ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING

PLANUL DE MARKETING
APA MINERALA CACIULATA

Grupa 1745

BUCURESTI
 2007
CUPRINS

I. MISIUNEA SI OBIECTIVELE FIRMEI

II. 1. ANALIZA SWOT

2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING.

III. MARKETINGUL TINTA

1. Segmentarea pietei
2. Alegerea pietei tinta
3. Pozitionarea pe piata

IV. STRATEGII DE PIATA

V. STRATEGII DE MARKETING

VI. ANALIZA MIX-ULUI DE MARKETING

1. Politica de produs
2. Politica de pret
3. Politica de promovare
4. Politica de distributie

VII. BUGETUL DE MARKETING (Bugetul promotional)

VIII. REZULTATE ESTIMATE DUPA PRIMUL AN DE

FUNCTIONARE

IX. BIBLIOGRAFIE

2
 APA MINERALA CACIULATA

I. MISIUNEA SI OBIECTIVELE FIRMEI

Misiunea firmei

Misiunea firmei este de a regasi in fiecare pahar cu apa Caciulata armonia,

energia minerala, prospetimea si istoria muntilor Cozia, din care aceasta apa
binecuvantata isi are sursa. Imbinam vitalitate si puritate pentru a obtine un produs
sanatos, care contribuie la buna functionare a organismului.
Ne propunem sa ajungem cea mai importanta firma producatoare din domeniu,
prin respectarea unui set de valori si principii :
Consumatorii : Satisfacerea cerintelor consumatorilor, reprezinta principala activitate si
obiectivul intregii activitati
Produsele : Succesul companiei consta in oferirea unei calitati superioare a produselor la
preturi competitive.
Angajatii : Angajatii reprezinta cea mai importanta resursa a firmei
Natura : Apa Caciulata provine din zona muntilor Cozia, o zona nepoluata, cu o lunga
traditie in exploatarea apei, adevarata sursa a vietii

Obiectivele firmei

Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective masurabile si realistice ce

permit evaluarea si controlul performantelor organizatiei :
 Ocuparea pozitiei de lider in urmatorii 10 ani
 Stabilirea unor relatii de colaborare si comunicare cu clientii pentru a intelege,
accepta si satisface cerintele acestora in continua schimbare;
 Filozofia dezvoltata determina reactiile firmei cu consumatorii, toate operatiunile
firmei adaptandu-se la asteptarile clientilor
 Oferirea de produse eficiente si foarte variate carora clientii sa le aprecieze valoarea
in schimbul pretului pe care il platesc;
 Provocarea profesionala si sociala adresata angajatilor vizeaza aspectul
responsabilitatii si eforturilor, angajatii reprezentand garantia succesului companiei.
Firma promoveaza in permananta pregatirea profesionala a angajatilor pentru a se
diferentia calitativ de competitori
 Asumarea conceptului ca valoarea unei firme este data de valoarea oamenilor sai;

3
  Respectarea calitatii produselor si serviciilor oferite, ca o prioritate majora pentru toti
angajatii companiei.
 Stimularea cooperarii intre nivelele ierarhice ale companiei
 Obtinerea certificarii ISO

II. 1. ANALIZA SWOT

Puncte tari ( Strenghts ) Puncte slabe ( Weaknesses )

 Echipa de conducere experimentata si
unita
 Strategie de marketing eficienta
 Stabilitate financiara
 Conducere vizionara
 Productie conform graficului
 Raport calitate-pret
 Utilizarea tehnologiei de ultima generatie
pentru controlul activitatii
 Lipsa unei forte de vanzari proprii
 Fluctuatii de personal
 Capacitate de productie limitata
 Costuri ridicate pentru imbuteliere
 Produsele sunt comercializate pe o piata
restransa din punct de vedere teritorial

Oportunitati ( Oportunities ) Amenintari ( Threats )

 Absenta unor concurenti directi( in
cazul lansarii produsului “Aqua Plus”,
considerat inovativ)
 Ritm rapid de dezvoltare a pietei
 Potentialul de cucerire a pietei tinta
 Tendinta de cresterea consumului de
apa minerala a populatiei
 Penetrarea pietei de catre catre
concurenti puternici, o data cu
intrarea Romaniei in UE
 Aparitia unor concurenti redutabili
printr-un process de fuziune sau
achizitie
 Rata crescuta a inflatiei
 Cadru legislativ instabil

In urma analizei SWOT, conducerea companiei considera indicata adoptarea

strategiei agresive, valorificand punctele forte.
Din studiul realizat de firma de cercetari angajata de S.C. Caciulata S.A. reiese ca
exista o tendinta de crestere a consumului de apa minerala si o deschidere a
consumatorilor fata de noile sortimente de apa minerala de pe piata.

4
 2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING

A. Macromediul

1.Mediul demografic

Prin analiza modelelor şi trend-urilor în structura populaţiei este posibilă

anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumită piaţă, în măsura în care numărul
mare de nevoi şi dorinţe ale acestora sunt exprimate de trăsături demografice precum:
vârsta, sexul, starea civilă, ocupaţia.
In urma unui sondaj realizat de Daedalus Consulting, s-a constat ca 50,2% din
totalul consumatorilor de apa minerala sunt femei. 87,7% beau apa minerala ca atare, iar
restul de 17,3% sunt dispusi sa o consume in combinatii cu bauturi alcoolice. 69,9%
consuma apa minerala acasa si 17,7% la serviciu sau la scoala.
In privinta obiceiurilor consumatorilor de apa acidulata, doar in Muntenia cei care
beau zilnic nu sunt majoritari. Ca medie de consum a apei acidulate, cea mai ridicata este
in Bucuresti, de 5,35 ori pe saptamana, in Moldova, de 5,3 ori pe saptamana.

2. Mediul economic
O caracteristica importantă în analiza mediului economic este reprezentată de
structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul în care populaţia îşi
distribuie şi alocă veniturile deţine un un rol important în analiza propriilor produse şi
previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului:
Sursă: “Buletin statistic lunar-martie 2003”, INS

Categorii de produse Cheltuieli

%
Produse alimentare 22,7
Îmbrăcăminte 7,9
Băuturi alcoolice 6,4
Timp liber 6,4
Gospodărie 5,5
Transport 4,1
Sănătate 4,0
Tutun 2,3
Încălţăminte 2,1
Construcţii civile 2,0
Băuturi nealcoolice 1,8
Combustibili casnici 0,9

5
 Altele 33,9
Total 100

Tendinţa populaţiei, observată şi din tabel, este de a aloca resursele cele mai
însemnate produselor alimentare şi timpului liber, iar un procent redus, pentru
îmbrăcăminte şi băuturi alcoolice.

3. Mediul tehnologic

Pentru a raspunde trendului ascendent al cererii de apa minerala s-au facut

investitii masive. Un exemplu il constituie deschiderea fabricii de la Calimanesti, unde se
imbuteliaza apa Aqua Plus. Firma a pus in functiune o linie de imbuteliere complet
automata, propunandu-si sa produca 60 mil litri pe an.

4. Mediul natural

Asezata pe malul drept, la iesirea raului Olt din defileul Cozia in Depresiunea
subcarpatica Jiblea-Calimanesti, la altitudinea de 260-280 m, 18 km distanta de
municipiul Ramnicu Valcea (sediul administrativ al Judetului Valcea), cu o populatie de
8.633 locuitori, statiunea Calimanesti beneficiaza de un climat temperat bland, cu aer
puternic ozonat de padurile din imprejurimi, conditii excelente pentru curele antistres,
pentru vindecarea suferinzilor de nevroze si insomnii.

5. Mediul legislativ

Exploatarea si comercializarea apelor minerale naturale sunt reglementate prin

lege, iar prin aparitia HG 760/2001, legislatia romaneasca s-a aliniat la cea europeana in
domeniu ( directivele UE).
Referitor la normele pentru apa minerala, Ministrul Sanatatii a initiat proiectul de
hotatare de guvern privind normele tehnice de exploatare si comercializare a apelor
minerale naturale, scopul proiectului fiind preluarea in legislatia romaneasca a ultimelor
modificari in domeniu la nivelul UE.
In prezent, exista trei directive europene care reglementeaza activitatile de
exploatare si comercializare a apelor minerale naturale, care au ca scop realizarea unui
cadru legislativ unitar care sa permita liberul comert cu ape minerale naturale pe piata
UE: Directiva 80/777/CEE completata prin Directiva96/70/EC si Directiva 2003/40/EC.

6
 B. Micromediul

1.Concurenti

Studiul Daedalus Consulting arata ca Borsec si Dorna sunt cele doua marci cunoscute de
majoritatea consumatorilor de apa minerala. Borsec este bine cunoscuta in toate regiunile si orasele
tarii, iar Dorna este foarte familiara bucurestenilor si moldovenilor, dar putin cunoscuta in Banat.
Dorna este bine cunoscuta in localitatiile mijlocii. Izvorul Minunilor are o notorietate scazuta in
Ardeal, dar foarte ridicata in restul tarii.
Conform topului producatorilor de apa minerala, dupa valoarea vanzarilor din ian-mai 2005,
cei mai mare 6 imbuteliatori de apa minerala detin la un loc ¾ din piata. Cota aceasta este relative
stabila din 2003 pana in mai anul acesta.

TOP PRODUCATORI DE APA MINERALA

(dupa valoarea vanzarilor in ian. – mai. 2005)

Cantitativ, cei mai mari sase imbuteliatori de apa minerala detin, la un loc, trei
sferturi din piata. Cota aceasta este relative stabile din 2003 pana in mai anul
acesta :

2003 2004 ian-mai 2005

Romaqua Group
European Drinks
Perla Harghitei 75,0% 77,3% 76,4%
Bibco
Mineral Quantum
Apemin Tusnad

Din punct de vedere al incasarilor cei 6 mari aduna peste 80% din piata.Dupa o crestere
importanta la inceput, cota a ramas constanta la inceputul anului.

2. Clienti

Produsele firmei SC Caciulata SA se adreseaza tuturor, indiferent de varsta, categorie

sociala, sex, ocupatie, venit. Sunt destinate celor care sunt fideli unor produse sanatoase care
contribuie la buna funcionare a organismului.
Eforturile noastre s-au concretizat in lansarea pe piata a unui produs mult asteptat de
consumatorul obisnuit , cat si de cei care depun activitate fizica si intelectuala. Bautura se adreseaza
persoanelor care doresc sa influenteze felul in care arata si se simt, ajutandu-i sa se simta energici si
le ofera libertatea de a se simti bine.

7
 Pentru romani, un asemenea produs este o noutate. In Europa, in general in tarile dezvoltate,
acest concept incepe sa prinda cheag prin rationamentul consumatorului: “De ce sa beau apa chioara,
cand pot consuma ceva care imi aduce un plus de elemente utile organismului?”.
Consumatorul traditional roman prefera apa minerala carbogazoasa, dar ultimile cercetari
arata o tendinta de creste a consumului de apa minerala plata.

3.Furnizori

Furnizori directi ai apei minerale nu exista, pentru ca noi imbuteliem apa direct de la sursa
Caciulata din Muntii Cozia.
Recipientele PET sunt asigurate de S.C. Can Srl.
Pentru fabricarea apei Aqua Plus, societatea noastra colaboreaza cu SC Hofigal SA de la care
achizitioneaza vitaminele si substantele energizante.
Pentru eficientizarea activitatii firmei, am apelat SC Contab SA care se ocupa cu evidenta
contabila a societatii noastre.
Consolidarea imaginii firmei este realizata de SC COGEP SA, care realizeaza activitati de
promovare a produselor si a imaginii societii in crandul consumatorilor.

III. MARKETINGUL TINTA

Marketingul-tinta presupune parcurgerea a trei etape principale: prima consta in segmentarea

pietei, respective in identificarea si definirea acelor categorii de consumatori care ar putea solicita
anumite produse si pentru care este necesara elaborarea unor mixuri de marketing. A doua etapa
consta in alegerea pietei-tinta, respective a pietei/ pietelor pe care firma urmeaza sa patrunda. A
treia etapa consta in pozitionarea pe piata, adica in determinarea si formularea celor mai importante
avantaje de care produsele noastre beneficiaza pe piata.

1. SEGMENTAREA PIETEI

Piata este formata din cumparatori care difera intre ei in privinta dorintelor lor, a puterii de
cumparare, a localizarii geografice, a comportamentului si a practicilor de cumparare.
In vederea alegerii acelui segment de piata pe care firma sa-l poata deservi cel mai bine, s-a
tinut cont de caracteristiciile geografice, demografice si psihografice ale consumatorilor, cat si de
posibilile reactii ale acestora fata de avantajele oferite de produs, ori de posibilitatile de utilizare a
acestuia (caracteristicile de comportament).

2. ALEGEREA PIETEI TINTA

Segmentul de piata identificat in urma analizei acestor variabile este reprezentat de o anumita
categorie avand urmatoarele caracteristici:

8
 - persoane din mediul urban
- varsta > 35 de ani
- venit anual > 10000Є
- nivel de educatie- studii medii superioare
- persoane cu un mod de viata sanatos care apreciaza calitatea produselor natu-
rale si care sunt interesate de un mod de viata sanatos!

3. POZITIONAREA PE PIATA

Diferentierea ofertei proprii de cea a concurentilor de pe piata se poate realiza in functie de

atributele produsului, ale apei minerale, ca principal avantaj oferit consumatorului. Pentru Caciulata,
caracteristicile reprezinta un instrument competitiv de diferentiere a produselor sale de cele ale
concurentei; astfel, concentratia ridicata de magneziu (Mg) care se regaseste in apa minerala
(95mg/l), atat de necesara organismului uman, se constituie ca un element clar de diferentiere in
raport cu principalele ape minerale comercializate in Romania de firmele concurente.
Aceasta concentratie insemnata de Mg reprezinta, de altfel, si principalul avantaj pe care il
ofera consumatorului, fiind stiut faptul ca necesarul zilnic de Mg pentru organismul uman se inscrie
intre 250- 350mg/zi.
Calitatea produsului este comunicata si cu ajutorul altor elemente de marketing: pretul usor
ridicat in comparatie cu apele minerale comercializate de concurenta. Imaginea calitatii apei
minerale “CACIULATA” este sustinuta si de modalitatile de ambalare, distributie, publicitate si
promovare. Comunicarea calitatii, ambalarii, distributiei si promovarii formeaza un tot in ansamblu
care vine sa sustina in final imaginea marcii.

Optiunea strategica pentru produs o reprezinta standardizarea, aceasta fiind principalul

element al standardizarii mixului de marketing . Aplicand strategia produsului universal, firma S.C
CACIULATA S.A. va urmari sa-si dezvolte produsul pentru a-l putea comercializa global cu
modificari minime; cu alte cuvinte se va cauta dezvoltarea unui produs standardizat care sa satisfaca
necesitatile majoritatii consumatorilor.
Pentru a satisface pe deplin asteptarile cumparatorilor produsul nostru trebuie sa
indeplineasca mai multe conditii, si anume:

 Produsul trebuie sa aiba o calitate constanta.

Calitatea reprezinta un factor esential al strategiei de marketing a firmei. Pentru a asigura si

mentine calitatea produselor oferite pe piata romaneasca cat si pe piata internationala la acelasi
standard pe urmatorii ani, firma isi ia masuri de siguranta cum ar fi: contactarea unui grup de
specialisti interni care sa verifice constant resursele de apa plata inainte si dupa procesul de
imbuteliere; de asemenea se va apela si la un grup de specialisti externi care sa testeze la randul lor
calitatea produselor si sa se asigure ca datele inscrise pe eticheta sunt conform cu realitatea.

9
  Produsul sa aiba un caracter inovativ

Notiunea de inovatie se refera la diferentierea produsului nostru in raport cu cele ale

concurentilor. Astfel, inovatia nu inseamna ce este nou din punct de vedere tehnic; este necesar, mai
ales, ca noutatea sa fie tangibila si ca ea sa poata fi perceputa si apreciata de catre consumatorul
nostru. Nou este ceea ce este considerat astfel de consumator si nu in mod necesar de producator.

Pentru produsele firmei, noutatea consta in calitatea deosebita a apei, cantitatea de saruri
minerala continuta in ea in mod natural, fiind extrem de necesare pentru organismul uman.
Inovarea este, asadar, un element cheie in evolutia oricarui agent economic, fie el producator
sau comerciant si totodata conditia supravietuirii firmei in economia de piata .
Procesul de creatie vizeaza ambalajul noului produs, numele si marca.

AMBALAJUL este conceput astfel incat sa raspunda functiei de conditionare a produsului,

respectiv sa-i asigure protectie impotriva agentilor din mediul ambiant, sa-i asigure pastrarea
integritatii continutului pe timpul transportului si sa permita o manuire cat mai lesnicioasa. Pentru
ambalare se vor folosi sticle de plastic de capacitate diferita- 0.5l, respective 2l- tocmai pentru a
satisface mai bine nevoile consumatorului
MARCA da identitate produsului si-l diferentiaza de cele concurente. Numele ales este intr-
adevar usor de pronuntat, de recunoscut si de amintit, el reusind sa sugereze caracteristica esentiala a
produsului si, implicit, avantajul pe care-l ofera.

IV. STRATEGII DE PIATA

Produsul Caciulata- apa minerala plata se incadreaza in categoria stelelor, cu un segment

de piata important, fiind oportunitati pentru investitii. Necesită însă un transfer important de resurse
financiare pentru susţinerea pozitiei competiţionale şi va genera venituri nete când rata de creştere se
va diminua şi nu va mai fi necesară reinvestiţia. Strategia recomandată acestor produse este cea de
creştere materializată în investiţii în capacităţi de producţie. Trendul favorabil al cererii pentru apa
minerala plata reprezinta o oportunitate pentru firma de a castiga noi clienti si de ai fideliza.
In categoria dilemelor se incadreaza Aqua Plus. Incercam si reusim, in mare masura, sa
tinem pasul cu vecinii nostri europeni, preluand de la acestia produse , „know-how”, chiar si
obiceiuri de consum. In privinta apei minerale, un trend nou il reprezinta pe piata din afara Aqua
Plus ( apa + vitamine + minerale + energizanti). Pentru romani, un asemenea produs este cu
siguranta o noutate. Soarta produsului este incerta, putand fi sortita succesului sau esecului.
Al treilea produs, Caciulata-apa minerala carbogazoasa, face parte din categoria vacilor
de muls. Detine o cota de piata importanta, datorita comportamentului consumatorului roman care
prefera apa minerala carbogazoasa inca de dinainte de 1989. Veniturile obtinute din vanzarea apei
minerale carbogazoase Caciulata sunt reinvestite pentru a sprijini produsele noi lansate si produsele
din categoria stelele. Se realizeaza astfel „traiectoria inovatorilor”.

10
 V. STRATEGII DE MARKETING

Comercializeaza doua tipuri de produse: apa minerala carbogazoasa si necarbogazoasa.

Isi doreste sa lanseze un produs pe piata apelor minerale – apa minerala imbogatita cu
minerale si vitamine. Produsul va fi lansat in Bucuresti.
Astfel, putem alcatui urmatoarea clasificare a tipurilor de strategii alese de S.C. Caciulata
S.A.:
1. In functie de dinamica pietei - strategia cresterii - piata apelor minerale are un ritm de
crestere de 10%, deci exista mari oportunitati pentru noi pe piata. Astfel, SC. Caciulata s-a decis sa
intre pe noi piete, cea a Bucurestiului, urmand ca in scut timp sa se extinde si pe alte piete( in
speciala oraseledin regiunea de Sud
2. In functie de structura pietei - strategia diferentiata - sortimentul nostru este variat
pentru a satisface toate categoriile de clienti. Incercam sa acoperim atat cererea de apa minerala
carbogazoasa, cat si cererea de apa minerala plata. Totodata, dorin sa satisfacem si consumatorul
care isi doreste sa “ nu bea apa chioara” si sa cumpere o apa cu minerale si vitamine adaugate.
3. In functie de schimbarile pietei - strategia activa - am ales aceasta strategie pentru a veni
in sprijinul asteptarilor clientilor, ale caror exigente sunt in continua crestere.
4. In functie de exigentele pietei - strategia exigentelor ridicate - consumatorul roman de
apa minerala este unul exigent, atent la ce cumpara, la avantajele pe care i le ofera produsul.
Sanatatea este foarte importanta pentru el si de aceea achzitioneaza doar produse superior calitativ.
Promovam calitatea la cele mai inalte standarde.
5. In functie de nivelul competitiei - strategia ofensiva - piata apelor minerale este
dominate in present de cei “6 mari”. In viitor preconizam o schimbare a acestui profil, firma noastra
incercand sa se integreze printre acestia. Firma isi doreste cresterea cotei de piata.
6. Strategia de marketing diferentiat. Intreprinderea va creea oferte separate pentru fiecare
segment. Aqua Plus se adreseaza tuturor consumatorilor, indiferent de sex, varsta, educatie, etc, dar
cu precadere sportivilor si persoanelor care depun activitate intelectuala. Astfel, va exista un tip de
oferta pentru Aqua Plus si un alt tip pentru celelalte doua tipuri de apa minerala care vor patrunde si
pe piata Capitalei.
7. Strategia vizata va fi cea a dezvoltarii produsului. Aceasta strategie va conduce la
cresterea vanzarilor in cadrul aceleiasi baze de clienti.
8. Apa Aqua Plus va fi lansata si pe o piata noua (Capitala). Asadar, strategia aleasa va fi de
diversificare.
9. In urma analizei SWOT, conducerea companiei considera indicata adoptarea strategiei
agresive, valorificand punctele forte si oportunitatile. Experienta in domeniu, cumulata cu
profesionalismul angajatiilor si al conduceriii manageriale, stau la baza dorintei de a patrunde pe noi
piete, cea a Bucurestiului reprezentand o adevarata provocare. Din studiul realizat de firma de
cercetari angajata de S.C. Caciulata S.A. reiese ca exista o tendinta de crestere a consumului de apa
minerala si o deschidere consumatorilor fata de noile sortimente de apa minerala de pe piata. Iata de
ce introducerea pe piata Bucurestiului a noului produs “Aqua Plus”este considerata o oportunitate.

11
 VI. ANALIZA MIX-ULUI DE MARKETING

1. Politica de produs

Portofoliul de produs are urmatoarea structura:

 apa minerala carbogazoasa Caciulata
 apa minerala plata Caciulata
 apa minerala Aqua Plus

Din punct de vedere al caracteristicilor de produs, acestea sunt aprobate de laboratoarele

Larex:
Compozitia apei minerale carbogazoasa Caciulata:

Continut anioni:

Bioxid de carbon CO2: 1500 mg/l

Hidrogen carbonat (bicarbonic) HCO3-: 1460.9 mg/l

Continut cationi:

Sodiu Na+: 191.3 mg/l

Potasiu Ka: 9.8 mg/l Calciu Ca2+: 262.4 mg/l
Magneziu Mg2+: 105 mg/l
Reziduu sec la 180°C: 1490 mg/l

Compania si-a propus sa largeasca gama sortimentala periodic. Printre obiectivele pe care
acesta si le-a stabilit se incadreaza si gradul de innoire a produselor, noile produse fiind rezultatul
cercetarii - dezvoltarii proprii. Diversificarea orizontala in urma cercetarilor am constatat o nisa de
piata formata din consumatori care doresc un produs complex capabil sa le asigure necesarul de
minerale zilnic. Astfel am creat un produs care inglobeaza minerale , vitamine si energie.

2. Politica de pret

Pretul este rezultatul procesului de evaluare a bunurilor existente pe o piata data, in scopul
satisfacerii intereselor participantilor la procese de schimb.In esenta este vorba de raportul calitate
pret.
Compania a optat pentru un pret inalt. Prin aceasta strategie urmarim sa valorificam
existenta unor categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai ridicate pentru
produsele care ii intereseaza in mod deosebit ( Good value for money).
Lansand produsele la un pret ridicat ne adresam consumatorilor insensibili la pret si cu o
reactie pozitiva fata de caracterul distinct si exclusiv al produselor.
Un aspect negativ al acestei strategii ar fi acela ca pretul risca sa nu-si mai indeplineasca
principala functie de realizare a produsului in procesul schimbului , datorita pe de o parte de

12
existenta pa piata a unor produse concurente sau inlocuitoare cu un pret mai mic, dar si cu o calitate
inferioara ( apa de masa si apa de izvor) si pe de alta parte datorita veniturilor limitate. Astfel
consumatorii nu vor alege intotdeauna produse superior calitativ si cu preturi ridicate.
Mizand pe anumite aspecte asociate comportamentului consumatorilor si pe efectele
emotionale am decis practicarea unui pret psihologic.

Astfel:
sticla de 0,5 l
 apa minerala carbogazoasa: 16999 lei
 apa minerala plata : 16999 lei
 Aqua Plus: 27999 l
sticla de 1,5
 apa minerala carbogazoasa : 28999 lei
 apa minerala plata: 28999 lei
 Aqua Plus 37999 lei

Strategia de pret in functie de faza ciclului de viata al produsului este cea a pretului
ridicat in faza intoducerii pe piata, incercand sa asiguram o stabilitate relativa a pretului si in faza de
crestere. Totusi pretul va fi ajustat in fuctie de numarul competitorilor existenti si de conjunctura
pietei.
Pentru a evita practicarea unor preturi excesive de catre distribuitori, astfel incat clientul sa
beneficieze de produs la un pret rezonabil am ales introducerea unui pret recomandat de
producator.

3. Politica de promovare

Avand in vedere faptul ca ne propunem lansarea pe piata capitalei, am inceput o ampla campanie
de informare pentru stimularea cererii potentiale prin aducerea la cunostinta publicului de aparitia si
prezenta pe piata a produsului nostru Aqua Plus.
Referitor la tipul mesajului difuzat si receptionat de catre publicul tinta avem o abordare de
natura factuala, accentual punandu-se pe reliefarea caracteristicilor clare ale
produsului:puritate,naturalete,sanatate,limpezime,surplus de minerale.
Campania se va realiza prin intermediul presei locale si centrale (Libertatea, Romania Libera),
televiziunilor TVR 1 si Prima TV si nu in ultimul rand prin outdoor (panouri publicitare si insemne
luminoase pozitionate strategic).
Totodata, campania publicitara va fi sustinuta prin participarea la targuri si expozitii, primul
eveniment de anvergura de acest gen fiind participarea la targul INDAGRA la inceputul lunii
noiembrie 2007.
In scopul crearii unei atmosfere de interes in randul publicului am recurs la utilizarea unor
modalitati ofensive de popularizare a ofertei prin concursuri promotionale.
Activitatea promotionala este organizata, pentru inceput, cu forte proprii pentru a avea un mai
bun control asupra acesteia.

13
 4. Politica de distributie

In economia moderna, productia si consumul nu mai sunt posibile fara prezenta distributiei care
pune in contact centrele de productie cu cele de consum, aflate uneori la distante apreciabile.
 Lungimea canalului
Distributia se realizeaza cu ajutorul intermediarilor ,canalul de distributie fiind unul lung.
 Latimea canalului
Exista un numar considerabil al unitatilor care asigura distributia.
 Adancimea canalului
Canalul de distributie este unul adanc alcatuit din acele forme de distributie care aduc marfurile
chiar la domiciliul consumatorului.

Distributia pe piata interna.Tipuri de canale

Producator→ Intermediar→ Intermediar→ Consumator

Distributia pe internet

Numarul utilizatorilor de Internet a sporit considerabil in anii ’90 si va inregistra o tendinta

ascendenta, de aceea am decis ca pe site-ul companiei www.caciulata.ro sa existe o sectiune
dedicata achizitionarii de produse on-line.

In vederea eficientizarii vanzarilor, oferim rabaturi intermediarilor, rabaturi pentru cantitatile

cumparate si rabaturi pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor.

Strategii de distributie:

In ceea ce priveste numarul canalelor utilizate, strategia utilizata este cea a marketingului
multicanal, scopul fiind dobandirea rapida a unui grad inalt de acoperire a pietei.
Referitor la dimensiunile canalului, distributia se realizeaza pe canale lungi cu 2 sau mai
multe niveluri intermediare.
In privinta amplorii distributiei am recurs la o distributie extensiva prin difuzarea larga a
produselor prin cele mai diverse tipuri de intermediari.
Referitor la gradul de participare al firmei, intregul proces de distributie se realizeaza cu ajutorul
intermediarilor, firma exercitand un control de nivel mediu asupra monitorizarii procesului de
distributie.

14
 VII. BUGETUL DE MARKETING (Bugetul promotional)

Tip de promovare Valoare Detalii

(euro)
Presa scrisa 10.000 Reviste adresate tinerilor, familei, reviste de
sport, etc
Perioada: noiembrie 2006-mai 2007
Radio 20.000 Kiss Fm, National Fm, Radio 21, Radio
Guerilla, Pro FM
Perioada: noiembrie 2006-februarie 2007
TV 200.000  Vor fi 3 spot-uri (perioada noiembrie
2006-februarie 2007) cu urmatorul brief:
informarea consumatorilor de existenta
unui produs inovativ (Aqua Plus) pe
piata din Romania;
 Agentia de publicitate: McCan
Erickson/Client Service
 Agentie media: COGEP

Campania „Caravana 50.000  Se vor oferi cadouri ce vor consta in

sanatatii” – Caciulata – tricouri, sepci, pixuri si apele minerale
Aqua Plus organizata in promovate in valoare de 10.000
Bucuresti si imprejurimile  Restul de 40.000 reprezinta remuneratia
Capitalei in pub-uri, pentru agentia de BTL care se va ocupa
restaurante, seminarii, de caravana: COGEP
conferinte, universitati,  Perioada : noiembrie 2006-februarie
licee, cluburi de sport. 2007

Outdoor: print-uri in toate 10.000  Agentia de outdoor: COGEP

orasele ce vor fi „vizitate”  Perioada: noiembrie 2006 – ianuarie
de Caravana. 2007
TOTAL VALOARE : 290.000 Euro

15
 VIII. REZULTATE ESTIMATE DUPA PRIMUL AN DE
FUNCTIONARE :

Dupa un an de la lansare firma intentioneaza sa atinga o cifra de

afaceri de 2 mil de Euro si sa acopere un procent de 5% din piata apelor
minerale.

16
 BIBLIOGRAFIE :

Balaure, Virgil- “Marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

Catoiu, Iacob- “Cercetari de marketing”, Editura Uranus, Bucuresti,
2002
Dumitru, Ionel- “Marketing strategic”, Editura Uranus, Bucuresti, 2004

Revista “PIATA’, nr.6, 9, 10 /2005

Revista “Campaign”, nr.7 /2005

www.capital.ro
www.esomar.org
www.marketingpower.ro
www.daedalus.ro
www.bnr.ro
www.insse.ro

17
18