Universitatea de Stat „Alecu Russo” din Bălți

Facultatea de Științe Reale, Economice și ale Mediului

Catedra de ştiinţe economice

Teste, probleme, studii de caz

pentru promovarea orelor practice

la cursul „Marketing”
pentru studenţii ciclului I – studii de licenţă
Specialitățile: 363.1 Business şi Administrare, 361.1 Contabilitate, 364.1
Finanţe şi Bănci, 812.1 Turism
(studii cu frecvență la zi și cu frecvență redusă)

Titularul cursului:
Chiseliov Lilia
lector superior

BALȚI, 2016
1
Discutat şi aprobat la şedinţa Catedrei de ştiinţe economice

Procesul-verbal nr. ___ din ____________

Şeful Catedrei de ştiinţe economice ___________________ conf. univ., dr. Carolina TCACI

(semnătura) (titlu didactic, titlu științific Prenume NUME)

Discutat şi aprobat la şedinţa Consiliului Facultăţii de Ştiinţe Reale, Economice şi ale Mediului,
procesul-verbal nr. ___ din ____________

Decanul Facultăţii de Ştiinţe Reale, Economice şi ale Mediului

_________________ conf. univ., dr. Ina CIOBANU

(semnătura) (titlu didactic, titlu științific Prenume NUME)

2
 Tema1: Conceptul și funcțiile marketingului.
Teste grilă
1. Marketingul este considerat in literatura de specialitate :
a) o noua optică economică;
b) un ansamblu de metode şi tehnici;
c) o tinara ştiinta cu statut autonom;
d) o arta de reuşi în afaceri.

2. Principala condiţie a apariţiei şi extinderii marketingului în activitatea economică o constitue:

a) abundența de produse de pe piață;
b) dinamismul social-economic contemporan.

3. Ordonați cronologic următoarele etape parcurse de evoluția gîndirii de marketing:

a) orientarea spre vînzări;
b) orientarea spre marketingul societal;
c) orientarea spre producție;
d) orientarea spre marketing.

4. Marketingul social reprezintă:

a) marketingul instituțiilor neaducătoare de profit;
b) marketingul problemelor extraeconomice;
c) marketingul unor instituții publice.

5. Care dintre următoarele activități clasice din cadrul unei firme sunt reorientate prin adoptarea concepției
de marketing:
a) activitatea de cercetare-dezvoltare;
b) activitatea de comercializare;
c) activitatea de fabricație;
d) activitatea de proiectare.

Sarcini
1. Faceți distincție între conceptul de marketing și conceptul de distribuție.

2. Precizați la ce se referă conținutul funcției de marketing a întreprinderii.

3. Faceți distincție între dezvoltarea intensivă și dezvoltarea extensivă a marketingului. Dați cîte un
exemplu.

4. Găsiţi exemple de produse/servicii din viaţa reală care ar demonstra corelarea dintre elementele de bază
ale pieţii:
 Cerere mare, ofertă mică, preţ mare :
 Ofertă mare, cerere mică, preţ mare:
 Ofertă mare, cerere mare, preţ mic:
 Ofertă mică, cerere mică, preţ mic

Tema 2: Mediul de marketing.

Sarcini
1. Grupați următoarele elemente:
a) intermediarii;
b) organismele publice;
c) mediul tehnologic;
d) stabilitatea politică;
e) stilurile de viață;
f) clientela;
g) concurenții;
h) religia;
i) furnizorii;
j) normele de conviețuire socială,
drept componentele ale: A – macromediului firmei; B – micromediului firmei.

3
 2. Grupați următorii factori de influiență ai activității de marketing după apartenența lor la:
A- mediul economic al firmei:
B- mediul natulal al firmei:
a) resursele naturale ale țării;
b) solicitările de credite;
c) evoluția produsului intern brut;
d) rata inflației;
e) mișcarea ecologistă;
f) mutații în structura cheltuielilor de consum ale populației;
g) evoluția prețurilor.

3. Analiza componentelor mediului extern al companiei Coca-Cola.

Micromediul firmei este compus din:
furnizorii de mărfuri.
prestatorii de servicii.
furnizorii forţei de muncă.
clienţii
concurenţa
organismele publice.

Macromediul acţionează asupra firmei prin:

mediul demografic
mediul economic
tehnologic
cultural
politic
instituţional
natural

4. Există modalităţi diverse prin care o companie poate obţine efectele dorite ale factorilor externi şi
totodată poate minimiza efectele nedorite. Compania United Airlines a fost una dintre companiile ce a utilizat în
această direcţie, analiza SLEPT.
Daţi câte un exemplu pentru fiecare dintre factori.
S – factori sociali
L – factori legali
E–factori economici
P – factori politici
T-factori tehnologici

5. Identificați principalele tipuri de concurenți ai unei firme ce produce și desface pe piață națională
detergenții.

6. Identificarea profilului consumatorului reprezintă unul din scopurile cercetării micromediului

întreprinderii. Mai jos sunt redate trei profiluri de consumatori.
Profiluri de consumatori
I Doamna A are 45 de ani, este secretară şi are doi copii. Îşi petrece timpul liber uitându-se la televizor. În
procesul de cumpărare este foarte atentă la preţuri şi la ofertele promoţionale.
II.Domnişoara B are 28 de ani şi este şef de departament într-o companie multinaţională. Îi place să se
întâlnească cu prietenii şi să facă cumpărături, dar nu are niciodată suficient timp pentru aceasta.
III. Domnul C are 35 de ani, este avocat şi a reuşit să îmbine viaţa profesională cu cea de familie. Deşi are
un program încărcat, îi place să-şi petreacă timpul liber împreună cu familia, să meargă la cumpărături şi să îşi
respecte tabieturile personale.
Identificaţi cărora dintre persoanele descrise mai sus le aparţin următoarele liste de cumpărături.
Liste de cumpărături
Lista nr.1
Săpun Fax, pastă de dinţi BlendaMed, deodorant Rexona, detergent Tide, cartofi, ouă, brânză, iaurt
Danone, unt Covalact, vin Jidvei, apă mineral Herculane, ciocolată Heidi, integrame, cafea Elita.
Lista nr.2
Vin Sec de Murfatlar, votcă Stalinskaia, cafea Lavazza, ţigări Marlboro, batoane de ciocolată Snikers, suc
natural Santal.
Lista nr.3

4
 Deodorant Dove, ţigări mentolate Rothmans, gin Bartender's, suc natural Granini, cremă de brânză Almette.

7. Care din următoarele afaceri vi se pare oportună pentru a fi desfăşurată în zona comercială din apropierea
domiciliului dumneavoastră: un restaurant, un magazin de îmbrăcăminte, unul de articole muzicale sau unul de
centrale termice? Descrieţi piaţa vizată de dumneavoastră. Ce mix de marketing aţi utiliza pentru afacerea
dumneavoastră?

8.Gândiţi-vă la o întreprindere care vă este mai cunoscută. Enumeraţi principalele ocazii favorabile sau
ameninţări cu care întreprinderea se confruntă în mediul său de marketing. Care sunt principalele puncte forte şi
puncte slabe ale întreprinderii respective?

9. O întreprindere producătoare de automobile se aprovizionează cu geamuri de la o filială proprie. Aceasta

este mai mică şi mai puţin eficientă decât fabricile concurente. În ultimii trei ani, ritmul de creştere al activităţii sale
a fost inferior mediei pe ramură. În ce cadran al matricei BCG se încadrează această unitate strategică de activitate şi
ce decizie ar trebui să ia întreprinderea în legătură cu ea?

Studii de caz
1. Firma X, care produce şi comercializează confecţii, s-a specilizat in deuxpieces-uri clasice pentru
femei, pe care le realizaază cu materiale de cea mai bună calitate, dar scumpe. Deoarece firma nu dispune de fonduri
mari, aproape toţi banii se duc pe designul produselor şi pe materiile prme şi materialele achiziţionate, deoarece ea
nu produce stofele, ţesăturile şi materialele auxiliare. Cu toate că se străduieşte să realizeze articole de calitate,
întreprinderea nu este cunoscută bine pe piaţă, vânzând mai mult prin relaţiile personale ale directorului şi nu pe
baza unor studii de piaţă, nereuşind, deci, să-şi vândă produsele aşa cum ar dori.
Din acest motiv, nu-şi poate recupera cheltuieleile făcute şi nu obţine profit, având probleme în achitarea
datoriilor către furnizori şi plata salariaţilor. În ultima Adunare Generală a Acţionarilor, mulţi au ridicat problema
veniturilor şi a eficienţei, precum şi a pierderilor existente, în schimb, nimeni nu a avut ceva de reproşat în privinţa
calităţii produselor.
- Care credeţi că sunt cauzele pentru care s-a ajuns la situaţia dată?
- Care din orientările spre producţie, spre vânzare sau spre marketing a fost urmată de firmă, până în
acest moment?
- Ce soluţii credeţi că ar trebui să se adopte în cadrul Adunării Generale astfel încât să fie eliminate
dificultăţile enumerate (datorii, dificultăţi în plata salariilor, vânzarea greoaie a produselor)?

Tema 3: Piața firmei.

Sarcini
1. Grupați în:
A-factori endogeni și respectiv,
B-factori exogeni, următorele elemente ce influențiază piața unei firme la un moment dat:
a) potențialul financiar al firmei;
b) categoria de nevoi cărora se adresează produsele firmei;
c) intensitatea consumului;
d) puterea de cumpărare a populației;
e) etapa din ciclul de viață în care se găsește firma;
f) structura pe vîrste a populației consumătoare;
g) numărul agenților economici potențiali cumpărători.

2. Realizaţi o succintă analiză a pieţei unui produs (la alegere) comercializat, după următoarea structură:
1. Cererea – volum, consum, particularităţi;
2. Oferta – volum, structură;
3. Dinamica pieţei – factorii determinanţi ai dinamicii;
4. Tendinţe ale pieţei produsului.... .

3. Există modalităţi diverse prin care o companie poate obţine efectele dorite ale factorilor externi şi
totodată poate minimiza efectele nedorite. Compania United Airlines a fost una dintre companiile ce a utilizat în
această direcţie, analiza SLEPT.
Daţi câte un exemplu pentru fiecare dintre factori.
S – factori sociali
L – factori legali
E–factori economici
P – factori politici

5
 T-factori tehnologici

Probleme
1. Firma X producătoare de automobile a vîndut ăn anul 2010 în țara Y 1100 de automobile, în timp ce
desfacerile totale pe această piață au reprezentat 72000 bucăți automobile, din care 31500 din import. În anul 2011
aceeași firmă a comercializat 1240 automobile în țara Y, din totalul vânzărilor pe această piață, ce s-au ridicat la
73300 bucăți, din care 36300au provenit din import. Să se determine evoluția cotei de piață a firmei X țn perioada
2010-2011.

2. Să se determine dimensiunile pieței produselor de ciocolată într-o localitate turistică (cu o populație de
8650 locuitori) ce atrage lunar o populație nerizidentă de 12100 persoane , știind că mărimea medie a unei
cumpărături la acestea produse este de 78 g. ,iar frecvența medie de cumpărare este de 2,21 ori/lună.

3. Piața actuală a margarinei SANA în localitatea A este reprezentată de cumpărătură medie lunară de 0,215
kg efectuată de 64520 de cumpărători. Ca urmare a unei politici promoționale susținute a producătorului se
anticepiază o creștere a clientelei cu 9820 persoane lunar și o intensificare a cumpărării, ajugîndu-se la 0,301
kg/persoană lunar. Să se determine dimensiunea cantitativă a pieței actuale și a pieței potențiale a margarinei SANA
și să se stabilească contribuția celor trei căi (extensivă, intensivă, mixtă) la modificarea mărimii pieței.

4. Reţeaua de magazine din problema anterioară înregistrează vânzări anuale de 184.932.000 u.m. într-o
anumită zonă comercială. Două magazine, situate în altă zonă comercială, atrag consumatorii din zona analizată
(vânzări atrase - 85.000.000 u.m.). Aceste vânzări se vor reduce cu 40% odată cu dechiderea unui nou magazin.
Cunoscând dimensiunea magazinelor - 1300 mp, să se calculeze vânzările pe metru pătrat şi vânzările totale
estimate ale reţelei de magazine în situaţia deschideriinoului magazin.

5. Să se calculeze vânzările atrase de două localităţi A şi B dintr-o localitate intermediară T, aflată la o

distanţă de 35 de km de localitatea A (1,5 milioane locuitori) şi de 10 km faţă de localitatea B (200.000 locuitori). Să
se stabilească, pe traseul dintre A şi B, ariile de atracţie comercială ale celor două localităţi, respectiv punctul în care
(Ca=Cb).

6. Un produs alimentar "X" oferit pe piata de o intreprindere "Z", care este consumat în perioada T0 de 3,7
milioane de persoane, înregistrandu-se un consum anual mediu pe o persoana de 20 kg, va fi consumat în perioada
T1 de 4,5 milioane persoane, înregistrandu-se un consum anual mediu pe o persoana de 25 kg. Sa se determine
contributia (ponderea) celor trei căi de dezvoltare a pietei intreprinderii - extensiva, intensiva și mixta ( in aceasta
ordine) - în total creștere a pietei:

7. In anul 2014 cota de piata a intreprinderii "A" a fost de 26%, iar pentru anul 2015 se prevede o crestere
cu 8%. In conditiile in care piata de referinta a intreprinderii va inregistra un ritm de crestere de 2% sa se calculeze
care va fi cota de piata a intreprinderii in 2002.
8. Pe piata tarii "A" s-a inregistrat, in anul 2014, un volum total al vanzarilor de marfuri de 1600 miliarde
unitati monetare (u.m.) din acre, importurile de marfuri au reprezentat 500 miliarde u.m. O intreprindere straina "Z"
a exportat pe piata tarii respective un volum de marfuri de 40 de miliarde u.m. In anul urmator nivelurile se
modifica, reprezentand, in ordine, 1850 miliarde u.m. 670 miliarde u.m. si respectiv, 48 miliarde u.m. Sa se
calculeze care au fost cotele de piata ale intreprinderii "Z" (2014 si 2015) in total importuri?
9. In perioada T0, din totalul cifrei de afaceri inregistrate cu un produs intreprinderea "A" detine o cota de
piata de 9%, iar intreprinderea "B" o cota de piata de 16%. In perioada T1 cifra de afaceri a intreprinderii "A" este
cu 7% mai mare, iar a intreprinderii "B" cu 6%. Cunoscand faptul ca cifra de afaceri totala inregistrata cu produsul
respectiv este, in T1, cu 9% mai mare ca in T0, sa se calculeze la ce nivel se situeaza cotele de piata ale celor doua
intreprinderi (in ordine - A si B)?

Tema 4: Cercetările de marketing.

Teste grilă

1. Ancheta pilot reprezintă o cercetare de marketing :

a) exploratorie;
b) descriptivă;
c) predictivă;
d) instrumentală;
e) explicativă.

6
 2. Care dintre următoare variabile se pretează , într-o cercetare de marketing , a fi măsurate și care dintre
ele evaluate:
a) vârsta;
b) sexsul;
c) imaginea mărcii X;
d) volumul desfacerilor;
e) mărimea cumpărăturii specifice.

3. Precizați care dintre următoarele investigații de marketing fac parte din rândul cercetărilor de marketing,
dar nu și din rîndul celor privitoare la studierea pieței:
a) cercetarea elasticității cererii;
b) studierea conjucturii pieței;
c) localizarea ofertei;
d)identificarea segmentelor țintă;
e) cercetarea dimensiunilor comparamentului consumatorului;
f) testele de piață;
g) urmărirea comportării produselor în consum.

4. Testarea unui chestionar destinat studierii cererii pentru produse alimentare pentru hrana sugarilor este o
cercetare de marketing:
a) predictivă;
b) explicativă;
e) instrumentală;
d) descriptivă;
e) eploratorie.

Sarcini

1. Ordonați cronologic activitățile specifice ale unei cercetări selective de marketing:

..... determinarea mărimii și asigurarea reprezentativității eșantionului de selecție;
..... stabilirea unității de observare și a unității de sondaj;
..... stabilirea obiectivelor cercetării;
..... prelucrarea informațiilor de piață obținute:
..... alegerea metodelor tehnicilor și instrumentelor de preluare a informațiilor;
..... analiza informațiilor, redactarea studiului și formularea concluziilor;
..... definirea caracteristicii cercetării;
..... determinarea cadrului temporal și spațial al cercetării;
..... delurarea propriu-zisă a cercetării.

2. Stabiliți ordinea tipurilor de intrebări ce se folosesc, de regulă , într-o cercetare de marketing pe baza de
chestionar:
... întrebări filtru;
... întrebări de clasificare;
... întrebări de întroducere ;
... întrebări de control;
... întrebări de conținut.

3. Precizați cine este unitatea de observare și, respectiv, unitatea de sondaj în cazul unei cercetări de
marketing cu tema: „ Studierea intențiilor de cumpărare pentru mobilă”.

4. Formulați trei obiective pe care le poate urmări o cercetare de marketing cu tema: „Studiul motivelor de
cumpărare a literaturii de anticipație pe piața Capitalei”.

5. Propuneţi o modalitate originală de cercetare prin care o firmă de difuzare a revistelor, ar putea afla câte
persoane citesc o anumită revistă în sălile de aşteptare ale cabinetelor medicale.

6. Analizaţi întrebările următoare, care fac parte dintr-un chestionar adresat consumatorilor. Cât de bine
consideraţi că sunt formulate întrebările, pentru obţinerea informaţiilor dorite? Care credeţi că este răspunsul
probabil al consumatorilor pentru fiecare dintre aceste întrebări?
- „Care este marca de automobil preferată soţului dumneavoastră?”
- „Ce emisiuni TV aţi urmărit lunea trecută?”
- „La cât se ridică venitul dumneavoastră total pe anul trecut, aşa cum apare pe declaraţia de venituri?”

7
 - „Care sunt produsele alimentare şi nealimentare pe care le cumpăraţi, de obicei, în fiecare lună de la
supermagazin?”

7. Enumeraţi trei situaţii în care o companie a depăşit aşteptările dumneavoastră. Cum aţi reacţionat la
produsul sau serviciul primit în fiecare situaţie?

8. Sunteţi o editură specializată în carte de istorie şi geografie. Doriţi să vă extindeţi reţeaua de distribuţie în
marile oraşe din ţară. Ce studii cantitative de marketing aţi propune şi cum le-aţi derula?

Studii de caz
1. Ion Cutărică a absolvit şcoala profesională din localitatea de baştină, de specialitate lemnar. El vrea să-şi
deschidă propria afacere în domeniul mobilei. Ion consideră că în Republica Moldova, piaţa mobilei este dominată
de produsele de categoria medie, mobilă fabricată la comandă şi mobilă importată. Pornind de la ipoteza dată, el îşi
doreşte să înfăptuiască o cercetare cantitativă pentru a evalua potenţialul pieţei de mobilă şi pentru a-şi elabora
strategia pe viitor. Sarcini:
1. Determinaţi scopul cercetării;
2. Stabiliţi obiectivele cercetării;
3. Identificaţi obiectul cercetării;
4. Determinaţi metoda(ele) cercetării;
5. Formulaţi întrebările pentru un chestionar de studiere a pieţii.

Tema 5: Comportamentul consumatorului.

Teste grilă

1. Care din următoarele obiectivele ale unei cercetări motivaționale privesc deprinderile de cumpărare:
a) fedilitatea față de mărfurile de o anumită marcă;
b) intenția de cumpărare a mărfii X;
c) preferința pentru produs Y;
d) tipul de magazine din care se cumpără marfa Z;
e) modul de asociere a produselor în cumpărare;
f) atitudinea față de produsele noi.

Sacini
1. Ordonați cronologic actele componente ale comportamentului consumatorului:
..... informarea;
..... comportamentul manifestat;
..... motivația;
..... percepția;
..... atitudinea.

2. Faceți distincție între preferința și motiv de cumpărare în cadrul dimensiunilor comportamentului

consumatorului. Dați cîte un exemplu.

3. Argumentaţi care dintre următoarele produse sunt cele mai susceptibile a face obiectul unei disonanţe
cognitive post-achiziţie din partea consumatorilor? Cum ar putea reacţiona magazinele pentru a reduce această
disonanţă, în cazul produselor respective?
- Detergent marca „Tide”;
- CD player marca „Sony”;
- Şampon marca „Nivea”;
- Automobil marca „Daewoo”.

4. Alegeţi o marcă de produs cu grad scăzut de implicare a cumpărătorului (de exemplu, cafeaua Elite) şi
care este cumpărat în mod frecvent de consumatori. Presupunând că firma condusă de dumneavoastră este un
challanger de piaţă al acestei mărci, ce măsuri puteţi adopta pentru a-i convinge pe consumatori să prefere marca
dumneavoastră?

5. Identificaţi principalele motive care au stat la baza deciziei consumatorilor de a efectua din ce în ce mai
multe cumpărături din magazine de tip Cash & Carry.

8
 6. Enumeraţi trei situaţii în care o companie a depăşit aşteptările dumneavoastră. Cum aţi reacţionat la
produsul sau serviciul primit în fiecare situaţie?

7. Gîndiţi-vă la cîteva din cele mai stringente necesităţi și cele mai importante dorinţe ale voastre. Cum aţi
putea să le satisfaceţi? Cum aceste necesităţi și dorinţe se vor modifi ca în timp?

Probleme
1. Situaţia firmei Unic producătoare şi distribuitoare de produse de uz cacnic este următoarea:
Portofoliu de produse
Nr. Produsul Vânzări Vânzările celui Rata de Cota Ponderea în
(mrd.lei) mai puternic creştere a relativă de total vânzări
concurent pieţei (%) piaţă(%) (%)
(mrd.lei)
1. A 110 90 20
2. B 40 46 8
3. C 60 70 16
4. D 50 130 36
5. E 30 150 50
Reprezentaţi grafic matricea BCG a portofoliului de activităţi și completați tabelul.

2. Analizati, utilizand metoda B.C.G., portofoliul de activitati al unei fime prestătoare de servicii.
Situatia portofoliului de activitati este prezentată în tabelul urmator:
Situatia portofoliului de activitati
Nr. Rata de
Vânzările celui creştere a Cota Ponderea în
Vânzări mai puternic pieţei (%)
Serviciul relativă de total vânzări
(mrd.lei)- concurent
piaţă(%) (%) -
(mrd.lei)

1. A 60 50 7
2. B 25 28 4
3. C 35 40 6
4. D 30 70 15
5. E 20 80 21

3. O anchetă asupra unui eşantion de 700 de persoane în care s-au analizat preferinţele consumatorilor pentru
două mărci de vin Caberne (marca 1) şi Savinion (marca 2) a realizat următoarea distribuţie a aprecierilor
referitoare la patru caracteristici ale acestor mărci:
 culoarea,
 mirosul,
 gustul,
 preţul.

Distribuţia aprecierilor
Marca Foarte Favorabil Satisfăcător Nefavorabil Foarte
favorabil nevaforabil
Marca 1
- culoarea 148 204 138 125 85
- mirosul 212 246 101 74 67
- gustul 130 185 198 122 65
- prețul 80 88 260 178 94
Marca 2
- culoarea 234 242 97 80 47
- mirosul 85 100 143 246 146
- gustul 150 210 193 90 57
- prețul 88 137 239 148 88
Care dintre cele două mărci se bucură de cele mai bune aprecieri?

Tema 6: Politica de produs

9
 Teste gilă
1. Încadrați elementele din enumerarea următoare în rândul componentelor produsului , în optica de
marketing:
a) marca;
b) numele produsului;
c) volumul produsului;
d) preț;
e) consistența produsului;
f) informațiile legate de modul de folosință;
g) componentele cognitive ale imaginii;
h) termenul de garanție;
i) serviciile post-vînzare;
j) culoarea;
k) greutatea.

A- componentele corporale;
B- componente acorporale;
C- comunicațiile privind produsul;
D- imaginea produsului.

2. Procesul de cercetare- dezvoltare duce la apariția unui produs nou, în optica de marketing , atunci când
este respectată cerința:
a) departajarea noului bun de oferta existentă să se datoreze unei diferențieri semnificative;
b) diferențierea să fie provocată de o noutate în domeniul respectiv de evaluare;
c) diferențierea să fie recunoscută și apreciată ca atare de toți factorii implicați în relaţiile de piață.

3. Care din următoarele însușiri conferă unei mărfii statutul de produs nou, în optica de marketing:
a) prezintă una sau mai multe însușiri noi;
b) prezintă un număr modificat de însușiri;
c) pune în valoare o însușire care nu a fost cunoscută.

Sarcini
1. Ordonaț cronologic ( folosind numerele de la 1 la7) următoarele etape ale procesului lansării unui produs
nou pe piață:
....... pregătirea pieței pentru primirea noului produs,
....... lansarea propriu-zisă,
....... stabilirea perioadei de lansare,
....... alegerea canalelor de distribuție,
....... fixarea zonei teritoriale pentru lansare,
....... pregătirea forțelor de vânzare,
....... alegerea modalităților de comercializare.

2. Ordonați cronologic fazele procesului de difuzare a unui produs nou pe piață:

....... etapa de cumpărare,
....... etapa de acceptare sau respingere,
....... etapa de încercare,
....... etapa interesului individual,
....... etapa de constatare.

3. Faceți distincție între activitatea de modelare a produsului și activitatea de inovație în cadrul

componentelor politicii de produs.

4. Precizați principalele avantaje și dezavantaje pentru o firmă , a dezvoltarii unei game largi de produse.

5. Realizaţi repartizarea produselor şi mărcilor pe game, linii, articole şi modele pentru o unitate
economică.
Gama Linia Articol Model

10
 6. Enumeraţi trei idei de produse noi pentru ciocolata sau bomboanele favorite. Ce nume de marcă aţi
utiliza pentru aceste produse? Dar ambalaj?

7. Gândiţi-vă la o organizaţie pe care o cunoaşteţi mai bine şi precizaţi ce strategii adoptă această
organizaţie în politică de produs.

8. Oferiţi 2-3 exemple de produse/servicii calitative în regiunea dvs. (de studii, de baştină) şi argumentaţi
de ce lе consideraţi calitative; • Caracterizaţi etapele ciclului de viaţă a produsului/serviciului.

Probleme
1. O firmă producătoare de rulmenți are, la începutul anului, în fabricație 28 de sortimente de astfel de
produse. În decursul anului întroduce alte 6 noi sortimente în fabricație și renunță la producerea a 9 sortimente,
pentru care nu mai are comenzi. Să se determine ritmul înnoirii și , respectiv ,al diversificării sortimentale.

2. Analizati, utilizand metoda B.C.G., portofoliul de activitati al unei fime producatoare de bunuri
electronice de folosinta indelungata. Situatia portofoliului de activitati al acesteia se prezinta astfel:

Ponderea in
Cifra de Cifra de afaceri a Cota
Rata de crestere a total
afaceri a celui mai puternic relativa de
Produsul pietei cifra de
firmei concurent piata
-%- afaceri
- mld. lei - - mld. lei - -%-
-%-

Televizoare color 50 40 5
Aparate radio 15 18 2
Combine 25 30 4
muzicale
Videoplayere 20 60 13
Antene satelit 10 70 19

3. O firma care activeaza în industria textila are trei linii de productie: jachete pentru femei (A), jachete pentru
barbati (B) si jachete pentru copii (C). Stiind ca linia de fabricatie A cuprinde 5 articole, linia B - 3 articole, iar linia
C - 7 articole, se cere sa se determine care sunt dimensiunile gamei de produse a firmei respective (lungime, latime,
adancime).

Studii de caz
1. Un preşedinte de companie l-a întrebat pe un manager de produs nou ce câştig potenţial aduce un produs
nou propus, dacă ar fi lansat pe piaţă. Răspunsul a fost: „Profituri de 3 milioane de euro în cinci ani”. Apoi,
preşedintele a întrebat care ar fi valoarea pierderilor, în eventualitatea unui eşec al produsului. Răspunsul primit a
fost: „Un milion de euro”. În final, preşedintele i-a cerut managerului de produs să renunţe la proiectul propus.
Sunteţi de acord cu această decizie? Argumentaţi răspunsul.

2. O firmă doreşte să lanseze pe piaţă un nou produs. Date fiind caracteristicile acestui nou produs, firma
consideră că ar putea să se obţină, pe piaţă, două niveluri ale vânzărilor: unul ridicat, având o probabilitate de
obţinere de 60% şi altul redus, cu o probabilitate de 40%.Realizarea acestui nou produs presupune cheltuieli în
valoare de 100.000 u.m., iar costul campaniei de lansare se estimează la 57.000 u.m. Firma a realizat unele estimări
preliminare, estimări care-I permit să prevadă vânzari de 200. 000 u.m. în cazul unui nivel ridicat al cererii, şi
respectiv 90.000 u.m. în cazul unei cereri reduse pe piaţă pentru produsul respectiv.
Ce decizie trebuie să adopte firma în legătură cu lansarea noului produs,dacă doreşte maximizarea
profitului său?

3. O firmă studiază posibilitatea lansării pe piaţă a unui nou produs care presupune costuri fixe anuale de
100.000 u.m., independente de cantitatea produsă şi vândută.Aceste costuri includ amortizarea investiţiilor efectuate
cu design-ul produsului, cupu nerea în funcţiune a liniilor de producţie, cu lansarea produsului, etc. În afară deaceste
costuri fixe se estimează că fiecare unitate produsă va presupune un costvariabil unitar de 40 u.m., cost în care sunt
incluse materiile prime şi manopera, precum şi costurile de distribuţie.
Din sondajele efectuate rezultă că fiecare unitate de produs ar putea fi vândută la un preţ de 90 u.m.
Pe baza unor estimări privind vânzarea produsului, conducerea firmei doreşte să afle ce volum anual de
vânzări este necesar pentru a obţine profit?

11
 Tema 7:Politica de preț.

Probleme
1. Magazinul XXXXX, specializat în desfacerea vinului, doreşte să realizeze o campanie de reduceri de preţ
pentru toate produsele pe care le comercializează, în scopul creşterii cu 20% a încasărilor.
Să se stabilească limita maximă a acestei reduceri, cunoscându-se următoarele date: - Cifra de afaceri
lunară: 4.500 lei
- Volumul desfacerilor: 400 sticle vin / lună
- Campaniile anterioare de reduceri de preţ arată că la o reducere cu 10%, volumul desfacerilor
creşte cu aproximativ 18%

2. O firmă înregistrează cheltuieli variabile unitare de 30.000 lei şi cheltuieli fixe totale de 9 miliarde lei
pentru obţinerea unui produs. Vânzările estimate ale produsului sunt de 50.000 bucăţi. Ce preţ ar trebui să practice
firma, dacă doreşte să obţină un profit de 20%.

3. La o licitaţie pentru câştigarea unui contract, patru firme participă cu următoarele oferte de preţ (tabelul
nr.32). Ce preţ trebuie să ofere cea de-a cincea firmă pentru a câştiga contractul?
Ofertele de preţ şi probabilitatea câştigării contractului
Nr Firma Oferta de preţ Profitul firmei Probabilitatea câştigării Profitul scontat (mii
(mii lei) (mii lei) contractului lei)
1. A 9500 100 0,81 81
2. B 10000 600 0,36 216
3. C 10500 1100 0,09 99
4. D 11000 1600 0,01 16

4. Individului X îi place untul şi nu acceptă să consume margarină. Individul Y nu găseşte nici o diferenţă
între cele două produse. A cărui cerere pentru unt este mai elastică la o modificare a preţului în sensul creşterii.

5. O întreprindere produce ulei pe care îl vinde en-gross-iştilor, comercianţilor detail-işti şi direct

consumatorilor (la poarta fabricii). Preţul de producţie al unui litru de ulei este de 2,2 lei, marja en-gross-istului de
25% şi marja detail-istului de 40%.
Care este preţul final în cele trei situaţii: vânzare către en-gross-ist, către detail-ist şi direct consumatorilor?
Ce poate face întreprinderea pentru a-şi îndeplini obiectivele sale de preţ referitoare la maximizarea
profitului şi a vânzărilor?

6. Vasile este un antreprenor care activează în bază de patentă în propriul atelier. El produce şi vinde
suvenire din lut. Vasile are o problemă foarte mare, el nu ştie cum să calculeze preţul unui suvenir în aşa fel încît să-
şi recupereze cheltuielile pentru aceste produse, dar şi să poată cîştiga ceva bani din urma vînzării lor. Ceea ce ştie el
cu siguranţă este că pentru producerea unui suvenir el consumă:
 2 litri de apă, iar preţul unui 1 m³ de apă este de 9,19 lei,
 100 gr. de lut, preţul la 1kg de lut este de 17 lei,
 20 ml. de glazura pentru argilă, preţul la 140 ml. de glazură este 100 lei.
 2 kw consumă pentru un procesul de ardere în cuptor, preţul la 1 KWt/h este de 1,53 lei. În cuptor
încap 20 de suveniruri la o singură tranşă.
 De asemenea, el achită patenta lunar cîte 200 lei.
 Marja de profi t pe care ar vrea s-o stabilească Vasile este de 12 lei la fi ecare bucată produsă.
 În medie Vasile produce 40 de suvenire pe zi şi lucrează 22 de zile pe lună.
1. Estimaţi cheltuielile totale și impozitul pentru un suvenir, notînd datele în tabelele de mai jos;
2. Calculaţi preţul unui suvenir conform formulei de stabilire a preţului.

Studii de caz
1. O firmă X produce şi comercializează automobile pentru oraş. De curând,firma a pus la punct şi a lansat
pe piaţă noul model, XTS, al unui automobil cu consum mic, destinat „exclusiv pentru distracţie”. Ea urmăreşte
foarte atent costurile pentru a menţine preţul maşinii la un anumit nivel. Noul model are aspect şi performanţe care îl
plasează alături de cele mai bune modele din clasa sa, existente pe piaţă. Faţă de cele mai apropiate modele, XTS are
drept avantaje:
designul original, faptul că este decapotabil şi preţul mai scăzut . Când noul model a fost lansat pe piaţă
„vânzările au explodat”, la fel şi preţul. În consecinţă, cererea a ajuns să fie mai mare decât oferta, cumpărătorii
fiind dispuşi să plătească un preţ mult maimare. Firma este pusă astfel în faţa unei probleme noi, aceea de a menţine
preţul actual sau a-l mări substanţial.
Se cere:

12
 1. Identificaţi factorii care au influenţat strategia de preţ pentru modelul XTS şi modul în care ei au
influenţat-o.
2. Ce strategie de preţ a folosit firma X la introducerea modelului XTS pe piaţă?

3. Ce hotărâre ar trebui să ia firma, cu privire la preţul modelului XTS, ţinând cont desituaţia creată?

Tema 8: Politica De Distribuţie

Sarcini
1. Ce strategie de distribuţie este utilizată pentru următoarele produse:
- automobile Mercedes
- bere Chișinău
- îngheţata Dor
- batoanele de ciocolată KitKat
- Shell, McDonald's

2. Enumeraţi cât mai multe motive pentru care o întreprindere are nevoie de stocuri.

3. Sunteţi directorul de marketing al casei de discuri Electrecord. În această calitate urmăriţi să proiectaţi
un sistem mai extins de distribuţie, pe lângă canalele de distribuţie tradiţionale – magazine de muzică, librării. Ce
strategie veţi adopta?

Probleme
1. O firma cu profil industrial urmeaza sa produca 400.000 bucati dintr-un articol oarecare, cu un cost
unitar de 200 unitati monetare (u.m.). Pentru ajungerea lotului respectiv de produse la consumatorii finali, firma
poate recurge la una din urmatoarele trei variante de distributie:
a) prin reteaua proprie a firmei;
b) prin firme intermediare;
c) o formula combinata, respectiv, circulatia cu ridicata va fi realizata de firma producatoare, iar vanzarea
cu amanuntul va fi realizata de firme intermediare.
Se cere:
1) Care este varianta de distributie cea mai eficienta?
2) Care este cantitatea minima ce trebuie desfacuta pentru fiecare varianta de distributie, pentru a acoperi
integral cheltuielile?
Pentru aflarea raspunsurilor se porneste de la faptul ca, pretul unitar obtinut de firma producatoare si
cheltuieile (de distributie si de promovare) suportate de aceasta difera de la o varianta de distributie la alta, dupa
cum rezultp din datele tabelului de mai jos:
Cheltuieli suportate de firma:
Varianta distributiei Pretul unitar
cu distributia cu promovarea
a) 300 26.000.000 7.000.000
b) 220 4.000.000 1.000.000
c) 250 10.000.000 2.000.000

2. Presupunem ca o firma are o productie de 1.000 televizoare si foloseste 4 canale de distributie:

1) 200 bucati prin canalul: producator - consumator (aici avem 0 verigi);
2) 250 bucati prin canalul: producator - detailist - consumator (aici avem o veriga);
3) 300 bucati prin canalul: producator - angrosist - detailist - consumator (2 verigi);
4) 250 bucati prin canalul: producator - exportator - importator - angrosist - detailist - consumator (4
verigi).
Se cere sa se determine care este numarul mediu de verigi (NMV).

3. Canalul prin care este distribuit produsul A este format din 4 intermediari. Fiecare din intermediar
fixează 20% la prațul de cumpărare. Ce preț va plăti consumatorul pentru produsul dat, dacă prețul cu care
producătorul vinde produsul respectiv primului intermediar este de 150 u.m.?
4. Produsul A este distribuit prin un canal forman din 5 intermediari. Fiecare din intermediar fixează 15%
la prațul de cumpărare. Ce preț va plăti consumatorul pentru produsul dat, dacă prețul cu care producătorul vinde
produsul respectiv primului intermediar este de 30 u.m.?
5. Întreprinderea A își desfășoară activitatea în localitățile B, C, D, E, F. Studiile de piață au demonstrat că
populația care consumă produsul respectiv reprezintă 35% din populația totală și cheltuiește aproximativ 15% din
venituri. În funcție de nivelul veniturilor, populația a fost segmentată în două segmente:
- primul segment – populația cu venituri medii de 1500000 u.m.;
13
 - segmentul doi – populația cu venituri medii de 2500000 u.m.
În tabelul următor este prezentată populația totală a localitățolor și procentul care poate fi atras de către
firma A în fiecare segment:
Populația totală a localitățolor
Nr. Localitatea Populația Segmentul 1 (%) Segmentul 2 (%)
1. B 678000 8,5 6,3
2. C 713000 0,6 4,6
3. D 305000 10,3 3,6
4. E 437000 11,5 5,2
5. F 182000 12,0 5,6
Determinați numărul de vânzători necesari în fiecare localitate, în condițiile în care obiectivul este zcela de
a obține o cotă de piață de 60% în fiecare localitate. Realizările medii fiecărui vânzător este de 85500000 u.m.

Tema 9:Politica de comunicare

Sarcini
1. Cumpăraţi un ziar din care selectaţi reclamele şi cupoanele tipărite. Găsiţi exemple care să combine
publicitatea cu promovarea vânzărilor.

2. Precizaţi o reclamă TV care vi se pare a fi eficientă, precum şi o reclamă pe care o consideraţi

ineficientă. Motivaţi alegerea lor. Cum aţi îmbunătăţi reclama mai puţin eficientă?

3. Descrieţi sarcinile ce revin unui agent de vânzări.

4. În unele firme, agenţii talentaţi sunt promovaţi în funcţii de conducere. Care sunt argumentele şi
contraargumentele unei astfel de decizii?

5. Pentru întrebările de la 1) la 3) acordaţi note de la 1 la 5 (nota 5 – cea mai bună apreciere) pentru
variantele de răspuns sugerate:
1) Tocmai aţi terminat de prezentat pentru client o soluţie de marketing, iar acesta se declară nemulţumit.
Cum procedaţi?
a) ignoraţi opinia clientului;
b) îi explicaţi că face o confuzie;
c) îi atrageţi atenţia că nu a înţeles până la capă;t
d) vă declaraţi de acord cu e;l
e) vă ridicaţi şi părăsiţi ostentativ întâlnirea.
2) De la ce premisă plecaţi atunci când aveţi de elaborat soluţia pentru problema unui client?
a) tema dată de client;
b) statisticile şi informaţiile de piaţă;
c) analiza SWOT;
d) bugetul comunica;t
e) intuiţia şi experienţa dvs.
3) O firmă doreşte să „revigoreze” imaginea de piaţă a unora dintre produsele proprii. Care sunt priorităţile:
a) derularea unei campanii de publicitate relaţională;
b) analiza concurenţei;
c) diminuarea preţurilor;
d) promovarea vânzărilor;
e) publicitate la TV şi radio.

6.Eelaboraţi mixul de marketing pentru un produs anume (de exemplu, rame foto, echibane, fl ori vii sau
artifi ciale, vase din argilă sau produsul propriu etc.) în baza algoritmului:
 Produsul: care va şi calitatea, design-ul acestuia?
 Preţul: ce preţ va avea acest produs şi de ce?;
 Promovarea: care vor fi modalităţile de promovare?
 Plasamentul: unde se va vinde acest produs?

7. Elaboraţi o strategie de promovare pentru propriul produs/serviciu, răspunzînd la urmă- toarele întrebări:
1. Ce? Produs sau serviciu.
2. Cum? Metoda/instrumentul de promovare.
3. Cui? Grupul-ţintă.
4. Cînd? Perioada de promovare.
14
 5. Unde? Amplasarea aplicării metode/instrumentului de promovare.
6. Cu ce efort? Tipul de buget şi calcularea bugetului strategiei.

Probleme
1. Întreprinderea utilizează diferite instrumente promoționale în relațiile sale cu distribuitorii. Costul total al
investiției promoționale este de 9 mln. U.m., repartizat după cum urmează în tabel. Pe parcurs au fost înregistrate un
număr de 45000 de solicitări. Din numărul total de solicitări doar 20% se transformă în vănzări reale, cu o valoare
medie de 1500 u.m. completați tabelul și analizați instrumentele promoționale utilizate (din punc de vedere al
rentabilității) știind că marja de profit este de 18% din vânzări.

Nr. Instrument Investiții Solicitări Ordinea de Vînzări Marja profitului Rentabilita

promoțional (u.m.) vânzare (u.m.) 18% (u.m.) te
1. 1500000 4450
2. 3500000 10850
3. 765000 930
4. 575000 15350
5. 85000 8978
6. 2775000 4442
7. 9000000 45000

2. Întreprinderea utilizează diferite instrumente promoționale în relațiile sale cu distribuitorii. Costul total al
investiției promoționale este de 9 mln. U.m., repartizat după cum urmează în tabel. Pe parcurs au fost înregistrate un
număr de 45000 de solicitări. Din numărul total de solicitări doar 25% se transformă în vănzări reale, cu o valoare
medie de 1350 u.m. completați tabelul și analizați instrumentele promoționale utilizate (din punc de vedere al
rentabilității) știind că marja de profit este de 16% din vânzări.

Nr. Instrument Investiții Solicitări Ordinea de Vînzări Marja profitului Rentabilita

promoțional (u.m.) vânzare (u.m.) 18% (u.m.) te
8. 1500000 4450
9. 3500000 10850
10. 765000 930
11. 575000 15350
12. 85000 8978
13. 2775000 4442
14. 9000000 45000

15
 Resurse informaționale
1. BĂLAN, C. Cercetări de marketing: conţinutul, rolul, tipologia şi procesul cercetării de marketing.
Bucureşti, Ed. ASE, 2000.
2. CETINĂ, I., BRANDABUR,R., Constantinescu, M., Marketingul Serviciilor.Teorie şi aplicaţii,
Ed. Uranus, Bucureşti 2006
3. .EDU, TUDOR MIHAI. Politica de marketing în serviciile internet. Bucureşti: ASE, 2007, 309,
[9] f.;
4. FLORESCU, C. Marketing, Bucureşti, Ed. Marketer, 1992.
5. FLORESCU, C. Strategii în conducerea activităţii întreprinderii. Bucureşti, 1987.
6. FILL CHRIS, Marketing Communications – Interactivity, Communities and Content, a 5a ediţie,
Pearson Education Limited, Edinburg Gate, 2009
7. GROSSECK, GABRIELA. Marketing şi comunicare pe Internet. Iaşi: Lumen, 2006, 481 p.;
8. HÎRNĂU, S., BOGNIBOVA, E., MOROZOV, I. Marketing, Chişinău, 2003. – 91 p.
9. PAPUC M., Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Universitară, București, 2010
10. MARIN, D. Economie contemporană: ce este tranziţia? Bucureşti, Ed. Economică, 2000.
11. PURCĂREA, TH. – Distribuţie şi merchandising, Editura Universitară Carol Davila, Bucureşti,
2007
12. MUNTEANU, V., Marketing pentru toţi, Editura Meridianul 28, Bucureşti, 2000. – 248 p.
13. NEDELEA, ALEXANDRU. Marketing în administraţia publică. Bucureşti: Editura Didactică şi
Pedagogică, 2006, 316 p.;
14. NICOLAI, M., Publicitatea în activitatea de marketing, Editura Evrica, Brăila, 2000.
15. NIŢĂ, C., POPESCU, M., Dicţionar de marketing şi de afaceri, Editura Economică, Bucureşti,
2000. – 365 p.
16. KOTLER PH., ARMSTRONG G., – Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2008
17. PETROVICI, S., BELOSTECINIC, GR., Marketing, Editura Universitas, Chişinău, 1998. – 377 p.
18. POP, NICOLAE AL, Marketing. Manual pentru licee economice, Editura Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti, 1996. – 166 p.
19. STONE, MERLIN. BOND, ALISON. Ghidul complet al marketingului direct şi interactiv : cum să
selectaţi, să dobândiţi şi să păstraţi clienţii potriviţi. Bucureşti: Bic All, 2006, XIII, 458 p.;
20. SMEDESCU I. (coord.), Bazele marketingului, Editura Universitară, Bucureşti, 2008
– 2563 p.
21. NEGRICEA, C.-I., Strategii de marketing online – soluții de succes pentru dezvoltarea și
implementarea aplicațiilor de marketing online în activitatea organizației, Editura Universitară, București, 2010

16