Universitatea Politehnica din Bucureşti

Proiect
Coca-Cola cu sirop de trandafir
 1. Prezentaţi noul produs/serviciu propus

Nevoie nouă de consum

Coca-Cola HBC este unul dintre cei mai mari îmbuteliatori ai companiei Coca-Cola,
având vânzări de peste 2 miliarde de unități. Compania activează într-o zonă geografică extinsă,
având operațiuni în 28 de țări, deservind o populație de aproximativ 605 milioane de oameni.
Coca-Cola HBC oferă o gamă variată de băuturi răcoritoare din categoria celor carbogazoase,
sucuri, apă, energizante, ceaiuri și cafea. Coca-Cola HBC promovează o dezvoltare durabilă,
generând valoare pentru afacerea sa și pentru societatea în care activează. În acest sens,
compania furnizează băuturi răcoritoare care satisfac nevoile diverse ale consumatorilor,
încurajând în același timp un mediu de lucru deschis și desfășurându-și activitatea într-un mod
responsabil astfel încât să protejeze și să mențină neschimbat mediul înconjurător, contribuind la
dezvoltarea socio-economică a comunităților locale.
Pentru a satisfice nevoia clienţilor de a consuma o băutură cu gust unic, zero zahăr şi
răcoritoare am adus un sortiment nou Coca-Cola.

Propuneţi un produs care să satisfacă această nevoie

Pentru a satisface această nevoie avem intenţia de a scoate pe piaţă noul sortiment de
Coca-Cola Unique, Coca-Cola zero cu sirop de trandafir.

Prezentati caracteristicile intrinseci comune:

Băutura răcoritoare carbogazoasă conţine: apă, CO2 (dioxid de carbon), colorand E150d
(caramel) şi ȋndulcitori: ciclamaţi, acesulfam-K, aspartam, acidifiant acid fosforic, arome
naturale, inclusive cafeină şi corrector de aciditate citraţi de sodiu.

Prezentaţi caracteristicile intrinseci diferenţiatoare:

Aroma distinctivă de “cola” provine ȋn principal din amestecul de zahăr, ulei de lămâie şi
vanilie iar pentru gustul unic pe care ni-l dorim am adăugat siropul de trandafir, restul
ingredientelor având doar contribuţii minore.

2. Analizaţi competiţia existentă pe piaţa din România

Identificaţi comeptitorii principali (producători sau importatori) pentru

produsul/serviciul propus de voi, prin prisma produselor/serviciilor oferite de
aceştia, pe piaţa din România
Politica urmată de către concurenţii firmei, ȋn special ȋn materie de lansare de produse, a
fixării preţurilor sau a campaniilor promoţionale, are o mare influenţă asupra vânzărilor firmei.
Cunoaşterea concurenţei joacă un rol hotărâtor ȋn planificarea de marketing. Firma
trebuie să compare constant produsele, preţurile, canalele de distribuţie şi acţiunile de promovare
cu cele ale concurenţei. Astfel ea poate identifica avantajele şi dezavantajele pe care le au ȋn
lupta cu acestea, lansând atacuri mai precise asupra concurenţei şi apărându-se mai bine de
atacurile acesteia.
Compania Coca-Cola analizează periodic strategiile concurenţilor săi şi aceasta pentru că
aceşti concurenţi dau dovadă de multă imaginative şi fonduri financiare nebănuite şi ȋşi
revizuiesc strategiile periodic.
Principalii concurenţi ai SC.COCA-COLA HBC.SRL sunt:
 Pepsi Cola (Pepsi)
 European Drinks (Frutty Fresh)
 Parmalat (Santal)
 Tymbark Maspex (Tymbark Cool)
 Calsrom Beverages (Granini Racoarea Fructelor)

Prezentaţi principalii indicatori economico-financiari deţinuţi de competitori,

pe piaţa din România, la nivelul anului 2018; cifră de afaceri, cotă de piaţă, profit,
număr consumatori, consum mediu anual, etc.
 Cifra de afaceri – 6 miliarde de lei
 Cotă de piaţă – 65% ȋn segmental de băuturi carbogazoase
 Profit – aproximativ 600 de milioane de lei
 Număr consumatori -
 Consum mediu anual – 55 de litri per cap de locuitori
 Locuri de muncă – 10.000

Prezentaţi gama sortimentală oferită de competitorul principal:

Principalul competitor care vizează aroma “cola” este Pepsi. Pepsi este o companie
americană din industria băuturilor răcoritoare și alimentară, înființată în 1898 sub numele de
Pepsi-Cola. Compania este al doilea producător mondial de răcoritoare, după The Coca-Cola
Company. Principalul produs al companiei este Pepsi-Cola.
Această companie concurând aproximativ pe toată gama de produse:
 Coca-Cola vs Pepsi
 Coca-Cola lime vs Pepsi twist
 Coca-Cola zero vs Pepsi light
 Fanta vs Mirinda
 Sprite vs 7up
 Cappy vs Prigat
 Nestea vs IceTea
 Dorna vs Rona
 3.Segmentarea şi ṭintirea pieṭei din Romania

Identificaṭi segmentele de piaṭă, pe care activează competitorii principali

Pepsi se adresează tinerilor “Pepsi este un brand care inovează permanent şi care se
adesează tinerilor”, a declarant Ron Coughlin, Directorul de Marketing al PepsiCo.

Stabiliṭi segmentul de consumatori (publicul-ṭintă) pentru noul

produs/serviciu propus (utilizaṭi caracteristicile geografice, demografice,
psihografice şi comportamentale)
Coca-Cola se adresează unui segment amplu de populaṭie tocmai prin valorile pe care le
promovează: optimism, fericire, relaxare (alaturi de familie), distractie, printr-o politică agresivă
de promovare s-a reuşit asocierea renumitei băuturi răcoritoare cu: sărbatorile de iarnă, pauzele
de la serviciu, petrecerile studenṭesti, fiind astfel prezentată în toate momentele importante din
viaṭa unui om. Spotul publicitar cuprinde “comunitatea Coca-Cola” alcatuită din persoane
diferite ca etnie, sex sau religie, insă unite prin aceleaşi aspiraṭii incluse intr-un singur produs -
Coca-Cola.
Succesul Companiei Coca-Cola se datorează faptului că politica sa este îndreptată către
client, oferindu-i calitate superioară. Specializarea în crearea clientelei şi sprijinirea acesteia
reprezintă puncte esenṭiale în succesul obṭinut. Clientul si consumatorul ocupă un loc foarte
important printer obictivele şi deciziile ce urmează a fi luate, firma asigurând servicii şi asistenṭă
de specialitate.
Principalii clienṭi ai Companiei Coca-Cola sunt: copii cu vârsta peste 12 ani şi adulṭii.
Clienṭii se mai pot împarṭi şi în:
 Clienṭi permanenṭi
 Clienṭi ocazionali
 Clienṭi temporari (clienṭi cu activitate sezonieră)

Definiṭi unitatea de consum (cine va consuma/utiliza noul produs/serviciu),

unitatea de cumparare (cine va cumpara noul produs/serviciu) şi unitatea de decizie
(cine va decide î privinṭa achiziṭionarii noului produs/serviciu)
Noul produsul poate fi consumat de întreaga familie, cumpărătorul poate fi unul din
membrii familiei: un adoleştent în drum spre facultate, un adult în drumul său spre serviciu.
Decidentul este cel care vrea să îşi satisfacă nevoia de a consuma o bautură carbogazoasă cu un
gust unic, acesta nu trebuie sa fie neapãrat şi cumparatorul.

4. Alegeṭi strategia de poziṭionare pentru noua marcă (alegeṭi strategia

de poziṭionare pe baza caracteristicilor intrinseci diferenṭiatoare, specific
noului produs/serviciu)
Strategia de poziṭionare a unui produs încearcă să se adapteze beneficiilor aşteptate de
consumatori. Astfel, am ales pentru produs o poziṭionare in funcṭie de beneficiile emoṭionale
(produsul aduce satisfacṭii, îṭi conferă un sentiment de siguranṭă, prietenie, căldură)

5. Identificarea mărcii

Numele mărcii: Coca-Cola Unique

Culorile de bază utilizate: negru, roşu şi roz
Slogan: Pentru momente unice!

Logo:

6. Preṭul

Segmentele de preṭ pe care activează competitorii principali:

° Pepsi 330mL - 1,70 lei

° Pepsi 0,5L - 2,85 lei
° Pepsi 1,25L - 3,85 lei
° Pepsi 2L – 4,70 lei
° Pepsi 2,5L – 5,85 lei

° Coca-Cola 330mL - 2 lei

° Coca-Cola 0,5L - 2,75 lei
° Coca-Cola 0,75L - 3,40 lei
° Coca-Cola 1,25L - 4,20 lei
° Coca-Cola 2L - 4,85 lei
° Coca-Cola 2,5L - 5,75 lei

Strategia de preṭ
 Am ales strategia de penetrare pe piaṭă care se caracterizează prin stabilirea unui preṭ
iniṭial scăzut în scopul pătrunderii rapide, dar cu adaosul de sirop de trandafir preṭurile vor fi:

° Coca-Cola 330mL - 2,10 lei

° Coca-Cola 0,5L - 2,95 lei
° Coca-Cola 0,75L - 3,50 lei
° Coca-Cola 1,25L - 4,20 lei
° Coca-Cola 2L - 4,95 lei
° Coca-Cola 2,5L - 5,85 lei

7. Distribuṭia

Determinaţi tipurile de canale de marketing şi componenţa acestora (tipurile

de intermediari) utilizate de competitorii principali, pe piaţa din România
Intermediarii care sunt folosiţi de principalul concurrent şi de Coca-Cola: aceştia se pot
împărţi în două categorii:
a). comercianţi
b). intermediari funcţionali, în funcţie de poziţia lor faţă de proprietate.
a. Comercianţii – devin proprietarii mărfurilor pe care le cumpără de la producător şi le vând
apoi consumatorului, asumându-şi toate riscurile ce revin proprietarului. Ei pot obţine profituri
foarte mari dacă reuşesc să vândă marfa, dar pot şi pierde, proporţional cu gradul de desfacere al
mărfii. În această categorie se includ:
Angrosistul – care cumpără marfa de la producător (numai bunuri de consum) şi o vinde
unui alt intermediar. Ei cumpără pentru a vinde şi de obicei oferă cumpărătorului, care nu este
consumatorul final, credite, transport etc. Se specializează pe grupe de mărfuri.
Detailistul – realizează legătura directă cu consumatorul. Sunt în general specializaţi pe
grupe de mărfuri şi oferă servicii post vânzare, credite şi adaugă unele servicii(ex. ambalare,
păstrare, sortare etc.).
Distribuitorul industrial – are aceeaşi poziţie şi funcţie ca şi angrosistul, dar pe piaţa
bunurilor de producţie, acordând facilităţi cumpărătorilor industriali.
Franchisorul – proprietarul unei idei de afaceri care a avut succes, idee pe care o cedează
unui număr de deţinători de franchise.
 Posesorul unei licenţe – este identic cu franchisorul, dar utilizat în marketingul industrial.
Pentru a produce, plăteşte dreptul de autor şi un anumit procent (care se negociază) din vânzări,
în schimbul dreptului de a produce.
Marketingul direct(vânzare directă) – prin care se livrează produsul direct cumpărătorului
fără intermediari.
Vânzători la domiciliu – fără a mai utiliza canalele tradiţionale de distribuţie, vinde direct
la domiciliu posibililor clienţi.
b. Intermediarii funcţionali – nu devin proprietarii bunurilor pe care le vehiculează, ci obţin
comision sau taxă pentru serviciile pe care le oferă, precum: transport, depozitare, finanţare etc.
În această categorie se includ:
Agentul – reprezintă un vânzător sau un cumpărător care în baza unei înţelegeri
contractuale, negociază dar nu devine proprietar ci primeşte un comision sau o sumă pentru
serviciile efectuate.
Broker – este un agent, dar cu funcţiuni mai restrânse, deoarece el doar organizează
întâlnirile, de obicei la intervale regulate, în vederea negocierii schimburilor. Se specializează pe
categorii de mărfuri : alimentare, imobiliare, asigurări etc., care prezintă fluctuaţii mari pe piaţă.
Primeşte o taxă de brokeraj sau comision.
Deţinătorul unei franchise – poate fi o organizaţie sau un individ ce obţine dreptul
exclusiv de a exploata o idee de afacere de la franchisor în schimbul unei taxe (ex: lanţurile de
restaurante fast-food).
Marchandisinger – un lucrător ce supraveghează modul de prezentare şi stocurile în
punctele de desfacere pentru un anumit producător, utilizat şi pentru a suplimenta eforturile forţei
de vânzare directe.
Intermediarii –ce asigură depozitele, băncile, companiile de asigurări ce intervin în
procesul schimbului.

Alegeţi strategia de distribuţie şi component canalului de marketing pentru

noul produs/serviciu
Pentru produsul nostrum, politica de distribuţie are ca principal obiectiv reducerea
timpului cât produsele parcurg circuitul producător - consumator. Se consideră că, dacă la un
punct de vânzare un consumator nu găseşte un anumit produs al firmei, atunci s-a pierdut
oportunitatea ca produsul să fie cumpărat, deci a scăzut vânzarea. Distribuţia în această situaţie
nu a fost realizată, a scăzut consumul şi de aici şi reducerea profitului. De asemenea, toate
eforturile ce se fac pe linia promovării produselor trebuiesc strâns împletite cu eforturile din
domeniul distribuţiei pentru atingerea scopului final: creşterea vânzărilor. Vrem ca produsul să
fie distribuit pe piaţă astfel:
• direct - cu ajutorul camioanelor proprii de distribuţie;
• indirect - cu ajutorul firmelor distribuitoare

8. Promovarea
Stabiliṭi conṭinutul, structura şi forma mesajului, care urmeaza a fi transmis
publicului ṭintă vizat de noua marcă
“Doriţi ca momentele unice cu familia, petrecerile studenţeşti sau o cină ȋn oraş să le
ascotiaţi cu un gust din copilărie? Încearcă noul Coca-Cola Unique! Pentru momente unice!”

Alegeṭi un mediu de comunicare prin intermediul căruia va fi transmis

mesajul printului publicitar şi justificaṭi alegerea acestuia
Promovarea noului produs dorim să-l facem cu ajutorul tuturor mediilor de comunicare
dar cele pe care ne bazăm sunt:
 Mass-media deoarece grupul ţintă (tinerii) ȋşi petrec majoritatea timpului pe reţelele de
socializare.
 TV deoarece persoanele mai ȋn vârstă dar şi tinerii ȋşi petrec din timpul lor ȋn faţa
televizorului după o zi extenuantă chiar dacă este pentru vizionarea ştirilor, a unui film
sau pentru a asculta muzică.
 Bibliografie
https://www.coca-colaromania.ro/articole/marketing-responsabil
https://www.zf.ro/companii/retail-agrobusiness/an-record-pentru-coca-cola-in-romania-afaceri-de-2-1-
mld-lei-profit-de-243-mil-lei-15304792
http://m.ziare.com/social/fiecare-roman-consuma-anual-aproape-60-litri-de-bauturi-
carbogazoase-1020841
https://m.zf.ro/companii/euromonitor-imbuteliatorul-coca-cola-are-o-cota-de-piata-de-65-in-
segmentul-de-bauturi-carbogazoase-16054534
https://www.revistabiz.ro/coca-cola-hbc-in-topul-celor-mai-sustenabile-companii-de-bauturi-din-
europa/
https://www.revista-piata.ro/item/14030-pepsico-a-inregistrat-performante-importante-in-2017-in-
realizarea-obiectivelor-sale-de-sustenabilitate
https://www.profit.ro/povesti-cu-profit/coca-cola-a-inregistrat-in-romania-cel-mai-mare-profit-din-
ultimii-10-ani-18148231
https://www.profit.ro/povesti-cu-profit/coca-cola-a-inregistrat-in-romania-cel-mai-mare-profit-din-
ultimii-10-ani-18148231