Universitatea Valahia din Trgovite Facultatea de tiine Economice Specializare ECTS Anul II

Strategii de promovare utilizate n litoralul romnesc

Student: Andrei Maria Mdlina Profesor: Andreea Andreiana

Trgovite 2013
1

Cuprins

Introducere .................................................................................................................................................... 3 Capitolul 1 Politica de promovare abordri teoretice ................................................................................ 4 1.1 Conceptul de promovare .......................................................................................................................................... 4 1.2 Strategii de promovare ............................................................................................................................................. 4 1.3 Mix-ul promoional ..................................................................................................................................................... 6 Capitolul 2 - Prezentarea litoralului romnesc .............................................................................................. 9 Capitolul 3 Strategii de promovare utilizate n litoralul romnesc .......................................................... 11 Bibliografie ................................................................................................................................................. 12

INTRODUCERE
Promovarea reprezint unul din elementele mixului de marketing i este format din mai multe elemente: reclama, publicitatea, promovarea vnzrilor, vnzarea personal. Prin combinarea lor se formeaz mixul de comunicare n marketing sau mixul de promovare prin care o organizaie transmite pieei o serie de informaii cu privire la produsele sau serviciile sale. Politica promoional, denumit i politica de comunicare, cuprinde un complex de activiti care au ca scop informarea publicului-int n legtur cu serviciile i produsele oferite pe pia. Cunoscute i sub denumirea de promotion-mix, activitile promoionale urmresc sensibilizarea publicului n vederea unei noi oferte, atragerea unor noi segmente de pia, edificarea ncrederii n anumite opere, dar i construirea identitii anumitor servicii. n esen se urmrete meninerea n prim-planul vieii publice i pstrarea credibilitii dobndite la un moment dat, cu scopul de a influena comportamentul de consum, n favoarea unei anumite oferte. Activitatea promoional ofer un ansamblu coerent de activiti care au ca obiective: - cunoaterea de ctre utilizator a serviciilor i produselor; - stimularea utilizatorilor i atragerea acestora n consumul de servicii i produse; - transformarea utilizatorilor poteniali n utilizatori reali, prin prezentarea avantajelor pe care le ofer consumul de servicii i produse; - pstrarea contactului cu utilizatorii n vederea informrii acestora despre serviciile i produsele oferite i pentru cunoaterea motivaiilor i a comportamentului utilizatorilor n raport cu aceste servicii i produse. Succesul activitilor promoionale const n capacitatea ofertantului de a se concentra asupra motivului principal care i convinge pe utilizatorii poteniali s devin reali.

CAPITOLUL 1 POLITICA DE PROMOVARE ABORDRI TEORETICE 1.1 CONCEPTUL DE PROMOVARE

Un produs sau serviciu de calitate nu se vinde singur. Pentru ca acesta s poat fi valorificat, beneficiile lui trebuie s fie comunicate clar potenialilor consumatori. O component de baz a unei strategii de promovare / marketing este comunicarea utilizrii i beneficiilor produsului ctre clientul final i crearea unei imagini ct mai bune. n acelai timp, marca n sine trebuie promovat pentru a se face cunoscut i a putea s vnd. Exist mai multe metode i canale prin care v putei promova produsele / serviciile i marca, alegerea combinaiei proprii depinznd de segmentele-int, de specificul ofertei/ activitii i de buget. Promovarea vnzrilor presupune utilizarea de diverse instrumente specifice, majoritatea cu efect pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid, sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatorii individuali sau clienii industriali (echipament de protecie): pentru aceasta se asociaz unui produs sau serviciu un avantaj temporar cu scopul de a stimula utilizarea acestuia i a aduga o valoare suplimentar produsului.

1.2 STRATEGII DE PROMOVARE

Reclamele: includem aici reclamele prin mass-media (TV, radio, ziare i reviste, internet media), afiele stradale, reclamele plasate n cluburi/ restaurante/ pe/n mijloace de transport, flyer-e n locaiile proprii/ mparite n zone cu trafic intens etc. Metoda invaziva i agresiv, mai ales n formele ei tradiionale, reclama clasic tinde s piard teren n favoarea noilor mijloace de promovare. Cauza principal a fenomenului este nsi cantitatea enorma cu mult peste ceea ce putem capta - de informaie tip reclama. Reclama TV mai are i dezavantajul costului ridicat. Reclamele TV i n reviste/ ziare tiprite se potrivesc ndeosebi acelor produse de mas, cu pre redus i/ sau care intesc spre consumatorii tradiionaliti, de vrst medie sau naintat. Reclama pe internet are mai multe avantaje n cazul unei strategii de promovare: - posibilitatea unei targetari optime, nsemnnd un impact ridicat raportat la numarul de
4

vizitatori; - cost redus; - poate mai simplu sa ofere celor interesai i informaie detaliat, de specialitate; din acest motiv se preteaz foarte bine i cnd vizeaz clieni juridici; - flexibilitate practic nelimitat n privina modului de abordare. Se preteaz produselor/ serviciilor de valoare mai mare care se adreseaz clienilor tineri i, n general, celor deschii spre nou. Flyer-ele sunt o alegere bun pentru servicii i produse de valoare mare, sau n cazul lansrii unei afaceri (deschiderea unei sli de fitness, unui restaurant, promovarea unei firme de catering etc.). Corect plasate sunt un mijloc de promovare eficient. Fora reclamelor plasate pe mijloacele de transport este n general subestimat: aceast modalitate este destul de eficient iar potenialul su ridicat, n primul rnd datorit folosirii ei limitate, dar i datorit expunerii destul de mari a reclamei. O alegere bun este promovarea pe mijloacele de transport n comun (n oraele aglomerate), pe liniile lungi i care traverseaza zonele cel mai intens circulate. Reclama n interiorul mijloacelor de transport n comun are un impact mai redus. Relaiile publice (PR): se refer la comunicatele de pres, organizarea de/ participarea la evenimente, comunicrii pe internet, aciuni de sponsorizare etc. O activitate de PR eficient contribuie la creterea durabil a vnzrilor i, cel mai important, este o condiie fundamental a construirii i n primul rnd a meninerii unui brand de succes. Activitatea de PR nu se limiteaz doar la promovarea produselor i imaginii firmei, ci are i misiunea de a atenua efectele publicitii sau zvonurilor negative. Rolul PR-ului n cadrul strategiei de promovare este n cretere i, pentru brand-urile mari, el este cel puin la fel de important ca i reclama. Vnzrile promoionale n cadrul unei strategii de marketing - poate fi, la fel de bine, considerat i o strategie de pre (din punct de vedere al mesajului, constituie o strategie de promovare). Merit folosite atunci cnd se dorete i se poate astfel obine o cretere rapid a vnzrilor, sau cand lansm un produs/ serviciu nou. Nu trebuie s abuzai de vnzrile la promoie, deoarece clienii se obinuiesc i s-ar putea considera, ntr-un fel, pclii.

Direct mailing-ul (DM) n cadrul strategiei de promovare: este potrivit n special dac furnizai servicii, atunci cnd lansai un nou serviciu. Presupune costuri mult mai ridicate fa de emailing. Pentru serviciile cu abonament lunar, o variant mai puin costisitoare, dar deseori i cu impact mai redus, o constituie bill insert-urile (flyer-ul promo este introdus n plicul de factur sau informaia este tiprit direct pe spatele facturii). Blogurile i newsletter-ele electronice ocup un loc important n cadrul unei strategii de promovare : ofer avantajele unei informaii detaliate, mereu actualizate, i ale unui impact emoional puternic (n special prin stilul informal, cald ce poate fi susinut/ abordat i prin mrturiile clienilor mulumii). Aceste instrumente au capacitatea de a fideliza clienii i de a crete valoarea medie a vnzrilor per client. Blogul, n plus, este i un excelent mijloc de a aduce clieni noi. Inscripionari pe diferite produse (cri de vizit, pixuri etc.) este un mijloc oarecum neglijat, dar care contribuie i el la contientizarea mrcii (brand awareness). Dificultatea major n activitatea de promovare a produsului/ serviciului este evaluarea rentabilitii financiare a promovrii. Pentru o msurare exact (care n multe cazuri este imposibil excepie fcnd door to door-ul, emailing-ul, newsletter-ele electronice i uneori reclama pe internet adic aciunile pentru care putei identifica exact valoarea vnzrilor) ar trebui s tii, concret, profitul: [numr de produse vndute prin aciunea/ n situaia desfurrii aciunii de promovare numr de produse care s-ar fi vndut dac aciunea nu ar fi existat] * profit unitar al produsului costuri totale ale promovrii. (Evident, pentru ca aceasta relaie s aib sens, la calculul profitului unitar nu se scade i costul unitar al promovrii). nainte s decidei startul unei ac iuni de promovare a produsului/ serviciului, este bine s ncercai s estimai rezultatul ei gndind dup aceast relaie. De aceea este util s avei la ndemn rezultate statistice/ rezultate ale unor teste comparative de promovare.

1.3 MIX-UL PROMOIONAL

Strategiile i tehnicile promoionale ce pot fi utilizate pentru creterea vnzrilor pot fi abordate n cadrul unui concept mai larg denumit mix promoional, ntruct acesta asigur o abordare global a politicii de comunicare i de vnzare a firmei, asigur o bun corelare ntre toate activitile promoionale desfurate i ine cont de condiiile concrete din interiorul organizaiei

i de concuren. n felul acesta se poate maximiza potenialul de comunicare i pot fi atinse obiectivele propuse. Prin mix promoional se nelege combinarea strategiilor, instrumentelor (mijloacelor) de promovare i factorilor promoionali la un anumit moment t0 cu scopul alegerii soluiilor optime pentru creterea vnzrilor i profitului organizaiei, precum i pentru mbuntirea imaginii produselor i a firmei. Mixul promoional poate fi exprimat convenional ca o funcie f de urmtoarele variabile: MP = f (Pb, Pd, Vp , Ts, RP, Fp, Mp ) unde, MP Mixul promoional Pb Publicitate (inclusiv reclama) Pd Publicitate direct Vp Vnzare personal RP Relaii publice Fp Factori promoionali sau mass-media Mp Alte mijloace de promovare Acest mod de abordare a mixului promoional ine cont nu numai de activitile specifice promovrii, ci i de celelalte componente ale mixului de marketing.

CAPITOLUL 2 - PREZENTAREA LITORALULUI ROMNESC

Litoralul romnesc reprezint o parte din rmul occidental al Mrii Negre i se ntinde de la grania cu Ucraina (Nord, n golful Musura) pn la cea cu Bulgaria (Sud, la cteva sute de metri de localitatea Vama Veche). Este cea mai exploatat zon turistic din Romnia. De-a lungul malului mrii se ntind 2 municipii, 2 orae mai mari i alte 2 orae, mai mici, precum i numeroase staiuni turistice de var. Principalele orae, dar i principala zon de interes, unde se afl majoritatea staiunilor i a atraciilor turistice, este judeul Constana. Aezare geografic: spre deosebire de alte state din Europa, Romnia are un litoral de aproximativ 250 km. Litoralul romnesc este situat n sud, sud-est-ul rii nvecinndu-se cu Delta Dunrii i Podiul Dobrogei. Cile de acces cele mai folosite sunt cile rutiere i cele ferate. oselele Bucureti -Constana, Constana-Mangalia, Constana-Tulcea, poriunea de autostrad Feteti- Cernavod, linie ferat ntre Bucureti-Constana-Mangalia, Bucureti-Medgidia-Nvodari i Bucureti-MedgidiaTulcea. Binenelesc exist port i aeroport, la Mihail Koglniceanu. Litoralul romnesc are o istorie ndeprtat i are drept dovad cetile Tomis i Callatis, ceti greceti de pe litoralul romnesc. Astzi ele poart denumirea de Constana i Mangalia.Au fost noduri portuare foarte importante, nc din vremea Imperiului Roman. Prezentarea potenialului turistic al litoralului romnesc. Resurse turistice naturale. Relieful este monoton, iar intrarea plajei n mare se face treptat, neex istnd diferene mari de nivel.Valorile termice medii multianuale sunt de peste 11C, iar cantitatea de precipitaii medii multianuale se situeaz sub 400 mm.Reeaua hidrografic este destul de slab reprezentat de puinele ruri care se vars direct n Marea Neagr sau n lacurile din mprejurimi. Flora litoralului Mrii Negre cuprinde specii caracteristice zonelor temperat-continentale, precum i multe specii endemic. Fauna este deasemenea variat: psri, mamifere mici, multe specii de peti, etc.Rezervaii naturale complexe ntlnim la Sacalin, la Periteasca, la Valu lui Traian i la Histria-

Nuntai.Rezervaii faunistice avem la : Popinu i Grindu Lupilor. Rezervaii speologice avem la Petera Limanului i Petera La Adam. Resurse turistice antropice. Cel mai important ora de pe litoralul romnesc este Constana. Are o populaiede peste 300.000 locuitori i beneficiaz de obiective turistice diversificate i o important capacitate de cazare. Ceti importante sunt prezente la Histria i la Mangalia. Staiuni balneare i balneo-climaterice se gsesc la Nvodari, Mamaia, Eforie Nord, Eforie Sud, Techirghiol, Neptun i Mangalia. Un alt punct turistic important l reprezint Muzeul de Arheologie din Constana. Staiunile de pe litoralul romnesc, de la nord la sud:Nvodari, Mamaia, Constana, Agigea, Eforie Nord, Eforie Sud, Costineti, Olimp, Neptun, Jupiter, Cap Aurora, Venus, Saturn, Mangalia, 2 Mai, Vama Veche.

10

CAPITOLUL 3 STRATEGII DE PROMOVARE UTILIZATE N LITORALUL ROMNESC

Promovarea litoralului romnesc pe piaa japonez. Este un curaj s ncercm s promovm litoralul romnesc japonezilor, deoarece ei sunt nconjurai de ap i deci de litoral, plus c beneficiaz i de faciliti i servicii de o calitate mai nalt.Vom stabili nti preurile i anume: - Bilet de avion Tokyo-Constana-Tokyo: 800 -Transfer aeroport-hotel-aeroport: 30 -7 nopi cazare cu mic dejun n hotel 3* : 100 -Excursii opionale (Bucureti, Valea Prahovei-Castelul Bran, Mnstirile din Nordul Moldovei, etc) n total: 930 . Preul nu include taxele de aeroport i asigurarea medical obligatorie. Se poate plti cu cardul, cash sau virament.Se va face publicitate n pres, la TV i la posturile de radio cele mai ascultate.Se va pune accent pe ceea ce ar putea s vad un turist japonez n Romnia, i anume, ce nu se gsete n Japonia.Se vor face pliante publicitare i se vor mpri n oraele cele mai mari ale Japoniei, n care se vor specifica excursiile opionale specific Romniei.Vor fi scrise slogane de genul: Venii s vedei ce nu ai mai vzut, venii s vedei Castelul lui Dracula, Mnstirile din Nordul Moldovei i s petrecei o sptmn de neuitat pe litoralul romnesc.Toate acestea la cele mai mici preuri! V ateptm! Publicitatea reprezint o component esenial a politicii promoionale a firmelor, dar care trebuie sprijinit de alte forme de comunicare. Unii specialiti fac distincie ntre publicitate i reclam, motiv pentru care sunt tratate separat. Promovarea, n general,i deci i cea turistic, prin multiplele funcii pe care le ndeplinete, respectiv de informare, convingere i reamintire, deine un rol important n sistemul de comunicaie al firmei cu mediul. Aceasta face, practic, legtura ntre activitatea unei organizaii i clienii si efectivi sau poteniali, iar n domeniul turistic, coninutul activitii promoionale este puternic marcat de caracteristicile acestui tip de servicii i ale sistemului de creare i livrare, precum i de comportamentul de cumprare. n domeniul turistic, promovarea produsului capt conotaii specifice datorit caracteristicilor serviciilor turistice, respectiv intangibilitate, variabilitate i inseparabilitate, intervenind dificultatea prezentrii unui produs intangibil, necreat n momentul promovrii.
11

BIBLIOGRAFIE 1. http://www.manager.ro/articole/marketing/strategii-de-promovare-1267.html 2. http://www.biziq.ro/blog/928/ 3. http://www.referat.ro/referate/Impactul_turismului_asupra_litoralului_roma nesc_c2a8e.html 4. http://www.scribd.com/doc/27774088/Promovarea-turismului-litoral-dinRomania-in-Japonia-Brazilia-Ungaria-Tunisia-%C5%9Fi-Mongolia 5. http://www.scribd.com/doc/75769948/Strategii-de-criz%C4%83-inmarketingul-hotelier 6. http://ro.wikipedia.org/wiki/Litoralul_rom%C3%A2nesc 7. http://www.referat.ro/referate/Litoralul_romanesc_al_Marii_Negre_5258.ht ml 8. http://www.referat.ro/referate/Litoralul_Romanesc_2857.html 9. http://referat.clopotel.ro/Litoralul_Marii_Negre-9218.html 10.http://biblioteca.regielive.ro/referate/turism/turismul-litoral-in-romania35874.html 11.http://biblioteca.regielive.ro/referate/turism/litoralul-romanesc-al-mariinegre-12969.html 12.http://www.tocilar.ro/lucrare_de_diploma~categorie-geografie~numeaspecte_privind_turismul_romanesc_pe_litoral.html 13.http://www.business24.ro/articole/promovare+turism+litoral

12