Avon PDF

Universitatea Politehnica din Bucuresti
Facultatea de Antreprenoriat, Ingineria si Managementul Afacerilor
Cercetare de marketing privind produsul: apa de

parfum Today Tomorrow Always
S.C. AVON COSMETICS S.R.L.
Profesor coordonator: Negoita Olivia

Student: Popa Raluca-Georgiana
Grupa 1521 A
2015

Cuprins
1. Prezentarea firmei S.C. AVON COSMETICS S.R.L
1. Denumire si scurt istoric
2. Obiect de activitate
a. Sectorul in care compania activeaza
b. Obiectul de activitate
3. Structura organizatorica
a. Descrierea structurii organizatorice
b. Analiza tipului de structura organizatorica
4. Concurentii
a. Analiza principalilor competitori
b. Pozitionare vs. competitie
c. Amenintari
d. Produse de substitutie
5. Furnizorii
a. Principalii furnizori
b. Analiza pietei de materiale si servicii
c. Puncte slabe, puncte tari
6. Intermediarii de marketing
a. Principalii intermediari de marketing
b. Analiza pietei
c. Puncte slabe, puncte tari
7. Segmentele de piata ale organizatiei
a. Segmentarea pietei in care compania activeaza
b. Analiza evolutiei pietei
c. Tendinte ale pietei
d. Segmente prioritare pentru activitati ulterioare
2. Produsele firmei
I. Descriere portofoliu produse companie
II. Categorie din care face parte produsul
III. Curba ciclului de viata
3. Proiectarea chestionarului privind parerea consumatorilor asupra produsului ales
I. Tipul de chestionar
II. Variabilele studiului
III. Intrebari de control
IV. Obiectivele studiului
4. Realizarea interviului
I. Esantionul reprezentativ la nivelul grupului tinta vizat
II. Modalitatea de culegere a datelor
III. Reprezentativitate
5. Prelucrarea datelor
6. Concluziile cercetarii

1.Prezentarea firmei S.C. AVON COSMETICS S.R.L.

1.1. Denumire si scurt istoric
Este o companie de vnzri directe, productoare de cosmetice, parfumuri,
bijuterii i jucrii din Statele Unite, nfiinat n anul 1886. Avon este o companie de
multi-level marketing i este prezent n peste 135 de ri.
Printre produsele Avon se numr produse de make-up, de ngrijire a tenului, a
pielii i a prului, parfumuri, precum i bijuterii. Iniial compania se adresa publicului
feminin dar i-a extins oferta i la produse pentru brbai i pentru copii.
SCURT ISTORIC
1886 - Un tanar pe nume David McConnell, ce vindea carti din usa in usa, decide
sa le ofere clientelor sale un mic parfum la achizitionarea fiecarui volum. Ideea este
atat de populara incat McConnell renunta la a mai vinde carti si se dedica vanzarii de
parfumuri. Astfel ia nastere California Perfume Company.
1928 Anii 20. Deceniul exceselor si exuberantei de dupa primul razboi mondial.
Se scrie Marele Gatsby, se canta jazz si se danseaza Charleston. Iar femeile isi castiga
dreptul la vot, incepand cu 1920. In 1928, purtata de frenezia modernitatii, California
Perfume Company devine AVON iar pentru a marca schimbarea isi muta birourile
intr-unul din zgarie-norii nou construiti in Manhattan, un sediu demn de o companie
cu 25.000 de Reprezentanti pe intreg teritoriul Statelor Unite.
1942 Al Doilea Razboi Mondial schimba totul. Viata de familie se modifica din
temelii pentru ca aproape toate femeile sunt angajate in fabric si uzine in locul
barbatilor plecati in armata. Iar AVON se alatura acestui efort, mare parte din fabricile
sale fiind reconvertite pentru produsele necesare pe front. Reuseste insa sa sustina
moralul doamnelor si domnisoarelor oferindu-le mici moment de cochetarie, cu
parfumuri precum Attention si Heres My Heart.
1954 Sfarsitul razboiului mondial marcheaza o noua era a abundentei, a
prosperitatii, a bucuriei. Apar suburbiile, garajele se umplu de masini, familiile se
strang seara in fata televizorului. In 1954 debuteaza legendara campanie AVON
Calling care devine imaginea emblematica a vanzarilor door- to-door. In acelasi an
AVON deschide primele birouri in afara continentului nord-american, in Puerto Rico
si Venezuela. chetarie, cu parfumuri precum Attention si Heres My Heart.
1986 Sunt anii in care computerul personal si misiunile spatiale fac lumea din ce
in ce mai mica. Se lanseaza MTV-ul iar Madonna si Michael Jackson ajung in fiecare
colt al planetei. In 1986 AVON devenea o companie globala, cu Reprezentante pe
toate continentele lumii, si isi sarbatorea prima suta de ani.
1997 Incepea epoca internetului si a comunicarii globale. J isi gasea loc in
alfabetul digital, indiferent de limba sau de cultura. Planeta se transforma intr-un sat
global, mai liber si mai prosper. Vanzarile AVON depaseau in 1997 pragul a 5
miliarde de dolari, iar aceasta afluenta se facea simtita si in sfera initiativelor
caritabile, nou lansata Fundatia Avon aducand peste 50 de milioane de dolari pentru
proiecte vizand sanatatea femeilor din lumea intreaga.

2002/2008/2010 Ca in orice poveste captivanta, AVON Romania crestea si inova
intr-un an cat altii in zece. Drept pentru care in 2002 AVON era deja liderul pe piata
cosmeticelor din Romania. Tot atunci se lanseaza siwww.avoncosmetics.ro oferind
posibilitatea comenzilor on-line iar din 2008 se puteau comanda produse AVON
intr-un simplu sms. In 2009 aparea primul card parfumat din Romania, oferind in
premiera asigurarea contra cancerului la san. Iar in 2010 AVON Romania prezenta
Cartea Dragostei si demara proiectul comunitatii AVON Connects. Prin astfel de
initiative AVON devenea un brand atat de present in viata de zi cu zi incat 8 din 10
femei marturiseau ca au cumparat cel putin un produs AVON in decurs de un an.
2015 Iar povestea este de-abia la inceput. Va continua cu frumusete, cu
oportunitati, cu respect si grija, cu promisiunea unei zile de maine mai buna decat ziua
de azi.
Sunt 129 de ani in care AVON a invatat de la fiecare angajat, Reprezentant sau
client ca doar respectandu-ti integritatea etica poti sa pornesti de jos si sa ajungi atat
de sus. AVON este compania care crede in iubire si in puterea nemasurata a
feminitatii. Credem ca orice varsta are propriul sau farmec si ca orice
femeie merita sa isi castige independenta financiara. Credem in culori si in zambetul
larg al femeilor, atunci cand stim ca au incredere in ele. Credem cu forta si de aceea
luptam impotriva cancerului la san si impotriva violentei domestice. Avem usile larg
deschise si suntem primiti cu caldura in sufletul a milioane de femei din peste 100 de
tari.
1.2. Obiect de activitate

Avon este unul dintre marii producatori de cosmetice ai lumii, bazandu-se pe
strategia vanzarilor directe prin cei peste 6 milioane de reprezentanti ai sai de pe
intregul mapamondul. Compania apartine de sectorul bunurilor de consum non-ciclice
pentru care, din perspectiva rotatiei sectoriale, momentul optim de investire este
expansiunea tarzie. Rating-ul de guvernanta corporativa acordat de Governance
Metrics International este mediu, cele mai notabile reprosuri aduse fiind legate de
faptul ca directorul general este si presedintele CA si de modul de inregistrare al unor
venituri, cheltuieli si active necorporale.
Avon Cosmetics Romania SRL a fost infiintata in anul 1997. Compania are ca
obiect de activitate comert cu amanuntul altfel efectuat in afara magazinelor,
standurilor, chioscurilor si pietelor, o companie de vanzari directe a produselor
cosmetici. Sediul social al companiei este in Bucuresti, Sector 2.

1.3. Structura organizatorica
Incepand din 2002 Avon este liderul pietei de cosmetice din Romania. In prezent, 8
din 10 femei cu varsta cuprinsa intre 15 si 59 de ani sunt cliente Avon.
Compania avea initial sase zone de livrare care acopereau Bucurestiul. In 2003
produsele Avon erau deja distribuite in intreaga tara, prin 67 de zone de livrare. In
prezent compania are 96 de zone de livrare la nivelul intregii tari, si aproximativ
100.000 de reprezentanti de vanzari.
Acum 10 ani, Brosura Avon avea 32 de pagini, 67 de produse si aparea o data la 6
luni. In 2007, Brosura Avon avea peste 150 de pagini, 600 de produse si era tiparita
o data la 3 saptamani, in peste 800.000 de exemplare.
In 2004, Avon a inceput lucrarile pentru constructia unui nou centru de distributie
in Bucuresti, la Chiajna. Centrul inaugurat in 2006 livreaza lunar peste milioane de
produse in Romania, Bulgaria, Moldova, Albania si Macedonia. Pentru dezvoltarea lui,
Avon a investit 12 milioane de USD, din surse proprii.
In 2006, compania a inregistrat o cifra de afaceri de 126 de milioane de USD, cu
15% mai mare fata de 2005.
Avon Romania este filiala nationala a Avon International, liderul pietei de
cosmetice din lume. Prezenta in 100 de tari, compania inregistreaza la nivel global o
cifra de afaceri de peste 8 miliarde de dolari anual.

1.4. Concurentii
Avon a intrat pe piata din Romania in 1997 si a devenit lider pe segmentul vanzarilor
directe in 2002, dupa ce in 2001 a inregistrat o crestere de doua ori si jumatate a cifrei
de afaceri.
In 2006, ultimul an pentru care exista date oficiale. Avon Cosmetics Romania a
avut o cifra de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro), in crestere
cu 12% fata de 2005. Tot in 2006,profitul Avon a fost de 15 milioane de dolari, in
crestere cu 15% fata de 2005.
Piata romaneasca a produselor cosmetice atinge anual in jur de 200 de milioane de
euro. Dar productia interna asigura doar 20% din totalul vanzarilor, restul este
asigurat de import sau de multinationalele care activeaza pe piata romaneasca.
In Romania sunt inregistrate 22 de societati producatoare de cosmetice. Pe piata se
vand insa si produse contrafacute, provenite si din tara, de la firme a caror activitate
este greu de controlat. Principalii producatori interni sunt companiile Gerocossen,
Gerovital, Farmec,Elmiplant si Lotus, cunoscute mai ales dinainte de 1989.
In ceea ce priveste importurile, concurenta este reprezentata de Oriflame L'Oreal.
Amway, Faberlic.
l. ORIFLAME: A fost prima firma de cosmetice cu vanzare directa care a intrat in
Romania, in 1995, insa a fost surclasata de Avon in 2001. Ulterior, distanta dintre cei
doi competitori a crescut constant. Oriflame a avut in 2006 o cifra de afaceri de 29 mil.
euro, in crestere cu 16% fata de 2005. Potrivit unei stiri Mediafax. pe primele sase
luni ale lui 2007. Oriflame realizase vanzari de 48,9 mil. lei, in crestere usoara fata de
2006.
2. AMWAY: Una dintre cele mai cunoscute companii de vanzari directe ale lumii, a
intrat pe piata din Romania in 1997 si a luat avans in ultimii ani. ajungand pe pozitia a
doua, ca cifra de afaceri, dupa Avon. Compania a realizat in 2007 o cifra de afaceri de
125 mil. lei (37 mil. euro in crestere cu circa 20% fata de 2006, potrivit Violetei
Coanca, director de marketing si PR.
3. FABERLIC: A intrat pe piata din Romania in 2004 si a avut in 2006 vanzari de
circa 800.000 de euro, in scadere fata de 2005. cand realizase peste l milion de euro.
Originara din Rusia, tara in care piata cosmeticelor a cunoscut o adevarata explozie
dupa 2000 Faberlic a fost infiintata in 1997 de un om de afaceri local si s-a extins
ulterior in tarile CIS, Ungaria, Germania si Romania.
4. ALTE CANALE: Circa doua treimi din piata de cosmetice adica peste 400 mil.
euro este reprezentata insa de producatori de cosmetice (L'Oreal. Beiersdorf sau
multinationale de bunuri de larg consum (Unilever. P&G) care-si comercializeaza
produsele prin retailerii traditionali sau prin farmacii. La acestea se adauga
magazinele specializate (The Body Shop, Ina Center).

Produse de substitutie


1.5. Furnizorii
Principalul furnizor de marfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (Romania) S.R.L. este chiar
compania mama, Avon Products Inc. Aceasta selecteaza cu grija furnizorii de marfuri, avand un
program special creat pentru alegerea furnizorilor, Avon Supplier Diversity Porgram. Pentru adeveni
furnizorpentru Avon, trebuie urmati urmatorii pasi: Potentialul furnizor contacteaza, prin telefon sau
e-mail, departamentul care se ocupa de furizori, Supplier Diversity Acest departament il
dirijeaza catre site pentru a se inregistra si a completa formularul electronic Dupa
inregistrare, este trimisa furnizorului o comfirmare prin e-mail care contine un ID de utilizator si o
parola
Departamentul Supplier Diversity cauta si alti furnizori Furnizorii
sunt alesi pe baza unor criterii bine determinate Furnizorii alesi sunt rugati sa
participe laprocesul de productie.
Mediul extern al firmei este format din totalitatea agentilor si a fortelor care influenteazastabilitatea
si mentinerea legaturilor de afaceri profitabile. Compania S.C.Avon Cosmetics(Romania) S.R.L. se
confrunta cu un mediu extern dinamic ca urmare a instabilitatii manifestatain aproape toate domeniile
de activitate, consecinta a tranzactiei catre economia de piata. Caurmare, rezultatele activitatii sale vor
depinde, pe de o parte, de masura cunoasteriimecanismului de functionare a mediului extern, iar pe de
alta parte de capacitatea si depriceperea de a fructifica oportunitatile si de a evita primejdiile pe care
acest mediu le furnizeaza.
Prestatorii de servicii sunt alesi dintre firmele locale. Cel mai important prestator de servicii al
Avon Cosmetics (Romania) este Fan Curier Express, care se ocupa de distribuireaproduselor Avon
pe intreg teritoriul Romaniei. Firma Fan Curier Express este printre cele mai cunoscute firme de
curierat din tara, iar colaborarea cu acestia ofera garantia ca produsele vor fi livrate la timp si in
conditii de cea mai buna calitate. De asemenea, compania apeleaza si la servicii de telefonie,
colaborand cu Telekom, la servicii de internet, colaborand cu diverse firme care se ocupa cu
intretinerea site-ului si cuintretinerea si imbunatatirea sistemului de rezervari online. Reprezentantii de
vanzari pot fi recrutati din unitatile scolare din Romania, de la oficiile de plasare a fortei de munca,
inclusiv prin diverse site-uri de internet care ofera astfel de servicii, dar si direct, prin persoanele fizice
care doresc sa devina fie angajati ai companiei, fie colaboratori ai acesteia.

10

11

1.6. Intermediarii de marketing

Departamentul de Marketing intocmeste planul de marketing al firmei,programeaza
activitatile promotionale, coordoneaza desfasurarea lor si evalueazarezultatul campaniilor. Astfel,
acest departament cuprinde atributii de prospectare si de analiza a pietei, precum si actiuni specifice de
promovare a produselor. Printre cele mai importante astfel de actiuni se numara: dezvoltarea si
mentinerea relatiilor de catrepersonalul angajat in activitatea de vanzare sau promovare, prin
profesionalism,sinceritate, toleranta, planificarea si urmarirea vanzarilor. Departamentul de Marketing
reprezinta operationalizarea succinta a activitatii de marketing prin mass-media sau prin Multi Level
Marketing.
Pentru ntreprindere, strategia de piata este doar un "ghid". Promovarea unei
politici globale de marketing, presupune initierea unui sir de actiuni practice si
antrenarea unor eforturi pentru desfasurarea lor. Este vorba, desigur, nu de actiuni
izolate, ci de un ansamblu coerent, pus n miscare pe baza unor programe, care sa
optimizeze eforturile de marketing necesare pentru promovarea strategiei de piata, a
politicii de marketing respective.
Structura concreta a mixului, pozitia ocupata de fiecare dintre elementele sale
componente vor depinde de posibilitatile ntreprinderii si de solicitarile pietei; n
consideratie vor intra, de asemenea, optica decidentului, capacitatea lui de realizare a
celei mai inspirate combinatii de instrumente, corespunzatoare conditiilor concrete n
care si desfasoara activitatea.
Numarul combinatiilor posibile, din care urmeaza a fi retinuta cea mai potrivita,
este extrem de mare. Aceasta ntruct cele patru componente ale mixului nu reprezinta
intrumente singulare, ci adevarate ansambluri de instrumente, axate pe cte un
element central. Referitor la prima si cea mai importanta componenta a mixului produsului - se constata ca ntreprinderea poate opera, n conditii diferite, asupra
continutului si calitatii produsului, asupra ritmului de noire si gradului de
diversificare sortimentala, asupra dozajului, asupra numelui si marcii produsului
s.a.m.d. O gama larga de posibilitati de alegere exista si n privinta celorlalte ale
mixului. Rezulta de aici ca fiecare dintre cele patru componente ale mixului poate
constitui o adevarata constelatie de instrumente, din care se aleg cele mai potrivite
conditiilor date si se alcatuieste o combinatie, un submix.
Nota caracteristica a mixului de marketing va fi data de piata n care aceasta ar
urma sa se nscrie, sa se aplice practic. De regula, n cadrul celor patru componente
ale mixului, accentul cade asupra primei componente - politica de produs; n definitiv,
produsul este principalul mijloc de comunicare a ntreprinderii cu piata. In unele
situatii nsa, obtinerea unor schimbari favorabile ntreprinderii n contractul cu piata
sau fie si numai consolidarea pozitiei pe piata pot sa nu implice revendicari ale
politicii anterioare de produs sau doar unele retusuri minore. Pozitia si ordinea de
importanta a celor patru elemente variaza n functie de conditiile concrete ale
implementarii mixului, de specificul strategiei n slujba careia este pus. De asemenea,
12

mixul de marketing nu contine n mod obligatoriu, n toate cazurile, ansamblul celor
patru componente ale sale; el se poate limita la doua-trei sau chiar la un singur
element.
Indiferent cte dintre cele patru elemente sunt prezente cu schimbari efective fata
de perioadele anterioare si indiferent asupra careia cade accentul principal al
preocuparilor ntreprinderii, o cerinta de baza a realismului mixului de marketing o
constituie judicioasa corelare a acestor elemente. Lipsa de corelare poate diminua sau
chiar pune n pericol realizarea efectivului global urmarit. Toate aceste elemente se
cer corelate, la rndul lor, cu strategia de piata a ntreprinderii.
O alta problema importanta care intervine n stabilirea mixului de marketing o
constituie optimizarea eforturilor de marketing. Practic, fiind vorba de o alegere dintre
mai multe variante posibile care pot duce la un anumit efect, intra n discutie criteriul
eficientei economice. De plida, cresterea pna la un anumit nivel a volumului
vnzarilor pe piata poate fi obtinuta fie prin ridicarea calitatii produselor, fie prin
reducerea preturilor, fie prin antrenarea unei retele mai largi si mai diversificate de
distributie, fie prin amplificarea activitatii promotionale; acelasi efect poate fi nsa
obtinut prin antrenarea simultana a mai multor sau a tuturor acestor cai. Este vorba,
deci, de o problema de minim, respectiv se cere stabilirea si apoi adoptarea acelei
solutii care minimizeaza eforturile necesare pentru obtineri unui efect prestabilit.
c) Puncte tari, puncte slabe

Puncte tari
cel mai popular brand de frumusee
peste 100.000 de reprezentani de vnzri n toat ara
fidelizarea clienilor prin multitudinea de campanii publicitare
promtitudinea cu care firma i onoreaz comenzile
seriozitatea livrrii produselor n cele mai bune condiii
Puncte slabe
neprofesionalism n ambalarea anumitor produse cosmetice
Avon Romnia nu actualizeaz cataloagele n acelai timp cu cele din afara rii
13

1.7. Segmentele de piata ale organizatiei

Piata companiei
Lider pentru al 5-lea an consecutiv pe piata cosmeticelor, Avon Romania ainregistrat in anul 2006 o
cifra de afaceri neta de 126 milioane de USD in crestere cu 13% fata de anul precedent.Avon este
unul dintre brandurile cel mai prezente in constiinta consumatorilor. Unstudiu privind consumatorii
din Romania (Romania Consumer Strategy Updated Study,2006), plaseaza Avon pe primul loc in
topul marcilor de cosmetice ca awareness ( 95%dintre respondenti au mentionat brandul Avon printre
marcile de cosmetice cunoscute).
Beauty Index-ul calculat la nivel national a fost de 414 puncte, cel mai mare detinut decatre o firma
de cosmetice din Romania si cel mai mare intre tarile Avon.Compania detine o cota de piata
semnificativa pe categoria "Cosmetice", fapt ce plaseaza compania in pozitia de lider.La 1 iunie 2006,
compania a implinit 120 de ani de existenta la nivel international.Fondata de David Mc Connell in
1886 sub numele de "California Perfume Company",Avon are astazi peste 5 milioane de
reprezentanti in intreaga lume, fiind prezenta inpeste 100 de tari in domeniul productiei si vanzarilor
directe de produse cosmetice.Piata produselor cosmetice din Romania poate fi caracterizata la ora
actuala cafiind o piata concurentiala, elastica si inca in curs de dezvoltare, in care produsele sunt
furnizate atat de producatorii interni, de marile companii internationale, cat si de firme
no name ale caror produse au o calitate scazuta, sunt neconforme cu prevedeile legale,dar al
carorsucces se bazeaza pe preturi mici si pe lipsa de educatie in domeniul cosmetica multor
consumatori.
Trendul general al pietei de produse cosmetice este unul ascendent, cu cresterisemnificative pe
unele segmente, respectiv produsele lichide pentru baie/dus (geluri dedus, spume pentru baie),
balsamurile pentru par, produsele de ingrijire a pielii (creme silotiuni cosmetice) si produsele de
styling. Pentru pietele mature, se intrevad cresteri mai mici din punct de vedere valoric, dar volumele
de vanzari sunt considerabil mai mari.
Inceea ce priveste comportamentul de cumparare si consum exista diferentenotabile intre
consumatorii din mediul urban si cei din mediul rural sau intre diferitele segmente ale pietei.
Daca in orase, consumatorii au preferinte din ce in ce mai sofisticate, in sate vanzarile de cosmetice
sunt foarte reduse. Persoanele din mediul urban, acorda o importanta sporita modului in care arata,
cumparand din ce in ce mai multe parfumuri,produse de ingrijire a pielii, farduri si produse de ingrijire
pentru barbati. Cresterea puterii de cumparare, educatia in domeniul cosmetic si stilul de viata
imbunatatit au dusla o sofisticare a consumatorilor si la preferinta acestora pentru produse de
calitateridicata, chiar mai scumpe.
Inmediul rural, unde traieste aproximativ 40% din populatie, consumatorii cumpara in proportie de
80% produse de baza pentru mentinerea unei igienecorespunzatoare: sapun, pasta de dinti, etc.
Locurile preferate de achizitionare a produselor cosmetice indiferent de natura acestora, sunt marile
lanturi de magazine, dupa care urmeaza magazinele cu specificcosmetic si farmaciile.
Inacest context piata cremelor de fata este foarte aglomerata pe toate segmentele,datorita marilor
companii internationale, firmelor romanesti cu traditie sau acelora infintate recent, cat si datorita
producatorilor cu marci necuoscute, dar foarte ieftine.
Cele mai multe produse sunt pentru segmentul cu venituri medii si varste cuprinse intre 20-45 de
ani. Adresabilitatea acestora variaza in functie de varsta, astfel ca,produsele care se adreseaza femeilor
pana in 35 de ani raspund nevoilor specifice fiecaruiten. Cele pentru tenul normal tonifica si
14

hidrateaza, cele destinate tenului uscat hranesc siregenereaza, iar cele adresate tenului gras purifica si
regleaza secretia de sebum.
Produsele destinate femeilor peste 45 ani, sunt produse pentru mentinereagradului de hidratare, a
elasticitatii si fermitatii pielii, pentru restabilirea proceselor metabolice normale din cadrul fiecarei
celule. In portofoliul acestor game, exista si creme destinate pielii sensibile din jurul ochilor,
predispusa aparitiei ridurilor, datorita lipseitesutului adipos sau pentru decolorarea petelor si pistruilor,
tratarea tenurilor acneice, etc.
Pentru o mai buna acoperire a pietei atat producatorii romani cat si companiile multinationale detin
marci care se adreseaza tuturor segmentelor de piata, respectiv:produse de masa, produse adresate
consumatorului cu venituri medii, produse care seadreseaza consumatorului cu venituri ridicate.
15

2.Produsele firmei
AVON se poate lauda cu o mare diversitate de produse.
Acestea fiind recunoscute chiar si de cei mai pasivi consumatori de cosmetice, se
poate spune ca atat calitatea produselor cat si prezentarea acestora este la cel mai inalt
nivel.
La ora actuala produsele AVON se pot impartii in mai multe game, fiecare avand
specificul ei:
ANEW
Produse avon dezvoltate pe baza unor tehnologii revolutionare pentru mentinerea

tineretii.
Planet SPA
Tratamente SPA in linistea de acasa cu produse speciale AVON.
16

Nutra Effects
Produse AVON, pentru pielea sensibila, pe baza de plante fara coloranti, parfumuri
sau conservanti.
Parfumuri
Elibereaza-ti simturile cu aromele cuceritoare, fascinante.
17

AVON Color
Pune-ti in valoare frumusetea si joacate cu diversitatea nuantelor fardurilor, rujurilor

sau lacurilor de unghii mereu in tendinte.
AVON Solutions
Creme AVON pentru diferite tipuri de ten si tratamente AVON speciale pentru
fermitatea pielii tale.
18

Skin So Soft
Produse AVON ce iti hidrateaza, regenereaza sau catifeleaza pielea in functie de

necesitatile tale.
Advance Techniques
Noua gama Advance Techniques este o linie de produse spcial dezvoltata pentru
fiecare tip de par.
19

For Men
Produse AVON speciale pentru barbatul de langa tine.

Senses
Rasfata-ti simturile cu aromele dosebite ale gelurilor de dus Senses.Poti incerca

oricand ceva nou.
20

FootWorks
Ai grija de picioarele tale cu ajutorul cremelor, spray-urilor si accesoriilor speciale.

Color Trend
Pune-te in valoare cu trend-ul castigator!

21

Naturals
Delicii hranitoare pentru corpul tau, desavarsite de arome imbietoare.

Clearskin
Produse AVON care lupta eficient impotriva acneei.
22

Produsul ales de mine face parte din categoria parfumuri
Asupra strategiei ntreprinderii si pune amprenta si faza din ciclul de viata n care
se gaseste ntreprinderea, gradul sau de dezvoltare, prestigiul pe care l-a cstigat pe
piata. Practica economica contemporana a demonstrat ca activitatea ntreprinderilor
urmeaza n timp o traiectorie care n multe privinte se aseamana cu ciclul de viata al
unui produs. De-a lungul ciclului sau de viata, se apreciaza ca ntreprinderea parcurge
urmatoarele faze: faza de fondare, cnd noua ntreprindere cauta un loc n cadrul
pietei, un segment care sa actioneaza favorabil la politica sa de piata; faza de
dezvoltare, n care ntreprinderea concepe o astfel de strategie care sa-i permita
expansiunea cu produsele sale att pe calea intensiva, sporindu-si ponderea pe un
23

anumit segment de piata, ct si pe calea extensiva, adresndu-se unor noi segmente
ale pietei; faza de consolidare si stabilizare, caracterizata prin eforturi ale
ntreprinderii de crestere n continuare, dar mai ales de a-si mentine pozitiile cstigate,
printr-o politica corespunzatoare de piata.
In adoptarea strategiei este necesar sa se ia n considerare si posibilitatea aparitiei
unor evenimente neprevazute (de exemplu, posibilitatea limitarii unor surse de materii
prime, aparitia unor schimbari semnificative de natura tehnologica, adoptarea unei noi
legislatii mpotriva poluarii etc.), care ar afecta activitatea de piata a ntreprinderii.
Dinamismul socio-economic si tehnologic contemporar obliga din ce n ce mai mult
conducerea strategica a ntreprinderilor sa apeleze la noi resorturi pentru a face fata
discontinuitatilor si surprizelor de natura strategica.
24

3.Proiectarea chestionarului privind parerea

consumatorilor asupra produsului ales
CHESTIONAR SI ANALIZA TIPULUI VARIABILELOR
1)Nume si prenume
Raspunsul este o variabila calitativa, scala de masurare fiind nominala.
2)Adresa de mail
3)Ce varsta aveti?
Raspunsul este o variabila cantitativa discreta, scala de masurare fiind
numerica de interval.
4)Cat de des folositi produse Avon?
zilnic
ocazional
rareori
Raspunsul este o variabila calitativa, scala de masurare fiind ordinala.
5)Sunteti multumit(a) de produsele Avon?
da
nu in totalitate
oarecum
depinde de produs
6)Care sunt produsele Avon pe care le folositi cel mai des?
parfum
ruj
rimel
crema
fond de ten
7)Care este parfumul pe care il folositi cel mai des?
Little Black Dress
Today Tomorrow Always
Incandessence
Pur Blanca
Black Suede Touch
Christian Lacroix Noir
Herve Leger Homme
Avon Luck
25

Individual Blue
Full Speed
8)Care este suma pe care sunteti dispus sa o platiti pentru un parfum?
Raspunsul este o variabila cantitativa continua, scala de masurare fiind
9)Care este crema Avon pe care o folositi cel mai des?
Avon Care
Anew
Avon Solution
Avon for men
10)Care este suma pe care sunteti dispus sa o platiti pentru o crema?
Raspunsul este o variabila cantitativa continua, scala de masurare fiind
26

4.Realiarea interviului
Avon Products, Inc. este o companie de vanzari directe, producatoare de

cosmetice, parfumuri, bijuterii i jucarii din Statele Unite, infiinata in anul 1886.
Avon este o companie de multi-level marketing i este prezenta n peste 135 de tari.
Presedintele i CEO al Avon Products, Inc. este, din 1999, Andrea Jung.
Printre produsele Avon se numara produse de make-up, de ingrijire a tenului, a
pielii i a parului, parfumuri, precum i bijuterii. Initial compania se adresa publicului
feminin dar i-a extins oferta i la produse pentru barbati i pentru copii.
In studiul Chestionar produse AVON am ales un esantion de 50 de
persoane cu varste cuprinse intre 14-49 de ani.
Studiul de piata s-a realizat online,prin completarea unui chestionar in
format electronic.
Scopul cercetarii este de a studia preferintele oamenilor in ceea ce priveste
produsele Avon si cat ar plati oamenii pentru un produs Avon.
Obiectivele cercetarii sunt :
- identificarea tipului de produse Avon pe care oamenii le folosesc cel mai des
(ruj, parfum, crema, rimel, etc.)
- identificarea produselor preferate
- nivelul tarifului acordat pentru fiecare produs
27

5.Prelucrarea datelor
Rezultatele obtinute la intrebarea: Care este suma pe care sunteti dispus sa
o platiti pentru un parfum? sunt : 200, 40, 300, 150, 100, 50, 401, 150, 5
0, 100, 50, 150, 40, 30, 50, 80, 200, 40, 50, 100, 100, 150, 130, 70, 50, 30,
150, 70, 100, 200, 60, 100, 100, 30, 50, 80, 60, 50, 100, 60, 100, 70, 100, 8
0, 100, 50, 50, 70, 50, 100.
Numarul de intervale: r= 1+3,332*lg(n)=1+3,332*lg50=6,647
Amplitudinea: Ax= xmax - xmin = 401-30=371
Marimea intervalului
A 371
53
r
7
INDICATORII TENDINTEI CENTRALE
Media aritmetica:
x n
i
5104
102,08
50
In medie o persoana ar plati 95,28 RON pentru o apa de parfum.

n 1 51
LocMe
25,5 intervalul median este [30,83).

2
2
M e xinf Me hm
locme FC ( med 1)
nMe
30 53
25,5 0
80,05
27
Jumatate din posibilii clienti ar da pana in 80,05 lei si jumatate ar da

peste 80,05 lei pentru o apa de parfum.
M0 [30,83)
d1
27
M 0 xinf M 0
hM 0 30 53 64,90
d1 d 2
41
d1 nM 0 nM 0 1 27 0 27
d 2 nM 0 nM 0 1 27 13 14
Cel mai des intalnit pret este 64,90.
28

INDICATORII VARIATIEI
Amplitudinea: Ax xmax xmin 401 30 371 .

Amplitudinea relativa: Ax%
Ax
371
100
100 363,44
102,08
x
Seria nu este omogena, sumele alocate pentru o apa de parfum sunt

departate.
Abaterea medie liniara: d x
x x n
n
i
2461,32
49,22
50
In medie, preturile se abat cu 48,68 de la valoarea medie.
x x n
n
2
Dispersia: S
2
x
236012,18
4720,24 seria nu este
50
omogena.
Abaterea medie patratica: S x S x2 4720,24 68,70
Coeficientul de variatie: v
SX
68,70
100
100 67,30
102,08
x
Cu cat coeficientul de variatie este mai mic cu atat seria este mai
omogena.
29

INDICATORII ASIMETRIEI
Asimetria absoluta : As x M 0 102,08 64,90 37,18 asimetrie pozitiva

Coeficientul de asimetrie :
0,3 Cas 0,3

Cas
asimetria seriei nu este moderata

x M 0 As 37,18
0,54
Sx
S x 68,70
Determinati intervalul de incredere a sumei medii platite pentru o apa de

parfum de catre locuitorii Romaniei.
Am efectuau un sondaj aleator simplu nerepetat.
n=50
N=19661117
Probabilitatea=90%
z=1,65
x =102,08
x x x x
M0=64,90
Sx=68,70
Eroarea medie de reprezentativitate:
Sx
sx
N n 68,70 19661067
9,71
N 1
19661116
n
50
Eroarea limita: x Sx z 9,711,65 16,02
x x x x
102,08 16,02 102,08 16,02
86,06 118,1
Romanii sunt dispusi sa plateasca intre 86,06 si 118,1 lei pentru o apa de
parfum cu o probabilitate de 90% si cu o abatere de 68,70.
30

6.Concluziile cercetarii
Avand in vedere raspunsurile primite de la cele 50 de persoane, rezultatele sun
t urmatoarele:
- 88% dintre respondenti au fost femei si 12% au fost barbati
- 98% dintre respondenti erau cetateni romani si 2% cetateni straini
(macedoneni)
- 6% dintre respondenti au intre 14 si 19 ani, 84% intre 19 si 24,
4% intre 39 si 44 de ani si 6% intre 44 si 49 de ani.
- 54% dintre persoane folosesc produse Avon zilnic, 28% ocazional si 9%
rareori.
- 44% dintre persoane au raspuns ca sunt multumite de produsele Avon,
34% au raspuns ca despide de produs, 14% au raspuns ca sunt oarecum
multumite si 8% au raspuns ca nu sunt multumite in totalitate.
- 32% au raspuns ca prefera in materie de parfum Little Black Dress, tot 32%
au spus Today Tomorrow Always, 10% Incandessence, 8% Pur Blanca, 6% Full Speed,
4% Avon Luck si tot 4% Black Suede Touch, 2% Herve Leger Homme si tot 2% au
raspuns Individual Blue si nicio persoana din cele chestionate nu a raspuns ca prefera
Herve Leger Homme.
- 56% din persoane au raspuns ca prefera in materie de crema Avon Care,

20% prefera Anew, 16% prefera Avon for men si doar 8% folosesc cremele
Avon Solutions.
- 54% dintre persoane ar da intre 30 si 83 lei pentru un parfum, 26% ar

da intre 83 si 136 lei, 10% intre 136 si 189 lei, 6% ar da intre 189 si 242
lei, nicio persoana nu a raspuns ca ar da intre 242 si 295 lei, 2% ar da intre
295 si 348 lei pentru o apa de parfum si tot 2% ar da intre 348 si 401 lei.
-26% dintre persoanele chestionate ar plati intre 2-16 lei pentru o crema,
22% ar plati intre 16 si 30 lei, 22% ar plati intre 30 si 44 lei, 16% ar plati
intre 44 si 58 lei, 4% intre 58 si 72 lei, 2% intre 72 si 86 lei si 8% intre
86 si 100 lei.
31

32

Bibliografie
http://www.manuelaavon.ro/istoria-avon/
http://www.tradeville.eu/documents/produse/actiuni-internationale/Avon_nota_de_companie_iulie
_2011.pdf
http://www.securities.com/php/company-profile/RO/Avon_Cosmetics_Romania_SRL_ro_147067
9.html
http://www.scribd.com/doc/26775417/A-Von#scribd
http://www.scritub.com/management/marketing/LUCRARE-DE-DISERTATIE-MIXUL-DE16113
923.php
https://www.scribd.com/doc/87052149/Tehnici-Manageriale
33

Avon PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Avon PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Facultatea de Antreprenoriat, Ingineria si Managementul Afacerilor

Cercetare de marketing privind produsul: apa de

Profesor coordonator: Negoita Olivia

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

1.Prezentarea firmei S.C. AVON COSMETICS S.R.L.

Universitatea Politehnica din Bucuresti

1.2. Obiect de activitate

Universitatea Politehnica din Bucuresti

1.3. Structura organizatorica

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

1.6. Intermediarii de marketing

Universitatea Politehnica din Bucuresti

c) Puncte tari, puncte slabe

Universitatea Politehnica din Bucuresti

1.7. Segmentele de piata ale organizatiei

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Produse avon dezvoltate pe baza unor tehnologii revolutionare pentru mentinerea

Tratamente SPA in linistea de acasa cu produse speciale AVON.

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Elibereaza-ti simturile cu aromele cuceritoare, fascinante.

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Pune-ti in valoare frumusetea si joacate cu diversitatea nuantelor fardurilor, rujurilor

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Produse AVON ce iti hidrateaza, regenereaza sau catifeleaza pielea in functie de

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Produse AVON speciale pentru barbatul de langa tine.

Rasfata-ti simturile cu aromele dosebite ale gelurilor de dus Senses.Poti incerca

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Ai grija de picioarele tale cu ajutorul cremelor, spray-urilor si accesoriilor speciale.

Pune-te in valoare cu trend-ul castigator!

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Delicii hranitoare pentru corpul tau, desavarsite de arome imbietoare.

Produse AVON care lupta eficient impotriva acneei.

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

3.Proiectarea chestionarului privind parerea

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Avon Products, Inc. este o companie de vanzari directe, producatoare de

Universitatea Politehnica din Bucuresti

INDICATORII TENDINTEI CENTRALE

In medie o persoana ar plati 95,28 RON pentru o apa de parfum.

25,5 intervalul median este [30,83).

Jumatate din posibilii clienti ar da pana in 80,05 lei si jumatate ar da

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Amplitudinea: Ax xmax xmin 401 30 371 .

Seria nu este omogena, sumele alocate pentru o apa de parfum sunt

In medie, preturile se abat cu 48,68 de la valoarea medie.

Universitatea Politehnica din Bucuresti

Asimetria absoluta : As x M 0 102,08 64,90 37,18 asimetrie pozitiva

0,3 Cas 0,3

asimetria seriei nu este moderata

Determinati intervalul de incredere a sumei medii platite pentru o apa de