1

IMAGINEA PEPSI COLA

Capitolul 1.
1.1 ISTORICUL COMPANIEI
Una dintre cele mai cunoscute companii din lume, Pepsi, nu a avut chiar o istorie
plina de success, asa cum am putea fi inclinati sa credem. Ca si firma concurenta,
creatorul bauturii racoritoare este un farmacist. Numele lui ? Caleb Bradham, din New
Bern, Carolina de Nord. Anul ? 188.
Primul inceput
!n 188, un farmacist din New Bern, Carilona de Nord, Caleb Bradham, se
"andeste sa redenumeasca bautura racoritoare carbo"a#oasa pe care o servea in farmacia
sa, Brad$s %rin&.
Noul nume, Pepsi Cola este utili#at pentru prima data pe '8 au"ust. !n 1(',
Caleb depune o cerere de inre"istrare pentru noua bautura la U) Patent *ffice.
+amas credincios profesiei sale de ba#a, el isi facea reclama bauturii evidentiind
caracteristicile curative ale acesteia , - A.uta di"estia si te inviorea#a /. !n 1(0, primul
lo"o al companiei este inlocuit, pe masura ce compania se de#volta.
Apar primele franci#e la Charlotte si %urnham. %ar noul lo"o nu avea sa dure#e
decat un an, deoarece in 1(1 el este schimbat cu unul care sa ilustre#e mai bine noul
slo"an , - 2he ori"inal Pure 3ood %rin& /. Numarul fabricilor de imbuteliere a a.uns la
10, van#arile de Pepsi Cola insumand aproape 4(,((( de "aloane.
!n 1( are loc debutul a ceea ce avea sa devina o traditie a reclamelor Pepsi ,
prima implicare a unei celebritati in promovarea bauturii racoritoare. Primul, dintr5o
serie ce avea sa5i cuprinda apoi pe 6ichael 7ac&son, )ha8uile *$Neal, Bill9 Cristal,
Cind9 Crawford, )ha&ira sau Britne9 )pears a fost pilotul de curse Barne9 *ldfield. :l
avea sa apara intr5un print cu tema ;%elicioasa si sanatoas<, ce avea sa marche#e
urmatoarele ' decenii.
!n 1'(, slo"anul Pepsi a devenit - Bea Pepsi, bautura care te satisface = /. %in
pacate insa, Caleb Bradham a inceput sa faca speculatii cu pretul #aharului. Cre#and ca
preturile vor creste, el a cumparat cantitati uriase, numai ca pana la sfarsitul anului pretul
a sca#ut la o #ecime > de la '1 de centi la numai ' centi?. Astfel ca, in 1'@ compania
Pepsi Cola este declarata falita si bunurile sale vandute companiei Craven Aoldin".
'
Al doilea inceput
+o9 C. 6e"arel, un bro&er de pe Ball )treet cumpara marca si fabricile de la
Craven Aoldin" si, cu in"aduinta lui Caleb, infiintea#a in 1@4 Pepsi Cola Corporation.
Noua companie incepe cu o politica a"resiva de prCt, van#and sticla de 1' uncii cu 0
centi, adica pretul cerut de concurenta pentru sticla de 1 uncii. !n 1@, diferenta de pret
era promovata prin persona.ele unei ben#i animate - Pepsi D Pete /, sub slo"anul - %e
doua ori mai mult pentru acelasi prCt5 2wice as much for a nic&el /.
Anul urmator, Pepsi intra in istoria publicitatii cu primul .in"le publicitar , -
Pepsi Cola hits the spotEtwelve full ounces that$s a loE twice as much for a nic&el,
tooEPepsi Cola in the drin& for 9ou<. - Nic&el, nic&el / a devenit un hit, fiind trades in nu
mai putin de 01 de tari.
Presedintele companiei, Balter 6ac& adopta sticla de 1' uncii standardi#ata cu
si"la Pepsi maronie, cu noul lo"o cu literele mai rotun.ite emborsata direct pe sticla.
Pepsi va sponsori#a un concurs national de eseuri care, in final, va duce la
an"a.area lui Allen 6cFellar si a lui 7eanette 6aund, printre primii an"a.ati afro5
americani intr5o po#itie superioara intr5o mare corporatie.
Pentru spri.inirea eforturilor de ra#boi americane, Pepsi schimba culorile
capacelor, adoptand astfel culorile care acum sunt traditionale , alb, rosu si albastru. %e
asemenea, a infiintat o cantina in 2imes )8uare care a functionat pe toata perioada
ra#boiului , a.utand milioane de persoane sa ia le"atura cu soldatii americani aflati in
#onele de conflict.
!n 14@, state"ia publicitara se modifica putin, insistand pe beneficiile
Pepsi , /6ai mult si mai bun = G Bi""er drin&, better taste = /.
Ha finele ra#boiului, #aharul devenise un produs foarte "reu de "asit, de aceea,
presedintele Pepsi ia deci#ia de a achi#itiona o plantatie de trestie de #ahar in Cuba,
deci#ie ce avea sa se dovedeasca eItrem de profitabila. 2ot in aceasca perioada, Pepsi
incepe sa se eItinda in America Hatina.
!n 148 sediul corporatiei se muta din Hon" island Cit9, New Jor&, in mi.locul
6anhattan5ului.
Anul urmator, un nou slo"an este adau"at campaniei - %e doua ori mai mult / ,
- %e sa accepti mai putin, cand Pepsi e cel mai bun ? /. 2ot atunci, fostul secretar de )tat
pentru Comert, +on Brown a devenit primul afro5american care a aparut intr5o reclama
comerciala difu#ata la nivel national.
1.2 Structura Organizatorica
a?
!n 101, Presedinte si C:* al Pepsi devine Alfred N. )teel, iar sotia sa, actrita
7oan Crawford devine promotoare a ima"inii Pepsi. 2ot )teel este cel care schimba ideea
campaniei, punand acum accentul pe eIperienta operita de Pepsi, mai de"raba decat pe
avanta.ul de natura economica. Astfel, vechiul slo"an - %e doua ori mai mult / devine
acum - 6ai multa ener"ie intr5o uncie G 6ore bounce to the ounce /. %upa euforia de
dupa terminarea ra#boiului, americanii au devenit mai constienti de problemele de
nutritie si mai atenti cu caloriile. Astfel ca Pepsi raspunde consumatorilor lansand
varianta Hi"ht. Noul slo"an , - +acoreste5te usor = / 52he li"ht refreshment = /. Pana la
@
.umatatea deceniului sase Pepsi a.unsese sa posede aproape 10( de fabrici de imbuteliere
in 11 de tari.
!n 108, are loc o noua repo#itionare. Considerata o bautura ieftina datorita
po#itionarii indelun"ate ca brand ;ecomonic<, Pepsi doreste acum sa se identifice cu un
alt public, mai d9namic, lansand o campanie cu tema ; !mprieteneste5te cu Pespi<.
* noua sticla cu un desi"n nou este lansata.
!n 111, Aarve9 C. +ussell se an"a.ea#a la Pepsi Cola, devenind primul afro5
american vice5presedinte al unei mari corporatii. Are loc o noua repo#itionare a Pepsi in
cadrul consumatorilor, cu tema ;Pepsi este pentru cei care "andesc tinereste<. Noua tema
defineste tineretea mia de"raba ca o stare a mintii decat din punct de vedere cronolo"ic.
!n 11' are loc reproiectarea capacelor cu noul lo"o, al saselea din istoria Pepsi si
lansarea campaniei - Pepsi Keneration /. Anul urmator, Pepsi intra inca o data in istoria
publicitatii prin identificarea unui produs nu prin calitatile sale, ci prin stilul de viata al
consumatorilor.
Un nou produs, %iet Pepsi apare in 114, iar in anul urmator are loc prima
eItindere in afara #onei clasice de activitate, bauturile racoritoare. Pepsi Cola se uneste
cu 3ritto5Ha9 din %allas, 2eIas, formand PepsiCo.!nc. 6ountain %ew G o companie
re"ionala achi#itionata de Pepsi G lansea#a prima sa campanie ;9a5hoo 6ountain %ew G
2e "adila pe dinauntru<.
!n 111 apare prima campanie independenta pentru %iet Pepsi, ;KirlsBatchers<,
care elo"ia#a beneficiile bauturii racoritoare cu putine calorii.
Cum studiile de piata au indicat superioritatea "udtului Pepsi cand este rece, se
lansea#a o noua campanie care tine tot de acest lucru, inte"randu5se insa in ideile de ba#a
ale campaniilor anterioare, care evidentiau ca Pepsi este ale"erea celor tineri. !n 11 se
introduce noul slo"an, ;Ai mai mult de trait, iar Pepsi mai mult de daruit=<.
Anul urmator, in 1L(, Pepsi isi muta din nou cartierul "eneral din New Jor& in
Purchase, N.J. Noul sediu este o cladire construita de unul dintre cei mai proeminenti
arhitecti americani, :duard %urell.
!n 1L' se semnea#a un accord intre Pepsi si U+)) pentru producerea Pepsi Cola
in lar"ul comunist. Prima fabrica se deschide in 1L4. !n 1L@, are loc o noua schimbare
a lo"o5ului, a L5a din istorie.
Anul 1L0 aduce noutati importante. Apare primul Pepsi cu "ust de lamiae si
sticla de plastic de 'H. +eclama din 1L1 - Puppies /, ce descrie intalnirea unui copilas
mic cu niste pui de catelus chiar mai mici decat el, devine una clasica.
STRUCTURA ORGANIZATORICA A IRMEI
!"
)tructura firmei se compune din urmatoarele patru elemente,
M %istribuirea sarcinilor si responsabilitatilor pe fiecare post si subunitate in parte,
4
M Kruparea posturilor in unitati si a subunitatilor in departamente, pentru a forma
ierarhia firmei,
M 6ecanismele cerute pentru a facilita coordonarea pe verticala,
M 6ecanismele necesare pentru suprave"herea coordonarii pe ori#ontala >intre
departamente?.
Procesul de elaborare a structurii unei firme se numeste proiectarea firmei. Pentru
vi#uali#area structurii or"ani#atorice, de mare a.utor este organigrama >3i". 1.?, care de
fapt este o dia"rama ce pre#inta liniile "enerale ale structurii or"ani#atorice.
3i". 1. *r"ani"rama firmei.
*r"ani"rama a.uta la vi#uali#area lantului de comanda ce lea"a fiecare salariat de
conducerea superioara a firmei printr5un sir de po#itii mana"eriale corespun#atoare
fiecarui nivel ierarhic. Pentru proiectarea postului eIista patru abordari principale,
M Simplificarea postului este procesul de proiectare a postului astfel incat
detinatorul acestuia sa aiba doar un mic de sarcini de indeplinit. %eoarece activitatile la
care se adresea#a sunt simple si repetitive, muncitorii care le reali#ea#a sunt
interschimbabili, fapt ce determina ca pre"atirea noilor veniti sa fie foarte usoara.
0
M Rotatia postului repre#inta transferul an"a.atilor, cu o anumita
periodicitate, intre diferite posturi. )e are in vedere reducerea monotoniei asociata
simplificarii, prin crearea unei variatii a sarcinilor, cat si avanta.ul instruirii incrucisate a
eIecutantilor. +otatia se poate face si intre unitati din #one "eo"rafice diferite, favori#and
schimbul de idei.
M Largirea postului se reali#ea#a prin alocarea unui numar mai mare de
sarcini asemanatoare unui post pentru a5l face mai atractiv.
M Imbogatirea postului este procesul de combinare a mai multor sarcini
diferite pentru a mari oportunitatile de de#voltare si de recunoastere profesionala ale
personalului. !mbo"atirea creste profunzimea posturilor adica "radul in care lucratorii isi
pot planifica si controla munca.
6odelul caracteristicilor unui post, elaborat de +ichard Aac&man si Kre" *ldham, este
pre#entat in 3i"..
3i". '. 6odelul caracteristicilor unui post.
1
1.3 Metode de promovare:
Parada Starurilor
Pepsi este una dintre putinele marci pentru care promovarea e o notiune care merge mana in
mana cu vedetele.
De altfel, este brandul care a inventat promovarea prin intermediul celebritatilor, lucru pe care il
face inca din 1909, odata cu asocierea cu pilotul de curse Barney Oldfield pentru reclamele din
ziare.
In prezent, lista de artisti internationali cu care Pepsi a colaborat dea lungul timpului e
impresionanta. !ic"ael #ac$son, %ay &"arles, !adonna, '"a$ira, %ic$y !artin, #anet #ac$son,
%obbie (illiams, Pin$, Beyonce )no*les, Britney 'pears, #ennifer +opez si 'pice ,irls sunt doar
cativa dintre acestia.
!uzica. In 1999, Britney 'pears a devenit reprezentantul Pepsi. &ontractul a inclus si realizarea
unei reclame, alaturi de Pin$, Beyonce si -nri.ue Iglesias, pentru care starurile au declarat ca au
primit mai mult de doua milioane de dolari.
In /000, Pepsi a renuntat la Beyonce, considerand ca 1IPurile sunt mai puternice decat brandul,
dar ruptura de celebritati nu a durat nici macar un an. P. Diddy, rapperul american, a fost
urmatorul care a semnat pentru Pepsi.
Dupa un contract derulat pentru rivala Pepsi, Coca5Cola, &"ristina 2guilera a devenit, in /003,
imaginea marcii. Oficialii Pepsi au declarat ca artista are acea atitudine 4dare for more5. &ampania
a fost lansata in /006.
4&ool 7ones5 este o alta campanie Pepsi care a apelat la notorietatea unor nume din industria
muzicala, !aria" &arey si !ary #. Blige, care au compus si interpretat tonuri de apel pentru
telefoane mobile. !aria" &arey a inregistrat, de asemenea, si un spot publicitar pentru care se
spune ca ar fi primit apro8imativ patru milioane de dolari.
9otbal. &ea mai recenta campanie lansata in are in centru vedetele din fotbal. Protagonistii sunt
sase dintre cei mai mari :ucatori de fotbal ai lumii; David Bec$"am, %onaldin"o, 7"ierry <enry,
9ran$ +ampard, &esc 9abregas si +ionel !essi. De altfel, Pepsi are o traditie puternica legata de
fotbal, stabilind dea lungul timpului parteneriate cu nume mari din sportul rege. Primul care a
pasit in +umea Pepsi 9otbal inca din 199= a fost David Bec$"am. >lterior, fotbalisti de la alte
cluburi de renume, precum si cluburile in sine siau asociat imaginea cu Pepsi. In primul 11 al
superec"ipei Pepsi 9otbal evolueaza :ucatori care au scris si scriu istorie prin evolutiile lor
e8traordinare; David Bec$"am, %oberto &arlos, %aul ,onzales, %ivaldo, #uan 1eron, %onaldin"o,
+ampard, 9rancesco 7otti.
Pentru a atrage noi clienti grupul Pepsi&o da peste cap regulile pietei cu privire la ambala:e si la
imagine.
9ran$ +ampard, mi:locasul ec"ipei engleze de fotbal &"elsea, este cunoscut pentru
temperamentul sau e8trem de calm, insa atunci cand iese pe teren, trece printro transformare
precum &lar$ )ent in 'uperman, titreaza International <erald 7ribune. 2sa ca un nou produs
L
Pepsi il poate reprezenta pe +ampard precum un persona: din benzile desenate, ca un avatar
alterego din lumea virtuala 'econd +ife.
Pac"etul +ampard, care este pregatit pentru piata britanica, face parte din noua imagine a sticlelor
si cutiilor de la Pepsi, care acum incearca o legatura cu ?generatia 'econd +ife?, clienti tineri, care
sunt e8trem de loiali anumitor :ocuri video, playere portabile, dar indiferenti atunci cand vine vorba
de alegerea unei racoritoare.
Pepsi a lansat o campanie promotionala originala pentru asi promova produsele in '>2.
2ceasta campanie ofera ca premii mii de cantece folosind sistemul i7unes precum si sansa de a
castiga un iPod in fiecare ora.
&ampania publicitara are ca slogan ?&antecul tau este in sticla? si ofera posibilitatea de a castiga
in 1 din @ sticle de Pepsi. Produsele participante sunt Pepsi, Diet Pepsi, Pepsi (ild &"erry,
!ountain De*, Diet !ountain De*, !ountain De* &ode %ed si 'ierra !ist.
iPod se dovedeste a fi un mediu de promovare deosebit de interesant , cu atat mai mult cu cat de
curand a aparut posibilitatea transmiterii de cantece catre detinatorii acestor dispozitive direct de
pe internet, printrun nou procedeu numit ?podcasting.
In %omania, Pepsi sia mentinut oferta de sarbatori, oferind /,3 + la pret de / +.
In ultimul timp, Pepsi a lansat numeroase concursuri, pentru atragerea consumatorilor si anume;
1. Intre 1 octombrie si 13 noiembrie Pepsi pune la bataie un milion de pa"are
lenticulareA Promotia ?@ sticle cu capac mov iti aduc un pa"ar de colectie? te
asteapta in toate magazinele din taraA
7ot ce trebuie sa faci este sa cumperi @ sticle din gama Pepsi, cu capac mov
BPepsi&ola, Pepsi !a8, Pepsi +ig"t, Pepsi 7*ist +emon, Pepsi 7*ist +ig"t
+emon, !irinda, !ountain De*, C>P, C>P +ig"tD si sa te prezinti la oricare din
magazinele marcate cu semnul ?Punct de premiere Pepsi? pentru ati ridica
premiul.
Anii $8( sunt marcati de aparitia unor noi produse, sucurile sau fructe, mandarin
*ran"e )lices devenind bautura carbo"a#oasa cea mai apreciata in )UA. !n 180 are loc
lansarea noului slo"an, - Ale"erea noii "eneratii /, avandu5l ca purtator de ima"ine pe
6ichael 7ac&son. Cele ' spoturi ale campaniei au fost declarate - cele mai asteptate
spoturi din cadrul calupului publicitar /. !n acelasi an, o parada a starurilor se prelinda
prin spoturile publicitare Pepsi , Hoinel +ichie, 2ina 2urner sau Kloria :stefan. %e
asemenea, apar "lorii sportive ca 7oe 6ontana sau %an 6arino, actorii 2eri Karr si Bill9
Cr9stal, precum si 6ichael 7. 3oI care apare intr5un alt spot intrat in arhiva clasica a
publicitatii, - Apartamentul 1(K /.
!n 181, Pepsi achi#itionea#a LUp, iar 6ountain %ew devine al saselea cel mai
vandut brand de bautura racoritoare.
%upa o absenta de 'L de ani, Pepsi se reintoarce in 2imes )8uare in 18L cu un
bilboard urias ce proclama Pepsi ca fiind - Ale"erea Americii /. !n 18 Pepsi introduce
8
o noua aroma, Pepsi cu aroma de #meura. !n 11 celebrul supermodel Cind9 Crawford
apare intr5o serie de reclame care au intrat in istorie, introducand un nou lo"o so o noua
atitudine.
!n 10, Pepsi colaborea#a cu )tarbuc&s, celebrul lant de cafele, si lansea#a
6a#a"ram, o bautura carbo"a#oasa din cafea.
!n 11, cu Pepsi Borld, PepsiCo isi stabileste o pre#enta eIceptionala pe
internet, devenind unul dintre cele mai vi#itate si copiate site5uri.
!n 18, o noua modificare este adusa lo"o5ului pre"atindu5l pentru aniversarea
centenarului, o ceremonie la care au participat Keor"e D Barbare Bush, 6ar"aret
2hatcher, +a9 Charles, Fool and the Kan" si +ollin" )tones.

CAPITOLUL #
ARIA SI CAPACITATEA PIETEI.
$INAMICA PIETEI
#.1Pre%entarea Concurentilor&
Piata bauturilor carbonatate fara #ahar este de aproIimativ 1L de milioane de litri, iar
cresterea estimata pentru '((L este de 4( N. Potrivit companiei de anali#a de piata
:uromonitor !nternational, cresterea interesului consumatorului pentru probleme le"ate
de sanatate repre#inta cea mai importanta tendinta care "enerea#a van#arile de bauturi
racoritoare. 2otodata, pe piata alimentelor nu eIista practic nici un produs care sa fie
mar&etat far aca el sa aiba in vedere problema sanatatii. Ultimele studii efectuate de
:uromonitor arata ca sectorul bauturilor racoritoare de tipul bauturilor dietetice, or"anice
si naturale, repre#inta 44N din piata "lobala de bauturi racoritoare.
+omania se alatura tendintelor care arata ca ma.oritatea consumatorilor isi pun cu
serio#itate problema unei vieti mai sanatoase, preferand alimente care contin mai putine
calorii, "rasimi sau nu au #ahar.
Prin urmare, se"mentul li"ht evoluea#a ascendent an de an. )tudiul !nstitutului de
Cercetare Canadian pentru '((1 indica faptul ca, la nivelul intre"ii piete romanest,
se"mental bauturilor racoritoare fara #ahar a crescut cu '8N comparative cu '((0, iar
rata medie anuala de crestere in ultimii ani este de '@N.
Piata de bauturi racoritoare a inre"istrat cresteri constante in ultimii ani, aceste
cresteri reflectandu5se pe toate se"mentele. !n ceea ce priveste se"mental de bauturi
racoritoare Hi"ht, acesta a repre#entat in '((1 ON din totalul van#arilor de bauturi
racoritoare. Comparativ cu re#ultatele van#arilor din '((0, se constata o crestere cu 1(N.
;)e estimea#a ca in '((L se"mentul de bauturi racoritoare li"ht sa creasca cu aproI. 14N
fata de anul precedent<, spune Catalin !"nat. %ar, desi rata de crestere a se"mentului li"ht
este mare la noi, ;vorbim totusi de o ba#a mica<, preci#ea#a !acobuta.
Consumatorul de racoritoare li"ht face parte din cate"oria - ima"e achievers / ?,
ce cuprinde persoane carora le pasa de ima"inea lor si, prin urmare, acorda atentie
produselor consumate si le ale" tinand cont atat de brand, cat si de beneficiul adus. :l
provine i "eneral din mediul urban, este dimanic, cosmopolit, modern, sofisticat si
preocupat de dieta.
1(
Hansarea de produse li"ht este o oportunitate de business care raspunde unu trend
de orintare a consumatorilor. )olicitarile sunt in crestere pe de o parte, fiindca "ama
aceasta de produse este asociata unui stil de viata. !n acelasi timp, stilul de viata devenind
din ce in ce mai dinamic, consumatorii trebuie sa faca fata unui efort intelectual sporit.
11
2otusi, potrivit :uromonitor, vor continua sa eIiste consumatori care vor bea
carbonatate normale, iar producatorii de bauturi ar trebui sa fie atenti sa nu isi indeparte#e
acest "rup important de consumatori prin repo#itionarea bauturilor sale drept
- sanatoase /. Comap nia previ#ionea#a ca piata "lobala de soft drin&s de tip sanatos si
dietetic ca creste pana la @8 de miliarde de dolari in '(1(.
)tudiul reali#at de compania americana de cercetare Canadean pentru primul
trimestru al anului '((L confirma evolutia remarcabila a produselor PepsiCo pe piata
bunurilor racoritoare din +omania >acestea au inre"istrat o rata medie de crestere anuala a
volumului de van#ari de peste @8N timp de 1 ani consecutivi?.
Pentru produsele PepsiCo din se"mentul Cola, sub marca Pepsi>Pepsi 26?,
raportul indica o crestere a van#arilor de '0.'N, fata de primul trimestru al anului '((1.
Pepsi 26 a atins astfel un indeI de 1.(' fata de principalul competitor si o po#itie
istorica de lider al se"mentului.
Conform raportului, in primul trimestru al anului '((1, PepsiCo si5a mentinut
po#itia de lider pe se"mentul bauturilor Cola fara #ahar, trio5ul Pepsi 6aI, Pepsi Hi"ht si
Pepsi 2wist, avand o crestere de volum de @@.1N fata de anul trecut si marins distanta
fata de urmatorul competitor la un indeI de 1.@1.
Aceasta reali#are a Pepsi este una remarcabila, chiar istorica. Pepsi conduce
se"mental Cola din +omania in primul trimestru al anului '((L si isi intareste po#itia de
lider pe se"mental Cola fara #ahar, in linie cu trendul ascendant din ultimii 1 ani,
perioada in care bauturile racoritoare carbonatate sub marcile PepsiCo au inre"istrat in
+omania o remarcabile crestere medie anuala a volumului de van#ari, de peste @8N.
!n piata bauturilor racoritoare carbo"a#oase, se"mental ;li"ht< >sucuri fara #ahar?
au evoluat in volum de la @,1N in '(((, la 0,4N in '((0. Cei de la Pepsi au simtit pulsul
cresterilor cu cele 4 produse li"ht din portofoliu, Pepsi 6aI, Pepsi Hi"ht, Pepsi 2wist
Hi"ht Hemon si L5Up Hi"ht, ultimele ' lansate in '((4. Aceste Produse au repre#entat
1@N din volumul total de van#ari de anul trecut ale companiei.
Potrivit datelor Canadean, citate de companie, PepsiCo a fost lider pe piata
bauturilor racoritoare fara #ahar pe primul trimestru al anului '((L, cu o Cota de piata
de 1(N. %e asemenea, in se"mentul produselor Cola fara #ahar, PepsiCo a devenit lider
pe piata in aceeasi perioada, 'olumul total de 'an%ari (iind cu ))* mai mare decat cel
inre+i,trat in acela,i ,e+ment de urmatorul competitor.
Ponderea bauturilor fara #ahar in van#arile producatorului este de 11N in primele
4 luni din '((1 fata de 14N in '((0. Potentialul pietei este insa mult mai mare. Chiard
aca deocamdata multi romani cred ca produsele fara #ahar sunt consumate doar de cei cu
probleme de sanatate, numarul celor care percep corect beneficiile alimentatiei dietetice
va creste in timp.
In anul #--., produsele din "ama Pepsi au avut o cre,tere de /0* a ci(rei de
a(aceri (ata de anul anterior. %intre porodusele fara #ahar >Pepsi Hi"ht, Pepsi 6aI,
Pepsi 2wist Hi"ht? cea mai mare cre,tere a ci(rei de a(aceri o inre+i,trea%a Pep,i
Li+1t cu 2)*. Conform studiului Canadean mentionat mai sus, cresterea pietei
bauturilor carbonatate din +omania a fost de peste 1N.
Bauturile carbonatate fara #ahar Pepsi Hi"ht si L5Up Hi"ht au inre"istrat o crestere
a cifrei de afaceri de 11N in primele trei trimestre ale anului, comparativ cu anul trecut.
Aceasta repre#inta cea mai mare crestere a cifrei de afaceri dintre toate marcile PAB si
1'
confirma tendinta "enerala manifestata pe piata catre bauturile cu continut sca#ut in
calorii.
Pepsi a benefiaciat in +omania, dar si la nivel mondial, de campaniile publicitare
care au reusit sa faca produsele companiei mai atractive pentru consumatori. Coca5Cola a
avut mereu po#itia privile"iata prin brandin"ul sau, dar in acest moment, in +omania,
Pepsi a devenit lider de piata, conform datelor receptionate de www.smartfinancial.ro
Nici principalul concurent al Pepsi, Coca5Cola, nu a facut eIceptie de la crestere.
%e eIemplu, van#arile de Capp9 2empo Hi"ht, lansat in februarie '((1, au depasit cu
@(N estimarile companiei, iar Coca5Cola Hi"ht a crescut cu peste 1(N in fiecare din
ultimii @ ani. Comparativ, Pri"at Hi"ht, lansat in 18, a crescut in ultimii 0 ani cu o rata
medie anuala de '(N.
ELA3ORAREA STRATEGIEI $E MAR4ETING
1.#. Rolul ,trate+iei de mar5etin+ pentru atin+erea o!iecti'elor
intreprinderii
Avand in vedere ca intreprinderea trebuie sa se raporte#e permanent pietei pe care
actionea#a, sa se acomode#e schimbarilor aparute in cadrul acestei piete, putem spune ca
strate"ia de mar&etin" este o strate"ie "enerala a intreprinderii, strate"ie care strabate
toate activitatile si deci#iile care se iau in cadrul intreprinderii.
2rebuie mentionat ca materiali#area strate"iei de mar&etin" 5 adica promovarea unei
politici de mar&etin" a intreprinderii 5 presupune initierea unui sir de actiuni practice si
antrenarea unor eforturi financiare si umane.
Aceste actiuni practice se refera la stabilirea obiectivelor strate"ice ale intreprinderii,
dupa care aceasta va trebui sa elabore#e strate"ii detaliate cu privire la produs, pret,
distributie si promovare, aceste strate"ii fiind deci strate"ii derivate din strate"ia de
mar&etin".
1.). Strate+ia de mar5etin+ ,i relatiile ,ale cu politicile ,i tacticile de
mar5etin+
*rientarea strate"ica a activitatii economice este o caracteristica a politicii de
mar&etin" a intreprinderii moderne. Politica de mar&etin" incorporea#a un set de
strate"ii, adecvate conditiilor in care intreprinderea isi desfasoara activitatea si potrivit
optiunilor sale.
!n literatura de specialitate sint date o serie de definitii politicii de mar&etin" a
intreprinderii . %intre acestea vom eIemplifica,
1@
; modul in care intreprinderea concepe de#voltarea activitatii sale, directiile de
perspectiva si actiunile practice, concrete vi#and valorificarea potentialului sau in
concordanta cu cerintele pietei, caracteri#ea#a politica de mar&etin" a intreprinderii.
Politica de mar&etin" reuneste si tacticile aferente desemnand un anume stil propriu
intreprinderii, o anumita maniera specifica de abordare si re#olvare a problemelor sale. ;1

Politica de mar&etin" se concreti#ea#a intr5un ansamblu coerent de strate"ii si tactici
de mar&etin", de pro"rame concrete de actiuni. %esi se afla in stransa le"atura, strate"ia
si politica de mar&etin" sunt notiuni diferite, fiecare avand o arie de cuprindere specifica,
; ele se afla in raport de parte la intre" ;
%eci, strate"ia de mar&etin" desemnea#a liniile definitorii ale atitudinii si conduitei
intreprinderii in vederea atin"erii anumitor obiective.
; )trate"ia de mar&etin" reflecta cea mai buna modalitate a companiei de a folosi in
cel mai profitabil mod resursele si cunostintele tehnice de piata. ;1
2ermenii prin intermediul carora se eIprima strate"ia de mar&etin" sunt sintetici,
concisi. )trate"ia va fi precisa si realista si trebuie sa indice ce se urmareste in esenta, si
cum se intentionea#a sa se a.un"a la scopul vi#at.
Asadar, obiectivele companiei se vor eIprima in termeni operationali
> volum de vin#ari, cota de piata, rata a profitului, etc ?, iar modul in care compania
intentionea#a sa reali#e#e aceste obiective va lua forma unor atribute.
; )trate"ia este calea "enerala pentru atin"erea obiectivelor specifice si ar trebui sa
descrie mi.locul prin care obiectivele se vor reali#a, timpul necesar si resursele
alocate .<'
2rebuie sa se faca o distinctie clara intre strate"ie si tactica si aceasta
pentru ca modalitatea de punere in aplicare a strate"iei este domeniul tacticii de
mar&etin".
Acestea repre#inta actiuni practice prin care compania, pentru a5si
atin"e obiectivele strate"ice, isi pune in valoare potentialul material, financiar si uman,
adaptandu5se totodata conditiilor pietei. !ntre strate"ie si tacticile aferente trebuie sa
eIiste o corespondenta, de fapt tacticile se afla in relatie de subordonare fata de strate"ie.
!n functie de termenul de referinta > elementul vi#at ?, strate"ia de
mar&etin" poate lua diverse forme sau concreti#ari precum, strate"ie de piata, strate"ie de
produs, strate"ie de pret, etc.
14
1./. Locul ,trate+iei de piata in acti'itatea de mar5etin+
!ntr5un mediu concurential, punctul de pornire il constituie
determinarea po#itiei competitive, stabilirea obiectivelor economice, inclusiv in termeni
de venit, cota de piata si profit, iar apoi formularea strate"iilor necesare pentru obtinerea
noii po#itii de piata.
; )arcina strate"iei competitive de mar&etin" este sa impin"a firma in cau#a din po#itia
curenta intr5una mai competitiva . Acest lucru trebuie facut prin adaptare si reactie
adecvata la tendinte si forte eIterne cum ar fi, competitia, schimbari ale pietei, evolutii
tehnolo"ice, precum si de#voltarea si punerea in concordanta a resurselor si capacitatilor
cu oportunitatile de care dispune compania. ;1
; )trate"ia de piata sinteti#ea#a relatia dintre intreprindere si mediu, piata interna,
piata eIterna, urmarindu5se optimi#area acestui raport.<'
Ca urmare a faptului ca actiunile intreprinderii sunt influentate de piata, iar acestea
la randul sau, poate fi influentata de catre intreprindere, strate"ia de piata se ba#ea#a pe
postulatul interactiunilor, al coneIiunilor reciproce.
; Pentru intreprinderea romaneasca, strate"ia de piata repre#inta si o problema de
mare actualitate. Adaptarea intreprinderii la noile conditii face nu numai posibila dar si
necesara incorporarea mar&etin"ului in intrea"a ei activitate.<@
!nscriindu5se intr5un asemenea ansamblu, strate"ia de piata ocupa o po#itie centrala,
dominanta in raport cu celelalte componenteQ se poate spune ca ea repre#inta ; nucleul
politicii de mar5etin+.<@
!n spatiul unei anumite politici de mar&etin", se re"aseste o lar"a
paleta de strate"ii, insa dintre acestea cea mai cuprin#atoare este strate"ia de piataQ
cuprin#atoare atat prin natura obiectivelor, cat si prin amploarea an"a.amentului material
si or"ani#atoric pe care il solicita intreprinderii.
!n conclu#ie, strate"ia de piata constituie punctul de plecare si
elementul de referinta pentru toate celelalte strate"ii.
1.6. undamentarea ,trate+iei de mar5etin+
Kandirea strate"ica si planificarea sunt esentiale pentru orice afacere.
)trate"ia unei companii trebuie sa acopere fiecare aspect al eIistentei acesteia , de la ceea
ce se vinde pana la persoana careia i se vinde, de la modul cum sunt or"ani#ate finantele
pana la felul in care sunt utili#ate.
10
; Pe campul de batalie al afacerilor trebuie sa te lupti cu concurenta, cu indiferenta
sau inertia, insa o strate"ie potrivita este cheia victoriei pe termen lun" .<1
!n lumea reala a afacerilor putem vorbi de doua moduri in care apare strate"ia.
Prima, poate fi numita strate"ie deliberata, urmarirea constienta a obiectivelor prin
planuri deliberate si eIecutarea lorQ iar a doua este strate"ia de ur"enta, prin care o
companie a.un"e intr5un mod mai putin constient la modul in care face lucrurile.
Principiul care "uvernea#a operatiunile este strate"ia corporata. :ste pe termen lun" si se
preocupa de directiile de ansamblu ale or"ani#atiei.
!ntr5o or"ani#atie care pune in centrul activitatilor sale clientul, strate"ia corporata va
fi imbinata cu filo#ofia mar&etin"ului. !n acest cadru "eneral, spri.inindu5l, se afla
strate"ia de mar&etin".
; )trate"ia de mar&etin" va fi mai specifica si mai practica decat strate"ia corporata,
cu toate ca orientarea spre client le va le"a. )trate"ul incearca sa vada lucrurile din afara,
in acelasi mod in care responsabilul de mar&etin" incearca sa vada lucrurile din
perspectiva clientului. ;1
)trate"ia de mar&etin" repre#inta o deci#ie de maIima importanta
pentru o intreprindere. %e aceea, adoptarea ei presupune ample studii prealabile asupra
factorilor care influentea#a activitatea unei intreprinderi .
!n literatura de specialitate acestia se impart in doua cate"orii, (actori endo+eni ,i
e7o+eni.
actorii endo+eni se refera la potentialul material, uman si financiar ai intreprinderii,
de care depinde capacitatea acesteia de a se adapta la conditiile si cerintele pietei. Acesti
factori se constituie sub denumirea de siner"ie a intreprinderii.
; )iner"ia este deci, re#ultanta fortelor motrice interne ireductibile ale intreprinderii. ;'
actorii e7o+eni se pre#inta sub forma unor forte ale pietei si cuprind,
consumatori actuali si potentiali, structura si caracteristicile distributiei, raporturile de
forte si "radul de competitivitate, factori sociali, economici si .uridici.
+etinand elementele cele mai semnificative pentru optiunile strate"ice ale
intreprinderilor, acestea pot fi "rupate astfel,
R dinamica potentialului pietei, pietele diferitelor produse din spatii
economice diferite, se pot inscrie intr5o tendinta de crestere ori de
scadere 5 in consonanta sau in de#acord cu evolutia pietei "lobale
> nationale sau mondiale ?.
11
R +radul de ,e+mentare al pietei, delimitarea si afirmarea unor
se"mente distincte in cadrul pietei au atins proportii variabile de la
un produs la altul.
R ritmul ,c1im!arilor, innoirea produselor, schimbarea formelor de
comerciali#are, modificarea preturilor etc, se reali#ea#a in proportii
diferite de la o piata la alta, punand intreprinderilor probleme
speciale de adaptare.
R e7i+entele pietei, in functie de produs, #ona "eo"rafica, perioada,
eIi"entele pietei se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborate.
2endinta "enerala este de crestere a acestor eIi"ente.
R ni'elul competitiei, permeabilitatea pietelor, posibilitatile de
miscare in cadrul lor > adaptarea la piata sau influentarea ei ?,
depind de numarul si forta competitorilor, de po#itiile detinute, ca
si de instrumentele folosite pentru pastrarea, consolidarea sau
lar"irea acestor po#itii.
1L
CAPITOLUL )
STRUCTURA PIETEI.
CRITERII $E SEGMENTARE
Pepsi Hi"ht repre#inta, pe lan"a "ustul eItraordinar9 si lipsa caloriilor, o atitudine
a femeii inteli"ente, cosmopolite si independente care stie ce isi doreste si mai ales cum
sa5si atin"a acele obiective, ale"and cele mai potrivite mi.loace. %e aceea, acolo unde
sunt femei tinere, ener"ice si frumoase vei "asi cu si"uranta si un Pepsi Hi"ht care le
a.uta sa isi mentina silueta.
Pepsi Hi"ht este o bautura cu "ust savuros si racoritor, produsa special pentru
persoanele care isi doresc o alimentatie cu cat mai putine calorii. Hansat in +omania in
anul '(((, Pepsi Hi"ht este preferata cu precadere de publicul feminin, cosmopolit,
interesat de mentinerea siluetei si de un stil de viata sanatos.
Pepsi Hi"ht tar"hetea#a un public feminin tanar, educat, din mediul urban, cu
venituri medii si mari5 cel putin asta o arata modalitatea de promovare aleasa pe internet.
Procesul compleI de adaptare a ofertei la necesitatile pietei presupune un efort de
identificare, anali#are si cuantificare a pietei.
).1CLASIICAREA 3RAN$URILOR PEPSI

Pepsi %iet 6u" +oot Beer 6irinda *ran"e

Pepsi lime A8uafina 2ropicana 7uice %rin&s

%iet Pepsi Hime A8uafina 3lavor )plash 3rappuccino

%iet Pepsi Hipton !ced 2ea )tarBuc&es %ouble)hot
18

%iet Pepsi 7a## Hipton Bris& 2ropicana 2wister )oda

Pepsi 2wist 6ountain %ew Pua&er 6il& Chillers

%iet Pepsi 2wist %iet 6ountain %ew )ierra 6ist 3ree

Bild Cherr9 Pepsi 6% Code +ed )ierra 6ist

%iet Bild Cherr9 Pepsi 6% %iet Code +ed

Pepsi *ne 6u" +oot Beer
).# Si,tem de $i,tri!uire
In ceea ce priveste modul de distributie, este simplu; produsele Pepsi se gasesc in "ipermar$eturi,
in magazine alimentare si mi8te, la c"ioscuri, in restaurante si baruri, cluburi etc , unde se
realizeaza vanzarea catre consumatori.

-valuarea modului de distributie sar putea realiza in functie de vanzari, de e8emplu in
"iperma$eturi se vor vinde mult mai bine decat in alte magazine deoarece sunt frecventate de
foarte multa lume.
3.3 Analiza preturilor;
1ariatia pretului Pepsi in ultimii 3 ani a fost urmatoarea Bpentru Pepsi /+D;
/00C E /.= lei
/00= E @.3 lei
/009 E@.3 0 lei
/010E 0.3 lei
/011 E0.33 lei
1
@.4 Principalele criterii de ,e+mentare a pietei ,unt ,
Criterii de ,e+mentare pentru piata produ,elor Pep,i
8aria!ile E7emple de ,e+mente o!tinute utili%and un a,t(el
de criteriu
Geo+ra(ice
+e"iune +e"iuni din Sest, Nord Sest si Centrul tarii
7udet )atu 6are, ilfov, Constanta, 2imis
6ediu Urban. +ural
6arime a localitatii )ub '(.((( locQ '(.(((50(.((( locQ 0(.((151((.(((
loc
$emo+ra(ice
Sarsta )ub 14 aniQ 105'0 aniQ '15@0 aniQ peste @0 ani
)eI BarbatescQ 3emeiesc
+asa AlbaQ Nea"raQ Asiatica
:tnie +omanaQ ma"hiaraQ "ermanaQ
)tarea civila CasatoritQ necasatoritQ divortatQ vaduv
6arimea familiei 1 persoanaQ '54 persQ mai mult de 4 persoane
:tapa din ciclul de Necasatorit Q cuplu tanar fara copii Q cuplu tanar cu
copii
viata al familiei
Socioeconomice
*cupatie 6uncitor Q secretara Qmedic
Nivel de instruire 4 clase Q Kimna#iu Q liceu Q scoala profesionala Q
studii postliceale Q studii universitare Q studii
postuniversitare Q
Senit sub 8(( lei Q 8(151((( lei Q peste 1((( lei Q
Clasa sociala Clasa superioara Q clasa mi.locie Q clasa inferioara Q
P,i1o+ra(ice
)til de viata - )upravietuitorul /, - 2raditionalul pasiv /,
- Atemporalul /, - Aspirantul /
Personalitatea !ntrovertit, coleric, fle"matic, eItrovertit
$e comportament
2ipul de ma"a#in 6ic ma"a#in, bacanie, supermar&et
2impul cumpararii %imineata, la pran#, dupa5amia#a, #i lucratoare,
wee&end
Numar de unitati cumparate 1,',@,4 etc
3recventa de cumparare Tilnic. )aptamanal, lunar
'(
$e con,um
3recventa de consum Tilnic, saptamanal,lunar
*ca#ii de consum )ituatii obisnuite Q situatii speciale
3idelitatea fata de marca ( Q medie, puternica, totala
Predi,po%itii de con,um
Kradul de cunoastere al prod Nu il cunosc, il cunosc si nu l5au utili#at Q il cunosc
si l5au utili#at
Avanta.e sesi#ate 3ara calorii, dietetice
)ituatii de cumparare U#uale, speciale
Predispo#itia de cumparare Nu eIista, poate fi creata, nu poate fi creata, eIista
Atitudinea fata de produs Complet ostila, ne"ativa, indiferenta, po#itiva,
entu#iasta
Kospodariile din capitala tarii, care inre"istrea#a venituri peste media tarii, au
cumparat cea mai mare cantitate de Pepsi Hi"ht, fiind urmate de cele din re"iunea de vest,
centru si nord5vest, acestea fiind recunoscute de asemenea cu venituri superioare
celorlalte re"iuni. Kospodariile din mediul urban depasesc, din punct de vedere al
cumpararii de aceste produse, pe cele din mediul rural. Consumul pe cap de locuitor a
atins un nivel fara precedent in '((L. Pe tipuri de cate"orii de "ospodarii, patronii
consuma in medie lunar pe o persoana este LHitri, consumul minim lunar de o persoana
inre"istrandu5se la cate"oriile de "ospodarii de a"ricultori, sub 1Hitru.
:Iistenta copiilor sub 18 ani in cadrul unei "ospodarii influentea#a de asemenea
consumul acestor tipuri de bauturi, consumul sca#and o data cu cresterea numarului de
copii aflati in intretinere, "ospodariile fara copii consumand in medie mai mult decat cele
cu copii.
2ineretul prefera Pepsi Hi"ht, consumul mediu lunar pe o persoana depasind 4
Hitri, consumul minim inre"istrandu5se la persoanele de peste 10 de ani. %upa nivelul de
instruire al capului "ospodariei, se detasea#a cu mult "ospodariile de intelectuali, cu un
consum mediu lunar pe o persoana de peste 1 Hitri.
San#arile au fost impulsionate in principal de scaderea preturilor de fabricatie in
ambele sensuri > on5trade si off5trade?, ce au facut achi#itionarea de bauturi racoritoare
mai atra"atoare pentru o populatie cu o putere de cumparare foarte .oasa, fiind totodata
impulsionate si de lansarea de noi marci si arome.
%upa modalitatea de consum a bauturilor racoritoare Pepsi Hi"ht s5a reali#at o
clasificare a comertului de astfel de bauturi.
3.5 Comertul Off-Trade si On-trande
Comertul off-trade, care repre#inta van#area bauturilor racoritoare al caror consum se
efectuea#a in alt loc decat cel de comerciali#are.
Comertul on-trade, care repre#inta can#area bauturilor racotitoare al caror consum
se efectuea#a in acelasi loc cu cel de comerciali#are> restaurante, fastfood5uri, baruri?.
'1
Comertul off5trade cu bauturi racoritoare este cel mai d9namic, datorita inte"rarii
verticale. Cresterea puternica a bauturilor racoristoare Pepsi a fost sustinuta de ma.ore
investitii in aceasta industrie, de mari cheltuieli cu reclama, precum si de de#voltarea
retelelor de distributie la nivel national.
* mai mare crestere a fost impulsionata si de lansarea de noi produse si arome
promovate puternic, care au stimulat van#arile off5trade.
Crescuta pre#enta a micilor restaurante "en fast5food la nivel re"ional si
de#voltarea lanturilor ca 6c%onald$s si )prin" 2ime au contribuit la o crestere
considerabila a van#arilor on5trade de Pepsi.
Activitatea de lansare, concentrarea pe eItinderea marcilor, noile arome si
ambala.e su contribuit de asemenea in mare masura la cresterea van#arilor de bauturi
racoritoare. Cateva noi marci si produse au fost lansate in ultimii doi ani. :Itinderea
marcilor, atra"erea consumatorilor cu diferite venituri, noile amala.e si arome au fost
principalele miscari de pe piata. Aceste noi lansari, in ma.oritate concentrate pe "usturile
si aromele locale s5au dovedit a fi cele mai de succes, Anul '((@ a inre"istrat lansarea de
noi arome si noi forme de sticle, puternic promovate, dar si lansarea de noi marci in
cate"oria bauturilor carbo"a#oase si sucurilor, dar mai ales in cate"oria bauturilor
functionale aflata in crestere.
Chiar daca cererea este elastica din punct de vedere al pretului, reclama ramane
importanta pentru crestere si noi lansari. Cererea a ramas determinata de prCt, dar
disponibilitatea produsului si reclama au fost mi.loacele puternice in cresterea
constienti#arii marcii in intrea"a perioada de referinta.
!n '((8 , valoarea van#arilor off5trade de bauturi racoritoare a atins 1L.00L,0
miliarde lei, in crestere fata de anul '((L, cand a fost de doar @.41,' miliarde lei.
Practic, volumul valoric in preturi comparabile al van#arilor off5trade a crescut in
'((8 fata de '((L cu '0,4N, in timp ce in termeni de volum van#arile au crescut cu
81,N atin"and 101@,4 milioane litri.
!n ciuda enormelor schimbari ale trecerii +omaniei la economia de piata si la
privati#are, infrastructura in comert a ramas nede#voltata in perioada de referinta, cu
ma.oritatea van#arilot inca facuta prin ;celelalte< canale >chioscuri, curti, "ara.e, tarabe
pe strada si in piata, mici ma"a#ine unde se dasfaceau si tutun?.
Puterea sca#uta de cumparare a fost principalul factor determinat pentru cresterea
rapida a acestor - alte / canale si au demonstrat o considerabila crestere in perioada de
referinta. Chioscurile si tarabele de pe strada si piata au fost cele mai importante dintre
acestea. !n re"iunile rurale, van#arile de bauturi racoritoare sunt importante in ma"a#inele
"enerale si alimentare. :le necesita o investitie minima, au costuri mici si vand cu preturi
mai mici decat in alte locuri.
6a"a#inele alimentare repre#entate de statii de ben#ina sunt importante la
van#arile de bauturi racoritoare Pepsi, dar preturile mai mari ale acestora le fac mai putin
vandabile si practic necunoscute ma.oritatii consumatorilor.
6a"a#inele alimentare independente au continuat sa fie cel de Gal doilea canal ca
importanta. Au ramas de asemenea importante pentru van#arile de Pepsi, pe tot parcursul
perioadei de referinta, datorita loialitatii consumatorilor pentru acest canal si perceptiei
cap une la dispo#itia consumatorilor produse de calitate la preturi avanta.oase.
''
)upermar&eturile sunt locali#ate in principal in marile re"iuni urbane si in statiuni
de vacanta. Hanturile de supermar&ert5uri s5au dovedir cu mare succes, dar pre#enta lor
este limitata la Bucuresti si cateva mari orase.
Aipermar&eturile au aparut de asemena in Bucuresti cu, Carrefour si Cora, in
ultimii ani ai perioadei de referinta. !n '((1, bucurestiul a continuat sa aiba cea mai mare
densitate a pietei de desfacere.
2ransilvania, re"iunea de Sest a +omaniei are avanta.ul apropierii de tari
occidentale si de aceea investitiile din tarile vestice sunt mai consistente. !n aceste
re"iuni, industriali#area mai puternica si ca o consecinta puterea de est >6oldova? sunt
mai importante pentru a"ricultura.
)upermar&eturile si hipermar&eturile au devenit mai importante datorita cresterii
numarului acestor tipuri de ma"a#ine in +omania si a popularitatii intense a
cumparaturilor multiple intr5o sin"ura vi#ita.
*data cu stilul de viata mai a"lomerat al consumatorilor, romanii au inceput s
aiasa la cumparaturi mai rar, lucru ce a fost benefic pentru supermar&eturi. %ar veniturile
mici disponibile au impiedicat cresterea cumparaturilor multiple intr5o sin"ura vi#ita,
deoarece consumatorii pur si simplu nu5si permiteau sa5si faca cumparaturile lunar sau
saptamanal.
).. COTA RELATI8A $E PIATA
!ndustria bauturilor racoritoare presupune in +omania un .oc, in mare parte, in @ ,
Coca5Cola, :uropean %rin&s si Pepsi. Hupta este stransa, iar armele din dotare sunt, dupa
ca#, pretul, portofoliul de marci sau strate"iile de mar&etin".
Hocali#ata in timp, aceasta concurenta a inceput inca din anul 11, cand atat
Coca5Cola +omania, cat si Pepsi au devenit o pre#enta avtiva pe piata. %e atunci, facand
u# de propriile tactici, fiecare a reusit,pe rand, sa urce sau sa coboare in clasamentul
cotelor de piata, fie pe se"mente, fie la nivel de comapnie.
Piata romaneasca a bauturilor racoritoare asista la miscari spectaculoase ale
principalilor @ .ucatori. !ncura.ati de cresterile in volum obtinute in ultimii ani, Coca5
Cola, Pepsi, :uropean %rin&s isi accelerea#a investitiile pentru a5si consolida po#itiile pe
o piata din ce in ce mai dinamica si mai disputata.
2acticile abile de fideli#are a consumatorilor si, deopotriva, de lar"ire a ba#ei de
clienti, campanii publicitare sustinute, lansari de noi produse, eItinderi ale liniilor de
productie sau atacarea de noi se"mente de piata5 pare ca nimic nu le mai scapa din vedere
celor @ competitori. *fensiva impetuoasa a multinationalelor Coca5Cola si Pepsi,
incal#ite de cresterea puterii de cumparare a romanilor, incepe sa #"altaie fotoliul de lider
al rivalului autohton :uropean %rin&s.
+omania este printre putinele tari din lume in care o companie autohtona a reusit
sa detrone#e "i"antul mondial Coca5Cola. Potrivit unui studiu K3F in perioada martie5
aprilie '((@, :uropean %rin&s era lider in +omania atat pe piata apelor minerale, cu o
cota de 41,8N, cat si a bauturilor racoritoare, cu 44,8N din piata. %e asemenea a fost
lider pe piata nectarurilor si a sucurilor naturale 1((N>.uice?.
'@
San#arile off5trade si on5trade de bauturi racoritoare '((15'(11
/006 /00C /00= /009 /010 /011
off
trade =@6.C 90= 10C1.1 1/6/.@ 10@6.9 136@.0
on
trade 93.0 103.C 1// 10@.0 139 16C.3
total 9@/.1 103@.C 119@.1 1003.C C393.9 1C@0.9
)ursa , :uromonitor
San#arile off5trade si on5trade de bauturi racoritoare in anul '((8 >milioane litri?

off
trade
on
trade total
&arbogazoase 6C/.C C0.0 C0C.1
'ucuri de fructe si legume 93.6 3.9 101.3
2pa imbuteliata C=C =6.C =C@.C
Bauturi functionale 0./ 0.0 0.6
&oncentrate C C
&eai gata de bautB%7DD 0.9 0.1 1
&afea gata de bautB%7DD
7otal bauturi racoritoare 136@.0 16C.3 1C@0.9
)ursa, :uromonitor
+ata mica de crestere a volumului de preturi in preturi comparabile, comparative cu
cresterea puternica a volumului poate fi eIplicate de puterea sca#uta de cumparare a
populatiei si de concentrarea producatorilor de produse cu costuri mici care sa intampine
cererea.
'4
!n cele ce urmea#a vor fi pre#entate cotele de piata pri'ind 'olumul (i%ic al
'an%arilor o((9trade a marcilor de !auturi racoritoare din Romania in perioada
#--29#--:;*"
!2%&2 &O!P2FI2 /00C /00= /009
Coca-Cola Coca-Cola HBC Romania SRL 13.6 13. 1.!
9anta &oca&ola <B& %omania '%+ 3.3 3.3 3.9
9rutti -uropean Drin$s '2 3.6 0.= 3.0
Pep"i #uadrant-Amro$ Bevera%e" SA !.6 !.& &.
2merican &ola -uropean Drin$s '2 3./ 0./ @.=
2dria -uropean Drin$s '2 0./ 1.0 1.3
'prite &oca&ola <B& %omania '%+ 0.9 1 1.0
&appy &oca&ola <B& %omania '%+ 1.1 1 1.0
Prigat Guadrant2mro. Beverages '2 1./
2lo"a -uropean Drin$s '2 0./ 1.0 1.3
'c"*eppes &oca&ola <B& %omania '%+ 0.0 0.3 0.C
&oca&ola Diet &oca&ola <B& %omania '%+ 0.C 0.6 0.6
2dria -uropean Drin$s '2 0.9 1 1.0
C>p Guadrant2mro. Beverages '2 0.3 0.0 0.3
'antal Parmalat %omania '2 0.3 0.6 0.3
!irinda Guadrant2mro. Beverages '2 0.3 0.0 0.0
Pepsi !a8 Guadrant2mro. Beverages '2 0.@ 0./ 0./
Pepsi +ig"t Guadrant2mro. Beverages '2 0.1 0./ 0./
(onder 'pring -uropean Drin$s '2 10./ 1@.C 13.0
Borsec %oma.ua ,roup '2 9.3 9./ =.C
Perla <arg"itei Perla <arg"itei '2 @.C 3.@ 0./
<arg"ita )raiten '2 /.C /.9 /.@
Dorna Dorna 2pemin '2 6 @.=
Poiana Fegri Dorna 2pemin '2 /.@ 1.C
altele /0.= //.3 /3./
7otal 100 100 100
)ursa, :uromonitor
Calculam cota relativa de piata a marcii Pepsi
5 cota relativa de piata se calculea#a ca raport intre cota de piata a marcii
respective>Pepsi? si cota de piata a celui mai puternic al sau>Coca5Cola?
5 in anul '((L U >4,1E1@,1?V1((U @@,8'N
5 in anul '((8 U >4,0E1@,'?V1((U @4,(N
5 in anul '(( U >0,'E1',4?V1((U 41,@N
!n ceea ce priveste in anul '((L, datele aferente primului semestru indica o noua
schimbare5istorica5de ierarhii pe se"mentul Cola, studiul reali#at de compania americana
Canadean, pentru primul trimestru al anului '((L, confirmand evolutia remarcabila a
produseloc PepsiCo pe piata bauturilor racoritoare din +omania> acestea au inre"istrat o
rata medie de crestere anuala a volumului de van#ari de peste @8N timp de 1 ani
consecutivi?.
Conform raportului, in primul trimestru al anului '((L, PepsiCo si5a mentinut
po#itia de lider pe se"mentul bauturilor Cola fara #ahar, trio5ul Pepsi 6aI, Pepsi Hi"ht si
Pepsi 2wist Hi"ht, avand o crestere de volum de @@.1N fata de anul trecut si marind
distanta fata de urmatorul competitor, la un indeI de 1.@1.
'0
%intre produsele fara #ahar>Pepsi 6aI, Pepsi Hi"ht si Pepsi 2wist Hi"ht? cea mai
mare crestere a cifrei de afaceri o inre"istrea#a Pepsi Hi"ht, cu L@N.
).2 METO$A 3OSTON CONSULTING GROUP
Pentru a valorifica oportunitatile si a evita amenintarile, firma trebuie sa elabore#e
o strate"ie. !n acest scop, ea trebuie sa anali#e#e portofoliul firmei format din totalitatea
produselor sale. Aceasta anali#a se poate reali#a prin mai multe metode, cea mai
consacrata fiind BCK. 3olosind aceasta metoda, firma isi clasifica unitatile strate"ice de
actiune>U)A" in (unctie de po%itia pe care ace,tea o detin in cadrul matricei cre,tere9
cota de piata, care consform anali#ei de mai sus se pre#inta astfel ,
%ata de crestere Inalta 'cazuta
a pietei Inalta 1edete Dileme
Pepsi +ig"t Pepsi One
Pepsi !a8
Pepsi 7*ist +ig"t

C>p
+ig"t
'cazuta 1aci de muls Pietre de moara
Pepsi Pepsi Blue
Cota relativa de piata
8edete;,tar," & Produsele cu o piata in crestere rapida si cu o po#itie foarte buna
pe aceasta. Bauturile corbonatate fara #ahar Pepsi Hi"ht, Pepsi 6aI, Pepsi 2wist Hi"ht au
inre"istrat o crestere a cifrei de afaceri de 11N in primele @ trimestre ale anului,
comparative cu anul trecut, cea mai mare crestere a cifrei de afaceri o inre"istrea#a Pepsi
Hi"ht cu L@N. Aceste produse necesita investitii massive care sa sustine cresterea rapida
a cotei lor de piata. !n timp cresterea se va reduce si se vor transforma in vaci de muls.
8aci de mul,;ca,1 co<," , Aici intalnim produsele cu o piata relativ stabila si cu
o po#itie foarte buna pe aceasta. Aceste U)A furni#ea#a lichiditati pe care firma le va
utili#a pentru finantarea celorlalte produse, si aici, evident, este vorba de Pepsi +e"ular.
$ileme;=ue,tion mar5," , Produse cu o cota mica pe piete aflate in crestere
rapida. Necesita investitii masive pentru cresterea cotei de piata. !n timp se transforma in
Sedete sau in Pietre de moara. !n aceasta cate"orie intra Pepsi *ne.
Pietre de moara;do+," , Produse cu o cota mica de piata pe o piata relative
stabile. 3urni#ea#a lichiditati suficiente pentru a se autofinanta.
).0 PON$EREA IN TOTALUL CIREI $E AACERI
Ponderea bauturilor fara #ahar in van#arile producatorului este de 11N in primele
4 luni din '((1 fata de 14N in '((0. Potentialul pietei este insa mult mai mare. Chiar
'1
daca deocamdata multi romani cred ca produsele fara #ahar sunt consumate doar de cei
cu probleme de sanatate, numarul celor care percep corect beneficiile alimentatiei
dietetice va creste in timp.
!n anul '((1, produsele din "ama Pepsi au avut o crestere de 48N a cifrei de
afaceri fata de anul anterior.
Pepsi a beneficiat in +omania, dar si la nivel mondial, de campanii publicitare
care au reusit sa faca produsele compaiei mai atractive pentru consumatori. Coca5Cola a
avut mereu po#itia privile"iata prin brandin"ul sau, dar in acest moment, in +omania,
Pepsi a devenit lider de piata.
'L
).: MI>UL $E MAR4ETING
Popular, - mar&etin" / repre#inta promovarea produselor, mai ales Publicitatea si
Brandin"ul. 2otusi, in limba. profesional termenul are un spectru mai mare de intelesuri
care au ca element comun punerea in centrul atentiei a clientilor. Produsele sunt
de#voltate pentru a satisface dorintele unor "rupuri de clienti si, in anumite ca#uti a unor
clienti anume. 6cCarth9 a impartit mar&etin"ul in 4 elemente de activitate. 2opolo"ia lui
a devenit universal recunoscuta, iar setul lui de 4P a devenit un termen al limba.ului.
Cei 4 P sunt ,
PRODUS : Aspectele de 6ana"ementul produsului si mar&etin" de produs se
ocupa de specificatiile bunului sau produsului in cau#a, si la modul in care relationea#a la
nevoile si dorintele utili#atorului final.
PR! : )e refera la procesul sa stabilire a pretului pentru un produs, inclusiv
reducerile de pret.
PRO"O!# : !nclude reclama, promotia de van#ari, publicitatea si van#arile
personale, si se refera la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau
companie.
P$%S%"&! , sau distributie, se refera la modul in care produsul a.un"e la
client Q spre eIemplu, plasamentul la locul van#arii sau desfacerii cu amanuntul. Acest al
patrulea P face referinta la locul unde produsul sau serviciul este vandut si se"mentul
caruia se adresea#a.
Prin conceptul de mar&etin" miI se poate intele"e deci, orientarea activitatii de
mar&etin" a companiei G in functie de conditiile interne si de resursele pietei G prin
combinarea lor intr5un tot unitar, coerent, sub forma unor pro"ramme a elementelor de
produs, de prCt, de distributie si de promovare.
6iIul de mar&etin" nu contine in mod obli"atoriu ansamblul deloc 4 componente
ale sale. :l se poate limita la doua5trei sau chiar la un sin"ur element.
)pre deosebire Coca5Cola care a fost intodeauna o companie traditionala, ce a pus
foarte mare prCt pe vechile valori familiale promovate in micile orase din )UA, Pepsi a
promovat o cu totul alta ima"ine , tinerii si nelinistitii de la Pepsi. Acestia si5au propus sa
devina brandul celor tineri si la moda. Cei in varsta erau potentiali consumatori de Coca5
Cola Q cei tineri erai mai probabil consumatori de Pepsi. 6ai mult, sticlele mai mari ii
atra"eau pe tineri. Ce adult putea sa de ape "at o sticla de 1' uncii ca un adolescent ?.
Prima eIpresie a acestui concept a aparut in 111 , - Pepsi pentru cei care "andesc
tinereste /. !n 114 ideea a capatat aripi cu clasicul - 2re#este5te la viata, esti "eneratia
Pepsi /.
!n 1L1 Pepsi a lansat o indra#neata si foarte bine "andita campanie numita /2he
Pespsi Challen"e /. !n printurile acestei campanii erau alesi niste oameni care erau ru"ati
sa teste#e ' tipuri de Cola, nenumite, le"ati la ochi. Cele ' Cola erau , Pepsi si Cola.
+eluat de mai multe ori acest test a dovedit ca oamenii care au fost testati au preferat
"ustul Pepsi pentru ca era mai dulce decat traditionalul Cola. Pepsi utili#ea#a in mod
'8
inteli"ent mu#ica, forma traditionala de rebeliune a tinerilor, ca o componeneta cheie a
strate"iei lor.
Un fapt se i"nora adesea , imbutelierea constituie nervul ra#boiului in domeniul
Cola. Pepsi a preferat mult timp o or"ani#are mai simpla , fie ca5si controla direct
imbuteliatorii, fie ca se ba#a peu nul sau mai multi franci#ori din #ona. Acest sistem
pre#inta insa maari incoveniente , el obli"a firma Pepsi sa imobili#e#e mult capital, ceea
ce o privea de bani lichi#i pentru a putea investi in imbuteliatori. +:TUH2A2 , simtindu5
se neputinciosi in fata masinilor bine rodate din tabara adversa, franci#orii de la Pepsi si5
au intetit in ultimul timp si loviturile pe la spate. !n fata acestei situatii, Pepsi a folosit
mai intai artileria mar&etin"ului , concerte "ratuite ale pop5starurilor internationale,
cosmonautii statiilor 6!+ savurandu5si sticla de Pepsi in direct la 2SWdar in #adar.
Ha sfarsitul anului 11 Pepsi a anuntat constructia a 11 u#ine pana in anul '((1,
investiile ridicandu5se la suma de 01( milioane U)%. !n pre#ent, batalia purtata de cei '
colosi pe se"mentul bauturilor racoritoare de tip Cola a consemnat anul acesta, in
+omania, o spectaculoasa rasturnare de situatie.
%upa ce a reusit sa creasca volumul van#arilor cu aproape 4( de procente, timp de
1 ani consecutiv, Pepsi a preluat locul 1 pe piata romaneasca 5 pe se"mentul Cola, in
timp ce pe se"mentul Cola fara #ahar Pepsi a avut mai mult cu @1N decat principalul
competitor.
Hibertatea pentru activitatile de mar&etin" locale a constituit un factor decisiv in
re#ultatele +omaniei. %esi"ur, au fost multe lucruri importante si adaptate local, mai ales
in #ona - munitiei / >spoturi, artwor&5uri? precum si unele subordonari strate"ice si
vi#uale absolut necesare pastrarii statutului unui brand international. !ntrea"a strate"ie de
mar&etin" din +omania a fost nu numai aparte, dar a deschis noi drumuri, dand cateva
- best practices / PepsiCo :urope.
Un eIemplu ar fi, strate"ia brandului Pepsi, construind pas cu pas un brand multi5
dimensional, sub umbrela caruia fiecare eItensie evoluea#a pe o ba#a comuna, dar cu
po#itionari si activitati specifice, adau"and valoare intre"ului. Ha fel, in ceea ce priveste
variantele fara #ahar ale Pepsi >6aI si Hi"ht?, +omania a fost sin"ura tara din :uropa in
care aceastea au mers in paralel, cu po#itionari diferite. +:TUH2A2UH , conducerea
se"mentului.
'
Capitolul /. Anali%a +radului de ,ati,(actie al ciclului (ata de
,e'iciile (irmei&
Cercetarea Pietei
4.1Sondajul de piata. Esantionarea
!n ca#ul aplicarii unei cercetari de mar&etin", una dintre intrebarile ce tin de
metodolo"ia actiunii se lea"a de stabilirea unui esantion repre#entativ corect din
populatia totala disponibila. Asadar, cati clienti va trebui sa5i chestionam ca sa dispunem
de raspunsuri repre#entative care vor putea fi "enerali#ate la nivelul intre"ii populatii? !n
ca#ul aplicarii unei cercetari de mar&etin", una dintre intrebarile ce tin de metodolo"ia
actiunii se lea"a de stabilirea unui esantion repre#entativ corect din populatia totala
disponibila. Asadar, cati clienti va trebui sa5i chestionam ca sa dispunem de raspunsuri
repre#entative care vor putea fi "enerali#ate la nivelul intre"ii populatii? Cel mai corect
raspuns ar fi sa chestionam intrea"a populatie, insa de cele mai multe ori suntem restransi
atat din punct de vedere temporal, cat si financiar.
3ormula pentru calculul marimii esantionului,
n? t@ A p A ;19p" B e@
unde,
nU marimea esantionului
tU valoarea teoretica a probabilitatii acceptate > se ia de re"ula tU1,1 pentru un
nivel al increderii de 0N?
pU procentul in care populatia detine carcateristica de esantionare >de re"ula
U(,0(?
eU eroarea limita de repre#entativitate admisa >se accepta valori intre 1N si
maIim 0N?
%upa aplicarea acestei formule, esantionul obtinut va trebui corectat in functie de
marimea populatiei totale dupa cum urmea#a,
n
(
? ;NAn"B;NCn",
unde,
n
(
U marimea esantionului corectat
nU marimea esantionului obtinut mai devreme
NU populatia totala
Astfel, in ca#ul meu, pentru o populatie de 8((( de clienti activi, eroare maIima
admisa de 0N si nivel al increderii de 0N, calculele sunt urmatoare,
nU 1,1X R (,0 R >15(,0? E (,(@X U 1(1L de persoane, iar corectia pentru
determinarea esantionului final,
n
f
U>8(((R1(1L?E>8(((Y1(1L?U41 de clienti ce trebuie chestionati.
Calcularea erorii de esantionare,
3ormula calculului erorii de esantionare,
e
1
? , unde,
e
1
Ueroarea de esantionareQ
@(
tUcoeficientul corespun#ator probabilitatii de "arantare a re#ultatului>in ca#ul
nostru, tU1.1?
pUproportia componentelor esantionului care au caracteristica cercetataQ
nUmarimea esantionului.
)e face cercetarea directa pe un esanation de 8((( de persoane.
6etoda de esantionare este de tip probabilistic. Probabilitatea de "arantare este de
0N. Proportia elementelor din esantion care au caracteristica observata este pU(.4.
e
1
U U1.'N
/.#Pre%entarea c1e,tionarului
!n chestionarul atasat mai .os am formulat 1( intrebari referitoare la seIul,
cate"oria de varsta si intelectuala in care se incadrea#a, venitul net lunar al persoanelor
interviewate. Urmatoarele intrebari au ca scop determinarea re"ularitatii consumului de
bere si volumul preferat al recipientului. Ultima parte a chestionarului se refera strict la
berea Aeine&en si anume, accesibilitatea acesteia Zla raft< din punct de vedere al
patrunderii acesteia pe piata romaneasca a beriiQ motivul pentru care interview5atii
consuma berea Aeine&en.
!n ciuda puterii sca#ute de cumparare a consumatorului, bauturile racoritoare continua sa
fie foarte dinamice, iar piata bauturilor carbonatate fara #ahar era in '((1 de aproIimativ
1L milioane litri, cu o crestere in '((L de aproIimativ 4(N.
Potrivit companiei de anali#a :uromonitor !nternational, cresterea interesului
consumatorului pentru probleme le"ate de sanatate repre#inta cea mai importanta tendinta
care "enerea#a van#arile de bauturi racoritoare.
C1e,tionarul repre#inta unul din cele mai importante elemente ale unui studiu de piata
1. )eIul , 6[[ 3[[
'. Sarsta, a?105'@ ani
b?'454( ani
c?peste 4( de ani
@. !n ce cate"orie intelectuala va aflati?
a? fara studii
b? studii "imna#iala
c? studii liceale
d? studii superioare
e? studii post5universitare
4. !n ce cate"orie de venit va aflati?
a? sub 8(( de lei
b? intre 8((51((( de lei
c? peste 1((( de lei
0. Cat de des consumati bauturi racoritoare?
a? des
@1
b? re"ulat
c? oca#ional
d?nu consum
1. )unteti multumiti de raportul calitate pret a sucului Pepsi?
a? foarte multumit
b? imi este indifferent
c? nu sunt multumit
L. Care este motivul pentru care consumati sucul Pepsi?
a? pentru "ustul deosebit
b? pentru pretul redus
c? pentru premiile care se ofera
d? pentru ambala.
8. Ce volum al recipientului de Pepsi consumati cel mai des?
a? (.@@l
b? (.0l
c? 1.0l
d? 'l
. Ce ati dori sa se schimbe la actualul produs pepsi?
a? calitatea
b? pretul
c? nimic
N+.P:+). !N2.1 !N2.' !N2.@ !N2.4 !N2.0 !N2.1 !N2.L !N2.8
1 %A a toate Cola a c b a
' %A a ma.oritatea Pepsi a c b b
@ %A b Cola,Pepsi,)prite Pepsi b c b b
4 %A c cateva 3anta c b b b
0 %A c 3anta,Cola,Pepsi Cola d a b b
1 %A c Pepsi,Cola Pepsi d b b c
L %A a aproape toate )prite d b c c
8 %A b 3anta,)prite,Cola Pepsi a b b a
%A b Cola,Pepsi Pri"at a a b b
1( %A b 3anta,Pepsi Pepsi b c b a
11 %A d ma.oritatea Cola a a a d
1' %A a Pri"at,)prite,Pepsi Pepsi a b d c
1@ %A d Pri"at,Capp9 Cola d a a d
14 %A b Cola,Pepsi Cola d b b d
10 %A b 2oate 3anta d c b b
AA+2A 2AB:HUHU!
N+.P:+).U numar persoanaQ
!N2.1Uintrebarea 1Q
!N2.'Uintrebarea 'Q
WWWWWWWW
!N2.8Uintrebarea 8Q
@'
4.@ Te,tarea ,i interpretarea in(ormatilor o!tinute &
Consumatorul de racoritoare li"ht face parte di cate"oria - ima"e achievers /, care
cuprinde persoane carora le pasa de ima"inea lor si, prin urmare, acorda atentie
produselor consumate si le ale" tinand cont atat de brand cat si de beneficiul adus.
:l provine in "eneral din mediul urban, este cosmopolit, modern, sofisticat si
preocupat de dieta. Publicul tar"etat de Pepsi Hi"ht este un public feminin, tanar, ener"ic,
educat, cu venituri medii si mari.
@@
In ceea ce priveste categoriile de varsta, tinerii de pana in 25 de
ani consumaPepsi, cu un procentaj de 37%, urmati de cei cu varsta
cuprinsa intre 41!5de ani cu un procentaj de 27%, urmati
indeaproape de cei a"lati in intervalul 2!4# cu 23%.
@4
$a intre%area cu numarul 3, su%iectii au c&estionati cu re"erire la
categoria intelectuala in care se incadrea'a( 5#% din consumatorii de
Pepsi au doar liceul terminat sau sunt inscrisi pentru urmarea unor
studii superioare, 27% au studiile superioare terminate. ) mica
pondere o repre'inta cei cu studii postuniversitare *1!%+ si gimna'iale
*7%+.
@0
In ceea ce priveste venitul celor supusi inteviului 43% au
venituri medii nete de 7#11###lei, 3#% au venituri de su% 7##lei, iar
27% au venituri de peste 1##1lei.

$a Intre%area numarul 5 esantionul a raspuns la intre%area
re"eritoare la regularitatea cosumului de %ere, iar re'ultatele sunt
urmatoarele, 4#% din su%iecti consuma regulat Pepsi, iar la procentaj
egal, de 2#%, su%iectii consuma "oarte rar, oca'onal sau 'ilnic.
@1
Intre%area numarul ! are ca scop determinarea volumului
recipientului pre"erat de cate esantion. 47% din persoanele supuse
interviului pre"era recipientul de #.5$, 23% pe cel de 1$ urmati
indeaproape de cei care pre"era recipientul de #.33$ cu un procentaj
de 2#%. -olumul recipientului de 5$ este pre"erat de 1#% din
persoane iar cel de 2$ de catre nici un su%iect supus interviului.
Intre%area numarul 7 cauta sa determine cat de accesi%ila este
pentru clienti sucul Pepsi .la ra"t/. 47% din esantion o considera "oarte
accesi%ila, 4#% usor accesi%ila, iar 13% greu accesi%ila. 0in
procentele pre'entate mai sus re'ulta ca Pepsi se gaseste in marea
majoritate a unitatilor comerciale*minimar1eturi, supermar1eturi,
&ipermar1eturi, %aruri, clu%uri, etc.+ in care se gasesc %auturi
racoritoare.
@L
In ceea ce prveste raportul calitatepret al sucului, 47% din
persoanele supuse interviului sunt indi"erente la acest aspect, 3!%
sunt multumite, iar 17% doresc o sc&im%are.
$a intre%area numarul 2 esantionul a "ost intre%at despre
motivul pentru care consuma Pepsi. 7#% consuma pentru gustul
deose%it( la procente apropiate se a"la cei care consuma pentru
"orma3culoarea am%alajului si cei care consuma pentru pretul redus cu
un procent de 17% respectiv 13%.
@8
4ltima intre%are a c&estionarului "ace re"erire la o sc&im%are care se
doreste la actuala ."ormula/,pret, gust... 5st"el 53% din esantion
doreste o sc&im%are la pret, 1#% doresc sc&im%ari la gust. 37% din
persoanele supuse interviului sunt multumite de sucul Pepsi.
@
BIBLIOGRAFIE
C '#R(#$ )%$%UR-* "%&U%$ D "%R+!#&( D#!#% %
##-%,- D#!UR% UR%&US-
RO)U '-(OR(SCU &.-*%&%$#.% CO&O"#CO-
/#&%&C#%R%,-D#!UR% %S,)UCURS!# 0112-
S!/%& PRU!#%&U-*#&!$#(&!% "%R+!#&( P$US,-
D#!#% % ##-%-D#!UR% PO$#RO"-
)#)$#O!C% D#(#!%$%-*"%&U%$ D "%R+!#&(,-
%R3#'% *4UR&%$U$ &%!#O&%$,-
%R3#'% *CO!#D#%&U$,-
555.PPS#.RO-
555.#6%DS.RO-
4(
P+*!:C2
MARKETING