1.

Cruciorul
Cruciorul de cumprturi nu a existat ntotdeauna. A fost inventat n 1938 pentru a-i
face pe oameni s cumpere mai mult. E uor s trnteti nc un bax de bere n crucior
cnd nu-i dai seama de greutatea coului pe care va trebui s-l cari. Din 1938 ncoace,
mrimea cruciorului a crescut de cel puin 2 ori. Conform studiilor, un crucior de dou
ori mai mare duce la o cretere a vnzrilor de 19%. (important e i felul n care arat un
crucior imens n care ai pus o sacoic mic de produse. (nu vrei s cread lumea c
eti srac). Fr nici o legtur cu strategiile de marketing, m-am gndit c i-ar fi de folos
s auzi urmtoarea informaie: crucioarele de cumprturi nu sunt niciodat splate (nici
mcar dac un bebelu a fcut pe el n timp ce era n crucior), aa c fi atent la aranjarea
produselor sau cur cruciorul nainte s-l foloseti.

2. Intrarea n magazin
Majoritatea intrrilor n supermarket sunt amplasate pe partea dreapt a coridorului de
acces n cldire. S-a observat c oamenii sunt mai optimiti i mai dispui s i cheltuie
banii la intrarea n magazin (chiar la nceputul cltoriei lor magice prin lumea rafturilor),
aa c tot la intrare sunt plasate produsele scumpe care aduc un profit mare. E vorba de
electronice, electrocasnice, mobilier, haine sau altele. Se pare c oamenii nu ii fac
calcule exacte atunci cnd se plimb prin magazin dar au aa, o senzaie vag legat de
numrul de produse cumprate. Dac ai umplut deja cruciorul cu produse ieftine,
ansele s cumperi tableta aia la reducere sunt mult mai mici pentru c ai deja senzaia
c ai cumprat destul i ar trebui s te opreti.

3. Cldirea
E un truc simplu folosit i de mall-uri sau cazinouri: dac i construieti n mod intenionat
cldirea fr ferestre i fr acoperi de sticl i poi stabili tu calitatea i intensitatea
luminii din interior. Din moment ce oamenii sunt mai activi n timpul zilei, supermarketurile
sunt iluminate n aa fel nct s imite lumina zilei ca s i ajute clienii s-i duc pn
la capt maratonul printre rafturi. Sigur, mii de becuri stau aprinse la orice or din zi sau
noapte, dar studiile arat c profitul va crete cu mult mai mult dect costurile
suplimentare cu iluminatul. Bonus: fr ferestre i ntr-o lumin constant, omul nu are
cum s-i dea seama dac e zi sau noapte i ct timp a pierdut n magazin.

4. Mirosul
E foarte important cum miroase un supermarket. Mirosul i activeaz glandele
salivare, i se face foame, devii mai pofticios i te face mai impulsiv. Nu o s-i vin s
crezi, dar, de multe ori, tia cumpr parfum cu arom de pine proaspt sau alte
aberaii de genul sta i l bag direct n sistemul de ventilaie. O alt metod e s plaseze
produse frumos mirositoare n puncte cheie din cldire. Mirosul e aa de important c am
gsit cel puin 4 strategii diferite de a activa glandele salivare ale clienilor cu ajutorul
parfumului de mncare.

5. Strictul necesar
 Exist studii care analizeaz coninutul courilor de cumprturi. Chiar i fr
studiile astea, e uor s-i dai seama c majoritatea cumprtorilor vor cuta lapte, pine,
ou, pui congelat i, aproape toi vor cumpra cteva legume sau fructe, aa c
supermarketurile plaseaz produsele astea ct mai departe de intrarea n magazin,
pentru a te obliga s treci prin dreptul tuturor celorlalte produse nainte s ajungi la ele..
Din punct de vedere al eficienei, cel mai simplu ar fi s pui pinea, puiul i lactalele la
intrare, dar nimeni nu e interesat de timpul tu. Statistic vorbind, cu ct pierzi mai mult
timp printre rafturi cu att o s cumperi mai mult. Cu ct cumperi mai mult cu att ai
senzaia c nu ai pierdut timpul degeaba.

6. oricelul din labirint

Locul unde e aezat fiecare produs i poate determina traseul prin magazin, aa c,
dup ce au studiat milioane de couri de cumprturi (nu e nici o exagerare), cercettorii
au creat un model de amplasare a produselor care s foreze cumprtorul mediu s
treac prin faa a ct mai multe rafturi. n cazul sta, nu mai e vorba de pine sau lapte
ci de poziia strategic a celor mai cumprate produse din fiecare categorie n parte (cel
mai cumprat detergent, cel mai cumprat suc .a.m.d.). De exemplu: cel mai cumprat
detergent va fi pus la captul culoarului. Mi se pare interesant c traseul omului prin
magazin depinde de ara n care te afli. La noi n ar direcia de mers e de la dreapta la
stnga, dar la englezi e de la stnga la dreapta (are legtur cu partea pe care se
conduce maina i cu modul n care e organizat traficul auto n general)

7. Raftul i etajele sale.

Pn acum am vorbit de amplasarea produselor n plan orizontal, dar, plimbndu-te prin
supermarket, e uor de observat c exist rafturi cu marf de sus pn jos. Nivelul la care
se afl produsul e la fel de important. Cea mai bun poziie e cea de la nivelul privirii, cea
mai proast e cea de pe cel mai nalt raft. Dac eti o persoan de nlime medie, la
nivelul privirii vei putea gsi toate produsele de firm, brandurile cunoscute. De exemplu,
dac te plimbi prin dreptul cerealelor, Muesli, Nesquick i Sanovita vor fi puse la nivelul
tu. Dac ai fcut greeala s-i iei i copilul la cumprturi, ine cont c pe raftul de mai
jos, la nivelul privirii lui vor fi toate cerealele pline de zahr, cele care-i fac cel mai mult cu
ochiul unui copil. (inclusiv cerealele cu jucrie inclus).

8. Muzica
Muzica e, probabil, la fel de important ca mirosul. Cercettorii au ajuns la conluzia c
vei petrece mai mult timp n magazin dac muzica e vesel i are un ritm ct mai lent.

9. Mostrele
Ghieul cu mostre oferite n mod gratuit e important din dou motive: companiile care
doresc s-i promoveze produsul pltesc o tax i, mai important, oamenii vor pierde i
mai mult timp degustnd produse. Amplasarea ghieelor se face, n mod strategic, n
punctele care traficul va ncetini dar nu va crea prea mult aglomeraie.
 10. Aglomeraia
Deloc suprinztor, cu ct e magazinul mai aglomerat, cu att vrei s iei mai repede din
el. Orice fel de coad va scdea nivelul de cumprturi impulsive.

11. Schema de culori

Culorile ne influeneaz comportamentul mult mai mult dect ne imaginm. E motivul
pentru care KFC, McDonalds i alte fast food-uri folosesc rou pentru a le crete pofta
clienilor pentru pui prjit. (s-a demonstrat c meniul Big Mac cu cartofi prjii alunec mai
bine dac omul vede mult rou n jurul lui n timp de mnnc) n cazul supermarketului,
studiile arat c varianta ideal pentru maximizarea profitului ar fi: culori calde n exterior
(crmid sau imitaie de crmid) i albastru n interior. Schema asta nu e pus
ntotdeauna n practic din cauz c, de multe ori, cldirea trebuie s respecte anumite
norme sau e deja construit.

12. Produsele de la casa de marcat

Cel mai profitabil raft din tot magazinul e cel cu produsele din dreptul casei de marcat,
ciocolelele alea nesimite care-i fac cu ochiul n timp ce atepi. Majoritatea oamenilor
nu au suficient stpnire de sine i se rspltesc singuri pentru efortul depus la
cumprturi.

13. Cardurile de cumprturi.

Cardurile de cumprturi i ofer cteva reduceri suplimentare, dar adevratul avantaj
al cardurilor revine conducerii supermarketului care poate analiza comportamentul
individual al cumprtorilor. Una e s tii ce au cumprat toi i alta e s tii ce a cumprat
fiecare n parte i, mai ales, dac i-a schimbat opiunile de la o sesiune de cumprturi
la alta. Analiznd fiecare client n parte, magazinele i pot da seama dac o anumit
campanie de marketing a fost eficient sau nu, dac cea mai recent modificare a
amplasrii produselor a dat roade etc.
Bine, asta nu nseamn c trebuie s devii paranoic i s nu-i faci niciodat card.
Informaiile astea sunt neimportante pentru tine, utile pentru ei i, dac te intereseaz
reducerile oferite nu vd de ce nu i-ai face i cardul.

14. Mrimea baxului

tia care stabilesc numrul de exemplare de produs/bax tiu c oamenii au obiceiul s
consume ce-au cumprat n urmtoarele apte zile. De exemplu: dac i cumperi un bax
de ase beri, o s bei o bere pe zi i o s stai o zi pe uscat. Dac, n schimb, fac tia un
bax de 12 beri, o s bei 1-2 beri pe zi timp de o sptmn. E mai complicat de att,
trebuie s se in cont i de mrimea baxului celorlalte beri oferite, de cota de pia i alte
aberaii dar, mai mult sau mai puin, treaba e n felul urmtor: Te-ai obinuit s mergi
duminic la supermarket. Dac vineri deschizi frigiderul i vezi c ai patru beri, te gndeti
c ai patru beri de but pn duminic.

15. Ce poi s faci

 Aa cum orice magazin are dreptul s i aleag culorile, mirosurile, s amplaseze
strategic rafturile, s ofere reduceri bine calculate, s stabileasc mrimea cruciorului
etc. i tu ai dreptul s te pregteti din timp:
Nu pleca la cumprturi pe stomacul gol, dac i-e foame o s ai tendina s
cumperi mai mult dect i trebuie.
F o list cu produsele de care ai nevoie i ncearc s nu te abai de la ce ai scris
pe ea.
F-i propriul playlist de cumprturi, cu muzic de dans, care te va nviora i te va ajuta
s te deplasezi mai rapid printre rafturi
ine minte c berea, iaurturile i orice alt produs vndut la bax poate fi cumprat i la
bucat. F-i un calcul i cumpr exact ct i trebuie.