuie să reprezinte o preocupare permanentă a
antreprenorului, aceasta trebuind să devină un obiectiv de bază al companiei
indiferent de mărimea bugetului alocat pentru actiivități de marketing.
Departamentele specializate din cadrul entității trebuie să monitorizeze în permanență
piața, schimbările în ceea ce privește caracteristicile și obiceiurile de consum, cum
percepe publicul larg imaginea companiei și mesajele care circulă în spațiul public
indiferent de emitentul acestora, fie că este vorba despre clienți, colaboratori sau
concurență.
Publicitatea și advertisingul din zilele noastre s-au schimbat și sunt de
asemenea într-o continua evoluție, nemaifiind limitate la clasicele canale și metode
de diseminare a informației cum ar fi flyerele, presa scrisă, radioul și televiziunea.
Astăzi, mai mult ca oricând evoluția tehnologică și digitalizarea manifestată în toate
planurile, social, economic sau cultural, îi oferă antreprenorului pârghiile necesare
pentru a-și promova oferta și pentru a-și spori vizibilitatea și a atrage atenția
publicului țintă.
Apariția internetului a determinat transformări esențiale în publicitate. Rețeaua
de internet, ca mijloc de comunicare universal, cu servicii de poștă electronică,
transmisii de date (sunet, imagini statice și în miscare), concentrează toate
caracteristicile mediilor tradiționale, de aceea, ea a fost rapid adoptată ca suport
publicitar.
Publicitatea prin intermediul internetului prezintă avantajul că oferă
organizației posibilitatea de a transmite mesaje publicitare complexe, mesaje
multimedia ce pot conține simultan text, imagine, proiecție video și audio în proporția
dorită la costuri mult mai mici decât celelalte tipuri de publicitate.
Unul dintre trendurile cele mai pronunțate ale societății contemporane că din
ce în ce mai mulți clienți se orientează către platforme de business online, care sunt
înpermanență actualizate, disponibile la orice oră și totodată accesibile de oriunde de
pe un device electronic fie el calculator, tabletă ori smartphone.
În acest sens orice organizație care vrea să-și mențină poziția pe piață, să țină
pasul cu concurența ori să spere la o extindere a bazei de clienți trebuie să devină
activă în mediul online.
Oferta în creștere precum și accesul tot mai ușor la informație au dus la o
segmentare tot mai pronunțată a pieței și la apariția unui public mai pretențios, cu
nevoi bine conturate și cu preferințe specific, drept pentru care antreprenorul trebuie
să opteze în funcție de specificul ofertei dar și de publicul țintă fie pe utilizarea unor

63
instrumente tradiționale de promovare, fie pe utilizarea unora mai moderne fie chiar
pe o combinare a acestora.
În concluzie specialiștii în marketing și publicitate trebuie să fie mereu în
căutarea unor forme de promovare atractive și inovative, care să nu plictisească, ba
din contră să încânte și să atragă consumatorul.

BIBLIOGRAFIE

1. Alexandru Mircea Nedelea – Dicționar de marketing – Ed. Economica

64
2. Andre Tordjman, Strategies de concurrence dans le commerce: les services
aux consommateur, Les Editions d`Organisation, Paris, 1983
3. Prof. Dr. Bogdan Ghilic-Micu, Afacerile în economia digitală, Revista
Informatica-Economică, nr. 3(23)/2002
4. Cohen M. (1969 – La politique de promotion des ventes, Paris, Dunod)
5. Clark C: The conditions of economic progress – Macmillan - Londra 1940
6. Dicționarul explicativ al limbii române (ediția a II-a revăzută și adăugită) -
Academia Română, Institutul de Lingvistică - Editura Univers Enciclopedic
Gold, 2009
7. Dictionar francez-roman - Limba Franceza Contemporana – Editura Corint,
2011
8. Elizabeth Hill, Terry O’Sullivan – Marketing, Ed. Antet, 1997
9. Fisher A: The clash of progress and security – Macmillan - Londra 1935
10. Fourastié J: Le Grand Espoir du XXe siècle. Progrès technique, progrès
économique, progrès social - Presses Universitaires de France, Paris 1949
11. Ion Roșu-Hamzescu, Comerțul internațional cu servicii, Editura științifică
și enciclopedică, București, 1989
12. Ioana Cecilia Popescu, Comunicarea in marketing, Editura Uranus,
Bucuresti, 2001
13. James Murray, Edwin S. Hunt - A History of Business in Medieval Europe
- Cambridge University Press – 1999
14. Kergrohenn Y. (1987 – Promotion des ventes – La comunication rentable,
Boulogne, France, YK Edition)
15. Kotler P. (1988 – Marketing – Management: Analysis, Planning,
Implementation and Control, NJ, Prentice Hall)
16. Pierre Desmet (1992 – Promotion des ventes, Nathan, Paris)
17. Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Ed. Teora, 2008
18. Maria Ioncică, Rodica Minciu, Gabriela Stănciulesci, Economia serviciilor
–Ediția a II a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 1999

65
 19. Maria Ioncică, Economia serviciilor, abordări teoreticie și implicații
practice, Editura Uranus, București, 2006
20. Micul dicționar academic, Ediția a II a, Academia Română, Institutul de
Lingvistică , Ed. Univers Enciclopedic, 2010
21.Vasile A. Munteanu, Florin Luca – „Marketingul facerilor. Concepte.
Metode. Strategii”, Ed. Sedcom Libris

Sursa internet:
1. https://romania.representation.ec.europa.eu/news/indicele-economiei-si-
societatii- digitale-desi-2021-raportul-pentru-romania-2021-11-12_ro
2. https://ro.wikipedia.org/wiki/Digitalizare
3. https://www.gartner.com/en/information-technology/glossary/digitalization
4. https://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix
5. https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/
6. https://www.listafirme.ro/dialect-srl-11938720/
7. https://mfinante.gov.ro/domenii/informatii-contribuabili/persoane-juridice/
info-pj-selectie-dupa-cui

66