STUDIU DE CAZ - Negocierea contractului de vânzare-cumparare între

Electroprecizia S.A. si Motor Energ

Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele

mai mari producatoare de motoare electrice din România. Întreprinderea produce
mai multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si
instalatii industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic pâna la instalatii
industriale complexe.

Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor

sale.

Firma germana TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de vedere

al masurilor de asigurare a calitatii în toate fazele activitatii de productie, de la
proiectare si aprovizionare pâna la producere si desfacere, ajungând la concluzia
ca se încadreaza în standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international
recunoscut de control al asigurarii calitatii în toate fazele productiei.

Odata cu dobândirea acestui standard, care confera firmei române un

prestigiu deosebit, Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind
fabricate cu respectarea I.S.O. 9001, atragând astfel numerosi clienti potentiali.

Cea mai mare parte a productiei este exportata în diverse parti ale lumii,
din Asia si Australia, pâna în America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de
promovare a exporturilor la care recurge Electroprecizia îl constituie participarea
în fiecare luna la târguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor
asemenea manifestari promotionale, Electroprecizia expune în cadrul unor
standuri proprii.

La târgul international Deutsche Messe, desfasurat la începutul lunii aprilie

1997 la 414d35e Hanovra, întreprinderea româna a fost vizitata, printre altii, si de
reprezentantii companiei argentiniene Motor Energ, care s-au aratat interesati de
produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene cataloage si
prospecte tehnice si s-au discutat, în principiu, posibile variante referitoare la
nivelul preturilor pentru anul 1997, modalitatile de plata, cantitatile si termenele
de livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul.

Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la :

conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata
si problema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar nesolicitata
deocamdata.

Imediat dupa terminarea târgului, Electroprecizia a întreprins o verificare a

companiei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de
vedere al bonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai
mari importatori de motoare electrice din Argentina, beneficiind de o buna retea
de distributie.

Aceasta afacere este foarte buna pentru firma româna, care de mult
încearca sa patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este singurul
partener care inspira siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea
mult timp la dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu
patrunda deloc.

Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de

curierat rapid TNT pentru a putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la cererea
partenerului argentinian, un prim set de mostre care au fost testate în
laboratoarele Motor Energ si la principalii clienti de pe piata argentiniana. În urma
testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare în ceea ce priveste parametrii
tehnico-functionali, partenerii solicitând totusi niste mici adaptari, necesare pietei
argentiniene, constând în adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent
dupa standardele argentiniene.

Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta

modificare putând fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva,
acceptata, în principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte, a
emis comenzile pentru primele trei luni de colaborare. În urma comenzilor
primite, Electroprecizia a transmis factura proforma, element comercial-juridic
care asigurapartenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei române de a
livra marfa conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce
urmeaza sa fie stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua
parti.

Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au

hotarât sa vina în data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea tratativelor
comerciale.

Delegatia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael

Ortega si de asistentul acestuia, domnul Juan Antonio Pizzi, responsabil pentru
afacerile cu Europa Centrala si de Est a fost întâmpinata la aeroportul Otopeni
de doamna Maria Dumitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona Americii
Latine si a fost condusa la Brasov. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se
odihneasca la hotelul Aro. Cunoscând faptul ca în Argentina ritmul afacerilor este
mai lent, iar înainte de a trece la negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii
partenerilor, dupa-amiaza acelei zile a fost alocata activitatilor de socializare.
Astfel, doamna Dumitrache i-a însotit pe oaspetii argentinieni într-o mica
plimbare prin centrul istoric al Brasovului, iar seara a fost oferita la restaurantul
Cetate o masa în cinstea partenerilor argentinieni, la care a participat domnul
Traian Stanescu, managerul întreprinderii Electroprecizia si domnul serban
Stoica, directorul departamentului Import-Export, cel care avea sa conduca
negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au discutat aspecte sociale, menite sa duca la
“topirea ghetii”, la crearea climatului favorabil negocierii, stiindu-se ca la primele
întâlniri, negociatorii sud-americani sunt mai formali. Firi foarte sociabile,
partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiativa a gazdelor, care a facut ca
cele doua echipe de negociere sa devina mai apropiate.

A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul întreprinderii

Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o scurta vizita în sectia de productie a
unei anumite game de motoare electrice, de care erau direct interesati, dupa
care au demarat negocierile propriu-zise. Convorbirile s-au purtat în limba
engleza.

1. Interesele partilor

Interesul producatorului român este de a semna un contract pe minim 5

ani, pentru un volum al vânzarilor de 500.000USD în primul an, cu o crestere de
10% pe an în urmatorii 4 ani.

Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia

produselor Electroprecizia în Argentina, firma româna fiind renumita pe piata
pentru calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroprecizia nu este o
marca cunoscuta consumatorilor argentinieni.

Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta

partenerilor de negociere.

2. Obiectul contractului

S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice

monofazate destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic,
precum si electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu
dimensiuni si parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica
Internationala. Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW,
respectiv 2,2KW la turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut.

În privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O.

9001, deci la un nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a
mai necesitat negocieri.

Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie

introduse în cutii de carton individuale, dupa care vor fi asezate într-un
container. Într-un container, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul
îi apartine transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al
marfii, corespunzator clauzei bruto per neto si ramân în posesia Motor Energ.
Marcarea containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing),
ceea ce înseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si
trebuie sa protejeze marfa de umezeala si coroziune.
Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord între cele doua parti
ca Electroprecizia sa livreze un container de 20 de picioare pe luna, cuprinzând
11 palete, dupa cum urmeaza:

Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfii

Tip Puterea Turatia Nr. palete

motor motorului(kW) motorului comandate

1 1,1 1500 2

2 1,1 3000 1

3 1,5 1500 3

4 1,5 3000 1

5 2,2 1500 2

6 2,2 3000 2

Cantitatea totala de motoare livrate în fiecare luna variaza între 440 si 660
de bucati, în functie de marimea motorului, având în vedere ca o paleta ocupata
cu motoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. În
ceea ce priveste garantiile acordate de producator, Electroprecizia garanteaza
prin contract buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea în
functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la data iesirii din întreprindere, data
înscrisa pe eticheta produsului.

3. Conditii de livrare

Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor

de livrare a marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura
livrarea în conditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia
CIF Buenos Aires, motivându-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a
gasi un transportator pe ruta Constanta-Buenos Aires si a oferit o crestere cu
7% a pretului pentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a
adus ca argument suplimentar principiul comparatiei, declarând ca anumiti
competitori ai Electroprecizia, printre care firmele Siemens din Germania si Mez
din Cehia, pe care le-a contactat la târgul Deutsche Messe au fost de acord cu
conditiile de livrare CIF Buenos Aires.
Nedispunând de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si
pentru a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana
“propunerea contrariului”, care ar putea duce la iritarea partii adverse si
blocarea negocierilor, domnul Stoica a recurs la tactica întreruperii tacite,
motivând acest lucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul
întreprinderii, înainte de a lua o hotarâre. În realitate, dânsul a telefonat la
onstanta pentru a gasi un caraus care sa efectueze transportul la un pret
convenabil, cea mai avantajoasa oferta primind-o de la firma Romcargo, care s-
a angajat sa transporte marfa contra unui comision de 8% din valoarea marfii.
Revenit în sala de negociere, domnul Stoica a anuntat ca este gata sa accepte
propunerea Motor Energ, daca acestia ofera o crestere cu înca 2% a pretului.
Negociatorii argentinieni au fost de acord, partile acceptând astfel conditia CIF
Buenos Aires. În acest fel, Electroprecizia a obtinut un profit suplimentar de1%
din valoarea marfurilor, iar partenerii argentinieni au ramas cu impresia ca li s-a
acordat o concesie importanta.
Având în vedere ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar
doua zile, încarcarea marfurilor pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi, iar
transportul de la Constanta la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la
care se pot adauga unele întârzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit
termenul de livrare la 30 zile de la data iesirii marfurilor din întreprindere. Primul
transport urma sa ajunga la Buenos Aires în jurul datei de 1 iulie, livrarea
facându-se în 12 transe anuale.

4. Modalitatea de plata
 Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta între cele doua
echipe de negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii
Motor Energ au cerut ca plata sa se faca în USD prin acreditiv irevocabil
confirmat, platibil la 60 de zile de la data emiterii conosamentului, care are loc
în momentul primirii marfurilor pe vas. Negociatorii români au replicat ca
Electroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru achizitionarea materiilor
prime si a insistat ca plata sa se faca în avans. Domnul Stoica a facut aceasta
solicitare, mizând pe faptul ca negociatorii argentinieni vor raspunde printr-o
concesie la concesia facuta anterior, referitoare la conditia de livrare.
Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului român, raspunzând prin
tacitca “Da, dar…”: “da, înteleg situatia în care se afla Electroprecizia, dar nici
Motor Energ nu dispune de lichiditati la momentul actual si, pentru a putea plati
marfurile în avans, trebuie sa cerem un credit de la banca”. Pentru a veni în
întâmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a oferit importatorului pentru
acest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobânzii pe 3 luni,
acordat în USD.
La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati
câteva minute singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat
ca plata sa se faca în avans cu un discount de 3%, însa au cerut ca plata sa nu
se faca în momentul emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ce
Electroprecizia a executat comanda si a informat importatorul ca este gata
pentru a încarca motoarele în containere în vederea expedierii în portul
Constanta, propunere cu care negociatorii români au fost de acord. În acest
mod, ambele echipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. Înainte de a
închide subiectul modalitatilor de plata, s-a stipulat în contract ca documentele
care trebuie sa însoteasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de
calitate si conosamentul, care urma sa fie emis într-un singur exemplar.
Conosamentul urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor participante la
acreditivul documentar în posesia reprezentantilor companiei Motor Energ, care
vor putea ridica astfel marfa.
 Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost întrerupte,
prtenerii argentinieni fiind invitati la masa.

5. Pretul de livrare

Dupa servirea mesei si câteva momente de destindere, negocierile au

fost reluate prin abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema
pretului a fost tratata într-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscând
conjunctura internationala în aceasta privinta. La întrebarea domnului Pizzi,
referitoare la metoda de determinare a pretului la care recurge Electroprecizia,
serban Stoica a raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei,
având la baza principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la
care participa cu produsele sale, preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale
concurentei.
Preturile propuse de Electroprecizia fiind în prealabil acceptate de catre
argentinieni, s-a ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3%
acordati partenerului argentinian pentru efectuarea platii în avans, s-au adaugat
cei 9% platiti de Motor Energ pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos
Aires:

Tabelul 2. Preturile de livrare în conditiile stabilite în contract

Tip Nr.motoare Pretul de Vol.

motor livrare (USD) Vânzarilor (USD)

1 120 70 8400

2 60 62 3720

3 180 85 15300

4 60 72 4320

5 40 103 4120

6 40 88 3520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ,

volumul vânzarilor ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce înseamna un dever
annual de 472.560 USD, situat sub limita celor 500.000 doriti de
Electroprecizia.

6. Exclusivitatea si volumul vânzarilor

În pofida insatisfactiei provocate negociatorilor români de neatingere a

obiectivului privind volumul vânzarilor pe an, negocierile au continuat.
Partenerul argentinian a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor marca
Electroprecizia pe în Argentina. Aceasta solicitare a constituit o adevarata
surpriza pentru echipa româna, pentru ca un volum al vânzarilor de mai putin
de 500.000 USD/an este relativ mic fata de desfacerile pe care firma le are în
alte tari, pentru care partenerii respactivi nu au solicitat exclusivitatea.
Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea,
întrucât Electroprecizia mai doreste sa colaboreze si cu alti parteneri din
Argentina. Negociatorii argentinieni au ripostat, motivând ca Motor Energ va
trebui sa faca reclama produselor Electroprecizia, pentru a deveni cunoscute,
iar ceilalti competitori ar profita de pe urma publicitatii facute de Motor Energ.
Parând marcata de esecul anterior, Maria Dumitrache a devenit inflexibila la
acest aspect. Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la
problema exclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal al acestei negocieri
pentru firma argentiniana. Tensiunea fiind în crestere, iar negocierile înaintând
spre un punct mort, domnul Stoica a intervenit, propunând oprirea
negocierilor si reluarea lor în ziua urmatoare, lucru cu care partenerii
argentinieni au fost de acord. Oaspetii au fost însotiti la hotel de catre domnul
Stoica, care a tinut sa sublinieze progresele care s-au facut pe parcursul
acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca va medita peste noapte la
aspectul exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la o solutie convenabila
pentru ambele parti.
De fapt, partea româna a apelat la tactica “dus-întors” pentru a
contracara o strategie folosita de reprezentantii Motor Energ. Sesizând
strategia surprizei pe care au mizat negociatorii argentinieni si sesizând ca
exculivitatea reprezinta un punct important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe
colega lui sa dezvolte o stare de conflict, adoptând o atitudine inflexibila, pâna
când negociatorii argentinieni au recunoscut importanta cruciala a exclusivitatii
pentru compania lor. În acel moment a intervenit împaciuitor, propunând
întreruperea negocierii, pentru calmarea spiritelor, dar mai ales pentru a cugeta
cum se poate specula mai bine acest deziderat al argentinienilor.
În dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat
primul cuvântul a fost domnul Stoica, care a spus ca se poate adopta o solutie
multumitoare pentru ambii parteneri, reinstalând astfel starea de cooperare
necesara bunei desfasurari a negocierilor. Dânsul a propus ca exclusivitatea
sa fie conditionata de volumul vânzarilor: daca dupa primele 6 luni Motor
Energ va cumpara produse de la Electroprecizia în valoare de 300.000 USD,
atunci exclusivitatea va fi acordata.
Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania
sa este interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru
care nu poate realiza un volum al desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna.
În cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata în cazul în
care compania Motor Energ va realiza un volum al vânzarilor de 275.000 USD
pâna la sfârsitul anului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice
stipulate în contract. În acest mod, s-a gasit o solutie convenabila pentru
ambele parti: partenerul argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al
vînzarilor pentru a primi exclusivitatea, iar Electroprecizia îsi va atinge obiectivul
propus, acela de a depasi un nivel al desfacerilor în Argentina de 500.000
USD/an. În plus, firma româna are posibilitatea sa patrunda pe piata
argentiniana si prin intermediul altor distribuitori, dar cu tipuri de motoare diferite
fata de cele care fac obiectul prezentului contract.
Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum
minim al vânzarilor de 500.000 USD în primul an, urmat de o crestere de
50.000 USD în anii urmatori, dupa cum urmeaza:

Tabelul 3. Volumul vânzarilor Electroprecizia catre Motor Energ

Perioada Volumul minim al vânzarilor

 (USD)

1 iulie 1997-30 iunie 1998 500.000

1 iulie 1998-30 iunie 1999 550.000

1 iulie 1999-30 iunie 2000 600.000

1 iulie 2000-30 iunie 2001 650.000

1 iulie 2001-30 iunie 2002 700.000

7. Dispozitii finale

În contract s-a stipulat ca în cazul în care intervin elemente noi

referitoare la clauzele contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii
prime pe plan mondial sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul
vânzarilor stabilit sau de a onora comenzile, partile sa se întâlneasca pentru a
renegocia contractul.
S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute în urma derularii
contractului sa se renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din
parti nedorind sa intre sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului.
Contractul a fost redactat în limba engleza, în doua exemplare si a fost
semnat de domnii serban Stoica si Rafael Ortega, în data de 6 mai 1997. Un
exemplar a ramas la Electroprecizia, iar celalalt a fost înmânat reprezentantilor
Motor Energ.