Mixul de marketing la S.C. Natural Juice S.A.

passionlife Natural Drink produs verde

Masterand:Petre Mariana Panseluta

Master ,Anul II,Specializarea MMK

 CUPRINS

INTRODUCERE

I. DESCRIEREA FIRMEI

II. SCOP SI OBIECTIVE

III. ANALIZA MEDIULUI

3.1 Mediul socio-cultural:

3.2 Mediul tehnologic:

3.3 Mediul demografic:

3.4 Concurenta

3.5 Clientii

IV. ANALIZA SWOT

V. STRATEGII DE MARKETING

5.1. Strategia de piata:

5.2. Strategia de pret:

5.3. Strategia de produs:

5.4. Strategia de distributie:

5.5. Strategia de promovare:

VI. BUGETUL
BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE
 Piata bauturilor racoritoare a cunoscut o dezvoltare majora in ultimii ani, in special dupa
anul 1990 cand pe piata romaneasca au patruns numeroase firme producatoare de bauturi
racoritoare. Teritoriul geografic in interiorul caruia sunt comercializate produsele cuprinde, in
mare parte toate zonele tarii, dar majoritatea vanzarilor sunt realizate pe piata urbana, piata rurala
ocupand un cadru destul de restrans. La nivelul anului 2004 se poate vorbi de o extindere a
comercializarii bauturilor racoritoare si in zonele rurale, dar vanzarile inregistrate in aceste zone
sunt cu mult inferioare celor din mediul urban.

Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat pana in 2007 pe cale mixta, adica atat prin
cresterea numarului de consumatori cat si a cantitatii consumate de consumatorii vechi. Astfel in
anul 2007 nr. de consumatori a crescut de la 13.5 milioane cat era in 2003 la 16 milioane si
cantitatea consumata a crescut de la 1 litru de suc pe zi in 2003 la 2 litri de suc pe zi in 2007.

INTRODUCERE
 Scopul acestui plan de marketing consta in analiza mediului de marketing in care
actioneaza intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. Se urmareste in acest sens includerea unui
nou tip de bautura naturala in vederea diversificarii gamei de produse existente si maximizarea
profitului. Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent in mod special pe garantia
calitatii produsului si a serviciilor oferite.

Intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. isi propune sa lanseze o noua bautura
racoritoare pe piata din Romania, denumita PassionLife Natural Drink. Prin lansarea pe piata a
acestui nou produs se urmareste si cresterea vanzarilor si atragerea unor noi clienti. Un aspect
important avut in vedere este dorinta ca productia si comercializarea acestui produs sa nu aiba
efecte daunatoare asupra mediului inconjurator. Bautura racoritoare oferita va avea un pret de
lansare atragator, sucul nu va contine indulcitori sintetici si va fi imbogatit cu vitamine, minerale
si extract din fructul pasiunii. Produs cu respectarea stricta a tuturor normelor europene de
siguranta si igiena, fiind ambalat printr-o tehnologie inovatoare ce presupune sterilizarea
ambalajului si a sistemului in care are loc umplerea recipientului cu produs lichid.

Lansarea noului produs vine intr-un moment cand preferintele consumatorilor tind tot mai
mult catre bauturi sanatoase, fara zahar si, implicit, fara calorii, cu un aport cofeinizat
minimalizat. La sfarsitul anului trecut, compania a experimentat o noua miscare pe pietele
emergente cu un ritm de crestere a volumelor de vanzare lent, anuntand ca initiaza un plan
de lansare a unor noi produse precum bauturile premium, ceaiul si cafeaua, misiunea fiind
satisfacerea completa a nevoilor consumatorilor.

I. Descrierea firmei

S.C NATURAL JUICE

S.A. este o intreprindere relativ
recenta, fiind creata in anul 2007 de
catre Robert Mihaiescu, absolvent al
ASE Bucuresti si actualul director executiv al firmei.

Ideea formarii unei intreprinderi ce are ca scop crearea si comercializarea de produse

naturale nu este una originala, existand la momentul actual o multime de astfel de intreprinderi la
nivel international, formate cu multi ani in urma. Principiile pe care s-a bazat Robert Mihaiescu
au fost acelea de a aduce si pe piata romaneasca acest trend al produselor naturale, in particular
a bauturilor de acest tip. In momentul inaugurarii proiectului exista deja o gama de ceaiuri si 5
sortimente de sucuri necarbogazoase care au inceput sa fie comercializate, firma devenind relativ
cunoscuta pe piata respectiva si formandu-si un numar mic de clienti fideli.

Noul produs s-a nascut din creativitatea angajatilor si a echipei din cardul sectorului de
cercetare si marketing. Astfel, in urma unor studii si experimente s-a ajuns la introducerea unui
nou tip de bautura ce urmeaza sa fie lansat pe piata in perioada urmatoare. Ingredientele de baza
folosite si in trecut pentru prepararea bauturilor anterioare s-au pastrat, adaugandu-se un
ingredient nou fructul pasiunii, pe langa vitaminele si mineralele care nu lipsesc din nici un
produs al firmei. Fructul pasiunii este cunoscut pentru continutul sau ridicat de vitamina A,
potasiu si fibre, extractul din acest fruct introdus in suc avand deasemenea un nivel ridicat de
acid ascorbic, adica vitamina C.

Dat fiind faptul ca

aceasta combinatie de ingrediente nu a mai fost folosita in vre-un produs racoritor pe piata din
Romania, intreprinderea doreste sa atraga un nou val de consumatori care sa experimenteze un
nou gust prin prisma unui tip de bautura natural si revigorant.

II. SCOP SI
OBIECTIVE

Principalele obiective sunt:

obtinerea unei rate a profitului de 40% ;

gradul de acoperire a pietei de 30%.

acordarea de servicii de calitate superioara;

promovarea unui stil de viata natural;

 utilizarea unor tehnici revolutionare in ceea ce priveste ambalarea produsului

III. ANALIZA MEDIULUI

Evaluarea temeinica si corecta a situatiei intreprinderii si a mediului in care ea actioneaza,

este indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a planului de marketing.

3.1 Mediul socio-cultural:

Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile,
traditiile, conditiile si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor
componente se formeaza si comportamentul de cumparare si consum de care va trebui sa tina
seama agentia. Totodata, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite
tipologii a consumatorilor.

3.2 Mediul tehnologic:

Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii precum telecomunicatii si

tehnologia informatiilor cu un impact semnificativ asupra activitatii agentiei. Impactul
Internetului si comertului electronic reprezinta cel mai recent val de schimbare provenit din
progresul tehnologic in acest domeniu (in Romania exista 1 milion de utilizatori de internet).
Pentru obtinerea unui profit ridicat si pentru acordarea unor servicii excelente clientilor sunt
necesare instrumente manageriale performante care sa intensifice aptitudinile personalului.

3.3 Mediul demografic:

Influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul

consumatorilor. In fundamentarea unei strategii de marketing se au in vedere urmatoarele
caracteristici demografice:

marimea populatiei 312,4 mii de locuitori (ianuarie 2008)

structura pe varste - 0-14 ani - 19,2%,

- 15-59 ani - 62,3%,

- 60 ani si peste - 18,3% (ianuarie 1998)

mobilitatea populatiei

3.4 Concurenta
 Concurenta dintre intreprinderi se manifesta prin comportamentul lor in domeniul lansarii
de noi produse si servicii, al perfectionarii celor existente al cresterii nivelului serviciilor si
garantiilor acordate, al presurilor si al actiunilor de comunicare.

Principalul concurent il reprezinta Forever Living - care este o companie multinationala

cu o cifra de afaceri de peste 2 miliarde de dolari si filiale in peste 130 de tari, fiind cel mai mare
cultivator mondial de Aloe vera, precum si cel mai mare producator si distribuitor mondial al
produselor obtinute pe baza acesteia. Compania are sediul central in Scottsdale, Arizona si este
condusa de Rex Maughan, fondator si presedinte al Consiliului de Administratie. Peste 9
milioane de distribuitori independenti beneficiaza in prezent de sprijinul, instrumentele si
cunoasterea necesare unei vieti mai sanatoase si mai prospere. De peste 30 de ani, Forever
Living Products si-a dedicat intreaga activitate identificarii si prezentarii celor mai valoroase
resurse de sanatate si frumusete oferite de natura. Fondata in 1978, Forever Living ne invata cum
sa folosim in avantajul nostru aceste resurse. Prin gama de bauturi nutritive pe baza de Aloe vera,
produsele pentru ingrijirea pielii si produsele cosmetice, organismul beneficiaza din plin de
remarcabilele proprietati ale gelului de aloe. Daca adaugam linia completa de suplimente
alimentare si produse apicole, vom obtine o gama completa de produse naturale destinate
sanatatii si infrumusetarii.

Un alt concurent demn de luat in calcul este firma European Drinks - grupul fiind singura
companie romaneasca inclusa in topul primelor o suta de companii producatoare de alimente si
bauturi din Europa, ocupand locul 8 in acest clasament din punct de vedere al volumului anual de
vanzari. Performantele atinse de Grupul European Drinks se datoreaza productiei integrate,
tehnologiei de ultima ora, personalului calificat, dar mai ales calitatii produselor. Grupul a reusit
sa se impuna pe piata in ciuda unei concurente foarte puternice, dovada fiind volumul
impresionant al vanzarilor pe care compania l-a inregistrat pana acum. Europa Drinks se
recomanda prin calitatea produselor sale, iar acest lucru este dovedit nu numai prin numeroasele
distinctii obtinute ci si prin succesul de care produsele se bucura pe piata romaneasca si
internationala, produsele Grupului fiind exportate in tari din Europa precum Cehia, Slovacia,
Ungaria, Moldova, Germania, Finlanda, Cipru, Suedia precum si tari din Asia.
 3.5 Clientii

Clientii reprezinta cea mai importanta

componenta a micromediului, fara de care
intreprinderea nu ar exista. Pentru firma clientii
detin locul central, lor adresandu-li-se tot ceea ce
face intreprinderea. Din acest motiv clientilor li se
acorda cea mai mare importanta in toate etapele si
componentele activitatii de piata a intreprinderii.
Clientii sunt identificati, li se cerceteaza nevoile,
cererea si preferintele, comportamentul de
cumparare si consum. Astfel, dupa principalele
criterii de segmentare, S.C NATURAL JUICE S.A
isi propune abordarea unui segment de
consumatori, dintre acei consumatori pasionati de
produse naturale care au o atitudine pozitiva,
entuziasta fata de acesta si la care exista predispozitia de cumparare.

S.C NATURAL JUICE S.A are capacitatea de a realiza produse sau servicii in cantitatea
si la calitatea solicitata de piata prin intermediul programelor tehnologice de care dispune si
datorita echipei de cercetare care depune o munca permanenta in mentinerea si imbunatatirea
produselor.
 IV. ANALIZA SWOT

Puncte tari:

Preturi reduse

Experienta in marketing a personalului;

Preocupari deosebite pentru inovatie;

Tehnologie avansata utilizata in crearea ambalajului;

Preocupari deosebite in domeniul calitatii si al protectiei mediului inconjurator;

Atentie deosebita oferita nevoilor consumatorilor;

Puncte slabe:

Lipsa notorietatii marcii firma fiind relativ noua pe piata;

Grad scazut de acoperire a pietei;

Oportunitati:
 Ritmul rapid de dezvoltare a pietei;

Potentialul amplu al pietei si al segmentelor tinta;

Existenta unui potential nevalorificat pe anumite piete externe;

Existenta fortei de munca;

Programe de promovare a produselor prin participarea la targuri, publicitate in

reviste de spectialitate, televiziune, etc.

Amenintari:

Concurenta formala (posibilitatea ca potentialii consumatori sa prefere alte

produse in locul celor oferite de firma datorita nouttaii produsului);

Influenta mediului cultural: comportamentele diferite de cumparare si

consum in diferite zone ale globului genereaza discrepanta

V. STRATEGII DE MARKETING

5.1. Strategia de piata:

 S
trategia de piata reprezinta o componenta foarte importanta a strategiei generale de dezvoltare a
intreprinderii. Prin aceasta se stabileste pozitia pe care intreprinderea trebuie sa si-o asigure in
interiorul mediului pentru a-si realiza finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.

In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a firmei ia forma strategiei exigentei

ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii produselor si serviciilor
destinate satisfacerii consumatorilor.

5.2. Strategia de pret:

Strategia de pret este un instrument deosebit de folositor pentru indeplinirea tuturor

obiectivelor de marketing.

Pretul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de
pret trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului. Pretul unui produs
sau serviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu cat acestea sunt mai bune, cu atat
pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul ce urmeaza a fi lansat, desi va fi unul de calitate, va
avea un pret accesibil si pentru consumatorii cu venituri mici si medii, in vederea atragerii cat
mai multor clienti. Pretul produsului PassionLife Natural Drink constituie un factor important
in atragerea segmentului de consumatori vizat. Avand in vedere caracteristicile consumatorilor,
acesta va trebui sa reflecte calitatea ridicata a produsului oferit de firma.

O astfel de strategie este foarte potrivita segmentului tinta vizat de intreprindere, iar
pretul ales va genera un nivel mai inalt veniturilor si al profitului satisfacator, comparativ cu
practicarea unor preturi mai scazute.

5.3. Strategia de produs:

Strategia de produs trebuie sa fie subordonata strategiei de piata a intreprinderii, fiind

fundamentata pe obiectivele globale ale intreprinderii, in stransa legatura cu strategiile de pret,
distributie si promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de intreprindere trebuie
riguros corelate cu etapa din ciclul de viata al produselor, precum si cu potentialul intreprinderii
si imaginea acesteia, fara a fi neglijate nici asteptarile consumatorilor.

Avand in vedere faptul ca produsul se afla la inceputul etapei de lansare pe piata pentru a
raspunde exigentelor specifice acestei piete si, in special celor ale segmentului tinta de
consumatori, pentru inceput, S.C NATURAL JUICE S.A poate opta pentru o strategie de
adaptare, pe masura ce produsul va ajunge in faza de crestere, agentia va putea adopta o strategie
a diferentierii calitative, in ideea realizarii unei imagini puternice de marca a produsului si a
maximizarii cotei de piata. In faza de maturitate, agentia se va gandi la o strategie de innoire a
produsului, cautand sa mobilizeze intregul sau potential uman, material si financiar in vederea
mentinerii cotei de piata si a maximizarii profitului in ceea ce priveste produsul respectiv.
Principala caracteristica a produsului este ca a fost conceput special pentru persoanele care
doresc un stil de viata cat mai natural si o alimentatie cat mai sanatoasa.

5.4. Strategia de distributie:

Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotarator asupra capacitatii

firmei de a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte componente ale mixului.
In ceea ce priveste distributia, aceasta se va realiza atat prin utilizarea intermediarilor, cat si prin
vanzare directa. Intermediarii vor fi putini, vor fi stabiliti pe criterii precise si vor avea o
reputatie buna, care sa contribuie in mod semnificativ la cresterea imaginii agentiei, dar si a
destinatiei.

Astfel, prin alegerea acestei strategii, agentia urmareste sa obtina o imagine de prestigiu,
un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a pretului si profituri mari. O astfel de optiune
strategica in ceea ce priveste distributia va putea fi adoptata datorita, in principal, calitatii
produsului, dar si a segmentului tinta vizat, segment compus din consumatori dispusi sa incerce
produse noi de calitate superioara.
 5.5. Strategia de promovare:

O importanta mai mare in anticiparea produsului o are modul de promovare pe piata.

Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atractie ale produsului, comparativ cu
alte produse oferite pe piata interna si posibilitatile lor de valorificare.

Avand in vedere faptul ca produsul se afla in faza de lansare, se va cauta informarea

clientelei potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a noului tip de bautura si atragerea
acesteia in procesul de cumparare. In acest scop, se va utiliza ca metoda de promovare uitlizarea
brosurilor, pliantelor, anunturilor publicitare, internetului, reclamelor TV, participarea la targuri
cu teme specializate pe produse naturale, participare la diverse conferinte din domeniu;

Este foarte important ca aceasta promovare sa fie realizata de persoane care au deja cat de
cat exeperienta in acest domeniu,astfel intreprinderea se poate folosi de atuu-rile fiecaruia dintre
componentii echipei,ceea ce face ca in locul unor expuneri sau experimente teoretice prezentate
de catre oameni lipsiti de practica sa se dezbata probleme reale si urgente.Membrii echipei care
se vor ocupa de una din etapele de promovare al produsului,vor fi aceeasi de la inceputul
proiectului pana la sfarsit,cautand sa dezvolte relatii de incredere si prietenie intre ei.Pentru
implicarea totala a membrilor,activitatiile vor fi efectuate pe rand de catre fiecare membru al
echipei,fapt care il va obliga sa se pregateasca sa fie o gazda buna.in aceasta formula se vor avea
loc urmatoarele actiuni:

-Lansarea ideii(identificarea unei necesitati;identificarea unui lant de

necesitati;proprietatiile produsului unic;oferirea unor noi beneficii..)Crearea unui plan de
afaceri;planul de vanzari;

-Identificarea riscurilor comerciale:reactia concurentei,cunoasterea nevoilor

concurentei,alegerea locatiei potrivite(o locatie care sa corespunda accesului pietei,care sa
facilizeze comunicarea ,care sa corespunda furnizarii materialelor-cheie,in conformitate cu
fondurile pentru productie si cu problemele fiscale,corespunzatoare accesului international de la
costurile de distributie)
 -Alegerea unui
contabil,pe baza unei
recomandari,obisnuit cu
astfel de intrprinderi,pe baza
unei clientele
largi,familiarizat cu
comertul,contacte cu bancile
sau cu alte servicii
financiare,cunoasterea
dreptului
comercial,completarea
actelor etc;

-controlul calitatii
pentru

cumparatori(inspectii,mostre,testarea produsului)este important si controlul stocului de baza

(nivele stocului controlate in cadrul unui inventar,evitarea unui stoc prea mare,evitarea
elementelor desuete)

-Verificarea evolutiei produsului(este un produs sigur,corespunde cerintelor scopului

urmarit,daca exista instructiuni necesare,daca au trecut testele,daca produsul sa dovedit a fi de
incredere,daca s-a dovedit satisfacator pentru utilizatori)

-Principiile de recrutare(descriere postului,descrierea persoanei,evitarea

discriminarii,stabilirea salariului,instructajul,interviul de baza)

-Si analiaza urmatoarelor probleme:pericolele supracronometrului crestere spectaculoasa a

vanzariilor,epuizarea finantelor.controlul vanzriilor prin pret,scaderea vanzariilor cand fluxul
monetar creste)

VI. BUGETUL

Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului PassionLife Natural Drink presupune
analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operatiuni incluse in planul de lansare.

Cheltuielile de baza pentru lansarea produsului:

 Cheltuieli cu cercetarile de piata efectuate pentru dezvoltarea conceptului de
produs (chestionare, sondaje);

Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;

Cheltuieli cu personalul angajat in efectuarea cercetarilor de piata;

Cheltuieli cu remuneratiile personalului angajat in procesele de cercetare-

dezvoltare, productie.

Cheltuieli accesorii lansarii produsului :

Cheltuieli cu instruirea fortelor de vanzare;

Cheltuieli cu instruirea personalului angajat in departamentul de marketing si

resurse umane;

Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (furnizori, distribuitori,

detailisti);

Cheltuieli cu introducerea pe piata a noului produs;

Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansarii (tehnicile folosite in

actiunile publicitare din presa, radio, televiziune, publicitatea prin tiparituri, pe
internet etc);

Cheltuieli cu tehnici de protectie a mediului inconjurator;

Cheltuieli cu asigurarea calitatii noului produs.

BIBLIOGRAFIE:

1. Michel J. Baker Marketing, Editura Stiinta si

Tehnica, 1997, pag 395.
2. Virgil Balaure, Ioana Cecilia, Daniel Serbanica Tehnici de promovare, Editura
Metropol 1994, pag 15.
3. C.A.Kirkpatrick, R.Tillman Promotion communication en marketing. Presses de
lUniversite du Quebec, Canada 1984, pag.232.
4. Michael J.Baker Marketing, Editura Stiinta si Tehnica, 1997, pag.425.
5. www.naturaljuice.ro
6. www.clopotel.ro