Ministerul Educaiei al Republicii Moldova

Universitatea de Stat Alecu Russo din Bli

Facultatea de tiine Reale, Economice i ale Mediului
Catedra de tiine economice

Teste, probleme, studii de caz

pentru promovarea orelor practice
la cursul Marketing
pentru studenii ciclului I studii de licen
Specialitile: 363.1 Business i Administrare, 361.1 Contabilitate, 364.1
Finane i Bnci, 812.1 Turism
(studii cu frecven la zi i cu frecven redus)

Titularul cursului:
Chiseliov Lilia
lector superior

BALI, 2014
Studii de caz, teste pentru promovarea orelor practice la cursul Marketing a fost discutat la
1

sedina Catedrei de tiine economice, proces verbal nr. __ din __________________

eful catedrei __________________ dr. conf. univ. Carolina Tcaci
Studii de caz, teste pentru promovarea orelor practice la cursul Marketing a fost aprobat la
edina Facultii de tine Reale, Economice i ale Mediului, Procesul verbal nr.___ din
_______________
Decanul facultii ________________ prof. univ., dr. hab., Pavel Topal

Tema: Conceptul i funciile marketingului.

Teste gril
1. Marketingul este considerat in literatura de specialitate :
a) o noua optic economic;
b) un ansamblu de metode i tehnici;
c) o tinara tiinta cu statut autonom;
d) o arta de reui n afaceri.

2. Principala condiie a apariiei i extinderii marketingului n activitatea economic o

constitue:
a) abundena de produse de pe pia;
b) dinamismul social-economic contemporan.

3. Ordonai cronologic urmtoarele etape parcurse de evoluia gndirii de marketing:

a) orientarea spre vnzri;
b) orientarea spre marketingul societal;
c) orientarea spre producie;
d) orientarea spre marketing.

4. Marketingul social reprezint:

a) marketingul instituiilor neaductoare de profit;
b) marketingul problemelor extraeconomice;
c) marketingul unor instituii publice.

5. Care dintre urmtoarele activiti clasice din cadrul unei firme sunt reorientate prin
adoptarea concepiei de marketing:
3

a) activitatea de cercetare-dezvoltare;
b) activitatea de comercializare;
c) activitatea de fabricaie;
d) activitatea de proiectare.

Sarcini
1. Facei distincie ntre conceptul de marketing i conceptul de distribuie.

2. Precizai la ce se refer coninutul funciei de marketing a ntreprinderii.

3. Facei distincie ntre dezvoltarea intensiv i dezvoltarea extensiv a marketingului.

Dai cte un exemplu.

4. Gsii exemple de produse/servicii din viaa real care ar demonstra corelarea dintre
elementele de baz ale pieii:
Cerere mare, ofert mic, pre mare :
Ofert mare, cerere mic, pre mare:
Ofert mare, cerere mare, pre mic:
Ofert mic, cerere mic, pre mic

Studii de caz
1. Repoziionare Cris-Tim
n anul 2014 compania Cris-Tim a ales agenia de publicitate Leo Burnett pentru a realiza
strategia de repoziionare a mezelurilor pe care le produce i comercializeaz. Aceast agenie s-a
remarcat i pentru alte repoziionri de succes pe piaa (Prigat, Altex etc.)
Privitor la campania Cris-Tim, Rzvan Mtel, Research & Strategic Planning Director
la Leo Burnett, declara Provocarea cea mai mare a fost s gsim un punct de diferen adevrat
pentru toat gama de produse, indiferent c vorbim de salamuri, crenvurti sau alte specialiti.
n acelai timp trebuia s ne asigurm c putem traduce acest difereniator ntr-un beneficiu
relevant pentru consumator. Am ajuns la poziionarea mai mult carne, adevarat pentru
4

ntreaga gam de mezeluri Cris - Tim i un beneficiu pentru consumator mai mult dect
important n aceast mult controversat categorie a mezelurilor.
Comentai campania de repoziionare iniiat din luna septembrie 2014. Prin ce se
difereniaz Cris-Tim fa de poziiile concurenilor ?

Tema: Mediul de marketing.

Sarcini
1. Grupai urmtoarele elemente:
a) intermediarii;
b) organismele publice;
c) mediul tehnologic;
d) stabilitatea politic;
e) stilurile de via;
f) clientela;
g) concurenii;
h) religia;
i) furnizorii;
j) normele de convieuire social,
drept componentele ale: A macromediului firmei; B micromediului firmei.

2. Grupai urmtorii factori de influien ai activitii de marketing dup apartenena lor

la:
A- mediul economic al firmei:
B- mediul natulal al firmei:
a) resursele naturale ale rii;
5

b) solicitrile de credite;
c) evoluia produsului intern brut;
d) rata inflaiei;
e) micarea ecologist;
f) mutaii n structura cheltuielilor de consum ale populaiei;
g) evoluia preurilor.
3. Analiza componentelor mediului extern al companiei Coca-Cola.
Micromediul firmei este compus din:
furnizorii de mrfuri.
prestatorii de servicii.
furnizorii forei de munc.
clienii
concurena
organismele publice.
Macromediul acioneaz asupra firmei prin:
mediul demografic
mediul economic
tehnologic
cultural
politic
instituional
natural
4. Exist modaliti diverse prin care o companie poate obine efectele dorite ale
factorilor externi i totodat poate minimiza efectele nedorite. Compania United Airlines a fost
una dintre companiile ce a utilizat n aceast direcie, analiza SLEPT.
Dai cte un exemplu pentru fiecare dintre factori.
S factori sociali
L factori legali
Efactori economici
P factori politici
T-factori tehnologici

5. Identificai principalele tipuri de concureni ai unei firme ce produce i desface pe pia

naional detergenii.

6. Identificarea profilului consumatorului reprezint unul din scopurile cercetrii

micromediului ntreprinderii. Mai jos sunt redate trei profiluri de consumatori.
Profiluri de consumatori
6

I Doamna A are 45 de ani, este secretar i are doi copii. i petrece timpul liber uitnduse la televizor. n procesul de cumprare este foarte atent la preuri i la ofertele promoionale.
II.Domnioara B are 28 de ani i este ef de departament ntr-o companie multinaional.
i place s se ntlneasc cu prietenii i s fac cumprturi, dar nu are niciodat suficient timp
pentru aceasta.
III. Domnul C are 35 de ani, este avocat i a reuit s mbine viaa profesional cu cea de
familie. Dei are un program ncrcat, i place s-i petreac timpul liber mpreun cu familia, s
mearg la cumprturi i s i respecte tabieturile personale.
Identificai crora dintre persoanele descrise mai sus le aparin urmtoarele liste de
cumprturi.
Liste de cumprturi
Lista nr.1
Spun Fax, past de dini BlendaMed, deodorant Rexona, detergent Tide, cartofi, ou,
brnz, iaurt Danone, unt Covalact, vin Jidvei, ap mineral Herculane, ciocolat Heidi,
integrame, cafea Elita.
Lista nr.2
Vin Sec de Murfatlar, votc Stalinskaia, cafea Lavazza, igri Marlboro, batoane de
ciocolat Snikers, suc natural Santal.
Lista nr.3
Deodorant Dove, igri mentolate Rothmans, gin Bartender's, suc natural Granini, crem
de brnz Almette.

7. Care din urmtoarele afaceri vi se pare oportun pentru a fi desfurat n zona

comercial din apropierea domiciliului dumneavoastr: un restaurant, un magazin de
mbrcminte, unul de articole muzicale sau unul de centrale termice? Descriei piaa vizat de
dumneavoastr. Ce mix de marketing ai utiliza pentru afacerea dumneavoastr?

8.Gndii-v la o ntreprindere care v este mai cunoscut. Enumerai principalele ocazii

favorabile sau ameninri cu care ntreprinderea se confrunt n mediul su de marketing. Care
sunt principalele puncte forte i puncte slabe ale ntreprinderii respective?

9. O ntreprindere productoare de automobile se aprovizioneaz cu geamuri de la o

filial proprie. Aceasta este mai mic i mai puin eficient dect fabricile concurente. n ultimii
trei ani, ritmul de cretere al activitii sale a fost inferior mediei pe ramur. n ce cadran al
matricei BCG se ncadreaz aceast unitate strategic de activitate i ce decizie ar trebui s ia
ntreprinderea n legtur cu ea?
7

Studii de caz
1. Firma X, care produce i comercializeaz confecii, s-a specilizat in deuxpieces-uri clasice pentru
femei, pe care le realizaaz cu materiale de cea mai bun calitate, dar scumpe. Deoarece firma nu
dispune de fonduri mari, aproape toi banii se duc pe designul produselor i pe materiile prme i
materialele achiziionate, deoarece ea nu produce stofele, esturile i materialele auxiliare. Cu
toate c se strduiete s realizeze articole de calitate, ntreprinderea nu este cunoscut bine pe
pia, vnznd mai mult prin relaiile personale ale directorului i nu pe baza unor studii de pia,
nereuind, deci, s-i vnd produsele aa cum ar dori.
Din acest motiv, nu-i poate recupera cheltuieleile fcute i nu obine profit, avnd
probleme n achitarea datoriilor ctre furnizori i plata salariailor. n ultima Adunare General a
Acionarilor, muli au ridicat problema veniturilor i a eficienei, precum i a pierderilor
existente, n schimb, nimeni nu a avut ceva de reproat n privina calitii produselor.
- Care credei c sunt cauzele pentru care s-a ajuns la situaia dat?
- Care din orientrile spre producie, spre vnzare sau spre marketing a fost urmat de
firm, pn n acest moment?
- Ce soluii credei c ar trebui s se adopte n cadrul Adunrii Generale astfel nct s
fie eliminate dificultile enumerate (datorii, dificulti n plata salariilor, vnzarea greoaie a
produselor)?

Tema: Piaa firmei.

Sarcini
1. Grupai n:
A-factori endogeni i respectiv,
B-factori exogeni, urmtorele elemente ce influeniaz piaa unei firme la un moment dat:
a) potenialul financiar al firmei;
b) categoria de nevoi crora se adreseaz produsele firmei;
c) intensitatea consumului;
d) puterea de cumprare a populaiei;
e) etapa din ciclul de via n care se gsete firma;
f) structura pe vrste a populaiei consumtoare;
g) numrul agenilor economici poteniali cumprtori.
2. Realizai o succint analiz a pieei unui produs (la alegere) comercializat, dup
urmtoarea structur:
1. Cererea volum, consum, particulariti;
8

2. Oferta volum, structur;

3. Dinamica pieei factorii determinani ai dinamicii;
4. Tendine ale pieei produsului.... .
3. Exist modaliti diverse prin care o companie poate obine efectele dorite ale
factorilor externi i totodat poate minimiza efectele nedorite. Compania United Airlines a fost
una dintre companiile ce a utilizat n aceast direcie, analiza SLEPT.
Dai cte un exemplu pentru fiecare dintre factori.
S factori sociali
L factori legali
Efactori economici
P factori politici
T-factori tehnologici

Probleme
1. Firma X productoare de automobile a vndut n anul 2010 n ara Y 1100 de
automobile, n timp ce desfacerile totale pe aceast pia au reprezentat 72000 buci automobile,
din care 31500 din import. n anul 2011 aceeai firm a comercializat 1240 automobile n ara Y,
din totalul vnzrilor pe aceast pia, ce s-au ridicat la 73300 buci, din care 36300au provenit
din import. S se determine evoluia cotei de pia a firmei X n perioada 2010-2011.
2. S se determine dimensiunile pieei produselor de ciocolat ntr-o localitate turistic
(cu o populaie de 8650 locuitori) ce atrage lunar o populaie nerizident de 12100 persoane ,
tiind c mrimea medie a unei cumprturi la acestea produse este de 78 g. ,iar frecven a medie
de cumprare este de 2,21 ori/lun.

3. Piaa actual a margarinei SANA n localitatea A este reprezentat de cumprtur

medie lunar de 0,215 kg efectuat de 64520 de cumprtori. Ca urmare a unei politici
promoionale susinute a productorului se anticepiaz o cretere a clientelei cu 9820 persoane
lunar i o intensificare a cumprrii, ajugndu-se la 0,301 kg/persoan lunar. S se determine
dimensiunea cantitativ a pieei actuale i a pieei poteniale a margarinei SANA i s se
stabileasc contribuia celor trei ci (extensiv, intensiv, mixt) la modificarea mrimii pieei.

4. Reeaua de magazine din problema anterioar nregistreaz vnzri anuale de

184.932.000 u.m. ntr-o anumit zon comercial. Dou magazine, situate n alt zon
comercial, atrag consumatorii din zona analizat (vnzri atrase - 85.000.000 u.m.). Aceste
vnzri se vor reduce cu 40% odat cu dechiderea unui nou magazin. Cunoscnd dimensiunea
magazinelor - 1300 mp, s se calculeze vnzrile pe metru ptrat i vnzrile totale estimate ale
reelei de magazine n situaia deschideriinoului magazin.

5. S se calculeze vnzrile atrase de dou localiti A i B dintr-o localitate intermediar

T, aflat la o distan de 35 de km de localitatea A (1,5 milioane locuitori) i de 10 km fa de
9

localitatea B (200.000 locuitori). S se stabileasc, pe traseul dintre A i B, ariile de atracie

comercial ale celor dou localiti, respectiv punctul n care (Ca=Cb).

6. Un produs alimentar "X" oferit pe piata de o intreprindere "Z", care este consumat in
perioada T0 de 3,7 milioane de persoane, inregistrandu-se un consum anual mediu pe o persoana
de 20 kg, va fi consumat in perioada T1 de 4,5 milioane persoane, inregistrandu-se un consum
anual mediu pe o persoana de 25 kg. Sa se determine contributia (ponderea) celor trei cai de
dezvoltare a pietei intreprinderii - extensiva, intensiva si mixta ( in aceasta ordine) - in total
crestere a pietei:

7. In anul 2001 cota de piata a intreprinderii "A" a fost de 26%, iar pentru anul 2002 se
prevede o crestere cu 8% a cifrei de afaceri. In conditiile in care piata de referinta a intreprinderii
va inregistra un ritm de crestere de 2% sa se calculeze care va fi cota de piata a intreprinderii in
2002.
8. Pe piata tarii "A" s-a inregistrat, in anul 2001, un volum total al vanzarilor de marfuri
de 1600 miliarde unitati monetare (u.m.) din acre, importurile de marfuri au reprezentat 500
miliarde u.m. O intreprindere straina "Z" a exportat pe piata tarii respective un volum de marfuri
de 40 de miliarde u.m. In anul urmator nivelurile se modifica, reprezentand, in ordine, 1850
miliarde u.m. 670 miliarde u.m. si respectiv, 48 miliarde u.m. Sa se calculeze care au fost cotele
de piata ale intreprinderii "Z" (2001 si 2002) in total importuri?
9. In perioada T0, din totalul cifrei de afaceri inregistrate cu un produs intreprinderea "A"
detine o cota de piata de 9%, iar intreprinderea "B" o cota de piata de 16%. In perioada T1 cifra
de afaceri a intreprinderii "A" este cu 7% mai mare, iar a intreprinderii "B" cu 6%. Cunoscand
faptul ca cifra de afaceri totala inregistrata cu produsul respectiv este, in T1, cu 9% mai mare ca
in T0, sa se calculeze la ce nivel se situeaza cotele de piata ale celor doua intreprinderi (in ordine
- A si B)?

Tema: Cercetrile de marketing.

Teste gril

1. Ancheta pilot reprezint o cercetare de marketing :

a) exploratorie;
b) descriptiv;
c) predictiv;
10

d) instrumental;
e) explicativ.

2. Care dintre urmtoare variabile se preteaz , ntr-o cercetare de marketing , a fi

msurate i care dintre ele evaluate:
a) vrsta;
b) sexsul;
c) imaginea mrcii X;
d) volumul desfacerilor;
e) mrimea cumprturii specifice.

3. Precizai care dintre urmtoarele investigaii de marketing fac parte din rndul
cercetrilor de marketing, dar nu i din rndul celor privitoare la studierea pieei:
a) cercetarea elasticitii cererii;
b) studierea conjucturii pieei;
c) localizarea ofertei;
d)identificarea segmentelor int;
e) cercetarea dimensiunilor comparamentului consumatorului;
f) testele de pia;
g) urmrirea comportrii produselor n consum.

4. Testarea unui chestionar destinat studierii cererii pentru produse alimentare pentru
hrana sugarilor este o cercetare de marketing:
a) predictiv;
b) explicativ;
e) instrumental;
d) descriptiv;
11

e) eploratorie.

Sarcini

1. Ordonai cronologic activitile specifice ale unei cercetri selective de marketing:

..... determinarea mrimii i asigurarea reprezentativitii eantionului de selecie;
..... stabilirea unitii de observare i a unitii de sondaj;
..... stabilirea obiectivelor cercetrii;
..... prelucrarea informaiilor de pia obinute:
..... alegerea metodelor tehnicilor i instrumentelor de preluare a informaiilor;
..... analiza informaiilor, redactarea studiului i formularea concluziilor;
..... definirea caracteristicii cercetrii;
..... determinarea cadrului temporal i spaial al cercetrii;
..... delurarea propriu-zis a cercetrii.

2. Stabilii ordinea tipurilor de intrebri ce se folosesc, de regul , ntr-o cercetare de

marketing pe baza de chestionar:
... ntrebri filtru;
... ntrebri de clasificare;
... ntrebri de ntroducere ;
... ntrebri de control;
... ntrebri de coninut.

3. Precizai cine este unitatea de observare i, respectiv, unitatea de sondaj n cazul unei
cercetri de marketing cu tema: Studierea inteniilor de cumprare pentru mobil.

4. Formulai trei obiective pe care le poate urmri o cercetare de marketing cu tema:

12

Studiul motivelor de cumprare a literaturii de anticipaie pe piaa Capitalei.

5. Propunei o modalitate original de cercetare prin care o firm de difuzare a revistelor,
ar putea afla cte persoane citesc o anumit revist n slile de ateptare ale cabinetelor medicale.
6. Analizai ntrebrile urmtoare, care fac parte dintr-un chestionar adresat
consumatorilor. Ct de bine considerai c sunt formulate ntrebrile, pentru obinerea
informaiilor dorite? Care credei c este rspunsul probabil al consumatorilor pentru fiecare
dintre aceste ntrebri?
- Care este marca de automobil preferat soului dumneavoastr?
- Ce emisiuni TV ai urmrit lunea trecut?
- La ct se ridic venitul dumneavoastr total pe anul trecut, aa cum apare pe declaraia
de venituri?
- Care sunt produsele alimentare i nealimentare pe care le cumprai, de obicei, n
fiecare lun de la supermagazin?
7. Enumerai trei situaii n care o companie a depit ateptrile dumneavoastr. Cum ai
reacionat la produsul sau serviciul primit n fiecare situaie?

8. Suntei o editur specializat n carte de istorie i geografie. Dorii s v extindei

reeaua de distribuie n marile orae din ar. Ce studii cantitative de marketing ai propune i
cum le-ai derula?

9. Gsii exemple din viaa real care ar demonstra corelarea dintre elementele de baz
ale pieei:
Cerere mare, ofert mic, pre mare;
Ofert mare, cerere mic, pre mare;
Ofert mare, cerere mare, pre mic;
Ofert mic, cerere mic, pre mic.

Studii de caz
1. Ion Cutric a absolvit coala profesional din localitatea de batin, de specialitate
lemnar. El vrea s-i deschid propria afacere n domeniul mobilei. Ion consider c n Republica
Moldova, piaa mobilei este dominat de produsele de categoria medie, mobil fabricat la
comand i mobil importat. Pornind de la ipoteza dat, el i dorete s nfptuiasc o cercetare
cantitativ pentru a evalua potenialul pieei de mobil i pentru a-i elabora strategia pe viitor.
Sarcini:
1. Determinai scopul cercetrii;
2. Stabilii obiectivele cercetrii;
13

3. Identificai obiectul cercetrii;

4. Determinai metoda(ele) cercetrii;
5. Formulai ntrebrile pentru un chestionar de studiere a pieii.

Tema: Comportamentul consumatorului.

Teste gril

1. Care din urmtoarele obiectivele ale unei cercetri motivaionale privesc deprinderile
de cumprare:
a) fedilitatea fa de mrfurile de o anumit marc;
b) intenia de cumprare a mrfii X;
c) preferina pentru produs Y;
d) tipul de magazine din care se cumpr marfa Z;
e) modul de asociere a produselor n cumprare;
f) atitudinea fa de produsele noi.

Sacini
1. Ordonai cronologic actele componente ale comportamentului consumatorului:
..... informarea;
..... comportamentul manifestat;
..... motivaia;
..... percepia;
..... atitudinea.

14

2. Facei distincie ntre preferina i motiv de cumprare n cadrul dimensiunilor

comportamentului consumatorului. Dai cte un exemplu.
3. Argumentai care dintre urmtoarele produse sunt cele mai susceptibile a face obiectul
unei disonane cognitive post-achiziie din partea consumatorilor? Cum ar putea reaciona
magazinele pentru a reduce aceast disonan, n cazul produselor respective?
- Detergent marca Tide;
- CD player marca Sony;
- ampon marca Nivea;
- Automobil marca Daewoo.
4. Alegei o marc de produs cu grad sczut de implicare a cumprtorului (de exemplu,
cafeaua Elite) i care este cumprat n mod frecvent de consumatori. Presupunnd c firma
condus de dumneavoastr este un challanger de pia al acestei mrci, ce msuri putei adopta
pentru a-i convinge pe consumatori s prefere marca dumneavoastr?
5. Identificai principalele motive care au stat la baza deciziei consumatorilor de a efectua
din ce n ce mai multe cumprturi din supermagazine, magazine de tip cash & carry i
hipermagazine.
6. Enumerai trei situaii n care o companie a depit ateptrile dumneavoastr. Cum ai
reacionat la produsul sau serviciul primit n fiecare situaie?

7. Gndii-v la cteva din cele mai stringente necesiti i cele mai importante dorine ale
voastre. Cum ai putea s le satisfacei? Cum aceste necesiti i dorine se vor modifi ca n timp?

Tema: Politica de produs

Teste gil
1. ncadrai elementele din enumerarea urmtoare n rndul componentelor produsului , n
optica de marketing:
a) marca;
b) numele produsului;
c) volumul produsului;
d) pre;
e) consistena produsului;
f) informaiile legate de modul de folosin;
15

g) componentele cognitive ale imaginii;

h) termenul de garanie;
i) serviciile post-vnzare;
j) culoarea;
k) greutatea.

A- componentele corporale;
B- componente acorporale;
C- comunicaiile privind produsul;
D- imaginea produsului.

2. Procesul de cercetare- dezvoltare duce la apariia unui produs nou, n optica de

marketing , atunci cnd este respectat cerina:
a) departajarea noului bun de oferta existent s se datoreze unei diferenieri
semnificative;
b) diferenierea s fie provocat de o noutate n domeniul respectiv de evaluare;
c) diferenierea s fie recunoscut i apreciat ca atare de toi factorii implicai n relaiile
de pia.

3. Care din urmtoarele nsuiri confer unei mrfii statutul de produs nou, n optica de
marketing:
a) prezint una sau mai multe nsuiri noi;
b) prezint un numr modificat de nsuiri;
c) pune n valoare o nsuire care nu a fost cunoscut.

Sarcini
1. Ordona cronologic ( folosind numerele de la 1 la7) urmtoarele etape ale procesului
lansrii unui produs nou pe pia:
....... pregtirea pieei pentru primirea noului produs,
16

....... lansarea propriu-zis,

....... stabilirea perioadei de lansare,
....... alegerea canalelor de distribuie,
....... fixarea zonei teritoriale pentru lansare,
....... pregtirea forelor de vnzare,
....... alegerea modalitilor de comercializare.

2. Ordonai cronologic fazele procesului de difuzare a unui produs nou pe pia:

....... etapa de cumprare,
....... etapa de acceptare sau respingere,
....... etapa de ncercare,
....... etapa interesului individual,
....... etapa de constatare.

3. Facei distincie ntre activitatea de modelare a produsului i activitatea de inova ie n

cadrul componentelor politicii de produs.

4. Precizai principalele avantaje i dezavantaje pentru o firm , a dezvoltarii unei game

largi de produse.

5. Realizai repartizarea produselor i mrcilor pe game, linii, articole i modele pentru o

unitate economic.
Gama

Linia

Articol

Model

6. Enumerai trei idei de produse noi pentru ciocolata sau bomboanele favorite. Ce nume
de marc ai utiliza pentru aceste produse? Dar ambalaj?
17

7. Gndii-v la o organizaie pe care o cunoatei mai bine i precizai ce strategii adopt

aceast organizaie n politic de produs.

8. Oferii 2-3 exemple de produse/servicii calitative n regiunea dvs. (de studii, de

batin) i argumentai de ce l considerai calitative; Caracterizai etapele ciclului de via a
produsului/serviciului.

Probleme
1. O firm productoare de rulmeni are, la nceputul anului, n fabricaie 28 de
sortimente de astfel de produse. n decursul anului ntroduce alte 6 noi sortimente n fabrica ie i
renun la producerea a 9 sortimente, pentru care nu mai are comenzi. S se determine ritmul
nnoirii i , respectiv ,al diversificrii sortimentale.
Exercitii si probleme marketing

2. Analizati, utilizand metoda B.C.G., portofoliul de activitati al unei fime producatoare de bunuri
electronice de folosinta indelungata. Situatia portofoliului de activitati al acesteia se prezinta
astfel:

Produsul

Cifra de afaceri a
celui mai puternic
concurent
mld. lei

Rata de crestere a
pietei
%

Cota
relativa de
piata
%

Ponderea in
total
cifra de
afaceri
%

50

40

1,25

41,7

15
25

18
30

2
4

0,83
0,83

12,5
20,8

20
10

60
70

13
19

0,33
0,14

16,7
8,3

Cifra de
afaceri a
firmei
mld. lei

Televizoare
color
Aparate radio
Combine
muzicale
Videoplayere
Antene satelit

Studii de caz
1. Un preedinte de companie l-a ntrebat pe un manager de produs nou ce ctig
potenial aduce un produs nou propus, dac ar fi lansat pe pia. Rspunsul a fost: Profituri de 3
milioane de euro n cinci ani. Apoi, preedintele a ntrebat care ar fi valoarea pierderilor, n
eventualitatea unui eec al produsului. Rspunsul primit a fost: Un milion de euro. n final,
preedintele i-a cerut managerului de produs s renune la proiectul propus.Suntei de acord cu
aceast decizie? Argumentai rspunsul.

2. O firm dorete s lanseze pe pia un nou produs. Date fiind caracteristicile acestui
18

nou produs, firma consider c ar putea s se obin, pe pia, dou niveluri ale vnzrilor: unul
ridicat, avnd o probabilitate de obinere de 60% i altul redus, cu o probabilitate de
40%.Realizarea acestui nou produs presupune cheltuieli n valoare de 100.000 u.m., iar costul
campaniei de lansare se estimeaz la 57.000 u.m. Firma a realizat unele estimri preliminare,
estimri care-I permit s prevad vnzari de 200. 000 u.m. n cazul unui nivel ridicat al cererii,
i respectiv 90.000 u.m. n cazul unei cereri reduse pe pia pentru produsul respectiv.
Ce decizie trebuie s adopte firma n legtur cu lansarea noului produs,dac dorete
maximizarea profitului su?

3. O firm studiaz posibilitatea lansrii pe pia a unui nou produs care presupune
costuri fixe anuale de 100.000 u.m., independente de cantitatea produs i vndut.Aceste costuri
includ amortizarea investiiilor efectuate cu design-ul produsului, cupu nerea n funciune a
liniilor de producie, cu lansarea produsului, etc. n afar deaceste costuri fixe se estimeaz c
fiecare unitate produs va presupune un costvariabil unitar de 40 u.m., cost n care sunt incluse
materiile prime i manopera, precum i costurile de distribuie.
Din sondajele efectuate rezult c fiecare unitate de produs ar putea fi vndut la un pre
de 90 u.m.
Pe baza unor estimri privind vnzarea produsului, conducerea firmei dorete s afle ce
volum anual de vnzri este necesar pentru a obine profit?

4. Conceptul IKEA
Conceptul Ikea se bazeaz pe oferirea unei game variate de produse de mobilier bine
proiectate i funcionale la preuri att de mici ca ct de muli oameni posibil s i le permit.
Conceptul Ikea determin modul n care produsele sunt proiectate, fabricate, transportate,
vndute i asamblate.
Definii produsul IKEA pe baza informaiilor cuprinse pe websiteul firmei http://franchisor.ikea.com.
Care credei c sunt avantajele sale competitive? Cum ai proiecta produsul IKEA pe
piaa romneasc?

Tema:Politica de pre.

Probleme
1. Magazinul La Bachus, specializat n desfacerea vinului, dorete s realizeze o
campanie de reduceri de pre pentru toate produsele pe care le comercializeaz, n scopul
19

creterii cu 20% a ncasrilor.

S se stabileasc limita maxim a acestei reduceri, cunoscndu-se urmtoarele date: Cifra de afaceri lunar: 4.500 lei
-

Volumul desfacerilor: 400 sticle vin / lun

Campaniile anterioare de reduceri de pre arat c la o reducere cu 10%, volumul desfacerilor

crete cu aproximativ 18%

2. O firm nregistreaz cheltuieli variabile unitare de 30.000 lei i cheltuieli fixe totale
de 9 miliarde lei pentru obinerea unui produs. Vnzrile estimate ale produsului sunt de 50.000
buci. Ce pre ar trebui s practice firma, dac dorete s obin un profit de 20%.
3. La o licitaie pentru ctigarea unui contract, patru firme particip cu urmtoarele
oferte de pre (tabelul nr.32). Ce pre trebuie s ofere cea de-a cincea firm pentru a ctiga
contractul?
Ofertele de pre i probabilitatea ctigrii contractului
Nr
Firma
Oferta de pre Profitul
Probabilitatea
Profitul scontat
(mii lei)
firmei (mii ctigrii
(mii lei)
lei)
contractului
1.
A
9500
100
0,81
81
2.
B
10000
600
0,36
216
3.
C
10500
1100
0,09
99
4.
D
11000
1600
0,01
16
4. Individului X i place untul i nu accept s consume margarin. Individul Y nu gsete
nici o diferen ntre cele dou produse. A crui cerere pentru unt este mai elastic la o
modificare a preului n sensul creterii.
5. O ntreprindere produce ulei pe care l vinde en-gross-itilor, comercianilor detail-iti
i direct consumatorilor (la poarta fabricii). Preul de producie al unui litru de ulei este de 2,2
lei, marja en-gross-istului de 25% i marja detail-istului de 40%.
Care este preul final n cele trei situaii: vnzare ctre en-gross-ist, ctre detail-ist i
direct consumatorilor?
Ce poate face ntreprinderea pentru a-i ndeplini obiectivele sale de pre referitoare la
maximizarea profitului i a vnzrilor?

6. Vasile este un antreprenor care activeaz n baz de patent n propriul atelier. El

produce i vinde suvenire din lut. Vasile are o problem foarte mare, el nu tie cum s calculeze
preul unui suvenir n aa fel nct s-i recupereze cheltuielile pentru aceste produse, dar i s
poat ctiga ceva bani din urma vnzrii lor. Ceea ce tie el cu siguran este c pentru
producerea unui suvenir el consum:
2 litri de ap, iar preul unui 1 m de ap este de 9,19 lei,
100 gr. de lut, preul la 1kg de lut este de 17 lei,
20 ml. de glazura pentru argil, preul la 140 ml. de glazur este 100 lei.
2 kw consum pentru un procesul de ardere n cuptor, preul la 1 KWt/h este de 1,53 lei. n
cuptor ncap 20 de suveniruri la o singur tran.
De asemenea, el achit patenta lunar cte 200 lei.
20

 Marja de profi t pe care ar vrea s-o stabileasc Vasile este de 12 lei la fi ecare bucat produs.
n medie Vasile produce 40 de suvenire pe zi i lucreaz 22 de zile pe lun.
1. Estimai cheltuielile totale i impozitul pentru un suvenir, notnd datele n tabelele de
mai jos;
2. Calculai preul unui suvenir conform formulei de stabilire a preului.
Studii de caz
1. O firm X produce i comercializeaz automobile pentru ora. De curnd,firma a pus la
punct i a lansat pe pia noul model, XTS, al unui automobil cu consum mic, destinat exclusiv
pentru distracie. Ea urmrete foarte atent costurile pentru a menine preul mainii la un
anumit nivel. Noul model are aspect i performane care l plaseaz alturi de cele mai bune
modele din clasa sa, existente pe pia. Fa de cele mai apropiate modele, XTS are
drept avantaje:
designul original, faptul c este decapotabil i preul mai sczut . Cnd noul model a fost
lansat pe pia vnzrile au explodat, la fel i preul. n consecin, cererea a ajuns s fie mai
mare dect oferta, cumprtorii fiind dispui s plteasc un pre mult maimare. Firma este pus
astfel n faa unei probleme noi, aceea de a menine preul actual sau a-l mri substanial.
Se cere:
1. Identificai factorii care au influenat strategia de pre pentru modelul XTS i modul n
care ei au influenat-o.
2. Ce strategie de pre a folosit firma X la introducerea modelului XTS pe pia?
3. Ce hotrre ar trebui s ia firma, cu privire la preul modelului XTS, innd cont
desituaia creat?
Tema: Politica De Distribuie
Sarcini
1. Ce strategie de distribuie este utilizat pentru urmtoarele produse:
- automobile Mercedes
- bere Chiinu
- ngheata Dor
- batoanele de ciocolat KitKat
- Shell, McDonald's
2. Enumerai ct mai multe motive pentru care o ntreprindere are nevoie de stocuri.
3. Suntei directorul de marketing al casei de discuri Electrecord. n aceast calitate
urmrii s proiectai un sistem mai extins de distribuie, pe lng canalele de distribuie
tradiionale magazine de muzic, librrii. Ce strategie vei adopta?
Probleme
1. O firma cu profil industrial urmeaza sa produca 400.000 bucati dintr-un articol
oarecare, cu un cost unitar de 200 unitati monetare (u.m.). Pentru ajungerea lotului respectiv de
produse la consumatorii finali, firma poate recurge la una din urmatoarele trei variante de
distributie:
a) prin reteaua proprie a firmei;
b) prin firme intermediare;
c) o formula combinata, respectiv, circulatia cu ridicata va fi realizata de firma
producatoare, iar vanzarea cu amanuntul va fi realizata de firme intermediare.
Se cere:
21

1) Care este varianta de distributie cea mai eficienta?

2) Care este cantitatea minima ce trebuie desfacuta pentru fiecare varianta de distributie,
pentru a acoperi integral cheltuielile?
Pentru aflarea raspunsurilor se porneste de la faptul ca, pretul unitar obtinut de firma
producatoare si cheltuieile (de distributie si de promovare) suportate de aceasta difera de la o
varianta de distributie la alta, dupa cum rezultp din datele tabelului de mai jos:
Cheltuieli suportate de firma:
Varianta
Pretul
cu
cu
distributiei
unitar
distributia
promovarea
a)
300
26.000.000
7.000.000
b)
220
4.000.000
1.000.000
c)
250
10.000.000
2.000.000
2. Presupunem ca o firma are o productie de 1.000 televizoare si foloseste 4 canale de
distributie:
1) 200 bucati prin canalul: producator - consumator (aici avem 0 verigi);
2) 250 bucati prin canalul: producator - detailist - consumator (aici avem o
veriga);
3) 300 bucati prin canalul: producator - angrosist - detailist - consumator (2
verigi);
4) 250 bucati prin canalul: producator - exportator - importator - angrosist detailist - consumator (4 verigi).
Se cere sa se determine care este numarul mediu de verigi (NMV).
Studii de caz
1. Magister Software
Magister Software (www.magister.ro) este o companie tnr. Obiectul de activitatea este
producia de programe i sisteme destinate sectorului retail. Pe msura dezvoltrii soluiilor
software profesionale pentru retail, compania s-a implicat i n distribuia echipamentelor din
sectorul retail, asigurnd o varietate de platforme pentru multe tipuri de magazine, cu un grad
ridicat de integrare.
Ofeta companiei este variat, axndu-se pe urmtoarele produse i servicii software,
echipamente retail (case de marcat, cititoare cod de bare, sisteme POS, terminale mobile etc.),
soluii retail pentru diferite tipuri de magazine, servicii retail (consultan, asistena, proiectare
etc.), servicii internet. Principala ofert este sistemul intergrat SmartCas Shop, un pachet de
programe pentru gestiunea si managementul magazinelor, a supermarket-urilor si a retelelor de
magazine.
Produsele i serviciile Magister Software sunt disponibile n ntreaga ar printr-o reea de
firme partenere. Din punct de vedere organizatoric, reeaua de distribuie este format din
distribuitori autorizai i parteneri certificai. Distribuitorii autorizai sunt acele firme care au
permisiunea de a revinde produsele i serviciile Magister Software n cadrul unei zone
geografice precis delimitate. Partenerii certificai sunt companii care au capacitatea de a asifura
suportul tehnic i organizatoric necesar implementrii reale ale soluiilor, pe lng analiza,
ntocmirea i vnzarea soluiilor ctre clieni. Ei pot asigura i trainingul pentru distribuitorii
autorizai.
S se analizeze politica de distribuie a companiei Magister Software. S se propun o
strategie de continuare a acestei strategii.
2. Forele de vnzare la R&M Trans Tour
Societatea R&M Trans Tour, nfiinat din 1991, a activat n domeniile turismului,
taximetriei, serviciilor diverse. Din 1995 ncepe activitatea imobiliar. n 1996 a acionat n toate
22

zonele Bucuretiului, cu precdere n zona central, avnd o perioad 3 puncte de lucru: n

zonele Mall, Unirea, Herstru. Din 2001 firma are sediul n zona Herstru i valorific
construcii i terenuri din zona central i de nord. n prezent se ocup de construre i
valorificare n nordul oraului, cartierele Iancu Nicolae, Pipera, Bneasa, Otopeni. Un obiectiv
important al activutii firmei este asocierea, timpurie n procesul de valorificare de terenuri i
construcii, cu diferite societi i grupuri financiare, care s aduc maximizarea beneficiilor
financiare i nefinanciare pentru toate prile implicate, inclusiv pentru cel care cumpr n final.
Societatea este de mici dimensiuni, avnd n jur de 10 angajai permaneni, dar pe
parcursul timpului s-a colaborat cu zeci de ageni de vnzri.
De la ageni se dorete profesionalism, seriozitate, creativitate i entuziasm. De asemenea
agentul de vnzri trebuie s fie flexibil i s se adapteze cerinelor fiecrei categorii de clieni:
persoane care i caut locuin, firme care doresc sediu sau investesc n construcii, grupuri de
investitori care finaneaz (de exemplu bnci interesate n credite imobiliare), constructori care
ulterior vnd prin agenii imobiliare i alii. Agentul de vnzri trebuie s se adreseze n aa fel
publicului-int, nct s i transmit acestuia ceea ce trebuie - corespunztor cu nevoile i
puterea financiar a fiecrui client. De puine ori cel care sun la agenie cumpr proprietatea
pentru care a sunat, n marea majoritate a situaiilor cerinele sunt altele dect cele corespunznd
ofertei iniiale. Este foarte important ca agentul de vnzri s afle nevoile reale ale clienilor i s
le ofere ceea ce acetia doresc. Astfel vor rezulta beneficii mutuale de durat.
Dl. Dumitru Marcu, manager general al companiei, consider c agentul de vnzri
trebuie s aib anumite caracteristici, o anumit abordare a relaiilor cu clienii poteniali i
efectivi: Fermitatea i claritatea agentului imobiliar determin satisfacie mutual de durat.
Acestea sunt doar dou dintre calitile agentului care trebuie s fie native,dar dezvoltate cu
perseveren. El trebuie s spun ce se poate i ce un se poate ntr-un mod clar, sincer,
profesional fr a uita de nevoile lui de tranzacionare, n coroborare cu cele ale clientului...
Credina agentului imobiliar este important, dac nu are o linie de negociere consecvent este
greu s conving. Proasta credin (exagerarea ntr-o direcie sau alta) este nociv discuia
trebuie s fie liber i s existe ncredere ntre cele dou pri. Finalizarea tranzaciei se bazeaz
pe empatie: trebuie cunoscut de ce se vinde/se cumpr o anumit construcie/un teren. Se
urmrete nevoia de tranzacionare a cumprtorului i trebuie vorbit de beneficii n raport cu
nevoile clientului. Nu banul determin vnzarea ci beneficiul sperat a se obine. Agentul
ajunge s tranzacioneze nevoi. Pentru a avea succes, fraza s nunceap cu NU, ea nu trebuie s
conin DAR. Trebuie lsat posibilitatea de a alege.
Clienii firmei sunt variai, de la oameni cu posibiliti financiare reduse pn la oameni
de afaceri de mare succes, de la firme mici de amenajri pn la grupuri puternice de investitori.
Societatea i oferta sa sunt prezentate i prin intermediul unei pagini web:
www.nordimob.ro.
Dl. Dumitru Marcu, managerul general al societii, se orienteaz spre promovarea de
notorietate. Ne declar c scopul principal al activutilor de promovare este stimularea
climatului de ncredere, de a face cunoscut societatea pentru a facilita ncheierea de contracte.
De asemenea se deruleaz campanii de promovare punctual, care vizeaz stimularea vnzrilor,
transmiterea ofertei n ansamblu sau se face cunoscut o anumit categorie de oferte dintr-o baz
de date (nu neaparat cu cel mai mic pre, ci i cele care au valoare de pia convenabil, au
anumite caraceristici de construcie sau au o anumit poziie).
Analizai politica de distribuie n contextul ntregii activuti de marketing a firmei.
Care este rolul i importana agentului de vnzri pentru aceast comnpanie?
Tema :Politica de comunicare
Sarcini
1. Cumprai un ziar din care selectai reclamele i cupoanele tiprite. Gsii exemple
23

care s combine publicitatea cu promovarea vnzrilor.

2. Precizai o reclam TV care vi se pare a fi eficient, precum i o reclam pe care o
considerai ineficient. Motivai alegerea lor. Cum ai mbunti reclama mai puin eficient?
3. Descriei sarcinile ce revin unui agent de vnzri.
4. n unele firme, agenii talentai sunt promovai n funcii de conducere. Care sunt
argumentele i contraargumentele unei astfel de decizii?
5. Pentru ntrebrile de la 1) la 3) acordai note de la 1 la 5 (nota 5 cea mai bun
apreciere) pentru variantele de rspuns sugerate:
1) Tocmai ai terminat de prezentat pentru client o soluie de marketing, iar acesta se
declar nemulumit. Cum procedai?
a) ignorai opinia clientului;
b) i explicai c face o confuzie;
c) i atragei atenia c nu a neles pn la cap;t
d) v declarai de acord cu e;l
e) v ridicai i prsii ostentativ ntlnirea.
2) De la ce premis plecai atunci cnd avei de elaborat soluia pentru problema unui
client?
a) tema dat de client;
b) statisticile i informaiile de pia;
c) analiza SWOT;
d) bugetul comunica;t
e) intuiia i experiena dvs.
3) O firm dorete s revigoreze imaginea de pia a unora dintre produsele proprii.
Care sunt prioritile:
a) derularea unei campanii de publicitate relaional;
b) analiza concurenei;
c) diminuarea preurilor;
d) promovarea vnzrilor;
e) publicitate la TV i radio.
6.Eelaborai mixul de marketing pentru un produs anume (de exemplu, rame foto,
echibane, fl ori vii sau artifi ciale, vase din argil sau produsul propriu etc.) n baza algoritmului:
Produsul: care va i calitatea, design-ul acestuia?
Preul: ce pre va avea acest produs i de ce?;
Promovarea: care vor fi modalitile de promovare?
Plasamentul: unde se va vinde acest produs?
7. Elaborai o strategie de promovare pentru propriul produs/serviciu, rspunznd la urmtoarele ntrebri:
1. Ce? Produs sau serviciu.
2. Cum? Metoda/instrumentul de promovare.
3. Cui? Grupul-int.
4. Cnd? Perioada de promovare.
5. Unde? Amplasarea aplicrii metode/instrumentului de promovare.
6. Cu ce efort? Tipul de buget i calcularea bugetului strategiei.
Probleme
24

1. Firma A cheltuieste 2000.000 de dolari din totalul cheltuielilor de publicitate efectuate

in industria respectiva, care se cifreaza la 3.500.000 de dolari; in aceste conditii, cota sa de
comunicare se ridica la 57.1%. Cu toate acestea, cota sa de piata se ridica la doar 40%. Impartind
cota de piata la cota de comunicare, obtinem un coeficient al eficientei reclamei de 70, ceea ce
sugereaza ca firma A fie cheltuieste prea mult, fie isi cheltuieste fondurile in mod gresit. Firma B
are cheltuieli care se ridica la 28.6% din totalul cheltuielilor cu reclama din cadrul industriei
respective si detine o cota de piata de 28.6%; se poate trage concluzia ca ea isi cheltuieste banii
in mod eficient. Firma C cheltuieste doar 14.3% din totalul cheltuielilor cu publicitatea la nivel
de ramura si cu toate acestea, reuseste sa-si asigure o cota de piata care se ridica la 31.4%.
Concluzia este ca ea isi cheltuieste banii intr-un mod extrem de eficient si ca ar trebui, sa-si
mareasca cheltuielile cu publicitatea.

A
B
C

Cheltuielile cu
publicitatea
2.000.000$
1.000.000$
500.000$

Cota
comunicare
57,1
28,6
14,3

de
Cota
piata
40.0
28,6
31,4

de
Eficienta
publicitatii
70
100
220

Studii de caz
1. Magazin Colion
Magazinul on-line Colion comercializeaz o gam variat de produse pentru colecionari:
timbre, obiecte de art, jucrii, cri etc. Acestea nu sunt n general extrem de valoroase, dar ele
se afl ntr-o stare de conservare foarte bun.
Site-ul Internet funcioneaz de 5 ani i nregistreaz aproximativ 100 de vizitatori pe zi.
Cu toate c acetia sunt foarte interesai de oferta site-ului, stnd fiecare, n medie, cca. jumtate
de or, iar muli dintre ei solicit informaii suplimentare / pun ntrebri, volumul vnzrilor este
mic, de aproximativ 15 clieni sptmnal. De asemenea firma are un magazin de prezentare pe
Calea Victoriei n Bucureti. Pn n prezent firma nu a derulat campanii de promovare, nici
pentru magazinul virtual, nici pentru cel fizic.
Credei c ar fi oportun derularea unor aciuni promoionale? Propunei o serie de
obiective care ar putea fi urmrite de acestea.
3. Claudia Ion, PR Manager la Farmaciile Help Net consider :
n cadrul oricrei companii, indiferent de mrimea sau specificul acesteia, se comunic.
De la simplul Bun ziua! primit de la portar pn la complexele rapoarte de profitabilitate
ntocmite de companie pentru acionari i entitile reglulatorii, toate acestea au un numitor
comun, un laimotiv de comunicare, care la rndul su reflect cultura coporaiei.
Practic, departamentul de comunicare concentreaz toate informaiile oficiale i
neoficiale despre companie, i le transmite mai departe selectiv, ctre diverse categorii de public
i prin diverse canale de comunicare. Rolul managerului de comunicare este esenial, mai ales
acum, n secolul 21, cnd media i opinia public pot trasnforma cea mai mic gresal ntr-un
scandal de proporii iar o mare realizare poate trece uor neremarcat printre multitidinea de tiri.
Din pcate, chiar i n marile companii, departamentul de comunicare cu greu reuete s
se poziioneze ca rol de consilier n luarea deciziilor, rmnnd de cele mai multe ori n stadiul
de executant. Se numete greit departament de comunicare acel departament care trimite din
cnd n cnd comunicate de pres cu informaii dictate de directorul general i organizeaz de
dou ori pe an petrecerile pentru angajai. Muli manageri de companii irosesc o resurs
important permindu-i s atribuie un rol att de mic unui departament care ar putea aduce
mult valoare companiei.
Comentai opiniile de mai sus. n ce msur departamentul de comunicare deruleaz
25

activuti de marketing, cum s-ar raporta acesta la un departament / manager de marketing ?

Care este relaia dintre marketing i comunicare, aa cum este ea prezentat n opiniile
exprimate anterior ?

26

Resurse informaionale
1. BLAN, C. Cercetri de marketing: coninutul, rolul, tipologia i procesul cercetrii de
marketing. Bucureti, Ed. ASE, 2000.
2. CETIN, I., BRANDABUR,R., Constantinescu, M., Marketingul Serviciilor.Teorie i aplicaii,
Ed. Uranus, Bucureti 2006
3. .EDU, TUDOR MIHAI. Politica de marketing n serviciile internet. Bucureti: ASE, 2007, 309,
[9] f.;
4. FLORESCU, C. Marketing, Bucureti, Ed. Marketer, 1992.
5. FLORESCU, C. Strategii n conducerea activitii ntreprinderii. Bucureti, 1987.
6. FILL CHRIS, Marketing Communications Interactivity, Communities and Content, a 5a ediie,
Pearson Education Limited, Edinburg Gate, 2009
7. GROSSECK, GABRIELA. Marketing i comunicare pe Internet. Iai: Lumen, 2006, 481 p.;
8. HRNU, S., BOGNIBOVA, E., MOROZOV, I. Marketing, Chiinu, 2003. 91 p.
9. PAPUC M., Gestiunea forelor de vnzare, Editura Universitar, Bucureti, 2010
10. MARIN, D. Economie contemporan: ce este tranziia? Bucureti, Ed. Economic, 2000.
11. PURCREA, TH. Distribuie i merchandising, Editura Universitar Carol Davila, Bucureti,
2007
12. MUNTEANU, V., Marketing pentru toi, Editura Meridianul 28, Bucureti, 2000. 248 p.
13. NEDELEA, ALEXANDRU. Marketing n administraia public. Bucureti: Editura Didactic i
Pedagogic, 2006, 316 p.;
14. NICOLAI, M., Publicitatea n activitatea de marketing, Editura Evrica, Brila, 2000.
15. NI, C., POPESCU, M., Dicionar de marketing i de afaceri, Editura Economic, Bucureti,
2000. 365 p.
16. KOTLER PH., ARMSTRONG G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008
17. PETROVICI, S., BELOSTECINIC, GR., Marketing, Editura Universitas, Chiinu, 1998. 377
p.
18. POP, NICOLAE AL, Marketing. Manual pentru licee economice, Editura Didactic i
Pedagogic, Bucureti, 1996. 166 p.
19. STONE, MERLIN. BOND, ALISON. Ghidul complet al marketingului direct i interactiv : cum
s selectai, s dobndii i s pstrai clienii potrivii. Bucureti: Bic All, 2006, XIII, 458 p.;
20. SMEDESCU I. (coord.), Bazele marketingului, Editura Universitar, Bucureti, 2008
21. 2563 p.
22. NEGRICEA, C.-I., Strategii de marketing online solu ii de succes pentru dezvoltarea i
implementarea aplicaiilor de marketing online n activitatea organizaiei, Editura Universitar,
Bucureti, 2010

27