Comunicare Integrată de Marketing

- Proiect –

Profesor
Coordonator:
Dr. Rareș Obadă

Anul II, Grupa II

Bibiruș Andreea
Chelaru Diana-Ionela
Costea Constantin
CUPRINS
Date generale despre companie 3
Organigrama Companiei SC APA CU DUH SRL 3
Analiza mediului de marketing 4
Analiza PEST 4
Analiza SWOT 5
Piața 6
Descriere a pieței pe categorii de consumatori și nonconsumatori 6
Segmentarea descriptivă 6
Avantajele produsului: 7
Segmentarea în funcție de avantaje 7
Profilul pieței-țintă 7
Concurența 8
Concurența Directă: 8
Concurența indirectă: 8
Cota de piață 9

2
Date generale despre companie
Apă cu duh este o companie înființată în Iași, în anul 2013. Obiectul de activitate al
acesteia este producția și îmbutelierea apei carbogazificate artificial, cunoscută generic sub
numele de sifon. Scopul principal al acesteia este de a readuce, atât pe piața locală, cât și pe cea
la nivel regional, produsele comercializate în perioada regimului comunist.
APA CU DUH este ideea unor tineri întreprinzători care au transformat-o în proiectul lor
de suflet. S-a născut dintr-o nostalgie a vremurilor trecute, când părinții lor îi trimiteau să stea la
coadă la sifon, și din dorința de a oferi oamenilor o apă carbogazoasă accesibilă fiecăruia.
Denumirea firmei vine de la bulele din apă. Moldovenii de peste Prut spun la vulcanizare
că au nevoie de văzduh în gume. Apa are bule cu duh, dat de bioxidul de carbon introdus în
procesul de fabricație.1

Organigrama Companiei SC APA CU DUH SRL

Operator
Îmbuteliere 1
Director de
Manager Producție
Operator
Asistent Manager Îmbuteliere 2
Manager asociat Agent Vânzări
HoReCa

Director de vânzări Agent Vânzări

Agent Regional de
Vânzări

1
Interviu cu Alina Mitrică Damian, manager Apă cu Duh
3
 Analiza mediului de marketing

Analiza PEST
Macromediul: factori politici, factori economici, factori sociali și factori tehnologici
Factorii politici pot influența pozitiv activitatea desfășurată prin reglementarea unor
norme sanitare care impun un control strict al calității produselor (OM 341/2007)
Factorii economici precum inflația, rata șomajului, costurile materiilor prime și ale
transportului, puterea de cumpărare pot afecta sau impulsiona,după caz, activitatea firmei.
Rata șomajului reprezintă un factor important care poate influența pozitiv sau negativ,
după caz, activitatea firmei. Conform Agenției Naționale pentru Ocuparea Forței de Muncă
(AJOFM), rata șomajului pentru luna septembrie 2017, pentru județul Iași, este de 4,33%,
scăzând cu 0,31 % față de rata din luna ianuarie 2017, de 4,64%.2 O rată a șomajului în scădere
reprezintă o piață a muncii cu locuri de muncă mai numeroase, de aici rezultând o putere de
cumpărare crescută.
Influența negativă ar consta în creșterea costurilor resurselor și a materiilor prime ce ar
poate duce la o creștere a prețului final și totodată la o scădere a vânzărilor.
Factorii sociali reprezintă alt aspect de influență în sfera vânzărilor firmei APA CU
DUH. Dat fiind faptul ca produsul este adresat unui segment larg de piața care a crescut odată cu
acesta, tradiția și mentalitatea reprezinta un element de plus valoare a produsului.
Numărul scăzut de specialiști în domeniul ingineriei hidrotehnice reprezintă un factor negativ,
deoarece limitează producția de sifon.
Migrația populației din segmentul de public căruia se adresează produsul duce la restrângerea
numărului de potențiali cumpărători.
Din punct de vedere al factorilor tehnologici, APA CU DUH aduce inovaţii în consumul
apei de zi cu zi, adaptându-se unor valori-cheie precum: progres, performanţă şi fidelitate.
Acestea îi țin aliniaţi cu punctul de vedere şi modul de viaţă al oamenilor. Au găsit o soluţie
inteligentă, care se armonizează cu exactitate la locul şi timpul potrivit.
Prin urmare, ei ne oferă o apă sigură, care îşi păstrează calităţile pentru ca populația să se
bucure de un produs premium.
O apă îmbuteliată înseamnă multe PET-uri lăsate în urmă. O apă care se reîmbuteliază în
acelaşi ambalaj, înseamnă un proces favorabil pentru mediul înconjurător. Mediul de reambalare
este unul sigur. Acesta permite păstrarea unor proprietăţi esenţiale ale apei pe care o oferă APA

2
Rată șomaj Iași 2017
4
cu DUH. Natura, pentru cei de la APA cu DUH are un rol foarte important, dat fiind faptul că,
din pricina acesteia, se oferă o apă de o calitate foarte bună.
Utilajele folosite de societatea APA cu DUH sunt moderne, având o capacitate industrială de
îmbuteliere care permite servirea promptă și calitativă fiecărui cămin în care se consumă APA
cu DUH.3

Analiza SWOT

Puncte Tari Puncte Slabe

- conceptul de bază al brandului care - numele neatractiv care poate duce la
mizează pe nostalgia produselor de conflicte de ordin etic cu reprezentanții unor
odinioară; religii;
- existența în Social Media a brandului
- promovarea slab dezvoltată în mediul
(pagină de Facebook, Site, E-Mail,
offline;
de care celelalte firme concurente nu
dispun); - achitarea sumei de 5 lei pentru garanția
- parteneriatele cu firme din arii de primei sticle achiziționate.
lucru variate (Serviciul Voluntar de
Ambulanță Iași4, National Paints
România- Fabrica de Vopsele5,
Magazia Morăriței6).

Oportunități Amenințări
- prezența brandului la târguri de - principalul competitor (AQUA FRIZ
degustări private de vinuri, prin SRL);
amplasarea unui stand; - clienții care își cumpără kituri de
- introducerea ca bautură răcoritoare sifon;
principală în cadrul unui festival de - anti-reclamă din partea mass-media
specialitate. și a clienților;
- reprofilarea clienților către apele
minerale naturale.

3
Apă cu Duh- Tehnologii
4
Sponsorizare S.V.A. iAȘI
5
Parteneriat National Paints România
6
Parteneriat Magazia Morăriței
5
Piața
Piața de referință este formată din indivizii din municipiul Iași care achiziționează apă
minerală carbogazificată artificial.
Descriere a pieței pe categorii de consumatori și nonconsumatori

Din perspectivă de marketing, piața reprezintă întreaga populație de consumatori ai

unui anumit produs sau serviciu, indiferent de originea sa. Consumatorii sunt persoanele
care utilizează produsele/serviciile unei firme sau care le vor utiliza cu un grad mare de
certitudine.7
În ceea ce privește serviciile oferite de firma APA cu DUH este destul de greu să se
delimiteze un anume grup de referință, deoarece clasa persoanelor care formează piața este una
diversă, eterogenă și greu de identificat. Piața cuprinde populația municipiului Iași cu vârsta de
peste 4 ani care nu suferă de probleme renale, digestive, cardiace8.
Nonconsumatorii se împart în două categorii, cei relativi și cei absoluți.
Nonconsumatorii relativi sunt persoanele care nu consumă încă produsele/ serviciile
unei firme din diverse motive conjuncturale (nu cunosc brand-ul, nu au avut nevoie de astfel de
produse/servicii până în prezent),dar care pot deveni clienți în viitor.9
În sfera nonconsumatorilor absoluți se încadrează persoanele care au încălcat legea,
fiind, în momentul de față, condamnați la închisoare pe viață. Totodată există persoane cu
probleme medicale de ordin gastric/renal, fapt ce nu le permite consumul de produse
carbogazificate, indiferent de natura băuturii.

7
Corneliu Munteanu (coord.), Marketing: principia, practice, orizonturi, Ediția a III-a, Editura SEDCOM LIBRIS,
Iași, 2011, p. 30
8
Efectele apei carbogazoase
9
Ibidem, p. 35
6
Segmentarea descriptivă:
- Aceasta se realizează în rândul persoanelor care prezintă aceleași caracteristici demografice,
precum sexul, profesia, veniturile sau vârsta;
- Din punct de vedere al sexului, conform unui studiu realizat la 1 ianuarie 2016 de către
Institutul Național de Statistică, în municipiul Iași sunt 173001 persoane de sex masculin și
189141 persoane de sex feminin10;
- În ceea ce privește vârsta, piața tintă a produsului are în vedere persoanele de peste 4 ani din
municipiul Iași;
- Când se pune problema veniturilor, nu se poate vorbi de o caracteristică demografică
importantă, având în vedere faptul că persoanele ce formează publicul-țintă provin din medii
sociale diferite;
- Ca un ultim aspect, profesia nu reprezintă un factor demografic care poate influența achiziția
produselor firmei SC APĂ CU DUH SRL, deoarece acestea nu conțin alcool sau substanțe
energizante, precum cofeina.

Avantajele produsului:
- Preț accesibil (1.50 RON);
- Disponibilitatea produsului, atât în lanțurile de hypermarket-uri din municipiul Iași, cât și în
magazinele de cartier;
- Design-ul atractiv al sticlei;
- Ușurința în utilizarea produsului;
- Notorietatea produsului;
- Gama variată de derivate alimentare în care acest produs poate fi integrat;
- Calitatea produsului;
- Recomandările prietenilor;
- Amplasarea pe raft a produsului.

Segmentarea în funcție de avantaje:

Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4 Segment 5

HOLFAG SRL APA CU DUH AQUA FRIZ SRL NAIVE

SRL FOODS SRL
RAVIOLI
DESIGN SRL

10
Populația după domiciliu pe județe, localități, medii de rezidență și sexe, 1 ianuarie 2016, detalii în ANEXE.
7
Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4 Segment 5
Preț accesibil Notorietatea Disponibilitatea Gama variată de Design atractiv
produsului produsului derivate alimentare în
care acest produs poate
fi integrat

Recomandările Ușurința în Gama variată de Preț Accesibil Calitatea

prietenilor utilizare derivate alimentare în produsului
care acest produs poate
fi integrat

Designul Recomandările Calitatea produsului Prețul accesibil

atractiv prietenilor
Amplasarea pe raft

În urma segmentării în funcție de avantaje, se observă faptul că segmentul 4 (Gama

variată de derivate alimentare în care acest produs poate fi integrat, prețul accesibil, calitatea
produsului și amplasarea pe raft) nu este acoperită de niciuna dintre firmele mai sus menționate.

Profilul pieței-țintă
Piața țintă este reprezentată de persoanele din municipiul Iași, dar și din împrejurimi, cu
vârsta de peste 4 ani, indiferent de sex sau venituri, care achiziționează produsele APA CU DUH
datorită notorietății produsului și a prețului scăzut, acestea fiind principalele avantaje, mai sus
menționate.

Concurența

Concurența Directă:
SC AQUA FRIZ SRL, HOLFAG SRL, RAVIOLI DESIGN SRL, NAIVE FOODS SRL

Concurența Indirectă:
Concurența indirectă este reprezentată de firmele producătoare de apă minerală carbogazificată
natural:
Alpina borsa
Amfiteatru
Apa craiului

8
Aquatique
Aqua carpatica
Aqua sara
Aqua vital
Artesia a3
Băile lipova f11 Biborteni
Bilbor f1 snam
Bodoc
Borsec
Borsec
Bucovina
Buzias
Carpatina
Certeze
Cezara
Cheile bicazului
Cora f1 snam
Cristalina
Cristalul muntilor
Dealul cetătii fh1 Dorna
Hera
Izvorul alb
Izvorul cetătii
Izvorul minunilor
Izvorul tămăduirii
K-classic f6
Keia
Lipova f8e, f9
Lithinia fh2
Oas
Perenna premier
Perla Apusenilor
Perla Covasnei f1
Perla Harghitei f1
Poiana negrii Rarăul
Roua munților f2
Saguaro f3
Sestina
Spring Harghita Stânceni
Tiva harghita f8
Tusnad

9
Valea brazilor
Valea izvoarelor
Vâlcele
Zizin

Cota de piață

Denumire Firmă Cifră de afaceri Cotă de Piață Cotă de piață relativă

(RON) Absolută
SC HOLFAG SRL 1052752 71,88% 5,33
SC AQUA FRIZ 91738 6.26% 0,08
SRL
SC APA CU DUH 80881 5.52% 0,07
SRL
SC NAIVE FOODS 41759 2.85% 0,03
SRL
SC RAVIOLI 197446 13.48% 0,18
DESIGN SRL
TOTAL 1464576 100%

În urma calculării cotei de piață relative și a cotei de piață absolute, firma SC HOLFAG
SRL, s-a clasat pe primul loc, fiind liderul de piață cu o acoperire de 71,88%. SC RAVIOLI SRL
a devent urmăritor având o cotă de piață de 13,48%. În ceea ce priveste firma SC APA CU DUH
SRL, aceasta s-a clasat pe locul 4 cu o cotă de piață absolută de 5.52% și o cotă relativă a pieței
de 0,07, fiind urmăritor al firmei SC AQUA FRIZ SRL.

10