AVON INCORPORATION

ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING IN

CADRUL FIRMEI AVON

Student: MASTAN IOANA ROXANA

Profesor: SIMONA BALASESCU
Specializare: Finante Banci
Grupa a II-a

1
CUPRINS

1. DESCRIEREA ACTIVITATII FIRMEI 3

2. MEDIUL DE MARKETING 6

2.1 Micromediul de marketing 7

2.2 Macromediul de marketing 10

3. MIXUL DE MARKETING 12

3.1 Politica de pret 12

3.2 Politica de distributie 15

3.4 Politica de promovare 17

CONCLUZIE 20

BIBLIOGRAFIE 21

2
 1. Descrierea activitatii firmei
Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari si mai cunoscute companii producatoare de produse
cosmetice din lume, care functioneaza în sistemul vânzarilor directe. Compania a fost înfiintata în
America, astfel:

In 1886, David McConnell, un vânzator ambulant de carti, oferea clientelor o mostra de

parfum între filele cartilor sale. Aceste daruri au fost atât de populare, încât McConnell a decis sa
înceapa o afacere cu parfumuri.

"Am început într-un spatiu care abia depasea marimea unei camari de bucatarie... Ambitia
mea a fost sa realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte si sa transmit aceste produse,
prin intermediul agentilor ambulanti, din laborator direct la clienti... doamna P.F.E..Albee a fost
primul si singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni... A fost foarte cuvenit sa-i oferim
ei titlul onorific de Mama a companiei "The California Perfume Company", pentru ca sistemul pe
care îl oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operational datorita d-nei
Albee". (David McConnell - fondator al "The California Perfume Company").

Doamna Albee a fost primul Reprezentant al companiei si un adevarat pionier al acestei

afaceri, ea calatorind cu trenul sau cu diligenta pentru a vinde parfumuri în nord-est. In anii 1880,
locul femeii era în casa, rolul ei era sa raspunda la usi, nu sa bata la ele. Pentru mai mult de 100 de
ani, d-na Albee a fost model si simbol al reusitei pentru Reprezentantii Avon.

3
 Avon a fost chiar prima companie care a oferit femeilor sansa de a deveni independente si
de a-si atinge propriile lor teluri de mândrie si respect de sine. Astazi, lucreaza pentru Avon mai
multe femei decât pentru orice alta companie din lume.

Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri "The Litle Dot Parfume Set",
continând cinci arome diferite: "Heliotrofe", "Violet", "White Rose", "Lily of the Valley",
"Hyadinth".

Imediat ce am fost siguri ca avem produse superioare si ca suntem capabili sa ne satisfacem

clientii, am adoptat "Garantia 100%".

In 1928, numele "The California Parfume Company" parea prea regional pentru o
companie care-si extindea afacerile în 48 de state. O noua linie de produse intitulata "Avon" a fost
introdusa în 1929, iar în 1939 numele companiei a fost oficial schimbat în AVON PRODUCTS
INC. Acest nume a fost ales în onoarea fondatorului companiei care a admirat tinutul natal al lui
Shakespeare Stratford on Avon (Avon upon Stratford).

În 1997 ia fiinta în România Avon Cosmetics S.RL si tot atunci au fost înregistrati primii
6 reprezentanti Avon care erau chiar primii directori de vânzari din România.

În aproape 10 ani de existenţă, Avon România a reuşit să intre în inimile şi în casele a

milioane de femei care au avut încredere în sfaturile şi recomandările celor peste 100.000
reprezentanţi Avon.

Este cea mai mare companie de produse cosmetice în sistemul de vânzări directe. Coordonatele
Avon în lume sunt următoarele:

• peste 3,7 milioane de reprezentanţi în întreaga lume

4
• peste 143 de ţări unde îşi desfăşoară activitatea Avon Cosmetics România a fost înregistrată la
dată de 4 septembrie 1997. Operează în 100 de centre de pe întreg teritoriul ţării, având patru sedii,
sediul AVON Cosmetics (România), str. Ermil Pangrati nr. 30, sector 1, Bucuresti, Centrele Livrări
Expres dinBucuresti, Piaţa Lahovari nr. 36-40 şi Cluj, Piaţa Cipariu, nr. 11 şi Centrul Operaţional,
Şoseaua de centură, nr. 13 bis 2. Produsele Avon sunt apreciate de milioane de femei din întreaga
lume pentru calitatea lor constantă în timp.

Avon a semnat un angajament pentru excelenţă - tot ce poartă numele Avon reflectă cele mai
înalte standarde ale valorii, siguranţei şi integrităţii. Departamentele Avon de cercetare şi
dezvoltare sunt alcătuite din experţi în majoritatea domeniilor ştiinţifice. În plus faţă de echipa
internă de specialişti, Avon colaborează cu oameni de ştiinţă recunoscuţi pe plan mondial. Fiind
prima mare companie de cosmetice care a stopat testarea pe animale, Avon şi-a asumat un rol activ
în dezvoltarea micro-culturilor, care să ofere o alternativă în vitro testării pe animale. Ca un lider
în domeniul frumuseţii, Avon sprijină activitatea FRAME (Fundaţia pentru Înlocuirea Testărilor
Medicale pe Animale). Compania caută noi oportunităţi de dezvoltare şi continuă să
îmbunătăţească profitabilitatea. O companie social responsabilă, etică, care este privită şi admirată
ca fiind un model de succes.

5
 2. Mediul de marketing

Mediul de marketing al unei organizaţii este reprezentat de totalitatea factorilor din

interiorul sau exteriorul organizaţiei, care influenţează activitatea acesteia direct sau indirect, pe
termen lung sau scurt.

Departamentul de marketing al unei companii îşi asumă responsabilitatea majoră de a

identifica şi prezice schimbările importante de mediu. Departamentele de marketing au metode
bine organizate pentru a strânge informaţii despre mediul înconjurător. De asemenea, cei din
departamentul de marketing petrec mai mult timp în mediul real alături de clienţi şi competiţie.
Prin efectuarea unor analize sistematice agenţii de marketing pot revizui şi adapta strategiile de
marketing pentru a face faţă noilor provocări şi oportunităţi de pe piaţă.

Mediul de marketing are două componente principale: micromediul şi macromediul. Micromediul

este format din acei factori care influenţează direct capacitatea firmei de servire a clientelei. Aceşti
factori sunt: firma însăşi, furnizorii, distribuitorii, clienţii, concurenţii şi publicul. Macromediul
este format din ansamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediul firmei. Aceştia
sunt factorii demografici, economici, naturali, tehnologici, politici şi culturali.

6
2.1 Micromediul de marketing

Micromediul reprezintă totalitatea factorilor care afectează activitatea firmei direct,

permanent şi puternic. Deci, micromediul este alcătuit din factorii care afectează capacitatea
companiei de a-şi satisface clienţii şi anume furnizorii, intermediari comerciali, clienţii de pe piaţă,
concurenţii şi publicul.

A. Furnizorii

Principalul furnizor de mărfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (România) S.R.L. este

chiar compania mamă, Avon Products Inc. Aceasta selectează cu grijă furnizorii de

mărfuri, având un program special creat pentru alegerea furnizorilor, Avon Supplier

Diversity Porgram. Pentru a deveni furnizor pentru Avon, trebuie urmaţi următorii paşi:

Potenţialul furnizor contactează, prin telefon sau e-mail, departamentul care se ocupă de

furizori, Supplier Diversity → Acest departament îl dirijează către site pentru a se

înregistra şi a completa formularul electronic → După înregistrare, este trimisă

furnizorului o comfirmare prin e-mail care conţine un ID de utilizator şi o parolă →

Departamentul Supplier Diversity caută şi alţi furnizori → Furnizorii sunt aleşi pe baza

unor criterii bine determinate → Furnizorii aleşi sunt rugaţi să participe la procesul de

producţie.

7
 B. Intermediarii

Prestatorii de servicii sunt aleşi dintre firmele locale. Cel mai important prestator de

servicii al Avon Cosmetics (România) este Fan Curier Express, care se ocupă de

distribuirea produselor Avon pe întreg teritoriul României. Firma Fan Curier Express este

printre cele mai cunoscute firme de curierat din ţară, iar colaborarea cu aceştia oferă

garanţia că produsele vor fi livrate la timp şi în condiţii de cea mai bună calitate. De

asemenea, compania apelează şi la servicii de telefonie, colaborând cu Romtelecom, la

servicii de internet, colaborând cu diverse firme care se ocupă cu întreţinerea site-ului şi

cu întreţinerea şi îmbunătăţirea sistemului de rezervări online.

C. Clientii

Majoritatea clienţilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin, produsele

companiei adresându-se preponderent acestui segment, dar există şi un număr de clienţi

de sex masculin, procentul acestora fiind în creştere. Produsele companiei se adresează

unui segment larg de vârstă, existând game pentru copii, adolescenţi, tineri şi persoane

mature. Pe lângă persoanele fizice, clienţii companiei sunt şi persoane juridice, firme care

cumpară produse pentru diverse promoţii, pentru a-şi recompensa persoanalul sau pentru

alte scopuri.

8
 D. Concurenta

Avon a intrat pe piata din Romania in 1997 si a devenit lider pe segmentul vanzarilor directe in
2002, dupa ce in 2001 a inregistrat o crestere de doua ori si jumatate a cifrei de afaceri.

In 2006, ultimul an pentru care exista date oficiale, Avon Cosmetics Romania a avut o
cifra de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro), in crestere cu 12%
fata de 2005. Tot in 2006, profitul Avon a fost de 15 milioane de dolari, in crestere cu
15% fata de 2005.

Piata romaneasca a produselor cosmetice atinge anual in jur de 200 de milioane de

euro. Dar productia interna asigura doar 20% din totalul vanzarilor, restul este asigurat de
import sau de multinationalele care activeaza pe piata romaneasca.

In Romania sunt inregistrate 22 de societati producatoare de cosmetice. Pe piata se

vand insa si produse contrafacute, provenite si din tara, de la firme a caror activitate este
greu de controlat. Principalii producatori interni sunt companiile Gerocossen, Gerovital,
Farmec, Elmiplant si Lotus, cunoscute mai ales dinainte de 1989.

In ceea ce priveste importurile, concurenta este reprezentata de Oriflame , L’Oreal,

Amway, Faberlic.

9
2.2 Macromediul de marketing

Macromediul, cealaltă componentă a mediului de marketing extern, este format

din ansamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului firmei. Aceştia sunt

demografici, economici, naturali, tehnologici, politici şi culturali.

Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia, deoarece oamenii sunt cei care

formează pieţele. În prezent putem spune că piaţa nu duce lipsă de cerere deoarece aria de

acţiune a firmei este foarte largă, piaţa pe care acţionează fiind întinsă pe tot teritoriul

Româiei. Astfel, trebuie analizată repartiţia populaţiei pe zona urbană sau rurală, grupa de

vârstă şi de sex, categoria profesională şi altele. În anul 2006, mediul rural a generat 38%

din vânzările Avon, iar din punct de vedere al tipului de client, cosmeticele pentru femei

ocupau primul loc, cu o pondere de 93%, restul fiind contribuţia produselor pentru

bărbaţi.

Alături de populaţie, pieţele au nevoie şi de puterea de cumpărare a acesteia. Puterea

de cumpărare depinde de veniturile curente, preţuri, mărimea economiilor, a datoriilor şi

de posibilităţile de creditare în vederea cumpărări. Atenţia cade în special pe tendinţele

mărimii veniturilor şi structurii cheltuielilor de consum ale populaţei. Ca urmare a

scăderii puterii de cumpărare a popu1aţiei, putem spune că Avon are de a face cu o

problemă destul de gravă, cu influenţe majore asupra activităţii firmei.

10
 Mediul politic are o mare influenţă asupra deciziilor de marketing. Acesta se

compune din legii date de organismele guvemamentale şi care influenţează şi limitează

acţiunile firmei. Mediul tehnologic trebuie analizat pentru a afla informaţii despre nivelul

tehnic şi calitativ al echipamentelor necesare desfăşurării activităţii firmei, nivelul

cheltuielilor de cercetare-dezvoltare şi altele. În urma cercetărilor efectuate, Avon

Romania a realizat o dublare a investiţiilor în publicitate în ultimii ani, în 2006 valoarea

acestora ridicându-se la 3,7 mil. dolari, ceea ce ar trebui să majoreze cota de piaţă a

companiei.

11
 3. Mixul de marketing
Din punct de vedere conceptual, termenul de "mixul de marketing" a fost dezvoltat la bază de
către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinaţia potrivită, pentru un set particular de
circumstanţe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui program de marketing
dintr-o firmă (Wilmshurst şi Mackay, 2002).

În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni principale
în jurul cărora se axează activitatea de marketing şi anume:

• produs (product);
• preţ (price);
• promovare (promotion);
• distribuţie (place).

3.1 Politica de pret

Politica de preţ deţine un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare
deţine un loc aparte şi în cadrul acţiunilor întreprinse de firmă. Compania trebuie să acorde
importanţa cuvenită rolului preţului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing, acesta
dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor şi acţiunilor de marketing
ale întreprinderii.

Analiza preţurilor practicate de companie se poate face având în vedere trei aspecte

12
principale: nivelul preţurilor, gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţurilor.

Nivelul preţurilor este influenţat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel
de preţ şi anume : costurile, cererea şi concurenţa.

Orientarea după costuri a preţurilor este luată în calcul de către firma Avon Cosmetics
România pentru produsele care se încadrează în categoria „budget”. Este vorba, în general, despre
produsele pentru îngrijirea corpului, produse destinate uzului întregii familii, produsele folosite în
mod frecvent, pentru care există cerere şi pe care compania le doreşte a fi accesibile pentru toate
categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei
strategii a preţurilor joase.

Orientarea după cerere, ca variantă a strategiei de preţuri, este adoptată de firma Avon
Cosmetics România în cazul produselor „mass şi „mass premium”. Acestea sunt produse de
calitate, pentru care există o cerere ridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a
preţurilor moderate. In această situaţie, compania încearcă să valorifice avantajele oferite de faptul
că există o cerere ridicată pentru produsele firmei, precum şi de cele oferite de faptul că
întreprinderea posedă potenţialul de producţie necesar acoperirii cererii, indiferent dacă aceasta se
menţine sau se extinde. Astfel, întreprinderea practică un nivel al preţurilor „atât cât suportă piaţa”,
fără a trece de pragul care ar însemna practicarea unor preţuri ridicate.

Orientarea după concurenţă a preţurilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Avon
Cosmetics România mai ales pentru produsele din categoria „prestige”, produse de înaltă calitate.
Pe acest segment concurenţa este foarte puternică, astfel încât, pentru a desfăşura o activitate
eficientă pe această piaţă, compania trebuie să acorde atenţia corespunzătoare acţiunilor derulate

13
de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Avon Cosmetics România a adoptat
practicarea unor preţuri sub nivelul concurenţei, urmărindu-se atragerea consumatorilor, care, la
preţuri uşor inferioare celor concurente, vor putea achiziţiona produse superioare, care pot
satisface pretenţiile celor mai sofisticaţi clienţi.

Avon Cosmetics România încearcă să trateze corespunzător aspectul referitor la preţurile

practicate, avându-se în vedere şi corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia
de cumpărare, creşterea vânzărilor, obţinerea de profit sunt influenţate, în principal, de preţurile
de vânzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare dacă se realizează o întrepătrundere armonioasă
între toate componentele mixului de marketing (produs, distribuţie, promovare).

Avon Cosmetics România a stabilit preţurile de vânzare pentru produsele comercializate astfel
încât acestea să reflecte calitatea şi poziţionarea pe piaţă. Pentru stabilirea unui preţ corespunzător,
au fost efectuate analize amănunţite pe piaţă, astfel, fiind determinaţi factorii care ar putea influenţa
evoluţia preţurilor pe piaţă românească, precum şi comportamentul (reacţia) cumpărătorilor la
diferitele niveluri ale preţurilor. In stabilirea preţurilor s-a ţinut cont de următoarele aspecte;
- produsele Avon Cosmetics comercializate în România nu sunt fabricate la noi în ţară, ci în alte
ţări din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Franţa etc. Din
totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial, experţii companiei au
selectat pentru România acele produse care au corespuns caracteristicilor pieţei de la noi din ţară
din punctul de vedere al cererii, al proprietăţilor produselor, al costurilor, al veniturilor
consumatorilor şi al sumei pe care aceştia sunt dispuşi să o aloce achiziţionării de produse
cosmetice. Preţurile practicate în România sunt calculate având la bază costurile de producţie din
ţară în care sunt fabricate, la care se adaugă şi alte cheltuieli generate de transport, ambalare,
etichetare, distribuţie etc.

14
- preţurile produselor firmei, ca şi majoritatea preţurilor produselor de pe piaţa românească, sunt
afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei, cursul valutar, legislaţia în domeniu etc. sub acest
aspect, preţurile produselor Avon Cosmetics au înregistrat o evoluţie doar în sens ascendent.

- Avon Cosmetics oferă cosmetice care se adresează diferitelor categorii de consumatori, de la

cei care preferă produsele accesibile până la cei care doresc produse de lux. Astfel, şi preţurile se
diferenţiază pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium şi prestige.

3.2 Politica de distributie

Factorul principal care determină şi caracterizează politica de distribuţie a firmei Avon

Cosmetics România este acela că compania funcţionează în sistemul vânzărior directe. Acest lucru
presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentanţilor firmei care
deservesc compania în schimbul unui comision stabilit în funcţie de valoarea totală a comenzii.

Activitatea în sistemul vânzărilor directe presupune preluarea de către întreprindere a

tuturor activităţilor referitoare la activităţile logistice şi la serviciile funcţionale (transport,
depozitare, asamblare, prelucrarea şi onorarea comenzilor, sortarea, servicii de marchandising).

Avon Cosmetics România îşi distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv un
canal direct, fără intermediari, în relaţii directe cu potenţialii clienţi. Reprezentanţii firmei sunt cei
care asigură o permanentă comunicare între companie şi clienţi, sunt cei care transmit informaţiile
de la client către firmă şi de la firmă către client.

15
 Amploarea distribuţiei reprezintă o dimensiune a canalului de marketing, care poate fi
exprimată prin numărul de Reprezentanţi care asigură livrarea către clienţii companiei a produselor
comandate. In anul 2000, firma Avon Cosmetics România colabora cu peste 1.000 de
Reprezentanţi care preluau şi livrau comenzi pentru companie, iar astazi cu 5.000 de
coordonatori şi peste 300.000 de reprezentanţi.
Din punct de vedere al gradului de participare al firmei în activitatea canalului de marketing, se
realizează o distribuţie prin aparatul propriu.

Referitor la gradul de control asupra distribuţiei, mai exact asupra condiţiilor de depozitare, a
condiţiilor de transport, a volumului stocurilor, a nivelului preţurilor, asupra conţinutului şi
amploarei publicităţii etc., Avon Cosmetics România manifestă un control ridicat.

In legătură cu logistica mărfurilor, succesiunea activităţilor este următoarea: Reprezentantul

adună comenzi de la clienţii pe care i-a contactat şi care s-au arătat interesaţi de produsele firmei;
formularul de comandă este depus de către Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor,
respectiv la sediul zonei de care aparţine sau pe internet unde îşi palsează singur comanda on line;
formularele colectate sau comenziile on line în ziua de comandă sunt predate operatorilor care vor
verifica datele înscrise pe formulare şi vor centraliza comenzile; următorul pas este reprezentat de
transmiterea datelor centralizate către Centrul Operaţional din Tunari, unde funcţionează un
depozit şi o linie de ambalare; aici, produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate
în colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentanţilor de către o firmă angajată de companie
pentru acest serviciu; în continuare, fiecare Reprezentant va avea grijă ca produsele să ajungă la
clienţii care le-au comandat şi pentru care vor trebui să plătească preţul corespunzător, odată cu
produsele comandate, în colet, Reprezentantul primeşte şi factura însoţită de anunţul de sold,
calculul sumei de achitat, alte informaţii necesare, precum şi un ordin de plată; după ce va încasa

16
sumele de bani de la clienţi, Reprezentantul va achita în contul companiei Avon Cosmetics
România suma înscrisă în ordinul de plată, sumă care nu conţine şi comisionul cuvenit
Reprezentantului. Timpul care trece de la lansarea comenzii şi până la livrarea coletului la
domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. In cazul în care un client este nemulţumit
de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta îl poate returna reprezentantului, care la rândul lui
îl va returna la sediul firmei, urmând ca la următoarea comandă să fie scăzută suma plătită pentru
produsul respectiv.

Din punct de vedere al distribuţiei, între 2000 şi 2002 s-a înregistrat un progres reprezentat
de punerea în aplicare a livrărilor la domiciliu (în anii anteriori, Reprezentanţii erau nevoiţi să se
prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate). De asemenea, un alt
progres este reprezentat de înfiinţarea unui Express Centre, unde Reprezentanţii pot lansa comenzi
în orice zi a săptămânii, coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult
48 de ore de cât a fost comandat,sau la domiciliul clientului.

3.4 Politica de promovare

Avon Cosmetics România a utilizat următoarele tehnici de promovare a vânzărilor:

* Reducerea preţurilor – în fiecare campanie de vânzări, Avon Cosmetics România oferă spre
vânzare produse la preţuri reduse. In broşura fiecărei campanii există anumite secţiuni care îşi
propun să determine o creştere a cererii pentru produsele respective prin reducerea preţului. Iată
câteva exemple: „Paşaport pentru frumuseţe” (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din

17
fiecare catalog, pagină care oferă clienţilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile
datorită preţurilor ridicate, dar care acum beneficiază de o reducere care poate fi de la 25 la 50%.;
astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai uşor de
procurat, chiar dacă pentru o perioadă scurtă de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea
„Trebuie să-l am”, o pagină din catalog conţine produse (în general, pentru îngrijirea corpului sau
pentru uzul întregii familii) comercializate la preţuri accesibile, dar care devin şi mai accesibile
datorită unor reduceri de 15-30%. In afară de exemplele prezentate mai sus, în fiecare campanie,
produse din diferite game şi la diferite niveluri ale preţurilor beneficiază de reduceri între 10-30
%. Pe lângă acest tip de reduceri, Avon Cosmetics România a adoptat şi medota vânzărilor grupate;
astfel se oferă posibilitatea achiziţionării de produse la un preţ total mai mic decât în cazul în care
produsele respective ar fi achiziţionate separat. Avon Cosmetics România mai practică reduceri de
preţuri sub următoarele formulări: „la două produse cumpărate din gama Avon Basics, 20%
reducere” sau „la o apă de toaletă cumpărată, primiţi gratuit un deodorant” etc.
* Concursuri promoţionale – sunt folosite de Avon Cosmetics România cu scopul de a determina
creşterea consumului, de a atenua sezonalitatea vânzărilor, de a stimula Reprezentanţii, de a
contracara acţiuni promoţionale ale concurenţilor care organizează concursuri etc. Concursurile
promoţionale organizate de Avon Cosmetics România s-au canalizat pe două direcţii: concursuri
promoţionale destinate să impulsioneze consumatorii şi concursuri promoţionale destinate să
impulsioneze Reprezentanţii. Din prima categorie fac parte acţiunile de genul „prin tragere la sorţi,
unul dintre cititorii revistei Unica va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics
România” sau „primul ascultător al postului Radio 21 care sună la redacţie, va câştiga produse
cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România”. Din categoria concursurilor promoţionale
organizate în scopul stimulării Reprezentanţilor, fac parte acţiuni cum ar fi: „Reprezentantul care
va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics în valoare de
100 Ron” sau „Reprezentantul care va trimite cea mai frumoasă scrisoare de dragoste , va primi

18
drept cadou de Ziua Indrăgostiţilor o cină romantică în doi la un restaurant din Bucureşti”. Astfel
de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics România pentru a menţine în
permanenţă atât interesul consumatorilor cât şi pe cel al Reprezentanţilor.

19
Concluzie

Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”, tocmai pentru că are certitudinea
că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi cele mai
exigente cerinţe ale clienţilor.
Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare, care să mulţumească
toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la
preţuri accesibile, până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit, de
prestigiu, care să le satisfacă şi cele mai pretenţioase necesităţi în domeniu.
Din punctul de vedere al preţurilor, Avon Cosmetics România se află deasupra preţului
mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. Insă, nivelul preţurilor
este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.
În continuare, preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le
comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă.
Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, preţ, distribuţie),
elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un
proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implică o cunoaştere în detaliu a
mediului economico-social, a celui concurenţial, a pieţei şi a mecanismelor acesteia, a
comportamentelor de consum, a modalităţilor de acţiune a companiilor concurente ca şi a
specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale.

20
Bibliografie
https://conspecte.com/Marketing/mixul-de-marketing.html
https://www.avon.ro/
https://avoncosmetics.wordpress.com/about/
https://ro.wikipedia.org/wiki/Avon

21