STUDIU DE CAZ - Negocierea contractuluide vanzare-cumparare intreElectroprecizia S.A.

si Motor
Energ
economie
STUDIU DE CAZ - Negociereacontractului de vnzare-cumparare ntre ElectropreciziaS.A. si Motor
Energ
Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele maimari
producatoare de motoare electrice din Romnia. ntreprinderea produce maimulte
tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatiiindustriale,
de la masina de spalat pentru uz casnic pna la instalatii
industrialecomplexe.Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a
produselor sale.Firma germana TUV Bayern a evaluat ntreprinderea din punct de
vedere almasurilor de asigurare a calitatii n toate fazele activitatii de productie, de
laproiectare si aprovizionare pna la producere si desfacere, ajungnd la concluzia
case ncadreaza n standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard
internationalrecunoscut de control al asigurarii calitatii n toate fazele
productiei.O d a t a c u d o b n d i r e a a c e s t u i s t a n d a r d , c a r e c o n f e r a
f i r m e i r o m n e u n prestigiu deosebit, Electroprecizia a facut reclama produselor
sale ca fiind fabricatecu respectarea I.S.O. 9001, atragnd astfel numerosi clienti
potentiali.Cea mai mare parte a productiei este exportata n diverse parti ale
lumii, dinA s i a s i A u s t r a l i a , p n a n A m e r i c a C e n t r a l a s i d e
S u d . P r i n c i p a l u l m i j l o c d e promovare a exporturilor la care recurge
Electroprecizia l constituie participarea n f i e c a r e l u n a l a t r g u r i s i
expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor
asemenea manifestari promotionale, Electroprecizia expune n cadrul unor
standuriproprii.La trgul international Deutsche Messe, desfasurat la
nceputul lunii aprilie1997 la 414d35e Hanovra, ntreprinderea
romna a fost vizitata, printre altii, si dereprezentantii companiei
argentiniene Motor Energ, care s-au aratat interesati de p r o d u s e l e
s a l e . C u a c e a s t a o c a z i e , s - a u p re d a t fi rm e i a rg e n t i n i e n e
c a t a l o a g e s i prospecte tehnice si s-au discutat, n principiu, posibile
variante referitoare la nivelulpreturilor pentru anul 1997, modalitatile
de plata, cantitatile si termenele de livrare, precum si detalii privind
ambalajul si transportul.Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele
aspecte referitoare la :conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea
exacta a modalitatii de plata siproblema exclusivitatii, dorita de partenerul
argentinian, dar nesolicitatadeocamdata.Imediat dupa terminarea
trgului, Electroprecizia a ntreprins o verifi care a companiei
argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere
albonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai mari
importatoride motoare electrice din Argentina, beneficiind de o buna retea
de distributie.Aceasta afacere este foarte buna pentru firma romna, care
de mult ncearcasa patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este
singurul partener care inspirasiguranta. Conducerea firmei este convinsa
ca nu are prea mult timp la dispozitie sica trebuie sa patrunda pe aceasta
piata rapid, sau sa nu patrunda deloc.Pe n t r u a g r a b i n e g o c i e r i l e ,
E l e c t ro p re c i z i a a a p e l a t l a s e r v i c i i l e fi rm e i d e curierat rapid
TNT pentru a putea trimite, n cel mai scurt timp posibil, la
cerereapartenerului argentinian,
un prim set de mostre

care au fost testate n laboratoareleMotor Energ si la principalii clienti

de pe piata argentiniana. n urma testelor, s-auobtinut rezultate
satisfacatoare n ceea ce priveste parametrii tehnicofunctionali,partenerii solicitnd totusi niste mici adaptari, necesare pietei
argentiniene, constnd n a d o p t a r e a u n o r s t e c h e r e
s p e c i fi c e p r i z e l o r d e c u r e n t d u p a
s t a n d a r d e l e argentiniene.
E l e c t ro p re c i z i a a r a s p u n s p o z i t i v l a s o l i c i t a re a p a r t e n e r u l u i
s a u , a c e a s t a m o d i fi c a re p u t n d fi re a l i z a t a . To t o d a t a , a
comunicat
o f e r t a d e p r e t d e fi n i t i v a ,
acceptata, n principiu, de compania din Argentina, care pe baza
acestei oferte, aemis comenzile pentru primele trei luni de
colaborare. n urma comenzilor primite, E l e c t ro p re c i z i a a
transmis
factura proforma,
e l e m e n t c o m e rc i a l - j u r i d i c c a re asigurapartenerul argentinian de
angajamentul ferm al firmei romne de a livra marfaconform
cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce
urmeaza sa fi estabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre
cele doua parti.Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor
Energ au hotartsa vina n data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea
tratativelor comerciale.D e l e g a t i a a rg e n t i n i a n a , f o rm a t a d i n
d i re c t o r u l c o m e rc i a l , d o m n u l Ra f a e l O r t e g a s i d e a s i s t e n t u l
a c e s t u i a , d o m n u l J u a n A n t o n i o P i z z i , re s p o n s a b i l
p e n t r u afacerile cu Europa Centrala si de Est a fost ntmpinata la
aeroportul Otopeni dedoamna Maria Dumitrache, responsabila
Electropreciziei pentru zona Americii Latinesi a fost condusa la Brasov.
Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se odihneascala hotelul Aro.
Cunoscnd faptul ca n Argentina ritmul afacerilor este mai lent,
iar n a i n t e d e a t re c e l a n e g o c i e r i s e a l o c a o p a r t e d i n t i m p
c u n o a s t e r i i p a r t e n e r i l o r , dupa-amiaza acelei zile a fost alocata
activitatilor de socializare
. Astfel, doamnaDumitrache i-a nsotit pe oaspetii argentinieni ntr-o
mica plimbare prin centrul istorica l B r a s o v u l u i , i a r s e a r a a f o s t
o f e r i t a l a re s t a u r a n t u l C e t a t e o m a s a n c i n s t e a partenerilor
argentinieni, la care a participat domnul Traian Stanescu,
managerul ntreprinderii Electroprecizia si domnul serban Stoica,
directorul departamentuluiI m p o r t - E x p o r t , c e l c a re a v e a s a
conduca negocierile. Cu aceasta ocazie, s-audiscutat
a s p e c t e s o c i a l e , m e n i t e s a d u c a l a t o p i re a g h e t i i , l a
c re a re a c l i m a t u l u i favorabil negocierii, stiindu-se ca la primele ntlniri,
negociatorii sud-americani suntmai formali. Firi foarte sociabile, partenerii
argentinieni au apreciat aceasta initiativa agazdelor, care a facut ca cele
doua echipe de negociere sa devina mai apropiate.A d o u a z i ,
delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul
n t r e p r i n d e r i i Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o
scurta vizita n sectia de productie a unei anumite game de motoare
electrice, de care erau direct interesati, dupa care audemarat negocierile
propriu-zise. Convorbirile s-au purtat n limba engleza.

1.
Interesele partilor
Interesul producatorului romn este de a semna un contract pe minim 5
ani,pentru un volum al vnzarilor de 500.000USD n primul an, cu o
crestere de 10% pean n urmatorii 4 ani.Compania Motor Energ doreste sa
obtina exclusivitate pentru distributiaproduselor Electroprecizia n
Argentina, firma romna fiind renumita pe piata pentrucalitatea deosebita
a produselor sale, desi Electroprecizia nu este o marcacunoscuta
consumatorilor argentinieni.Interesele partilor sunt strict confidentiale,
nefiind aduse la cunostintapartenerilor de negociere.
2.
Obiectul contractului
S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare
electricemonofazate destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si
uz casnic, precumsi electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si
50Hz, cu dimensiuni siparametrii conform normelor emise de Comisia
Electrotehnica Internationala.Puterea dezvoltata de aceste motoare este
de 1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW laturatiile de 1500 si 3000
rotatii/minut. n privinta calitatii, motoarele sunt produse conform
standardului I.S.O. 9001,deci la un nivel calitativ foarte ridicat, motiv
pentru care acest aspect nu a mainecesitat negocieri.Referitor la
metoda de ambalare,
s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse ncutii de carton individuale, dupa
care vor fi asezate ntr-un container. ntr-uncontainer, se introduc
maximum 660 de motoare. Containerul i apartinetransportatorului, iar
cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al marfii,corespunzator
clauzei bruto per neto si ramn n posesia Motor Energ.
Marcareacontainerului
se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce nseamna ca
ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie
saprotejeze marfa de umezeala si coroziune.
Cantitatea totala de motoare livrate n fiecare luna variaza ntre 440 si 660
debucati, n functie de marimea motorului, avnd n vedere ca o paleta
ocupata cumotoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40
de bucati. n ceea cepriveste
garantiile acordate de producator,
Electroprecizia garanteaza princontract buna functionare a produselor
sale, timp de 12 luni de la punerea nfunctiune, dar nu mai mult de 18 luni
de la
data iesirii din ntreprindere, data nscrisape eticheta produsului.
3.
Conditii de livrare
Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor
delivrare a marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a
asigura livrarea nconditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant
pentru conditia CIF BuenosAires, motivndu-si solicitarea prin

insuficientele sale legaturi de a gasi untransportator pe ruta ConstantaBuenos Aires si a oferit o crestere cu 7% a pretuluipentru acordarea
conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a adus ca argumentsuplimentar
principiul comparatiei, declarnd ca anumiti competitori aiElectroprecizia,
printre care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia, pecare le-a
contactat la trgul Deutsche Messe au fost de acord cu conditiile de
livrareCIF Buenos Aires.
Nedispunnd de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea
sipentru a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de
sicanapropunerea contrariului, care ar putea duce la iritarea partii
adverse si blocareanegocierilor, domnul Stoica a recurs la
tactica ntreruperii tacite
, motivnd acestlucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul
ntreprinderii, nainte de alua o hotarre. n realitate, dnsul a telefonat la
onstanta pentru a gasi un carauscare sa efectueze transportul la un pret
convenabil, cea mai avantajoasa ofertaprimind-o de la firma Romcargo,
care s-a angajat sa transporte marfa contra unuicomision de 8% din
valoarea marfii. Revenit n sala de negociere, domnul Stoica aanuntat ca
este gata sa accepte propunerea Motor Energ, daca acestia ofera
ocrestere cu nca 2% a pretului. Negociatorii argentinieni au fost de acord,
partileacceptnd astfel conditia CIF Buenos Aires. n acest fel,
Electroprecizia a obtinut unprofit suplimentar de1% din valoarea
marfurilor, iar partenerii argentinieni au ramascu impresia ca li s-a acordat
o concesie importanta.Avnd n vedere ca transportul de la Sacele la
Constanta dureaza doar douazile, ncarcarea marfurilor pe vas
si formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportulde la Constanta la
Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la care se potadauga unele
ntrzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit termenul delivrare la
30 zile de la data iesirii marfurilor din ntreprindere. Primul transport
urmasa ajunga la Buenos Aires n jurul datei de 1 iulie, livrarea facndu-se
n 12 transeanuale.
4. Modalitatea de plata
Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta ntre cele doua
echipede negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii
Motor Energ aucerut ca plata sa se faca n USD prin
acreditiv irevocabil confirmat
, platibil la 60de zile de la data emiterii conosamentului, care are loc n
momentul primiriimarfurilor pe vas. Negociatorii romni au replicat ca
Electroprecizia are mare nevoiede lichiditati pentru achizitionarea
materiilor prime si a insistat ca plata sa se faca navans. Domnul Stoica a
facut aceasta solicitare, miznd pe faptul ca negociatoriiargentinieni vor
raspunde printr-o concesie la concesia facuta anterior, referitoare
laconditia de livrare.
Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului romn, raspunznd
printacitca
Da, dar
: da, nteleg situatia n care se afla Electroprecizia, dar niciMotor Energ nu
dispune de lichiditati la momentul actual si, pentru a putea platimarfurile
n avans, trebuie sa cerem un credit de la banca. Pentru a veni

n ntmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a oferit

importatorului pentruacest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu
rata dobnzii pe 3 luni, acordat nUSD.La auzul acestei propuneri,
partenerii argentinieni au cerut sa fie lasaticteva minute singuri pentru a
se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat caplata sa se faca n avans
cu un discount de 3%, nsa au cerut ca plata sa nu sefaca n momentul
emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ceElectroprecizia a
executat comanda si a informat importatorul ca este gata pentru a ncarca
motoarele n containere n vederea expedierii n portul
Constanta,propunere cu care negociatorii romni au fost de acord. n acest
mod, ambeleechipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. nainte
de a nchide subiectulmodalitatilor de plata, s-a stipulat n contract ca
documentele care trebuie sa nsoteasca marfa
sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de calitate siconosamentul, care
urma sa fie emis ntr-un singur exemplar. Conosamentulurmeaza sa ajunga
prin intermediul bancilor participante la acreditivul documentar n posesia
reprezentantilor companiei Motor Energ, care vor putea ridica
astfelmarfa.Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost
ntrerupte, prteneriiargentinieni fiind invitati la masa.
5. Pretul de livrare
Dupa servirea mesei si cteva momente de destindere, negocierile au
fostreluate prin abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema
pretului afost tratata ntr-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscnd
conjuncturainternationala n aceasta privinta. La ntrebarea domnului Pizzi,
referitoare lametoda de determinare a pretului la care recurge
Electroprecizia, serban Stoica araspuns ca aceasta este axata pe
concurenta, pretul pietei, avnd la baza principiulcomparatiei, cu ocazia
manifestarilor internationale la care participa cu produselesale, preturile
sale sunt mereu corelate cu cele ale concurentei.
Preturile propuse de Electroprecizia fiind n prealabil acceptate de
catreargentinieni, s-a ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei
3% acordatipartenerului argentinian pentru efectuarea platii n avans, s-au
adaugat cei 9%platiti de Motor Energ pentru acceptarea conditiei de
livrare CIF Buenos Aires.
La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ,
volumulvnzarilor ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce nseamna un
dever annual de472.560 USD, situat sub limita celor 500.000 doriti de
Electroprecizia.
6. Exclusivitatea si volumul vnzarilor
n pofida insatisfactiei provocate negociatorilor romni de neatingere
aobiectivului privind volumul vnzarilor pe an, negocierile au continuat.
Partenerulargentinian a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor
marca Electropreciziape n Argentina. Aceasta solicitare a constituit o
adevarata surpriza pentru echiparomna, pentru ca un volum al vnzarilor
de mai putin de 500.000 USD/an esterelativ mic fata de desfacerile pe
care firma le are n alte tari, pentru care parteneriirespactivi nu au solicitat
exclusivitatea.Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata
exclusivitatea, ntructElectroprecizia mai doreste sa colaboreze si cu alti
parteneri din Argentina.Negociatorii argentinieni au ripostat, motivnd ca
Motor Energ va trebui sa facareclama produselor Electroprecizia, pentru a

deveni cunoscute, iar ceilalticompetitori ar profita de pe urma publicitatii

facute de Motor Energ. Parnd marcatade esecul anterior, Maria
Dumitrache a devenit inflexibila la acest aspect.

Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la

problemaexclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal al acestei negocieri
pentru firmaargentiniana. Tensiunea fiind n crestere, iar negocierile
naintnd spre un punctmort, domnul Stoica a intervenit, propunnd
oprirea negocierilor
si reluarea lor nziua urmatoare, lucru cu care partenerii argentinieni au
fost de acord. Oaspetii aufost nsotiti la hotel de catre domnul Stoica, care
a tinut sa sublinieze progreselecare s-au facut pe parcursul acestei zile de
negociere. Totodata, a promis ca vamedita peste noapte la aspectul
exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la osolutie convenabila pentru
ambele parti.De fapt, partea romna a apelat la
tactica dus-ntors
pentru a contracarao strategie folosita de reprezentantii Motor Energ.
Sesiznd
strategia surprizei
pecare au mizat negociatorii argentinieni si sesiznd ca exculivitatea
reprezinta unpunct important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega
lui sa dezvolte o starede conflict, adoptnd o atitudine inflexibila, pna
cnd negociatorii argentinieni aurecunoscut importanta cruciala a
exclusivitatii pentru compania lor. n acel momenta intervenit mpaciuitor,
propunnd ntreruperea negocierii, pentru calmareaspiritelor, dar mai ales
pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acestdeziderat al
argentinienilor. n dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel
care a luat primulcuvntul a fost domnul Stoica, care a spus ca se poate
adopta o solutiemultumitoare pentru ambii parteneri, reinstalnd astfel
starea de cooperarenecesara bunei desfasurari a negocierilor. Dnsul a
propus ca
exclusivitatea sa fieconditionata de volumul vnzarilor

: daca dupa primele 6 luni Motor Energ vacumpara produse de la

Electroprecizia n valoare de 300.000 USD, atunciexclusivitatea va fi
acordata.Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar
compania saeste interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de
tip 1-6, pentru care nupoate realiza un volum al desfacerilor mai mare de
40.000 USD/luna. n cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie
acordata n cazul ncare compania Motor Energ va realiza un volum al
vnzarilor de 275.000 USD pnala sfrsitul anului 1997 si numai pentru
tipurile de motoare electrice stipulate ncontract. n acest mod, s-a gasit o
solutie convenabila pentru ambele parti:partenerul argentinian va fi
stimulat sa atinga acest nivel al vnzarilor pentru a primiexclusivitatea, iar
Electroprecizia si va atinge obiectivul propus, acela de a depasi
un nivel al desfacerilor n Argentina de 500.000 USD/an. n plus, firma
romna areposibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin
intermediul altor distribuitori,dar cu tipuri de motoare diferite fata de cele
care fac obiectul prezentului contract.Contractul a fost semnat pe o
perioada de 5 ani, pornind de la un volumminim al vnzarilor de 500.000
USD n primul an, urmat de o crestere de 50.000USD n anii urmatori, dupa
cum urmeaza:
Tabelul 3. Volumul vnzarilor Electroprecizia catre Motor Energ
P
e
r
i
o
a
d
a
V
o
l
u
m
u
l
m
i
n
i
m
a
l
vnzarilor (USD)1
i
u
l
i
e
1
9
9
7
3
0
i
u
n
i
e
1
9
9
8
5
0
0
.
0
0
0
1
i
u
l
i
e
1
9
9
8
3
0
i
u
n
i
e
1
9
9
9
5
5
0
.
0
0
0
1
i
u
l
i
e
1
9
9
9
3
0
i
u
n
i
e
2
0
0
0
6
0
0
.
0
0
0
1
i
u
l
i
e
2
0
0
0
3
0
i
u
n
i
e
2
0
0
1
6
5
0
.
0
0
0
1
i
u
l
i
e
2
0
0
1
3
0
i
u
n
i
e
2
0
0
2
7
0
0
.
0
0
0
7. Dispozitii finale
n contract s-a stipulat ca n cazul n care intervin elemente noi referitoare
laclauzele contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe
planmondial sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul
vnzarilor stabilit saude a onora comenzile, partile sa se ntlneasca
pentru a renegocia contractul.S-a cazut de acord ca eventualele litigii
aparute n urma derularii contractuluisa se renegocieze la Camera de
Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind saintre sub
jurisdictia comerciala a tarii partenerului.
Contractul a fost redactat n limba engleza, n doua exemplare si a
fostsemnat de domnii serban Stoica si Rafael Ortega, n data de 6 mai
1997. Unexemplar a ramas la Electroprecizia, iar celalalt a fost nmnat
reprezentantilor Motor Energ.