Masterand: Petre Mariana Panseluta

Margalina Cristina Georgiana

 ETAPELE PROCESULUI DE CREARE A NOULUI PRODUS

Procesul de creare a noului produs se desfasoara pe mai multe etape, numarul lor fiind
diferit de la un autor la altul (intre sase si noua etape variaza), in functie de gradul de detaliere a
actiunilor ce se desfasoara pe parcurs.

Ph. Kotler delimiteaza etapele procesului de creare a noului produs pe doua etaje:

La primul etaj se situeaza etapele ce tin de strategia de produse noi: generarea ideilor,
selectarea acestora, crearea si testarea conceptului.

La etajul al doilea situeaza etapele ce tin de strategia de marketing: analiza economica,

crearea produsului, testul de piata si in final comercializarea.

Fara indoiala, ca acest proces complex de creare a noului produs, ce se desfasoara in

marile campanii, are la baza o strategie clara, care are patru scopuri fundamentale, si anume:
concentrarea efortului la nivelul echipei, integrarea eforturilor functionale sau departamentale,
delegarea de autoritate membrilor echipei, utilizarea unui management bazat pe initiativa si nu pe
reactie.

Pentru marile companii formularea unei carte a inovatiei sau a unei declaratii cu privire la
strategia firmei constituie fundamentul inovarii.

De fapt, in fiecare etapa se urmareste ideea daca este valoroasa si trebuie dezvoltata sau
trebuie sa se renunte la ea.

1. Generarea ideii - este punctul de plecare in dezvoltarea unui nou produs, si consta in
cautarea continua, sistematica si nu intamplatoare a oportunitatilor. Experienta arata, ca pentru
fiecare nou produs se lanseaza peste 50 de idei.

Creativitatea este rezultatul imaginatiei oamenilor, dar si a metodelor si tehnicilor de

cautare a noilor idei, toate bazandu-se pe studiul nevoilor si dorintelor clientilor.

Principalele surse de idei provin din interiorul intreprinderii, de la departamentul

(compartimentul):

- cercetare-dezvoltare - motivate de posibilitatile tehnologice;

- productie - motivate de procesul fabricatiei;

- desing - motivate de posibilitatile estetice sau ergonomice;

 - marketing - motivate de perceperea unor nevoi ale consumatorilor;

- conducerea superioara - motivate de oportunitatile strategice;

- alti angajati - ce identifica oportunitati din propriile lor activitati.

Un rol important au metodele de stimulare a creativitatii utilizate de echipa manageriala

cu scopul de a obtine noi idei. Cele mai utilizate metode sunt: brainstorming, sinectica,
anchetele, analiza morfologica, Dephi, matricea descoperirilor.

In afara surselor interne, ideile noi provin si din surse externe, din afara organizatiei:

- consumatorii mai ales cei finali prin nemultumiri, sugestii;

- distribuitorii sau detailistii ce identifica noi nevoi;

- furnizorii - ce identifica noi posibilitati de obtinere a materialelor si tehnologiilor;

- concurentii - care realizeaza un produs, care poate fi copiat sau imbunatatit;

- publicatii tehnice;

- agentii de publicitate;

- universitati si institute de cercetari;

- agentii guvernamentale;

- inventatori.

Studiile arata ca principala sursa de idei este inventatorul particular, a carui activitate
poate fi analizata consultand dosarele Oficiului de brevete sau saptamanalul Oficial Journal.
Putini inventatori apreciaza potentialul comercial al ideilor lor, iar aceea care o fac sunt
intampinati de regula cu raceala de fabricantii potentiali, dar aproape toti isi breveteaza ideile.

Aceeasi atitudine o intalnim si in Romania. In fiecare an inventatorii romani se intorc de

la Salonul de inventii de la Bruxelles cu o multime de medalii, multe din aur, dar foarte putine
sunt apoi valorificate.

2. Selectarea ideilor in scopul eliminarii celor care nu ar fi eficiente si reducerea astfel a

numarului lor.

Filtrarea se face cu ajutorul diverselor metode, dar nici una nu este perfecta, ceea ce duce
la erori, care pot fi:
 - eroarea renuntarii - cand nu intuieste potentialul unei idei, care apoi va avea succes pe
piata;

- eroarea acceptarii - cand se continua cu o idee care va fi esec.

Cantarirea ideilor presupune si confruntarea lor cu restrictiile materiale, financiare si

umane, dar si stabilirea unor criterii de selectie, dintre cele mai utilizate fiind:

- satisfacerea unei nevoi clar definite a consumatorului;

- concordanta cu politicile de productie si de marketing ale firmei;

- utilizarea eficienta a capacitatilor de productie existente si a celorlalte resurse;

- asigurarea rentabilitatii pe termen lung;

- marimea si potentialul pietii produsului;

- competitia efectiva si potentiala;

- cadrul legislative;

- nivelul riscului;

- capacitatea de a produce la un pret competitiv.

Stabilirea listei de criterii, in functie de natura noului produs si specificul nevoii ce o

satisface, vizeaza, caracteristicile generale ale produsului, cele de marketing, precum si cele
legate de fabricarea lui efectiva.

Selectarea ideilor are loc in doua trepte.

Pe prima treapta se analizeaza ideea in termeni potentiali de piata, cu ajutorul unui tabel
standard, prin care este evaluata pe baza criteriilor stabilite.

Pe treapta a doua, ideile ce au supravietuit primei trepte sunt evaluate numeric,

combinatia rezultatelor de pe cele doua trepte permite obtinerea unei note medii in functie de
care unele idei vor trece in etapa urmatoare.

3. Crearea si testarea conceptului

Ideile selectate, considerate atractive trebuie testate pe piata potentiala. Pentru aceasta,
ideea de produs ce vizeaza un nou produs pe care firma l-ar putea oferi, trebuie transformata in
conceptul de produs care reprezinta o versiune a ideii, ce evidentiaza trasaturile lui caracteristice
si beneficiile (avantajele) ce le ofera consumatorilor. Este foarte importanta imaginea produsului
care reprezinta modul in care consumatorul percepe produsul, fiind astfel capabil sa decida daca-
l va utiliza sau nu, ce suma sunt dispusi sa cheltuiasca.

Managerul dupa ce s-a convins ca ideea concorda cu capacitatea sa tehnologica, cu

priceperea si potentialul sau, formuleaza conceptul de produs, precizand necesitatea pe care o va
satisface si forma pe care o va lua. Specialistul in marketing transforma ideea in cateva
alternative de produs pe care le testeaza pe piata.

De obicei, conceptul de produs se prezinta consumatorului in mod fizic sau simbolic

printr-o descriere reala, care asociata cu imaginea de pe calculator ii da posibilitatea potentialului
consumator sa se decida si sa raspunda la un chestionar. Pe baza rezultatelor se extrapoleaza si se
estimeaza volumul vanzarilor, dar trebuie sa tina seama si de incertitudini.

Informatiile obtinute in aceasta etapa fundamenteaza strategia de marketing pentru

introducerea noului produs care s-a dovedit atractiv la testare.

Strategia va contine trei parti. Prima evidentiaza piata-tinta cu toate aspectele ei: pozitie,
cota de piata, profit etc. A doua parte evidentiaza: pretul, plasarea si bugetul de marketing, iar a
treia se refera la: vanzari, mix de marketing pe termen lung. Cu expunerea strategiei se trece la al
doilea palier al procesului de creare a noului produs.

4. Analiza economica este o etapa foarte importanta deoarece ea decide daca se trece la
etapa urmatoare, daca produsul respectiv ofera o oportunitate profitabila sau nu. Ea vizeaza doua
aspecte: de marketing si financiare.

Analiza de marketing se va ocupa cu:

- descrierea pietelor tinte;

- prognoza vanzarilor;

- pozitionarea produsului;

- estimarea reactiilor concurentilor;

- calcularea pierderilor estimate datorita canibalismului (trecerea concurentilor la noul

produs);

- specificarea trasaturilor calitative ale produsului;

- strategia distributiei;

- estimarea necesitatilor promotionale.

Analiza financiara are ca scop prognozarea costurilor de productie si a dinamicii lor, a

volumului vanzarilor, a profiturilor etc.
 Daca se ajunge la concluzia, ca noul produs conduce la obtinerea de beneficii se va trece
la crearea singulara in forma fizica a acestuia.

5. Dezvoltarea produsului este etapa in care, in sfarsit ideea se converteste intr-o forma
tangibila. Dupa ce s-au luat deciziile cu privire la caracteristicile produsului: marime, forma,
componente materiale, performante, desing, ambalaj, marcaj se trece la realizarea prototipului de
care se ocupa compartimentul de cercetare-dezvoltare. Prototipul va fi testat functional in
conditii de laborator si teren si eventual se fabrica si o serie zero.

Testul de piata se realizeaza uneori in paralel cu testele functionale, el reprezentand un

studiu de piata prin care se verifica acceptabilitatea produsului.

Testarea de piata vizeaza selectarea formelor de testare, punerea in vanzare a produsului

si observarea performantelor.

Informatiile oferite ajuta la finisarea produsului, a unor caracterictici minore.

Daca raspunsul pietei este negativ trebuie sa se renunte, desi decizia nu e de loc usor de
acceptat.

Testarea este cel mai serios filtru prin care trece un produs pentru a fi omologat si apoi
contractat.

Testul de piata presupune distribuirea spre vanzare in mai multe zone alese pe criterii
stiintifice si observarea performantelor sale reale. Scopul urmarit este inlaturarea incertitudinilor
si observarea reactiilor consumatorilor, concurentilor si distribuitorilor.

Testele de marketing se realizeaza pe trei categorii de piete:

- pietele standard - pentru marfurile de larg consum, trebuie sa cuprinda un esantion

semnificativ, folosindu-se o zona geografica reprezentativa, metode si forme de
publicitate similare, nivelul de distributie similare si nivelul de pret dorit; se folosesc
pentru previzionarea vanzarilor si profiturilor si definitivarea programului de marketing,
dar cheltuiesc mai ales mult timp si ofera concurentilor multiple informatii;

- pietele controlate - cu ajutorul firmelor specializate de cercetare se controleaza

vanzarile, dar desi costa mai putin decat in testarea de piata, ofera informatii
concurentilor;

- pietele simulate de testare presupun verificarea intr-un mediu simulat a esantioanelor,

reclamei si chestionarea clientilor cu privire la motivele cumpararii sau necumpararii.
Aceasta metoda este mai ieftina si pastreaza secretul produsului.
 Experienta arata, ca desi un test reusit constituie o premiza importanta pentru
introducerea in fabricatie a unui produs, el nu reprezinta totusi un criteriu absolut al succesului
pe piata. De aceea, adesea decizia finala se adopta dupa testarea pe scara larga, producatorii
avand la dispozitie si alte mijloace de testare, cum ar fi: expozitii comerciale, saloane de
prezentare, magazine proprii de desfacere, etc.

6. Comercializarea este ultima etapa in care dupa ce noul produs a fost omologat
(inregistrat la Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci) el se lanseaza pe piata si astfel intra in
prima faza a ciclului de viata.

In aceasta etapa au mare importanta actiunile ce trebuie intreprinse si anume: stabilirea

perioadei de lansare si a zonei teritoriale, alegerea canalelor de distributie, pregatirea unui climat
favorabil de primire a noului produs, alegerea modalitatilor de comercializare si pregatirea
fortelor de vanzare.

Teoretic, procesul de creare a noului produs se incheie, dar practic, mai ales pentru
specialistul de marketing sunt inca doua momente de mare insemnatate si anume: controlul
lansarii produsului si urmarirea comportarii lui in consumare sau utilizare.

Produsul lansat pe piata trebuie urmarit pentru a obtine informatii cu privire la acceptarea
pe piata si masurarea succesului, cu ajutorul unor indicatori ca: dinamica cifrei de afaceri si a
cotei de piata, viteza de difuzare, gradul de raspandire etc.

De asemenea, trebuie urmarita comportarea produsului in consum/utilizare, pentru a

obtine informatii cu privire la modul in care consumatorul l-a primit si masura in care produsul a
raspuns asteptarilor acestuia, motivele insatisfactiei, modificarile solicitate, ideile de creare a noi
produse, dorintele, asteptarile, idealurile clientilor.

Se incheie astfel un ciclu al activitatii de marketing si incepe un altul, iar pe baza

informatiilor se fundamenteaza strategia pentru perioada urmatoare.
 STUDIU DE CAZ PRIVIND LANSAREA AMPONULUI GARNIER
LONG HAIR IN ROMANIA

Garnier este o masa de brand pe piata produselor cosmeticelor LOreal, care produce
produse de ingrijire a parului si a pielii.Compania a inceput ca Laboratorul Garnier in 1994 si a
fost achizionata de LOreal in 1970.
Compania produce si comercializeaza cosmetice naturale de cea mai buna calitate, in linii
complete pentru ingrijirea si infrumusetarea parului.
Prezentul proiect analizeaza obiectivele firmei Garnier de producere a sampoanelor de
par, privind lansarea unui nou produs, samponul Garnier Long Hair, pe piata romaneasca.
Sortimentul productiei firmei noastre este format din:
-Sampon 2 in 1
-Masca nutritiva
-Vopsea de par
- Balsam
Garnier Long Hair crede in puterea naturii. Am strans aceasta putere, care este o sursa de
creativitate, eficacitate, blandete si placere.
Am combinat experientele stiintifice cu elemente ale naturii pentru a crea produse cu
ingrediente naturale care sunt in acelasi timp eficiente si usor de folosit.
NatureColor crede in respectul fata de mediul inconjurator. Produsele noastre sunt
intotdeauna testate de experti inainte de a fi puse pe piata.
Efectul de crestere rapida a parului este dat keratina,bitter suedez,vitamina E,vitamina
A,propolis ,ulei de masline,alge marine,gingko.
CHERATINA - Face parte din componenta firului de par si ii asigura forma si rezistenta;
confera parului volum, luciu si elasticitate.
BITTER SUEDEZ - Este un extras din peste 30 de plante, curata pielea capului, patrunzand la
radacina firului de par, stimuleaza circulatia capilara, intareste radacina, hidrateaza si
echilibreaza PH-ul si secretia seboreic, previne caderea parului, genereaza cresterea de noi fire.
 VITAMINA E - Previne albirea timpurie a parului, capteaza si neutralizeaza radicalii liberi,
hidrateaz pielea capului si firul de par.
VITAMINA A - Previne si indeparteaza matreata, stimuleaza cresterea parului.
PROPOLIS - Vindeca eczemele capilare si intareste parul.
ULEI DE MSLINE - Contine minerale, acizi organici, vitaminele A, B1, B2, Fe, K.
Indeparteaza matreata, combate caderea parului datorata stresului.
ALGE MARINE - Ajuta la reglarea productiei de sebum, stimuleaza circulatia pielii capului si
asigura substante nutritive importante.
GINGKO - Activeaza circulatia sangelui in pielea capului, stimuleaza radacina parului, previne
caderea lui si intareste firul pana la varf.
Aceste elemente ,in asociere cu extractul de ulei de ricin hranesc radacina parului,refac structura
fibrei capilare si ajuta la cresterea parului.
Noul tip de sampon este un produs revolutionar, capabil sa surclaseze marcile concurente si sa
ocupe locul intai in cerintele consumatorilor. Calittile sale speciale ii asigur o pozitionare de
top pe piata de specialitate.
Un prim obiectiv urmarit este acela de a gasi un echilibru intre ceea ce ne propunem noi si ceea
ce cauta consumatorul. Pentru aceasta va fi nevoie de o cercetare riguroasa a pietii. Vrem sa
oferim consumatorilor bunuri de cea mai buna valoare posibila, sa ne atragem cat mai multi
clienti.
Ne propunem ca in primul an de producere a noului sortiment de sampon sa ne creem o clientela
stabila, sa ocupam un loc in frunte in ceea ce priveste cota de piata si sa realizam o cifra de
afaceri lunara de cca 500mil. lei si un profit brut de 150mil. lei pe luna. De asemenea, firma
urmareste ca in timp sa devina liderul incontestabil al pietii samponurilor mastilor de par.
Analiza SWOT a companiei.

PUNTE TARI:
- produsele sunt de calitate la preturi accesibile.
- gama de produse foarte variata de la produse atat pentru femei cat si pentru barbati.
- innoirea accelerata a gamei de produse.
- cresterea fortei de distributie.
- atuurile companiei sunt flexibilitatea si rapiditatea cu care se modeleaza
cerintelor pietei.
- pe piata firma are o calitate si un profesionalism indiscutabil.

PUNCTE SLABE:
- un sistem de distributie si mijloace de transport insuficiente.
- costurile foarte mari la distributie

OPORTUNITATI:
- flexibilitatea si rapiditatea cu care se modeleaza cerintelor pietei
- piata este in crestere.
- se estimeaza o crestere pe segmentul vanzarilor online
 AMENINTARI:
- perspectiva unei puternice concurente puternice.
- se inregistreaza o concurenta neloiala mai mare.

Capitolul 1 ANALIZA PIETEI (a produsului generic)

Identificarea pietei (a produsului generic)

In Romania, cererea de sampoane si produse pentru ingrijirea parului a crescut odata cu
schimbarea sistemului politic si patrunderea femeilor in domenii din ce in ce mai diferite.
Femeile doresc sa arate din ce in ce mai bine si sunt constiente ca trebuie sa se
ingrijeasca.
Samponul Garnier Long Hair adreseaza in primul rand femeilor tinere si active care nu au
timp sa mearga la saloane de infrumusetare pentru a avea parte de tratamente pentru cresterea
parului sau achizitionarea unor mese de par ar fi foarte costisitoare. Statisticile arata ca o femeie
din 3 nu au bani pentru aceste doua lucruri.
In zona Transilvaniei piata este reprezentata de firma Pantene motiv pentru care credem
ca impunerea pe aceasta piata este o solutie, urmand ca dupa ce obiectivele de a atrage cat mai
multi clienti si de a satisface pe deplin nevoile consumatorilor nostri vor fi satisfcute, vom
incerca sa ne extindem si in celelalte zone ale tarii.

Caracterizarea pietei (a produsului generic)

Piata produselor de par:sampon,masca de par, se caracterizeaza prin concentrare,

stabilitate si concurenta intensa.
Piata sampoanelor a inceput sa se structureze, treptat. In prezent, exista cativa mari
producatori interni, atat straini, cat din tara, dar si importatori.
Majoritatea consumatorilor 62% prefera sa cumpere sampoane cu nume de marca impus
pe piat, in timp ce restul consumatorilor, 38% prefera alte mrci .
Piata sampoanelor nu este fragmentata si are niste marci majore care sa polarizeze
vanzarile. Din punct de vedere al cererii, in cazul sampoanelor este important atat pretul cat si
calitatea si ambalajul. In continuare, totusi piata va pune din ce in ce mai mult accent pe calitate,
fiind dispusa in timp, chiar sa plateasca mai mult pentru a obtine un produs superior din punct de
vedere al durabilittii, nuantei,protectiei. La randul lor, producatorii vor incerca sa ofere produse
mai sofisticate care sa aduca un plus privind caracteristicile celorlalte categorii de sampoane.
Conform statisticilor criteriile care stau la baza cumpararii sampoanelor sunt prezentate in
urmatorul tabel:
au incercat si alta data si au fost satisfacuti 23%
pretul 27%
aspect ambalaj 4%
componente 6%
nume marca/producator 11%
mod folosire 7%
calitate 22%
Firma noastra depune eforturi considerabile pentru asigurarea unei pozitii clare in cadrul
pietii pentru marca sa in vederea prevenirii confundarii marcii noastre cu marcile concurente.
Pana in prezent cea mai buna solutie in acest sens s-a dovedit a fi marcile cu caracter de
unicat, opuse asa numitelor marci de protectie.
Ne propunem sa atragem cotele firmelor de piata concurente:
Nr. Crt. FIRMA COTA DE PIATA (%)

1 Pantene 28

2 Dove 20

3 Nivea 14

1.3.Segmentarea pietei (a produsului generic)

Organizatiile care opereaza pe pietele bunurilor de consum si bunurilor comerciale nu se
pot adresa tuturor cumparatorilor de pe aceste piete sau, cel putin nu la toti cumparatorii in
acelasi mod. Cumparatorii sunt foarte numerosi, foarte risipiti si foarte variati in ceea ce priveste
nevoile pe care le au si tehnicile la care recurg atunci cand achizitioneaza un produs.
Firmele difera semnificativ in functie de capacitatea de a servi diferite segmente de piata.
Decat sa incerce sa concureze pe o piata intreaga, uneori impotriva unor concurenti mai autentici,
fiecare firma trebuie sa identifice partea de piata pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea
este astfel un compromis intre presupunerea gresita conform careia toti oamenii sunt identici si
cea neeconomica potrivit careia pentru fiecare persoana este nevoie de un efort special de
marketing.
 Deoarece cumparatorii au nevoi si dorinte unice, fiecare cumparator reprezinta in mod
potential o piata separata. In mod ideal, un ofertant ar putea sa elaboreze un program de
marketing pentru fiecare cumparator.
Segmentarea pietii se face in functiile de criteriile: sociodemografice, psihografice,
geografice, economice si comportamentale.

Pentru a fi identificat segmentul pietei Garnier a tinut cont de caracteristici geografice,

demografice, psihologice cat si comportamentale dupa cum urmeaza:

CARACTERISTICI SEGMENTE

I Geografice

1. Regiunea In Romania si in strainatate

2. Mediul Urban si rural

3. Marimea localitatii Se cumpara in toate localitatile indiferent de

marimea lor

II Demografice

1. Varsta 15 40 ani

2. Sexul feminin

3. Venitul lunar Accesibil si venitului minim

4. Nivelul de pregatire Tuturor nivelurilor de pregatire

Toate religiile
5. Religia
Toate nationalitatile
6. Nationalitatea
Indiferent de ocupatie
7. Ocupatia
Indiferent de marimea familiei
8. Marimea familiei
Indiferent de numarul de copii
9. Numarul de copii

III Psihologice
 1. Stil de viata Oricarui stil de viata

2. Personalitatea Impulsiv, sociabil, autoritar.

IV Comportamentale

1. Avantajele cautate Calitate ridicata, pret scazut

2. Fidelitatea Medie, puternica si foarte puternica

Produsul firmei noastre se adreseaz pentru inceput segmentului de piat: regiunea

Transilvania. Conform statisticilor femeile din zona urban sunt consumatoare preponderente de
sampon pentru cresterea parului.
Categoria socioprofesional creia se adreseaz in principal produsul este : toate.
Cel mai mare procent de nonconsumatori se afla in randul respondentilor cu varsta intre
7-15 ani iar cel mai mic peste 40 de ani. In concluzie, segmentul de consumatori cu cel mai mare
potential pentru piata samponurilor este cel al femeilor foarte active, cu o sensibilitate deosebit
la produsele originale si de marc ,cu varsta cuprinsa intre 15- 40 de ani din mediul urban.
Din punct de vedere geografic vanzarile sunt concentrate in marile orase unde cererea
consumatorilor este ridicata. Aici se evidentiaza municipiul Bucuresti unde competitia intre
firmele producatoare poate fi numita acerba fara sa se exagereze catusi de putin.
In functie de criteriul comportamental se disting segmentarile dupa importanta
cumparaturii, dupa presiunea timpului strans legate intre ele si dup cantitatea consumat.
Spre exemplu, pentru o persoana grabita importanta cumparaturii va fi medie in timp ce o
persoana cu activitate zilnica redusa acorda o mai mare importanta cumparaturii, manifestand
preferinte si exigente.
Cumparatorii cu venituri medii si mari prefera sau opteaza in timp pentru o anumita
marca pentru care raportul pret calitate este foarte important. El diferentiaza o anumita marca
pentru care manifesta fidelitate atat timp cat producatorii mentin sau imbunatatesc standardele
initiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs.
Firma noastra isi propune ca sa atraga, pentru inceput, din totalul consumatorilor un
procent de 70% iar din totalul nonconsumatorilor 20%.
1.3. Selectarea pietei tinta (a marcii)
Conform segmentarii existente pe piata romaneasca a sampoanelor, firma noastra isi
propune sa atraga cat mai multi consumatori iar segmentul de piata tinta vizat il reprezinta
persoanele cu varsta cuprinsa intre 15- 40 de ani , femei active , din mediul urban, cu venituri
medii .
Produsul nostru doreste a veni in intampinarea exigentelor consumatorilor, precum si
accesibil in ceea ce priveste pret, ambalaj, marca si eticheta originale si distinctive.

Capitolul 2 Componentele de marketing al produsului

2.1. Componentele de marketing al produsului

In urma unei analize riguroase a pietii prin sondaje de opinie concluzionam ca produsul trebuie
sa actioneze psihologic si fizic asupra consumatorului.
2.1.2. Functiile produsului
Samponul pe care noi il propunem nu contine substante nocive ,asigurand o crestere rapida a
parului crescand frumos si sanatos.
2.1.3. Sistemul de sustinere
Marca
Marca este alcatuita din :
- numele de marca, format din cuvinte sau cifre care joaca rolul unui stimul auditiv;
Numele de marca al vopselelor pe care le vom produce va fi Long Hair.
- semnul de marca (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare grafica
care joaca rolul de stimul vizual;
Se doreste ca atat numele cat si emblema sa-i determine pe consumatori sa inteleaga ca
prin cumpararea produsului ei vor fi cei mai buni. Cei mai buni in sensul ca vor fi constienti de
calitatea samponului .
Ambalajul
Ambalajul indeplineste o functie vitala pentru majoritatea produselor. El protejeaza
bunurile, ajuta la mentinerea proprietatilor produselor.
-Tub sampon
-Instructiuni de folosire
Pe langa cele mentionate anterior, ambalajul va mai contine:
mentiunile: "A SE PASTRA LA LOC CURAT SI RACOROS", "A se folosi de preferinta
pana la.."
Greutatea neta;
 Ingredientele
Instructiuni de folosire/aplicare
Instructiuni de siguranta
Producator: GARNIER.SRL
Str Victoriei
Tel:+4021.345.34.62
+4021.345.76.12
Fax:+4021.302.67.84
http://www.garnier.ro
E-mail.Garnier@xnet.ro

2.2. Linia de produse

Firma noastra este reprezentata pe piata de o gama variata de produse:
Masca de par fortifianta ultra-hranitoare - Imbogatita cu micro-uleiuri de
fructe, masca Garnier Fructis Repair & Shine este un tratament pentru parul
foarte uscat si deteriorat. Hranit in profunzime, parul este fortifiat si
straluceste de sanatate!

Vopsea de par - Garnier 100% Color, un cocktail unic: crema coloranta pentru
o culoare de durata si balsam protector dupa vopsire imbogatit cu
microminerale si vitaminele B3 si B6. Parul este plin de viata si straluceste de
sanatate datorita noului balsam protector cu vitamine si microminerale.

Sampon fortifiant 2-in-1 - Garnier Fructis pentru par normal contine activul concentrat de
fructe. Acest amestec exclusiv din extract de fructe, Vitamine B3 si B6, fructoza si glucoza ce
hraneste si repara parul. Acum, Activul concentrat de fructe este imbogatit cu reconstructor
lipidic, care rebalanseaza concenctratia naturala de lipide ale parului care poate fi afectata prin
coafare, din cauza caldurii, poluarii sau altor agenti agresori externi. Rezultatul? Un par frumos,
puternic, un par extraordinar! Pentru ca un par puternic este i mai stralucitor. Este dovedit: noul
ampon fortifiant Garnier Fructis pentru par normal este mai eficient comparativ cu cel mai bine
vandut ampon din intreaga lume.

Balsamul Garnier Naturals Aloe Vera - Este special creat pentru a oferi vitalitate tuturor
tipurilor de par.Garnier Naturals Aloe Vera asociaza aloe vera (extracte), recunoscuta pentru
virtutile sale de ingrijire si revitalizare a parului cu o textura cremoasa care se topeste instantaneu
pe parul tau.
 2.3. Ciclul de viata al produsului

Produsele se afla din punct de vedere a ciclului de viata relativ in faza de lansare. Aceasta
etapa este caracterizata de existenta unei cereri latente considerabile. Pentru produsele
GARNIER am identificat o serie de oportunitati si temeri.

Oportunitati:

Un nou produs: Garnier Long Hair

Compartiment de marketing competent si orientat spre dorintele consumatorilor.

Temeri:

firme concurente cu prestigiu si traditie in domeniu;

2.4. Marci concurente

Concurenta se asteapta sa vina din partea marcilor mari, a marcilor private ale detailistilor
si a celor care vor mai aparea in tara, in ceea ce priveste pretul. Principalele marci concurente
sunt in special : Pantene, Head&Shoulders,Dove, Wash&Go, Nivea. Primele trei sunt nume de
marca cu prestigiu fapt care ii determina pe consumatorii interesati de calitate sa ramana loiali.

Capitolul 3 Configurarea promovarii

3.1. Reclama

Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. Acest
lucru se datoreaza importantei pe care o are promovarea in vanzarea produsului. Afirmatia ca
"Promovarea este 99% inspiratie si 1% munca", descrie cel mai bine promovarea in marketing.

Deoarece produsul se afla in faza de lansare,samponul Garnier Long Hair va utiliza

reclama, urmarind sa construiasca cererea primara si sa informeze consumatorii asupra
avantajelor pe care le pot obtine .

Obiectivul campaniei de reclama este urmatorul:

mesajul reclamei se adreseaza pietii tinta care se suprapune cu auditoriul tinta-persoanele

cu venit mediu, dar dornice de a utiliza o vopsea de calitate cu proprietati unice.

tipul de influenta exercitat asupra auditoriului este:

 la nivel cognitiv sa cunoasca cel putin 3 sortimente de sampon;

la nivel comportamental sa cumpere macar un tub de sampon 30% din

auditoriul tinta;

Ne propunem ca pana la 31 decembrie 2016, 50% din auditoriul tinta sa asocieze utilizarea
samponului produs de firma noastra cu efectuarea de lucrari de calitate.

Promovarea marcii se va realiza prin urmatoarele forme:

Anunturi publicitare in reviste destinate femeilor in fiecare saptamana;

Afise A4 color - plasate in centrele de distributie in dreptul rafturilor unde este amplasat
samponul Garnier Long Hair;

Pe site uri adresate oamenilor de afaceri precum: http://www.garnier.ro, www.rol.ro,

www.kappa.ro, site uri ce contin oportunitati de afaceri;

Reclama televizata pe posturile: Romania 1, Prima, Antena1 ,Pro Tv.

Bugetul promotional va fi de 600 mil. lei/an.

3.2. Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor pentru produsul pe carel oferim se va realiza prin:

pachetul oferta care va contine un tub de sampon si unul de balsam;

vom organiza o tombola prin care consumatorii de sampon vor trebui sa trimita pana la
data de 15 martie 2016 trei coduri de bare de la sampoanele Garnier Long Hair pentru a
beneficia de o excursie in Insulele Caraibe.

Reduceri temporare de pret in perioada 1 ianuarie 1 iunie 2016 cu 25%.

3.3. Vanzarea personala

In ceea ce priveste vanzarea personala a firmei LOreal aceasta are la baza un distribuitor
general care va avea ca angajati un numar mai mare de distribuitori, acestia la randul lor creand
posibilitatea ca produsele sa ajunga la consumatorii finali.

Numarul agentilor de vanzari va fi de 9 pe toata regiunea Moldovei, pentru inceput 4

ocupanduse de distribuirea samponului in zona Iasului.
3.4. Relatii publice

Firma LOreal isi propune sa-si informeze clientii cu privire la lansarea noului sampon
printr-un comunicat de presa adresat in special revistelor pentru femei.

La lansarea acestora vom realiza o conferinta de presa la care vor fi invitate principalele
cotidiene, precum si canalele TV .

Capitolul 4 Configurarea pretului

4.1.Analiza factorilor care influenteaza pretul

Pretul samponului Garnier Long Hair este de:

14,99 lei samponul

9,9 lei balsamul

Este un pret care reflecta calitatea deosebita a acestui produs. De altfel, pretul care ar
putea sa para prea ridicat, dar el are o acoperire in costurile de productie si nu ar trebui sa
afecteze cererea acestui produs, care datorita calitatilor deosebite se spera a fi cel mai bine
vandut dintre sampoanele comercializate la noi in tara. Oamenii isi vor da seama ca insusirile
sale deosebite ating si chiar depasesc nivelul pretului.

Nivelul pretului samponului Garnier Long Hair este influentat de factori precum:
costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare si dezvoltare, costurile compartimentului de
marketing cu oameni competenti si bine instruiti, pretul componentelor produsului si ambalajul
net superior, transportului si distributiei.

Dar aceste costuri merita sa fie facute, deoarece prin intermediul celor care lucreaza la
"nasterea" acestui produs este posibila crearea unor produse superioare, din toate punctele de
vedere, celor existente de pe piata.

Adaosul intermediarului care distribuie produsele la consumatori este de 15%. Produsele

fabricate de firma LOreal sunt recunoscute in intreaga tara ca oferind cel mai viabil raport
calitate-pret.

Nota: preturile nu includ TVA,

Livrare: orice cantitate, la livrare de peste 1000 sampoane se asigura transportul.

Termen de livrare: max. 3 zile de la data comenzii.

Plata: in numerar, fila CEC barat, ordin de plata, in max. 10 zile de la data livrarii

4.2.Strategia de pret si nivelul pretului

Pe termen scurt firma noastra foloseste strategia pretului de penetrare, incercand sa atraga
cat mai multi cumparatori, care sa devina loiali produsului dupa ce il vor testa. O alta strategie de
pret pe termen scurt este strategia pretului-impar, plecand de la premisa ca oamenii cumpara mai
usor un produs care costa, de exemplu 13,90 lei in loc de 13,80 lei.

In cadrul strategiilor pe termen lung, apar abateri temporare ale pretului pentru a-l adapta
la presiunile pe termen scurt datorate modificarii pietei, clientilor sau concurentei. Nivelul de
baza al pretului poate fi redus prin acordarea de rabaturi si bonificatii.

Rabaturile promotionale sunt reduceri temporare, concepute pentru a stimula clientii sa

incerce produsele noi. Astfel firma noastra cu ocazia diferitelor sarbatori va pune in vanzare
pachete promotionale : un pachet format dintr-un sampon + bonus un plic cu masca de par la un
pret mult mai mic decat cel la care aceste produse ar fi cumparate separat si cu alta ocazie.

Bonificatiile pe care la care le intreprinde firma LOreal se indreapta spre distribuitori

pentru a compensa costurile lor facute cu prestatiile.

Astfel, ei pot cumpara produsele firmei noastre fara adaosul comercial de 15% care este
folosit pentru clientii care nu sunt distribuitori. De altfel, in cadrul vanzarilor personale ei
primesc si alte bonificatii in functie de numarul de numarul de noi distribuitori pe care ii introduc
in afacere.

Capitolul 5 Configurarea distributiei

5.1. Extinderea si intensitatea retelei de distributie

Experienta a demonstrat c satisfactia clientului este mai mare dac poate s obtin
produsele de care are nevoie usor si rapid. LOreal a inteles acest lucru si intre obiectivele
noastre se afl si imbunttirea sistemului de distributie.

Reteaua de distribuitori de va extinde in urmtorii 3 ani la un numr de 80. Noi puncte de

lucru si depozite vor fi infiintate in 7 orase principale din Romania.

Un Area Sales Manager si un depozit LOreal va reprezenta compania in fiecare din cele
8 zone definite teritorial, oferind fiecrui client produsele, serviciile sau informatiile decare are
nevoie. Acesti distribuitori vor promova si comercializa, in special, produsele destinate sectorului
de larg consum. Produsele industriale vor fi livrate direct utilizatorilor finali.
5.2. Structura canalelor de distributie

Firma LOreal utilizeaza pentru distributia produselor un canal cu o structura originala din
dorinta de a satisface gusturi cat mai variate.

La inceput, in perioada de lansare firma LOreal va apela si la vanzarile personale directe

cu posibilitati de extindere, tocmai din dorinta de a face bine cunoscuta aceasta marca de
vopsele. Un alt motiv ar fi si faptul ca reclama este greu de personalizat, dar in vanzarea directa
marketerul reuseste sa observe care sunt preferintele unui potential client si pregateste o
prezentare individualizata, lucru imposibil de realizat in reclama.

Distributia produselor oferite de se va face atat prin reteaua proprie de magazine cat si
prin reprezentantii zonali, pozitionati in toate marile orase ale tarii.
 Bibliografie

http://www.garnier.ro

http://www.tratamente-par.ro/cresterea-parului

www.efarma.ro/

http://www.smartbuy.ro/brand/garnier.html

http://essaysforstudent.com