Echipa E:

 Arnăutu Diana-Cristina
 Biro Lorena Roxana
 Cepeu Marius
 Coraci Daniela
 Folea Alexandru
Universitatea Politehnică din Timişoara
Master, Anul I, IMSL
 Informații generale
PepsiCo este o companie americană din
industria băuturilor răcoritoare și alimentară,
înființată în 1898 sub numele de Pepsi-Cola.

Compania este al doilea producător

mondial de răcoritoare, după The Coca-Cola
Company.

Principalul produs al companiei

este PepsiCola.
 PepsiCo în România
Compania deține în România o fabrică situată în
localitatea Dragomirești, din județul Ilfov, aceasta fiind
cea mai mare unitate de producție deținută de Pepsi
în Europa. Fabrica a fost inaugurată în toamna anului
2009, în urma unei investiții greenfield de 85 de
milioane de dolari.
Un numar de 2.088 de angajati, 4 fabrici si un
portofoliu de 8 marci principale: Lay’s, Krax, Star, Pepsi,
Prigat, Roua Muntilor, Lipton Ice Tea.
 In topul firmelor din piata bauturilor
racoritoare, locul secund (dupa Coca-Cola) este ocupat
de Quadrant Amroq Beverages SRL, firma controlata
de PepsiCo. Imbuteliatorul marcilor Pepsi, Mirinda,
Lipton, 7Up, Prigat, Everess, Gatorade, Mountain Dew
si Rockstar a inregistrat anul trecut (2017) vanzari de
854,8 milioane de lei, in crestere cu 12,6% fata de anul
2016, ajungand la o cota de piata de 14%.
 Cuplul produs-piaţă
 Grupul de cumpărători sunt: tinerii, familiştii,
persoanele cu studii medii, adolescenţii.

 Satisfacerea nevoilor specifice: nevoia de hidratare,

de racorire in timpul verii.

 Caracteristici specifice: pepsi light, pepsi max, pepsi

wild cherry, pepsi twist.
 Piaţa şi produsul
 Piaţa principală cuprinde totalitatea fabricanţilor de
băuturi răcoritoare.
 Piaţa înconjurătoare cuprinde fabricanţii de băuturi
calde, băuturi alcoolice, băuturi izotonice (pentru
sportivi)
 Piaţa generică este asociată tuturor băuturilor
carbogazoase şi băuturilor necarbogazoase, de
exemplu:apa
 Piaţa suport constituie piaţa de consum a băuturilor
de orice tip.
 Piaţa şi cererea

 Piaţa poate fi influenţată de mediu înconjurător, de presă, de

anturajul familial.

 Produsul: Băuturile racoritoare se găsesc în majoritatea

pieţelor alimentare.

 Categoria de clientelă: firmele care se ocupă cu stocarea şi

distribuirea băuturilor răcoritoare, tinerii, persoanele
dependente de această băutură, familiştii
Vânzări pe perioade de timp

Anul Vânzări (mil. Profit Estimat

euro)
2005 124 5,6

2006 153,5 13,5

2007 195 33,7

2008 202,2 37
2009 180 25
 Piaţa şi mediul înconjurător

Micro-mediul
Marca Pepsi este prezenta pe piata din Romania din
anul 1966. Sistemul de franciza a debutat in 1991, prin
acreditarea Quadrant Amroq Beverages (QAB) ca
imbuteliator autorizat al produselor PepsiCo. QAB produce
si distribuie bauturi racoritoare sub marcile PepsiCo, dar si
propriile produse Prigat si Roua, in Romania si Republica
Moldova.
 QAB Romania face parte din grupul Quadrant Amroq
Bottling Company Limited (QABCL) si detine doua unitati de
productie a bauturilor racoritoare la Bucuresti, si una la Covasna,
pentru apa minerala. Compania detine, de asemenea, drepturile
de distributie in Republica Moldova, iar cifra de afaceri a fost
anul trecut de 178,1 milioane dolari, in crestere cu 48% fata de
anul anterior.
Gama sortimentala existenta pe piata Pepsi este:
 Pepsi light-max-Cola-twist Lemon-twist Light-X
 Mountain Dew
 7UP (ice, light)
 Gatorade
 Everness
 Pepsi blue-gold-capuccino
 Compania Qab este unicul importator al
bauturilor racoritoare din gama Pepsi. Trendul
ascendent al vanzarilor de Diet Pepsi si Mountain Dew
a permis grupului PepsiCo sa-si mareasca volumul
productiei cu 0,4 procente.

Principalul concurent al firmei Pepsi este Coca-

Cola. Firma Coca-Cola reuşeşte să deţină un profit mai
mare decât firma Pepsi.
 Segmentarea pieţei
A. Piaţa Business to Consumer

a. Criteriul geografic:

 Unitatea teritorială: România

 Tipul de zonă: rural şi urban
 Densitatea populaţiei: 22 milioane locuitori
 b. Criteriul psiho-demografic
 Vârsta: 10-64 ani
 Statut social: tineri celibatari, căsătoriţi, dar şi cu copii, cu toate că
marca duce o politică de promovare mai agresivă în rândul generaţiei
tinere (adolescenţi, tineri cu vârsta de peste 18 ani sau peste 30)
 Venit anual: minim 1,500 lei/ lună (pentru o persoană sau o familie
compusă din 2 membri)
 Categorie socio-profesională: salariaţi, funcţionari, muncitori (care să
se încadreze în limita de venit), patroni.
 Naţionalitate: română
 Clase sociale (după I.N.S.E.E., Franţa): A (directori de întreprinderi,
liber profesionişţi ş.a.m.d.), B (cadre medii, comercianţi, meseriaşi), C
(muncitori şi angajaţi), D (oameni cu posibilităţi scăzute, activi:
muncitori agricoli sau necalificaţi)
 c. Criteriul psihografic

 Stil de viaţă: pepsi se adresează mai ales tinerilor şi

copiilor cu un stil de viaţă dinamic, studenţilor pentru
că este o băutură cu conţinut ridicat de zahăr şi cafeină
care produce energie, dar şi oamenilor cu un stil de
viaţă sedentar
 d. Comportamentul de cumpărare
 Ocazii de cumpărare: predominant obişnuite (pentru o
cină în familie, un eveniment sportiv la TV, un film, întâlnire
de afaceri, etc), speciale (o petrecere, un eveniment social
important sau o lansare a altor produse, unde se serveşte
în gama de băuturi şi pepsi)
 Motivaţia cumpărării: predominant pentru gust,
accesibilitate (atât din punct de vedere financiar, cât şi al
distribuirii produsului în magazine), dar şi prestigiu (pepsi
este un brand arhicunoscut, care şi-a păstrat gustul şi
calitatea în timp).
 Statutul utilizatorului: utilizatori regulaţi: tineri, copii cu
vârsta de peste 10 ani, studenţi, elevi; utilizatori pontenţiali:
munciori, funcţionari, cumpărători care au încercat şi alte
băuturi produse de PepsiCo; non-utilizatori- copii cu vârsta
sub 10 ani sau limitaţi de părinţi, oameni predispuşi la alergii
din pricina ingredientelor, nutriţionişti, oameni cu probleme
cardiace şi care nu au voie să consume cafeină şi o cantitate
însemnată de zahăr; foşti utilizatori: care au încercat
produsul şi nu le-a plăcut, care au încercat băuturi ale
brandurilor concurente sau băuturi produse de PepsiCo, în
afară de pepsi.
 Nivelul de utilizare: mare- în cazul utilizatorilor regulaţi şi
potenţiali, mică- în cazul foştilor cumpărători şi nulă în cazul
non-utilizatorilor.
 Atitudinea de a privi produsul: băutura pepsi este
arhicunoscută, înglobând atât cunoscători din rândul
utilizatorilor regulaţi şi potenţial, dar şi din cel al
foştilor utilizatori sau non-utilizatorilor.
 Fidelitatea faţă de marcă: rezultatele evenimentului
Pepsi Taste Challenge desfăşurat în 2017 în România
au arătat că 61% dintre cei care au acceptat să
participe (107.874 persoane) preferă gustul Pepsi în
defavoarea altor băuturi de tip cola. Participanţii
aveau vârste de peste 18 ani.
 B. Piaţa Business to Business
 Pune accent pe relatii
 Maximizeaza valoarea relatiilor
 Tintirea unei piete tinta restranse, focalizate
 Proces de cumparare etapizat, ciclu de vanzari mai
lung
 Identitatea de brand creata pe baza relatiilor
 Activitati de educare si construire a notorietatii
 Decizie de cumparare rationala, bazata pe valoarea
business-ului
 Principalii parteneri de afaceri

 DS Smith- furnizor de ambalaje

 XPO-furnizor de servcii logistice
 Kuehne-Nagel- furnizor de servicii logistice
 FireFly-advertising
 Chipita-7days
 Bucovina
 Lease plan-leasing auto
 Star Foods
Top3 producători de băuturi răcoritoare în funcţie de cifra de
afaceri (miliarde lei)
2.5

1.5

0.5

0
Coca Cola Quadrant Amroq Beverages Romaqua

2013 2014 2015 2016 2017

2013 2014 2015 2016 2017

Coca-Cola 1.81 1.83 2.1 2.1 2.2

Quadrant 0.58 0.61 0.7 0.76 0.85
Amroq
Beverages
Romaqua 0.58 0.56 0.63 0.69 0.72
 Date statistice

Anul 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Cota de
piaţă 13.47% 13,33% 12,98% 12,27% 12,3% 12,27% 13,21% 14,4%

Cifra de 602.513.3 601.077. 632.559.02 582.099.13 611.188.57 701.521.89 760.151.25 854.864.68

61 902 1 7 7 4 0 6
afaceri

Profit net 2.927.151 4.909.540 66.278.560 26.734.467 3.413.225 11.637.301 26.531.602 8.082.998
 Canale de distribuţie ale băuturilor răcoritoare
produse de PepsiCo
Altele, 6%
Automate, 10%
Baruri/restaura
nte, 16%

Hipermaket/Supermarket,
54%
Magazine, 14%
Depozit din Dumbrăviţa, Timiş
Marfa pregătită pentru livrare
Maşina pregătită pentru livrare
 Obiective generale de marketing
 Cresterea cu 5% a volulului de vanzari a firmei, atat pe
cale extensiva cat si intensiva;
 Volumul vanzarilor pe cale intensiva se va realiza prin
cresterea marimii comenzilor medii inregistrate,
cresterea pe cale extensiva se va realiza prin atragerea de
clienti noi;
 Cresterea cu 15% a profitului
 Realizarea unei cote de piata de 18%
 Cresterea gradului de pregatire profesionala a
personalului, fapt ce conditioneaza realizarea tuturor
obiectivelor.
 Obiective de marketing pentru produsul
Pepsi Cola
Cresterea vanzarilor pentru produsul PEPSI
COLA la 40% din volumul total devanzari
realizat in firma;
Cresterea cu 20% a cotei de piata a produsului
PEPSI COLA;
Cresterea profitului produsului PEPSI COLA cu
25%
 Analiza SWOT
S O
-Portofoliu de produse;
-Buget mare pentru puternica politica -Sporirea populatiei;
de promovare;
-Cresterea consumului de apa;
-Asocierea cu personalitati din lumea
sportului, a muzicii; -Achizitii si aliante noi;
- Utilizarea de apa filtrata, in loc de apa -Cresterea puterii de cumparare pe
de izvor duce la cresterea marjelor de pietele emergente;
profit pentru apa ;

W T
-Modificarea comportamentului -Impactul sticlelor PET asupra
consumatorilor: mediului;
-Probleme de sanatate cauzate de -Cresterea pretului carburantilor si a
compozitia produselor de acest fel; produselor de baza;
-Preturi comparativ egale cu -Modificarea legislatiei-introducerea
principalul concurent, Coca Cola; unei taxe pentru
-Preturi mai ridicate decat urmatorii producatorii/comerciantii
concurenti; produselor care contin zahar;
 MATRICEA MCFDS
Factori cheie de Pondere S1-Director S2-Director S3-Director S4-Director
influenta pf de publicitate de operatiuni de vanzari financiar

N1f N1f*pf N2f N2f*pf N3f N3f*pf N4f N4f*pf

Factori interni
Puncte tari
1. Buget mare 0,3 1 0,3 1 0,3 1 0,3 1 0,3
pentru
puternica
politica de
promovare 0,2 1 0,2 3 0,6 2 0,4 2 0,4
2. Asocierea cu
personalitati
din lumea
sportului si a
modei

3. Portofoliu de 0,1 2 0,2 1 0,1 1 0,1 1 0,1

produse
Puncte slabe
 Factori externi
Oportunitati

1. Cresterea 0,3 2 0,6 2 0,6 1 0,3 1 0,3

consumului
de apa;
2. Achizitii si 0,3 2 0,6 1 0,3 2 0,6 1 0,3
aliante noi;
3. Cresterea
puterii de
cumparare
pe pietele 0,2 2 0,4 1 0,2 1 0,2 1 0,2
emergente

Amenintari

1. Impactul 0,3 1 0,3 2 0,6 1 0,3 1 0,3

sticlelor PET
asupra
mediului.
2. Cresterea
pretului
0,2 1 0,2 2 0,4 1 0,2 1 0,2
carburantilor
si produselor
 Recomandările noastre

Adaptarea produselor la piaţa actuală (trend

helfty);
Traininguri intensive pentru agenţii de vânzări
Îmbunătăţirea distribuţiei în piaţa locală.
Oferirea de servicii conexe – retragerea
expiratelor din piaţă şi oferirea de vitrine
frigorifice.
Creşterea service levelului.
Vă mulţumim!