PLAN DE AFACERE

1. Prezentarea ideii afacerii.

Colaborarea cu compania NIKE, in vederea deschiderii unei filiale in Romnia, dar
care sa implice producia propriu-zisa a produselor NIKE in Romnia. Aceasa presupune
!ncheierea unui conrac de licena inre liceniator si liceniat.
"irma noasr#$%.C. &I''(E )A*% %.R.(.+, cea liceniaa cump#ra licena de
fabricaie a produselor NIKE de la liceniaor, in aces sens sabilindu-se naura ehnolo,iei,
ipul de pre,#ire, pro,ramul de insruire, precum si ,aranarea acesor drepuri. In aceasa
afacere oul depinde de conracul de licena, de ceea ce prevede el, de condiiile impuse.
Am ales acesa alernaiva penru ca prezin# o mulime de avana-e, a penru noi$ca
firma liceniaa+, ca si penru firma liceniaoare.
S.C. MIDDLE WAYS S.R.L. NIKE
A.AN/A0E A.AN/A0E
-capial redus penru invesire
-numele firmei NIKE ese de-a cunoscu pe piaa si confer#
!ncredere cump#r#orului
-varieaea produselor
-cos redus al produselor, comparaiv cu caliaea lor$daora
forei de munca iefine+
-noi locuri de munca pe piaa locurilor de munca
-capial redus penru invesire
-o forma rapida de p#rundere pe piaa
-relansarea pe piaa a anumior produse
-fora de munca iefina
-reducerea cosurilor de ranspor
-imuniae la e1propiere
'E2A.AN/A0E 'E2A.AN/A0E
-plaa a1elor si imparirea profiului
-respecarea obli,aorie a ehnolo,iilor si operaiilor sandard
-liberae limiaa in aprovizionare
-linie de produse impuse
-e1pirarea conracului de licena
-nu e1isa conrol asupra produciei
-redevenele sun ne,li-abile
-liceniaul isi poae pierde ineresul prelun,irii conracului,
daca nu se fac inovaii
-e1isa pericolul apariiei alor concureni in cazul ca se
violeaz# acordurile de licena. Acionarea in insana ese
cosisioare si necesia imp.
3amenii au nevoie de produsele noasre penru ca le ofer# caliae la un pre -usifica.
%iina si sporul s-au dezvola !mpreuna. %porivii cau# siina penru un pra, compeiiv.
'ar NIKE nu se adreseaz# doar sporivilor, ci si oamenilor de rnd, copiilor. 4nrebarea pe
care ne-o punem ese5 6Care ese urm#oarea necesiae a clienului nosru78
. Finanarea.
9
:rin obiecul conracului de licena, ne puem da seama de capialul necesar de
invesire de care rebuie sa dispunem, penru a ne puea desfasura aciviaea. (iceniaorul ne
acorda drepul de a folosi si uiliza urmaoarele marfuri5 incalamine$de ipul A, ;, C,', E,
"+, echipamene sporive$de ipul A, ;, C, ', E+, accesorii$de ipul A, ;, C, ', E, ", <, I, 0+,
fabricae si dezvolae conform concepiei liceniaorului, avand caracerisicile
corespunzaoare. (iceniaul va avea drepul de a vinde produsele in Romania si in ale ari
care rebuie menionae in conrac. Capialul necesar ar rebui sa acopere cheluielile
fi1e$inchirierea spaiului$lor+ de desfasurare a aciviaii, salariile, ener,ia si apa, reclama ec+
ca si cheluieli neprevazue$accidene, calamiai naurale, ec+.
!. Declaratia "i#i$nii.
NIKE nu reprezin# "oda, vesimenaie si incalamine sofisicaa, ci are un scop si o
misiune bine definie, acelea de a oferi performane sporivilor, ca si proecie si confor
penru oi clienii sai. %unem un laboraor de incalamine, reprezenam incalamine,
vesimenaie, echipamen sporiv penru a ain,e populaia de elia si sporivii de zi cu zi.
%. &'iecti(e.
3biecivul pe care si-l propune compania NIKE, in colaborare cu &I''(E )A*%,
reprezin# o colaborare pe ermen lun,, ambele fiind pasionae in a-si crese veniurile. Ale
obiecive urmarie ar fi5
- idenificarea oporuniailor
- cooperarea pe ermen lun, cu anumie se,mene de piaa$formarea unui ar,e+
- e1cuderea crieriului desin,$moda, sofisicari+, oul ese pracic si uil
- relansarea pe piaa a unor produse care in ale ari nu mai prezina ineres penru clieni
- esarea prooipurilor
- crearea produselor NIKE necesare penru clienii sai
- urm#rim de asemene a aduce inovaia in viaa oamenilor
- infiinarea unui lan de ma,azine de desfacere a produselor NIKE
). Plan de acti(itate #i #arcini ce re(in a"'elor fir"e.
- sabilirea nivelului compensaiilor pe care le va primi liceniaorul$rebuie sa acopere
cosul ransferarii ehnolo,iei si cosul meninerii acordului+
- sabilirea cosului de cerceare-dezvoldare, asociae cu ehnolo,ia liceniaa, cosul de
oporuniae
- producia propriu-zisa
=
- crearea unor produse de un inal nivel caliaiv cu cosuri ca mai mici, care sa elimine
concurena pe piaa
- sudiul de mar>ein,, penru a puea raspunde clienilor conform cerinelor impuse de
ei
- asi,urarea evidenei$financiare, a ,esiunii, ec+
- efecuarea conroalelor necesare de care liceniaor
- sabilirea duraei licenierii, modul de erminare a acordului, posibiliaile de reinoire a
conracului, meninerea drepurilor ransmise prin aciviae
- incheierea de conrace cu diferie firme penru a ne asi,ura desfacerea produselor in
cenre comerciale bine plasae
- crearea unei bune ima,ini prin ace cariabile, prin donarea unor produse care scoli,
orfelinae, si echipelor de sporivi
- penru a menine serviciile si produsele de inala caliae , personalul rebuie pus la
curen cu noile ehnici de fabricare, cu noile modele si caracerisicile acesora
- deoarece piaa echipamenelor spor ese foare compeiiva, si cu modificari frecvene,
necesar ese sa se sabileasca inalniri la sediul firmei penru a fi la curen cu ulimele
nouai si penru a se discua si aproba diferie proiece viioare
- munca siinifica care consa in urmaoarele domenii5 biomecanica$sudiul miscarii
umane+, psiholo,ie$sudiul ine,rarii sisemului ener,eic al corpului si raspunsul sau
la mediul de sres+, senzorialiaea?percepia$evaluarea aribuelor, ,radului de uzare si
durabiliaea produselor+, ,eo,rafia$e1isa diferie cerine si in funcir de fiecare zona
,eo,rafica+, ec
- endina de a domina concurena luand in considerare ,enul si varsa clienilor pe care
dorim sa-i servim
- ale,erea celor mai buni desi,neri
:enru a ine con de oae acesea avem nevoie de specialisi si analisi ai
domeniilor5economie, psiholo,ie, ,eo,rafie, informaica.
*. N$"ele #i e"'le"a fir"ei.
%.C. &I''(E )A*% %.R.(. a fos ales ca nume penru ca ese usor de reinu si
refleca calea de mi-loc pe care am ales-o$inre a porni o afacere proprie cu scopul de a
produce si vinde produse cu specific sporiv si a impora produsele NKE am ales calea de
mi-loc, de a incheia un conrac de licena+. .anzarea produselor NIKE se face sub acelasi
@
nume si sub aceiasi si,la, penru ca de-a aceasa companie ese consacraa, are o reclama si un
renume pe piaa.
+. De#,re "ine.
Imi place munca asidua pana la orele dimineii, care sa-mi ofere rezulae si saifacia
ca am realiza ceva bun si folosior celor din -urul meu. 'eci, rebuie sa imi placa ceea ce fac
si voi avea abiliaea de a depasi siuaiile nefavorabile$avand alauri o echipa compeiiva, cu
care sa imi placa sa muncesc+, de a-mi asuma riscurile necesare.
-. Ec.i,a care (a l$cra alat$ri de "ine.
:ersonalul an,a-a al firmei va consa in5 cadrele de conducere si adminisraie,
personalul ehnic si de cerceare, munciorii$direc producivi, indirec producivi+.
A
DIREC/&R PRINCIPAL
0MANA1ER2
De,.
C&N/A3IL
De,.
45RIDIC
De,.
DESI1N
De,.
RES5RSE
5MANE
De,.
A1EN/IL&R
C&MERCIALI
De,. de PA6A #i
PR&/EC/IE
De,.
P53LICI/A/E
De,.
S/IIN/IFIC De,.
PERS&NAL5L5I
DIREC/
PR&D5C/I7
Sef #ectia A Sef #ectia 3 Sef #ectia C
Sectia A
INCAL/AMIN/E
Sectia 3
EC8IPAMEN/
SP&R/I7
Sectia C
ACCES&RII
De,.
7AN6ARI
SECRE/ARIA/
Director$l ,rinci,al0"ana9er$l2, va avea in subordine oae deparamenele, el
avand obli,aia de a verifica periodic$prin rapoare prezenae de fiecare direcor de
deparamen+, daca aciviaea se desfasoara in condiiile si paramerii sabilii. In cazul in care
aciviaea nu se desfasoara corespunzaor, se vor lua masurile necesare penru ameliorarea
siuaiei. 'aca ese necesar se vor or,aniza sedine cu oi membrii de conducere din
deparamenele subordonae, penru a se lua decizia cea mai buna si care sa aduca beneficii
firmei. 'e asemenea el are obli,aia de a deermina marimea opima a numarului de an,a-ai,
ca si a cadrelor de conducere, asfel inca sa se asi,ure incarcarea complea a conducaorului.
De,arta"ent$l conta'il, rebuie sa asi,ura evidena inrarilor si iesirilor de produse
din firma, sa ofere soluii penru dezvolarea si reflecarea aciviaii, prin prezenarea
;I(AN/B(BI, care rebuie sa ofere posibiliaea unei analize comparaive si sa permia
evidenierea modificarilor survenie in srucura mi-loacelor economice si a resurselor pe
perioada raporaa. ;ilanul inocmi rebuie sa ne furnizeze informaii de reflecare si conrol,
asupra relaiilor caniaive de echilibru valoric, privind sarea si miscarea parimoniului.
De,arta"ent$l :$ridic; aribuiile deparamenului -uridic consau in adaparea
normelor -uridice din ara de ori,ine a companiei NIKE$sediul la 3re,on+, la normele -uridice
din ara noasr#. /rebuie sa se urmareasca, ca normele -uridice sa fie indeplinie inocmai ca
cele sabilie de liceniaor si licenia. %ipularea in conracul de licena a dorinelor -uridice
ale companiei NIKE, asupra %.C. &I''(E )A*% %.R.(., urm#rirea de-a lun,ul produciei a
colaborarii -uridice inre cele doua firme.
/rebuie sa e1ise o colaborare inensa inre de,arta"ent$l de#i9n si de,arta"ent$l
#tiintific penru a puea lansa pe piaa produse ca mai bune, corespunzaoare ar,e-ului de
clieni ales de firma noasra. 'eparamenul siinific reprezin# analisii si specialisii in
economie, psiholo,ie, ,eo,rafie, ehnolo,ie, pe cand in deparamenul desi,n avem
personalul care se ocupa de aspecul produselor care urmeaza a fi scoase pe piaa. :enru
incepu, ese indica sa apelam la a-uorul companiei NIKE penru a ne oferi asisena ehnica
si scolarizare a personalului, penru a ne puem ridica la nivelul lor caliaiv.
(iceniaorul$NIKE+ va rimie in Romania in,ineri, ehnicieni, desi,neri, penru o perioada
de C luni, numarul specialisilor sabilindu-se la momenul oporun. Cheluielile de ransporul
specialisilor, cazarea si diurna, asisena medicala va fi asi,uraa de firma noasra pe oaa
duraa sederii acesora in Romania. 'e asemenea, acesia vor beneficia de salarizare suporaa
o de firma noasra penru asisena acordaa$se vor discua si ne,ocia sumele propuse aa de
noi ca si cele impuse de specialisi si se va incheia un conrac de munca+. In cazul in care
dorim rimierea in srainaae unui numar de persoane in vederea specializarii si calificarii
D
acesora penru fabricarea produselor, liceniaorul se an,a-eaza sa acorde o spri-inul necesar
penru scolarizarea specialisilor, aa in fabricile si laboraoarele proprii, ca si in cele ale
subfurnizorilor sai, penru o ca mai buna insusire a ehnolo,iei de fabricaie si uilizare a
produselor. 'upa cum am afirma anerior, compania NIKE nu dorese apariia pe piaa a unor
produse care sa reprezine o moda, ci produse care sa confere confor, uiliae, sa fie pracice,
caci sun produse cu specific sporiv. 'e aceea desi,nerii din 'ep. 'E%I<N erbuie sa ina
con de aces fap, in crearea aspecului produselor.
De,arta"ent$l de re#$r#e $"ane0,er#onal2 se ocupa cu selecarea personalului, aa
din cadrul deparamenelor de conducere si adminisraie, din cadrul deparamenelor de
cerceare si ehnice ca si cadrul munciorilor. %elecarea acesora se va face pe mai mule
crierii, in funcie de locul de munca penru care au depus C...-ul. 'e asemenea in aces
deparamen vor lucra persoane care se vor ocupa de salariile personalului.
Cerine penru fiecare deparamen dupa cum urmeaza5
deparamenul conabil5 ese nevoie de un conabil sef, cu e1periena, plus ali
conabili care sa se afle in subordinea sa si pe care sa-i indrume
deparamenul -uridic5 sudii superioare$faculaea de drep+, e1periena minim D ani,
recomandare de la ulimul loc de munca.
deparamenul personal5 aici va fi nevoie de persoane specializae in ale,erea
persoanelor porivie penru fiecare loc de munca.
deparamenul desi,n5 caliaile necesare penru cei din aces dep. sun 5 abiliaea de a
inova, caliaea de a adapa cerinele clienilor asupra produselor fara a influena
caliaea acesora
deparamenul siinific5 in aces deparamen sun necesare persoane specializae, cu
e1periena in pracica, penru a obine cele mai bune rezulae posibile
deparamenul a,enilor de vanzari5 va rebui sa cuprinda persoane ape in a ne,ocia
conrace aa cu cenrele comerciale ca si cu sporivii care vor paricipa in campania
de promovare a unor produse
deparamenul de publiciae5 in care vor lucra persoane cu e1periena care sa asi,ure o
ima,ine buna a produselor noasreE foare imporan ese cam ca imp perec acesia in
faa elevizorului
deparamenul direc produciv5 aici nu ese necesara specializarea si e1periena, desi
confera un au celor care o au, imporana ese puerea de adapare la condiiile si
ehnicile de specializare impuse de firma noasra.
C
Cele mai imporane caliai ce se cer ar fi5 munca in echipa, coreciudinea, dorina de
a invaa ca mai mule, capaciaea de a crea srae,ii pe ermen lun,, abiliai or,anizaorice,
fle1ibiliae.
De,arta"ent$l a9entilor co"erciali personalul an,a-a aici se va ocupa de
inermedierea conracelor cu reprezenanii spaiilor comerciale unde dorim sa ne desfacem
produsele, ca si de inermedierea conracelor cu sporivii care vor beneficia de caliaea
produselor noasre. In anumie cazuri, puem oferi produse conra cos in schimbul crearii unei
ima,ini mai bune prin apariia inr-o reclama NIKE a unui sporiv. Aceasa ne poae aduce
creserea vanzarilor de produse cu un anumi procen.
De,arta"ent$l ,$'licitate aces deparamen se va ocupa e1clusiv de ima,inea
firmei noasre. Aflandu-ne in siuaia de firma liceniaa, ne vom or,aniza publiciaea
produselor in asa maniera inca, in orice momen ea sa se reflece favorabil asupra
liceniaorului$NIKE+, a produselor, ca si asupra renumelui si repuaiei acesora.
De,arta"ent$l de ,aza #i ,rotectie presupune an,a-area unor persoane de le o firma
specializaa in peza si proecie penru a oferi si,urana an,a-ailor imporiva unor evenimene
neplacue ce po avea loc.
De,arta"ent$l direct ,rod$cti( care reprezin# una din preocuparile principale ale
aciviaii pe care o desfasuram, deoarece pe aces se,men se bazeaz# caliaea produselor
noasre. 3ferim condiii de munca bune si salarizare moivaa penru oi munciorii, iar penru
cei ce lucreaz# pese pro,ram ore suplimenare se acorda salarii mai mari in funcie de munca
presaa in cadrul !nreprinderii. %e va folosi uilizarea e1ensiva$deplina+ a forei de munca
penru o uilizare raionala a ponenialului uman al !nreprinderii, se vor acorda zile libere
conform sarbaorilor le,ale si zilelor de repaus le,ale, se vor acorda prime in impul anului
penru merie deosebie, penru sarbaorile imporane, salarii mai mari penru orele
suplimenare lucrae.
De,arta"ent$l de (anzari se ocupa de vanzarile pe care le face firma noasr# in
cadrul cenrelor comerciale alese, de prezenarea de produse, crearea srae,iilor de vanzare a
produselor.
%e va avea in vedere si !ncheierea unei asi,urari penru a ne asi,ura in cazul unor
accidene de munca, a unor calamiai naurale si a alor fenomene neprevazue.
:enru deplasarea la locul de munca se va asi,ura personalului ransporul a la
inceperea pro,ramului ca si la erminarea acesuia.
F
In fiecare luna se va or,aniza o sedina cu direcorii fiecarui deparamen penru a se
discua necesiaile care rebuie asi,urae, oporuniaile pe care la avem, planuri si srae,ii de
imbunaaire a aciviaii firmei, ec.
<. Li#ta ,er#oanelor care ,rezint= i",ortanta deo#e'ita ,entr$ fir"a.
'irecorul 'eparamenului de desi,n5 Dl. 3aci$ 3o9dan
- sudii5 "aculaea de %iine Economice in cadrul Academiei de %iine Economice,
;ucuresi.
- e1periena profesionala5 - doi ani in cadrul 'eparamenului de desi,n la firma %.C. /3*%
%.R.(.
- direcor al 'eparamenului de desi,n in cadrul firmei menionae
mai sus.
- specializare in desi,n la compania NIKE, imedia dupa
!ncheierea conracului de licena.
Ese una din persoanele cheie ale firmei, inodeauna oferindu-ne idei inovaoare,
conroleaza si coordoneaza foare bine aciviaile si personalul pe care il are in subordine.
'irecorul 'eparamenului siinific5 Dl. Ailincai Marian
- sudii5 "aculaea de In,inerie Economica din cadrul Bniv. <h. Asachi
- e1periena profesionala5 - direcor al deparamenului siinific din cadrul companiei Coca-
Cola.
- specializare in cadrul firmei NIKE in cadrul deparamenului
siinific din 3re,on.
Ese o persoana apa, si,ura pe ceea ce face, increderea in forele proprii ese una din
caliaile sale. In cadrul companiei Coca-Cola a elabora srae,ii care au adus aceseia
creserea vanzarilor cu =GH.
'irecorul 'eparamenului conabil5 Dna. Po,o(ici Mi.aela
> sudii5 "aculaea de %iine Economice in cadrul Bniv. '. Canemir din Iasi, specializarea
finane-banci-conabiliae.
'iploma de e1per conabil.
- e1periena profesionala5 - D ani in cadrul firmei de conabiliae %.C. :R3-.E%/ %.R.(.
- conabil sef la %.C. C3&:AC/ <R3B: %.R.(.
Ese o persoana aciva, isi coordoneaza bine aciviaile si personalul pe care il are in
subordine, ese puncuala, se dedica 9GGH firmei. Recomandarile din parea celorlale firme
au fos e1celene.
I
'irecorul 'eparamenului vanzari5 Dl. Manole Raz(an
- sudii5 "aculaea se %iine Economice din cadrul Bniv. Al. I. Cuza, Iasi, specializarea
&ana,emen.
- e1periena profesionala5 - a,en vanzari la compania (J3REA(
- asisen direcor vanzari in cadrul aceleiasi companii
- direcor de vanzari in cadrul companiei (J3REA(
Ese o persoana care se adapeaza foare bine la munca in echipa, bun or,anizaor. :e
perioada conracului cu compania (J3REA( creserea vanzarilor firmei a fos de 9GH, iar
scaderea cosurilor de 9DH, daoria srae,iilor de prezenare a produselor si a or,anizarii
cercearii de piaa realizaa de 'l 'ucovici.
'irecorul 'eparamenului personalului direc produciv5 Dl. /$do#e Co#"in
> sudii5 "aculaea de &ana,emen din cadrul Bniv. /iu &aiorescu, ;ucuresi.
Cursuri de informaica si pro,ramare calculaoare
- e1periena profesionala5 - specializare in cadrul firmei de incalamine AR(ECKIN3, Ialia.
- specializare in cadrul 'eparamenului de personal direc
produciv al companiei NIKE, in 3re,on.
Ese o persoana cu abiliai or,anizaorice, sie sa coordoneze si sa coroleze fore bine
aciviaea si personalul pe care le are in subordine.
Ale persoane imporane penru firma noasr#5
Dl. Po,e#c$ Mari$#- analis economic
Dl. Mere$ta Florin- pro,ramaor calculaoare
Dna. Andrei I$lia- desi,ner
Dna. L$ca Mariana- -uris
Dna. 6lat Maria- sef laboraor esare produse
Dl. Palade Li(i$- analis biomecanica
Cea mai imporana caliae cerua penru an,a-aii nosrii ese munca in echipa, caci,
doua mini sun mai bune deca una, cinci mini sun mai bune deca doua, iar daca ne vom
uni forele vom puea realiza ceea ce ne propunem.
Cu fiecare an,a-a se va incheia cae un conrac de munca individual, penru a ne
asi,ura de colaborarea acesora pe o perioada de minim doi ani, conrac in care vor fi
menionae condiiile de munca, salarizarea, moivele in baza carora conracul poae fi
rezilia.
1?. Prod$#e ce #e (or lan#a ,e ,iaa la @nce,$t$l an$l$i ??!
L
Incalamine spor Air MaA Re(ol$tion5 aces produs ese
relansa pe piaa romaneasca de care firma noasr#, se ,asese in culorile5 alb, albasru inchis,
bleu, ,ri mealiza, la oae marimile, ese un produs de caliaea I si se adreseaz# femeilor.
Caracerisici ale produsului5 - maerialul folosi ese piele sineica
- prezin# mici perforaii, penru a permie respiraia pielii,
conferindu-i umezeala opima in orele de aler,are, anrenemen,
ec
> desi,nul deosebi al acesui produs confer# si,urana, mai ales
penru cei ce alear,a pe disane mai mari, forma luaa in parea
din faa, care proe-eaza imporiva impacului
- alpa creaa special va pasreaza fle1ibiliaea de care avei
nevoie
- pre de vanzare LGM
<ama de trenin9 penru barbai si femei. In cadrul acesei ,ame de
produse, oferim si vanzarea separaa a produselor$clienul poae opa doar penru cumpararea
panalonului sau doar a -acheei+, caliaea ese superioara celorlale produse de pe piaa, sun
confecionae din bumbac 9GGH, se ,asesc in culori si marimi diferie, si au preuri cuprinse
inre @@-A@M?aricol separa, CD-IDM?aricol comple.
:rodusele NIKE 1&$incalamine spor+ se lanseaza de asemenea miilor de
copii cu varse cuprinse inre L-9D ani. Aces produs ese meni sa rezeasca aciviaea fizica a
inerilor, oferindu-le o moivaie de a descoperi bucuria sporului si a aciviaii fizice. Aces
9G
produs are un desi,n specific sporiv, crea special penru copii, asfel inca sa nu le afeceze
creserea, le ofer# fle1ibiliaea de care au nevoie. NIKE <3 reprezin# inspiraie si inovaie
penru fiecare persoana ce-l va folosi. %e ,asesc in culori si marimi diferie, la preul de CGM,
iar penru cei ce cump#ra = produse din acesa ,ama se ofer# o reducere de =GM.
4ac.etele cla#ice NIKE se ,#sesc in diferie culori si m#rimi, se
adreseaz# barbailor. Ca aspec, aceasa prezin# un fermoar ce se !ncheie in faa, care se
poae l#sa deschis la baza ,aului sau se poae !ncheia pana sus proe-nd de vremea rea. :e
parile laerale prezin# buzunare incapaoare, in parea de -os a -acheei. :reul unei asfel de
-achee ese de FGM, iar maerialul din care ese confeciona ese polieser.
<ama acce#oriilor se adreseaz# barbailor, femeilor,
copiilor, si consa in ,eni, min,ii, ochelari de soare, ceasuri, ec. Au preuri cuprinse inre =G-
FGM. :enru realizarea lor la o caliae superioara s-a colabora cu diferie firme$%EIK3,
3:/IN3.A, ec+.
In afara acesora va oferim o ,ama de incalamine adresaa barbailor, ce consa in
produse5 NIKE )A(N, AIR &AN, AIR E%%EN/IA(, la preurile de FD, CD, respeciv CGM,
fiecare din acesea prezenand caracerisici specifice si o caliae superioara, pe care doar noi
o puem oferi. Acese produse vor aparea pe piaa in urm#oarea luna.
In cadrul firmei noasre e1isa un deparamen$*our desi,n+ in cadrul caruia sun
asepae si ideile clienilor nosrii, penru a crea ceea ce ese necesar penru ei. %e po ale,e
modele diferie$respecandu-se sandardele caliaive NIKE+, culori si m#rimi diferie, se po
inscrie nume pe produsele alese, po fi aplicae si ale idei alese de clienul nosru.
:enru a fi la curen cu ulimele apariii ale produselor firmei noasre, punem la
dispoziie clienilor nosrii caaloa,e cu fiecare din produsele lansae, caaloa,e ce vor aparea
in fiecare anoimp.
99
:R3'B% :onderea din oalul
vanzarilor
Caliae %oc disponibil :re
AIR &AN
RE.3(B/I3N
=GH %B:ERI3ARA 9GG 0B%/I"ICA/
/RENIN< @GH %B:ERI3ARA =GG C3&:ARA;I(
NIKE <3 =GH %B:ERI3ARA 9GG 0B%/I"ICA/
0achee clasice NIKE 9GH C3&:ARA;I(A FG C3&:ARA;I(
ACCE%3RII =GH C3&:ARA;I(A @GG IE"/INE
"irma noasr#, ca firma liceniaa se obli,a sa ,araneze caliaea si performanele
ehnice a produselor prinr-o scrisoare de ,aranie eliberaa de ;.C.R.$banca cu care lucreaz#
firma noasr#+ penru o suma reprezennd 9GH din valoarea conracului.
'e asemanea ne an,a-am a nu ransmie drepurile de producie, uilizare si
comercializare obinue prin conracul de licena, unei ere persoane, fara acordul prealabil al
liceniaorului si a pasra secreul asupra documenaiei si informaiilor privind fabricarea
produselor.
:R3'B% CARAC/ERI%/ICI CA(I/A/E :REO
NIKE <rad inal de difereniere
a ehnicii uilizae,
informaii concree, se
ofer# in campaniile
promoionale ,rauiai.
%uperioara Comparabil
REE;3K /ehnica superioara %uperiara %cump
A'I'A% /ehnica superioara,
acapararea increderii
clienului
%uperioara %cump
KA::A /ehnica de nivel mediu Comparabila Iefin
(3//3 /ehnica de nivel mediu Comparabila Comparabil

:rodusele NIKE lansae pe piaa sun de o caliae superioara, dar la un pre ceva mai
scazu rapora celorlale produse$REE;3K, A'I'A%+ care provin din e1por, deoarece s-a
folosi fora de munca mai iefina, s-a caua aprovizionarea cu maerii prime si maeriale din
plan local si au fos obinue la un cos mai redus$daoria srae,iilor elaborae de specialisii
nosrii+, ceea ce va ara,e aenia clienilor nosrii. In campaniile de promovare a produselor
noasre se vor acorda diferie ,rauiai, penru a oferi clienilor sansa de a cunoase inovaia si
caliaea pe care dorim sa o aducem in viaa lor.
:enru produsele lansae pe piaa se ofer# cerificae de ,aranie, in funcie de
caracerisicile produsului, pe o perioada cuprinsa inre C-9= luni, asi,urand clienul de
caliaea produselor noasre. 'upa cum am afirma, produsele noasre nu reprezin# o simpla
6moda8 ci prezin# conrol asupra facorului imp.
11. A"ortizarea in(e#titiei
9=
%e va face prin meoda amorizarii de,resive, penru cheluielile cu cumpararea
licenei, penru pro,ramele informaice achiziionae, ec. Conracul de licena s-a sabili pe
o perioada de D ani, cu posibiliae de prelun,ire.
Consiliul de adminisraie al %.C. &I''(E )A*% %.R.(. a sabili un re,im de
amorizare dre,esiv fara influena uzurii morale.
.i P=.GGG.GGG.GGGlei
Coa de amorizare liniara =GH. Amorizarea liniara anuala5 AGG.GGG.GGGlei
'uraa normala de uilizare D ani, in funcie de care, coa de amorizare liniara se muliplica
cu coeficienul de 9,D asfel5
- coa de amorizare in re,im de,resiv5 =GHQ9,DR@GH
Calculul amorizarii anuale va fi5
- in I an5 =.GGG.GGG.GGGleiQ@GH R CGG.GGG.GGGlei
.RR 9.AGG.GGG.GGGlei
- in al II-lea an5 9.AGG.GGG.GGGQ@GHR A=G.GGG.GGGlei
.RR LIG.GGG.GGGlei
- in al III-lea an5 LIG.GGG.GGG?@ani R @=C.CCC.CCClei
- in al I.-lea an5 R @=C.CCC.CCClei
- in al .-lea an5 R @=C.CCC.CCClei
/3/A( =.GGG.GGG.GGGlei
Recuperarea oala a invesiviei se presupene a se recupera in primii D ani de
desfasurare a aciviaii firmei noasre. Recuperarea se va face din vanzarile de produse pe
care dorim sa le lansam pe piaa.
9@
1. Clientii
In ceea ce priveSe ar,e-ul de clieni pe care il urm#rim, acesa ar insemna oae
persoanele iubioare de spor$a sporivi de performana ca si amaori+. Indiferen de varsa
P copii, adolesceni, aduli P ,se1 P barbai sau femei P ,educaie P superioara sau medie P
fiecare om poae beneficia de caliaea superioara a produselor noasre.
:enru desfacerea produselor noasre in cenrele comerciale vom ale,e in principal
orasele mari, dar avem in perspeciva si deschiderea unui lan de ma,azine NIKE. :enru
incepu produsele se vor comercializa in cenre comerciale mari de ip &A((.
%e vor inchiria DC de spaii comerciale in marile orase ale arii$;ucuresi, Iasi,
/imisoara, ;acau, Arad, ec+, vanzarile previzionae fiind5
(una de dup# deschidere .anzari$pre mediu CGM?produs+
.anzari anuale prevazue penru anii 9 P D
ANB( .anzari
9 =.=I=.DCGM
= @.GGG.GGGM
@ C.GGG.GGGM
A 9G.GGG.GGGM
D 9D.GGG.GGGM
Cae,oria de clieni care vor uiliza produsele NIKE 'escrierea cae,oriei de clieni
AIR &AN RE.3(B/I3N - persoane de se1 feminin$sporive si amaoare+
/RENIN< - adolesceni, aduli, barbai si femei, sporivi
NIKE <3 - copii cu varse inre L-9D ani ce vor sa descopere bucuria
sporului si a aciviai fizice
0achee clasice NIKE - persoane de se1 masculin, indiferen de varsa
ACCE%3RII - copii, adolesceni, aduli, indiferen de se1 si educaie
Ne vom concenra aenia in mod special asupra poenialului de clieni5 sporivi si
persoane care lucreaz# inens in salile de finess, capandu-le ineresul cu ofere promoionale.
9 @C.LCGM
= CF.=GGM
@ 9AG.GGGM$reducere penru lichidare de socuri iarna+
A 9GG.IGGM
D 9D9.=GGM
C 9IA.IGGM
F ==A.GGGM$reducere penru lichidare de soc sezon vara+
I =9I.AGGM
L =@D.=GGM
9G =D=.GGGM
99 =CI.IGGM
9= AG@.=GGM
/oal primul an =.=I=.DCGM$9@.9AA.@=G.GGGlei+
9A
Cae,oria principala de clieni ce vor uiliza produsele NIKE &oive
%porivi de performana - sun pasionai de sporE
- sun profesionisiE
- recunosc caliaea produselor noasre
- ofer# ima,ine buna in reclame.
%porivi amaori - sun pasionai de sporE
- au nevoie de produsele noasre penru ca le ofer#
comforul necesar penru aciviaea fizica ce o
desfasoara
- preul oferi de produsele noasre ese -usifica, iar
caliaea superioara
:enru primele vanzari pe care le preconizam a realiza, principalii clieni vor fi cei care
isi asuma mai usor riscul unui nou produs. :enru produsele NIKE fabricae sub conrac de
licena primii poeniali cumparaori ar fi sporivii, persoanele cu veniuri mai mari,
persoanele care perec mul imp in sali de finess. :rincipalii facori care deermina decizia
clienilor in cumpararea produselor noasre sun prezenai in abelul urmaor5
:R3'B%B( imporana A"ACEREA imporana A(/E E(E&EN/E Imporana
- preul
- caliaea
- modul de ambalare
- fra,iliaea
- usurina de a fi
manipula si ranspora
- ,aranie
- caracerisici de operare
T T T
T T T T
T T
T T T T
T
T T T
T T
- amplasarea si cladirile
- repuaia
- pro,ramul de
funcionare
- ermenele de crediare
- duraa de livrare
- promovare si reclama
- varieaea de produse
oferie
- modul in care araa
an,a-aii, aiudinea si
abiliaile de care dau
dovada
T T
T T T T
T
T T
T T
T T T T
T T T
T T
- vremea
- sezonul
- cicliciaea cu care va fi
cumpara produsul
- respecarea ermenilor
ecolo,ici
- schimbarile care au loc
in economie$recesiune,
cresere economica+
- veniul clienului
- conacul direc cu
clienul
T T
T T T
T T
T T
T T T
T T T
T T T
Afacerea nefiind deschisa nu s-a facu un sudiu de mar>ein, real penru a se observa
daca ar,e-ul pe care l-am ales crese sau descrese. 'e aceea rebuie elabora un pro,ram de
mar>ein, penru analiza clienilor care sa ne arae cine sun clienii acuali si poeniali, care
sun nevoile lor si care sun reaciile acesora la apariia pe piaa romaneasca a produselor
NIKE fabricae sub licena.
/rebuie sa5
9 P analizam periodic comenzile$lunar, rimesrial+ penru a observa care sun endinele, a
din punc de vedere al caniaii ca si a valorii aferene lor.
= P din conacele direce cu clienii si personalul vanzaor sa ne convin,em ca produsele
noasre saisfac nevoile?cerinele clienilor$in sensul caliaii, preului, caracerisicilor,
ermenul de livrare, serviciile pos-,aranie, ec+.
9D
@ P sa ne convin,em ca personalul care vinde cunoase in cele mai mici dealii produsul pe
care il vinde, avana-ele pe care le ofer# si modul in care acesea rebuie prezenae.
A P inocmim un scur chesionar pe care sa-l oferim clienilor penru compleare. .om puea
observa anumie endine, saisfacii, nemulumiri ale acesora, noi cereri, ec.
D P sa consulam oae publicaiile care po oferi dae care ne inereseaza$a despre clieni ca
si despre compeiori+.
St$di$ de "arBetin9 ,entr$ i"'$natatirea calitatii ,rod$#elor0eAe",l$2
CARAC/ERI%/ICA C3%/B( .aloarea acordaa de clien I&:3R/AN/A
A 9GG.GGGlei 9GG.GGGlei =
; AG.GGGlei DG.GGGlei @
C 9GG.GGGlei =IG.GGGlei 9
&odificarile vor fi urmaoarele5
A P se adau,a luminie la incalaminea penru copii
; P se adau,a mai mule fermoare la renin,
C P se inlocuiese sireul la incalamine cu scai
:enru noi cazul C ese cel mai enan, penru ca raporul =IG?9GG, adica la o uniae
baneasca consumaa se casi,a =,I si aenia noasr# rebuie sa fie diri-aa spre lansarea
produsului cu aceasa imbunaaire. Acese modificari au mare imporana asupra profiului.
Coa de piaa pe care ne dorim sa o ocupam ese de AGH din oalul se,menului de
piaa urmari.
9C
1!. Co",etitorii
C&MPE/I/&R
'escriere succina /ipul
REE;3K - ehnica si caliae superioara :rincipal
A'I'A% - ehnica si caliae superioara :rincipal
KA::A - ehnica si caliae de nivel mediu %ecundar
(3//3 - ehnica si caliae de nivel mediu %ecundar
:B&A - ehnica si caliae de nivel mediu :oenial
NB&E
C3&:E/I/3R
&ARI&EA :R3"I/A;I(I/A/E &E/3'E 'E 3:ERARE
REE3&K - repuaie5 buna
- numar de an,a-ai 9DG
- numar de reprezenane AF
- nivelul vanzarilor @.DGG.GGGM?an
- cosuri indirece DGG.GGGM?an
- cheluieli cu chiriile 9GG.GGGM?an
- cheluieli cu personalul =DG.GGGM?an
- cheluieli cu reclama si promovarea
99.GGGM?an
- cheluieli cu pro,ramele de
mar>ein,, informaionale, conabile5
=G.GGGM?an
- valoarea profiului
bru5 =.C9L.GGGM?an
- caliaea produselor5 superioara
- pro,ramul zilnic5 I
GG
-=G
GG
- proveniena produselor5 impor
:ER%3NA(B(5
- conducerea ,enerala5 persoane cu
sudii superioare, e1periena
- inermediari5 9G
- a,eni comerciali si vanzaori5 DG
- e1peri$conabili, mar>ein,, -urisi,
ec+5 =G
- pos-,aranii5 se acorda
NB&E
C3&:E/I/3R
&ARI&EA :R3"I/A;I(I/A/E &E/3'E 'E 3:ERARE
ADIDAS - repuaie5 buna
- numar de an,a-ai 9=G
- numar de reprezenane @D
- nivelul vanzarilor @.9GG.GGGM?an
- cosuri indirece AGG.GGGM?an
- cheluieli cu chiriile LG.GGGM?an
- cheluieli cu personalul =@G.GGGM?an
- cheluieli cu reclama si promovarea
9G.GGGM?an
- cheluieli cu pro,ramele de
mar>ein,, informaionale, conabile
9D.GGGM?an
- valoarea profiului
bru5 =.@DD.GGGM?an
- caliaea produselor5 superioara
- pro,ramul zilnic5 I
GG
-=G
GG
- proveniena produselor5 impor
:ER%3NA(B(5
- conducerea ,enerala5 persoane cu
sudii superioare, e1periena
- inermediari5 9G
- a,eni comerciali si vanzaori5 AF
- e1peri$conabili, mar>ein,, -urisi,
ec+5 9I
- pos-,aranii5 se acorda
NB&E
C3&:E/I/3R
&ARI&EA :R3"I/A;I(I/A/E &E/3'E 'E 3:ERARE
KAPPA - repuaie5 mediocra
- numar de an,a-ai 9AC
- numar de reprezenane =@
- nivelul vanzarilor =.DGG.GGGM?an
- cosuri direce 9LG.GGGM?an
- cosuri indirece 9GG.GGGM?an
- cheluieli cu chiriile DF.GGGM?an
- cheluieli cu personalul DG.GGGM?an
- cheluieli cu reclama si promovarea
C.GGGM?an
- cheluieli cu pro,ramele de
mar>ein,, informaionale, conabile
9=.DGGM?an
- valoarea profiului
bru5 =.GIA.DGGM?an
- caliaea produselor5 comparabila
- pro,ramul zilnic5 I
GG
-9L
GG
- proveniena produselor5 producie
proprie$conrac licena+
:ER%3NA(B(5
- conducerea ,enerala ==
- munciori LA
- a,eni comerciali =@
- e1peri$conabili, mar>ein,, -urisi,
ec+ F
- pos-,aranii5 n$ se acorda
NB&E
C3&:E/I/3R
&ARI&EA :R3"I/A;I(I/A/E &E/3'E 'E 3:ERARE
9F
L&//& - repuaie5 mediocra
- numar de an,a-ai 9@@
- numar de reprezenane 9I
- nivelul vanzarilor =.@GG.GGGM?an
- cosuri direce 9=I.GGGM?an
- cosuri indirece FA.GGGM?an
- cheluieli cu chiriile 9C.@GGM?an
- cheluieli cu personalul AF.GGGM?an
- cheluieli cu reclama si promovarea
@.GGGM?an
- cheluieli cu pro,ramele de
mar>ein,, informaionale, conabile
9G.GGGM?an
- valoarea profiului
bru5 =.G=9.FGGM?an
- caliaea produselor5 comparabila
- pro,ramul zilnic5 I
GG
-=G
GG
- proveniena produselor5 producie
proprie
:ER%3NA(B(5
- conducerea ,enerala5 9I
- munciori5 IL
- a,eni comerciali 9I
- e1peri$conabili, mar>ein,, -urisi,
ec+5 I
- pos-,aranii5 n$ se acorda
NB&E
C3&:E/I/3R
&ARI&EA :R3"I/A;I(I/A/E &E/3'E 'E 3:ERARE
P5MA - repuaie5 buna
- numar de an,a-ai 9=A
- numar de reprezenane 9C
- nivelul vanzarilor =.9AG.GGGM?an
- cosuri indirece ==F.GGGM?an
- cheluieli cu chiriile 9D.=GGM?an
- cheluieli cu personalul 9GI.GGGM?an
- cheluieli cu reclama si promovarea
=.CGGM?an
- cheluieli cu pro,ramele de
mar>ein,, informaionale, conabile
F.@GGM?an
- valoarea profiului
bru5 9.FFL.LGGM?an
- caliaea produselor5 superioara
- pro,ramul zilnic5 I
GG
-=9
GG
- proveniena produselor5 impor
:ER%3NA(B(5
- conducerea ,enerala5 =9
- inermediari5 9G
- a,eni comerciali si vanzaori5 IA
- e1peri$conabili, mar>ein,, -urisi,
ec+5 L
- pos-,aranii5 n$ se acorda
NB&E
C3&:E/I/3R
&ARI&EA :R3"I/A;I(I/A/E &E/3'E 'E 3:ERARE
NIKE$conrac
de licena cu
%.C. &I''(E
)A*% %.R.(+
- repuaie5 foare buna
- numar de an,a-ai ALC
- numar de reprezenane DC
- nivelul vanzarilor =.=I=.DCGM?primul
an
- cosuri direce5 =9G.GGGM
- cosuri indirece5 9CC.DGGM
- cheluieli de desfacere5 =G.GGGM
- dividende 9D.GGGM
- valoarea profiului
bru5 9.IF9.GCGM?primul
an
=.DII.DGGM?al II-
lea an
D.DII.DGGM?al III-
lea an
L.DII.DGGM?al I.-
lea an
9A.DII.DGGM?al .-
lea an
- caliaea produselor5 superioara
- pro,ramul zilnic5 F
GG
-==
GG
- proveniena produselor5 producie
proprie
:ER%3NA(B(5
- conducerea ,enerala 9=
- munciori @II
- a,eni comerciali AL
- e1peri$conabili, mar>ein,, -urisi,
vanzari,ec+ AF
- pos-,aranii5 #e acorda
:uncele slabe si fore a ale firmei noasre ca si a compeiorilor nosrii sun
sineizae in abelele urmaoare5
9I
NB&E C3&:E/I/3R :unce ari "aa de ali compeiori "aa de firma noasr#
REE3&K 9- repuaie buna
=- caliae superioara a
produselor
@- serioziae
A- conducere ,enerala foare
buna
D- e1peri buni in domeniu
C- se acorda pos-,aranii
F- numar mare de
reprezenane
9- repuaie buna
=- caliae superioara a
produselor
@- serioziae
A- conducere ,enerala foare
buna
D- e1peri buni in domeniu
C- se acorda pos-,aranii
F- numar mare de
reprezenane
9- au inra pe piaa inainea
noasra
=- produsele nu sun
fabricae in Romnia, sun
ori,inale
:unce slabe "aa de ali compeiori "aa de firma noasr#
9- pre ridica al produselor
=- cheluieli mari cu
ransporul penru produse
@- ofera limiaa a
produselor
9- pre ridica al produselor
=- cheluieli mari cu
ransporul penru produse
@- ofera limiaa a
produselor
9- pre ridica al produselor
=- cheluieli mari cu
ransporul penru produse
@- ofera limiaa a
produselor
NB&E C3&:E/I/3R :unce ari "aa de ali compeiori "aa de firma noasr#
ADIDAS 9- repuaie buna
=- caliae superioara a
produselor
@- serioziae
A- conducere ,enerala foare
buna
D- e1peri buni in domeniu
C- se acorda pos-,aranii
9- repuaie buna
=- caliae superioara a
produselor
@- serioziae
A- conducere ,enerala foare
buna
D- e1peri buni in domeniu
C- se acorda pos-,aranii
9- au inra pe piaa inainea
noasra
=- produsele nu sun
fabricae in Romnia, sun
ori,inale
:unce slabe "aa de ali compeiori "aa de firma noasr#
9- pre ridica al produselor
=- cheluieli mari cu
ransporul penru produse
@- ofera limiaa a
produselor
9- pre ridica al produselor
=- cheluieli mari cu
ransporul penru produse
@- ofera limiaa a
produselor
9- pre ridica al produselor
=- cheluieli mari cu
ransporul penru produse
@- ofera limiaa a
produselor
NB&E C3&:E/I/3R :unce ari "aa de ali compeiori "aa de firma noasr#
KAPPA
L&//&
9- produsele sun la preuri
mici
=- caliaea produselor ese
corespunz#oare preului
9- produsele sun la preuri
mici
=- caliaea produselor ese
corespunz#oare preului
9- au inra pe piaa inainea
noasra
:unce slabe "aa de ali compeiori "aa de firma noasr#
9- caliae inferioara a
produselor
=- numar mic de
reprezenane
9- caliae inferioara a
produselor
=- numar mic de
reprezenane
9- caliae inferioara a
produselor
=- numar mic de
reprezenane
NB&E C3&:E/I/3R :unce ari "aa de ali compeiori "aa de firma noasr#
P5MA 9- repuaie buna
=- caliae superioara a
produselor
@- serioziae
A- e1peri buni in domeniu
9- repuaie buna
=- caliae superioara a
produselor
@- serioziae
A- e1peri buni in domeniu
9- au inra pe piaa inainea
noasra
=- produsele nu sun
fabricae in Romnia, sun
ori,inale
:unce slabe "aa de ali compeiori "aa de firma noasr#
9- preuri ridicae
=- numar mic de
reprezenane
@- ofera limiaa de produse
9- preuri ridicae
=- numar mic de
reprezenane
@- ofera limiaa de produse
9- numar mic de
reprezenane
=- cheluieli mari cu
ransporul
@- ofera limiaa de produse
9L
Avand in vedere abelele de mai sus ne oprim asupra puncelor criice ale afacerii
noasre dar si asupra elemenelor care o difereniaza de ceilali compeiori.
"acorul criic penru succes &oivaia
9- preurile relaiv mari
=- neincrederea clienului
9- nu oi oamenii isi po permie produsele noasre, chiar
daca preul lor ese -usifica
=- produsele sun scumpe, dar nu ese cunoscua caliaea lor
Elemene unice ale afacerii noasre Cum ne difereniaza
- conacul permanen cu clienii si respecul faa de acesia
- cei mai buni e1peri
- respecarea 9GGH a paramerilor de fabricare a produselor
- se obine increderea clienului, dovedindu-i ca el ese cel
mai imporan penru noi
- dein ehnolo,ie avansaa faa de compeiorii nosrii
- se vor obine produse ne superioare compeiorilor nosrii
ANA(I2A C3&:E/I/3RI(3R
NB&E Acive :rofi .anzari Caliaea /ermene
de
crediare
(ocaia :re %ervice %ocur
i
En ,ros
sau cu
amanunul
REE;3K 9.=GG.GGG
M
=.C9L.GGG
M
@.DGG.GGG
M
superioara - ;ucuresi 9GG
M
- se
acorda
pos
,aranii
- amandoua
A'I'A% LIL.GGGM =.@DD.GGG
M
@.9GG.GGG
M
superioara - ;ucuresi 9GG
M
- se
acorda
pos
,aranii
- amndoua
KA::A L9=.GGGM =.GIA.DGG
M
=.DGG.GGG
M
medie - ;rasov @DM - nu
acorda
pos
,aranii
- amandoua
(3//3 ICF.GGGM =.G=9.FGG
M
=.@GG.GGG
M
medie - /imisoara @GM - nu
acorda
pos
,aranii
- amandoua
:B&A CFL.GGGM 9.FFL.LGG
M
=.9AG.GGG
M
superioara - ;ucuresi IGM - nu se
acorda
pos
,aranii
- amandoua

1%. Plan ,entr$ cercetarea ,ietei
:enru a inroduce noile produse pe piaa, rebuie sa urm#rim un obieciv pe ermen
lun,$dezvolarea firmei prin vanzari+. Asfel rebuie sa luam in considerare urmaoarele5
- produsul
- preul
- promovarea
- disribuia
:enru a sudia ,rod$#$l rebuie sudiae sadiile sale5
=G
- lansarea
- creserea
- mauriaea
- declinul
'aca sineizam acese sadii puem observa modul in care evolueaza 6viaa8
produsului5
IN/R3'BCERE CRE%/ERE &A/BRI/A/E 'EC(IN
Creserea vanzarilor Inceaa Rapida Inceaa 'eclin
:rofiul Ne,aiv Cresere 'eclin &inim
"lu1ul de numerar Ne,aiv ;un Inal 'escrescaor
Clienii Ineresai Apeleaza pe scara
lar,a
Apeleaza pe scara
lar,a
:ierd ineresul
Concurena Redusa Crese Consana %cade
Pre$l 5 modul in care sabilim preul depinde de5
9- facorii inerni5- ca cosa obinerea produsului nosru
- profiul pe care dorim sa il obinem de pe urma produsului
respeciv$mar-a de profi+
=- facorii e1erni5- cererea penru produsul respeciv
- concurena
- preul pe care clienii sun dispusi sa-l plaeasca
Afacerea nefiind deschisa nu s-a facu un sudiu de mar>ein, real penru a se observa
daca ar,e-ul pe care l-am ales crese sau descrese. 'e aceea rebuie elabora un pro,ram de
mar>ein, penru analiza clienilor care sa ne arae cine sun clienii acuali si poeniali, care
sun nevoile lor si care sun reaciile acesora la apariia pe piaa romaneasca a produselor
NIKE fabricae sub licena.
/rebuie sa5
9 P analizam periodic comenzile$lunar, rimesrial+ penru a observa care sun endinele, a
din punc de vedere al caniaii ca si a valorii aferene lor.
= P din conacele direce cu clienii si personalul vanzaor sa ne convin,em ca produsele
noasre saisfac nevoile?cerinele clienilor$in sensul caliaii, preului, caracerisicilor,
ermenul de livrare, serviciile pos-,aranie, ec+.
@ P sa ne convin,em ca personalul care vinde cunoase in cele mai mici dealii produsul pe
care il vinde, avana-ele pe care le ofer# si modul in care acesea rebuie prezenae.
A P inocmim un scur chesionar pe care sa-l oferim clienilor penru compleare. .om puea
observa anumie endine, saisfacii, nemulumiri ale acesora, noi cereri, ec.
=9
D P sa consulam oae publicaiile care po oferi dae care ne inereseaza$a despre clieni ca
si despre compeiori+.
St$di$ de "arBetin9 ,entr$ i"'$natatirea calitatii ,rod$#elor0eAe",l$2
CARAC/ERI%/ICA C3%/B( .aloarea acordaa de clien I&:3R/AN/A
A 9GG.GGGlei 9GG.GGGlei =
; AG.GGGlei DG.GGGlei @
C 9GG.GGGlei =IG.GGGlei 9
&odificarile vor fi urmaoarele5
A P se adau,a luminie la incalaminea penru copii
; P se adau,a mai mule fermoare la renin,
C P se inlocuiese sireul la incalamine cu scai
:enru noi cazul C ese cel mai enan, penru ca raporul =IG?9GG, adica la o uniae
baneasca consumaa se casi,a =,I si aenia noasr# rebuie sa fie diri-aa spre lansarea
produsului cu aceasa imbunaaire. Acese modificari au mare imporana asupra profiului.
Pro"o(area se va face prin5
reclama5 - prezenarea firmei, a produselor si a avana-elor acesora
- evidenierea noilor produse si a avana-elor acesora
> evidenierea uuror avana-elor prezenae de produsele firmei
- prezenarea pro,ramului de conacare a clienilor, prin care se ine con de
. doleanele lor
e1poziii5- prin pariciparea la e1poziii puem5
- promova propria firma
- lansa un nou produs
- idenifica noi canale de disribuie, noi clieni, pareneri, furnizori
- cunoaserea oferei concurenei
promovarea vanzarilor5 prin5 - reduceri de preuri
- ombole
- esanioane ,rauie
- produse ,rauie aasae produsului de baza
==
Di#tri'$tia se va efecua prin vanzari direce5 clienul va cump#ra direc de la noi, dar
si prin inermediul a,enilor comerciali cu amanunul$cenrele comerciale unde am sabili
desfacerea produselor noasre+.
In ceea ce privesc compeiorii nosrii, ar mai fi imporan a cunoase daca acesia isi
desfac produsele si pe erioriul nosru conracual, in afara Romaniei, erioriu in care firma
noasr# are voie sa-si comercializeze produsele si care ese meniona in conracul de licena.
'e asemenea nu se cunosc socurile compeiorilor nosriiE aceasa n-ar a-ua a si din ce
maeriale sun fabricae produsele pe care acesia le lanseaza pe piaa.
/ipul de cerceare pracica de noi va fi inerviul direc. :rincipalele inrebari care se
vor adresa sun urmaoarele5 6Care ese preferina dvs. in ceea ce priveSe sporul, ce spor va
place sa pracicai78 , 6Ce echipamen sporiv folosii78 , 6Care ese preul pe care sunei
dispus sa-l plaii penru echipamenul sporiv78
%e vor ale,e =D de a,eni comerciali dinre cei de-a an,a-ai, care vor mer,e in mai
mule orase penru a realiza un sonda-. 'uraa va fi de C sapamani si vor fi inervievae in -ur
de =G.GGG de persoane. Cosul necesar penru a realiza aceasa cerceare de piaa va fi de5
9CG.GGG.GGGlei$incluzand salariile personalului, ransporul, cazarea, chesionalele realizae,
plianele ce se vor acorda fiecarei persoane inervievae+. Aces sudiu ne va a-ua si in
ale,erea principalelor orase penru lansarea produselor noasre.
Cei care se vor ocupa dealia de aceasa cerceare vor fi e1perii de la 'ep. %iinific,
unde ese inclus si personalul specializa in mar>ein,.
1). Co#t$rile
:enru realizarea produciei esimae se vor efecua cheluieli care vor consa in5
cheluieli aferene produciei marfa$cheluielile maeriale, cheluielile cu munca vie
care cuprind salariile brue, conribuiile penru asi,urarile sociale, fondurile de salarii,
a-uoarele de someri, ec+.
cheluieli aferene aricolelor de calculaie$cheluieli cu maerialele, maeriile prime,
cheluielile de ranspor si aprovizionare aferene acesora, manopera direca, cheluieli
cu semifabricaele, cheluieli cu inreinerea si funcionarea uila-elor, cheluieli
aferene seciilor, cheluieli ,enerale ale firmei+.
cheluielile anicipae$efecuae in perioada curena penru producia perioadei
urmaoare+ si cheluieli preliminae$rezerve penru cheluieli viioare+.
=@
C3%/BRI(E 'IREC/E
Acesea cuprind cheluielile cu maeriile prime, maerialele, ec, si cheluielile cu
manopera direca.
C.elt$ielile c$ "ateriile ,ri"e5 penru calculul maeriilor prime necesare fabricarii unui
trenin9 se vor aduna oae cheluielile cu maeriile prime, inclusiv evenualele pierderi si
perisabiliai, precum si cheluielile de ranspor.
&aerii prime
'enumire Caniae Cos uniar .aloare
;umbac @m =DG.GGGlei?m FDG.GGGlei
Aa Am =.DGGlei?m 9G.GGGlei
"ermoare 9buc @G.GGGlei?buc @G.GGGlei
%nur 9buc @D.GGGlei?buc @D.GGGlei
/3/A( C3N%B& Q Q I=D.GGGlei
C.elt$ieli c$ "ano,era directa5 avem @=G de munciori direc implicai in procesul de
producie, plaii conform saelor de plaa cu @.GGG.GGGlei?persoana?luna, salariu in care s-a
inclus si a-uorul de soma- si CA%-ul5
@=G N @.GGG.GGG R LCG.GGG.GGGlei?luna
:e un an cheluielile cu salariile vor fi5
LCG.GGG.GGG N 9=luni R 99.D=G.GGG.GGGlei
Numarul de ore lucraoare inr-un an ese5
AFsap 1 9AA 1 9GC,Cmunciori R F=9.ACI,Iore
%e calculeaza cosul unei ore de munca$manopera direca+5
LCG.GGG.GGG ? F=9.ACI,I R 9.@@G,Clei?ora
%e esimeaza la @ore necesarul de imp penru fabricarea unui renin,5
@ore N 9.@@G,C R @.LL9,Ilei, care reprezin# manopera direca pe produs
C3%/B( 'IREC/ va fi5
&aeriile prime5 I=D.GGG lei
&anopera direca5 9.@@G,Clei
/3/A( I=C.@@G,Clei
=A
C3%/BRI(E IN'IREC/E
Acese cosuri cuprind cheluielile cu inreinerea si funcionarea uila-elor, chiria
penru spaiile inchiriae, precum si uiliaile aferene acesora, cheluieli de birou, de
desfacere, dobanzile aferene credielor, ec.
Cosurile indirece previzionae ar fi urmaoarele5
Chiria spaiilor CG.GGGM?an$9.LDC.GGG.GGGlei+
Biliai AG.GGGM?an$9.@GA.GGG.GGGlei+
Inreinerea uila-ului 9D.GGGM?an$ AIL.GGG.GGGlei+
%alariile resului personalului =A.AFLM?an$ FLI.GGG.GGGlei+
Cheluieli de desfacere =G.GGGM?an$ CD=.GGG.GGGlei+
/3/A( 9DL.AFLM?an$D.9LL.GGG.GGGlei+
:enru siuaiile inflaionise, acese cosuri rebuie inmulie cu raa inflaiei. %a
presupunem ca aceasa ar fi de 9@GH penru anul curen.
9DL.AFLM N 9@GH R =GF.@==,FM$C.FDI.F=G.G=Glei+
:enru a calcula cosurile indirece in cazul reparizarii pe mai mule produse, vom
calcula cosurile indirece pe ora de munca, prin imparirea oalului cosurilor indirece la
numarul de ore ale munciorilor direci5
=GF.@==,F ? F=9.ACI,I R G,=LM?ora
Apoi se va calcula cosul indirec penru ora de munca prin inmulirea numarului de
ore necesar producerii unui produs cu cosurile indirece orare5
@ N G,=L R G,IFM?produs$=I.@C=lei+
%e mai adau,a cosuri le,ae de ehnolo,ie in valoare de F@G.GGG?produs care vor fi
incluse in cosurile direce.
C&S/5L 5NI/AR AL PR&D5S5L5I 7A FIC
C3%/BRI 'IREC/E 9.DDC.@@G,Clei
C3%/BRI IN'IREC/E =I.@C= lei
/3/A( C3%/ ? bucaa 9.DIA.CL=,Clei
:e baza cosurilor sabilie vom sabili preurile, dar vom ine con si de preurile
precicae de concurenii nosrii, de marimea preului pe care ese dispus clienul sa-l
plaeasca, de compararea cu preurile pracicae la produsele similare fabricae.
:e lan,a cosurile direce si indirece vom adau,a si obinerea unui profi de =DH5
=D
Cosuri oale 9.DIA.CL=,Clei
:rofi $=DH+ @LC.9F@,9lei
:re vanzare 9.LIG.ICD,Flei$CG,FM+
:rin raporul dinre profi$@LC.9F@,9lei+ si preul de vanzare$9.LIG.ICD,Flei+ vom afla
care ese de fap profiul care ne va revine noua5 9L,LH$mar-a de profi+.
/abel de comparare a produsului nosru cu produse similare ale compeiorilor nosrii5
'enumire
firma
:re Caliae Ambalare 'isponibiliae (ivrare Culoare Ima,ine
NIKE CDM$TTT+ %uperioara$TTT+ TTTT TTTT TTTT TTT TTTT
REE;3K IGM$TT+ %uperioara$TTT+ TTTT TT TT TT TTT
A'I'A% IGM$TT+ %uperioara$TTT+ TTTT TT TT TT TTT
KA::A @GM$TTT+ &edie$TT+ TT TTT TTT TT TT
(3//3 @DM$TTT+ &edie$TT+ TTT TTT TTT TTT TT
:B&A FGM$TT+ %uperioara$TTT+ TTT TT TT TT TTT
'in abelul de mai sus unde caliaile produselor au fos clasificae in funcie de
eficiena lor, observam ca produsele noasre sun superioare faa de celelale firme
compeioare5 avem un pre mediu$mai mic deca cei care au o caliae a produselor apropiaa
noua si mai mare deca cei ce au produse inferioare din punc de vedere caliaiv faa de noi+,
caliaea ese superioara, ambalarea produselor ofer# un aspec placu, produsele sun
disponibile si livrae inr-un imp mai scur$se raspunde mai repede la cererea clienilor+,
produsele se ,#sesc in culori variae penru oae ,usurile.
1*. Pro"o(are #i recla"a
'e reclama si promovarea produselor noasre se vor ocupa specialisii din cadrul 'ep.
:ubliciae, unde sun concenrae =G de persoane ape. :e parcursul desfasurarii afacerii se va
apela probabil si la o firma de pupliciae.
&eodele de promovare si reclama pe care le vom adopa sun5
- reclama elevizaaE
- pliane imparie pe sradaE
- reclame in cele mai ciie coidiene, revise.
:enru recla"a tele(izata, de e1emplu penru produsul Air MaA Re(ol$tion care ese
specific femeilor, reclama elevizaa va fi urm#oarea5
:e ecran va aparea o femeie sin,ura care alear,a, iar pe parcursul aler,arii ei e1ul
inrodus va fi urmaorul5 6Nu sai in faa o,linzii inainea unei aler,ari ca sa e ,andesi ce va
crede drumul despre echipamenul au. Nu rebuie sa-i asculi ,lumele si sa e prefaci ca sun
=C
nosime. N-ar fi mai usor de aler,a daca e-ai fi imbraca mai provocaor. 'rumul nu observa
daca nu e-ai ru-a. Nu-i pasa ce varsa ai. Nu e simi -enaa penru ca ai salariul mai mare
deca drumul. %i poi apela la drum oricand vrei, fie ca a recu o zi sau chiar doua ore de la
ulima inalnire. %in,urul lucru de care ii pasa drumului e sa-i faci o vizia din cnd in cnd.
NIKE. Fara :oc$ri. Doar #,ort$ri.8
:enru reclame din ziare, revise5
6Noi nu incercam sa cream o moda. Incercam si vom reusi sa ii oferim conforul de
care ai nevoie in fiecare zi. .in-o acum la cenrul nosru comercial din UUUU.. si e vei
convin,e. :reurile sun accesibile uuror. NIKE. Fara :oc$ri. Doar #,ort$ri.8
%e vor face reclame separae la pro,ramul de 6conac direc cu clienul8 penru a
demonsra ca, cel mai imporan lucru penru noi ese conforul si increderea acesuia. %e va
prezena de asemenea si deparamenul pe care il vom infiina si in cadrul caruia clienii isi
po ale,e propriul desi,n penru produsele pe care doresc sa le cumpere.
;u,eul aloca penru promovare si reclama ese de 99.DGGM.
1+. Locatia #i di#tri'$tia
(ocaia aleasa penru desfasurarea afacerii noasre a fos aleasa in Iasi, la mar,inea
orasului, cladirea avand o suprafaa de =GGGm
=
, = ea-e, la parer fiind siuaa producia
direca, iar la ea- conducerea ,enerala si celelale deparamene. 2ona aleasa nu ese o zona
cenrala, penru ca nici nu era necesara, deoarece aici se va desfasura producia propriu-zisa.
Cenrele comerciale de desfacere ale produselor vor fi alese in zone cenrale, penru caparea
aeniei mai mulor clieni.
Cladirea principala ese inchiriaa$deoarece (ICEN/IA/3RB(, poae opa penru
variana de neprelun,ire a conracului de licena+, preul de inchiriere fiind de
9.DGGM?luna$9I.GGGM?an DIC.IGG.GGGlei?an+.
Cladirea aleasa ese buna penru afacerea noasr#, penru saisfacerea nevoilor cerue
de noi. 'up# inchiriere se vor face unele modificari sucurale necesare penru conforul
an,a-ailor si penru desfasurarea in bune condiii a aciviaii noasre. 'aca in urmaorii ani
afacerea va mer,e bine si (ICEN/IA/3RB( va fi de acord cu prelun,irea conracului de
licena, cladirea va fi cumparaa.
:ro,ramul de funcionare va fi de =A de ore penru producia propriu-zisa, iar penru
cei de la celelale deparamene de la GI
GG
-9I
GG
.
1-. Fl$A$l de n$"erar
=F
Aunci cnd inocmim flu1ul de numerar rebuie sa luam in considerare @ ipuri de
aciviai5
aciviaea de producie propriu-zisa
aciviaea de invesiii
aciviaea financiara
Informaiile necesare vor fi preluae din5
bu,eul vanzarilor
bu,eul produciei
bu,eul cheluielilor ,enerale ale !nreprinderii
plaile care furnizori si incasarile din vanzarile pe credi, ec.
=I
in M
EN:(ICA/II?ANB( =GG@ =GGA =GGD =GGC =GGF
9. Numerar la
!ncepuul perioadei
@G.GGG AD.GGG DG.GGG D=.GGG DD.GGG
=. Inrari de numerar
a+ din vanzari =.=I=.DCG @.GGG.GGG C.GGG.GGG 9G.GGG.GGG 9D.GGG.GGG
- in numerar =.=I=.DCG 9.GGG.GGG =GG.GGG DGG.GGG CGG.GGG
- pe credi G G G G G
b+ credie$ale
imprumuuri+
G G G G G
c+ ale inrari de
numerar
G G G G G
/otal intrari de
n$"erar0aD'Dc2
A.DCD.9=G A.GGG.GGG C.=GG.GGG 9G.DGG.GGG 9D.CGG.GGG
I./&/AL
N5MERAR
DISP&NI3IL01D2
A.DLD.9=G A.GAD.GGG C.=DG.GGG 9G.DD=.GGG 9D.CDD.GGG
@. Iesiri de numerar
a+ cheluieli direce =9G.GGG =9G.GGG =9G.GGG =9G.GGG =9G.GGG
b+ cheluieli indirece 9CC.DGG 9CC.DGG 9CC.DGG 9CC.DGG 9CC.DGG
- chirii CG.GGG CG.GGG CG.GGG CG.GGG CG.GGG
- uiliai AG.GGG AG.GGG AG.GGG AG.GGG AG.GGG
- cheluieli cu
inreinerea uila-elor
9D.GGG 9D.GGG 9D.GGG 9D.GGG 9D.GGG
- salarii /E%A =D.GGG =D.GGG =D.GGG =D.GGG =D.GGG
- mreclama, proocol 9C.DGG 9C.DGG 9C.DGG 9C.DGG 9C.DGG
- cheluieli
adm?,ospod
- asi,urari D.GGG D.GGG D.GGG D.GGG D.GGG
- rae de credi
scadene
G
- dobanzi G
- ale cheluieli in
numerar
D.GGG D.GGG D.GGG D.GGG D.GGG
c+ cheluieli cu
invesiiile
d+ invesiii de
capial
e+ cheluieli de
desfacere
=G.GGG =G.GGG =G.GGG =G.GGG =G.GGG
f+ impozi pe profi
d+ dividende,
cheluieli din fonduri
proprii
9D.GGG 9D.GGG 9D.GGG 9D.GGG 9D.GGG
II./&/AL IESIRI
DE N5MERAR
0aD'DcDdDeDfD92
A99.DGG A99.DGG A99.DGG A99.DGG A99.DGG
III.S5RPL5S E
DEFICI/ DE
N5MERAR0I>II2
A.9I@.C=G @.C@@.DGG D.I@I.DGG 9G.99G.DGG 9D.=A@.DGG


=L
@G