ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE ECONOMIE AGROALIMENTARĂ ȘI A

MEDIULUI

ECOMARKETING

PROFESOR UNIV
Dr. Maria Pistalu

STUDENT
Mohonea Andreea Violeta
Grupa 1328
An III

BUCURESTI 2019
 PLAN DE MARKETING
S.C. Natural Juice S.A.

- lansare produs „PassionLife Natural Drink”

Piata bauturilor racoritoare a cunoscut o dezvoltare majora in ultimii ani, in special

dupa anul 1990 cand pe piata romaneasca au patruns numeroase firme
producatoare de bauturi racoritoare. Teritoriul geografic in interiorul caruia sunt
comercializate produsele cuprinde, in mare parte toate zonele tarii, dar majoritatea
vanzarilor sunt realizate pe piata urbana, piata rurala ocupand un cadru destul de
restrans. La nivelul anului 2004 se poate vorbi de o extindere a comercializarii
bauturilor racoritoare si in zonele rurale, dar vanzarile inregistrate in aceste zone
sunt cu mult inferioare celor din mediul urban.

Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat pana in 2007 pe cale mixta, adica atat prin
cresterea numarului de consumatori cat si a cantitatii consumate de consumatorii
vechi. Astfel in anul 2007 nr. de consumatori a crescut de la 13.5 milioane cat era
in 2003 la 16 milioane si cantitatea consumata a crescut de la 1 litru de suc pe zi in
2003 la 2 litri de suc pe zi in 2007.
 SUMAR MANAGERIAL

Scopul acestui plan de marketing consta in analiza mediului de marketing in

care actioneaza intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. Se urmareste in acest
sens includerea unui nou tip de bautura naturala in vederea diversificarii gamei de
produse existente si maximizarea profitului. Tehnicile de promovare a acestui
produs vor pune accent in mod special pe garantia calitatii produsului si a
serviciilor oferite.

Intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. isi propune sa lanseze o noua

bautura racoritoare pe piata din Romania, denumita „PassionLife Natural Drink .
Prin lansarea pe piata a acestui nou produs se urmareste si cresterea vanzarilor si
atragerea unor noi clienti. Un aspect important avut in vedere este  dointa ca
productia si comercializarea acestui produs sa nu aiba efecte daunatoare asupra
mediului inconjurator. Bautura racoritoare oferita va avea un pret de lansare
atragator, sucul nu va contine indulcitori sintetici si va fi imbogatit cu vitamine,
minerale si extract din fructul pasiunii. Produs cu respectarea stricta a tuturor
normelor europene de siguranta si igiena, fiind ambalat printr-o tehnologie
inovatoare ce presupune sterilizarea ambalajului si a sistemului in care are loc
umplerea recipientului cu produs lichid.

Lansarea noului produs vine intr-un moment cand preferintele consumatorilor tind
tot mai mult catre bauturi sanatoase, fara zahar si, implicit, fara calorii, cu un aport
cofeinizat minimalizat. La sfarsitul anului trecut, compania a experimentat o noua
miscare pe pietele emergente cu un ritm de crestere a volumelor de vanzare lent,
anuntand ca initiaza un plan de lansare a unor noi produse precum bauturile
premium, ceaiul si cafeaua, misiunea fiind satisfacerea completa a nevoilor
consumatorilor.
 Descrierea firmei

Ideea formarii unei intreprinderi ce are ca scop crearea si comercializarea de

produse naturale nu este una originala, existand la momentul actual o multime de
astfel de intreprinderi la nivel international, formate cu multi ani in urma.
Principiile de baza au fost acelea de a aduce si pe piata romaneasca acest trend al
produselor naturale, in particular a bauturilor de acest tip. In momentul inaugurarii
proiectului exista deja o gama de ceaiuri si 5 sortimente de sucuri necarbogazoase
care au inceput sa fie comercializate, firma devenind relativ cunoscuta pe piata
respectiva si formandu-si un numar mic de clienti fideli.

Noul produs s-a nascut din creativitatea angajatilor si a echipei din cardul
sectorului de cercetare si marketing. Astfel, in urma unor studii si experimente s-a
ajuns la introducerea unui nou tip de bautura ce urmeaza sa fie lansat pe piata in
perioada urmatoare. Ingredientele de baza folosite si in trecut pentru prepararea
bauturilor anterioare s-au pastrat, adaugandu-se un ingredient nou – fructul
pasiunii, pe langa vitaminele si mineralele care nu lipsesc din nici un produs al
firmei. Fructul pasiunii este cunoscut pentru continutul sau ridicat de vitamina A,
potasiu si fibre, extractul din acest fruct introdus in suc avand deasemenea un nivel
ridicat de acid ascorbic, adica vitamina C.

Dat fiind faptul ca aceasta combinatie de ingrediente nu a mai fost folosita in vre-
un produs racoritor pe piata din Romania, intreprinderea doreste sa atraga un nou
val de consumatori care sa experimenteze un nou gust prin prisma unui tip de
bautura natural si revigorant.
 SCOP SI OBIECTIVE

Principalele obiective sunt:

 obtinerea unei rate a profitului de 40% ;

 gradul de acoperire a pietei de 30%.
 acordarea de servicii de calitate superioara
 promovarea unui stil de viata natural;
 utilizarea unor tehnici revolutionare in ceea ce priveste ambalarea produsului

ANALIZA MEDIULUI

Evaluarea temeinica si corecta a situatiei intreprinderii si a mediului in care ea

actioneaza, este indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a planului de
marketing.

Mediul socio-cultural->Este format din ansamblul elementelor care privesc

sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, conditiile si normele care guverneaza
statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor componente se formeaza si
comportamentul de cumparare si consum de care va trebui sa tina seama agentia.
Totodata, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite
tipologii a consumatorilor.

Mediul demografic->Influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii

manifestate pe piata si comportamentul consumatorilor. In fundamentarea unei
strategii de marketing se au in vedere urmatoarele caracteristici demografice:

o marimea populatiei – 312,4 mii de locuitori (ianuarie 2008)

o structura pe varste -  0-14 ani - 19,2%,
- 15-59 ani - 62,3%,
- 60 ani si peste - 18,3% (ianuarie 1998)
o mobilitatea populatiei
 Mediul tehnologic->Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii
precum telecomunicatii si tehnologia informatiilor cu un impact semnificativ
asupra activitatii agentiei. Impactul Internetului si comertului electronic
reprezinta cel mai recent val de schimbare provenit din progresul tehnologic in
acest domeniu (in Romania exista 1 milion de utilizatori de internet). Pentru
obtinerea unui profit ridicat si pentru acordarea unor servicii excelente clientilor
sunt necesare instrumente manageriale performante care sa intensifice
aptitudinile personalului.

Concurenta
Concurenta dintre intreprinderi se manifesta prin comportamentul lor in
domeniul lansarii de noi produse si servicii, al perfectionarii celor existente al
cresterii nivelului serviciilor si garantiilor acordate, al presurilor si al actiunilor de
comunicare.

Principalul concurent il reprezinta Forever Living -   care este o companie

multinationala cu o cifra de afaceri de peste 2 miliarde de dolari si filiale in peste
130 de tari, fiind cel mai mare cultivator mondial de Aloe vera, precum si cel mai
mare producator si distribuitor mondial al produselor obtinute pe baza acesteia.
Compania are sediul central in Scottsdale, Arizona si este condusa de Rex
Maughan, fondator si presedinte al Consiliului de Administratie. Peste 9 milioane
de distribuitori independenti beneficiaza in prezent de sprijinul, instrumentele si
cunoasterea necesare unei vieti mai sanatoase si mai prospere. De peste 30 de ani,
Forever Living Products si-a dedicat intreaga activitate identificarii si prezentarii
celor mai valoroase resurse de sanatate si frumusete oferite de natura. Fondata in
1978, Forever Living ne invata cum sa folosim in avantajul nostru aceste resurse.
Prin gama de bauturi nutritive pe baza de Aloe vera, produsele pentru ingrijirea
pielii si produsele cosmetice, organismul beneficiaza din plin de remarcabilele
proprietati ale gelului de aloe. Daca adaugam linia completa de suplimente
alimentare si produse apicole, vom obtine o gama completa de produse naturale
destinate sanatatii si infrumusetarii.
 Clientii

Clientii reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului, fara de

care intreprinderea nu ar exista. Pentru firma clientii detin locul central, lor
adresandu-li-se tot ceea ce face intreprinderea. Din acest motiv clientilor li se
acorda cea mai mare importanta in toate etapele si componentele activitatii de piata
a intreprinderii. Clientii sunt identificati, li se cerceteaza nevoile, cererea si
preferintele, comportamentul de cumparare si consum. Astfel, dupa principalele
criterii de segmentare, S.C NATURAL JUICE S.A isi propune abordarea unui
segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionati de produse naturale
care au o atitudine pozitiva, entuziasta fata de acesta si la care exista predispozitia
de cumparare.

S.C NATURAL JUICE S.A are capacitatea de a realiza produse sau servicii in
cantitatea si la calitatea solicitata de piata prin intermediul programelor tehnologice
de care dispune si datorita echipei de cercetare care depune o munca permanenta in
mentinerea si imbunatatirea produselor.
 ANALIZA SWOT

Puncte tari:

 Preturi reduse
 Experienta in marketing a personalului;
 Preocupari deosebite pentru inovatie;
 Tehnologie avansata utilizata in crearea ambalajului;
 Preocupari deosebite in domeniul calitatii si al protectiei mediului
inconjurator;
 Atentie deosebita oferita nevoilor consumatorilor;

Puncte slabe:

 Lipsa notorietatii marcii – firma fiind relativ noua pe piata;

   Grad scazut de acoperire a pietei;

 Oportunitati:
 Ritmul rapid de dezvoltare a pietei;
   Potentialul amplu al pietei si al segmentelor tinta;
 Existenta unui potential nevalorificat pe anumite piete externe;
 Existenta fortei de munca;
 Programe de promovare a produselor prin participarea la targuri,
publicitate in reviste de spectialitate, televiziune, etc.
 Amenintari:
 Concurenta formala (posibilitatea ca potentialii consumatori sa
prefere alte produse in locul celor oferite de firma datorita nouttaii
produsului);
 Influenta mediului cultural: comportamentele diferite de cumparare si
consum in diferite zone ale globului genereaza discrepanta
 STRATEGII DE MARKETING

Strategia de pret:

Strategia de pret este un instrument deosebit de folositor pentru indeplinirea tuturor

obiectivelor de marketing.

Pretul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii

eficiente de pret trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului.
Pretul unui produs sau serviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu
cat acestea sunt mai bune, cu atat pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul ce
urmeaza a fi lansat, desi va fi unul de calitate, va avea un pret accesibil si pentru
consumatorii cu venituri mici si medii, in vederea atragerii cat mai multor clienti.
Pretul produsului „PassionLife Natural Drink” constituie un factor important in
atragerea segmentului de consumatori vizat. Avand in vedere caracteristicile
consumatorilor, acesta va trebui sa reflecte calitatea ridicata a produsului oferit de
firma.

O astfel de strategie este foarte potrivita segmentului tinta vizat de

intreprindere, iar pretul ales va genera un nivel mai inalt veniturilor si al profitului
satisfacator, comparativ cu practicarea unor preturi mai scazute.

Strategia de piata:

Strategia de piata reprezinta o componenta foarte importanta a strategiei generale

de dezvoltare a intreprinderii. Prin aceasta se stabileste pozitia pe care
intreprinderea trebuie sa si-o asigure in interiorul mediului pentru a-si realiza
finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.

In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a firmei ia forma strategiei

exigentei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii
produselor si serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor.

Strategia de produs:

Strategia de produs trebuie sa fie subordonata strategiei de piata a intreprinderii,

fiind fundamentata pe obiectivele globale ale intreprinderii, in stransa legatura cu
strategiile de pret, distributie si promovare. De asemenea, alternativele strategice
adoptate de intreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de viata al
produselor, precum si cu potentialul intreprinderii si imaginea acesteia, fara a fi
neglijate nici asteptarile consumatorilor.

Avand in vedere faptul ca produsul se afla la inceputul etapei de lansare pe

piata pentru a raspunde exigentelor specifice acestei piete si, in special celor ale
segmentului tinta de consumatori, pentru inceput, S.C NATURAL JUICE S.A  
poate opta pentru o strategie de adaptare, pe masura ce produsul va ajunge in faza
de crestere, agentia va putea adopta o strategie a diferentierii calitative, in ideea
realizarii unei imagini puternice de marca a produsului si a maximizarii cotei de
piata. In faza de maturitate, agentia se va gandi la o strategie de innoire a
produsului, cautand sa mobilizeze intregul sau potential uman, material si financiar
in vederea mentinerii cotei de piata si a maximizarii profitului in ceea ce priveste
produsul respectiv. Principala caracteristica a produsului este ca a fost conceput
special pentru persoanele care doresc un stil de viata cat mai natural si o
alimentatie cat mai sanatoasa.

Strategia de distributie:

Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotarator asupra

capacitatii firmei de a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte
componente ale mixului. In ceea ce priveste distributia, aceasta se va realiza atat
prin utilizarea intermediarilor, cat si prin vanzare directa. Intermediarii vor fi
putini, vor fi stabiliti pe criterii precise si vor avea o reputatie buna, care sa
contribuie in mod semnificativ la cresterea imaginii agentiei, dar si a destinatiei.

Astfel, prin alegerea acestei strategii, agentia urmareste sa obtina o imagine de

prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a pretului si profituri
mari. O astfel de optiune strategica in ceea ce priveste distributia va putea fi
adoptata datorita, in principal, calitatii produsului, dar si a segmentului tinta vizat,
segment compus din consumatori dispusi sa incerce produse noi de calitate
superioara.

Strategia de promovare:

O importanta mai mare in anticiparea produsului o are modul de promovare pe

piata. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atractie ale
produsului, comparativ cu alte produse oferite pe piata interna si posibilitatile lor
de valorificare.
Avand in vedere faptul ca produsul se afla in faza de lansare, se va cauta
informarea clientelei potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a noului
tip de bautura si atragerea acesteia in procesul de cumparare. In acest scop, se va
utiliza ca metoda de promovare uitlizarea brosurilor, pliantelor, anunturilor
publicitare, internetului, reclamelor TV, participarea la targuri cu teme specializate
pe produse naturale, participare la diverse conferinte din domeniu;

Este foarte important ca aceasta promovare sa fie realizata de persoane care au deja
cat de cat exeperienta in acest domeniu,astfel intreprinderea se poate folosi de
atuu-rile fiecaruia dintre componentii echipei,ceea ce face ca in locul unor
expuneri sau experimente teoretice prezentate de catre oameni lipsiti de practica sa
se dezbata probleme reale si urgente.

BUGETUL

Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului „PassionLife Natural

Drink” presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele
operatiuni incluse in planul de lansare.

Cheltuielile de baza pentru lansarea produsului:

Cheltuieli cu cercetarile de piata efectuate pentru dezvoltarea conceptului

de produs (chestionare, sondaje);

Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;

Cheltuieli cu personalul angajat in efectuarea cercetarilor de piata;

Cheltuieli cu remuneratiile personalului angajat in procesele de cercetare-

dezvoltare, productie.

Cheltuieli accesorii lansarii produsului :

Cheltuieli cu instruirea fortelor de vanzare;

Cheltuieli cu instruirea personalului angajat in departamentul de

marketing si resurse umane;
 Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (furnizori,
distribuitori, detailisti);

Cheltuieli cu introducerea pe piata a noului produs;

Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansarii (tehnicile folosite in

actiunile publicitare din presa, radio, televiziune, publicitatea prin
tiparituri, pe internet etc);

Cheltuieli cu tehnici de protectie a mediului inconjurator;

Cheltuieli cu asigurarea calitatii noului produs. 

CONTROL SI EVALUARE

Sistemul de control este componenta finala a activitatii de marketing.

Includerea sa in planul de marketing are ca scop urmarirea aplicarii programului de
marketing. Astfel, se stabileste masura in care au fost realizate in timp actiunile
cuprinse in programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind informatii
pentru fundamentarea si perfectionarea viitoarelor programe de marketing.

In aceasta etapa a planului de marketing este necesara supravegherea

reactiilor pietei fata de noul produs. Este necesar sa se analizeze eficacitatea
acestuia si gradul de satisfacere a nevoilor carora le este destinat. Trebuie analizat
comportamentul consumatorului si este nevoie sa se obtina informatii legate de
determinarea nivelului de acceptare a noului produs de catre piata, de cuantificarea
succesului acestuia in randul consumatorilor. Cei care trebuie sa se ocupe de
controlul si evaluarea programului de marketing sunt angajatii din cadrul
departamentului de marketing, care au nevoie de informatiile prezentate mai sus
pentru a putea intreprinde ajustari tactice necesare.

Pentru a vedea daca programul de marketing a obtinut rezultatele dorite, se

pot folosi criterii de evaluare precum: analiza vanzarilor, analiza raportului costuri
– beneficii, analiza efectelor datorate actiunilor promotionale.

In cazul in care totalitatea cheltuielilor efectuate de catre agentie pentru

lansarea produsului se justifica, atunci se preconizeaza ca produsul va avea un
mare succes in randul consumatorilor, iar intreprinderea va obtine profit.