INTRODUCERE

n lucrarea de fa voi examina politica de produs in cadrul S.C.PAFLORA S.A, respectiv foiele de micromediu i macromediu care o influen eaz att pe ea ct i pieele de afaceri i concurenii. Marketingul de baz se ocup de pia primul stoc al vechilor rela ii comerciale l reprezint era industrial cnd produc ia a atins cote imense. Astfel, s-a ridicat problema distribuiei de mas datorit creterii mrimii pietei. Acest lucru a semnalat necesitatea apariiei marketingului. Muli manageri concep marketingul ca pe un departament funcional a crui sarcina const n a analiza piaa, a discerne ocazii favorabile, a formula strategii de marketing, a elabora strategii si tactici concrete, a propune un buget si a stabili prghii de control. Dar, marketingul nseamn mai mult dect att. Marketingul trebuie i s impulsioneze restul companiei n a deveni orientat spre clieni i dirijat de pia. Politica de produs trebuie sa conving pe toat lumea din firma s creeze i sa furnizeze valoare superioar pentru client. [1] Mobilitatea deosebita a fenomenelor pie ei, cre terea complexita ii i exigen elor acesteia oblig firmele s se adapteze rapid si prompt regulilor de joc specifice unei economii concureniale. Acestea trebuie sa aib n permanent n vedere c, pe de o parte, piaa nseamn un ansamblu de oportunitai dar, pe de alta parte, i de constrngeri, activitatea tuturor agenilor economici fiind supusa examenului riguros, dar corect, al pieei. ntreprinderile care doresc s i orienteze n mod adecvat activitatea de marketing trebuie s realizeze o analiza eficient a mediului intern si extern de marketing pentru a obine informaii suficiente, corecte, actuale, relevante, pentru a se focaliza numai asupra factorilor relevani din aceste medii i asupra impactului acestora asupra situaiei lor i pentru a identifica tendin ele mediului care le influeneaza de a-i ndeplini misiunea. Dup cum bine tim, marea responsabilitate a identificrii schimbrilor semnificative de pe pia cade pe umerii marketerilor firmei. Ei trebuie s fie cei care sesizeaz tendinele i caut ocaziile favorabile firmei, bucurndu-se de dou avantaje: dispun de metode organizate pentru culegerea informaiilor despre mediul de marketing i petrec mai mult timp cu clien ii, alocnd mai mult timp studierii concurenilor.

[1] Hans Dieter Zollonds - Fundamentele marketingului, Editura All, Bucuresti, 2007. 1

CAP. I. POLITICA DE PRODUS ABORDARE TEORETIC

1.1 Continutul politicii de produs Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea cu privire la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii care fac obiectul activittii sale, atitudine ce se raporteaz permanent la cerintele mediului extern, si, n special, la tendintele manifestate de ctre concurenti. Activittile componente ale politicii de produs sunt: a) cercetarea produsului b) activitatea de inovatie c) activitatea de modelare a produsului d) asigurarea legal a produsului e) atitudinea fat de produsele vechi Preocuparile cercetatorilor n domeniu, de a asigura o prezentare complexa logica , a mijloacelor respective de actiune la care pot apela ntreprinzatorii si a modului de antrenare eficienta a lor , n combinatii diferite , au condus la nasterea conceptului de marketing - mix , care detine n prezent o pozitie centrala n teoria si practica marketingului. Cel care a elaborat conceptului respectiv a fost profesorul Neil H. Borden , de la Universitatea Harvard , care a identificat pentru prima oara n 1957 12 instrumente , respectiv elemente , dupa denumirea pe care el le-a dat-o: dezvoltarea produsului , ambalarea , marca, pretul , canalele de distributie , vnzarea personala , publicitatea , promovarea vnzarilor , etalarea , serviciile , logistica , culegerea si analiza informatiilor. Politica de produs are in vedere indeplinirea a trei functii principale : introducerea de noi produse , modernizaea produselor existente si eliminarea produselor uzate mora. Prin lansarea de noi produse cifra de afaceri poate inregistra o crestere, cercul de consumatori se mareste, iar firma isi intareste pozitia pe piata. Relansarea produselor care au trecut prin procesul de modernizare poate determina cresterea gradului de satisfactie a clientului cat si mentinerea lui.[2]

1.2 Conceptul de produs [2] Balaure V. Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000 2

Intr-o conceptie clasica, produsul este definit ca o suma de atribute si caracteristici tangibile, de natura fizica si chimica, reunite intr-o forma identificabila. In viziune de marketing, produsul este definit prin patru componente: a) componente corporale (caracteristicile tangibile ale produsului si ambalajului sau: forma, greutate, culoare, structura etc.) b) componente acorporale (elemente care nu au un corp material nemijlocit: nume, marc, pret, termen de garantie etc.) c) comunicatiile cu privire la produs (ansamblul informatiilor transmise de productor sau de distribuitor cumprtorilor potentiali prin publicitate, activitti promotionale etc.) d) imaginea produsului (sinteza reprezentrilor mentale, de natur cognitiv, afectiv, social si personal a produsului n rndul cumprtorilor). Un aspect esential pentru buna ntelegere a marketingului l reprezint cunoasterea si recunoasterea importantei conceptului de imagine. n ncercarea de a aborda stiintific o definitie a imaginii, trebuie subliniat faptul c se poate vorbi despre mai multe categorii de imagine (vezi figura 1);

1.3 Gama de produs 3

Gama de produse reprezint un ansamblu de produse realizate de ctre o firm, produse nrudite prin destinatia lor comun n consum si prin caracteristicile esentiale similare privind materia prim din care sunt obtinute si tehnologia de fabricatie. n cadrul unei game, se disting mai multe linii de produse. O linie de produse semnific un grup omogen de produse, sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricatie. Dimensiunile gamei de produse se definesc prin urmtoarele coordonate: a) Lrgimea gamei (numrul de linii de produse care o compun) Suma efectivelor tuturor liniilor de produse ce reflecta suprafata pe care o acopera o gama de produse in satisfacerea unei anumite trebuinte. Linia de produse cuprinde produse omogene strans legate intre ele, destinate unei singure piete tinta, si serviind de regula o anumita categorie de nevoi.[3] b) Lungimea gamei (insumarea efectivelor tuturor liniilor de produse) Pentru sa-si realizeze obiectivul politicii de marketing care consta in identificarea nevoilor specifice, ale consumatorilor si satisfacerea lor prin intermediul posibilitatilor si resurselor , firma trebuie sa dezvolte acel mix de produse capabil sa satisfaca aceste nevoi, si sa asigure un avantaj competitiv pe o perioada mai lunga te de timp. c) Profunzimea gamei (numrul de produse distincte pe care le contine o linie de produse) 1.4 Lansarea noilor produse pe piata Lansarea unui nou produs pe piat trebuie s se fac n mod coordonat, pe baza unui program de marketing. Aceasta presupune rezolvarea urmtoarelor probleme: a) Stabilirea perioadei de lansare; b) Fixarea zonei teritoriale pentru lansare; c) Alegerea canalelor de distributie; d) Pregatirea pietei pentru lansare; e) Alegerea modalitatilor de comercializare; f) Pregatirea fortelor de vanzare. Lansarea noilor produse pe piata face necesara cunoasterea reactiilor pietei, a efectelor acestora . Controlul lansarii incepe de la culegerea de informatii si continua cu determinarea : Gradului de raspandire a noilor produse ; Gradului de patrundere in consum ; [3] conf. univ. dr. Laurentiu Dan Anghel Business to business,Marketing , curs in format digital 4

Vitezei de difuzare, adica ritmul de trecere de la inovatorii initiali la cumparatorii potentiali. In fapt, acceptarea produsului da nastere ciclului de viata al acestuia , iar procesul de difuzare pe piata afecteaza lungimea respectivului ciclu de viata.[4] Asadar, in conceptia de marketing produsul este definit ca un bun, un serviciu sau o idee care furnizeaza un ansamblu complex de prestatii si de satisfactii atat tehnico-functionale cat si afective, psihologice, sociale. De aici rezulta ca produsul nu trebuie inteles ca o creatie tehnica strict productiva, el cuprizand si o serie de elemente nemateriale are il prezinta pietei . Intregul proces de conceptie, productie si desfacere a produselor trebuie sa contina intr-o perfeca sincronizare doua categorii de activitati. Cele de productie, tehnice si tehnologice, precum si cele de marketing, care se raporteaza la dorintele, preferintele si ggusturile consumatorilor. 1.5 Strategia de produs 1. a) b) c) 2. a) b) c) 3. a) b) c) Strategia de produs vizeaza optiunea intreprinderii in legatura cu: Dimensiunile si structura gamei, variantele strategice fiind: Strategia de selectie sortimentala; Srategia stabilitatii sortimentale; Strategia diversificarii sortimentale. Nivelul calitativ al produselor, variantele strategice fiind : Strategia de adaptare calitativa; Strategia de diferentiere calitativa; Strategia de stabilitate calitativa. Gradul de innoire a produselor, variantele strategice fiind : Strategia de asimilare de noi produse; Strategia de perfectionare a produselor; Strategia de mentinere a gradului de noutate.

Strategia politicii de produs este subordonata strategiei de piata si corelata cu strategiile de pret, strategiile de distributiie, si de promovare. Strategia de produs reprezinta totalitatea optiunilor firmei privitoare la : dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse pe care le fabrica sau comercializeaza. Strategia de selectie impune studierea redimensionarii spatiilor de productie , se poate raspunde mai bine concurentei si efectelor ei. Realizarea de produse de serie scurta sau unicate care sa puna in valoare fantezia creatorilor intreprinderii si traditiile manufacturiere ale acestor creatori. Strategia selectiei are ca efect o specializare a retelei de comercializare , o revitalizare a unitatilor mici. Strategia de selectie conduce la castigarea de [4] Smedescu Ion - Nota de curs, 1993 5

catre firma a unei cote mai mari de piata , la o consolidare a indicatorilor economico-financiari, la cresterea dimensiunilor gamei concomitent cu diversificarea ei.[5]

CAP. II. COORDONATE GENERALE ALE S.C PAFLORA S.R.L 2.1 Istoric si actualitate la firma S.C PAFLORA S.R.L n cele ce urmeaza voi prezenta Societatea Comerciala S.C PAFLORA S.R.L. , cu clauzele statutului si contractului de societate . [5] Smedescu Ion Marketing, Editura Universitara , Bucuresti, 2004. 6

Societatea comerciala SC PAFLORA SRL. a fost nfiintata n anul 1992 avnd n momentul nfiintarii trei asociati : Bira Paula , Bara Laurentiu si Bara Gabriel . Pe perioada anului 1992 societatea a desfasurat diverse activitati de servicii si comerciale , realiznd beneficiu . Ulterior unul dintre asociati Bara Paula a emigrat n SUA , iar asociatul Bara Gabriel a renuntat la calitatea sa de actionar datorita functiilor publice pe care le ocupa. Societatea a continuat sa functioneze cu asociatul unic Bara Laurentiu desfasurnd n continuare activitati comerciale .

2.2 Obiectivul de activitate la firma S.C PAFLORA S.R.L Scopul si obiectul de activitate al societatii consta n intermedieri n comertul cu produse diverse ( import-export cu orice fel de produse cu respectarea dispozitiilor legale, n special cu materii prime , produse si accesorii de ignifugare, deratizare si dezinsectie). Societatea SC PAFLORA SRL are sediul n Municipiul Bucuresti , strada Intrarea Sectorului nr. 8 , telefon : 021.376.80.82, este nmatriculata la Registrul Comertului sub numarul J 30/4982/92 si are cod unic de nregistrare R 1681903 ,cei care stabilesc cadrul juridic si limitele legale n care urmeaza sa-si desfasoare activitatea fiind asociatii Bara Laurentiu si Jivan Adrian , ambii cetateni romni .[6] Politica comerciala a firmei se bazeaza pe oferirea de servicii complete clientului (materie prima , debitare la cerere, servicii etc. ) , punctul forte constituindu-l gama completa de materiale si servicii oferite precum si preturile rezonabile n raport cu concurenta .

2.3 Structura organizatorica si personal social PAFLORA S.R.L urmatoarele :

la firma S.C

Fondul de comert al SC. PAFLORA SRL. este format din Sediu pe Str. Intrarea Sectorului nr. 8 , Bucuresti - proprietatea asociatilor Hale de depozitare a materialelor pe Str. Izvorul Rece nr. 7 , Bucuresti - proprietate a asociatilor

[6] Date furnizate de catre firma. 7

Teren 8.800 m2 n Bucuresti - Str. Metalurgiei lnga ARTAGRAFICA - proprietatea firmei Magazin si depozit n Bucuresti - incinta FAUR Magazin si depozit n Bucuresti - incinta SPHERA[2].

Angajarea personalului societatii se face n cadrul schemei de organizare n baza Hotarrii Adunarii Generale a Asociatilor prin ncheieri de contracte individuale de munca ce vor fi nregistrate la organele de drept . Drepturile si obligatiile personalului se stabilesc prin regulamentul intern , n conformitate cu legislatia n vigoare . n cadrul societatii comerciale SC PAFLORA SRL certificatul si competitivitatea asociata acestuia au avut o influenta directa si asupra activitatii angajatilor . Construirea mpreuna a unui sistem de management al calitatii functional , dezvoltarea acestuia pna la maturitatea ceruta de o certificare si evaluarea favorabila efectuata de catre SRAC a adus cu sine o motivare semnificativa a personalului firmei . De fapt prin certificare s-a facut de asemenea o recunoastere si o confirmare a eforturilor depuse pna n acel moment de catre ntregul personal al firmei SC PAFLORA SRL .

2.4 Analiza indicatorilor la firma S.C PAFLORA S.R.L n prezent societatea SC PAFLORA SRL. are 60 de angajati , cifra de afaceri a firmei a crescut progresiv din toamna anului 2008 si pna n prezent ntr-un ritm pe care asociatii l considera multumitor . Acest lucru se poate vedea in fig. 2 care evidentiaza cresterea cifrei de afaceri ncepnd din 2008 , data la care AD TEHNIC SRL. si-a reluat activitatea , pna n 2010.

Nr. Crt. 1 2 3

Anul

Cifra de afaceri - mii RON -

2009 2010 2011

3435,63 4825,52 5279,36

Figura 2 - Cresterea cifrei de afaceri din 2009 pna n 2011. n ceea ce priveste evolutia cifrei de afaceri se poate constata o crestere n medie de 39 % n anul 2011 fata de 2009 lucru care se poate observa in figura 3.

9000 7000 5000 3000 1000 -1000 2008 2009 2010 C ifra d e afaceri

Figura 3. - Evolutia cifrei de afaceri a societatii SC PAFLORA SRL De asemenea trebuie tinut cont si de valoarea profitului pe perioada 2009-2011, valoare pe care am evidentiat-o n figura 4.

Nr. Crt.

Anul

Profitul -mii lei (RON) -

1 2 3

2009 2010 2011

605,02 704,12 852,32

Figura 4 - Evolutia profitului pe perioada 2009-2011

Dinamica vnzarilor este o caracteristica esentiala n cadrul oricarei firme . n cadrul firmei SC PAFLORA SRL prin promovarea vnzarilor se impulsioneaza cresterea vnzarilor . Aceasta crestere se observa din figura 5
10000 8000 6000 4000 2000 0 2009 2010 2011 Va nz a ri m ii - lei R O N

Figura 5 - Evolutia vnzarilor

2.5 Certificarea sistemului de management al calitatii n cadrul SC. PAFLORA SRL.

Subordonate strategiei de piata remarcam o serie de alternative strategice care se reflecta n strategia de produs , al carei element strategic esential este nivelul calitativ al produselor . Aparitia pe piata a unor produse noi din ce n ce mai complexe , la obtinerea carora se folosesc materii prime sintetice si tehnologii noi au determinat pe clienti sa solicite garantii obiective pentru a avea ncredere n calitatea produselor si serviciilor pe care le cumpara . Obtinerea garantiilor obiective si a ncrederii se realizeaza prin certificarea conformitatii produselor si serviciilor care a devenit un factor 10

foarte important al dezvoltarii schimburilor comerciale , precum si al protectiei consumatorilor. Certificatul creeaza n general o baza a ncrederii n relatia client - furnizor , mai ales n cazul clientilor noi . n cadrul societatii PAFLORA au existat doua motive pentru certificare: primul a fost motivatia conducerii ntreprinderii si al doilea a fost motivatia clientilor. nca de la nfiintarea societatii PAFLORA clientii au solicitat prezentarea unor dovezi ale functionarii sistemului de management al calitatii . Vreme de ctiva ani documentele de certificare pe care PAFLORA le prezenta clientilor sai , au fost certificatele de calitate ale firmelor furnizoare . nsa n scopul prevenirii cazurilor de raspundere juridica pentru calitatea produselor , reducerii auditarii furnizorilor , reducerii costurilor neconformitatilor , nevoii de mbunatatiri continue , motivarii angajatilor si n scopul cresterii competitivitatii , conducerea societatii SC PAFLORA SRL a decis n anul 2006 sa solicite Serviciului Romn de Asigurare a Calitatii (SRAC) introducerea unui sistem conform unui standard din seria ISO . Astfel a nceput programul de audit urmnd ca , la sfrsitul anului 2006 , SC PAFLORA SRL sa obtina Cerificatul de Calitate ISO 9001:2000 .[7] n concluzie , auditul de certificare confirma sau nu functionalitatea sistemului de management al calitatii si implicit capacitatea acestuia de a preveni producerea neconformitatilor , de a reduce costurile aferente si de mbunatatire continua a calitatii. n cadrul societatii comerciale SC PAFLORA SRL certificatul si competitivitatea asociata acestuia au avut o influenta directa si asupra activitatii angajatilor . Construirea mpreuna a unui sistem de management al calitatii functional , dezvoltarea acestuia pna la maturitatea ceruta de o certificare si evaluarea favorabila efectuata de catre SRAC a adus cu sine o motivare semnificativa a personalului firmei . De fapt prin certificare s-a facut de asemenea o recunoastere si o confirmare a eforturilor depuse pna n acel moment de catre ntregul personal al firmei SC PAFLORA SRL . n cadrul implementarii Sistemului de Management al Calitaatii si adoptarii strategiilor politicii de produs n activitatea SC PAFLORA SRL. structura organizatiei se prezinta dupa cum urmeaza : Angajamentul managementului : Directorul General se preocupa n mod direct de implicarea tuturor angajatilor sai n dezvoltarea , implementarea , mentinerea si mbunatatirea continua a eficacitatii Sistemului de Management al Calitatii : comunicarea n cadrul organizatiei a importantei satisfacerii cerintelor clientilor , precum si a cerintelor legale si de reglementare , stabilirea politicii referitoare la calitate , a se asigura ca sunt ndeplinite obiectivele calitatii , asigurarea [7] Date furnizate de catre firma. 11

disponibilitatii resurselor necesare atingerii obiectivelor propuse. Echipa manageriala este cea care stabileste unitatea scopurilor si directiilor pe care organizatia trebuie sa le urmeze, creeaza si mentine un mediu intern n care personalul angajat poate sa devina implicat constient n atingerea obiectivelor propuse ; Orientarea catre client : n centrul preocuparilor firmei se afla omul care are dreptul la o viata sanatoasa si sigura . De aceea , ntreaga activitate a SC PAFLORA SRL. se concentreaza spre a ntelege si a anticipa nevoile prezente si viitoare ale clientilor sai , straduindu-se sa prentmpine nevoile acestora si sa depaseasca cerintele lor prin MONITORIZAREA si MINIMIZAREA pierderilor. Responsabilitate si autoritate : Structura organizatorica a SC. PAFLORA SRL. este stabilita de Directorul General, n baza acesteia fiind definite si documentate responsabilitatea , autoritatea si interdependenta personalului care conduce , efectueaza si verifica activitatile care influenteaza calitatea n Fise Post , Decizii , Regulamente de organizare si functionare . Comunicare interna : Managerii organizatiei asigura transmiterea tuturor informatiilor relevante privind politica , cerintele sistemului de referinta adoptat, obiectivele si realizarile n domeniul calitatii si ncurajeaza activ feedback-ul si comunicarea ntre membrii organizatiei prin implicarea directa a acestora . Asigurarea resurselor : Directorul general identifica si asigura optimul de resurse necesare implementarii politicii n domeniul calitatii si atingerii obiectivelor propuse , precum si dezvoltarii politicii de produs , n vederea cresterii gradului de satisfactie a clientilor si a celorlalte parti interesate . Resursele se refera la : membrii organizatiei , informatii , infrastructura . Resurse umane : SC. PAFLORA SRL. acorda o atentie deosebita identificarii necesitatilor de instruire a personalului propriu pentru realizarea competentei factorului uman , plecnd de la premiza ca un element fundamental al Sistemului de Management al Calitatii este tocmai competenta personalului.

CAP. III ANALIZA ACTIVITATII DE PIATA IN CADRUL SC PAFLORA SRL

12

3.1 ANALIZA ACTIVITATII SOCIETATII SC PAFLORA SRL In c ei n ou as pr ez ec e an i a i s ai de a ct iv i t at e , s o ci et a te a S C P A F LO RA S RL , a r eu s i t s a s e im pu na p e p ia ta lo ca la . A c es t fa pt s e d at or ea za p ol it ic i i de m ar ke ti ng a do pt at e s i s t ud ie re a p ie te i di n re gi un e ca re ne ce s i ta o ga ma d e as t fe l d e pr od us e . In ci ud a co mp et i to r il or d e ta li e n at io na l a ce c om pu n pi at a r om an ea s c a , s o ci et at e a ar e un c uv an t de s pus a ta t in zo na Bu cu re s t iu lu i c at s i in p ro vi nc ie . P e l ng po li ti c il e de m ar ke ti ng ad op ta te , P A F LO RA a re o s er ie de atuuri n faa competitorilor si.Punctele tari ale societii se concretizeaz n produse 100% ecologice, fabricate n R om n ia s i E ur op a.

3.2 Micromediul firmei n desfasurarea activitatii sale, ntreprinderea se constituie n purtator de nevoi, pentru satisfacerea carora apeleaza la resurse materiale, financiare si umane. Totodata, ea este furnizoare de produse/servicii pentru satisfacerea nevoilor unor agenti economici. n ambele cazuri, ntreprinderea vine n contact cu agenti de mediu care se plaseaza n imediata apropiere, iar actiunile lor se rasfrng direct asupra activitatii sale. Asupra acestor factori externi se poate exercita un anume control. Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii si alti detinatori de interese (indivizi sau grupuri).[8] Micromediul este reprezentat de participantii la mediul cel mai apropiat al ntreprinderii si care afecteaza posibilitatile ei de a-si deservi clientii. Micromediul include factorii si fortele cu actiune imediata asupra ntreprinderii, care influenteaza direct succesul activitatii desfasurate si asupra carora si ntreprinderea si exercita controlul ntr-o masura mai mica sau mai mare: ntreprinderea nsasi, furnizorii, intermediarii, concurentii si publicul.

3.2.1 Furnizorii

1 [8] Microeconomie si Macroeconomie , Editura ProUniversitaria, 2007 13

Pot fi ntreprinderi sau persoane particulare, reprezentnd o categorie importanta pentru ca ei asigura, pe baza unor relatii de vnzare-cumparare, resursele necesare (inputurile) pentru realizarea obiectului de activitate al ntreprinderii. Ei se mpart n trei mari categorii: a) furnizori de bunuri materiale (materii prime, materiale, echi pamente etc.) - asigura elementele de baza fara de care produsele ntreprinderii nu pot fi realizate astfel nct sa satisfaca nevoile clientilor; b) prestatori de servicii ( consultanta de marketing, servicii bancare etc.) - asigura realizarea unei game largi de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al ntreprinderii; c) furnizori de forta de munca (unitatile de nvatamnt, oficiile de forta de munca, persoanele aflate n cautarea unor locuri de munca) - se constituie n factori de mediu, cu influenta importanta n activitatea oricarei ntreprinderi., datorita rolului factorului uman n procesul muncii. Dupa cum am mai spus, furnizorii unei ntreprinderi se mpart n trei mari categorii: de marfuri, de servicii (prestatori de servicii) si de forta de munca. Operatiunile de prelucrare n lohn, numite si vnzare de manopera, sunt o forma specifica a operatiunilor n contrapartida, n care se mbina caracteristicile operatiunilor pur comerciale cu anumite interdependente tehnologice. Operatiunea de prelucrare se diferentiaza de operatiunile clasice de import si export prin faptul ca obiectul operatiunii l constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, apartinnd uneia dintre parti (importatorul) de catre cealalta parte (exportatorul).

n cazul S.C. PAFLORA S.A. se poate vorbi de lohnul activ, adica exportatorul prelucreaza materiale puse la dispozitie de catre importator si le reexporta catre proprietarul acestora. De aceea, ca o particularitate a acestui sistem, furnizorii de materii prime si materiale sunt chiar clientii firmei.

Principalii clienti externi sunt: a) n Italia: firmele Diamanti, Vestebene; 14

b) c) d) e)

n Franta: firmele Estrade, Madame; n Spania: firmele P&B., Miguel Jimenez; n Germania: firma Nurbring; n Canada: firma SacramentoINC.

Referindu-ne nsa la materiile prime pentru tricotaje, la materiile auxiliare si la unele servicii, exista furnizori de pe piata interna: a) de materii prime - (pot fi considerati chiar furnizori strategici, deoarece exista o puternica dependenta fata de ei n ce priveste exportul de materiale ignifugare): Polirom S.A.; S.C. Coratex 2010.S.R.L. b) de materiale consumabile etichete, solutii, ambalaje, : Etiquette S.R.L.; Euroclass;; GaamCom 94; Matex; Munplast S.A.; Romprix EximS.R.L. Furnizorii de servicii ai S.C. PAFLORA S.A. sunt: a) b) c) de transport: Conftrans S.R.L.; DHL ; SC Azur Import-Export. telefonice: RomTelecom S.A.; Vodafone Romnia; de salubrizare: Rebu S.A. si termice: Radet S.A.

Furnizorii de forta de munca sunt persoane fizice angajate pe baza de conventie de lucru: angajati si colaboratori.

3.2.2 Clientii Reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului ntreprinderii, nevoile lor reprezentnd punctul de plecare n fundamentarea politicii de marketing a ntreprinderii. Ei alcatuiesc cercul

15

agentilor economici (firme si institutii) si al persoanelor individuale carora le sunt adresate produsele/ serviciile ntreprinderii.[9] n functie de statutul lor si de natura solicitarilor fata de produsele ntreprinderii, clientii se clasifica n doua mari grupe: a) b) consumatori finali; intermediari.

Consumatorii finali ai produselor sunt cei care asigura piata de desfacere a produselor ntreprinderii. La rndul lor, ei pot fi: a) b) c) d) e) consumatori- persoane fizice (formeaza pietele de consum); utilizatori industriali (formeaza pietele industriale); institutii de nvatamnt, cultura; agentii guvernamentale (formeaza pietele guvernamentale); cumparatori externi (formeaza pietele internationale).

Este necesar ca firma sa-si analizeze clientii pe grupe sau subgrupe pentru a descoperii care segment ofera cele mai bune perspective pe termen lung. Aceasta implica o analiza a acestor piete si factorilor care influenteaza cererea pe aceste piete. Piata produsului depinde de categoria de nevoi carora se adreseaza. Astfel, cum nevoia de mbracaminte este o nevoie de baza, produsul va avea o piata larga, mai mult sau mai putin rigida, o piata cu multe puncte de desfacere. Un alt factor important In diferentierea pietei l constituie vrsta consumatorului , care este esentiala n cazul produselor de vestimentatie. Rolul social al individului este un factor de natura psihologica care devine tot mai pregnant n zilele noastre si impune un anumit nivel al calitatii si pretului. ntruct S.C. PAFLORA S.A. desfasoara o activitate de productie n lohn, exportnd 95% din produsele sale de vestimentatie dnd pietei autohtone doar 5% si nedetinnd o retea proprie de distributie, clientii ei sunt pe de o parte proprii furnizori, amintiti anterior, iar pe de alta parte intermediarii. Principalii beneficiari ai produselor S.C. PAFLORA S.A. pe piata romneasca sunt: a) n Bucuresti: , OMV- Petrom;

[9] Daniel Yadin Dictionarul international de marketing, Editura Rentrop&Straton, 2006 16

b) c) d)

n Craiova: CEZ S.R.L.; n Oltenita: ConsInstal S.A.; n Trgu Jiu: CEZ S.R.L.

n baza unor sondaje efectuate recent n cteva magazine de firma din tara n care se comercializeaza o parte a productiei lor, iar vizitatorii sunt bine cunoscuti cu sortimentul marfurilor, se pot trage urmatoarele concluzii: a) la ora actuala s-a redus brusc numarul de consumatori care se conduc numai de ultimele schimbari ale modei si a crescut numarul celor care prefera o tinutacomoda si practica si o gama larga de culori; b) cele mai multe dintre deciziile de cumparare se bazeaza pe consideratii de pret si de reportul pret-calitate al articolelor de mbracaminte. c) preponderent, criteriul de baza la aprecierea calitatii este aspectul exterior; n mod traditional, pentru articolele de mbracaminte, principalele criterii de decizie ale clientilor sunt legate de masura n care produsul le satisface nevoile; sortimentul articolelor pentru copii este destul de ngust

d)

Dupa cum putem observa din graficul de mai sus n 2010 ncasarile de la clienti au scazut fata de 2009 firma revenindu-si n 2011 cnd ncasarile au crescut cu un procent de 32% fata de 2010. Aceasta crestere datorndu-se unei calitati mai ridicate a productiei de articole de mbracaminte, utilajelor si echipamentelor, dar si materiilor prime si personalului specializat. 17

3.2.3 Intermediarii Formeaza pietele de distributie - ei cumpara pentru a revinde, ajutnd, astfel, ntreprinderea sa-si vnda produsele catre consumatorii finali. Ei sunt utilizati n zonele n care nu exista posibilitatea distributiei produsului printr-o retea proprie - comerciantii de gros si detail, dar si alte categorii mai putin importante: brokeri, jobberi, curieri, comisionari, societati de transport, de asigurari sau de publicitate, de sondare sau de consultanta de marketing. Sunt trei tipuri de intermediari care se pot implica n eforturile de marketing ale unei companii: a) resellerii (revnzatorii), n care intra angrosistii, detailistii, micii comercianti, agentii de vnzari. Trebuie sa se colaboreze numai cu aceia care ajuta firma sa-si maximizeze gradul n care produsele sale satisfac consumatorul final; b) distribuitorii fizici, care sunt, de regula, operatorii depozitelor de marfuri si firmele de transport implicate n transportarea marfurilor de la producatori la consumatori; c) agentiile prestatoare de servicii de marketing (sondare, publicitate, consultanta) - ajuta firmele sa-si identifice consumatorii si sa comunice cu ei, sa cunoasca pietele si mediul concurential[12].

Sarcina compartimentului de marketing dintr-o firma este de a maximiza cererea pentru produsele/serviciile pe care le ofera clientilor, de a mentine clientii existenti si de a atrage noi clienti din rndul consumatorilor relativi si al concurentilor. Pentru a realiza aceste obiective, specialistii n marketing trebuie sa cunoasca: a) caracteristicile clientilor: stilul de viata, unde traiesc, vrsta., nivelul educatiei, ocupatia, veniturile etc. Toate aceste caracteristici formeaza profilul clientului, care trebuie comparat cu profilul pietei pentru a identifica produsele firmei care plac mai mult anumitor tipuri de clienti. Pe aceasta baza se decid caracteristicile noilor produse, preturile si mesajele promotionale cele mai potrivite pentru piata tinta; b) ce nevoi si satisfac clientii cu produsul respectiv si care sunt avantajele obtinute de pe urma lui, comparativ cu alte produse care satisfac aceleasi necesitati; c) ce criterii folosesc cumparatorii pentru a alege ntre diferite produse;

18

d) e)

importanta produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau consumatori; de unde provin informatiile care influenteaza deciziile de cumparare ale clientilor etc.[10]

3.2.4 Concurentii Sunt nelipsiti din cadrul unui mediu economic cu adevarat concurential, specific unei veritabile economii de piata. Acestia sunt firme similare care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor, deosebindu-se prin rolul pe care-l joaca n raporturile cu clientii, atitudinea fata de noutati, de mijloacele promotionale utilizate etc. Concurentii unei ntreprinderi pot apartine, fiecare, uneia din cele patru categorii evidentiate mai jos:

Produse similare

Produse diferite Aceleas i nevoi ale clientilo r Nevoi diferite ale clientilo r

nlocuitori Concurenti directi

Concurenti indirecti

Nou veniti

a)

concurentii directi cuprind firmele care ofera acelasi tip de produse/servicii pentru a satisface aceleasi nevoi. Ei fac eforturi

[10] Philip Kotler Principiile marketingului, Editura Teora, 2008. 19

financiare deosebite cu publicitatea, n ncercarea de a arata superioritatea produsului lor n raport cu al rivalilor. Fiind foarte costisitoare, concurenta directa nu ajuta la supravietuire dect firmele foarte puternice, cu suficiente mijloace financiare; b) concurentii indirecti sunt firmele care ofera consumatorilor un produs similar, dar cu caracteristici diferite, satisfacnd alte nevoi sau preferinte; c) nlocuitorii sunt concurentii care vin cu produse foarte diferite ca forma si continut, dar care satisfac aceeasi nevoie a consumatorilor; nou venitii sunt firmele care vnd deja unui anumit grup de consumatori si se decid sa-si extinda gama de produse pe care le ofera sau firmele producatoare care achizitioneaza si o retea de distributie.

d)

3.2.5 Organismele publice Pot influenta activitatea ntreprinderii doar n anumite situatii si conditii. O clasificare a acestor organisme, pe baza rolului pe care l au, are drept componente principale: a) b) c) d) e) f) organisme financiare (societati de investitii, banci etc); organisme publice nationale sau locale (administratiile fiscale, vamale etc); organizatii cetatenesti (miscari pentru protectia consumatorului, ecologistii etc); mijloacele mass-media (grupuri de presa, posturi de radio, canale de televiziune); marele public (purtatorul opiniei publice); personalul propriu al firmei.

Specialistii n marketing trebuie sa monitorizeze cu atentie media si miscarile pentru protectia consumatorilor: media, pentru ca cititorii sunt mai nclinati sa creada n acuratetea informatiilor din comentariul editorial al unui ziar dect n materialele promotionale ale firmei; miscarile pentru protectia consumatorilor, pentru ca au ca principal obiectiv identificarea practicilor negative ale firmelor si aducerea lor la cunostinta consumatorilor. De asemenea, ele testeaza o mare varietate de produse si publica clasamente ale calitatii si utilitatii lor etc. 20

3.3 Macromediul firmei Macromediul de marketing cuprinde fortele externe care actioneaza asupra ntreprinderii si a micromediului sau stimulnd sau frnnd activitatea desfasurata de aceasta. Aceste forte sunt grupate n mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic si juridic, mediul socio-cultural si mediul natural. Acesti factori exercita n permanenta o influenta mai mica sau mai mare asupra activitatii ntreprinderii, aflndu-se ntr-o permanenta schimbare. Macromediul firmei reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor) incorporabili ce constituie climatul general n care acesta si desfasoara activitate. Acesti factori de ordin general si exercita influenta lor asupra micromediului n mod indirect, iar efectele se resimt pe termen lung. Exista patru categorii de astfel de factori cunoscuti, n literatura de specialitate, sub denumirea de factorii P.E.S.T.: 1) factorii socioculturali, care se refera la modelele de comportament ale consumatorilor pe o anumita piata; 2) factorii tehnologici, care vizeaza amplificarea potentialului economic al societatii; 3) factorii economici, care se concretizeaza ntr-un sistem de fenomene (variabile) economice si modalitati de alocare a resurselor n societate; factorii politico-juridici, care se refera la mijloacele de control menite sa apere interesele indivizilor si societatii n ansamblu.

4)

3.3.1 Mediul demografic si cultural (factorii socioculturali):

Contine populatia de pe piata potentiala a ntreprinderii. Examinnd statisticile si tipul oamenilor dintr-o societate, trendurile si modificarea structurii populatiei se pot face anticipari asupra comportamentului consumatorilor de pe o anumita piata, desigur, numai n masura n care nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice: vrsta, sexul, starea civila, ocupatia si rasa.

21

Aceasta componenta a macromediului este importanta pentru orice ntreprindere, deoarece are o dubla "valenta": sursa de clienti si de forta de munca. Investigatiile de ordin demografic au ca obiect: a) b) persoana (individul); gospodaria (menajul) unitatea socio-economica si demografica incluznd totalitatea persoanelor legate prin relatii de rudenie, care locuiesc mpreuna si duc un trai comun, cu acelasi buget"; familia - "unitatea biologico-sociala care are ca principala caracteristica raporturile de rudenie dintre persoanele care o alcatuiesc".

c)

Analiznd modelele structurii populatiei se poate anticipa comportamentul consumatorului pe fiecare tip de piata, atunci cnd numarul mare de nevoi si dorintelor ale indivizilor se exprima n trasaturi demografice, cum ar fi: vrsta, sexul, starea civila, rasa, ocupatia. [11]

Analiza mediului de marketing fig.8

[11] Balaure V. marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002. 22

Elementel Procese e specifice sistemului elementelor

Caracteristicile Procese specifice sistemului sistemului

Intrare (nastere,imigrat Statutul de ie) Dimensiunea membru Iesire (deces,emigrati e) Vrsta Sexul mbatrnire Structura pe grupe devrsta Structura pe categorii de sex

Crestere sau scadere (intrari-iesiri)

Modificarea structurii pe grupe de vrsta Modificarea structurii pe categorii de sex Modificarea structurii dupa mediul de resedinta Modificarea structurii dupa nivelul de instruire Modificarea structurii pe categorii ocupationale Modificarea structurii pe categorii de venituri

Structura dupa Mediul de Migratie interna mediul de resedinta ntre medii resedinta Nivelul de Educatia instruire Structura dupa nivelul de instruire

Ocupatia

Structura pe Mobilitatea ocu categorii pationala ocupationale Acumulare sau diminuare Structura pe categorii de venituri

Veniturile
2

Se pot desprinde astfel principalele tendinte n evolutia populatiei care stau la baza prognozelor si planurilor de activitate a producatorilor de bunuri si servicii. cresterea ratei divorturilor, mariajul la vrste tot mai naintate si o rata scazuta a natalitatii au dus la reducerea dimensiunii medii a familiei si, implicit, la crestereanumarului de menaje; prin analizarea gradului de cultura al unei societati se pot identifica principalele credinte, valori si norme comportamentale dupa care se conduce societatea, acest lucru oferind o serie de indicii asupra

2[12]Sursa: Stanciu, S., Bazele generale ale marketingului, Ed. Economica, Bucuresti 2002, p.

23

preferintelor populatiei pentru produse sau servicii. Unele credinte sunt relativ stabile, nemodificndu-se semnificativ de la o generatie la alta, datorita efortului depus de institutiile educationale (scoala, biserica, justitia etc). Multe dintre celelalte norme culturale, nsa, s-au schimbat dramatic. Astfel, influenta religiei a scazut, mariajul nu mai este o conditie prealabila pentru alcatuirea familiei, divortul si recasatoria au creat noi tipuri de familie etc; rolul femeii n societate s-a modificat dramatic, ducnd la dinamizarea industriei de aparatura casnica si, implicit, la o continua crestere a pietei bunurilor de uz casnic. [12]

3.3.2 Mediul economic: Este alcatuit din componentele care influenteaza structura consumului si puterea de cumparare a purtatorilor cererii, fie ei utilizatori sau consumatori finali. Pentru analiza mediului economic este necesara identificarea unui set de indicatori care sa exprime, prin nivelul si/sau structura acestora, evolutiile n plan economic. Printre indicatorii cei mai folositi n acest sens se numara: a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) Produsul Intern Brut: volum, dinamica, structura; Productia industriala: volum, dinamica, structura; Volumul prestarilor de servicii: volum, dinamica, structura; Volumul vnzarilor cu amanuntul: volum, dinamica, structura; Volumul investitiilor: nivel, dinamica, structura; Volumul constructiilor: nivel, dinamica, structura; Volumul comertului exterior (importuri si exporturi): nivel, dinamica, structura; Rata medie a dobnzii; Rata inflatiei; Rata somajului; Cursul mediu de schimb.

Influenta factorilor de mediu economic se "oglindeste" direct sau indirect n evolutia pietei, mai concret n evolutia nivelului si structurii ofertei de marfuri, n evolutia marimii si structurii cererii, n miscarea preturilor si nivelul concurentei. 24

Aceste variabile economice, analizate n corelatie cu factorii demografici si culturali pot oferi elementele necesare pentru o corecta evaluare si chiar anticipare a potentialului de piata pe care poate conta ntreprinderea.

3.3.3 Mediul politico-legislativ: Mediul politic are o influenta deosebita asupra mediului institutional (legislativ). Factorii economici de mai sus rezulta, de obicei, din initiativele politice menite sa mbunatateasca performantele economiei si bunastarea oamenilor, nsa, influenta guvernului este resimtita si prin legislatia introdusa. Analiza celor doua componente ale macromediului nu se poate face (n mod real) dect mpreuna, motiv pentru care denumirea este cea de mai sus. Acest mediu are n componenta ansamblul legilor, organismelor guvernamentale si grupurilor de presiune care influenteaza si limiteaza libertatea de actiune a organizatiilor si persoanelor particulare ntr-o anumita societate[10] . Influenta acestei componente a macromediului este, n unele cazuri, covrsitoare, influentnd viata economica n mod decisiv. Principalele elemente ce trebuiesc cunoscute de ntreprindere vizeaza legislatia economica, numarul, forta si orientarea economica a diverselor partide economice etc. Legislatia care supravegheaza afacerile urmareste, n general, trei obiective: 1. protejarea consumatorilor (asigurarea unui standard minimal al produselor si serviciilor; evitarea inducerii n eroare a cumparatorului n ceea ce priveste pretul; condamnarea practicilor necinstite); 2. protejarea concurentei (sub forma patentelor; nregistrarea marcilor); 3. protejarea societatii (protejarea minorilor de produsele care le fac rau: alcool, tutun, droguri; asigurare auto obligatorie; neacordarea carnetului de conducere pna la o anumita vrsta etc.).

3.3.4 Mediul tehnologic Este alcatuit din factori care explica participarea anumitor tehnologii la realizarea ofertei de pe o anumita piata. Se justifica, astfel, rolul noilor 25

tehnologii la aparitia unor oportunitati pe piata. Pentru specialistii n marketing, noile tehnologii sunt importante din urmatoarele motive: a) b) c) d) e) creeaza noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor; pot identifica si satisface nevoi latente; modifica modelele cererii; pot modifica natura concurentei; pot ajuta la descoperirea de noi consumatori.

Se refera la resursele naturale pe care organizatia le utilizeaza n vederea desfasurarii activitatilor lor curente, pe care la ncorporeaza ntr-o forma prelucrata n produsele si serviciile oferite consumatorilor, precum si la efectele generate de procesele tehnologice implementate si de consumul/utilizarea produselor/serviciilor de catre consumatori asupra mediului natural. Desi cunoasterea caracteristicilor acestui factor de macromediu este la ndemna oricarui competitor, el joaca, cteodata, un rol important n proiectarea si operationalizarea politicii economice a unor ntreprinderi.

3.4.. Analiza S.W.O.T. Concluziile auditului - intern si extern - sunt sintetizate n cadrul analizei SWOT, avnd ca scop studierea caracteristicilor esentiale ale firmei, ce i dau identitate si o pot avantaja n activitatile viitoare, orice ntreprindere dorindu-si sa transforme amenintarile n oportunitati prin utilizarea eficienta a resurselor de care dispune. Prin compararea complexa a oportunitatilor si amenintarilor existente n exteriorul firmei cu atuurile si slabiciunile specifice acesteia rezulta ca cea mai buna decizie n raport cu acestea o constituie adoptarea unei strategii de diversificare , deoarece atuurile sunt semnificative si pot fi mobilizate pentru prevenirea sau limitarea influentei negative exercitate de pericolele din exterior. Aceasta strategie presupune abordarea unor piete noi prin intermediul unor produse noi si se poate realiza n domenii conexe sau diferite de domeniul n care actioneaza ntreprinderea n prezent si pentru ca obiectivul strategic major urmarit l reprezinta dezvoltarea atuurilor ntreprinderii prin atragerea unor resurse din exteriorul ei, varianta strategica cea mai potrivita pentru S.C. PAFLORA S.A. este strategia integrarii orizontale potrivit careia societatea se implica 26

n domenii concurente sau direct complementare domeniului sau de interes, pentru a-si putea dezvolta relativ repede capacitatile sale prezente.. Analiza S.W.O.T. (strengths, weaknesses, opportunities, threats) este un instrument de analiza a unei organizatii si amediului sau; este prima etapa a planificarii si ajuta marketerii sa se concentreze asupra problemelor cheie. Poate fi folosita laolalta cu alte instrumente de analiza, cum ar fi analiza P.E.S.T. Este important de tinut minte faptul ca atuurile si punctele slabe sunt cunostinte sau bunuri cu valoare intrinseca (potentiala) fata de fortele competitiei. Oportunitatile si amenintarile, pe de alta parte, sunt factorii externi: nu sunt create de firma, ci apar ca un rezultat al dinamicii competitive cauzate de viitoare goluri sau aglomerari din piata. O cercetare a mediului intern si a celui extern este o parte importanta a procesului de planificare strategica. Factorii mediului intern al firmei sunt clasificati, de obicei, n: puncte tari (S) sau puncte slabe (W), iar cei din mediul extern al firmei n: oportunitati (O) sau amenintari (T). La o astfel de analiza, a mediului strategic se refera analiza S.W.O.T. Ea aduce informatii care ajuta la adaptarea resurselor si abilitatilor firmei la mediul competitiv n care activeaza. Este, deci, un instrument de selectie si formulare a strategiei. Urmatoarea diagrama arata modul n care analiza S.W.O.T. corespunde unei cercetari a mediului. [13]3

3.5 Matricea S.W.O.T. O firma nu ar trebui sa urmareasca oportunitatile mai rentabile. Mai degraba, ea ar putea avea o sansa mai buna n a dezvolta un avantaj competitiv prin identificarea unei corespondente ntre punctele tari si oportunitatile ivite. Analiza si matricea SWOT ofera cadrul general care permite definirea unor alternative strategice, pe baza unei analize combinate ale organizatiei si a mediului extern. Uneori, simpla analiza a celor patru elemente specifice permite acumularea unor informatii despre management si a altor date utile. n unele cazuri, firma si poate nvinge slabiciunile pentru a se pregati pentru urmarirea unei oportunitati necesare. Pentru dezvoltarea strategiilor ce iau n considerare profilul S.W.O.T., poate fi construita o matrice a acestor factori: matricea S.W.O.T.(cunoscuta si sub denumirea de matricea T.O.W.S. 3[1]Balaure, V., Marketing, Editia a II-a, Ed. Uranus, Bucuresti 2002, p. 593 27

Chiar daca matricea a fost elaborata cu grija, deciziile vor fi luate dupa o atenta citire si analizare de catre management. n luarea deciziei, consideratiile legate de riscurile implicate de fiecare dintre alternative si cele legate de resurse pot juca un rol la fel de important ca analiza propriuzisa. Figura nr. 10. Matricea S.W.O.T.(T.O.W.S.) FACTORI INTERNI/ FACTORI EXTERNI OPORTUNITI AMENINRI PUNCTE TARI Strategie S-0 Strategie S-T PUNCTE SLABE Strategie W-0 Strategie W-T

Cuadrantul analizei SWOT va ajuta la stabilirea unor noi obiective si strategii, precum si la planificarea acestora. a) Strategia S-0: strategii care utilizeaza atuurile pentru a profita de posibilitati; b) Strategia W-0: strategii care profita de posibilitati pentru a atenua punctele slabe; c) Strategia ST: strategii care utilizeaza atuurile pentru a pre veni sau minimiza amenintarile; d) Strategia W-T: strategii care atenueaza punctele slabe si previn amenintarile.

e) Analiza rentabilitatii profitului f) Analiza profitului poate fi abordata din doua puncte de vedere: g) Profitul ca marire absoluta, tinnd cont de anumite modele matematice si de situatii sinteza de natura financiar - contabila. h) Procentual, ca rate ale rentabilitatii punnd n evidenta, diferitele efecte generate de utilizarea resurselor. Profitul si obtinerea acestuia nseamna utilizarea resurselor disponibile si a celor atrase, cu urmarirea eficientei pe linia costurilor. Rata rentabilitatii comerciale - se mai numeste si rata profitului si arata ct la suta din vnzari se ntoarce n firma sub forma de profit.

28

RC mediu =

CA > 100

RC mediu 2008 =

= 2,52%

RC mediu 2009 =

= 0,18%

RC mediu 2010 =

= 1,29%

Fig. Nr. 11 Rata rentabilitatii profitului Sursa: Bilantul contabil

Din graficul de mai sus si din analiza ratei rentabilitatii comerciale putem observa ca firma a avut n anul 2008 un profit de 2,52%, n 2010 profitul scaznd la aproape jumatate.
Evolutia veniturilor si cheltuielilor

2009 Venit uri totale Chelt 45.652.9 73 44.788.1 29

2010 64.663.8 78 63.668.9

2011 75.692.5 43 74.957.8

uieli totale

12

69

22

Sursa: Bilantul contabil. (Fig. Nr. 12) Dupa cum observam din graficul de mai sus veniturile si cheltuielile au crescut n proportii egale, firma avnd o crestere a veniturilor cu 39,6% din 2008 pna n 2010, iar a cheltuielilor de 40,2%. Figura nr. 13

Analiza principalilor indicatori economico-financiari Indica tori CA (mii lei) Venitu ri 2008 34.265.5 04 45.652.9 73 30 2009 54.121.9 46 64.663.8 78 2010 56.846.9 88 75.692.5 43

totale Cheltu ieli totale Profit brut Profit net Investi tii

47.788.1 12 846.861 561.754 303.107

63.668.9 69 994.909 779.230 215.679

74.957.8 22 734.721 601.823 132.898

CAP. IV. Obiective politice de produs in cadrul SC PAFLORA SRL 4.1 Dimensiunile game de produse

Prin gama de produse se intelege totalitatea produselor inrudite prin destinatia lor comuna sa prin caracteristicile esentiale similare privitoare la materia prima din care sunt obtinute si la tehnologia de fabricatie. Dimensiunile unei game de produse se pot defini prin coordonatele: 31

a. largimea gamei de produse, care este data de numarul de linii de produse ce o compun. b. Profunzimea gamei, data de numarul de produse distincte pe care le contine o linie de produse. c. Lungimea gamei, obtinuta prin insumarea efectivelor tuturor liniilor de productie. Dimensiunile optime ale gamei de produse se stabilesc in functie de strategia de produs pentru care opteaza firma, precum si in functie de obiectivele pe care si le propune si de potentialul sau. Daca se opteaza pentru o gama larga de produse sunt atat avantaje, cat si dezavantaje: Avantaje: a) firma acopera o mare parte din piata; b) este posibila delimitarea clara in cadrul pietei a principalelor segmente de consumatori vizati; Dezavantaje: a) o dispersare mare a efortului uman, material si financiar; b) cunoasterea mai sumara a fiecarui segment vizat; c) eforturile firmei se orienteaza catre un numar prea mare de produse; d) se realizeaza o gama ingusta si putin profunda; e) capacitate mai scazuta de readaptare a structurii productiei, in conditiile modificarii rapide a pietei.

4.2. Abordarea produsului din perspectiva marketingului Generic, n viziunea de marketing, produsul, ca rezultant a activitii unui productor, este expresia rspunsului acestuia la cererea consumatorului. El trebuie privit ca un sistem al elementelor ce declaneaz cererea pe pia i se prezint sub forma: unui bun material simplu sau complex ce rezult dintr-un proces de munc, avnd caracter tangibil; unui serviciu intangibil, unei idei ce furnizeaz stimulente psihologice, unei informaii, unui plasament etc. Produsul nsumeaz o serie de atribute i caracteristici funcionale, ce pot fi apreciate cu ajutorul unor

32

parametrii fizici, chimici, economici, estetici etc., care mpreun i confer capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpr nite avantaje. n practic, produsul reprezint tot ceea ce un vnztor ofer unui consumator n procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpr pentru coninutul lui fizic, ci pentru funciile pe care acesta le poate ndeplinii i prin care i satisface o necesitate. Orice produs ndeplinete o funcie de baz, care reflect motivaia cumprrii lui de ctre consumator, funcie ce ofer avantajul esenial n raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului. Dar, adesea ndeplinete i funcii secundare sau complementare, care i confer avantaje suplimentare, n raport cu produsele de acelai gen create de ali productori, ceea ce face ca el s satisfac mai bine aceeai necesitate i deci s fie preferat de ctre consumator. Ansamblul avantajelor pe care le ofer produsul se mai numete set de funcii , sau n inginierie, nomenclator de funcii ale produsului i trebuie interpretat ca fiind un model de marketing al produsului de care trebuie s in seama orice productor, dac vrea s-i vnd produsul. Setul de funcii ce caracterizeaz produsul, difereniaz produsele de acelai gen i ofer consumatorului avantaje diferite, care se regsesc de obicei n preurile diferite practicate pe pia. Avantajele ce le ofer suplimentar un produs consumatorului sunt avantaje difereniale, care n genere nseamn i costuri suplimentare, ce determin preuri mai mari pe care ns consumatorul le recunoate ca utile, n satisfacerea nevoii sale. Dac se adaug produsului funcii pe care consumatorul nu le consider necesare, acestea constituie dezavantaje nu numai pentru consumator ci i pentru productor, deoarece i pierde competitivitetea pe pia. n concepia modern de marketing, are mare importan pentru activitatea practic, analiza funciilor ce le ndeplinete produsul pe fiecare treapt sau nivel, pentru a avea o viziune complet a noiunii de produs, care adesea este denumit produs total . Sunt evideniate de ctre specialiti n general trei niveluri. 1. produsul de baz ce ndeplinete funcia de baz prin care satisface o anumit necesitate a consumatorului, care reflect scopul pentru care produsul a fost creat: funcionalitatea sa, beneficiile principale pe care le caut consumatorul n primul rnd (ex. cumpr cisme pentru a se ncla); 2. produsul efectiv care adaug produsului de baz o serie de atribute ce difereniaz produsul de cel al concurenilor, cum ar fi: calitate, nume de marc, ambalare, caracteristici, stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe 33

care l cumpr consumatorul (ex. cisme marca Guban ce au calitate mai bun att prin piele ct i prin croial); 3. produsul mbuntit sau lrgit care prin trsturi intangibile conferite produsului ofer beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive n alegerea pe care o face consumatorul. Aceste trsturi intangibile, cum ar fi: servicii post-vnzare, garanie, instalare, livrare, credit etc. sunt principala preocupare a concurenelor. n concluzie, produsul ca instrument de satisfacere a cererii, nu reprezint o colecie de materii prime asimilate ntr-un mod oarecare, ci un ansamblu de elemente fizice, estetice, emoionale i psihologice pe care le cumpr cineva n cadrul procesului schimbului, n vederea satisfacerii unei nevoi materiale sau spirituale. El are mai multe faete. Astfel, productorul vede proprietile fizice, dar specialistul de marketing vede utilitatea lui pentru consumator i care conteaz cu adevrat n procesul schimbului. Ca urmare, ntreprinderea trebuie s-i defineasc produsul att n funcie de ceea ce caut clienii ct i de raportul cost-beneficiu, considernd produsul element de mbuntire a stilului de via al consumatorului, a bunstrii lui n general. Conceptul de produs total sau metaprodus nglobeaz ansamblul elementelor: fizice (corporale substana material), acorporale, comunicaionale i simbolice. a) componentele corporale se refer la atributele merceologice ale produsului i ambalajului i la caracteristicile funcionale ale acestora. Ele vizeaz substana material i structura fizico-chimic a produsului, cum ar fi: materialele constitutive, structura, forma, culoarea, calitatea finisrii, eficien n utilizare etc. b) componentele acorporale privesc elemente ce nu au corp material nemijlocit ca: numele, marca, instruciuni de utilizare, garanie, instalarea i serviciul, protecia legal prin brevet, licena de fabricaie/comer, condiii de livrare i transport, preul, condiii de plat i credit etc. c) componentele comunicaionale vizeaz ansamblul informaiilor pe care productorii i distribuitorii le difuzeaz n direcia potenialilor clieni, mesajele ce contureaz imaginea public a produsului i a mrcii, publicitatea, relaiile publice, promovarea vnzrii etc. d) componentele simbolice contureaz imaginea produsului, ca sintez a reprezentrilor mentale de natur cognitiv, afectiv, social i personal. Cnd imaginea produsului este clar, pozitiv, difereniat, acesta se impune n raport cu celelalte produse i-i confer consumatorului sau utilizatorului un anumit status social, cultural, profesional. Dac imaginea este negativ, produsul este compromis. 34

n viziunea de marketing, fiecare din cele patru componente are rolul i importana sa n perceperea produsului de ctre consumator. De aceea, produsul nu trebuie conceput exclusiv tehnic, prin dimensiunea sa fizic, ci i prin dimensiunea sa psihologic, prin calitile sale imateriale care l oblig pe consumator s i-l reaminteasc, s-l vizualizeze. Dimensiunile psihologice ale produsului i confer consumatorului prestigiu, accesibilitate social, sentimentul propriei valori, punnd n valoare utilitatea intrinsec a produsului.

4.3. Atributele produsului n amplul proces de creare a unui produs se pornete de la delimitarea avantajelor pe care acesta le poate oferi i care sunt comunicate prin atributele ce-l definesc: caracteristicile, calitatea i designul produsului. 1. Caracteristicile reprezint mijlocul de difereniere a unui produs fa de cele ale concurenelor. Orice produs dispune de o multitudine de caracteristici pe care P.L. Dubois i A. Jolibert (P.L. Dubois, A. Jolibert, op.cit. vol.II, p.65) le grupeaz n: a) - caracteristici tehnice, fizico-chimice - exprimate prin: formul, compoziie, form, culoare, densitate etc. b) - caracteristici de folosire - reflectate n: varietate, specificitate, durat etc. c) - caracteristici psihologice concretizate n: frumusee, tineree, libertate, for . d) - caracteristici asociate evideniate prin: pre, marc, condiionare, nume, servicii. Fiecare nou caracteristic adugat unui produs nseamn un avantaj competitiv. De aceea marketingul este preocupat de legarea caracteristicilor produsului de percepiile, atitudinile i comportamentul consumatorilor. Sau creat deja modele multi-atribute, care se intereseaz de descoperirea convingerilor ce orienteaz cel mai mult pe cumprtor n alegerea sa. Pe aceast baz se pot defini atributele cheie ale produsului care vor avea rolul esenial n percepia i atitudinea consumatorului. Se poate astfel, alege de ctre productor variante de produs cu anumite trsturi, care valoreaz cel mult pentru cumprtor n raport cu costurile ce le suport productorul, prin adugarea de noi caracteristici i se asigur o anumit poziie pe piaa produsului respectiv.

35

2. Calitatea produsului este ansamblul nsuirilor i laturilor eseniale ale acestuia, ce permit satisfacerea consumatorilor/utilizatorilor. Ea reflect capacitatea bunului de a-i ndeplini funciile i se exprim prin: durabilitate, fiabilitate, precizie, uurin n manevrare etc., atribute ce pot fi msurate. Dar n viziunea de marketing, calitatea se msoar prin prisma percepiei consumatorilor. Constituie un instrument de poziionare pe pia i de aceea, pentru orice productor, este important ca la introducerea unui nou produs s-i aleag un nivel al calitii, iar dup aceea s depun eforturi pentru a asigura consecvena calitii, ceea ce presupune s nu apar defecte sau variaii. n acest scop, firmele mari aplic managementul calitii totale care nu presupune att descoperirea i corectarea defectelor dup ce au aprut, ct mai ales prevenirea apariiei acestora prin mbuntirea procesului de proiectare i producie[8]. De asemenea, calitatea total are ca scop mbuntirea valorii oferite consumatorului i este un instrument pentru obinerea satisfaciei totale a consumatorului. mbuntirea calitii produselor este un obiectiv al productorului, pentru c i asigur un avantaj competitiv, dar de obicei calitatea superioar nseamn i cheltuieli suplimentare pe care consumatorul le va sesiza prin pre. De aceea, productorul trebuie s in seama de dorinele consumatorului i s mbunteasc calitatea numai dac dorete clientul acest lucru i va accepta plata suplimentar, dup ce au perceput acest aspect. 3. Designul produsului este o tehnic modern care urmrete s mbine esenialul cu funcionalul i comunic prin mijloace specifice: culoare, form, cuvinte, cifre. Este un concept mai larg dect stilul, care se refer doar la aspectul produsului. Designul nu implic doar aspectul produsului ci contribuie la mbuntirea performanelor produsului, la creterea calitii lui. Ca urmare desinger-ul va avea ca obiectiv realizarea unui produs mai uor, sigur, ieftin la folosire i reparare, simplu, economic de produs i distribuit. Desingul are serios impact asupra activitii de marketing, el constituind un instrument n lupta de concuren. Corelaia desingmarketing se structureaz pe patru paliere (B.Cotigaru i alii Impactul marketing-desing n activitatea de cercetare-dezvoltare de produs Buletin de marketing nr.2, 1977). a) funcional: adaptarea produsului la nevoile care se cer satisfcute, la condiiile de transport, depozitare, vnzare. b) industrial: rentabilitate optim de fabricaie, baz a formrii preului de vnzare. 36

c) estetic: frumosul util, ca parametru al calitii. d) promoional: originalitate, difereniere etc. Desingul produsului este diferit pentru bunurile de consum i cele industriale, dar important pentru orice productor este s realizeze un desing adecvat, ntruct dac este prost conduce la rezultate slabe.

4.4. Gestionarea produselor Politica de produs a unei ntreprinderi, fundamental pentru ntreaga evoluie a afacerilor, reflect comportamentul acesteia cu privire la ansamblul aspectelor gestiunii ntreprinderii care are drept scop maximizarea profitului. Ea vizeaz urmtoarele activitii: a) cercetarea produsului n scopul aprecierii nivelului calitativ al acestuia, a stadiului de nvechire, a circulaiei pe pia i a comportrii lui n utilizare i consum. Se obin astfel informaii ce pun n eviden punctele tari i slabe ale produsului. b) inovarea n domeniul materialelor, tehnologiilor, service-ului, produciei, a culturii i climatului organizaional. c) modelarea produsului ce confer identitate fizic unui proiect al produsului (macheta, prototip). d) asigurarea legal a produsului printr-un ansamblu de acte juridice care protejeaz produsul de contrafaceri (brevete, mrci, desene, mostre, modele de utilitate). e) atitudinea fa de produsele vechi, cu grad avansat de uzur moral i rentabilitate redus. f) alctuirea gamei de produse i a sortimentelor. g) elaborarea strategiei ce reflect principalele direcii n care-i va orienta activitatea. Analiza acestor aspecte ale politicii de produs va fi fcut n urmtoarele subcapitole n care ne vom concentra pe de-o parte gestionrii produselor existente i pe de alt parte, asupra gestionrii produselor noi.

4.5. Strategiile de produs 37

n ansamblul strategiei de marketing a ntreprinderii, strategia de produs ocup locul central, ntruct produsul este mijlocul nfptuirii obiectivelor pe care ea i le propune pentru o anumit perioad. Ea cuprinde un ansamblu coerent de decizii ce vizeaz dimensiunile i structura gamei de produse, gradul de noutate, nivelul calitativ al produselor etc. Strategia de produs este deosebit de complex, ntruct fiecare element ce definete produsul total necesit elaborarea unei anumite strategii, astfel nct ea include determinarea caracteristicilor tehnice ateptate de cerere, integreaz opiunile psihologice care vor fi prezentate n alegerea formelor i desingului i presupune luarea n considerare a aspectelor direct legate de produs cum ar fi: numele, marca, serviciile etc. De asemenea, strategia de produs se va defini n acord cu celelalte elemente ale mixului de marketing (pre, distribuie, promovare), deoarece alegerile efectuate n aceast faz se raporteaz direct la imaginea produsului [14]. Corelarea strategiei de produs cu stategiile de pre, promovare i distribuie asigur nfptuirea strategiei de pia a ntreprinderii n jurul creia garanteaz toate celelalte strategii, asigurnd succesul n afaceri al ntreprinderii. n conceperea strategiei de produs, ca parte organic a strategiei ntreprinderii experiena practic indic necesitatea parcurgerii mai multor pai: (V.Munteanu- coord., op.cit. p.213) a) analiza diagnostic al potenialului intern i configuraia mediului extern al firmei. b) identificarea cilor de cretere a pieii produsului. c) formularea obiectivelor strategiei generale. d) poziionarea produsului n cadrul gamei.4 e) formularea i evaluarea strategiilor de produs n cadrul mixului de marketing. f) controlul permanent al derulrilor operaiunilor de implementare a strategiei i eventualele intervenii corective asupra acesteia, ca rspuns la un feed-beck ce ar solicita-o. Orice opiune strategic n domeniu este n fapt o decizie de importan covritoare ce solicit o evaluare corect a raportului dintre potenialul firmei i cerinele pieii, precum i o estimare a avantajelor i dezavantajelor ce apar n urma aplicrii ei n practic. 4[14]P.L.Dubois, A.Jolibert, op.cit.vol.II, p.57 38

ntruct, de obicei o ntreprindere are n producie simultan mai multe produse, apare necesitatea adoptrii mai multor variante strategice distincte. Principalele elemente ale direciilor strategice care solicit o strategie specific sunt: gradul de nnoire a produselor, dimensiunea i structura gamei de produse i nivelul calitativ al acestora.(C.Florescu- coord., op.cit. p.323-331; P.Malcomete-coord., op.cit. p.27-73) care sunt de altfel criterii de difereniere a strategiilor pe produs, ce conduc la formularea mai multor alternative strategice. Tipurile de strategii de produs se delimiteaz n funcie de: 1) Gradul de nnoire a produselor permite adoptarea strategiei de: a) asimilare de noi produse care s-I asigure competitivitate pe pia. b) perfecionarea produsului prin care se urmrete mbuntirea periodic a parametrilor calitativi ai produsului existent n nomenclatorul de fabricaie. c) meninerea gradului de noutate care s-i asigure o anumit poziie competitiv pe pia. 2) Dimensiunile i structura gamei de produse impune o strategie de: a) diversificare sortimental prin care se urmrete nuanarea modalitilor de satisfacere a nevoii creia i se adreseaz produsul i astfel mrirea numrului de consumatori. b) Diversificarea se poate realiza n mai multe direcii: I. diversificare pe vertical prin prelungirea n amonte sau aval a unei linii de produse. II. diversificare pe orizontal prin mrirea numrului liniilor gamei de produse. III. diversificare lateral prin dezvoltarea gamei de produse n direcii conexe structurii de baz. IV. specializarea pe funcii i combinarea acestora. c) stabilitate sortimental prin care se asigur meninerea poziiei ctigate de ntreprindere pe pia i pstrarea prestigiului de care se bucur n rndul clienilor. 39

d) selecie sortimental sau restrngere sortimental prin care se urmrete eliminarea produselor cu grad avansat de uzur moral i cerere n scdere aflndu-se n faza de declin a ciclului de via, dar i simplificarea structurii sortimentale pn la limita unor dimensiuni, care s permit o demarcaie net. e) nnoire sortimental ce conduce la crearea de noi linii de produse n cadrul gamei existente, urmrind nlocuirea produselor mbtrnite i atragerea consumatorilor acestora ctre noile produse. 3. Nivelul calitativ al produselor solicit o strategie de: a) adaptare calitativ la nivelul cerinelor consumatorilor i al ofertei concurenilor. b) difereniere calitativ n raport cu specificul segmentelor de pia, de veniturile pe care sunt dispuse diversele segmente de consumatori s le utilizeze pentru produsul respectiv. c) stabilitate calitativ n cazul n care nu au aprut modificri deosebite n segmentele pieii. 4. Poziia pe care dorete s o ocupe pe piaa produsului conduce la adoptarea strategiei [10]. a) a liderului unic dac produsul se detaeaz net fa de concureni. b) a coliderului cnd produsul mparte poziia dominant pe pia cu altul, fabricat de concureni. c) de sfidare dac firma i propune s ajung n poziia de lidear sau colidear. 5. Acopul urmrit determin o strategie: [11] a) de cretere care urmrete mrirea volumului sau gamei de produse prin creterea gradului de saturare a pieelor, diversificarea produciei. b) de selecie care urmrete alegerea pieelor i produselor cele mai rentabile. c) ale productivitii care vizeaz mbuntirea produselor, utilizrii lor, a produciei, a metodelor de organizare, planificare i conducere a activitii ntreprinderii.

40

6. Cile folosite pentru meninerea pe pia, eventual creterea cotei de pia sau introducerea pe o pia existent se delimiteaz strategii de: (P.L.Dubois, A.Jolibert, op. cit. p.103-122) a) imitare care se pare, este strategia cea mai utilizat ncepnd din deceniul opt, deoarece nu-i asum riscul inovrii, dar dac i rennoiete fr ncetare oferta, aduce ameliorri produsului i ptrunde cu vitez mare pe pia, poate aduce succes ntreprinderii (Th.Levitt, Innovative Imitation, Harvard Business Review, sept.-oct. 1966, nr.44,5, p.63-70) b) adaptare care se poate nfptui prin repoziionarea sau ameliorare a produsului conform ateptrilor consumatorilor. De obicei adaptarea unui produs este consecina progreselor ce apar la nivelul cumprtorilor, fabricaiei, marketingului, logisticii, serviciilor.[15] c) poziionare care urmrete s confere produsului sau mrcii o nou postur pe o pia existent. Fiecare din aceste strategii are o finalitate i de aceea ntreprinderea trebuie s elaboreze o palet de variante strategice distincte, care apoi se combin ntre ele n funcie de necesitile ntreprinderii, astfel nct strategia de produs s fie eficient oferindu-i ntreprinderii cel mai mare avantaj concurenial posibil. 4.6 Diversificarea gamei de produse

Diversificarea gamei de produse - se sprijina pe un arsenal bogat in multiplicarea tipodimensiunilor, a modelelor, nuantelor coloristice, a ambalajelor si elementelor acorporale. a) Diversificarea gamei de produse, ca mijloc se strategie se realizeaza in 3 directii principale: 1) diversificarea pe orizontala; 2) diversificarea pe verticala; 3) diversificarea pe lateral. 1. Diversificarea pe orizontala - are in vedere: marirea numarului de linii de fabricatie. extinderea prin

[15] Th.Levitt, Innovative Imitation, Harvard Business Review, sept.-oct. 1966 41

2. Diversificarea pe verticala - se realizeaza prin prelungirea in amonte sau in aval a unei linii de produse, astfel aceasta va incorpora producerea unor bunuri anterior achizitionate ca materii prime. 3. Diversificarea pe lateral - presupune dezvoltarea gamei de produse in directii conexe structurii de baza. b) Adaptarea structurii gamei - pentru a raspunde exigentelor specifice pietei, intreprinderea poate opta pentru noi game de produse si servicii. - impune realizarea de produse superioare din punct de vedere comportamental. - implica modificari tehnico - constructive, modificari functionale, modificari in service-ul produselor, adica mijloace de intretinere a utilajelor.5 Strategia se prezinta sub diverse forme: realizarea produselor pe comanda speciala, produse care au particularitati tehnico - productive, economice, estetice care atrag multa munca pt unitate; produse care necesita modificari semnificative de natura tehnico constructiva, modificari functionale, impuse de cerinta; produse care reprezinta oferta pachet: combinatii de produse, servicii, independente care constituie un sistem care poate satisface o cerere complexa. Stategia diferentierii calitative a produselor si serviciilor se constituie ca una din cele mai eficiente activitati in cadrul procesului de adaptare permanenta a serviciilor si produselor. Elementele de diferentiere calitativa vizeaza: 5 42 estetica marfurilor; imbunatatirea functiilor calitatii; cresterea domeniului de utilizare; simplificarea modalitatilor de folosire; imbunatatirea calitatii materialelor.

c) Innoirea sortimentala - este cea mai dinamica si complexa strategie de produs, se realizeaza prin: asimilarea de noi produse; perfectionarea produselor existente; mentinerea gradului de noutate.

Innoirea sortimentala necesita: crearea de noi linii de fabricatie; introducerea de noi tehnologii; inlocuirea marfurilor vechi cu cele noi, calitative; modernizarea resurselor materiale si financiare de care dispune firma;

atragerea unor noi unitati comerciale pentru preluarea noilor sortimente; creaza conditii pt atragerea de noi consumatori; imbunatatirea cotei de piata; imbunatatirea imaginii firmei.

4.7 CONCLUZII n lucrarea de fata s-a efectuat o structurare teoretica si practica a mediului de marketing. n partea teoretica s-au prezentat definitiile si caracteristicile mediului de marketing, s-a definit si s-a analizat structura mediului de marketing, mediul intern si mediul extern cu componentele sale si piata ntreprinderii. n partea practica s-au efectuat studii cu privire la politica de produs al S.C. PAFLORA S.A. Sa analizat mediul extern cu macromediul si micromediul ntreprinderii, mediul intern si potentialul firmei. S-au analizat relatiile firmei cu mediul extern, concurentii firmei. Ca obiective strategice mentionam: 1. mentinerea si chiar largirea cotei de piata; 43

2.

patrunderea pe noi piete printr-o mai atenta urmarire si previzionare a evolutiilor socio-economice pe plan national si international; consolidarea pozitiei detinute pe pietele traditionale; largirea obiectului de activitate prin: diversificarea gamei sortimentale oferite; dezvoltarea activitatii de comert, transport, ambalare, depozitare. cstigarea de noi clienti si furnizori prin desfasurarea unei activitati promotionale mai intense;

3. 4. 5. 6. 7.

S-a efectuat analiza SWOT cu punctele tari si punctele slabe, cu oportunitatile si amenintarile firmei, analiza din care a reiesit ca firma are profit, dar este scazut din cauza unei lipse a fortei de vnzare proprii. Tot din analiza SWOT am observat ca firma are o reputatie buna printre clienti, are un raport calitate-pret satisfacator si personalul este calificat. Firma are posibilitati de intrare si pe alte piete externe n afara de cele pe care deja si comercializeaza produsele, lucru care produce amenintari n sensul ca n momentul intrarii pe alte piete, firma si asuma anumite riscuri. Schimbarile n preferintele consumatorilor vis-a-vis de produsele firmei, noi reglementari, un climat economic si politic instabil, aparitia concurentilor nou intrati pe piata, toate acestea reprezentnd amenintari pentru firma. n urma analizei concurentilor firmei s-a constatat ca punctele tari si cele slabe ale firmei n raport cu acestia sunt: Puncte tari: forta de munca relativ ieftina; raport calitate/pret avantajos; grad adaptabilitate si flexibilitate Puncte slabe: insuficienta retehnologizare; investitiilor atrase pentru mare de

productivitate redusa.

n concluzie firma a avut o crestere a cifrei de afaceri, a avut profit, pe piata unde si desfasoara activitatea este unul dintre lideri. Daca n perioada urmatoare si ndeplineste obiectivele propuse, firma si va creste ncasarile si va ajunge sa aiba un profit mai ridicat. 44

45