Universitatea Danubius, Galati

Facultatea de Contabilitate si Informatia de Gestiune

Proiect
STUDIU DE CAZ - Negocierea contractului de vânzare-cumparare
intre ProMotor S.A. din România și MotorPart din Argentina.

Lungu Simona Alina

 CUPRINS
Introducere………………………………………………….2
Interesele partilor……………………………………………4
Obiectul contractului………………………………………..4
Conditii de livrare…………………………………………...5
Modalitatea de plata………………………………………...6
Pretul de livrare……………………………………………...7
Exclusivitatea si volumul vanzarilor………………………...7
Dispozitii finale……………………………………………...9

1
 INTRODUCERE
Activitatea negocierii este una des întâlnită în mai toate practicile sociale,astfel încât este
considerat că reprezintă un act firesc al oricărui tip de relaţie inter0umană, nefiind supusă
niciunei analize sau bariere de competenţă şi având abilitatea de a se produce într un mod firesc
şi natural. tocmai de aceea, din cele mai vechi timpuri, capacitatea de a negocia a fost
considerată o calitate, un talent înnăscut, deaici pornind şi ideea că ea este o artă.
După cum se poate deduce şi din titlu, studiul de caz ce urmează a fi prezentat descrie
procesul de negociere desfăşurat între reprezentanţii companiilor ProMotor S.A. și MotorPart,
care a avut loc în București pe data de 04.05.2018 la iniţiativa companiei ProMotor S.A.,
obiectivul întîlnirii fiind acela de a stabili un contract privind conditiile de livrare, graficul de
livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii.
Societatea comerciala ProMotor S.A. este una dintre cele mai mari producatoare de
motoare electrice din România. Întreprinderea produce mai multe tipuri de motoare electrice
pentru echiparea diverselor masini si instalatii industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic
pâna la instalatii industriale complexe.
ProMotor S.A este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale.
Firma germana TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de vedere al masurilor de
asigurare a calitatii în toate fazele activitatii de productie, de la proiectare si aprovizionare pâna
la producere si desfacere, ajungând la concluzia ca se încadreaza în standardul I.S.O. 9001- cel
mai sever standard international recunoscut de control al asigurarii calitatii în toate fazele
productiei.
Odata cu dobândirea acestui standard, care confera firmei române un prestigiu deosebit,
ProMmotpr S.A a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate cu respectarea I.S.O. 9001,
atragând astfel numerosi clienti potentiali.
Cea mai mare parte a productiei este exportata în diverse parti ale lumii, din Asia
si Australia, pâna în America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de promovare a exporturilor
la care recurge ProMotor S.A îl constituie participarea în fiecare luna la târguri si expozitii
internationale specializate. Cu ocazia unor asemenea manifestari promotionale, ProMotor S.A
expune în cadrul unor standuri proprii.
La târgul international Messe Berlin, desfasurat la începutul lunii aprilie 2018 la Berlin,
întreprinderea româna a fost vizitata, printre altii, si de reprezentantii companiei argentiniene
MotorPart, care s-au aratat interesati de produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei
argentiniene cataloage si prospecte tehnice si s-au discutat, în principiu, posibile variante
referitoare la nivelul preturilor pentru anul 2018, modalitatile de plata, cantitatile si termenele de
livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul.
2
 Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditiile de livrare,
graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii, dorita de
partenerul argentinian, dar nesolicitata deocamdata.
Imediat dupa terminarea târgului, ProMotor S.A a întreprins o verificare a companiei
argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al bonitatii si lichiditatii.
Totodata, MotorPart este unul dintre cei mai mari importatori de motoare electrice din Argentina,
beneficiind de o bună retea de distributie.
Aceasta afacere este foarte buna pentru firma româna, care de mult încearca sa patrunda pe
piata argentiniana, iar MotorPart este singurul partener care inspira siguranta. Conducerea firmei
este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata
rapid, sau sa nu patrunda deloc.
Pentru a grabi negocierile, ProMotor S.A a apelat la serviciile firmei de curierat rapid TNT
pentru a putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului argentinian, un prim
set de mostre care au fost testate în laboratoarele MotorPart si la principalii clienti de pe piata
argentiniana. În urma testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare în ceea ce priveste parametrii
tehnico-functionali, partenerii solicitând totusi niste mici adaptari, necesare pietei argentiniene,
constând în adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent dupa standardele argentiniene.
ProMotor S.A a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta modificare putând fi
realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva, acceptata, în principiu, de compania
din Argentina, care pe baza acestei oferte, a emis comenzile pentru primele trei luni de
colaborare. În urma comenzilor primite, ProMotor S.A a transmis factura proforma,element
comercial-juridic care asigura partenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei române de a
livra marfa conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie
stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti.
Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii MotorPart au hotarât sa vina în data de
4 mai 2018 la București, pentru definitivarea tratativelor comerciale.
Delegatia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael si de asistentul
acestuia, domnul Pizzi, responsabil pentru afacerile cu Europa Centrala si de Est a fost
întâmpinata la aeroportul Otopeni de doamna Maria Dumitrache, responsabila ProMotor SA
pentru zona Americii Latine si a fost condusa la București. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si
sa se odihneasca la hotelul Filitti Botique Hotel. Cunoscând faptul ca în Argentina ritmul
afacerilor este mai lent, iar înainte de a trece la negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii
partenerilor, dupa-amiaza acelei zile a fost alocata activitatilor de socializare. Astfel, doamna
Dumitrache i-a însotit pe oaspetii argentinieni într-o mica plimbare prin centrul istoric al
București, iar seara a fost oferita la restaurantul Cetate o masa în cinstea partenerilor
3
argentinieni, la care a participat domnul Nae Teodor, managerul întreprinderii ProMotor S.A si
domnul Samoilescu Gheorghe, directorul departamentului Import-Export, cel care avea sa
conduca negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au discutat aspecte sociale, menite sa duca la "topirea
ghetii", la crearea climatului favorabil negocierii, stiindu-se ca la  primele întâlniri, negociatorii
sud-americani sunt mai formali. Firi foarte sociabile, partenerii argentinieni au apreciat aceasta
initiativa a gazdelor, care a facut ca cele doua echipe  de negociere sa devina mai apropiate.
A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul întreprinderii ProMotor S.A din
Brașov, unde a efectuat o scurta vizita în sectia de productie a unei anumite game de motoare
electrice, de care erau direct interesati, dupa care au demarat negocierile propriu-zise.
Convorbirile s-au purtat în limba engleza.
1.      Interesele partilor
Interesul producatorului român este de a semna un contract pe minim 5 ani, pentru un
volum al vânzarilor de 500.000USD în primul an, cu o crestere de 10% pe an în urmatorii 4 ani.
Compania MotorPart doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia produselor ProMotor S.A
în Argentina, firma româna fiind renumita pe piata pentru calitatea deosebita a produselor sale,
desi ProMotor S.A nu este o marca cunoscuta consumatorilor argentinieni.
Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta partenerilor de negociere.
2.      Obiectul contractului
S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice monofazate
destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precum si electrocompresoarelor,
adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni si parametrii conform normelor emise de
Comisia Electrotehnica Internationala. Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW,
1,5KW, respectiv 2,2KW la turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut.
În privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001, deci la un
nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat negocieri.
Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse în cutii de carton
individuale, dupa care vor fi asezate într-un  container. Într-un container, se introduc maximum
660 de motoare. Containerul îi apartine transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la
pretul unitar al marfii, corespunzator clauzei bruto per neto si ramân în posesia
MotorPart. Marcarea  containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce
înseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa protejeze marfa
de umezeala si coroziune.
Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord între cele doua parti ca ProMotor S.A
sa livreze un container de 20 de picioare pe luna, cuprinzând 11 palete, dupa cum urmeaza:
Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfii
4
 Tip motor Puterea Turatia Nr. palete
motorului(kW) motorului comandate

1 1,1 1500 2
2 1,1 3000 1
3 1,5 1500 3
4 1,5 3000 1
5 2,2 1500 2
6 2,2 3000 2
Cantitatea totala de motoare livrate în fiecare luna variaza între 440 si 660 de bucati, în
functie de marimea motorului, având în vedere ca o paleta ocupata cu motoare, care dezvolta o
putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. În ceea ce priveste garantiile acordate de
producator, ProMotor S.A garanteaza prin contract buna functionare a produselor sale, timp de
12 luni de la punerea în functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la data iesirii din întreprindere,
data înscrisa pe eticheta produsului.
3.      Conditii de livrare
Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de livrare a
marfurilor. ProMotor S.A a pornit de la propunerea de a asigura livrarea în conditia FOB
Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia CIF Buenos Aires, motivându-si solicitarea
prin insuficientele sale legaturi de a gasi un transportator pe ruta Constanta-Buenos Aires si a
oferit o crestere cu 7% a pretului pentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a
adus ca argument suplimentar principiul comparatiei, declarând ca anumiti competitori ai
ProMotor S.A, printre care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe care le-a
contactat la târgul Messe Berlin au fost de acord cu conditiile de livrare CIF Buenos Aires.
Nedispunând de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si pentru a nu se da
impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana "propunerea contrariului", care ar putea
duce la iritarea partii adverse si blocarea negocierilor, domnul Samoilescu a recurs la tactica
întreruperii tacite, motivând acest lucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul
întreprinderii, înainte de a lua o hotarâre. În realitate, dânsul a telefonat la onstanta pentru a gasi
un caraus care sa efectueze transportul la un pret convenabil, cea mai avantajoasa oferta primind-
o de la firma Romcargo, care s-a angajat sa transporte marfa contra unui comision de 8% din
valoarea marfii. Revenit în sala de negociere, domnul Samoilescu a anuntat ca este gata sa
accepte propunerea MotorPart, daca acestia ofera o crestere cu înca 2% a pretului. Negociatorii
argentinieni au fost de acord, partile acceptând astfel conditia CIF Buenos Aires. În acest fel,
ProMotor S.A a obtinut un profit suplimentar de1% din valoarea marfurilor, iar partenerii
argentinieni au ramas cu impresia ca li s-a acordat o concesie importanta.

5
 Având în vedere ca transportul de la Brașov la Constanta dureaza doar doua zile,
încarcarea marfurilor pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportul de la Constanta
la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la care se pot adauga unele întârzieri datorate
conditiilor nefavorabile, s-a stabilit termenul de livrare la 30 zile de la data iesirii marfurilor din
întreprindere. Primul transport urma sa ajunga la Buenos Aires în jurul datei de 1 iulie, livrarea
facându-se în 12 transe anuale.
4. Modalitatea de plata
Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta între cele doua echipe de negociatori a
fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii MotorPart au cerut ca plata sa se faca în
USD prin acreditiv irevocabil confirmat, platibil la 60 de zile de la data emiterii
conosamentului, care are loc în momentul primirii marfurilor pe vas. Negociatorii români au
replicat ca ProMotor S.A are mare nevoie de lichiditati pentru achizitionarea materiilor prime si
a insistat ca plata sa se faca în avans. Domnul Samoilescu a facut aceasta solicitare, mizând pe
faptul ca negociatorii argentinieni vor raspunde printr-o concesie la concesia facuta anterior,
referitoare la conditia de livrare.
Dl. Rafael nu a refuzat solicitarea partenerului român, raspunzând prin tacitca "Da, dar.":
"da, înteleg situatia în care se afla ProMotor S.A, dar nici MotorPart nu dispune de lichiditati la
momentul actual si, pentru a putea plati marfurile în avans, trebuie sa cerem un credit de la
banca". Pentru a veni în întâmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Samoilescu a oferit
importatorului pentru acest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobânzii pe 3 luni,
acordat în USD.
La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati câteva minute
singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca plata sa se faca în avans cu un
discount de 3%, însa au cerut ca plata sa nu se faca în momentul emiterii de catre MotorPart a
comenzii, ci dupa ce ProMotor S.A a executat comanda si a informat importatorul ca este gata
pentru a încarca motoarele în containere în vederea expedierii în portul Constanta, propunere cu
care negociatorii români au fost de acord. În acest mod, ambele echipe de negociere au ajuns la o
solutie acceptabila. Înainte de a închide subiectul modalitatilor de plata, s-a stipulat în contract
ca documentele care trebuie sa însoteasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de
calitate si conosamentul, care urma sa fie emis într-un singur exemplar. Conosamentul urmeaza
sa ajunga prin intermediul bancilor participante la acreditivul documentar în posesia
reprezentantilor companiei MotorPart, care vor putea ridica astfel marfa.
Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost întrerupte, prtenerii argentinieni
fiind invitati la masa.

6
5. Pretul de livrare
Dupa servirea mesei si câteva momente de destindere, negocierile au fost reluate prin
abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului a fost tratata într-un timp
relativ scurt, ambele parti cunoscând conjunctura internationala în aceasta privinta. La întrebarea
domnului Pizzi, referitoare la metoda de determinare a pretului la care recurge ProMotor S.A,
Samoilescu Gheorghe a raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei, având la baza
principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care participa cu produsele sale,
preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale concurentei.
Preturile propuse de ProMotor S.A fiind în prealabil acceptate de catre argentinieni, s-a
ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati partenerului argentinian pentru
efectuarea platii în avans, s-au adaugat cei 9% platiti de MotorPart pentru acceptarea conditiei de
livrare CIF Buenos Aires:
Tabelul 2. Preturile de livrare în conditiile stabilite în contract
Tip motor Nr.motoare Pretul de livrare Vol. Vânzarilor
(USD) (USD)
1 120 70 8400
2 60 62 3720
3 180 85 15300
4 60 72 4320
5 40 103 4120
6 40 88 3520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre MotorPart, volumul vânzarilor

ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce înseamna un dever annual de 472.560 USD, situat sub
limita celor 500.000 doriti de ProMotor S.A.
6. Exclusivitatea si volumul vânzarilor
În pofida insatisfactiei provocate negociatorilor români de neatingere a obiectivului privind
volumul vânzarilor pe an, negocierile au continuat. Partenerul argentinian a cerut exclusivitatea
pentru distributia produselor marca ProMotor S.A în Argentina. Aceasta solicitare a constituit o
adevarata surpriza pentru echipa româna, pentru ca un volum al vânzarilor de mai putin de
500.000 USD/an este relativ mic fata de desfacerile pe care firma le are în alte tari, pentru care
partenerii respactivi nu au solicitat exclusivitatea.
Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea, întrucât ProMotor
S.A mai doreste sa colaboreze si cu alti parteneri din Argentina. Negociatorii argentinieni au
ripostat, motivând ca MotorPart va trebui sa faca reclama produselor ProMotor S.A, pentru a
deveni cunoscute, iar ceilalti competitori ar profita de pe urma publicitatii facute de MotorPart.

7
Parând marcata de esecul anterior, Maria Dumitrache a devenit inflexibila la acest aspect.
Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la problema exclusivitatii,
acesta fiind obiectivul principal al acestei negocieri pentru firma argentiniana. Tensiunea fiind în
crestere, iar negocierile înaintând spre un punct mort, domnul Samoilescu a intervenit,
propunând oprirea negocierilor  si reluarea lor în ziua urmatoare, lucru cu care partenerii
argentinieni au fost de acord. Oaspetii au fost însotiti la hotel de catre domnul Samoilescu, care a
tinut sa sublinieze progresele care s-au facut pe parcursul acestei zile de negociere. Totodata, a
promis ca va medita peste noapte la aspectul exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la o
solutie convenabila pentru ambele parti.
De fapt, partea româna a apelat la tactica "dus-întors" pentru a contracara o strategie
folosita de reprezentantii MotorPart. Sesizând strategia surprizei pe care au mizat negociatorii
argentinieni si sesizând ca exculivitatea reprezinta un punct important pentru ei, domnul
Samoilescu a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o stare de conflict, adoptând o atitudine inflexibila,
pâna când negociatorii argentinieni au recunoscut importanta cruciala a exclusivitatii pentru
compania lor. În acel moment a intervenit împaciuitor, propunând întreruperea negocierii, pentru
calmarea spiritelor, dar mai ales pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acest deziderat al
argentinienilor.
În dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat primul cuvântul a fost
domnul Samoilescu, care a spus ca se poate adopta o solutie multumitoare pentru ambii
parteneri, reinstalând astfel starea de cooperare necesara bunei desfasurari a negocierilor. Dânsul
a propus ca exclusivitatea sa fie conditionata de volumul vânzarilor: daca dupa primele 6 luni
MotorPart va cumpara produse de la ProMotor S.A în valoare de 300.000 USD, atunci
exclusivitatea va fi acordata.
Domnul Rafael a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania sa este interesasta
deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru care nu poate realiza un volum al
desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna.
În cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata în cazul în care compania
MotorPart va realiza un volum al vânzarilor de 275.000 USD pâna la sfârsitul anului 2017 si
numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate în contract. În acest mod, s-a gasit o solutie
convenabila pentru ambele parti: partenerul argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al
vînzarilor pentru a primi exclusivitatea, iar ProMotor S.A îsi va atinge obiectivul propus, acela
de a depasi un nivel al desfacerilor în Argentina de 500.000 USD/an. În plus, firma româna are
posibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul altor distribuitori, dar cu tipuri
de motoare diferite fata de cele care fac obiectul prezentului contract.

8
 Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum minim al
vânzarilor de 500.000 USD în primul an, urmat de o crestere de 50.000 USD în anii urmatori,
dupa cum urmeaza:
Tabelul 3. Volumul vânzarilor ProMotor S.A catre MotorPart
Perioada Volumul minim al vânzarilor
(USD)
1 iulie 2018-30 iunie 2019 500.000
1 iulie 2019-30 iunie 2020 550.000
1 iulie 2020-30 iunie 2021 600.000

1 iulie 2021-30 iunie 2022 650.000

1 iulie 2022-30 iunie 2023 700.000

7. Dispozitii finale
În contract s-a stipulat ca în cazul în care intervin elemente noi referitoare la clauzele
contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondial sau imposibilitatea
MotorPart de a realiza volumul vânzarilor stabilit sau de a onora comenzile, partile sa se
întâlneasca pentru a renegocia contractul.
S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute în urma derularii contractului sa se
renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa intre sub jurisdictia
comerciala a tarii partenerului.
Contractul a fost redactat în limba engleza, în doua exemplare si a fost semnat de domnii
Samoilescu Gheorghe si Rafael Ortega, în data de 6 mai 2018. Un exemplar a ramas la ProMotor
S.A, iar celalalt a fost înmânat reprezentantilor MotorPart.