UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA TIINE ECONOMICE

Departamentul Finane i Bnci

Caracteristicile omului de afaceri

european

Finane i bnci

Lucrul individual la disciplina: Etic profesional

Elaborat de: Rotari Mariana,

Gr. FB 1404
Conductor tiinific: Covalschi
Tatiana
dr., conf. univ.

CHIINU 2016
Cuprins:
 Introducere3

I. Conceptul de etic n afaceri4

II. Comportamentul omului de afacere n cadrul ntlnirilor............................5

1.1 Comportamentul n cadrul ntlnirilor cu o persoan.5

1.2 Comportamentul n cadrul ntlnirilor cu un grup de personae.12
1.3 Comportamentul n cadrul unui dejun de afacere.16

III. suiri a omului de afaceri..17

Concluzie21

Bibliografie.22

Introducere

Orict de minuioas ar fi, organizarea activitilor rmne fr efect dac

omul de afaceri nu reuete s stabileasc relaii directe, nemijlocite cu clientul. Iat

2
de ce conversaia direct cu clientul constituie cea mai important form de
comunicare cu acesta.

Aadar, pentru a realiza o afacere eficient, este extreme de important

prezena la client, ca singur modalitate de a-i cunoate doleanele i problemele
concrete cu care acesta se confrunt.

Avnd la baz consideraiile expuse, vom prezenta, n cele ce urmeaz diferite

modaliti de abordare a comportamentului omului de afaceri, principii i reguli ale
acestuia n cele dou situaii posibile ale ntlnirii cu clientul: individual i n grup.

Dar, mai nti, pentru a contacta clientul, este necesar o pregtireminuioas

a ntlnirii cu acesta.Solicitarea unei ntlniri, dar i discuiile din cadrul acesteia
oblig lao mult capacitate de comunicare din partea oamenilor de afaceri.

Acest dialog este viabil i eficient cnd se depesc o serie de filtre pe care
omul de afaceri poate i trebuie s le identifice cu maximum de precizie.

Particularitile comunicrii n afaceri sunt generate de scopul.

Obiectivele i rolurile acestei comunicri, de cadrul i structura organizaional i de
contextul structurii organizaionale.

Tratamentul unei afaceri ctig, adeseori, i eficacitate i prin aportul femeii,

mai ales din punct de vedere al relaiilor inter-umane:

-contactarea i convingerea clientului

-animarea echipei

-efectul de emulaie ce poate conferi un dinamism superior afaceriietc.

De asemenea o importan deosebit o are nivelul cultural i cel intelectual. Cu

ct colegii, au un nivel intelectual superior, cu att vor aprea mai puine probleme
n abordarea i rezolvarea subiectelor supuse discuiei.

I.Conceptul de etic n afaceri

3
 Etica evideniaz mecanismele interioare care determin aciunile omului,
comportamentul lui n interaciunile cu cei din jur.

n societatea modern, etica i-a extins tentaculele n aproape toate domeniile

acaparnd i businessul.

Problemele eticii n afaceri au o istorie tot att de veche ca i a antreprenoriatului.

Istoricul eticii afacerilor se pierde n negura timpului. Codul lui Hamurabi, cioplit n piatr n
1970 .e.n. conine norme i reguli cu privire la calitate, msurtori, preuri, conduite, care
trebuiau respectate de comerciani i productori. n secolul XV, n Austria a fost introdus
pedeapsa laptelui alterat: vnztorul era obligat s bea laptele scos la vnzare, iar n secolul
XVI n Frana, negustorii de ou stricate deveneau inta acestora.

Dar aceste problemele au devenit mai actuale n prezent, cnd piaa s-a transformat, iar
concurena s-a nsprit considerabil. Deciziile i aciunile neetice, iresponsabile ale
managerilor legate de calitatea produselor i serviciilor, publicitate, personal, aprovizionare,
mit, protecia mediului etc. sunt mai ample i numeroase ce pot avea consecine nedorite
asupra unor oameni sau grupuri.

Etica afacerilor , studiaz principiile i regulile care trebuie s guverneze procesele

manageriale i conduita corect n afaceri.

A stabili ns ce este i ce nu este etic n afaceri este adesea foarte dificil. Aceasta
deoarece standardele morale difer de la un individ la altul, de la o comunitate la alta, n
funcie de sistemele etice de via, de valorile sau de prioritile pe care se fundamenteaz.
Astfel, fostul ministru al sntii din SUA Everett Coop consider, c exportul igrilor
americane este un nivel superior al frniciei, care cu nimic nu se deosebete de livrrile de
heroin din rile Americii Latine. Companiile ce fabric produse din tutun, invers, susin c
ei fac numai bine.

De exemplu , cea mai popular marc de igri din Taiwan (creia i aparin 90 % din
pia), conine de dou ori mai mult nicotin ca Malboro. Dar dup cum aziaii fumeaz
foarte mult, consumul igrilor americane face bine pentru sntatea lor.

Etica afacerilor se bazeaz pe corectitudine, sinceritate, respectarea cuvntului dat,

capacitatea de a funciona eficient pe pia n corespundere cu legislaia n vigoare, regulile i
tradiiile formate. Ea presupune stima intereselor nu numai a propriei firme, dar i a

4
partenerilor, consumatorilor i societii n ansamblu. Aceast regul se rspndete i fa de
concureni se interzice de a le provoca careva pagube, care nu se ncadreaz n limitele
luptei concureniale.

Etica afacerilor include fenomenele de diferit ordin: estimarea etic att a politicii
interne a organizaiei, ct i a celei externe; valorile morale ale membrilor organizaiei;
climatul moral din colectiv; normele etichetei n afaceri (norme externe ritualizate de
comportament).

Domeniile la care se refer responsabilitile etice ale firmei i aspectele implicate sunt
urmtoarele:

clienii (calitatea produselor i serviciilor; informaii asupra coninutului produselor;

preul; responsabiliti i servicii dup vnzare; rezolvarea reclamaiilor);

salariai (tratarea echitabil n probleme de angajare, promovare, concediere, salarii,

premii, sanciuni);

proprietari (profituri, riscuri, promovarea intereselor acestora; informarea lor corect

privind situaia existent);

furnizori (condiiile de achitare, schimb de informaii, calitatea produselor);

concureni (metode de competiie, stima reciproc);

comunitate (protejarea mediului, sprijin bnesc i material pentru servicii de sntate,

educaie, nvmnt, cultur).

Normele etice difer de la o unitate economic la alta, de la o ar la alta, la fel, exist

diferene n diferite ramuri ale economiei naionale. Complexitatea normelor ce reglementeaz
comportamentul etic, precum i rolul diferit pe care l joac, impune necesitatea clasificrii
lor.

5
Toate normele etice pot fi ierarhizate n trei nivele:

1. Nivelul mondial (hipernorme)

Aceste norme se bazeaz pe valori umane i sunt fixate n Principiile businessului

internaional cod de etic internaional, primit n anul 1994 n Elveia de ctre
reprezentanii companiilor de baz i consultani n business din S.U.A., Japonia i Europa. n
acest cod sunt reglementate diverse aspecte ale eticii businessului. Hipernormele sunt
superioare fa de codurile de etic corporative i naionale.

2. Nivel macro (la nivel de ramur sau economie naional)

Acestea sunt macronorme sau principii etice, realizate n codurile de etic ramurale i
naionale. Este vorba despre respectul fa de proprietatea privat i relaiile de pia,
corectitudinea informaiei, omiterea discriminrii pe piaa muncii etc.

3. Nivel micro (la nivel de ntreprindere concret i clienii si)

Membrii unei organizaii tind s respecte conduita prescris de regulamentele de

organizare i funcionare, regulamentele de ordine interioar, diverse norme interne pentru
unele activiti specifice sau fiele posturilor.

Este nevoie de-a diferenia comportamentul etic de cel legal al unui ntreprinztor,
astfel cel etic ine de respectarea unor valori sociale unanim acceptate n activitatea
economic iar comportamentul legal prin eglementarea comportamentului creeaz i o
protecie a consumatorului fiind prezent n acte normative ca exemplu legea nr.105 din 2003
Privind protecia consumatorului.

Studierea comportamentului intreprinzatorului a constituit si constituie o preocupare

permanenta a specialitilor din diferite domenii ale economiei, prin teoriile elaborate
cutndu-se explicarea modului in care intreprinzatorul actioneaza intr-un mediu exterior aflat
n continu modificare, caracterizat prn sporirea gradului de risc si incertitudine, cre terea
ponderii structurilor de pia neconcureniale, schimbarea naturii concurenei si accentuarea
acesteia, n special pe plan internaional, variaia intensitii interveniei statului pe baza
politicilor sale economice.

6
 II. Comportamentul omului de afacere n cadrul ntlnirilor

1.1 Comportamentul n cadrul ntlnirilor cu o persoan

Clientul a fost contactat printr-o scrisoare, telefonic, n cadrul unei ntlniri cu el sau
cu o persoan desemnat de acesta etc. i, n mod firesc, urmeaz elementul (pasul)
decisiv: vizita (sau fa n fa cu clientul).

Iar ntlnirea cu clientul, indiferent de mprejurare, impune un comportament adecvat,

supus dup cum s-a mai afirmat unor principii i reguli extrem de clare i precise.

A studia o pia nseamn a ti s o deschizi, ceea ce este echivalent cu a-l cointeresa

pe client s ntreprind aciuni mpreun cu omul de afaceri. Fiecare ntlnire cu clientul
constituie, prin ea nsi, o vnzare. Iar n cadrul fiecrei vizite la client, omul de afaceri
trebuie s manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate, ca:

1 n etapa de pregtire a dialogului cu clientul:

- oferii, nc de la debut, cartea dumneavoastr de vizit;

- nu acceptai s fii luat din scurt;

- fii stpn pe dumneavoastr, denotai calm, siguran i precizie;

- fii simplu i direct;

- n orice context, s tii s zmbii atrgtor;

2 n etapa derulrii vizitei:

- manifestai o agresivitate ct mai redus. Relaia de influen const, prioritar, n

a descoperi i nu n a impune, ceea ce implic rbdare i perseveren;

- s tii s v dovedii competena. Mai nti, depind rapid filtrele psiho-

fiziologice i, apoi, dovedind o foarte bun cunoatere a domeniului abordat i
tiind ce i cum s vindei. i, mare atenie! Cnd un client afirm despre un om de

7
 afaceri: Este un bun comerciant!, aceasta nu reprezint n mod obligatoriu, un
compliment.

Din ce n ce mai mult, eticheta este mai puin bine vzut de clieni, acetia
temndu-se ca intermediarul s nu fie viclean i s le ofere produse de o calitate ndoielnic.

Deci, dovedirea competenei este relevat, n primul rnd, de calitatea relaiilor umane
instaurate n contactul direct cu clientul, la o ntlnire este nevoie de urmat unele reguli ca:

o s tii s fii echilibrai n toate cele patru situaii urmtoare:

o contactarea direct a clientului, n cadrul creia se creeaz condiiile necesare
comunicrii. Este o perioad de observare i prezentare a persoanelor i
obiectivelor ntlnirii;
o cunoaterea clientului, respectiv descoperirea necesitilor, dorinelor i
intereselor acestuia;
o convingerea clientului. Dup ce ai sesizat necesitile, dorinele i interesele
clientului, apelnd la regulile de exprimare, trebuie s convingei interlocutorul
s colaboreze cu dumneavoastr (aceasta fiind o dovad a unui comportament
proiectiv);
o concluzionarea asupra celor stabilite, concretizat prin participarea la luarea
deciziilor mpreun cu clientul.

n afara considerentelor expuse, ntlnirea cu clientul implic i alte elemente ale

comunicrii cu acesta.

Astfel, a comunica nu nseamn numai a ti i a v interesa de starea de spirit a

clientului, ci i a ti s v exprimai i s ascultai, stimulndu-v interlocutorul.

n ceea ce privete exprimarea prezentm, n continuare, cele zece probleme majore

care trebuie soluionate prin intermediul mecanicii exprimrii:

1 Volumul trebuie adaptat distanei care ne desparte de interlocutor, precum i

eventualului zgomot ambiental;

2 Debitul trebuie micorat i moderat, ceea ce denot atenia acordat

interlocutorului;

8
 3 Articularea. Multe persoane nu tiu s articuleze cuvintele. Iat de ce este necesar
s vorbim extrem de clar (n acest sens, exemplul diciei britanicilor este relevant),
evitnd astfel eventuala situaie neplcut de a ni se solicita s repetm cele spuse;

4 Inflexiunea. Trebuie s dm culoare expozeului. ntrebrile, afirmaiile,

sugestiile etc. este necesar a fi pronunate cu tonaliti diferite, adecvate scopului
urmrit;

5 Intonaia trebuie s releve un ton dinamic, sugestiv i interiorizat, pentru a denota

entuziasmul, fermitatea, certitudinea etc., determinndu-l pe interlocutor s ne
perceap sentimentele i inteniile;

6 Accentul. Este necesar s tim s accentum cuvintele care dorim s dea o

anumit semnificaie frazelor formulate (nouti ale ideii, avantaje etc.);

7 Ritmul. Un expozeu poate deveni repede obositor sau plictisitor dac nu exist
variaie n volum, dar mai ales n debit. Atenia interlocutorului trebuie permanent
rennoit i ritmul schimbat, n funcie de interesele urmrite n dialog;

8 Mimica i gesturile nsoesc, n mod natural, discursul i constituie un ajutor

extrem de important pentru a-l determina pe interlocutor s ne neleag n acelai
timp, mimica i gesturile sunt o dovad elocvent a capacitii de exprimare n
dialogul cu clientul;

9 Privirea constituie cel mai puternic vector al comunicrii. Nuaneaz atenia

acordat interlocutorului i fora inteniei mesajului, sporind, totodat,
receptivitatea celui cu care dialogm. De fapt, nu puine sunt situaiile n care
prile implicate n dialog se neleg din priviri;

10 Pauzele sunt absolut indispensabile unei comunicri eficiente. Pauzele valorific

ceea ce s-a spus, confer greutate i credibilitate, cu condiia de a fi nsoite de
privire. Cnd cineva vorbete fr a fi sigur pe el, se teme de pauze, fapt care
permite interlocutorului s l contracareze i chiar s l ncuie.

De asemenea, a comunica nseamn a ti s asculi. Putem asculta mai mult sau mai
puin activ. Cnd cineva ascult, aceasta se vede. La fel se vede i cnd cineva se preface c
ascult. Pentru a releva gradul n care suntem ascultai de interlocutor, se poate apela la
urmtorul test (testul lui Carl Pogas): dac suntei angajat ntr-o discuie aspr cu o

9
persoan pe care o cunoatei bine, nu exprimai punctul dumneavoastr de vedere n legtur
cu fiecare argument al interlocutorului, dect dup ce ai reexprimat ideile i sentimentele
acestuia i ai obinut acordul su asupra reformulrii. Vei constata rezultate foarte eficiente,
dac vei reui s perseverai, n loc de a reveni, de fiecare dat, n mod brutal, la punctul
dumneavoastr de vedere prin exprimarea - tip: Da, dar !.

n fine, a comunica nseamn i a ti s stimulezi. n acest sens, omul de afaceri trebuie

s tie, n orice moment, s preia iniiativa, relansnd dialogul, pentru fiecare scop urmrit
existnd anumite forme de exprimare.

Pe lng stimularea interlocutorului,trebuie s releve interesul pe care l manifest fa

de client.

Dar a stimula nu nseamn numai a ti s pui ntrebri, ci i a formula. Iar modul n

care tim s punem problemele se poate dovedi determinant n tentativa de a reui.

Acelai lucru se poate releva n modaliti diferite, folosind expresii sau exprimri
variate, adecvate scopului urmrit. n acest sens, de cte ori nu suntem sau putem fi refuzai
pentru c nu tiu s ne formulm corespunztor exprimarea?!

Pe baza considerentelor expuse, prezentm mai jos o list de cuvinte i exprimri

diferit formulate dar avnd semnificaii echivalente:

a) Cuvinte

EVITAI: UTILIZAI:
cheltuial investiie
pre valoare
revoluie evoluie
sarcin responsabilitate
fr risc securitate
caracteristici avantaje
eu dumneavoastr
termen dat
concureni confrai
trebuie putei

10
 b)Exprimri

EVITAI: SPUNEI:
1. S nu avei nici o grij 1. Putei fi linitit
2. l putei deranja 2. V poate primi
3. Nu este nevoie de nici o garanie 3. Avei toate garaniile
suplimentar
4. Acest document nu este contractual 4. Avei posibilitatea s modificai
acest document
5. Aceste preuri nu sunt competitive 5. Aceste preuri sunt orientative
6. Nu este departe 6. Este aproape
7. Nici o problem 7. Totul este n regul
8. Nu mai este mult 8. Este aproape gata
9. Nu avei de ales 9. Este singura posibilitate
10. Nu este sarcina dumneavoastr 10. Este obligaia noastr
11. Nu este nici un pericol 11. Este sigur
12. Nu este scump 12. Preul este mic
13. Nu este incomod 13. Este acceptabil
14. Acest produs nu are concuren 14. Acest produs este singurul care
permite s
15. Fr nici un risc 15. n deplin securitate
16. Suntei primul care spune aa ceva 16. Remarca dumneavoastr este
interesant

Pentru a desfura o activitate economic profitabil este nevoie de urmrit paii

expui mai sus i regulile etice prezentate, orice activitate economic de succes pornete de la
o abordare corect a potenialului client sau partener, pentru a fi n stare de-a rspunde la
nevoile acestuia i a pieei n aceai timp, i a avea profit.

11
 1.2 Comportamentul n cadrul ntlnirilor cu un grup de personae

Comportamentul n faa unui grup este nu numai extrem de delicat, ci i determinant

pentru reuita majoritii aciunilor ntreprinse. El presupune o foarte bun cunoatere a
regulilor i principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi (spre exemplu, comportamentul
cu ocazia unei expuneri ntr-o edin), precum i o mobilizare total mai ales psihologic
din partea omului de afaceri.

Cu prilejul lucrului n grup, participanii la o dezbatere exprim puncte de vedere

diferite, fiecare fiind tentat s i conving pe ceilali c el are dreptate. i, n asemenea
condiii, omul de afaceri trebuie s i concentreze ideile, s construiasc o serie de
argumentaii solide i s utilizeze efecte persuasive.

Concentrarea (mobilizarea) implic trei elemente, i anume:

- analogia, care stabilete apropieri, asemnri pornind de la idei deja viabile,

dovedite de practic;

- contrastul, prin intermediul cruia se caut relevarea unor situaii opuse celei
prezentate, opinii i idei antagoniste;

- proximitatea, prin care se pun n valoare fapte i/sau fenomene petrecute

concomitent cu cele analizate.

Construirea argumentaiilor se poate face prin:

- descrierea situaiei n care se ncadreaz problema analizat;

- observarea caracteristicilor acesteia;

- comunicarea propriei opinii asupra problemei discutate;

- reflecia, respectiv exprimarea raiunilor ce au stat la baza alegerii opiniei

prezentate;

- propunerea deciziilor pentru a aciona n contextul dat.

12
 Utilizarea efectelor persuasive presupune:

- atragerea ateniei interlocutorilor;

- inspirarea interesului i ncrederii acestora;

- declanarea dorinei de a aciona mpreun;

- obinerea acordului pentru a aciona mpreun, n vederea atingerii scopurilor

propuse.

Comportamentul n faa unui grup presupune o atent i minuioas organizare a expunerii, n

acest sens fiind necesar parcurgerea urmtoarelor etape:

1 Pregtirea

Planul pregtirii expunerii este identic cu cel al vizitei la client, trebuind soluionate probleme
ca:

- cine sunt participanii;

- ce ateapt ei de la expunere;

- care sunt ateptrile din mediul nconjurtor;

- ce scop urmresc;

- ce mijloace pot utiliza pentru a atinge ct mai eficient scopul urmrit.

De asemenea, este recomandabil a fi respectate urmtoarele reguli:

- nu convocai dect persoanele direct interesate de subiectul (subiectele) abordate;

- organizai edinele, de preferin, n afara orelor de program;

- respectai cu strictee ora anunat (n acest sens, subliniem faptul c experiena a

demonstrat o mai mare punctualitate n cazul alegerii unor ore de ncepere mai
puin obinuite spre exemplu: 13,15; 15,30 etc.);

- edinele de brainstorming, care fac apel la creativitate, trebuie s aib loc,

ntotdeauna, n aceeai sal (special rezervat acestui scop), urmrind s declaneze
un reflex intelectual pavlovian participanilor;

13
 - eficacitatea unei edine este invers proporional cu numrul participanilor.

De asemenea, durata edinei crete exponenial cu numrul participanilor i nu trebuie s

depeasc dou ore;

- pentru ca o edin s reueasc, instaurai urmtoarea regul: fiecare idee nou va

constitui obiectul a dou comentarii pozitive nainte de a putea fi criticat;

- sala de edine trebuie s fie ct mai inconfortabil. n caz contrar, exist riscul ca
auditoriul s aipeasc sau chiar s adoarm;

- pregtii-v ca, n situaia n care unul dintre interlocutorii dumneavoastr se arat

sceptic fa de cele discutate, s reacionai exact invers dect se ateapt.

2 Expresia (vizual i oral)

Privirea constituie elementul determinant al contactului cu grupul. n faa acestuia este

recomandabil s privim, pe rnd, fiecare persoan (nefixnd-o!) i astfel, vom reui
meninerea unui bun i permanent contact cu toi interlocutori.

n ceea ce privete expresia oral, este preferabil s:

- apelm la istorioare nostime;

- formulm ntrebri glumee;

- provocm auditoriul s ne rspund.

3 Conduita

Aceasta trebuie s se supun legii celor 4 C (contactarea, cunoaterea, convingerea,

concluzionarea).

4 Structurarea expunerii (discursului)

n ceea ce privete structurarea unei expuneri, se apreciaz c exist urmtoarele trei

posibiliti:

a discursul priori

n cadrul acestuia, etapele necesare a fi parcurse sunt urmtoarele:

14
 - enunarea tezei;

- anunarea scopului sau deciziei urmrite;

- prezentarea faptelor capabile s demonstreze fundamentul tezei expuse;

- expunerea concluziilor de susinere a scopului urmrit;

b discursul posteriori

Ordinea etapelor ce urmeaz a fi parcurse este:

- prezentarea faptelor;

- expunerea concluziilor;

- anunarea scopului urmrit.

Subliniem faptul c, n cadrul unui asemenea tip de discurs, omul de afaceri trebuie s dea
dovad, de o mare stpnire de sine i s aib o excelent putere de convingere asupra
auditoriului.

c discursul contrario

Aceasta implic parcurgerea urmtoarelor trei etape:

- prezentarea tezei opuse (spre exemplu: Iat ce nu este recomandabil a fi fcut:

);

- prezentarea ct mai subiectiv a faptelor, n scopul de a influena decisiv opinia

auditoriului;

- anunarea opiniei personale a vorbitorului i a tezei propuse de acesta.

Menionm c adoptarea acestui tip de discurs este specific avocailor.

Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri), pentru omul de afaceri este recomandabil
adoptarea primului, cu condiia ca oratorul s i fi creat un ascendent asupra auditoriului (n
caz contrar, existnd riscul ca acesta s pregteasc obiecii privind teza prezentat).

15
 1.3Comportamentul n cadrul unui dejun de afacere

Un proverb francez afirm c masa este cel mai bun mijloc pentru a discuta
afaceri i a lega prietenii durabile. Iar practica dovedete din plin veridicitatea acestui
proverb. Evident, nu ne propunem prezentarea unor modele de comportament elementar cu
ocazia unui dejun sau a unei cine de afaceri, ci numai a ctorva principii i reguli de protocol
aferente:

1 Cutai s ajungei primul la restaurant, nelsnd interlocutorul s atepte. Este un

bun mijloc de a-l impresiona prin atenia pe care i-o acordai;

2 La un cocktail, invitaii care sosesc sunt ndrumai ctre stnga mesei. Dac dorii
s observai mai bine persoanele care sosesc, plasai-v n partea stng a intrrii;

3 n situaia n care individul ncredineaz alegerea buturii, comandai o marc mai

puin cunoscut, eventual autohton. Interlocutorul dumneavoastr va avea, de la
nceput, o dovad a puterii de decizie de care dispunei;

4 Nu comandai supliment n situaia n care suntei invitatul unei persoane plasat

superior ierarhic dumneavoastr;

5 Numrul de pahare golite la un dejun de afaceri este direct proporional cu cota de

diminuare a eficienei muncii dumneavoastr n respectiva dup-amiaz;

6 Nu apelai la un dejun sau la o cin de afaceri atunci cnd v putei atinge scopul
printr-o ntlnire obinuit.

Acestea sunt regulile care urmeaz a fi respectate n cazul unei ntlniri de afaceri la
masa pentru a reui ntr-o activitate economic pentru dezvoltarea unor relaii de partenoriat
sau pentru efectuarea unor vnzri de succes.

16
 III.nsuirile unui om de afacere

n urma unui studiu efectuat n rndul ntreprinztorilor, pe baza rspunsurilor date de

acetia la chestionarele aplicate, nsuirile omului de afaceri pot fi structurate n urmtoarele
categorii:

1. nsuiri intelectuale: inteligena, capacitatea de concentrare, capacitatea de a

diferenia esenialul de neesenial, flexibilitatea gndirii, aptitudinea de a acumula
informaii (memoria);

2. nsuiri caracteriale: perseverena, tenacitatea, corectitudinea, curajul, voina;

3. nsuiri profesionale: ingeniozitatea, profesionalismul, nivelul de informare, spiritul

ntreprinztor, abilitatea;

4. nsuiri morale: cinstea, prietenia, altruismul, bunul sim, seriozitatea;

5. nsuiri care faciliteaz comunicarea: elocvena, adaptabilitatea, diplomaia,

respectul fa de semeni, carisma;

6. nsuiri sintetice: creativitatea, autoritatea.

Fr ndoiala, inteligena este cea mai important dintre nsuiri fr de care un om de

afaceri nu poate recepiona cu promptitudine semnalele care-i parvin din mediul economic,
informaii necesare fundamentrii deciziilor sale. Oamenii de afaceri i identific reciproc
capacitatea creativ dup o serie de elemente: inteligena propunerilor pe care le avanseaz,
ingeniozitatea soluiilor n procesul de negociere, originalitatea metodelor de publicitate,
spiritul vizionar al obiectivelor pe care i le propun, modalitile utilizate n construc ia
imaginii sale publice, felul de a opta pentru ofertele cele mai avantajoase.

n ceea ce privete ingeniozitatea n afaceri, aceasta de manifest prin:

iscusina de a alege un domeniu de afaceri n funcie de aptitudinile proprii;

capacitatea de a fixa obiective realizabile i care s-l individualizeze n raport cu alte

firme de acelai profil;

17
 dibcia de a se adapta cerinelor pieei i chiar de a penetra segmente de pia ale
concurenilor;

capacitatea de a evita unele riscuri dau de a le depi;

uurina n comunicarea cu ceilali;

capacitatea de a valorifica relaiile de afaceri n avantajul propriu.

Oamenii de afaceri ingenioi adopt un stil de munc original i stimuleaz energiile

creative din colectiv. Ei i pun n valoare cu mult art calit ile personale i calit ile
subalternilor lor.

Ingeniozitatea omului de afaceri se manifest cu prioritate n:

fundamentarea strategiilor de dezvoltare; politica de cooperare cu partenerii;

managementul inovrii i stimularea inventivitii colectivului;

activitatea de marketing i publicitate;

managementul resurselor umane;

managementul crizelor, respectiv elaborarea metodologiei de ac iune specific

perioadelor de dificultate.

Performanele n afaceri sunt obinute n funcie de cunotinele necesare domeniului

n care lucreaz subiecii. Prerile sunt mprite, n sensul c unii apreciaz c pentru a reui
este nevoie de mai mult tiin dect de talent, ns majoritatea consider c pentru a fi
performant n domeniul afacerilor, trebuie s dispui n egal msur de cunotine complexe
i de priceperea de a le aplica.

Priceperea n afaceri este dat de experiena fiecrui ntreprinztor. Unii oameni de

afaceri reduc priceperea la relaia investiie - profit obinut. Alii asociaz ideii i alte
dimensiuni, cum sunt:

capacitatea de a fixa obiective raionale pe diverse orizonturi de timp;

orientarea spre afaceri accesibile nivelului de pregtire i aptitudinilor individuale;

18
 capacitatea de a nelege cerinele diverselor categorii de populaie, de a fi prudent i
a previziona riscurile ptrunderii pe anumite piee;

inventivitatea n gsirea soluiilor optime;

intuiia de a alege ofertele cele mai avantajoase.

Priceperea i ajut pe oamenii de afaceri s fac fa firmelor concurente, s identifice

naintea lor soluii i mijloace de realizare i s se afirme ca buni profesioniti.

Referitor la autoritatea ntreprinztorilor printre colegi i la nivelul comunitii, aceasta

nu se recomand numai prin puterea pe care le-o confer banii, dimensiunea afacerii, valoarea
profitului i ali indicatori economici, ci este susinut de calitile lor profesionale i morale.

Autoritatea este deplin i real atunci cnd omul de afaceri se caracterizeaz prin
urmtoarele nsuiri:

competena - definit prin cunotine temeinice i performane sistematice;

principialitatea - neleas ca aptitudinea de a recunoate calit ile celorlal i i

nemplinirile personale;

iniiativa - ca modalitate de a refuza spiritul rutinier i pasivitatea;

devotamentul fa de colectivitate - interpretat prin nevoia de a se dedica semenilor.

Pentru a obine consacrarea la nivelul comunitii oamenilor de afaceri, sunt

indispensabile trsturi precum: corectitudine, cinste, spirit colegial, modestie.

Modestia este neleas de unii ca opiune pentru un stil de via cumpnit i ca

disponibilitate de a primi sfaturi, ndrumri, recomandri n aceast lume n care densitatea
orgoliilor este incomparabil mai mare dect n alte medii, pentru a beneficia de recunoaterea
valorii personale este nevoie de renunarea la vanitate.

Autoritatea este, n esen, un atribut al personalitii, o trstur apar innd unei

individualiti i nu un renume dobndit numai prin statutul de om de afaceri. Atunci cnd un
ntreprinztor se distinge prin lips de tact, colaborare deficitar, rigiditate, ostentaie,
autoritatea de care se va bucura la un moment dat este compromis ireversibil.

19
 Colectivitatea amendeaz, de regul, slbiciunea, nesigurana, impostura,
comportamentul ambiguu, aventurismul - trsturi care se manifest totui n multe zone ale
lumii afacerilor, afectnd imaginea comunitii la nivelul opiniei publice. De aceea, fiecare
om de afaceri este interesat s-i demonstreze vocaia, profesionalismul, moralitatea.

Aadar, succesul activitii liderului depinde de calitile potrivite avute la momentul

potrivit. Un studiu efectuat n Anglia, pe un numr reprezentativ de manageri, a evideniat
urmtorii factori care influeneaz succesul n afaceri: abilitatea de a lucra cu ali oameni
(78% din cei chestionai);

asumarea responsabilitii pentru lucrrile importante (75% din cei chestionai);

nevoia de a obine rezultate (75% din cei chestionai);

experiena de lider la nceputul carierei (74% din cei chestionai);

abilitatea de a negocia i de a duce tratative (66% din cei chestionai);

aptitudinea de a avea mai multe idei dect ceilali membrii ai grupului (62% din cei
chestionai);

abilitatea de a modifica stilul n funcie de situaie (58% din cei chestiona i).

20
 Diferene ntre stilul real practicat i cel dorit diferen ele grafice se dovedesc a fi
suficient de mari pentru a sugera existena unei disonane ntre dorina angajailor de a fi
consultai i condiia de a fi ntr-adevr capabili sau pregtii s ofere variante viabile.

Stilul practicat de managerii direci ai celor intervievai este adoptarea deciziilor

prompt i prezentarea lor-angajailor fr explicaii speciale (34%).

Dependena dintre stilul managerilor direci ai intervievailor i stilul real practicat de

intervievai este semnificativ. Dovad c puterea exemplului este cea mai eficient metod
de instruire managerial practicat n firme.

Concluzie

Studierea comportamentului ntreprinzatorului a constituit i constituie o preocupare

permanenta a specialistilor din diferite domenii ale economiei, prin teoriile elaborate
cutndu-se explicarea modului n care intreprinzatorul acioneaza ntr-un mediu exterior aflat
n continua modificare, caracterizat prin sporirea gradului de risc si incertitudine, creterea
ponderii structurilor de piata neconcurentiale,schimbarea naturii concurentei i accentuarea
acesteia, n special pe plan internaional, variaia intensitii interveniei statului pe baza
politicilor sale economice.

n definirea coportamentului intreprinzatorului, o importan deosebita o prezint

evidenierea coninutului noiunii de raionalitate economica, careia, n literature de
specialitate, i sunt conferite urmatoarele concepiuni: alegerea celei mai bune modaliti de
utilizare a resurselor n vederea maximizrii obiectivului propus pe de-o parte i e de alt
parte asigurarea funcionrii coerente a ansamblului structurilor economice ale ntreprinderii
i/sau la nivel naional.

Comportamentul ntreprinzatorului este influenat de o serie de factori sociali:

sistemul cultural de valori naional bazat pe un anumit sistem de valori; influenta colii i
atitudinea ei fa de intreprinzator; tradiiile familiale; manifestarea opiniei publice etc.

n prezent, n rile dezvoltate, comportamentul ntreprinztorilor capta un pronun at

caracter strategic, urmrind modificarea condiiilor mediului exterior, ntrucat i desfoar,
n mare parte, activitatea pe piee cu concurena accentuate.

21
 Alegerea de ctre ntreprinzator a unei anumite forme de comportament strategic
presupune cunoasterea conditiilor n care fiecare dintre acestia poate duce la obinerea
rezultatelor dorite.

A stabili ns ce este i ce nu este etic n afaceri este adesea foarte dificil.

Comportamentul unui om de afaceri n mediu economic este influenat de mul i factori att
interni ct i externi, ncepnd cu educaia primar, mediul social de dezvoltare i terminnd cu
principiile i valorile interlocutorului, totui pentru dezvoltarea unei afaceri prospere sunt
stabilite la nivel de uzan unele modele de comportament care cu desvrire sunt important
de urmat.

BIBLIOGRAFIE:

1.Constantinescu, A., Managementul resurselor umane, Colecia Naional, Bucureti, 1999.

2.Emilian, R., Conducerea resurselor umane, Editura Expert, Bucureti, 1999. 3. Hyland, B.,
Merle Y.,

3.Reflecii pentru manageri, Editura Rentrop & Straton, Bucureti 1998.

4.Jelev, V., Educarea comportamentului n afaceri, Editura Didactic i Pedagogic,

Bucureti, 1996

5.Crciun, Dan, Business & Morality: A Short Introduction to Business Ethics, Editura ASE,
Bucureti, 2003

6.Etica i responsabilitatea social corparativ n afacerea internaional, Academia de studii

economice din Bucureti, Curs master afaceri internaionale, Bucureti 2012.

7. igu, Gabriela, Etica afacerilor n turism, Ed. Uranus, Bucureti, 2003.

8. Abrudan,Maria-Madela, Management internaional, Ed. Universitii din Oradea, Oradea,

2003.

9.Legea nr.105 privind proteciei conumtorului, din 13.03.2003

22
23