Dezvoltare antreprenorială prin coaching

PLAN DE AFACERI

SC STINGOSERV SRL

2012
1. SINTEZA PLANULUI DE AFACERI

Scopul principal al firmei STINGOSERV SRL este acela de a se afirma ca o

firmă furnizoare de produse şi servicii de protecţie şi luptă contra incendiilor,
străduindu-se sǎ fie in măsură sǎ ofere servicii şi produse necesare, care sǎ
satisfacă clienţii şi să asigure câştiguri optime şi profituri pe termen lung.

2. PREZENTAREA FIRMEI

Societatea STINGOSERV SRL se va impune pe piaţă ca o firmă

furnizoare a unei game complete de echipamente de protecţie şi luptă contra
incendiilor. Printre produsele furnizate de firmă se vor afla: stingătoare de
incendiu, furtun, costume de pompieri, cutii de hidrant, hidranţi, pichete PSI
echipate complet, lămpi şi indicatoare de avertizare, accesorii.

2.1 REGIMUL JURIDIC ŞI PROPRIETATEA FIRMEI

Firma va fi constituită ca o Societate Comercială cu Răspundere Limitată,

având ca proprietar un asociat unic:

STINGOSERV SRL

- Forma juridica: societate cu răspundere limitată

- obiect de activitate – cod CAEN 2829
- sediul în Braşov – Memorandumului 21 C
- telefon/fax: 0368 439363
- capital social: 200 lei
- Cod Unic de Înregistrare:
- numărul de înmatriculare la Oficiul Registrului Comerţului:
- conturi la băncile: Banca Transilvania, Banca Piraeus
2.2. PRODUSELE ŞI SERVICIILE OFERITE

Firma oferă spre vânzare echipamente, instalaţii şi dispozitive de stingerea

incendiilor, protecţie, alarmare şi alertare. Mai pe larg, gama de produse oferită
cuprinde: stingătoare de incendiu, furtun pentru stingerea incendiilor, costume de
pompieri, cutii de hidrant, hidranţi, pichete PSI echipate complet, lămpi şi
indicatoare de avertizare, accesorii, piese de schimb pentru reperele de mai sus.
De asemenea, asigură service-ul complet al produselor livrate precum şi servicii
conexe: lucrări de termoprotecţie, ignifugare, verificare, încărcare şi reparare a
stingătoarelor, verificare, întreţinere şi reparare la sistemele, instalaţiile, aparatele
şi dispozitivele de alarmare şi alertare în caz de incendiu, verificare, întreţinere şi
reparare la sisteme, instalaţii şi dispozitive de limitare şi stingere a incendiilor.

2.3. MANAGEMENTUL FIRMEI

Nr. Nume şi prenume Funcţia Specializări,

crt. calificări
1 Adrian Trandafir Administrator inginer

2.4. PERSONALUL ANGAJAT AL FIRMEI:

Previziunile privind angajaţii care vor lucra în atelierul firmei după primii
5 ani, sunt de maximum 8 persoane, având la bază specializarea: lăcătuş mecanic.

Evoluţia numarului de salariaţi pentru SC STINGOSERVSRL:

Anul 1 Anul 2 Anul 3

Nr. de salariaţi 1 2 5
2.5. FLUXUL TEHNOLOGIC:
Aceste persoane vor fi organizate într-o echipă compactă, îndeplinind prin rotaţie
următoarele 6 operaţii: demontare-montare, golire-umplere, reparaţii, vopsire,
testare, marcare-ambalare. Distinct faţă de aceste operaţii, personalul angajat
realizează şi ignifugarea diferitelor clădiri precum şi activităţi de aprovizionare –
desfacere.

2.6. APROVIZIONAREA

Firma va realiza aprovizionarea de la producători autorizaţi de stingătoare

de incendiu, furtun, accesorii: STINGAL Buzău, EUROSTING Buzău,
ALSTING Alba Iulia, FINCA Drăgăşani. Deoarece aprovizionarea din ţară se
face greoi şi în salturi (în funcţie de capacităţile de producţie ale furnizorilor), la
preţuri destul de mari, firma va începe, întâi în cantităţi modeste, importul
pieselor de schimb, al accesoriilor şi al furtunului de la producători din China,
recunoscuţi pe piaţa mondială. Acest lucru va conduce la un salt pozitiv al
capacităţii de livrare a firmei. Până la sfârşitul anului 2013 şi primul trimestru
din 2014, importurile se vor dezvolta, ajungându-se la un ritm aproximativ de un
container de 20” la 4 luni. Gama produselor importate va fi diversificată, fiind
aduse şi lămpi de siguranţă precum şi cilindri de stingătoare, pulbere de umplere
şi piese de schimb. Importurile vor fi realizate cu credite obţinute de la bănci.

2.7. BAZA TEHNICO MATERIALĂ

Clădirea în care îşi va desfăşura activitatea firma va fi pentru început

garajul propriu pentru atelier şi una din camere de la etaj pentru birou, pe bază de
contract de comodat, acestea fiind perfect dimensionate pentru activitatea
desfăşurată, urmând ca în cazul în care activitatea va ajunge la dezvoltarea
estimată, să se ia în calcul mutarea activităţii într-o locaţie închiriată pe bază de
contract ferm de închiriere.
 Mijloacele de transport cu care se va face aprovizionarea şi livrarea
mărfurilor vor fi pentru început autoturismele proprii, în contract de comodat.

Atelierul va fi dotat cu o maşină de umplut extinctoare, cântare electronice

precum şi alte scule şi dispozitive simple (chei, cleşti, menghină, site, pâlnii)
necesare în procesul de producţie.
Sediul central va fi dotat cu laptop, imprimantă, fax multifuncţional,
telefoane mobile.

2.8. LICENŢE ŞI AUTORIZĂRI

Pentru lucrări de ignifugare va trebui obţinut un Certificat de atestare

eliberat pentru o perioadă de doi ani de către Ministerul Administraţiei şi
Internelor, Inspectoratul General pentru Situaţii de Urgenţă, Centrul Naţional
pentru Securitate la Incendii şi Protecţie Civilă. Pentru restul lucrărilor de
întreţinere, nu sunt necesare licenţe sau autorizări. Pentru producţia de
stingătoare (obiectiv mai îndepărtat) vor trebui obţinute certificări de produs,
pentru fiecare tip de stingător în parte, obţinute de la firme specializate în acest
domeniu.

2.9. TEHNOLOGIA

Tehnologia folosită pentru realizarea produselor comercializate este

simplă în principiu şi nu necesită utilaje şi scule complexe sau scumpe. Practic,
activitatea firmei se poate împărţi în două ramuri distincte:
- activitatea de ignifugare – realizată manual, utilizând pensule, dispozitive de
pulverizare, lacuri speciale
- activitatea de demontare-montare, golire-umplere, reparaţii, vopsire, testare,
marcare-ambalare a stingătoarelor pentru incendii. Pentru aceste operaţii se
foloseşte o maşină de umplut, cântar, diverse scule manuale, dispozitiv de
vopsire prin pulverizare.

2.10. DATE PRIVIND ACTIVITATEA SOCIETĂŢII STINGOSERV SRL:

Contul de profit şi pierderi:

Lei
Anul 1 Anul 2 Anul 3
Cifra de afaceri 30.121 93.617 196.234
Profit/pierdere brută 1.007 7.960 53.696
Profit/pierdere netă 846 6.686 45.105

Evoluţia cifrei de afaceri:

2.11. CAPITALUL NECESAR:

Pentru asigurarea fondurilor necesare începerii activităţii estimăm că sunt

necesare fonduri minime de 10.000 lei în 2-3 tranşe (necesari pentru deplasări la
clienţi, piese de schimb stingătoare, reclama minimă pe internet şi în publicaţii de
profil). Aceste fonduri vor fi asigurate cu forţe proprii.
3. STRATEGIA SI MANAGEMENTUL AFACERII

Firma are un domeniu de activitate bine definit. Domeniul economic în care se

derulează afacerea a avut în ultimii ani o evoluţie continuu ascendentă până în
anul 2008, continuu descendentă după aceea iar acum este cumva staţionară.
Segmentul rezidenţial la care se referă cele de mai sus, este unul din potenţialii
clienţi ai afacerii. Fiecare clădire cu alt scop decât cel de locuinţă personală
trebuie dotată cu echipamente specifice de stingere a incendiilor.
De asemenea, piaţa auto este dacă nu în creştere, cel puţin constantă.

Având în vedere cele de mai sus, faptul că pe piaţa locală concurenţa nu este
deocamdată foarte puternică, precum şi intenţiile de dezvoltare şi diversificare
ale firmei, putem spune că afacerea, susţinută de un management corect şi un
marketing agresiv, are toate şansele să crească.

3.1. STRATEGII DE VIITOR

Pentru ca firma să fie capabilă să se menţină pe piaţă şi chiar sǎ crească cifra de

afaceri în aceste condiţii, trebuiesc luate câteva decizii importante pentru viitor:

A. implementarea sistemului calităţii conform standardelor

internaţionale SREN ISO 9001;

Această certificare va permite firmei un control mai bun al calităţii produselor şi

serviciilor dar, în acelaşi timp, va spori şi încrederea clienţilor.

B. autorizarea treptată a tuturor produselor complete importate

La început se vor importa numai piese de schimb, nu şi produse complete,
asamblate nefiind nevoie de autorizări. După ce afacerea va creşte, va fi nevoie
de certificarea de produs, în scurt timp după obţinerea autorizării, se vor putea
importa şi comercializa stingătoare complete, în nume propriu.

C. dezvoltarea unui atelier de producţie propriu

Pentru viitor, firma intenţionează dezvoltarea unui atelier de producţie în care o
parte a reperelor utilizate să fie din producţie proprie. Astfel, se vor putea
controla mai bine condiţiile de calitate dar şi termenele de livrare. Odată cu
deschiderea atelierului de producţie, firma va lansa pe piaţă o marcă proprie.

Toate aceste investiţii se vor derula după estimările managementului, atât cu

resurse proprii cât şi cu credite bancare până la completarea resurselor necesare.

4. ANALIZA PIEŢEI

După cum s-a arătat la punctele anterioare, piaţa căreia se adresează produsele şi
serviciile firmei este deocamdată liniară. Durata medie de viaţă a produselor
comercializate este de 3 până la 5 ani. Chiar dacă la un moment dat piaţa va
înregistra o descreştere, prin activitatea de service, firma îşi va putea continua
activitatea profitabil, deoarece normele tehnice existente în acest domeniu
prevăd verificări periodice, la maximum 6 luni până la un an.

4.1. PIAŢA ACTUALĂ

Firma nu este focalizată pe un anume segment bine definit al pieţei. O clasificare

a vânzărilor este următoarea:
- produse noi
- service
 - servicii de ignifugare
Clasificarea din punct de vedere al segmentului de piaţă căreia i se adresează:
- firme mari de construcţii
- firme din diferite domenii de activitate
- hoteluri, pensiuni, restaurante
- clădiri publice
- persoane fizice

Clienţii cei mai importanţi pentru produsele noi îi reprezintă firmele de

construcţii, care realizează clădiri industriale, hale, supermarketuri, hoteluri,
cabane, construcţii care trebuie predate „la cheie”, cu toate dotările din punct de
vedere al protecţiei şi luptei contra incendiilor asigurate. In general, acestor
firme le sunt furnizate echipamentele pentru dotarea completă.
Un alt segment important, nu atât pentru vânzările de produse noi, cât pentru
contractele de service care aduc un profit mult mai bun, îl reprezintă o
multitudine de firme, de toate mărimile, care:
- fie îşi dotează sediile cu produse noi şi preferă să îşi asigure şi service-
ul pentru ele
- fie au deja materialele necesare dar încheie contracte de service pentru
verificări/reparaţii
Cum legile şi regulamentele în vigoare, referitoare la dotările sediilor de firme şi
al clădirilor în general, prevăd obligativitatea existenţei materialelor de protecţie
şi luptă contra incendiilor, acest segment de piaţă este în continuă dezvoltare.
Chiar dacă la un moment dat se poate ajunge la saturaţia pieţei cu produse noi,
activitatea de service poate aduce un profit foarte bun şi relativ constant
mulţumită legislaţiei care prevede obligativitatea verificării periodice a
materialelor de luptă contra incendiilor.
Şi nu în ultimul rând, un segment de piaţă în continuă dezvoltare, îl reprezintă
persoanele fizice care achiziţionează sau îşi verifică stingătoarele auto. In
momentul de faţă, acest segment de piaţă este destul de semnificativ, în
concordanţă cu creşterea mare a volumului de automobile.

4.2. ANALIZA COMPETITORILOR

Firmele concurente de pe piaţa locală sunt:

- TERMOPROT SRL Brasov
- PROSTING SRL Brasov
- KELI-COM SRL Brasov
- TREISON COM SA Brasov
-TEHNOSTING Braşov
Acestor firme li se adaugă producătorii direcţi de materiale de protecţie şi luptă
contra incendiilor: STINGAL Buzău, EUROSTING Buzău, ALSTING Alba
Iulia, FINCA Drăgăşani.
Deşi, la prima vedere, concurenţa pe o piaţă destul de mică este destul de
importantă, totuşi firma STINGOSERV va reuşi să se menţină profitabilă, şi
chiar să crească semnificativ nivelul cifrei de afaceri şi implicit al profitului
printr-o publicitate agresivă şi un nivel scăzut al preţurilor. Nu în ultimul rând,
capacitatea managementului firmei de a păstra clienţii tradiţionali dar şi de a găsi
noi clienţi va conduce la o dezvoltare semnificativă a portofoliului de clienţi.
Un alt mare atu al firmei STINGOSERV în raport cu competitorii îl va
reprezenta serviciul „after sales” foarte bine pus la punct, având capacitatea de a
realiza reparaţii şi verificări de stingătoare in termen de 24 până la 48 de ore, sau
chiar pe loc la sediul clientului atunci când este posibil, asigurând în acest
termen atât ridicarea cât şi livrarea produselor de la sediul clientului.
Analiza comparativă a concurenţei:

Keli-
Tehnosting Prosting Treison Termoprot
com

Preţul 5 5 5 4 5

Calitatea 4 5 5 4 4

Canale distribuţie 5 5 5 4 5

Mod livrare 5 3 3 4 4

Service 5 3 4 4 4

Creditarea clienţilor 5 1 1 4 2

Gama de produse şi
5 2 3 4 3
servicii oferite

Calitate management 5 3 2 4 2

Tradiţie în vânzare 3 4 4 4 4

Total 42 31 32 36 33

Legendă 5=excelent; 1=slab

4.3. PIAŢA ŢINTĂ

Pentru următorii ani, firma intenţionează sa-şi marcheze şi să-şi consolideze

poziţia pe segmentul de piaţă adresat firmelor mari precum şi deplasarea a 30%
din activitate către livrarea de produse en-gros firmelor de profil.

4.3.1. VOLUMUL VÂNZĂRILOR PROGNOZATE PE TERMEN LUNG:

Pe baza cercetărilor de piaţă făcute, a strategiilor dezvoltate şi a relaţiilor cu

mediul de afaceri, se pot face următoarele previziuni :
 Lei
Anul 1 Anul 2 Anul 3

Produse noi 10.000 40.000 90.000

Service 20.000 50.000 100.000

Ignifugări 121 3.617 6.234

Această creştere va putea fi susţinută în primul rând prin intensificarea

importurilor dar şi prin realizarea cât mai rapidă a liniei de producţie proprii. De
asemenea, mărirea reţelei de distribuţie prin lărgirea zonei de acoperire şi
angajare de noi agenţi este obligatorie pentru realizarea obiectivelor propuse.

4.4. ANALIZA SWOT:

Puncte tari Puncte slabe

-experienţa anterioară în domeniu -instabilitatea şi lipsa de predictibilitate a

-nu există dependenţă de un singur pieţei de investiţii imobiliare şi a celei
furnizor sau de un singur client auto
-cifra de afaceri va fi realizată din doua -lipsa unui mijloc de transport pentru
activităţi: producţie si service cantităţi mari

Oportunitǎţi Ameninţǎri

-un domeniu strict reglementat de lege -piaţă competitivă în domeniu

-preţuri mici de achiziţie pentru -importurile de produse finite din China
componente -legislaţie mereu în schimbare
-obligativitatea service-ului periodic
pentru toate tipurile de stingătoare
5. INVESTIŢII NECESARE PE TERMEN LUNG (peste 5 ani)

Pentru realizarea obiectivelor propuse sunt necesare câteva investiţii minime

obligatorii. In primul rând, este necesară construirea unui sediu propriu care să
cuprindă birouri, show-room şi un mic spaţiu de depozitare pentru livrări
imediate. In urma analizelor făcute, această investiţie s-ar putea ridica la 60.000
– 80.000 EURO. Fondurile necesare pot fi asigurate din profitul înregistrat şi din
credite bancare. In ceea ce priveşte activitatea de producţie, la demararea liniei
de produse proprii vor fi necesare investiţii de aproximativ 20.000 EURO,
investiţii direcţionate către maşini de umplut stingătoare, maşini de legat furtun,
bancuri de probe şi instalaţie de presurizat stingătoare.
Aceste investiţii vor permite creşterea productivităţii muncii dar şi a calităţii
produselor livrate.
De asemenea, se are în vedere în acelaşi timp şi o investiţie în personal
specializat pe mai multe categorii:
- 3 persoane pentru activitatea de marketing-vânzări
- 1 asistent manager
- 3 muncitori calificaţi pentru activitatea de montare-umplere a
stingătoarelor
In ceea ce priveşte activitatea de vânzări, personalul ce va fi angajat va fi mai
mult ca sigur remunerat cu salariu fix dar şi cu un anumit procent din vânzări,
stabilit în funcţie de atingerea sau depăşirea unui target bine definit.
6. CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERI
Lei
Indicatori 1 2 3
CIFRA DE AFACERI, din 30121 93617 196234
care:

Volumul vânzărilor pe piaţa 30121 93617 196234

internă

Volumul vânzărilor pe piaţa 0 0 0

externă

TOTAL CIFRĂ DE 30121 93617 196234

AFACERI
CHELTUIELI CU
PRODUCŢIA VÂNDUTĂ, 16121 52132 116870
din care:
Materii prime, materiale şi
10411 43221 95712
mărfuri
Combustibili, energie
110 111 202
electrică şi alte utilităţi

Salarii 4500 5610 12123

Alte cheltuieli cu producţia
1100 3190 8833
vândută
TOTAL CHELTUIELI CU
0 399 1001
PRODUCŢIA VÂNDUTĂ
Cheltuieli administrative 0 0 0
Cheltuieli de marketing 0 0 0
Amortizare 0 399 1001
Venituri / cheltuieli nete din
0 0 0
dobânzi

TOTAL CHELTUIELI DE 16121 52531 117871

EXPLOATARE

PROFIT / PIERDERE DIN

ACTIVITATEA
EXCEPŢIONALĂ

PROFIT BRUT 1007 7960 53696

Impozit pe profit 161 1274 8591

PROFIT NET 846 6686 45105