Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
AGROALIMENTAR
Conf. univ. dr. Adriana Anca Cristea
CUPRINS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
MARKETING AGROALIMENTAR
MEDIUL EXTERN AL NTREPRINDERII
PIAA PRODUSULUI AGROALIMENTAR
STRATEGIA DE PIA
POLITICA DE PRODUS N DOMENIUL
AGROALIMENTAR
POLITICA DE PRE N IN DOMENIUL
AGROALIMENTAR
POLITICA DE DISTRIBUIE N DOMENIUL
AGROALIMENTAR
POLITICA DE COMUNICARE N DOMENIUL
AGROALIMENTAR
BIBLIOGRAFIE
Diaconescu Mihai,
MARKETING
AGROALIMENTAR,
Ed. Universitar, Bucureti, 2005,
EVALUARE
Activitatea de seminar 30%
Evaluare final 70%
EVALUAREA ACTIVIT II
DE SEMINAR
3 teste de evaluare pe parcursul anului
a 10 puncte = 30 p
1 eseu cu tem din domeniul
marketingului agroalimentar = 50 p
Prezena la cursuri i seminarii = 20 p
Defini ie
Marketingul agroalimentar reprezint
arta i tiina care st la baza proceselor
de schimb a produselor de referin n
scopul asigurrii satisfaciei
consumatorilor i creterea profitabilit ii
ntreprinderilor.
Etimologie
Produse agroalimentare = produse de
provenien agricol
Agros ( termen din limba greaca) = ogor
= provenind din sol
Alimentum ( termen din limba latin) =
destinat alimentaiei omului
Domeniul produselor
agroalimentare
Categorii de produse agricole destinate
consumului uman:
1. Produse vegetale de cultura
2. Animale de cresctorie i produsele acestora
Se exclud:
- Produsele improprii consumului uman
- Nutrienii utilizai n creterea animalelor
- Seminele i materialul sditor
Necesitatea i importan a
marketingului
agroalimentar
Pia dinamic
Cerere sigur i n continu cretere
Produse cu grad diferit de perisabilitate
Progresul tehnologiilor agricole
Dezvoltarea industriei alimentare
Creterea nivelului de educaie a
consumatorilor
Dezvoltarea cadrului legislativ de reglementare
Mediul extern al
ntreprinderii
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Factorii de mediu:
Economici
Politici
Juridici
Demografici
Culturali
Ecologici etc.
Mediul economic
Nivelul general de dezvoltare al rii
Nivelul general de dezvoltare al fiecrei
ramuri
Gradul de ocupare al forei de munc
Facilitile acordate de stat
Nivelul TVA-ului
Scutiri de taxe i impozite
Indicatori evalua i
-
Mediul politic
Structura societii
Clasele sociale
Partidele politice care formeaz
majoritatea i orientarea acestora
Stabilitatea politic
Cadrul legislativ general i specific
Sistemul legislativ
Reglementari internaionale
Legi care protejeaz interesele generale
ale societii
Legi menite s creeze i s apere mediul
concurenial
Legi care protejeaz consumatorul
Legi care stabilesc criterii/standarde de
calitate
Mediul tehnologic
Scurtarea ciclului de
fabricaie/cretere/dezvoltare a
produselor agroalimentare
Creterea randamentelor tehnologice
Creterea nivelului de control
Scderea costurilor totale
Tehnologii nepoluante
Mediul cultural
Reprezint sistemul de valori, obiceiuri,
tradiii, credine i norme care
caracterizeaz societatea i indivizii care
o compun
Acestea stau la baza formrii
comportamentului de consum
Mediul demografic
Numrul populaiei
Structura rural/urban
Densitatea populaiei
Structura pe grupe de vrst/sex
Numrul de membrii din familie
Numrul de familii
Rata natalitii
Sperana de via
Mediul natural
Reprezint ansamblul resurselor naturale
necesare desfurrii activitii ntreprinderilor
Condiiile naturale se refer la:
- clim
- caracteristicile solului
- altitudinea
- hidrografia
- nivelul de poluare
Importan a evalurii
factorilor de mediu
Formularea strategiilor de marketing
Formularea politicilor componentelor
mix-ului ne marketing
Formularea strategiilor n domeniul
managerial
Micromediul
ntreprinederii
Clienii
Concurena
Furnizorii de mrfuri agroalimentare
Prestatorii de servicii
Furnizorii de for de munc
Organisme publice
Pia a produselor
agroalimentare
Dimensiunea
Structura
Tendine
Conjuncturi
Dimensiunea p i e ei
produselor
agroalimentare
1. Indicatori:
- Cifra de afaceri
- Cota de pia
- Indice de penetrare pe pia
2. Informaii/indicatori despre:
- Clieni/consumatori
- Concuren
- Distribuie i promovare
- Produse i servicii
Cererea de produse
agroalimentare
Nevoia de consum
pentru
produsele
Este determinat:
1. Fiziologic
agroalimentare
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Social
Istoric
Psihologic
Climateric/geografic
Al anotimpului
Cultural
Cerin e fiziologice
Substane nutritive:
Oxigen
Ap
Proteine
Lipide
Glucide
Elemente minerale
Vitamine
Necesarul de nutrien i
pentru consumul uman
Studiu FAO-ONU
Pentru o medie anuala de 10 C
- consumul energetic al organismului
uman scade cu cca. 5% pt creterea cu
10 C
- consumul energetic al organismului uman
crete cu cca. 3% pt scderea cu 10 C
Surse
corpul
de energie pentru
uman
Consumul de produse
agroalimentare
Caracterizat prin:
Sezonalitate
Subconsum
Autoconsum
Frecvena zilnic a consumului
Coul de consum
Comportamentul de consum alimentar
Traditii, obiceiuri
Modificri n comportamentul de consum
Subconsum
Frecven a zilnic a
consumului
MD 6-10
P 12-15
C 19-20
Coul de consum
Cca 50%
Comportamentul de
consum alimentar
Determinat de:
- Factori exteriori - valoarea nutritiva - Factori interiori fiziologici, psihici
( Apetitul, Foamea, Saietatea, Repulsia,
Bulimia, Anorexia)
Oferta de produse
alimentare
Strategia de pia
Misiunea i obiectivele intreprinderii
Locul strategiei n activitatea de
marketing
Fundamentarea strategiei de pia
Tipologia strategiilor de pia
Misiunea i obiectivele
intreprinderii
? Domeniul de activitate
? Clienii
Se defimeste prin:
Istoric
Cultura
Locul strategiei n
activitatea de marketing
Strategia de pia
Strategia de produs
Strategia de pre
Strategia de distribuie
Strategia de comunicare
Fundamentarea strategiei
de pia
Se realizeaz n funcie de:
1. Posibilitile ntreprinderii
2. Particularitile pieei
Tipologia strategiilor de
pia
Elemente evaluate n
formularea strategiilor
Strategii n func ie de
dinamica pie ei
Strategia de cretere
Strategia de meninere
Strategia de restrngere
Strategii n func ie de
structura pie ei
Strategia nedifereniate
Strategia difereniate
Strategia concentrat
Strategii n func ie de
schimbrile pie ei
Strategia activ
Strategia adaptiv
Strategia pasiv
Strategii n func ie de
exigen ele pie ei
Strategii n func ie de
nivelul competi iei
Strategia ofensiv
Strategia defensiv
Strategia de meninere a cotei de pia
Strategia de reducere a cotei de pia
Politica de produs
Definitie:
Ansamblu de atribute i caracteristici
funcionale reunite ntr-o form
identificabil, tangibil care poate fi
apreciat obiectiv cu ajutorul unor
parametrii comensurabili i care are
capacitatea de a satisface o anumit
nevoie social.
Politica de produs
Valoarea nutritiv
Ambalarea produselor
Vizualizarea produsului
Calitatea produselor
Standardizarea i certificarea produselor
Garantarea produselor
Dezvoltarea produselor noi
Strategii i tehnici de nnoire a produselor
Strategii de lansare a produselor noi
Valoarea nutritiv
Valoare nutritiv
Valoare energetic
Valoare bilogic
Valoare igienico-sanitar
Ambalarea produselor
Tipologia ambalajelor:
- De prezentare i vnzare
- De transport i depozitare
Funciile ambalajului:
- Mijloc de protecie
- Eficientizarea fluxului comercial
- Informarea consumatorului
- Promovarea produsului
Funcia de protec ie a
ambalajului
Protecie mecanic
Protecie fizic sau fizico- chimic
Protecie mpotriva microorganismelor
Protecie mpotriva insectelor i
roztoarelor
Funcia de ra ionalizare
a distribu iei
Manipulare,
Depozitare
Stivuire
Stocare
Expunere
Vnzare
Funcia de informare a
consumatorului
Denumire produs
ara de origini
Tipul de produs, lotul
Perisabilitate
Fragilitate
Restricii la depozitare
Protecia mediului.
Funcia promoional
Rolul culorii n creterea puterii de atragere
a atenie:
Forme i desene
Fond
Rou
Albastru
Galben
Violet
Portocaliu
Verde
Albastru
Galben
Purpuriu
Verde
Albastru
Rou
Vizualizarea produsului
Avantaje
Dezavantaje
Obs. Funcia de protecie a ambalajului nu
permite vizualizarea unor produse
Calitatea produselor
Percepia diferit supra calitii
Dimensiune unitar: SR EN ISO
9000/2000
Standardizarea i
certificarea produselor
Standardul = un document stabilit pentru
consens i aprobat de un organism
recunoscut care furnizeaz pentru
folosina comun i repetat reguli, linii
directoare pentru activiti garantnd un
nivel optim al rezultatelor pentru
comunitate n ansamblul ei.
OBS: Standardele sunt opionale i
neobligatorii
Calitatea Prezent si
perspectiv
Armonizarea reglementrilor
internaionale:
- ISO ( organixaia Internaional de
Standardizare)
- Comisia CODEX ALIMENTARIUS
- (CEN) Comitetul European de
Standardizare
Certificarea
- Produsului
- ntreprinerii
Ciclul certificrii:
1 Certificare iniial
2. Supraveghere I
3. Supraveghere II
4 Recerificare
Se reia ciclul
Garantarea produselor
1.
2.
3.
4.
5.
Dezvoltarea produselor
noi
1.
2.
3.
4.
Strategii de dezvoltare a
produselor noi
1.
2.
3.
4.
Ameliorarea calitii
Ameliorarea caracteristicilor funcionale
Ameliorarea caracteristicilor estetice
Repoziionarea produsului
Strategii
nnoire a
i tehnici de
produselor
Strategia inovaiei
Strategia diferenierii
Strategia adaptrii
Strategia imitrii
Strategia diversificrii
Diversificare arizontal
Diversificrii vertical
Diversificrii lateral
Strategii de lansare a
produselor noi
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Presupune:
Stabilirea perioadei
Fixarea teritoriului
Alegerea canalelor de distribuie
Crearea unui climat de interes
Alegerea modalitilor de comercializare
Pregtirea forelor de vnzare
Instruirea personalului comercial din punctele
de vnzare
Politica de pre n
marketingul
agroalimentar
Relaia pre -calitate
Pentru client intre produs i pre exist o
proporionalitate direct
Pe pia cererea cantitativ pentru
produsele marketingul agroalimentare
prezint o elasticitate n raport cu pre ul
Efectul KING
Gregory King in sec 17 constant c un
deficit moderat al ofertei de gru
antreneaz o cretere important a
preului
Pre ul i sezonalitatea
Factori:
Durata prezenei pe pia a produsului
Raritatea sau abundena produsului
Sezonalitate-stocare
Situaiile care determin creterea
consumului
- Durata de via comercial
Durata de via
comercial
Produse prezente permanent pe
pia
Produse prezente sezonier pe
pia
Tehnici de interven ie n
stabilitatea nivelului de
pre
1.Tehnici restrictive
2. Tehnici flexibile
Tehnici
restrictive
Blocarea preurilor
Preurile maximale
Plafonarea nivelului valorii adugate
Tehnici flexibile
Surse de informa ii
despre pre urile
concuren
ei
- Studii desprecomportamentul
-
ntreprinderilor
Statistici profesionale
Studierea ofertei concurenei
Informaii culese de forele de vnzare
Studierea preurilor de vnzare cu
amnuntul
St rategii de pre
1. Orientarea preului n funcie de costuri
2. Orientarea preului n funcie de
concuren
3. Orientarea preului n funcie de cere
CA > CV + CF
Q x PU >Q x CVU+ CF unde:
CA Cifra de afaceri
CV Total costuri variabile
CF Total costuri fixe aferente produsului
Q cantitatea de produse
PU preul unitar
CVU Costuri variabile unitare
Politica de distribu ie a
produselor
agroalimentare
Componente:
1.
2.
3.
4.
Canalele de distribuie
Distribuie fizic
Operaiuni economice
Componentele tehnice
Funcia de disponibilizare
Funcia de informare
Funcia de creare a cererii
Func ii obligatorii
Asigurarea dpv cantitativ, structural i
calitativ
Investigarea pieei
Identificarea i selectarea partenerilor de
afaceri
Func ii
complementare
ntreinerea depozitelor
Transferul/transportul
Asigurarea creditelor
Func iile
microeconomice
Pregtirea vnzrii
Impulsionarea vnzrii
Meninerea de stocuri
Realizarea vnzrii
Derularea financiar
Meninerea relaiei cu clienii
Tranzacie
Cumprare
Vnzare
Asumare a riscurilor
Func ii logistice
Colectare
Sortare
Depozitare
Transport
Func ii de promovare
Canalele de distribu ie
Fr intermediari
Cu intermediari
Canalele de distribu ie fr
intermediari
Canalele de distribu ie
cu intermediari
Canal scurt
Canal lung:
1. productor, grosist, detailist, consumator
2. productor, agent, grosist, detailist,
consumator
3. productor, grosist, agent, detailist,
consumator
Intermediarii en gros
Cu mrfuri generale
Specializate
Cash and Carry
Rack Jobber
Truck jobber
Agentul /reprezentantul
Brokerul
Intermediarii detaili ti
Vnzare prin magazin
Vnzare fr magazin
Strategii de distribu ie
Determinate de:
1. Numrul de canale de distribu ie
- Strategii unicanal
- Strategii multimarketing
2. Dimensiunea canalului de distribu ie
- Pe canal scurt
- Pe canallung