Introducere

n zilele noastre, ansamblul proceselor economice i implicit aciunile tuturor agenilor economici se realizeaz pe terenul concurenei. De asemenea putem defini concurena ca fiind sufletul mecanismului pieei, reprezint fundamentul dezvoltrii vieii economice care pangreneaz legturile dintre agenii economici i transmite n acelai timp acestora cerinele legilor economice obiective, sancionnd mai mult sau mai puin sever nerespectarea acestora sau nlturarea lor. n economia de pia, concurena este o caracteristic important a acesteia deoarece msoar evoluia vieii economice, fapt ce determin apariia diferitelor forme de manifestare a ei, cunoscute sub denumirea de tipuri de concuren. Confruntarea dintre agenii economici poart denumirea de concuren, confruntare ce are loc n scopul obinerii unor condiii mai bune de producie, desfacere, de efectuare a operaiilor bneti sau a altor activiti economice. Concurena este o lupt acerb, fr menajamente n care pe primul loc se situeaz interesele economice ale fiecrui participant de pe pia. Preul nu reprezint un simplu element de suprafa ce face parte din mixul de marketing al oricrei firme, ci el apare ca un fenomen de o complexitate deosebit fiind n cele din urm rezultatul interpretrii unor multitudini de factori dinamici. Pentru ca o firm s-i poat atinge obiectivele stabilite folosete preul ca un instrument de putere. Am ales s studiez aceast tem datorit locului important pe care att concurena, stabilirea preurilor ct i interdependena dintre acestea l ocup n economia de pia, toate acestea pentru mine prezentnd un interes deosebit. Tema pe care am ales-o pentru aceasta lucrare, este, evident, una dificil, datorit evoluiei economiei de pia, influenelor cadrului legislativ i nu n ultimul rnd datorit concurenilor de pe piaa telefoniei mobile. Pe lng introducere i concluzii lucrarea este structurat n trei pri. n primul capitol: Aspecte motodologice privind concurena i preul care este partea de teorie am descris conceptul de concuren, tipologia, funciile acesteia i instrumentele luptei de concuren i totodat aspecte teoretice legate i de pre, caracteristicile acestuia, funciile, factorii care influeneaz decizia de pre i nu n ultimul rnd formarea preului de echilibru.

n cel de-al doile capitol al acestei lucrri i anume: Interdependena dintre concuren i preuri ce cuprinde cinci subcapitole, am prezentat pe larg formarea preurilor n funcie de tipul de concuren existent pe pia. Capitolul trei al lucrrii mele este partea aplicativ a acesteia, respectiv: Interdependena dintre concuren i pre. Studiu de caz: Cosmote Romnia. Studiul de caz abordat prezint n prim plan compania COSMOTE Romnia alturi de marii si concureni de pe pia i anume: Orange i Vodafone. Referitor la aceast mare companie am cules informaii despre evoluia sa, impactul asupra clienilor, consolidarea poziiei de lider, ofertele sale date statistice i n principal politica de pre adoptat de ctre aceasta. n aceast parte a treia sunt prezentate succint cele nou subcapitole detaliate despre activitatea companiei COSMOTE Romnia care este n momentul de fa liderul telefoniei mobile pe piaa romneasc. n opinia personal, poziia de lider a acestei companii este susinut de impactul n rndul tinerilor, care sunt ntotdeauna dornici s comunice liber.

Capitolul I Aspecte metodologice privind concurena i preul

1.1. Definirea conceptului de concuren Concurena reprezint acea lupta deschis, rivalitatea sau cooperarea dintre agenii economici vnztori-ofertani, ce rezult din comportamentul lor specific interesat n principal de atragerea consumatorilor, pentru a-i putea asigur profituri ridicate i sigure. Din aceast definiie putem desprinde cteva elemente definitorii pentru a nelege coninutul concurenei: - implic att rivalitatea, ct i cooperarea dintre diferii ageni economici cu scopul realizrii celor mai bune condiii de producie, vnzare, achiziie a bunurilor de consum, de efectuare a operaiunilor bneti, valutare, financiare etc. Cu alte cuvinte, concurena reprezint o ntrecere care are drept scop obinerea unor avantaje ct mai nsemnate (sau, n anumite condiii, doar reducerea riscurilor i/sau pierderilor); - interesul propriu reprezint acel element major care dicteaz comportamentul fiecrui agent economic ce i desfoar activitatea ntr-un cadru concurenial. Astfel, cumprtorii ncearc s gseasc vnztorii cu cele mai convenabile preuri, calitatea maxim, condiiile de livrare a bunurilor de consum i factorilor de producie cele mai favorabile, iar vnztorii urmresc atragerea de cumprtori cu for economic ridicat, stabili n achiziii, receptivi la pre .a.; - premisa existenei concurenei o reprezint libertatea formrii preului. n teoria modern, concurena exist n corcondan cu elementele monopolistice, ea este multiform, cci nu se manifest doar prin preuri, ci n egal msur prin modul de a produce, prin calitatea produsului, prin politica de vnzri i politica privitoare la factorii de producie. Concurena este imperfect i prin nsui acest caracter ea este dinamic i efectiv (Peter Schifko). Cuvntul Concuren deriv din limba francez de la concurence , care nseamn ntrecere. Concurena este una din trsturile eseniale ale economiei de pia, care exprim comportamentul specific al agenilor economici n condiiile liberi iniiative, atestnd raportul dinamic de fore dintre participanii la actele de vnzare cumprare . Concurena reprezint confruntarea, rivalitatea economic ntre industriai, bancheri, comerciani, prestatori de servicii pentru a atrage de partea lor clientela consumatoare prin
3

preuri mai convenabile, prin calitatea mai bun a bunurilor materiale i serviciilor, n vederea obinerii unor profituri ct mai mari. Concurena este o confruntare deschis, loial, n cadrul creia agenii economici, n calitatea lor de vnztori i de cumprtori, nva, printr-un proces continuu de tatonri i erori , s-i mbunteasc situaia. Adesea concurena este considerat calea de satisfacere a intereselor tuturor participanilor la viaa economic. Fcnd astfel posibil ca n societate s se produc numai ce i ct este necesar, cerut i dorit de consumatori, la cele mai sczute costuri posibile, concurena asigur profiturile scontate de ntreprinderile productoare i satisfacerea n ct mai mare msur a nevoilor consumatorilor. Libertatea de a alege este realizat sub forma tendinei fiecruia de a primi pentru sine un venit bnesc, servete ca baz pentru concuren. De aceea, pentru economiti concurena apare ca existen a unui numr mare de cumprtori i vnztori, fiecare dintre acetia acionnd independent ca deintori ai diferitelor produse i resurse concrete. Totodat, prin acest proces apare libertatea acestora de a participa sau de a se abine de la actele de schimb. Aadar, concurena este lupta permanent, n care pe primul loc se situeaz interesele economice i care se finalizeaz ntotdeauna cu nvini i nvingtori, de aceea fiecare ntreprindere trebuie s cunoasc bine structura i intensitatea concurenei, cauzele care conduc la succesul concurenilor importani, formele n care se manifest, pentru c pe aceast baz s-i evalueze ansele de supravieuire, adaptndu-i la realitate obiectivele principale i adoptnd cele mai potrivite strategii concureniale. 1.2. Tipologia concurenei Formele concurenei sunt foarte variate i diversificate. Unul dintre factorii care contribuie la o difereniere a concurenei este numrul i puterea economic a participanilor la tranzacii. Cnd participanii la tranzacii sunt n numr mare i de putere aproximativ egal, pe pia se contureaz forma de concuren perfect. Cnd sunt foarte puini sau numai unul, fie pe latura ofertei, fie pe latura cererii, apare situaia de monopol sau mon opson, cnd sunt avantajai fie numai productorii, fie numai cumprtorii. Alt factor care ajut la departajarea concurenei este gradul de difereniere a bunurilor care satisfac o anumit nevoie uman. Cnd bunurile sunt omogene, consumatorilor le este aproape indiferent de unde se aprovizioneaz. Diferenierea produsului ns are ca efect
4

creterea concurenei ntre productori, fiecare dintre acetia dorind s atrag un numr ct mai mare de clieni. n al treilea rnd, facilitile acordate sau restriciile n calea celor care doresc s intre ntr-o ramur, pe o anumit pia, influeneaz modul de realizare a concurenei. Cu ct accesul ntr-o anumit ramur a economiei sau pe o anumit pia a unui agent economic se realizeaz mai uor, cu att mai mult crete totodat i gradul de competitivitate n acea ramur sau pe acea pia, realizndu-se astfel condiii pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor la un standard ridicat. Un alt factor este gradul de transparen a pieei, care se refer la posibilitile de acces la informaiile care rezult din funcionarea pieei: produsele cerute sau oferite, preurile, cantitile, condiiile de tranzacionare, acces care poate fi liber pentru toi participanii de pe pia sau poate fi blocat de unii dintre acetia n scopul sporirii propriilor avantaje. Lund n considerare factorii prezentai mai sus i innd cont de variantele de combinare a lor, n teoria economic a concurenei se concluzioneaz c exist urmtoarele tipuri de concuren ntre productori (vnztori): concurena perfect i respectiv, concurena imperfect, cu formele: monopol, oligopol i concuren monopolistic. Manifestarea acestor dou tipuri de concuren determin i existena pieelor specifice, respectiv piaa cu concuren perfect i piaa cu concuren imperfect. Concurena perfect sau pur presupune instituirea unor asemenea raporturi de pia n cadrul crora, pe de o parte, toi vnztorii (productorii) sunt n msur s-i vnd integral produsele fabricate la preul al pieei pe care, individual sau colectiv, nu sunt capabili s-l influeneze, iar pe de alt parte, cumprtorii pot achiziiona bunurile i cantitile de care au nevoie la acelai pre al pieei, pe care, de asemenea nu l pot modifica dup dorina lor. Existena pieei cu concuren perfect se fundamenteaz pe urmtoarele ipoteze: - atomicitatea participanilor la tranzacii, caracterizat prin existena unui mare numr de ageni economici vnztori i cumprtori, de putere concurenial aproximativ egal, fr a avea ns posibilitatea de a influena n vreun fel cantitile oferite sau cerute ori nivelul preurilor; - omogenitatea bunurilor, asigurat prin producerea acelorai bunuri de ctre toi productorii, cu caracteristici i utilizri absolut identice, astfel nct alegerea vnztorului de la care se efectueaz aprovizionarea este indiferent pentru cumprtori; - intrarea i ieirea de pe o anumit pia sunt libere, adic nu exist bariere juridice, instituionale sau de alt natur care s interzic fie accesul unor productori, fie prsirea
5

pieei de ctre alii, singurele argumente care fundamenteaz asemenea decizii fiind cele specifice economiei de pia, respectiv rentabilitatea activitilor desfurate; - transparena perfect a pieei, ceea ce presupune c toi agenii economici primesc, n egal msur, aceleai informaii referitoare la natura produselor tranzacionate, calitatea acestora, nivelul cererii i al ofertei, preurile practicate etc.; - perfecta mobilitate a factorilor de producie, acetia fiind orientai spre destinaiile cele mai eficiente de utilizare. Dei piaa cu concuren perfect nu exist practic n realitatea economic, studierea acesteia ca model teoretic de analiz a mecanismului concurenial ideal este extrem de util tocmai pentru explicarea comportamentului agenilor economici n condiiile concrete, reale, ale pieelor cu concuren imperfect. ntr-o ramur (industrie) exist concuren imperfect dac agenii economici vnztori i cumprtori sunt capabili s influeneze n mod unilateral raportul dintre cererea i oferta de bunuri, dar mai ales nivelul i dinamica preurilor, cu scopul de a-i realiza propriile obiective. Acest tip de concuren mbrac n realitatea economic diferite forme; principalele caracteristici ale acestora, analizate comparativ cu modelul teoretic al concurenei perfecte se prezint n tabelul nr.1. Piaa cu concuren monopolistic cuprinde caracteristicile pieei perfecte, cu excepia omogenitii bunurilor. Oferta provine de la un numr foarte mare de ageni cu putere economic redus, acetia producnd bunuri difereniate, cu elemente de originalitate sau specificitate n cadrul unei grupe date. Aceast ofert se confrunt cu cererea atomizat a unui mare numr de cumprtori, care dispun la rndul lor de o putere economic redus, dar vnztorii au posibilitatea, n limita diferenierilor oferite, s influeneze preul, i n anumite situaii, chiar cantitatea de bunuri comercializate.

Tabelul nr.1: Tipuri de concuren i structuri de pia ale economiilor contemporane dezvoltate1
Numrul productorilor i Tipul pieei gradul de difereniere a produselor Concuren perfect - muli productori cu produse nedifereniate (omogene) Concuren imperfect Concurena monopolist - numr mare de productori cu produse i servicii difereniate - relativ uoar - sczut i foarte sczut - reclam pentru atragerea clienilor prin calitatea produselor i noutatea acestora i crearea de avantaje economice i sociale Oligopolul - omogen - numr mic de productori cu produse omogene (nedifereniate, fr substitute apropiate) - numr mic de - neomogen (difereniat) productori cu produse difereniate - dificil - control parial cu luarea n consideraie a reaciei firmelor concurente (price searcher) Monopol - un productor avnd produse fr substitute apropiate - imposibil sau foarte dificil - control total (fixeaz preul adeseori cu control al statului) (price maker) - reclam comercial numai pentru creterea cererii, pentru promovarea produselor - utiliti sau servicii publice, resurse naturale, produse militare - dificil - control parial cu luarea n considerare a reaciei firmelor concurente (price searcher) - reclam comercial pentru nlturarea rivalilor i atragerea clienilor prin calitatea i noutatea produselor - automobile, igri, computere - reclam comercial pentru nlturarea rivalilor concureni, atragerea clienilor prin sublinierea unor avantaje - oel, aluminiu, unele produse chimice - diferite ramuri industriale cu producie diversificat, servicii, comer Exemple de Gradul de control asupra preului Metode de marketing i folosirea reclamei comerciale sectoare din economie unde predomin tipul respectiv - inexistent (price taker) - schimb de pia sau licitaie fr reclam comercial - agricultur, servicii ctre populaie etc.

Intrarea n ramur (bariere la intrare)

- liber (uoar)

Iancu Aurel, Tratat de economie, vol. 3, Editura Expert, Bucureti, 1992, p. 186-187

Oligopolul reprezint acea structur de pia cea mai frecvent ntlnit n statele dezvoltate. Acesta desemneaz acea form a concurenei imperfecte, caracterizat prin existena unui numr mic de firme ofertante ale unor produse similare (oligopolul omogen) sau difereniate (oligopolul neomogen) care, datorit ponderii deinute cu un nivel nsemnat n oferta total reuesc s influeneze formarea preurilor i cantitile de produse oferite. Principala trstur care separ fundamental aceast structur de pia de alte forme ale concurenei imperfecte este interdependena firmelor din ramur. Raporturile stabilite ntre firmele care acioneaz pe piaa de oligopol, pot fi ncadrate n una dintre urmtoarele dou categorii extreme: - necooperante, sub forma concurenei deschise prin rzboiul preurilor (comportament mai rar ntlnit n economiile moderne); - cooperante, materializate n ncheierea unor nelegeri (confideniale) asupra unor aspecte de interes comun, sau n formarea oligopolurilor coordonate (de tip cartel sau trust) sau a oligopolurilor mixte. Monopolul este structura de pia caracterizat prin existena unui singur productor (vnztor) care furnizeaz ntreaga producie a unui bun (ce nu poate fi substituit rapid i n msur mare) i a unui numr mare de cumprtori. Fa de concurena perfect, monopolul se afl la polul opus, firma aflat n aceast situaie de pia are posibilitatea de a stabili att preul, ct i cantitatea de bunuri care urmeaz s fie produse i comercializate. n general ns, existena monopolului nu se confund cu dominaia absolut asupra pieei, pe de o parte pentru c, pe termen lung, nici o firm nu este la adpost fa de concurena intern sau extern, iar pe de alt parte pentru c firma de monopol nu iese de sub incidena legii cererii (n baza creia cererea pieei pentru un bun se afl n relaie invers cu preul). Exist ns i posibilitatea de influen a pieei de ctre cumprtori, n situaiile n care vnztorii sunt numeroi i exist doar civa purttori ai cererii, caz n care structura de pia care ia natere este denumit oligopson, sau chiar unul singur consumator, n situaia de monopson. n ambele situaii, cumprtorii sunt cei care pot s controleze, n anumite limite, nivelul preurilor, deoarece reprezint un segment important al cererii (sau chiar ntreaga cerere) pe pieele respective. Dac un singur productor intr n relaii de schimb cu un singur cumprtor, piaa mbrac forma specific a monopolului bilateral; iar n mod asemntor confruntarea dintre un numr redus de vnztori i, respectiv, cumprtori poart denumirea de oligopol bilateral.
8

1.3. Funciile concurenei Concurena ndeplinete urmtoarele funcii: 1. Faciliteaz ajustarea autonom a cererii i ofertei n toate domeniile activitii economice. Concurena este cea care stimuleaz preocuprile pentru creterea, diversificarea, mbuntirea calitii ofertei de mrfuri, pentru adaptarea ei la dinamica cerinelor pieei. Pe pieele dominate de ofert (piaa vnztorilor), strategia competiional determin firmele s se particularizeze fa de rivali. Pe pieele dominate de cerere (piaa cumprtorilor), n relaiile cu clienii poteniali, se urmrete acea specializare ntr-un sector individualizat al cererii. Concurena regleaz piaa prin mecanismul preurilor, orientnd toae fluxurile de factori de producie i iniiativa privat spre acele ramuri i sectoare ale economiei care produc utiliti recunoscute social. 2. Stimuleaz realizarea progresului ca atare, n accepiunea sa general, dar mai ales a progresului tehnico-economic. Concurena ofer un puternic motiv de a dezvolta produse performante i de a descoperi metode de a produce cu un cost mai sczut. Nu se poate cunoate cu precizie care vor fi noile dorine ale consumatorilor sau care tehnologie de fabricaie va conduce la minimalizarea costurilor pentru unitatea de produs. ntreprinztorii sunt liberi s introduc n fabricaie un produs nou sau s foloseasc o tehnologie de fabricaie mult mai promitoare dect cele utilizate pn n prezent, ns au nevoie de sprijinul acelor investitorilor care doresc s le pun la dispoziie fondurile necesare. n economia de pia ntlnim libertatea de a alege att a ntreprinztorilor, ct i a celor care ar putea s-i susin. Concurena contientizeaz att pe ntreprinztori, ct i pe investitori, c trebuie s-i asume responsabilitatea introducerea pe pia a produselor respective, de a le oferi la preul fundamentat (de ofert), n raportul cu cerinele reale ale pieei. Pentru un agent economic productor, condiia reuit pe o pia concurenial o constituie anticiparea, identificarea i adaptarea rapid a ideilor novatoare. Prin competiia continu ntre agenii economici, concurena deschide perspective profituale pentru toi participanii la jocul pieei, favorizndu-i pe cei buni i foarte abili i izolndu-i pe cei slabi, pe cei care nu reuesc s se adapteze la cerinele pieei. 3. mpiedic realizarea profitului de monopol de ctre agenii economici asigurnd o alocare raional a resurselor ntre variantele utilizrilor solicitate pe pia i statornicind o repartizare a profiturilor proporional cu contribuia efectiv a agenilor economici n procesul de producie i distribuie a mrfurilor. Totodat, prin concuren se descoper dimensiunile i structura optim a activitii desfurate de un agent economic, mrimea i structura care pot
9

menine cel mai uor costul pe unitatea de produs sau serviciu, la un nivel ct mai mic. Spre deosebire de alte sisteme economice, economia de pia nu mandateaz i nu limiteaz tipurile de firme crora li se permite s intre n competiie. Este permis orice form legal de organizare a activitii economice, condiia de reuit pentru orice firm fiind eficiena n raport cu costurile. 4. Mecanismul concurenial asigur plasarea preurilor la niveluri reale, favoriznd raionalizarea costurilor ca mijloc de cretere a profiturilor, altfel spus, concurena contribuie din plin la reducerea preurilor de vnzare, simultan cu diminuarea costurilor i chiar diferenierea i diversificarea ofertei, prin intermediul presiunii pe care o exercit asupra productorilor n sensul satisfacerii la un nivel ct mai ridicat a exigenelor consumatorilor. 5. Concurena are rol direct asupra psihologiei agenilor economici, alimentnd continuu optimismul acestora, stimulndu-le creativitatea, fcnd ca ei s se preocupe n permanen de eficiena, de maximizarea profitului i, implicit, de satisfacerea n condiii bune a nevoilor de consum. 1.4. Instrumentele luptei de concuren Dei au evoluat i s-au diversificat odat cu piaa i dezvoltarea mecanismului concurenial, instrumentele luptei de concuren le putem delimita n dou mari categorii: economice i extraeconomice. Dintre instrumentele economice se menioneaz: reducerea costurilor bunurilor sub cele ale concurenilor; diminuarea preurilor de vnzare; mbuntirea calitii; rennoirea sortimentelor; publicitatea; acordarea de faciliti clienilor etc. obinerea de informaii privind activitatea concurenilor, sponsorizarea unor activiti social-culturale de interes local sau naional, spionajul economic i, n unele cazuri care eludeaz legea, corupia, omajul boicotul

Cele mai frecvente ntlnite instrumente extraeconomice sunt: -

sau chiar violena deschis.

10

n raport cu instrumentele folosite n lupta concurenial, aceasta a fost departajat n loial i neloial. Concurena loial presupune utilizarea fr discriminri de ctre agenii economici ofertani a unora dintre instrumentele amintite, n condiiile accesului liber pe pia i ale respectrii legalitii. Concurena neloial const n utilizarea unor mijloace nelegale, de natur extraeconomic pentru cucerirea i consolidarea poziiilor deinute pe anumite piee, sau n practici discriminatorii de acordare a anumitor stimulente unor categorii speciale de consumatori etc. Legislaia rilor cu economie de pia prevede msuri stricte pentru a descuraja i chiar elimina cele mai multe dintre actele de concuren neloial. 1.5. Conceptul de pre i baza acestuia Viaa economic contemporan este o lume a preurilor. Fie c este cumprtor sau fie c este vnztor, agentul economic trebuie s-i orienteze comportamentul pornind de la specificul procesului de formare a preului pe piaa pe care acioneaz i s-i coreleze activitatea cu dinamica acesteia. Este de mare importan cunoaterea mecanismelor pieei, respectiv a relaiilor dintre pre i celelalte variabile economice este recunoscut att la nivel microeconomic, reflectndu-se n preocuparea firmelor de a elabora strategii avantajoase de pre, chiar n situaia n care puterea lor de influenare a preului pieei este limitat, ct i la nivel macroeconomic, la care se elaboreaz cadrul legislativ n domeniul preului i concurenei i se stabilesc principiile de politic economic, cu precizri generale privind sistemul de preuri n economie. Preul este instrumentul pieei i un indicator al realitii, care n virtutea cerinei de corelare a cererii cu oferta, capt un caracter complex ce este amplificat n contextul actualului dinamism economico-social, att de caracteristicile pieei pe care se manifest, ct i de cadrul legislativ care reglementeaz formarea preurilor, el nsui perfectibil. Teoria economic cunoate numeroase formulri ale coninutului preului. n perspectiva contemporan, toate accepiunile preului devin incomplete, interpretrile oferite fiind depite de complexitatea actual. ntr-o lume n care banii sunt informaionalizai iar informaia monetizat, consumatorul pltete de dou ori pentru fiecare achiziie: mai nti cu bani, iar a doua oar, oferind informaii care valoreaz bani2. Coordonatele preului se identific ntr-un interval de mrime ale crui limite variaz n funcie de specificul cererii i ofertei, respectiv al pieei care se manifest.

Toffler, A. Puterea n micare, Editura Antet, Bucureti, 1995, p.105 11

Dac din punct de vedere teoretic, se poate extinde dimensiunea unui pre pn la limita minim de zero uniti monetare, ca n situaia unui bun economic oferit gratuit cumprtorului, sau pn la cea maxim, impus de interesele vnztorului, ca n cazul unui bun economic care poate deveni nevandabil vnztorului, din punct de vedere practic, preul trebuie acceptat pe pia. Cu alte cuvinte, n economia contemporan, preul se formeaz n limitele unui interval de mrime, ntr-o zon a posibilului creat pe fiecare pia de condiiile specifice ale cererii i ofertei. La un pre prea sczut, inferior costului de producie, nu este posibil nici un profit pentru vnztor, n timp ce la un pre prea ridicat, superior percepiei valorii de ctre consumator, nu este posibil nici o cerere3. Astfel, preul real recunoscut n calitate de pre de pia este un pre posibil care poate oscila ntre limite de pia, aceasta din urm acceptnd ntotdeauna un pre minim posibil i un pret maxim posibil. Aceasta nseamn c situaiile care depesc marginile intervalului de mrime, ori nu sunt reale, ori preurile sunt ascunse, neputnd fi observate n intervalul posibil acceptat de piat. Rezult c, indiferent de piata pe care se formeaz, preul real acceptat att de cumprtor, a crui cerere exprim puterea sa de cumprare, ct i de vnztor, care consider nivelul de pre compensatoriu pentru efortul depus la realizarea bunului, este un pre posibil. Acesta se caracterizeaz n felul urmtor: Preul posibil este, n primul rnd, cel acceptat de participanii la schimb: vnztorii i cumprtorii, interesele contradictorii generndu-le reacia, n general, de acceptare a procesului de vnzare, respectiv de cumprare a unui bun. Aceasta nseamn c se pot ntalni situaii de pia n care preuri nscrise n marja posibilului achiziionare produsului, ci numai posibilitatea de vnzare-cumprare; Preul posibil, n al doilea rnd, nu este unic, ci exprim un interval de mrime ale crui limite sunt impuse de fora economic a productorului care urmrete un pre posibil ct mai ridicat i de cea a cumprtorului ale crui interese sunt n favoarea unui pre posibil ct mai sczut; Preul posibil, n al treilea rnd, oscileaz n jurul preului de echilibru al pieei, la care nivel posibilitatea de achiziie a bunurilor se transform n certitudine, cantitatea cerut fiind identic cu cea oferit; nu genereaz automat

Kotler, Ph. Principles of Marketing, Prentice Hall International, Third Edition New Jersey, 1986, p.389.

12

Preul posibil, n al patrulea rnd, se mic n limitele pieei, micare asigurat de aa numita ipotez a comisarului preuitor4, procedur denumit astfel n mod tradiional i permite informarea participanilor la schimb. Procedura poate fi cea a afiajului, a strigrii, a licitaiei intervenia aceasta fiind necesar pentru asigurarea unicitii preului de echilibru. Din cele prezentate mai sus rezult c preul posibil are un coninut vast de informaii. El arat productorului care este bunul solicitat i cantitatea cerut, categoria de consumatori pentru marfa respectiv, veniturile cumprtorilor, acestora din urm preul posibil oferindule informaii privind condiiile ofertei, numrul productorilor, gradul de substituire a produsului, cantitatea oferit pe pia etc. n opinia lui Alvin Toffler5 informaiile oferite de client sunt gratuite, acesta devine un colaborator, chiar coproductor al propriilor sale cumprturi, ntre elementele furnizate el enumernd: tipul de produs pe care urmeaz s-l utilizeze, marca acestuia, dimensiunile sau cantitate, preferinele sale, ora achiziiei, ce alte produse a cumprat n aceli timp, suma complet de plat, informaii despre locul unde este acum spaiul disponibil pe raft, eventual informaii de credit dac plata se face electroni, inclusiv numele, adresa i codul potal, o baz de deducie a venitului familial i multe altele. Dup planul de referin, preul posibil are o dubl determinare intern i extern -, stabilirea zonei posibilului fiind un rezultata al confruntrii la nivel naional i internaional al cererii cu oferta de bunuri economice. Astfel, pe plan intern este concurena dintre agenii economici productori, pe de o parte, i dintre consumator, pe de alt parte, care determin intervalul de micare a preului pieei. n anumite situaii, o variaie ct de mic a cererii sau a ofertei pe plan internaional determin importante micri ale preului. 1.6. Caracteristicile preurilor Preul posibil se caracterizeaz prin urmtoarele: dinamism, diversitate, reglementare. Dinamismul preului posibil se refer la capacitatea acestuia de ncadrare ntre alte marje atunci cnd condiiile pieei se modific. Mai exact, preul minim posibil se reduce atunci cnd puterea economic a cumprtorului este mai mare i se majoreaz atunci cnd fora acestuia de negociere este mic. De asemenea, preul maxim posibil crete n momentul n care productorul dispune de o poziie puternic pe pia i scade atundi cnd fora economic a acestuia se reduce.

4 5

Frois, A. Op.Cit., p.221. Toffler, A. Op.Cit., p.106-107 13

Diversitatea preului posibil este reprezentat de existena mai multor intervale de mrime n care oscileaz preurile bunurilor de consum, diversitate impus de specificul concurenei pe pia; astfel, zona posibilului pe o pia de monopol este alta dect cea corespunztoare preului de oligopol etc. Caracterul reglementat al preului posibil este impus de orientarea pe care diferite piee o capt n contextul legislativ corespuztor unei perioade date. Aadar, preul reprezint cantitatea de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta poate s l ofere pe pia. El exprim confruntarea dintre raportul cerere-ofert, pe de o parte, i cadrul legislativ, pe de alt parte, sub forma complexitii de informaii furnizate reciproc de ctre cumprtor i vnztor, avnd un caracter dinamic, divers i reglementat. 1.7. Funciile preurilor Principalele funcii ndeplinite de ctre pre ntr-o economie de pia sunt urmtoarele: 1. Funcia de calcul i msurare a cheltuielilor i rezultatelor Aceast funcie se bazeaz pe faptul c prin intermediul preurilor, indicatorii eforturilor i efectelor ce caracterizeaz activitile economico-sociale capt o expresie bneasc concret. n acest context, preul apare ca instrument de fundamentare a deciziilor adoptate de agenii economici n toate fazele circuitului economic: aprovizionare-producie-desfacere; 2. Funcia de informare a agenilor economici, prin intermediul creia pe de o parte, factorii de producie sunt orientai spre utilizrile cele mai eficiente, iar consumatorii spre alegerile cele mai convenabile. Preul este acela care l determin pe productor s extind, s restrng sau s abandoneze anumite activiti. Aadar, el este cea mai important surs de informaii pentru adoptarea deciziilor de alocare i realocare a resurselor pe domenii; 3. Funcia de stimulare a agenilor economici productori, prin recuperarea cheltuielilor i asigurarea profitului, ca premis a continuitii activitilor economice. Ofertanii sunt stimulai s creasc producia acelor bunuri pentru care se ofer preuri avantajoase pe pia dar, n acelai timp, preurile acioneaz prin presiune asupra reducerii costurilor de producie n scopul creterii profiturilor ncasate; 4. Funcia de prghie economic, justificat n primul rnd prin aceea c preurile cuprind n structura lor elemente valorice, considerate fiecare ca fiind prghii economice i anume: salarii, impozite, contribuii, dobnzi, taxe, profit, comisioane i adaos comercial etc.; n al doilea rnd prin aceea c preul unui produs face parte dintr-un sistem de preuri ale altor
14

produse cu care se afl n raporturi de proporionalitate (denumite i preuri relative), iar n al treilea rnd prin aceea c preurile au complexe implicaii n gestiunea agenilor economici acionnd n dou faze importante: n faza aprovizionrii, prin preurile factorilor de producie i n faza desfacerii, prin preurile produselor livrate; 5. n anumite situaii, i n special cnd se practic preuri administrate, preul este un factor de redistribuire a veniturilor i patrimoniului ntre diferite categorii de ageni, ramuri i sectoare de activitate. 1.8. Factorii care influeneaz decizia de pre n prezent remarcm o cretere a importanei deciziilor de pre care amplific manifestarea funciilor sale. Aceasta se explic prin impactul unor factori asupra preurilor practicate de agenii economici: - accelerarea progresului tehnologic reduce decalajul de timp dintre invenie i comercializare i micoreaz durata de via a produselor. Astzi, este necesar un timp de civa ani pentru ca o nou idee s se transforme ntr-un produs comercial; de aceea, noile produse trebuie s se dovedeasc a fi eficiente n mai puin de 18 luni din momentul lansrii pe pia6, iar deciziile de pre se cer a fi bine fundamentate; - proliferarea noilor produse este o caracteristic a ultimelor decenii care se observ sub forma extinderii liniilor de produs i a diferenierii acestora; de aceea, lrgirea posibilitilor de alegere ale consumatorilor face ca mici diferene de pre s determine ample variaii ale cererii, iar formarea preurilor pentru o ntreag gam sortimental s devin mai complex; - creterea cererii pentru servicii reprezint o orientare actual a economiilor transpus n domeniul preurilor n majoritatea tarifelor, deoarece n general, activitile prestatoare de servicii utilizeaz cu preponderen factorul de munc, iar creterile de productivitate sunt sczute. Ca urmare, tarifele pentru servicii nu trebuie s depeasc nivelul la care cumprtori sunt dispui s plteasc, dar s ofere i un venit satisfctor productorului; - accentuarea concurenei externe este o consecin a amplificrii schimburilor n comerul internaional. n aceste condiii, practicarea unor preuri inflexibile poate duce la nevoia de protecie guvernamental mpotriva concurenei externe;

New Products: The Push is on Marketing, Business Week, March 4, 1972, p.72-77 15

- persistena fenomenului inflaionist genereaz presiuni suplimentare asupra costurilor de producie i determin uneori reducerea gamei sortimentale din producia unor ageni economici i reevaluarea posibilitilor de dezvoltare a noi produse n producia altora. Influena acestor factori asupra preurilor ngreuneaz formarea lor, care devine un proces complex i de mare importan pentru succesul unei firme. Formarea unor preuri flexibile generatoare de profit se realizeaz prin adoptarea unor strategii de pre corespunztoare pieei pe care se adreseaz produsele. 1.9. Tipuri de preuri Viaa economic demonstreaz existena unei mari diversiti de preuri. Tipurile de preuri mbrac forme diferite, astfel: a) Dup puterea agenilor economici de a influena preurile, acestea pot fi: - preuri libere, ntlnite n condiiile concurenei perfecte, n care nici unul dintre agenii pieei nu poate influena unilateral nivelul i dinamica acestora. Ele se manifest ca expresie a raportului dintre cerere i ofert i corespund cu satisfacerea intereselor tuturor participanilor la schimb; - preuri administrate (reglementate), sunt acele preuri ce se formeaz sub presiunea aciunilor fie ale agenilor economici cu poziie dominant pe pia, fie ale statului. Astfel, preurile administrate se manifest n condiii de concuren imperfect, concuren n cadrl creia ntlnim: preuri de monopol, preuri de oligopol, preuri de monopson etc. Dac statul este cel care determin nivelul i dinamica preurilor unor mrfuri, atunci acestea se supun unui proces de reglementare, aprnd preul limit maxim i preul limit minim. b) Dup sistemul de formare a preurilor de comercializare, se cunosc: - preuri fr TVA al cror nivel acoper costurile i profilul agentului economic, fiind preuri ale factorilor de producie; - preuri cu TVA, ca preuri de facturare, i deci de cumprare. n aceste condiii, formarea preurilor de comercializare, respectiv de gros sau de detaliu respect urmtoarele corespondente: Preurile de gros PCR = P fr TVA+ACCR+TVA Preurile de detaliu (din comerul cu ridicata PCR) -

(din comerul cu amnuntul PCA) PCA = P fr TVA + ACCA + TVA

16

n care P fr TVA i P fr TVA reprezint valoarea mrfii din facturile primite n cele dou sectoare, iar ACCR i ACCA sunt adaosurile comerciale practicate n comerul cu ridicata i respectiv, cu amnuntul, adic valoarea adaugat n comer i care se determin aplicnd cota de adaos corespunztoare la valoarea mrfurilor din factura primit. TVA este taxa pe valoarea adaugat colectat care se aplic n cota de 24% pentru operaiunile impozabile obligatorii privind livrrile de bunuri, transferuri imobiliare i prestrile de servicii, din ar i din import. c) Dup gradul de flexibilitate a preului, exist: Preuri unice; Preuri diferite. Dac firma opteaz pentru promovarea unui pre unic, atunci ea ofer tuturor clienilor care cumpr produsul la acelai pre n condiii similare i n aceleai cantiti. n schimb, promovarea unor preuri variabile arat c aceleai produse i cantiti sunt oferite la preuri diferite clienilor diferii, n funcie de abilitatea lor de negociere, relaii de familie chiar, i ali factori; aceast situaie este mai des ntlnit n cazul agenilor economici mici, ca produse nestandardizate, unde negocierea dintre vnztori i cumprtori este modalitatea tradiional de determinare a preului. d) Dup gradul de noutate a produsului i strategia adoptat, se cunosc: Preuri ale produselor noi, cum sunt: - preurile de smntnire; - preurile de penetrare. Strategia preului de smntnire (price skimming) este strategia bazat pe practicarea unui pre relativ ridicat pentru un produs nou cu scopul de a obine ct mai mult profit. Desigur, la acest nivel, cererea este limitat la acei cumprtori dispui s plteasc preul relativ ridicat i este n general, inelastic. Strategia preului de penetrare (penetration pricing) reprezint chiar opusul variantei anterioare. n cazul acesta, scopul firmei este de a vinde ntregii piee produsul su la un pre relativ sczut la care cantitatea cerut s fie ct mai mare. Utilizarea acestei strategii conduce la descurajarea concurenei de a ptrunde pe piaa respectiv pe care, prin preul mic, firma a nceput s o domine. Preuri ale produselor existente pe pia, cum sunt: - preurile poziionate; - preurile de linie; - preurile determinate de calitate;
17

- preurile produselor grupate; - preurile promoionale. Strategia preului poziionat (price positioning) este o variant strategic bazat pe stabilirea unui pre mai mic sau mai mare fa de cel al concurenilor, n funcie de prezena sau absena unor caracteristici sau atribute ale produsului dorite de consumatori. Strategia preurilor n linie (Product Line Price Strategy) este o variant strategic mai complx ca cea anterioar n care agentul economic, produce mrfuri substituibile ntre ele sau complementare, procedeaz la o comparare a atributelor deinute de fiecare produs n parte. Aceast strategie este specific firmelor care realizeaz nu doar un produs, ci o linie de produse, iar diferenele de preuri se remarc prin diferenele n atributele deinute de mrfurile respective. Mai mult dect att, agenii economici practicani ai strategiei trebuie s ia n considerare i interdependenele dintre cererile produselor n linie; astfel, cunoscndu-se relaiile de substituibilitate i complementaritate dintre produse, se poate remarca de exemplu, c o majorare a preului unui produs genereaz o cretere a cererii pentru produsele care l subtituie i o reducere a cererii la cele complementare. Strategia preului impus de calitate (pricing to infer quality) are la baz faptul c preul unui produs este instrumentul de reflectare a calitii acestuia. Astfel, la un nivel ridicat de pre corespunde o calitate superioar a produsului respectiv, dar un asemenea rol al preului nu poate fi ndeplinit dect n situaia n care consumatorul nu dispune de alte surse de informare asupra mrfii. Strategia preurilor produselor grupate (pricing product bundles) se bazeaz pe grupare produselor pentru a fi vndute dou sau mai multe produse mpreun, determinnduse astfel un singur pre. Strategia preurilor promoionale (promotional pricing) reprezint practice lansarea mrfurilor n scopul vnzrii temporare i creterea venitului i profitului agentului economic prin scderea preului; pe scurt ntr-o perioad scurt, produsul este oferit vnzrii cu o reducere de pre. e) Dup nivelul i rolul preului exist: Preuri nalt active; Preuri nalt-pasive; Preuri joase-active; Preuri joase-pasive. Strategia de pre nalt-activ se poate practica n cazul produselor la care calitatea lor nu poate fi evaluat cu uurin de ctre consumator, preul fiind un indicator al acestuia.
18

Astfel, preurile nalte pot avea un rol esenial n ctigarea marjelor i avantajelor necesare pentru susinerea dezvoltrii produciei viitoare. Strategia de pre nalt-pasiv se aplic de acei ageni economici care pentru a putea face fa concurenei, folosind un pre ridicat adopt alte msuri pentru susinerea acesteia, adic apeleaz la o concuren non-pre, cum ar fi pe baza mbuntirii caracteristicilor i performanelor produsului. Strategia de pre sczut-activ este o variant n cadrul creia preul mic devine un factor important al deciziei de cumprare, dar prezint riscul nceperii unui rzboi al preului n care firme rivale reduc preul de desfacere pentru impulsionarea vnzrilor. De aceea ea este eficient atunci cnd firma care o practic fie nu are o concuren puternic, fie dispune de o poziie i costuri avantajoase pe pia care s-i creeze o situaie favorabil fa de concuren. Strategia de pre sczut-pasiv are o ari restrns de manifestare i este folosit n special de ctre firme mici, ale cror produse au o calitate inferioar celor concurente. Multitudinea tipurilor de pre explic multe din diferenele dintre agenii aconomici cu aceeai activitate, iar capacitatea lor de manevrare a preurilor practicate i pune amprenta asupra anselor de ctig. 1.10. Formarea preului de echilibru Pe pia cu concuren perfect, preul se formeaz la nivelul punctului de echilibru dintre curbele cererii i ale ofertei, situaie n care cantitile cerute sunt egale cu cele oferite. Considerndu-se preul ca o variabil independent, creterea sau reducerea lui se face ca oferta i cererea s nu se modifice n sens invers una fa de cealalt. Indiferent de nivelul concret al preului, cantitatea vndut dintr-un anumit bun este, desigur, egal cu cea cumprat, ceea ce nu nseamn c se realizeaz echilibrul pieei bunului respectiv. Egalitatea dintre cantitile cerute cu cele oferite constituie rezultatul aplicrii unui anumit nivel al preului de vnzare n condiiile concordanei parametrilor cererii i ofertei ale compatibilitii dorinelor cumprtorilor i vnztorilor.

19

Figura 1: Formarea preului de echilibru n raport cu cererea i oferta de pe pia

Realizarea echilibrului cererii i ofertei va avea loc, deci, numai n condiiile existenei unei duble ipostaze. a. contractelor ncheiate i reziliate succesiv, schimbul avnd loc numai n situaia de echilibru; b. existenei unui evaluator care s modifice preurile i s autorizeze ndeplinirea contractelor. Preul de echilibru are urmtoarele caracteristici eseniale: apare spontan, ca rezultat al jocului liber al forelor pieei fiecrui bun i reprezint acel nivel al preului la care are loc egalizarea cantitilor cerute din bunul respectiv cu cele oferite realizndu-se astfel un volum maxim al vnzrilor; formarea preului de echilibru al fiecrui bun este legat de situaia interdependente, de preurile de echilibru ale celorlalte bunuri; echilibrul pieei nu nseamn absena schimbrilor n raportul dintre forele acesteia. Dimpotriv, rspunsul la ntrebarea de ce se modific preurile inclusiv cele de echilibru este ntotdeauna legat de evoluia raporturilor concrete de cerere ofert, fiecare dintre forele pieei avndu-i determinrile ei. Analiza formrii preurilor de echilibru se face i n raport cu factorul timp, aprnd unele particulariti n urmtoarele situaii temporale: perioada foarte scurt; perioada scurt; perioada lung de timp. Perioada foarte scurt de timp este cea n care se face abstracie de costul produciei i se consider c evoluia ofertei depinde numai de restriciile n legtur cu preul pieei.

20

Perioada scurt se definete prin faptul c productorii pot modifica dimensiunile ofertei lor prin schimbarea volumului factorului de munc. Ei pot nu pot interveni ns asupra capitalului fix. Preul ce caracterizeaz aceast perioad nu este preul pieei sau preul curent, ci preul normal sau preul stabil. Egalitatea costului marginal cu preul de vnzare caracterizeaz preul normal i definete condiia de echilibru productorului n perioada scurt de timp. Perioada lung are asemenea dimensiuni nct productorii pot modifica volumul ofertei i prin schimbarea capitalului fix, ca urmare a investiiilor efectuate. Condiia de echilibru pe termen lung a firmei aflate n concuren perfect este:

costul marginal = cost de vnzare = cost mediu minim

21

Capitolul II Interdependena dintre concuren i preuri

2.1. Formarea preurilor n economia concurenial contemporan ntr-o dezbatere amnunit, mecanismul economic cuprinde ansamblul elementelor de reglare i autoreglare a vieii economice. n funcie de preponderena elementelor ce-l alctuiesc i de natura lor, mecanismul economic poate fi: administrativ, n care organizarea economic se realizeaz prin aciuni ale factorului contient de conducere, instrumentul de baz fiind planul imperativ, caracteristic pentru economiile centralizate; dac dominante sunt elementele de autoreglare provenite din funcionarea pieei, atunci mecanismul economic este spontan, de pia, forele acestuia asigurnd proporiile i echilibrul economic independent. Mecanismul economic durabil este acesta din urm. El nu exclude ns, prezena elementelor de reglare care opereaz nu imperativ, decizional, ci ntr-o formul liber, indicativ, de organizare i conducere a vieii economice. n cadrul acestui mecanism, preurile constituie o component cu rol i funcii caracteristice. Formarea preurilor n economia concurenial este guvernat de urmtoarele legiti: Prima legitate arat influena cererii i ofertei asupra preului: preul este efectul modificrii raportului dintre cererea i oferta unui bun. Pornind de la preurile date, dac cererea crete, iar oferta rmne neschimbat, atunci preurile cresc. Dac crete oferta, cererea rmnnd neschimbat, preurile vor scade. n concluzie, evoluia cererii ntr-un sens sau altul determin la nivelul preurilor, o evoluie de acelai sens, pe cnd evoluia ofertei conduce la o micare de sens invers n nivelul preurilor: crete oferta, scade preul; scade oferta, crete preul. A doua legitate arat influena preurilor asupra cererii i ofertei: modificarea preurilor unui bun devine cauza modificrii cererii i ofertei acelui bun. Atunci cnd preul crete, cererea, ca tendin, se restrnge, adic vor fi mai puini cei dispui s cumpere i invers, la o cretere a preului, oferta tinde s creasc. n situaia opus, dac preurile scad, cererea de bunuri i servicii va crete, n schimb oferta se reduce, fiind puini cei ce vor dori s vnd la un pre redus. Forma de aciune a acestei legiti este opus celeilalte. n acest caz, preul influeneaz cererea i oferta i are urmtoarea desfurare: la o schimbare a
22

nivelului preului, ntr-un sens sau altul, cererea acioneaz invers proporional. Cu totul alta este tendina ofertei care evolueaz n acelai sens cu preul. A treia legitate arat c schimbul vnzare-cumprare de bunuri i servicii are loc cnd cererea i oferta la un anumit bun coincid, ca mrime i tind spre echilibru. El mulumete i productorul i cumprtorul i asigur efectuarea celor mai numeroase tranzacii. A patra legitate se refer la interdependena preurilor diferitelor bunuri: modificarea cererii, ofertei i preului unui bun oarecare atrag dup sine modificarea cererii, ofertei i preului de pia la celelalte bunuri. Relaia este direct, pentru bunurile i serviciile de producie ca elemente componente n producerea altor bunuri; ea reflect solidaritatea preurilor tuturor bunurilor de pe pia. Mecanismul formrii preurilor n economia concurenial se afl sub aciunea conjugat a celor patru legiti. Oscilaiile la nivelul cererii i ofertei influeneaz preul. Dac cererea crete, vor crete i preurile. Acestea, la rndul lor, vor determina pe mai muli ofertani s vnd i n aceste fel, asistm la o mai deplin satisfacere a cererii. Astfel, prin ajustri reciproce ale cererii i ofertei n procesul concurenei se ajunge la un moment cnd cererea i oferta sunt n echilibru. Mai interesant este situaia cnd oferta este sczut: n acest caz preurile sunt ridicate, iar productorii, constatnd c nu exist cerere vor reduce preul de vnzare; se vor gsi cumprtori mai muli, oferta va scade, cererea va crete i, pe o cale ocolit se va ajunge tot la situaiile prezentate, adic la realizarea spontan a echilibrului dintre cerere i ofert. Pe o anumit pia, pentru un anumit bun sau serviciu, sub aciunea legilor cererii i ofertei se ajunge la o situaie sau un anumit punct n care acestea sunt n echilibru, stabilind nivelul preului. Acest pre este unic pentru aceeai marf pe ntreaga pia. Interaciunea dintre cerere, ofert i preuri poate fi reprezentat grafic ntr-o diagram care are urmtoarea form:

23

Figura 2: Modelul de interaciune ntre cerere, ofert, pre

pre
C

oferta OP nivelul preului de echilibru P la care se vinde cantitatea OM din produsul Q

O M E

cererea

cantitate

La un pre egal cu OC nu exist vnzri. Dac preul scade, atunci se vor gsi cumprtori, iar cantitatea vndut va fi mai mare. Nivelul preului de echilibru este dat de punctul E n care se intersecteaz cererea i oferta. Aceast situaie este caracteristic concurenei pure, perfecte. Este o form n care preurile ce se fixeaz pe pia nu pot fi alese liber de productori sau consumatori, ei trebuind s le accepte; ceea ce pot agenii economici s aleag sunt cantitile pe care le vor vinde (cumpra) la preul curent al pieei. Economia contemporan nu este o economie de pia perfect. Preurile sunt impuse pieei, se stabilesc n afara forei acesteia fiind riguros controlate. Acest lucru se explic prin aciunea marilor firme, oligopoluri i, a firmelor monopoliste, care fiind unici productori sau comerciani impun condiii pieei. Marile firme fixeaz preurile, dar ele nu o fac n mod arbitrar, ci innd seama de preul pieei pentru produsul de acelai fel, de preul tuturor celorlalte mrfuri i, n acelai timp, de situaia pieei i de starea acesteia. Cu toate c marile firme stabilesc preuri pe cale administrativ, nu numai c nu nesocotesc cerinele pieei, dar la dimensionarea nivelului preului folosesc i metode economice ce au n vedere evoluia curbei cererii i a ofertei, raportul dintre volumul produciei, cost i profit, elasticitatea cererii n funcie de pre .a., ca metode precise i moderne de evaluare a costului i, implicit, a preului. n economia concurenial contemporan, formarea preurilor este influenat i de intervenia statului. Aceasta se adaug jocului liber al concurenei pentru a dirija nivelul produciei, al preurilor i restabilirea echilibrului pieei cu ajutorul preului, a impozitului indirect sau al subveniei.
24

2.2. Formarea preului pe piaa cu concuren perfect n cadrul concurenei perfecte (liberei concurene) preul se formeaz la nivelul punctului de echilibru dintre cerere i ofert. Pe o anumit pia i pentru un anumit bun sau serviciu, sub aciunea legilor cererii i ofertei, se ajunge la o situaie sau la un anumit punct n care acestea sunt n echilibru, stabilind nivelul preului. Acest pre este unic pentru aceeai marf pe ntreaga pia. Interdependenele dintre forele pieei cu concuren perfect i nivelul preului, ca expresie a aciunii legii cererii i ofertei, se pot sintetiza n urmtoarele cazuri (situaii): a) Cnd oferta unui produs rmne constant, iar cererea curent crete n raport cu cererea iniial, are loc o cretere a preului (figura 3). Figura 3: Modificarea preului la creterea cererii

oferta

P1 P0

cerere curent cerere iniial Q

b) Cnd oferta rmne constant, iar cererea curent scade n raport cu cererea iniial, are loc scderea preului (Figura 4). Figura 4: Modificarea preului la reducerea cererii

oferta

P0 P1
25

cerere iniial cerere curent Q

c) Cnd cererea rmne constant, iar oferta curent crete n raport cu oferta iniial, preul scade (Figura 5). Figura 5: Modificarea preului la creterea ofertei P cerere a ofert iniial ofert curent

P0 P1

d) Cnd cererea rmne constant, iar oferta curent scade n raport cu oferta iniial, preul crete (Figura 6). Figura 6 Modificarea preului la reducerea ofertei

cererea ofert curent

P
1 0

ofert iniial

P Q

26

e) La creterea egal a cererii i a ofertei i la scderea egal a cererii i a ofertei, preul rmne neschimbat (Figura 7 i 8). Figura 7: Modificarea preului la creterea egal a cererii i ofertei P cerere curent ofert iniial ofert curent

P0=P1 cerere iniial Q Figura 8: Modificarea preului la scderea egal a cererii i ofertei P ofert curent cerere iniial ofert iniial P0=P1 cerere curent Q Cnd cererea i oferta se modific simultan i n mrimi diferite, preul variaz n funcie de factorul (cerere sau ofert) cu intensitatea cea mai mare. Intensitatea i amploarea modificrii raportului dintre cerere i ofert sunt diferite n timp. Pe termen scurt, oferta nu se poate modifica substanial, astfel c cererea constituie factorul principal al determinrii preului pe pia. Pe termen lung, modificarea ofertei devine factorul preponderent al evoluiei preului. Caracteristicile principale ale preului de echilibru n cadrul concurenei perfecte sunt: orice productor i poate vinde toate cantitile dintr-un produs la preul iniial al pieei, ori la preuri mrite sau micorate (datorit elasticitii cererii) sau poate s nu vnd nimic din produsul su, fr ca prin aceasta s poat influena preul de pia al bunului respectiv;

27

apare n mod spontan ca rezultat al jocului liber al factorilor pieei fiecrui bun i

reprezint acel nivel la care are loc egalizarea cantitilor cerute cu cele oferite de bunul respectiv (cantitatea vndut este egal cu cea cumprat); preul de echilibru al unui bun depinde i de situaia pieelor interdependente ale echilibrul pieei nu nseamn imobilitatea forelor pieei ci o continu micare a celorlalte bunuri, adic de preurile de echilibru ale celorlalte bunuri; acestora, ceea ce face ca preul pieei, s poat fi diferit de preul de echilibru numai pe perioade scurte, interval n care oferta se adapteaz automat la cerinele consumatorilor; preul de pia nu poate fi ales n mod liber de productori sau consumatori, acetia trebuind s l accepte; ceea ce pot agenii economici s aleag sunt cantitil e pe care le vor vinde (cumpra) la preul pieei. 2.3. Formarea preurilor n condiiile monopolului n cazul monopolului exist dou situaii favorizante comparativ modelului concurenei perfecte: cererea pentru produsele oferite de firm se confund cu cererea pieei, iar oferta firmei este sinonim (sau foarte apropiat) de oferta global a industriei. Preul nu mai constituie un element exogen firmei, ci aceasta exercit un control riguros asupra formrii sale, nivelul preului fiind stabilit n funcie de un complex de factori, dintre care se detaeaz ca importan evoluia cererii i a costurilor de producie, cantitatea de bunuri vndute (deci volumul vnzrilor) i masa profitului. Monopolul i asigur starea de echilibru la acel volum al produciei i nivel al preului care i asigur maximizarea profitului total, prin egalitatea dintre venitul marginal i costul marginal. Pentru demonstraie, se folosesc urmtoarele notaii: VT veniturile totale; CT costurile totale; - profitul aferent produciei totale. = VT CT = V(q) C(q), adic profitul reprezint diferena dintre veniturile totale i ncasrile totale n funcie de producie. Profitul este maxim atunci cnd derivata funciei lui prin raportare la nivelul produciei se anuleaz.

Astfel: Dar

d dVT dCT 0 dq dq dq
dVT dCT Vm g , iar Cmg , dq dq

aadar Vmg = Cmg

28

n care Cmg este costul marginal, adic creterea costului ce revine pe unitatea de produs pentru fiecare unitate suplimentar de produs obinut n plus. Atta timp ct Vmg>Cmg, producia unei uniti suplimentare de produs, genereaz obinerea unui profit adiional, iar profitul total sporete pe msura creterii cantitilor de produs oferite. Invers, dac Vmg<Cmg, diferena reprezint pierderea ocazionat de ultima unitate de produs fabricat. 2.4. Formarea preurilor pe piaa cu concuren monopolistic Aceasta se apropie de monopol, dar i de concurena perfect, ntruct reunete elemente care aparin celor dou structuri de pia diametral opuse. Concurena monopolistic pstreaz toate premisele concurenei perfecte, cu excepia uneia: omogenitatea produsului. Aceasta este nlocuit de difereniere, situaie n care cumprtorii au posibilitatea s aleag produsul pe care i-l doresc (dintr-o anumit categorie), iar vnztorii pot s-i impun preul, i chiar cantitatea, prin politica noilor sortimente de produse. La modificri nesemnificative ale preului, cererea este inelasic, n principal ca urmare a ataamentului consumatorului fa de o anumit marc a unui produs. La modificri importante ale preului, cererea fa de bunurile oferite de o anumit firm devine elastic sau foarte elastic datorit abundenei de bunuri substituibile ale cror preuri nu s-au modificat: cnd preul se majoreaz substanial, o parte important a clientelei tradiionale se orienteaz spre bunurile cu aceeai utiliz are oferite de concuren. Ca i monopolul, firma monopolistic concurenial maximizeaz profiturile dac vinde o cantitate corespunztoare punctului n care costul marginal este egal cu venitul marginal. n fapt, pe termen scurt, firma monopolistic se comport ca un monopol. Analiza concurenei monopolistice evideniaz c, n condiiile actuale, dei prghiile tradiionale ale concurenei preul i cantitatea se menin, se extinde tot mai mult o nou form a concurenei concurena prin produse. Totodat, datorit caracteristicilor prezentate, se apreciaz c piaa cu concuren monopolistic reprezint acea structur de pia care asigur consumatorului cel mai ridicat nivel al satisfaciei7.

A.S.E., Economie politic, Editura Economic, Bucureti, 2000.

29

2.5. Formarea preurilor n situaia oligopolului Interdependena firmelor din ramur reprezint caracteristica ce deosebete fundamental aceast structur de pia de alte forme de pia imperfect. Interdependena este consecina numrului mic de ofertani, ceea ce face ca deciziile i aciunile unui agent n privina modificrii preurilor, nnoirii sortimentale etc. s se reflecte direct asupra evoluiei curbei cererii pentru produsele celorlalte firme. Relaiile dintre firmele oligopoliste pot fi incluse, de regul, n tiparele celor dou comportamente extreme: necooperant i, respectiv, cooperant. ntruct comportamentul necooperant a avut de cele mai multe ori urmri dezastruoase, soldate cu deteriorarea rezultatelor financiare i chiar eliminarea de pe pia a unor firme oligopoliste, acestea ncheie de cele mai multe ori acorduri (uneori confideniale) cu privire la mprirea pieelor, cantitatea oferit, preul etc. Aceste nelegeri mbrac forme specifice oligopolurilor coordonate, de tipul cartelului, trustului sau concernului. Cartelul desemneaz un acord ntre firme care le pstreaz individualitatea, independena n producie i pe cea financiar i are ca obiectiv principal limitarea concurenei pe o anumit pia prin stabilirea preurilor, a volumului produciei i mprirea pieelor (fiecare participant primete o anumit cot din vnzrile totale). Pentru a maximiza profitul, cartelul determin acel volum al produciei totale pentru care costul marginal mediu al cartelului este egal cu venitul marginal, el comportndu-se ca un monopol. Trustul este o aglomerare de capitaluri grupate sub aceeai conducere. Managementul comun este asigurat de o societate holding care deine pachetul aciunilor de control la mai multe firme oligopol, independente din punctul de vedere al produciei. Holdingul are urmtoarele funcii: fixarea preurilor care se realizeaz dup mecanismul monopolului, mprirea pieei ntre firmele la costul fixat, aplicarea procedeului cotelor, minimizarea costului total, realizarea unor obiective strategice comune etc. Concernul este o grupare oligopolist alctuit din firme care aparin unor ramuri diferite, dar care coopereaz fiind integrate vertical, dup cerinele fluxurilor tehnologice, sau orizontal din ramuri complementare. Forma cea mai complex de nelegere oligopolist este conglomeratul care concentreaz i integreaz sub controlul unui centru de decizie uniti economice care au activiti foarte diferite, aparent fr nici o legtur ntre ele, ceea ce permite realizarea unui profit mai mare, prin aciunea simultan pe mai multe piee, diminuarea riscurilor i adaptarea la cerinele progresului tehnic.
30

n cadrul modelului cooperant, concurena se manifest n forme diferite comparativ cu clasica concuren prin pre: publicitatea, acordarea de avantaje cumprtorului pentru meninerea i atragerea clientelei etc. Oligopolul mixt este o alt form de manifestare a comportamentului cooperant, caracterizat prin existena unei firme lider care se detaeaz de celelalte, prin fora economic, cota de pia, nivelul eficienei sau gradul de informare i organizare. Cnd o structur oligopolist este caracterizat prin coexistena unei firme dominate care se comport ca un monopol i un numr de firme mici, firma lider impune concurenilor preul pieei, adic preul care i asigur maximizarea profitului, prin egalitatea dintre venitul marginal i costul marginal. n funcie de nivelul preului i cel al produciei stabilite de lider, celelalte firme oligopoliste i fixeaz preul i cantitile, chiar dac ntre ele nu exist nici o nelegere formal sau informal n acest sens. Firma lider, ca ,,firm barometru al preurilor, cunoate cel mai bine starea pieei i dispune de mijloace pentru a domina adversarii. n oligopol sunt situaii cnd dou sau trei firme dau semnalul modificrii preurilor sau realizeaz prin rotaie acest rol.

31

Capitolul III Interdependena dintre concuren i pre. Studiu de caz: Cosmote Romnia

3.1. Prezentarea companiei. Politica de investiii

Cosmote este unul dintre cei trei operatori de pe piaa de telefonie mobil din Romnia. Aceasta a primit a treia licen GSM de la guvernul romn n decembrie 1998 i astefl s-a lansat comercial n martie anul urmtor, purtnd denumirea de COSMOROM. Fiind cel mai proaspt i cel mai mic operator de telefonie din ar, o divizie a operatorului de telefonie fix naional Romtelecom, nu a putut s reziste n faa concurenei iar n anul 2005, cu mai puin de 100 de clienti compus din angajai i parteneri Romtelecom (care nu pltesc), compania a nceput s fie monitorizat, oricnd putnd ajunge foarte uor la faliment. Cosmorom nu nregistrase pn atunci profituri nete i se estimeaz ca investiia iniial i pierderile acoperite de Romtelecom depaesc un milliard de dolari. S-au desfaurat negocieri pentru nchiderea sa, dar decizia a fost amnat n repetate rnduri, astfel nct viitorul operatorului a fost mult timp nesigur. La sfritul lunii mai, Romtelecom a ncheiat un acord privind transferul unui pachet de 70% din aciunile Cosmorom ctre compania Cosmote, divizia de telefonie a grupului elen OTE, valoarea tranzaciei ridicndu-se la 120 de milioane de euro. Astfel ajungnd ca s fie preluat n totalitatea la sfritul verii 2005 de operatorul mobil grec Cosmote. Realizndu-se acest fapt, Cosmote Romnia a prins ocazia s anune ntr-un comunicat de pres, c i adapteaz identitatea corporativ prin adugarea culorii galben n materialele sale publicitare. La sfritul lui 2006 moment n care Vodafone Romnia i-a ncheiat procesul de rebranding, Cosmote a revenit la identitatea corporativ internaional, la cteva luni dup.

32

3.1.1. Viziunea i atitudinea Cosmote Viziunea i atitudinea Cosmote reflect puternica sa orientare ctre clieni: Viziunea noastr: S facem viaa clienilor notrii mai bun, exercitndu-ne influenala scar Sud-Est European asupra comunicaiilor mobile, ajutnd persoanele i companiile s realizeze mai mult n fiecare zi. Atitudinea noastr: nelegem vieile oamenilor i modul n care comunicaiile mobile se integreazn ele, mai bine dect oricine altcineva. Transformm aceast nelegere n produse i servicii care sunt relevante, simple, convenabile, accesibile i agreabile pentru a mbuntii calitatea vieii.

3.1.2. Structura acionariatului COSMOTE Romnia

Romtelecom 30%

Grupul COSMOTE Mobile COSMOTE 70%

33

3.1.3. Structura organizaional COSMOTE FUNCIA Director Executiv Director Operaional Director Comercial Director Tehnic Director Financiar Director Marketing/Comunicare Director Vnzri/Relaii Clieni Director Resurse Umane Director Tehnologia informaiei Director de Achiziii publice Director Juridic Director Retail Director Radio / Transmisie Director Comutare / Service Director Mentenan Director Reea

NUME Stefanos Theocharopoulos Spyridon Spyropoulos Panos Makris Lampros Iskos Costas Apostolou Costas Kapetanopoulos Mihai Brbu Liliana Dnil Konstantinos Petsas George Athanasopoulos Mihaela Ioni Aristarchos Karousos Cristian Petric Marius Mariescu Carmil Maiorescu Antonios Chondros

3.1.4. Cadrul de strategie i responsabilitate COSMOTE Romnia a adoptat definiia Responsabilitii Corporative a Grupului Cosmote pentru a eficientiza aciunile, a determina o nelegere omogen de ctre toi angajaii i pentru a putea permite adugarea de valoare pentru toate prile sale interesate. Aadar, Compania COSMOTE Romnia percepe responsabilitatea corporativ ca fiind angajamentul care contribuie la o dezvoltare global durabil, prin luarea n considerare a obiectivelor economice, ecologice i sociale n cadrul proceselor de decizie, toate acestea prin asumarea responsabilitii, lucrnd i comunicnd cu prile interesate interne i externe.

34

Cei cinci piloni care stau la baza Responsabilitii Corporative identificai de compania COSMOTE sunt:

STRATEGIE I MANAGEMENT

Obiectivul companiei este acela de a aciona ntr-un mod responsabil, de a fi rspunztor pentru eventualul impact al operaiunilor i n acelai timp de a mbuntii competitivitatea i de a asigura creterea.

MEDIU

Scopul principal este acela de a avea un impact pozitiv asupra mediului i n paralel s determine concetenii s fie mai contieni n ceea ce privete modul de a aciona mai responsabil n privina proteciei mediului.
SOCIETATE

mbinarea succesului afacerii noastre cu prosperitatea i calitatea vieii nu doar la nivel local ci pentru toate rile n care compania i desfoar activitatea.
ANGAJAI

Crearea de locuri de munc sigure, corecte i care s faciliteze dezvoltarea profesional i personal a tuturor angajailor.
PIA, CLIENI I FURNIZORI

Abordarea unui management bazat pe principiile transparenei i eticii i care n acelai timp s contribuie la funcionarea pieelor pe care compania i desfoar activitatea.

COSMOTE Romnia ia n considerare efectul pe care l are fiecare domeniu asupra prilor interesate i gradul de control pe care compania l exercit asupra fiecrui domeniu pentru a putea s-i identifice prioritile i aspectele semnificative legate de funcionarea sa responsabil.

35

Cadrul Responsabilitii Corporative Cosmote

RESPONSABILITATE CORPORATIV EXTERN MEDIU Reducerea impactului negativ -Energie -Materii prime -Ap -Transport -Zgomot -Impact vizual -Stratul de ozon PIA, CLIENI, FURNIZORI Influenare pozitiv -Concuren etic -Marketing responsabil -Satisfacia clienilor -Protecia datelor -Achiziii responsabile INTERN

SOCIETATE Consolidarea sprijinului -Contribuie social -Produse i serv sociale -Dezvoltare economic -Atreprenoriatul de afaceri

ANGAJAI mbuntirea condiiilor -Locuri de munc -Sntate i siguran -Angajare echitabil -Drepturile angajailor -Dezvoltarea lor

STRATEGIE I MANAGEMENT

3.2. Istoricul companiei i evoluia pe piaa romneasc

Pe 6 decembrie 2005, Compania COSMOTE Romnia aflndu-se n minoritatea n ceea ce privete att clienii, mai puin de 20.000 ct i cota de pia mai mic de 1%, a reuit s se relanseze comercial printr-o campanie agresiva din puctul de vedere al preurilor. Concurenii si erau la acea vreme Orange, Vodafone i Zapp. De nceput, chiar la finele anului 2005, procesul de rebranding a inclus o nou politic i o nou strategie. Aceasta consta n faptul c n prim plan compania oferea, att clienilor utilizatori de cartele COSMOTE ct i abonailor, tarife unice n orice reea i mai sczute dect ale principalilor competitori. Compania s-a bazat mult pe atragerea clienilor poteniali, avnd n vedere rata redus de penetrare a telefoniei mobile n Romnia n acel moment, situat la 66%. Tot COSMOTE a fost primul operator care a introdus o politic transparent de tarifare a serviciilor de voce, fr nscrisuri mici, promovnd tarifarea unic, fr difereniere ntre reele. n acelai timp, a urmat introducerea pe piaa a celor mai accesibile pachete de servicii pe segmentele cartele prepltite i abonamente. Compania a lansat, de asemenea, soluii de comunicare atractive pentru utilizatorii de business i a adus pe piaa din Romnia, n exclusivitate, serviciul de date i multimedia i-mode. Ca i rezultat vizil i imediat al strategiei sale, COSMOTE a ajuns la peste 3,6 milioane de utilizatori n Romnia, n numai doi ani de la lansarea operaiunilor.
36

n anul 2007, putem spune c el a fost cel mai dinamic operator de pe piaa romneasc de telefonie mobil, n ceea ce privete utilizatorii noi nregistrand 2,4 milioane. Chiar i n cadrul reelei sale naionale de distribuie, care, n momentul de fa, este format din peste 850 de magazine COSMOTE, Germanos, Internity, Romtelecom i numeroi dealeri independeni, COSMOTE Romnia continu dezvoltarea. n 2006, Grupul COSMOTE a anunat achizitionarea Germanos SA. Prin aceast micare strategic i-a asigurat prezena comercial i n acelai timp creterea la nivelul Romniei dar i n regiunea de sud-est a Europei. Datorit investiiilor semnificative, COSMOTE Romnia i-a extins n timp record acoperirea reelei, dublnd acoperirea la nivelul populaiei i triplnd acoperirea teritoriului i toate acestea numai ntr-un an. n prezent COSMOTE ofer acoperire pentru 98,2% din populaie i 87,5% din teritoriu. Pentru a susine creterea rapid a companiei, COSMOTE a devenit unul dintre cei mai dinamici angajatori de pe pia. n ultimii doi ani, compania a creat peste 600 de locuri de munc, echipa lor fiind astzi format din peste 1.000 de angajai. Grupul COSMOTE se bucur de cea mai extins prezen n rile din sud-estul Europei, unde nregistreaz un numr total de peste 15.5 milioane utilizatori. El desfoar operaiuni de succes n cinci ri din Sud Estul Europei Grecia, Romnia, Bulgaria, Albania i FYROM prin companiile locale COSMOTE Grecia, COSMOTE Romnia, GLOBUL, AMC i COSMOFON. Anul 2007 a fost un an remarcabil pentru Grupul COSMOTE raportat la performanele financiare, veniturile sale depind 3 miliarde de Euro, iar veniturile nete atingnd 361.5 milioane euro. Pentru al doilea an la rnd, BusinessWeek a plasat COSMOTE n topul celor mai performante companii din industria IT&C. n 2008, compania greac de stat OTE, deintoarea pachetului majoritar al Cosmote, a fost preluat de Deutsche Telekom. n iunie 2009, Cosmote a semnat preluarea operatorului reelei Zapp, ntr-o tranzacie de 207 milioane euro, ceea ce i pune la dispoziie o licen CDMA n banda 450 MHz i o licen 3G. La finalul anului 2008, Zapp avea circa 374.000 de abonai. Numr de clieni:

2011, martie: 6,6 milioane. 2010, septembrie: 6,7 milioane. 2011, martie: 7,15 milioane utilizatori, dintre care 1,5 milioane erau abonai.
37

2009, martie: 6 milioane . 2008, martie: 4,1 milioane, situndu-se pe locul 3, dup Orange i Vodafone. 2007, decembrie: 3,6 milioane (cot de pia: 16%).

Numr de angajai:

2010: 1189. 2009: 1100. 2008: 1032. 2007: 832.

Cifra de afaceri:

2010: 468,8 milioane euro. 2009: 423 milioane euro 2008: 311 milioane euro 2007: 155,6 milioane euro n primul trimestru din 2011, COSMOTE Romnia dornic s-i menin traseul de

succes, a nregistrat o cretere semnificativ a EBITDA pstrndu-i o evoluie stabil n ceea ce privete veniturile. Mai mult dect att, COSMOTE a reuit s-i creasc baza de clieni business cu 10%, datorit ofertelor competitive i foarte atractive dedicate companiilor. COSMOTE Romnia anun rezultatele financiare pentru primul trimestru al anului financiar 2011, ncheiat la 31 martie 2011, conform indicatorilor de performan raportai astzi de ctre OTE Group. La sfritul lunii martie 2011, numrul total de clieni a atins 6,6 milioane (incluznd clienii Zapp), n timp ce baza de abonai a crescut pn la 22,4%, de la 21% n aceeai perioad a anului anterior, ca urmare a creterii pe segmentul de business. EBITDA a crescut cu 171,2% comparativ cu T1 2010, artnd mbuntiri importante la nivel operaional, ca urmare a integrrii eficiente a Zapp. Veniturile totale n primul trimestru al 2011 au atins valoarea de 107,3 milioane de euro, n timp ce marja EBITDA s-a meninut la 16,7%, nregistrnd o cretere de 11 puncte comparativ cu anul anterior. ARPU pentru primul trimestru al 2011 a crescut cu 6%, pn la 4,78 euro, de la 4,51 euro n T1 2010, n special datorit introducerii unor oferte competitive i relevante pe pia.

38

"COSMOTE Romnia a avut un nceput foarte bun i promitor n 2011. Compania i-a crescut profitabilitatea EBITDA semnificativ, reuind s menin o performan constant n ceea privete cota de pia din venituri. Mai mult, creterea de 10% pe segmentul corporate consolideaz prezena companiei pe pia i marcheaz o cretere important n cadrul unui segment foarte important pentru companie. n urmtoarele luni, vom continua s investim n toate direciile strategice ale companiei, oferindu-le clienilor notri cele mai avantajoase oferte din punct de vedere calitate-pre, alturi de tehnologii de ultim generaie", a declarat Konstantinos Apostolou, Chief Financial Officer COSMOTE Romnia. n primul trimestru al anului 2011, OTE Group a oferit servicii de telecomunicaii ctre aproximativ 20 de milioane de clieni, n sud-estul Europei. Cu o cot de pia de aproximativ 24% i oferind cu succes servicii 3G la cele mai mari viteze de pe pia, COSMOTE Romnia va continua s se concentreze pe extinderea prezenei pe segmentele broadband i corporate. n prezent, compania a dezvoltat o reea ce are o capacitate considerabil i o arhitectur avantajoas, utiliznd o reea mixt ce opereaz n ambele benzi de frecvene 900 i 1800 MHz. Avnd ntotdeauna ca scop oferirea de servicii la un nalt grad de calitate pentru clienii si, reeaua COSMOTE a fost proiectat cu scopul de a oferi suficient capacitate (canale de comunicaie simultane) i, concomitent, un semnal vocal curat prin eliminarea interferenelor de orice fel. Totodat, n procesul de proiectare, Cosmote a pus la punct proceduri detaliate de monitorizare ale performanei reelei; are ca el i lucreaz la optimizarea continu a calitaii comunicaiilor, prin adugarea de noi staii de baz concomitent cu utilizarea de tehnologii corespunztoare. n mai puin de trei ani de la lansarea Cosmote pe piaa din Romnia i n ciuda mediului extrem de competitiv n care activeaz, compania a continuat s obin rezultate remarcabile i s confirme, inc o dat, c este operatorul mobil cu cea mai mare cretere din Romnia. Din momentul lansrii pe pia, n decembrie 2005, Cosmote a investit peste 600 de milioane de Euro i i-a construit o echip ce asigur creterea sntoas i profitabil, oferind totodat clienilor si cel mai bun raport calitate-pre i servicii de nalt calitate. Cosmote ncearc s atrag consumatori din toate categoriile de vrst. Au programe speciale pentru elevi i studeni, opiuni cu minute i mesaje incluse pentru o palet ntreag de nevoi de comunicare, abonamente pentru acces internet i wap.
39

O mare parte din bugetul de promovare a imaginii Cosmote este alocat promovarii TV, insistndu-se de asemenea pe comunicarea de brand, aici intrnd n calcul segmentele ATL& media BTL, cercetare, PR i proiecte de responsabilitate social. COSMOTE a fost primul operator care a introdus o politic transparent de tarifare a serviciilor de voce, fr nscrisuri mici. n plus, a promovat tarifarea unic, fr difereniere ntre reele. Totodat, Cosmote Romnia a introdus pe pia cele mai accesibile pachete de servicii pe segmentele prepltit i postpltit. 3.3. Strategia Cosmote de penetrarea pieei serviciilor de telefonie i consolidarea poziiei de pia a acesteia. COSMOTE n Romnia a avut un debut pe o poziie destul de dezavantajat, att din cauza faptului c operatorii de telefonie mobil dominani intraser deja pe aceasta pia cu aproape 10 ani nainte, ct i din cauza faptului c a pornit la drum cu un deficit de credibilitate, datorat nivelului slab de acoperire a reelei GSM la nivel naional. Provocarea COSMOTE a vizat dou direcii. Prima a presupus construirea i extinderea reelei la nivel naional, prin investiii agresive, alturi de asigurarea unei comunicri de calitate. Cea de-a doua a vizat mbuntirea percepiei pieei n ceea ce privete calitatea semnalului. Pentru atingerea celor dou obiective, departamentele de Corporate Affairs i Marketing i Comunicare, mpreun cu Departamentul de Dezvoltare a Reelei, au colaborat pentru elaborarea i implementarea unui plan de aciune care includea soluii att pentru rezolvarea problemelor din punct de vedere tehnic ct i din perspectiva comunicrii cu utilizatorii finali. Cu siguranta, EO 2000 a facut diferenta. A fost o ofert care a revoluionat tot ceea ce nsemna telefonia mobil pn n acel moment. Oferta lor atrgtoare a avut la baz un concept mprumutat de la strategiile FMCG, mai exact Pizza Hut cu all you can eat. Dei strategia a fost un eec pentru branduri FMCG importante (nu doar Pizza Hut, ci i Coca-Cola i Pepsi), pentru Cosmote Romnia a funcionat i nc foarte bine. A fost de fapt startul Cosmote pe pia. Totul s-a schimbat. Oferta a schimbat comportamentul consumatorilor eliberandu-i de un stres i anume preul. Awarenessul a crescut semnificativ i Cosmote a nceput s fie cunoscut ca o marc romneasc. Ideea mprumutat s-a dovedit a nu fi un

40

simplu foc de artificii, ea constituind punctul de pornire din care s-a dezvoltat ntreaga strategie Cosmote - o balan echilibrat ce oferea multe minute la un pre rezonabil. Spre deosebire de industria FMCG, industria telefoniei mobile este una tnr, cu doar 18 ani de experiena n Romania i 22-23 ani n rile mai dezvoltate. Neavnd un trecut i o cultur cu reete de succes, creativitatea nu are limite. Este mediul propice pentru ca ideile bune s-i vad rezultatele chiar de a doua zi. Cosmote a venit pe pia att cu campanii de imagine, ct i cu campanii tactice promoionale. Dac pn n prima jumatate a anului 2007 a pus accentul pe construirea campaniilor promoionale care mergeau pe un stil direct i raional, n cea de-a doua jumtate Cosmote i-a propus s construiasc i pe partea emoional pentru a crea legturi cu abonaii i pentru a le ctiga ncrederea. De-a lungul celor 6 ani Cosmote a avut o politic de marketing i de pre foarte agresiv, utiliznd att flyere-le, banner-ele, publicitatea online, ct i comunicate de pres i interviuri cu privire la publicul int, lansnd mai multe oferte imbatabile, cum ar fi: campania 2000 de minute cu 4 Euro lunar, campania 300 de minute i 300 de sms-uri n reea oricnd pentru 4 euro, oferta comuna Romtelecom-Cosmote.

Figura 9: Dinamica numarului de clienti Cosmote in perioada 2007-2010 Cresterea numarului de clienti
6000000 5000000 4000000 3000000 2000000 1000000 0 2007 2008 2009 2010

6000000 4238143

1859023 275000

Sursa: Money Expres Din figura numarul 9 observm c numrul clienilor Cosmote a crescut constant pe parcursul perioadei analizate, nregistrnd n 2010 o cretere de 21 ori mai mare comparativ

41

cu anul 2007, an de referin. Numrul clienilor Cosmote a depit, n prezent, pragul de sase milioane, dupa ce n 2008 au fost nregistrai peste 2,2 milioane de noi utilizatori. Veniturile operatorului de telecomunicaii s-au dublat de la 155 mil. euro n 2007 la 311 milioane euro n 2008. n acelai timp ns, venitul mediu pe utilizator a sczut de la ase euro pe lun, acum patru ani, la cinci euro pe lun n 2010. Grupul elen OTE deine o parte din Cosmote Romnia, fiind prezent n Grecia, Bulgaria, Albania, Macedonia i Romnia. Figura 10: Analiza comparativ a veniturilor, profitul nregistrat i a numrului de clieni ai Cosmote i ai principalilor competitori Orange i Vodafone n anul 2010

2010
50% 40% 30% 20% 10% 0% Cosmote Orange Vodafone Cosmote Orange Vodafone

Venit 50% 6.10% 3%

Profit 19% 1.50% 1%

Clienti 45% 5.50% 19%

Sursa: Money Expres Analiznd datele prezentate n figura 10 observm c supremaia Cosmote n ceea ce privete venitul i profitul realizat n anul 2010 este evident, ceilali 2 competitori fiind depiti net la acest capitol. n ceea ce privete numrul de clieni observm de asemenea superioritatea Cosmote, ns procentul clienilor Vodafone a crescut de asemenea semnificativ datorit faptului c aceast companie a acoperit peste 90% din populaia Romniei cu internet

42

mobil de mare vitez, pe reeaua UMTS 900 MHz, cu viteze de pn la 7,2 Mbps n ar i 21,6 Mbps n 16 orae i destinaii turistice importante din Romnia. 3.4. Strategia Cosmote pentru consolidarea poziiei de lider pe piata serviciilor de telefonie mobil i internet. Piaa romneasc de telefonie mobil n anul 2005 semna mai mult cu un duopol dect cu o pia concurenial, cei doi gigani ai telefoniei, Vodafone i Orange declarnd la sfritul anului 2004 c au depit mpreun numrul de 10 milioane de utilizatori. Pe scurt intrarea pe o astfel de pia era extrem de dificil, astfel c procesul de rebranding, lansat la nceputul lunii decembrie 2005, a inclus o nou politic i o nou strategie: compania oferea, att clienilor utilizatori de cartele Cosmote ct i abonailor, tarife unice n orice reea i mai sczute dect ale principalilor competitori. De altfel, Cosmote a fost primul operator mobil care a lansat pe piaa romneasc o ofert cu minute incluse pentru cartele prepltite iar debutul a fost unul impresionant: au dat 2000 de minute lunar! Din aprilie 2006, Cosmote i-a mai atras un dealer important pe piaa de retail a serviciilor IT&C: Internity, lanul principal de distribuie n Romnia al grupului francez Avenir Telecom. Anterior, magazinele Internity - 64 la numr n acest moment n ntreaga ar - erau branduite Orange, dar grupul a renunat la marca portocalie i a semnat un contract de exclusivitate cu operatorul elen de telefonie mobil Cosmote. Parteneriatul Cosmote Internity a fost anunat oficial de cele dou pri, care au organizat o conferin de pres n cadrul creia au prezentat detalii despre premize i perspective. Oficialii Internity au declarat c parteneriatul cu Orange a fost stopat pe cale amiabil, fr plata unor despgubiri financiare, contractul finalizandu-se fr a mai fi nnoit. Detaliile financiare ale nelegerii Cosmote - Internity nu au fost fcute publice, dar s-a vorbit despre un efort financiar bilateral. ntrebai de SMARTfinancial.ro de ce n Romnia a fost nevoie de exclusivitate Cosmote n magazinele Internity atta timp ct n alte state precum Marea Britanie lanul de magazine Internity colaboreaz chiar cu toi operatorii, oficialii companiei au explicat c exist 2 strategii distincte, una n est i alta n vest. n timp ce n est se mizeaz pe acoperirea unei plane de clieni care nu au descoperit nc telefonia mobila, n vest piaa e saturat i alaturarea fa de o singur marc ar fi riscant. Startul a fost dat de serviciile pre-paid care au adus aproape 1 milion de clieni ntr-un timp record, dar, cum concurena prin preuri nu reprezint o soluie de durat, Cosmote i -a
43

ndreptat atenia ctre mbuntirea calitii serviciilor. Extinderea acoperirii la 97% din populaie i 87% din suprafaa rii, lansarea serviciului i-mode, preluarea retailerului de echipamente Germanos i i parteneriatul cu Internity, lanul de distribuie IT&C al grupului francez Avenir Telecom, au reprezentat cteva micri strategice importante. EFFIE Brandul COSMOTE Romnia a primit cele mai multe distincii n cadrul ceremoniei de decernare a premiilor de publicitate EFFIE 2007. COSMOTE a primit trei premii EFFIE pentru cele mai eficiente campanii de marketing, care au avut rezultate deosebite n sectorul de telecomunicatii n anul 2006. Gold EFFIE, Telecomunicaii Campania COSMOTE Acoperire. Silver EFFIE, Telecomunicaii Campania COSMOTE. Bronze EFFIE, Promoii Campania pentru Cartela COSMOTE. Cele trei campanii de marketing, elaborate de echipa de Marketing & Comunicare a COSMOTE mpreun cu agenia de publicitate Cohn&Jansen | Ashley&Holmes, au fost premiate pentru rezultatele spectaculoase i contribuia la creterea semnificativa a cotei de pia. Cele doua campanii pentru segmentul prepaid, Singur pentru extra opiunea de 300 minute i 300 SMS-uri n reea, i Revoluia pentru extra opiunea de 2.000 de minute n reea, au generat o cretere de peste 600% a noilor activri, n comparaie cu o perioada obisnuita. De asemenea, campanile COSMOTE, ncepand cu Revoluia, au marcat un moment de referin att pentru companie din punct de vedere al notorietii i preferinei brandului, ct i pentru ntreaga pia de telecomunicaii mobile din Romnia, unde a inovat i impus noi standarde prin introducerea ofertelor relevante i accesibile comunicate intr-un mod direct, onest i aproape de consumator. Campania integrata Acoperirea, prin care COSMOTE a comunicat mbuntirea semnificativ a acoperirii reelei la nivel naional, a contribuit la creterea cu peste 23 puncte procentuale a percepiei pozitive n rndul consumatorilor, dup numai 3 luni de difuzare. Premiile EFFIE sunt acordate ca recunoatere pentru strategii eficiente i idei creative care contribuie la realizarea obiectivelor de marketing, n baza rezultatelor calculate riguros i obiectiv. COSMOTE 2000 de minute - Revoluia COSMOTE Singur pentru Cartela

44

Practici transparente i reducere de preuri COSMOTE Romnia i comunic cu claritate i transparen politicile de stabilire a preurilor i tarifele. Compania se strduiete s contribuie n modul ei la situaia financiar a semenilor aflai n criz. n cele ce urmeaz menionm urmtoarele practici: a. Reducerea de preuri: Prin mbuntirea portofoliului de abonamente Perfect pentru tine Cosmote a oferit posibilitatea tuturor utilizatorilor s i stabilesc i s i adapteze propriile lor abonamente, adugnd noi oferte i caracteristici promoionale. b. Reducerea preurilor de roaming: ncepnd cu data de 1 iulie 2011, Cosmote a redus cu 10% apelurile iniiate din ri UE i cu 22% cele primite n cadrul UE, comform reglementrilor Comisiei Europene. Aadar, toi utilizatorii cu abonamente dar i cartele prepltite au la dispoziie tarifele Roaming Avantaj de 0,35euro/min pentru apeluri iniiate i 0,11euro/min pentru apelurile primite n rile din cadrul Uniunii Europene. c. Dezvoltarea serviciilor de roaming. Tot din iulie 2011 utilizatorii Cosmote care beneficiaz de abonament pot s utilizeze serviciile de roaming n 164 ri la nivel mondial prin 412 reele iar cei care utilizeaz cartele prepltite pot comunica n 164 de ri prin 373 reele. d. Instrumentul de control al bugetului. Prin aplicaia web MVPN Budget Control Cosmote pune la dispoziia companiilor posibilitatea de a-i optimiza bugetele de comunicare i controla costurile de comunicare ct mai eficient. e. Transparen asupra reelei. Prin utilizarea serviciilor de date 3G clienii pot s afle care este nivelul semnalului de care pot dispune zilnic i oriunde.

3.5. Bugetul de marketing al COSMOTE pentru anul 2010 Anul 2010 ncepea pe micile ecrane cu o reclam Cosmote, pentru romnii care erau cu ochii, la ceasul dintre ani, pe PRO TV, liderul pieei de televiziune din Romnia. n 2011, strategia media a Cosmote se pare c a avut un capitol separat pentru noaptea de Revelion: brandul de telefonie mobil dansa cu Dan Negru la "Revelionul recordurilor", pe Antena 1, i cnta de mama focului la concertul "Live revolution", organizat i difuzat de Pro TV. Operatorul e n prima lig i dac ne lum dup cheltuielile de publicitate: pe poziia secund, n 2009, i pe cea de-a treia treapt a ierarhiei, n 2010, potrivit Alfacont, care ia n calcul sumele brute. ntr-un interviu acordat SMARK, Dana Bursuc (Senior Manager Marketing Communications Department, COSMOTE Romania) a explicat c, dei "echilibru" a fost cuvntul de ordine, proiectele speciale i-au gsit loc n strategia de anul trecut.
45

"Am ales s comunicm constant pe tot parcursul anului, bineneles, punnd accent pe perioadele clasice de sezonalitate pozitiv - srbtorile de Pate i Crciun, de exemplu - ns fr a neglija perioadele considerate n mod obinuit ca fiind mai linitite. Dimpotriv, am ales ca n aceste perioade s avem o prezen puternic, considerndu-le o oportunitate de a ne transmite mesajele mai clar", detaliaz Dana Bursuc una dintre particularitile strategiei media a operatorului. 2010 s-a tradus prin comunicare clasic, dar i neconvenional. Ca s sumarizm n i mai puine cuvinte, spunem aa: 183 milioane euro la rate-card. Aceasta este suma care apare n dreptul Cosmote, n tabelul furnizat de Alfacont. Din acestea, aproape 182 milioane euro sau "vazut" pe TV, n calupurile publicitare sau n asocieri speciale.

3.6. Date statistice n anul 2010, COSMOTE i-a meninut poziia de lider pe segmentul de noi achiziii de clieni, cu o cot de pia pe acest domeniu de 48%. Pn n prezent, COSMOTE continu s fie i compania care primete cel mai mare numr de noi clieni n urma lansrii serviciului de portabilitate, ceea ce confirm faptul c sunt cel mai dinamic operator de telefonie mobil. Baza de clieni Cosmote a urcat n 2010 cu 86% fa de anul anterior, la 6,24 de milioane clieni. Cosmote a obinut n T3, pentru a doua oar n istoria companiei, un profit operaional nainte de depreciere i amortizare de 13,2 milioane euro. La 9 luni, veniturile Cosmote au urcat cu 93,4%, la 203 milioane euro, n timp ce pierderile operaionale s-au redus cu 27,5%, la 45,3 milioane euro. Cosmote Romania a raportat pentru primul trimestru al acestui an un profit nainte de deprecieri i amortizri (EBITDA) de circa 13 milioane de euro i o cretere a numrului de clieni cu 44%, comparativ cu aceeai perioad a anului trecut. n plus, numrul utilizatorilor Cosmote a crescut cu 44,1% comparativ cu primul trimestru al anului 2010, n prezent ajungnd la peste 6,2 milioane, ce corespunde unei cote de pia de 23%. De asemenea, ponderea abonailor a ajuns la 20% din totalul clienilor, nregistrnd un avans de 62% comparativ cu primul trimestru al anului 2010.

46

Figura 11: n ceea ce priveste portabilitatea, Cosmote a devansat i Orange i Vodafone.

Portabilitate 2010
5960 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 Cosmote Orange Vodafone 4167 3778

Sursa: Autoritatea Naional pentru Comunicaii De la introducerea portabilitii n octombrie 2008, COSMOTE Romnia a rmas liderul indisputabil n ceea ce privete portrile cu 126.671 de numere portate pn n mijlocul lunii mai 2011. Ca urmare a investiiilor semnificative COSMOTE Romnia i -a extins n timp record reeaua de telecomunicaii, dublnd astfel acoperirea populaiei i geografic n numai un an. n prezent compania ofer acoperire a peste 99% din populaie i aproximativ 90% din teritoriul Romniei. COSMOTE Romnia investete n mod constant n dezvoltarea reelei sale naionalede distribuie. Parteneriatul cu Germanos care opereaz o reea extins de distribuie n ntreaga ar a consolidat i mai mult prezena comercial n Romnia. Figura 12: n ceea ce privete calitatea serviciilor, Cosmote se afl n topul furnizorilor.

Calitate

Cosmote Vodafone RDS Orange

Sursa: Reveal Marketing Research

47

Saltul important pe care Cosmote l-a nregistrat, de la un indice de 5,10 la 19,17 nu a fost suficient pentru ca acesta s-l detroneze pe liderul clasamentului calitii. Astfel, Vodafone rmane lider, desi indicele acestuia crete foarte uor, de la 19,35 la 19,84. RDS urca o poziie n clasament, de pe locul patru pe cea de-a treia treapt a podiumului, dei nregistreaz o scdere a indicelui, de la 5,96 la 4,50. Orange, brand din telecomunicaii situat la editia precedent pe locul al doilea n topul calitii, se afl acum pe cea de-a patra poziie, fapt cauzat, n mare parte, de scderea important pe care o nregistreaz indicele su, de la 11,49 la 2,40. Figura 13: Ierarhia n topul comunicrii

Comunicare
40 35 30 25 20 15 10 5 0
Series1 Cosmote 36.82 Vodafone 26.13 Orange 16.07 RDS 9.82 Romtelecom 6.57

Sursa: Reveal Marketing Research Cosmote detroneaz Vodafone din topul comunicrii. Dac, la ediia precedent, Vodafone era pe primul loc, cu un indice de 13,01, acum se afl pe cea de-a doua poziie, cu un indice de 26,13. Cosmote ajunge de pe locul trei pe primul loc i de la un indice de 8,41 la 36,82. Podiumul este ncheiat de Orange (16,07), care coboar o poziie. Urmatoarele poziii sunt ocupate de RDS (9,82) i Romtelecom (6,57).

48

Figura 14: Clasamentul raportului calitate-pre la companiile: Cosmote, Vodafone i RDS

Calitate - Pret
25

20

15

10 RDS 5 Vodafone Cosmote

Sursa: Reveal Marketing Research Clasamentul raportului calitate-pre rmne neschimbat fa de ediia anterioar a studiului n ceea ce privete poziionarea ierarhic a brandurilor. Astfel, Cosmote (20,43), Vodafone (16,79) i RDS (6,98) se afla n continuare pe primele trei poziii. Referitor la evoluia acestor mrci, din punctul de vedere al indicelui, primele dou cresc, n timp ce RDS consemneaz o uoar scdere. Figura 15: Nivelul de satisfacie al celor mai bune companii de telefonie din Romnia n anul 2009-2010 Satisfactie

2009

2010

5 Cosmote

10

15

20 RDS

25 Orange

30

Vodafone

Sursa: Reveal Marketing Research

49

Mrcile Cosmote (28,18), Vodafone (10,78) i RDS (4,54) alctuiesc clasamentul satisfaciei la aceast ediie, n timp ce, la ediia precedent, Top 3 arta astfel: Vodafone (17,96), Orange (5,42) i Cosmote (4,95). Marca Orange se afla acum pe cea de-a patra poziie, cu un indice de 1,68, vizibil diminuat fa de 5,42 la valul anterior. Figura 16: Analiza comparativ a celor mai scumpe companii de telefonii din Romnia

Cel mai scump operator

350 300 250 200 150 100 50 0 Cosmote Orange Vodafone RDS

Sursa: Reveal Marketing Research Vodafone este cel mai scump operator, preurile pentru 1000 de minute vorbite variaz ntre 229,67 de euro i 390,62 euro pe lun. Orange este pe locul 2 n ceea ce priveste preurile, acestea variind ntre 202 i 324 euro pe lun. Cosmote i RCS&RDS au cele mai mici preuri pentru 1000 de minute vorbite, reuind s coboare sub 100 euro. Cosmote va continua anul acesta proiectele de extindere i modernizare a infrastructurii, reelei de vnzri i a serviciilor de relaii cu clienii. De asemenea, OTE a anunat o cretere a profitului net cu 89% n primul trimestru pn la 267 milioane euro. Compania elen a anunat c vnzrile au sczut n primul trimestru cu 5,4%, la 1,45 miliarde euro, n contextul n care intensificarea competiiei din sectorul telefoniei mobile i al telefoniei fixe a afectat veniturile. Strategia COSMOTE pentru anul 2011 continu s fie concentrat pe asigurarea unor servicii excelente n toate domeniile de interaciune cu clienii notri, ca i pe ex tinderea bazei de utilizatori. De asemenea, COSMOTE va continua s inoveze prin strategia sa de lansare de produse i servicii i prin portofoliul existent pentru toate categoriile (prepaid, postpaid i corporate). Recent, COSMOTE a lansat un concept original, prin care clienii primesc bani la
50

ntreruperea convorbirilor n situaii fr semnal COSMOTE. Acest program este prima iniiativ de acest gen de pe piaa romneasc de telecom i dorete s sublinieze angajamentul asumat de companie de a oferi servicii de calitate tuturor utilizatorilor. 3.7. Piaa i concurena 3.7.1. Principalele produse i servicii COSMOTE Romnia ofer servicii de telecomunicaii mobile acoperind ntreg spectrul de produse i servicii de telefonie mobil, de la planificare unei reele, dezvoltarea unei reele, servicii de vnzare i oferirea de servicii post-vnzare. Principalele categorii de produse i servicii ale companiei sunt descries mai jos: Servicii de tip abonament (Contract), pentru clieni rezideniali i de bussines. Servicii prepltite. Servicii cu valoare adugat, precum Mesagerie Vocal, Servicii de Mesaje scurte,

MMS, Redirecionare Apel, Restricionare Apel, Apel n ateptare, Teleconferin, Notificare apeluri pierdute, Transfer credit, Info Cost, Agenda COSMOTE, Service WebCam, Muziton, Portalul Webnwalk, Servicii de securitate. Servicii de roaming Telefoane mobile i accesorii precum: cti, produse Bluetooth, ncrctoare, produse Comunicaii de date mobile: band larg mobil 3G, Internet pe mobil i Servicii de Grupul Cosmote se plaseaz pe locul 28 n topul celor mai performante companii din industria mondiala IT&C, conform listei Industria Tehnologiei 100, realizat de revista Business Week pentru anul 2008. Fiind inclus n acest top pentru al treilea an consecutiv, Cosmote se claseaza i pe locul 7 n lume n ceea ce privete rata de recuperare a capitalului.

pentru transferul de date etc, Fax i date

51

Figura 17 Harta de acoperire - COSMOTE Din dorina de a oferi clienilor si servicii de telefonie mobil de calitate, COSMOTE investete continuu n modernizarea i extinderea reelei sale de acoperire, avnd 99% acoperire a populaiei i 89% acoperire geografic n Romnia.

Sursa:www.cosmote.ro La nivelul anului 2010 cei mai mari trei operatori de telefonie mobil din Romnia sunt: Orange, Vodafone i Cosmote. Astfel, ei activeaz pe o pia cu concuren de tip oligopol (o pia a interdependenelor, unde fiecare ofertant este contient c prin deciziile i aciunile sale afecteaz interesele celorlalti, ceea ce genereaz reaciile acestora i care, la rndul lor, i vor afecta pe ceilali), fiecare deinnd o cot de pia bine definit. Compania Orange este cea care deine cel mai mare procent din numrul total de abonai ai operatorilor de telefonie mobil deinnd 38.3% din cota de pia, echivalentul a 8,74 mil de clieni. Este urmat de firma Vodafone care deine un procentaj de 27,5% ceea ce reprezint 6,21mil clieni, iar locul trei este ocupat de operatorul Cosmote cu un procent de 21,2% desemnnd 4,83 mil clieni. De asemenea exist o cot de pia de 13% echivalentul a 2,99 mil clieni care desemneaz procentul definit de ali operatori mai puin semnificativi precum i populaia care nc nu folosete sau nu are acces la acest serviciu. Deoarece n cadrul unui oligopol fiecare productor sau vnzator cunoate foarte bine procentul pe care l deine din piaa produsului sau a serviciului respectiv i pentru c orice modificare a preului sau a volumului produciei de ctre una din firmele oligopoliste este reflectat n volumul de vnzari al celorlalte, exist tendina ca gradul de interdependen ntre firme s fie foarte mare, nct, fiecare firm trebuie s-i stabileasc preul i producia n funcie de reacia celorlalte firme din oligopol, astfel c odata stabilite, preurile ntr- un oligopol sunt rigide. Aceasta se simte prin practicarea unor tarife relativ egal e, dar i printr-o concuren dezvoltat cu precdere la nivelul mijloacelor economice de concuren: creterea
52

eficienei, diversificarea i rennoirea ofertelor, publicitatea intens, acordarea unor avantaje clienilor. Pn n anul 2005 piaa IT&C din Romnia era condus n mod abuziv, poate, de ctre companiile Orange i Vodafone. Mai exist i Zapp sau Romtelecom, dar acestea din urm erau practic inexistente pentru cele dou, nu reprezentau nici o ameninare. Dei Zapp oferea servicii de calitate i a fost prima firm din Romania care a oferit clienilor internetul mobil de tip 3G, costurile de productie i dorina de a -i maximiza profitul peste noapte a reuit numai s ndeprteze potenialii clieni. Tot Zapp a fost i prima firm din Romnia care a plasat pe pia telefonul fix Z1140 ce constituie o alternativ atractiv pentru telefonia fix, funcionnd oriunde n interiorul ariei de acoperire naional. Pe lng convorbiri de voce, telefonul FixTel Z1140 permite conectarea la internet precum i trimiterea i primirea de SMS-uri. Z1110 este primul telefon fixwireless i dispune de un ecran LCD, ce ofer accesibilitate rapid la toate funciile meniului i operare uoar de ctre orice utilizator, n timp ce anten extern confera o intensitate mare a semnalului recepionat. Costurile de producie exagerate i setae de bani nu i-au permis s evolueze singura soluie fiind ca n 2009 s fie achiziionat de Cosmote. O alt companie cu o situaie similar ca cea al ui Zapp, este Romtelecom ce este deinut n prezent n proporie de 59% de Cosmote. i Romtelecom era o firm ce putea da palpitaii pe pia dar la fel ca i cei de la Zapp nu a tiut s se valorifice. Din nou costuri de producie i instalare scumpe. Dei a deinut monopol pe pia, odat cu lansarea pe pia a firmei RDS&RCS i s-au cam necat corbiile. Spre deosebire de Romtelecom, RDS, a tiut s intervin la momentul oportun cu o strategie agresiv. ns, odat cu apariia Cosmote a aprut pe pia i concurena adevarat. Cosmote nu avea nicio san dac aprea pe pia cu tarife egale cu Orange i Vodafone, pentru c nu era nimeni fraier s se mute ntr-o reea n care s nu aib cu cine s consume cele 30 de minute gratuite. Pentru a reui s aduc clieni n reea, cei de la Cosmote au venit cu super oferte. Aa au aprut ofertele cu sute de minute (oricnd i cu oricine), apoi cele cu mii de minute, ba chiar i oferte cu convorbiri nelimitate . Cnd i-a relansat operaiunile n decembrie 2005, Cosmote a mizat puternic pe lansarea unor servicii foarte ieftine pe segmentul de cartele prepltite, pentru a putea ataca poziia foarte puternic ca Orange i Vodafone, care controlau autoritar aproape ntreaga pia de comunicaii mobile (cu o cot de aproximativ 80% din total). Cosmote i-a pstrat, de atunci, strategia agresiv de preuri numai c, ntretimp, compania i-a rezolvat i problema licenei 3G cumprnd Zapp, investind ulterior i n extinderea acoperirii reelei. De la 50.000
53

de clieni activi n decembrie 2005, Cosmote are acum, n 2011 peste 7milioane, dar operatorul trebuie s i treac pe profit, n ciuda competiiei la cuite cu rivalii de la Orange (10,4 milioane clienti), Vodafone (9,8 milioane clienti) i chiar RCS&RDS. Se poate spune c SC Cosmote SA este prima firma IT care a adus pe piaa romneasc cele mai noi i performante telefoane la cele mai mici preuri, acesta fiind i unul din motivele pentru care muli romni au migrat de la Orange i Vodafone . Cosmote a fost primul care a venit pe piaa cu telefoanele la 1 leu i totui telefoane destul de bune nu foarte vechi ca cele oferite de Orange. Connect 3G: Internetul de supervitez este acum mai accesibil ca oricnd! Cu serviciul Connect 3G ai internet mobil nelimitat de la 8,32 euro/lun la o vitez de pn la 21,6 Mbps! n plus, l poi folosi i cnd cltoreti n strintate la tarife avantajoase n peste 30 de ri.

3G excelent

Ai semnal de voce i vitez mare de download la internet astfel nct s te bucuri din plin de experiena online: multimedia, navigare, messaging i orice altceva ii face pe plac.

3G moderat

Ai semnal de voce i poi naviga pe internet la vitez mare, poi descrca ce ai nevoie la o vitez moderat, ai acces la email i messaging ct cuprinde.

3G satisfacator

Ai semnal de voce dar poi i naviga pe internet n voie, poi folosi fr grij emailul i s comunici cu cine ai nevoie pe messanger. Poi chiar s descarci i documente, poze sau melodii.

2G EDGE

Ai semnal de voce i internetul la ndemn oriunde, oricnd i orict ai nevoie. Poi s navighezi pe internet, s foloseti email-ul sau s comunici pe messenger.

54

Vznd n Cosmote o ameninare, n anul 2006 Orange i Vodafone au ncercat sa practice o concuren neloiala i s-au aliat pentru a-l distruge. n acest scop au atras i massmedia de partea lor, pentru c fr o promovare n pres, TV, sau radio o firm nou patruns pe pia nu ar fi putut supravieui. ns, Cosmote nu s-a lasat dobort de acest lucru i a ncercat s se promoveze prin internediul studenilor de la AISEC, cu care a colaborat n acest sens. Dup un timp scurt a atras i mass-media de partea sa promovndu-i serviciile i sloturile publicitare. Nici mcar n prezent nu putem spune c cele doua concurente practic o concuren loiala. Cosmote a fost primul operator care a introdus o politic transparent de tarifare a serviciilor devoce, fr nscrisuri mici. n plus, a promovat tarifarea unic, fr difereniere ntre reele. Totodat, Cosmote a introdus pe pia cele mai accesibile pachete de servicii pe segmentele prepltit i postpltit. Cosmote este o firm care a tiut s fie aproape de oamenii cu resurse limitate, dar mai ales de oamenii cu probleme de sntate sau alturi de studenii cu rezultate bune. n iunie 2007 Cosmote a renovat i amenajat unul dintre cele mai mari amfiteatre din cadrul Universitatii Politehnice Bucureti. Scopul iniiativei Cosmote a fost de a asigura studenilor Facultii de Electronic, Telecomunicaii i Tehnologia Informaiei un mediu de nvamnt modern.

Bursele COSMOTE pentru studeni COSMOTE Romnia se implic n viitorul tinerei generaii i n susinerea educaiei i performanei. Astfel, ncepnd din acest an, compania lanseaz programul Bursele COSMOTE, prin care va oferi 5 burse tinerilor ambiioi i talentai echivalentul a 150 euro/lun, timp de nou luni (octombrie - iunie) pe an, pe perioada desfaurrii studiilor universitare. Compania a contribuit de-alungul anilor la dezvoltarea tinerelor talente (studeni la muzic i arte), la mbuntirea facilitilor de nvmnt superior sau la promovarea competiiilor ntre studeni (Olimpiadele Comunicrii).

55

Campania SMS MESAJE DE IUBIRE n ziua de Anul Nou COSMOTE Romnia timp de trei ani consecutiv i-a desfurat aceast campanie: Mesaje de iubire programul acesteia implicnd att compania ct i clienii. Cosmote a oferit sume mari din veniturile sale obinute n urma acestei campanii ctre 5 organizaii nonprofit care au grij de copii, i anume: Asociaia Telefonul Copilului, Fundaia Hospice Casa Speranei, Asociaia Little People, Asociaia Orfanilor din Casele de Copii i Asociaia P.A.V.E.L. Telefonul copilului 116111 116111 este numrul european armonizat penrtu liniile de asisten penrtu copii, Romnia fiind a treia ar din Europa care l-a implementat, n octombrie 2008. Sumele oferite de COSMOTE SUNT utilizate pentru creterea capacitii de sprijin pentru copii maltratai prin intermediul centrului de apeluri, cu servicii specializate oferite de avocai i psihologi. De asemenea, COSMOTE susine forumul on-line al asociaiei.

Colectarea de haine Angajaii COSMOTE Romnia au donat haine pentru persoanele defavorizate de vrsta a treia din Bucureti cu ocazia Srbtorilor Pascale din anul 2009. De asemenea n vara anului 2007 ei au sprijinit familiile afectate de inundaii din judeele Galai i Vrancea donnd 30 de cutii mari cu haine de toamn i iarn. 3.8.Analiza concurenei companiei COSMOTE Romnia Concurenii Cosmote Romnia sunt cu desvrire reelele de telefonie Orange, Vodafone i RDS&RCS. Dei este greu s ptrunzi pe o pia cu o concuren att de acerb se pare c Cosmote a reuit s dein poziia 3. Punctul su forte au fost ntotdeauna preurile mici practicate i oferirea unor telefoane la preuri foarte mici pentru un anumit abonament. Apoi a cumprat pe rnd Zapp, Internity, Germanos reuind astfel s intre i pe piaa serviciilor de internet multumit conexiunii 3G de la Zapp , dar s-i deschid i mai multe magazine de desfacere. Astfel a reuit s atrag i majoritatea clienilor acestor companii.

56

Orange Romnia este cel mai mare operator GSM din Romnia. Pn n aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog. n februarie 2006, Orange Romnia avea peste 7.000.000 de clieni, ceea ce i conferea o cot de pia de 56,95%. Succesul Orange n Romnia se datoreaz nu doar atractivitii pe care o reprezint telefonul mobil, ci i calitii reelei, a serviciilor oferite i brandului. Avnd o acoperire a populaiei de 96,6%, Orange Romnia ofer fiecrei persoane din Romnia posibilitatea de a alege ntre planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, i cartele PrePay. n prezent, Orange se afl n directa competiie cu Vodafone ce deine 9.8 milioane clieni i Cosmote cu peste 7 milioane clienti. Orange Romnia controleaz de asemenea 4,33% din activele operatorului moldovean Orange Moldova (fost Voxtel ). n decembrie 2008, Orange deinea 101 de magazine proprii, 1.100 de magazine partenere i aproximativ 35.000 de puncte de vnzare a cartelelor prepltite, avnd cea mai ampl reea de distribuie a unui operator de telecomunicaii mobile din Romnia. Vodafone Romnia este al doilea operator de telefonie mobil ca mrime n Romnia dup numrul de clieni. Compania a fost lansat n aprilie 1997 ca prima reea GSM din Romnia. nainte de noiembrie 2005, marca era cunoscut doar sub numele Connex, dup care numele a fost schimbat (printr-o perioad de tranziie n care compania a purtat numele de Connex-Vodafone) n intenia de a fi integrat n reeaua global Vodafone. Vodafone este cel mai mare grup de telecomunicaii mobile din lume, cu aproximativ 347 milioane de clieni, la 30 iunie 2010. n prezent, Vodafone are divizii n 31 de ri pe 5 continente i peste 40 de reele partenere n ntreaga lume.Se afl n competiie cu Orange, Cosmote i RDS&RCS. RDS & RDS este un operator de servicii de telecomunicaii din Romnia, nfiinat n anul1994.Compania Romanian Cable Sistem (RCS) a cunoscut o dezvoltare rapid pe piaa din Romnia, primii pai concretizndu-se prin achiziionarea mai multor reele de comunicaii din ar. Deja n anul 1996 se realizeaz consolidarea Grupului RCS, iar acesta ncepe s se extind tot mai mult prin achiziii.Compania RCS& RDS este prezent nc din anul 1998 n Ungaria i ncepnd cu anul 1999 n Slovacia oferind n acest moment servicii de televiziune prin cablu, Internet i telefonie fix. Principalul acionar este Cable Communications Systems din Olanda, cu 94,15%, al crui acionar majoritar este omul de afaceri ZoltanTeszari. n aprilie 2005 a avut loc unificarea celor doucompanii din Romanian Cable Systems (RCS) i Romania Data Systems (RDS). Motivul acestei fuziuni era mbuntirea modului de utilizare a infrastructurii,
57

reducerea costurilor operaionale i de administrarea reelei. n noiembrie 2007 renun la ideea listrii la Bursa de la Londra, optnd spre o finanare bancar record pentru Romnia, de 500 milioane de euro. n ar, compania are nevoie de bani pentru dezvoltarea unei reele 3G la nivel naional, a crei construcie depaete 300 milioane de euro. n ianuarie 2010, RCS&RDS a preluat compania Airbites, furnizor de servicii de comunicaii cu cteva zeci de mii de clieni. Airbites furniza servicii n Bucureti i Iasi i a nregistrat n 2008 o cifr de afaceri de 2,9 milioane de euro i o pierdere net de 8,5 milioane de euro. Airbites este divizie a companiei elveiene Swisscom i furnizeaz servicii de televiziune, internet i telefonie fix. Clienii Cosmote n prezent Cosmote are peste 7 milioane de clieni romni, clieni pe care i -a atras ncet-ncet cu explozia de minute pe care o oferea la nceputului lui 2006 i anume 2000 de minute si 2000 de mesaje n reea cu 4 dolari. Aceast ofert a atras foarte muli clieni mai ales n rndul tinerilor care nu aveau bani s ncarce de 5 dolari la Orange sau Vodafone pentru 20 minute n reea gratis i restul taxate. nainte de Cosmote, tinerii nu prea vorbeau la telefon ci trimiteau mesaje, dar odat cu cele 2000 minute nu mai conteneau de vorbit i au cam uitat s trimit sms-uri. Ce rost avea s tastezi un sms uria cnd puteai suna. Odat ptruns n viaa tinerilor treptat au nceput s se aboneze i ceilalti membri ai familiei deoarece cele 2000 de minute erau atractive. Apoi au urmat telefoane la 30-40 lei pentru un abonament de 20 lei pe lun. La abonament erau mult mai puine minute gratuite, dar cine vroia telefon att de ieftin se conforma i la acest tip de abonament sau pur i simplu mai avea pe lang abonament i o cartel prepay cu 2000 minute. Furnizorii Cosmote sunt toate firmele ce fabric telefoane, laptopuri sau bncile cu care are contracte. COSMOTE Romnia este una dintre cele mai mari companii de pe piaa romneasc astfel c poate s influeneze semnificativ operaiunile furnizorilor si. Datorit acestui lucru, COSMOTE i-a realizat un Cod de Conduit a furnizorilor, prin care se ateapt de la acetia: S fie ateni la nevoile sociale i de mediu S opereze n conformitatea cu legislaia n vigoare i cu reglementrile agreate la nivel internaional S respecte principiile i aspectele Codului Companiei

58

a) Respectarea drepturilor furnizorilor companiei COSMOTE Principiile care stau la baza Codului de Conduit n ceea ce privete legtura cu furnizorii i care trebuie cunoscute i respectate cu strictee de ctre toi angajaii COSMOTE, sunt: Se comport fa de parteneri i furnizori cu respect i transparen Furnizeaz oportuniti egale companiilor de a devein furnizori ai firmei Respect termenele de plat, un lucru deosebit de important n cadrul crizei economice. b) Asigurarea siguranei produselor Furnizarea n condiii de siguran a produselor este deosebit de important i aceasta n conformitate cu normele i reglementrile internaionale. De exemplu: COSMOTE cere furnizorilor date privind nivelurile SAR (Rata specific de Absorbie) ale dispozitivelor mobile, date care sunt puse la dispoziia clienilor notrii. Dispozitivele mobile vndute sunt conforme cu nivelurile SAR sunt acceptate Nivelurile SAR sunt afiate clar pe etichetele produselor n toate magazinele. la nivel internaional -

3.9. Campanii publicitare 3.9.1. Simultan de campanii COSMOTE COSMOTE s-a lansat n Romnia cu 6 campanii publicitare realizate de GMP/ASHLEY Bucharest. Agenia GMP/ASHLEY Bucharest a creat i implementat campaniile de comunicare pentru COSMOTE, un nou operator de telefonie mobil pe piaa romneasc la vremea aceea. Aceast campanie de imagine includea un spot TV de 60 de secunde, intitulat "Oportuniti", care reflecta promisiunea COSMOTE de a face telefonia mobil accesibil tuturor. Ideea care a stat la baza spotului este aceea ca oportunitile sunt pentru cei care fac lucrurile diferit, pentru cei care au curaj, pentru cei care merg nainte, de fapt oportunitile pot fi pentru fiecare dintre noi. COSMOTE i oferea oportunitatea de a comunica oricnd, oriunde, la cele mai mici tarife. Tonul campaniei a fost tineresc, dinamic, energizant i transmitea atributele mrcii: apropiere i accesibilitate. Lansat o dat cu intrarea operatorului de telefonie mobil pe piaa

59

romneasc, campania de imagine COSMOTE a fost dezvoltat de GMP/ASHLEY Bucharest in parteneriat cu Ashley & Holmes Atena. Campaniile de produs au inclus 2 spoturi, de 45, respectiv 50 de sec, care prezentau avantajele competitive ale ofertelor pre-paid i post-paid de la COSMOTE: tarif unic indiferent de reea i cele mai mici preuri de pe pia la abonamente, care includeau i minute gratuite. Mesajul campaniei pre-paid a fost acela ca nu este nevoie s-i alegi prietenii n funcie de retea, n timp ce n cazul ofertei post-paid, c esti mai aproape de cei dragi, comunicnd cu ei la cele mai mici tarife. Toate spoturile au fost filmate n Romnia cu sprijinul Le Spot, parte din Ashley WorldGroup i n colaborare cu casele de producie Castel Film, Tandem Film si Reload Film. Reload Film este o cas de producie full service ce ofer servicii i soluii complete de producie pentru advertising, film artistic. Regizorii spoturilor au fost Vanghelis Liberopoulos din Grecia, Santi Trullenque din Spania si Maurus vom Scheidt din Germania. O dat cu aceste campanii, a fost lansat n Romania i sloganul brandului: "COSMOTE. In touch with life". Acesta reflecta filozofia mrcii de a fi alturi de consumator i de a-i anticipa nevoile i dorinele, oferindu-i n permanen soluii de comunicare accesibile. Lansarea COSMOTE n Romania a fost marcat printr-o conferin de pres i un eveniment pentru parteneri, ambele evenimente organizate de echipele BTL i PR ale GMP/ASHLEY Bucharest, mpreuna cu agenia Le Spot din Grecia. Echipa GMP/ASHLEY Bucharest a fost coordonat de Mirela Angelescu - Client Service Director, Emilian Arsenoaiei - director de creaie, Bogdan Kisescu - BTL Director, Ioana Mnoiu - PR Director i Felix Tataru - Managing Director. Ei au lucrat mpreun cu colegii lor de la Ashley & Holmes Atena: Effie Polyzogopoulou COSMOTE Group Creative Director, Danai Tzitza - Strategy Director, Dimitris Alexopoulos, Managing Director Le Spot i Vangelis Koufelis, Events Director Le Spot. Din partea COSMOTE ROMNIA, echipa implicat n realizarea campaniei de imagine este format din Costas Kapetanopoulos - Marketing & Communication Director, Cristian Gheorghita - Communications & Sponsorship Manager, Dimitris Fousias Communications Consultant Cosmote Greece, Radu Bargoveanu i Mihaela Rdcin Marketing Specialists.

60

3.9.2. Alturi de tine COSMOTE este mai aproape de romni prin intermediul unei noi campanii de imagine. Dupa un an i jumtate de succese pe piaa din Romnia, n care compania a fost in touch with life i conectat la nevoile consumatorilor, COSMOTE a lansat o noua campanie de imagine i un nou slogan: Alturi de tine. Inspirat din viaa de zi cu zi a romnilor, noua campanie de imagine a urmrit s ntreasc legatura emoional i s poziioneze marca COSMOTE ca fiind alturi de ei, un partener de ndejde n toate momentele vieii. ntmplrile din viaa noastr sunt pline de emoii i semnificaii pasiune, bucurie, prietenie, cldur sufleteasc, comunicare .a.m.d., iar campania le reamintete romnilor prin scene simple bucuria de a tri i viaa aa cum este ea, precum i promisiunea COSMOTE va fi alturi n fiecare zi, n fiecare moment. Aceast campanie de imagine a beneficiat de o melodie original, Alturi de tine, compus i interpretat special pentru COSMOTE de Proconsul, una dintre cele mai ndrgite formaii din Romnia. Prin noul slogan n limba romna i imagini specifice vieii cotidiene a romnilor, campania aduce COSMOTE mai aproape de romni, mprumutnd cteva din calitile care i caracterizeaza pe acetia: optimism, umor, buntate, grija fa de cei din jur etc. Mai mult, noua poziionare este fireasc deoarece COSMOTE este o companie romneasc, construit n baza entuziasmului, efortului i dedicrii angajailor romni care contribuie la succesul companiei. Dupa numai un an i jumtate, notorietatea mrcii COSMOTE s-a situat la acelai nivel cu cea a concurenilor si principali, conform studiilor de pia efectuate. Acest lucru este evideniat i de creterea rapid a bazei de clieni, care a depit 2 milioane de utilizatori n aprilie 2007 (o cota de pia de peste 10%), nregistrnd cea mai dinamic cretere a numrului de clieni. Compania a fost de asemenea implicat n realizarea videoclipului melodiei Alturi de tine, care s-a bazat pe un scenariu ce pune accent pe situaii i sentimente reale, dup cum spun autorii programului de promovare, care mai susin c videoclipul mai surprinde ns i poveti din viaa de zi cu zi ai unor oameni obinuii, imagini care se regsesc i n campania de comunicare.

61

3.9.3. Plaja Cosmote Cosmote i-a invitat amatorii de distracie s-i petreac vara pe Plaja Cosmote din Mamaia. Cosmote ofer publicului acces liber la competiii sportive, concursuri cu premii n timpul zilei, iar seara la petreceri tematice cu DJ i concerte cu cele mai renumite trupe. Reprezentanii companiei au dezvluit, c audiena direct a fiecarui concert din weekend a fost n medie n jur de 5.000 de persoane, peste 10.000 de persoane participnd, n fiecare sptmn, la toate evenimentele organizate pe Plaja Cosmote. Plaja COSMOTE a beneficiat de un intens suport de relaii publice: comunicate de pres la lansarea evenimentului, comunicate periodice despre activitile importante de pe plaj i cu preluri ale comunicatelor n cotidiene, reviste pentru femei i de leisure, precum i n presa electronica de IT&C. Plaja Cosmote se intinde pe o suprafa de 4.500 metri ptrai lng hotelul Iaki din Mamaia i este punctul fierbinte al distraciei de pe malul litoralului romnesc. n fiecare zi, de la ora 9 dimineaa pn dup miezul nopii, publicul este antrenat de MC n diverse competiii i concursuri, precum fotbal pe ap i volei. Oaspeii Plajei Cosmote pot alege de asemenea s se relaxeze ntr-unul dintre cele 100 de ezlonguri cu umbrelue sau s se rcoreasc cu o butur exotic n cortul VIP pe muzica mixat de DJ cunoscui. La acestea Plaja Cosmote a adaugat, n fiecare smbt seara, o serie de petreceri tematice i concerte cu trupe i artiti cunoscuti.

3.9.4. D glas pasiunii tale pentru fotbal Bogdan Lobon, Rzvan Lucescu i Dan Petrescu, trei dintre simbolurile fotbalului romnesc, au intrat n echipa Cosmote i joac n spotul dedicat Cartelei Cosmote, dnd "glas pasiunii pentru fotbal" pe toat durata Campionatului European. Colaborarea face parte dintr-un acord ncheiat recent de Cosmote cu cele trei vedete, pe o durata de un an, prin care acesia vor participa ntr-o serie de campanii de comunicare ale companiei. Campania "D glas pasiunii tale pentru fotbal" a fost lansat n luna iunie 2010 i promoveaz extraopiunea care ofer utilizatorilor Cartelei Cosmote tariful de 1 eurocent/minut n reea, nelimitat, i 9 eurocenti/minut pentru apeluri ctre celelalte reelele
62

naionale. Conceptul creativ al campaniei a pornit de la ideea c fotbalul strnete emoii diverse i intense, de la tristee, nelinite pna la bucurie, mndrie i exaltare. Dar toate acestea nu ar valora att de mult dac nu ar fi mprtite. Prin colaborarea cu Lobon, Lucescu i Petrescu, trei dintre starurile fotbalului romnesc, Cosmote traiete alturi de suporteri momentele ncrcate de emoie i pasiune caracteristice sportului rege, ajutndu-i n acelai timp s le mpartaeasc celor dragi. La realizarea campaniei au participat din partea COSMOTE: Costas Kapetanopoulos Marketing & Communication Director, Dana Negoescu - Marketing Communication Manager, Greta Gabor - Senior Brand Manager, Andra Botan - Brand Manager, Cosmin Toma - Brand Manager i Svetlana Bulacu - Head of Media Office. Campania este realizat mpreun cu Ogilvy Romnia, suportul media fiind acordat de echipa Mindshare. Pentru spotul TV, s-a colaborat cu Tandem Film i regizorul Eduaro Vasquez. 3.9.5. Adio Bip Campania de comunicare realizat sub mesajul "Ia-i adio de la BIP". Campania i propune s ntreasc poziionarea tradiional "Alturi de tine" i s promoveze relansarea portofoliului de abonamente Cosmote. Noile abonamente au fost realizate n urma studiilor de pia desfaurate la nivel naional, pentru a include ct mai multe beneficii, conform nevoilor de comunicare identificate. Cosmote full option reprezint cea mai competitiv ofert din pia, acoperind complet nevoile de comunicare ale clienilor prin oferirea celui mai mare numr de minute i sms-uri incluse n abonament, la cele mai atractive preuri. n plus, Cosmote introduce pentru prima dat n Romnia apeluri i sms-uri nelimitate i gratuite pentru toti cei care aleg abonamentele Cosmote full option 200 730. Campania s-a desfurat pentru o perioada de 2 luni, i a avut componente de TV, print, OOH, internet, precum i semnalizari in store. Primul lucru care place la campania asta a fost produsul - respectiv comunicarea full option n reteaua Cosmote. Pentru o asemenea ofert era nevoie de un gnd puternic i de o execuie ceva mai spectaculoas. BIP a fost una dintre primele idei care ne-au venit...era prima dat cnd puteam s ne asumm c nu va mai exista BIP, aa c ne-am gndit s l

63

personificm i s-i facem o mare petrecere de adio, simplu", a mentionat Costin Bogdan, Copywriter Ogilvy. 3.9.6. Romeo i Julieta Realizat sub mesajul "Comunic liber n orice reea", campania integrat de comunicare se adreseaz n principal tinerilor utilizatori de Cartela Cosmote. ntr-o not plin de umor, campania subliniaz principalul beneficiu al extraopiunii "All inclusive" pentru Cartela Cosmote, i anume cea mai mare libertate de comunicare n orice reea: minute i sms -uri n reea alturi de minute naionale suplimentare. Prin aceast ofert, utilizatorii Cartelei Cosmote beneficiaz de 30 de minute naionale plus 400 de minute i 400 de SMS-uri n reea. Iat c n piesa modern Romeo i Julieta finalul e fericit. Chiar dac cei doi tineri fac parte din reele diferite, evident de telefonie mobil, i nu de reele mafiote, Cosmote reuete s salveze o dragoste ce prea sortit eecului. Tinerii i frumoii protagonitii Cosmote se ndrgostesc subit, el romantic o lovete cu mingea n fa, ea cade pe spate i la propriu i la figurat i aa se nate o dragoste adolescentin minunat. n actul doi apare tatl fetei, un tip amenintor care-i ceart odrasla pentru c umbl cu un biat dintr-o reea diferit i c nimeni din familia lor nu plecase vreodat n alt reea. ns, ntr-o noapte ploioas tnrul apare cu noua cartel Cosmote salvnd relaia. Comunicarea cu tinerii are nevoie de umor, iar dac e parodie e cu att mai bine. Cum ar fi dac doi tineri ndrgostii nu i-ar putea vorbi pentru c sunt din reele diferite? Probabil c foarte trist. Aici intervine Cartela Cosmote pentru a salva situaia din nou. De fapt, este reinterpretat ntr-o manier comic clieul povetii de dragoste ntre un biat i o fat. De fiecare dat tatl fetei are ceva mpotriva relaiei, iar de data asta problema e reeaua. Automat absurditatea unui astfel de gnd genereaz umor. 3.9.7. Cuvintele sunt importante Ideile campaniilor realizate de Ogilvy pornesc de la un adevr simplu: cuvintele pot avea efecte magice. Iar execuiile "Ataat de el" i "Snowman" transpun n scena mesajul Cosmote. "Ceea ce vrem s transmitem prin aceste spoturi este faptul c sunt

64

cuvinte speciale care au un impact deosebit asupra celor din jurul nostru", spune Costin Bogdan, Copywriter Ogilvy. Modul n care cele dou spoturi transmit ideea este total diferit, chiar dac mesajul este acelai. Pentru reclama Ataata de el s-a dorit expunerea amuzanta i cu accent pe latura practica, n vreme ce n spotul Snowman s-a mers pe emoia prieteniei i a srbtorilor de iarn. Spoturile au fost dedicate perioadei srbtorilor de iarn. Coloana sonor a spotului "Snowman" a fost compus de Cheloo de la trupa Paraziii i are o linie melodic antrenant, potrivit cu atmosfera de vacan i memorabil prin tonalitatea atipic pentru spoturile Cosmote de pn acum. Cosmote este unul din brandurile care ncearc mereu s atrag nspre el c t mai muli abonai. Reuete, n mare msur, dar nu n totalitate, cci concurenii atac mereu cu oferte tot mai tentante. Nici nu era de ateptat altceva, din moment ce criza financiar ne pazete din spate. Totul se bazeaz pe idea de prieten, acea persoan de care ai nevoie, pe care o suni dac nu este lng tine, n momentul n care i trebuie un sfat sau cnd doreti s-i mprteti momentele grele sau de fericire. Cuvintele sunt importante este mesajul transmis cu atenie pretutindeni, sau mai bine zis, cuvintele potrivite la timpul potrivit pot face magie. Cele doua spoturi TV prezentau doua situaii practice n care conceptul de cuvinte magice i face efectul. Se observ cu uurin i targetul companiei: tinerii. De ce ei? Pentru c sunt n perioada n care i fac prieteni noi, dar trebuie s i i pstreze i cum altfel, dac nu comunicnd. Mereu n spoturile Cosmote sunt grupuri de tineri, niciodat unul sin gur o strategie foarte bun. 3.9.8. EMO Realizat sub sloganul Comunicarea depaeste orice granie, spotul a folosit un exemplu extrem, dar actual, respectiv un biat adept al curentului emo care este atras de o fat vesel. Cei de la Cosmote, n mijlocul controversei emo fac haz de necaz i inventeaz replica
65

memorabil: Hei, vii mai trziu s stm pe ntuneric?. Era i timpul ca cineva s foloseasc i curentul EMO ntr-o campanie. Iat c au fcut-o cei de la Cosmote care ncearc s sparg de ceva vreme barierele dintre reele. Dup Romeo i Julieta era timpul pentru ceva mai modern. Att de modern nct au adus analogia chiar n momentele actuale ale existenei noastre. Simbolic desigur. Nu faptul c se concentreaz pe un moment mult mai actual n mintea consumatorului este tocmai punctul forte. Mai degrab imaginea mult discutat a curentului EMO i n special contrastul att de evident al acestei subculturi fa de celelalte grupuri din rndul adolescenilor. Cosmote avea nevoie de o comparaie care s sugereze o distan mare ntre reele, o barier greu de trecut i au ales cel mai potrivit grup. E ns i o problem. E clar c din orice perspectiv ai privi exist i un grup altfel. Fie c acetia sunt EMO sau cei populari. De ce? Pentru c nu sun n alte reele nsa brusc apare i eroul care i d seama de avantajele cartelei Cosmote. Analogia e bun, chiar i glumele care se fac pe seama adepiolor EMO sunt destul de reuite, ns simbolistica i poate afecta pe viitor. n Romnia orice fel de reclam comparativ e interzis i au mai fost cazuri n care spoturi au fost retrase de pe TV . Ideea care se contureaz foarte clar n spot este c indiferent de stilul de via sau de valori, oamenii se pot apropia prin comunicare.

3.9.9. Propoziia ntrerupt Cosmote ofera soluii utilizatorilor ce ntampina probleme n comunicare. Comunicarea este important, vine s promoveze un nou program, mergnd pe un concept inedit, conform cruia clienii Cosmote primesc bani, n situaiile de ntrerupere a convorbirilor, datorate lipsei de semnal pe retea. Execuia ine s evidenieze totodat faptul c riscul de a rmne fr semnal este foarte redus. Spotul TV ilustreaz povestea unui tnr ndrgostit, ce dorete s transmit un mesaj iubitei ntr-un mod cu totul deosebit. Problema apare n momentul n care acesta rmne fr semnal. Oricui i se poate ntmpla. Este deosebit de neplcut atunci cnd convorbirea se ntrerupe, motiv pentru care Ogilvy a mers n esena acestui tip de situaie. O convorbire ntrerupt, nseamn transmiterea unui mesaj incomplet, ceea ce poate duce la apariia unor neinelegeri absurde i rsturnri de situaie. S-au ales doua modele de
66

mesaje n ideea exemplificrii situaiei: Nu vreau s te mai vdsuprta pe mine i Vreau sa plecicu mine n vacanta. Ideea creativ a pornit de la faptul c puini sunt cei care realizeaz c a rmne fr semnal se poate ntmpla, indiferent de operator. Dei platforma de acoperire a fost mbuntit n ultima vreme prin investiii continue, iar riscul de apariie a unor situaii neplcute pentru utilizatorii Cosmote este redus, operatorul de telefonie mobil dorete s ofere satisfacie de 100% clienilor, motiv pentru care se ncearc conceperea de soluii pentru clienii Cosmote ce ntmpin dificulti n ceea ce privete transmiterea mesajelor ori ncheierea cu succes a apelurilor. Premier pe piaa de telecom: la COSMOTE primeti bani pentru convorbirile ntrerupte n situaii fr semnal. Acest program este prima iniiativ de acest gen de pe piaa romneasc de telecom i dorete s sublinieze angajamentul asumat de companie de a oferi servicii de calitate tuturor utilizatorilor. Programul se adreseaz tuturor clienilor COSMOTE, abonai i utilizatori de Cartel COSMOTE. Conform acestui concept, pentru convorbirile ntrerupte din motive legate de pierderea semnalului COSMOTE, clienii vor primi 0.0119 Euro per apel ntrerupt (TVA inclus), compania acordnd cumulat pn la 2.38 Euro pe lun (TVA inclus) pentru fiecare numr de telefon. Excepie fac apelurile efectuate ctre numere netaxabile. Evidena cazurilor de ntreruperi ale apelurilor va fi inut n mod automat de sistemele companiei. n cazul utilizatorilor de Cartel COSMOTE, banii sunt alocai sub form de credit pentru efectuarea de apeluri naionale sau n reea, trimiterea de SMS-uri i MMS-uri, activarea de extraopiuni sau servicii premium. Una dintre prioritile COSMOTE nc de la lansarea pe pia a fost extinderea i mbuntirea acoperirii reelei. Datorit investiiilor asumate n aceast direcie, COSMOTE ofer astzi comunicare de calitate tuturor utilizatorilor si, iar acum le ofer i garania pentru aceasta. COSMOTE a inovat piaa prin produsele i serviciile lansate, prin extinderea rapid a reelei i va continua s rspund la standardele celor mai exigente ateptri. Conceptul certific nc o dat calitatea acoperirii reelei COSMOTE, care depete n prezent 98% din populaia Romniei. Sistemul care monitorizeaz incidena apelurilor ntrerupte a fost implementat pe infrastructura existent, care este una dintre cele mai avansate din ntreaga ar din punct de vedere tehnic. De la lansarea operaiunilor n Romnia, COSMOTE a investit peste 600 de milioane de Euro, n principal n extinderea i modernizarea reelei, pentru a putea oferi comunicare de
67

calitate unei baze de utilizatori n cretere. n plus, COSMOTE Romnia a finalizat n timp record proiecte ambiioase de extindere a reelei, ntre care se numr i asigurarea acoperirii n toate staiile metroului bucuretean, sau n arii izolate, precum Delta Dunrii. Un raport al Citigroup din 2010 despre grupurile OTE i record reeaua naional de acoperire. COSMOTE meniona despre COSMOTE Romnia c este una dintre cele dou companii din Europa care au reuit s i extind n timp

3.9.10. Terapia de grup Cum a ajuns cuvntul criz un motor de cretere a vnzrilor? Creativii ageniilor de publicitate ncep s insereze cuvntul criz n mesajele de promovare a unor produse. Avantajele sunt certe, dar s nu omitem riscurile. Bun, numele meu este Ioana, i de cinci luni nu am mai intrat n mall i nu am fcut nici shopping online. Mesajul i aparine unei tinere pasionate de cumprturi, aflat ntr-o sesiune de terapie de shopping de criz, ea fiind, totodat, i personaj ntr-un clip publicitar cu aceeai tem, pentru promovarea ofertei Cosmote. Contextul crizei, extrem de actual, a fost preluat cu umor de ctre companie n campania sa, adresat n special tinerilor. Poate nu ntmpltor, decizia echipei de creaie i a marketingului companiei a avut un ecou pozitiv n rndul publicului. Pariul crizei a fost unul de succes, cu riscuri minime. Oficialii Cosmote spun c prin reclamele sale brandul comunic ntotdeauna pe limba utilizatorilor si, viznd, totodat, aspecte amuzante din viaa lor cotidian. Spotul cu terapia de shopping a fost imaginat n contextul economic actual, cnd romnii au nceput s fac economii i s fie mai chibzuii pe toate fronturile. Ogilvy, nu vede riscuri n faptul c brandul s-a folosit de contextul crizei. Spotul e o confirmare a faptului c brandul Cosmote i nelege foarte bine consumatorii i ncearc, cu toat sinceritatea, s le fie alturi i la bine, i la criz.

68

3.9.11. 6 milioane 6 Milioane, spotul realizat de Ogilvy pentru Cosmote, vorbete, ntr-o abordare emoional, despre importana comunicrii i despre sinergia unei reele de comunicare puternice. La trei ani de la lansarea pe piaa din Romnia, operatorul de telefonie mobil Cosmote a depit pragul de sae milioane de utilizatori, dublu fa de numrul de utilizatori pe care i raportase n urma cu un an i jumatate. La scara de ase milioane de utilizatori, comunicarea nu putea dect s capete mai mult importan. Aa a fost construit povestea general a spotului n jurul a doua personaje principale, aflate ntr-un ocean de personaje secundare care devin o imens portavoce uman ce poart mesajul i emotia unuia ctre cellalt. Spotul beneficiaz de o coloan sonor de excepie - cntecul Lay Lady Lay al lui Bob Dylan. Filmarile pentru spot au durat o jumatate de zi i o noapte. Sloganul Sunt printre 6.000.000 de prieteni avnd pe fundal o fata nconjurat de multi oameni te face s reflectezi la anumite lucrucruri: te face s te simi bine faptul c eti printre prieteni; te simi i mai bine cnd e vorba de 6.000.000. Sunt o for, o putere, o lume ntreag; sloganul a fost conceput la persoana nti singular. Adic la mine. Nu la noi sau la alii, ci la mine, la persoana cea mai apropiat sufletului meu. 3.9.12. Numere de aur COSMOTE Romnia lanseaz o nou ofert promoional: Numr de Aur fr costuri suplimentare, oferindu-le noilor abonai numere de telefon cu combinaii speciale de cifre. Numerele de Aur sunt oferite peste tot n lume ca serviciu premium, pentru clienii care doresc s i exprime personalitatea inclusiv prin numerele lor de telefon. Le introducem acum pentru clienii romni deoarece tim c le place s le ofere prietenilor, colegilor sau partenerilor de business numere de telefon cu combinaii speciale de cifre, a declarat Gabriel Ioni, Product and Services Development Senior Manager, COSMOTE Romnia. Noua ofert este disponibil promoional n perioada 4 mai 15 iunie, timp n care toi noii abonai, att persoane fizice ct i juridice, care semneaz pentru un contract de 24 de luni, vor primi gratuit, n plus fa de oferta promoional curent, i un Numr de Aur. Clienii i vor putea alege numrul dintr-o gam larg de combinaii de cifre uor de reinut precum 0784444444, 0784000000, 0784848484 i altele. Oferta promoional pentru Numr de Aur este valabil doar pentru numerele de telefon care ncep cu 0784.
69

Promoia Numr de Aur este disponibil pn la mijlocul lunii iunie pentru toi noii abonai, completnd oferta promoional deja existent pentru portofoliul COSMOTE Perfect pentru Tine, prin care acetia pot beneficia de un discount n valoare de 20% pentru toate facturile emise pn la finalul anului (aplicabil la abonamentele pe 24 de luni n valoare de cel puin 7 euro, fr TVA), i de multe alte stimulente. Numrul de Aur este de asemenea disponibil i pentru clienii care aleg planurile tarifare SmartPhone, acetia bucurndu-se la rndul lor de o serie de bonusuri precum un numr dublu sau nelimitat de minute i SMS-uri n reea, n funcie de valoarea abonamentului lunar ales. Clienii care aleg un contract cu durata de 12 luni pot alege un Numr de Aur la preul de 50 de euro, fr TVA.

70

Concluzii
n cadrul acestei lucrri am analizat concurena ca fiind o lupt permanent, n care pe primul loc se situeaz interesele economice i care se finalizeaz ntotdeauna cu nvini i nvingtori. Avnd n vedere acest lucru, compania de telefonie mobil luat n discuie, COSMOTE Romnia, trebuie s cunoasc bine structura i intensitatea concurenei, cauzele care conduc la succesul concurenilor importani, formele n care se manifest, politica de pre pentru c pe aceast baz s-i evalueze ansele de supravieuire, adaptndu-i la realitate obiectivele principale i adoptnd cele mai potrivite strategii concureniale. Telefonia mobil n Romnia s-a dezvoltat rapid acoperind nevoile de telecomunicaii ale oamenilor devenind astfel o parte integrant a vieii lor. Telefonia mobil are un impact pozitiv semnificativ asupra societii: nafar de faptul c asigur comunicarea de bun calitate tuturor utilizatorilor, totodat faciliteaz operaiunile de business i contribuie la creterea economic, prin investiii semnificative i crearea de noi locuri de munc. Compania COSMOTE Romnia prin intermediul produselor i serviciilor continu s le ofere clienilor mai multe servicii de comunicare la un cost considerabil mai redus. Cu explozia de minute pe care COSMOTE o oferea la nceputului lui 2006 i anume 2000 de minute si 2000 de mesaje n reea cu 4 dolari a atras foarte muli clieni mai ales n rndul tinerilor. De asemenea putem concluziona faptul c prin parteneriatul cu Germanos care opereaz o reea extins de distribuie n ntreaga ar a consolidat i mai mult prezena comercial n Romnia comparativ cu cei de la Vodafone i Orange. Acoperirea reelei i tehnologia de vrf combinate cu ofertele de produse i servicii contribuie vizibil la dezvoltarea rii i la reducerea decalajului digital. Concurena a ajutat Cosmote s i diversifice gama de produse i s-i mbunteasc serviciile, printre acestea enumerndu-se: servicii de tip abonament, servicii prepltite, servicii cu valoare adugat, servicii de roaming, telefoane mobile i accesorii, comunicaii de date mobile. Beneficiarii luptei directe dintre cei trei mari rivali COSMOTE Vodafone- Orange sunt clienii, deoarece n urma acestei lupte preurile au sczut. n momentul n care COSMOTE a introdus pe pia cele mai accesibile pachete de servicii pe segmentele cartele prepltite i abonamente alturi de soluii de comunicare atractive pentru utilizatorii de business i a adus pe piaa din Romnia, n exclusivitate,

71

serviciul de date i multimedia i-mode ca i rezultat vizibil al acestui lucru au fost cei 3,6 milioane de utilizatori n Romnia, n numai doi ani de la lansarea operaiunilor. Principalele obiective ale grupului COSMOTE rmn n continuare consolidarea competitivitii economiei, creterea productivitii prin mijloace transparente i de ncredere, precum i mbuntirea calitii vieii. Tehnologia st la baza deservirii oamenilor. Cu grij pentru public, compania COSMOTE se strduiete s furnizeze servicii de comunicare pentru a sprijin nevoile mai ample ale societii.

ncheiere
Scopul principal al acestei lucrri este studierea concurenei i a formrii preurilor pe piaa telefoniei mobile din Romnia. Aceast tem poate fi dezvoltat ulterior pe baza unei cercetri mai ample n cadrul programului de masterat.

72

Bibliografie
1. Angelescu, C., Socol, C., Socol, G. (2009). Politici economice, Editura Economica, Bucureti, p.176 2. Cornescu, V., Bucur, I., Bonciu, C., Platis- Iordache, M., Nistor, C., Papuc, R., (1996). Introducere n economie, Editura Actami, Bucureti 3. Cotta, A.(1986). Dictionnaire de scince conomique, Edition IX 4.Dumitru, I., Pop, N. (2001) Marketing internaional, Editura Uranus 5. Eftimie, M. (2008) Preuri i Concuren, Editura UPG, Ploiesti 6. Frois, A. (1987). Prices, Profits and Rhythms of Accumulation, Editura Economica, p.221. 7. Futrell, Ch. (2008) Principiile vnztorilor, Editura Rosetti Educational 8. Iancu, A. (1992). Tratat de economie, vol. 3, Editura Expert, Bucureti, p. 186-187 9. Kermally, S. (2009) Maetrii marketingului, Editura MeteorPress 10. Kotler, Ph. (1986). Principles of Marketing, Prentice Hall International, Third Edition New Jersey, p.389. 11. Kotler, Ph. (2004). Attracting inventors, p.150 12. Kotler, Ph. (2008) Marketing n sectorul public, Editura Meteor Press 13. Levinson, C. Guerrilla Marketing. Profituri mari cu investiii mici, Editura BusinessTech 14. Luca, G. (2006) Marketing strategic, Editura Tehnopress 15. Munteanu, C. (2006) Marketing. Principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris 16. Nagle, Th. (2008) Strategia i tactica stabilirii preurilor. Un ghid pentru creterea profiturilor, Editura Brandbuilders 17. Perroux, Fr. (1953). La thorie de la concurrence monopolistique, Paris, p.136 18. Porter, M. (2008) Marketing internaional, Editura Meteor Press 19. Ristea, L., Franc, V. (2010) Marketing strategic, Editura Expert 20. Sieg, A. (2012) Marketingul prin atracie, Editura Audiosfera 21. Toffler, Al. (1995). Puterea n micare, Editura Antet, Bucureti, p.105 22. Vcaru, V., Rusan, T., Neamu, L., Popescu, A. Marketing fundamental, Editura Lumina, Romania 23. Vrnceanu, M. Politici de pre, Editura Uranus 24. Waud, R. (1992). Microeconomics, Fifth Edition, New York, p.276 25. *** A.S.E.(2000), Economie politic, Editura Economic, Bucureti 26. *** New Products: The Push is on Marketing, Business Week, March 4, 1972, p.72-77
73

27. Autoritatea Naional pentru Comunicaii 28. Reveal Marketing Research 29. www.cosmote.ro 30. www.e-moneyexpress.money.ro

74