AGROMARKETING

Prof.univ.dr. RALUCA ANDREEA ION

Departamentul Economie Agroalimentara si a Mediului

2023, Semestrul II
 Obiectivele cursului
1. CONCEPTUL ŞI FUNCŢIILE AGROMARKETINGULUI.
EVOLUŢIA AGROMARKETINGULUI

2. CEREREA FINALĂ DE PRODUSE AGROALIMENTARE

3. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI ŞI SEGMENTAREA PIEŢEI

4. PRODUSUL AGROALIMENTAR, CONDIŢIONAREA ŞI AMBALAREA

5. CALITATEA ŞI STANDARDIZAREA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

6. PREȚUL PRODUSELOR AGROALIMENTARE

7. DISTRIBUŢIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

8. DIFERENŢIEREA PRODUSELOR: MARCA

9. COMUNICAŢIILE DE MARKETING
Evaluare
 10
 5 curs

 5 seminar

FISA DISCIPLINEI
https://fisadisciplina.ase.ro/Default.aspx?IDD=8
2263&IDF=7&IDL=RO
 RESURSE
MANOLE, V., STOIAN, MIRELA, ION, RALUCA,

AGROMARKETING,

Editura ASE, Bucureşti, 2003

 Balaure V. şi colab., Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000;
 Constantin, M. şi colab.; Marketingul producţiei agroalimentare, E.D.P, Bucureşti,
2003;
 Diaconescu, M., Marketing agroalimentar, Editura Uranus, Bucureşti, 2002;
 Funar Sabina, Marketing agroalimentar, Editura Digital Data, Cluj-Napoca, 1999;

 Kotler, Ph., Armstrong, G., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti 2004;
 Kotler, Ph., Kotler despre marketing : cum sa cream, cum sa castigam si cum sa
dominam pietele, Editura Curier Marketing, Bucuresti, 2003;

 www.insse.ro
 www.fao.org
 www.europa.eu
 www.infoeuropa.ro
 Alte informaţii
 4 credite, examen
 28 ore de curs, 28 ore de seminar
 Curs – prelegere, invitati mediul de afaceri
 Seminar – proiecte, probleme

 Consultaţii – martea, 7.30-9.00 si 10.30-

12.00, 3008
 email: raluca.ion@eam.ase.ro
 Etica în marketingul agroalimentar
 Un angajat al unei firme producătoare de ţigări este nefumător. Va
accepta poziţia de agent de vânzare în cadrul acelei firme?

 Compartimentul de cercetare-dezvoltare al unei firme a adus

produselor uşoare modificări. Produsele nu sunt tocmai „noi şi
îmbunătăţite”, dar, tipărind aceste cuvinte pe ambalaj, vânzările vor
creşte.

 Un agent de vanzari al unei firme a avut recent câteva probleme

familiale şi vânzările în zona în care activa au scăzut. Se pare că îi
va mai lua ceva timp să-şi rezolve aceste probleme. Între timp
vânzările scad foarte mult. Legal, se poate anula contractul
vanzatorului, înlocuindu-l cu un altul. Ce soluţie recomandaţi?

 Managerul unei firme are ocazia să câştige un client foarte

important. Un „cadou” ar influenţa decizia persoanei respective.
Recomandaţi managerului să ofere un cadou noului client?
 Etica în marketingul agroalimentar
 Un director de vânzări trebuie să aleagă între trei campanii de
publicitate elaborate de o agenţie. Prima (A) este o campanie
neagresivă, de informare corectă. A doua (B), apelează la mesaje
promoţionale care exagerează avantajele produsului. A treia (C),
apelează la reclame zgomotoase, iritante, care vor atrage, cu
siguranţă, atenţia publicului. Testele prealabile arată că aceste
campanii sunt eficiente în următoarea ordine: C, B şi A. Ce
campanie recomandaţi să aleagă directorul de vânzări?

 Directorul unei firme distribuitoare de produse farmaceutice

intervievează o persoană capabilă, de sex feminin, în vederea
ocupării unui post de agent de vânzări. Ea este mai bine pregătită
decât bărbatul pe care tocmai l-a intervievat. Totuşi, mulţi dintre
clienţii importanţi ai firmei preferă să lucreze cu bărbaţii şi deci,
dacă ar angaja-o pe ea, vânzările ar scădea. Pe cine recomandaţi
să angajeze directorul?
Etica în marketingul agroalimentar
 Salarii

 Munca la negru

 Deșert alimentar

 Supraalimentație vs subalimentație

 Hibrizii și OMG

 Bunăstarea animalelor
CONCEPTUL ŞI FUNCŢIILE
AGROMARKETINGULUI

EVOLUŢIA
AGROMARKETINGULUI
 CONCEPTUL ŞI FUNCŢIILE
AGROMARKETINGULUI

1. Importanţa agromarketingului

2. Conceptul şi sistemul de agromarketing

3. Particularităţile producţiei agroalimentare care

au generat apariţia agromarketingului

4. Funcţiile agromarketingului
Ce este marketingul?
 1. Importanţa agromarketingului
 Agromarketingul = componentă a agrobusiness-ului
 https://www.youtube.com/watch?v=5fEnWkCF6bg

 Specializarile marketingului?
 Marketingul bunurilor de larg consum – FMCG
 https://www.retail-fmcg.ro/

 Importanţa agromarketingului rezulta din ponderea ridicata a

cheltuielilor cu alimentele in cheltuielile totale ale unei gospodarii
 https://www.wall-street.ro/articol/Economie/280289/cheltuielile-
cu-alimente-ale-romanilor-cele-mai-mari-din-europa.html#gref
 26% (Romania) vs.14% (UE)
 2. Conceptul şi sistemul de
agromarketing
 Agromarketingul cuprinde
 Vânzarea produselor agricole şi alimentare
 Procesarea
 Gestionarea stocurilor
 Distribuţia
 Stabilirea preţurilor
 Promovarea produselor
 Studiul pieţei, concurenţei

http://www.youtube.com/watch?v=CIxsnm1o_
hg

 Primele elemente de agromarketing: apariţia oraşelor

 De ce?
4 transformări

Fizică

De dimensiune

În timp
Iulie 2022 Februarie 2023
În spaţiu
METRO
Feteşti Bucureşti
 4 utilităţi

 formă
 loc
 timp
 posesie

Forma –cum?
Locul - unde?
Timpul –când?
Posesia –intrarea în posesia produsului
 Definiţie
Agromarketing
Ansamblul de
activităţi,
tehnici,
metode şi procedee
cu ajutorul cărora oferta de produse agricole şi alimentare
este ajustată în funcţie de schimbările cererii, în scopul
- maximizării satisfacerii consumatorilor, prin punerea la
dispoziţia acestora
- a mărfurilor dorite în cantitatea şi calitatea cerute,
- precum şi la timpul şi
- locul potrivit,
- dar şi al optimizării profitului cuvenit producătorilor şi
comercianţilor.
 MACRO AGROMARKETING
 Maşinărie complexă şi foarte bine armonizată care
furnizeaza populatiei alimente

 flux

    Fluxul plăţilor
Producţie–Colectare–Procesare-Vânzare en gros–Comercializare-Consum
Fluxul producţiei    
MICRO AGROMARKETING

 performanţa activităţii de afaceri care

 direcţionează bunurile şi serviciile către

clienţi şi

 îndeplineşte obiectivele managementului

firmei.

 obţinerea de profit
 SISTEMUL DE AGROMARKETING

Subsistemul (guvernamental)
de reglare Subsistemul de producţie
Central, regional, local

Subsistemul de consum Subsistemul de distribuţie

Care sunt participanții sistemului
de agromarketing?
 Interesele principalilor participant/actori
ai sistemului de agromarketing

Factori cheie (film lapte) Interese

Fermierii  Preţuri de vânzare
(producătorii agricoli) maxime, vânzarea întregii
recolte
Procesatorii  Preţuri de cumpărare mici,
calitate înaltă
Comercianţii (angrosiştii  Preţuri de cumpărare mici,
şi detailiştii) calitate înaltă
Consumatorii  Preţuri de cumpărare mici,
calitate înaltă
 Participanții se “întâlnesc” pe
diferite piețe

 ....producătorii agricoli cu întreprinderile de

colectare și procesare

 .... întreprinderile de colectare și procesare

cu distribuitorii

 .... distribuitorii cu consumatorii

 ....producătorii de produse alimentare

intermediare cu procesatorii
 P
PA Întreprinderi Al
Producatori de colectare
agricoli şi procesare Distribuitori

PA PC
PI

Intreprinderi de Consumatori
produse alimentare
intermediare (P.A.I.)

PA = Pieţe agricole (naţionale şi internaţionale)

PAl = Pieţe alimentare
PI = Pieţe industriale
PC = Pieţe de consum

Fig.2.1. Fluxul produselor pe pieţele agroalimentare

3. Particularităţile producţiei agroalimentare
care au generat apariţia agromarketingului

-Exemple de produse agricole

-Cand se obtin produsele agricole (vegetale/animale)?
-Cine obtine produsele agricole si ce se intampla mai departe
cu acestea?
-Cum se transporta produsele agricole (de ex. graul)?
-Ce urmeaza dupa vanzarea produselor agroalimentare?
3. Particularităţile producţiei agroalimentare
care au generat apariţia agromarketingului

 Agromarketingul s-a desprins din marketingul general din cauza a cel puţin
următoarelor motive principale:
 Produsele agricole sunt perisabile. Caracterul urgent al transformării şi al
distribuţiei acestor produse dă agromarketingului dimensiunea de
promptitudine, aceasta fiind o caracteristică proprie a sa.
 Numeroase ramuri vegetale ale agriculturii au o producţie sezonieră.
Atenuarea sezonalităţii ofertei alimentare se poate realiza prin activităţi de
stocare şi prelucrare, la produsele vegetale.
 Mărfurile agricole devin din ce în ce mai mult o materie primă pentru
industria alimentară. Pentru a fi puse la dispoziţie cantităţi mari de materii
prime agricole în loturi omogene, cu specificaţiile de calitate cerute, este
necesară colectarea şi adesea o semiprelucrare a acestora.
 Producţia agricolă vegetală are volum mare şi valoare mică, fapt ce face
ca transportul acesteia să fie foarte costisitor şi neeficient. Transportul deţine
o pondere foarte ridicată în preţurile produselor alimentare rezultate din
procesarea produselor vegetale, la unele ajungând chiar până la 20%.
 În agromarketing, nu există “service post vânzare”. Dacă un produs
alimentar nu convine gustului consumatorului, acesta nu-şi poate schimba
cumpărătura sa. Calitatea produselor este esenţială.
 4. Funcţiile agromarketingului
Care sunt funcţiile
marketingului?
Funcţiile agromarketingului
A. Funcţii de schimb 1. Cumpărarea
2. Vânzarea
B. Funcţii fizice 3. Depozitarea
4. Transportul
5. Procesarea
C. Funcţii de facilitare 6. Standardizarea
(de ajutor sau sprijin) 7. Finanţarea
8. Suportarea riscului
9. Culegerea şi prelucrarea
informaţiilor de marketing
(studii de marketing)
Kotler:“Multe firme practică conceptul de vânzare când dispun de supra-
capacitate. Scopul lor imediat este mai degrabă să vândă tot ce produc, decât să
producă ce pot vinde.”
 Funcţiile fizice
 Depozitarea
 Producţia vegetală sezonieră (oferta), cerere
continuă

 Transportul
 Tipuri, rute de transport
 Managementul transportului

 Procesarea
 Valoare adăugată (valoarea produsului – chelt.intermediare)
 Schimbarea utilităţii

Prețul unui litru de suc de mere este de 7 lei. Costurile aferente

consumurilor intermediare sunt: 3 lei cheltuielile cu materia prima, 1 leu
energia și apa, 0,5 lei alte cheltuieli. Calculați valoarea adaugata (lei/l).
 Funcţii ajutătoare
 Standardizarea
 Stabilirea şi păstrarea uniformă a măsurătorilor referitoare
la calitatea produselor

 Finanţarea
 Necorelare cheltuieli cu producţia / încasarea cv produselor
 Credite, leasing

 Suportarea riscului
 Pierderi

 Culegerea şi prelucrarea informaţiilor

 Studiile de marketing
Pierderea în greutate la transportul animalelor

10 ovine transportate pe o distanță de 200 km ajung

la destinație în mai puțin de 24 de ore. Greutatea la
plecare a fost de 500 kg, iar valoarea acestora a fost
6000 lei. Calculați pierderea în greutate (kg și lei).
 EVOLUŢIA
AGROMARKETINGULUI

1. Scurt istoric
2. Produse nediferenţiate
3. Produse diferenţiate
1. Scurt istoric

 Agromarketingul – ’60
 ’60
https://www.youtube.com/watch?v=8bvYPIhIiS4&ab_channel
=TheCocaCoIa
 https://www.youtube.com/watch?v=9FfBQIv53Bo&ab_channe
l=sonofretrotvluver

 TEMĂ:
 ’70 … (1312)
 ’80 … (1313)

 ’90 … (1314)

 ’00 … (1315)

 ’10-’20 … (1316)
 2. Produsele nediferenţiate
 Produsul agricol la poarta fermei – obişnuit, comun

 Produse alimentare banale/comune

 Criteriile care ajută la definirea unui produs comun, fie agricol, fie
alimentar, sunt următoarele:
• produsul este - din punct de vedere fizic - nediferenţiat de la o fermă
(întreprindere) la alta;
• produsul se găseşte într-o disponibilitate de masă pe piaţă;
• din punct de vedere tehnic, nici un brevet de fabricaţie sau de
producţie nu protejează produsul.
 3. Produsele de marcă (diferenţiate)

 Consumatorul îi ataşează o utilitate superioară;

 Nu este substituibil cu un produs de acelasi fel;
 Marca protejează produsul şi oarecum consacră
diferenţierea sa;

 Marca fabricantului (marci nationale) Exemple?

 Marca distribuitorului (marci proprii) Exemple?

https://www.profit.ro/stiri/economie/produsele-sub-marci-proprii-au-reprezentat-anul-trecut-
intre-13-si-80-din-vanzarile-retailerilor-in-romania-16848680