Sugestii Pentru Proiectarea Lec Iilor

WINROCK
I N T E R N A T I O N A L
Putting Ideas to Work
Ministerul Educaiei
al Republicii Moldova
SET DE MATERIALE DIDACTICE LA DISCIPLINA
BAZELE
ANTREPRENORIATULUI
SUGESTII PENTRU PROIECTAREA LECIILOR
2013
Chiinu
W I N RO C K
I N T ERN A T I O N A L
Putting Ideas to Work
Ministerul Educaiei
al Republicii Moldova
SET DE MATERIALE DIDACTICE LA DISCIPLINA
BAZELE
ANTREPRENORIATULUI
SUGESTII PENTRU PROIECTAREA LECIILOR
Chiinu
BAZELE ANTREPRENORIATULUI
2013
Winrock Moldova,
94/1, of. 2; Al. Hjdeu str.; MD-2001 Chisinau, Republic of Moldova
Contact: Soa Suleanschi, phone: +37322 885-426; 079404433;
sshuleansky@winrock.org.md;
www.winrock.org.md
Sugestii pentru proiectarea leciilor
AUTORI:
Sofia ULEANSCHI
Coordonator al grupului de autori, director Winrock Moldova
Valentina OLARU
Cadru didactic, grad didactic superior, LT Lucian Blaga, Chisinu
Daniela PDURE
Coordonator program instruire privind pilotarea i implementarea Curriculumului,

Winrock Moldova
FORMATORI:
Tudor LUPACU
Expert n antreprenoriat
Veronica MRZAC
Dr. n economie, Dir. nanciar, Programul de Restructurare a Sectorului Vitivinicol din RM
Elena RUSU
Dr., conf. univ., Centrul de Formare Continu Cadre Didactice, UTM
Rina URCAN
Dr., conf. univ., Centrul de Formare Continu Cadre Didactice, UTM
Prezentul set de materiale didactice la disciplina "Bazele Antreprenoriatului" a fost elaborat n cadrul proiectului Activitatea de instruire n domeniul antreprenoriatului i angajrii n cmpul muncii (MEEETA II),
implementat de ctre Winrock Moldova cu susinerea nanciar a Fundaiei Servicii de Dezvoltare din
Liechtenstein (LED) i n strns cooperare cu Ministerul Educaiei al Republicii Moldova.
Viziunile exprimate n acest material nu reect opiniile ociale ale LED.
Materialele cuprinse n acest suport de curs nu constituie lucrri de cercetare tiinic i nu revendic originalitatea. Scopul lor exclusiv este prezentarea unor cunotine/informaii existente i s serveasc asigurrii
calitii procesului didactic la implementarea Curriculumului la disciplina Bazele Antreprenoriatului n sistemul de nvtmnt vocaional/tehnic din RM.
Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii
uleanschi, Sofia.
Set de materiale la disciplina Bazele antreprenoriatului : Sugestii pentru proiectarea leciilor /
Soa uleanschi, Valentina Olaru, Daniela Pdure ; Winrock Intern., Led Liechtenstein Development
Service. Chiinu : Garomont-Studio, 2013. 250 p. 550 ex.
ISBN 978-9975-115-22-3.
334(075.8)
95
Soa uleanschi, Valentina Olaru,
Daniela Pdure, 2013
Tipar: Garomont-Studio SRL
Dragi profesori,
Uniunea European promoveaz spiritul antreprenorial ca factor-cheie al

competitivitii i subliniaz importana dezvoltrii unei culturi antreprenoriale la
scar european. i pentru Republica Moldova competena antreprenorial reprezint un angajament contientizat ca impact de perspectiv att pentru individ, ct i pentru societate.
Dvs. v revine rolul ca, prin demersul acestui curs, s dezvoltai abilitile
antreprenoriale ale tinerilor n timpul colii. Este necesar s ncurajm o schimbare real a mentalitilor cu privire la capacitatea ecrei persoane de a rspunde
la necesitile actuale i viitoare ale pieei forei de munc i aceasta ncepe, n
primul rnd, prin insuarea unui spirit antreprenorial nc din primii ani de coal.
dr. Loretta Handrabura
Viceministr a educaiei
Prin propriul model de cunoatere, deschidere, creativitate, adaptabilitate

la ceea ce este nou, la mediul economic n schimbare i la provocrile globalizrii,
vei contribui i la pregtirea unor tineri competitivi pe o pia a muncii modern
i exibil.
Moldova este una din rile pioniere cnd vine vorba de formarea antreprenorial n colile profesionale i colegii. Fundaia Liechtenstein Development Service (LED) se mndrete cu faptul c, mpreun cu Ministerul Educaiei i Winrock
Moldova a contribuit la aceast mare realizare.
Pius Frick
Reprezentant LED n Moldova
Nu nvm pentru coal, ci pentru via. Fiecare dintre noi are nevoie de
spirit antreprenorial, iniiativ i angajament n ceea ce facem. Cnd antreprenoriatul a fost declarat una din cele opt competene-cheie pentru nvarea pe tot
parcursul vieii, acesta nu a fost menit s e o competen doar pentru antreprenori, ci pentru toat lumea. Dezvoltarea spiritului antreprenorial nu poate
limitat doar la activiti de instruire. Dar n trainingurile de antreprenoriat, spiritul
de iniiativ i cel creativ trebuie s e obiectivul de baz.
Urez tuturor profesorilor i tuturor elevilor care lucreaz cu aceste materiale
succese i entuziasm pentru acest subiect!
Dragi profesori,
Educaia antreprenorial presupune, consolidarea competenelor antreprenoriale i promovarea antreprenoriatului ca o opiune de carier pentru tinerii absolveni ai
instituiilor de nvmnt n care activai Dra. Disciplina Bazele Antreprenoriatului are un
caracter aplicativ i presupune o abordare individual n formarea personalitii ecrui
elev. Centrarea pe elev i orientarea spre formarea competenelor antreprenoriale presupune respectarea anumitor cerine ale nvrii durabile, printre care este important de
menionat utilizarea metodelor active de predare, nvarea prin cooperare, simularea
unor mici afaceri i jocurile de rol, care vor contribui cu siguran la dezvoltarea capacitilor ecarui elev pentru abordarea raional a problemelor economice, n contextul
unui mediu antreprenorial, social i cultural complex i dinamic.
Elaborarea unui plan de afaceri i prezentarea acestuia n faa colegilor i va ajuta
pe elevi la exersarea competenelor antreprenoriale, utilizarea cunotintelor, abilitilor
i competenelor acumulate n timpul leciilor, efectuarea exerciiilor de simulare a deruSofia uleanschi, lrii, monitorizrii i evalurii afacerii, vor apropia procesul de predarenvareevaluare
Director Winrock Moldova de realitatea economic.
Am considerat de obligaiunea noastr s V propunem pe lng Curriculumul naional la disciplina Bazele antreprenoriatului i un set de materiale didactice, care sperm c
va contribui la organizarea unui discurs educaional relevant.
MULUMIRI
Acest material a fost elaborat cu suportul nanciar LED i n strns colaborare cu Ministerul Educaiei
n cadrul proiectului Winrock Moldova MEEETA II (Activitatea de instruire n domeniul antreprenoriatului i angajrii n cmpul muncii, etapa II), pentru ce se aduc mari i considerabile mulumiri.
Echipa proiectului apreciaz contribuia celor 15 instituii de nvmnt secundar profesional care
au participat activ n pilotarea Curriculumului la disciplina Bazele antreprenoriatului i exprim sincere
mulumiri conductorilor acestor instituii, profesorilor i elevilor implicai n procesul de pilotare n anul
colar 2012- 2013.
De asemenea exprimm o apreciere sincer membrilor Grupului de lucru i experilor pentru efortul i
contribuia valoroas la nalizarea acestui set de documente didactice. n mod special apreciem contribuia
Georgetei Mincu la redactarea i editarea acestui document.
Abrevieri:
AGEPI
Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual
Art.
Articol
BEN
Banca de Economii
BNM
Banca Naional a Moldovei
BNS
Biroul Naional de Statistic
CAEM
Clasicatorul Activitilor din Economia Moldovei
CC
Codul Civil
CF
Codul Fiscal
CNSP
Centrul Naional de Sntate Public
CS
Camera nregistrrii de Stat
CM
Codul Muncii
CNAM
Compania Naional de Asigurri n Medicin
CNAS
Casa Naional de Asigurri Sociale
G..
Gospodrie rneasc
IFS
Inspectoratul Fiscal de Stat
MM
ntreprinderi mici i mijlocii
.I.
ntreprindere Individual
Capital
Max.
Maxim
Min.
Minim
Nr.
Numr
N.B.
Nota Bene (traducere din latin = noteaz, observ bine)
S.A.
Societate pe Aciuni
S.C.
Societate n Comandit
SFS
Serviciul Fiscal de Stat
S.N.C.
Societate n nume colectiv
SNC
Standarde Naionale de Contabilitate
S.R.L.
Societate cu Rspundere Limitat
VAI
Venit Anual Impozabil
Cuprins:
Modulul I. ANTREPRENORIATUL - O OPIUNE DE CARIER PROFESIONAL
Te 1.1.
Te 1.2.
Te 1.3.
Te 1.4.
Te 1.5.
Te 1.6.
Este oare antreprenoriatul o opiune real de carier?

Cadrul legal de activitate antreprenorial n Republica Moldova
Antreprenoriatul n Republica Moldova i rolul acestuia n economia rii
Opiuni de lansare a unei afaceri
Primii pai spre o afacere reuit
Impozitele pltite de ctre antreprenori
8
17
23
29
35
41
Modulul II. ELEMENTE DE MANAGEMENT I GESTIONAREA RISCURILOR
47
Modulul III. FINANAREA I EVIDENA ACTIVITII ANTREPRENORIALE
74
Te 2.1.
Te 2.2.
Te 2.3.
Te 2.4.
Te 2.5.
Te 3.1.
Te 3.2.
Te 3.3.
Te 3.4.
Te 3.5.
Te 3.6.
Te 3.7.
Aspecte conceptuale privind gestionarea unei afaceri

Organizarea i coordonarea unei afaceri
Motivarea angajailor
Controlul afacerii
Riscurile n activitatea de antreprenoriat i gestionare a acestora
Capitalul necesar pentru afacerea mea
Sursele de finanare a afacerii
Eficiena economico-financiar a afacerii
Noiuni fundamentale de eviden contabil
Structura i elementele de baza ale unui bilan contabil
Conturi contabile
Venituri i cheltuieli
47
52
60
65
70
75
77
83
86
89
93
99
Modulul IV. MARKETINGUL AFACERII
104
Modulul V. PLANIFICAREA UNEI AFACERI
130
ANEXE
159
Te 4.1.
Te 4.2.
Te 4.3.
Te 4.4.
Te 4.5.
Te 4.6.
Te 4.7.
Te 5.1.
Te 5.2.
Te 5.3.
Te 5.4.
Te 5.5.
Te 5.6.
Te 5.7.
Te 5.8.
GLOSAR
6
Noiuni generale de marketing

Cercetarea de pia
Piaa i clienii
Concurena i segmentarea pieii
Produsul: bunuri i servicii
Formarea preului
Promovarea, plasarea i distribuia
Scopul planificrii afacerii
Structura planului de afaceri
Planul de marketing
Planul operaional
Necesarul de resurse umane
Planul financiar
Elaborarea prezentrii planului de afaceri
Prezentarea planului de afaceri
A. Sugestii de rezolvare a exerciiilor

B. Teste docimologice
C. Cadrul normativ privind activitatea antreprenorial
D. Exemple
E. Modele de acte
105
108
111
114
117
122
125
131
135
139
142
144
147
152
156
159
199
219
220
233
242
ANTREPRENORIATUL -O OPIUNE DE CARIER PROFESIONAL
Modulul I:
Total, ore
Descrierea general a modului:
Teorie/practic - 14 ore, inclusiv 2

Activitate individual/
ore de evaluare
consultaii - 1 or
Modulul dat este conceput pentru a oferi elevilor imagine general din
perspectiva antreprenoriatului ca opiune de carier. Ei urmeaz s se familiarizeze cu conceptul de antreprenor i antreprenoriat sub aspect juridic, social i etic. De asemenea, n acest modul sunt incluse teme ce in de
momentele-cheie n identicarea ideii de afaceri i evaluarea viabilitii ei.
Elevii vor informai cu privire la cadrul legal al activitii antreprenoriale
din Republica Moldova, precum i al sistemului de impozitare i de control.
Cadrele didactice vor acorda posibilitate elevului de a-i determina capacitile necesare activitii antreprenoriale; vor explica elevilor despre dreptul de a decide n mod liber i contient asupra opiunilor: i) de a activa n
domeniul antreprenorial sau ii) de a deveni angajat al unei ntreprinderi.
1.1. Este oare antreprenoriatul o opiune real de carier?
Identic oportunitile existente pentru dezvoltarea personal i

profesional
1.2. Cadrul legal de activitate antreprenorial n Republica Moldova

Utilizeaz prevederile legislative referitoare la activitatea antreprenorial n rezolvarea situaiilor problem
1.3. Antreprenoriatul n Republica Moldova i rolul acestuia n economia rii
Finaliti modulare a unitilor
tematice:
Analizeaz oportuniti de susinere a MM din partea statului i a programelor de susinere a afacerilor
1.4. Opiuni de lansare a unei afaceri
Stabilete o modalitate de lansare a unei afaceri n raport cu opiunile

personale
1.5. Primii pai spre o afacere reuit
Determin caracteristicile, riscurile i beneciile antreprenoriatului ca

oportunitate n carier
Argumenteaz propria idee de afaceri
1.6. Impozitele pltite de ctre antreprenori
Utilizeaz prevederile legislative referitoare la activitatea antreprenorial.
1.1. Este oare antreprenoriatul o opiune real de carier profesional?

Numr ore recomandate:
Finalitatea modular:
Auditoriu: 2 ore
Identific oportunitile existente pentru dezvoltarea personal i profesional
Coninuturi
vizate:
Concepte i noiuni cheie:
Individual: 1 or
Oportuniti n carier Ce pot? Ce vreau? Ce trebuie ? s fac

A sau a nu antreprenor: despre antreprenoriat i antreprenori; cum
trebuie s e un antreprenor de succes
Imaginea profesional a unui antreprenor
Rolul antreprenoriatului i antreprenorilor n societate
Etica profesional
Antreprenor; antreprenoriat; etica n afaceri; comportament etic n afaceri.
Explicai scopul acestei discipline, accentund c acesta nu este neaprat

de a-i face pe studeni antreprenori, ci de a le oferi pe lng cunotine
despre antreprenoriat i posibilitatea de se arma, a reecta asupra propriilor capaciti, a le forma aptitudini de planicare, analiz, organizare
i comunicare, ct i atitudini pozitive privind manifestarea iniiativei i
poziia activ n societate. Aceste aptitudini i va ajuta att n calitatea sa
de angajat ct i n cea de angajator sau auto-angajat (liber profesionist).
Facei o scurt prezentare a coninutului cursului. Explicai elevilor cerinele fa de acest curs i anume faptul c ei trebuie s ndeplineasc
anumite activiti individuale ce vor ghidate i consiliate de profesor.
Menionai c la nalul cursului elevul va prezenta propriul Plan de afaceri, care va elaborat pe tot parcursul disciplinei.
Accentuai elevilor c succesul acestei discipline depinde n mare parte

de disponibilitatea lor de a participa n mod activ pe tot parcursul orelor
i de modul de interacionare ntre colegi.
Oportuniti n carier Ce pot? Ce vreau? Ce trebuie ? s fac

Adresai o serie de ntrebri elevilor care i-ar face s reecte asupra faptului
ce pot s fac n via, ce vor s fac i ce cred c ar trebui s fac. Cteva
exemple de ntrebri adresate la aceast tem:
Dac mine ai naliza studiile profesionale, ce ai putea face pentru a

v ctiga existena?
Cu ce ai prefera s v ocupai n via?
Cu ce credei, c ar trebui s v ocupai n via?
Sugerai elevilor c reuita oricrei activiti se poate obine n cazul cnd

se combin n mod armonios activitile care le pot face, le plac i cele care
ofer un beneciu (e personal sau profesional).
Produce produse/
presta servicii
Prelua iniiativa
Lucra n
echip
Organiza
Lucra la
calculator
Ce pot?
Ce mi place?
Ce este important pentru

mine?
Beneciile
materiale
Afacerile
Factori n alegerea
carierei
Tehnica
Ajutarea
celorlali
Arta
Cum snt?
Sigurana
Prestigiul
Independena
Comunicarea
Energic
Sociabil
Lent
Tehnologiile
informaionale
Retras
Etapele identicrii opiunilor de carier:

1. Autocunoaterea analiznd n mod realist i foarte atent propria:
a) Personalitate: - Cum sunt eu? - lent sau energic, calm sau nervos, generos
sau egoist, sociabil sau retras etc.
b) Cunotine: - Ce tiu eu? - o limb strin, o meserie, un domeniu
c) Competene: - Ce pot s fac? - s comunic foarte bine cu oamenii, s utilizez
calculatorul, s organizez oamenii, s iau decizii, s-mi asum responsabiliti
d) Prioriti: - Ce este important pentru mine? - s m simt n siguran
la locul de munc, s u respectat n societate, s am independen
nanciar, s am libertate n aciuni etc.
2. Stabilirea scopurilor - pe termen scurt (n urmtoarele 12 luni), mediu (2-3 ani)
i lung (4-5 ani).
3. Identificarea obiectivelor pentru ecare scop stabilit.
4. Planul de aciuni pentru realizarea scopurilor i obiectivelor formulate.
Elevii urmeaz s se perfecioneze i n funcie de planul lor de carier, e
n cadrul unei ntreprinderi, e n calitate de antreprenor.
Sarcin: Sugerai elevilor s completeze proprii factori de alegere a carierei
n caiet.
Sarcin: Propunei eleviilor s completeze grila privind stabilirea scopurilor
n carier.
Sarcin: Propunei elevilor s formuleze cte trei obiective pentru ecare
scop propus de ei.
A Fi sau a NU FI Antreprenor: despre antreprenoriat i antreprenori.

Cum trebuie s fie un antreprenor de succes?
Pentru a facilita predarea conceptului de antreprenor se poate folosi urmtorul
algoritm:
-
Caracteristici relevante ale antreprenorului (importante, remarcate, care se evideniaz). De exemplu: independent, asociat, cu proprie
iniiativ, cu risc, cu abiliti de a produce sau presta servicii, cu caliti
de negociere i comercializare;
Caracteristici irelevante (neimportante) De exemplu: S.R.L, .I, n pia, la magazin, pentru brbai sau femei etc.;
Exemple. Oferii exemple despre antreprenori din comunitate, De

exemplu: Ina Buzdugan proprietara frizeriei Alondra sau Ion Melinte, patronul magazinului alimentar Gogoel;
Non-exemple (recomandabil din domeniu) un funcionar din primrie,

un profesor, un medic, etc. cei care au ncheiat contract individual de
munc cu un angajator;
Analogii (din alte domenii) albina care produce miere pentru a se ntreine pe sine de care pot beneficia i alii;.
Definiia: Antreprenorul este o persoan independent, care dezvolta

din proprie iniiativ o afacere asumndu-i riscurile ce in de derularea
acesteia, n scopul obinerii unui profit.
Oferii elevilor posibilitatea s identice care ar n viziunea lor caracteristicile relevante ale antreprenorului. Notai rspunsurile pe e.
Pasul urmtor - ncercai s clasicai mpreun cu elevii trsturile identicate de ei n cele relevante i cele irelevante. Direcionai discuia cu discipolii prin intermediul ntrebrilor ajuttoare.
Nota Bene! Atenionai elevii s nu repete ideile.
Dup identicarea caracteristicilor relevante i irelevante, rugai elevii s dea
exemple de persoane pe care ei le consider antreprenori. Corectai rspunsurile greite i precizai-le pe cele incomplete. La categoria non-exemple
sugerai elevilor s gseasc activiti care nu reprezint antreprenoriat, dar
sunt tot din domeniul economic. Analogia este etapa la care elevii vor compara domeniul antreprenoriatului cu un aspect al vieii cotidiene sau cu un
alt domeniu.
Sarcin: Putei propune elevilor ca n baza tuturor caracteristicilor identicate mai sus de ei s elaboreze o deniie proprie a antreprenorului. Iar, etapa nal a algoritmului de predare a conceptului va prezentarea deniiei
antreprenorului.
n continuare se propune o deniie a acestei noiuni.
ANTREPRENORUL este o persoan independent, care din propria iniiativ,
pornete o afacere asumndu-i riscurile ce in de derularea acestei afaceri,
n scopul obinerii unor benecii personale.
10
ncrederea n propriile abiliti antreprenoriale este o consecin natural a

expunerii prelungite la modele pozitive de antreprenoriat. O persoan cu
ambiii antreprenoriale poate ctiga ncrederea necesar n propriile abiliti
antreprenoriale prin contactul personal direct cu persoane care au reuit cu
succes s pun bazele propriilor afaceri.
Una din calitile importante ale unui antreprenor este spiritul antreprenorial.
Spirit antreprenorial - capacitatea de a vedea oportuniti acolo unde alii
vd doar probleme, dublat de aciunea perseverent de a utiliza la maximum aceste oportuniti, ori pentru rezolvarea problemelor existente, ceea
ce duce la reuit personal, profesional, economic etc.
Mai jos gsii cteva trsturi denitorii, la care se mai pot aduga i altele pe
care le cunoateti. Antreprenorul trebuie s e o persoan:
- Independent i cu mult iniiativ
- Creativ, inventiv, cu capaciti bune de planificare
- Ambiioas, hotart n reuit
- Curajoas, capabil de a nva din eecuri i de a-i asuma riscuri
- Perseverent, puternic i rapid n luarea deciziilor
- Flexibil, uor adaptabil la diverse schimbri
- Descurcrea i activ n rezolvarea problemelor i gsirea soluiilor
- Responsabil i optimist
- Clar n exprimare, cu putere de convingere
- Sociabil i bun asculttoare
- Realist i cu ncredere n forele proprii
- S dispun de gndire pozitiv
- Receptiv la noi provocri, etc.
Respectiv un antreprenor de succes are urmtoarele caracteristici:
- Este motivat de a obine succese n via;
- Are ncredere n propriile fore;
- Este o fire independent i cu mult iniiativ;
- Este perseverent n aciunile sale i nu cedeaz n faa primelor
dificulti aprute;
- Este o persoan responsabil de toate aciunile sale;
- Creativ, inventiv,
- Capaciti bune de planificare;
- Ambiios, curajos, capabil s nvee din propriile eecuri;
- Capabil de a-i asuma riscuri;
- Rapid n luarea deciziilor;
- Flexibil, uor adaptabil la diverse schimbri;
- Abil n rezolvarea problemelor i gsirea soluiilor;
- Optimist n viziuni i realist n aciuni;
- Clar n exprimare, cu putere de convingere;
- Sociabil, bun asculttor i cooperant.
11
Responsabilitate
Independen
CALII
Experien
PERSONALE
Exigen
Profesionalism
Realism
NTREPRINZTOR
TRSTURI
CALII
INTELECTUALE
Polivalen
Control
Corectitudine
Curiozitate
intelectual
Capacitate
decizional
Eficien
Cooperare
CALII
PRIVIND RELAIILE
Competivitate
Loialitate
Sarcin: Sugerai elevilor s identice propriile caliti antreprenoriale.

Sarcin: Propunei elevilor s completeze n caiet la rubrica Lucrri individuale
testul: Profilul personal de competene antreprenoriale - pentru a determina
dac posed caliti antreprenoriale. n cazurile n care unii elevi au acumulat
punctaj minim, ncurajai-i s repete testul la sfritul acestui curs pentru c
rezultatele ar putea s se schimbe.
Sarcin: Rugai elevii s determine care sunt avantajele i dezavantajele de
a antreprenor.
Avantaje
Dezavantaje
Libertatea de decizie
Riscul de a grei
Independen
Responsabilitatea mai mare
Autoarmare
Mai mult efort
Inovare
Investiii mari
Flexibilitatea planicrii timpului
Munc fr limit de timp
Ctig nanciar
Riscul de a pierde bunurile investite
Auto-angajarea
Lipsa de experien
Activitatea de antreprenoriat conform legislaiei naionale se denete n
felul urmtor:
Antreprenoriatul o activitate de fabricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de asociaiile acestora
n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i
sub rspunderea lor patrimonial, cu scopul de a asigura o surs permanent
de venit (Legea RM Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi Nr. 845 din
03.01.1992).
12
Formele activitii de antreprenoriat: Activitatea de antreprenoriat poate

practicat sub urmtoarele forme organizatorico-juridice:
a) ntreprindere individual;
b) societate n nume colectiv;
c) societate n comandit;
d) societate pe aciuni;
e) societate cu rspundere limitat;
f ) cooperativ de producie;
g) cooperativ de ntreprinztor;
h) ntreprindere de arend;
i)
ntreprindere de stat i ntreprindere municipal.
Activitatea de antreprenor este orice activitate ce se desfoar n conformitate

cu legislaia n vigoare, cu excepia muncii efectuate n baza contractului (acordului)
de munc, prestate de ctre o persoan, avnd drept scop obinerea protului,
sau, n urma desfurrii creia, indiferent de scopul activitii, se obine prot.
Sarcin: Solicitai elevilor s ofere exemple de diverse tipuri de afaceri din
comunitate.
Imaginea profesional a unui Antreprenor
Care sunt componentele imagini de succes n antreprenoriat sau ca angajat:
Comunicarea verbal;
Comunicarea non-verbal;
Aspectul exterior;
Prezentare personal.
Comunicarea verbal. Pentru a avea o comunicare verbal ecient i
convingtoare antreprenorul urmeaz s in cont de urmtoarele aspecte:
S formuleze propoziii scurte, directe i simple;
S vorbeasc rar i calm, deoarece denot siguran de sine;
S utilizeze pronumele voi i eu;
S ntrebuineze verbe active (a desfura, a iniia, a efectua, a implementa, a aplica, a folosi etc.);
S introduc adjective n discursul su;
S ofere exemple;
S foloseasc un arsenal de cuvinte simple dar care sunt eciente
ntr-o prezentare, ntr-un discurs
De exemplu: Eu presupun, Eu cred, Dac..., A sugera..., Este un fel de...,
Posibil c..., Sper c..., Ai putea s..., Eu voi ncerca, Eu tiu c, Eu sunt sigur,
Atunci cnd..., Recomand, Este un..., Cu siguran..., tiu..., Putei, Eu voi face).
De asemenea sunt i o serie de momente care ar bine s le evitm:
o Argouri profesionale i cuvinte parazitare (deci, i, , , apoi, desigur,
evident etc.);
o Abateri de la tem;
o Citirea discursului ntr-o prezentare;
o Prea multe detalii, care obosesc etc.
13
Comunicare non-verbal: Se refer la mimic, gesturi i distana dintre

partenerii ce comunic. n acest context, de asemenea, sunt aspecte de care
urmeaz s se in cont:
o Strngerea sigur de mn arat respect i exibilitate, una prea puternic
dominan, una slab pasivitate;
o Au dreptul sub aspectul etichetei s ntind mna persoanele mai n vrst,
cu statut mai mare i femeile;
o Nu se recomand zmbetul continuu, chiar i cnd nu e cazul, deoarece
apare riscul de a deveni ridicol;
o Interlocutorii trebuie privii n fa, ns fr a-i xa cu insisten;
o E preferabil s utilizai gesturi deschise: orientarea palmelor i braelor
deschise ctre partenerul de comunicare, orientarea corpului i a feei
ctre interlocutor;
o Pstrarea unei distane de la 0,45 metri pn la 1,22 metri ntre persoanele
care comunic, pentru ca interlocutorul s nu se simt stingherit.
Aspectul exterior: Primele impresii se formeaz n cele 15-30 de secunde din
momentul n care am intrat pe u. De aceea, este important cum aprem.
Iat cteva reguli simple prind nfiarea antreprenorului i angajatului:
mbrcmintea trebuie aleas n funcie de mprejurare, vrst i
personalitate;
S adaptm mbrcmintea la aspectul zic;
Haina trebuie s e impecabil de curat i clcat;
Parfumul nu ine loc de deodorant!
Se vor evita urmtoarele:
Machiajul strident;
Pantalonii scuri;
Bluzele i rochiile transparente, mulate pe corp, adnc decoltate, n culori

iptoare i din stofe lucioase;
Bijuteriile numeroase, voluminoase sau incomode;
Unghiile prea lungi i murdare etc.

Portofoliul de prezentare personal:
A. Curriculum Vitae, sau, pe scurt C.V. (se citete sivi), este un document
personal scris n scopul de a convinge angajatorul s ia n considerare o
cerere de angajare sau de a convinge partenerul de afaceri cu privire la
experiena profesional.
C.V.-ul include toate informaiile relevante despre studiile i locurile de
munc anterioare ale solicitantului, dar trebuie s conin i informaii care
s arate c solicitantul are calitile funcionale pentru postul pe care l solicit sau afacerea care intenioneaz s o demareze.
Detaliile se vor restrnge la minimum, dar fr a scpa lucruri relevante,
experiena profesional sau calicri relevante. Se poate ncepe cu studiile
liceale, i se vor nota n mod cronologic pn la ultimul loc de munc sau s
se vor prezenta informaiile n ordine invers, ncepnd cu postul actual i
mergnd napoi pn la studii.
14
B. Scrisoarea de motivaie (sau intenie) este parte integrant din orice anun
a unui post, ns nu ntotdeauna este solicitat de ctre angajator. Acest
document trebuie s rezume compatibilitatea candidatului cu postul oferit
sau cu afacerea ce urmeaz a deschis, i va avea formatul unei scrisori
de afaceri. Candidatul va indica scopul su, se va prezenta i apoi va aduce
argumente n favoarea compatibilitii sale pentru postul respectiv n cteva
fragmente scurte.
C. Scrisoarea de recomandare este un document sub semntur privat prin
care se ofer informaii personalizate despre o persoan aat n cutarea
unui loc de munc, a contractrii unui credit, a obinerii unei burse etc.
Sarcin: Solicitai elevilor s i alctuiasc propriul C.V., notndu-l n Caietul
Elevului.
Rolul antreprenoriatului i al antreprenorilor n societate
Sarcin: Discutai cu elevii - cum vd ei rolul antreprenoriatului i cel al
antreprenorului n societate, n general, n comunitatea lor i n particular.
Antreprenoriatul are o contribuie semnicativ n cadrul societii i n procesul
de dezvoltare. Cteva dintre beneciile acestuia sunt:
crearea de noi produse datorit creativitii i resurselor de care dispun
antreprenorii se pot satisface noile nevoi ale consumatorilor, venind cu
diferite produse/servicii inovatoare;
descoperirea de noi resurse antreprenorii adesea sunt nemulumii de
materialele i resursele tradiionale, cutnd mereu alternative pentru a-i
uura activitatea i mbunti performanele (produsul, procesul tehnologic
etc.);
crearea locurilor de munc - extrem de multe funcii noi sunt create de sectorul
antreprenorial.
Antreprenoriatul este fora motric a economiei, care de regul cel mai des
ajunge s asigure progresul economic, prin inovare, investire de resurse i
dorina de dezvoltare prin utilizarea noilor oportuniti.
ETICA PROFESIONAL
- Se va explica elevilor noiunea de etic - ceea ce reprezint norme de
comportament acceptate de societate ca juste, corecte, morale, preciznd
ce este bun i ce este ru n datoriile i obligaiunile morale corespunztoare
unei anumite societi.
Domeniile la care se refer aspectele etice pot urmtoarele:
Clienii (calitatea produselor i serviciilor; informaii asupra coninutului
produselor; preul; responsabiliti i servicii post vnzare; rezolvarea
reclamaiilor);
Salariaii (tratarea echitabil i nediscriminatorie n probleme de angajare,
promovare, concediere, salarii, premii, sanciuni);
Furnizori (condiiile de achitare, schimb de informaii, calitatea produselor);
Concureni (metode de competiie, stima reciproc);
Comunitate (protejarea mediului, sprijin bnesc i material pentru servicii
de sntate, educaie, nvmnt, cultur).
15
Sarcin: Stimulai elevii pentru a oferi ct mai multe exemple de bune practici
n care s-a respectat etica profesional n afaceri i practici proaste. Care ar
posibilele consecine ale nerespectrii eticii n afaceri asupra relaiei cu clienii
sau partenerii?
Exist un ir de factori care inueneaz comportamentul etic al antreprenorului:
a) Managerul imoral (rechin) este un tip vechi de comerciant i cel
mai rspndit n sfera actual a afacerilor; el considernd oamenii ca ind, n
general, ri, slabi, lenei i nelegnd doar limbajul forei; rechinul pornete
de la principiul nvingtorul ia totul ind contient c dac nu-i elimin
concurenii acetia l vor elimina pe el; scopul lui este acela de a obine ct
mai muli bani i putere indiferent de mijloace; nu ezit s speculeze situaiile
conjuncturale n defavoarea partenerilor comerciali; antreprenorul imoral
consider c legile sunt fcute pentru a ocolite, mai ales atunci cnd riscul
este minim, iar morala, etica nu au nimic comun cu afacerile; lumea este
considerat ca ind dumnoas, periculoas, iar natura un depozit din care
trebuie s se ia ct mai mult naintea altora. Antreprenorul imoral consider c
nu are nici o obligaie fa de comunitate, doar ctigurile imediate i evidente
justic eventualele cheltuieli pentru aceasta.
b) Managerul moral (delfin) aparine unei categorii relativ recent aprute,
dar care se arm tot mai mult n mediul afacerilor. n concepia delnilor,
majoritatea oamenilor sunt demni de respect i ncredere; antreprenorul moral
consider c cea mai bun baz a colaborrii sunt sinceritatea i ncrederea;
protul trebuie obinut n condiiile respectrii legislaiei i moralitii; lumea este
minunat i ofer omului posibiliti pentru descoperirea propriilor aptitudini;
delnii consider c datoreaz viaa lor naturii, pe care trebuie s-o conserve
i s-o fac mai frumoas; antreprenorul moral se consider responsabil fa de
comunitate i se implic prin cheltuieli n beneciul acesteia.
Antreprenorul poate , la rndul su, deln dintr-un anumit punct de vedere (de
ex.: al relaiilor cu oamenii) i rechin din alt punct de vedere (de ex.: n relaiile cu
concurenii). Prolul moral al antreprenorilor i pune amprenta puternic asupra
mediului din ntreprindere. Curios este faptul c angajaii ar putea adopta aceleai
comportamente etice ca i antreprenorul (deln sau rechin) n relaie cu clienii,
cu colegii de serviciu etc.
Sarcin: ncurajai elevii s reecte asupra urmtoarelor subiecte, prin oferirea
unor exemple:
Conictul de interese;
Corupia i mita;
Responsabilitatea fa de mediul ambiant;
Nediscriminarea persoanelor (femeilor, persoanelor cu disabiliti,
persoanelor care tresc cu HIV/SIDA etc.);
Serviciile post-vnzri;
Publicitatea mincinoas;
Comportamentul corect fa de angajai;
Refuzul de a colabora cu parteneri ilegali;
Sarcin: Discutai cu elevii avantajele pe care le ofer adoptarea unui comportament
etic att ca angajat ct i ca antreprenor.
16
Metode i forme
de activitate propuse:
Predarea conceptului de antreprenor n baza algoritmului dat;

Proiect de grup Portretul antreprenorului de succes;
Pnza discuiei n baza subiectului Factori de succes n activitatea de antreprenoriat;
Explozia stelar Comportamentul etic - responsabilitatea social a antreprenorului;
Discuie ghidat Factorii care inueneaz comportamentul etic al antreprenorului;
Harta de idei Componentele imaginii profesionale i prolului carierei de
antreprenor.
Sugestii pentru
orele de activitate
individual:
Sarcini de evaluare a cunotinelor

precedente
Denii noiunea de antreprenor;

Enumrai principalele caliti pe care trebuie s le posede un antreprenor
de succes;
Explicai componentele imaginii profesionale a antreprenorului;
Argumentai esena i necesitatea respectrii eticii profesionale de ctre angajat, antreprenor.
Lucrarea 1.1. Proiect de grup: Alctuirea portretului unui antreprenor de succes.

Lucrarea 1.2. Completarea Testului privind propriile capaciti antreprenoriale.
Nota Bene: Urmrii sarcinile din Caietul elevului
1.2. Cadrul legal de activitate antreprenorial n Republica

Moldova
Numr de ore
recomandate:
Coninuturi
vizate:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Utilizeaz prevederile legislative referitoare la activitatea antreprenorial

n rezolvarea situaiilor problem
Actele normative de baz: Codul Civil, Codul Muncii, Codul Fiscal, Legea Nr.
845-XII din 03.01.1992 cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi, Legea Nr.
206-XVI din 07.07.2006 privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii, etc.;
nregistrarea de stat a unei afaceri: pachetul de acte necesare pentru nregistrarea unei afaceri.
Act normativ, reglementarea activitii de antreprenoriat, certificat de nregistrare,
licen, patenta de ntreprinztor, gen de activitate
17
Sugestii didactice
de predare-nvare
Actele normative de baz:
Codul Civil al R.M. Nr. 1107-XV din 06.06.2002 publicat n Monitorul Ocial
Nr. 82-86 din 22.06.2002;
Codul Muncii al R.M. Nr. 28.03.2003 publicat n Monitorul Ocial Nr. 159162/648 din 29.07.2003.
Codul Fiscal din R.M. Legea nr. 1163-XII din 24.04.1997

Acte legislative care reglementeaz activitatea de antreprenoriat n RM:
Legea nr. 845-XII din 03.01.1992 Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi
Legea nr. 206-XVI din 07.06.2006 Privind susinerea sectorului

ntreprinderilor mici i mijlocii
Codul Civil (CC) este actul legislativ care reglementeaz aspectele ce in de
raporturile juridice civile ale persoanelor zice i juridice, cele care practic,
precum i cele care nu practic activitate de antreprenoriat (descris n
capitolul II al Codului).
Legea denete noiunea de persoan juridic i persoan zic ca form
de organizare a activitii de antreprenoriat.
Persoana fizic poart rspundere nelimitat pentru obligaiile acesteia cu
ntreg patrimoniul (rspunde cu toat averea care i aparine cu drept de
proprietate: bunurile ntreprinderii, inclusiv i averea de acas).
Persoana juridica poart rspundere limitat pentru obligaiile acesteia ind
asigurate cu patrimoniul societii (rspunde cu capitalul social (statutar) i
bunurile ntreprinderii).
Codul Civil, de asemenea, prevede:
Formele organizatorico - juridice a activitii de antreprenoriat - (ntreprinztor
individual, gospodrie rneasc, societate cu rspundere limitat, societate
n nume colectiv, societate n comandit, societate pe aciuni, cooperativ
de producie, ntreprindere de arend, ntreprindere de stat i ntreprindere
municipal);
Drepturile i obligaiile persoanelor juridice n dependen de forma
organizatorico - juridic.
Codul Muncii (CM) reglementeaz relaiile cu angajaii n cadrul oricrei
organizaii, indiferent de mrimea i de forma ei de proprietate (Legea
154/2003 - Codul Muncii al Republicii Moldova, publicat n Monitorul Ocial
Nr. 159-162/648 din 29.07.2003).
Codul Muncii reglementeaz totalitatea raporturilor individuale i colective
de munc, controlul aplicrii reglementrilor din domeniul raporturilor de
munc, precum i alte raporturi legate nemijlocit de relaiile de munc.
De asemenea Codul Muncii prevede:
Caracterul i coninutul Contractul colectiv de munc reprezint actul
juridic care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi sociale n
cadrul organizaiei, ncheiat n form scris ntre salariai i angajator (se prevd
angajamentele reciproce privind: formele, sistemele i cuantumul retribuirii
18
muncii; plata ndemnizaiilor i compensaiilor, timpul de munc i cel de

odihn, durata concediilor, condiiile de munc i protecia muncii salariailor,
securitatea ecologic i ocrotirea sntii salariailor, etc.);
Caracterul i coninutul Contractul individual de munc este nelegerea
dintre salariat i angajator, prin care salariatul se oblig s presteze o munc,
s respecte regulamentul intern al organizaiei, iar angajatorul se oblig s-i
asigure condiiile de munc prevzute de Codul Muncii, (Titlul III, art. 45-55 CM);
Timpul de munc i odihn al salariailor. Durata zilnic normal a timpului
de munc constituie 8 ore pe zi i nu mai mult de 40 de ore pe sptmn,
timp de 5 zile, cu dou zile de repaus sau a sptmnii de lucru de 6 zile cu o zi
de repaus. Concediul de odihn anual pltit, este cu o durat minim de 28 de
zile calendaristice, cu excepia zilelor de srbtoare nelucrtoare;
Structura salariului, condiiile i sistemele de salarizare;
Normarea muncii constituie normele de producie, de timp, de deservire, de
personal care se stabilesc de ctre angajator pentru salariai n concordan
cu nivelul atins al tehnicii i tehnologiei, al organizrii produciei i a muncii,
astfel nct s corespund condiiilor concrete din unitate i s nu conduc la
suprasolicitarea salariailor;
Garanii i compensaii acordate salariailor n dependen de diverse
situaii de munc;
Regulamentul intern al unitii i disciplina muncii - obligaia tuturor
salariailor de a se subordona unor reguli de comportare stabilite n conformitate
cu Codul muncii, cu alte acte normative, cu conveniile colective, cu contractele
colective i cu cele individuale de munc, precum i cu actele normative la
nivel de unitate, inclusiv cu regulamentul intern al unitii.
Securitatea muncii salariailor;
Rspunderea material a salariailor;
Soluionarea conflictelor colective de munc (ex.: greva).
Codul Fiscal (CF) stabilete principiile generale ale impozitrii n Republica Moldova,
statutul juridic al contribuabililor, al organelor scale i al altor participani la
relaiile reglementate de legislaia scal, principiile de determinare a obiectului
impunerii (obiectul care se supune impozitrii), principiile evidenei veniturilor i
cheltuielilor deduse, modul i condiiile de tragere la rspundere pentru nclcarea
legislaiei scale, precum i modul de contestare a aciunilor organelor scale i
ale persoanelor cu funcii de rspundere ale acestora.
Legea Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi - stabilete agenii
economici care au dreptul, n numele lor (ntreprinderilor lor), s desfoare
activitate de antreprenoriat n Republica Moldova i determin principiile juridice
(drepturile i obligaiile), organizatorice i economice ale acestei activiti.
Legea dat prevede c ntreprinderea este:
- Forma organizatorico-juridic a activitii de antreprenoriat.
- ntreprinderea constituie un agent economic cu rm (titulatur) proprie
ninat de antreprenor n modul stabilit de legislaie.
- ntreprinderea are dreptul de persoan juridic sau de persoan zic.
ntreprinderea-persoan juridic (S.R.L.; S.A., SNC etc.) i ntreprindereapersoan zic (.I. i G..) au aceleai drepturi i obligaii.
- ntreprinderea devine subiect de drept din momentul nregistrrii de stat.
19
Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii

- Stabilete mediul instituional, reglator i administrativ favorabil dezvoltrii
sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii, stabilete formele juridice, economice
i organizatorice ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor
mici i mijlocii n Republica Moldova.
n conformitate cu legea sus numit ntreprinderile se clasic n micro, mici
i mijlocii.
Criterii de atribuire
Numrul mediu Suma anual a Valoarea anual
anual de salari- veniturilor din total de bilan
a activelor, MDL
vnzri, MDL
ai, persoane
MICRO- ntreprinderi
<9
< 3 000 000 < 3 000 000
ntreprinderi MICI
10-49
< 25 000 000 < 25 000 000
ntreprinderi MIJLOCII
50-249
< 50 000 000 < 50 000 000
nregistrarea de stat a unei afaceri: Pachetul de acte necesare pentru
iniierea unei afaceri
- Menionai elevilor cre sunt decii s deschid o proprie afacere, despre
faptul c este necesar nregistrarea afacerii nainte de nceperea activitii.
- Etapele de baz pe care trebuie s le parcurg snt urmtoarele:
Procedura de nregistrare a ntreprinderii:
Pasul I. Pentru nregistrarea de stat a afacerii, la ociul teritorial al Camerei de
nregistrri de Stat (www.cis.md) n a crui raz de deservire se a domiciliul
fondatorului, se depun urmtoarele documente:
Actele necesare:
Buletinele de identitate ale
fondatorilor i al administratorului
(dac e altul dect fondatorul)
O lista cu variante de denumire a
ntreprinderii ( n limba romn )
Informaia necesar:
Tipul formei organizatoricojuridice a afacerii
Genurile de activitate pentru care

se opteaz (n actele de constituire
vor incluse maxim 5).
N.B. Se va consulta Clasificatorul
Activitilor din Economia
Moldovei (CAEM)
Acte privind sediul rmei, adresa
Termenul n care se dorete
juridic care poate :
deschiderea afacerii. CS
nregistreaz ntreprinderea n
domiciliul fondatorului;
termen de maxim 5 zile lucrtoare
imobilul acordat de o persoan
zic nefondatoare (actul ce conrm (3 zile lucrtoare n cazul (.I.) de
la data prezentrii ntregului set
dreptul de proprietate i decizia
de documente. Firma poate
autenticat notarial, prin care
fondatorul permite utilizarea acestui nregistrat i la urgen (n 4 ore
imobil pentru desfurarea activitii sau 24 ore), precum i n zile de
odihn sau de srbtoare.
juridice);
Tarifele aprobate de Guvern
imobilul luat legal n chirie de la o
persoan juridic (contractul de chirie pentru serviciile cu plat prestate
de CS
autenticat notarial i scrisoarea de
garanie a proprietarului).
20
Procedura de nregistrare afacerii la CS n 10 etape simple:

1. Se depune o cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de
Camera nregistrrii de Stat;
2. CS veric dac administratorul (altul dect fondatorul) nu presteaz
munc prin contract individual de munc la o alt unitate n calitate de
administrator;
3. CS accept actele pentru nregistrare;
4. Se achit taxa de nregistrare la banc (de obicei la BEM) i se prezint
bonul de plat reprezentantului CS;
5. CS emite un certicat pentru deschiderea contului provizoriu n banc i
depunerea capitalului social (iniial), cu excepia Gospodriei rneti i
ntreprinztorului Individual;
6. CS face comanda pentru executarea tampilei;
7. CS numete data, ora, locul i numele registratorului, cnd vor emise
actele de constituire;
8. Se alege banca comercial cu care se va lucra i se depune capitalul
social (min 40% pentru SRL + restul 60% n max. 6 luni de la data
nregistrrii, asociatul unic achit integral 100%);
9. Se revine la CS la data i ora stabilit, fr ntrziere, cu certicatul bancar dovad c a fost depus capitalul social;
10. CS nregistreaz ntreprinderea i proprietarul primeti actele de nregistrare.
N.B. nregistrarea de stat a ntreprinztorului individual nu se admite n cazul n care:
a) persoana zic este deja nregistrat n calitate de ntreprinztor individual;
b) persoana respectiv este lipsit, prin hotrrea instanei de judecat, de
dreptul de a practica activitate de ntreprinztor.
n continuare se vor prezenta cu documentele (original+copie) la urmtoarele
ociile teritoriale (vezi n anex exemple de acte):
Pasul II. Punerea la eviden scal la Inspectoratul Fiscal de Stat (www.sc.md).
Acte necesare: Certicatul de nregistrare, Extrasul din Registru de stat, Actul proprietate sau Contractul de arend pentru adresa juridic, Adeverina de atribuire
a codurilor statistice, obinut la BNS, Ordinul de angajare a contabilului-ef, Buletinul contabilului-ef, Buletinul administratorului, Decizia privind nregistrarea
persoanei juridice (de la CS), decizia fondatorilor (de la CS).
Pasul III. nregistrarea n calitate de pltitor al cotelor asigurrilor sociale la
ociul teritorial al Casei Naionale de Asigurri Sociale CNAS (www.cnas.md).
Acte necesare: copia Certicatului de nregistrare a ntreprinderii i originalul,
copia Extrasului din registru de stat, Certicatul de la banca comercial, unde
avei cont deschis pentru ntreprindere, rechizitele bancare, Adeverina de
atribuire a codurilor statistice (de la BNS).
Pasul IV. nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de asisten medical la agenia teritorial a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin CNAM (www.cnam.md).
Acte necesare: copia i originalul Certicatului de nregistrare.
Pasul V. Transmiterea datelor ctre Biroul Naional de Statistic (BNS) (www.
statistica.md).
21
Acte necesare: Certicatul de nregistrare, Extrasul din registru de stat, Adeverina

de atribuire a codurilor statistice, obinut la BNS;
Pasul VI. Obinerea licenei, pentru activiti care pot practicate numai n
baz de licen (www.licentiere.gov.md);
Pasul VII. Obinerea autorizaiilor. De exemplu: Autorizaia de funcionare a
unitilor comerciale i de prestare a serviciilor sociale care legalizeaz amplasamentul afacerii sau Autorizaie sanitar de funcionare, eliberat la Centrul de
Medicin Preventiv, care conrm faptul c activitatea desfurat corespunde
integral prevederilor sau cerinelor sanitaro - epidemiologice n vigoare etc. Aceste
documente se numesc acte permisive i sunt reglementate de Legea privind
reglementarea prin autorizare a activitii de ntreprinztor nr. 160 din 22.07.2011.
Actul permisiv este document constatator prin care autoritatea emitent constat
unele fapte juridice i/sau confer solicitantul cu o serie de drepturi i obligaii
pentru iniierea, desfurarea i/sau ncetarea activitii de ntreprinztor sau
a unor aciuni aferente acestei activiti. Actul permisiv poate avea form de
autorizaie, permis, certicat, aviz, aprobare, coordonare, brevet, atestat de calicare.
Nomenclator al actelor permisive list ocial a actelor permisive, stabilit de
legea sus numit, n care se specic termenul lor de valabilitate, taxa ce urmeaz
a ncasat, precum i autoritile emitente abilitate cu dreptul de eliberare a
unor astfel de acte. Acest nomenclator poate gsit pe urmtorul site al Portalului
de Servicii Publice: http://servicii.gov.md/ServicesByAgency.aspx
Actele de constituire snt urmtoarele:
- Decizia Camerei nregistrrii de Stat privind nregistrarea (coincide cu
data nregistrrii persoanei juridice)
- Certicatul de nregistrare (cu numrul unic de identicare IDNO, care
coincide cu codul scal)
- Extrasul din Registrul de Stat
- Actele de Constituire (Decizia de fondare, Statutul)
- tampila i Adeverina de fabricare a tampilei
- ntiinarea despre luarea la eviden scal, statistic, medical i social.
Procedura de nregistrare a gospodriei rneti:
Actele necesare pentru nregistrarea gospodriei rneti, se vor prezenta
la primria localitii n care se a lotul de pmnt:
1. Declaraia (actul de constituire) semnat de fondator (trebuie s aib vrsta
minim de 18 ani) i ceilali membri (care pot soul, soia, copiii, surorile,
fraii, nepoii ce au atins vrsta de 16 ani). Semnturile vor vi autenticate la
notar sau de ctre secretarul primriei, la care se nregistreaz gospodria.
2. Copia actului ce confirm dreptul de proprietate al fondatorului asupra
lotului de pmnt;
3. Copia contractului de arend, dac lotul este luat n arend;
4. Chitana de achitare a taxei de nregistrare
Timp de o sptmn din ziua prezentrii actelor, primria va nregistra
gospodria rneasc i va elibera certicatul de nregistrare.
Sarcin: Propunei elevilor exerciiul de identicare a necesarului de acte n
dependen de forma organizatorico-juridic a afacerii.
22
Metode i forme
o Mini-prelegere Caracterizare general a Codului Muncii, Codului Fiscal

Analiza articolelor din Legea nr. 845-XII din 03.01.1992 Cu privire la
antreprenoriat i ntreprinderi prin Agenda cu notie paralele pentru a
identica responsabilitile legale ale antreprenorului.
o Metoda Frisco Ce s-ar ntmpla dac antreprenorul nu ar respecta prevederile
contractului individual de munc ncheiat cu angajaii si?
Sugestii pentru
orele de activitate
individual:
Lucrarea 1.3. Elevii vor determina documentele necesare pentru ecare

etap a procesului de nregistrare a unei afaceri.

precedente
Enumrai activitile care pot desfurate n cadrul gospodriei rneti;

Alctuii lista de acte necesare pentru nregistrarea propriei idei de afaceri.
Nota Bene: Utilizai sarcinile din Caietul elevului
1.3. Antreprenoriatul n Republica Moldova i rolul acestuia n

economia rii
Numr de ore
recomandate:
Auditoriu: 2 ore
Analizeaz oportunitile de susinere a IMM din partea statului i a programelor de susinere a afacerilor;
Coninuturi
vizate:
ntreprinderile mici i mijlocii (IMM) i rolul acestora n economia Republicii

Moldova;
Programe pentru susinerea IMM;
Asociaiile de business - oportuniti de colaborare, dezvoltare a activitilor
antreprenoriale.
ntreprindere, micul business, IMM-uri; politici de stat, programe de stat,

asociaii de business
ntreprinderile Mici i Mijlocii (IMM) i rolul acestora n economia Republicii
Moldova
Rolul i importana IMM-urilor decurg din urmtoarele trsturi ale acestora:
ocup peste 98% din totalul ntreprinderilor pe ar;
ofer noi locuri de munc;
sunt exibile la cererea i oferta de pe pia;
stimuleaz concurena;
transferuri eseniale n bugetul naional;
o ntreprindere mic poate constitui punctul perfect de pornire n
lansarea unui nou produs sau serviciu;
- ntreprinderile mici pot prezenta avantaje fa de cele mari atunci cnd se
pune problema satisfacerii unor nevoi locale;
23
Muli consumatori sunt plictisii de produsele realizate n serii mari i prefer

produsele de serie mic sau unicate, realizate de ntreprinderile mici.
Evoluia numrului IMM-urilor

IMM-urile cu capital privat, n perioada anilor 2008-2012 au nregistrat o evoluie
pozitiv la toi indicatorii economici, ceea ce arat c sectorul, n ntregime, este
rentabil i contribuie pozitiv la formarea venitului naional. Rezultatele cele mai
bune au fost nregistrate la categoria ntreprinderilor mici.
Conform datelor Biroului Naional de Statistic, n Republica Moldova n anul
2012 numrul ntreprinderilor mici i mijlocii a constituit 49,4 mii ntreprinderi,
sau cu 2,1 mii ntreprinderi (cu 4,4%) mai mult fa de anul 2011. Sectorul MM
reprezint circa 97,5 % din numrul total de ntreprinderi.
mii ntreprinderi
52
50
48
46
44
42,1
42
41,1
40
2008
50,7
48,5
49,4
46,7
Total
IMM
47,3
44,6
45,6
43,7
2009
2010
2011
2012
Numrul persoanelor care au activat n ntreprinderile mici i mijlocii n 2012 a

constituit 300,2 mii persoane, deinnd 50,7% din numrul total de angajai ai
ntreprinderilor. Iar, n 2010, au activat 309,4 mii persoane, deinnd 58,8% din
numrul total de angajai. 25,2% din angajaii sectorului IMM-urilor activau n
comerul cu ridicata i cu amnuntul, 16% n agricultur, economia vnatului i
silvicultur, iar 17% n industria prelucrtoare.
Veniturile din vnzri ale ntreprinderilor mici i mijlocii n 2012 au nsumat
73057,0 mil. lei sau 34,5% din venituri din vnzri n total pe economie.
Partea preponderent a MM i desfoar activitatea n domeniul comerului,
constituind n anul 2012 circa 20,0 mii ntreprinderi, sau 40,5% din totalul ntreprinderilor mici i mijlocii. n industria prelucrtoare au activat 4,9 mii de MM
sau 9,8% din totalul MM.
n anul 2010 densitatea IMM raportat la 1000 de locuitori constituia 12 ntreprinderi, inclusiv: mun. Chiinu 36 ntreprinderi, mun. Bli - 11, UTA Gguzia
6, Zonele rurale n mediu cte 4 ntreprinderi la 1000 locuitori.
Pentru comparaie n perioada respectiva n Romnia erau 26 ntreprinderi/1000
locuitori, iar n Uniunea European 52.
Tabelul 1: Evoluia principalilor indicatori ai IMM-urilor n perioada 2008-2012
Nr. de ntreprinderi, mii
Anii
Total
MM
% MM
n total, %
Total
MM
% MM
n total, %
Total
MM
% MM
n total, %
2008
42,1
41,1
97,6
572,1
328,1
57,3
175058,4
64984,1
37,1
2009
44,6
43,7
97,8
539,2
316,2
58,7
146447,0
57480,0
39,2
2010
46,7
45,6
97,7
526,2
309,4
58,8
177503,2
65263,2
36,8
2011
48,5
47,3
97,5
510,2
294,2
57,7
207676,8
71887,6
34,6
2012
50,7
49,4
97,5
519,9
300,2
57,7
211759,3
73057,0
34,5
Sursa: BNS
24
Nr. de salariai, mii persoane Venituri din vnzri, mii. lei
Tabelul 2: Evoluia numrului IMM pe principalele genuri de activitate:
Denumirea
MM
(mii
uniti)
2008
2009
Ponderea MM n :
Ponderea MM n :
Total
Total
ntreprideri %
MM %
MM
(mii
uniti)
Total
Total
ntreprideri % MM %
2009
n %
fa de
2008
Total, inclusiv
41,1
97,6
100
43,7
97,8
100
106,2
Agricultur, economia vnatului i silvicultura
2,1
96,7
5,1
2,3
97,1
5,3
105,1
Industria prelucrtoare
5,0
96,4
12,2
5,1
96,7
11,7
101,8
Energie electric, gaze i ap
0,1
79,9
0,2
0,2
80,5
0,5
110,1
Construcii
2,5
97,6
6,1
2,5
98,0
5,7
101,8
Comer cu ridicata i amnuntul
16,9
98,2
41,1
18,0
98,3
41,2
106,5
Transporturi i comunicaii
2,9
98,1
7,1
3,0
98,3
6,9
103,1
Tranzacii imobiliare,
ncherieri i servicii prestate
ntrepriderilor
6,0
98,4
14,6
6,6
98,4
15,1
110,9
Alte activiti
5,6
98,2
13,6
6,0
97,4
13,7
108,0
Unele probleme cu care se confrunt IMM-le:

- Cultur antreprenorial slab dezvoltat;
- Acces redus la informaii;
- Dialog public, privat insucient;
- Grad redus de implementare a tehnologiilor moderne;
- Acces dicil la credite i dobnzi ridicate la credite i mprumuturi;
- Infrastructur de suport n afaceri slab dezvoltat;
- Proprietarul unei afaceri mici duce deseori lipsa de cunotine
manageriale i de experien n domeniul managementului;
- Administrare scal dur;
- Reglementri i birocraie excesiv etc.
Analiza SWOT a sectorului IMM
Puncte forte
Baz legislativ pentru IMM-urilor creat i
mbuntit continuu;
Proceduri facile pentru nregistrarea MM;
Punerea n aplicare a strategiilor,
programelor i mecanismelor de stat
pentru sprijinirea MM-urilor;
Atitudinea pozitiv a populaiei fa
de IMM-uri i dorina de a avea propria
afacere;
Sistem de telecomunicaii bine dezvoltat
inclusiv acces la internet etc.
Puncte slabe
Ecien redus a implementrii bazei
legislative;
Dezechilibrul dezvoltrii IMM-urilor n
prol teritorial;
Conlucrare inecient ntre IMM i
autoritile publice;
Capacitate nanciar limitat a statului
pentru susinere;
Infrastructur de suport n afaceri slab
dezvoltate;
Nivel sczut al culturii antreprenoriale i
al formrii profesionale.
25
Oportuniti
Creterea ateniei statului fa de
problemele i necesitile sectorului IMMurilor;
Vectorul pro-european n dezvoltarea
naional;
Dezvoltarea continu a tehnologiilor i
inovaiilor i a capacitii de absorbie ale
acestora;
Reformarea continu a sistemului
educaional n domeniul antreprenorial i
a formrii profesionale etc.
Ameninri
Migrarea semnicativ la munc peste
hotare n rndul tinerilor;
Creterea economiei tenebre;
Adaptarea lent a sistemului
educaional la cererea pieei forei de
munc;
Participarea slab a antreprenorilor
la programele de educaie
antreprenorial;
Tendina de majorare a poverii scale;
Instabilitatea cadrului legislativ etc.
Programe pentru susinerea IMM

Creditele mici se pot obine de la bncile comerciale, instituiile de micro-nanare,
precum i de la cele peste 291 de Asociaii de Economii i mprumut, care
funcioneaz pe ntreg teritoriul rii, majoritatea ind plasate n localitile rurale.
Pentru informaii va putei adresa la cele mai apropiate Asociaii de Economii
i mprumut, putei contacta Comisia Naional a Pieei Financiare la tel. 022223871 sau accesa pagina web a CNPF: http://www.cnpf.md/md/asoc/, unde
putei descrca date referitor ultima actualizare a Listei Asociaiilor de economii
i mprumut.
De asemenea, sunt numeroase programe i proiecte de stat sau nonguvernamentale de susinere a micilor afaceri. Iat cteva adrese utile. www.odimm.
md, www.winrock.org.md, www.businessportal.md/ro/projects/nantare/, www.
infoeuropa.md/proiecte-europene
www.viitorul.org/download.php?le,
Asociaiile de Business - oportuniti de colaborare, dezvoltare a activitilor
antreprenoriale
n scopul susinerii dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii din
Republica Moldova, prin Hotrrea Guvernului nr. 538 din 17.05.2007, a fost
creat Organizaia pentru dezvoltarea sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii (ODIMM). Organizaia are statut de organizaie necomercial, sub
form de instituie public, n coordonarea Ministerului Economiei.
Sarcinile principale ale ODIMM-lui sunt:
a) implementarea politicii de stat privind susinerea dezvoltrii sectorului
ntreprinderilor mici i mijlocii, conform strategiilor i programelor aprobate
de Guvern;
b) analiza sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii, determinarea necesitilor,
problemelor i riscurilor ce afecteaz dezvoltarea ntreprinderilor micro-,
mici i mijlocii i formularea recomandrilor pentru soluionarea acestora;
c) naintarea ctre Ministerul Economiei a propunerilor privind necesitile
sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii, cerinele i preferinele acestuia;
d) promovarea dialogului public-privat n procesul implementrii politicii
de stat de susinere a dezvoltrii sectorului MM;
e) asigurarea accesului MM la nanare;
26
f ) dezvoltarea infrastructurii de suport a sectorului MM;

g) dezvoltarea reelei de prestatori ai serviciilor de suport n afaceri pentru
ntreprinderile micro-, mici i mijlocii;
h) dezvoltarea culturii i spiritului antreprenorial, n special la tineri i femei;
Activiti curente ODIMM:
- Acordarea garaniilor prin intermediul Fondului de Garantare a Creditelor (FGC);
- Implementarea programului de consultan i instruire Programul Naional
de Abilitare Economic a Tinerilor (PNAET);
- Implementarea programului de instruire continu Gestiunea Ecient a
Afacerilor (GEA);
- Implementarea Programului de Atragere a Remitenelor n Economie PARE 1+1;
- Dezvoltarea i administrarea reelei Incubatoarelor de Afaceri.
Pe lng programele de stat exist i asociaiile de business din Republica
Moldova care au scopul de a susine MM-le i de a colabora cu acestea i le
promova interesele acestora.
n continuare, se prezint cteva asociaii de business, care n mare parte
sunt grupate conform domeniului de activitate.
n prezent activeaz Confederaia Naional a Patronatului din Republica
Moldova a crui misiune este:
- Realizarea unui organism comun al patronatelor pentru reprezentarea
unitar a micrii patronale;
- Promovarea i aprarea intereselor legitime ale membrilor n relaiile cu
autoritile publice, cu sindicatele i cu alte persoane juridice;
- Realizarea unui dialog permanent cu Guvernul i cu organizaiile sindicale
la nivel naional de interes economic general, inclusiv prin participarea la
elaborarea i avizarea proiectelor de acte legislative i normative, care privesc
activitile patronale i interesele mediului de afaceri;
- Promovarea la nivel naional, n cooperare cu celelalte structuri asociative
patronale, a principiilor dezvoltrii economice durabile, ale progresului social,
al economiei de pia ntr-un climat de concuren loial;
- Susinerea msurilor privind dezvoltarea micului business i a ntreprinderilor
individuale;
- Consolidarea i pstrarea stabilitii sociale, asigurarea sntii i securitii
n munc.
Exemple de Membri ai Confederaiei Naionale a Patronatului din Republica
Moldova, i scopurile acestor asociaii i organizaii obteti:
Asociaia Micului Business: protejarea interesele micului business i a
antreprenoriatului la nivelul societii civile
Uniunea Transportatorilor i Drumarilor: promovarea intereselor ntreprinderilor i organizaiilor ce activeaz n ramura transporturilor i gospodriei
drumurilor din republic i mbuntirea mediului de afaceri din Republica
Moldova, perfecionarea mecanismelor economice.
27
Sugestii didactice
de predare-nvare
Metode i forme

precedente
28
Federaia Naional a Patronatului din Agricultur i Industria Alimentar:

aprarea drepturilor i interesele celor 17 asociaii patronale, inclusiv 15 asociaii
regionale patronale ale productorilor agricoli, care ntrunesc circa 2000
de ntreprinderi agricole, deintori ai circa 50% din terenurile agricole
ale Republicii Moldova, asociaia patronal a ntreprinderilor zootehnice
Zoocarlap i Asociaia Patronal a Exportatorilor de Cereale.
Uniunea Productorilor de Zahr: urmrete susinerea drepturilor i
intereselor ntreprinderilor industriei zahrului, productorilor de zahr,
productorilor i a furnizorilor de semine de sfecl de zahr.
Federaia Patronal a Constructorilor, Drumarilor i Productorilor de
Materiale de Construcie (FPCDPMC) Condrumat: asisten membrilor
n capacitatea lor de patroni prin acordarea de servicii i consultaii, protecia
drepturilor i reprezentarea intereselor membrilor si n relaiile cu autoritile
publice, cu sindicatele, precum i cu orice alte organizaii neguvernamentale pe
plan naional i internaional.
Asociaia Naional a Productorilor din Republica Moldova: Scopul
ANPM este - reprezentarea i aprarea intereselor productorilor autohtoni
la toate nivelurile de decizie. n sfera de activitate a ANPM se a problemele
organizrii unui dialog constructiv dintre societate i putere, consolidarea
corelaiei lor cu legea
(ANPM), creat in 1994, reorganizat n Asociaia productorilor in 1998, ind
succesor de drept a Asociaiei Naionale a societilor pe aciuni din Republicii
Moldova. Asociaia reunete peste 60 de ntreprinderi mari i mici din diferite
ramuri i domenii de activitate, productori de mrfuri i servicii, la fel companii
strine i persoane zice. Membre a ANPM snt: Tutun-CTC SA, Franzelua
SA; Aroma SA; Vitanta-Intravest SA; Viorica-Cosmetic SA; Carmez SA; Casa
Mobilei SA; Giuvaier SA; Monttehsan SA holding; Agurdino; Alimentarma
SA; CET-2 SA; M Topaz SA; Combinatul de produse Alimentare din Bl
SA; Moldauditing SRL; Farmaco SA; Combinatul Poligrac SA. n anul 2003
au fost create reprezentane n or. Cahul i mun. Bli, care ntrunesc circa 30
ntreprinderi.
o Mini-prelegere Sectorul ntreprinderilor mici i mijlocii (IMM);
o Interviu n trei trepte Rolul ntreprinderilor mici i mijlocii n economia
Republicii Moldova;
o Cercetarea presei cu privire la Evoluia ntreprinderilor mici i mijlocii n
Republica Moldova i rolul lor pentru economie naional; !!! (www.statistica.md)
o Graficul T Asociaii de business: oportunitile de colaborare i dezavantajele.
- Argumentai necesitatea susinerii afacerilor mici i mijlocii n Republica
Moldova;
- Enumerai programele de stat cunoscute pentru susinerea IMM
1.4. Opiuni de lansare a unei afaceri
Numrul de ore
recomandate:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Stabilete o modalitate de lansare a unei afaceri n raport cu opiunile personale
Coninuturi
vizate:
Modaliti de iniiere a unei afaceri: prin lansare de la zero, prin cumprarea

unei afaceri existente, prin contractul de franchising (franciz);
Formele organizatorico-juridice ale unor activiti antreprenoriale i
particularitile lor.
Forma organizatorico-juridic, afacerea de la zero, afacerea existent,

afaceri de tip franciz
Modaliti de iniiere a unei afaceri:
- prin lansare de la zero,
- prin cumprarea unei afaceri existente,
- prin contractul de franchising (franciz)
Acestea sunt cele mai accesibile modaliti de iniiere a unei afaceri, att pentru
diferite tipuri ale acestora, ct i pentru diferite caractere ale antreprenorilor n
Republica Moldova.
Sugestii didactice
de predare-nvare
Pentru ca elevii s decid opiunea potrivit, propunei-le s rspund la cteva

ntrebri:
Ce atepi de la afacere ta?
Care este motivul iniierii sau lansrii afacerii tale ?
Ct de mult control doreti s deii n aceast afacere ?
Care sunt sursele nanciare disponibile pe care poi s le atragi?
Ct doreti i poi s investeti personal n afacerea ta?
Ct experien personal poi aduce n afacerea ta?
Lansare de la zeroa unei afaceri. Astfel, opiunea pentru deschiderea unei
ntreprinderi trebuie s se bazeze pe o evaluare minuioas a avantajelor i
dezavantajelor ce le ofer modalitatea dat.
Avantajele lansrii de la zero Dezavantaje lansrii de la zero
a unei afaceri
a unei afaceri
Implementarea nelimitat a
Costul ridicat pentru lansarea
propriilor idei.
n afaceri, procurarea utilajului,
echipamentului etc.
Satisfacia de a crea o ntreprindere Timp mult pentru lansarea afacerii.
de la zero
29
Avantajele lansrii de la zero a Dezavantaje lansrii de la zero

unei afaceri
a unei afaceri
Posibilitatea de a selecta, motiva i
Alegerea celei mai nepotrivite afaceri.
dezvolta independent personalul.
Evaluarea poate indica faptul c
ideea de afacere are perspectiv, ns
realitatea poate demonstra c nu-i
aa, c acest produs sau serviciu nu
are cererea estimat.
Posibilitatea de a crea afacerea
Riscul legat de realizarea unei idei noi.
reieind din viziunea proprie.
Alegerea amplasamentului afacerii.
Eforturi personale mari pentru a lansa
afacerea.
Cumprarea unei afaceri existente - o alt posibilitate de lansare a
afacerii, care necesit o abordare metodic.
Atenionai elevii c trebuie s ae motivul vinderii acesteia? Cunoaterea
motivului real al vnzrii i va ajuta s fac o alegere corect i s nu
investeasca banii i timpul ntr-o afacere nerentabil.
n acest scop, e bine ca viitorii antreprenori s solicite de-a le prezentate
datele economice i nanciare din ultimii 2-3 ani sau s apeleze la o
persoan de ncredere pentru a-i consulta n adoptarea acestei decizii
analiznd:
Rapoartele nanciare
Datoriile fa de creditori, inclusiv fa de buget
Existena conturilor bancare i starea acestora
Existena litigiilor
Managementul afacerii i persoanele-cheie
Investiiile recente
Producerea, dezvoltarea de produse noi
Tehnologiile utilizate
Contractele comerciale i actele de constituire.
Pentru a adopta o decizie nal viitorii antreprenori trebuie s se determine
ct mai exact posibil ci bani va mai trebui s investeasc i n ct timp se vor
recupera investiiile.
Avantajele cumprrii unei
afaceri existente
Afacerea este deja creat i
activeaz
Posibilitate de a activa i a plti
salarii chiar din prima lun
Reputaia bun a ntreprinderii
i motenirea situaiei anterioare
favorabile
Echipamente i utilaje deja
existente i angajai instruii
30
Dezavantaje cumprrii unei

afaceri existente
Sentiment redus al satisfaciei personale
de la crearea i consolidarea afacerii proprii
Activele pot supra-evaluate
Afacerea poate avea o imagine sau
situaie anterioar nefavorabil
Valoarea afacerii poate dicil de
determinat
Avantajele cumprrii unei

afaceri existente
Posibilitatea planicrii n baza unor
date reale
Dezavantaje cumprrii unei

afaceri existente
Probabilitatea motenirii angajailor
care nu mprtesc alt viziune i pot
opune rezisten la orice schimbare
Oportunitate semnicativ de
Modicarea sau schimbarea practicilor
cercetare, pentru a identica i evalua anterioare de afaceri poate duce la
viabilitatea afacerii
anumite pierderi ai clienilor rmei
Contractul de franchising (franciz).
Explicai elevilor ce nseamn un contract de franchising
(n englez franchising, n romn franciz) prevede cumprarea dreptului
spre utilizare a unei anumite mrci comerciale cunoscut sau un concept
de afacere care a fost deja testat n practic. Francizor (engl. franchiser)
este persoana care acord o franciz.
Francizat (engl. frachisee) este persoana care cumpr o franciz.
De regul, se pltete o anumit sum la nceput pentru a deschide afacerea,
pentru a instrui personalul, pentru echipamente i utilaje care au un anumit
design standard,etc.
Francizorul posed:
Marca i numele comercial;
Ofer ca suport: nanare (uneori) i publicitate i marketing;
Primete taxe.
Francizatul dup achitarea taxei:
Folosete mrcile i numele comercial al rmei;
Dezvolt afacerea cu suportul francizorului.
n Republica Moldova, aceast activitate este reglementat de Legea R.M.
Nr.1335-XIII din 01.10.97 Cu privire la franciza.:
Numrul relativ redus de francizri nu ne permite sa vorbim despre amploarea
dezvoltrii acestuia, cu toate ca sunt zeci de afaceri care activeaz n baza
contractului de franciz, printre care: magazinul de confecii pentru doamne
Mango, restaurantul buctriei franceze La Boucherie sau compania
1C Accouting Timbal, distribuitorul unei din cele mai populare programe
computerizate de evidenta contabila 1C, Andys Pizza, Fornetti, Alina Electronic,
Neuron Grup, Shell, Pepsi-Cola, Coca-Cola, Fastrackids, .a..
Dup ncheierea contractului proprietarul afacerii n franciz urmeaz s
plteasc anual o sum pentru dreptul de franciz.
Din aceast cauz, atenionai elevii c trebuie s solicite consultaia unui
jurist i a unui contabil care va analiza condiiile contractului i doar dup
aceasta pot lua decizia. De asemenea, sugerai elevilor c nainte de a decide
s achiziioneze sau nu franciza, s discute cu ali oameni de afaceri, care au
cumprat deja o franciz.
Ce prere au ei, dup o perioad de activitate?
Ar mai merge pe aceeai cale, dac ar porni-o de la nceput, sau ar proceda
altfel?
31
Doar dup ce vor aa rspunsurile la toate ntrebrile ce i frmnt i vor analiza

minuios oferta, pot s ia decizia de a cumpra sau nu franciza respectiv.
Astfel nainte de a stabili o modalitate de organizare a afacerii n raport cu opiunile
personale, trebuie analizate toate avantajele i dezavantajele modalitilor existente.
Avantajele
ncheierii contractului de
franciz
Preluarea unei afaceri viabile
Posibilitatea de a accesa mai uor
nanarea
Investiia iniial mai redus
ar putea spori posibilitatea de
obinere mai rapid a protului
Imagine foarte bun i acces la
publicitate
Folosirea unei mrci comerciale
cunoscute
Acces la instruire de calitate
Dezavantaje
ncheierii contractului de franciz
Costuri nalte pentru francize i alte
taxe
Inexibilitate datorit restriciilor
sau numelui comercial impus de
francizor
Libertate redus n organizarea i
dezvoltarea afacerii
Diculti la vnzarea francizei
Existena unor riscuri specice
Asisten tehnic i managerial

Sarcin: Rugai elevii s completeze n caiet rubricile avantaje i dezavantaje
doar cu numerele acelor caracteristici pe care ei consider c se potrivesc.
Formele organizatorico-juridice a unor activiti antreprenoriale.
Particularitile acestora.
Atenionai i explicai elevilor c una din primele decizii care va trebui s
e luat la etapa lansrii unei afaceri este determinarea statutului juridic
sub care o s desfoare activitatea de antreprenoriat. Deoarece nu exist o
form juridic bun i alta rea, este necesar, pentru a lua o decizie corect,
s in cont de domeniul de activitate ales, de resursele disponibile, precum
i de ateptrile proprii de la afacere.
n Republica Moldova nregistrarea ocial a unei activiti antreprenoriale
se efectueaz conform Legii privind nregistrarea de stat a persoanelor
juridice i a ntreprinztorilor individuali Nr. 220-XVI din 19.10.2007. Astfel,
nregistrarea unei afaceri se poate realiza sub una din urmtoarele forme
juridice de organizare:
Principalele caracteristici ale diferitor forme organizatorico-juridice (vezi Anexa):
ntreprinztor individual (.I.) - persoan zic cu capacitate de exerciiu
deplin, care practic activitate de ntreprinztor n nume i pe risc propriu,
fr a constitui o persoan juridic, i este nregistrat n modul stabilit de
lege. N.B. Legea 220/2007 - specic pentru urmtoarele domenii: afaceri de
familie, artizanat, agricultur, educaie;
32
FORMA ORGANIZATORICO-JURIDIC
Persoan fizic
Persoan juridic
ntreprindere individual
Societate cu rspundere limitat
Gospodrie rneasc
Societate pe aciuni
Societate n comandit
Cooperativ
Avantaje .I
cost redus de iniiere i puine
formaliti de nregistrare
independen n luarea deciziilor
Dezavantaje .I.
rspundere nelimitat fa de datorii
(obligaiuni);
lipsa de continuitate a afacerii n
absena proprietarului
dicultate n ceea ce privete
mobilizarea de capital
capital minim de lucru
toate proturile revin proprietarului

Gospodria rneasc (G..) este o ntreprindere individual, bazat pe
proprietate privat asupra terenurilor agricole i asupra altor bunuri, pe
munca personal a membrilor unei familii (membri ai gospodriei rneti),
avnd ca scop obinerea de produse agricole, prelucrarea lor primar,
comercializarea cu preponderen a propriei producii agricole. N. B. Legea
privind gospodriile rneti (de fermier) Nr.1353-XIV din 03.11.2000; Are
aceleai avantaje i dezavantaje ca i n cazul .I.
Societatea cu rspundere limitat (S.R.L.) este societatea comercial
cu statut de persoan juridic al crei capital social este divizat n pri
sociale conform actului de constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu
patrimoniul societii. N. B. Legea privind societile cu rspundere limitat
Nr. 135 din 14.06.2007 i Codul Civil (art. 145-155); Domenii de aplicare:
prestri servicii, turism etc.
Avantaje S.R.L.
formalitile pentru ntemeiere
sunt puine;
cheltuielile pentru nregistrare sunt
relativ reduse;
statutul legal este bine denit;
riscuri nanciare mai mici;
conducere relativ simpl;
rspunderea asociailor este
limitat
Dezavantaje S.R.L.
existena obligatorie a capitalului
social (sau iniial) minim de 5400 lei
posibilitatea apariiei unor conicte
ntre asociai, ce pot duce la
lichidarea societii.
alegerea statutului juridic
33
Societate pe aciuni (S.A.) este societatea comercial al crei capital social

este n ntregime divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu
patrimoniul societii. N.B. Legea privind societile pe aciuni Nr. 1134
din 02.04.1997 i Codul Civil (art. 156-170); Domenii de aplicare: bancare,
telecomunicaii, comer, asigurri, .a.
Avantaje S.A.
Dezavantaje S.A.
obligativitatea existenei
transmiterea liber a
capitalului social minim de 20 000
proprietii prin tranzacia de
vnzare-cumprare a aciunilor lei
formalitile multiple pentru
posibilitatea de atragere
nfiinare
a resurselor financiare
suplimentare
prin emitere de obligaiuni
rspunderea proprietarului
n limita valorii aciunilor ce-i
aparin
forma cea mai costisitore de

organizare
obligativitatea de a dezvlui
public informaia, prin publicarea
n mijloacele de informare n mas
a rapoartelor financiare
posibilitatea dezvoltrii unor
conflicte dintre acionari i
directori
Societate n nume colectiv (S.N.C.) este societatea comercial ai crei

membri practic, n conformitate cu actul de constituire, activitate de
ntreprinztor n numele societii i rspund solidar i nelimitat pentru
obligaiile acesteia. N.B. Codul Civil (art. 121-135);
Avantaje S.N.C.
formalitile puine pentru
constituirea societii
cheltuielile reduse pentru
nregistrare
lipsa unei prevederi legale
privind mrimea minim a
capitalului social
rspunderea asociailor este
limitat
Dezavantaje S.N.C.
este necesar ncrederea deplin
ntre parteneri,
ecare partener este responsabil
pentru datoriile societii, chiar
dac acestea sunt cauzate de alt
partener
N.B: Nu este recomandat
nceptorilor !
Societate n comandit (S.C.) este societatea comercial n care, membrii

care practic n numele societii activitate de ntreprinztor i poart
rspundere solidar nelimitat pentru obligaiile acesteia (comanditai),
exist unul sau mai muli membri-nanatori (comanditari) care nu particip
la activitatea de ntreprinztor a societii i suport n limita aportului depus
riscul pierderilor ce rezult din activitatea societii. N.B. Codul Civil (art. 136144); Are aceleai avantaje i dezavantaje ca i n cazul S.N.C.
34
Cooperativ este asociaia benevol de persoane zice i juridice, organizat

pe principii corporative n scopul favorizrii i garantrii, prin aciunile comune
ale membrilor si, a intereselor lor economice i a altor interese legale. N.B. Codul
Civil (art. 171-178). Are aceleai avantaje i dezavantaje ca i n cazul S.N.C.
Sarcin: Sugerai elevilor s identice responsabilitile antreprenorului n
dependen de statutul juridic al activitii antreprenoriale.
o Lectura intensiv Caracteristicele formelor organizatorico-juridice ale
activitii de antreprenoriat- text: Legea RM cu privire la antreprenoriat
i ntreprinderi, Capitolul III Formele organizatorico-juridice ale activitii
de antreprenoriat;
Metode i forme
o Comerul cu problem Modaliti de organizare a afacerii: identicarea

n text a avantajelor/dezavantajelor n implementarea propriei idei de
afaceri, n cumprarea unei rme existente i a afacerii de tip franciz;
o Vizite la ntreprinderile din comunitate cu scopul constatrii domeniului
de activitate, formei organizatorico-juridice i modalitii de lansare a
acestora.
o Interviuri cu persoane resurse.
Sugestii pentru
Lucrarea 1.4. Elevii vor determina forma organizatorico-juridic pentru o
orele de activitate
idee de afaceri i vor argumenta modalitile de lansare a acesteia.
individual:

precedente
Enumrai formele organizatorico-juridice ale antreprenoriatului n Moldova

i prezentai succint particularitile lor;
Efectuai o analiz comparativ a formele organizatorico-juridice ale antreprenoriatului, identicnd avantajele/dezavantajele acestora;
Analizai modalitile de lansare a afacerii, evideniind laturile i neajunsurile

ecreia.
1.5. Primii pai spre o afacere reuit
Numrul de ore
recomandate:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Determin caracteristicile, riscurile i beneficiile antreprenoriatului ca oportunitate n carier;

Argumenteaz propria idee de afaceri;
Motive importante pentru lansarea propriei afaceri;
Coninuturi
vizate:
Lansarea unei afaceri proprii i criterii de evaluare a viabilitii acesteia;

Creativitatea n identicarea oportunitilor de afaceri;
Bariere i riscuri la iniierea unei afaceri i modaliti de depire a acestora.
35
Afacerea proprie, lansarea afacerii, viabilitate, creativitatea

antreprenorial, bariere n antreprenoriat
Motive importante pentru lansarea propriei afaceri
Explicai elevilor c multitudinea de motive pentru care oamenii doresc s
iniieze propria lor afacere difer de la o persoana la alta, ntruct depinde de
nevoile i de felul ecreia de a , de a gndi, de a vedea rolul i valoarea vieii.
Clasicarea motivaiilor care pot inuena nceperea unei afaceri:
Categorii de motivaii
Motivaii profesionale
Sugestii didactice
de predare-nvare
Motive psihologice
Motivaii materiale
Motivaii morale
Motive
perspectiva unei munci atrgtoare;
perspectiva de a face descoperiri;
perspectiva de a perfeciona metode i
tehnici antreprenoriale;
perspectiva obinerii prestigiului.
statutul i respectul social ce decurge din
poziia de antreprenor;
renumele ce se poate obine;
extinderea relaiilor;
statutul de a propriul tu stpn.
posibilitatea de a obine ctiguri mari;
asigurarea unui nivel de trai ridicat pentru
familie;
sigurana locului de munc
perspectiva de a realiza ceva deosebit;
perspectiva de a participa la progresul
societii.
Sarcin: Rugai elevii s identice motivele pentru care ei s-ar lansa n

afaceri. Apoi se vor generaliza ideile.
Lansarea unei afaceri proprii i criterii de evaluare a viabilitii acesteia
Primul pas n iniierea afacerii este:
a) decizia de a nregistra propria ntreprindere sau
b) identicarea unei idei viabile de afaceri.
Chiar dac logica presupune rspunsul: b) existena unei idei viabile
de afaceri, practica demonstreaz contrariul i anume faptul c muli
antreprenori nceptori decid s nineze mai nti ntreprinderea i mai apoi
pornesc n cutarea unui produs sau serviciu pe care ar putea s-l vnd/
presteze potenialilor clieni. Acest lucru deseori poate duce la eec chiar
de la nceputul activitii. Tocmai de aceea, n continuare se va examina
mpreun cu elevii principalele surse de idei i metode de stimulare a
creativitii, mecanismul de evaluare a viabilitii ideilor de afaceri.
O sursa important de noi idei de afaceri este piaa. Realiznd un simplu studiu
ecare dintre elevi va putea determina:
ce produse sau servicii lipsesc n regiunea sau localitatea lor;
care necesiti sunt nesatisfcute, sau prost satisfcute;
care sunt punctele slabe ale produselor sau serviciilor existente;
tendinele macroeconomice (demograce, sociale, tehnologice etc.).
36
Surse de noi idei pot servi publicaiile din ziare i reviste, internet-ul, cataloage,
brouri, cri este binevenita i crearea aa-numitelor dosare ale afacerii, unde
s se gseasc toat informaia selectata din pres, internet, de la expoziii,
trguri etc. Astfel colectnd mai mult informaie din surse variate, potenialul
antreprenor poate s-i formeze o concepie privind ideea de afaceri.
O alta surs important pot deveni afacerile existente, inclusiv concurente,
vizitarea crora poate sa inspire la noi idei de afaceri.
Alte surse de inspiraie pentru ideile de afaceri pot servi:
-
francize;
inovaii;
patente;
expoziii industriale i comerciale;
reele de business i contacte;
televiziunea i radioul etc.
Un hobby poate servi drept o oportunitate de afaceri pentru orice persoana
cu spirit antreprenorial i atitudine creativa.
Sarcin: Propunei elevilor s formuleze cel puin 3 idei de afaceri utiliznd diverse
surse de informaii.
Analiza SWOT este o metod utilizat pentru a evalua factorii i fenomenele
ce afecteaz un proiect sau o afacere. Aceast metod permite de a stabili
scopurile afacerii i de a identica factorii interni i externi ce faciliteaz sau
stagneaz realizarea lor.
Analiza SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats (n romn Puncte tari, Puncte slabe, Oportuniti, Riscuri/Ameninri);
Analiza SWOT convenional se diviz n dou etape:
a) identicarea i analiza factorilor interni
b) identicarea i analiza factorilor externi.
Factorii interni sunt specici sau aparin ntreprinderii i se divizeaz n
Puncte tari i Puncte slabe.
Factorii externi sunt specici sau in mai mult de mediul n care activeaz
ntreprinderea i se divizeaz n Oportuniti i Riscuri.
Factori Puncte Tari pot :
Interni Calitile proiectului sau a
personalului, care ofer avantaje fa de ceilali implicai n
proces
Puncte Slabe pot :

Lipsa de experien, resurse limitate, lipsa de acces la tehnologie
sau capacitate, ofert de servicii
de calitate inferioar sau o amplasare neportivit a afacerii tale.
37
Factori Oportuniti pot :

Riscuri pot :
Externi Posibili factori externi care ofer Factori externi care pot frna realioportuniti secundare n realizarea scopului:
zarea scopului:
Concurena, creterea intolerabiRezultatul creterii pieei, schim- l a preurilor de ctre furnizori,
bului n stilul de via, rezolvarea reglementri guvernamentale,
problemelor asociate cu situaii cderi economice, efect negativ
al media, schimbri n comporcurente, o percepie pozitiv
tamentul consumatorilor care s
a afacerii din partea pieei sau
capacitatea de a oferi o valoare reduc vnzrile sau introducerea
unei tehnologii mult mai avansate
mai mare ceea ce va crea o
cerere crescut pentru serviciile care s fac produsele, serviciile
sau echipamentele demodate.
oferite.
Analiza SWOT este utilizat la:

elaborarea strategiei pentru realizarea scopurilor;
luarea unor decizii majore privind piaa, produsul, dezvoltarea ori schimbarea domeniului de activitate;
identicarea i diminuarea riscurilor.
Analiza SWOT poate ecient utilizat la realizarea obiectivelor planicate
doar n cazul n care au fost gsite rspunsuri la patru ntrebri fundamentale:
1.
2.
3.
4.
Cum pot utiliza la maximum ecare punct Tare?

Cum pot diminua ecare punct Slab?
Cum pot exploata ecare Oportunitate?
Cum m pot apra mpotriva ecrei Ameninri/Risc?
Nota Bene! Punctele tari i punctele slabe sunt cele care aparin ntreprinderii (i.e. echipament performant, sau personal insucient), iar oportunitile i riscurile in de mediul n care se a rma (i.e. posibiliti de obinere a
nanrii nerabursabile, drumuri impracticabile).
Sarcin: ncercai s- evaluai o idee de afaceri cu ajutorul analizei SWOT
mpreun cu elevii (se va efectua frontal sau n grupuri).
Creativitatea n identificarea oportunitilor de afaceri
Creativitatea reprezint un proces care const n utilizarea potenialului personal
i se bazeaz pe o serie de tehnici concepute pentru generarea de noi idei
originale i utile. Astfel, pentru gsirea unor noi idei de afaceri pot aplicate aa
tehnici de creativitate ca: branstorming-ul, harta de idei, Philips 6-6, PRES etc.
BRAINSTORMING-ul (sau asaltul de idei) - metod de stimulare a
creativitii care poate aplicat atunci cnd exist o echip de entuziati,
care doresc s se lanseze n afaceri, dar nu tiu exact cu ce s se ocupe.
Pentru aplicarea cu succes a metodei respective este necesar de inut cont
de cteva reguli de baz:
a) Nici o idee nu trebuie criticat. Indiferent de faptul dac este o idee bun
sau proast, aceasta poate viabil.
38
b) Chiar i cele mai caraghioase i exagerate idei trebuie primite cu entuziasm.

Deseori cele mai neobinuite i neordinare idei sunt i cele mai reuite.
c) Nimeni nu trebuie s se team s spun orice i trece prin minte, astfel
ideea ind privit complet din alt punct de vedere.
d) Cantitatea, nu calitatea conteaz - cu ct mai mare este numrul de idei, cu
att este mai mare probabilitatea c va gsit ideea oportun.
e) Orice idee trebuie dezvoltat. Combinaiile i ameliorrile ideilor existente
vor contribui la gsirea unei idei mai reuite. La ncheierea edinei din
multitudinea de idei nscrise se selecteaz ideea de afaceri care are cel mai
mare potenial n opinia membrilor echipei.
HARTA DE IDEI - o tehnic grac de organizare a procesului de gndire prin
enunarea unui cuvnt sau concept i gsirea asocierilor acestora. Expunerea
gndurilor n schem contribuie la apariia multor altor noi idei, selectndu-se
apoi cea mai interesat idee de afaceri.
PHILIPS 6-6 metoda presupune lucrul n grup. Iat care sunt etapele de
desfurare a metodei:
a) Se constituie grupuri de 6 membri dintre care unul este liderul, iar altul
va avea rolul de secretar. Liderul va dirija dezbaterea i va prezenta concluziile, n timp ce secretarul va consemna ideile emise de ctre membrii
grupului.
b) Se prezint tema ce urmeaz a dezbtut de ctre ecare grup de creaie, motivnd importana acesteia. De exemplu: generarea ideilor de
afaceri.
c) Timp de 6 minute au loc discuii. Acestea pot libere, n care ecare participant propune o soluie, iar la sfritul edinei sunt notate cele mai importante, sau progresive idei, cnd ecare membru al grupului propune
o soluie, este analizat i notat, dup care i-au cuvntul ceilali membri.
d) Fiecare conductor de grup prezint soluiile la care s-a ajuns.
PRES - o metod util n formarea ideilor i argumentarea lor n mod clar i
concis. Algoritmul utilizrii:
a) Se anun tema discuiei.
b) Se explic cei patru pai ai metodei PRES. Este binevenit ca aceti pai
s e xai pe tabl sau pe un poster.
P Expunerea ideii
R Argumentarea ideii
E Exemplicare ideii
S Sumarul (rezumatul) ideii
c) Rugai elevii s ncerce s foloseasc formula pentru a-i argumenta poziia.
d) Ascultai argumentele i discutai-le mpreun.
Dup identicarea ideii de afaceri urmeaz evaluarea ei. Cu toate c intuiia,
pentru muli antreprenori a jucat un rol decisiv n lansarea ntr-un domeniu sau
altul, nu ntotdeauna aceasta este cel mai bun consilier, de aceea este foarte
important s se in cont i de rezultatele procesului de evaluare a ideii de afaceri.
39
Sarcin: Aplicai cu elevii una din metodele de stimulare a creativitii pentru

ai ajuta la formularea propriei idei de afaceri.
Bariere i riscuri la iniierea unei afaceri i modaliti de depire a acestora
Ideea de afaceri se poate confrunta cu urmtoarele riscuri:
Piaa de desfacere este foarte mic sau exist o concuren foarte
puternic; chiar i o parte mic de pia poate aduce vnzri semnicative.
De asemenea, produsul poate vndut la un pre care s aduc un prot
corespunztor. Dac aceste condiii nu sunt ndeplinite, iar aspectele
referitoare la evaluarea pieei ridic serioase semne de ntrebare, este
mai bine s se abandoneze ideea de afaceri n acest moment;
Nu se pot rezolva problemele legate de vinderea produsului sau prestarea
serviciului, chiar dac piaa este atractiv, ideea trebuie abandonat;
Nu este format o echip care s aib calitile manageriale necesare i
nici nu poate angajat personal specializat pentru realizarea produsului
sau prestarea serviciului respectiv, este mai bine s se abandoneze n
acest punct ideea de produs/serviciu sau s e revzut.
Costul i timpul necesar pentru realizarea produsului este mare i exist
riscul nvechirii produsului, atunci trebuie ncercat o alt idee de produs/
serviciu;
Suma necesar pentru lansarea afacerii este prea mare i este greu de
obinut - ansa de intrare n afaceri pe cont propriu va n acest caz
foarte redus i trebuie s se renune la idee sau aceasta poate vndut
unei rme mari.
Exces de birocraie in situaia n care afacerea necesit obinerea mai
multor acte permisive i coordonri cu organele de stat. (i.e afacere cu
comercializarea produselor petroliere).
Dac aceste riscuri i probleme sunt mult mai mari n comparaie cu
recompensele ce se vor obine, este mult mai nelept ca antreprenorul s
se gndeasc la o alt idee de afaceri.
De asemenea, e important de reinut c, de obicei, lansarea n afaceri se
face pe cont propriu, iar ansa de a obine resurse nanciare de la banc sau
de la investitori este redus i destul de costisitoare uneori.
n faa iniiativei de a deschide o afacere stau o serie de bariere, pe care le
putem grupa n doua categorii:
- bariere cu caracter particular, care fac ca afacerile sa se orienteze spre comer
i nu spre producie. Din aceasta grup fac parte: lipsa de capital, dobnzi
mari practicate de bnci, greuti n obinerea creditelor bancare, regim de
impozitare neadecvat, sistemul de taxe vamale, lipsa de acces la spaii, utilaje,
mijloace de transport;
- bariere cu caracter general, care acioneaz indiferent de domeniul n care
se va iniia afacerea. n acest caz pot teama de risc, lipsa unor cunotine n
domeniul iniierii afacerii, lipsa unor cunotine n sfera antreprenoriatului.
Sarcin: Ajutai elevii s gseasc posibilele bariere n calea realizrii unei ideii
de afaceri i s gseasc soluii pentru depirea acestora (frontal sau n grupuri).
40
o Prezentri de proiecte individuale Idei de afaceri pentru dezvoltarea

societii durabile
o Mini-prelegere Idei viabile de afaceri i criterii de evaluare
Metode i forme
Sugestii pentru
orele de activitate
individual:

precedente
o Asocieri libere Creativitatea n afaceri

o ase plrii gnditoare Ct de important i necesar este creativitatea
n activitatea de antreprenoriat?
o Diagrama cauz-efect Bariere n calea iniierii unei afaceri - modaliti
de depire.
Lucrarea 1.5. Elevii vor evalua ideile proprii de afaceri n baza analizei SWOT.
Lucrarea 1.6. Elevii vor identica barierele i riscurile n iniierea unei afaceri
i determinarea modalitilor de depire a acestora.
-
Aranjai n ordinea ierarhic motivele personale ce determin dorina de a

lansa propria afacere;
Argumentai importana creativitii n activitatea de antreprenoriat.;
Enumrai principalele bariere n calea iniierii unei afacerii ctre antreprenorii

nceptori.
1.6. Impozitele pltite de ctre antreprenori
Numr de ore
recomandate:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Utilizeaz prevederile legislative referitoare la activitatea antreprenorial

n rezolvarea situaiilor problem
Impozite i taxe - noiuni generale i caracteristici;
Coninuturi
vizate:
Bazele impozitrii micului business;

Impozitul pe venit, contribuiile de asigurare social obligatorie, prima
de asigurare medical
Impozit, tax, contribuii, organe de control
Impozite i taxe - noiuni generale i caracteristici
Sugestii didactice
de predare-nvare
Impozitul - reprezint o contribuie bneasc obligatorie cu titlul nerambursabil,

datorat, conform legii, statului de ctre persoanele zice i juridice pentru
veniturile care le obin sau pentru averea pe care o posed. Plata impozitului se
efectueaz n mrimea i termenul precis stabilit prin lege.
Elevilor li se va explica faptul c nregistrarea activitii de antreprenoriat, e
n calitate de ntreprinztor individual sau persoan juridic, antreprenorul
trebuie s devin contient de faptul c din momentul dat el este contribuabil
(persoan care sete obligat s plteasc taxe i impozite) i va ncepe s aib
obligaiuni scale fa de stat, cu alte cuvinte s plteasc taxe i impozite.
41
Camera nregistrri de Stat atribuie ecrei ntreprinderi un numr de identitate

de stat, care este considerat i codul scal al acesteia i care va indicat n toate
drile de seam scale i alte documente de eviden contabil. Dei, Camera
nregistrrii de Stat prezint organului scal, o dat la 3 zile, informaia privind
atribuirea numrului de identicare de stat, este ca antreprenorul personal s
se pun la eviden la ociul teritorial al Inspectoratului Fiscal de Stat n raza
cruia i are sediu ntreprinderea.
Inspectoratul scal de stat teritorial deschide pentru ecare ntreprindere un
dosar personal care conine:
copiile actelor de constituire i ale certicatului nregistrrii de stat;
datele fondatorului, conductorului i ale contabilului-ef (numele,

prenumele, data, anul naterii, adresa i informaia de contact, datele
documentului ce atest identitatea;
precum i alte acte necesare organului scal.

n cazul n care i schimb sediul din raza de activitate a Inspectoratului
Fiscal de Stat teritorial unde se a la eviden, contribuabilul va depune
cererea de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial la
noul sediu.
Documentul de baz care denete principiile generale ale impozitrii n
Republica Moldova, statutul juridic al contribuabililor, al organelor scale i
al altor participani la relaiile reglementate de legislaia scal, principiile
de determinare a obiectului care va supus impozitrii, este:
Codul Fiscal al Republicii Moldova;
Legea bugetului asigurrilor sociale de stat pe anul n curs care se
aprob de obicei n luna decembrie a ecrui an pentru urmtorul
(Lege Nr. 250 din 08.11.2012 cu privire la bugetul asigurrilor sociale
de stat pe anul 2013);
Legea fondurilor asigurrii de asisten medical pe anul n curs (Lege
Nr. 251 din 08.11.2012 pentru anul 2013).
Bazele impozitrii micului business
Sistemul scal al Republicii Moldova, potrivit Codului Fiscal, reprezint
totalitatea impozitelor i taxelor, a principiilor, formelor i metodelor de
stabilire, modicare i anulare a acestora, precum i totalitatea msurilor ce
asigur achitarea lor.
Sistemul scal face parte component din sistemul nanciar i include
urmtoarele elemente:
o legislaia scal;
o sistemul de impozite i taxe;
o aparatul scal (organele, instituii scale).
I. Legislaia fiscal reprezint reglementrile juridice, privind veniturile
Bugetului Public Naional care se realizeaz primordial prin intermediul
impozitelor i taxelor i include n sine:
42
o Codul Fiscal cu cele 9 Titluri;

o Legea privind tariful vamal;
o Legea cu privire la mrimea, modul i termenele de achitare a primelor
de asigurare obligatorie de asisten medical;
o Legea privind sistemul public de asigurri sociale;
o Legea cu privire la patenta de ntreprinztor;
II. Sistemul de impozite i taxe n RM, dup instituiile ce le administreaz
este format din:
IMPOZITE I TAXE
Generale de STAT
LOCALE
- Impozit pe venit;
- Impozitul pe bunurile imobiliare;
- Tax pe valoare adugat (TVA);
- Taxele pentru resursele naturale;
- Accize;
- Taxa pentru amenajarea teritoriului;
- Taxe vamale;
- Taxa de organizare a licitaiilor i loteriilor pe teritoriul unitii

administrativ-teritoriale;
- Taxe rutiere.
- Taxa de plasare (amplasare) a publicitii (reclamei);

- Taxa de aplicare a simbolicii locale;
- Taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de
deservire social;
- Taxa de pia;
- Taxa pentru cazare;
- Taxa balnear;
- Taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori
pe rutele municipale, oreneti i steti;
- Taxa pentru parcare;
- Taxa de la posesorii de cini;
- Taxa pentru amenajarea localitilor din zona de frontier care
au birouri (posturi) vamale de trecere a frontierei vamale.
Sarcin: Rugai elevii s examineze mrimea taxelor locale aferente unei

activitii de antreprenoriat (la alegere) n regiunea n care locuiesc sau
nva. S le noteze.
Impozitul pe venit, contribuii de asigurare social obligatorie, prima
de asigurare medical.
Impozitul pe venit se percepe din venitul brut obinut de persoanele
juridice sau zice din toate sursele aate n Republica Moldova, precum i din
venitul obinut din orice surse aate n afara rii.
Baza de calcul a impozitului este venitul impozabil. Venitul impozabil se
determin pentru:
43
Statutul persoanei/
Agentului economic
Persoanele juridice i zice, care practic
activitatea de antreprenoriat, sau
profesional, ca diferen dintre venitul
brut i cheltuielile suportate n cadrul
activitii de ntreprinztor i admisibile
conform prevederilor Codului Fiscal
Agenii economici din micul business
(MM), cu excepia ntreprinderilor
individuale i a gospodriilor rneti,
care aplic regimul preferenial de
impunere, adic cota 3% la impozitul
pe venit, venitul impozabil este egal cu
venitul brut din activitatea operaional
Formula de calcul
Venit impozabil =
Venit brut Cheltuieli de
antreprenoriat admisibile
(conform Codului Fiscal)
Venitul impozabil =
Venitul nregistrat la contul
611 + Venitul nregistrat la
contul 612
Exemple de calculare a venitului impozabil pentru antreprenori sunt prezentate

n Anexe.
Nota Bene! Antreprenorii trebuie s e la curent cu Legea bugetului de stat,
aprobat anual, care include mrimea impozitelor i termenii de achitare a
acestora de ctre agenii economici.
De exemplu, potrivit prevederilor art. 54 alin.(l) din Codul Fiscal nr. l 163/1997
- n redacia Legii nr. 178 din 11.07.2012 privind aplicarea impozitului pe venit
din activitatea operaional a agenilor economici, subieci ai sectorului
ntreprinderilor mici i mijlocii, vor agenii economici care nu sunt pltitori
de T.V.A., cu excepia gospodriilor rneti i a ntreprinztorilor individuali,
care la data de 31 decembrie au obinut venituri:
1. Pn la 100 000 lei se aplic regimul urmtor de impozitare:
-
Cota impozitului pe venit constituie 3% din venitul obinut din activitatea

operaional;
2. De la 100 000 lei pn la 600 000 lei pot alege unul dintre urmtoarele
regimuri de impozitare:
-
Cu plata impozitului n mrime de 3% din venitul obinut din activitatea

operaional;
Regimul de impozitare aplicat n modul general stabilit (cu plata impozitului

pe venit n mrime de 12% din venitul impozabil) din momentul n care
snt nregistrai benevol n calitate de pltitori de TVA (art. 541 alin. (3) din
Codul scal).
N.B.! Dreptul de a alege dintre regimul scal pentru subieci ai sectorului

ntreprinderilor mici i mijlocii l vor avea doar acei ageni economici care s-au
nregistrat benevol n calitate de pltitori de TVA.
44
Calcularea impozitului se efectueaz trimestrial. Achitarea la buget se

face n termen de o lun de la ncheierea trimestrului corespunztor;
Darea de seam privind impozitul pe venit se prezint nu mai trziu de

31 martie a anului urmtor perioadei scale de gestiune.
Scutirea la plata impozitului pe venit pentru MM a fost anulat n anul 2012.

Termenul de plat i cotele impozitului pentru persoanele zice constituie
pentru anul 2013:
7% din venitul anual impozabil ce nu depete suma de 26 700 lei;
18% din venitul anual impozabil ce depete suma de 26 700 lei;
Termenul de plat nal este pn la 31 martie anului premergtor anului de
gestiune, termen n care se prezint la Inspectoratul Fiscal de Stat declaraia pe
venit. Pe parcursul anului persoanele care pltesc venit n favoarea ceteanului
rein i achit la buget lunar potrivit cotelor indicate impozitul aferent (vezi anexa).
Sarcin: Oferii elevilor un exemplu de calcularea a impozitului de venit de
ctre agenii economici: persoanele zice i juridice (frontal).
Plile sociale includ:
contribuii de asigurri sociale de stat;
primele de asigurare obligatorie de asisten medical.

Pltitorii contribuiilor pentru asigurrile sociale i primelor de asigurare
obligatorie medical sunt urmtorii subieci:
Persoanele angajate n baza contractului individual de munc;
ntreprinderile i organizaiile;
Proprietarii de terenuri agricole;
Fondatorii de ntreprinderi individuale;
Titularii patentelor de ntreprinztor.
Asigurrile sociale. Tarifele contribuiilor pentru asigurrile sociale sunt urmtoarele:
- 23% din fondul de retribuire a muncii pentru ecare angajat, calculat
lunar, achitat de angajator lunar sau trimestrial pn pe data de 10 a
lunii urmtoare perioadei de gestiune;
- 6% reinut din salariul angajatului.
ntreprinztorii individuali i titularii de patente 5220 lei anual, achitat lunar
nu mai puin de 1/12 din suma, pn la data de 10 a ecrei luni de gestiune.
22% pentru sfera agricol (16% achitat de ctre angajator, 6% acoperite

din bugetul de stat).
De ce achitm asigurarea social? ndemnizaii, ajutoare, pensii, pentru
prevenirea mbolnvirilor i recuperarea capacitii de munc, ajutor de deces.
Primele de asigurare medical obligatorie, tarifele pentru achitarea lor
sunt urmtoarele:
Pentru persoanele asigurate 7% (3,5% achitate de angajator, 3,5% - de

asigurat), lunar, la momentul achitrii salariilor.
ntreprinztorii individuali i titularii de patente - 3318 lei anual, achitare

anual, n termen de 3 luni de la data intrrii n vigoare a legii fondurilor
asigurrilor obligatorii de asigurare medical pe anul respectiv).
De ce achitm asigurarea medical? acoperirea cheltuielilor de tratare a maladiilor
i afeciunilor persoanelor asigurate.
Sarcin: Rugai elevii s-i expun prerea privind rolul impozitelor prin
prisma urmtorului citat Impozitele sunt ceea ce pltim pentru o societate
civilizat (Oliver Wendll Holms)
45
o Asocieri libere Impozite, Taxe;

o Mini-prelegere Impozitele i taxe specice micului business;
Metode i forme
o Completarea gracului conceptual Sistemul de impozitare a micilor afaceri;

o Discuii argumentate n baza tehnicii Pnza discuiei Activitatea de
antreprenoriat trebui s e supus impozitrii?.
Sugestii pentru
orele de activitate
individual:
Lucrarea 1.7. Elevii vor identica impozitele i taxele pltite de ctre un

antreprenor, inclusiv a contribuiilor sociale obligatorii.

precedente
Enumrai i caracterizai succint impozitele i taxe specice micului business;
Calculai defalcrile privind contribuii de asigurare social obligatorie i

contribuii la asigurri medicale pentru un fond lunar de salarizare concret
(de exemplu, dac fondul lunar de salarizare constituie 10 000 lei);
1.
Bugaian Larisa, Rocovan Mihail, Solcan Angela, Todiracu tefan. Ghid practic
pentru antreprenori, Editura MultiArt-SV, Chiinu, 2010, p. 145- 154.
2.
Codul Fiscal al Republicii Moldova nr. 1163 din 24.04.1997
3.
Legii nr. 267 din 23.11.2011 pentru modicare i completarea unor acte
legislative, capitolul 7: Regimul scal al agenilor economici ai sectorului
ntreprinderilor mici i mijlocii.
4.
Sturzu Ion, Obligaiile antreprenorului fa de organele de stat, Materiale

pentru cursurile de instruire a instructorilor (ToT) la modulul Politici IMM
i Obligaiunile unui antreprenor fa de organele de stat. Politica scal n
R M n cadrul Winrock Moldova.
5.
uleanschi Soa, Veveri Valentina. Primii pai n afaceri , Chiinu, 2009.
6.
Uurel Lucia, Balaban Ecaterina, Iabanji Iulia, Taxe i impozite pentru ntreprinderile
mici i mijlocii, proiectul ACED/USAID, Chiinu, 2012, p. 8-9 i 22-23.
7.
www.gov.md; www.minn.md; www.sc.md; www.customs.gov.md;

www.cna.md ; www.cnas.md; www.cnam.md; www.cis.md
Bibliografia:
46
Modulul II:
Numr ore modul:
Descriere general
a modului:
Finaliti modulare a unitilor

tematice:
ELEMENTE DE MANAGEMENT I GESTIONAREA RISCURILOR

Teorie/Practic - 16 ore, inclusiv 2 ore
Activitate individual/
de evaluare
consultaii - 4 ore
La acest modul l vei informa pe elev despre principalele idei i noiuni n
teoria i practic managerial: funciile, strategiile, organizarea, coordonarea
i controlul. De asemenea, un subiect aparte l va constitui managementul
resurselor umane mpreun cu toate particularitile sale. Un al aspect sensibil
l va constitui tematica riscului n activitatea de antreprenoriat. Temele i
subiectele acestui modul snt:
2.1. Aspecte generale privind gestionarea unui afaceri
- Argumenteaz importana managementului n gestionarea unei afaceri
2.2. Organizarea i coordonarea unei activiti antreprenoriale
- Identic personalul necesar la etapa de iniiere a afacerii
2.3. Motivarea angajailor
- Aplic metode eciente de recrutare, selectare i motivare a personalului
2.4. Controlul afacerii
- Determin indicatorii de evaluare a muncii angajailor
2.5. Riscurile n activitatea de antreprenoriat i gestionare a acestora
- Utilizeaz metode de recrutare, selectare i motivare a personalului
2.1. Aspecte generale privind gestionarea unei afaceri

Coninuturi vizate:
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Auditoriu: 2 ore
Argumenteaz importana managementului n gestionarea unei afaceri.
-
Conceptul de management;
Procesul de gestionare i planicare a unei activiti antreprenoriale.
Management, manager, planificarea, organizarea, coordonarea,

motivarea, controlul, strategia, scopul afacerii, obiectivele afacerii
Conceptul de management
Cuvntul management provine din limba italian maneggiare care nseamn a
manevra, a conduce, derivat din latinescul manus - ce semnica mn.
Pentru a facilita predarea conceptului se poate face n baza algoritmului urmtor:
- Caracteristici relevante (importante, remarcante, care ies n eviden).
De exemplu: art, proces, activitate, planicare, organizare, coordonare,
motivare, evaluare i control;
- Caracteristici irelevante. De exemplu: resurse umane, materiale, nane;
47
Exemple: Managementul resurselor umane, managementul nanciar,

managementul organizatoric, managementul logistic etc.;
- Non-exemple (trebuie s fie din domeniu). De exemplu: administrarea;
- Analogii (din alte domenii). De exemplu: prepararea bucatelor, curenia;
- Definiia. i.e : Tip de munc ori activitate de gestionare care contribuie
la bunstarea unei organizaii /ntreprinderi prin folosirea, combinarea
i coordonarea ecienta a resurselor umane, nanciare, materiale i
informaionale cu scopul obinerii rezultatelor dorite.
Managementul este un tip special de munc intelectual, prin care cei ce
o practic i determina pe alii s fac ceea ce trebuie fcut n ntreprindere.
Prin management se nelege un grup, o echip sau o persoan investii
cu autoritatea, competenele i rspunderile funciei de conducere ntr-o
organizaie/ ntreprindere.
Care este diferena dintre antreprenor i manager?
Antreprenorul:
- legislaia denete antreprenorul ca ind persoana zic autorizat
sau persoana juridic ce n mod individual sau n asociere organizeaz
o societate comerciala n vederea desfurrii unor activiti pentru
obinerea protului;
- are ca scop dezvoltarea unor afaceri, n general cu un capital redus,
dar cu idei mobilizatoare;
- ii ncepe sau ii dezvolt afacerea prin ntocmirea unui plan de afaceri,
ncercnd sa-i diminueze riscurile de insucces.
- antreprenorul este i propriul manager, dar poate delega dreptul de a
lua decizii unui manager ntr-o anumit afacere.
Managerul:
- se remarca prin exercitarea atributelor de conducere n virtutea obiectivelor
stabilite, a competentelor i a responsabilitilor ce revin funciei pe care o
deine
- are cunotine n management, cunotine tehnice, profesionale, talent etc.
- ia decizii,valoric decizii, au capacitatea de a prezenta ideea i de a purta
discuii pe marginea ei
- au anumite roluri n ntreprindere:
rolul de ntreprinztor;
distribuitor de resurse;
reprezentant al grupului;
agent de legtur i rspndire a informaiilor;
supraveghere, monitorizare;
negociator i purttor de cuvnt;
rol n rezolvarea conictelor din activitatea grupului.
Mai jos gsii cteva ntrebri pe care Antreprenorul nceptor i le adreseaz,
chiar dac el este unicul angajat n afacerea sa.
Ce trebuie s fac? Cnd trebuie s realizez cele planicate? Cine va
responsabil de aceste aciuni? Care va rezultatul aciunilor?
48
Antreprenorul e managerul propriului timp, al propriei energii i al propriilor

bani cu scopul de a obine un prot. El ia decizii n ecare zi n aceste
trei domenii. Deciziile, de regul, inueneaz semnicativ asupra carierei
profesionale, a vieii personale i a vieii altora, chiar i indirect asupra societii.
Sarcin: Discutai cu elevii, care sunt calitile pe care trebuie s le posede
un Manager bun.
De exemplu: responsabilitate, integritate (moral, nanciar), liderism,
perseveren (abilitatea de a stabili nite scopuri i de ale realiza).
Liderismul n sine reprezint o abilitate managerial. Un lider adevrat
inspir sentimentul de ncredere i admiraie angajailor si i un sentiment
de contientizare a angajamentului fa de afacere. Un lider adevrat i
inueneaz pe alii s-l urmeze. Transformarea e o necesitate pentru
ecare zi, de aceea, liderii trebuie s e exibili, capabili s se adapteze i,
de asemenea, s ncurajeze aceste caliti membrilor echipei sale. Pentru
dezvoltarea afacerii este important s i inovator. Inovaia este o iscusin n
sine. Liderii trebuie s e deschii ctre idei noi, trebuie s inoveze, s aduc
schimbri pozitive. De fapt, progresul este greu de realizat fr inovare. Un
lider nu doar tinde dar i ofer, de asemenea, angajailor si, un modelstructur pentru a ajunge la acele aspiraii. Inovaia implic att imaginaie,
ct i aciune n conformitate cu ea.
Procesul de gestionare i planificare a unei activiti antreprenoriale
Activitile de gestionare a afacerii sunt divizate n 5 etape:
1. Planificarea - Planicarea implic identicarea scopului i obiectivelor
afacerii i gsirea modalitii de a le atinge (CE trebuie i ce poate

realizat?). Aceasta presupune estimarea costurilor care vor suportate i
evaluarea timpului necesar pentru atingerea scopului. Un plan trebuie
analizat i revizuit anual, ori n caz de necesitate, la apariia unor diculti
ori oportuniti. Planul poate considerat bun n cazul n care atingerea
obiectivelor a fost posibil cu resursele planicate.
2. Organizarea - Stabilirea unor aciuni pentru a atinge scopurile stabilite,
divizarea aciunilor pe sarcini i alocarea resurselor necesare (CUM se

vor realiza obiectivele?).
3. Coordonarea - Repartizarea sarcinilor potrivite ca mrime i grad de
dicultate pentru ecare angajat n aa fel ca afacerea s mearg fr

probleme. Coordonarea implic o comunicare ecient ntre membrii
echipei i ntre echipe (CINE va realiza aciunile planicate?.
4. Motivarea - ncurajarea angajailor, pentru ca acetia s lucreze mai
ecient att pentru dezvoltarea lor, ct i al afacerii (Cum vor satisfcute

necesitile angajailor n vederea realizrii obiectivelor stabilite?).
5. Controlul - Supravegherea permanent a operaiilor i a angajailor e
necesar pentru a asigura atingerea scopurilor i ctigarea unui prot,

dar pentru a evalua nivelul de dezvoltare a afacerii (Ce rezultate au fost
atinse?).
49
n realitate activitatea unui manager este mult mai complex, fragmentat,

adesea imprevizibil i chiar haotic, ind inuenat de multe evenimente
i situaii care nu pot controlate de el. Desigur, pe parcursul unei zile
sau sptmni de munc, el va exercita toate etapele enumerate mai sus,
dar n diferite secvene, n condiii de incertitudine, informaii incomplete,
turbulen general din lumea afacerilor. Planicarea este o etap foarte
important n procesul de gestionare a oricrei afaceri, la fel ca i temelia
unei case. Deoarece o bun planicare asigur deja succesul afacerii cu
mai bine de 50%, aceasta este imperativ pentru gestionarea afacerii.
Procesul de planicare include urmtoarele activiti:
Etapa pregtirii: acumularea informaiei i stabilirea situaiei curente
a rmei;
Stabilirea scopului: ex - Sporirea protului cu 2% (2000 lei) n
urmtorul an. Dar n ce mod i cum va atins acest lucru?
Formularea obiectivelor afacerii pentru diferite perioade de timp:
La formularea obiectivelor urmeaz s se in cont de regula SMART: S
specific; M msurabil; A (de) atins/abordabil; R relevant;
T raportate la timp. Algoritmul: Verb + Substantiv + Valoare =
Obiectiv .
De exemplu:
- Majorarea volumul de producie cu 10 % n urmtorul an; sau
- Lansarea n cursul anului viitor a unui produs nou etc.
n caz c obiectivul este mai general, va dicil s e realizat i controlat
atingerea acestuia.
Stabilirea strategiilor necesare pentru realizarea obiectivelor i
determinarea necesarului de mijloace materiale i nanciare pentru
realizarea acesteia. Astfel se pot:
- Reduce cheltuielile (prin micorarea costului produciei, nchirierea
unor ncperi mai mici sau la un pre redus, etc);
- Majorarea preurilor;
- Spori volumul produciei, meninnd cheltuielile curente.
Respectiv strategia va urmtoarea - reducerea costurilor de producie cu
15% anual, identicarea furnizorilor noi i negocierea unor preuri sczute.
Definirea aciunilor potrivite pentru obinerea rezultatului ateptat.
Sarcin: Rugai elevii s elaboreze Scopul, 2-3 obiective, strategia i planul de
aciuni privind ideea lor de afaceri, i s corespund cerinelor de formulare.
Implementarea planului, evaluarea rezultatelor i revizuirea acestuia.
De obicei, n activitatea antreprenorial pot evideniate patru tipuri de
planicri:
1. Planicarea operativ
2. Planicarea pe termen scurt
3. Planicarea pe termen mediu
4. Planicarea strategic.
50
1. Planificarea operativ - reprezint planicarea de zi cu zi, pentru ziua

de mine i, posibil, pentru urmtoarele 5-6 zile. n literatura de specialitate
pot gsite mai multe metode i tehnici de planicare, de la cele mai
simple pn la cele mai sosticate, inclusiv cu utilizarea calculatorului.
Iat una dintre cele mai simple tehnici de planicare:
o Notarea zilnic n agend a tuturor activitile pentru urmtoarea zi,
eventual, i pentru zile n curs. Sarcinile se pot clasica n dependen
de urgena executrii lor.
o Un alt procedeu simplu ar s se noteze n dreptul ecrei sarcini
semnul , cnd sunt planicate, i semnul +, dup ce sunt
executate. Astfel devine mult mai uor s se monitorizeze realizarea
sarcinilor planicate.
2. Planificarea pe termen scurt presupune o planicare pentru o perioad
de pn la un an cu grad diferit de detaliere pentru o lun, trimestru,
jumtate de an i un an. ntruct, o dat cu creterea perioadei pentru care
se face planicarea, crete i gradul de incertitudine.
3. Planificarea pe termen mediu pornete de la planicarea pe termen
scurt, pentru o perioad de un an cu detalii pentru ecare lun, i continu
cu planicarea pentru urmtorii 2-3 ani cu mai puine detalii i respectiv,
cu prognoze mai puin precise, dar ct mai realiste. Un exemplu elocvent
de plan pe termen mediu este planul de afaceri.
4. Planificarea strategic reect viziunea managerului afacerii, a patronului
sau a echipei manageriale i conine un ir de activiti ce vor continuate
sau se vor naliza peste 5; 10 sau chiar 15 ani. Un plan strategic va developa
situaia afacerii peste 10-15 ani. Din aceast cauz nu va foarte detaliat, nu
va conine prea multe date i cifre. Desigur, i acest tip de planicare se va
baza pe analiza situaiei curente, n primul rnd, a afacerii propriu-zise, dar
n special a mediului extern, i anume a tendinelor de pe pieele locale,
regionale i mondiale.
Caracteristicile unui plan reuit:
Un plan bun, n special primele trei tipuri, trebuie s e ct mai specic
s conin date concrete, msurabile; termene de executare; nume
de persoane sau departamente care vor responsabile i cele care vor
antrenate n realizarea aciunilor prevzute; mrimea i sursele de
nanare pentru executarea activitilor.
Un planul operativ sau operaional, trebuie s e exibil s conin i
alternative pentru cazurile n care lucrurile vor evolua altfel dect au fost
prevzute. Aceste alternative, de rezerv se mai numesc Planul B. Dac
este necesar, poate prevzut i Planul C.
Un plan bun trebuie s e realist, bazat pe date i informaii reale, pe
analize i prognoze competente.
Un plan bun, n special, cel pe termen mediu i planul strategic, trebuie
s conin i strategiile de realizare a activitilor planicate.
Nota Bene: Planicarea pe termen scurt, mediu i strategic se impune a
o efectua dup trei scenarii: a) Realist, b) Pesimist, i c) Optimist.
51
Metode i forme de
activitate propuse:
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
o Mini-prelegere Conceptul de management;

o Metoda Frisco Ce s-ar ntmpla dac o rm n activitatea sa ar neglija
anumite etape ale managementului?
-
Caracterizai etapele procesului de gestionare a unei afaceri;

Identicai momentele-cheie la elaborarea strategiei de gestionare a
afacerii la momentul iniierii afacerii;
Argumentai necesitatea planicrii n procesul de gestionare a afacerii.
2.2. Organizarea i coordonarea unei activiti antreprenoriale

Auditoriu: 4 ore
Individuale: 2 ore
Utilizeaz metode eficiente de recrutare, selectare i motivare a personalului pentru afacere.
Coninuturi vizate:
Organizarea timpului;
Organizarea personalului i a condiiilor de munc;
Contractul individual de munc;
Comunicarea un instrument ecient de gestionare a activitii antreprenoriale.
Concepte i noiuni
cheie:
52
Postul n ntreprindere, fia de post, personal, angajator, planificarea personalului,

recrutarea, selecia, contractul individual de munc, comunicarea n afaceri,
edine, delegare
Organizarea timpului
n greac organon nseamn armonie. Elevilor li se va explica noiunea
de organizare care reprezint un ansamblu de aciuni ntreprinse n
vederea utilizrii cu maximum de ecien a resurselor materiale, umane
i nanciare pe care le are la dispoziie ntreprinderea, dar i a timpului
pentru a se reuit totul. Nu n zadar englezii au spusa proverbial: Timpul
este bani (Time is money). Orice pierdere de timp se poate reecta n mod
negativ asupra resurselor antreprenorului. Timpul este limitat i de aceea
el trebuie foarte bine organizat. Managerul va ndeplini sarcinile sale ntrun mod ordonat i va nelege care activiti sunt mai importante. Unele
proiecte sunt mai importante sau mai protabile dect altele. Anumite
sarcini trebuie lsate pe seama altcuiva prin procesul de delegare.
Lipsa timpului de obicei duce la mare grab, stres i n denitiv conduce
la o performan destul de redus, ce se poate reecta asupra calitii
produsului sau serviciului prestat, asupra livrrii la timp a produselor, etc.
Iar un client nemulumit poate pleca n cutarea altor ntreprinderi mai de
ncredere.
Sugestii didactice
de predare-nvare:
n consecin antreprenorul urmeaz s aloce timp sucient pentru urmtoarele

sarcini:
- Perioada, timpul livrrii produsului/ predrii serviciului prestat;
- Timpul necesar pentru procesul tehnologic de producere a bunului / prestare
a serviciului;
- Coordonarea angajailor care execut lucrrile de producere sau prestare
a serviciului;
- Importana legturii dintre produs /serviciu i client, ce urmeaz a concepute
ca un tot ntreg pentru orice afacere.
De multe ori antreprenorul trebuie s realizeze o serie de sarcini concomitent
pentru a-i putea ndeplini munca ecient i n timp util. Acest lucru se poate
realiza prin estimarea timpului i resurselor necesare pentru ndeplinirea ecrei
sarcini, respectiv organizarea n mod corespunztor a procesului de lucru.
De exemplu: e ca i cum ai prepara mai multe feluri de mncare odat: mrunim,
erbem, amestecm toate produsele n aa fel ca s obinem bucatele n timpul
stabilit.
Sarcin: Sugerai elevilor: 1) S alctuiasc o list a etapelor de producere a
bunului/ prestare a serviciului selectat pentru afacerea proprie i s estimeze
necesarul de timp pentru producerea bunului /prestarea serviciului ales,
rezervnd o marj de 10% pentru situaii neprevzute. 2) S determine cum
diverse etape ale procesului de producere pot realizate simultan, elabornd
n baza lor un plan zilnic al activitilor.
Organizarea personalului i a condiiilor de munc
O alt parte important a activitii unui antreprenor este organizarea angajailor.
Personalul - este singura resurs din cadrul unei rme care are capacitatea de
a-i mri valoarea sa odat cu trecerea timpului, spre deosebire de toate celelalte
resurse ale rmei, care se uzeaz dac nu zic, atunci moral.
Accentuarea rolului resurselor umane nu semnic ns o subestimare a
celorlalte resurse. Suprasolicitarea resurselor umane n detrimentul celorlalte
afecteaz echilibrul dinamic al ntreprinderii.
Numai prin satisfacerea nevoilor angajailor se va putea obine implicarea
total a acestora (de la toate nivelurile) permite ca abilitile sale s e utilizate
n beneciul ntreprinderii.
Personalul rmei are urmtoarele necesiti:
- Condiii mai bune de lucru;
- Satisfacia crescut a muncii;
- Sntate i siguran crescut;
- Moral mbuntit;
- Stabilitatea locului de munc.
Calitatea personalului rmei se concretizeaz prin:
- Nivel de instruire;
- Atitudini;
- Sisteme de valori;
- Credine;
- Comportamente.
53
Planificarea necesarului de personal. Prima sarcin a antreprenorului

este de a determina numrul necesar de angajai i funciile lor. n cadrul
acestui proces urmeaz s se clarice urmtoarele aspecte:
- Analiza lucrului O analiz a lucrului va determina necesitile companiei n
ceea ce privete angajarea. Care sarcini trebuie completate? De ci angajai
este nevoie pentru a ndeplini aceste sarcini? Cum pot combinate cteva
sarcini ntr-un singur post? Aceast combinaie va prea mult lucru pentru
o singur persoan?
- Schema de organizare O schem de organizare va arata care angajai vor
supraveghea pe alii. Demonstrai o astfel de schem sau desenai un exemplu
pe tabl (organigrama ntreprinderii).
- Descrierea sarcinilor de munc/obligaiunilor/responsabilitilor n a de post
Aici se vor specica sarcinile zilnice al ecrui angajat, programul de lucrul i
salariul.
- Specicarea lucrului La acest capitol sunt menionate deprinderi speciale
care vor posedate de ecare angajat. De exemplu, cteva posturi vor
necesita studii universitare sau, probabil, un post presupune experien
de lucru cu un anumit program computerizat. Odat nalizate, aceste
elemente vor permite selectarea i angajarea lucrtorilor. Pentru a angaja
un personal calicat, trebuie s se selecteze persoanele cele mai potrivite.
Sarcin: Sugerai elevilor s determine posturile necesare pentru propria
afacere.
Sarcin: Propunei elevilor s completeze a de post din Caiet pentru un
post pe care l consider necesar n desfurarea propriei afaceri.
n general, se investete mult timp i efort pentru a depista lucrtorul cel
mai potrivit. Un angajat bun va necesita mai puin instruire, mai puin
supraveghere i va contribui la prosperarea afacerii prin calitatea nalt a
lucrului efectuat i a ideilor oferite.
Dar cum se vor depista candidaii potrivii pentru angajare? i cum se va
determina c ntr-adevr sunt calicai pentru a lucra ntr-un anumit post?
Procesul de recrutare: este procesul de asigurare a unui numr sucient
de mare de candidai calicai din care s e posibil selectarea celor care
corespund cel mai bine pentru ocuparea posturilor vacante la ntreprindere.
Pentru a gsi candidaii potrivii, se pot utiliza mai multe metode, si anume prin:
Publicitate se plaseaz un anun nsoit de descrierea postului. Acesta
urmeaz s e formulat ct mai exact i cuprinztor, s e difuzat pe o arie
ct mai extins pentru a atrage mai muli candidai care s corespund
criteriilor specicate n descriere, de exemplu n ziarul sau la radio local.
Centre de angajare, de exemplu la liala Ageniei Naionale pentru
Ocuparea Forei de Munc (ANOFM) din localitate;
Apelul la recomandrile cunoscuilor se solicit de la colegi, asociai,
cunoscui pot oferi informaii despre persoanele interesate s ocupe
posturile vacante.
Vizite la instituiile de nvmnt i discuii direct cu elevii, studenii i
absolvenii acestor instituii.
54
Sarcin: Solicitai elevilor s alctuiasc n Caiet un anun de angajare a

unui post necesar pentru propria afacere.
Procesul de selecie: reprezint procesul de alegere a persoanelor care
au calicrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de
munc vacant n cadrul unei ntreprinderi.
O metod de selecie este interviul de angajare. Pentru aceasta este necesar de
timp pentru intervievarea candidailor. Mai jos sunt cteva ntrebri obinuite
care se folosesc ntr-un interviu de angajare:
De ce ai prsit ultimul post de munc?
Care sunt punctele dvs. forte i cele slabe?
De ce credei c suntei calicat pentru postul dat?
Ce ateptai de la patron / antreprenor/companie?
Cine vrei s devenii/ s ajungei n 3 sau 5 ani?
Descriei unul din ei dvs.
De asemenea, candidatul ar trebui s citeasc o descriere a postului (a
de post) nainte de interviu ca s poat ntreba despre punctele neclare n
timpul interviului.
O alt modalitate de selecie ar testarea candidailor, dup interviul de
angajare. N.B. Dac este o competen care este absolut necesar pentru
realizarea muncii date. De exemplu, pentru un post care cuprinde lucru
intensiv cu calculatorul, se va acorda o testare de culegere, formatare a unui
text. Folosind aceast practic, angajatorul va mai sigur c aptitudinile
candidatului sunt la nivelul necesar postului.
Sarcin: Propunei elevilor s elaboreze un set de ntrebri pentru interviul
de selecie a unui post din necesarul de personal pentru propria afacere.
Sarcin: Sugerai elevilor s elaboreze o prob de testare a aptitudinilor
candidailor pentru un post necesar afacerii sale.
Sarcin: Oferii posibilitatea elevilor de a simula un interviu de selectare
n care vor adresa colegului ntrebrile special elaborate pentru aceast
activitate. Sugerai elevilor s se schimbe cu locurile: cel care a fost
angajator devine candidat i adreseaz setul su de ntrebri. Cerei
prerea persoanelor care au participat: cum s-au simit? n ce postur le-a
plcut mai mult s se ae? cum consider c s-au descurcat n ambele
poziii? ntrebai opinia celorlali elevi despre cele simulate de colegii lor.
Din momentul angajrii, art. 17 al Codului Muncii prevede c angajatorul are
obligaia s asigure permanent salariailor condiii de munc necesare pentru
ndeplinirea normelor de producie (de deservire). Aceste condiii snt:
a) starea bun a mainilor, a mainilor-unelte i a dispozitivelor;

b) asigurarea la timp cu documentaie tehnic;
c) calitatea corespunztoare a materialelor i instrumentelor necesare
pentru prestarea muncii, precum i aprovizionarea la timp cu ele;
d) alimentarea la timp a procesului de producie cu energie electric, cu
gaze i cu alte surse de energie;
e) asigurarea securitii i sntii n munc i securitii de producie.
55
Legea nr. 186-XVI din 10.07.2008 Securitii i sntii n munc, (publicat

n Monitorul Ocial al Republicii Moldova, 2008, nr.143-144), reglementeaz
raporturile juridice ce in de instituirea de msuri privind asigurarea securitii
i sntii lucrtorilor la locul de munc, stabilete principiile generale
privind prevenirea riscurilor profesionale, protecia lucrtorilor la locul de
munc, eliminarea factorilor de risc i de accidentare, informarea, consultarea,
participarea echilibrat, instruirea lucrtorilor i a reprezentanilor acestora.
Aceast lege prevede obligaiile angajatorul de a asigura securitatea i sntatea
lucrtorilor sub toate aspectele ce in de activitatea desfurat, inclusiv prin
informarea personalului despre regulile de securitate a muncii. De aceea, trebuie
s se atrag o atenie deosebit organizrii condiiilor de munc, care vor
asigurate i ndeplinite conform legii n dependen de domeniul de activitate.
Fiecare sfer de activitate i are condiiile sale specice de munc pe care elevii
le studiaz n cadrul disciplinelor de prol.
De exemplu: pentru buna funcionare a unei brutrii este important ca sistemul
de ventilaie s lucreze bine, s existe mijloace anti-incendiare, norme tehnice, s
e repartizat o camer separat pentru pstrarea materiei prime, oferirea hainelor
speciale pentru angajai, aspectul exterior al angajailor - norme sanitaro-igienice etc.
Sarcin: Iniiai cu elevii o discuie privind condiiile de munc pe care ei ar
trebui s le asigure pentru propria afacere i conforme cu domeniul de activitate
al acesteia.
Contractul individual de munc
Relaiile cu angajaii n cadrul oricrei rme, indiferent de mrimea i de
forma ei de proprietate sunt reglementate de Codul Muncii (Legea nr.
154/2003) publicat n Monitorul Oficial Nr. 159-162/648 din 29.07.2003).
Codul Muncii prevede ca orice angajator s ncheie n mod obligatoriu un
contract individual de munc cu angajaii si (Art. 56)
Contractul individual de munc este un acord ntre salariat i angajator, prin
care salariatul se oblig s preseze o munc dup o anumit specialitate,
calicare sau la un anumit post, subordonndu-se ordinii interioare de
munc, stabilit de angajator. Angajatorul, la rndul su, se oblig s plteasc
lucrtorului salariul indicat n contract i s asigure condiiile de munc, care
nu contravin legii.
Contractul individual de munc poate ncheiat pe un termen bine determinat.
Contractul individual poate ncheiat doar n form scris semnat de pri
n 2 exemplare: un exemplar se pstreaz la salariat i cellalt la angajator.
Clauzele principale ale unui contract individual de munc:
Obiectul contractului;
Drepturile i obligaiile prilor;
Mrimea salariului;
Termenul de aciune (valabilitate) a contractului;
Condiii de reziliere (desfacere) a contractului;
Garaniile lucrtorului.
Procedura de angajare a persoanei care a trecut procesul de selecie este
urmtoarea:
1. Persoana depune o cerere de angajare pe numele antreprenorului;
56
2. Se ncheie contractul individual de munc ntre angajator ca persoan

juridic i angajat ca persoan zic (vezi anexa). Art. 57 din Codul Muncii
prevede, c la ncheierea contractului individual de munc, persoana
care se angajeaz prezint angajatorului urmtoarele documente:
- buletinul de identitate sau un alt act de identitate;
- carnetul de munc, cu excepia cazurilor cnd persoana se ncadreaz n
cmpul muncii pentru prima dat sau se angajeaz la o munc prin cumul;
- documentele de eviden militar pentru recrui i rezerviti;
- diploma de studii, certicatul de calicare ce conrm pregtirea special
pentru profesiile care cer cunotine sau caliti speciale;
- certicatul medical, n cazurile prevzute de legislaia n vigoare.
N.B.! Se interzice angajatorului s cear de la persoanele care se angajeaz
alte documente dect cele indicate mai sus.
3. Antreprenorul dup ncheierea contractului, semnarea cererii de angajare,
emite ordin de angajare. Angajarea se legalizeaz prin ordinul (dispoziia,
decizia, hotrrea) angajatorului, care este emis n baza contractului individual
de munc negociat i semnat de pri. Ordinul trebuie adus la cunotin
salariatului, sub semntur, n termen de 3 zile lucrtoare de la data semnrii
de ctre pri a contractului individual de munc. La cererea salariatului,
angajatorul este obligat s-i elibereze acestuia o copie a ordinului legalizat
n modul stabilit.
4. Dup care are loc ntocmirea dosarului personal al angajatului i a ei
personale.
Comunicarea un instrument eficient de gestionare a activitii
antreprenoriale
n general, coordonarea reprezint un proces prin care un antreprenor creeaz
i menine echilibrul ntre activitile, oamenii i compartimentele de munc pe
care le are n subordine, pentru a realiza obiectivele propuse. Coordonarea este
etapa de gestionare a afacerii mai puin formal, ce depinde n mod decisiv de
latura uman a antreprenorului i ale crei efecte sunt dicil de evaluat.
O coordonare adecvat solicit antreprenorului sociabilitate, exibilitate,
adaptabilitate i creativitate, caliti eseniale pentru supravieuirea ntr-o
economie de pia concurenial. O coordonare ecient implic existena
actului de comunicare.
Comunicarea reprezint procesul schimbului de informaii ntre persoane,
unele cu rol de emitor iar altele cu rol de receptor, prin intermediul
mesajelor simbolice - sunete, cifre, litere, cuvinte, semne scrise, gesturi.
Sarcin: Iniiai o discuie cu elevii privind caracteristicile comunicrii eciente
dintre manager i subaltern. De exemplu: cum trebuie s comunice un antreprenor
ca s se fac neles pentru angajaii si?
Explicai elevilor c pentru o comunicare ecient n calitate de antreprenor
e necesar s:
- stabilim scopului exact al ecrui act de comunicare;
- claricm ideile nainte de a comunica;
- alegem momentul potrivit pentru realizarea comunicrii;
57
cunoatem sensul, explicaia termenilor, conceptelor, simbolurilor folosite;

folosim un limbaj simplu i direct;
- adoptm nu doar poziia de emitor, dar i pe cea de asculttor;
- asigurm o concordan dintre ceea ce comunicm i ceea ce se face efectiv.
Sarcin: Realizai cu elevii un joc de rol privind barierele ce apar n procesul de
comunicare dintre manager i subaltern. De exemplu: Un angajat nu a ndeplinit
sarcina de munc necesar, reacia managerului la aceast fapt. Dup simulare
elevii vor identica posibilele cauze ale comportamentului angajatului i reacia
managerului din punct de vedere al schimbului informaional, ct posibilitile
de ecientizare a procesului comunicare ntre acetia. Vor determina ct de
convingtoare au fost argumentele i dovezile aduse de interlocutori.
edinele sunt un mijloc util care contribuie la schimbul de informaii a angajailor
despre situaia n ntreprindere, despre noile proiecte i ofer posibilitatea de a
elucida diverse probleme i griji ale angajailor.
O dat cu creterea afacerii crete i numrul angajailor i pentru antreprenor
devine tot mai dicil s exercite de unul singur funcia de supraveghere. Prin
urmare, un manager sau un antreprenor nu poate face totul de unul singur.
Astfel anumite sarcini trebuie delegate angajailor.
Delegarea, presupune transmiterea temporar de ctre manager a unor sarcini
sau activiti persoanelor subordonate, nsoit de autoritatea i responsabilitatea
corespunztoare.
Dei, la prima vedere, s-ar prea c a delega este ceva uor de realizat, n
realitate situaiile sunt mult mai complicate i dicile. Lipsa de ncredere
n subordonai, frica apariiei posibilei dependene a managerului fa de
subordonat, precum i lipsa de ncredere n sine constituie obstacolele de
baz n calea delegrii.
Sarcinile ce nu cer creativitate, sunt repetitive i regulate, pe care alte persoane
le pot ndeplini mai bine sau care consum din energia i timpul managerului
de la alte activiti mai importante, trebuie s e delegate.
Avantajele delegrii:
1. elibereaz antreprenorul de multe lucruri de rutin i de o importan minor;
2. permite antreprenorului s se axeze pe exercitarea funciilor principale
planicare, organizare, motivare i control;
3. extinde capacitatea de management i de a conduce;
4. reduce ntrzierile n luarea deciziilor, deoarece autoritatea de a lua
anumite decizii este delegat mai aproape de locul aciunii;
5. permite ca deciziile s e luate la nivelul la care detaliile sunt mai bine
cunoscute;
6. dezvolt capacitatea angajailor de a lua decizii i, astfel, de a-i asuma
anumite responsabiliti.
Cnd este delegat o sarcin antreprenorul se va asigura c salariatul a neles:
De ce lucrul respectiv trebuie executat?
Ce aciuni se ateapt de la el?
Termenul de executare a lucrrii?
Limitele autoritii de a lua decizii n mod independent?
58
Metode i forme de
activitate propuse:
Sugestii pentru
orele de activitate
individual:
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
n ce cazuri, cu ce probleme el poate s se adreseze antreprenorului?

Ce rapoarte sau informaii antreprenorul ateapt s-i e prezinte la nal?
Modalitile de ghidare i monitorizare a persoanei delegate de antreprenor?
Ce resurse i ce fel de ajutor el va putea primi pentru a ndeplini
sarcina respectiv?
Sarcin: Propunei elevilor s selecteze 2 colegi crora le-ar delega sarcina de
lociitori ai efului-grupei, notnd n Caiet aspectele importante ce in de acest
proces.
o Argument n 4 pai Care sunt soluiile pentru organizarea ecient a
timpului n gestionarea afacerii?
o Joc de rol Angajator-Candidat
o Simulri a diferitor situaii de comunicare n cadrul crora se vor constata
diverse bariere de comunicare, astfel nct elevii s le identice i s
propun cile adecvate de depire a acestora;
o Discuie panel - Cu persoane-surs (antreprenori, lucrtori din secia cadre,
funcionari din cadrul Ageniei pentru ocuparea forei de munc din teritoriu).
o Completarea diagramei Cauz-Efect Nerespectarea procesului de
organizare i coordonare a afacerii.
Lucrarea 2.1. Elevii vor identica necesarul de personal la etapa de
iniiere a afacerii i vor propune 3-5 criterii de selectare a acestuia.
!
Site-uri de recrutare :
Enumrai categoriile de resurse de care are nevoie pentru activitatea sa

o ntreprindere;
Caracterizai etapele de organizare a personalului;
Argumentai necesitatea organizrii timpului;
Analizai un contract individual de munc, simularea negocierii unui
contract;
Identicai dicultile ce pot aprea n procesul comunicrii n afacerea
proprie.

www.jobinfo.md
www.joblist.md
www.jobmoldova.md
www.joburi.md
www.locurimunca.info
www.makler.md
www.moldovajob.md
www.munka.md
www.rabota.md
www.topjobs.md
www.angajare.md
www.anofm.md
www.bestjobs.md
www.cariera.md
www.hr.md
59
2.3. Motivarea angajailor

Numr de ore recomandate:
Coninuturi vizate:
Sugestii didactice
de predare-nvare:
60
Auditoriu: 4 ore
Individuale: 2 or
Aplic metode eficiente de recrutare, selectare i motivare a personalului;

-
Metode de motivare a personalului;

Rolul salariului n sistemul motivaional;
Forme de salarizare;
Fondul de salarii
Motivarea personalului, sistemul motivaional, recompensa, salariul,
fondul de salarizare,
Metode de motivare a personalului
Elevilor li se va accentua faptul c motivaia este ceea ce-i face pe oameni
s se comporte i s acioneze aa cum o fac.
De exemplu: Omul avnd necesitatea de a mnca se va orienta spre nlturarea
senzaiei de foame, transformndu-se n motiv, iar motivul la rndul lui va
satisface necesitatea prin trecerea direct la aciune. Nu trebuie s se omit
faptul c angajaii, ca de altfel toi oamenii, sunt interesai, n primul rnd,
de propria bunstare. Prin urmare, principala preocupare a antreprenorului
n cadrul activitii sale ca manager trebuie s e grija pentru ca ecare
angajat s se simt confortabil la locul su de munc.
Pentru ca motivaia s e ecient, antreprenorul, managerul trebuie s tie
mai multe despre necesitile care afecteaz motivaia angajailor si precum
i despre metodele de motivare, clasicarea lor.
Cele mai cunoscute metode ale motivaiei sunt:
- Nonnanciare;
- Financiare.
V prezentm n continuare cteva ci simple de motivare a personalului:
Recunotin pentru eforturile depuse. Angajaii sunt interesai de ceea ce fac
la lucru, mai ales cnd i dau seama c managerul le apreciaz munca. Uneori, o
mulumire verbal este sucient. Un Mulumesc, spus din suet, poate valora
foarte mult pentru angajai. De asemenea, dac angajaii tiu c managerul
cunoate performanele lor, ei va mult mai ateni la ndeplinirea responsabilitilor.
Schimbul de opinii. Un manager bun va asculta deschis prerile angajailor si.
Deseori, angajaii au relaii mai apropiate cu clienii dect cu managerul i de aceea
ei tiu mai bine cerinele clientului. n acelai mod, dac angajatul tie c managerul
respect opinia lui, aceasta i permite angajatului s se simt mult mai important.
Responsabiliti suplimentare. Angajaii lucreaz mai ecient dac sunt implicai
afectiv n lucrul lor. Cu mai multe responsabiliti i deci control asupra unor pri
mici din afacere, lucrtorul se va simi mai necesar, mai critic pentru succesul afacerii.
De aceea, va lucra mai bine.
Respect! Managerul trebuie s ctige respectul angajailor. Rareori, un manager ar
putea organiza o echip ecient avnd o atitudine brutal fa de membrii acesteia.
Comportamentul managerului cu angajaii va determina comportamentul
angajailor cu clientul. Angajaii sunt cea mai valoroas calitate a companiei de
aceea urmeaz a tratai cu respect!
Metode nanciare de motivare a personalului:

Sistem pozitiv de remunerare. Angajaii pot remunerai prin: mrirea
salariului, oferirea unui procent din protul anual al rmei, acordarea unor
premii celor mai activi angajai. n general, mrimea premiului conteaz,
cel mai important este gestul.
Uneori metodele non-nanciare de motivare pot s dea rezultate mult mai
bune dect cele nanciare, ns antreprenorul nu poate ntotdeauna miza
pe acest lucru deoarece pn la urm factorii motivatori sunt individuali
deosebindu-se mult de la o persoan la alta.
Procesul de motivare nu trebuie privit ca un ansamblu de reguli ce se potrivesc
tuturor, ci ajustate individual.
Sarcin: Sugerai elevilor s stabileasc metodele de motivare a personalului implicat n propria afacere, argumentnd rspunsul.
Rolul salariului n sistemul motivaional
Stimulii economici, ocup un loc important printre celelalte categorii de
factori motivatori. Totui, s-a constatat c muli oameni continu s munceasc chiar i dup ieirea la pensie, alii continu s munceasc chiar
dup ce au ajuns la un anumit nivel nanciar, iar alii prefer unele locuri
de munc retribuite mai prost n locul altora retribuite mai bine. Cercetrile efectuate au demonstrat c salariul ocup locurile 3-4 sau chiar 6-7
n listele ce conin i ali stimuleni capabili s motiveze comportamentul oamenilor, n ceea ce privete suplimentele de remunerare, acestea au
mai mult o inuen preventiv dect creativ. Ele prentmpin apariia
atitudinilor negative, dar nu creeaz atitudini pozitive.
n continuare elevii vor informai cu privire la metoda nanciar de motivare a angajailor pe care o poate aplica antreprenorul. Pentru motivarea
economic a salariailor urmeaz s se stabileasc un sistem adecvat de
recompense. Mrimea recompensei este inuenat de performanele angajatului, de contribuia acestuia la rezultatele ntreprinderii, de cunotine, experien, efort, competen, condiiile de munc etc. Recompensele
pot directe: salariul, sporuri la salariu, prime, comisioane etc i indirecte:
plata concediilor de odihn, asigurarea angajailor etc.
Cea mai frecvent aplicat form de recompens este salariul.
Salariul reprezint suma primit pentru munca efectuat sau pentru rezultatele obinute de un angajat ntr-o anumit perioad de timp.
Salariul se pltete periodic, dar nu mai rar dect o dat pe lun pentru
salariaii remunerai n baza salariilor lunare ale funciei. Salariul poate
transferat la contul de card al salariatului s-au oferit cash (adic n mn).
Mrimea salariului trebuie s e direct proporional cu performanele angajatului,
cu contribuia acestuia la rezultatele ntreprinderii, cunotinele, experiena, efortul
depus la locul de munc, competena sa - adic s e echitabil.
Mrimea salariului i a recompenselor i modalitatea de achitare a acestora
urmeaz s e menionat n contractul individual de munc. Salariul trebuie
s e anunat i distribuit n mod condenial.
Rolul i funciile salariului constau n:
echilibrul n raportul cerere-ofert pe piaa forei de munc;
mecanism de ajustare a relaiei dintre salarii i productivitatea muncii.
61
Structura salariului:
a) Salariul brut cuprinde totalitatea veniturilor obinute de salariat inclusiv
a contribuiilor sociale (impozit, fondul social, asigurare medical);
b) Salariul net partea din salariu care i revine angajatului dup reinerea
prevzut prin lege a impozitului pe venit i alte contribuii (impozit,
fondul social, asigurare medical).
Formula de calcul al salariului:
SALARIUL NET = Salariul brut (lei) Suma contribuiilor sociale
(%) Suma impozitului pe venit
Contribuii sociale achitate
de ntreprindere
Asigurarea medical 3.5%
Fondul social 23%
Contribuii sociale i impozite

reinute din salariul angajatului
Asigurarea medical 3.5%
Fondul social 6%
Impozit pe venit reinut din salariu:
- 7% pentru suma de 2100 lei
- 18% pentru suma mai mare de 2100 lei
N.B.! Important ca antreprenorul s urmreasc noutile care apar n

legislaie cu privire la mrimea contribuiilor sociale i a impozitului pe venit
care se pot modica n ecare an prin legea bugetului.
Exemplu:
Un antreprenor dorete s ofere unui angajat salariul brut lunar de 4000 lei
(contribuiile angajatorului nu sunt incluse !), atunci salariul net lunar, care
urmeaz s-l primeasc angajatul se va calcula n modul urmtor:
Calcularea salariului net:
Tipul de impozit/contribuie:
Calcularea sumei impozitului pe
venit reinut din salariu
Calcularea fondului social achitat

de angajat 6%
Calcularea asigurrii medicale
achitate de angajat 3,5%
Calcularea:
4000 lei 2100 lei = 1900 lei
2100 lei x 7% (0,07) = 147 lei
1900 lei x 18% (0,18) = 342 lei
147 + 342 = 489 lei (suma impozitului
care va reinut)
4000 x 6% (0,06) = 240 lei
4000 x 3,5% (0,035)=140 lei
Salariul net al angajatului care l

pune n buzunar
4000 (489 lei impozit + 240 lei

fondul social + 140 lei asigurarea
medical) = 4000 869 = 3131 lei
Calcularea fondului social achitat

de angajator 23%
Calcularea asigurrii medicale
achitate de angajat 3,5%
Suma plilor sociale achitate de
ntreprindere
4000 x 23% (0,23) = 940 lei

4000 x 3,5 % (0,035) = 140 lei
940 + 140 = 1080 lei
Sarcin: Propunei elevilor s calculeze exerciiile incluse n Caietul

elevului sau propunei-le dvs. cteva variante.
62
Forme de salarizare
Pentru calcularea salariilor se practic aa forme de salarizare ca:
1. Salariul n acord - n funcie de volumul lucrrilor efectuate sau volumul
produciei fabricate. Pentru mai mult ecien, se recomand calcularea
cu precizie a timpului necesar pentru fabricarea unui produs sau executarea
unei lucrri, dar i efectuarea unui control riguros al calitii pentru a nu
permite sacricarea calitii n favoarea unei cantiti mai mari de produse.
2. Salariu n regie - n funcie de timpul lucrat. Se aplic n cazul unor operaii
n care valoarea obiectului prelucrat este foarte mare, iar costurile noncalitii sunt foarte nalte; de asemenea, forma respectiv de salarizare se
aplic la activitile periculoase, care necesit o grij i o atenie maxim din
partea executorului, aceasta ind cu mult mai important dect timpul lucrat.
3. Salariu mixt (global) - n funcie de ndeplinirea unor condiii tehnice,
tehnologice, de organizare etc. Fiecare condiie presupune un tarif, dup
importana pe care o prezint pentru volumul i calitatea produciei. De
exemplu: reparaia unei camere presupune realizarea a mai multe operaiuni
(i.e de tencuire, vopsire etc.), iar constructorii sunt pltii pentru repararea
ntregii camere i nu doar pentru efectuarea unei singure operaiuni.
Pe lng salariu, la ntreprindere pot oferite i un ir de stimuli. Acetia reprezint
un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariailor n dependen direct
de performanele obinute:
Sporuri la salariu acordate pentru condiii nocive de munc, pentru munca n

afara programului normal, pentru supra-efort, pentru stagiul de munc mare
al angajatului etc.);
Prime sunt acordate angajailor n mod difereniat, pentru realizri

deosebite;
Comisioane sume calculate n procente din vnzri sau ncasri;

Participarea la profit sumele obinute de ctre angajai ca procente din
prot, n funcie de contribuia la rezultatele ntreprinderii.

Fondul de salarii
La nivelul firmelor fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor
bneti necesare pentru recompensarea angajailor, proporional contribuiei
ecruia, cantitativ i calitativ, la atingerea obiectelor organizaionale.
n practica antreprenorial, de cele mai dese ori, pentru planicarea fondului
de salarizare se utilizeaz metoda salarizrii medii:
FONDUL DE SALARIZARE PLANIFICAT PE O PERIOAD (Fsp) = Nr. mediu de personal
planificat X Salarizarea medie lunar planificat x Nr. lunilor din perioada de plan
Exemplu: Un atelier de croitorie are 8 angajai cu urmtoarele salarii:

Funcia
Nr. de persoane
Salariul lunar, lei
Director
4400
Manager vnzri
4000
Contabil
1500
Designer
3500
Croitor
3200
Custor
3000
63
Calcularea fondului de salarizare anual planificat:

1. Salariul mediu lunar a unui angajat:
Sl
1 4400 1 4000 1 1500 1 3500 1 3200 3 3000 25600
3200 lei
8
8
2. Fondul de salarizare va constitui:
Fs lunar 8 pers. 3200 lei/pers.luna 25600 lei

Fs anual 8 pers. 3200 lei/pers.luna 1 2 luni 307200 lei
3. La planicarea cheltuielilor salariale trebuie s se in cont nu numai de salariul calculat nemijlocit angajailor, dar i de contribuiile sociale care vor achitate de antreprenor n bugetul de stat odat cu calcularea salariului, i anume:
a. Contribuii obligatorii la asigurri sociale (CAS )- ex. n anul 2013
CAS constituie 23% din salariul calculat angajailor:
23%
5888 lei
100%
23%
307200
70656lei
100%
CAS lunar 25600

CAS anual
b. Contribuii obligatorii la asigurri medicale (CAM), ex. in anul 2013 CAM achitate de antreprenor constituie 3,5% din salariul calculat angajailor:
3,5%
CAM lunar 25600
896lei
100%
CAM anual 307200
3,5%
10752lei
100%
4. Cheltuielile totale legate de salarizare:

lunare
C hsalariale
25600 5888 896 32384lei
anuale
C hsalariale
307200 70656 10752 388608lei
Total fondul de salarizare anual 388 608 lei.

Sarcin: Sugerai elevilor s calculeze fondul de salarizare lunar i cel anual
planicat pentru personalul necesar afacerii proprii.
Metode i forme de
activitate propuse:
Sugestii pentru
orele de activitate
individual:
64
o
o
o
o
o
o
o
Mini-prelegere: metode de motivare a personalului;

Axa valorii: Instrumentele de motivare n cadrul organizaiei;
Brainstorming: Care este rolul salariului ca factor motivator?;
Diagrama Venn: Formele de salarizare: n acord/ n regie;
Graficul T: Avantaje/dezavantaje a formelor de salarizare n acord i n regie,
Metoda GPP: Forme de salarizare specice posturilor concrete?;
Problematizare: Determinarea fondului lunar/anual de salarizare.
Lucrarea 2.2. Elevii vor determina modalitiile de salarizare a personalului

angajat n baza unui studiu de caz.
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
Denii noiunea de motivare;

Selectai cele mai eciente metode de motivare a personalului (n viziunea
elevului);
Argumentai metodele de motivare a personalului pe care le-ai promova n
propriile afaceri;
Identicai avantajele/dezavantajele diferitor forme de salarizare;
Descriei factorii care urmeaz a luai n calcul la determinarea fondului de
salarii.
Determinai fondul de salarizare pentru propria idee de afaceri.
Nota Bene: Utilizati sarcinile din Caietul elevului
2.4. Controlul afacerii

Auditoriu: 2 ore
Individuale: 1 or
Determin indicatorii de evaluare a muncii angajailor
Coninuturi vizate:
Evaluarea calitii;
Evaluarea profesional a angajailor.
Controlul calitii, domenii de control, productivitatea muncii

Evaluarea calitii
n ceea ce privete executarea funciei de control, elevilor li se va explica
faptul c aceasta este la fel de important ca i celelalte etape ale gestionare
a afacerii i permite antreprenorului se asigure c lucrurile n ntreprindere
se desfoar n conformitate cu planurile, structura i regulile organizaiei.
De asemenea, controlul permite vericarea rezultatelor obinute n raport
cu standardele de calitate existente sau cele planicate n scopul asigurrii
unui progres adecvat i a performanelor satisfctoare.
Etapele de baz ale controlului managerial prevd:
Sugestii didactice
de predare-nvare:
1. Stabilirea standardelor:
Standarde de calitate. Standardele reprezint valori etalon n funcie de care
se stabilesc abaterile. Exist standarde de calitate internaionale (ISO 9001;
22000), naionale (SM, GOST, STAS) i stabilite de ntreprindere (T (rus) , traducere: IT - instruciuni tehnice), ce in de procesul
tehnologic specic produsului/serviciului oferit.
Garania obiectiv i ncrederea se realizeaz prin certificarea conformitii
produselor i serviciilor cu standardele, normele n vigoare, astfel certicarea
a devenit un factor important al dezvoltrii schimburilor comerciale i al
proteciei consumatorilor. Certificarea conformitii se denete drept
atestarea de ctre un organism, instituie, laborator neutru acreditat (De
exemplu: Organismul de Certicarea Produselor (OCP) al Institutul Naional
de Standardizare i Metrologie al Republicii Moldova.
65
n Moldova reglementarea activitii de certicare a produselor/serviciilor

este prevzut de Legea Nr. 325 din 01.12.2011 privind activitile de
acreditare i de evaluare a conformitii. Legea Nr.105-XV privind protecia
consumatorilor 04.01.2012 stabilete bazele juridice pentru protejarea
de ctre stat a persoanelor n calitatea lor de consumatori. Nota Bene: La
moment certicarea calitii nu este obligatorie pentru toate produsele/
serviciile destinate pentru piaa RM ( vezi Nomenclatorul produselor supuse
certicrii obligatorii (legale)). Pentru produsele destinate exportului,
existena certicatului de conformitate nu este obligatoriu, doar dac n
contractele de export nu este indicat obligativitatea acestui certicat
sau dac certicatul de conformitate respectiv nu este o necesitate a rii
importatoare.
Eticheta produsului indic standardele i normele tehnologice n baza
crora a fost creat. Despre cadrul normativ privind etichetarea diferitor
produse, gsii informaii www.lex.justice.md); ex. Hotrre Guvernului
Nr. 996 din 20.08.2003 despre aprobarea Normelor privind etichetarea
produselor alimentare i Normelor privind etichetarea produselor
chimice de menaj;Ghidul consumatorului pentru produse nealimentare
(mec.gov.md/docs.../ghidul-consumatorului-produse-nealimentare-i.
doc sau pe pagina www.consumator.gov.md).
Standarde de performan (normarea muncii). Antreprenorul stabilete
un standard propriu de performan pe care vrea s-l ating, de exemplu,
volumul de producie, de consum de materiale i timp, de deservire,
numrul de personal, al clienilor, etc.), dar care nu trebuie s conduc la
suprasolicitarea salariailor. Este important ca standardele s percepute i
nelese de angajai, de aceea muli specialiti n management recomand
ca la determinarea standardelor s participe i angajaii. Toate aspectele
privind normarea muncii sunt reglementat de Codul Muncii i sunt
stabilite n regulamentului intern al ntreprinderii.
Standarde de deservire a clienilor. Clienii apreciaz mult consecvena n

privina tratamentului lor. Managerul trebuie s se asigure c standarde
de deservirea clienilor sunt stabilite i meninute mereu la acelai nivel.
Important este s se rein c nu exist afacere fr clieni.
2. Meninerea standardelor de calitate. Dup ce s-a ajuns la nivelul calitii
prevzute de afacere, el urmeaz s e meninut. Lipsa de consecven a
calitii poate cauza pierderea consumatorilor i respectiv i a investitorilor.
3. Compararea performanelor efective cu standardele se determin
gradul corespunderii performanelor efective cu standardul de performan;
4. Stabilirea abaterilor i a cauzelor acestora, dac abaterile sunt
nesemnicative, acestea pot tolerate, dac acestea sunt eseniale, sunt
necesare unele msuri de corecie;
5. Introducerea msurilor de corecie nainte de adoptarea unor
msuri de corecie este necesar de a stabili cauzele care au generat apariia
abaterilor. Acestea pot aprea ca urmare a faptului c iniial n-au fost corect
stabilite standardele de performan sau n procesul de realizare a acestora
au fost fcute unele greeli, care nu au permis atingerea standardelor. De
regul, controlul se axeaz pe urmtoarele aspecte:
66
a) Controlul calitii - scopul acestui control este ca bunurile, produse

sau serviciile prestate s corespund standardelor stabilite i s satisfac
cerinele i dorinele clienilor. Controlul calitii include att controlul
produselor, ct i al proceselor. Astfel, ntr-o brutrie trebuie s avem
controlul calitii materiei prime (fin, drojdie), controlul calitii pe
fazele procesului tehnologic i controlul calitii produselor.
b) Controlul asupra personalului evaluarea performanelor salariailor.
Aceasta strategie este utilizat pentru prevenirea sau corectarea
comportamentelor i performanelor nedorite. n urma acestui control
se pot stabili stimulente i sanciuni ale angajailor.
c) Controlul total. Pentru ca un control s e ecient, este important ca
acesta:
a. S fie continuu controlul va constitui o analiz constant a obiectivelor,
a planurilor, activitilor, sarcinilor, etc. El ncepe de la planicare i
continu pe tot parcursul activitii ntreprinderii.
b. S fie relevant s e adaptat specicului locurilor de munc i activitilor
pe care le desfoar personalul controlat.
c. S fie preventiv s e explicat din timp angajailor despre scopul,
procedurile i rezultatul controlului.
d. S fie flexibil i adaptiv procedurile de control trebuie s se adapteze
schimbrilor care pot interveni.
e. Se axeaz pe elementele-cheie - controlul se va efectua cu precdere
n elementele-cheie, deosebit de importante pentru rezultatele nale.
f. S fie simplu i clar procedurile de control trebuie sa e simple, uor
de neles, adaptat i aplicat.
Nota Bene: Dac costurile pregtirii i desfurrii propriu-zise ale controlului
sunt mai mari dect rezultatele obinute n urma controlului atunci controlul
respectiv nu merit a realizat.
Sarcin: Sugerai elevilor s identice domeniile asupra crora i vor axa
controlul propriei afaceri.
Evaluarea profesional a angajailor
Oferii explicaii elevilor privind procesul de evaluare a performanelor angajailor
ce constituie un proces de apreciere a corespunderii angajailor cu criteriile
stabilite pentru postul ocupat, comparndu-se performanele actuale
ale personalului cu performanele standard pentru postul ocupat sau n
raport cu realizrile altora.
n general, aciunea de evaluare presupune:
1) msuri legate nemijlocit de producie (cantitate/calitate);
2) date personale (experien, absenteism);
3) aprecieri (evaluri ale superiorilor, colegilor, autoaprecieri).
Cantitatea muncii se poate msura prin timpul consumat sau prin numrul
de operaii pe unitate de timp.
Calitatea muncii se msoar prin dou elemente eseniale: precizia i absena
erorilor (defectelor).
67
Datele personale vizeaz n special comportamentul persoanei n munc

(absena, ntrzieri, reclamaii, uctuaie, conicte etc.).
Importana evalurii performanelor const n obinerea unor date ce permit
rezolvarea multor probleme sociale i economice i anume:
o perfecionarea sistemului de remunerare a muncii;
o mbuntirea organizrii muncii;
o restructurarea echipelor;
o repartizarea sarcinilor;
o perfecionarea modului de normare a timpului de lucru;
o mbuntirea sistemului i criteriilor de promovare a oamenilor;
o sporirea gradului de validitate al criteriilor i metodelor de selectare
i pregtire a personalului.
Necesitatea evalurii performanelor a generat elaborarea a numeroase metode
i tehnici de apreciere. Cele mai frecvent utilizate sunt urmtoarele:
1. Metoda incidentelor critice n cazul dat managerul nregistreaz aciunile
negative ale angajatului, de exemplu, ntrzierile sau absenele nemotivate.
2. Metoda eseului managerul solicit angajailor s e prezentate n
scris i foarte succint performanele obinute n perioada de evaluare.
3. Metoda indicilor cantitativi poate aplicat n cazul n care rezultatele muncii
pot msurabile, de exemplu, volumul produciei realizate (productivitatea
muncii), calitatea produciei, numrul reclamaiilor clienilor etc.
4. Grila de evaluare se ntocmete o list de caliti i cunotine care
trebuie s le posede angajatul pentru a ndeplini calitativ lucrul.
Fiecare criteriu este evaluat cu un numr de puncte sau un calicativ,
de exemplu, excelent, bine, satisfctor, ru.
5. Interviul de evaluare - scopul lui poate : de dezvoltare; de promovare
i/ sau mrire de salariu, de corectare.
6. Evaluarea de jos n sus angajaii nu sunt evaluai de ctre superiorii lor,
ci de ctre subalterni.
Exemplu de grile de evaluare:
nalt
Sczut
A. Calitatea
B. Calitatea
nalt
10,9
7,6
Peste
medie
Medie
Sub medie
C. Calitatea
nalt
Mult peste
medie
Sczut
Mult sub
medie
10,9
7,6
nalt
E. Calitatea
68
Sczut
2
Sczut
Munca este
Produsul con- Calitate medie De obicei exe- Calitate
rareori satisf- ine defecte a muncii
cut munca excepional a
ctoare
frecvente
la un nivel
muncii
superior
Sarcin: Propunei elevilor s mediteze asupra metodelor de evaluare pe

care le pot aplica pentru posturile necesare propriei afaceri.
Elevii vor familiarizai cu noiunea de productivitate a muncii care reprezint
ecacitatea cu care este folosit o anumit cantitate de for de munc. Ea se
apreciaz, e prin cantitatea de produs obinut ntr-o unitate de timp, e prin
consumul de munc pe unitatea de produs. Creterea productivitii muncii
presupune sporirea volumului produciei cu aceleai cheltuieli de munc sau
reducerea consumului de munc pe unitatea de produs.
O s examinm n continuare un exemplu, iar n baza lui vom determina
indicii productivitii muncii exprimai n uniti de timp, uniti naturale i
n uniti valorice (lei).
Exemplu:
Petru Stngaciu are o afacere proprie nregistrat ca ntreprindere Individual Stngaciu Petru. Activitatea acesteia se bazeaz pe producerea i
comercializarea scaunelor din lemn.
n anul 2009, numrul scaunelor fabricat a constituit 119 uniti, iar preul
mediu de comercializare a unui scaun constituia 600 lei. 7 angajai au muncit
255 de zile, pe parcursul acestui an (2009), cte 8 ore pe zi.
Formula de calcul a productivitii muncii exprimat prin volumul de
producie n dependen de unitatea de timp:
Productivitatea muncii n uniti de timp (Put)
Put = Consumul total de timp de munc
Volumul produciei
Calcularea productivitii muncii n uniti de timp (ore) pentru un scaun:
255(zile pe an) x 8 (ore pe zi) = 2040 = 17,14 (ore)

119 (uniti pe an)
119
Formula de calcul a productivitii muncii exprimat prin volumul de
uniti naturale realizate de o persoan:
Productivitatea muncii n uniti naturale (Pun)
Pun = Volumul produciei n uniti naturale
Nr. total de angajai
Calcularea productivitii muncii n uniti naturale (numr de scaune) confecionate

de un angajat:
119 (uniti pe an) = 17 uniti

7 (nr. de angajai)
Formula de calcul a productivitii muncii exprimat prin uniti valorice
(lei) realizate de o persoan:
Productivitatea muncii n uniti valorice, lei (Puv)
Puv = Vol. produciei n u.n X Preul unei uniti de producie
Nr. total de angajai
Calcularea productivitii muncii n uniti de valorice (lei) per angajat:
119 (uniti pe an) x 600 lei (pre unitate) = 71400 = 10200 lei/pers.
7 (nr. de angajai)
7
69
Metode i forme de
activitate propuse:
Sugestii pentru
orele de activitate
individual:
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
o Mini-prelegere Etapele procesului de control. Domenii de control;

o Argument n patru pai armaia: Este oare nevoie de control n
gestionarea unei afaceri?;
o Brainwriting Ce metode de evaluare a angajailor se pot aplica pentru
cei ce presteaz o munc intelectual (ex. contabilul)?
o tiu, Vreau s tiu, Am nvat: Eciena resurselor umane;
o Mini-prelegere: Metode de calcul a productivitii muncii;
o Completarea diagramei Cauz-Efect. Efectul: Productivitatea muncii
este joas;
o Studiu de caz: Determinarea nivelului productivitii muncii i indicelui
modicrii acesteia.
Lucrarea 2.3. Elevii vor determina indicatorii de ecien a muncii n

baza unui studiu de caz privind:
Productivitatea muncii
Calitatea procesului de producie
Eciena utilizrii resurselor
Lucrarea 2.4. Stabilirea normelor de lucru la diferite lucrri.

-
Determinai nivelul ecienei muncii angajailor pentru propria idee

de afacere;
Identicai cile posibile de cretere a nivelului ecienei muncii.
Argumentai necesitatea efecturii controlului managerial.
Nota Bene: Utilizai sarcinile din caietul elevului.
2.5. Riscurile n activitatea de antreprenoriat i gestionarea

acestora
Auditoriu: 2 ore
Individuale: 1 or
Analizeaz riscurile unei afaceri i procedurile de minimalizare a lor
Coninuturi vizate:
Tipuri de risc n activitatea de antreprenoriat;

Modaliti de diminuare i gestionare a riscurilor.
70
Risc, risc inovaional, risc operaional, risc comercial, risc politic, risc
natural, risc privind proprietatea, managementul riscurilor .
Tipuri de risc n activitatea de antreprenoriat
Desfurarea activitii de antreprenoriat presupune un risc, deoarece exist
probabilitatea ca mediul economic s se nruteasc, produsul sau serviciul s e
mai puin solicitat cerut pe pia, echipamentul s se deterioreze, ntreprinderea
s suporte cheltuieli i pierderi etc.
Riscul n afaceri reprezint o incertitudine, condiionat de probabilitatea apariiei
pe parcursul derulrii afacerii a unor evenimente inconveniente, care ar putea
afecta bunurile ntreprinderii, volumul vnzrilor, situaia nanciar i capacitatea

de plat, inclusiv i capacitatea de munc, viaa ori sntatea oamenilor.
Astfel, att la etapa demarrii afacerii, ct i n procesul derulrii acesteia, este necesar
ca antreprenorul s ia n consideraie posibilele riscuri. Aceasta ar permite, dac nu
evitarea complet a riscurilor, atunci cel puin minimizarea lor.
Cele mai probabile riscuri antreprenoriale care pot aprea sunt:
a) Riscuri inovaionale sunt condiionate de proiectarea greit
a produsului, obinerea unor rezultate negative, nerealizarea
parametrilor tehnici planicai la etapa proiectrii constructive
i tehnologice a inovaiilor, depirea devizului de cheltuieli n
procesul implementrii inovaiei, ptrunderea dicil pe pia etc.
b) Riscurile de fabricaie apar n procesul de producere, aprovizionare
i deservire post-realizare, ca urmare a comercializrii unui volum
de producie mai mic dect cel planicat, majorrii cheltuielilor
materiale, respingerii de ctre consumator a produciei propuse
sau rambursarea acesteia, accidente i defectri de utilaj, obinerea
produciei neconforme etc.
c) Riscurile comerciale sunt riscurile care apar n procesul comercializrii
produciei sau prestrii serviciilor, ca urmare a modicrii preferinelor
consumatorilor, majorrii preului la produs, apariiei noilor concureni etc.
d) Riscurile financiare sunt cauzate de neexecutarea de ctre
ntreprindere a obligaiunilor nanciare. Riscurile date pot aprea ca
urmare a uctuaiei cursului monedei naionale, evoluiei dobnzilor
bancare, neachitrii creanelor, penalitilor contractuale etc.
e) Riscul de personal uctuaia personalului ori lipsa acestuia, nivel
sczut de profesionalism, responsabilitate (disciplin) sczut,
scurgerea informaiei condeniale privind afacerea.
f) Riscurile sociale - sunt cauzate de accidentele de munc, majorarea
salariilor etc.
g) Riscurile politice - pot aprea ca urmare a politicii de stat, instabilitatea
politic din ar, introducerea unor restricii etc.
h) Riscurile naturale sunt cauzate de condiiile climaterice nefavorabile
(n special, pentru ntreprinderile agricole i ale industriei alimentare).
i) Riscurile privind proprietatea pot aprea ca urmare a deteriorrii
complete sau pariale a bunurilor: cldiri, construcii gospodreti
(garaje, depozite), ncperi separate (ateliere, laboratoare, cabinete),
obiecte de construcii nenisate; utilaj ingineresc, tehnologic sau de
producere, inventar, echipament tehnologic, obiecte ale interiorului,
valori n mrfuri i materiale (mrfuri, materie prim, materiale).
Modaliti de diminuare i gestionare a riscurilor
Din moment ce antreprenorul a identicat riscurile, va trebui s analizeze
i posibilele soluii de depire a acestora. Practic, toi antreprenorii s-au
confruntat cel puin o dat cu una sau cu mai multe din aceste probleme.
De aceea este important s in totul sub control, s nu nu-i fac iluzii
spunnd c aa ceva nu vi se poate ntmpla.
Msuri organizatorice de reducere a riscurilor:.
71
Sugestii didactice
de predare-nvare:
o Evitarea riscului - Depunerea zilnic a banilor la banc elimin pierderile cauzate

de posibile furturi. Investiii n sistemul de irigare. nlocuirea ori repararea utilajului
nvechit.
o Limitarea riscului - Stabilirea volumului maxim al cheltuielilor, o cot anumit
a produselor care vor fabricate ori care pot comercializate n credit.
o Diversificarea riscului - Repartizarea resurselor pe proiecte care nu sunt intercorelate.
Extinderea pieei. Diversicarea produselor ori a domeniilor de activitate.
o Transmiterea riscului - Asigurarea afacerii ori a bunurilor materiale. Contracte
de pstrare i transportare a ncrcturilor, contracte de vnzare, deservire i
furnizare etc.
o Asigurarea riscului - Transmiterea unor riscuri companiilor de asigurri. (ex.
Casco, asigurarea bunurilor ntreprinderii, asigurarea recoltei, asigurarea
animalelor, asigurarea de accidente, asigurarea creditelor, asigurarea de furt,
asigurarea de rspundere profesional).
Apariia unor riscuri poate cauzat att de aciunile ntreprinse, ct i de
lipsa lor. De exemplu:
- lipsa unui plan de afaceri i a planicrii, n general;
- neajustarea produsului la cerinele pieii;
- selectarea i angajarea unui personal nepotrivit;
- nevericarea partenerilor de afaceri;
- ntocmirea incorect a contractului de vnzare-cumprare, etc.
Analiza probabilitii apariiei riscului i a gradului de gravitate al acestuia:
1. Probabilitatea mic c riscul va aprea n urmtoarele 12 luni,
respectiv are un impact negativ nesemnicativ asupra afacerii;
2. Probabilitatea medie c riscul va aprea n urmtoarele 12 luni,
respectiv are un impact negativ mediu asupra afacerii;
3. Probabilitatea mare c riscul va aprea n urmtoarele 12 luni,
respectiv are un impact negativ puternic asupra afacerii.
Sarcin: Propunei elevilor s completeze matricea de analiz i diminuare a
riscurilor n baza unui studiu de caz (frontal sau n grupuri).
Metode i forme de
activitate propuse:
o Asocieri forate a noiunii de risc. Riscul n afaceri poate asociat cu o

margine de prpastie sau cu mersul pe o coard suspendat la mare nlime;
o Brainstorming Care ar riscurile probabile specice unei afaceri;
o Ghid de nvare / Studiu de caz Constatarea tipului riscului i argumentarea
metodelor de evitare sau diminuare a acestui risc.
Sugestii pentru
orele de activitate
individual:
Lucrarea 2.5. Elevii vor identica riscurile specice propriei idei de afaceri
i a procedurii de minimizare a acestora (completnd matricea de analiz
i diminuare a riscurilor).
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
- Clasicai riscurile activitii de antreprenoriat n funcie de diferite criterii;

- Argumentai metodele eciente de gestionare a riscurilor n situaii concrete
(simulate).
72
Nota Bene: Utilizai vezi sarcinile din caietul elevului
1. Bugaian Larisa, Rocovan Mihail, Solcan Angela, Todiracu tefan. Ghid practic
2.
3.
4.
Bibliografie:
5.
6.
7.
8.
9.
pentru antreprenori, Editura MultiArt-SV, Chiinu, 2010, p. 119-120.

Cocoil Mhai, ntreinerea i managementul micilor afaceri profitabile,
Matrix ROM, Bucureti, 2000, pag. 91-95.
Cole A. Gerald. Management. Teorie i practic, Editura tiina, Chiinu,
2004, p. 29-37.
Creu, Ina, Managementul Resurselor Umane (note de curs), ed. UTM,
Chiinu, 2007, p. 11.
Moldovan-Scholz, Maria, Managementul resurselor umane, ed. Economic, Bucureti, 2000, p. 109.
Pnioar, Georgeta, Pnioar Ion-Ovidiu, Managementul resurselor umane,
ed. Polirom, Bucureti, 2004, p. 162-180.
Ursachi Ioan. Management, Editura ASE, Bucureti, 2001, p. 208-216.
Zlate, Mielu, Psihosociologia muncii. Relaii interumane, Bucureti, Ed.
Didactic i Pedagogic, 1981, p. 318.
http://ro.scribd.com/doc/7058766/15/PRODUCTIVITATEA-MUNCII
73
Modulul III:
Numr de ore
Descrierea
general a
modulului:
Finaliti
modulare a
unitilor de
nvare:
74
FINANAREA I EVIDENA ACTIVITII ANTREPRENORIALE

Teorie / Practic - 18 ore, inclusiv 2 ore de
Activitateindividual/
evaluare
consultaii - 6 ore
Acest modul are ca scop familiarizarea elevilor cu aspectele nanciare la
iniierea unei afaceri, cu scopurile, cu obiectivele i metodele contabilitii.
De asemenea, urmrete scopul de a forma competene ce in de analiza i
evidena nanciar a unei afaceri. nsuirea acestor competene vor permite
elevilor s e capabili de a gestiona, din punct de vedere nanciar, chiar i
propria afacere.
Acest modul pune accentul pe importana planicrii necesarului de capital
care este vital pentru orice antreprenor nainte de iniierea unei afaceri.
3.1. Capitalul necesar pentru afacerea mea
Estimeaz necesarul de capital n demararea unei afaceri
3.2. Sursele de finanare a afacerii
Identic sursele de nanare a unei afaceri
3.3. Eficiena economico-financiar a afacerii
Estimeaz eciena nanciar a unei afaceri
3.4. Noiuni fundamentale de eviden contabil
Opereaz cu noiuni de eviden contabil a activitii de antreprenoriat
n diverse contexte
3.5. Structura i elementele de baz ale unui bilan contabil
Interpreteaz datele nregistrate ntr-un bilan contabil
3.6. Conturi contabile
Realizeaz evidena nanciar a afacerii
3.7. Venituri i cheltuieli
Interpreteaz corect veniturile i cheltuielilor i calculeaz protul afacerii
3.1. Capitalul necesar pentru afacerea mea
Numr de ore
recomandate:
Finalitatea
modular:
Coninuturi
tematice:
Concepte i
noiuni cheie:
Sugestii didactice
de predarenvare:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Estimeaz necesarul de capital n demararea unei afaceri
Mrimea mijloacelor bneti necesare iniierii afacerii;

Estimarea capitalui nanciar necesar pentru iniierea propriei afaceri.
Mijloace bneti, proiectul necesarului de capital, surse financiare, surse
mprumutate
Mrimea mijloacelor bneti necesare iniierii afacerii
Explicai elevilor c nu exist un rspuns unic la ntrebarea De ci bani are
nevoie antreprenorul pentru a iniia o afacere?.
Totul depinde de domeniul de activitate, de obiectivele afacerii, de investiiile
iniiale, de piaa de desfacere, etc.
Iniierea afacerii, n cele mai multe cazuri se face pe cont propriu, iar necesarul de
mijloace nanciare pentru pregtirea i nceperea afacerii trebuie determinat
bine n planul de afaceri, n care se veric viabilitatea i protabilitatea ideii de
afaceri. n caz contrar exist riscul ca nregistrnd afacerea antreprenorul s nu
mai dispun de resurse nanciare pentru lansarea activitii de baz.
Pentru a reduce la minim riscul dat, cel mai indicat ar s se alctuiasc o list
a cheltuielilor necesare pentru pregtirea i lansarea afacerii:
1. nregistrarea afacerii:
a) taxa de stat pentru nregistrare,
b) taxa pentru perfectarea documentelor,
c) taxa pentru publicarea denumirii n Buletinul ocial al Camerei
nregistrrii de Stat , etc.;
2. Confecionarea tampilei;
3. Deschiderea contului bancar;
4. Licenierea activitii, n cazul n care activitatea poate practicat doar
n baza licenei;
5. Obinerea autorizaiilor necesare.
O cot considerabil n cheltuielile de iniiere o va constitui cheltuielile
atribuite mijloacelor de producere (spaii, utilaje, echipament, etc): construirea,
cumprarea, nchirierea sau renovarea acestora. Se va accentua importana
lurii n calcul a condiiilor necesare pentru desfurarea afacerii alese. De
exemplu, pentru un magazin sau o frizerie este foarte important amplasarea n
zona central a localitii. Dei costurile legate de chirie snt ridicate, ncasrile
mari vor permite obinerea unor proturi considerabile, n comparaie cu
amplasarea n suburbie, unde aceste costuri snt mai joase, dar i ncasrile vor
modeste. Calitatea serviciilor prestate este crucial, in special dac afacerea
nu este amplasat ntr-o zon fr vad comercial.
75
Estimarea capitalui financiar pentru iniierea propriei afaceri

n baza exemplului analizat (vezi n anex exemplul de calcul al cheltuielilor
de iniiere a unei afaceri i Exemplu de proiectare a necesarului de capital
bnesc la iniierea afacerii) suma iniial de mijloace bneti, necesar pentru
a deschide i ncepe activitatea n afacerea conceput constituie 44224 lei.
Antreprenorul nostru are surse proprii doar 15000 lei.
Prin urmare, el are nevoie de surse suplimentare n mrime de 29224 lei,
care constituie 66,1% din suma total a capitatului necesar de investit.
Surse de finanare:
1. Mijloace bneti proprii
2. Mijloace mprumutate
Total necesar de capital
Metode i
activiti de
nvare:
Sugestii pentru
activitate individual:
Suma, lei
15000
29224
44224
Ponderea, %
33,9%
66,1%
100,0%
Sarcin: Propunei elevilor s calculeze ponderea mijloacelor proprii i a

acelor mprumutate n baza unui studiu de caz (frontal sau n grupuri).
- Brainstorming/Organizator grafic. Sarcina: Care ar necesitile materiale
i nanciare ale unui antreprenor pentru a deschide un atelier de croitorie?
Moderatorul poate unul din elevi sau cadrul didactic care va scrie rspunsurile
le tabl n trei coloane: organizare, resurse materiale, resurse nanciare.
- Studiul de caz nr. 4Determinarea necesarului de capital la iniierea afacerii atelierului
de croitorie i ponderea mijloacelor bneti proprii i a celor mprumutai.
Lucrarea 3.1. Elevii vor determina necesarul de capital pentru iniierea
propriei afaceri.
- Enumerai genurile de cheltuieli care urmeaz a calculate pentru iniierea
Sarcini de
evaluare a
cunotinelor
precedente:
76
afacerii;
- Explicai momentele-cheie de care trebuie s se in cont la calcularea
necesarului de mijloace bneti pentru iniierea afacerii;
- Caracterizai procedura de determinare a ponderii capitalului propriu i a
celui mprumutat.
3.2. Sursele de finanare a afacerii
Numr de ore:
Finalitatea
modular:
Coninuturi
tematice:
Concepte i
noiuni cheie:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Identific sursele de finanare a unei afaceri prin prisma indicatorilor financiari

Sursele proprii i cele mprumutate
Avantajele i dezavantajele utilizrii surselor mprumutate
Creditul bancar - modalitile de obinere i costurile acestuia
Leasingul ca surs alternativ de nanare
Surse financiare proprii i mprumutate, credit bancar, dobnda, comisioane
bancare, graficul de rambursare a creditului
Sursele proprii i cele mprumutate
Elevilor li se va explica faptul c pentru a iniia o afacere, e i una foarte mic,
snt necesare resurse nanciare. Antreprenorii nceptori consider c este
dicil estimarea sumei necesare pentru a iniia i desfura o afacere. ns
este important de a nu subestima semnificativ sursele nanciare de care are
nevoie un antreprenor la iniierea afacerii. Atunci cnd se lanseaz o afacere
se vor prevedea i o serie de obstacole neateptate cu care se va ciocni ntreprinztorul sau posibilitatea de a valorica anumite oportuniti.
Sursele financiare ale unei afaceri:
Surse proprii:
Sugestii
didactice
de predarenvare:
Economii
personale
Surse mprumutate:
1. De la rude, prieteni;
2. De la asociai, parteneri n afacere;
3. Din contul produselor/ serviciilor
achitate n avans;
4. Din granturi (bani nerambursabili)
5. Din creditele bancare i companiile de micronanare.
Majoritatea afacerilor mici snt nanate din surse proprii i/sau mprumuturi.
Se pot mprumuta bani de la membrii familiei, rude sau prieteni. Se va calcula
cu mare atenie costul unui mprumut de la instituiile de mico-nanare,
programele internaionale de granturi programele guvernamentale sau bnci
comerciale. n continuare vom examina ecare din aceste surse n parte.
77
Avantajele i dezavantajele utilizrii fondurilor mprumutate

Surse financiare personale: Primele surse de fonduri snt cele personale,
fiind cele mai accesibile i necondiionate. De asemenea, este prima surs de
care urmeaz s in cont antreprenorul. Este cunoscut faptul c majoritatea
oamenilor nu vor investi ntr-o afacere, dac proprietarul afacerii nu va
demonstra unele angajamente personale, investind proprii bani.
Prieteni i rude: Odat ce antreprenorul i-a evaluat propriile economii
i a calculat c acestea nu snt suciente, poate este nevoie de a explora i
mprumuta bani de la prieteni i rude. Aceast surs este folosit de muli
antreprenori, drept o bun parte de nanare a afacerii, la etapa de iniiere. Cel
mai mare risc legat de aceast surs de nanare const n punerea n pericol
a relaiei cu aceste persoane, n cazul n care eueaz afacerea. Prin urmare,
este important ca investiiile lor s e tratate n acelai fel ca i cum ar de
la o banc sau alt surs extern de capital. Respectiv urmeaz s se cad de
acord asupra condiiilor i termenilor de rambursare a mprumutului luat de
la persoanele apropiate. n funcie de natura afacerii, acest tip de nanare ar
putea sucient pentru a suplini fondurile personale.
Instituiile de micro-finanare i bncile comerciale. Aceste instituii snt folosite
n calitate de surse externe pentru nanarea noilor afaceri. Prima preocupare a
instituiilor de micro-nanare i a bncilor comerciale la momentul evalurii unei
cereri privind acordarea creditelor este identicarea capacitii solicitantului de a
rambursa creditul.
Capacitatea de rambursare a creditului este determinat de mai muli factori,
dar cei mai importani doi factori ar : i) personalitatea solicitantului de credit
i ii) aptitudinea acestuia privind administrare afacerii. Aceasta capacitate i
factorii numii vor justicai prin urmtoarele documente i informaii:
-
Fluxul de numerar adecvat care va asigura nanarea afacerii i rambursarea

creditului;
Patrimoniul ntreprinderii i calitatea acestuia;
Coecientul de ndatorare - indicator care caracterizeaz gradul de autonomie

nanciar a unei companii, adic independena sa fa de creditori. Se
calculeaz ca un raport ntre capitalurile proprii i datoria pe termen lung i
mediu (sau datoria total care cuprinde i pasivul exigibil pe termen scurt);
Istoria de creditare, dac antreprenorul a beneciat de alte credite anterior;
Capacitatea de asigurare a rambursrii creditului (gajul).

Instituiile de micro-nanare din Republica Moldova i, cu att mai mult, bncile
comerciale nu-i vor asuma riscuri prea mari n cazul unor afaceri mici nou create.
n special, este de menionat faptul c bncile comerciale au responsabilitatea
de a asigura securitatea depozitelor cetenilor, de aceea snt obligate s obin
o ncredere maximal privind rambursarea creditelor.
!!! Se va atrage atenie elevilor despre faptul c la aceste instituii nanciare
urmeaz s se solicite mprumuturi numai dup ce au fost analizate minuios
condiiile pentru obinerea unui credit i clientul (elevul) este sigur n capacitatea
sa de-a asigura restituirea/rambursarea banilor mprumutai.
78
De asemenea, este binevenit i vizitarea acestor instituii solicitnd informaii

detaliate despre produsele nanciare destinate micilor antreprenori.
Creditul bancar - modalitile de obinere i costurile acestuia
Profesorul va explica elevilor despre cteva elemente sau cerine importante care
stau n faa antreprenorului n momentul n care acesta decide totui s solicite
un credit de la instituiile de mico-nanare sau de la bnci comerciale, i anume:
- S colecteze informaii despre produsele nanciare existente la instituiile
nanciare (bnci, organizaii micro-creditare;
- S aleag instituia i produsul nanciar n funcie de afacere i condiiile de
nanare i alte faciliti oferite;
- S elaboreze un plan de afaceri;
- S pregteasc setul de documente solicitate de instituia nanciar;
- S evalueze corect garaniile disponibile, pentru asigurarea creditului (gajului)
i s apeleze la specialiti, dac este necesar;
- S in cont de taxele suplimentare care pot prevzute n contractul de creditare.
Creditul reprezint un mprumut acordat n bani de ctre o parte (denumit
creditor, de ex. o banc) unei alte pri (denumit debitor) pe o perioad
determinat de timp cu o dobnd stabilit n funcie de riscul pe care i-l
asum creditorul sau de reputaia debitorului i cu un grac de rambursare
(ntoarcere a sumei mprumutate), la terminarea cruia debitorul restituie suma
mprumutat plus o anumit dobnd (procent).
Bncile din Moldova ofer credite n lei sau n valut strin. Pentru obinerea
creditului, este necesar de a prezenta:
cerere anchet oferit de ctre instituia nanciar;
buletinul de identitate;
certicatul de nregistrare a ntreprinderii;
planul de afaceri;
alte documente, n funcie de tipul creditului ales.
Componentele creditului. Creditul const din suma principal (suma propriu-zis
luat cu mprumut) i dobnda (care se calculeaz ca un procent din suma principal).
1. Rata dobnzii. Aceasta poate x (aceeai pe toat perioada creditului)
sau otant (poate schimbat de ctre banc n dependen de situaia
pe pia), unic (calculat de la suma creditului din contract pe tot termenul
acestuia, indiferent de schema de ntoarcere a creditului), efectiv (rata anual a
dobnzii calculat n baza dobnzii indicat n contractul de mprumut i a tuturor
comisioanelor care urmeaz a pltite), efectiv real (rata efectiv a dobnzii,
minus rata inaiei). De asemenea, ea mai poate anual, lunar, sptmnal,
zilnic.
2. Comisioane. n afara dobnzii, se achit i anumite comisioane pli
suplimentare. De exemplu, exist comision la eliberarea creditului, comision
pentru administrare a creditului, comision pentru rambursarea anticipat
(achitarea nainte de termen a creditului) etc.
79
3. Penaliti. Atunci cnd nu este respectat gracul de rambursare (ntrziere

cu plat), ori creditul nu este utilizat conform destinaiei, persoana va obligat
s plteasc penaliti. Dac o persoan are restane la credite, acest lucru
poate uor vericat, i poate mpiedica aceasta persoan s mai benecieze
de credite de la alte aceeai sau alte instituii nanciare din Moldova.
Avantajele unui credit bancar:
Dezavantajele creditului bancar:
Obinerea de fonduri suplimentare

Stabilirea unor relaii de ncredere cu
instituiile nanciare i accesul mai
uor la alte servicii furnizate de bnci
Lansarea de semnale pozitive pentru

ali poteniali investitori, care s ofere
susinere nanciar
n cazul anumitor forme de credit,
existena unui grad de exibilitate
privind sumele acordate, termenii de
creditare, dobnzile i termenele de
rambursare etc.
Expunerea proiectului la riscuri noi de

exemplu, riscul creterii ratei dobnzii;
Atitudinea sceptic i reinut a bncilor n ceea ce privete nanarea iniierii
unei afaceri, banca avnd nevoie de siguran c va primi napoi banii acordai
drept credit, n timp ce rmele nou-ninate nu ofer aceast garanie din diferite motive (nu au istoric, nu au experien, nu snt stabile);
Riscul ntreruperii creditrii n cazul unor
evenimente nefavorabile pentru rm.
Riscul de pierde gajul, bncilor nu ntotdeauna snt exibile la ealonarea datoriilor, sau la acordarea vacantelor de rambursare, nu exista produse de asigurare a
riscului de creditare.
Calcularea dobnzii lunare se face dup formula:

Dobnda lunar =
Soldul creditului * Rata anual a dobnzii * Nr. de zile n lun)
360 zile n an * 100%
Soldul creditului este suma creditului la nele lunii precedente.
Exemplul 1:
Valoarea creditului = 9.550 lei;
Timpul = 12 luni, termenul creditului;
Rata dobnzii = 24 %, rata dobnzii anual.
Sarcin: Calculai dobnda pentru o lun (30 zile)
Rezolvare: Dobnda lunar
9 550 lei 24% 30 zile

191lei
360 zile 100%
Exemplul 2:
Valoarea creditului= 12.000 lei;
Timpul = 24 luni, termenul creditului;
Rata dobnzii = 18 %, rata dobnzii anual.
Sarcin: Calculai dobnda pentru primul an (360 zile)
Rezolvare: Dobnda
12 000 lei 18% 360 zile

2160lei
360 zile 100%
Sarcin: Propunei elevilor s rezolve n Caiet elevului - Studiul de caz privind

calcularea dobnzii unui credit bancar.
80
Leasingul ca form de finanare

Leasingul reprezint o form de arend pe termen lung, caracterizat prin
transmiterea n folosin a echipamentului, instalaiilor, mijloacelor de transport
etc. n schimbul plii chiriei. El se bazeaz pe 3 principii de baz: termenul de
scaden, rambursabilitatea i plata. Procesul de leasing include urmtoarele
etape:
1. beneciarul (locatarul) solicit rma de leasing (locatorul) pentru obinerea
n leasing a echipamentului;
2. rma de leasing ncheie 2 contracte, unul cu privire la vnzare-cumprare
cu proprietarul sau productorul echipamentului i altul cu privire la leasing
cu beneciarul;
3. rma de leasing achit ntreprinderii productoare preul echipamentului;
4. are loc livrarea echipamentului locatarului;
5. locatarul achit rmei de leasing plata pentru folosirea echipamentului i
comisioanele. Cele mai ntlnite produse de leasing snt automobile, utilaje
i echipament. nainte de a apela la leasing ntreprinztorul trebuie s
evalueze avantajele i dezavantajele lui.
Avantajele leasingului:
Dezavantajele leasingului:
permite s obin mijloace necesare pentru

producere i s nceap imediat exploatarea lor
n lipsa resurselor nanciare suciente
plata pentru chirie se include n costul produciei ce micoreaz suma venitului impozabil al
beneciarului
peste 2-3 ani are posibilitatea s procure echipamentul la valoarea lui rezidual
plata pentru chirie se efectueaz conform unui
grac stabilit n contract, astfel beneciarul are
posibilitatea s coordoneze cheltuielile i veniturile sale
plata pentru chirie se efectueaz dup instalarea echipamentului, astfel beneciatul are
posibilitatea de a efectua plile din mijloacele
obinute de la realizarea produciei fabricate pe
echipamentul exploatat.
locatarul nu este proprietarul

mijloacelor xe, nu le poate pune
n gaj
suport riscul uzurii morale a
echipamentului i, ca urmare, plata pentru chirie poate mai mare
dect cheltuielile suportate pentru
procurarea echipamentului sau
plata creditului.
Sarcin: Solicitai elevilor s identice sursele de nanare a propriei afaceri.
81
- Brainwriting cu sarcina : Scriei pe foaie cte o idee care ar putea facilita
Metode i
activiti de
nvare:
Activitai individuale:
rezolvarea problemei: De unde ar putea un tnr antreprenor s obin

surse pentru nanarea propriei afaceri. Cel care va termina de scris primul,
pune foaia pe mas i o ia pe cea alb pe care noteaz alt idee. Cel care
a terminat al doilea preia foaia primului i dezvolt ideea expus pe foaia
anterioar .a.m.d. Activitatea se va naliza o dat cu epuizarea ideilor.
- Micro-prelegere: i) clasicarea surselor de nanare a unei afaceri, determinarea
coecienilor autonomiei nanciare; ii ) ntrebri puse nainte de solicitarea
unui credit bancar; aciuni ntreprinse n vederea contractrii unui credit;
capcanele unui contract de credit; calculul dobnzii; perioada de graie a
creditului bancar. Eu cercetez / Vizita la banca din comunitate: condiiile de
creditare a unei afaceri noi (Start-up) oferite de banca din comunitate. Reperele
pentru iniierea jurnalului de cercettor: scopul creditului, suma creditului,
termenul creditului, valuta creditului, rata dobnzii, comisioane aferente i alte
taxe, ridicarea creditului, rambursarea creditului, asigurarea creditului.
- Prezentare Power Point Programe speciale de nanare a start-up-urilor.
- Graficul T cu problema Dac iniiem o afacere este bine sau nu s mprumutm
bani?
Lucrarea 3.2. Solicitarea de la 3 bnci comerciale sau instituii de micro-nanare
informaii despre creditarea micului business i vor prezentarea ofertei optime.
- Probleme de calcul privind ponderea surselor proprii i surselor mprumutate;
Sarcini de evaluare a cunotinelor precedente:
82
- Determinarea coecienilor autonomiei nanciare;

- Argumentarea avantajelor i dezavantajelor nanrii externe n nanarea
afacerii;
- Identicarea componentelor unui credit bancar;
Descrierea cel puin 2 tipuri de credite n funcie de termenul de acordare.
3.3. Eficiena economico-financiar a afacerii
Auditoriu: 2 ore
Numr de ore:
Coninuturi
tematice:
Individual: 1 or
Estimeaz eficiena financiar a unei afaceri

Eciena nanciar a afacerii
Perioada de recuperare a investiiilor iniiale
Rentabilitatea propriei afaceri
Pragul de rentabilitate
Cheltuieli fixe i variabile, profit brut, profit net, rentabilitatea economic, rentabilitatea
financiar, rentabilitatea vnzrilor, prag de rentabilitate
Eficiena financiar a afacerii
Elevii vor primi explicaii i informaii despre importana ecienei nanciare.
Ei trebuie s neleag faptul c prin consumarea unor fonduri de investiii se
impune obinerea de rezultate maxime.
O expresie la modul general a ecienei nanciare este data de relaia dintre
efectele utile obinute dintr-o anumit activitate economic i cheltuielile,
adic eforturile, realizate n activitatea respectiva.
Cele mai frecvent indicatori ai ecienei economice i nanciare snt urmtorii:
Perioada de recuperare a investiiei;
Pragul de rentabilitate;
Rentabilitatea economic;
Rentabilitatea nanciar;
Rentabilitatea vnzrilor.
Termenul de recuperare a investiiei reprezint perioada de timp, exprimat n
ani, n care se recupereaz capitalul investit din beneciile nete ale afacerii. n
Anexe snt date exemple privind calcularea perioadei de recuperare a investiiilor.
Formula de calcula a perioadei de recuperare a investiiilor (Pri), ar :
Perioada de recuperare a investiiilor (Pri)
Pri
Suma investit
100%
Profit
Rentabilitatea afacerii
Rentabilitatea financiar (Rf )
Rf
Profit net
100%
Capital propriu
Afacerea se va considera rentabil, din punct de vedere nanciar, coecientul

de Rentabilitate nanciar urmeaz s constituie 10%-20%.
83
Rentabilitatea economic (Re)

Re
Profitul net
100%
Active Totale
De regul, Rentabilitatea economic a afacerii va pendula n jurul 5%-10%.

Nota Bene! Cu ct coecienii sus menionai snt mai mari dect cei indicai
drept limit cu att afacerea este mai rentabil.
Rentabilitatea vnzrilor (Rv)
Rv
Sugestii didactice de predare-nvare:
Profit brut
100%
Vnzari
Pragul de rentabilitate
De ce este important s cunoatem care este pragul de rentabilitate? - Pentru
a evita pierderile.
Pragul de rentabilitate indic punctul n care veniturile snt egale cu cheltuielile (protul = zero). Toate veniturile ce depesc pragul de rentabilitate vor
produce prot, iar obinerea unor venituri mai mici dect cele aferente pragului de rentabilitate vor produce o pierdere.
Vnzri
V
A
L
O
A
R
E
Cheltuieli totale
Prag de rentabilitate
CANTITATE
Se consider c este atins pragul de rentabilitate atunci cnd Veniturile (Vnzrile) = Cheltuieli.
Formula de calcul a Pragului de rentabilitate (Pr) este urmtoarea:
Pragul de rentabilitate (Pr)
Costuri Totale
Pret unitar
De exemplu: O ntreprindere produce ciorapi de bumbac. A cheltuit n total pentru producere 10.000 lei, iar preul unei perechi de ciorapi este 17 lei. Aplicnd
formula de mai sus vom obine:
Rezolvare:
1 0 000 lei
588 perechi
1 7 lei/unitate
Deci pentru a acoperi toate cheltuielile ntreprinderii este necesar de a se vinde

588 perechi de ciorapi cu preul de 17 lei perechea. n cazul c nu este cerere pentru un asemenea numr de ciorapi, ntreprinderea are urmtoarele oportuniti:
I. Micorarea cheltuielilor;
II. Mrirea preului;
III. Mrirea numrului ce ciorapi vndui.
!!! n cazul n care nu vom putea asigura implementarea nici uneia din aceste
msuri ntreprinderea va da FALIMENT!
84
Metode i
activiti de
nvare:
Activiti individuale:
Sarcini de evaluare a cunotinelor:
Micro-prelegere: perioada de recuperare a investiiilor; normele de consum

i costul unei uniti de produs; venitul prognozat a ntreprinderii; indicatorii
rentabilitii: economici, nanciari, vnzrile; pragul de rentabilitate.
Alte metode: brainsketching; generalizare categoriala; studiu de caz; ase
palarii gnditoare; simulri computerizate; jocuri de afaceri.
Lucrarea 3.3. Identicarea i prezentarea a cel puin 3 criterii de msurare a

ecienei economico-nanciare a afacerii.
Lucrarea 3.4. (Opional) Calcularea pragului de rentabilitate n baza unui
studiu de caz.
- Enumerai indicatorii economici i nanciari ai afacerii;
- Explicai importana calculrii indicatorilor economici i nanciari ai afacerii de ctre antreprenor.
- Explicai diferenele dintre noiunile de Prot brut i Prot net.
85
3.4. Noiuni fundamentale de eviden contabil
Numr de ore:
Coninuturi
tematice:
Auditoriu: 2 ore
Opereaz cu noiuni de eviden financiar a activitii de antreprenoriat n
diverse contexte
Importana evidenei nanciare a activitii antreprenoriale
Sistemele de eviden contabil pentru micul business
Contabilitatea, evidena contabil, patrimoniu, obligaii i drepturi
Importana evidenei financiare a activitii antreprenoriale
Se va explica faptul c domeniul contabilitii este o activitate practic, dar i o
tiin. Ea nsumeaz o serie de cunotine ce in de gestiunea resurselor economice
ale ntreprinderii i patrimoniul acestea.
Contabilitatea este unul din elementele de importan major al sistemului
informaional al unei ntreprinderi i un instrument intern de baz n realizarea
cerinelor de control i gestiune precum i n luarea deciziilor nanciare.
Fr o eviden strict a tuturor tranzaciilor economice, a resurselor nanciare
a ntreprinderii - antreprenorul nu va capabil s analizeze, gestioneze i s
planice toate activitile afacerii sale. Modul de organizare a contabilitii
interne este la discreia antreprenorului, n funcie de specicul activitii i
de necesitile proprii de informare ale acestuia.
Obiectului contabilitii este patrimoniul (cu alte cuvinte averea - resursele
economice, capitalul, fondurile) persoanei fizice sau juridice.
Contabilitatea
duce evidena partrimoniului ntreprinderii
PAT R I M O N I U
BUNURI
terenuri,
cldiri,
utilaj,
marf,
mijloace de transport,
bani
DREPTURI
SURSA DE FINANARE
Surse proprii
Surse mprumutate
OBLIGAII
Patrimoniul ntreprinderii este totalitatea bunurilor (terenuri, utilaj, bani indiferent

c snt cei din casa ntreprinderii sau din contul bancar, etc.) care i aparin i au
fost procurate din surse proprii sau surse strine (mprumutate/datorii). Exemplu
de surse strine pot obiectele luate n credit, leasing, etc.
86
Sursele proprii reprezint drepturile ntreprinderii, iar sursele strine snt obligaiile
(datoriile) ce i le asum pentru a le restitui.
n baza afirmaiilor de mai sus putem oferi urmtorul echilibru al evidenei contabile:
Patrimoniu = Drepturi + Obligaii
Sarcin: Propunei elevilor s fac o list a Patrimoniului pe care l dein n propria

camer sau cea din cmin.
Obiectul contabilitii cuprinde nu doar cunoaterea existenei patrimoniului,
dar i micrile, transformrile acestuia.
Micrile se refer la operaiuni simple de intrri i ieiri de elemente patrimoniale,
dar i la modicri complexe ce se cunosc sub noiunile de cheltuieli, venituri,
rezultate.
Cheltuieli mijloacele folosite de ntreprindere pentru asigurarea activitii sale.
Venituri resursele nanciare obinute de ctre ntreprindere n rezultatul activitii sale.
Rezultat financiar diferena dintre venituri i cheltuieli. Rezultatul nanciar
poate pozitiv, adic prot sau negativ, adic pierderi.
Rezultat financiar = Venituri - Cheltuieli
Sarcin: mprii elevii n grupuri mici. Descriei elevilor o situaie n care i
doresc s organizeze o mas de srbtoare. Distribuii ecrui grup cte o
Sarcin:
Grupul 1 - S fac lista de cumprturi i s estimeze preul produselor incluse
n ea, avnd un buget de 300 lei.
Grupul 2 - S alctuiasc lista de cumprturi i preul acestora fr s aib
indicat bugetul pentru masa de srbtoare.
Grupul 3 - S calculeze bugetul avnd lista de cumprturi i preul acestora.
Dup care s calculeze rezultatul nanciar.
Grupul 4 - Avnd i lista i bugetul s estimeze preul ecrui produs i s
calculeze rezultatul nanciar.
ntrebai elevii n ce caz le-a fost mai uor s calculeze? De ce e nevoie de a
se estima cheltuielile?
n concluzie, se va arma c obiectul evidenei contabile este:
patrimoniul
drepturile
obligaiile(datoriile)
veniturile i cheltuielile
rezultatul nanciar.
Prin eviden se nelege consemnarea ntr-o anumit ordine a informaiilor
despre operaiile economice care au loc la o ntreprindere, ntr-o perioad de
gestiune analizat (lun, trimestru, an).
Cerinele de baz ale evidenei contabile snt urmtoarele:
a) Simpl - nu cu mari cheltuieli
b) Clar - pentru toi lucrtorii, investitorii, creditorii, acionarii;
c) Obiectiv - toate datele s e reectate real
d) Complet - toate domeniile de activiti trebuie s e reectate n rapoartele
de eviden
e) Operativ - toate informaiile trebuie s e prezentate la momentul corespunztor.
87
Metode i
activiti de
nvare:
!
88
Sistemele de eviden contabil pentru micul business

n Republica Moldova snt utilizate cteva sisteme de inere a evidenei contabile, iar decizia de aplicare a unuia dintre aceste sisteme i aparine ecrui
antreprenor n funcie de preferine i specicul activitii antreprenoriale.
Iat, care snt sistemele de eviden contabil:
1. sistem n partid simpl;
2. sistem simplicat n partid dubl;
3. sistem complet n partid dubl.
1. Sistemul n partid simpl: n acest sistem au dreptul s in contabilitatea i fr prezentarea rapoartelor nanciare ntreprinderile care nu depesc limitele a 2 din cele 3 criterii:
a. Venitul din vnzri - pn la 3 milioane lei;
b. Valoarea de bilan a Activelor pn la 3 milioane lei;
c. Numr mediu de salariai cel mult 9 persoane.
2. Sistemul simplificat n partid dubl: Au dreptul s in contabilitatea n
acest sistem, cu prezentarea rapoartelor nanciare simplicate, ntreprinderile care nu depesc limitele a doua din cele trei criterii:
a. Venitul din vnzri pn la 25 milioane lei;
b. Totalul bilanului contabil pn la 25 milioane lei;
c. Numrul mediu de angajai pn la 49 de persoane.
3. Sistemul complet n partid dubl: n acest sistemul se ine contabilitatea cu prezentarea rapoartelor nanciare complete i l vor aplica ntreprinderile care nu corespund criteriilor de mai sus i este obligatoriu pentru:
a. Instituiile publice i de interes public;
b. ntreprinderile ce import mrfuri supuse accizelor;
c. Instituiile nanciare, casele de schimb valutar, lombardurile;
d. ntreprinderile din domeniul jocurilor de noroc i altele.
Nota Bene! Pentru antreprenori poate mai comod s in evidena
contabil n baza Standardului Naional de contabilitate, ce ine de aplicarea
contabilitii n partid simpl.
o Joc de rol Necesitatea cunoaterii i gestiunii resurselor economice ale
ntreprinderii. Conform unui contract, antreprenorul trebuie s furnizeze
N produse unui client. Secretara nu cunoate nimic despre rezervele de
produse nite i materie prim ce se aa la depozit, precum i despre
mijloacele bneti din cont. Dar este foarte capabil i vrea s studieze.
o Asocieri libere: venit, cheltuieli, patrimoniu.
o Mini-prelegeri: deniiile: contabilitate; eviden contabil; cerinele de
baz ale evidenii afacerii.
o Interpretarea schemelor
-
Clustering cu sarcina: Patrimoniul unei ntreprinderi.

Denii noiunea de contabilitate;
Caracterizai succint sistemele de eviden contabil a micului business;
Argumentai importana evidenei contabile n gestionarea afacerii proprii.
3.5. Structura i elementele de baz ale unui bilan contabil
Numr de ore
Coninuturi
tematice:

Auditoriu: 4 ore
Individual: 1 or
Interpreteaz datele nregistrate ntr-un bilan contabil
Structura bilanului contabil

Activele mijloacele i bunurile necesare n desfurarea afacerii
Pasivele - surse de nanare a activelor
Reguli de baz n ntocmirea bilanului contabil
Bilanul contabil, active, pasive
Structura bilanului contabil
Termenul de bilan vine de la cuvntul italienesc bilancia care are la baz
latinescul bi i lanx adic dou talere simboliznd astfel o balan cu dou talere.
Bilanul este un tabel care prezint situaia la un moment dat a patrimoniului
ntreprinderii. Bilanul contabil este o balan cu dou talere Activul care reect
tot ce posed o ntreprindere i respectiv Pasivul - tot ceea ce datoreaz precum
i mijlocele proprii.
Iat o schem simbolic a bilanului:
BILAN
ACTIV
Bunuri
PASIV
Proveniena
(averea)
Analogic cu buzunarul
(sursa de nanare)
Analogic cu portmoneul
n bilan se nscrie situaia patrimoniului agentului economic, ntocmit periodic,

la o anumit dat, sub form de balan adic Activul trebuie s e egal cu Pasivul.
ACTIV = PASIV
ACTIVELE mijloace necesare n desfurarea afacerii

Activul reect trstura bunurilor sau mijloacelor de a se aa ntr-o continu micare
i transformare i de a se identica cu nsi activitatea ntreprinderii respective. Din
punct de vedere al coninutului, ACTIVUL cuprinde bunurile economice grupate
dup gradul de lichiditate:
89
Active pe termen lung - elemente care au o perioad ndelungat, mai

mult de 12 luni, de participare la circuitul economic i valoarea lor poate
obinut n costuri treptat;
Active pe termen scurt elemente ce au o participare foarte scurt, mai
puin de 12 luni, n procesul economic al ntreprinderii.
Exemple de active pe termen lung i scurt i forma lor de nregistrare n bilan:
BILAN
ACTIV
Active pe termen
lung (fixe):
Active pe termen
scurt (curente):
Terenuri
Cldiri
Mijloace de transport
Utilaj
Materie prim
Consumabile
Bani
Total Active
PASIV
1.000 lei
500 lei
1.500 lei
Activele pe termen lung (sau xe) se mpart n:

Active fixe nemateriale (cheltuieli de constituire, tampila, brevete,
licene, programe informatice etc.);
Active fixe materiale (terenuri, cldiri, maini i utilaje, mijloace de
transport etc.);
Active fixe financiare (titluri de participare, depozite pe termen lung,
mprumuturi acordate pe termen lung etc.).
Activele pe termen scurt (sau circulante) se mpart n:
Active circulante materiale (materiale, obiecte de inventar, produse

nite, mrfuri, ambalaje etc.);
Active circulante n decontri sau *Creane aferente facturilor (debitori),
avansuri acordate furnizorilor, avansuri acordate personalului etc.);
Active circulante bneti (numerarul n cas, disponibilul la banc etc.).
Nota Bene! *Creane aferente facturilor snt datoriile clienilor fa de ntreprindere
pentru bunurile ori serviciile eliberate de ntreprindere dar nepltite.
n schema de mai jos
Patrimoniul de activitate=Patrimoniul ntreprinderii !!!!
Patrimoniul de activitate
Active pe termen lung
Active nemateriale
Mijloace materiale (stocuri)
Active materiale pe
termen lung
Creane pe termen scurt
Active financiare pe
termen lung
90
Investiii pe termen scurt

Mijloace bneti
Sarcin: Propune-i elevilor s mpart patrimoniul camerei lor de acas sau a celei din
cmin n i) active pe termen lung i ii) active pe termen scurt (curente), completnd
partea de Activ n Caietul Elevului.
PASIVELE - surse de finanare a activelor
Din punct de vedere al coninutului economic, PASIVUL conine sursele de nanare
a bunurilor economice. Elementele patrimoniale din pasiv se grupeaz n:
1. Surse proprii;
2. Surse mprumutate (datorii). La rndul lor sursele mprumutate se mpart n:
a. Datorii mprumutate pe termen lung - la care perioada de achitare este mai
mare de 12 luni;
b. Datorii pe termen scurt - la care perioada de achitare este mai mic de 12 luni.
BILAN
ACTIV
PASIV
(exemple)
Terenuri
Cldiri
Mijloace de
transport
Utilaj
Active pe
Materie
termen
prim
scurt (curen- Consumate):
bile
Bani
PASIV
1.000 lei Surse proprii: Capitalul social
1000 lei
Aporturile suplimenta-re la capital
Rezervele
Protul
500 lei Datorii pe
Furnizorii,
250 lei
termen lung: Creditorii,
Creditele bancare 250 lei
Datorii pe
termen scurt: pe termen scurt,
mediu i lung etc.
1.500 lei
Total
1.500 lei
Total
Este important de menionat faptul c echilibrul menionat (activ = pasiv) se

datoreaz faptului c orice activ al patrimoniului are unul sau mai multe izvoare
de nanare reectate n pasiv.
De exemplu:
Bilan
ACTIV
PASIV
Active pe
termen
lung:
Active pe
termen
lung:
1.000 lei
Active pe
termen
scurt (curente):
Materie
prim
Consumabile
Bani
500 lei
Total
Surse proprii:
Capitalul social
Aporturile suplimentare la capital
Rezervele
Protul
Datorii pe
Furnizorii,
termen lung: Creditorii,
Creditele bancare
Datorii pe
pe termen scurt i
termen
mediu i lung etc.
scurt:
1.500 lei
Total
1.000 lei
250 lei
250 lei
1.500 lei
La interaciunea dintre active i datorii se constituie urmtoarele relaii:

Activ - Datorii = Capital propriu sau Activ = Capital propriu + Datorii
Sarcin: Solicitai elevilor s identice sursele de nanare a patrimoniului

camerei lor completnd partea de Pasiv n Caietul Elevului.
91
Reguli de baz la ntocmirea Bilanului contabil

1. Documentul este un certicat (act) scris privind efectuarea operaiunii
economice ntocmit n modul stabilit care i atribuie putere juridic sau
dreptul la efectuarea operaiunii economice. Dintre documentele de
justicare (primare) se includ:
- dispoziiile de ncasare i dispoziiile de plat;
- dispoziii de plat bancare;
- factur scal;
- foia de parcurs;
- actul de primire predare a serviciilor;
- lista de inventariere;
- bonul de plat.
2. n numeroase operaiuni economice, activele i pasivele ntreprinderii
snt supuse unor numeroase i variate modicri produse sub inuena
operaiunilor economice. Fiecare operaiune afecteaz cel puin 2 posturi
de bilan, dar niciodat nu ncalc identitatea activului i pasivului.
3. n dependen de modul de influen asupra bilanului se deosebesc
urmtoarele tipuri de operaii economice:
- operaii ce afecteaz doar activele ntreprinderii, ca rezultat un post de
activ crete iar altul scade cu una i aceeai valoare. Dar, Totalul nu se
schimb i identitatea bilanului se menine (Activ = Pasiv);
- operaii ce produc modicri numai n componena pasivului, adic un
post de pasive crete, iar altul scade cu una i aceeai valoare. Dar totalul
nu se schimb i identitatea bilanului se menine.
- Operaii ce conduc la creterea concomitent cu aceeai sum a unui
post de Activ i altuia de Pasiv. Dup aceast operaiune totalurile
Activului i Pasivului cresc cu una i aceeai sum. Dar i dup aceste
operaii egalitatea bilanului se pstreaz.
Metode i
activiti de
nvare:
Micro-prelegere ce ine de active i pasive.

Harta de idei Ce tip de mijloace economice snt necesare pentru a deschide un
atelier de croitorie? nainte de plasarea elor cu rspunsurile elevilor, profesorul
va mai aa 2 carduri: 1) bunuri utilizate termen ndelungat, si 2) Bunuri utilizate
n timpul curent Micro-prelegere ce ine de active i pasive.
tiu, vreau s tiu, am nvat cu Problema: completarea Bilanului contabil
simplicat i rezultatul raportului nanciar simplicat.
Alte metode: Turul Galeriei, Analiza bilanurilor contabile, clustering, etc
Sugestii pentru
Lucrarea 3.5. Solicitai elevilor s completeze, n baza unui studiu de caz, bilanul
contabil simplicat pentru iniierea unei afaceri.
92
Explicai n 2-3 propoziii noiunea de pasiv;

Enumerai coninutul unui activ;
Descriei elementele componente ale bilanului contabil simplicat.
3.6. Conturi contabile
Numr de ore:
Coninuturi
tematice:
Realizeaz evidena financiar a afacerii

Auditoriu: 2 ore
Contul contabil. Reguli de funcionare a conturilor contabile;
Corespondena conturilor;
nregistrrile cronologice n cont a tranzaciilor economice.
Contul contabil, cont corespondent, contabilitatea n partid simpl,
contabilitatea n partid dubl, registre contabile
Contul contabil. Reguli de funcionare a conturilor contabile.
Cu ajutorul bilanului contabil nu poate realizat urmrirea complet a
modicrilor la care snt supuse bunurile economice i sursele de nanare ale
unui agent economic. ntocmirea, dup ecare operaie economic i nanciar
a cte un bilan ar un lucru extrem de dicil, din cauza numrului mare de astfel
de operaii care au loc zilnic.
n afar de aceasta, chiar dac ar posibil ntocmirea unui nou bilan dup ecare
operaie economic sau nanciar, el ar reecta situaia patrimoniului i sursele
de nanare la momentul respectiv, dar nu ar arta modicrile care au avut loc n
decursul perioadei de gestiune.
Contabilitatea trebuie s asigure cunoaterea nu numai a situaiei economice i
nanciare a agentului economic n cauz la momentul dat, ci i a modului cum
s-a desfurat activitatea acesteia pe o anumit perioad de timp, ce modicri,
n sensul creterilor i descreterilor, s-au produs zi de zi n volumul i structura
elementelor patrimoniale de activ i pasiv.
Din aceste considerente, contabilitatea este nevoit s recurg la un alt procedeu
al metodei de lucru. Acest procedeu poart denumirea de CONT contabil.
Pentru ecare fel sau grup de bunuri economice, surse de nanare, procese
economice sau rezultate nanciare, se deschide cte un cont distinct n contabilitatea
curent, cu ajutorul cruia se nregistreaz, pe baz de documente, existentul la
nceputul perioadei de gestiune, precum i modicrile ale acestuia, determinate
de operaiile economice i nanciare din decursul perioadei de gestiune.
Spre deosebire de BILAN, care arat situaia tuturor elementelor patrimoniale
ale agentului economic, dar la momentul dat, CONTUL are o sfer de cuprindere
mult mai restrns, referindu-se numai la unul din elementele patrimoniale
cuprinse n bilan, dar despre care arat nu numai situaia acestuia la un moment
dat, ci i modicrile la care este supus pe parcursul perioadei de gestiune.
Deci, pentru ecare element patrimonial se deschide cte un cont cu ajutorul
cruia se urmrete starea iniial i micarea pe o perioad de timp.
93
Exemplu, se deschide un cont pentru elementul patrimonial Materiale sau pentru

elementul patrimonial Credite bancare pe termen scurt. n cadrul contului urmrirea
se face valoric.
ntre cont, ca instrument de lucru curent al contabilitii, i bilan, ca instrument
de raportare i sintez contabil, exist diferenieri.
Corespondena conturilor
1. Principiile contabilitii n partid simpl. Toat lumea face contabilitate,
deseori chiar fr s-i dea seama. Cu siguran, cei mai muli dintre noi fac,
fr s realizeze totui, o contabilitatea destul de complex, care se aseamn
foarte mult cu cea inut de contabili.
Fiecare dintre noi i noteaz frecvent pe o coal de hrtie cheltuielile fcute
la pia. Lund drept exemplu o gospodin care ine evidena banilor pe care
i cheltuie la pia, aceast form de contabilitate va arta cam aa:
Am cumprat un pui
15 lei
Am cumprat legume
10 lei
Am cumprat brnz
12 lei
Total cheltuieli
37 lei
Contabilii fac ceva foarte asemntor. Ei deschid cte un cont pentru ecare
tip de cheltuieli efectuate i nregistreaz sumele cheltuite n aceste conturi.
Evidena pe care o ine un contabil va arta n felul urmtor:
Cont Pui
15 lei
Cont Legume
10 lei
Cont Brnz
12 lei
Contabilul a introdus noiunea de cont. Spre deosebire de colile de hrtie utilizate

de gospodin, contul este mai practic pentru a nregistra mai uor informaiile,
pentru a urmri n timp cheltuielile fcute i a calcula mai uor totalul acestor
cheltuieli i soldul de bani rmai. Gospodina care vrea s in contabilitatea
cheltuielilor sale n decursul anului va interesat s utilizeze conturi care vor
avea urmtoarea form:
Cont Brnz
Cont Legume
Cont Pui
Data
12 ian. 2000
18 feb. 2000
03 mart. 2000
28 apr. 2000
12 iun. 2000
94
Suma
15 lei
14 lei
13 lei
15 lei
17 lei
Aceast form de organizare este foarte practic. Gospodina noastr dispune de

informaii bine ordonate i poate spune oricnd numrul, data i preul tuturor
puilor pe care i-a cumprat i poate calcula foarte uor suma total cheltuit
n decursul anului. Gospodina noastr poate astfel chiar s determine evoluia
preului puilor ntr-o perioad de timp.
Acest tip de contabilitate este foarte simplu de utilizat, pentru c reprezint
activitatea de nregistrare a sumelor n conturi. Aceast contabilitate, care
se numete contabilitate n partid simpl este utilizat pn n prezent de
ntreprinderile businessului mic i mijlociu.
2. Principiile contabilitii n partid dubl. Pe baza exemplului nostru cu
gospodina care i face cumprturile la pia, s vedem care este principiul,
de altfel foarte simplu, care se ascunde n spatele acestui termen destul de
aspru i complicat ca contabilitate n partid dubl.
Spre deosebire de exemplul precedent, de data aceasta gospodina noastr vrea
s in evidena diferitelor cumprturi efectuate astfel nct s poat determina
n acelai timp ci bani i rmn n portmoneu. Atunci cnd pleac la pia cu
suma de 100 de lei, ea ar dori s vad ci bani i vor rmne dup ce va face toate
cumprturile. Gospodina noastr, care stpnete acum noiunea de cont, va
ine contabilitatea sa astfel:
Cont Pui
(banii pltii)
15/02/2013
15 lei
Cont Legume
(banii pltii)
15/02/2013
12 lei
Cont Brnz
(banii pltii)
15/02/2013
10 lei
Cont Portmoneu
(sursa de plat)
Suma iniial
100 lei
Brnz
10 lei
Pui
15 lei
Legume
12 lei
Rest
63 lei
inndu-i conturile n acest mod, gospodina noastr utilizeaz (cu siguran fr s

o tie) principiul unei contabiliti n partid dubl! Contabilii vorbesc de PARTIDA
DUBL, pentru c de ecare dat cnd o anumit sum este nregistrat ntr-un
cont care reect bunul material, ori mijloacele bneti, ea se nregistreaz n
acelai timp n mod obligatoriu i ntr-un alt cont, care reect sursa de nanare.
Respectnd principiul partidei duble, un cont nu poate utilizat niciodat singur. El este
asociat ntotdeauna cu un alt cont, pe care contabilii l denumesc cont corespondent:
n comparaie cu celelalte conturi utilizate n exemplul nostru, contul Portmoneu
reprezint un caz foarte interesant. Se poate vedea foarte clar c acest cont
reflect nite intrri de sume (banii care intr n portmoneu nainte de micri
pentru a exprima circuitul banilor (Intrri sau Ieiri) care are loc ntr-un cont. Restul,
denumit de contabili soldul contului, corespunde n mod logic diferenei dintre
sumele intrate i cele ieite.
95
Pentru a nelege mai bine mecanismul partidei duble, s reinem urmtorul

principiu fundamental:
Unei Intrri de valori n cont i corespunde o
Ieire de valori din alt cont.
Banii care intr ntr-un cont ies n mod obligatoriu dintr-un alt cont (contul corespondent)
i invers. Prin urmare, ntotdeauna va exista o dubl nregistrare: una n contul de baz
i alta n contul corespondent.
Forma grafic a contului
Gospodina noastr, care nu este nc o adevrat contabil, a nregistrat micrile din
contul Portmoneu utiliznd o singur coloan, n care sumele pozitive reprezint
intrri de valori, iar sumele negative ieiri de valori. Aceast idee nu este rea, dar
uneori poate da natere unor confuzii i deveni prin urmare o important surs de
greeli.
Pentru a da o form micrilor de valori dintr-un cont, contabilii utilizeaz o alt
form de prezentare, care are meritul de a simpl i clar. Ei reprezint un cont
sub forma literei T, ecare coloan ind utilizat n mod corespunztor pentru a
nregistra intrrile sau ieirile de sume.
Utiliznd forma T a conturilor, contabilitatea gospodinei noastre ar avea urmtoarea
form:
Cont Pui
Cont Portmoneu
Intrri
Ieiri
Intrri
Sum iniial
15 lei
15 lei
Ieiri
100 lei
10 lei
12 lei
Rest (dup ultima cumprtur) 63 lei

Cont Legume
Intrri
10 lei
Ieiri
Cont Brnz
Intrri
Ieiri
12 lei
Aceast modalitate de reprezentare a conturilor prezint avantajul de a pune

foarte bine n eviden principiul partidei duble, materializnd sub form grac
micrile n contul de baz i n contul corespondent. n acest manual se va
utiliza n principal forma T a conturilor, deci este bine s se neleag modul de
funcionare i terminologia utilizat de ctre contabili.
S o lsm pe gospodina noastr la pia i s analizm mai detaliat modul n
care contabilii utilizeaz T-urile conturilor. Iat cum reprezint ei un cont.
Fiecare cont este identicat exact printr-un numr unic, care indic locul su n
planul de conturi. Prima cifr are o importan deosebit, pentru c permite s
se stabileasc rapid despre ce tip de cont este vorba (cont de activ, de pasiv, de
capital propriu, de datorii, de cheltuieli sau de venituri, cont n afara bilanului);
96
Important !!! Pe lng numr, ecare cont are i o denumire, care descrie detaliat
obiectul la care se refer contul. n timpul studiilor, titlul contului este un
element esenial pentru alegerea corect a contului potrivit pentru tranzacia
efectuat.
nregistrri cronologice n cont
Datele operaiunilor economice reectate n documentele primare trebuie s e
nregistrate ulterior n scopul gruprii, ce rspunde nevoilor gestiunii. n acest scop
se utilizeaz registrele contabile. Acestea reprezint tabele speciale care mbrac
forma sa i au coninut n funcie de cerinele controlului i sistematizrii informaiei.
Registrele pot sub form de cri contabile, e, foi albe. ntruct crile i ele
contabile pot completate numai manual, n ultimul timp acestea se nlocuiesc
cu foi albe care pot ntocmite i la calculator prin intermediul programelor de
contabilitate (de exemplu C1).
Utilizarea diverselor registre este condiionat de volumul i specicul obiectelor
contabilizate, caracterul de mas al operaiunilor economice, modul de nregistrare
i prelucrare a informaiei economice etc. Aceste particulariti inueneaz asupra
construirii registrelor contabile.
Registrele contabile se prezint sub forma unor caiete, e sau listri informative
ale cror coninut i form corespund scopului pentru care se in. Denite prin
prisma sistemului informaional contabil, registrele de contabilitate reprezint
documentele cu ajutorul crora se realizeaz nregistrarea cronologic i sintetic
a operaiilor economice i nanciare n contabilitate, furniznd informaii privind
situaia i micarea patrimoniului.
Principalele registre ce se folosesc snt:
Registrul-jurnal;
Registrul-inventar;
Cartea mare.
Registrul-jurnal este un document obligatoriu ce servete pentru nregistrarea
operaiilor economice i nanciare n ordinea efecturii lor n timp. n registruljurnal se consemneaz toate operaiunile economice i nanciare din cadrul
unei anumite perioade de gestiune. Exemplu de l a acestui jurnal:
Nr. nregistrrii
Data nregistrrii
Nr.
Data
Descrierea
operaiei
economice
Documentul
Simbolurile
conturilor
Debit Credit
6
Suma
Debit
Credit
Registrul-jurnal prezentat are un caracter unic pentru toi agenii economici; n el

se consemneaz toate operaiile patrimoniale efectuate ntr-o anumit perioad
de timp pe anumit cont contabil.
Registrul-inventar cuprinde dou pri: listele elementelor inventariate exprimate
la valoarea contabil i la valoarea de inventar. Apoi n cadrul procedurii de evaluare
se determin diferenele de evaluare i cauzele lor.
97
Exemplu de registru-inventar:
Nr.
D/o
Denumirea
Cantitatea
Valoarea
Diferenele din evaluare
elementelor Contabil De inventar Contabil De inventar Contabil De inventar
inventariate
2
Registrul cartea-mare este folosit la nregistrarea i gruparea operaiilor economice

i nanciare n raport cu natura lor, iar n cadrul acestei grupri nregistrarea se face
cronologic.
Documentele contabile de sintez i raportare nanciar-contabil. Folosirea datelor
contabile n procesul de conducere impune centralizarea i sistematizarea lor periodic.
Metode i
activiti de
nvare:
Sugestii pentru
orele de activitate individual
Sarcin: Sugerai elevilor s scrie nregistrri cronologice respectnd forma grac

a contului Toate cele necesare pentru amenajarea propriului birou.
o Pagina de jurnal (n grupuri): Sarcina: Pentru a pregti o mas festiv Ana
a ntocmit o list de produse ce trebuie procurate de la pia care include:
carne de porc, brnz de vac, smntn, morcovi, carto, sfecl roie. Aceste
produse au fost procurate n sum de 530 lei n perioada 20-22.07.2013. Pe
posterele date, ntr-un tabel notai cum credei c sau fcut cumprturile
indicnd data, denumirea cumprturii, suma cheltuit. Grupele se mpart
n dou. Pentru grupele din I: Un produs este procurat ntr-o singur zi;
pentru grupele II: Un produs poate procurat n mai multe zile.
o Micro-prelegere: n baza posterelor prin asociere se explic contabilitatea n
partid simpl, contabilitatea n partid dubl, formndu-se conturile: Carne
de porc, Brnz de vaci, Smntn, Morcovi, Carto, Sfecl roie. n baza
datelor grupelor II se explic nregistrri cronologice n contul contabil i
forma grac a contului.
Lucrarea 3.6. Elevii vor efectua nregistrri cronologice a activitilor economice
cu respectarea formei grace a contului, n baza unui studiu de caz.
-
98
Identicai cel puin 10 categorii de bunuri, inclusiv i mijloace bneti care

se utilizeaz la procurarea acestora i simulai nite nregistrri cronologice n
conturile acestor bunuri.
Importana bilanului contabil argumentarea necesitii elaborrii bilanului
contabil pentru gestionarea afacerii;
Informaia necesar pentru alctuirea bilanului contabil depistarea i
determinarea datelor care se introduc n bilan;
Deosebirile ntre partid simpl i partida dubl identicai deosebirile dintre
principiile de nregistrare n cont n baza sistemului de contabilitate n partid
simpl i cele ale sistemului n partid dubl.
Forma grafic a contului identicarea elementelor componente a contului
avnd forma T;
nregistrri cronologice n cont descrierea etapelor de nregistrare n cont
a procurrilor pentru o singur zi i a etapelor pentru nregistrarea n cont
pentru procurrile fcute n 3 zile.
3.7. Venituri i cheltuieli

Numr de ore:
Coninuturi
tematice:
Realizeaz evidena financiar a afacerii

Auditoriu: 2 ore
Individuale: 1 or
Veniturile i evidena acestora;
Cheltuielile i nregistrarea lor n raportul privind rezultatul nanciar;
Fluxul de numerar;
Raportul privind rezultatele nanciare ale unei activiti antreprenoriale;
Venituri; cheltuieli; rezultat financiar nregistrarea operaiilor economice
Veniturile i evidena acestora
Veniturile reprezint resursele nanciare formate n rezultatul comercializrii unor
produse, servicii, lucrri executate altor ageni economici; Veniturile apar ca un
rezultat al efecturii unor cheltuieli.
Iat categoriile de venituri, pe care le poi gsi i n Planul de conturi contabile al
activitii economico - nanciare a ntreprinderilor Nr.174 din 25.12.97 (!!! Acest
plan se va schimba in anul 2014).
Planul de conturi este elaborat n baza Standardelor Naionale de Contabilitate (S.N.C.), innd
cont de cerinele ntocmirii rapoartelor nanciare i necesitile contabilitii de gestiune. De
aceea, antreprenorul se confrunt n domeniul practic cu planul de conturi destul de des.
Pentru a planica intrrile de mijloace bneti, trebuie s se fac calcule pe mai multe
categorii de venituri. Conform Planului de conturi acestea snt urmtoarele:
Veniturile se grupeaz dup activitatea care le genereaz n:
Cheltuielile reprezint modul de consumare a resurselor de ctre agentul economic
n scopul desfurrii unei activiti.
Categorii de venituri
Venituri
din activitatea
operaional
Venituri din
vnzri
Venituri din vnzarea produselor nite

Venituri din vnzarea mrfurilor
Venituri din servicii prestate
Venituri din contracte de construcie
Venituri din operaiuni de arend (leasing)
Alte venituri
operaionale
Venituri din realizarea altor active curente

Venituri din arenda curent
Venituri din amenzi, penaliti i despgubiri
Venituri din modicarea metodelor de evaluare a activelor curente
Venituri din recuperarea daunei materiale
Venituri Venituri din

din acactivitate de
tivitatea investiii
neoperaional
Venituri din ieirea activelor nemateriale, materiale i nanciare

Venituri din dividende
Venituri din dobnzi
Venituri din participaiile n alte ntreprinderi
Venituri din operaiile cu prile legate
99
Categorii de venituri
Venituri Venituri din
din acactivitate nantivitatea ciar
neoperaional
Venituri din
activitate
excepional
Venituri din redevene

Venituri din arenda nanat a activelor material pe termen lung
Venituri din diferene de curs valutar
Venituri din subvenii de stat, prime, premii i sume de sponsorizare
Venituri din active intrate cu titlu gratuit
Compensaii primite pentru recuperarea pierderilor din calamiti
naturale
Cheltuielile i nregistrarea lor

Cheltuielile reprezint modul de consumare a resurselor de ctre agentul economic
n scopul desfurrii unei activiti.
Categorii de cheltuieli
Cheltuieli
ale activitii
operaionale
Costul
vnzrilor
Costul produselor nite vndute

Costul mrfurilor vndute
Costul serviciilor prestate
Costul lucrrilor de construcie-montaj
Costul serviciilor din activitatea de arend (leasing)
Cheltuieli
comerciale
Cheltuieli privind operaiile de marketing

Cheltuieli privind ambalajele i ambalarea produselor i mrfurilor
Cheltuieli de transport privind desfacerea
Cheltuieli privind reclama
Cheltuieli privind reparaiile garantate i deservirile cu garanie
Cheltuieli privind returnarea i reducerea preurilor la mrfurile vndute
Cheltuieli
generale
i administrative
Cheltuieli privind uzura, repararea i ntreinerea mijloacelor xe cu

destinaie general
Cheltuieli privind amortizarea activelor nemateriale
Cheltuieli de ntreinere a personalului administrativ i de conducere
Cheltuieli n scopuri de binefacere i sponsorizare
Cheltuieli privind protecia muncii
Cheltuieli de reprezentare
Cheltuieli de deplasare
Cheltuieli ale Cheltuieli

activitii neo- ale actiperaionale
vitii de
investiii
Cheltuieli ale
activitii
nanciare
Cheltuieli privind ieirea activelor nanciare pe termen lung

Cheltuieli privind ieirea activelor materiale pe termen lung
Cheltuieli aferente participaiilor n alte ntreprinderi
Cheltuieli privind operaiile cu prile legate
Cheltuieli privind plata redevenelor
Cheltuieli privind diferenele de curs valutar
Pierderi excepionale
Pierderi din calamiti naturale
Pierderi din perturbri politice
Pierderi din modicarea legislaiei rii
Cheltuieli economii privind

impozitul pe
venit
100
Cheltuieli (economii) privind impozitul pe venit
n Anex gsii un exemplu de Prognoz a cheltuielilor pentru o afacere specializat

n reparaii auto.
Dup ce au fost fcute previziunile privind intrrile de mijloace bneti, urmeaz
s se analizeze dac o parte din acestea snt suciente pentru a acoperi cheltuielile
activitii de investiii, dup ce au fost acoperite celelalte cheltuieli.
Dac antreprenorul nu dispune de mijloace suciente pentru investiie, iar
capitalul propriu disponibil la moment, nu e sucient atunci poate apela la
nanatori i solicita un grant sau credit.
V prezentm n continuare un exemplu de nregistrare a cheltuielilor de iniiere a
unei afaceri specializat n prestarea serviciilor de reparaii auto:
Mijloace necesare pentru
iniierea afacerii
Surse proprii (lei)
Aparat de cas
1850
Elivator
19800
Compresor
8750
Cric mecanic (2 buc.)
4300
Instalaie de colectare a uleiului

Cheie dinamometric
6400
350
Aparat de pornit motorul

Aparat de sudat
Surse atrase (lei)
3200
6500
Unelte i scule mecanice i

pneumatice
14000
Total
41 550 lei
23600 lei
Total investiii
65150 lei
Alte exemple de prognoz a veniturilor gsii n Anexe.
Fluxul de numerar
Fluxul de numerar reect banii ce vor ncasai n perioada planicat i
respectiv plile de mijloace bneti care vor efectuate n aceast perioad.
Ori, acesta reprezint toate plile i ncasrile care au loc n ntreprindere
ntr-o anumita perioad de timp.
Fluxul mijloacelor bneti servete drept indicator care arat capacitatea ntreprinderii
de a asigura necesarul mijloacelor bneti pentru a putea satisface plile curente i
a dezvolta afacerea.
Intrrile de numerar snt reectate pe ecare produs n parte, ori pe grupuri de
produse (gru, orz, porumb etc.)
n Fluxul de numerar - Intrrile i Ieirile banilor se atribuie la perioada cnd acestea
au loc de facto. n el nu se includ creanele dubioase i stocul de marf, care nu va
comercializat n perioada pentru care sa ntocmit uxul.
Fluxul de mijloace bneti nu reect profitul ce va obinut din afacerea
pe care o planicai, ns el reect micarea banilor i suciena lor n afaceri.
Exemplu de ntocmire a uxului de numerar:
101
Nr. Denumirea poziiei

A. Sold iniial
I. Intrri
01.2013
0
02.2013
623
12.2013
4800
Investiii proprii
Credit bancar
Servicii prestate
Total Intrri
II. Ieiri
5500
5000
1400
11900
5500
5000
1500
12000
5500
5000
20000
30500
Procurare mobil i echipament

Reparaia i amenajarea ncperii
---------Impozit pe venit
Total Ieiri
Total Ieiri
7015
2000
10
11277
623
6000
1000
10
7010
5613
7015
2300
1200
24000
6500
B.
C.
D.
A aceast rubric n uxul monetar reprezint banii disponibili la nceputul lunii;

B total intrri de numerar n perioada respectiv (n cazul de mai jos a lunii
ianuarie);
C total ieiri de numerar;
D reprezint soldul perioadei precedente. D=A+B-C
n cazul n care afacerea este de familie, n fluxul respectiv se pot include i cheltuielile
constante de ntreinere a familie, insa acestea trebuie incluse sub forma de salarii a
membrilor familiei implicai in activitatea ntreprinderii respective/onorarii pentru
servicii oferite de ctre membrii familiei.
Exemplu de ux de numerar vezi n anexe.
Raportul privind rezultatele financiare ale unei activiti antreprenoriale
Prin compararea veniturilor i cheltuielilor se determin rezultatul. Acesta din urm
mbrac forma de profit, dac veniturile snt mai mari dect cheltuielile i form de
pierderi n situaia invers.
Calcularea rezultatului nanciar se va efectua dup urmtoarele formule:
Venit brut din vnzri Costul vnzrilor = Profit brut
Profit brut Cheltuieli generale i administrative = Profit impozabil
Profit impozabil Impozit pe profit = Profit net
Veniturile i cheltuielile nu snt evideniate n contabilitate la nivelul bilanului, ci n

raportul privind rezultatele nanciare, n care snt reectate conturile de VENITURI
pentru contabilizarea ctigurilor sau ncasrilor i conturile de CHELTUIELI pentru
contabilizarea plilor sau cheltuielilor.
Protul (beneciul) sau pierderea se calculeaz prin diferena dintre venituri i
cheltuieli, iar suma rezultat se raporteaz ntr-un cont special, contul 351 Rezultat
nanciar total. Acest rezultat (dac este pozitiv) va mri capitalul propriu al asociaiei,
iar dac este negativ va micora capitalul propriu i va aprea n pasivul bilanului.
n Anexe snt prezentate exemple de raport nanciar al afacerii descrise mai sus.
Sarcin: Solicitai elevilor s noteze n caiet evidena veniturilor i a cheltuielilor pe
care le-ai efectuat pe parcursul zilei sau sptmnii, determinnd rezultatul nanciar.
102
o Asocieri libere - Venituri, cheltuieli;

o Micro-prelegere: Veniturile din activitatea operaional; cheltuielile din
activitatea operaional; cheltuielile (economii) privind impozitul pe venit;
nregistrarea operaiilor economice i documentele justicative.
Studiu de caz
Sarcini de evaluare a cunotineSe propune studiul de caz Atelierul de cusut al Mariei pentru completarea
lor precedente:
raportului nanciar .
Lucrarea 3.7. Elevii vor rezolva un studiu de caz pentru determinarea:
Sugestii pentru
- Veniturilor i cheltuielilor
activitate indivi- Fluxului de numerar
dual
- Rezultatului nanciar al afacerii
o Identicai timpurile de venituri ntr-o afacere;
o Numii 3 tipuri de cheltuieli existente n afaceri;
Sugestii pentru
evaluare
o Caracterizai uxul de numerar;
o Argumentai necesitatea calculrii rezultatului nanciar al afacerii.
Metode i
activiti de
nvare:

1.
2.
Bibliografia:
3.
4.
5.
Antreprenoriat: iniierea afacerii, coord. Bugaian L., Editura Levina Angela,

Chiinu, 2010, pag. 310.
Bugaian Larisa, Rocovan Mihail, Solcan Angela, Todiracu tefan. Ghid practic
pentru antreprenori, Editura MultiArt-SV, Chiinu, 2010, p. 131
Cocoil Mhai, ntreinerea i managementul micilor afaceri profitabile,
Matrix ROM, Bucureti, 2000, pag. 103.
Mrzac Veronica, Materiale TOT la modulul Contabilitatea n afaceri noiuni
de baz n cadrul Winrock Moldova.
uleanschi Sofia, Veveri Valentina. Primii pai n afaceri , Chiinu, 2009,
pag. 52 -55.
103
Modulul IV:
Total numr ore
pe modul:
Descriere general a modulului:
Finaliti modulare a unitilor de

nvare:
104
MARKETINGUL AFACERII
Activitate individual /
consultaii - 6 ore
Scopul acestui modul este de a sugera elevilor faptul c domeniul marketingului
are menirea de a crea valoare pentru clieni i de a obine, n schimb, valoare. Ei
urmeaz s contientizeze necesitatea unei relaii sntoase i durabile dintre clieni
i antreprenor, deoarece nici o rm nu va poate deveni protabil fr o asemenea
legtur.
Pentru a atinge aceste obiective, elevii trebuie s neleag faptul c orice antreprenor
va studia necesitile i comportamentul consumatorului prin intermediul cercetrii
de pia.
De asemenea, elevilor li se va aduce la cunotin legtura existent ntre modulul IV
i modulul V Planicarea afacerii, n cadrul cruia vor aplica cunotinele i abilitile
obinute pe parcursul orelor de la Marketingul afacerii prin intermediul elaborrii
Planului de marketing.
4.1. Noiuni generale de marketing
Utilizeaz conceptul de marketing n promovarea afacerii
4.2. Cercetarea de pia
Realizeaz o cercetare de marketing pentru un produs / serviciu
4.3. Piaa i clienii
Evalueaz produsul / serviciul propus n conformitate cu cerinele
existente pe pia
4.4. Concurena i segmentarea pieei
Analizeaz concurenii
4.5. Produsul: bunuri i servicii
Evalueaz calitatea i etapele ciclului de via a produsului
4.6. Formarea preului
Stabilete preul unui produs / serviciu
4.7. Promovarea, plasarea i distribuia
Elaboreaz strategia de promovare a unui produs / serviciu concret
Teorie / practic - 18 ore, iclusiv 2 ore de evaluare
4.1. Noiuni generale de marketing
Numr de ore:
Coninuturi tematice:
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Auditoriu: 2 ore
Utilizeaz conceptul de marketing n promovarea afacerii
Funciile i principiile marketingului
Mixul de marketing: produs, pre, promovare, plasament
Marketing, mixul de marketing,
Funciile i principiile marketingului

Din englez to market nseamn a vinde, iar termenul market pia. Astfel, marketingul reprezint un ansamblul de activiti economice ce utilizeaz
metode i tehnici de studiu a cererii consumatorilor i satisfacerea acesteia.
Predarea principiilor Marketingului se pot preda dup algoritmul dat:
- Selectarea unui principiu - Clientul are ntotdeauna dreptate;
- Demonstrarea principiului printr-un exemplu din via;
- Utilizarea materialelor ilustrative;
- Explicarea termenilor noi;
- Exerciii de aplicare: elevii s gseasc diverse situaii n care se aplic principiul dat;
- Recapitularea ideilor principale.
Principiile de baz ale marketingului snt:
- Orientarea ntreprinderii spre satisfacia clientului;
- Rspuns exibil al productorului la schimbrile n nevoile clienilor i s se
adapteze la producia de bunuri;
- Inuena activ i direcionat a productorului asupra cererii consumatorilor;
- Crearea unui sistem ecient de stimulare;
- Asigurarea protabilitii ntreprinderii;
- Controlul obligatoriu i evaluarea continu a activitilor de marketing.
n predarea funciilor marketingului se va pune accentul pe urmtoarele aspecte:
2. Stabilirea preurilor asigurnd creterea economic
n baza satisfacerii nevoilor i dorinelor clienilor
1. Cercetarea pieei
i a consumatorului
Funciile
Marketing-ului
5. Adaptarea rapid a ntreprinderii la

cerinele pieei
3. Promovarea
produselor/serviciilor
pe pia i la nivelul
consumatorilor
4. Vinderea produselor/serviciilor pentru

maximizarea profitului
105
Mixul de marketing: produs, pre, promovare, plasament

Mixul de marketing Arta de a doza componentele. Se poate face asociaie cu
preparatul mncrii n care ingredientele ei snt componentele mixului de marketing
adic ce 4P (produs, pre, promovare, plasament) i n dependen de dozajul i
mixajul lor poate iei un alt produs culinar.
Produs
Varietate
Calitate
Design
Caracteristici
Marca
Ambalare
Dimensiuni
Servicii
Garanii
Retururi
Plasament
PIAA
INT
Promovare
Pre
Canale
Acoperire
Sortiment
Amplasare
Stoduri
Transport
Pre de catalog
Rabaturi
Facilitri
Perioad de plat
Condiii de creditare
Reclam
Aciuni promoionale
Publicitate
Vnzare personal
Relaii publice
Promovare direct
For de vnzare
n continuare, explicaia se poate baza pe urmtorii pai:

- Dozarea ingredientelor (cei 4P);
- Procesul de preparare (respectarea regulilor de mai jos):
asigurarea coerenei ntre aciunile de marketing i mediul ntreprinderii.
!!! Nerespectarea acestei reguli poate conduce la erori, cum ar fi: ignorarea
dorinelor consumatorilor, a aciunilor concureniale sau a legislaiei;
asigurarea unei bune coerene ntre aciunile ntreprinderii i potenialul
su uman, tehnic, financiar, comercial, logistic;
asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing n timp.
Degustarea (evaluarea calitativ i cantitativ a mixului elaborat)
Productorul
Consumtorul
Produs
Cerine
Pre
Cost suportat
Plasament
Promovare
4P 4C
Comoditatea
Comunicare
Este important s li se menioneze elevilor despere corelaia celor 4 P care snt

specici pentru productor / prestator de servicii i cei 4 C care snt caracteristici
pentru consumator. Se va explica i faptul c mixul de marketing nu e btut n
cuie, dar este n permanen n schimbare!
106
Sarcin: Rugai elevii s elaboreze mixul de marketing pentru un produs

anume (de exemplu, rame foto, echibane, ori vii sau articiale, vase din
argil sau produsul propriu etc.) n baza algoritmului:
Produsul: care va i calitatea, design-ul acestuia?
Preul: ce pre va avea acest produs i de ce?;
Promovarea: care vor modalitile de promovare?
Plasamentul: unde se va vinde acest produs?
Elevii i vor argumenta rspunsurile.
Metode i
activiti de
nvare:
Brainwriting se va aplica la identicarea funciilor i principiilor de marketing;

Mini-prelegere se va aplica pentru predarea procesului de elaborare a
mixului de marketing pentru un produs sau serviciu;
Exerciii de aplicare a mixului de marketing n raport cu un produs/serviciu
se va aplica la etapa de reecie privind mixul de marketing;
Prezentarea ilustrat se va aplica la predarea conceptului de mix de marketing,
pentru a demonstra combinarea celor 4P prin analogie cu ingredientele unui
tip de mncare.

precedente:
Numii dou asociaii libere privind marketingul;

Argumentai principiul de orientare a ntreprinderii spre satisfacerea clientului;
Explicai corelaia celor 4 P i cei 4 C;
Caracterizai elementele mixului de marketing.
107
4.2. Cercetarea de pia
Numr de ore:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 2 ore
Realizeaz o cercetare de marketing pentru un produs/serviciu
Metodele de cercetare a pieei

Etapele de realizare a cercetrii de marketing
Cercetare de marketing; obiect al cercetrii, metod

Metodele de cercetare a pieei
Elevilor li se va explica noiunea de cercetare de marketing, i anume, faptul c
este o activitate de proiectare, strngere, analiz i raportare a datelor relevante
pentru o situaie particular de marketing cu care se confrunt o ntreprindere.
Explicai elevilor c antreprenorul nainte de a vinde ceva trebuie s cunoasc
ce produse / servicii au nevoie consumatorii. Pentru aceasta el are nevoie de
o minim cercetare a situaiei pe pia: care este preul produselor similare,
care este calitatea, care este ambalajul produselor date sau calitatea prestrii
serviciilor cercetate, cum snt promovate, cum snt distribuite etc.
Elevii vor informai despre sferele cercetrilor de marketing i diversitatea
acestora, ns cele mai principale domenii supuse cercetrii snt expuse n
gura de mai jos:
Studiul pieei i
caracteristicile ei
Studiul concurenei
Studiul preului
Studiul
consumatorului
Sferele de cercetare
n marketing
Studiul comunicrii
i al promovrii
Studiul distribuiei i
al forelor de vnzare
Studiul
produsului
Studiul condiiilor
de livrare
Este esenial s li se explice elevilor principalele metode de cercetare i

instrumentele acestora:
1. Studiul (instrumente: sondaj, interviu personal, interviu telefonic, anchet, chestionar);
2. Observarea (observarea direct-voluntar i cea indirect-involuntar);
3. Informaii de baz studierea anuarelor companiilor, a literaturii de specialitate;
4. Experimentul de pia se aplic n scopul vericrii tuturor aspectelor
legate de afacerea planicat ntr-o situaie similar cu cea real.
108
Etapele de realizare a cercetrii de marketing

Pentru a realiza o cercetare (de marketing) este necesar s se respecte
urmtoarelor etape:
2. Elaborarea planului
de cercetare
1. Identificarea
problemei i
obiectului cercetrii
3. Culegerea
informaiei
Etapele cercetrii
de marketing
4. Analiza informaiei
5. Evaluarea
rezultatelor de
cercetare
Planul de cercetare a pieei are la rndul su urmtorii pai:

1. Scopul cercetrii de pia: de a determina dac piaa solicit produsul sau
serviciul care dorim s-l lansm i s elaborm o strategie real de ptrundere pe pia.
2. Obiectul cercetrii: piaa, produsul, preul, distribuia, comunicarea.
3. Metode de cercetare: studiul, observarea, informaii de baz, experimentul
de pia.
Dup ce s-au stabilit scopul, obiectul i s-a selectat metoda de cercetare, urmeaz s se elaboreze instrumentele de cercetare (cum ar chestionarul sau
ancheta. Proiectarea i elaborarea unui chestionar se va efectua n baza urmtoarelor etape:
1. Definirea clar a informaiilor necesare i dorite a fi obinute.
2. Stabilirea tipurilor de ntrebri care constituie structura chestionarului.
Exist 2 tipuri de ntrebri:
nchise cu rspunsuri scurte oferite de-a gata (de ex.:da, nu; des;
mediu, rar, niciodat etc.);
deschise cu rspuns liber n care respondentul i expune prerea;
3. Formularea ntrebrilor din chestionar prevede respectarea a patru principii
de baz:
s e clare i concise ct mai scurt posibil, folosirea limbajului cotidian;
selectarea cuvintelor, astfel nct s se evite sugerarea unui anumit rspuns al subiectului, conducnd la rspunsuri nesincere.
luarea n considerare a capacitilor persoanelor de a rspunde la ntrebri. Exist cazuri n care anumite persoane nu cunosc nimic despre o anumit ntrebare.
aprecierea bunvoinei persoanelor de a rspunde la ntrebrile formulate n chestionar. Exist ntrebri nedorite la care cel chestionat nu dorete
s rspund corect, sincer, indc de exemplu pot ine de chestiuni prea
personale (igien, venituri).
109
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Metode i
activiti de
nvare:
4. Stabilirea succesiunii ntrebrilor trebuie s se fac n ordine logic de la

cele simple la cele mai complexe.
5. Pre-testarea chestionarului este o etap absolut obligatorie, deoarece
permite depistarea eventualelor erori sau omiteri comise la elaborarea
chestionarului. Elevii vor face acest lucru prin chestionare a ctorva prieteni sau colegi care vor rugai s rspund la ntrebrile formulate
n chestionar. Dac ei nu vor cere explicaii suplimentare i rspunsurile
snt clare, atunci chestionarul e gata s e aplicat, iar dac nu, atunci se
trece la urmtoarea etap.
6. Revizuirea i redactarea final a chestionarului. Rezultatele pretestrii
chestionarului snt analizate, se fac modicrile respective.
7. Implementarea chestionarului. Dup multiplicare, chestionarul e va
distribuit persoanelor supuse cercetrii spre a completat de ctre acetia, e ntrebrile din chestionar vor fi adresate verbal i rspunsurile exprimate de persoanele chestionate vor notate n chestionar. n anex
este prezentat un model de cercetare i de chestionar.
Sarcin: Propunei elevilor s formuleze n Caietul elevului dou ntrebri nchise
i dou ntrebri deschise un chestionar pentru cercetarea produsului / serviciului propus de ei sau a unuia propus de dvs. Analizai ntrebrile formulate de elevi
dup urmtoarele criterii: corectitudinea formulrii, tipului de ntrebare (nchis,
deschis) i logica consecutivitii acestora.
Sugestii pentru
precedente:
110
Elaborarea Cercetarea de pia va include scopul i obiectivele cercetrii, obiectul cercetrii, chestionarul de cercetare a pieei pentru un
produs sau serviciu concret i rezultatele aplicrii chestionarului.
Simularea unui studiu de pia pentru un produs sau serviciu propus
de cadrul didactic i realizat n cadrul orei de ctre elevi cu colegii lor;
Elaborarea de chestionare pentru cercetarea de marketing se va utiliza
pornind de la un produs sau serviciu concret oferit de cadrul didactic
sau ales de ctre elevi;
Studiul de caz Cercetarea pieei de mobil.
Lucrarea 4.1. Elevii vor realiza o cercetare de pia pentru un produs sau
serviciu.
Denii n 2-3 propoziii noiunea de cercetare.

Enumerai 2 metode ce cercetare pe care le cunoatei;
Numii etapele cercrii de marketing
Descriei etapele de elaborare a chestionarului
Nota Bene: vezi sarcinile din caietul elevului
4.3. Piaa i clienii

Auditoriu: 2 ore
Numr de ore:
Individual: 1 or
Evalueaz produsul/serviciul propus n corespundere cu cerinele existente

pe pia
Piaa i elementele ei: cererea, oferta i preul unui produs / serviciu
Clienii i nevoile lor
Comportamentul consumatorilor
Pia, cerere, ofert, pre, mrimea pieei, cota de pia
Piaa i elementele ei:

Cererea, oferta i preul unui produs / serviciu
Se va sugera elevilor prin intermediul tehnici Bulgrele erbinte (sau alt tehnic de
lansare, stimulare a ideilor) s genereze idei care ar explica ce este n viziunea lor piaa.
Dup epuizarea tuturor ideilor, generalizai toate prerile expuse prin prezentarea deniiei tiinice.
Pia - cuprinde ansamblul de persoane zice i juridice capabile s participe
la un schimb care s le satisfac o anumit nevoie sau dorin.
Condiiile existenei pieei snt: existena unei nevoi sau dorine clar denite;
existena unei cereri; existena unei oferte capabile s satisfac nevoia manifestat; existena preului produsului sau serviciului care face obiectul tranzaciei.
Elementele pieei snt urmtoarele:
Cererea - este necesitatea de bunuri i servicii pe pia.
Oferta - masa de bunuri care au fost vndute, snt sau pot livrate pe pia.
Preul - aceasta este expresia monetar a valorii mrfurilor.
Nota Bene! Ar bine de inclus deniia mrimii pieei i determinarea cotei de pia.
Mrimea pieei este cantitatea de produse care pot vndute n zon geograca respectiv ntr-o perioad de timp.
Mrimea pieei reprezint volumul maxim de vnzare care poate fi obinut.
Q=nxqxp
Unde,
Q - mrimea pieei, n - numrul total de cumprtori ai produsului dat, q - consumul
la un cumprtor, p - preul uni produs
Cota ntreprinderii din pia - reprezint raportul dintre numrul clienilor, cifra
de afaceri, sau cantitatea produselor realizate de ntreprindere i mrimea pieei.
Cp =
q
100%
Q
Unde,
Cp - cota ntreprinderii din piaa, q numrul clienilor sau cifra de afaceri a
ntreprinderi, Q - mrimea pieei
Alt deniie, ar - Cota de piaa este ponderea pe care o deine o ntreprindere
n piaa efectiv (real) sau potenial a unui produs, la un moment dat (numrul
de clieni / procentul din numrul total al consumatorilor actuali sau poteniali ai
unui produs, care revine ntreprinderii). Deseori, termenul cota de piaa se folosete
cu sensul de cota de vnzri.
111
Pentru a facilita explicarea elementelor pieei se poate propune elevilor de

a construi Diagrama Venn cu trsturile distincte i comune ale acestora. La
nele activitii se va explica legtura dintre toate elementele pieei. Pentru
ca elevii s perceap mai uor aceast relaie dintre componentele pieei se
va propune urmtorul exerciiu:
Sarcin: Propunei elevilor s gseasc exemple din viaa real care ar demonstra
corelarea dintre elementele de baz ale pieei:
Cerere mare, ofert mic, pre mare;
Ofert mare, cerere mic, pre mare;
Ofert mare, cerere mare, pre mic;
Ofert mic, cerere mic, pre mic.
Clienii i nevoile lor

La subiectul dat se va pune accentul pe aspectele ce inueneaz schimbarea nevoilor
consumatorului, i anume:
creterea veniturilor;
creterea ateptrilor fa de produs / serviciu;
mbuntirea nivelului social, de educaie;
schimbarea normelor sociale i a tradiiilor;
tendinele modei.
Schimbrile nevoilor i dorinelor consumatorului inueneaz vnzarea produsului/serviciului, de aceea antreprenorul trebuie s e mereu la curent cu
tendinele de modicare a acestora pentru a elabora msuri de adaptarea a
produsului / serviciului la acestea.
Pentru ca elevii s neleag procesul de schimbare a necesitilor clienilor
li se poate propune urmtoarea activitate:
Sarcin: Oferii elevilor posibilitatea de a analiza modicrile necesitilor i dorinelor consumatorilor n dependena de etapa de via completnd exerciiul din Caiet.
Gndii-v la cteva din cele mai stringente necesiti i cele mai importante dorine
ale voastre. Cum ai putea s le satisfacei? Cum aceste necesiti i dorine se vor
modifica n timp? Putei rspunde la aceste ntrebri completnd tabelul de mai jos.
Iat, cteva exemple ale acestor schimbri de nevoi i doleane. n copilrie prima necesitate este laptele. n adolescen - prima necesitate este carnea. La
maturitate - prim necesitate snt cerealele. n copilrie ne dorim multe dulciuri.
n adolescen vrem jocuri la calculator. La maturitate ne dorim un automobil.
Rugai elevii s compare rspunsurile lor cu ale colegilor. ntrebai-i ce este similar, comun? Ce este diferit? Care snt concluziile lor n urma acestei comparaii?
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Comportamentul consumatorilor
Comportamentul consumatorilor n legtur cu decizia de cumprare trece
printr-o analiz din 5 pai:
Recunoaterea
problemei
Cutarea
informaiei
Evaluarea
alternativelor
Decizia de
cumprare
Sentimente
post-cumprare
Factorii care inueneaz comportamentul consumatorului:

a) personali: vrsta, ocupaia, stilul de via, situaia economic, personalitatea i concepia despre sine;
b) comerciali: publicitate, reprezentani, distribuitori, ambalaje;
c) sociali: familia, prieteni, vecini, cunoscui, mass-media, teste comparative
realizate, revistele sau asociaiile consumatorilor;
d) de experien: examinare, manipulare, consumul sau utilizarea produsului.
112
Metode i
activiti de
nvare:
Diagrama Venn se va aplica la conceptul de piaa unde se ntlnesc cerea i

oferta formnd preul;
Bulgrele fierbinte se va aplica la etapa de evocare a leciei privind conceptul
de pia;
Harta de idei se va aplica la conceptul clienii i nevoile lor.
Sugestii pentru
Lucrarea 4.2. Elevii vor elabora i aplica un chestionar de studiere a necesitilor

consumatorului referitor la produsul / serviciul propus.

precedente:
Formulai o deniie a conceptului de pia n 2-3 propoziii;

Numii elementele pieei;
Caracterizai factorii ce inueneaz schimbarea nevoilor consumatorilor;
Descriei etapele deciziei de cumprare;
Argumentai necesitatea cunoaterii nevoilor consumatorului.
113
4.4. Concurena i segmentarea pieei
Numr de ore:
114
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Analizeaz concurenii
Concurena
Segmentarea pieei
Criteriile de segmentare a pieei
Concuren, segment de pia, segmentarea pieei, segmente int de pia,
strategie de marketing
Concurena
Concurena urmeaz a privit ca un ru necesar care l stimuleaz pe antreprenor s e n permanent cutare de a mbunti calitatea procesului
de vnzare, a produsului / serviciului vndut.
Din aceste considerente concurena trebuie s e studiat. Iat criteriile n
baza crora se va studia:
Amplasarea magazinului;
Sortimentul de produse/servicii;
Operativitatea deservirii;
Comportamentul personalului;
Prezentarea produselor/ serviciilor n sal;
Amenajarea interioar;
Programul de activitate.
Procesul de evaluare a concurenei se va face prin dou modaliti:
Vizitnd magazinele i alte puncte de comercializare a produselor / serviciilor
concurenilor;
Elabornd un chestionar i distribuindu-l n rndul consumatorilor care cunosc
rmele concurente.
Sarcin: Propunei elevilor s realizeze un studiu al concurenei n baza criteriilor
enumerate mai sus, utiliznd una din modalitile amintite. Pentru a obine nite
rezultate concludente sugerai elevilor s evalueze concurenii n dependen
domeniul lor de activitate (vnzare produse, prestare servicii). !!! Lista de evaluare
a concurenilor se gsete n Caietul Elevului.
De exemplu, s evalueze 3 frizerii, 3 magazine alimentare etc. Se va oferi un punctaj
de la 1 la 10 pentru ecare criteriu enumerat mai sus i se va argumenta punctajul
acordat.
La nele activitii pentru a putea trage anumite concluzii adresai elevilor o
serie de ntrebri, sugestii, de exemplu:
Comparai informaia obinut de dvs. cu cea a colegului dvs. (Nota Bene:
putei mpri elevii n perechi n dependen de genul de activitate a ntreprinderilor pe care le-au studiat, de ex. servicii de reparaii auto, vnzri produse alimentare etc. sau pur i simplu produse, servicii);
Ce este similar, comun ntre evaluarea realizat de dvs. i cea a colegului? Ce

este diferit?
Care snt concluziile dvs. privind studiul efectuat?
Cum ai putea utiliza, valorifica informaia obinut n acest studiu?
Segmentarea pieei
Elevilor li se va aduce la cunotin faptul c piaa nu reprezint o mas inert de
consumatori, ci dimpotriv, este format dintr-o diversitate de tipuri i segmente de consumatori, aat ntr-o continu micare i transformare sub aspectul
nevoilor, dorinelor i obiceiurilor de consum.
Privit sub unghiul de vedere al marketingului, structura pieei reect ansamblul tipurilor i segmentelor de consumatori existente la un moment dat.
Se va prezenta noiunea de segment de pia al consumatorilor care poate
denit astfel: un grup de consumatori cu nevoi i caracteristici comune sau
ct mai apropiate.
Aadar, divizarea consumatorilor dup un anumit criteriu n grupuri aparte care
reacioneaz ntr-un mod specic la activitatea de marketing al productorului
constituie segmentarea pieei.
Din mulimea segmentelor identicate antreprenorul va selecta segmentele
mai avantajoase, mai promitoare. Acestea devin segmente int de pia,
care este un segment asupra cruia antreprenorul i concentreaz aciunile i
eforturile de marketing n scopul atingerii obiectivelor strategiei de marketing.
n acest scop, pentru ecare segment int se elaboreaz un program special
de marketing structurat pe cele patru componente eseniale: produs, pre, distribuie, promovare.
Segmentarea pieei presupune rezolvarea urmtoarelor probleme principale:
identicarea criteriilor de segmentare i pe baza acestora, caracterizarea segmentelor de pia obinute;
evaluarea i selectarea segmentelor int de pia;
abordarea segmentelor int de pia.
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Criteriile de segmentare
Elevilor li se vor prezenta cerinele pe care trebuie s satisfac criteriul de segmentare i anume:
s e msurabile pentru a putea permite prelucrarea i analiza cantitativ a datelor;
s e substaniale, relevante, reale, adic segmentele obinute s e sucient
de mari, justicnd prin aceasta elaborarea i implementarea unor programe
speciale de marketing;
s e accesibile, adic s asigure posibilitatea abordrii i exploatrii segmentelor prin diferite aciuni i eforturi de marketing;
s e acionabile, adic gradul n care programele efective de marketing pot
operaionale i eciente n cucerirea i exploatarea rentabil a segmentelor.
Criteriile de segmentare snt diverse ns majoritatea specialitilor n marketing le-au grupat n 5 categorii mari:
geograci (regiune, ora, sat)
demograci (vrst, sex, numrul de membri n familie)
economico-sociali (venituri, ocupaie, nivel de instruire, naionalitate, religie etc.)
psihograci (personalitate, stil de via, clas social)
de comportament (atitudine, fa de marc, scopul, timpul i frecvena.
115
Metode i
activiti de
nvare:
Sugestii pentru
precedente:
116
Studierea concurenei elaborarea de ctre elevi a unui plan de studiere a

concurenei i determinarea mijloacelor de realizare a lui.
Clustering se va aplica la etapa de realizarea sensului privind criteriile de segmentare a pieei.
Exerciii de segmentare a pieei n baza unui produs/serviciu propus n caietul
elevului.
Lucrarea 4.3. Elevii vor efectua segmentarea pieei produsului / serviciului
propus.
Efectuai o asociaie liber de idei pentru noiunea de concuren;

Explicai n 2-3 propoziii urmtorul citat: Dac compania nu reuete s segmenteze piaa, atunci piaa va segmenta compania (P. Doyle).
Caracterizai criteriile de segmentare a pieei.
4.5. Produsul: bunuri i servicii
Numr de ore:
Auditoriu: 2 ore
Evalueaz calitatea i etapele ciclului de via a produsului
Noiunea de produs/serviciu. Criteriile de elaborare a unui produs sau serviciu nou;

Calitatea produsului/serviciului;
Ciclul de via a unui produs/serviciu
Produs; calitate; ciclu de via

Noiunea de produs sau serviciu; Criteriile de elaborare a unui produs sau
serviciu nou
Elevilor li se va explica faptul c n viziunea de marketing, produsul, ca rezultat al activitii unui productor, este expresia rspunsului acestuia la cererea
consumatorului. El trebuie privit ca un sistem al elementelor ce declaneaz
cererea pe pia i se prezint sub forma: unui bun material simplu sau complex ce rezult dintr-un proces de munc, avnd caracter tangibil; unui serviciu intangibil, unei idei ce furnizeaz stimulente psihologice, unei informaii,
unui plasament etc. Produsul nsumeaz o serie de atribute i caracteristici
funcionale, ce pot apreciate cu ajutorul unor parametrii zici, chimici, economici, estetici etc., care mpreun i confer capacitatea de a util, de a
oferi celui ce-l cumpr nite avantaje.
De fapt, produsul reprezint tot ceea ce un vnztor ofer unui consumator
n procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpr pentru coninutul
lui zic, ci pentru funciile pe care acesta le poate ndeplini i prin care i
satisface o necesitate.
Caracteristicile de marketing a serviciilor se deosebesc esenial de caracteristicile produsului:
natura multor servicii este ne-senzorial (nu poate pipit, gustat, auzit, etc.)
ceea ce complic procesul de alegere a consumatorului (ex. serviciile de instruire);
de regul serviciile pot izolate de productorul acestor servicii (serviciile medicului);
natura serviciilor nu pot conservate (serviciile profesorului, serviciile medicului);
calitatea serviciilor are tendina de modicare.
Etapele elaborrii unui produs nou snt urmtoarele:
1. Generarea ideii; 2. Evaluarea ideii de produs; 3. Controlul, conceptului; 4. Analiza
economic; 5. Elaborarea produsului; 6. Marketingul de prob; 7. Comercializarea
produsului.
Criterii de elaborare a unui produs:
1. Niveluri de produs - antreprenorul trebuie s gndeasc despre produse
i servicii pe 2 niveluri.
Nivelul de baz este esena produsului. El const din beneciile principale,
care rezolv problemele consumatorului. Astfel, la proiectarea produselor,
117
trebuie mai nti denit esena beneciilor pe care produsul le va asigura

pentru consumatori.
n jurul esenei unui produs se planic apoi produsul real. Produsele reale
pot avea cinci caracteristici: nivel de calitate, caracteristici specice, design,
denumire a mrcii, eticheta i ambalaj.
2. Atributele produsului:
a. Calitatea produsului. Calitatea este unul dintre instrumentele majore de
poziionare. Calitatea produsului are dou dimensiuni nivel de performan (abilitatea unui produs de a-i realiza funciunile) i consecvena calitii
(meninerea n timp a calitii).
b. Caracteristicile produsului. Un produs poate oferit avnd diverse caracteristici. Un model fr accesorii este un punct de pornire. Compania poate
crea modele de nivel superior adugnd mai multe caracteristici. Caracteristicile snt un instrument competitiv pentru a diferenia produsul ntreprinderii de produsele concurenei.
c. Stilul i design-ul produsului. Un alt mod de a aduga valoare pentru client
este prin stilul i design-ul produsului. Design-ul poate una dintre armele
competitive cele mai puternice n arsenalul de marketing al ntreprinderii.
Un bun design contribuie la utilitatea produsului ca i la aspect.
d. Marca. O marc este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un design sau o combinaie a acestora, care identic productorul sau vnztorul
unui produs sau serviciu i adug valoare unui produs. Denumirea mrcii i
ajut pe consumatori s identice produsele care le-ar putea folosi i le vorbete despre calitatea lor.
e. Ambalarea. Ambalarea implic proiectarea i producerea containerului sau
ambalajului pentru un produs. Ambalajul poate include containerul iniial al
produsului (sticlua de parfum); un al doilea ambalaj care este aruncat cnd produsul urmeaz s e folosit (cutia de carton care conine parfumul) i ambalajul
de expediere necesar pentru depozitare, identicare i expedierea produsului
(o cutie de carton ondulat care conine 12 sticlue de parfum ambalate).
f. Eticheta. Conine informaiile tiprite care apar pe ambalaj i face parte
din ambalare. Ambalajul devine un instrument de marketing important, realiznd mai multe sarcini de vnzare de la atragerea ateniei pn la descrierea produsului. El devine o reclam de cinci secunde. Un ambalaj inovator
poate da unei ntreprinderi un avantaj asupra concurenei.
Sarcin: Rugai elevii s rspund n scris la urmtoarele ntrebri:
Care snt avantajele produsului / serviciului meu ?
Ce problem rezolv sau ce necesitate a clienilor satisface produsul /
serviciul propus?
Ce produse / servicii pot satisface n prezent aceeai necesitate?
Preul stabilit pentru el este rezonabil n raport cu valoarea sa?
Ai cumpra produsul / serviciul propus de mine (n mod sigur, probabil, probabil nu, cu siguran nu)?
Iniiai o discuie cu elevii privind criteriile de elaborare a unui nou produs. Important este menionarea faptului c la elaborarea unui nou produs /serviciu
s se in cot i de doleanele consumatorilor vis-a-vis de noul produs/serviciu.
118
Calitatea produsului sau serviciului

Calitatea este o noiune cu o foarte larg utilizare, ceea ce face extrem de dicil
denirea ei din punct de vedere tiinic. De aceea explicaia se va rezuma astfel:
conceptul de calitate a produselor i serviciilor - este disponibilitatea produsului de satisfacere a cerinelor clientului, n conformitate cu specicaiile corespunztoare pentru utilizare a acestuia, a normelor i standardelor n vigoare.
Calitatea produselor i serviciilor se realizeaz prin participarea unor factori
principali, ce acioneaz n domeniul produciei, precum i a comercializrii.
Factorii calitii care:
Factori ce influeneaz comercializarea produsului:
Factorii ce influeneaz producia:
cercetarea i proiectarea;
materii prime, materiale;
proces tehnologic (utilaj, organizare);
calicarea profesionala a salariailor;
asigurarea i controlul calitii;
standardele, normele.
ambalare;
pstrare;
transport.
Calitatea produsului/serviciului urmeaz s se raporteze la anumite standarde de

calitate e ele naionale ( SNM, GOST, STAS) sau internaionale (ISO 9001, 9000), la
anumite procese tehnologice ce urmeaz a respectate cu strictee, de exemplu,
procesul tehnologic de reparare a motorului, de uscare a fructelor etc. Mai exist
i standarde tehnologice elaborate i utilizate de ntreprindere (rus.- TU, rom.- condiii tehnice) ind absolut specice pentru produsul fabricat / serviciul prestat.
Reamintii elevilor despre certicarea calitii conform standardelor n vigoare
examinate n cadrul Modului II, unitatea tematic: Controlul afacerii.
Sarcin: Sugerai elevilor s cerceteze standardele de calitate, standarde tehnologice
naionale i internaionale pentru produsul serviciul propus. N. B.! Dac produsul/serviciul ales este absolut nou elevii vor elabora singuri criteriile de calitate ale acestuia.
Ciclul de via a unui produs/serviciu
Orice produs se a n sfera de circulaie un timp limitat, mai devreme sau
mai trziu el este nlocuit prin alt produs, mai bun. Perioada n care produsul
se a n sfera de circulaie se numete ciclul de via a produsului. Ciclul de
via a produsului include patru etape: lansarea produsului pe pia, creterea,
maturitatea, declinul.
n continuare v prezentm grac raportul dintre ciclul de via a produsului
i protul antreprenorului la ecare etap de evoluie a bunului/serviciului.
MDL
Vnzri
Prot
TIMP
Lansare
Cretere
Maturitate
Declin
119
Impactul ciclului de via a produsului asupra afacerii.

Indicator
Lansare
Cretere
Maturitate
Vnzri
Reduse
Cretere rapid
Cretere lent
Costuri
nalte
Medii
Joase
Prot
Foarte mic
n cretere
Maximal
Clieni
Amatori de nou
Masiv
Concureni
Lipsesc/Puini
n cretere
Masiv n
scdere lent
Muli, dar unii
dispar
Declin
Reduse n
scdere
Joase
Redus n
scdere
Rmai
n scdere
Fiecare etap a ciclului de via a produsului are un impact diferit asupra vnzrilor, costurilor, protului, numrului de clieni, numrului de concureni.
inndu-se cont de etapa la care se a produsul/serviciul s se acioneze n
vederea diminurii aspectelor negative ce-l inueneaz n momentul dat.
1. Etapa de lansare constituie punctul de plecare al comercializrii produsului. Dac pe pia se implementeaz un nou produs, productorul se
va strdui s stimuleze cererea, desfurnd o companie de promovare i
modicnd strategia de formare a preurilor. La nceput, volumul vnzrilor poate nensemnat. Pentru stimularea vnzrilor rmele formeaz
canale eciente de desfacere, mresc volumul publicitii, creeaz imagini favorabile produselor. De regul, la faza de lansare, rmele reuesc s
acopere doar cheltuielile legate de producerea i comercializarea produsului implementat. Deja mai trziu pe segmentul respectiv al pieei, rma
poate obine anumit prot, ns el este foarte nesemnicativ. Clienii snt
puini, doar cei amatori de produse/servicii noi. La aceast etap numrul concurenilor este mic sau, n general, pot s lipseasc.
2. Etapa de cretere se caracterizeaz prin sporirea considerabil a volumului de vnzri datorit activitii de marketing. Creterea volumului de
vnzri la fel depinde de: competitivitatea produsului, calitatea acestuia,
de gradul de acceptare a produsului de ctre cumprtori. La acest stadiu apar tot mai muli concureni i astfel se intensic lupta concurenial pentru segmentele noi de pia. La o concuren puternic rmele
mici snt nevoite s prseasc piaa respectiv sau urmeaz: s majoreze
cheltuielile pentru promovare, s perfecioneze canalele de promovare,
s varieze strategiile de formare a preurilor. La aceast etap numrul
clienilor este masiv, protul ncepe i el s creasc, costurile snt medii,
orientate spre promovare.
3. Etapa de maturitate are o durat relativ mai mare i se caracterizeaz
prin stabilitatea volumului de vnzri pe piaa respectiv. Asupra duratei
acestei perioade a ciclului de via al produsului inueneaz urmtorii
factori:
existena segmentelor de pia saturate;
nivelul concurenei este mare, dar deja se observ tendine de scdere a
ei, din moment ce unii din ei dispar de pe pia;
existena mijloacelor pentru elaborarea noului produs i pentru implementarea lui pe pia;
120
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Metode i
activiti de
nvare:

precedente:
posibilitile de perfecionare a canalelor de desfacere, a structurii de

promovare i a activitii publicitare;
cumularea protului n scopul modicrii produsului existent i al elaborrii unor produse noi, deoarece protul la etapa dat este maximal;
numrul clienilor este foarte mare;
costurile de producere snt joase.
4. Etapa de declin. La acest stadiu are loc reducerea treptat a concurenilor, dar i a volumului vnzrilor, a clienilor i respectiv a protului.
Firmele pot evita declinul total pe urmtoarele ci: prin modernizarea
produselor; prin diverse strategii de formare a preurilor; prin stimularea
direcionat a desfacerii.
Este important ca antreprenorul s identice la ce etap se a produsul/
serviciul pe care vrea s-l vnd/presteze. Dac e un produs/serviciu absolut nou pentru consumatori (e el este o noutate absolut n lume, e c e
o noutate pentru consumatorii de pe piaa unde i desfoar activitatea)
atunci e n faza de lansare sau dac produsul este deja creat i exist pe
pia, dar i s-au fcut anumite modicri atunci se poate calica n faza de
cretere unde oamenii cunosc acest tip de produs/serviciu, ns concurenii cu un produs/serviciu similar snt muli (de exemplu periua de dini,
aparatele de ras etc.). ns n cazul n care produsul/serviciul nu se deosebete cu nimic de cel al concurenilor l putem considera n stadiul de
declin dup volumul de vnzri, prot i numr de clieni.
SINELG - se va aplica etapa de realizare a sensului privind criteriile de elaborare a unui nou produs (sau metoda Argument n 4 pai).
GPP - se va aplica la etapa de evocare a leciei privind calitatea produsului/serviciului n dependen de specialitatea la care studiaz elevii (De
exemplu, calitatea unei fuste, calitatea producerii pinii etc.).
Demonstrarea prin analogie a ciclului de via a produsului/serviciului cu
cel al ciclului de via a omului.
Oferii 2-3 exemple de produse/servicii calitative n regiunea dvs. (de
studii, de batin) i argumentai de ce la considerai calitative;
Caracterizai etapele ciclului de via a produsului/serviciului.
121
4.6. Formarea preului
Numr de ore:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Stabilete preul unui produs/serviciu.
Noiunea de pre;
Principiul de stabilire a preului;
Analiza i stabilirea preului.
Pre, strategie de pre, politic de pre, tactic de pre

Noiunea de pre
Elevilor li se va explica noiunea de pre care reprezint cantitatea de moned cerut sau oferit pentru procurarea unei uniti de marf sau serviciu.
Preul reectat valoarea bunului economic respectiv. Preul se manifest
numai n procesul de schimb ntre productor (vnztor) i cumprtor (consumator). Preul se poate manifesta n mai multe forme: n form de valoare
a mrfurilor i serviciilor; dobnd pentru credit; plat pentru studii; dividend
de la investirea de capital; onorariu pentru o lucrare tiinic; plata pentru o
cltorie n transport; taxa pentru folosirea drumurilor; chirie pentru apartament; comision pentru anumite servicii; salariu pentru munca exercitat etc.
Principiul de stabilire a preului
Elevii vor informai cu privire la factorii care inueneaz preul: Cheltuielile
de producere (materie prim, salariul muncitorilor etc.) cheltuieli administrative (chirie, reparaii, salariul antreprenorului), impozitul.
Formula de calcul al Preului unui produs (Pp):
Pp = Costuri totale+Impozite+Marja deprofit
Formula de calcul a Costului unitar al produsului (Cup):

(Cup) = Costurile totale
Uniti vndute
Antreprenorul nainte de a determina strategia de formare a preului trebuie s in cont de urmtorii factori exigeni: consumatorii; inuena statului
(exist preuri reglementate de stat la produse de strict necesitate i cele
energetice); participanii canalelor de distribuie a mrfurilor; concurenii;
cheltuielile de producie; factorii psihologici.
Strategia de stabilire a preului:
orientarea dup costuri;
orientarea dup cerere/pia;
orientarea dup concureni.
I. Primul tip de strategie orientat dup costuri dispune de un set de metode
de calculare a preului:
122
1. Metoda de formare a preului n baza cheltuielilor exercitate.

Acest pre include: cheltuielile de producie; adaosul pentru cheltuielile comerciale; cheltuielile administrative; cheltuielile pentru publicitate; cheltuielile pentru cercetrile de marketing; protul planicat; impozitele (impozitul pe venit
sau valoarea patentei de ntreprinztor).
2. Metoda de formare a preului n baza adaosului.
Aceast metod prevede calcularea unui adaos la volumul de cheltuieli, care
revin la unitate de marf. De regul, acest adaos este egal cu rata protului din
ramura respectiv.
De ex., o rm de evenimente speciale a primit comand de a pregti 20 de
kg. torturi pentru o nunt. Costul de producere a 1 kg. de tort constituie 50 lei.
Dac rma planic un prot de 30 lei pentru ecare kg. de tort pregtit, atunci
preul de vnzare a 1 kg. de tort va :
Pt = 50 lei (cost. de producere) + 30 lei.(prot) + 3% (impozit pe venit)
Pt = 50lei + 30lei + 0,9 = 80,9lei.
II. La a doua grup de strategii orientate spre cerere se refer urmtoarele
metode de stabilire a preurilor:
1. Metoda valorii receptive, care este una din cele mai rspndite metode
de formare a preului. Aceast metod este bazat pe ipoteza, c sensibilitatea
fa de pre este determinat de receptivitatea consumatorului fa de valoarea
mri. Valoarea mri este o apreciere subiectiv a consumatorului. Ea depinde
de mai muli factori: impresia cumprtorului despre marfa procurat, nivelul de
deservire post-vnzare, marca produsului.
Cumprtorul analizeaz aceste momente i face comparaie cu preurile de la
alte rme. n urma acestei comparaii el primete decizia nal de a cumpra sau
nu marfa dat.
Antreprenorul n procesul de stabilire a preului trebuie s in cont de urmtoarele: de domeniul posibil de utilizare a mri; de avantajele mri pentru consumator; de posibilii factori pozitivi i negativi ce pot inuena consumatorul n
procesul de utilizare a mri;
2. Metoda de flexibilitate a preurilor. Preul e considerat exibil, dac una i
aceeai marf se vinde cumprtorilor la preuri diferite. Firma stabilete preuri
exibile n dependen de:
spaiu segmentelor pieei (preuri relativ mici pentru mrfurile pentru copii,
studeni, pensionari);
timp (taxa pentru convorbirile la telefon n orele de zi i cele serale, preurile
la mrfuri de sezon etc.);
de utilizare direcionat a mri (taxa pentru consumul de energie a populaiei i a ntreprinderilor);
de locul unde se a marfa sau serviciul (preul la bilete n teatru, n bar, etc).
Pre nalt
Pre sczut
Nu este posibil
profitul
Costuri
Concuren Cerere
Nu este posibil
cererea
123
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Metode i
activiti de
nvare:
Determinarea de ctre antreprenor a strategiei corecte de stabilire a preurilor pentru afacerea sa reprezint un factor al succesului ntreprinderii.
Analiza i stabilirea preului
Obiectivele de stabilire a preurilor:
preurile trebuie s acopere n ntregime costurile;
preurile nu le vor depi pe acelea cerute de concurenii apropiai;
preurile vor stabilite astfel nct s descurajeze ptrunderea de noi rme pe pia;
preurile trebuie s asigure o recuperare a investiiei, nu mai mic de 5-10 la sut.
Politica de stabilire a preurilor include:
nivelul de pre acceptat de clieni;
etapa ciclului de via a produsului;
nivelul costurilor de producie;
preurile produselor concurente.
Printre tacticile de stabilire a preului exist urmtoarele tipuri de preuri:
preuri psihologice (atractive, de exemplu - 5.99 sau 4.90 etc.)
sortimente de preuri calculate pentru: diferite tipuri de venituri ale consumatorilor (econom, mediu, lux sau premium );
n funcie de timp (preuri estivale, preuri mici - luni i joi etc.),
n funcie de loc (preuri mai mari n zonele periferice sau pentru locurile
din fa a cinematografului) etc.
Pentru a ine seama de diferenele existente ntre segmentele de consumatori i
situaiile de cumprare, rmele aplic o varietate de strategii de ajustare a preului:
acordarea rabaturilor (reducerilor) - rma poate stabili diverse tipuri de
reduceri, legate de exemplu de plata n avans, cantiti mari, funcionalitate sau produse/servicii sezoniere;
acordarea bonificaiilor (bonusurilor) de exemplu, clienii deli obin
un produs suplimentar la pre de unul.
Sarcin: Propunei elevilor s rezolve n Caietul elevului - Studiul de caz privind
afacerea dl. Nicolae mini-cinematograf.
Asociaii forate se poate aplica la etapa de evocare a conceptului de pre. Iar
asociaia preului se poate face cu o cutie, un munte, un salam etc.
Comerul cu o problem se va aplica la etapa de realizare a sensului leciei
viznd principiile de stabilire a preului unui produs sau serviciu.
Exerciii privind politica de stabilire a preului se aplica la etapa de reecie a
leciei pentru ca elevii s poat aplica politicile de pre n dependen de produs sau serviciu.
Exerciii de stabilire a preului se va aplica la etapa de reecie a leciei.
Studiu de caz se vor aplica la etapa de realizare a sensului leciei privind stabilirea preului. Se poate utiliza studiul de caz: Stabilirea preului la suveniruri etc.
Sugestii pentru
Lucrarea 4.4. Elevii vor stabili preul de realizare a unui produs sau serviciu propus.

precedente:
Enumerai aspectele ce se includ n pre din perspectiva productorului;

Delimitai aspectele ce se includ n pre din perspectiva consumatorului;
Numii prile componente din formula de stabilire a preului.
!
124
4.7. Promovarea, plasarea i distribuia
Numr de ore:

Sugestii didactice
de predare-nvare:
Auditoriu: 4 ore
Individual: 1 or
Elaboreaz strategia de promovare unui produs/serviciu concret

Metode i instrumente de promovare a produsului/serviciului
Elaborarea strategiei de promovare
Importana plasrii i criteriile de selectare a acesteia
Canale de distribuie
Promovare, plasament (amplasare), publicitate, relaii publice, vnzri directe, canale de distribuie.
Metode de promovare a produsului /serviciului
Oferii explicaii elevilor privind procesul de comunicare ntre antreprenor i
potenialii clieni. Caracterizai elementele procesului de comunicare:
Sursa (antreprenorul)
Mesajul (informaia despre produs)
Publicul (receptorul informaiei potenialii clieni)
Calea (modalitatea de comunicare, de exemplu, reclama)
Efectul (rezultatul recepionrii mesajului mrirea vnzrilor)
V prezentm, n continuare, schema procesului de comunicare:
Dobndire
Ataarea unui neles

informaiei
Transmitere
Context
Sursa
Codificare
Mesaj
Calea
Decodificarea
Publicul
Perturbri, zgomote i ali factori externi

Efectul
Sugerai elevilor c metodele de promovare au o serie de instrumente specice lor. Iat care snt acestea:
Publicitatea are ca instrumente: ziarul, revista, televiziunea, radioul, internetul,
panoul stradal, yer-ul, crile de vizit, pota, telefonul, faxul, cinematograful,
tranzit (pe mijloacele de transport), publicitatea gratuit, agende, calendare,
chipiuri cu numele produsului;
Promovarea vnzrilor: promoii, reducerea preurilor, vnzri grupate (2 produse la pre de unul sau la cumprarea unui detergent primeti un balsam de
rufe cu reducere), degustri/probri, promovare la locul vnzrilor (postere cu
produsul dat lng vitrin unde se a acesta), concursul publicitar, cadouri
promoionale, mostre gratuite, cupoanele promoionale, premii de delitate.
125
Relaii publice: interviuri n mass-media, proiecte sociale, activiti de

caritate (donaii), sponsorizri, trguri, expoziii.
Vnzri directe: prin angajai, prin reprezentani, prin delegai.
Elaborarea strategiei de promovare

nainte de a elabora o strategie de promovare explicai elevilor c exist 4
variante de stabilire i xare a bugetului promoional:
1. prin stabilirea unui procent din cifra de afaceri;
2. prin resursele disponibile, adic ceea ce-i poate permite ntreprinderea;
3. prin alinierea la nivelul concurenei;
4. prin obiective i ci promoionale de atingere a acestor.
Stabilirea strategiei de promovare se poate face mai simplu prin rspunsul
la urmtoarele ntrebri:
Ce? Produsul sau serviciul
Cui? Publicul int
Cum? Metoda/instrumentul de promovare
Cnd? Perioada de promovare
Unde? Amplasarea aplicrii metode/instrumentului de promovare
Cu ce efort? Tipul de buget i suma acestuia
Sarcin: Elaborai mpreun cu elevii (frontal sau n grup) o strategie de promovare pentru un produs/serviciu propus de dvs. sau oferit de discipoli.
Importana plasrii i criteriile de selectare a acestuia

La alegerea plasamentului unui afaceri axat pe comercializarea de produse
este necesar s se in cont de starea economica i demograc a zonei unde
va amplasat aceasta. De asemenea, la alegerea plasamentului este necesar
de a se analiza asemenea factori ca:
Numrul i structura populaiei i puterea de cumprare a acesteia;
Natura produsului i frecvena cumprrii diferitelor produse;
Intensitatea tracului pietonal;
Apropierea concurenilor;
Vecintatea cu alte afaceri;
Numrul locurilor de parcare;
Costul amplasrii;
Condiiile contractului de nchiriere;
Imaginea localului;
Reglementrile i normele specice (de exemplu pentru comercializarea
produselor alimentare sau cele chimice);
Accesibilitatea pentru clieni.
Alegerea amplasrii unei afaceri n domeniul prestrii serviciilor depinde de specicul activitii. Pentru o afacere ce se ocup cu reparaia i deservirea copiatoarelor, amplasarea nu joac un rol decisiv, ns pentru o frizerie, un atelier de
confecii, curtorie chimic amplasarea e crucial. Afacerile respective trebuie
s e localizate n apropierea clienilor.
La stabilirea plasamentului unei afaceri prestatoare de servicii este necesar
deinut cont de urmtorii factori:
existena transportului public;
126
existenta unui ux mare de poteniali clieni (pietoni);

existena unui numr sucient de locuri de parcare;
posibilitatea extinderii ulterioare a afacerii;
ct de uor i repede pot gsi clienii afacerea;
mrimea cheltuielilor suplimentare pentru promovarea plasamentului respectiv.
n cazul alegerii plasamentului unei ntreprinderi productoare se va ine cont

de criteriile care vor satisface cel mai bine scopurile ntreprinderii pe termen
lung, deoarece modicarea amplasrii necesit cheltuieli mari. Astfel, n alegerea plasamentului pentru o ntreprindere productoare se vor lua n calcul urmtoarele criterii:
disponibilitatea forei de munc calicate;

apropierea de sursele de materii prime;
apropierea de pieele de desfacere pentru bunurile nite;
accesul la cile de transport; costul i calitatea utilitilor;
revederile legale referitoare la protecia mediului nconjurtor.
Ca i n cazul ntreprinderilor comerciale i a celor prestatoare de servicii, este necesar s se ia n consideraie specicul activitii.
La evaluarea variantelor de plasament a unei afaceri, antreprenorul se va baza pe
costurile suportate i veniturile care le va obine n urma amplasrii respective.
Pentru evaluarea alternativelor legate de amplasare una din metodele recomandate este metoda de evaluare a factorilor relevani pentru decizie sau analiza
factorial. Iniial se enumer cei mai importani factori legai de decizia localizrii:
numrul de consumatori,
tracul de pietoni,
suprafaa, numrul locurilor de parcare,
apropierea transportului public,
costul amplasrii.
Urmeaz evaluarea ecrei variante, prin notarea de la 1 (foarte sczut) pn la 10
(foarte nalt) puncte. Suma tuturor scorurilor va permite determinarea scorului
total pentru ecare alternativ de plasament. Astfel, acea variant de plasament
care are cel mai nalt scor total poate considerat cea mai promitoare variant.
Alternative de amplasare a afacerii. n afar de metodele tradiionale de amplasare, tot mai populare devin metodele alternative ca :
amplasarea la domiciliu,
amplasarea n cadrul incubatorului de afaceri,
amplasarea virtual n reeaua Internet.
Putei propune elevilor s evalueze plasamentul unei afaceri e din comunitate, e
al propriei afaceri.
Afacerea amplasat la domiciliu este una micro, activitatea creia poate realizat la distan. La domiciliu pot amplasate doar afaceri care nu necesit contact
direct cu clienii.
127
Avantajele amplasrii afacerii la domiciliu:
Dezavantajele amplasrii afacerii la

domiciliu::
Reducerea cheltuielilor pentru

chiria ociului
Cheltuielile legate de ntreinere
Practicarea unui regim de lucru
exibil.
Este dicil de delimitat obligaiunile de serviciu i cele de familie

Autoizolarea la domiciliu cere o
autodisciplin de la ntreprinztor
pentru a-l motiva spre realizarea
obiectivelor propuse
Incubatorul de afaceri reprezint o instituie specializat, care ofer spaii ntreprinderilor mici nou-create pe un termen de la 1 an pn la 3 ani.
Avantajele incubatorului de afaceri
Dezavantajele incubatorului de afaceri:
Preul pentru chirie este mai mic,

Amplasarea respectiv este temexist o dotare minim pentru
porar i peste 2-3 ani ntreprindedesfurarea activitii de birou
rea incubat va trebui s prseasc ociul
Afacerile incubate beneciaz de
asisten i suport profesional din
partea administraiei i a consultanilor incubatorului
Sarcin: Rugai elevii s determina plasamentul optimal pentru propria afacere, argumentnd rspunsul.
Canale de distribuie
Pentru a determina condiiile optime de realizare a produsului vom analiza canalele
de distribuie:
Tipul de distribuie:
direct sau canale ultrascurte (productor consumator),
indirect sau scurt (productor detailist consumator sau productor
angrosist detailist consumator) i
lungi (productor agent angrosist detailist consumator);
Intensitatea distribuiei;
Pot exista conicte n cadrul canalului de distribuie:
conflicte ocazionale(de exemplu, conict ntre doi operatori cu amnuntul
care practic aceeai form de vnzare);
conflicte intertip (conict ntre doi operatori cu amnuntul care practic aceeai
forme de vnzare diferite, magazin cu preuri unice, magazin cu preuri diferit);
conflicte verticale (de exemplu, ntre angrositi i detailiti).
Figura: Tipurile de distribuie
Distribuie direct sau
canale ultrascurte
Distribuie indirect
sau canale ultrascurte
Canale lungi
Canale lungi
Productor
Productor
Productor
Productor
Agent comercial
(distribuitor)
Angrosist
Consumtor
128
Vnztor cu amnuntul
(detaielist)
Vnztor cu amnuntul
(detaielist)
Consumtor
Consumtor
Angrosist
Vnztor cu amnuntul
(detaielist)
Consumtor
Metode i
activiti de
nvare:
Secvene contradictorii se poate aplica la etapa de evocare a leciei pentru termenii: promovare; plasament; publicitate; vnzri directe; canale de distribuie.
Determinarea bugetului de promovarea unui produs se poate aplica la etapa de realizare a sensului leciei unde se va explica frontal procesul de elaborare a unei strategii de promovare.
Studiu de caz se va aplica la etapa de reecie a leciei.
Sugestii pentru
Lucrarea 4.5. Elevii vor elabora strategia de promovare a propriului produs

sau serviciu.

precedente:
Argumentai prin intermediul tehnicii Argument n 4 pai importana

promovrii n cadrul marketingului a produsului sau serviciului.
Descriei tipurile de canale de distribuie;
Explicai importana plasamentului n promovarea produsului.
!
Bibliografia:

1. Anghel L., Florescu C., Zaharia R. Marketing. Probleme, cazuri, teste. Bucureti,
1994, pag. 152-157.
2. Bugaian L., Antreprenoriat iniierea afacerii, coord. Editura Levina Angela, Chiinu, 2010, pag. 133 -142.
3. Chiril Sorocean. Marketingul baza businessului. Chiinu, Editura ARC, 1999,
pag. 98-111.
4. Cojuhari A. Cercetri de marketing, Editura Evrica, Chiinu, 2006, pag. 161-170.
5. Drgan I. C., Demetrescu M. C. Practica prospectrii pieei. Tehnici de cercetare
n marketing. Bucureti: Europa NOVA, 1996, pag. 83-114.
6. Kothler Ph., Amstrong G. Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti,
2008, pag. 269-286.
7. Nicolae Paina, Marius D. Pop. Cercetri de marketing. Cluj-Napoca, 1997, pag.
137-174.
8. . . , . . . , , 1990, . 281-282
9. Chiril Sorocean. Marketingul baza businessului. Chiinu, Editura ARC, 1999,
pag. 64-97.
10. Gherasim T. Cercetri de marketing. Bucureti: Editura Economic, 2003. pag.
144-151.
11. tefan Prutianu. Cercetri de marketing. Polirom. Iai, 2002. pag. 208-218.
12. http://www.scribd.com/doc/55870812/intrebari-raspunsuri-antreprenoriat
129
Modulul V:
PLANIFICAREA UNEI AFACERI
Total numr ore pe

modul:
Teorie / practic - 30 ore, inclusiv 8 ore

de evaluare
Descrierea general a modulului:
Finaliti modulare
ale unitilor de
nvare:
130
Activitate individual / consultaii - 7 ore
Scopul acestui modul este ca elevii s contientizeze necesitatea planicrii

n viaa de zi cu zi, dar cu precdere n domeniul antreprenoriatului. Se va insista asupra necesitaii i utilitii planului de afaceri ca instrument ecient de
nfiinare i dezvoltare a unei afaceri. Acest modul are, de asemenea, menirea
de a pregti elevii nu doar din punctul de vedere teoretic, dar i de a forma
abiliti practice privind elaborarea unui simplu plan de afaceri i prezentarea
acestuia la sfritul cursului. Un alt aspect important este caracterul integrator
al modulului. El face legtura cu toate celelalte module ale disciplinei.
5.1. Scopul planificrii
Determin importana planicrii activitii de antreprenoriat
5.2. Structura planului de afaceri
Identic structura propriului plan de afaceri
5.3. Planul de marketing
Elaboreaz propriul plan de marketing
5.4. Planul operaional
Elaboreaz propriul plan operaional (de producere)
5.5. Necesarul de resursele umane
Elaboreaz propriul plan de resurse umane
5.6. Planul de finanare
Elaboreaz propriul plan de nanare
5.7. Elaborarea prezentrii planului de afaceri
Elaboreaz prezentarea propriului plan de afaceri
5.8. Prezentarea planului de afaceri
Prezint n public planul de afaceri elaborat
5.1. Scopul planificrii afacerii
Auditoriu: 2 ore
Numr de ore:
Determin importana planificrii activitii de antreprenoriat
Concepte i noiuni
cheie:
Afacere, plan de afaceri, surse de informare
Importana planicrii unei afaceri.

Elementele de baz i funciile unui plan de afaceri
Beneciarii planului de afaceri
Informaia necesar pentru planicarea unei afaceri
Importana planificrii unei afaceri

Pentru a putea explica importana planicrii se va porni de la teza c orice afacere, nainte de a exista real, apare mai nti n mintea viitorului antreprenor. Ea
parcurge, nc din faza de concepere, urmtoarele etape: mai nti apare ideea
de afaceri, apoi se concretizeaz o viziune pentru realizarea ei strategia, iar ulterior pentru aplicarea strategiei, este necesar elaborarea unui plan de afaceri.
Planul de afaceri constituie o hart sau un compas pentru antreprenor. El permite stabilirea obiectivelor, prioritilor i furnizeaz o imagine asupra celor necesare pentru realizarea afacerii ct i a circuitului banilor n numerar.
Trebuie s se atrag atenia elevilor asupra ideii eronate conform creia planul
de afaceri servete doar pentru un mprumut sau atragerea investiiilor. Acesta
este doar unul dintre scopurile documentului dat. Sau alt prere greit i deseori vehiculat ar faptul c intuiia i erul oamenilor de afaceri este cluza cea
mai sigur n domeniul business-lui, iar planul de afaceri este o pierdere de timp.
Planul de afaceri este important i din urmtoarele motive. El permite s se analizeze sub aspect managerial momentele de mai jos:
Ideea de afaceri;
Obiectivele;
Produsul;
Strategia de marketing;
Concurenii;
Resursele i facilitile;
Nevoile de capital pe termen lung i scurt.
Elementele de baz i funciile unui plan de afaceri

Planul de afaceri este documentul utilizat n planicarea strategiei i activitilor unei rme. Acesta este structurat pe capitole, are sumar, cuprins i ncheiere. n planul de afaceri, de regul, se gsete rspunsul la aa ntrebri cum ar :
Ce reprezint afacerea n prezent i ce vrem s obinem pe viitor?

Cum i cnd se va realiza obiectivul propus?
Cine i cum l va atinge?
Care snt resursele necesare pentru realizarea obiectivelor?
131
Funciile planului de afaceri constituie:

Instrument de management i planicare - prin intermediul planului de afaceri antreprenorul poate conduce i controla ntreg procesul de iniiere i
administrare a afacerii sale;
Instrument de monitorizare i de evaluare a afacerii ca instrument de management, planul de afaceri l ajut pe antreprenor s monitorizeze i s
evalueze modul n care afacerea se dezvolt. El este un instrument dinamic,
care poate modicat pe msura acumulrii experienei i a cunotinelor;
Instrument de comunicare extern planul de afaceri este folosit pentru a
atrage capital investiional, mprumuturi i parteneri de afaceri. n cazul n
care se dorete obinerea unui credit sau a unei nanri nerambursabile,
prezentarea planului de afaceri, care s demonstreze c afacerea are potenial pentru a aduce prot, este absolut indispensabil;
Instrument de prezentare/promovare planul de afaceri arat modul de
evoluie a afacerii, obiectivele trasate i rezultatele obinute, etapele urmtoare necesar de a parcurse.
Beneficiarii planului de afaceri
Cine poate utiliza planul de afaceri? Beneciarii planului de afaceri sunt
urmtoarele persoane:
Antreprenorul
Proprietarii
Managerii
Bancherii
Investitorii
Partenerii de afaceri etc.
Informaia necesar pentru planificarea afacerii
Se va aduce la cunotina elevilor faptul c planul de afaceri este o cale de organizare logic a aspectelor importante ale afacerii. Planicarea este un proces de
depistare, colectare, analiz i interpretare a datelor legate de activitatea unei
rme n scopul denirii misiunii, obiectivelor i planurilor de aciune ale acestuia pe o perioad determinat.
Din moment ce este un document de perspectiv, se recomand ca planul
de afaceri:
1. S e ntocmit pentru o perioad de 1-2 ani;
2. S e revizuit periodic, pentru a putea reecta situaia curent, noile idei
i planurile de viitor.
Etapele logice ale procesului de planicare le-am putea concretiza astfel:
PLAN ACIUNE EVALUARE PLAN
Pentru elaborarea planului de afaceri, e c antreprenorul l scrie pentru prima dat, e l revizuie - e bine s se ghideze de urmtoarele etape:
1.
Identificarea obiectivelor planului de afaceri. nainte de a elabora un
plan de afaceri de succes, trebuie s se identice pentru cine se elaboreaz
planul (investitori, bancheri etc.), ce doresc respectivele persoane s tie despre afacerea dat i cum vor folosi informaiile din planul acesta. Scopurileint trebuie corelate cu obiectivele celor crora li se adreseaz planul. Doar
dup ce s-a rspuns la aceste ntrebri, se poate trece la elaborarea planului.
132
2.
Colectarea informaiilor. Pentru elaborarea unui plan de afaceri viabil,
este necesar ca antreprenorul s tie ct mai multe lucruri despre activitatea pe
care se pregtete s o nceap, despre condiiile n care acestea se vor desfura. El trebuie s determine cu claritate ce dorete s fac, pentru cine, unde se
a clienii, ce doresc ei, cine sunt concurenii n acest domeniu i dac este capabil s satisfac cerinele clienilor poteniali. Orice informaie poate obinut
prin mijloace simple i este important. Sursele de colectare a informaiei pot :
Surse interne
Bilanul contabil
Raportul despre venituri i cheltuieli
Raportul despre dinamica mijloacelor
bneti
Activele i infrastructura
Informaiile despre resursele umane
Surse externe
Legislaia
Programe de stat
Date i anuare statistice
Internet
Tendinele de vnzri
3.
Stabilirea tipului planului de afaceri. Tipul de plan depinde de prioritile luate n consideraie n procesul planicrii i anume:
Pentru iniierea afacerii
Pentru dezvoltare/extindere
Pentru a obine un mprumut;
Pentru un investitor extern.
4.
Elaborarea structurii planului de afaceri. Odat cu stabilirea obiectivelor
afacerii, determinarea domeniilor ce vor aprofundate, a nivelului de maturitate a ntreprinderii i a tipului de plan, va trebui s se reecte foarte bine asupra
structurii planului de afaceri. Structura poate mai general sau mai detaliat,
n funcie de obiectivele stabilite, de tipul planului de afaceri, ns ea v util
pe parcursul scrierii planului de afaceri. n linii generale ea este urmtoarea:
Analiza actual a mediului extern i a tendinelor de viitor:
Analiza cererii produsului,
Tendinele pieii,
Analiza concurenilor,
Alte analize ale mediului.
Descrierea resurselor interne ale ntreprinderii:
Mijloace de producere,
Resursele umane si organizarea,
Resursele financiare i sistemul de eviden,
Furnizorii i cumprtorii,
Resursele de marketing i politica de promovare.
Strategii pentru viitor:
Strategia de difereniere a produsului,
Strategia de dezvoltare a afacerii,
Strategia de dezvoltare a pieei i creterea vnzrilor,
Strategia de dezvoltare a produsului.
Prognoze financiare:
Analiza rapoartelor financiare din perioada precedent i rezultatele
financiare planificate,
133
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Metode i activiti
de nvare:
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
134
Bilanul contabil, fluxul de numerar i necesarul de resurse financiare

pentru urmtorii ani.
5.
Scrierea planului de afaceri. Ordinea i profunzimea cu care vor abordate compartimentele specice ale planului de afaceri vor varia n funcie de beneciarul acestui plan. Evident, nainte de a ntocmit, se va asigura colectarea
informaiei necesare, efectuarea cercetrii de pia, testarea produsului etc. (N.B.!
Atenionai elevii c pentru disciplina dat elaborarea planului este un exerciiu. Nu
e obligatoriu aspectul testrii produsului/serviciului), deoarece de aceste date i
informaii depinde ct de realist va arta planul i, n nal, depinde succesul afacerii.
Prezentarea nanciar schematic se va realiza ulterior, dup nalizarea cercetrilor
de pia. Trebuie respectat ordinea informaiilor amnunite privind ipotezele ce
stau la baza argumentrii acestora.
Un alt moment important este reflectarea planului de afaceri i prezentarea acestuia precum i imaginea pe care o are autorul n legtur cu ideea proprie de afacere.
Atenie la formularea ideilor i a detaliilor tehnice. Ideile se vor formula n fraze
scurte, clare i la subiect Se vor evita abundena i exagerarea detaliilor tehnice
(cu excepia cazului n care scopul planului de afaceri este unul operaional sau de
implementare efectiv a acestuia) indcc ngreuneaz citirea lui de ctre persoanele neavizate.
Dup nalizarea planului, e cazul s se ntocmeasc Rezumatul planului. ntruct
acesta este un sumar al planului , coninutul lui depinde de coninutul ntregului
document i deci nu poate scris dect dup ce ntreg planul este scris.
6.
Revizuirea Planului de Afaceri. Odat ce planul de afaceri este elaborat, se
recomand s e consultat cu un specialist n afaceri pentru a depista omiterile,
pentru a asigura claritatea i a-l realiza drept cluz n atingerea obiectivelor stabilite. (N.B.! n cadrul disciplinei colare, consultantul va profesorul, iar dac elevii
cunosc persoane de la care ar putea solicita sfaturi i preri n domeniul businesslui ncurajai-i s o fac).
7.
Actualizarea planului de afaceri. n situaia cnd ceva timp a trecut de la
momentul elaborrii planului de afaceri i pn la iniierea afacerii, acesta trebuie
actualizat. Planul este real doar n condiii reale. Pe parcurs planul se uzeaz. Drept
cauze pot schimbarea condiiilor mediului de afaceri, schimbarea obiectivelor
afacerii, deoarece mediul extern i intern al afacerii se a n continu schimbare,
n special acum, n epoca globalizrii.
Sarcin: Propunei elevilor s identice sursele de informare pentru elaborarea
propriului plan de afaceri.
Mini-prelegere - se va aplica la predarea noiunilor de afacere, plan de afaceri;
Discuii n panel la tema Importana planicrii afacerii;
ntlniri cu persoane resurs privind elementele de baz i funciile planului de afaceri;
Prezentri de modele, exemple a planurilor de afaceri;
Discuii cu privire la informaiile necesare n procesul planicrii;
Analiza situaiilor n care se vor elabora anumite tipuri i modele de planuri de afaceri.
Identicai caracteristicile unei afaceri;

Denii n 2-3 propoziii conceptul de plan de afaceri;
Argumentai importana planicrii n viaa de zi cu zi;
Caracterizai sursele de informare pentru planicarea afacerii.
5.2. Structura planului de afaceri
Numr de ore:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Identific structura propriului plan de afaceri
Foaia de titlu, rezumatul i destinatarul planului de afaceri

Scopul i obiectivele afacerii
Analiza SWOT
Produsul sau serviciul - aspecte descriptive
Concepte i noiuni
cheie:
Foaie de titlu, cuprins, sumar, scop, obiective, analiza SWOT

Se va descrie elevilor pe scurt coninutul ecrui capitol din structura planului de afaceri i ordinea scrierii lor.
Structura planului de afaceri:
Foaie de titlu
Cuprins
Sumar
Descrierea afacerii
Planul de marketing
Planul operaional
Planul de management i resurse umane
Planul nanciar
Anexe
Foaia de titlu, rezumatul i destinatarul planului de afaceri
1.
Foaia de titlu/coperta pentru planul de afaceri conine informaii cu privire la:
denumirea proiectului;
denumirea complet a ntreprinderii;
adresa juridic;
numrul de telefon, fax, e-mail;
numele, prenumele administratorului i semntura;
data, luna i anul ntocmirii planului de afaceri;
trimiterile la condenialitatea informaiei.
De asemenea, pe copert poate menionat scopul ntocmirii planului de afaceri
2.
Cuprinsul
Sumarul (sau rezumatul) conine de la 1 la 2 pagini de text ce include infor3.
maia de baz privind ntreprinderea i afacerea. n sumar obligatoriu vom include:
Descrierea succint a afacerii;
Informaia privind piaa, produsul, personalul;
Resursele nanciare necesare pentru realizarea proiectului, inclusiv creditul solicitat;
Rezultatele economico-nanciare planicate.
Sumarul trebuie sa trezeasc interesul potenialului investitor in dorina de a se
ntlni cu cel care a prezentat proiectul. n compartiment se include informaia
cu privire la scopul elaborrii planului de afaceri.
135
N. B. Sumarul este scris dup elaborarea celorlalte compartimente ale planului.

4.
Descrierea afacerii. Acest compartiment este foarte important n cazul
n care planul de afaceri este elaborat n scopul atragerii investiiilor sau obinerii creditelor.
nainte de a decide nanarea, investitorul dorete s tie cui acord banii i are
nevoie de o informaie general despre solicitant, cum ar :
Date privind nregistrarea ntreprinderii
Forma organizatoric
Fondatorii
Domeniul de activitate
Rezultatele nanciare realizate
Analiza SWOT
Descrierea produsului/serviciului
Sarcin: Propunei elevilor s scrie foaia de titlu i destinaia planului lor de afaceri.
Scopul planului de afaceri. Dup analiza mediului intern i extern putem
deni scopul i obiectivele afacerii.
Scopul este motivul pentru care exist ntreprinderea, ce de regul este ceva
general i reprezint o viziune a unei stri ideale. De regul, scopul este formulat astfel, nct s includ rezultatele care s e realizat pe termen lung.
Formularea scopului trebuie s conin:
Cauzele crerii i dezvoltrii afacerii;
Produsele i serviciile de baz;
Clienii;
Geografia realizrii;
Direciile de specializare.
Obiectivul este ceea ce vrem s realizm, determinat foarte clar n timp i
ca volum.
Obiectivele trebuie s e :
Realizabile, reieind din condiiile mediului extern i din posibilitile ntreprinderii;
Orientate n timp, indicndu-se termenul cnd acestea vor fi realizate;
Msurabile, pentru a determina dac obiectivele au fost realizate;
Mai mari dect realizrile existente;
Flexibile.
Pentru formularea obiectivelor se recomanda utilizarea urmtorului model: S obinem rezultatul X, n zona geograc Y, n perioada Z;
De exemplu - S mrim cu 10 % volumul vnzrilor n anul 2012 n spaiile comerciale
din sectorul Botanica.
Sarcin: Solicitai elevilor s formuleze scopul i obiectivele propriului plan de afaceri.
Analiza SWOT
Readucei aminte elevilor despre analiza SWOT pe care ai studiat-o la modulul I a disciplinei date. Revenii asupra structurii acestui instrument de analiz, reamintindu-le elevilor despre factorii interni ale afacerii adic evaluarea
punctelor tari i a punctelor slabe, dar i despre factorii externi ai afacerii prin
determinarea oportunitilor i riscurilor acesteia.
136
Este important s se atrag atenia elevilor asupra faptului c ei vor trebui s identice cum se vor valorica punctele tari, cum se vor diminua punctele slabe ale
afacerii, se vor exploata oportunitile i cum se vor reduce riscurile afacerii lor.
Evaluarea riscurilor n afaceri - este prevederea posibilitilor de a suferi
pierderi. Importana prevenirii acestor tipuri de risc prin aciuni concrete n
procesul de planicare a afacerii.
Despre tipurile de risc i modalitile de diminuare a lor elevii au aat n
modulul II. La aceast etap ei trebuie s identice tipurile de riscuri ale
propriei idei de afaceri i s gseasc modalitile optime de diminuare a
lor (evitare, limitare, repartizare transfer sau asigurare a riscului). Riscurile
identicate vor incluse la rubrica riscuri a analizei SWOT a afacerii.
Sarcin: Rugai elevii s revin asupra analizei SWOT pe care au elaborat-o
la nceputul cursului i s-o revad mbuntindu-i coninutul.
Sarcin: Propunei, de asemenea, s revin cu mbuntiri i asupra matricei de reducere a riscurilor, completat de ei n cadrul modului II.
Produsul sau serviciul - aspecte descriptive
Compartimentul respectiv trebuie s cuprind o descriere detaliat a produselor i serviciilor pe care ntreprinderea le plaseaz pe pia.
La indicarea caracteristicilor calitative precum i avantajelor produselor i
serviciilor ntreprinderii, se include informaia despre:
Caracteristicile tehnologice i calitative ale produsului/serviciului;
Asortimentul i nomenclatura, cu precizarea cantitilor anuale exprimate n uniti fizice;
Necesitile pe care le satisface produsul sau serviciul dat;
Ambalajul i design-ul produsului.
Este necesar s se argumenteze de ce consumatorii aleg sau vor alege anume acest produs. De asemenea, la compartimentul dat pot anexate cataloage, fotograi sau schie ale produsului.
De exemplu, I Perju Ion, dei a fost ntemeiat n scopul practicrii activitilor agricole, s-a reorientat spre activitatea de uscare a fructelor din urmtoarele considerente:
Calitatea materiei prime: prunele sunt selectate doar din soiurile Stelney,
Ana Shpedcu i ecare prun este vericat manual. Amplasarea seciei de
producere n apropierea bazei de materie prim permite reducerea la minim a timpului necesar pentru recoltare, curare, prelucrare i deshidratare
a fructelor. Respectiv se reuete conservarea la maxim a vitaminelor i substanelor minerale n produsul nit.
Procesul tehnologic: prunele sunt supuse uscrii tradiionale prin intermediul afumrii cu lemne de pomi fructiferi, ceea ce ne ofer avantaje fa de
concureni. Acest proces tehnologic permite conservarea vitaminelor i substanelor biologic active n proporie de 80-90%.
Calitatea produsului: Prunele noastre sunt uscate calitativ ind rezistente la
dezvoltarea microorei (mucegaiului). Un alt indicator al calitii este faptul c
la erbere prunele rmn ntregi. Produsele noastre dein avizul de calitate oferit de Laboratorul Vericarea calitii produselor alimentare al Institutului tiinico-practic de Horticultur i Tehnologii Alimentare din Republica Moldova.
137
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Metode i forme de
activitate propuse:
Sugestii pentru
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
138
Asortimentul: prune uscate cu smbure, constituie 50% din volumul produciei, prune uscate fr smburi, reprezint 40% din volumul produciei i prune
mrunite 10% din volumul dat;
Destinaia produsului: prunele uscate pot folosite att pentru consum direct, ct i pentru prepararea diverselor compoturi, copturi, prjituri i alte deserturi. Pe lng faptul c produsul este foarte gustos, acesta este consumat, n
mod special, de persoanele care sufer de hipertensiune i n scopul prevenirii
constipaiei.
Ambalaj: pentru segmentul de consum individual oferta ntreprinderii noastre
include fructe deshidratate de calitate Extra ambalate n pungi de polietilen,
transparent cu greutatea de 100, 150, 200 gr. Pentru segmentul alimentaiei
publice i segmentul industrial, propunem prune deshidratate de calitate Superioar i calitatea I, ambalate la solicitarea clienilor e n saci de hrtie cu
greutatea de 20-25 kg., e n cutii de carton cu greutatea de 10, 15, 25 kg.
Experiena productorului: antreprenorul i soia acestuia, au o experien de peste 20 de ani n calitate de tehnologi n domeniul uscrii i conservrii fructelor i legumelor.
Sarcin: Stimulai elevii s elaboreze descrierea propriului produs/serviciu.
Exerciii practice cu privire la argumentarea propriei idei de afaceri;
Miniprelegere privind structura i coninutul compartimentelor de baz ale
planului de afaceri;
Laboratoare de scriere privind foaia de titlu, rezumatul i descrierea afacerii;
Argumente n algoritmul PRES privind scopul i obiectivele afacerii;
Completarea graficului SWOT - n baza studiului de caz Obiecte din metal
forjat(vezi caietul elevului).
Lucrarea 5.1. Elevii vor elabora structura propriului plan de afaceri.
Lucrarea 5.2. Elevii vor realiza foaia de titlu, cuprinsul i descrierea propriei
idei de afaceri.
Enumerai elementele constitutive ale planului de afaceri;
Descriei succint formele organizatorico-juridice ale antreprenoriatului i particularitile lor;
Caracterizai aspectele importante n procesul de descriere a produsului/serviciului.
5.3. Planul de marketing
Auditoriu: 2 ore
Numr de ore:
concepte i noiuni
cheie:
Individual: 1 or
Elaboreaz propriul plan de marketing
Piaa i consumatorii
Concurenii
Distribuia i plasamentul afacerii
Preul
Strategia de promovare a produsului/serviciului
Concurena, politica de pre, canale de distribuie

Piaa i consumatorii
Obiectivul capitolului Planul de marketing este descrierea activitilor ce vor
permite rmei s realizeze vnzrile conform previziunilor planului de afaceri.
Piaa - este unul dintre compartimentele de baz ale planului de afaceri n
care este necesar analiza urmtoarelor aspecte:
1. Caracteristicile pieei activeaz ntreprinderea, structura i mrimea pieei;
2. Evoluia pieei (va crete ori descrete sau va rmne neschimbat n perioada planicat);
3. Clienii actuali i poteniali, cine snt acetia, care sunt caracteristicile i preferinele lor, ce venituri au, din ce zon geograc vin, ce stil de via au etc.;
4. Analiza necesitilor consumatorilor au nevoie ei de produsul/serviciul dat, care snt necesitile pe care produsul/serviciul ales le satisface;
5. Tendinele de dezvoltare a pieei alese - piaa e n cretere, descretere
sau stagneaz (staionar).
Concurenii
Analiza i evaluarea concurenilor se efectueaz real i obiectiv, fr a subestima valoarea acestora i a ascunde decienele proprii.
n acest compartiment se vor prezenta informaii cu privire la:
Cine sunt concurenii? De regul, se determin 3 - 5 ntreprinderi care
activeaz pe aceeai pia, propun produse/servicii analogice, au aceleai
caracteristici, etc. n calitate de concureni pot considerate i ntreprinderile care propun produse substituibile, ce pot n locuite cu altele (de
exemplu, n loc de lapte proaspt, lapte praf sau lapte condensat);
Caracteristica produselor concurenilor, prile tari i slabe ale concurenilor;
Analiza comparativ a concurenilor care va contribui la poziionarea afacerii
pe pia i la stabilirea strategiei concureniale.
Pentru evaluarea concurenilor se utilizeaz sistemul de punctaj: 10 puncte excelent, 9 - bun, 8,7 mediu, 5 ru. Cu ct mai mare este suma punctelor
acumulate cu att avantajul concurenial este mai nalt.
139
Distribuia i plasamentul
Canalele de distribuie ce se refer la drumul parcurs de produs pentru a
transferat de la productor la consumatorul (utilizatorul) nal, ce tipuri de
canale se vor utiliza (scurte, lungi etc.)
Plasamentul afacerii este un compartiment foarte important pentru ntreprinderile comerciale, ce acord servicii i produse de alimentaie public.
Acest compartiment conine informaii privind:
Localitatea n care este situat afacerea;
Ct de mare este raionul respectiv;
Ce tipuri de activiti se mai a n acest raion;
Se a ori nu prin apropiere ntreprinderile concurente;
Existena altor ntreprinderi care acord servicii (bnci comerciale, instituii publice, pia etc.);
Existena magistralelor auto, de cale ferat etc.;
Existena parcrilor;
Apropierea de furnizori i clieni;
Avantajele i dezavantajele privind amplasarea ntreprinderii.
N. B. Ca anex poate harta regiunii unde este amplasat ntreprinderea
cu indicarea infrastructurii de transport, a ntreprinderilor concurente, etc.
Preul
Se va indica preul pentru ecare produs/serviciu sau gam de produse sau servicii. Se poate face eventual o list de preuri. Se va arta i modalitile de calcul
al preului.
De asemenea, se va nota politica de pre ce modaliti de stabilire a preului
vor alese,: bazate pe calcularea costului, dup cerere, dup concureni etc., vor
ori nu modicate preurile;
Strategia de promovare a produsului / serviciului
Se vor indica mijloacele de promovare ce vor aplicate pentru produsul/serviciul ales. n alegerea instrumentelor promoionale ce se vor nmnunchea la un
moment dat, pentru a alctui strategia de promovare se va ine seama, pe de o
parte de caracteristicile ecrei componente, iar pe de alt parte de incidentele
unor factori, care i pun amprenta asupra ecienei combinrii, cum ar :
Tipul produsului - inueneaz prioritatea ce se acord unei sau altei

forme de promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum publicitatea este
esenial n timp ce pentru bunurile de producie, vnzarea personal deine
primul loc, deoarece produsele au valoare mai mare i riscul este corespunztor.
Tipul de pia - difereniaz necesitile promoionale. Astfel, pe piaa monopolist, publicitatea este absolut necesar pentru a evidenia specicitatea unui produs n
raport cu cele ale concurenilor, n timp ce pe piaa concurenei monopolizate, vnzarea
personal este sucient pentru a vinde.
Strategia utilizat - i pune amprenta asupra combinrii formelor de promovare. Astfel, maniera de mbinare a publicitii cu promovarea direct a vnzrii
n perioada folosirii strategiei de mpingere, va asigura delitatea clientului.
Stadiul de pregtire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumprare. Astfel, n etapa de contientizare i cunoatere, rol mai mare au publicitatea i relaiile publice, iar n fazele urmtoare, vnzare personal.
140
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Metode i activiti
de nvare:
ciclul de via al produsului - modic, n funcie de etapa respectiv

locul i rolul instrumentelor promoionale. Astfel, n faza introducerii unui nou
produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoaterea caracteristicilor, pentru informarea potenialilor cumprtori, n etapa creterii, promovarea
vnzrilor se impune, n timp ce n faza declinului, se renun la relaiile publice
i se accentueaz reclama de reamintire.
Desigur i ali factori pot exista, n afara celor menionai, autorul planului de
afaceri va cel apreciaz inuena lor i decide s aleag acele metode i instrumente de promovare care s realizeze obiectivele afacerii, va calcula bugetul
promoional.
Predare complementar privind piaa i consumatorii;
Lectur intensiv - privind amplasarea produselor/serviciilor;
Studiu de caz Confecionarea paleilor;
Proiecte de grup de lung durat privind strategiile de promovare utilizate
de antreprenorii dintr-o zon geograc dat.
Sugestii pentru
orele de activitate
individual:
Lucrarea 5.3. Elevii vor elabora planul de marketing al propriei idei de afaceri
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
Identicai importana plasamentului produsului/serviciului.

Numii prile componente ale strategiei de promovare;
Argumentai necesitatea cunoaterii concurenilor;
Enumerai aspectele ce inueneaz la formarea preului;
Descriei criteriile de segmentare a pieii.
Nota Bene: Utilizai sarcinile din caietul elevului
141
5.4. Planul operaional
Numr de ore:
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Elaboreaz propriul plan operaional (de producere)
Descrierea procesului tehnologic (schema operaional)

Schema zic
Necesarul de spaiu, echipament, consumabile i costurile acestora
Selectarea furnizorilor
Schem fizic; securitatea muncii; furnizor

Planul operaional se ntocmete n baza analizei procesului tehnologic al
afacerii ce urmeaz a dezvoltat. Planul operaional este partea absolut
obligatorie pentru afacerile aate la etapa de start-up (nceptoare). El urmeaz a completat cu detalii suplimentare la momentul dezvoltrii afacerii.
Pentru descrierea planului operaional sunt utilizate dou tipuri de scheme:
Schema operaional i Schema fizic.
Schema operaional descrie operaiile ce se includ n procesul de producere ntr-o ordine anumit.
Pentru a ntocmi schema operaional urmeaz s rspundem la urmtoarele ntrebri:
Ce operaiuni voi executa pentru a produce un bun?
Ce procese tehnologice voi utiliza pentru obinerea respectivul produs/serviciu?
Schema fizic
Schema fizic este utilizat la planicarea amplasrii echipamentului conform procesului tehnologic, cerinelor sanitare precum i a standardelor
existente care reglementeaz amplasarea echipamentului specic.
Pentru a ntocmi schema zic urmeaz s rspundem la urmtoarele ntrebri:
Unde vom amplasa spaiile de producere i personalul administrativ?
Ce suprafa va fi necesar pentru producere, cum va fi obinut?
ntrebrile care solicit rspuns la aceast etap de planicare sunt urmtoarele:
Ce faciliti sunt disponibile (electricitate, gaz, ap, ci de acces)?
Ce fel de tehnologii vei folosi?
Ce utilaje i echipamente sunt necesare?
Care va fi capacitatea de producie?
Ce riscuri implic procesul de producie i ce msuri de protecie voi ntreprinde?
Ce materie prim i materiale vor fi folosite?
Ce sum voi aloca pentru echipamentul necesar?
Ci bani mi vor trebui pentru materia prim/ consumabile?
142
Selectarea furnizorilor
ntrebrile ce apar la ceast etap sunt:
Sugestii didactice
de predare-nv Care vor fi furnizorii?
are:
Care va fi modalitatea de plat i transportare?
Unde se va depozita materia prim?
Cine vor fi partenerii ti de afaceri n cazul unui parteneriat?
Simularea de afaceri se va aplica la etapa de evocare a leciei n care se
va prezenta erori n planicarea planului operaional;
Metode i activiti
Studiul de caz Atelierul de croitorie;
de nvare:
Elaborarea prilor componente a unui plan de afaceri privind necesarul:
ncpere, utilaje, mateliale.
Sugestii pentru
activitate indiviLucrarea 5.4. Elevii vor elabora planul operaional al propriei idei de afaceri.
dual:
Sarcini de evaluare Descriei n 2-3 propoziii conceptul de proces tehnologic;
a cunotinelor
Explicai ce este o schem zic a afacerii;
precedente:
Argumentai necesitatea selectrii furnizorilor.
143
5.5. Necesarul de resursele umane
Numr de ore :
Auditoriu: 2 ore
Individual: 1 or
Elaboreaz propriul plan de reurse umane
Coninuturi vizate:
Structura organizatoric
Necesarul de personal
Remunerarea personalului/salariailor
Concepte i noiuni
cheie:
Structur organizatoric, etica managerial

Potenialul uman rmne a cea mai important resurs a companiei i numai valoricarea ei corect duce la succesul oricrei afaceri.
Structurii organizatoric este elaborat n baza divizrii sarcinilor i denirii funciilor.
Variante posibile ale structurii organizatorice:
Structura organizatoric bazat pe produs/servicu este preferat n
cazul n care se propune o activitate de producere diversicat, astfel
nct s se poat crea centre de prot sau centre de afaceri.
Manager general
Manichiur
Pedichiur
Coafur
Tunsoare
Structur organizatoric bazat pe client este selectat n situaia cnd

producerea e divizat conform unor specializri bazate pe segmentarea
peii. Drept exemplul poate servi o ntreprindere de producere a nclmintei care e divizat conform segmentului de clieni: brbai, femei,
copii.
Manager general
Secia Brbai
Secia Femei
Secia Adolesceni
Secia Copii
Structur organizatoric bazat pe zona geografic este preferabil n momentul n care afacerea se extinde, crend noi liale sau centre de afaceri n
alte regiuni. Structura respectiv asigur mai ecient nominalizarea centrelor / regiunilor unde se activeaz.
Manager general
Nord
144
Centru
Sud
Structur organizatoric bazat pe procese. Aceast variant se aplic n

cazul cnd activitatea general a companiei este divizat clar pe procesele administrate de departamentele de resort, spre exemplu: Aprovizionare, Producere, Ambalare, Vnzare.
Manager general
Splarea
Tunsoarea
Achitarea serviciilor
Dereticarea
Structur organizatoric funcional. Aceast structur organizatoric

este mai des preferat deoarece delimiteaz foarte clar funciile i ierarhia administrativ.
Manager general
Frizeri
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Metode i activiti
de nvare:
Sugestii pentru activitate individual:
Casier
Deredictoare
Paznic

Crearea unei echipe profesioniste de administrare, precum i planicarea
corect a necesarului de personal, sunt factorii-cheie n planicarea unei
afaceri reuite.
Echipa managerial de succes depinde de atitudinea i abilitile ecrui
membru n parte.
La selectarea echipei se recomand testarea potenialilor candidai nu numai din punct de vedere profesional, dar i al calitilor personale, al abilitilor de a lucra n echip.
Desfurarea cu succes a activitii planicate a ntreprinderii este imposibil fr un personal calicat. n acest compartiment al planului se vor regsi
rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
De ci angajai va fi nevoie n primul an de activitate?
De unde va fi recrutat personalul necesar?
Ce calificri le sunt necesare?
Cum vor fi organizate relaiile de munc cu angajaii?
Cum se va desfura procesul de instruire?
Care va fi bugetul pentru instruirea personalului?
Remunerarea personalului/salariailor
Pentru a identica costurile pe care le vom aloca pentru personal urmeaz
s rspundem la urmtoarele ntrebri:
Cum se va efectua retribuirea muncii (n regie sau n acord)? Ce bonusuri suplimentare vor acordate salariailor?
Studiul de caz Brutria;
Discuii privind etica managerial ;
Elaborarea prilor componente ale unui plan de afaceri privind organizarea structural a afacerii;
Lucrarea 5.5. Elevii vor elabora planul de management i resurse umane a
propriei afaceri.
145
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
146
Denii noiunea de fond de salarizare;

Enumerai 2 forme de organizare structural a afacerii;
Propunei un tip de organigram a rmei aat la etapa de iniiere;
Argumentai rolul comunicrii ca component de baz n coordonarea,
delegarea i direcionarea n afaceri;
Identicai bariere de comunicare i cile de depire a acestora n
procesul managerial;
Descriei cel puin 2 comportamente sub aspect etic i de responsabilitate social n afaceri.
5.6. Planul de finanare
Numr de ore:
Concepte i noiuni
cheie:
Auditoriu: 4 ore
Individual: 1 or
Elaboreaz propriul plan de finanare

Sursele nanciare necesare pentru lansarea afacerii proprii
Fluxul de numerar
Bugetul de venituri i cheltuieli pentru un an de activitate
Bilanul contabil pentru iniierea unei afaceri
Flux de numerar (de mijloace bneti); profit brut; profit net; profitul perioadei pn la impozitare
Sursele financiare pentru lansarea afacerii proprii
Planul nanciar prezint o generalizare a celorlalte compartimente ale
planului de afaceri exprimat n uniti valorice (n lei).
Informaia necesar pentru elaborarea acestui capitol poate extras din
materialele celorlalte compartimente ale planului de afaceri (n primul rnd
prognozele volumului de servicii prestate / sau de vnzri, procurri etc.)
Compartimentul dat ncheie planul de afaceri i are menirea de a:
determina volumul necesar de investiii pentru afacerea propus;
ntocmi rapoartele nanciare prognozate;
determina protabilitatea viitoarei afaceri.
Rezultatul-cheie al planului nanciar este elaborarea prognozei;
uxului de mijloace bneti (de numerar),
rezultatelor nanciare,
bilanului contabil.
Pentru ce perioad se elaboreaz planul nanciar?
n cele mai frecvente cazuri perioada de elaborare a planului nanciar constitute 1-2 ani. ns nu exist o regul strict pentru denirea perioadei de
planicare.
Diverse tipuri de activiti necesit diverse perioade de planicare. n cazul
unei activiti de prestare a serviciilor de coafuri, planul nanciar poate elaborat pe o perioada de 1-2 ani, iar la lansarea unei activiti n viticultur sau
pomicultur minimum pentru o perioad de 5 - 7 ani.
Planul nanciar ealonat pe perioade de timp, cuprinde:
Anul de activitate:
I an
II an
III an
Fluxul de numerar
Lunar
Trimestrial
Anual
Rezultatele nanciare
Trimestrial
Trimestrial
Anual
Bilanul contabil
Trimestrial
Trimestrial
Anual
Pentru ca afacerea s e viabil este necesar s avem grij , n primul rnd, de resursele nanciare ce ne vor permite s lansm afacerea i s activm cu succes.
147
Resursele nanciare pentru afacere pot :

Banii depui de antreprenor n afacere, care nu se ntorc dect din contul
protului sau n cazul vnzrii bunurilor ntreprinderii (n contabilitate ei
sunt numii capital propriu);
Intrrile de mijloace bneti ce vor avea loc n urma vnzrilor (de produse sau a prestrilor serviciilor).
Mijloacele mprumutate printr-un credit de la banc.
Indiferent de succesul afacerii, mijloacele mprumutate, vor trebui rambursate n scurt timp mpreun cu dobnda pentru credit.
Exemple de planificare a surselor financiare i destinaia lor:
Pentru realizarea obiectivului propus frizeria Alondra necesit o investiie
n mrime de 10455 lei din care:
5500 lei - capital propriu;
5000 lei - credit bancar, rata dobnzii 20%, pe termen de 1 an.
Distribuia surselor nanciare:
7015 lei procurarea mobilei i a obiectelor de mic valoare;
2000 lei reparaia i pregtirea localului;
800 lei plata autorizaiei pentru deschiderea frizeriei;
340 lei - procurarea materialelor pentru prima lun de activitate;
300 lei cercetri de pia i promovare a afacerii.
N.B.! Dac banii se mprumut, atunci se va ntocmi un grafic de rambursare i se va calcula mrimea dobnzii, pltit lunar.
Exemplu de surse nanciare i destinaia lor, a unei ntreprinderi agricole Ion Ciobanu I.
Destinaia
Nr
Suma total, lei
Surse proprii, lei
Surse din mprumut, lei
Echipament/utilaj
100 000
80 000
20 000
Materiale construcie ser
15 000
15 000
Chimicale i ngrminte
20 000
20 000
...
...
...
...
...
Fluxul de numerar
Fluxul de mijloace bneti (tranzacii de numerar i fr numerar) arat de
unde vin i unde se duc banii, indic solvabilitatea unei ntreprinderi (capacitatea unui agent economic de a plti datoria pe care o are fa de un
creditor, la termenul de plat stabilit n prealabil).
Vezi Modulul III - Finanarea i evidena activitii antreprenoriale
Exemplu de Intrri din vinzri;
Gru
Produse alimentare
mbrcminte
Scaune
Carne
Vnzri de echipament i utilaj
Intrri de creane de la debitori
148
Exemplu de Ieiri/Pli:
Semine
Pli ctre furnizori
Stof, a, nasturi. etc
Lemn, energie electric, etc
Nutreuri
Pli de salarii i prime
Rambursarea creditului i dobnzii
Impozite
Fluxul de numerar
Denumirea poziiei
Nr.
A.
Sold iniial
01.2013
0
02.2013
623
I. Intrri
Investiii proprii
B.
12.2013
4800
5500
5500
5500
Credit bancar
5000
5000
5000
Servicii prestate
1400
1500
20000
Total Intrri
11900
12000
30500
Procurare mobil i echipament
7015
6000
7015
Reparaia i amenajarea ncperii
2000
1000
2300
II. Ieiri
------------
Impozit pe venit
10
10
1200
C.
Total Ieiri
11277
7010
24000
D.
Sold nal
623
5613
6500
Bugetul de venituri i cheltuieli pentru un an de activitate

Ce se include n respectivul buget?
Venitul posibil din prestarea serviciilor (vnzri) pe parcursul perioadei planicate;
Costul serviciilor prestate (vnzrilor) i cheltuielile operaionale ce vor suportate;
Protul (sau pierderea) perioadei planicate.
Venitul din vnzri sau prestarea serviciilor se planic n funcie de:
Nivelul cererii;
Particularitile pieei de desfacere;
Categoriile de clieni (copii, femei, brbai);
Variaia cererii in timp (in dependen de zilele de srbtori, nceput de
an colar, baluri de absolvire etc.).
Exemplu de planificare a venitului.
n baza cercetrilor de marketing efectuate am prevzut:
1. n primul an de activitate:
Numrul clienilor deservii n zi 12 clieni
Preul mediu al unui serviciu 10 lei
Numrul de zile lucrtoare n lun 20 zile
2. Venitul anual din prestarea serviciilor de coafur va constitui
12 x 10 x 20 = 2400 x 12 luni = 28800 lei/an
N. B. n funcie de factorii menionai acest venit se repartizeaz pe lunile anului,
iar informaia respectiv se include n prognozarea uxului mijloacelor bneti.
149
Costul serviciilor prestate include:

Consumuri directe de materiale, care depind de:
a) volumul de prestri servicii planicate;
b) necesarul de materiale.
Consumuri directe pentru retribuirea muncii, inclusiv asigurarea medical i defalcri n fondul social;
Consumul de energie electric i ap, utilizate n mod direct la prestarea serviciilor;
Uzura mijloacelor xe utilizate la prestarea serviciilor.
Cheltuielile operaionale includ:
Cheltuieli generate i administrative care se compun din:
Consumuri directe de materie prim i materiale;
Salarii i defalcri n fondul social i asigurri medicale pltite altor angajai dect cei implicai n prestare de servicii;
Energia electric i apa utilizate nu n mod direct la prestarea serviciilor;
Reparaia ncperii;
Uzura mijloacelor xe dect cele implicate n acordri servicii;
Cheltuielile pentru primirea autorizaiei
Alte cheltuieli operaionale cum ar arenda, dobnda bancar etc.
Cheltuieli comerciale compuse din:
Reclam;
Studiul de pia.
Raport rezultat financiar contabil
Venituri
Cheltuieli
Venituri din vnzri

Venituri din granturi
Venituri din arend
Venituri din dobnzi
Sinecostul vnzrilor
Cheltuieli comerciale
Cheltuieli admin-generale
Cheltuieli din dobnd
Alte Cheltuieli operaionale
Total venituri
Total cheltuieli
Profit (pierderi) = Venituri- Cheltuieli

De exemplu:
VENITURI
Suma,
lei
venituri din vnzari - marfuri 7500
CHELTUIELI
Surse proprii Surse atrase

Suma, lei
Chirie spaiu
500
Procurare stof
1600
Cheltuieli salariu
1200
Mas de croit
Suma, lei
1600
Achitarea dobnzii 600

3300
Total
Rezultat nanciar (Prot)
7500
Total
1600
4900
2600
Rezultat financiar = VENITURI - CHELTUIELI= Profit (sau pierdere)

7500 - 4900
= 2600 lei
Bilanul contabil pentru iniierea unei afaceri

Echilibru orizontal corespunderea activelor cu pasivele. Activele pe termen lung se formeaz de regul din contul Pasivelor pe termen lung i n primul rnd din contul Capitalului propriu i a Datoriilor pe termen lung.
150
Formarea Activelor curente este bazat pe o parte din Datoriile pe termen lung i
Datoriile pe termen scurt;
ACTIVE
PASIVE
Active pe termen lung:
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Mas, scaune (3)
1200
Main de cusut linair
2450
Main de cusut TY1130H Protex
4650
Surlator TY747 Protex
6700
Mas pentru croit
1500
16500
Active pe termen scurt:
8390
Surse atrase
11350
Reviste de mod
530
Main de cusut T 11130H Protex
4650
Ustensile (a, ace, panglic centimetric)
410
Surlator TY747 Protex
6700
Foarfece
500
Oglind
450
Rechizite de cancelarie
400
Panou publicitar
950
Total active pe termen scurt
3240
Total active
Metode i activiti
de nvare:
Capital propriu
19740 Total pasive:
19740
Valoarea Bilanului (19740 lei) indic ci bani sunt investii n afacere

TOTAL ACTIVE = TOTAL PASIVE.
Laboratoare de scriere privind sursele nanciare pentru realizarea afacerii ce vor
extrase din studiul de caz: Atelierul de cusut al Mariei(de la evidena contabil);
Studiul de caz Atelierul de cusut al Mariei- calcularea uxului de numerar;
Elaborarea prilor componente ale unui plan de afaceri - privind bilanul
contabil previzionat
Sugestii pentru activitate individual:
Lucrarea 5.6. Elevii vor elabora planul nanciar al propriei idei de afaceri.
Sarcini de evaluare
a cunotinelor
precedente:
Bibliografia:
Explicai noiunea de activ (patrimoniul, bunurile ntreprinderii);

Caracterizai noiunea de pasiv (surse de nanare a activelor);
Descriei structura bilanului contabil;
Identicai corelaia ntre active i pasive;
Determinai regulile i etapele de ntocmire a bilanului contabil;
Descriei sursele posibile de venituri ale ntreprinderii i evidena acestora;
Explicai tipurile de cheltuieli i nregistrarea lor;
Descriei coninutul raportului privind rezultatul nanciar.

1. Antreprenoriat: iniierea afacerii, coord. Bugaian L., Editura Levina Angela,
Chiinu, 2010, pag. 203-206.
2. Bugaian Larisa, Rocovan Mihail, Solcan Angela, Todiracu tefan. Ghid practic pentru antreprenori, Editura MultiArt-SV, Chiinu, 2010, p. 121-135;
3. Stutely Richard, Planul de afaceri perfect, Editura ARC, Chiinu, 1999, p. 233-246.
4. Cocoil Mhai, ntreinerea i managementul micilor afaceri protabile, Matrix ROM, Bucureti, 2000, pag. 96-103.
151
5.7. Elaborarea prezentrii planului de afaceri

Numr de ore:
Auditoriu: 2 ore
Elaboreaz prezentarea propriului plan de afaceri
Concepte i noiuni
cheie:
Individual: 1 or
Sugestii - denitivarea i prezentarea planului de afaceri

Prezentare de succes n 6 pai: Scopul, Obiectivele, Descrierea produsului/
serviciului, Analiza SWOT, Resursele necesare: umane, materiale, nanciare;
Rezultatul ateptat.
Criterii i indicatori de evaluare a prezentrilor.
Scopuri, obiective, descrierea produsului/serviciului, resursele necesare,

Sugestii - definitivarea i prezentarea planului de afaceri
Elevilor li se va sugera s reciteasc atent propriul plan de afaceri pentru a-l
redacta de eventualele greeli ortograce i de formulare a frazelor dorite. Frazele vor scurte i la subiect.
De asemenea, e recomandabil vericarea corectitudinii calculelor efectuate.
La sfritul elaborrii planului de afaceri, se noteaz sumarul acestuia, care va
conine o descriere succint a ntregului plan de afaceri.
Rezumatul are rolul de a capta atenia, de aceea, el trebuie alctuit n mod
atractiv. El ar putea servi drept suport pentru prezentarea acestuia.
Prezentare de succes n 6 pai: Scopul, Obiectivele, Descrierea produsului/
serviciului, Analiza SWOT, Resursele necesare: umane, materiale, financiare; Rezultatul ateptat
Prezentarea planului de afaceri se face oral, de aceea, e nevoie de cunoaterea lui
pe din afar.
Urmtoarea metod v propune 6 pai pentru sintetizarea informaiilor dintr-un
plan de afaceri, astfel nct s poat prezentat n 10 minute.
Cele ase etape rspund ntrebrilor necesare lansrii unei afaceri:
1. SCOP: Ce v propunei s facei n urmtorii ani?
2. OBIECTIVE: Care sunt rezultatele pe care le ateptai?
3. DESCRIEREA PRODUSULUI/SERVICIULUI: Ce presupune produsul/serviciul dvs.?
4. ANALIZA SWOT: Ce aspecte forte i salbe, oportuniti i riscuri are afacerea ?
5. RESURSELE NECESARE: De ci oameni este nevoie n afacere? Ce am nevoie pentru iniierea ei? Care sunt sursele de finanare a afacerii?
6. REZULTATUL ATEPTAT: Ce venit voi avea din aceast afacere? Care va fi profitul?
I. SCOP - ce ne propunem s facem n urmtorii ani?
El rspunde la urmtoarele ntrebri:
Ce fel de afacere dorim s lansm pe pia?
Care este ideea de afacere (descrierea ei)?
Care este domeniul de activitate al afacerii?
Care este produsul?
Care este segmentul de pia, cine sunt consumatorii?
Care este perspectiva afacerii n urmtorii 1, 2, 3 ani?
152
Sarcin: Completai formularul de mai jos:

n urmtorii_____ani, ne propunem s lansm afacerea________________,
care va avea un venit de___________________ lei.
Afacerea va furniza______________________________________________,
destinate______________________________________________________.
II. OBIECTIVELE - care sunt rezultatele preconizate, ateptate?
Obiectivele trebuie s ndeplineasc criteriile SMART (Specic Msurabil
Abordabil Realist Timp\ncadrat n timp)
Sarcinile formulate ofer urmtoarele funcii:
Furnizeaz informaii msurabile despre afacere;
Mobilizeaz resursele afacerii spre o int bine determinat;
Msoar succesul afacerii;
Exprim rezultatele nale;
Permite coordonarea activitii tuturor membrilor unei afaceri n vederea obinerii rezultatelor nale;
Elimin subiectivitatea i confuziile;
Obiectivele unei companii pot conine evaluarea cantitativ a urmtoarelor
aspecte ale afacerii:
Cifra de
afaceri
Profitul
Segmentul de pia
Cheltuielile salariale
Cheltuielile
fixe
Calitatea
Serviciile suplimentare
Sigurana
Capacitatea de producie Relaiile publice
Investiiile
Structura
costurilor
Eciena
Numrul de
angajai
Impactul asupra comunitii
Producia
Redactarea obiectivelor se poate face conform urmtoarei formule:

Verb + Substantiv + Valoare = Obiectiv
Exemple de obiective:
Creterea vnzrilor cu 50 000 n 2013;
Lansarea a 2 noi produse/servicii n urmtoarele 2 trimestre;
Reducerea costurilor variabile cu 20% pn n 2014;
Creterea capacitii de producie cu 50% pn n Septembrie 2014
III. DESCRIEREA PRODUSULUI/SERVICIULUI:
Aceasta prezint urmtoarele aspecte:
Care sunt produsele/serviciile pe care le va dezvolta afacerea?
Care este segmentul de clieni?
Care va politica de pre?
Cum se va lansa noul produs/serviciu?
Cum vor rspunde produsele/ serviciile nevoilor consumatorilor?
Sarcin:
Lansarea produsului pe pieele locale\naional\extern:
___________________________________________________________
Clienii int vor fi____,____, i________din______________________
Reducerea costurilor variabile prin_____________________________
Stimularea implicrii angajailor prin___________________________
153
1.
2.
154
Criteriul
Posibiliti de msure
Descrierea a. Date privind forma juridic de nregistrare a afacerii (.I., S.R.L.etc) 10

afacerii:
b. Date despre fondatorul afacerii
10
c. Domeniul de activitate
10
d. Analiza SWOT
10
e. Identicarea riscurilor afacerii
10
f. Scopul i obiectivele afacerii
10
Descrierea a. Caracteristicile tehnologice i calitative ale produsului/seviciului

produsu- b. Asortimentul de produse/servicii
lui/
serviciului c. Necesitile pe care le satisface produsul/servicul
d. Eventualul ambalaj, design
10
5
10
5
Scorul
Nr.
Punctajul
IV. ANALIZA SWOT:

Ce aspecte tari i slabe, oportuniti i riscuri are afacerea? Cum vor administrate prile Tari i Salbe, Oportunitile i Riscurile posibile?
Aspecte forte (modaliti de utilizare la maximum)
Aspecte slabe (modaliti de depire a lor)
Oportuniti ( modaliti de utilizare a lor)
Riscuri (modaliti de diminuare a acestora)
V. RESURSELE NECESARE:
Cum vor remunerai angajaii?
Ce modaliti de motivare a acestora se vor aplica?
Care snt sursele de nanare a facerii?
Care snt nevoile pentru iniierea ei?
Elevii se vor referi la:
Suma necesar pentru iniierea afacerii din ea capital propriu i surse
atrase (mprumut, grant, credit);
Necesarul de personal;
Necesarul de spaiu, utilaj, materie prim;
Fluxul de numerar;
Bilanul contabil iniial;
Venit, cheltueli i prot
Alte documente relevante care conrm costul/beneciul activitilor
respective.
Redactarea Planului de afaceri este la fel de important ca i coninutul.
Cuvintele, frazele i ordinea n care prezentai informaiile snt foarte importante;
Planul de afaceri este oglinda cunotinelor i abilitilor antreprenoriale ale elevului;
Planul de afaceri va considerat unul de succes numai dac transmite esena afacerii i poate convinge pe cineva s se implice nanciar.
Metoda de prezentare a unui plan de afaceri n 10 minute prezentat mai sus,
nu este un substitut pentru redactarea unui plan de afaceri n sistem clasic.
Informaiile dintr-un Plan de afaceri snt mult mai detaliate i snt redactate n
mod obinuit n mai multe pagini, inclusiv documente adiionale, certicate,
planuri de arhitectur, structura organizaional, documente nanciare, etc.
Criterii i indicatori de evaluare a prezentrilor
3.
4.
Criteriul
Posibiliti de msure
Planul de a. Raportul dintre cerere i ofert la produsul/serviciul dat

marketing b. Identicarea potenialilor clieni
Planul
operaional
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Scorul
Nr.
Punctajul
Criterii i indicatori de evaluare a prezentrilor
10
10
c. Analiza concurenilor
10
d. Amplasarea
e. Distribuia
f. Strategia de promovare
10
a. Schema operaional (descirea procesului tehnologic)
10
b. Schema zic (de amplasare a utilajului)
10
c. Necesarul de echipament, spaiu, materie prim, consumabile
10
d. Selectarea furnizorilor
10
e. Calcularea costurilor de echipament, materiei prime, consuma- 10

bile, spaiu, combusibil, energie electric, ap, gaz etc.
5.
6.
7.
Necesarul
de rersurse umane
Planul de
nanare
Stuctura
planului
a. Structura organizatoric a afacerii
10
b. Calcularea necesarului de personal
10
c. Indicarea formei de salarizare
10
d. Calcularea fondului de salariu
10
e. Aspectele etice ale afacerii
10
a. Indicarea cheltuielilor de lansare
10
b. Calcularea uxului de numerar
10
c. Prognozarea veniturilor
10
d. ntocmirea bilanului contabil
10
a. S respecte logica
10
Total
290
Metode i activiti
de nvare:
Elaborarea de prezentri a Planurilor de afaceri n format PPS;

Dezbateri asupra planurilor de afaceri.
Sugestii pentru
Lucrarea 5.7. Elevii vor redacta n variant nal propriului plan de afaceri.
Lucrarea 5.8. Elevii vor elabora prezentarea propriului plan de afaceri
Bibliografia:

1. Bugaian L, Antreprenoriat iniierea afacerii, coord.., Editura Levina Angela, Chiinu, 2010, pag. 185 -188.
2. Bugaian Larisa, Rocovan Mihail, Solcan Angela, Todiracu tefan. Ghid
practic pentru antreprenori, Editura MultiArt-SV, Chiinu, 2010, p. 67;
3. Stutely Richard, Planul de afaceri perfect, Editura ARC, Chiinu,1999, p.65-69.
155
5.8. Prezentarea planului de afaceri
Numr de ore:
Auditoriu: 6 ore
Individual: 1 or
Prezint public planul de afaceri elaborat
Explicarea elevilor a procedurii de prezentare a planurilor de afaceri;

Alegerea aleatorie a elevilor, care vor oferi feedback persoanei-prezentator;
Distribuirea baremului de evaluare a prezentrilor.
Concepte i noiuni
cheie:
Feedback, prezentare, criterii de apreciere

Explicarea elevilor a procedurii de prezentare a planurilor de afaceri
Algoritmul evalurii finale:
1. Prezentarea planului de afaceri de ctre elev;
2. Oferirea Feedback-lui 1 privind inuta i limbajul prezentrii de ctre elevul 1;
3. Oferirea Feedback-lui 2 privind coninutul prezentrii de ctre elevul 2;
4. Autoevaluarea elevului privind propria prezentare;
5. Feedback-ul cadrului didactic privind prezentarea elevului;
6. Analiza planului de afaceri i a prezentrii acestui plan de ctre cadrul didactic;
7. Notarea elevului.
FEEDBACK-UL: Regula feedback-lui 3+1=3 puncte forte i 1 de mbuntire.
Feedback 1: Criterii de apreciere a inutei i limbajului
Vocea:
Volum potrivit
Nivelul sunetului - clar, audibil
Ritmul mediu (125 cuvinte pe minut)
Pauze potrivite
Pronunare corect
Cuvinte de legtur, umplutur minime
Limbaj adecvat, corect - utilizarea termenilor economici
inut:
Adecvat prezentrii vertical i relaxat
Vestimentaie potrivit situaiei, curat
Gesturi naturale
Contact vizual cu auditoriul uniform
Micri lente, potrivite
Expresiile feei ncreztoare, relaxate
Controlul nervozitii:
Apariie relaxat
Introducere puternic, intrigant
Organizarea bun a prezentrii
156
Feedback 2: Criterii de apreciere a coninutului

Utilizarea materialelor ilustrative;
Prezentarea exemplelor;
Atitudine prietenoas, deschis;
Enumerarea punctelor cheie a planului de afaceri (scop, obiective,
descrierea produsului/serviciului, analiza SWOT, resurselele: umane,
materiale, nanciare, rezultatul ateptat).
Finalizarea prezentrii adecvat, logic
Regulile pentru un feedback eficient:
1. Vom ncepe ntotdeauna cu aspect pozitiv prezentarea planului de afaceri. De exemplu: a avut claritate n voce, a fost entuziast n prezentare, a
vorbit despre toate punctele-cheie ale planului.
2. n feedback e necesar s e prezente expresiile descriptive i nu evaluative. De exemplu: Descriptiv Nu te-ai nscris n timpul rezervat prezentrii i nu evaluativ Nu eti capabil de a prezenta bine planul de afaceri
3. Feedbackul este ecient atunci cnd este specic i se refer la comportamente concrete. De exemplu: Corect - Ai greit n momentele X si Y,
Greit Greeti mereu la prezentare.
4. Acordarea la timp a feedbackului, adic ct mai aproape de prezentarea
fcut de elev, asigur eciena lui.
Tehnici de oferire a feedbackului: Feedbackul urmeaz s se axeze pe aciunile persoanei, nu pe atac la persoan. De exemplu: Corect Ai oferit prea
multe detalii, Greit Eti o gur spart.
1. Feedbackul trebuie s se refer la ceea ce ai vzut i auzit i nu la interpretarea comportamentului persoanei. De exemplu: Corect Te-ai
plasat n faa materialelor ilustrative, de aceea nu ai putut vedea dect o
parte din ele, Greit Nu te interesa, dac vedem sau nu, eti un egoist.
Reguli de primire a feedbackului:
1. ntotdeauna mulumim persoanei care ne-a oferit feedbackul.
2. Vom evita s cerem persoanei care ne-a oferit feedbackul s justice
cele vzute i percepute de ea. Putei doar s adresai ntrebri de claricare dac e absolut necesar.
3. Evitai s v justicai pentru aciunile pe care le-ai efectuat n timpul
prezentrii, ci doar s claricai momentele pe care le considerai c nu
le-ai expus sucient de clar.
Alegerea aleatorie a elevilor care vor oferi feedback persoanei care va prezenta
Alegerea aleatorie presupune tragere la sor. Putei pregti 3 seturi de hrtiue
pe care vei nota:
I set va conine numrul de ordine al prezentrilor (dac extrage cifra 1
nseamn c va primul, dac doi, al doilea etc.).
al II-lea set va conine F1+ numele unui elev ceea ce nseamn c va oferi
primul tip de Feedback Criterii de apreciere a inutei i limbajului colegului.
al III-lea set va conine F2+numele unui elev ceea ce nseamn c va oferi
al doilea tip de Feedback Criterii de apreciere a coninutului colegului dat.
157
Dac elevul a extras numele su n cazul Feedback-lui, va face schimb de foie

cu colegul care, de asemenea, i-a extras numele, iar dac nu exist o aa persoan, se va schimba cu cine dorete.
Dup ce s-au fcut extragerile, notai pe tabl sau pe o coal mare de hrtie
urmtorul tabel n care vei nscrie numele elevilor i variantele trase la sori.
De exemplu:
Nr.
1.
2.
3.
Sugestii didactice
de predare-nvare:
Numele elevului
Feedback 1
Albu Ilie
Postic Vlad
Vrabie Al-ru
Feedback 2
Zmeu Ilinca
Vlas Gheorghe
Onic Ion
Vrabie Al-ru
Onic Ion
Zmeu Ilinca
i, n asemenea ordine, se vor desfura prezentrile planurilor de afaceri.

Distribuirea baremului de evaluare a prezentrilor
Elevii vor face cunotin din timp cu acest barem, dar la ora de prezentri,
ecare elev care ofer feedback l va avea n fa pentru a putea aprecia corect
colegul i pentru a se orienta.
De asemenea, se vor explica elevilor regulile de oferire i cele de primire a
unui feedback.
Sugestii privind notarea planului de afaceri:
Nr.
1.
Numele
elevului
Evaluarea
formativ
Ion Cutric Nota

medie la
disciplin
Planul de
afaceri
Nota obinut
la evaluarea
coninutului
planului de
afaceri
Prezentarea
planului de
afaceri
Nota obinut
la prezentarea
planului de
afaceri
Nota final
Nota medie
a tuturor
evalurilor
menionate
anterior.
De exemplu:
Nr.
1.
158
Numele
elevului
Evaluarea
formativ
Ion Cutric 9
Planul de
afaceri
8
Prezentarea
planului de
afaceri
10
Nota final
ANEXE
Anexa A:
Modulul I:
Sugestii de rezolvare a exerciiilor

ANTREPRENORIATUL O OPIUNE DE CARIER PROFESIONAL
Tema 1.2. Cadrul legal pentru activitatea antreprenorial n Republica Moldova

Sarcina 2: Identificai etapele de nregistrare i necesarului de acte n dependen de forma organizatorico-juridic a afacerii.
Sugestii de rezolvare:
Forma organizatorico-juridic a afacerii
Gospodrie
rneasc (G..)
Etapele de nregistrare a
afacerii (bifai)
la Camera de nregistrri
de Stat
la Primria localitii
la Inspectoratul Fiscal de
Stat
Casa Naional de Asigurri
Sociale
Compania Naional de
Asigurri n Medicin
Biroul Naional de Statistic
Actele necesare
Actul de constituire
Certicatul de nregistrare
Actul de proprietate asupra lotului
Extrasul din registru de stat,
Contract de vnzare/cumprare sau arend
pentru adresa juridic sau lotul de pmnt
Adeverina de atribuire a codurilor statistice,
Ordinul de angajare i buletinul contabilului-ef,
Buletinul fondatorului i/sau administratorului
Decizia privind nregistrarea persoanei juridice, de la CS
Decizia fondatorilor, de la CS
Societate cu
rspundere limitat
(SRL)
la Camera de
nregistrri de Stat
la Primria localitii
la Inspectoratul Fiscal
de Stat
Casa Naional de
Asigurri Sociale
Chitana de achitare a taxei de nregistrare

Actul de constituire
Certificatul de nregistrare
Actul de proprietate asupra lotului
Extrasul din registru de stat,
Contract de vnzare/cumprare sau arend
pentru adresa juridic sau lotul de pmnt
Compania Naional de Adeverina de atribuire a codurilor statistice,

Asigurri n Medicin
Ordinul de angajare i buletinul contabilului-ef,
Biroul Naional de
Buletinul fondatorului i/sau administratorului
Statistic
Decizia privind nregistrarea persoanei
juridice, de la CS
Decizia fondatorilor, de la CS
Chitana de achitare a taxei de nregistrare
159
Tema 1.4. Opiuni de lansare a unei afaceri

Sarcina 2: Completai rubricile avantaje i dezavantaje doar cu numerele acelor caracteristici pe
care le considerai c se potrivesc.
Modaliti
de lansare a
afacerii
Avantaje
Dezavantaje
Procurarea
unei
afaceri
deja
existente
Rspuns:
Rspuns:
15
17
19
21
23
25
16
18
20
22
24
26
Lansarea
unei
afaceri de
la zero
1
3
4
5
7
10
11
13
2
6
8
9
12
ncheierea
contractul
de franciz
27
28
30
32
34
36
38
29
31
33
35
37
160
Caracteristici
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Devii propriul tu ef
Interval de timp mai ndelungat pentru lansarea produsului sau serviciului
Libertate maxim de aciune pentru ntreprinztor
Credibilitate redus din partea clienilor, furnizorilor
Satisfacie personal
Diculti n atragerea surselor de nanare i credibilitate redus din
partea nanatorilor
7. Potenial nelimitat pentru ctig
8. Lips de suport
9. Investiie nanciar iniial mai redus
10. Responsabilitate unic
11. Provocare de a realiza propriul produs sau serviciu pe pia
12. Resurse limitate, n unele cazuri resurse i eforturi necesare subevaluate
13. Oportunitate de a dezvolta propriile practici de afaceri etc.
14. Adesea, timp insucient pentru marketing, necesitatea unor resurse
adiionale etc.
15. Afacerea este deja creat i activeaz
16. Afacerea poate avea o imagine sau situaie anterioar nefavorabil
17. Posibilitate de a activa i a plti salarii chiar din prima lun
18. Valoarea afacerii poate dicil de determinat
19. Reputaia bun a ntreprinderii i motenirea situaiei anterioare favorabile
20. Activele pot supra-evaluate
21. Echipamente i utilaje deja existente i angajai instruii
22. Sentiment redus al satisfaciei personale de la crearea i consolidarea
afacerii proprii
23. Posibilitatea planicrii n baza unor date reale
24. Probabilitatea motenirii angajailor care nu mprtesc alt viziune
i pot opune rezisten la orice schimbare
25. Oportunitate semnicativ de cercetare, pentru a identica i evalua
viabilitatea afacerii
26. Modicarea sau schimbarea practicilor anterioare de afaceri poate
duce la anumite pierderi ai clienilor rmei
27. Preluarea unei afaceri viabile
28. Posibilitatea de a accesa mai uor nanarea
29. Costuri nalte pentru francize i alte taxe
30. Investiia iniial mai redus ar putea spori posibilitatea de obinere
mai rapid a protului
31. Inexibilitate din cauza restriciilor sau numelui comercial impus de
francizor
32. Imagine foarte bun i acces la publicitate
33. Libertate redus n organizarea i dezvoltarea afacerii
34. Folosirea unei mrci comerciale cunoscute
35. Diculti la vnzarea francizei
36. Acces la instruire de calitate
37. Existena unor riscuri specice
38. Asisten tehnic i managerial
Sarcina 2: Identificai responsabilitile antreprenorului n dependen de statutul su juridic.

Forma organizatorico-juridic
Gospodrie rneasc (G..)

(S.R.L.)
ntreprindere individual (.I.)

(S.N.C.)
Statutul juridic (bifai)
Responsabilitatea antreprenorului
Antreprenor persoan:
fizic
juridic
De exemplu: Prin averea antreprenorului
fizic
juridic
Prin averea ntreprinderii n dependen

de cota de participare
fizic
juridic
Prin averea antreprenorului
fizic
juridic
Prin averea tuturor fondatorilor i

membrilor n egal msur
Studiul de caz Nr.1.

De muli ani Vasile Plmdeal lucreaz n calitate de cizmar la o cas de servicii sociale
din oraul Bli. n sfrit, el a decis s devin antreprenor, lansnd propria afacere. Astfel,
dl Vasile Plmdeal a decis s deschid o gheret n satul su de batin, n care va
activa, prestnd servicii de reparaie a nclmintei.
Neind bine informat n ceea ce privete formele organizatorico-juridice a afacerii, dl
Vasile Plmdeal a cerut sfatul prietenilor si, care i-au recomandat s-i nregistreze
afacerea sub form de ntreprindere individual (.I.) sau societate cu rspundere
limitat (S.R.L.).
Sarcin:
1.
Ajutai-l pe dl Vasile Plmdeal s aleag cea mai potrivit form organizatorico-juridic
pentru desfurarea activitii sale, evideniind avantajele/dezavantajele n cazul alegerii fiecrei
din forme de nregistrare pe care i-au recomandat prietenii si.
2.
Totodat, ajutai-l pe dl Vasile Plmdeal s aleag o denumire corect i adecvat sub
care i poate nregistra afacerea.
1. Forma organizatorico-juridic a afacerii
Avantaje .I
Dezavantaje .I.
Cost redus de iniiere i puine formaliti de nregistrare
Rspundere nelimitat;
Lipsa de continuitate a afacerii n absena
proprietarului
Dicultate n ceea ce privete mobilizarea de capital
ndependen n luarea deciziilor

Capital minim de lucru
Toate proturile revin proprietarului
161
Avantaje S.R.L.
Dezavantaje S.R.L.
formalitile pentru ntemeiere sunt puine

cheltuielile pentru nregistrare sunt relativ reduse;
statutul legal este bine denit;
riscuri nanciare mai mici;
conducere relativ simpl;
rspunderea asociailor este limitat
existena obligatorie a capitalului social (sau iniial)

minim de 5400 lei
posibilitatea apariiei unor conicte ntre asociai,
ce pot duce la lichidarea societii.
2. Denumirea potrivit n dependen de forma organizatorico-juridic

Nota Bene: Denumirea ntreprinderii individuale trebuie s conin numele proprietarului, de exemplu,
dac ntreprinderea individual este fondat de Vasile Plmdeal, atunci denumirea ntreprinderii va
.I. Plmdeal Vasile. n cazul n care aceasta coincide cu denumirea unei ntreprinderi individuale
deja nregistrate, se practic indicarea domeniului de activitate.
Tema 1.6. Impozitele pltite de ctre antreprenori

Sarcina 2: Calculai suma impozitului pe venit n dependen de forma organizatorico-juridic a afacerii i venitul anual al acesteia.
Nr.
Gospodrie
rneasc (G..)
Suma
venitului
anual
(lei)
Mrimea (cota) impozitului pltite de antreprenor

(%)
Calcularea sumei impozitului (defalcrilor)

n lei
480.000
7% din venitul
impozabil = venit brut
(480000) cheltuieli de
antreprenoriat admisibile
(387600) = 157.400 lei
Im venit 157400
20.000
7% (pentru c venitul
anual nu depete suma
de 25200 26.700 lei)
I m venit 20000
7%
11018lei
100%
7%
1400lei
100%
30.000 (suma venitului anual) 26.700

25200(suma care se va impozita cu 7%) = 3300
4800 lei (sum ce se va impozita cu 18%)
I.I.
1.
30.000
18% (pentru c venitul

anual depete suma de
25200 26.700 lei)
I m venit 25200
I m venit 4800
7%
2100lei
100%
18%
864lei
100%
20.000
7%
1400 lei
30.000
18%
2100+864=2964 lei
30.000
3% (pentru c nu este
pltitor TVA i suma
venitului anual nu
depete 100.000 lei)
I m venit 30000
30.000
3%
900 lei
Total defalcri
2.
Societate cu
rspundere
limitat (S.R.L.)
Total defalcri
162
3%
900 lei
100%
Sarcina 3: Calculai suma defalcrilor privind contribuiile de asigurare social obligatorie i contribuiile de asigurare medical pentru un fond lunar de salarizare concret de 10.000 lei pe
care l-a achitat un antreprenor angajailor si.
Nr.
Tipul de contribuii
Mrimea contribuiilor
pltite de antreprenor
1.
Contribuii de asigurare
social
23%
CAS lunar 10000
2.
medical
3,5%
CAM lunar 10000
3.
Total defalcri
Calcularea sumei contribuiilor (defalcrilor)
23%
2300 lei
100%
3,5%
350 lei
100%
2300 + 350=2650 lei
163
Modulul II:
ELEMEMTE DE MANAGEMENT I GESTIONAREA RISCURILOR
Tema 2.3. Motivarea angajailor

Sarcin 2: Calculai salariul net care urmeaz s-l primeasc angajatul, dac un antreprenor dorete
s ofere un salariul brut de 5500 lei.
Nr.
Tipul impozit i contribuii
Cota impozitului i a
contribuiilor pltite de
antreprenor
7% pentru suma de
2100 lei
1.
Impozitului pe venit
reinut din salariu
18% pentru suma ce
depete 2100 lei
2.
3.
Calcularea sumei impozitului i a contribuiilor

(defalcrilor)
5500 (salariul brut) -2100 (suma impozitat cu
7 %) = 3400 (suma impozitat cu 18%)
7%
147 lei
100%
18%
I m venit 3400
612 lei
100%
I m venit 2100
Total impozit pe venit: 147 + 612 = 759 lei
CAS lunar 5500
social
6%
6%
330 lei
100%
CAM lunar 5500
medical
3,5%
3,5%
192,5 lei
100%
Total defalcri
147 + 612 + 330 + 192,5 = 1281,5 lei
Salariul net
5500 -1281,5 lei = 4218,5 lei
Lucrri practice pentru activitate individual:
Lucrarea 2.2. Identificai modalitile de salarizare a personalului angajat n

baza unui studiu de caz..

Ana este proprietara unei mici brutrii n care snt ncadrai 6 angajai, ecare avnd un salariu
lunar specic funciei sale. Repartiia angajailor i salariul lunar al acestora se prezint n
urmtorul tabel.
Sarcin:
n baza datelor prezentate se cere de determinat salariul mediu lunar, fondul de salarizare i cheltuielile
salariale totale pentru afacerea Anei.
Nr. d/o
Funcia
Director
Contabil
Brutari
Muncitor
164
Nr. de persoane
Salariul lunar, lei
1
1
3
1
5800
1500
4000
3700
Calcularea fondului de salarizare anual planificat:
1. Salariul mediu lunar a unui angajat:
1 5800 1 1500 1 4000 1 3700 3 3700 26100
Sl
4350 lei
6
6
2. Fondul anual de salarizare va constitui:
Fs lunar 6 pers. 4350 lei/pers.luna 26100 lei
Fs anual 6 pers. 43500 lei/pers.luna 1 2 luni 313200 lei
3. La planificarea cheltuielilor salariale trebuie s se in cont nu numai de salariul calculat nemijlocit

angajailor, ci i de contribuiile sociale care vor fi achitate de antreprenor n bugetul de stat odat cu
calcularea salariului, i anume:
a. Contribuii la asigurri sociale (CAS) care n anul 2013 constituie 23% din salariul calculat angajailor:
CASlunar 26100
23%
6003lei
100%
CASanual 313200
23%
72036lei
100%
a. Contribuii la asigurri medicale (CAM) achitate de antreprenor constituie 3,5% din salariul
calculat angajailor:
CAM lunar 26100
3,5%
913,5lei
100%
CAM anual 313200
3,5%
10962lei
100%
4. Cheltuielile totale legate de salarizare:

lunare
C h salariale
26100 6003 913,5 33016lei
anuale
313200 72036 10962 396198lei
C h salariale
Total fondul de salarizare anual 396198 lei.
Tema 2.4. Controlul afacerii

Lucrarea 2.3. Determinai indicatorii de eficien a muncii n baza unui studiu de

caz privind:
Productivitatea muncii
Calitatea procesului de producie
Eciena utilizrii resurselor

ntreprindere Individual ________________________ este specializat n (notai un tip de
produs/serviciu specic prolului de studiu al elevilor, de exemplu, custori confecionarea
hainelor pentru copii)__________________________________.
n anul ________numrul (produselor/ serviciilor, de exemplu, hainelor ) _______________
pe care le-au produs/acordat este de _____ uniti, iar preul mediu de comercializare a unui
(produs/serviciu)_________________ constituia __________lei. Un numr de ________
angajai au muncit ________ de zile n an i cte ________ore n ecare zi.
Sarcin:
1. Determinai productivitatea muncii angajailor exprimate n uniti de timp, uniti naturale i
uniti valorice;
2. Analizai eficiena utilizrii resurselor n baza rezultatelor calculelor privind productivitatea
muncii obinute la sarcina 1;
3. Identificai standardul de calitate pentru producerea/acordarea serviciilor de ______________
____________________________________________________ pe piaa Republicii Moldova.
165
Exemplu de studiu de caz:

ntreprindere Individual David Alina este specializat n producerea i comercializarea hinuelor
pentru copii.
n anul 2012 numrul hainelor pe care le-au confecionat este de 500 uniti, iar preul mediu de
comercializare a unui hinue constituia 300 lei. Un numr de 5 angajai au muncit 300 de zile n an
i cte 8 ore n ecare zi.
1. Calcularea productivitii muncii n:
a. uniti de timp (ore) pentru un articol vestimentar:
250 (uniti pe an)
250
b. uniti naturale (numrul de hinue) confecionate de un angajat:
5 (nr. de angajai)
c. uniti valorice (lei) generate de un angajat:
250 (uniti pe an) x 300 lei (pre unitate) = 75000 = 15.000 lei/pers.
5 (nr. de angajai)
5
2. Introducei datele obinute la calcularea productivitii muncii din sarcina 1 n tabelul de mai
jos i analizai-le. Determinai care dintre indicatorii prevzui n tabel poate fi modificai pentru
a se eficientiza resursele i mri productivitatea muncii, notnd datele n acelai tabel. Comparai
rezultatele i notai concluziile de rigoare.
Nr. sar- Nr. de
cinii angajai
1.
2.
5
5
Nr. de
zile
lucrate
275
300
Preul mediu de Nr. total de uniti

vnzare a unei produs/acordate
uniti (lei)
pe an
300
250
300
500
Timpul consumat pentru o

unitate (ore)
8,8
4,8
Nr. de uniti produse/acordate de

un angajat
50
100
Uniti valorice
(lei) generate de
un angajat
15.000
30.000
2.Calcularea productivitii muncii n:

a. uniti de timp (ore) pentru un articol vestimentar:
500 (uniti pe an)
500
b. uniti naturale (numrul de hinue) confecionate de un angajat:
5 (nr. de angajai)
c. uniti valorice (lei) generate de un angajat:
500 (uniti pe an) x 300 lei (pre unitate) = 150000 = 30.000 lei/pers.
5 (nr. de angajai)
5
Concluzii: Din compararea rezultatelor obinute se poate observa c pastrnd acelai numr de angajai,
preul mediu de comercializare a produselor i majornd numrul zilelor lucrate, a numrului de uniti
produse de un angajat se va micora volumul de ore consumate de personal pentru un produs cu 50% ,
ct i cel al unitilor valorice (lei) generate de un angajat se va majora cu 50%.
3. Standardele de calitate pentru articolele de mbrcminte:
Haina nu trebuie s aib defecte de calitate, cum ar : poriuni de esuturi decolorate, prlite, sau
guri; vopsiri sau imprimri neuniforme; butoniere festonate incomplet; detalii cusute asimetric;
166
poriuni descusute; fermoare defecte; deformri ale hainei din cauza montrii incorecte a cptuelii;
nasturi de mrime, model sau culoare diferit; pete etc.
E necesar existena un ei etichete care s indice: denumirea i/sau marca de fabric a productorului;
sediul productorului sau al importatorului;denumirea articolului vestimentar; mrimea, calitatea
cusuturilor a hainelor, principalele caracteristici tehnice i calitative (compoziia stofei: procentajul
brei n raport cu greutatea produsului nal, de exemplu: 50% poliester, 50% viscoz), semnelor
grace necesare pentru ntreinerea corect a hainei. Semnele respective trebuie s e xate
de hain, astfel nct s se pstreze i s nsoeasc haina pe toat durata ei de utilizare. Aceste
pictograme grace reprezint semne convenionale internaionale de ntreinere i se refer n
principal la splare, clorurare, clcare, curare i uscare.
N.B! A se vedea urmtoarele acte normative privind standardizarea i etichetarea produselor:
a) Ordinul Nr. 61 din 23.04.2007 a ministerului Reintegrrii cu privire la Reglementarea tehnicDenumirea,
marcarea compoziiei broase i etichetarea produselor textile (www.lex.justice.md)
b) H. G. Nr. 996 din 20.08.2003 despre aprobarea Normelor privind etichetarea produselor alimentare i
Normelor privind etichetarea produselor chimice de menaj (www.lex.justice.md).
c) Ghidul consumatorului pentru produse nealimentare elaborat de Inspectoratul Principal de Stat pentru
Supravegherea Pieei, Metrologie i Protecia Consumatorilor (mec.gov.md/docs.../ghidul-consumatoruluiproduse-nealimentare-i.doc)
Lucrarea 2.4. Stabilii normele de lucru la diferite lucrri.
Regulamentul intern al (denumirea unitii economice i forma organizatorico-juridic)
Regulamentul intern este un act juridic, ntocmit de _____(denumirea unitii economice i forma
organizatorico-juridic) dup consultarea reprezentanilor salariailor ( comitetului sindical al ntreprinderii)
i aprobat prin ordinul directorului general. Regulamentul intern este ntocmit n baza Constituiei Republicii
Moldova, Codului Muncii al RM, a altor legi i acte normative, care conin normele privind dreptul muncii.
Norma de timp:
Durata zilnic normal a timpului de munc constituie ___8_____ ore.
Durata normal a timpului de munc al salariailor ntreprinderii nu poate depi _40__ de ore pe
sptmn. Timpului de munc n cadrul sptmnii este de __5 (sau 6)__ zile, cu __2 (sau 1)__ zile
de repaus - __(ziua sptmnii)_ i __(ziua sptmnii)_. Programul zilnic al timpului de munc ___(intervalul de ore, de exemplu 8 - 17)_________. Pauza de mas - __(fie nr. ore, fie intervalul
de ore, de exemplu, 1 or sau 12- 13)__________.
Norma de producie:
Numrule de produse/servicii acordate__(de exemplu, 2 articole vestimentare)__/ _1_or(ore)/ zi/
lun (subliniai).
Procesul de producere/ prestare a ___(denumirea produsului/serviciului)__are ___(numrul)_ etape.
Fiecare etap de producere necesit n mediu__________(numrul)____ minute/ ore/ zile (subliniai).
Total pentru producerea/ prestarea a ___(denumirea produsului/serviciului)_e necesar_____
(numrul)_ minute/ ore/ zile (subliniai).
N.B! Elevii vor completa normele de producie n dependen de prolul de studii i/sau al afacerii.
167
Tema 2.5. Riscurile n activitatea de antreprenoriat i gestionarea acestora

Lucrarea 2.5. Identificai riscurile specifice propriei idei de afaceri

i a procedurii de minimizare a acestora (completnd matricea de
analiz i diminuare a riscurilor).
Exemplu de completare a matricei de analiz i diminuare a riscurilor:
Nr.
Tipul de afacere
Creterea
1. legumelor n
cmp deschis
Cultivarea
2. legumelor n
ser
Soluii de reducere sau ndeprtare a riscului

Probabilitatea
Impactul asuTipul de risc apariiei (n 12
Eliminarea
Diminuarea Transmiterea
pra afacerii
luni)
riscului
riscului
riscului
Investirea n
Micorarea
Asigurarea
Seceta
Mare
Foarte mare
sisteme de suprafeelor cu recoltei de
irigare
legume
secet
ngheul
Neglijabil
3.
Cultivarea
viei de vie
Seceta
Mare
4.
Cultivarea
viei de vie
ngheul
Mare
5.
Producerea
oulor
Spargerea
lor la
transportare
Mare
168
Sczut
Mic
Irigarea viilor
Micorarea
suprafeelor
cu soiuri de
struguri ce se
coc devreme
Asigurarea
podgoriilor
de secet
Asigurarea
Investirea n
Plantarea unor
podgoriilor
Foarte mare diverse sisteme
soiuri rezistente
de nghe
de protecie
ncheierea
Investirea n
unui contract
Angajarea unui
cu o rm
Foarte mare ambalaj de
ofer calicat
de transport
protecie
specializat
Modulul III:
Tema 3.1. Capitalul necesar pentru afacerea mea

Studiul de caz Nr.4. Identificarea i calcularea capitalului necesar pentru afacere.
Dup un studiu de pia, Maria a determinat o cerere mrit la pijamale din bumbac pentru
copii, care se vnd la un pre mediu de 150 lei/bucat.
Avnd economii proprii de 12.636 lei., Maria hotrte s iniieze un atelier de croitorie. Conform
cercetrilor efectuate ea a determinat c ar putea coase cu mama sa i ea croitoreas cte 4
uniti pe zi. La un orar de 5 zile pe sptmn ar 80 uniti pe lun. Pentru aceasta ea are
nevoie de 2 maini de cusut a cte 2.500 lei, salariu mamei i al ei a cte 1.200 lei. aparat de cas
2.600 lei, telefon 300 lei, mobilier: raft, mas, vitrin 2.350 lei
Pentru o unitate de producie va necesar 1,2 m de estur la pre de 50 lei/ metru; i furnitur
n sum de 10 lei. Atelierul va amplasat n localul propriu, care pentru adaptare necesit
cheltuieli n sum de 2000 lei. ntreinerea atelierului 1.000 lei lunar (servicii comunale i
servicii telefonice). Vor mai aprea alte cheltuieli operaionale 2000 lei. Cheltuieli de nregistrare a
ntreprinderii: nregistrarea la Inspectoratul Fiscal i Camera de Comer 1.200 lei, confecionarea
tampilei - 250 lei i obinerea diferitor autorizaii 800 lei.
Categoria de cheltuieli
Suma, lei
Coninutul operaiilor economice
1. Procedurile legate de nregistrarea

afacerii
nregistrarea afacerii la Fisc sau Camera de nregistrri de

Stat. Confecionarea tampilei. Obinerea autorizaiilor
sanitare, pompieri, electricieni, etc.
2250
2. Adaptarea localului pentru

deschiderea atelierului
2000
3. Procurarea mainilor de cusut
2*2500 lei
5000
4. Procurarea meselor, rafturilor pentru

Aparat de cas 2600, telefon 300, mobilier 2350
vnzarea produselor, aparat de cas, telefon
5250
5. Procurarea materiei prime i a

materialelor pentru 80 uniti
estur 1.2*80*50= 4800 lei

furnitur 10* 80 = 800 lei
5600
6. Fondul de salarizare pentru 1 lun,

inclusiv defalcri n fondul social i
asigurarea medical
Croitoreas (mama) 1* 1200-114 = 1086 lei.

Ana croitoreas-antreprenor 1*1200 114=1086 lei
2172
7. Cheltuieli de ntreinerea atelierului
Servicii comunale , servicii telefon
1000
8. Alte cheltuieli operaionale neprevzute -
2000
Total mijloace bneti
25 272
2. Calcularea ponderii mijloacelor bneti proprii i a celor mprumutate:

25.272 (total mijloace bneti) -12.636 (mijloace proprii) =12.636 (mijloace mprumutate).
Surse de finanare:
Suma, lei
Ponderea, %
1. Mijloace bneti proprii
12636
50%
2. Mijloace mprumutate
12636
50%
25272
100%
169
Tema 3.2. Sursele de finanare a afacerii

Studiul de caz Nr. 5
Pentru lansarea afacerii Ion Ciobanu a decis s ia un credit cu urmtoarele condiii de
creditare:
Suma creditului:
3.000 lei.
Data acordrii:
01.04.2013.
Data nal a contractului:
30.03.2014.
Cota de credit
Condiii de rambursare a creditului (la alegerea antreprenorului):
a. data nal a contractului de credit;
b. pli egale semianuale;
c. pli egale n ecare trimestru;
d. perioada de graie la credit-4 luni, apoi pli egale n ecare trimestru.
Periodicitatea achitrii dobnzii: trimestrial.
Sarcin: Ion Ciobanu trebuie s aleag cele mai avantajoase condiii de rambursare a creditului,
pentruce, este necesar s:
1. Calculai suma plii periodice la credit pentru fiecare condiie de rambursare a creditului;
2. Determinai suma dobnzii pentru fiecare trimestru;
3. ntocmii graficul de rambursare a creditului i a dobnzii aferente.
A)
Rambursarea creditului la data final a contractului
1. Calcularea sumei plii periodice la credit pe trimestru: Nu snt pli periodice deoarece
creditul se achit la finele contractului.
2. Calcularea sumei dobnzii pe fiecare trimestru:
3.000lei * 20% * 90zile
150lei
360 * 100%
1
3. Graficul de rambursare a creditului i a dobnzii aferente:
SD
De rambursat
Data efecturii plii
Numrul de zile
Total:
inclusiv
Suma (soldul) creditului
Dobnda
Creditul
30.06.2013
90
150
150
3.000
30.09.2013
90
150
150
3.000
30.12.2013
90
150
150
3.000
30.03.2014
90
3.150
150
3.000
3.000
TOTAL
360
3.600
600
3.000
B)
Rambursarea creditului semianual.
1. Suma plii periodice la credit pe fiecare jumate de an:
3.000lei
1500lei
2
2. Suma dobnzii pe fiecare trimestru:
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul II i III din 2013:

3.000lei * 20% * 90zile
SD
150lei
360
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul IV din 2013i I din 2014 soldul creditului la
nceputul trimestrului va fi: 3.00 lei 1.500 lei = 1.500 lei.
1.500lei * 20% * 90zile
SD
75lei
360
Plata pe jumate de an a creditului =
170
n toate formulele de calcul al sumei dobnzii la numrtor * 100%

De rambursat
Data efecturii plii
Numrul de zile
Total:
inclusiv
Dobnda
Creditul
30.06.2013
90
150
150
3.000
30.09.2013
90
1.650
150
1.500
3.000
30.12.2013
90
75
75
1.500
30.03.2014
90
1.575
75
1.500
1.500
TOTAL
360
3.450
450
3.000
C)
Suma plii periodice la credit pe fiecare trimestru:
1. Suma plii periodice la credit pe fiecare trimestru al anului:
3.000lei
750lei
4trimestre
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul II din 2013:

3.000lei * 20% * 90zile
SD
1.500lei
360
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul III din 2013: soldul creditului la nceputul trimestrului
va fi: 3.00 lei 750 lei = 2.250 lei.
2.250lei * 20% * 90zile
SD
112,5lei
360
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul IV din 2013: soldul creditului la nceputul trimestrului
va fi: 2.250 lei 750 lei = 1.500 lei.
1.500lei * 20% * 90zile
SD
75lei
360
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul I din 2014: soldul creditului la nceputul trimestrului
va fi: 1.500 lei 750 lei = 750 lei.
750lei * 20% * 90zile
SD
37,5lei
360
Plata trimestrial a creditului =
De rambursat
Data efecturii plii
Numrul de zile
Total:
inclusiv
Dobnda
Creditul
30.06.2013
90
900
150
750
3.000
30.09.2013
90
862,5
112,5
750
2.250
30.12.2013
90
825
75
750
150
30.03.2014
90
787,5
37,5
750
750
TOTAL
360
3.375
375
3.000
D)
Perioada de graie la credit-4 luni, apoi pli egale n fiecare trimestru:
1. Suma plii la credit:
Se calculeaz plata periodic lunar a creditului, cu perioada de graie 4 luni:
3.000lei
375lei
12luni 4luni
Calculm plata la credit pe trimestrul III din 2013, lund n calcul perioada de graie de 4 luni:
Plata lunar a creditului =
171
Plata pe trimestrul III a creditului =375 lei * 2 luni = 750 lei.

Calculm plata la credit pe trimestrul IV din 2013 i I din 2014:
Plata pe trimestrul IV i I a creditului =375 lei * 3 luni = 1.125 lei.
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul II din 2013:
3.000lei * 20% * 90zile
SD
150lei
360
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul III din 2013:
Dat fiind perioada de graie 4 luni, la nceputul trimestrului III din 2013, soldul creditului
rmne neschimbat, adic 3.000 lei.
Respectiv, Suma dobnzii constituie 1.500 lei.
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul IV din 2013: soldul creditului la nceputul trimestrului
va fi: 3.000 lei 750 lei = 2.250 lei.
2.250lei * 20% * 90zile
SD
112,5lei
360
Calculm suma dobnzii (SD) pe trimestrul I din 2014: soldul creditului la nceputul trimestrului
va fi: 2.250 lei 1.125 lei = 1.125 lei.
1.125lei * 20% * 90zile
SD
56,25lei
360
De rambursat
Data efecturii plii
Numrul de zile
inclusiv
Total:
Dobnda
Creditul
30.06.2013
90
150
150
3.000
30.09.2013
90
900
150
750
3.000
30.12.2013
90
1.237,5
112,5
1.125
2.250
30.03.2014
90
1.181,25
56,25
1.125
1.125
TOTAL
360
3.468,75
468,75
3.000
Tema 3.3. Eficiena economico-financiar a afacerii

Sarcina 1: Capital investit de un antreprenor este de 12.000 lei; A avut vnzri: n 1 an - 3000 lei; al 2-lea
an - 4500 lei; al 3-lea an - 7000 lei.
Sarcin: Completai tabelul de mai jos cu date obinute la calcularea perioadei de recuperare a investiiei.
4.500lei
* 12luni 0,64 3ani 3,64ani
7000lei
ANII
Fluxul bnesc (lei)
-12000
3000
4500
7000
-9000
-4500
2500
3,64 ani
sau 3 ani i 7 luni
Flux cumulativ net (lei)

Perioada de recuperare a investiiei (ani)
172
Sarcina 2: Un antreprenor a investit 15.000 lei; A avut vnzri:n 1 an - 2000 lei; al 2-lea an - 4000 lei; al
3-lea an - 6000 lei; al 4-lea an - 6000 lei.
Sarcin: Completai tabelul de mai jos cu date obinute la calcularea perioadei de recuperare a investiiei.
3.000lei
* 12luni 0,50 4ani 4,5ani
6000lei
ANII
Fluxul bnesc (lei)
Flux cumulativ net (lei)
-15000
2000
4000
6000
6000
-13000
-9000
-3000
3000
4,5 ani
sau 4 ani i 6 luni
Perioada de recuperare a
investiiei (ani)
Lucrarea 3.2. Identificai i prezentai cel puin 3 criterii de msurare a eficienei

economico-financiare a afacerii.

Maria ar vrea s deschid un atelier de croitorie sub form de ntreprindere Individual. Pentru
iniierea afacerii ea are nevoie de 25.272 lei dintre care 12.636 lei sunt economii proprii, iar
restul banilor i poate mprumutat de la rude cu condiia s-i ntoarc dup un an de activitate.
Maria a prognozat un venit din vnzri de 187.200 lei. Din aceast sum ea va trebuit s achite
impozitele i suma luat cu mprumut. Ea nu este sigur dac merit sau nu s se lanseze n
afaceri.
Sarcini:
1. Determinai suma profitului pe care l va obine Maria la sfritul anului.
2. Calculai rentabilitatea financiar a afacerii pe care Maria intenioneaz s-o lanseze;
3. Calculai rentabilitatea economic a afacerii;
4. Calculai rentabilitatea vnzrilor din afacere;
5. Formulai recomandri privind rentabilitatea afacerii Mariei.
1. Determinarea sumei profitului pe care l va obine Maria la sfritul anului:
Din moment ce este o ntreprindere Individual, deci este o persoan fizic care se impoziteaz cu 7%
pin la suma venitului de 26.700 lei i cu 18 % la depirea sumei de 26700 lei.
Venitul impozabil = 187.200 (suma venitului anual) 12.636 lei (suma datorat) = 168.948 lei
168.948 lei - 26.700 (suma care se va impozita cu 7%) = 142.248 lei (sum ce se va impozita cu 18%)
7%
Imvenit 26700
1869lei
100%
18%
Imvenit 142.248
25.604lei
100%
25.604 lei + 1. 869 = 27.473 lei
Profit net = 187.20 lei - 27.473lei = 141.474 lei
2. Calcularea rentabilitii financiare a afacerii pe care Maria intenioneaz s-o lanseze:
141.474
R f 100%
11,1%
12.636
173
3. Calcularea rentabilitii economice a afacerii:

141.474
R e 100%
5,5%
25.272
4. Calcularea rentabilitii vnzrilor din afacere:
141.474
R v 100%
75,5%
187.200
5. Formulai recomandri privind rentabilitatea afacerii Mariei:
Maria poate s nceap afacerea deoarece, rentabilitate financiar este 11,1% ceea ce nseamn c e un pic
peste procentajul minimum de 10%, iar rentabilitatea economic este de 5,5 % respectiv e cu puin peste
minimul de 5% , rentabilitate vnzrilor fiind de 75,5%., ns trebuie s fie atent cum i gestioneaz afacerea
pentru a nu rmne n incapacitate de plat.
Lucrarea 3.3. Calculai pragul de rentabilitate a unei afaceri n baza unui studiu
de caz .

ntreprinderea Floricica produce ghiveciuri de argil pentru ori decorative. Acestea se
comercializeaz cu 90 lei de unitate. Cheltuielile totale pe o lun snt de 2.050 lei.
Sarcin:
1. Calculai pragul de rentabilitate a acestui produs, adic determinai numrul de uniti ce trebuie
produs pentru a acoperi cheltuielile;
2. Reprezentai grafic pragul de rentabilitate.
1. Calcularea pragului de rentabilitate a acestui produs:
2.050
PR
22,7ghiveciuri
90
Cheltuieli totale, lei
Respectiv pentru a acoperi cheltuielile de producere ntreprinderea trebuie s comercializeze

aproximativ 30 de ghiveciuri.
2. Reprezentarea grafic pragului de rentabilitate:
Pragul de
rentabilitate
Venit din
Vnzri=pre
de vnzare
unitate produs
x uniti de produs
vndute
2000
1000
10
174
20
30
Cantitatea de producie vndut

Lucrarea 3.4. Completai un bilan contabil simplificat pentru iniierea afacerii n
baza unui studiu de caz.
Dup un studiu de pia , Maria a determinat o cerere mrit la pijamale pentru copii din bumbac,
care se vnd la un pre mediu de 150 lei/bucat. Avnd economii proprii de 12636 lei.
Maria hotrte s iniieze un atelier de croitorie. Conform cercetrilor efectuate ea a determinat c
ar putea coase cu mama sa i ea croitoreas cte 4 uniti pe zi. La un orar de 5 zile pe sptmn ar
80 uniti pe lun. Pentru aceasta ea are nevoie de 2 maini de cusut a cte 2500 lei, salariu mamei
i al ei a cte 1200 lei. aparat de cas 2600 lei, telefon 300 lei, mobilier: raft, mas, vitrin 2350 lei
Pentru o unitate de producie va necesar 1,2 m de estur la pre de 50 lei/ metru; i furnitur n
sum de 10 lei. Atelierul va amplasat n localul propriu, care pentru adaptare necesit cheltuieli
n sum de 2000 lei. ntreinerea atelierului 1000 lei lunar (servicii comunale i servicii telefonice).
Vor mai aprea alte cheltuieli operaionale 2000 lei. Cheltuieli de nregistrare a ntreprinderii:
nregistrarea la Inspectoratul Fiscal i Camera nregistrrii de Stat 1200 lei, confecionarea
tampilei - 250 lei i obinerea diferitor autorizaii 800 lei.
Sarcin:
1. Structurai datele dup tipurile de cheltuieli indicai suma, lei;
2. Completai bilanul contabil simplificat al afacerii.
1. Repartizarea cheltuielilor dup tipurile lor cu indicarea sumei, lei.:
Categoria de cheltuieli
Coninutul operaiilor economice
Suma, lei
Cheltuieli:
nregistrarea afacerii la Fisc sau Camera de nregistrri de Stat.
Confecionarea tampilei. Obinerea autorizaiilor sanitare,
pompieri, electricieni, etc.
Servicii comunale , servicii telefon , adaptarea atelierului,
2. Cheltuieli general administrative.
remunerarea muncii
3. Alte cheltuieli operaionale
neprevzute.
Mijloace fixe
3. Procurarea mainilor de cusut.
2*2500 lei
4. Procurarea meselor, rafturilor pentru
Aparat de cas 2600, mobilier 2350
vnzarea produselor, aparat de cas, telefon.
Active curente
estur 1.2*80*50= 4800 lei
5. Procurarea materiei prime i a
Furnitur 10* 80 = 800 lei,
materialelor pentru 80 uniti.
Telefon 300
1. Cheltuieli de constituire
2.250
5.172
2.000
5.000
4.950
4.950
25.272
2. Completarea bilanului contabil simplificat al afacerii:

ACTIV
Suma, lei
PASIV
Suma, lei
Active nemateriale pe termen lung
2.250
Capital propriu
12.636
Active materiale pe termen lung
10.250
Capital statutar
12.636
Active curente: materiale, mrfuri, produse
5.600
Profit
Cont de decontare - Utilizarea mijloacelor bneti
7.172
Datorii
12.636
Credite/ mprumuturi
12.636
Total
25.272
Total
25.272
175
Tema 3.6. Conturi contabile

Sarcina 1: nregistrai n mod cronologic operaiile economice respectnd forma grafic a contului
pentru procurarea ctorva obiecte necesare pentru amenajarea propriului birou.
Nr.
Contul
Data
Debit
Credit
Suma
1.
14.06. 13
2421+A
311+P
15.000
2.
16.06. 13
123+A
242+A
7500
3.
17.06. 13
213+A
242+A
435
4.
17.06. 13
213+A
242+A
1500
5.
18.06. 13
213+A
242+A
500
6.
18.06. 13
213+A
242+A
250
7.
21.06. 13
213+A
242+A
210
Descrierea operaiunii economice

Pe data de 14.06. 13 s-a depus la contul de
decontare n sum de 15.000 lei de ctre
antreprenor pentru cheltuieli operaionale.
Pe data de 16.06.13 s-a transferat pentru
cumprarea unui computer 7500 lei
Pe data de 17.06.13 s-a transferat pentru
achiziionarea telefonului 435 lei
Pe data de 17.06.13 s-a transferat suma de 1500
lei pentru imprimant
lei pentru mas de birou.
lei pentru scaun de birou.
lei pentru rechizite de birou.

Lucrarea 3.5. Efectuai nregistrri cronologice a activitilor economice cu
respectarea formei grafice a contului, n baza unui studiu de caz.

Un antreprenor a efectuat depunerea capitalului iniial la banc n sum de 5400 lei, care
s-a utilizat pentru:
Confecionarea tampilei 250 lei.
Achitarea certicatului sanitar 160 lei.
Procurarea unui telefon 850 lei.
Achitarea plii de arend a spaiului 500 lei.
Sarcini:
1.
2.
3.
4.
5.
Identificai din planul de conturi care snt conturile ce trebuie utilizate;

Determinai felul de conturi snt cele indicate n exerciiu;
Depistai clasa contului din planul de conturi;
Aplicai formula contabil pentru forma T a contului;
Aplicai formula contabil utiliznd forma desfurat a bilanului contabil.
Care snt etapele de lucru pentru reflectare acestei operaiuni economcie?
Sarcina 1,2, 3, 4:
Etapa1: Se caut n planul de conturi care snt conturile ce trebuie utilizate
Etapa2: Se nelege ce fel de conturi snt: de bilan (A,P) sau de venituri, cheltuieli (V, C).
Etapa 3: Se nelege clasa contului din planul de conturi (1,2,3,4,5,6,7).
Etapa 4: Se reamintete regulele de aur a funcionrii contului i regulele de aur a formulei contabile.
Etapa 5: Se face formula contabil aplicnd forma T.
Etapa 6: Se face formula contabil aplicnd forma desfurat.
176
2421 (A) Cont banc

DEBIT
CREDIT
3111 (P) Capital

DEBIT
CREDIT
5400
5400
Cont de baz
2132 (A) OMVSD
DEBIT
CREDIT
Cont corespondent
2421 (A) Cont banc
DEBIT
CREDIT
250
250
Cont de baz
713 (C) Cheltuieli
DEBIT
CREDIT
Cont corespondent
2421 (A) Cont banc
DEBIT
CREDIT
160
160
Cont de baz
2132 (A) OMVSD
DEBIT
CREDIT
Cont corespondent
2421 (A) Cont banc
DEBIT
CREDIT
850
850
Cont de baz
714 (C) Cheltuieli
DEBIT
CREDIT
Cont corespondent
2421 (A) Cont banc
DEBIT
CREDIT
550
550
Cont de baz
Cont corespondent
1. Depunerea capitalului la banc 5400 lei.

___________________________________________ Debit __ Credit
A + 2421
Cont n banc
5400
P + 3111
Cote depuse
5400
2. Confecionarea tampilei 250 lei
___________________________________________ Debit __ Credit
A + 2132 OMVDS
250
A - 2421 Cont n banc
250
3. Achitarea certificatului sanitar 160 lei.
___________________________________________ Debit __ Credit
C + 713 Cheltuieli
160
160
4. Procurare telefon 850 lei.
___________________________________________ Debit __ Credit
A + 2132 OMVDS
850
850
5. Achitarea plii de arend a spaiului 500 lei.
___________________________________________ Debit __ Credit
C + 713 Cheltuieli arend
500
500
177
Sarcina 5:
La nivelul Bilanului contabil i raportului rezultatului financiar, tranzaciile se refelct n felul
urmtor:
ACTIV
Active pe termen lung (Clasa 1)
PASIV
0,00
Capital propriu
(Clasa 3)
Active curente
(Clasa 2)
1100,00
3 111 Cote depuse
(Clasa 3)
5400,00
2 421 Cont bancar
(Clasa 2)
3590,00
351 Rezultat finan.
(Clasa 7)
-710,00
Datorii pe termen lung (Clasa 4)

Datorii pe termen scurt (Clasa 5)
5400 1810
Total ACTIV
4690,00
C
5400
Total PASIV
4690,00
Lucrarea 3.6. Rezolvai un studiu de caz pentru determinarea:

Veniturilor i cheltuielilor
Fluxului de numerar
Rezultatului financiar al afacerii
Avnd economii proprii de 12.636 lei Maria intenioneaz s deschid o ntreprindere individual.
Dup un studiu de pia , Maria a determinat o cerere mrit la pijamale pentru copii. Ea vrea
s produc pijamale din stofe mai groase pentru perioada rece a anului i o serie de pijamale
subiri pentru perioada de var. Ea a constatat c pijamalele din esturi groase se vnd la un
pre mediu de 150 lei/bucat, iar cele subiri 100 lei/bucata.
Conform cercetrilor efectuate ea a determinat c ar putea coase cu mama sa i ea croitoreas
cte 4 uniti pe zi. La un orar de 5 zile pe sptmn ar 80 uniti pe lun. Pentru aceasta ea
are nevoie de 2 maini de cusut a cte 2.500 lei, salariu mamei i al ei a cte 1.200 lei, aparat de
cas 2.600 lei, telefon 300 lei, mobilier: raft, mas, vitrin 2.350 lei.
Pentru o unitate de pijama groas va necesar 1,2 m de estur la pre de 50 lei/ metru; iar
pentru una subire va utiliza 1 metru de 40 lei/ metri i furnitur n sum de 10 lei. Achiziionarea
acestora Maria le planic n februarie i septembrie. Atelierul va amplasat n localul propriu,
care pentru adaptare necesit cheltuieli n sum de 2.000 lei. ntreinerea atelierului 1.000 lei
lunar (servicii comunale i servicii telefonice). Energia electric va achita cte 615 lei/lunar. Cota
impozitul va reprezenta 12%.Vor mai aprea alte cheltuieli operaionale 200 lei/lunar. Cheltuieli
de nregistrare a ntreprinderii: nregistrarea la Inspectoratul Fiscal i Camera de Comer 1.200
lei, confecionarea tampilei - 250 lei i obinerea diferitor autorizaii 800 lei.
Sarcini:
Prognozai veniturilor i cheltuielilor;
ntocmii fluxul de numerar;
Determinai rezultatul financiar al afacerii, ntocmind raportul financiar.
1. Prognozarea veniturilor i cheltuielilor:
178
PROGNOZA VENITURILOR
PRODUSUL
Pijamale
copii
groase
Pijamale
copii
subiri
Feb. Mart. Apr.
Mai
Iun.
Iul.
Cantitate, Buc.
80
80
80
80
Pre, lei
150
150
150
150
Suma, lei
Aug. Sept.
-
12.000 12.000 12.000 12.000

80
80
80
Pre, lei
100
100
100
Total venit
Nov.
Dec
Ian.
Total.
80
80
80
80
80
720
150
150
150
150
150
12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 108.000
Cantitate, Buc.
Suma, lei
Oct.
240
24.000
8.000 8.000 8.000
12.000 12.000 12.000 12.000 8.000 8.000 8.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 132.000
PROGNOZA CHELTUIELILOR
CHELTUIELI
Feb. Mart. Apr.
Mai
Iun.
Iul.
Aug. Sept.
Oct.
Nov.
Dec
Ian.
Total.
Investiii
Maini de cusut
2*2500 lei
Aparat de cas
2600, telefon 300,
mobilier 2350
Cheltuieli de
producie
estur groas
1.2m*80buc.*50lei=
4800 lei
estur subire
1m*80buc.*40lei=
3200 lei
Furnitur
10* 80 = 800 lei
5000
5.000
5250
5.250
4800
4800
4800
4800
4800
4800
4800
4800
4800
43.200
3200
3200
3200
9.600
800
800
800
800
800
800
800
800
800
800
800
800
9.600
Energie electric
615
615
615
615
615
615
615
615
615
615
615
615
7.380
2172
2172
2172
2172
2172
2172
2172
2172
2172
2172
2172
2172
26064
2250
2.250
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
1000
12.000
200
200
200
200
200
200
200
200
200
200
200
200
2.400
1053
1053
1053
1053
1053
1053
1053
1053
1053
1053
1053
1053
12.636
Salariul croitorese
Mama Anei 1* 1200114 = 1086 lei.
Ana croitoreasantreprenor 1*1200
114=1086lei
General
administrative
Cheltuieli de
constituire
Servicii comunale,
servicii telefon
Alte cheltuieli
operaionale
neprevzute
Rambursarea
mprumutului
Total cheltuieli
23.140 10.640 10.640 10.640 9.040 9.040 9.040 10.640 10.640 10.640 10.640 10.640 135.380
179
2. Fluxul de numerar:
Fluxul de numerar
Soldul iniial
Feb. Mart. Apr. Mai

0
Iun.
Iul.
Aug. Sept. Oct. Nov. Dec
Ian.
Total.
-11140 -9780 -8420 -7060 -8100 -9140 -10180 -8820 -7460 -6100 -4740
-3380
Venituri bneti
12000 12000 12000 12000 8000
8000
8000 12000 12000 12000 12000 12000
132000
Cheltuieli bneti
23140 10640 10640 10640 9040
9040
9040 10640 10640 10640 10640 10640
135380
Soldul final
-11140 -9780 -8420 -7060 -8100 -9140 -10180 -8820 -7460 -6100 -4740 -3380
-6760
3. Rezultatul financiar al afacerii:

Rezultatul finanFeb. Mart.
ciar
Apr.
Mai
Iun.
Iul.
Aug. Sept.
Oct.
Nov.
Dec
Ian.
Total.
1. Venit vnzri 12.000 12.000 12.000 12.000 8.000 8.000 8.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 132000
2. Costul
vnzrilor
3. Profit din
vnzri (3=1-2)
4. Cheltuieli
generaladministrative
5. Profit/
pierderi pn
la impozitare
(5=3-4)
6. Impozit
pe venit 7%
(venitul anual
nu depete
26700 lei)
7. Profit net /
pierderi (7=5-6)
180
8387
8387
8387
8387
6787
6787
6787
8387
8387
8387
8387
8387
95844
3613
3613
3613
3613
1213
1213
1213
3613
3613
3613
3613
3613
36156
4503
2253
2253
2253
2253
2253
2253
2253
2253
2253
2253
2253
29286
-890
1360
1360
1360
-1040 -1040 -1040
1360
1360
1360
1360
1360
6870
95,2
95,2
95,2
95,2
95,2
95,2
95,2
95,2
716.6
-890 1264,80 1264,80 1264,80 -1040 -1040 -1040 1264,80 1264,80 1264,80 1264,80 1264,80 6108,4
Modulul IV:
Tema 4.2. Cercetarea de pia

Ion Cutric a absolvit coala profesional din localitatea de batin, de specialitate lemnar. El
vrea s-i deschid propria afacere n domeniul mobilei. Ion consider c n Republica Moldova,
piaa mobilei este dominat de produsele de categoria medie, mobil fabricat la comand
i mobil importat. Pornind de la ipoteza dat, el i dorete s nfptuiasc o cercetare
cantitativ pentru a evalua potenialul pieei de mobil i pentru a-i elabora strategia pe viitor.
Sarcini:
1. Determinai scopul cercetrii;
2. Stabilii obiectivele cercetrii;
3. Identificai obiectul cercetrii;
4. Determinai metoda(ele) cercetrii;
5. Formulai ntrebrile pentru un chestionar de studiere a pieii.
Produsul: mobil din lemn la comand individual
1. Scopul: Cercetarea gradului de solicitare a produsului (mobil la comand individual) pe piaa
din localitatea dat.
2. Obiectivele cercetrii:
1. Determinarea atitudinii clienilor fa de mobila din lemn executat la comand individual.
2. Stabilirea gradului de disponibilitate de a cumpra produsul dat.
3. Identicarea nivelului calitate a produselor oferite de concurenii de pe pia.
3. Obiectul cercetrii: produsul
4. Metodele:
a. Sondajul;
b. Observaia;
c. Interviul personal
5. Chestionar
Buna ziua! M numesc Ion Cutric, sunt lemnar i fac un studiu despre necesitile mobilei din localitatea
noastr. V rog s-mi acordai cteva minte n acest scop.
Paaportul chestionatului:
Vrsta:________________
Sexul:_________________
Ocupaia:
a) Student
b) Lucrez n nvmnt
c) Lucrez n domeniul medical / asisten social
d) Liber profesionist i afaceri proprii
e) Lucrez n domeniul nanciar
f) Lucrez n comer i servicii
g) Lucrez n regii / administraia de stat
h) Lucrez n industrie
i) Altele ( menionai care ) .
181
Venitul lunar:
a) Sub 2000 Lei
b) 2000-3500 Lei
c) 3500-6000 Lei
d) 6000-9000 Lei
e) mai mult de 9000 Lei
1. Dvs. avei nevoie de mobil?
a. Da
b. Nu
2. Dac da, atunci ce tip de mobil ai prefera?
a. Din PAL - Plci Aglomerate din Lemn (rus. - - )
b. Din MDF - rumegu tocat mrunt i apoi presat mpreuna cu un clei (rus.
- - a)
c. Lemn natural
d. Alte variante_________________________________________
3. Cum ai prefera s achiziionai mobila?
a. Din magazin
b. La comand individual
4. Sntei satisfcut de mobila pe care o avei?
a. Da
b. Nu
5. Cum ai achiziionat mobila?
a. Din magazin
b. La comand individual
c. Altelele_____________________________________________
6. Putei numi magazinul sau ntreprinderea de unde ai achiziionat mobila dvs.?
______________________________________________________________________________
7. Cum apreciai calitatea mobilei pe care o avei?
a. Foarte nalt
b. nalt
c. Satisfctor
d. Nesatisfctor
8. Dac la ntrebarea 7 rspunsul este c i d atunci se rspunde la urmtoare ntrebare: Care
snt lucrurile care nu v plac la mobila dvs.?
a. Calitatea materialului din care este confecionat
b. Calitatea asamblrii mobilierului
c. Calitatea furniturii
d. Designul (modelul)
e. Atitudinea personalului fa de clieni
f. Alte (preri personale)__________________________________
Mulumesc frumos pentru participare la sondaj!
182
Tema 4.3. Piaa i clienii

Sarcina 2: Gsii exemple de produse/servicii din viaa real care ar demonstra corelarea dintre elementele
de baz ale pieii:
Cerere mare, ofert mic, pre mare :
Ofert mare, cerere mic, pre mare:
Ofert mare, cerere mare, pre mic:
Ofert mic, cerere mic, pre mic:
Tamiflu n perioada epidemiei de grip porcin

Icr roie, caviar
Pinea
Chibrituri, pelicul foto
Tema 4.6. Formarea preului

Dl Nicolae Plcint i ctig existena prin organizarea de vizionri de lme ntr-un cinematograf
(700 locuri) la universitate.
Cheltuieli pentru vizionare (lei):
Plata pentru chiria lmului 1.800
Plata pentru arenda slii - 250
Salariul operatorului - 50
Salariul casierului - 100
Alte cheltuieli se consider -0
Total cheltuieli:
2.200 lei
O mic cercetare efectuat de dl Nicolae a artat c cererea de bilete se prezint conform graficului
de mai jos:
6
5
L e i
4
3
2
1
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
Numrul biletelor solicitate

Sarcin:
1. Analizai politica de stabilire a preului pentru bilete n baza graficului cererii
2. Calculai care va fi cel mai avantajos pre pentru dl Nicolae ce-i va aduce cel mai mare profit.
Pre (lei)
Cererea (nr. bilete)
Venit din vnzri (lei)
Profit/pierderi (lei)
300
2100
-100
400
2400
+200
500
2500
+300
600
2400
+200
700
2100
-100
183

Vasile este un antreprenor care activeaz n baz de patent n propriul atelier. El produce
i vinde suvenire din lut. Vasile are o problem foarte mare, el nu tie cum s calculeze
preul unui suvenir n aa fel nct s-i recupereze cheltuielile pentru aceste produse, dar i
s poat ctiga ceva bani din urma vnzrii lor. Ceea ce tie el cu siguran este c pentru
producerea unui suvenir el consum:
2 litri de ap, iar preul unui 1 m de ap este de 9,19 lei,
100 gr. de lut, preul la 1kg de lut este de 17 lei,
20 ml. de glazura pentru argil, preul la 140 ml. de glazur este 100 lei.
2 kw consum pentru un procesul de ardere n cuptor, preul la 1 KWt/h este de 1,53
lei. n cuptor ncap 20 de suveniruri la o singur tran.
De asemenea, el achit patenta lunar cte 200 lei.
Marja de prot pe care ar vrea s-o stabileasc Vasile este de 12 lei la ecare bucat
produs.
n medie Vasile produce 40 de suvenire pe zi i lucreaz 22 de zile pe lun.
Sarcin:
1. Estimai cheltuielile totale i impozitul pentru un suvenir, notnd datele n tabelele de mai jos;
2. Calculai preul unui suvenir conform formulei de stabilire a preului.
1. Estimarea costurilor totale i impozitul pentru un suvenir
Materiale Cantitatea
Preul (lei)
Costul pentru o unitate de materi- Costul materialelor pentru o unitate
necesare necesar a materialelor
ale (lei)
produs (lei)
Ap
2 litri
9,19 lei 1 m
9,19 lei un litru/1000 litri= 0,009 lei 0,009 lei * 2 litri=0,018 lei
Lutul
100 gr.
17 lei 1 kg
17lei
0,017lei
1.000gr.lut
0,017 * 100 gr.= 1,7 lei
Galzur
20 ml
100 lei 140 ml
100lei
0,71lei
140ml
0,71 lei* 20 ml.= 14,20 lei
Energie
electric
2Kw
1 Kw/h 1,53 lei 2Kw * 1,53 lei = 3,06 lei
Cheltuieli totale
3,79 lei
3,06lei
0,153lei
20suv.
16,07 lei
Cheltuieli impozit
Patenta
200lei
0,22lei
40suv * 22zile.
200 lei/lun
2 lei 12 % din cheltuieli totale de producie

Marja de profit
2lei * 100%
12%
16,07lei
2. Calcularea preul unui suvenir conform formulei de stabilire a preului.

Calcularea preului = cheltuieli totale/ unitate produs 16,07 lei + impozit 0,22 lei + marja de prot 2
lei = 18, 29 lei
Preul unui suvenir 18,29 bani
184
Modulul V:
PLANIFICAREA UNEI AFACERI
Tema 5.2. Structura planului de afaceri

Lucrarea 5.1. Elaborai structura propriului plan de afaceri.
Sarcin: Notai structura planului de afaceri, descriind pe scurt coninutul fiecrei pri componente.
Foaie de titlu
Cuprins
Sumarul
Descrierea afacerii
Planul de marketing
Planul operaional
Planul de management resurse umane
Planul nanciar
Lucrarea 5.2. Elaborai foaia de titlu, cuprinsul i descrierea propriei idei de

afaceri.
185
Februarie, 2013
(luna i anul elaborrii)
PLAN DE AFACERI
al .I.__PANAIT ION_________
(forma organizatorico-juridic i denumirea ntreprinderii)
privind iniierea afacerii de

servicii de reparare a motoarelor auto
........................................ ........................................
(producere a crui bun sau prestarea a cror servicii)
Administrator:
Panait Ion
(numele antreprenorului)
Adresa juridic:
or. Soroca, str. Sf. Lazr 1

(adresa unde se va desfura afacerea)
Tel. de contact:
079000000
E-mail:
panait_ion@yahoo.com
Informaia inclus n acest plan este condenial

i nu poate difuzat fr permisiunea conducerii ntreprinderii.
186
Cuprinsul planului de afaceri

Nr.
Compartimentul planului
Pagina
Sumarul
1.
Descrierea ideii de afaceri
1.1.
Descrierea ntreprinderii i a activitii desfurate
1.2.
1.3.
Analiza SWOT
1.4.
Strategia afacerii
1.5.
Descrierea produsului/serviciului
2.
Planul de marketing
2.1.
Piaa i consumatorii
2.2.
Concurenii
2.3.
Plasamentul i distribuia
2.4.
Politica de pre
2.5.
Promovarea
3.
Planul operaional
3.1.
3.2.
Schema fizic
3.3.
3.4.
Furnizorii
4.
4.1.
4.2.
Necesarul de resurse umane i remunerarea lor
5.
Planul de finanare
5.1.
Cheltuieli de lansare a afacerii
5.2.
Bilanul contabil
5.3.
Prognoza veniturilor i cheltuielilor
5.4.
Fluxul de numerar
5.5.
Raportul privind rezultatul financiar
187
Sumarul
1. INFORMAII GENERALE PRIVIND AFACEREA
Fondatorul
Panait Ion
ntreprindere individual, deoarece este mai potrivit pentru activitatea pe
care desfurat i avantajul sistemului eviden contabil i cel impozitar
Gospodrie rneasc
(bifai i argumentai alegerea
fcut)

Societate n comandit
Cooperativ de producie
Cooperativ de ntreprinztori
Genul activitate al afacerii (bifai):
Producie/prelucrare
Servicii
Difuzare,
Comer
Import
Export
Producerea / prestarea serviciului

or. Soroca, str. Sf. Lazr 1
va fi plasat n localitatea: (notai)
Implementarea ideii de afaceri

prin (bifai)
Mrfuri/servicii prestate (descriei)
Activitatea de baz este reparatia motoarelor i acordarea celor mai fregvente

tipuri de servicii auto rapide.
Realizarea propriei idei de afaceri,

Procurarea ntreprinderii deja existente
Procurarea unei francize,
Altele
2. INFORMAII GENERALE PRIVIND PIAA I CONSUMATORII

Destinatarul produsele /serviciile
Posesorii de automobile din raionul Soroca
Cererea pentru produsul/ serviciul 85% dintre persoanele chestionate n cadrul cercetrii de pia
propus (argumentai)
efectuate au manifestat intere i dorin de a utiliza serviciile date.
Produsele /serviciile propuse snt
unice prin: (descriei)
N.B.! Revedei aspecte ce in de
unicitatea produsului/serviciul
determinat anterior la Tema 4.5.
Produsul: bunuri i servicii
Nu exist concureni la serviciul de reparaie a motoarelor. Calitatea

nalt a serviciului prestat, posibilitatea de a repara concomitent 3
autovehicule.
3. ANALIZA AFACERII
Punctele forte ale afacerii
Dotarea cu echipament performant, boxa de reparaii este dotat cu canal

de vizitare i spaiu pentru amplasarea a nc 2 elevatoare.
Punctele slabe
Insuciena utilajului, a resurselor nanciare pentru dezvoltare.
188
4. NECESARUL DE PERSONAL (nr. i postul)

2 mecanici
1 lctu auto
5. MIJLOACELE FINANCIARE
Suma mijloacelor financiare necesare

65.150 lei
pentru lansarea/succesul ideii de afaceri
Tipul de finanare v este necesar
(bifai i indicai suma banilor
necesari):
Cheltuieli anuale prognozate
166.454 lei
Venituri anuale prognozate
220.300 lei
Profitul anual
47.591 lei
investiiilor
Rentabilitatea financiar
(opional)
Rentabilitatea economic
(opional)
Rentabilitatea vnzrilor
(opional)
investiii proprii____41.550____ lei

mprumut de la persoane zice ____________________ lei
credit ____________________ lei
grant _____23.600__________ lei
1 an i 4 luni
20,2%
7,7%
50%
189
1. Descrierea ideii de afaceri

1.1. Descrierea ntreprinderii i a activitii desfurate
Descriei activitatea principal a ntreprinderii. Evideniai care snt factorii care determin succesul afacerii dvs.
(ex: localizare, tehnologie, experiena anterioar a ntreprinztorului, fora de munc disponibil etc.).
Afacerea repezint un atelier de reparaie i deservire tehnic a automobilelor. Aceasta este o activitatea
foarte necesar orelului Soroca. Atelierul va nregistrat sub forma organizatorico-juridic de
ntreprinztor Individual. Activitatea de baz este reparaia motoarelor, dar i acordarea celor mai
frecvente tipuri de servicii auto rapide. Acest tip de servicii lipsesc pe piaa oraului Soroca. Cheia
succesului este de a presta un serviciu destul de dicile care necesit cunotine i instrumente
deosebite i anume reparaia motoarelor. Ceea ce concurenii actuali nu snt n putere s presteze
aceste servicii.
1.2. Scopul i obiectivele afacerii
Menionai scopul i rezultatele urmrite prin realizarea ideii de afaceri.
N.B.! Revedei scopul i obiectivele elaborate anterior la Tema 2.1. Aspecte generale privind gestionarea unei afaceri
Scopul afacerii:
n scop snt indicate date (cifre, ani, %, etc.) concrete pe care doreti sa le atingi (exemplu: Ideea de afaceri X i
propune sa mreasc volumul vnzrilor cu 10 % n al doilea trimestru anul 2013)
Deschiderea afacerii de prestare a serviciilor de reparaii auto a motoarelor i schimbul consumabilelor
n cadrul unui atelier dotat cu utilaj performant pn la nceputul trimestrului al doilea a anului 2013.
Obiectivele afacerii: nregistrarea venitului n suma de
lei.
Obiectivele snt metode (strategii) pentru a realiza scopurile (de exemplu: prin utilizarea metodelor de promovare
X i Y, volumul vnzrilor se mrete cu 10% n al doilea trimestru anul 2013). Obiectivele trebuie s fie reale,
msurabile, specifice activitii, adevrate i relevante. Pentru stabilirea acestora se utilizeaz analiza SWOT .
1. Dotarea atelierului cu 2 echipamente performante pn la sfitul lunii mai 2013.
2. Crearea a trei locuri de munc , dou n calitate de mecanic auto i un lctu.
3. Stabilirea unui program exibel de lucru, pn la 10 ore pe zi.
4. Lrgirea spectrului de servicii cu 2 oferte n urma reinvestirii n echipament nou.
5. Oferirea reducerilor de 5% din preul serviciilor pentru clienilor deli.
1.3. Analiza SWOT
Punctele tari i punctele slabe avantaje/dezavantaje care vin din partea ideii de afaceri (din interiorul ei), care
depind de mediul intern i pot fi nlturate (mbuntite) de antreprenor (exemplu: uzura rapid a utilajului).
Oportuniti sau riscuri (pericole) avantajele/dezavantajele din mediul extern, ce nu pot fi schimbate, influenate
sau nlturate de ctre antreprenor (exemplu: preul nalt al energie electrice)
N.B.! Revedei analiza SWOT elaborate anterior la Tema 1.5. Primii pai spre o afacere reuit
PUNCTE TARI
PUNCTE SLABE
Amplasarea atelierului pe marginea unui drum cu trac

Necesitatea reparatiei atelierului
intens.
Experien n domeniul deservirii auto.
Resurse nanciare insuciente pentru dezvoltare
Cadre calicate
Insuciena noilor utilaje.
Deservire operativa i calitativ.

OPORTUNITI
RISCURI
Creterea preului la serviciile concurenilor.
Capacitatea de plat sczut a potenialilor clieni.
Apariia noilor tehnologii pe pia.
Majorarea preurilor la energiei electric, gaze etc.
190
Autopromovarea prin intermediul clienilor multumii
Creterea preurilor la materia prim.
Starea deplorabila a drumurilor.

Lipsa concurenei n regiunea dat
Instabilitatea politic i legislativ.

Credite bancare costisitoare cu rata dobnzii ridicat.
1.4. Strategia afacerii

n urma analizei, dintre oportuniti sau riscuri i dintre punctele tari sau punctele slabe se va stabili strategia
pe care ntreprinderea trebuie s o urmeze (exemplu: creterea sau reducerea preului, diversificarea produselor,
reducerea anumitor riscuri, etc.).
N.B.! Revedei matricea de analiz i diminuare a riscurilor elaborate anterior la Tema 2.5. Riscurile n activitatea
de antreprenoriat i gestionarea acestora.
Pentru a diminua punctele slabe vom ntreprinde urmtoarele
masuri: Se va face o reparaie modern n incinta atelierului.
Pentru diminuarea punctelor slabe se vor
Participarea la diferite concursuri de granturi pentru a ne dezvolta
ntreprinde urmtoarele msuri:
afacerea. Si nemijlocit primii 3 ani de activitate din resursele
acumulate vor reinvestite n afacere la procurarea noilor utilaje.
Pentru a diminua riscul de majorare a preurilor la energiei electrice
se vor procura becuri led ( ) care au un consum
Pentru diminuarea riscurilor se vor
ntreprinde urmtoarele msuri:
foarte mic de 3-6 Wt. Pentru a limita riscul de majorare a preurilor

la gaze se va apela la energii termice alternative cumprnd un
peletofen, aparat care funcioneaz pe bat de pelei.
1.5. Descrierea produsului/serviciului

Se include informaii privind caracteristicile cantitative i calitative, asortimentul de produse/servicii, avantajele
produsului, ambalajul, durata de funcionare i etapele cele mai importante de creare a produsului/serviciului.
Argumentarea alegerii produsului de ctre consumatori, de ce este mai bun dact celelalte. Anexarea unor fotografii
sau schie ar reprezenta un avantaj (opional).
Procesul tehnologic este respectat n conformitate cu cerinele
Caracteristicile tehnologice i calitative
ale produsului/serviciului
rmei productoare a vehiculelor auto.

Serviciile prestate snt n conformitate cu prescripiile de calitate incluse
n a de post elaborat de ntreprinderea individual Panait Ion.
Denumirea produsului/serviciului
Asortimentul i nomenclatura, cu
precizarea cantitilor anuale exprimate
n uniti fizice
Cantitatea anual (buc.)
Reparaia motorului
45
Schimbarea consumabilelor
683
Diagnostica
294
Proprietarii de automobile nu vor mai nevoii s se deplaseze n

Necesitile pe care le satisface produsul
sau serviciul dat
oraele nvecinate pentru a benecia de servicii de reparaii a

motorului.
Calitatea produsului/serviciului
N.B.! Revedei standardele de calitate
determinate anterior la Tema 4.5.
Produsul: bunuri i servicii.
Conform cerinelor tehnice i standardelor n vigoare: Euro
Nu se refer
Ambalajul, design-ul produsului
Comunicarea adecvat i respectuoas cu clienii

Deservirea clienilor
191
Tema 5.3. Planul de marketing

Lucrarea 5.3. Elaborai planul de marketing al propriei idei de afaceri.
2. Planul de marketing
2.1. Piaa i consumatorii
Indicai cine snt consumatorii i potenialii clieni date demografice, preferine n consumul produselor n
dependen de venituri, vrsta, ocupaie. Evoluia pieei.
N.B.! Revedei studiul de pia realizat anterior la Tema 4.2. Cercetarea de pia i Tema 4.3. Piaa i clienii.
Conform cercetrilor de pia efectuate i cu
datele de la Secia Examinare i nregistrare n
Caracteristicile pieei
raionul Soroca snt nregistrate 18.000 de

mijloace de transport, n or. Soroca circa 1.800 de
autovehicule.
Consumatorii i potenialii clieni
Proprietarii de autovehicule din raionul Soroca

Din datele acumulate avem 1530 de posesori de
Tendinele de dezvoltare a pieii
automobile care reprezinta piaa potenial a

serviciului nostru.
2.2. Concurenii
Indicai cine snt concurenii i descrierea produselor lor. Analiza concurenilor prin metoda comparativ. Msuri
de diminuare a riscului concurenial
N.B.! Revedei studiul de evaluare a plasamentului realizat anterior la Tema 4.4. Concurena i segmentarea
pieii.
Denumirea firmei
Produsul/serviciul oferit
Avantaje
I.I. Fotescu Rodion
Reparaia motorului capital Are cel mai mic pre
Dezavantaje
Servicii necalitative
Deservete doar persoane

zice
Specializat n alt domeniu
Schimbarea consumabilelor Are utilaj performant
de deservire auto.
,,Semperet pe baza de patenta Reparaia motorului capital Experien de munc

SRL.Zurant auto
2.3. Plasamentul i distribuia

Locul amplasrii, avantajele/dezavantajele amplasrii (existena concurenilor n zon, a furnizorilor, distribuitorilor,
parcrilor, fluctuaia de persoane, etc.). Logistica - metoda de comercializare / distribuia la consumator, aprovizionarea
cu materii prime.
N.B.! Revedei studiul de evaluare a plasamentului afacerii realizat anterior la Tema 4.7. Promovarea, plasarea i
distribuia.
Avantajele amplasrii
Atelierul de reparaii va amplasat n or. Soroca
str. Sf. Lazr 1. Pe o suprafa de 50 mp in
ncapere cu aspect de garaj pentru 3 maini.
n preajma atelierului este o parcare de 7 maini.
192
Dezavantajele amplasrii
a. cu amnuntul (la unitate)specicul serviciului

_____
________________________________________________
b. angro (n volum mare de uniti)___________________
Metoda de comercializare (bifai i argumentai ________________________________________________
rspunsul)
c. distribuitori (ageni comerciali)____________________
________________________________________________
d. altele________________________________________
________________________________________________
2.4. Politica de pre
Notai cum se formeaz preul, care snt preurile, evoluia preurilor.
N.B.! Revedei calculele de formare a preului pentru propriul produs/serviciu efectuate anterior la Tema 4.6. Formarea
preului.
Denumirea produsului/serviciului
Pre uitate (lei)
1. Reparaia motorului - capital
2.500
2. Schimbarea consumabilelor
200
3. Diagnostica auto
100
2.5. Promovarea
Descrierea metodelor de promovare, costul i eficiena.

N.B.! Revedei strategia de promovare a produsului/serviciului propus elaborat anterior la Tema 4.7. Promovarea,
plasarea i distribuia.
Metoda de promovare
Costul (lei)
Eficiena (rezultatul ateptat)
Panou publicitar n faa atelierului
1000
Va atrage atenia oferilor care trec prin

cartierul dat
Cri de vizit
500
Va informa potenialii consumatori despre

serviciile date
Publicitate radio la postul local
300
Va informa, dar va crea i o imagine favorabil

pentru potenialii consumatori.
Atelierul va deveni mai atractiv pentru clieni.
Sistemul de reduceri de 5% pentru

clienii deli
193
Tema 5.4.Planul operaional

Lucrarea 5.4. Elaborarea planului de operaional al propriei idei de afaceri.
3. Planul operaional
3.1. Descrierea procesului tehnologic (schema operaional)
Descrierea etapelor de producere / prestare a serviciilor
N.B.! Revedei etapele de producere/ prestare a serviciilor estimate anterior la Tema 2.2. Organizarea i coordonarea
unei activiti antreprenoriale
Procesul tehnologic de reparare a motorului este urmtorul:
1. Primirea clientului
2. Determinarea strii tehnice a autovehiculului
3. Dezasamblarea motorului dup caz
4. Determinarea uzurii pieselor
5. Repararea sau procurarea pieselor auto
6. Asamblarea motorului
7. Reglarea
8. Vericarea conform cerinelor tehnice
9. Predarea automobilului clientului
3.2. Schema fizic
Indicai cum va arta spaiul de producie/prestare a serviciilor indicnd amplasamentul utilajului tehnic, a mobilierului etc.
N.B.! inei cont de normele tehnice, de securitate a munci determinate anterior la Tema 2.2. Organizarea i coordonarea
unei activiti antreprenoriale.
Masa
6
3
194
Numrul
Legenda:
Descifrarea
Elevator
Compresor
Aparat de colectare a uleiului
Aparat de pornire a motorului
Aparat de sudat
Canal de vizitare
3.3. Necesarul de spaiu, echipament, consumabile i costurile acestora

Determinai cheltuielile pentru spaiu, utilaj, materie prim, consumabile(de exemplu, furnitur) necesare la iniiere
afacerii.
N.B.! Revedei estimrile efectuate privind materialele necesare pentru iniierea afacerii realizate anterior la Tema
3.1. Capitalul necesar pentru afacerea mea.
Nr. de uniti
Costul unitii, lei
Suma total, lei
Aparat de cas
1.850
1.850
Elevator
19.800
19.800
Compresor
8.750
8.750
Cric mecanic
2.150
4300
6.400
6.400
Cheie dinamometric
350
350
3.200
3.200
Aparat de sudat
6.500
6.500
Unelte si scule mecanice si pneumatice
14.000
14.000
10
63.000
65.150
Materiale necesare
Total
3.4.Furnizorii
Prezentarea ofertelor furnizorilor i a materiilor prime, cheltuielile, calitatea produsului/serviciului.
Denumirea furnizorului
Piese auto SRL
Vigos auto SRL
Materiale furnizate
Nr. uniti
Pre uitate (lei)
Suma total (lei)
Ulei de motor
10 litri
700
7000
Curele de motor
50 buc.
100
5000
Bujii
3 set
80
240
Filtre de ulei
4 buc.
10
40
Burghiuri
5 seturi
20
100
910
13380
Total
195
Tema 5.5. Necesarul de resursele umane

Lucrarea 5.4. Elaborarea planului de management i resurse umane al propriei

idei de afaceri.
4. Necesarul de resurse umane

4.1. Structura organizatoric
Completai structura organizatoric a ntreprinderii (organigrama).
Antreprenorul
Mecanici
Lctu
4.2. Necesarul de resurse umane i remunerarea lor
N.B.! Revedei numrul de personal i remunerarea acestuia calculat anterior la Tema 2.2. Organizarea i coordonarea
unei activiti antreprenoriale Tema 2.3. Motivarea angajailor.
Nr. de persoane
Salariul
lunar, lei
Nr.
Funcia
1.
Fondatorul
3.000
2.
Mecanici auto
2.500
3.
Lctu auto
1.200
6.700
Total
Tema 5.6. Planul de finanare

Lucrarea 5.5. Elaborarea planului de finanare al propriei idei de afaceri.
5. Planul de finanare
5.1. Cheltuieli de lansare a afacerii
Descrierea cheltuielile necesare la etapa de iniiere a afacerii.
N.B.! Revedei cheltuielile de lansare estimate anterior la Tema 3.1. Capitalul necesar pentru afacerea mea.
Surse mprumutate,
Cheltuieli
Suma total, lei
Surse proprii, lei
lei
Aparat de cas
1.850
1.850
Elevator
19.800
19.800
Compresor
8.750
8.750
Cric mecanic
4300
4300
6.400
6.400
Cheie dinamometric
350
350
3.200
3.200
Aparat de sudat
6.500
6.500
14.000
14.000
Total investiii (lei)
65.150
41.550
23.600
Ponderea (%)
64%
36%
196
5.2. Bilanul contabil

ntocmii bilanul contabil simplificat pentru iniierea afacerii.
N.B.! Revedei bilanul contabil ntocmit anterior la Tema 3.5. Structura i elementele de baz a unui bilan contabil.
Active
Suma
Pasive
Suma
Active pe teren lung
1.850
Capital propriu
41.500
Aparat de cas
19.800
Elevator
8.750
Compresor
4300
Cric mecanic
6.400
1.850
3.200
Aparat de sudat
6.500
14.000
23.600
Active curente
Capital mprumutat (datorii)
Cheie dinamometric
350
Total active
65.150 Total pasive
65.150
5.3. Prognoza veniturilor i cheltuielilor
Estimai veniturile i cheltuielile pe care le va genera afacerea n primul an de activitii.
N.B.! Revedei datele despre venituri i cheltuieli ntocmite anterior la Tema 3.7. Venituri i cheltuieli.
Prognoza veniturilor
PRODUSUL/SERVICIUL
Repararea
motorului
Schimbarea
consumabilelor
Diagnostica
Cantitate, Buc.
Pre, lei
Suma, lei
Cantitate, Buc.
Pre, lei
Suma, lei
Cantitate, Buc.
Pre, lei
Suma, lei
Total venit
Feb. Mart. Apr. Mai

3
2500
7500
24
200
4800
15
100
1500
13800
3
2500
7500
26
200
5200
20
100
2000
14700
3
3000
9000
24
180
4320
18
100
1800
15120
3
2900
8700
23
160
3680
16
100
1600
13980
Iun.
Iul.
3
3000
9000
26
200
5200
18
100
1800
16000
4
3000
12000
30
150
4500
22
100
2200
18700

5
2500
12500
35
150
5250
30
100
3000
20750
4
2500
10000
30
200
6000
30
100
3000
19000
4
2500
10000
30
200
6000
35
100
3500
19500
5
2500
12500
45
200
9000
35
100
3500
25000
5
2500
12500
45
150
6750
30
100
3000
22250
Ian.
Total
4
2500
10000
45
200
9000
25
100
2500
21500
45
29400
220300
Ian.
Total
121200
383
69700
294
Prognoza cheltuielilor
CHELTUIELI
1.Investiii/cheltuieli materiale
Instrumente, piese
Energie electric
Combustibil
2.Cheltueli cu salarii
Salariul angajailor.
Contribuii sociale,medicale
3. General administrative
Taxa de amplasare a obiectului
Asigurarea medicala a fondatorului
Promovarea
4.Cheltuieli neprevzute
Total
Feb. Mart. Apr. Mai

300
400
100
300
400
150
250
500
125
250
300
125
Iun.
350
350
250
Iul.
400
550
150

450
600
225
450
650
225
500
650
250
600
700
350
500
500
250
550
450
200
4900
6050
2400
9200 9200
2438 2438
9200 9200 9200 9200 9200 9200 9200 9200 9200 9200 110400
2438 2438 2438 2438 2438 2438 2438 2438 2438 2438 29256
225
225
225
225
225
225
225
225
225
225
225
225
2700
104
104
104
104
104
104
104
104
104
104
104
104
1248
300 300
300 300
13367 13417
300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 3600
300 500 500 500 600 600 600 600 600 500 5900
13442 13442 13717 13867 14142 14192 14267 14517 14117 13967 166454
197
5.4. Fluxul de numerar

ntocmii fluxul de numerar pentru primul an de activitii.
N.B.! Revedei fluxul de numerar ntocmit anterior la Tema 3.7. Venituri i cheltuieli.
Fluxul de numerar
Feb. Mart. Apr. Mai
Iun.
Iul.
Ian.
Total
Soldul iniial
Venituri bneti
13800 14700 15120 13980 16000 18700 20750 19000 19500 25000 22250 21500 220300
Cheltuieli bneti
13367 13417 13442 13442 13717 13867 14142 14192 14267 14517 14117 13967 166454
Soldul final
433
433
1716
1716 3394 3932 6215 11048 17656 22464 27697 38180 46313 53846
3394 3932 6215 11048 17656 22464 27697 38180 46313 53846
5.5. Raportul privind rezultatul financiar

ntocmii raportul privind rezultatul financiar al primului an de activitate.
N.B.! Revedei raportul financiar ntocmit anterior la Tema 3.7. Venituri i cheltuieli.
Rezultatul financiar
Feb. Mart. Apr. Mai
Iun.
Iul.
Ian.
Total
1. Venit vnzri
13800 14700
15120 13980 16000 18700 20750 19000 19500 25000 22250 21500 220300
2. Costul vnzrilor
800
875
3. Profit/pierderi din vnzri (3=1-2)
13000 13850
14245 13305 15050 17600 19475 17675 18100 23350 21000 20300 206950
4. Cheltuieli general-administrative
12567 12567
12567 12767 12767 12767 12867 12867 12867 12867 12867 12767 153104
5. Profit/pierderi pn la impozitare
(5=3-4)
433
1283
1678
6. Impozit pe venit
48,36
153,96
201,36 64,56
7. Profit/pierderi net (7=5-6)
384,64 1129,04 1476,64 473,44 2006,04 4253,04 5815,28 4231,04 4605,04 9225,04 7157,04 6629,04 47385
198
850
675
538
950
2283
1100
4833
1275
6608
1325
4808
1400
5233
1650
1250
10483 8133
1200
7533
13350
53846
276,96 579,96 792,72 576,96 627,96 1257,96 975,96 903,96 6460,52
Anexa B:
Teste docimologice
Test de evaluare sumativ la Modulul I: ANTREPRENORIATUL O OPIUNE DE CARIER PROFESIONAL

Numele elevului___________________________
Grupa:_______________ Anul de studii:_______
Data:_____________________________________
Obiective de evaluare: Prin rezolvarea probei de evaluare, elevul va fi capabil:
S identifice caracteristicile fundamentale ale antreprenoriatului n Republica Moldova din

variantele propuse;
S explice calitile necesare unui antreprenor de succes;
S formuleze o idee de afaceri;
S analizeze oportunitile de susinere a IMM din parte statului i asociaiilor de business n

baza programelor lansate;
S argumenteze alegerea formei de organizare juridic pentru propria idee de afacere;
S propun setul de documente pentru nregistrarea afacerii n baza propriei idei.

I. Alegei varianta corect a rspunsului la afirmaiile propuse. Pentru fiecare item exist un
singur rspuns corect cruia i se acord 1p.
1. Antreprenoriatul este o activitate:
A. De fabricare a produciei
B. De executare a lucrrilor
C. De prestare a serviciilor
D. Toate rspunsurile snt corecte
2. Capacitatea antreprenorului de a continua n ciuda obstacolelor i instabilitii se numete:
A. ncredere
B. Iniiativ
C. Perseverena
D. Gndire critic
3. La trsturile unui antreprenor fr succes NU se atribuie:
A. Lcomia
B. Incorectitudinea
C. Responsabilitatea
D. Lipsa de rbdare
4. n Republica Moldova ntreprinderea cu numrul de angajai cuprins ntre 10 i 49 de persoane
se atribuie la:
A. ntreprindere micro
B. ntreprindere mic
C. ntreprindere medie
D. ntreprindere mare
5. Rolul i importana IMM-urilor decurg din urmtoarele trsturi ale acestora:
A. Ofer noi locuri de munc
B. Stimuleaz concurena
C. Favorizeaz inovarea i exibilitatea
199
6. n Republica Moldova elaborarea i coordonarea procesului de implementare a strategiilor de

stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt puse n sarcina:
A. Ministerului Economiei
B. Ministerului Finanelor
C. Ministerului Educaiei
D. Nici un rspuns prezentat nu este corect
7. Printre motivele importante ce stau la baza lansrii afacerii proprii se enumr:
A. Ctigul nanciar suplimentar
B. Autorealizarea pe plan profesional
C. Dorina de a conduce
8. Care metode contribuie a stimularea creativitii n afaceri:
A. Brainstorming i Philips 6x6
B. Harta de idei i gracul T
C. Diagrama Venn i tehnica PRES
D. Toate rspunsurile sunt corecte
9. Care pot fi posibilele bariere n calea iniierii unei afaceri:
A. Piaa potenial e prea mare, iar cheltuielile de lansare snt mici
B. Piaa potenial e prea mic, iar cheltuielile de lansare snt mari
C. Produsul riscului nvechirii este mare, iar costul produsului este mic
D. Produsul riscului nvechirii este mic, iar costul produsului este mare
10. Care dintre taxele i impozitele enumerate mai jos snt generale de stat :
A. Taxa pentru cazare
B. Impozit pe bunurile imobiliare
C. Taxa pentru resursele naturale
D. Taxa vamal
II . Rspundei succint la sarcinile propuse:
1. Caracterizai un antreprenor de succes i explicai calitile identificate n 5 enunuri: (10 p.)
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
2. Formulai o idee de afaceri pentru comunitatea n care locuii. Argumentai-v opiunea n
3-4 enunuri: (15 p.)
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
200
3. Analizai avantajele (minimum 2) i dezavantajele (minimum 2) unui program de susinere a

IMM din parte statului sau asociaiilor de business de care ai putea beneficia n cazul iniierii
afacerii proprii: (15 p.)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
III . Rezolvai situaia problem propus:
Ai decis s nfiinai afacerea proprie i sntei n situai de a lua decizii cu referin la urmtoarele aspecte:
1. Alegei varianta optim pentru Dvs. la lansarea afacerii i argumentai-v decizia n spaiul
rezervat minimum n 3 propoziii: (15 p.)
a. Implementarea propriei idei de afaceri de la zero;
b. Cumprarea unei afaceri existente;
c. ninarea afacerii n baz de franciz
______________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
2. Decidei sub ce form de organizare juridic vei nregistra afacerea i argumentai-v decizia
n spaiul rezervat minimum n 3 propoziii: (15 p.)
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
3. Prezentai procedura de nregistrare a propriei afacerii, enumernd documente necesare: (20 p.)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Barem de evaluare
Nota
Punctaj
1
0-2
2
3-14
3
15-24
4
25-32
5
33-50
6
51- 65
7
66-75
8
76-85
9
86-95
10
96-100
Examinator______________________
201
Barem de corectare:
Numrul
itemilor
I.
Barem de apreciere
Cte 1 punct pentru selectarea corect a variantei de rspuns (10 variante):
1. D. toate rspunsurile sunt corecte
2. C. perseverena
3. C. responsabilitatea
4. B. ntreprindere mic
6. A. Ministerului Economiei
8. A. Brainstorming i Philips 6x6
9. B. piaa potenial e prea mic, iar cheltuielile de lansare sunt mari
10. D. Taxa vamal
II.
Puncte
10
40
2.a.
Cte 2 puncte pentru ecare enun corect formulat
2.b.
5 puncte pentru formularea ideea de afaceri

5 puncte pentru ecare argument corect formulat
15
2.c.
3 puncte pentru identicarea corect a programului de susinere a IMM

Cte 3 puncte pentru ecare avantaj/dezavantaj corect formulat
15
III
3.a
3.b
3.c
TOTAL
202
10
50
3 puncte pentru identicarea formei de lansare a afacerii
Cte 4 puncte pentru ecare argument corect formulat (3 argumente)
3 puncte pentru identicarea formei organizatorico-juridice
Cte 4 puncte pentru ecare argument cu referin la forma de organizare juridic
indicat (3 argumente)
10 puncte pentru descrierea corect a procedurii
10 puncte pentru identicarea corect a documentelor
15
15
20
100 puncte
Test de evaluare sumativ la Modulul II: ELEMENTE DE MANAGEMENT I GESTIONARE A RISCURILOR

Numele elevului___________________________
Data:_____________________________________
S identifice aspectele fundamentale ce in de managementul afacerii i gestionarea riscurilor n

afaceri din variantele propuse;
S enumere etapele de gestionare a afacerii;
S descrie organizarea structural, identificnd elementele sale componente;
S argumenteze avantajele/dezavantajele a formei de salarizare n regie;
S argumenteze alegerea formei de salarizare pentru o funcie concret din propria idee de afacere;
S determine importana comunicrii n procesul de gestionare a propriei afaceri;
S identifice riscurile specifice ideii proprii de afacerii i metodele de gestionare a acestora.

I. Alegei varianta corect a rspunsului la afirmaiile propuse. Alegei pentru fiecare item
exist un singur rspuns corect cruia i se acord 1p.
1. Managementul este:
A. O art
B. Un proces
C. O profesie
2. Procesul de identificare i structurare a resurselor umane, materiale i financiare n aa fel nct
s asigure realizarea obiectivelor afacerii se realizeaz prin:
A. Planicare
B. Organizare
C. Motivare
D. Coordonare
3. Coordonarea afacerii se realizeaz prin repartizarea:
A. Planurilor
B. Deciziilor
C. Sarcinilor
D. Regulilor
4. Motivare reprezint:
A. Salarizarea angajailor
B. ncurajarea angajailor
C. Asigurarea securitii muncii
5. n contractul individual de munc se indic:
A. Carnetul de munc
B. Salariul angajatului
C. Ordinul de angajare
D. Stagiul de munc
6. Planificarea poate fi:
A. Operaional i strategic
B. Neoperaional i ne strategic
203
C. Ocazional i operaional
D. Ocazional i strategic
7. Evitarea riscului este:
A. Asigurarea riscului;
B. Diversicarea riscului
C. Transmiterea riscului;
D. nlturarea riscului
8. Recrutarea este asigurarea cu un numr suficient de mare de:
A. Angajai
B. Candidai
C. Manageri
D. Muncitori
9. Selecia este procesul de:
A. Alegere a candidailor;
B. Instruire a candidailor
C. Informare a candidailor
D. Angajare a candidailor
10. Salariul brut este:
A. Venituri + contribuii sociale
B. Venituri contribuii sociale
C. Venit - impozit
D. Nici un a din variante
II . Rspundei succint la sarcinile propuse:
1. Descriei succint metodele de motivare (nu mai puin de 2): (4 p.)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Descriei etapa de control n procesul de gestionare a afacerii (nu mai puin de 3): (6 p.)
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
2. Caracterizai forma de salarizare n regie i analizai avantajele (minimum 2) i dezavantajele (minimum
2) a acestei formei de salarizare: (10 p.)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
204
III . Rezolvai situaia problem propus:

Ai decis s nfiinai afacerea proprie i sntei n situaia de a lua decizii cu referin la urmtoarele aspecte:
1. Avei nevoie s efectuai lucrri ce in de adaptarea localului pentru afacere. Dac angajai o
echip de constructori, atunci alegei varianta optim a formei de remunerare pentru Dvs. i
argumentai-v decizia n spaiul rezervat (minimum 2 argumente) (15 p.).
a. n regie
b. n acord
c. Mixt (global)
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
2. Argumentai importana comunicrii n procesul de gestionare a afacerii, indicnd instrumentele
de realizare a acesteia pentru propria afacere (minimum 3 argumente): (14 p.)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
3. Identificai riscurile specifice ideii proprii de afacerii, enumernd metodele de diminuare a acestora
(minimum 3 argumente): (20 p.)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Barem de evaluare
Nota
Punctaj
1
0-2
2
3-14
3
15-24
4
25-32
5
33-50
6
51- 65
7
66-75
8
76-85
9
86-95
10
96-100
Examinator______________________
205
Barem de corectare:
Numrul
itemilor
I.
Criterii de apreciere
1.
D -. toate rspunsurile snt corecte
2.
B - organizarea
3.
C- sarcinilor
4.
D - toate rspunsurile snt corecte
5.
B - salariul angajatului
6.
A - operaional i strategic
7.
D - nlturarea riscului
8.
B - candidai
9.
A - alegere a candidailor
10. D - nici un a din variante
II.
Puncte
10
20
1.
2 puncte pentru metod de motivare caracterizat corect
2.
Cte 2 puncte pentru ecare tip de control caracterizat
2 puncte pentru caracterizarea formei de salarizare n regie

Cte 2 puncte pentru ecare avantaj/dezavantaj corect formulat.
10
III
1
2
3
TOTAL
206
70
5 puncte pentru identicarea formei de salarizare
Cte 5 puncte pentru ecare argument corect formulat (2 argumente)
3 puncte pentru identicarea tipului instrumentelor de comunicare n procesul de gestiune
a afacerii
Cte 4 puncte pentru ecare argument cu referin la instrumentul selectat (3 argumente)
10 puncte pentru identicarea riscurilor specice ideii proprii de afacerii
10 puncte pentru enumerarea metodelor de diminuare a riscurilor constatate (3 argumente)
15
15
40
100 puncte
Test de evaluare sumativ la Modulul III: FINANAREA I EVIDENA ACTIVITII ANTREPRENORIALE

Numele elevului___________________________
Data:_____________________________________
S recunoasc noiunile din domeniul contabilitii, n baza cunotinelor acumulate;
S explice rezultatele financiare a unei afaceri;
S identifice, n baza calculelor, momentul de recuperare a investiiei la iniierea unei afaceri;
S argumenteze, prin rezolvare, costurile de creditare a afacerii;
S rezolve studii de caz cu privire la necesarului de capital la iniierea unei afaceri;

I. Alegei varianta corect a rspunsului la afirmaiile propuse: Pentru fiecare item exist un
1. Faptul c n contabilitate toate datele se reflect real, se subnelege contabilitatea trebuie
s fie:
A. Simpl
B. Clar
C. Obiectiv
D. Complet
2. Obiectul contabilitii l constituie:
A. Patrimoniul
B. Datoriile
C. Veniturile
D. Toate relaiile prezentate snt corecte
3. Totalitatea mijloacelor economice aflate la dispoziia ntreprinderii i controlate de
ctre aceasta reprezint:
A. Activul
B. Pasivul
C. Venituri
D. Cheltuieli
4. Conform regulii de aur a bilanului contabil:
A. Activul este mai mare dect pasivul
B. Activul este egal cu pasivul
C. Activul este mai mic dect pasivul
5. Contabilitatea n partida dubl presupune efectuarea nregistrrilor:
A. Concomitent n dou conturi
B. Duble ntr-un cont
C. Doar n bilanul contabil
D. n clase diferite a conturilor
6. Contul contabil are urmtoarea form schematic:
A. Ct
Dt
B. Dt
Ct
C. Data Suma D. Suma Data
207
7. ntre veniturile i cheltuielile ntreprinderii exist urmtoarea relaie:

A. Veniturile snt egale cu cheltuielile
B. Veniturile snt mai mari dect cheltuielile
C. Veniturile snt mai mici dect cheltuielile
8. La depunerea mijloacelor proprii n capitalul iniial al afacerii au loc urmtoarele schimbri:
A. + Activ;
B. Activ;
C. Activ;
D. + Activ;
+ Pasiv;
+ Pasiv;
Pasiv;
Pasiv;
9. La ncasarea veniturilor din vnzarea produciei fabricate se nregistreaz
urmtoarele schimbri:
A. + Venituri;
B. + Venituri;
C. Venituri;
D. +Venituri;
+ Cheltuieli;
+ Pasiv;
Pasiv;
+ Activ;
10. La achitarea plii privind arenda ncperii se nregistreaz urmtoarele schimbri:
A. + Venituri;
B. + Cheltuieli;
C. Activ;
D. + Cheltuieli;
+ Cheltuieli;
+ Pasiv;
+ Cheltuieli;
Venituri;
II. Rspundei succint la sarcinile propuse: ( fiecare rspuns corect 10 p.)
1. Explicai care este rezultatul unui managementul financiar eficient:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
2. Rezultatul financiar se determin ca:
A. Diferena dintre cheltuieli i venituri
B. Raportul dintre cheltuieli i venituri
C. Diferena dintre venituri i cheltuieli
D. Raportul dintre venituri i cheltuieli
Comentai n 2-3 enunuri varianta selectat____________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
3. Identificai consecutivitatea pailor n demararea unei afaceri noi i explicai irul logic:
A. Planicarea afacerii, Finanarea afacerii, Demararea afacerii, Identicarea afacerii
B. Identicarea afacerii, Planicarea afacerii, Finanarea afacerii, Demararea afacerii
C. Planicarea afacerii, Identicarea afacerii, Finanarea afacerii, Demararea afacerii
D. Identicarea afacerii, Planicarea afacerii, Demararea afacerii, Finanarea afacerii
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
208
III. Rezolvai situaiile problem propuse: ( fiecare rspuns corect p.)

1. Un antreprenor pentru iniierea unei afacerii avea 10 000 lei. Prinii fr restituire iau
dat 5 000 lei. De la rude i prieteni a mprumutat 7 000 lei. Din vnzarea unor lucruri din
patrimoniul propriu el a mai obinut 6 000 lei. Viitorii furnizori iau dat n avans 10 000
lei. Antreprenorul a luat un credit bancar n valoare de 8 000 lei. Ponderea mijloacelor
bneti proprii investite n afacere este de:
A. 54,3%
B. 52,2%
C. 40,8%
D. 45,7%
Rezolvare:______________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
2. Pentru condiiile problemei III.1 coeficientul ce determin structura financiar a afacerii
este egal cu:
A. 54,3%
B. 119%
C. 45,7%
D. 50%
Rezolvare: ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
3. Un antreprenor a investit pentru iniierea afacerii 25000 lei. Conform planului de afaceri
n primul an de activitate vnzrile vor constitui 5000 lei, n al doilea an 8000, iar n al
treilea ani 15000 lei, iar n al patrulea 20000 lei. n acest caz perioada de recuperare a
investiiei va constitui:
A. 1 an i 8 luni; B. 2 ani i 6 luni; C. 2 ani i 8 luni; D. 2 ani i 10 luni
Argumentai prin rezolvare________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
4. Un antreprenor a luat un credit bancar n valoare de 20 000 lei cu rata anual a dobnzii de
15% pe o perioad de 3 ani cu condiia calculrii dobnzii de la soldul iniial. Suma total
a dobnzii achitate bncii n aceast perioad este de:
A. 4500;
B. 9000;
C. 6000;
D. 3000
Argumentai prin rezolvare_________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Barem de evaluare
Nota
10
Punctaj
0-2
3-14
15-24
25-32
33-50
51- 65
66-75
76-85
86-95
96-100
Examinator______________________
209
Barem de corectare:
Numrul
itemilor
I.
1. C - obiectiv
2. D - toate relaiile prezentate snt corecte
3. A - activul
4. B - activul este egal cu pasivul
5. A - concomitent n dou conturi
6. B - Dt
Ct
7. D - toate relaiile prezentate snt corecte
8. A +Activ
+ Pasiv
9. D +Venituri
+ Activ
10 Activ
+ Cheluieli
II.
Puncte
20
25
Rspunsul: Creterea valorii afacerii
Rspunsul: varianta C - Diferena dintre venituri i cheltuieli
10
Rspunsul: varianta D - Identicarea afacerii, Planicarea afacerii, Demararea afacerii,

Finanarea afacerii
10
III
TOTAL
210
55
Rspunsul: varianta A - 54,3%
Determin mijloacele bneti proprii investite n afacere-4 p.
Determin mijloacele bneti mprumutate investite n afacere-4 p.
Determin suma total de mijloacele bneti investite n afacere-2 p.
Aplic formula de calcul a ponderii mijloacelor bneti proprii investite n afacere-4 p.
Rspuns corect-1 p.
Rspunsul: varianta C - 45,7%
Aplic formula de calcul corect-3 p.
Rspunsul corect-2 p.
Rspunsul: varianta D - 2 ani i 10 luni
Determin uxul cumulativ net corect pe primii 3 ani - 8 p
Determin din al treilea an numrul de luni n fracii zecimale-7 p.
Transforma numrul de luni din fracie zecimal n numr natural-3 p.
Rspuns corect-2 p.
Rspunsul: varianta D - 3000
Aplic formula pentru calculul dobnzii lunare-5 p.
Calculeaz corect dobnzii lunar-5 p.
Determina corect suma dobnzii ce trebuie achitat bncii pe perioada creditrii-5p.
15
20
15
100
puncte
Test de evaluare sumativ la Modulul IV: MARKETINGUL AFACERII

Numele elevului___________________________
Data:_____________________________________
s defineasc conceptele referitoare la domeniul de marketing, n baza cunotinelor acumulate;
s descrie mixul de marketing n baza unei scheme;
s determine principiile marketingului, analiznd textul propus;
s stabileasc preul i strategia de promovare a unui produs.

1. Funcia marketingului este:
A. Cercetare pieii
B. Cercetarea preului
C. Cercetarea vnzrilor
D. Cercetarea protului
2. Care din principiile marketingului enumerate mai jos este greit:
A. Dac nu ai vizitat 2 piee, nu poi ti care e mai bun.
B. Productorul ntotdeauna are dreptate.
C. Pentru a vinde e de ajuns un ochi, pentru cine cumpr nici o mie.
D. Pregtete-te de ce-i mai bun, dar nu te teme de ce-i mai ru.
3. Piaa poate fi definit ca:
A. Loc de comunicare
B. Loc de micare
C. Loc de confruntare
D. Loc de interese
4. Elementele pieei snt:
A. Oferta, preul i decizia
B. Oferta, cererea i venitul
C. Cererea, oferta i preul
D. Cererea, preul i venitul
5. Cei 4 C includ:
A. Cerinele i dorinele productorului
B. Cerinele i dorinele partenerilor
C. Cerinele i dorinele conductorului
D. Cerinele i dorinele consumatorului
6. Una din metodele de cercetare este:
A. Experimentul de duzin
B. Experimentul de afaceri
C. Experimentul de pia
D. Experimentul de baz
7. Etapele ciclului de via a produsului snt:
A. Lansarea, creterea, maturitatea i declinul
211
B. Lansarea, maturitatea, avansarea i declinul

C. Creterea, maturitatea, declinul i relansarea
D. Relansarea, maturitatea, creterea i declinul
8. Clienii snt mprii n dependen de:
A. Venituri
B. Regiune
C. Vrst
D. A, b i c
9. Preul poate fi stabilit de:
A. Productor i organele scale
B. Consumator i organele de stat
C. Consumator i productor
D. Organele de stat i productor
10. Preul psihologic este:
A. 5, 999 lei
B. 1005 lei
C. 1100 lei
D. A, b i c
11. Notai cu 1, 2 etc. ordinea corect a etapelor procesului de decizie a consumatorului
privind cumprare unui produs/serviciu:
- Recunoaterea problemei
- Decizia de cumprare
- Cutarea informaiei
- Sentimentul post-cumprarea
- Evaluarea alternativelor
II. Rspundei succint la sarcinile propuse:
1. Definii conceptul de Marketing
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
2. Determinai principiile Marketingului din textul de mai jos:
A aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul are o istorie relativ scurt, reprezentnd o
consecin fireasc a evoluiei relaiilor de schimb i, n special, a intensificrii dificultilor pe care le
ntlneau ntreprinztorii n realizarea ofertei lor. Gndirea de marketing i are nceputul n momentul
n care ofertanii produselor i serviciilor pe pia au nceput a-i dimensiona i structura oferta pornind
de la cunoaterea prealabil a cerinelor consumatorilor i pe aceast baz asigurnd o satisfacere
ct mai deplin a acestor cerine.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
212
3. Completai schema de mai jos:
P____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
P____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Mixul de
Marketing
P____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
P____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
4. Propunei un produs/serviciu ________________________________________________

a) Enumerai criteriile care influeneaz la stabilirea preului:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
b) Calculai preul produsului/serviciului n baza criteriilor enumerate mai sus:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
c) Clasificai potenialii clieni ai produsului/ serviciului propus mai sus.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
d) Propunei o strategie de promovare pentru produsul/serviciul indicat n itemul 4.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Barem de evaluare
Nota
Punctaj
1
0-2
2
3-14
3
15-24
4
25-32
5
33-50
6
51- 65
7
66-75
8
76-85
9
86-95
10
96-100
Examinator______________________
213
Baremul de apreciere:
Numrul
itemilor
I.
Cte 1 punct pentru selectarea corect a variantei de rspuns :
1. A - cercetare pieii
2. B - Productorul ntotdeauna are dreptate.
3. B - loc de micare
4. C - cererea, oferta i preul
5. D - cerinele i dorinele consumatorului
6. C - experimentul de pia
7. A - lansarea, creterea, maturitatea i declinul
8. D - a, b i c
9. C - consumator i productor
10. D - a, b i c
11. 1 - Recunoaterea problemei
4 - Decizia de cumprare
2 - Cutarea informaiei
5 - Sentimentul post-cumprarea
3 - Evaluarea alternativelor
Se acord cte 1 punct pentru ecare rspuns corect
II.
Se acord cte 2 punct pentru ecare rspuns corect:

1. Este o tiin
2. Un ansamblu de metode i tehnici pentru studiul pieii
3. Concepie de organizare i desfurare a activitii economice
Se acord cte 3 punct pentru ecare rspuns corect:
1. Cunoaterea prealabil a consumatorului
2. Satisfacerea deplin i complexa a cerinelor consumatorului
3. Structura ofertei produselor i serviciilor pe pia n dependen de cerere
(necesitile clienilor)
Pentru ecare cadran al schemei completat corect se acord 3 p.

Vedei rspunsurile corecte n schema de la sfritul baremului de apreciere.
Pentru propunerea unui produs se acord 2 puncte.

a. Pentru cunoaterea formulei de calculare a preului Formula: (Costuri variabile +
costuri fixe) + impozitul + marja de profit = pre se acord 5 puncte
b. Pentru calcularea corect a preului dup Formula: (Costuri variabile+costuri
xe)+impozitul+marja de prot=pre se acord 6 puncte.
c. Pentru ecare categorie de segment al clienilor se va acorda 2 punte (n dependen
de vrst, sex, zon geograc, venituri, clas social, ocupaie).
d. Pentru ecare rspuns corect la urmtoarele ntrebri se va acorda 5 puncte:
- Ce? Produsul sau serviciul;
- Cum? Metoda/instrumentul de promovare;
- Cui? Publicul int;
- Cnd? Perioada de promovare;
- Unde? Amplasarea aplicrii metode/instrumentului de promovare;
- Cu ce efort? Tipul de buget .
TOTAL
214
Puncte
15
85
9
12
2
5
6
12
30
100
puncte
Test de evaluare sumativ la Modulul V: PLANIFICAREA UNEI AFACERI

Numele elevului___________________________
Data:_____________________________________
S defineasc conceptele referitoare la planificarea afacerii, n baza cunotinelor acumulate;
S identifice importana planificrii propriei afaceri;
S selecteze tipurile de riscuri;
S determine soluiile de diminuare a riscurilor ce pot interveni n propria afacere;
S caracterizeze prile componente a propriului plan de afaceri;
S argumenteze eficiena planului de afaceri.

1. Afacerea este:
A. O activitate de voluntariat
B. O activitate de a obine prot
C. O activitate de binefacere
D. O activitate de promovare
2. Planul de afaceri este un document care:
A. Descrie doar aspectul nanciar al afacerii
B. Descrie doar produsul/serviciul afacerii
C. Denete clar toate obiectivele antreprenorului
D. Denete clar toate obligaiile antreprenorului
3. Cu ce scop ntocmim un plan de afaceri?
A. Ca s atragem investiii
B. Ca s ctigm ncredere
C. Ca s meninem interesul
D. Ca s devenim inueni
4. Care este o funcie a planului de afaceri:
A. Instrument de aplanare
B. Instrument de explicare
C. Instrument de evaluare
D. Instrument de prevenire
5. Cine NU pot fi beneficiarii planului de afaceri:
A. Investitorii
B. Muncitorii
C. Managerii
D. Bancherii
6. Sumarul planului de afaceri se scrie:
A. Primul
B. Al doilea
C. Al treilea
D. Ultimul
7. Obiectivele urmeaz s fie:
A. Msurabile
215
B. Detaliate
C. Confuze
D. Mobilizatoare
8. Care aspecte ale afacerii le determin Analiza SWOT:
A. Oportunitile
B. Autoritile
C. Coninuturile
D. Obiectivele
9. Descrierea produsului/serviciului include:
A. Promovarea
B. Calitatea
C. Fluxul de numerar
D. Bilanul contabil
10. Notai cu 1, 2 etc. ordinea corect a etapelor de elaborare a planului de afaceri:
- Elaborarea structurii planului de afaceri
- Colectarea informaiei
- Scrierea planului de afaceri
- Stabilirea tipului planului de afaceri
- Identificarea obiectivelor planului de afaceri
- Actualizarea planului de afaceri
- Revizuirea planului de afaceri
II. Rspundei succint la sarcinile propuse:
1. Care snt posibilele riscuri n planificarea afacerii?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
2. Descriei 2 soluii pentru diminuarea riscului cu care va-i putea confrunt n afacerea dvs.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
3. Argumentai n limita a 5 enunuri importana planificrii afacerii:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
216
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
4. n baza tehnicii argument n 4 pai (teza, explicaia, dovada, concluzia) scriei
importana fluxului de numerar n planificarea afacerii.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
5. Completai tabelul de mai jos cu prile componente ale planului de afaceri i
caracteristica lor:
Nr.
Partea component a planului
Caracteristica ei
1.
2.
3.
4.
5.
Barem de evaluare
Nota
10
Punctaj
0-2
3-14
15-24
25-32
33-50
51- 65
66-75
76-85
86-95
96-100
Examinator______________________
217
Baremul de apreciere:
Numrul
itemilor
I.
Cte 1 punct pentru selectarea corect a variantei de rspuns :
1. B - o activitate de a obine prot
2. C - denete clar toate obiectivele antreprenorului
3. A - ca s atragem investiii
4. C - instrument de evaluare
5. B - muncitorii
6. D ultimul
7. A msurabile
8. A oportunitile
9. B calitatea
10. 4 - Elaborarea structurii planului de afaceri
2- Colectarea informaiei
5 - Scrierea planului de afaceri
3 - Stabilirea tipului planului de afaceri
1 - Identicarea obiectivelor planului de afaceri
7 - Actualizarea planului de afaceri
6 - Revizuirea planului de afaceri
Se acord cte 1 punct pentru ecare rspuns corect
II.
Puncte
16
84
Se acord cte 1 punct pentru ecare tip de risc:

risc de pia
risc de pre
riscul pur
riscul inerent
riscul nanciar
Pentru identicarea ecrei soluii se acord cte 2 puncte.

Pentru descrierea soluie de diminuare a unui tip risc se acord 2 puncte.
16
Argumentele s e reale i s vizeze importana planicrii. Se acord cte 3 puncte pentru

ecare enun i 2 puncte pentru claritate i corectitudine.
17
Pentru descrierea ecrui pas din cei patru se acord cte 4 puncte.
20
Pentru ecare component a planului de afaceri notat se acord 2 p.

Pentru ecare caracterizare a planului de afaceri se acord 5 puncte.
Pentru caracterizare succint i corect se acord 1 puncte
26
TOTAL
218
100
puncte
Anexa C:
Cadrul normativ privind activitatea antreprenorial
Acte normative care reglementeaz activitatea de antreprenoriat n RM:

Legea nr. 845-XII din 03.01.1992 Cu privire la antreprenoriat si ntreprinderi
Legea nr. 206-XVI din 07.07.2006 Privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici si mijlocii
Legea nr. 220-XVI 19.10.2007 Cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor juridice si a

ntreprinztorilor individuali
Legea nr. 451-XV din 30.07.2001 Privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor
Legea nr. 160 din 22.07.2011 (vezi Curriculum p. 27)
Legea nr. 93-XIV din 15.06.1998 Cu privire la patenta de ntreprinztor
Legea nr. 1353-XIV din 03.11.2000 Privind gospodriile rneti (de fermier)
Legea nr. 135-XVI din 14.06.2007 Privind societile cu rspundere limitata
Legea nr. 270 din 23.12.2011 Cu privire la bugetul asigurrilor sociale de stat pe anul 2012
Legea nr. 271 din 23.12.2011Cu privire la fondurile asigurrii de asisten medical pe anul 2012
Legea nr. 59-XVI din 28.04.2005 Cu privire la leasing
Legea nr. 198-XV din 15.05.2003 Cu privire la Arenda n agricultur
Legea R.M. nr. 38-XVI din 29.02.2008 Cu privire la protecia mrcilor
Legea R.M. nr. 1335-XIII din 01.10.97 Cu privire la franchising"
Legea R.M. nr. 547 din 21.07.1995 nvmntului"
Legea R.M. nr. 186-XVI din 10.07.2008 Securitii i sntii n munc, (publicat n Monitorul
Oficial al Republicii Moldova, 2008, nr.143-144)
Codul Civil al R.M. Legea nr. 1107-XV, din 06.06.2002. Publicat n Monitorul Oficial Nr. 82-86/661
din 22.06.2002
Codul Fiscal al R.M. Legea nr. 1163-XII din 24.04.1997
Codul Muncii al R.M. Legea nr. 154-XV din 28.03.2003 i publicat n Monitorul Oficial Nr. 159162/648 din 29.07.2003
H.G. nr. 926 din 12.07.2002 Privind aprobarea tarifelor la serviciile cu plata, prestate de Camera
nregistrrii de Stat
H.G. nr. 920 din 30.08.2005 Cu privire la Nomenclatorul autorizaiilor, permisiunilor si certificatelor,
eliberate de ctre autoritile administrative centrale si organele subordonate acestora persoanelor
fizice si juridice pentru practicarea activitii antreprenoriale
H.G. nr. 517 din 18.09.1996 Cu privire la aprobarea Regulilor de funcionare a reelei de comer
ambulant i a Regulilor de comer n pieele din Republica Moldova i altele
H.G. nr. 1224 din 09.11.2004 Regulamentul cu privire la organizarea formrii profesionale continue
H.G. nr. 474 din 28.04.1998 Cu privire la aplicarea mainilor de cas i control cu memorie Fiscal
pentru efectuarea decontrilor n numerar
219
220
Exemple
Cooperativ
Societate n
comandit
Societate
n Nume
Colectiv
Societate pe
Aciuni
Cele mai rspndite,

n IMM, n agricultur,
5400 lei
turism, cercetri sociologice, prestri servicii
Fondator unic sau mai muli asociai (max 50)
20 000 lei
Capital social
divizat pe
aciuni.
Rspundere subsidiar solidar i nelimitat

a fondatorilor i membrilor, prin ntreg
patrimoniu lor.
Prin patrimoniul societii, n limitele

participaiunilor
Societatea nu rspunde pentru obligaiile
acionarilor si. Fondatorii societii rspund solidar pentru obligaiile lor
Prin patrimoniul societii, n limitele

participaiunilor
Prin patrimoniul fondatorului
Rspunderea
S.C. + numele sau

denumirea
comanditailor
n ntreprinderi mici.
Min 1 comanditar i 1 comanditat. Max. 20 persoane.
Volum mic de serviVariabil, din cote Comanditaii conduc. Comanditarii (membri nanatori) nu se
cii prestate sau prode participare implic la activitatea ntreprinderii. Persoana poate i comanditat
duse. Relaii apropiadoar n 1 S.C. i nu poate i membru al S.N.C.
te dintre fondatori
Rspundere solidar i nelimitat a comanditailor pentru obligaiunile societii i rspunderea comanditarilor pentru pierderi n limita
aportului depus. Societatea nu poart rspundere pentru obligaiile asociaiilor, care nu snt
n legtur cu activitatea acesteia
Pentru favorizarea i
Rspundere subsidiar solidar prin patrimoC.P.+ scopul garantarea intereselor
niul societii, n limitele participaiunilor. n 2
Variabil, din cote
principal al economice i legale a
Minim 5 membri, persoan juridic sau zic (vrsta minim 16 ani). luni dup aprobarea bilanului contabil anual,
de participare
activitii
membrilor, prin aciumembrii snt obligai s recupereze pierderile
nile lor comune
prin contribuii suplimentare.
ntreprinderi mari,
n domeniul bancar,
telecomunicaii,
comer, asigurri,
producie mobilier
Structur mai extins i mai puin exibil dect n S.R.L. Fondat

de 1 sau mai multe persoane zice sau juridice S.A. de tip nchis
S.A. +
max 50 acionari, aciunile pot i achiziionate de un nr. limitat
denumire
de persoane. S.A. de tip deschis dreptul de nstrinare a aciunilor fr restricii. Drepturi suplimentare pentru acionarii care
dein min 5% i 10% din aciuni (CC, art 167,168).
2-20 persoane zice sau juridice O persoan zic sau juridic
S.N.C. +
n afaceri mici,
poate doar asociat doar la 1 S.N.C, Fiecare participant poate
Variabil, din cote
numele sau n care asociaii
reprezenta societatea n raport cu terii. Conducerea se poate
denumirea realizeaz activitatea de participare
efectua prin 1 persoan (n baz de procur) i n mod colegial.
asociailor n comun
Fiecare membru = 1 vot, dac nu se prevede altfel.
S.R.L. +
denumire
Societate cu
Rspundere
Limitat
Capital social
Structura
Patrimoniu forFondator unic sau un grup de persoane (ex. membrii familiei).
mat din bunuriFondatorii nu snt obligai nemijlocit s participe la activitatea
le personale ale
societii.
fondatorului
Afaceri de familie,
Agricultur,
artizanat, educaie
Aplicarea
.I. + min
ntreprindere
numele 1
individual
fondator
Forme juridice Denumirea
Formele organizatorico-juridice
Modulul I: ANTREPRENORIATUL O OPIUNE DE CARIER PROFESIONAL
Anexa D:
Exemplu de calculare a venitului i a impozitului pe venit pentru agenii economici

Nr.
Indicatori
Suma, lei
1.
Venit obinut din vnzri de mrfuri
1 610 200
2.
Venit din darea n arend a patrimoniului
124 300
3.
Venit din dobnda bancar
48 600
4.
Venit brut obinut din toate sursele (p. 1 + p.2 + p.3)
1 783 100
5.
Costul vnzrilor
1 207 600
6.
Cheltuieli perioadei de gestiune permise n scopuri scale
7.
Total costuri i cheltuieli admise n scopuri scale (p.5 + p.6)
8.
Venit impozabil (p.4 - p.7)
9.
Cota impozitului (%)
238 200
1 445 800
337 300
12
10. Impozit pe venit (p. 8 * p. 9/100)
40 476
11. Prot net (p. 8 - p. 10)
296 824
Dac venitul brut anual obinut este de 1 783 100 lei. Iar costurile i cheltuielile snt n mrime de 1 445 800
lei. Atunci, venitul impozabil constituie 337 300 lei. Suma impozitului pe venit calculat constituie 40 476 lei.
Profitul net n sum de 296 824 lei poate repartizat n form de dividende. Din ele urmeaz s se
rein la surs impozit de 6 %.
Exemplu de calculare a venitului i a impozitului pe venit pentru ntreprinderile individuale
Nr.
Indicatori
Suma, lei
1.
Venit obinut din vnzri de mrfuri
1 610 200
2.
Venit din darea n arend a patrimoniului
124 300
3.
Venit din dobnda bancar
48 600
4.
Venit brut obinut din toate sursele (p. 1 + p.2 + p.3)
1 783 100
5.
Costul vnzrilor
1 207 600
6.
7.
Total costuri i cheltuieli admise n scopuri scale (p.5 + p.6)
8.
Venit impozabil (p.4 - p.7)
337 300
9.
Scutirile la care are dreptul ntreprinztorul individual (personal, matrimonial, 3 persoane

ntreinute) 8640 + 8640 + 3 x 1920
23 040
238 200
1 445 800
10. Venit impozabil cu scutirile sczute (p.8 p. 9)
314 260
11. Venitul impozabil cu 7%
25 200
12. Venit impozabil cu 18 % (p.10 p.11)
289 060
13. Impozit pe venit: 25 200 x 7% + 289 060 x 18%=1764+25034=53798
53 795
14. Venit net (p.8 p.13)
283 505
n rezultatul obinerii unui prot anual din activitatea antreprenorial n mrime de 337 300 lei, ntreprinztorul
individual va achita un impozit de 53 795 lei. Prot net n sum de 283 505 lei poate utilizat de ctre
ntreprinztorul individual, fr a mai achita impozit n mrime de 6%.
221
Exemplu de calculare a venitului i a impozitului pe venit pentru gospodria rneasc (partid simpl)
Nr.
Indicatori
Suma, lei
1.
Venit obinut din vnzri de produse agricole
480 000
2.
Venit din prestarea serviciilor agricole (arat, semnat, cultivat)
65 000
3.
Venit brut (p.1 + p.2)
545 000
4.
Costul produselor agricole
282 000
5.
Costul serviciilor prestate
42 000
6.
63 600
7.
Total costuri i cheltuieli admise n scopuri scale (p.4 + p.5 + p.6)
387 600
8.
Venit impozabil pn la acordarea scutirilor (p.3 - p.7)
157 400
9.
Scutirile la care are dreptul ntreprinztorul individual (personal, matrimonial, 3 persoane

ntreinute) 8640 + 8640 + 3 x 1920
23 040
10. Venit impozitabil cu scutirile sczute (p.8 p. 9)

11. Cota impozabil pe venit, %
134 360
7
12. Venit impozabil cu 18 % (p.10 p.11)
289 060
13. Impozit pe venit: (p. 10 x p.11/100)
9 405
14. Venit net (p.8 p.9)
147 995
n rezultatul obinerii unui venit anual din activitatea antreprenorial n domeniul agriculturii, n mrime de
157 400 lei, gospodria rneasc va achita un impozit de 9 405 lei. Prot net, n sum de 147 3995 lei, pot
utilizate de ctre fondatorul gospodriei rneti, fr a mai achita impozit pe dividende n mrime de 6%.
Exemplu de calculare a venitului i a impozitului pe venit pentru ntreprinderile mici i mijlocii
(MM) care utilizeaz regim preferenial de impunere
Nr.
Indicatori
Suma, lei
1.
Venit obinut din vnzri de produse nite (cont 611/1)
340 000
2.
Venit din prestarea serviciilor (cont 611/3)
120 000
3.
Venit din darea n arend i locaiune a patrimoniului (cont 612)
60 000
4.
Venit brut din activitatea operaional (p. 1 + p.2 + p.3)
520 000
5.
Cota impozitului (%)
6.
Suma impozitului (p.4 x p.3/100)
15 600
7.
Costul mrfurilor vndute (cont 711/1)
280 000
8.
Costul serviciilor prestate (cont 711/3)
70 000
9.
Cheltuieli comerciale, generale i administrative i cheltuieli operaionale (cont 712, 713, 714)
110 000
10. Venit net (p.4 p. 6 p. 7 p. 8 p. 9)
44 400
Agentul economic ce a ales regimul preferenial de impunere, conform capitolului 7 al Codului Fiscal. Obinnd un venit brut din activitatea operaional, are de achitat la buget un impozit pe venit n mrime de 15
600 lei. Protul net este de 44 400 lei. n cazul repartizrii protului sub form de dividende, este necesar s se
achite impozit pe venit n mrime de 6%.
Regimul preferenial de impozitare nu permite deducerea cheltuielilor suportate de ntreprindere. n cazul
cnd costurile ntreprinderii sunt mari i se lucreaz cu o marj de prot mic, este binevenit regimul comun
de impozitare, prin aplicare cotei de 12% la prot.
222
Exemplu de calculare a venitului i a impozitului pe venit pentru ntreprinderile mici i mijlocii

(MM) care utilizeaz regim comun de impunere
Nr.
Indicatori
Suma, lei
1.
Venit obinut din vnzri de produse nite (cont 611/1)
340 000
2.
Venit din prestarea serviciilor (cont 611/3)
120 000
3.
Venit din darea n arend i locaiune a patrimoniului (cont 612)
60 000
4.
Venit brut din activitatea operaional (p. 1 + p.2 + p.3)
520 000
5.
Costul mrfurilor vndute (cont 711/1)
280 000
6.
Costul serviciilor prestate (cont 711/3)
70 000
7.
Cheltuieli comerciale, generale i administrative i cheltuieli operaionale (cont 712, 713, 714)
100 000
8.
Total cheltuieli admisibile n scopuri scale (p.5 + p.6 + p.7)
460 000
9.
Venit pn la impozitare (p.4 p.8)
60 000
10. Cota impozitului (%)
12
11. Suma impozitului (p.4 x p.3/100)
7 200
12. Venit net (p.9 p. 11)
52 800
Agentul economic a ales regimul comun de impunere. Obinnd un prot de 60 000 lei din activitatea antreprenorial, are de achitat la buget un impozit pe venit n mrime de 7 200 lei, care este cu 4 400 lei (15 600
7 200) mai mic, dect impozitarea n regim preferenial (vezi exemplul anterior). Prot net, care rmne la
dispoziia contribuabilului, este mai mare cu suma economisit la plata impozitului (vezi exemplul anterior).
Sursa: Uurel Lucia, Balaban Ecaterina, Iabanji Iulia, Taxe i impozite pentru ntreprinderile mici i
mijlocii, proiectul ACED/USAID, Chiinu, 2012, p. 18-22.
223
Exemple de impozite i taxe

Denumirea impozitului
Impozitul pe venit - se percepe din venitul brut obinut de persoanele juridice
sau zice din toate sursele aate n Republica Moldova, precum i din venitul obinut din orice surse aate n afara rii cu
scutirea cheltuielilor, acceptate la scutire.
Impozitul pe bunuri imobiliare reprezint o plat obligatorie la buget de la

valoarea bunurilor imobiliare - terenurile,
cldirile, construciile i alte ncperi izolate, a cror strmutare este imposibil fr
cauzarea de prejudicii destinaiei lor.
Impozit funciar impozitul pentru terenurile cu destinaie agricol, terenurile aferente locuinelor din localitile rurale, terenurile destinate ntreprinderilor agricole
Accize reprezint un impozite generale
de stat, stabilite pentru unele mrfuri
de consum pentru anumite mrfuri de
consum, ca de exemplu, cafeaua, caviarul,
berea, vinul, ampania, alcoolul, articolele
din tutun, produsele petroliere, parfumurile, autoturismele, aparatura electronic,
obiecte pentru servicii de mas din cristal
cu plumb, articole de bijuterie
Taxa pe valoare adugat (TVA) reprezint un impozit general de stat care
reprezint o form de colectare la buget a
unei pri a valorii mrfurilor livrate, serviciilor prestate care snt supuse impozitrii
pe teritoriul Republicii Moldova, precum
i a unei pri din valoarea mrfurilor, serviciilor impozabile importate.
224
Mrimea impozitului
7% din VAI pentru gospodriile
rneti
12% din VAI pt persoane juridice
IMM, nepltitoare de TVA:
* pn la 100 000 lei ncasri 3% din activitatea operaional
*100 000 600 000 lei - pot
alege regimul de impozitare
preferenial 3% i cel comun de
12 %.
Pentru persoane zice:
7% din VAI <= 26 700 lei
18% din VAI > 26 700 lei
Perioada de plat
Persoanele juridice declar pn n
ultima zi a lunii urmtoare n care s-a
fcut plata, n baza raportului IRV09, la
lialele IFS.
Persoanele zice depun declaraia pn
la data de 31 martie a anului urmtor
(n cazul n care a lucrat n 2 sau mai
multe posturi la diferite ntreprinderi pe
parcursul anului).
Scutiri:
8 640 lei/an scutire personal pentru
persoan zic (Cod Fiscal, art .33 CF);
1 920 lei anual/ecare persoan ntreinut (Cod Fiscal art.35);
8640 lei/an scutire pentru so/soie care
lucreaz, dar nu beneficiaz de scutiri.
Cota stabilit anual de APL
Achitarea n 2 pri egale (pn la 15
(Cod Fiscal, art. 280)
august i 15 octombrie a anului scal).
0,05 % - 0,3% din baza impoza- Cine achit integral pn pe 30 iunie,
bil (valoarea estimat a bunu- are dreptul la o reducere de 15% a
rilor la 1 ianuarie a anului scal) sumei impozitului
10-30 lei pentru ecare 100 m, Cotele concrete ale impozitului funciar
plus alte categorii de proprie- i impozitului pe bunurile imobiliare se
tari din alte localiti achit alte stabilesc anual de ctre autoritile repretarife.
zentative ale administraiei publice locale.
Cotele accizelor (Cod Fiscal, art. 122): nregistrarea ca pltitor de accize: nainte de nceperea activitii n cauz,
- n lei la unitatea de msur. a
mrii n expresie natural (ex. 1,85 e necesar obinerea certicatului
lei ptentru1 l de bere fabricat din de acciz prin ndeplinirea unei cereri
model la Serviciul Fiscal de Stat ( Cod
mal).
Fiscal art. 126 lista actelor necesare).
- n % de la valoarea n lei a mrii,
fr a ine cont de accize i TVA (Ex. Se achit lunar.
25% din valoarea mbrcmintei din
blan)
Cota standard 20% din valoarea nregistrarea ca pltitor TVA:
mrfurilor i serviciilor importate ndeplinirea cererii ctre IFS nu mai
sau/i livrate n Moldova.
trziu de ultima zi a lunii n care a avut
Obligatorie: livrri > 600 000 lei loc depirea de 600 000 lei.
(n perioada scal)
Se achit pn la ultima zi a lunii urmOpional: livrri 100 000 lei toare.
600 000 lei
Scutiri de TVA: Cod Fiscal art. 103
Cote reduse:
8% - pine, produse de panicaie,
lactate, lapte, anumite medicamente
6% - gazele naturale, licheate
0% - mrfurile i serviciile pentru
export, energia electric i termic
destinate populaiei, altele n Cod
Fiscal art.104
Taxa vamal este o plat obligatorie,

Anexele 1-6 titlul IX al CF
perceput de organul vamal la introducerea i /sau scoaterea mrfurilor pe teritoriul Republicii Moldova sau la exportul
acestora n afara teritoriului republicii.
Taxa rutier o plat pentru utilizarea
drumurilor de ctre conductorii auto i
achit la conturile trezoreriale ale bugetului de stat
Taxa pentru amenajarea teritoriului Nr. mediu scriptic trimestrial al
salariailor i fondatorilor neinclui n efectivul de salariai 20
lei / persoan
Taxa pentru unitile comerciale i de Cota pentru ora, sate.
prestri servicii de deservire social Difer de la ora la ora
se achit dac antreprenorul dispune de
unite comercial i/sau de prestri servicii
de deservire social, de exemplu,un magazin sau un bar.
Taxa pentru prestarea serviciilor de 500 lei /autovehicul max. 8
transport auto de cltori pe rutele locuri
localitilor
1 000 lei / 9-16 locuri, 1 500 lei
/ 17-24 locuri, 1 900 lei / 25-35
locuri, 2 100 lei / 36 ... locuri
Taxa pentru folosirea resurselor
1 leu / 1 m.c. ap extras din
naturale, taxa de pia, taxa pentru fondul apelor;
parcare etc.
16 lei / 1 m.c. ap mineral extras pt mbuteliere;
Se achit anual pn la 30 aprilie sau n

perioada cnd a fost procurat automobilul sau primit n arend.
Achitare trimestrial pn la data de

25 a lunii urmtoare dup trimestrul
de gestiune.
Taxa dat se achit simestrial, pn la
ultima zi a lunii, urmtoarei perioadei
de raportare. Taxa se stabilete n
dependen de suprafaa ocupat,
amplasarea, tipul mrfurilor.
n dependen de unitatea de transport, n funcie de numrul de locuri.
Se prezint IFS teritorial darea de seam respectiv i se achit n bugetul

unitilor administrativ-teritoriale pn
n ultima zi a lunii urmtoare trimestrului de gestiune.
0,06 lei / 10 m.c. ap utilizat la

hidrocentrale.
225
Modulul II.
ELEMENTE DE MANAGEMENT I GESTIONAREA RISCURILOR
Exemplu de fi de post pentru postul de ofer

Denumirea ntreprinderii
FI de POST
contractului de munc nr. ......... din data de .....................
ofer
Nu se refer
Managerului de ntreprinderii
Nu are
Persoana n postul dat trebuie s asigure transportarea n spaiu i timp a mrfurilor i pasagerilor.
norm ntreag: 8 ore pe zi (pauza de mas este variabil ns s nu depeasc 45 min.).
Asigur sigurana mri sau cltorilor pe care i are la bord;
Asigur buna funcionare a autovehicului pe care l are n gestiune;
Sarcini i ndatoriri:
ntocmete documentaia de transport;
Raporteaz la rentoarcerea la ntreprindere, (parcursul, consumul de combustibil i strii
tehnice a automobilului).
Responsabiliti ale
Rspunde disciplinar, contravenional sau penal, dup caz, pentru nendeplinirea sau
postului:
ndeplinirea necorespunztoare a sarcinilor de serviciu.
Studii medii de specialitate (tehnice),
Experien n domeniu 1-5 ani;

Cerinele postului:
Posesia carnetului de conducere pentru categoriile B,C.;
Punctualitate, seriozitate, responsabilitate, loialitate, hotrre, adaptabilitate, autocontrol, atitudine

pozitiv, rezisten la stres.
Condiii de munc: Munca este n afara sediului ntreprinderii, se asigur mijloc de transport
Salarizare:
Salariul brut lunar este de ..................... lei .
Denumirea postului:
Conducere:
Subordonare:
Nr. de subordonai:
Scopul postului:
Orar de lucru:
Director General
.
(numele, prenumele, semntura)
Data:.
226
Am luat la cunotin angajatul,

.
(numele, prenumele, semntura)
Exemplu de contract individual de munc

CONTRACT INDIVIDUAL DE MUNC nr. _______
ncheiat astzi la data de
1. Prile contractului:
Angajator:
cu sediul n mun. Chiinu,
, cod scal
_
telefon
i Salariat
domiciliat n mun. Chiinu str.
titularul Buletinului de identitate seria nr.
eliberat de ociul nr.
la
data de
, am ncheiat prezentul contract individual de munc cu urmtoarele clauze
asupra crora am convenit:
2. Obiectul contractului:
Angajatorul asigur salariatul cu loc de munc n calitate
_
n cadrul ntreprinderea
3. Durata contractului:
Contractul este ncheiat pe un termen determinat, salariatul
urmnd s nceap
activitatea la data de
i ncetarea contractului de munc la data de
.
4. Condiii de munc:
Activitatea se desfoar n conformitate cu prevederile Codului Muncii al Republicii Moldova.
5. Durata muncii:
a). Durata timpului de lucru ind de 40 ore/sptmn;
b). Repartizarea programului de lucru se face dup cum urmeaz 8 ore/zi;
c). Programul de lucru se poate modica n condiiile regulamentului intern;
d). n caz de necesitate se vor efectua ore suplimentare pentru alte lucrri urgente destinate s asigure buna funcionare a ntreprinderii.
6. Concediul:
Durata concediului anual de odihn este de 28 zile lucrtoare, n raport cu durata muncii (norm ntreag).
7. Salariul:
a) Salariul lunar ind de __________ lei;
b) Data la care se pltete salariul este ____ i nu mai trziu de data _____ a ecrei luni.
8. Alte clauze:
a) Perioada de prob este de _____ zile;
b) Perioada de preaviz n cazul concedierii este de 14 zile;
c) Perioada de preaviz n cazul demisiei este de 14 zile.
9. Drepturile i obligaiile prilor:
1. Salariatul are urmtoarele drepturi:
a) Dreptul la salarizare pentru munca depus;
b) Dreptul la repaus zilnic i sptmnal;
227
c) Dreptul la concediu de odihn anual;

d) Dreptul la securitate i sntate n munc.
2.Salariatul are urmtoarele obligaii:
a) Obligaia de a realiza norma de munc sau, dup caz, de a ndeplini atribuiile ce i revin conform
postului deinut;
b) Obligaia de a respecta disciplina muncii;
c) Obligaia de delitate fa de angajator n executarea atribuiilor de serviciu;
d) Obligaia de a respecta msurile de securitate a muncii;
e) Obligaia de a respecta secretul i condenialitatea de serviciu.
3.Angajatorul are urmtoarele drepturi:
a) S execute controlul asupra modului de ndeplinire a sarcinilor de serviciu din partea salariatului;
b) Dac se constat svriri de abateri disciplinare din partea salariatului, angajatorul are dreptul s
aplice sanciuni corespunztoare, s atrag salariatul la rspundere disciplinar sau material ce
nu contravine legislaiei n vigoare.
c) S cear salariatului ndeplinirea obligaiilor de munc i manifestarea unei atitudini gospodreti
fa de bunurile angajatorului;
d) S stimuleze salariatul pentru munca ecient i contiincioas.
4.Angajatorului i revin urmtoarele obligaii:
a) S acorde salariatului toate drepturile ce decurg din contractul individual de munc;
b) S informeze salariatul asupra condiiilor de munc i asupra elementelor care privesc desfurarea relaiilor de munc;
c) S elibereze, la cerere, toate documentele care atest calitatea de salariat a solicitantului;
d) S asigure condenialitatea datelor cu caracter personal ale salariatului;
e) S respecte clauzele contractului individual de munc.
10. Dispoziii finale:
a) Orice modicare privind clauzele contractului n timpul executrii contractului individual de munc
impune ncheierea unui act adiional la contract, conform dispoziiilor legale;
b) Prezentul contract individual de munc s-a ncheiat n dou exemplare, cte unul pentru ecare parte,
ambele avnd aceeai for juridic;
c) n problemele nereglementate de prezentul contract prile se vor cluzi de actele normative ale
Republicii Moldova;
d) n cazul apariiei unor litigii la ncheierea, ndeplinirea, modicarea sau rezilierea contractului, prile
vor soluiona aceste litigii pe cale amiabil, n caz contrar litigiile aprute vor soluionate de ctre
instanele de judecat competente.
Director_____________
(numele ntreprinderii)
_____________________________
(numele, prenumele directorului)
_____________________________
(semntura i tampila ntreprinderii)
228
Salariat:
_________________________
(numele, prenumele)
_________________________
(semntura)
Modulul III.
Exemplul de calcul al cheltuielilor de iniiere a unei afaceri

CATEGORIA DE CHELTUIELI
CONINUTUL OPERAIILOR ECONOMCIE
1. Procedurile legale de ntregistrare a afacerii
SUMA, LEI
2250
nregistrarea afacerii la Fisc sau Camera de nregistrri de Stat
1200
Confecionarea tampilei
250
Obinerea autorizaiilor sanitare, pompieri, electricitate, etc.
800
2. nchirierea spaiului pentru creterea i

Plata de arend pentru primele 6 luni (800*6=4800 lei)
vnzarea orilor
4800
3. Procurarea meselor i rafturilor pentru Aparat de cas ( 2600 lei); telefon (800 lei); rafturi, mese i
creterea i vnzarea orilor
vitrine (10000 lei)
13400
4. Formarea stocului de ori
Achitarea furnizorului
15000
5. Procurare pelicul i ghiveciuri pentru ori Achitarea furnizorului
3000
6. Cheltuieli de ntreinere magazin,

ncperi de lucru
Servicii comunale, servicii telefon.
150
7. Cheltuieli salariu, inclusiv taxele

asigurrilor sociale i medicale
1 lucrtor, 1 vnztor (800*2 pers.)*126,5%
2024
8. Cheltuieli transport
Petrol
1600
9. Alte cheltuieli neprevzute
2000
TOTAL MIJLOACE BNETI
44224
Exemplu de proiectare a necesarului de capital bnesc la iniierea afacerii

Coninutul operaiilor economcie
Tip de cheltuieli
Suma, lei
Cheltuieli:
1. Cheltuieli de constituirea afacerii
tampila, taxe de nregistrare, licene, autorizaii
2250
2. Cheltuieli general-adiminstrative
Chiria, remunerarea muncii, ntreinerea, transport, altele
10574
3. Costul marfurilor
Formarea stocului de ori, pelicul i ghiveciuri pentru ori
18000
Aparat de cas ( 2600 lei); rafturi, mese i vitrine (10000 lei)
12600
Mijloace xe:
1. Procurarea meselor i rafturilor i
aparatului de cas
Active curente:
1. Procurarea telefon
Telefon (800 lei);
TOTAL NECESAR DE CAPITAL
800
44224
Exemplu privind calcularea perioadei de recuperare a investiiilor

ANII
Fluxul anual
Mijloace investite
la iniierea afacerii
Flux cumulativ net
-2000
1500
2000
3000
-500
1500
4500
1,25
Un an si trei luni
Perioada de recuperare a investiiei

-500 = -2000+1500
Mijloace bneti obinute din activitate

3
(-500/2000) + 1an=0,25 *12 luni = 1,25 ani sau 1an i 3 luni
229
Modulul IV.
Exemplu de cercetare de marketing

Serviciul:
Scopul:
Testare tehnic auto

Cercetarea gradului de solicitare a serviciului de testare tehnic auto oferit de staia
de testare Cargo-Test SRL
Obiectivele cercetrii:
1. Determinarea atitudinii clienilor fa de serviciile oferite de staiile de testare a
companiei Cargo-Test SRL;
2. Stabilirea gradului de utilizare a serviciului dat;
3. Identicarea nivelului calitate a serviciilor n viziunea clienilor;
4. Identicarea sugestiilor oferite de clieni n vederea ecientizrii serviciilor de testare a
companiei Cargo-Test SRL.
Obiectul cercetrii: serviciul
Metodele:
a. Sondajul;
b. Observaia;
c. Interviul personal.
Chestionar
Buna ziua! M numesc Vasile Cutric, elev la coala profesional _________ i fac un studiu despre
prestarea serviciile de testare tehnic a autovehiculelor i remorcilor acestora. V rog s-mi acordai
cteva minte n acest scop.
Paaportul chestionatului:
Vrsta:________________
Sexul:_________________
Ocupaia:
j) Student
k) Lucrez n nvmnt
l) Lucrez n domeniul medical / asisten social
m) Liber profesionist i afaceri proprii
n) Lucrez n domeniul nanciar
o) Lucrez n comer i servicii
p) Lucrez n regii / administraia de stat
q) Lucrez n industrie
r) Altele ( menionai care ) .
Venitul lunar:
f ) Sub 2000 Lei
g) 2000-3500 Lei
h) 3500-6000 Lei
i) 6000-9000 Lei
j) mai mult de 9000 Lei
1. Dvs. utilizai serviciu de testare auto?
a. Da
b. Nu
230
2. Dac da, atunci ct de des utilizai aceste servicii?

a. Odat n an
b. O dat n jumtate de an
c. O dat n semestru
d. O dat n lun
e. Alte variante_____________________
3. Credei c e nevoie de un asemenea serviciu pe pia?
a. Da
b. Nu
4. Dac nu atunci cum altfel s-ar putea verifica starea tehnic a autovehiculelor?
a. mi fac singur testarea
b. Nu e nevoie de testare n general
c. Alte variante________________________________________________
5. Dac da atunci cu ce scop dvs. executai testarea tehnic a mijlocului dvs. de transport?
a. Pentru a sigur de starea tehnic autovehiculului;
b. Pentru c se impune de lege;
c. Alte variante____________________________________________________
6. Sntei satisfcui de serviciile de testare?
a. Da
b. Nu
7. Servicii le de testare a crei companii le utilizai cel mai des?
a. Cargo-Test SRL
b. Esperss-Test-Auto SRL;
c. Auto-Prezent SRL
f. HELPauto SRL
g. altelele___________________________________________
8. Cum apreciai nivelul calitii serviciilor oferite de staia de testare Cargo-Test SRL?
a. Foarte nalt
b. nalt
c. Mediu
d. Nesatisfctor
9. Dac la ntrebarea 8 este punctul d atunci se rspunde la urmtoare ntrebare: Care snt
lucrurile care nu v plac la staia de testare Cargo-Test SRL?
a. nsui procesul tehnologic
b. Profesionalismul insucient al experilor
c. Atitudinea personalului fa de clieni
d. Alte (preri personale)
10. Cum apreciai nivelul de profesionalism al experilor care execut testarea tehnic la Cargo-Test?
a. Foarte nalt
b. nalt
c. Mediu
d. Nesatisfctor
11. Care snt lucrurile necesare de fi schimbate pentru a putea mbunti calitateta serviciilor
de testare tehnic a companiei Cargo-Test SRL?
a. Echipamentele (standuri)
b. Personalul
231
c. Procesul de testare
d. Altele notai care _______________________________
12. Ce schimbri ai propune pentru serviciile oferite de compania Cargo-Test SRL ca
activitatea companiei s fie mai eficient?
a. nsui procesul tehnologic
b. Experii
c. Atitudinea personalului fa de clieni
d. Alte (preri personale)____________________________________
Mulumesc frumos pentru atenie participare la sondaj!
Exemple ale criteriilor de structurare i segmentare a pieei bunurilor de consum:
Criterii
Segmente
1. DEMOGRAFICE
Vrsta (ani)
Sexul
Numrul membrilor n familie
Ciclul de via al familiei
Venit
Ocupaie
Educaie
Religie
Ras
Naionalitate
Sub 6 ani; 6-11 ani; 12-19 ani; 20-34 ani; 35-49 ani; 50-64 ani; peste 64.
Masculin, feminin.
1-2; 3-4; peste 5.
Tineri singuri; tineri cstorii fr copii; tineri cstorii cu copii; cstorii
btrni fr copii; btrni singuri; alii.
Grupe de venit (mici - ncepnd cu salariu minim; medii; mari)
Specialiti cu studii superioare; funcionari; operatori; agricultori; elevi; studeni; omeri.
coal primar; gimnaziu; liceu; facultate; masterat; doctorat.
Ortodox; catolic; musulman.
Alb; negru; etc.
Romn; rus; ucrainean; etc.
2. GEOGRAFICE
Regiuni ale rii

Localiti
Numrul populaie (locuitori)
Clim
Relief
Nord, Sud, Centru, Est, Vest.

Urbane, suburbane, rurale
Sub 5000; 5000-20000; 20000-50000; 50000-100000 etc.
Rece; cald; moderat.
Cmpie; dealuri; munte.
3. PSIHOSOCIAL
Clase sociale
Stil de via
Personalitate
Foarte sraci; sraci; clase de mijloc; bogai; foarte bogai.

Vegetarieni; ecologiti; oneti; capricioi; etc.
Independeni; impulsivi; vioi; sociabili; conservatori; inovatori
4. COMPORTAMENTALE
Frecvena cumprrii (doar pentru

Regulat; ocazional.
produse)
Avantajele produsului/ serviciului Calitate; pre etc.
Statutul utilizatorilor
Nonconsumatori (absolui, relativi); fost-consumator; consumator potenial; consumator regulat; ocazional.
Frecvena utilizrii produsului sau

Mic; medie; mare.
serviciului
Loialitatea fa de marf/ serviciul
dat
Indicat (consumatorul cumpr o singur marc); slab (consumatorul cumpr

dou mrci); schimbtoare.
Mod (decizie) de cumprare/ utilizare

Incontient; contient; informat; interesat; intenionat.
a serviciului
Atitudine fa de produs/ serviciu Entuziast; pozitiv; indiferent; negativ; dumnoas.
232
Anexa E:
Modele de acte
Certificat de nregistrare a ntreprinderii
233
Extras din registrul de stat
234
Autorizaie sanitar de funcionare
235
Autorizaie tehnic
236
Autorizaie pentru amplasarea i funcionarea depozitelor
237
Licen
238
Certificat de conformitate a sistemului naional de management al calitii produselor
239
Certificat de conformitate a sistemului internaional de management al calitii produselor
240
Certificat de conformitate a sistemului internaional de management al calitii produselor
241
GLOSAR
A
Activitate economic
Ansamblul activitilor prin care oamenii i satisfac necesitile economice transformnd resursele (naturale, umane, financiare) n bunuri de consum i servicii.
Activ
Totalitatea bunurilor care aparin agenilor economici (cldiri, maini, licena,

computer, echipament); datoriile altor persoane fa de agentul economic respectiv (datoriile membrilor fa de asociaie, mprumuturile acordate, dobnda
care trebuie achitata n asociaie.).
Active nemateriale
Active nebneti, determinate uor si controlate de ntreprindere, care nu au o

forma fizica si pot fi utilizate in decurs de mai mult de o perioada de gestiune destinate nchirierii sau utilizrii n scopuri administrative (brevete, licene, embleme
comerciale, programe informatice, cheltuieli de constituire etc.).
Active materiale pe termen lung
Active care mbrac o forma fizic, natural, cu o durat de funcionare mai

mare de un an, utilizate in activitatea ntreprinderii sau care se afla in proces de
creare (terenuri, mijloace fixe, cldiri, maini).
Active pe termen scurt

(Active curente)
Stocuri de mrfuri materiale, creane pe termen scurt, investiii pe termen scurt,

mijloace bneti.
Aciune
Hrtie de valoare eliberata deintorului unei pri din capitalul propriu al unei
ntreprinderi, care i d drepturi de asociat, membru, acionar.
Acionar
Deintorul unei aciuni reprezentnd o parte din capitalul agentului economic

(societate pe aciuni).
Agent economic
Indivizi, grupuri de indivizi, persoane fizice i juridice care snt ncadrai n activitatea economic.
Afacere
Reprezint orice iniiativ a unui ntreprinztor, concretizat, de regul, ntr-o

relaie contractual i avnd o finalitate economico-financiar precizat, corespunztoare unui anumit scop.
Analiza SWOT
Instrument de planificare strategic folosit pentru a evalua punctele tari, punctele slabe, oportunitile i ameninrile ntr-un proiect sau ntr-o aciune de
afaceri. Aceast analiz implic specificarea obiectivului aciunii sau proiectului i identificarea factorilor interni i externi favorabili i nefavorabili atingerii
obiectivului respectiv.
Analiza cost-beneficiu
Evaluarea afacerii, produsului pentru a stabili dac, sau n ce msur, n aceasta

merit s se investeasc, pentru c aduce beneficii, profit. Analiza cost-beneficiu
difer de analiza financiar prin faptul c are n vedere toate ctigurile poteniale (beneficiile) i pierderile (costurile). Rezultatele se pot exprima n diverse
moduri, inclusiv pragul de rentabilitate, valoarea net actualizat i raportul
cost-beneficiu.
242
Antreprenor (n-treprinztor)
Persoan care i asum contient anumite riscuri i dorete s obin un anumit

profit. Persoan care i asigur ctigul printr-o afacere, contract sau ca liber
profesionist. Se refer, de asemenea, la o persoan care iniiaz o afacere nou
Antreprenoriat
Activitatea de fabricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de asociaiile acestora n mod independent, din
proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial, cu scopul de a asigura o surs permanent de venit.
Asociat
Participant la capitalul unui agent economic.
B
Banc
Agent economic specializat n primirea de la public, a economiilor pe care le utilizeaz n forma de resurse pentru acordarea creditelor sau alte operaiuni financiare (procurarea aciunilor, obligaiunilor, certificatelor de trezorerie).
Bancrut (faliment)
Stare de ncetare a plilor din vina debitorului, declarat de tribunal. Bancruta

atrage asupra acestuia n mod automat falimentul cu toate consecinele aferente.
Bilan
Situaia patrimoniului agentului economic, ntocmita periodic, la o anumita data,

sub forma de balana, care reflecta tot ce poseda o ntreprindere (ACTIVUL) si tot
ceea ce datoreaz precum i mijlocele proprii (PASIVUL).
Buget
Plan exprimat n termeni financiari, de exemplu, ce sum de bani este necesar

pentru a administra o afacere i ce sume vor fi generate.
C
Capacitate a pieei (mrimea pieei)
Dimensiune cantitativa a pieei. Poate fi identificata fie ca mrime globala a cererii de mrfuri, fie ca mrime globala a ofertei, fie ca volum al vnzrilor de mrfuri
(v., volumul pieei) dintr-o anumita perioad de timp (un an, o lun etc.).
Capital
Avuie sub form de bani, mrfuri i bunuri materiale.
Capital iniial
Fonduri necesare pentru iniierea unei afaceri.
Capitalul propriu al asociaiei
Capitalul constituit din cote depuse de membri, beneficiul (profitul) asociaiei,

din donaii si sponsorizri primite, in conformitate cu legislaia.
Cererea
Variabil economic msurabil care reflect nevoile pe care consumatorii i le

pot satisface n limita puterii lor de cumprare.
Certificare
Certificarea este o procedur prin care o ter parte d asigurarea scris c un produs,
proces sau serviciu este n conformitate cu cerinele specificate(standard, norm etc.).
Cifra de afaceri
Valoarea vnzrilor de bunuri i servicii realizate de ntreprindere ntr-o perioad.
Comision
Taxa perceputa de agentul pentru servicii de investiii financiare pentru a intermedia vnzarea/cumprarea de valori mobiliare.
Caiet de sarcini pentru elevi
243
Contribuabil
Persoana fizic sau juridic, care are obligaia de a plti impozite i taxe legal
reglementate bugetului de stat. n funcie de venitul bugetar reglementat, n
rndul contribuabililor intr : persoane fizice, persoane juridice, asociaii agricole, uniti economice ale unor persoane juridice, precum i ale organizaiilor
politice i obteti, instituiilor publice, fundaiilor, unitilor de cult, filialele, sucursalele i reprezentanele aparinnd persoanelor juridice strine autorizate
s funcioneze pe teritoriul rii.
Contribuii sociale obligatorii
Contribuii care trebuie pltite, n conformitate cu legislatia n vigoare, pentru

protecia omerilor, asigurri de sntate sau asigurari sociale.
Cooperarea
Formul contractual, de nelegere i colaborare ntre ntreprinderi care i pstreaz

independena juridic dar renun parial la independena economic (decizional).
Costuri de nfiinare (costuri iniiale)
Cheltuieli iniiale efectuate doar la deschiderea unei afaceri.
Costuri directe
nsumeaz toate cheltuielile legate direct i exclusiv de produsul analizat ( salariile muncitorilor direct productivi, amortizarea mainilor si echipamentului, etc.).
Cota de pia
Exprim raportul dintre volumul vnzrilor realizate de o ntreprindere i totalul

vnzrilor nregistrate pe piaa pe care acioneaz.
Cheltuieli
Consum de mijloace materiale, financiare, munca, energie exprimata n form

bneasc cu scopul atingerii unor obiective stabilite.
Contabilitate
Procesul de nregistrare a tranzaciilor de afaceri n registrele contabile.

1. Asigur reflectarea n expresie valoric a existentului i a tuturor micrilor care
au avut loc ntr-un element patrimonial, venituri sau cheltuieli
Cont
2. Mijloc de calcul contabil pentru stabilirea soldului final i a modificrilor succesive ale unui element patrimonial, venit, cheltuial sau rezultat financiar, n cursul
unei perioade de timp
Costuri fixe
Costuri care nu variaz n mod semnificativ n dependen de volumul de producie.

Drept exemplu pot servi salariile angajailor, (vezi de asemenea, costuri variabile).
Costuri variabile
Orice costuri care se modific n mod semnificativ n dependen de nivelul bunurilor i/sau serviciilor. Un exemplu ar fi costul materialelor.
Creane
Parte a activelor care trebuie achitate asociaiei de ctre membri sau alte persoane fizice sau juridice la scadena (termenul de plat) stabilit n condiiile contractului. Snt datoriile altor persoane fa de asociaie calculate, nu i ncasate.
Credit
Relaia economic stabilit ntre dou persoane n baza crei se acord mijloace
bneti cu caracter rambursabil. Condiiile acestei relaii economice sunt indicate n contractul de creditare.
Suma mijloacelor bneti primite de la o banc comercial sau instituie de micofinanare, n baza unui contract de creditare.
244
Credite pentru afaceri

mici
Banii mprumutai de ctre o persoan pentru a ncepe sau a administra o afacere

mic. Este o expresie utilizat i de ctre instituiile creditoare, pentru a descrie
creditele acordate persoanelor care au o afacere mic
D
Deducere
O sum anumit din salariul care nu este supus impozitrii i la care are dreptul
orice salariat.
Deservirea clienilor
Capacitatea de a satisface necesitile clienilor, mbuntirea deservirii clienilor implic studierea necesitilor i elaborarea planurilor de stabilire a unor procese prietenoase clienilor.
Dobnda
Preul pltit pentru utilizarea unei sume de bani pe parcursul unei perioade determinate de timp, conform contractului de creditare
F
Fluxul monetar sau fluxul
de numerar sau fluxul
mijloacelor bneti
Determinarea lichiditii ntreprinderii prin diferena dintre veniturile i cheltuielile cumulate pe o perioad de timp.
Franciza
Sistem de comercializare bazat pe o colaborare continu ntre persoane fizice i

persoane juridice independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan denumit francizor, acord altei persoane, denumit beneficiar, dreptul
de a exploata sau a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.
Francizat-ul utilizatorul
"Francizei"
Contra unei redevene proporionale cu cifra de afaceri realizat sub semnul "francizei",
angajndu-se s respecte condiiile tehnice i de comercializare prescrise de "francizor.
Francizorul
Proprietarul "francizei", pe care o poate "ceda" unui "francizat" - beneficiar, utilizator, contra unui beneficiu.
Francizorii
Firme sau indivizi care ofer produsele lor unei ntreprinderi pentru a produce
bunuri sau servicii.
I
Ideea de afacere
Activiti, care consum resurse i care genereaz profit.
Investiie
Plasri de capital n ageni economici (industriali, agricoli, comerciali) cu scopul

obinerii de profituri. Utilizarea resurselor asociaiei (Economii, Credite, Capital
propriu) cu scopul obinerii veniturilor (dobnzi, dividende,), care genereaz
profit i creterea capitalului propriu.
mprumut
Aciune n baza creia o persoan, numit mprumuttor, pred altei persoane, numit mprumutat, o cantitate de bunuri consumabile, neconsumabile i/sau o anumit
sum de bani, mprumutatul urmnd a i le restitui la scaden, n anumite condiii.
245
mprumut primit
Suma mijloacelor bneti primite de asociaie de la o instituie financiar, n

baza unui contract, unde sunt stipulate mrimea rata dobnzii si scadenta.
mprumut acordat
Suma mijloacelor bneti acordate membrilor de ctre asociaie contra unei plai
(dobnda),in baza unui contract unde snt stipulate mrimea, rata dobnzii i scadena, la expirarea cruia suma trebuie rambursat i dobnda pltit.
L
Licena
Autorizaie administrativa de a practica anumite activiti.
Lichiditate
Capacitatea unui agent economic de a-i pli obligaiile fa de teri la scaden

(termenul de plat). Un agent economic poate dispune de un volum mai mare de
active dect valoarea total a obligaiilor sale fa de teri, dar s fie totui insolvabil
dac nu reuete s transforme unele din active n bani, pentru a-i onora obligaiile.
M
Management
1. Acel proces prin care se coordoneaz, se conduc, se planific i se controleaz activitile desfurate ntr-o organizaie, astfel nct sa se asigure atingerea
scopurilor acesteia, cu maximul de eficien. Managementul are un caracter universal, putndu-se aplica oricrui tip de organizaie.
2. tiina care se ocupa cu studiul proceselor de conducere, prevedere (anticipare), organizare, antrenare i control a resurselor n vederea atingerii scopurilor organizaiei.
Manager
Specialist n domeniul managementului, conductor de ntreprindere, persoan

care aplic principiile i tehnicile managementului, adic este implicat n administrarea unei organizaii cu autoritate n folosirea, combinarea i coordonarea
resursei lor umane, financiare, materiale i informaionale cu scopul obinerii
rezultatelor dorite (urmrite).
Marc
Semn distinctiv folosit de ntreprinderi pentru a individualiza i identifica produsele, lucrrile i serviciile lor de cele identice sau similare ale altor ntreprinderi.
Marca este aprat de lege.
Marf
Produs al muncii omeneti care satisface o necesitate sociala i este destinat

schimbului prin intermediul vnzrii i cumprrii
Marj
1. Cota de rezerv pentru acoperirea unor diferene de valoare.

2. Diferena ntre costul de vnzare i cel de producie.
Marja de profit
Diferena ntre veniturile din vnzri de mrfuri i costul de achiziie aferent

mrfurilor vndute. Se refera la ntreprinderile de comercializare (distribuie) sau
la partea de activitate pur comercial efectuata de ntreprinderile productoare.
Marketing
Proces ce const n trezirea interesului clienilor pentru produsele i serviciile unei

ntreprinderi.
246
Mix de marketing (marketing-mix)
Rezultatul mbinrii ingredientelor de marketing ; politica de produs, politica de

pre, politica de distribuie i politica de promovare, proporional intr-un ntreg
integrat, pentru o anumita perioada de timp, prin angajarea planificat a tuturor.
Motivaie
Ansamblul factorilor obiectivi si subiectivi care-l determina pe individ s ntreprind anumite acte, aciuni sau activiti, s tind ctre anumite scopuri, idealuri etc.
N
Negociere
Proces competitiv, desfurat cel puin ntre doi parteneri, care i propun drept
scop sa realizeze, prin convorbiri panice, armonizarea progresiva a intereselor
i poziiilor lor n legtur cu o anumit problem comercial, de cooperare.
O
Obiective
Activitile companiei pe care antreprenorul dorete s le realizeze.
Obligaii
Hrtie de valoare care reprezint un mprumut contractat de o persoan juridic

pentru o sum i o durat determinat.
Ofert
Categorie economic proprie economiilor de pia, care exprim relaiile ce se

stabilesc n legtur cu prezena pe pia a bunurilor materiale i serviciilor destinate schimbului prin intermediul vnzrii cumprrii.
Organigrama
Reprezentare grafic a structurii organizatorice a unei ntreprinderi sau a unor

pri din ea cu ajutorul anumitor simboluri i pe baza unor reguli specifice.
P
Patrimoniu
Ansamblul bunurilor si creanelor unui agent economic.
investiiilor
Exprim perioada de timp n care se recupereaz investiia din profit sau din
venitul net obinut n urma realizrii investiiei.
Persoan fizic
Reprezint omul privit individual, ca titular de drepturi i obligaii.
Pia
Categorie economic a produciei de mrfuri n care i gsete expresia totalitatea relaiilor economice ce apar n procesul de vnzare-cumprare a mrfurilor.
Plan de afaceri
Un document care descrie succint obiectivele operaionale i financiare ale unei

afacerii i care conine un plan detaliat i un buget,care arat n ce mod vor fi
atinse aceste obiective. Planul de afaceri conine, de asemenea, prognoze financiare detaliate privind rezultatele afacerii, precum i un pian de marketing.
Planul de marketing
Parte component a planului de afaceri n care se descrise alegerile care determina sistemul de produs oferit pe piaa i percepia acestuia de ctre consumatori. Planul de marketing este alctuit din urmtoarele elemente: Piaa i
consumatorii, Concurenii, Amplasarea, Strategia de promovare
247
Planul financiar
Parte component a planului de afaceri n care descrie aspectele financiare ale

afacerii i are urmtoarea structur: Sursele financiare pentru realizarea afacerii, Planificarea venitului, Fluxul mijloacelor bneti, Raportul privind rezultatele
financiare,Bilanul contabil previzionat.
Postul
Unitatea de baz a structurii organizatorice descris prin rol (ce are de fcut ocupantul postului) i statut (care este poziia postului n raport cu celelalte). Fiecrui post i revine o configuraie specific de sarcini, competene i rspunderi.
Potenialul pieei
Parte din capacitatea pieei, care poate fi satisfcut pe baza condiiilor materiale i financiare date ale populaiei, datorita nivelului preului produselor.
Prag de rentabilitate
Nivelul afacerilor, n care ncasrile (veniturile) sunt egale cu cheltuielile (costurile).
Pre de pia
Pre care se formeaz i se modific, n principal n funcie de raportul dintre

cerere i oferta. Evident, cnd cererea depete oferta, preul de piaa manifest
tendina de cretere, iar cnd cererea este mai mic dect oferta p.p scade.
Produs
Ansamblul de bunuri materiale sau servicii vndut de o firm, identificat prin

caracteristici tehnice i coninutul simbolic.
Promovare
Comunicarea cu potenialii clieni cu scopul de a-i influena s cumpere produsele i

serviciile companiei. Promovarea include toate metodele disponibile pentru a face
un produs (serviciu) cunoscut clienilor, astfel nct acetia s doreasc s l cumpere.
Profit
Ctigul obinut ca urmare a unei activiti eficiente din punct de vedere economic sau beneficiul obinut ca rezultat al investirii de capital. Se calculeaz ca
venit total minus cost total.
Profit brut
Profitul calculat nainte de scderea impozitele, alte cheltuieli aferente.
Profit net
Suma de bani rmas dup plata cheltuielilor, impozitelor i taxelor. Profitul brut
minus impozitele.
R
Rata dobnzii
Raport procentual fa de suma mprumutului sau creditului (19%, 25%, 30%,...).
Rentabilitate
Capacitate a unui capital plasat sau investit de a produce un venit, exprimat n

termeni financiari.
Relaii publice
Activiti de comunicare n vederea promovrii, acceptrii unui produs / firma,

inclusiv a imaginii mrcii lor.
Rezultat financiar
Venit minus cheltuieli, dac este o sum pozitiv se nregistreaz un PROFIT,

dac este o suma negativ atunci exist PIERDERE.
248
Risc
Element incert dar posibil ce apare permanent n procesul evenimentelor

tehnice,de desfacere, utilizate de o ntreprindere n vederea desfacerii produselor sale umane, sociale, politice, reflectnd variaiile distribuirii rezultatelor posibile, probabilitatea de apariie cu valorile subiective i obiective, avnd efecte
posibil pgubitoare i ireversibile.
S
Salariul
Suma de bani dat de patron salariatului n temeiul unui contract individual de

munc pentru munca efectuat sau ce trebuie efectuat i pentru serviciile ndeplinite sau ce trebuie ndeplinite.
Scaden
Termen de plat; expirarea datei la care trebuie achitat, onorat o datorie, o obligaie.
Segmentare a pieei
Fracionare, stratificare a cumprtorilor din cadrul unei piee, n grupe de consumatori cu caracteristici similare, denumite segmente.
Serviciu de marketing
Ansamblu de activiti realizate de productor consumatorului n cadrul vnzrii produselor, care au loc odat cu actul de vnzare-cumprare sau dup efectuarea acestuia.
Solduri
Stoc de mrfuri ramase nevndute n reeaua comercial cu amnuntul, dup

ncheierea unui sezon, dup schimbarea liniei modei etc, care se desfac (se soldeaz), de obicei la preturi sczute.
Soldul contului
Suma care trebuie nscris ntr-una din rubricile unui cont pentru a egaliza debitul cu creditul acestui cont; soldul creditor arat c n cont s-au primit mai muli
bani dect sunt datorai; soldul debitor arat c sunt datorai mai muli bani
dect au fost primii; soldul iniial i soldul final reprezint soldul existent n cont
la nceputul, respectiv la sfritul perioadei.
Solvabilitate
Capacitatea unei persoane sau companii de a-i plti datoriile la scaden acestora.
Sondaj
Metoda de strngere, prelucrare i interpretare a informaiilor n scopul cunoaterii pieei, sau a unor fenomene i probleme determinate ale acesteia, prin interogarea scrisa sau orala a unui segment dintr-o anumita colectivitate.
Stabilirea preului
Fixarea preului de vnzare a unui produs sau serviciu.
Studiu de pia
Colectarea i analiza informaiei despre clieni, concureni i strategii de marketing. ntreprinztorii utilizeaz studiul de pia pentru a determina fezabilitatea
unei noi afaceri, a verifica interesul pentru noile produse sau servicii, a-i perfeciona afacerea i a elabora strategii concureniale. Cu alte cuvinte, studiul de
pia permite ntreprinztorilor s ia decizii care le permit s fie mai receptivi la
necesitile clienilor i s mreasc profiturile.
Studiu de fezabilitate
Analizeaz potenialul investiiei din punctul de vedere al utilizrii raionale i eficiente a resurselor financiare, umane i materiale i determin modul n care sunt
satisfcute cerinele tehnice i economice impuse de sectorul de activitate al proiectului de investiii sau al afacerii.
249
Strategia de marketing
Component a politicii de marketing a firmei; poate fi definit prin principalele direcii n care firma i mobilizeaz resursele pentru a-i ndeplini obiectivele programate.
Strategie de dezvoltare
Form de strategie de marketing a ntreprinderii, prin care aceasta urmrete

s-i consolideze poziia, dezvoltnd activitatea productiv i de desfacere i influennd pe aceast cale cererea consumatorilor.
T
Taxa pe valoarea adugat (TVA)
Impozit neutru i unic ce se aplic asupra tuturor activitilor economice. Este

perceput asupra valorii adugate n fiecare stadiu al produciei i al distribuiei bunurilor economice, oricare ar fi proveniena lor, din producie indigen
sau din import. Prin stabilirea valorii adugate se evit nregistrrile repetate
ale consumurilor externe. Are un caracter universal, deoarece se aplic asupra
tuturor bunurilor rezultate att din activitatea curent de exploatare, ct i din
activitatea financiar de fructificare a capitalurilor disponibile.
V
Valoare
Categorie economic a produciei de mrfuri a crei substan este munca social

a productorilor de mrfuri nmagazinat n corpul material al acestora. Astfel, v.
exprima raporturi sociale ntre oameni ascunse sub nveliul material al mrfurilor
Venit
Ceea ce obine un agent economic ca fruct al utilizrii capitalului. Aflux de avantaje economice (mijloace bneti ), obinute sau care urmeaz sa fie obinute, (Venituri din dobnzi).
Viabilitate
Capacitatea de a dura timp ndelungat; apt de a avea o existen ndelungat.

De exemplu, calitatea mbrcmintei unei osele de a corespunde condiiilor
cerute de traficul pentru care a fost proiectat.
250

Sugestii Pentru Proiectarea Lec Iilor

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Sugestii Pentru Proiectarea Lec Iilor

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

WINROCK

SET DE MATERIALE DIDACTICE LA DISCIPLINA

SET DE MATERIALE DIDACTICE LA DISCIPLINA

Sugestii pentru proiectarea leciilor

Coordonator al grupului de autori, director Winrock Moldova

Cadru didactic, grad didactic superior, LT Lucian Blaga, Chisinu

Coordonator program instruire privind pilotarea i implementarea Curriculumului,

Dr. n economie, Dir. nanciar, Programul de Restructurare a Sectorului Vitivinicol din RM

Dr., conf. univ., Centrul de Formare Continu Cadre Didactice, UTM

Dr., conf. univ., Centrul de Formare Continu Cadre Didactice, UTM

Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii

Uniunea European promoveaz spiritul antreprenorial ca factor-cheie al

Prin propriul model de cunoatere, deschidere, creativitate, adaptabilitate

Sugestii pentru proiectarea leciilor

Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual

Banca Naional a Moldovei

Biroul Naional de Statistic

Clasicatorul Activitilor din Economia Moldovei

Centrul Naional de Sntate Public

Camera nregistrrii de Stat

Compania Naional de Asigurri n Medicin

Casa Naional de Asigurri Sociale

Inspectoratul Fiscal de Stat

ntreprinderi mici i mijlocii

Nota Bene (traducere din latin = noteaz, observ bine)

Serviciul Fiscal de Stat

Societate n nume colectiv

Standarde Naionale de Contabilitate

Societate cu Rspundere Limitat

Venit Anual Impozabil

Sugestii pentru proiectarea leciilor

Este oare antreprenoriatul o opiune real de carier?

Modulul II. ELEMENTE DE MANAGEMENT I GESTIONAREA RISCURILOR

Modulul III. FINANAREA I EVIDENA ACTIVITII ANTREPRENORIALE

Aspecte conceptuale privind gestionarea unei afaceri

Modulul IV. MARKETINGUL AFACERII

Modulul V. PLANIFICAREA UNEI AFACERI

Noiuni generale de marketing

A. Sugestii de rezolvare a exerciiilor

Sugestii pentru proiectarea leciilor

ANTREPRENORIATUL -O OPIUNE DE CARIER PROFESIONAL

Descrierea general a modului:

Teorie/practic - 14 ore, inclusiv 2

Identic oportunitile existente pentru dezvoltarea personal i

1.2. Cadrul legal de activitate antreprenorial n Republica Moldova

Analizeaz oportuniti de susinere a MM din partea statului i a programelor de susinere a afacerilor

1.4. Opiuni de lansare a unei afaceri

Stabilete o modalitate de lansare a unei afaceri n raport cu opiunile

1.5. Primii pai spre o afacere reuit

Determin caracteristicile, riscurile i beneciile antreprenoriatului ca

Argumenteaz propria idee de afaceri

1.6. Impozitele pltite de ctre antreprenori

Utilizeaz prevederile legislative referitoare la activitatea antreprenorial.

Sugestii pentru proiectarea leciilor

1.1. Este oare antreprenoriatul o opiune real de carier profesional?

Identific oportunitile existente pentru dezvoltarea personal i profesional

Concepte i noiuni cheie:

Oportuniti n carier Ce pot? Ce vreau? Ce trebuie ? s fac

Antreprenor; antreprenoriat; etica n afaceri; comportament etic n afaceri.

Explicai scopul acestei discipline, accentund c acesta nu este neaprat

Accentuai elevilor c succesul acestei discipline depinde n mare parte

Oportuniti n carier Ce pot? Ce vreau? Ce trebuie ? s fac

Dac mine ai naliza studiile profesionale, ce ai putea face pentru a

Cu ce ai prefera s v ocupai n via?