Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing

Plan de Marketing
pentru lansarea produsului touristic
Cascada Bigăr

Ion Răzvan
Ioniță Gabriela- Ioana
Ioniță Robert
Seria B
Grupa 1746
An 3
1.Cascada Bigăr din România este unul din numeroasele frumuseți pe care natura le-a pus la
dispoziția privitorilor. Imaginile spectaculoase au făcut înconjurul lumii, iar presa
internațională nu a ezitat să o includă într-un top al celor mai frumoase cascade naturale din
lume.
Cascada Bigăr face parte din Parcul Național Cheile Nerei-Beușnița (176,60 hectare), din
județul Caraș-Severin. Aici este și locul de trecere prin țara noastră a Paralelei 45. Cascadă
Bigăr se află în Valea Minisului, la jumătatea distanței dintre localitățile Anina și Bozovici, pe
DN57B și la jumătatea distanţei dintre Polul Nord şi Ecuator.

Legenda spune că …

Demult, trăia pe meleagurile mirifice ale Văii Almăjene o familie de țărani gospodari, a căror
singură amărăciune era lipsa unui urmaș, care să le ducă numele mai departe.

Într-o noapte, femeii i se arătă în vis o vrăjitoare care îi spuse că doar dacă va bea apă de la
izvorul de sub stâncă, va naște o fată căreia, însă, nu-i va fi îngăduit niciodată să se
îndrăgostească, dacă va dori să trăiască.

Femeia merse la izvor și bău apă. Nu după multă vreme, așa cum i se promisese în vis, născu o
fetiță.

Copila fermeca cu privirea orice ființă omenească care stătea în preajma sa, iar mai târziu deveni
o fecioară râvnită de toți flăcăii ținutului. Dar inima ei tânjea după un singur flăcău, al cărui
nume era Bigăr.

Simțind primejdia morții, tatăl fetei o închise în grota de deasupra izvorului dintre lumi.
Strigătele de disperare ale fecioarei fură auzite de vrăjitoare, care îi șopti: “Singurul lucru pe
care pot să-l fac pentru tine e să-ți transform părul într-o cascadă pe care vor aluneca lacrimile
tale.

Vuietul cascadei îl va aduce pe cel pe care-l iubești aproape de tine, dar niciodată nu veți putea
trăi împreună în această lume. El va trebui să moară înecat în lacrimile tale și tu vei muri odată
cu el, spre a renaște apoi, în cealaltă lume, în “Tărâmul Regăsirii Dorului”.
Toate se petrecură întocmai cum sortise vrăjitoarea, iar cascada rămase mărturie iubirii celor
doi tineri, care-a învins limitele ființei umane și care ne arată că dragostea înseamnă fericire și
sacrificiu deopotrivă.

Cascada Bigăr, ca obiectiv turistic, satisface nevoia de aventură, de destindere a turiștilor,

aceștia având ocazia de a se bucura de natură și de una dintre cele mai frumoase cascade din
lume, dar și de a-și satisface curiozitățile legate de legendele locale.

2. 2. Analiza Mediului
2.1. Audit extern de marketing
Mediul Politic: Conform Constituției, Romania este un stat național, suveran și
independent, unitar și indivizibil. Forma de guvernământ a statului român este republica
semiprezidențială. Statul se organizează potrivit principiului separației și echilibrului puterilor
- legislativă, executivă și judecatorească - în cadrul unei democrații constituționale.
Integrarea Romaniei în Uniunea Europeana din 2007 a avut o influență semnificativă
asupra politicii interne a țării. Ca parte a acestui proces, România a inițiat noi reforme.
În domeniul turismului există numeroase legi, printre care se numara și Hotărârea
Guvernului 1267/2010 privind eliberarea certificatelor de clasificare, a licențelor și brevetelor
de turism sau Hotărârea Guvernului nr. 120/2010 privind aprobarea Listei cuprinzând
programele și proiectele de investiții în turism și a surselor de finanțare a documentațiilor
tehnice și a lucrărilor de execuție a programelor și obiectivelor de investiții în turism.
Mediul Economic: Economia României este o economie de piață, conform Constituției
din 1991.Conform acesteia, statul este obligat să asigure libertatea comerțului și protecția
concurenței loiale. În economia României acționează așadar legea cererii și a ofertei. La baza
acesteia se află proprietatea privată care trebuie protejată și garantată. Principalele industrii ale
României sunt cea textilă și de încălțăminte, industria metalurgică, de mașini ușoare și de
ansamblare de mașini, minieră, de prelucrare a lemnului, a materialelor de construcții, chimice,
alimentare și cea de rafinare a petrolului. O importanță mai scăzută reprezintă industriile
farmaceutică, a mașinilor grele și a aparatelor electrocasnice. În prezent, industria constructoare
de mașini (ex: Dacia Logan) este foarte largă și este orientată înspre piață. Industria românească
de IT cunoaște o creștere anuală constantă. Puterea economică a României este concentrat în
primul rând pe producerea de bunuri de către întreprinderile mici și mijlocii în industrii precum
cea a mașinilor de precizie,vehiculelor cu motor, industria chimică, farmaceutică, a aparatelor
electrocasnice și a îmbrăcămintei.
Touroperatorul și-a propus să lanseze vizitele la cascada Bigăr pe piața europeană,
pentru ca acest lucur poate influența în mod pozitiv dezvoltarea zonei Bănățene.
Mediul socio-cultural: Romania are o cultură unică datorită așezării sale geografice și
a evoluției istorice distincte. Este fundamental definită ca fiind un punct de întalnire a trei
regiuni: Europa Centrală, Europa de Est și Europa de Sud-Est, dar nu poate fi cu adevărat
inclusă în niciuna dintre ele.
Pe baza acestor componente se formează și comportamentul de cumpărare și consum de
care va trebui să țină seama agenția. Totodată, elementele mediului cultural contribuie la
conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor.
Mediul tehologic: cuprinde efectele schimbărilor tehnologice din domenii precum
telecomunicații și tehnologia informațiilor cu un impact semnificativ asupra activității agenției.
Impactul Internetului și comerțului electronic reprezintă cel mai recent val de schimbare
provenit din progresul tehnologic în acest domeniu, astfel că pentru obținerea unui profit ridicat
și pentru acordarea unor servicii excelente clienților sunt necesare instrumente manageriale
performante care să intensifice aptitudinile personalului.
Mediul ecologic si natural: Banatul se mândreşte cu superlativele sale, locurile sale
unice şi un patrimoniul cultral de excepţie. De aceea, am pregătit pentru cei interesați o călătorie
prin cele mai frumoase locuri de vizitat în Banat. Iată alte câteva locuri turistice de vizitat, ce
nu trebuie să lipsească din agenda niciunui turist în trecere prin Banat.
La sud, Defileul Dunării, cel mai lung și mai frumos din Europa zis și Clisura Dunării (
clisură înseamnă strâmtoare) cu Cazanele Mari şi Cazanele Mici, oferă un peisaj spectaculos.
Apele Dunării au săpat în granit și calcar acest defileu fascinant, cu sectoare înguste și
bazine depresionare). În zona Cazanelor Mari se află şi cea mai mare statuie sculptată în piatră
din Europa – Decebalus Rex (regele Decebal)
În Banatul Montan se găseşte cea mai mare suprafață de calcare compacte din țară.
Aceste calcare care au contribuit la crearea unor peisaje mirifice şi spectaculoase, cu chei
(Cheile Nerei, o zona superbă din județul Caraș Severin, pentru cei în căutarea aventurii, este
ideală pentru rafting, drumeții pe munte, cățarări și speologie, Cheile Caraşului etc.), peşteri şi
avene (Peştera Comarnic, Peştera Buhui – cu cel mai mare curs de apă subteran din țară, Peştera
Țolosu etc.)
 Mediul demografic: Principalul grup etnic din Banat este alcătui de către români,
urmați de maghiari. Limba maghiară este o limbă regională a României, fiind vorbită în
Transilvania, Banat, Crișana, Maramureș și Moldova de către minoritatea maghiară.

2.1.2. Concurența
Competitorii sunt organizatii similare care încearcă să satisfacă aceleași nevoi ale
clienților și care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerințelor lor.
Principalii concurenții la nivel local pentru produsul “Cascada Bigar” sunt:
 Cascada Valea Mare poate fi admirată într-o zonă deosebit de pitorească. Valea Mare
este una cu sectoare de chei superbe, unde apele râului Vicinic au format numeroase
repezişuri şi cascade.
 Cascada Şuşara se află tot în Parcul Naţional Cheile Nerei – Beuşniţa, în apropierea
localităţii cărăşene Sasca Montană. Turiştii care ajung aici scapă de stres și de stările
depresive, pentru că la Sasca Montană aerul este puternic ionizat negativ, astfel că
oamenii respiră mai ușor.
 Cascada Vânturătoarea reprezintă cea mai mare şi cea mai spectaculoasă cădere liberă
de apă din România, aproximativ 40 metri. Interesant este faptul că turiştii pot merge şi
în spatele cascadei, de unde căderea de apă pare ca o perdea curată. Cascada
Vânturătoarea se află în Parcul Naţional Domogled – Cerna, la graniţa judeţelor Caraş-
Severin şi Mehedinţi.
 Cascada de la Piatra Moale se găseşte în partea de vest a Munţilor Aninei, la o
altitudine de aproximativ 490 metri. La superba cascadă se poate ajunge pe o potecă ce
pleacă de la Gorunul cu Icoană, un copac uriaş de pe Valea Ciclovei. „Apele râului se
aruncă de la 10-12 m înălţime pe un pat de tuf calcaros.

2.1.3. Piata
Industria de turism din Romania este evaluata, in prezent, la o cifra de600 demilioane
de dolari, pentru urmatorii 5 ani preconizandu-se o crestere cu 4,3%, sitoate acestea in conditiile
in care Romania poate furniza o plaja foarte larga
de produse turistice turismul cultural, prin vizitarea obiectivelor turistice, a siturilor arhelogic
e, un turism de agrement, prin vacanțele la Marea Neagră.
 Acest sector economic a inceput sa fie dezvoltat in anii ’60 si ’70, inregistrandu-se
atunci un aflux de turisti din fostele tari comuniste (in special, dinGermania de Est, Polonia,
Cehoslovacia sau URSS), dar si din tarile vest-europene, intr-
un numar mai mic, insa.Principalele atractii le reprezentau, atunci:preturilescazute si
caracterul rustic al turismului romanesc.
Vizitarea cascadei Bigar este o activitate de vizitare în aer liber, ce cuprinde și un traseu
semi montan, perfect pentru o vacanță de relaxare împreună cu familia sau persoane apropiate.
2.2 Auditul intern de marketing
Auditul intern cuprinde vanzarile si cotele de piata, variabilele mixului de marketing si
activitatile si resursele agentiei.
Tinand cont de faptul ca agentia este una nou infiintata, initial acesta nu dispune de
venituri din vanzarea produsului turistic “cascaga Bigar”.
Pe langa acest produs, agentia are in vedere si oferirea de servicii de cazare interna si
externa, transport, organizarea de manifestari sau conferinte etc., activitati specifice unei agentii
de turism.
Preturile practicate vor fi variate, acestea depinzand de activitatea desfasurata in cadrul
parcului, dar si de calitatea serviciilor oferite de catre touroperator, astfel preturile vor constitui
un factor important in atragerea segmentului de consumatori vizat.
Agentia va avea o pagina de internet in mai multe limbi (printre care: romana, franceza,
engleza).
Promovarea va fi facuta prin intermadiul brosurilor, pliantelor, anunturilor publicitare,
reclamelor TV, dar nu in ultimul rand prin prezenta la targurile de turism din principalele orase
ale Europei.
Touroperatorul are capacitatea de a realiza produse sau servicii în cantitatea si la
calitatea solicitate de piata prin intermediul personalului foarte bine pregatit si a programelor
tehnologice de ultima generatie de care dispune.

3. Segmentarea şi ţintirea pieţei din România

Dorim ca acest obiectiv turistic să se adreseze tuturor turiștilor, români sau străini, atât cu
venituri mari, cât și celor cu venituri mai modeste, dornici de aventură și curioși să vadă ce are
natura mai frumos de oferit.
4. Alegeţi strategia de poziţionare pentru noua marcă

Noi am ales poziționarea în funcție de beneficii.

Ansamblul de beneficii pe care le oferă un produs constituie un instrument eficient de
poziționare, fiind una dintre metodele cele mai utilizate în acest sens. Poziționarea în funcție de
beneficii pornește de la ideea potrivit căreia consumatorii nu cumpără doar obiecte fizice, ci
soluții pentru problemele lor. De obicei, strategia de poziționare a unui produs încearcă să se
adapteze beneficiilor așteptate de consumatori. Ne bazăm pe beneficiile emoționale, în urma
utilizării serviciilor noastre, clienții fiind relaxați și fericiți, mai optimiști.

5. Obiective de marketing

Aceste obiective transpun în termeni de marketing obiectivele financiare ale

întreprinderii, care pot fi de natură cantitativă sau calitativă.
Obiectivele cantitative:
- o cota de piață de 30%: 10% în primul an de funcționare, 20% în al doilea an;
- obținerea unei rate a profitului de cel puțin 50% ;
- gradul de acoperire a pieței de 40%.
Obiective calitative:
- atragerea segmentelor de consumatori de pe piața europeană;
- acordarea de servicii de calitate superioară;
- promovarea pe plan extern a minunilor naturii prezente în Romania;
Specialistii de marketing vor căuta să asigure formarea unor idei corecte și favorabile
despre firmă, respectiv despre produsele pe care le oferă şi beneficiile lor.
6. Strategii de marketing

Strategia de marketing este o formula unică pentru fiecare întreprindere, având la bază
întelegerea misiunii, a poziției pe piață în raport cu concurenții și clientela selectată cu atenție.

6.1 Strategia de piață

Pentru atingerea obiectivelor politicii de marketing întreprinderea trebuie să-şi stabilească
atât atitudinea şi conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare)
cât şi modalităţile concrete pentru îndeplinirea lor (tacticile de marketing). Dintre toate
componentele politicii de marketing, strategia de piaţă reprezintă elementul cel mai important
al acesteia, având în vedere faptul că numai printr-o adaptare dinamică la mediul economico-
social este posibilă şi fundamentarea corectă si a celorlalte componente.
Strategia de piață indică atitudinea şi conduita întreprinderii faţă de fizionomia, exigenţele
si tendinţele evoluţiei pieţei. Prin punerea ei în practică, această strategie, poate să conducă la
un sistem adecvat de raporturi, între întreprindere si piaţă, capabil să asigure fructificarea
maxima a potenţialului pieţei. Ea va trebui să reunească toate funcţiile marketingului: studierea
cerinţelor pieţei, adaptarea activităţii economice la aceste cerinţe, satisfacerea lor în condiţiile
obţinerii unei eficienţe cât mai bună pentru întreprindere.

Coordonatele strategiei unei întreprinderi sunt influentate, pe de o parte, de factorii exogeni

- care actioneaza asupra întreprinderii sub forma unor forte ale mediului - iar pe de alta, de
factorii exogeni - care înmanuncheaza rezultanta fortelor interne ale întreprinderii.
Printre cei mai importanti factori exogeni se pot mentiona: natura si caracteristicile
segmentelor cumparatorilor si modul de manifestare a cererii acestora, structura si ponderea
participantilor (competitorilor) în cadrul pietei, politica lor de achizitionare a unor resurse
importante pentru activitatea întreprinderii; elemente de natura tehnologica, cu efecte asupra
fabricarii si diferentierii produselor care intereseaza întreprinderea, cadrul politic, socio-
economic, juridic si cultural în care întreprinderea îsi desfasoara activitatea.

Asupra strategiei întreprinderii îsi pune amprenta si faza din ciclul de viata în care se
gaseste întreprinderea, gradul sau de dezvoltare, prestigiul pe care l-a câstigat pe piata. Practica
economica contemporana a demonstrat ca activitatea întreprinderilor urmeaza în timp o
traiectorie care în multe privinte se aseamana cu ciclul de viata al unui produs. De-a lungul
ciclului sau de viata, se apreciaza ca întreprinderea parcurge urmatoarele faze: faza de
fondare, când noua întreprindere cauta un loc în cadrul pietei, un segment care sa reactioneze
favorabil la politica sa de piata; faza de dezvoltare, în care întreprinderea concepe o astfel de
strategie care sa-i permita expansiunea cu produsele sale atât pe piata, cât si pe calea extensiva,
adresându-se unor noi segmente ale pietei; faza de consolidare si stabilizare, caracterizata prin
eforturi ale întreprinderii de a creste în continuare, dar mai ales de a-si mentine pozitiile
câstigate, printr-o politica corespunzatoare pe piata.

În adoptarea strategiei este necesar sa se ia în considerare si posibilitatea aparitiei unor

evenimente neprevazute (de ex, posibilitatea limitarii unor surse de materii prime, aparitia unor
schimbari semnificative de natura tehnologica, adoptarea unor noi legislatii împotriva poluarii),
care ar afecta activitatea de piata a întreprinderii. Dinamismul socio-economic si tehnologic
contemporan obliga din ce în ce mai mult conducerea strategica a întreprinderilor sa apeleze la
noi resorturi pentru a face fata discontinuitatilor si surprizelor de natura strategica.
 De asemnea va fi acordată o atenție deosebită schimbăriilor pe care le poate suferi piața,
precum și îmbunătățirii permanente a produselor, din dorința de a obține produse superioare din
punct de vedere calitativ fata de cele ale concurentei.
În funcţie de nivelul competiţiei,se va apela la o strategie defensivă, urmând ca după
atingerea cotei de piaţă vizate să se urmărească creşterea acesteia şi obţinerea poziţiei de lider.

6.2 Strategia de produs

Strategia sau politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea
referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul
propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la
tendintele manifestate de ceilalti concurenti.
Strategia de produs este deosebit de complexa, întrucât fiecare element ce defineste
produsul total necesita elaborarea unei anumite strategii, astfel încât ea include determinarea
caracteristicilor tehnice asteptate de cerere, integreaza optiunile psihologice care vor fi
prezentate în alegerea formelor si desingului si presupune luarea în considerare a aspectelor
direct legate de produs cum ar fi: numele, marca, serviciile.

În conceperea strategiei de produs, ca parte organica a strategiei întreprinderii experienta

practica indica necesitatea parcurgerii mai multor pasi :

- analiza - diagnostic al potentialului intern si configuratia mediului extern al firmei.

- identificarea cailor de crestere a pietii produsului.

- formularea obiectivelor strategiei generale.

- pozitionarea produsului în cadrul gamei.

- formularea si evaluarea strategiilor de produs în cadrul mixului de marketing.

- controlul permanent al derularilor operatiunilor de implementare a strategiei si

eventualele interventii corective asupra acesteia, ca raspuns la un feed-beck ce ar solicita-o.
 Orice optiune strategica în domeniu este în fapt o decizie de importanta covârsitoare ce
solicita o evaluare corecta a raportului dintre potentialul firmei si cerintele pietii, precum si o
estimare a avantajelor si dezavantajelor ce apar în urma aplicarii ei în practica.

In momentul in care produsul va atinge starea de crestere, va fi adoptata o strategie a

diferentierii calitative, pentru crearea unei imagini puternice de marca precum si pentru
maximizarea cotei de piata.

6.3 Strategia de pret

Strategia de pret este componenta a strategiei de marketing ce graviteaza în jurul strategiei
de piata si ea trebuie încadrata în strategia pe termen lung a întreprinderii si apoi detaliata prin
strategiile pe termen scurt, ce se reflecta în tacticile de stabilire a preturilor.
In aceste conditii, promovarea Cascadei Bigar se va axa pe strategia pretului inalt, menit
sa valorifice existenta unor categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai
ridicate decat alti cumparatori pentru produse sau servicii care ii intereseaza in mod deosebit.
Printre avantajele practicarii acestei strategii se numara: valorificarea unicitatii
produselor/serviciilor, generarea unor venituri mai mari si implicit a unui profit pe masura; de
asemenea pretul initial poate fi redus daca reactia pietei este nefavorabila, deoarece s-a de la un
pret ridicat.

6.4 Strategia de distributie

Orizontul strategiei de distributie nu se limiteaza numai la o secventa a canalului de

distributie, ci vizeaza activitatea de distributie in ansamblul activitatii lor.

Strategia de distributie reprezinta un set de optiuni si fixeaza atitudinea intreprinderii in

problemele cheie ale ansamblului procesului de distributie. Pentru fiecare dintre aceste
probleme, exista mai multe soluti alternative, din combinarea lor rezultand un numar mare de
variante strategice de distributie.

Principalele criterii de diferentiere a strategiilor de distributie sunt:

 dimensiunea canalului de distributie;

 amploarea distributiei;
 gradul de participare a firmei in activitatea canalului de distributie;
  gradul de distributie;

Produsul nostrum este de sine statator, distributia acestui neputand fi una fizica, clientii
venind sa vada produsul pentru priveliste si relaxare.

6.5 Strategia de promovare

O componenta de baza a unei strategii de promovare este comunicarea utilizatii si

beneficiilor produsului catre clientul final si crearea unei imaginii cat mai bune.

Exista mai multe metode si canale prin care va puteti promova produsele / serviciile si
marca, alegerea combinatiei proprii depinzand de segmentele-tinta, de specificul ofertei/
activitatii si de buget.

Reclamele: includem aici reclamele prin mass-media (TV, radio, ziare si reviste, internet
media), afisele stradale, reclamele plasate in cluburi/ restaurante/ pe/in mijloace de transport,
flyer-e in locatiile proprii/ impartite in zone cu trafic intens .

Reclama pe internet are mai multe avantaje in cazul unei strategii de promovare:
- posibilitatea unei targetari optime, insemnand un impact ridicat raportat la numarul de
vizitatori;
- poate mai simplu sa ofere celor interesati si informatie detaliata, de specialitate; din acest
motiv se preteaza foarte bine si cand vizeaza clienti juridici;
- flexibilitate practic nelimitata in privinta modului de abordare.

Tinand cont ca obiectivul Cascada Bilbor se afla in faza de lansare, se va cauta informarea
clientelei potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a noilor servicii. Se va apela
astfel la publicitatea de informare atat pe plan national cat si international.

Se va cauta sa promoveze, in primul rand imaginea Cascadei Bilbor in randul

consumatorilor nationali cat si a celor din afara granitelor. Pentru realizarea obiectivului va fi
adoptata strategia pull (de tragere a clientului spre produs), strategie ce implica activitati de
marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul
final.
7. Bugetul
 Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea serviciilor oferite, pentru tururile oferite la
cascada Bigăr, presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectualte pentru diferitele operațiuni
incluse în planul de lansare.
Cheltuieli de baza pentru Buget Chieltuieli cu promovarea Buget
lansarea pachetului turistic (euro) produsului (euro)
Cheltuieli efectuate cu Promovare online: portaluri
cercetările de piață online, site-uri, pop-up
(chestionare, sondaje); commercials, bannere
5.000 publicitare, promovare pe site- 10.000
ul agentiei, promovarea pe
site-uri de socializare (
Facebook, Twitter, etc).

Chieltuielile implicate de Promovare prin cataloage și

elaborarea chestionarelor 2.000 pliante: distribuție marketing 8.000
direct.
Cheltuielile cu personalul Publicitate stradală: afișe și
angajat în efectuarea 7.000 postere cu noile atracții ale 1.000
cercetărilor de piață parcului.
Instruirea/remunerarea Promovare mass-media: TV și
forțelor de vânzare 12.000 radio (spoturi TV și jingle 9.000
radio)
Participarea la targuri nationale 10.000
si internationale de turism
Chieltuieli de transport Realizarea unui site special 3.000
Închiriere autovehicule 5.000 pentru promovare

TOTAL 72.000

8.Programul de marketing

Programul de marketing implica un proces specific de elaborare, executie si control, care

sa permita structurarea si esalonarea tuturor actitatilor pe care le contine.
Bazandu-se pe obiectivele generale ale Cascadei si pe necesitatea folosirii eficiente a resurselor
acesteia, programul de marketing trebuie sa indeplineasca mai multe cerinte :
a) sa asigure echilibrul si coerenta actiunilor de marketing, compatibilitatea dintre ele
(actiunile de marketing) si sarcinile pe care si le asuma obiectivul turistic prin obiectivele silite;
b) sa ofere o ziune realista asupra evolutiei obiectivului touristic in perioada urmatoare din
perspectiva structurii produselor si/sau serciilor ce vor fi solicitate; a programelor de cercetare-
dezvoltare necesare crearii de noi produse, sercii sau chiar de componente ale infrastructurii
economice ce vor contura profilul actitatii firmei in cauza; a obiectivelor posibil de realizat de
aceasta pe diferitele tipuri de piete in cadrul carora actioneaza.
 c) sa ofere o ziune realista si asupra modului in care trebuie sa se actioneze in viitor,
promovand - prin continutul lor - o atitudine receptiva fata de nou, angajanta in actiuni, incat
managementul sa evalueze capacitatea concurentilor si sa poata atinge scopurile silite pentru
fiecare dintre segmentele de piata pe care actioneaza;
d) sa asigure actitatii economice un inalt grad de adapilitate.
O asemenea cerinta subliniaza necesitatea alcatuirii unor programe de marketing flexibile, care,
prin continutul lor, sa ofere solutii de adaptare in functie de evenimentele sesizate si de
instrumentarul de comensurare a realizarilor obtinute pana la data silita, incat sa se poata, in
orice moment, reactualiza si redimen-siona eforturile investitionale necesare indeplinirii
obiectivelor de baza. Aceasta cerinta este cu atat mai motivata, cu cat orice proiectie de itor,
exprimata prin obiective, nu poate eta o serie de evenimente aleatorii (ca, de pilda: intensitati
deosebite fata de preziunile facute cu prire la unele fenomene de piata ; actiuni contradictorii
realizate de concurenta ; unele modificari imprezibile in evolutia fenomenelor climaterice;
e) pornind de la faptul ca acesta este destinat sa contureze politica generala a obiectivului,
programul de marketing trebuie sa aiba o conceptie clara, incluzand doua faze esentiale:
evaluarea mediului operational si a disponibilitatilor de resurse si elaborarea ului de actiune,
cuprinzand strategia mijloacelor necesare realizarii obiectivelor propuse si esalonarea, in timp,
a eforturilor firmei.

Activitate Periaoada Buget

Activitate 1 Distribuirea de 14-17 Noimebrie 6000RON
pliante la Targul de 2019
Turism de la
Romexpo
Activitate 2 Publicitate stradala: 1 Iunie 2019-31 15000RON
afise si postere cu Septembrie 2019
Cascada Bigar
Activitate 3 Promovare prin 1 Iunie 2019-31 35000RON
pliante (in cele mai Septembrie 2019
aglomerate zone ale
orasului): distributie
marketing direct.
 Activitate 4 Promovare mass- 1 Iunie 2019- 31 75000RON
media: TV si radio August 2019
Activitate 5 Promovare online: 1 Iunie 2019-31 45000RON
portaluri online, site August 2019
uri, pop up
commercials,
bannere publicitare,
promovare pe site-ul
companiei,
promovarea pe site-
uri de socializare
9. Revizie și control

Pentru a afla în ce masură campania de publicitate a contribuit la creșterea gradului de

cunoaștere a mărcii sau a influențat nivelul de înțelegere, opiniile, preferințele ori intențiile de
cumpărare ale consumatorilor vis a vis de marca respectivă, sponsorul trebuie mai întai să
determine acesti indicatori înainte de derularea campaniei. Dupa încheierea acesteia, el va
extrage un eșantion aleatoriu de consumatori, cu scopul de a evalua efectele comunicării. Dacă
firma și-a propus să crească gradul de cunoaștere a mărcii de la 20% la 50%, obținându-se o
creștere a acestuia numai până la nivelul de 30 %, atunci ceva nu este în regulă : cheltuielile cu
publicitatea au fost prea mici, reclamele au fost necorespunzatoare, mesajul a fost orientat
nepotrivit sau nu au fost luati in considerare alti factori.

Marea parte a activitatii de masurare a eficientei publicitatii este de natura aplicativa, ea

ocupandu-se de anumite reclame si campanii. Majoritatea fondurilor este cheltuita de catre
agentii pentru activitatea de testare preliminara a reclamelor si mult mai putin se cheltuieste
pentru post - evaluarea efectelor reclamelor. Multe firme elaboreaza o campanie de publicitate,
o lanseaza pe piata nationala si apoi ii evalueaza eficienta.

În cadrul programului de publicitate trebuie sĂ se evalueze cu regularitate atât efectele

comunicarii, cât și efectele publicității asupra desfacerilor.

Măsurarea efectului unei reclame asupra comunicării sau testarea reclamei ne arată daca
aceasta este comunicata in mod corespunzator. Testarea respectiva poate fi efectuata inainte
sau dupa tiparirea ori difuzarea reclamei.
 Înaintea declanșării unei campanii de publicitate, frecvent se desfasoară acțiuni de
pretestare a anunțurilor publicitare, efectuate de întreprindere sau de agenții
specializate. Pretestarea are ca obiectiv obtinerea de informatii asupra eficacitatii creatiei
publicitare. Tehnicile folosite servesc atat pentru masurarea impactului global sau al diferitelor
elemente ale mesajului publicitar ( identificarea sau recunoasterea marcii ori produsului, gradul
de atentie, interes, intelegere si credibilitate ), cat si pentru verificarea concordantei cu
obiectivele urmarite prin actiunea publicitara. Pretestarea se realizeaza prin doua categorii de
tehnici: bazate pe anchete si de laborator.

Tehnicile bazate pe anchete presupun investigarea persoanelor constituite in esantioane

distincte prin intermediul unor teste ca: Folder - testul, implica realizarea de caiete cu anunturi
publicitare in cadrul carora sunt inserate versiuni diferite ale anuntului supus testarii, pastrandu-
se acelasi amplasament, iar textul celorlalte anunturi ramanand identic. Ele sunt distribuite
esantionului investigat, cerandu-se sa exprime ceea ce a perceput, informatiile astfel culese
servind procesului de definitivare a mesajului publicitar. Split - run - testul, consta in a insera
intr-un suport publicitar mai multe variante ale unui anunt si difuzat in zone geografice diferite.
Informatiile asupra impactului mesajului sunt obtinute fie prin remiterea cupoanelor fie prin
anchete desfasurate in randul consumatorilor din zonele in care suportul respectiv a fost difuzat
sau prin analiza vanzarilor realizate in zonele de difuzare. Variante ale acestui test pot fi
concepute si pentru alte medii publicitare, ca radio si televiziune.

Testarea in cadrul tehnicilor de laborator are la baza folosirea unor aparate care permit
observarea comportamentului subiectilor investigati in momentul prezentarii unor anunturi
publicitare; intre acestea, frecvent sunt utilizate: aparate de masurare a observarii,
tachytoscopul, diaphanometrul, camera oculara si altele.

Aparatele de masurare a observarii au ca principiu de functionare conectarea unei

reviste – continand anunturi de testat – la un cronometru, in acest fel putandu-se masura timpul
consumat de fiecare subiect investigat pentru lectura unui anunt publicitar. Pe baza acestor
observatii se poate determina valoarea de atentie a mesajului publicitar testat.

Tachytoscopul, aparat cu care se proiecteaza pe un ecran, cu viteze din ce in ce mai

ridicate, un mesaj publicitar, putandu-se studia, la fiecare aparitie a imaginii acestuia, perceptia
subiectilor investigati si totodata repera elementele pregnante ale anuntului.
 Diaphanometrul, bazat pe acelasi principiu de functionare dar in loc de a utiliza viteza
de difuzare a imaginii, mesajul se proiecteaza la inceput intr-o maniera foarte difuza, apoi, etapa
cu etapa, ii creste claritatea. Prin utilizarea acestui aparat se poate observa si masura, in fiecare
etapa, modul de perceptie a anuntului publicitar.

Camera oculara, aparat cu ajutorul caruia sunt reperate miscarile ochilor subiectilor
investigati in momentul proiectarii pe un ecran a unui anunt publicitar, in acest fel putandu-se
observa elementele cele mai frapante ale mesajului publicitar.

In ultima vreme au fost puse la punct si alte forme de pretestare a anunturilor

publicitare, bazate pe analiza semiologica sau lingvistica a acestora. Analizele de acest gen
permit determinarea indicelui de facilitate sau de interes al unui anunt publicitar. De asemenea,
prin stabilirea raportului dintre verbe si substantive, se poate definii caracterul dinamic al unui
test publicitar, iar prin raportul cuvinte principale - cuvinte complementare, caracterul literar
sau publicitar al unui text.

Masurarea si evaluarea actiunilor de publicitate dupa desfasurarea lor (procesul de post

– testare) are scopul de a compara rezultatele companiilor de publicitate in raport cu obiectivele
urmarite si obtinerea de informatii necesare fundamentarii actiunilor viitoare. Pentru acestea
sunt folosite diverse tehnici, intre care: masurarea efectelor publicitatii asupra vanzarilor -
bazata pe utilizarea experimentelor de marketing; tehnica Starch, pentru masurarea gradului de
lectura si memorizare a anunturilor publicitare inserate intr-o publicatie ( numarul de cititori
care au vazut anuntul, l-au identificat ca apartinand unei firme, i-au citit cel putin jumatate din
continut ); tehnica Gallup - Robinson pentru evaluarea gradului de memorizare a unui anunt
publicitar inserat intr-o publicatie. In acest caz, persoanelor investigate li se prezinta o lista cu
nume de marci si li se solicita sa descrie anuntul publicitar pe care declara ca l-au citit, iar pe
baza raspunsurilor primite se poate determina un scor de memorizare brut ( procentul de
persoane declarand ca au vazut anuntul ) si un scor de memorizare net ( procentul care au citit
efectiv anuntul ).

In ultimii ani practica intreprinderilor cu o bogata activitate promotionala pune in

evidenta tendinta neta de a deplasa actiunile de control si evaluare a efectelor publicitatii spre
operatiunile de pretestare, intrucat acestea pot furniza informatii inainte ca o investitie in acest
domeniu sa fie efectuata ( productie de materiale publicitare, cumparare de spatii).
 Indiferent de tehnicile utilizate, evaluarea riguroasa a efectelor publicitatii constituie o
problema complexa si dificila intrucat rezultatele economice ale unei intreprinderi sunt, pe de
o parte, consecinta interactiunii diverselor compenente ale mixului de marketing, pe de alta
parte, ele includ o serie de efecte externe datorate concurentei, conjuncturii pietei.

Bibliografie

http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Evaluarea-publicitatii52.php
https://conspecte.com/Marketing/ce-este-strategia-de-piata.html
http://www.scritub.com/management/marketing/Strategiile-de-produs1242311215.php
http://www.stiucum.com/marketing/marketing-mix/211/strategii-de-pret12479.php
http://www.scritub.com/management/marketing/Strategia-de-distributie15224461.php
https://www.manager.ro/
http://www.stiucum.com/marketing/marketing-modern/149/elaborarea-programului-de-
mark55116.php
http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Evaluarea-publicitatii52.php