I.Caracteristica general a produselor S.

A ,,Bere Unitanc
Fabrica de Bere i Buturi Rcoritoare din oraul Cahul, fost fondat n anul 1956. Pe
data de 8 martie 1957 a fost produs i nbuteliat prima partid de bere. a moment fabrica
produce bere:,,Victoria Blond, ,, Victoria Brun , ,, Victoria Premium Blond i un sortiment
larg de buturi rcoritoare. Berea ,, Victoria este savurat generaie dup generaie, de la
nceputurile sale pn n prezent. Reeta fabricrii acestei beri este unic i este respectat
ncepnd cu anul 1956 i pn astzi.
Berea a fost lansat pe piaa din Moldova n anul 1957 pe data de 8 martie. De mai bine
de 50 de ani S.A.,,Bere-Unitanc este unica ntreprindere n ramura dat, amplasat n regiunea
de sud a Moldovei, care produce bere rcoritoare i ap mineral. Pentru producerea berii se
folosete materie prim de o nalt calitate, i anume malul produs n Ungaria i Cehia, hamei
granulat din Germania, ap tratat i drojdii speciale, ceea ce permite de a produce bere cu un
gust i cu o arom specific.
Calitatea berii produse de Fabrica de Bere i Buturi Rcoritoare din oraul Cahul se datoreaz
nu numai calitii nalte a materiei prime, dar i a utilajului modern de standarte europene plus
tehnologia tradiional mbuntit zi de zi. Aceast bere satisface cu siguran cele mai
exigente gusturi a cunosctorilor de bere bun. n 1991 a fost instalat noul regim de preparare
prin fierbere cu adaosul malului n cantitate de 1,5 tone, iar n secia de fermentare au fost
instalate 14 vase cilindrico-conice a cte 35 tone fiecare de producie ceh din inox, care au fost
i rmn a fi unicele n Moldova.
n 1999, n luna martie n cadrul ntreprinderii a fost instalat n secia de fermentare un nou
filtru italian de chizeligur, care asigur o filtrare optimal a berii. ncepnd cu anul 2000, Fabrica
de Bere i Buturi Rcoritoare din Cahul, a fost modernizat i reutilat cu cel mai performant
utilaj tehnologic.La nceputul anului 2000, a fost montat linia de mbuteliere a berii n sticle de
1,5L PET i n KEG de 50 L.
n anul 2002, a fost mrit capacitatea de mbuteliere a produciei pn la 5 tone pe or, iar n
anul 2005 pn la 12 tone datorit cruia a avut loc lansarea noului produs de bere i ap
mineral n sticl de 0,5L cu un plus de calitate a berii.De asemenea a fost lrgit parcul lagrului
de fermentare cu 30 de vase cu capacitatea de 30 tone fiecare. Tot utilajul n funciune la Fabrica
de Bere i Buturi Rcoritoare din Cahul S.A.,,Bere-Unitanc asigur o calitate ireproabil a
berii datorit personalului calificat care n 2010 constituie 84 de salariai i de care depinde buna
funcionare a firmei datorit profesionalismului lor.
Avnd n vedere i efectele de stimulare a screiilor gastrice i intestinale, aciunea de cretere a
diurezei i rehidratare a organisimului in sezonul cald precum i alte efecte benefice, este

exlicabil de ce producia de bere i cererea de bere, n speciail n sezonul cald au cptat o

tendin semnificiativ de cretere.

1.2.Preurile stabilite pe pia la produsele S.A.,,Bere-Unitanc

sunt:

,,Victoria Blond 2L-22, 50 lei;

,,Victoria Brun 2L-23, 50 lei;

,,Cahul Blond 1,5L-20, 50 lei;

,,Oraul Vechi 2L-22, 00 lei;

,,Spicuor Brun 2L- 22, 50 lei;

,,Spicuor Blond 2L-22, 50 lei;

5
Calitatea produselor sunt confirmate prin Certificatul de confirmare a calitii;
n afar de S.A.,,Bere-Unitanc, pe pia mai produce produse asemntoare S.A,,Chiinu,
preurile la produsele lor sunt:

Bere "Chiinu Aurie" 0.5l Vitanta-6.00 lei;

Bere "Chiinu" 1l Special tare-12.00 lei;
Bere "Chiinu" 2l Pet -20.50 lei ;

Bere "Efes Pilsener" 0.5l Vitanta-11.00 lei;

Bere "Vitanta Premium" 0.5l Vitanta-7.00lei:
Bere "Chiinu" 1.5l Pet-15.00 lei ;

Bere "Chiinu" 0.5l Blond met -7.50 lei;

Deasemenea mai sunt i alte firme care produc produse asemntoare, ca de exemlu:

Bere "Tuborg Green"

Bere "Cooler"

Ap dulce "Viva" , etc.

Ap natural de mas gazat intens "Gura Cinarului"

Din cele prezentate mai sus, reiese c produsele S.A.,,Bere-Unitanc sunt foarte competitve,
accesibile la pre fiind chiar i mai ieftine i cu o calitate nalt.
1.3.Condi iile obligatorii pentru fabricarea berii
nc din vremea anticilor, procesul de fabricare al berii se bazeaz pe un principiu foarte
simplu: fermentarea natural a zaharurilor i extracia cerealelor maltificate cu ajutorul apei
fierbini. n zilele noastre, procesul este un pic mai complex, desfurat sub controlul strict al
standardelor de calitate. Procesul de fabricare al berii S.A.,,Bere-Unitanc , este astzi, complet
automatizat i se desfoar n sistem complet inchis. Toate recipientele folosite n proces sunt
din inox, iar comenzile ctre linia de producie pleac dintr-un sistem complicat de computere.
Acestea semnaleaz imediat orice eventual abatere de la norme.
Procesul n sine pornete cu:
1.Mcinarea malulului - Malul este materia prim de baz utilizat la fabricarea berii.
Acesta este produs din orz prin procesul tehnologic de malificare, care are loc n secia de
malificare. Principiul procesului de malificare este ncolirea orzului. n procesul de malificare,
principalele componente ale orzului sunt transformate n hidrai de carbon, necesari pentru
procesul de fermentare. Se formeaz amilaza - enzim care transform amidonul n maltoz
(carbohidrat al malului). Dup o perioad de timp bine determinat, cnd toate procesele de
transformare ale componentelor sunt finisate, procesul de malificare este stopat prin uscarea
boabelor de mal. Curentul de aer cald este trecut prin stratul de mal, apa din bob fiind evaporat
pn la valori definite concret pentru fiecare tip de mal fabricat. Dup aceasta, particulele
ncolite sunt separate de boabe. Produsul final al procesului de malificare este malul.
Mcinarea malului are ca scop extragerea ct mai complet a principalelor componente din
boabele de mal. Mcinarea se efectueaz la moara pentru mal (des. 1, des. 2). Mcinatul asigur
solubilizarea componentelor extractive n ap i filtrarea ct mai bun din punct de vedere al
gradului de limpiditate a mustului.
2.Plmdirea malului - Are ca scop solubilizarea componenilor solubili ai malului, prin
amestecare cu apa i n prezena enzimelor din mal. n cazanul de plmdire zaharificare,
plmada este supus unui proces de nclzire, la temperaturi bine definite, n intervale de timp
exacte, astfel nct amidonul din mal este transformat n zaharuri uor metabolizate de drojdie.
3.Filtrarea mustului -Are drept scop separarea fraciunii solubilizate a plmezii de partea
insolubil denumit borhot. n cazanul de filtrare se realizeaz separarea fazei lichide de cojile
rmase din boabele malului. Echipamentul respectiv este alctuit dintr-un sistem de site care
filtreaz plmada. n funcie de tipul de bere produs, plmada intr sau nu n cazanul de filtrare.
4.Fierberea mustului cu hamei -Are drept scop solubilizarea rinilor i a uleiurilor aromatice

din hamei, coagularea substanelor proteice, concentrarea, sterilizarea mustului i inactivarea

enzimelor din mal. Pentru producerea berii S.A.,,Bere- Unitanc folosete materie prim de o
nalt calitate,i anume malul produs n Ungaria i Cehia, hamei granulat din Germania . Mai
departe, mustul limpede de mal este colectat n cazanul de fierbere. Aici este adugat hameiul.
Acest cazan are i rolul de a steriliza lichidul, prin nsmnarea drojdiei. Produsul este imediat
rcit, temperatura sa fiind cobort la circa 10 grade.
5.Fermentarea berii - este o fermentare natural a mustului de mal. Ea se realizeaz la rece i
parcurge trei etape:
- prefermentarea berii - care se realizeaz n linuri deschise;
- fermentarea primar a berii - se realizeaz n tancuri, unde fermentarea are loc la presiune
atmosferic;
- maturarea berii, care se realizeaz n tancuri nchise, aezate n pivnie rcite la 0C.
Acest tip de fermentare clasic la rece dureaz 5-6 sptmni i constituie elementul de
tradiionalitate. Drojdia folosit este specific pentru acest tip de fermentare i o producem prin
multiplicare n instalaii de obinere a culturilor pure. Drojdia adaugata n cazanul de fierbere
are i ea povestea ei. Celula pur de drojdie este pstrat n condiii sterile i multiplic pn se
ajunge la cantitatea necesar unei sarje de bere. Dup fermentare, drojdia se recupereaza din
fermentator si se pastreaza in conditii speciale de sterilitate si temperatura. Ea se va refolosi
pentru o noua transa de bere. Condiiile microbiene i viabilitatea celulelor se verific zilnic.
n functie de condiiile de dezvoltare, drojdiile pot produce fermentaie alcoolic sau pot
acumula biomasa. Astfel, prin fermentarea n condiii anaerobe, sub aciunea complexului
zimazic al celulei de drojdiei n stare activ, glucidele fermentescibile sunt metabolizate prin
reacii de oxidoreducere, n produi principali alcool etilic si CO2 , produi secundari
alcooli superiori, acizi, aldehide i o cantitate mic de energie. Fiecrui tip de bere i
corespunde

alt

drojdie,

oferind

astfel

buturii

proprieti

specifice.

Dupa fermentare, sistemul extrage drojdia depus n fermentator.

6.Filtrarea berii -realizeaz ndeprtarea drojdiei, a complexului protein-tanin, a rinilor de
hamei, a srurilor insolubile i a lipidelor din bere, dndu-i acesteia limpiditatea final. Drumul
lichidului catre forma sa final tece prin faza de filtrare. Aceasta se face cu ajutorul unui filtru cu
sute de plci, n care berea este pompat cu presiune. Plcile rein, astfel, particulele nedorite de
drojdie sau resturi proteice aglutinate. ntreg procesul este permanent controlat, permind
trecerea berii numai dac aceasta corespunde nivelului stabilit de puritate.
7.Pasteurizarea i mbutelierea berii -se realizeaz n pasteurizatoare Flash, automatizate, cu
nregistrare grafic a parametrilor de lucru.
Utilaje folosite la fermentarea berii
Linuri deschise pentru prefermentarea berii

 Tancuri pentru fermentarea primar a berii

Pivnie rcite la 0C unde are loc maturarea berii
Berea care iese pe porile fabricii trebuie s respecte cu strictee reetele i tradiiile, chiar dac
procesul este complet computerizat deoarece pe parcursul anilor S.A.,,Bere- Unitanc a
demonstrat c reeta sa unic i confer berii un gust deosebit.
1.3.1.Condiii obligatorii pentru realizarea apei carbogazoase
La prepararea buturilor se utilizeaz urmtoarele materii prime i auxiliare:
-Sucuri de fructe sau concentrate de: mere, viine, zmeur, coacze, ctin, must de struguri
concentrat, concentrat de cola, de fructe citrice.
-Mcerate alcoolice din plante i semine aromate ca: chimion coriandru, fenicul,maghiran, pelin,
stnjenel, coada oricelului.
-Arome naturale sau sintetice de: zmeur, caise, ment, megdale, rom.
-Zahr, colorani, acizi alimentari, vitamine.
Att materiile prime ct i auxiliare trebuie s ndeplineasc condiiile de calitate nscrise n
standardele sau normele interne n vigoare. Buturile rcoritoare se prepar dup diverse reete,
folosind una sau mai multe din materiile prime menionate mai sus.
1.Prepararea siropului de zahr
La rece, siropul obinut fiind folosit maximum 24 ore de la preparare.Operaia se efectueaza n
tancuri din material inoxidabil, prevzute cu agitator, care nlesnete dizolvarea zahrului. Dup
introducerea apei n tanc se adaug zahrul, avnd grija s nu se blocheze paletele agitatorului i
se las s funcioneze agitatorul circa 30 min, timp n care are loc dizolvarea zahrului. Siropul
de zahr astfel obinut nu trebuie s aib un extract refractometric mai mic de 50 grade
refractometrice, cnd ar fi expus alterrii microbiologice i nici mai mare de 60 grade
refractometrice, deoarece influeneaz negativ operaia de filtrare a acestuia.
Prepararea siropului se realizeaz n cazane duplicate, n care, peste apa adus la fierbere, se
adaug zahrul, sub agitare continu. Amestecul obinut se fierbe timp de 15 min. Utilizarea
siropului preparat la cald prezinta urmatoarele avantaje:
Se realizeaz o sterilizare a siropului, care are o influen pozitiv la pstrarea buturii
rcoritoare.
Este posibila folosirea acestuia i dup 24 ore de la preparare.
Filtrarea siropului se realizeaz uor.
2.Filtrarea siropului.
Aceast operaie, care are drept scop obinerea unui sirop limpede, se realizeaz cu ajutorul
filtrelor cu pnz sau a plcilor. n cazul cnd siropul filtrat este opalescent, operaia se repet.
Cnd viteza de filtrare scade, se demonteaz filtrul, se spal cu ap i sod, apoi se cltete.

Deasemenea, dup fiecare utilizare, se vor spla pnzele de filtrare. Concentraia siropului de
zahr se verific la fiecare sarj. Se mai urmresc: limpiditatea i caracteristicile organoleptice,
pentru a nu imprima gust sau miros strin buturilor rcoritoare. Siropul filtrat este pompat n
tancuri de depozitare din material inoxidabil.
3.Cupajarea.
Const n amestecarea tuturor componentelor, care alctuiesc reeta de fabricaie,operaie care
are loc n vase de inox, prevzute cu agitator. Se recomand omogenizarea n timpul adugrii
componentelor, ct i dup aceast faz,circa 60 min.Cupajul, astfel obinut, se las n repaos 24
ore, timp n care se produce amestecarea armonioas a tuturor componentelor. Dup obinerea
cupajului, se verific coninutul de substan uscat solubil cu ajutorul refractometrului i se
prepar o prob de butur rcoritoare, la care se fac determinri fizico-chimice precum i
examenul organoleptic. Dac produsul corespunde condiiilor de calitate prevzute n normele
interne, cupajul va putea fi introdus n fabricaie.
4.Tratarea apei.
Apa folosit la prepararea buturilor trebuie s fie dezaerat, asigurndu-se, n acest fel, o mai
bun conservare a buturii fa de aciunea microorganismelor i pstrarea aromelor.Apa trebuie
sa fie dedurizat. Apa utilizat n mod curent are o duritate de 2D, dar nu trebuie s depeasc
valoarea de 5D. Dezaerarea i dedurizarea apei se efectueaz n instalaii speciale. Impregnarea cu bioxid
de carbon-n vederea obinerii unei buturi bine impregnate cuCO2, apa este rcit cu ajutorul
schimbtoarelor de cldur multitubulare sau cu plci. Apoi, se trece printr-un saturator, unde
reine CO2. Reuita impregnrii cu bioxid de carbon depinde de respectarea urmtoarelor
condiii:
Temperatura apei s fie de 5C
Presiunea bioxidului de carbon s fie de 5 daN/cm2.Duritatea apei de 5D
5.Dozarea-nchiderea.
Cupajul, obinut aa cum s-a artat mai sus, se dozeaz n sticle mpreun cu apa impregnat
cu CO2 i rcit la 4-5C. Sticlele sunt, n prealabil, splate n maina de splat sticle, conform
instruciunilor furnizate de firma productoare a utilajului.
n cazul folosirii sticlelor murdare are loc o nmuiere n ap cald cu soda(0,5-1,0%), dup care
urmeaz splarea i verificarea remanenei substanelor alcaline, cu ajutorul hrtiei indicatoare.
Formarea spumei la dozare se poate evita dac, att siropul, ct i apa au aceeai temperatur.
Sticlele se capsuleaz cu capsule din material plastic. Se va avea n vedere c, 1-2 ori pe
sptmn sau la schimbarea sortimentului de buturi, att utilajul, ct i conductele s fie bine
splate.
6.Depozitarea.

Sticlele cu buturi rcoritoare, introduse n navete din material plastic, se paletizeaz in stive,
pe loturi, n depozitul S.A.,,Bere-Unitanccare sunt curate, rcoroase, ferite de razele solare sau
de nghe.
1.4.Concurenii care ofer acelai produs
Economia de pia nseamn att concuren pe piaa intern, ct i pe piaa internaional, iar
una dintre laturile cele mai puternice n lupta concurenial este calitatea superioar a produselor
sau serviciilor, astfel nct acestea s corespund necesitilor sociale i cerinelor beneficiarilor.
Potrivit concepiei de marketing, firmele care doresc s aib succes trebuie s satisfac nevoile i
dorinele consumatorilor mai bine dect concurenii lor. Astfel, specialistul de marketing al
ntreprinderii S.A.,,Bere-Unitanc nu trebuie s se limiteze la simpla adaptare a produselor n
funcie de nevoile consumatorilor vizai, ci trebuie s se informeze permanent n legatur cu
concurenii i s-i creeze un avantaj strategic, poziionndu-i produsele n aa fel nct s se
diferenieze net de oferta concurenilor n mintea consumatorilor. Pentru a-i elabora eficient
strategiile de marketing, firmele trebuie s afle ct mai multe informaii despre concurenii lor.
Conducerea ntreprinderii trebuie s compare permanent propriile produse, preuri, canale de
distribuie i promovare cu cele ale concurenilor. n acest fel, ntreprinderea poate descoperi
zone de avantaj i dezavantaj concurenial. Ea se poate lansa n campanii de marketing eficiente
mpotriva concurenilor proprii i poate pregti aciuni defensive puternice pentru contracararea
aciunilor acestora. Muli manageri identific firmele concurente din punctul de vedere al ramurii
de activitate. O ramur de activitate este format dintr-un grup de firme care ofer un produs sau
o gam de produse care pot fi uor nlocuite unele cu altele. Specialitii de marketing ai
ntreprinderii trebuie s determine care sunt produsele de substituie din cadrul industriei n care
opereaz, pentru a putea concura cu succes pe pia. n cazul ntreprinderi S.A.,,Bere-Unitanc,
au fost luai n considerare concurenii direci la nivelul gamei de produse. Prin urmare,
companiile identificate apar pe piaa moldoveneasc prin rodusele pe care le fabric i care sunt
comercializate doar prin intermediul distribuitorilor i nu prin filiale sau alte birouri locale
proprii.
Un

concurent

principal

pe

piaa

naional

S.A.,,Bere-Unitanc

este

IM Efes Vitanta Moldova Brewery S.A. Activitatea Efes Beer Group a nceput de la 2 fabrici
de bere din Turcia n anul 1969. Astzi, compania include 16 fabrici de bere, 7 fabrici de mal i
o fabric de prelucrare a hameiului n 6 ri ale lumii. Fabricile lucreaz n parteneriat cu diferite
companii n domeniul vnzrii produciei, licenierii i deservirii tehnice. Actualmente,
capacitatea total de producie a Efes Beer Group constituie 31 de milioane de hectolitri de bere
i 243 000 tone de mal anual.

Un alt concurent al S.A.,,Bere-Unitanc este ,,Baltika. Fabrica de bere ,,Baltica i-a nceput
activitatea n anul 1990 n Rusia iar n prezent este lider pe piaa ruseasc cu o cot de 39,7%,
avnd 30 de brenduri de bere, find clasat printrele primele 3 locuri a celor mai mari vnzri din
Europa. Produsele de bere ,,Baltika" le putem gsi n mai mult de 70 de ri ale lumii inclusiv n
Moldova.
Pentru a vedea care sunt principalele puncte forte ale ntreprinderii noastre i cele ale
concurenilor, vom efectua o analiz, expus n urmtorul tabel :
CRITERII
1.Amplasarea

CONCURENII
,, Efes Vitanta

,,Baltika

,,Cahul-Pan

,,Bere-Unitanc

Moldova

or.Chiinu

or.Cahul

S.A., or.Cahul

or.Chiinu
5
5

3
2

1
1

2
3

5
5

3
3

1
3

3
5

produciei
6.Calitatea

serviciilor
7.Eficiena

distribuiei
8.Eficiena

promovrii
9.Preuri

10.Popularitate

Total

38

26

15

32

Brewery
2.Cota de pia
3.Gama de
servicii
4.Reputaia ntr.
5.Calitatea

Conform datelor din tabel se poate de spus c principalul concurent al S.A.,,BereUnitanc este ,,Efes-Vitanta Chiinu, ns i S.A.,,Bere-Unitanc deine o cot de pia bun.
Ceea ce este n avantajul ntreprinderii S.A.,,Bere-Unitanc este c are un amplasament favorabil
i este unica fabric din domeniul dat de la Sudul Moldovei, deasemenea produsele oferite de
aceasta sunt de o calitate nalt la fel ca ale concurenilor .

1.5. La cine se poate apela pentru o expertiz neutr

Pentru o expertiz neutr a calitii produselor S.A.,,Bere-Unitanc, se poate de apelat la
SANEPID (Instituie sanitar care se ocup cu diferite domenii de igien public, precum i cu
combaterea bolilor contagioase), instituie cu care ntreprinderea coopereaz de foarte mult
vreme. Procesul de expertiz a produselor, are loc n modul urmtor:
Aprecierea indicilor organoleptici ai berii:
Examinarea organoleptic se face prin tehnica degustrii n ncperi special amenajate, curate,
fr mirosuri strine sau zgomote. Probele recoltate se in timp de o or la ntuneric la
temperatura de 10-12 garde. Probele snt turnate n pahare de degustare pn spuma ajunge la
gura acestora. Proprietile organoleptice ale berii se examineaza n urmtoarea ordine:
1.Aspect
2.Culoare
3.Miros
4.Gust
5.Impregnri cu CO2
6.Aspect i persisten spum.
Aspectul se determin prin transparena la lumina natural a zilei. Berea se prezint ca un
lichid limpede, cu luciu, fr sediment sau impuriti, cu spum alb i perlaj de bioxid de
carbon. Culoarea variaz de la galben-pai pn la galben la berea blond i este brun la berea
brun. Berea nu trebuie s fie tulbure sau s prezinte sediment. Prezena tulburelei sau depunerea
de sediment indic cel puin un nceput al procesului de alterare a berii.
Mirosul se apreciaza imediat dup deschiderea ambalajului. Gustul trebuie s fie amrui, plcut,
caracteristic fiecrui tip care atest prezena bioxidului de carbon fr nuane strine. Evaluarea
impregnrii cu bioxid de carbon se face concomitent cu evaluarea aspectului i gustului.
Spuma-pentru aprecierea acesteia berea se toarn imediat dup capsulare de la o nlime de
30mm ntr-un pahar special inut nclinat. Se verific volumul, fineea i stabilitaea spumei la
temparatura de 15 grade. Pentru berea n sticle spuma nu trebuie s aib o nlime mai mic de
20mm, iar pentru cea de butoi-nu mai mic de 15mm. Stabilitatea spumei se evalueaz prin
timpul de la apariia ei i pn la distrugere. Ea trebuie s fie nu mai mic de 12min.pentru berea
de sticl, i1,5 pentru berea la butoi.
Aprecierea indicilor fizico-chimici de calitate a berii. Dintre caracteristicile fizico-chimice ale
berii snt selecionate drept criterii de calitate:coninutul de alcool,extractul real,concentraia
mustului primitiv,culoarea,coninutul de bioxid de carbon i aciditatea.
1.Determinarea concentraiei alcoolice.

Determinarea se realizeaz prin metoda distilrii. Prin distilarea probei de analizat se separ
distilatu care se supune n continuare determinrii concentraiei alcoolice prin metoda
picnometric, iar n balonul de distilare rmne rezidul care este pregtit pentru determinarea
extractului real.Se distileaz 2/3 din volumul beri,dup ce distilatul din retorta de recepie se
completeaz cu ap distilat pn la 200 grade prin metoda picnometric. Cantitatea de alcool din
masa berii se determin dup densitatea distilatului.
2.Determinarea cotei substanelor uscate.
Concentraia mustului primar destinat fermentrii se poate calcula cunoscnd coninutul de
alcool n bere i al extractului real.Coninutul extractului real se determin la distilarea
alcoolului.Pentru aceasta la rezidiu se adaug ap distilat pn la masa iniial de 200g,se
amestec apoi cu ajutorul picnometrului se determin densitatea la temperatura de 20grade.
Aciditatea total este un indicator de calitate ce caracterizeaz prospeimea berii i gustul ei.Se
determin prin titrarea probei de analiz cu NaOH sol. 0,1n n prezena fenolftaleinei dup
nturarea a CO2.
3.Determinarea culorii berii
Culoarea berii se determin prin metoda de companare a culorii ei cu culoarea soluiei de
iod.Pentru aceasta n doua pahar eidentice incolore se toarn:n unul-100ml de bere,n altul100ml de ap.n paharul cu ap se toarn din biruet la agitare,soluie apoas de iod 0,1n pn
cnd culoarea apei va deveni identic cu culoarea berii.
4.Determinarea coninutului de bioxid de carbon.
ntr-un vas de 500ml se introduc50 ml de sol. De carbonat de sodiu i se adaug cu pipeta 25
ml din proba rcit,innd vrful pipetei n soluia de carbonat de sodiu.Seadaug 100ml de ap
fiart cu temperatura de 5 grade i 1ml de sol. De fenolftalein.ntr-un alt vas se introduce 25ml
de prob rcit,se adaug cu pipeta 50ml sol. De carbonat de sodiu,1ml sol. De fenolftalein i se
tritreaz cu acid clorhidric pn la decolorarea complet a soluiei.
Foarte benefic ar fi ca ntreprinderea s imlementeze n activitatea sa ISO 9001. Implementarea
acestui sistem n cadrul ntreprinderii S.A.,,Bere-Unitanc ar aduce urmtoarele beneficii:
1.Va putea realiza o continuitate a aprovizionrii mai eficient;
2.Sistemul ntreprinderii va fi unul puternic i va constitui punctul de plecare pentru
mbuntire;
3.Timpul pentru pregtirea personalului nou va fi redus;
4.Riscul potenial i rspunderea vor fi minimizate;
5.Originea problemelor care pot s se iveasc, poate fi identificat, analizat i prevenit;
6.Va ajuta ntreprinderea s vin n ntampinarea cerinelor i nevoilor celor care promoveaz un
proces de aprovizionare i o politic de investiii loial;

7.Va ajuta ntreprinderea s vin n ntampinarea cerinelor minime ale potenialilor clieni,
aplicnd aceste standarde n selectarea furnizorilor;
8.Va furniza un instrument de marketing care va ajuta n crearea unui profil al firmei, fcnd
dovada unei ntreprinderi experimentate care aplic standarde nalte n activitatea sa;
9.Poate furniza un mediu n care creterea rapid va putea fi mai uor coordonat;
10.Va aduce un plus de valoare ntreprinderii.
Aa cum sunt problemele ce pot apare cnd membrii cheie pleac din firm;- riscul potenial i
rspunderea vor fi minimizate;- originea problemelor poate fi identificat, analizat i prevenit
Implementarea acestui sistem n cadrul ntreprinderii S.A.,,Bere-Unitancnu va crete
substanial numrul documentelor de lucru i al nregistrarilor solicitate, deasemenea nu va
creea un sistem inflexibil care s stopeze inovaia i obine flexibilitatea de care are nevoie
ntreprinderea pentru a-i menine eficiena, nu va crete costurile totale.

II. INFORMAII DESPRE PARTENERUL CU CARE VOM NEGOCIA

Denumirea complet a societii : S.C.,,Melanj-Com ,, S.R.L.
Fondatorul societii- Cacesov Andrei.

Sediul societii : MD-3901, str.Dorobanilor, 138, or. Cahul, Republica Moldova. Societatea
are statut de persoan juridic de drept privat, cu scop lucrativ (comercial). Genurile de
activitate :
1.Comerul cu amnuntul n magazine nespecializate, cu vnzare predominant de produse
alimentare ; Distribuirea i comercializarea angro a produselor alimentare ;
2.Comerul cu amnuntul al buturilor alcoolice i altor buturi ;
3.Comerul cu amnuntul al produselor de tutun ;
4.Transporturi rutiere de mrfuri ;
5.Alte tipuri de comer cu amnuntul neefectuat prin magazine.
S.C.,,Melanj-Com SRL este o companie fondat la 13 septembrie 2004. Compania i
ncepe activitatea ca distribuitor de produse alimentare : brend Krafts i Mellers (ciocolat, cafea,
bumboane) brend Moldagroproduct SA (paste finoase i crupe), conserve de legume; La
nceputul anului 2006 pe lng produsele menionate, compania se ocup cu distribuirea
produselor de tutun devenind distribuitor unic la sudul Moldovei a produselor companiei ,,TutunCTC. La mijlocul anului 2007 compania se ocup de livrarea mezelurilor i produselor
congelate de carne, la mijlocul anului 2008 compania s-a dezis de distribuirea produselor
Moldagroproduct i ncepe intens s distribuie produse sub brand-ul LAN (conserve din pete i
carne), Perlina (produse similare Moldagroproduct dar fabricate n Moldova), produse Cahul-Pan
(produse de patiserie). Capitalul statutar al companiei este 100% capital privat, constituind
2005.400 lei. Iar rulajele n conturi curente n anul 2010 constituie: 862.000 euro; 2011:
1.100.000 euro; 2012: 677.000 euro.
Compania este unul din principalii distribuitori n regiunea de sud a Moldovei (Cahul,
Vulcneti, Comrat) a produselor alimentare autohtone i de import.
Compania dispune de propriul su parc de 8 uniti de transport auto pentru livrarea mrfii
ctre cumprtori. ntreprinderea are n componena sa 29 de lucrtori.
Principalii furnizori ai ntreprinderii sunt: SA ,,Augur Perla- mezeluri i produse din carne;
SRL,,Customagic-produse

alimentare;

SRL,,Imcomvil-produse

alimentare;

SRL,,Cic

Fidesco-produse alimentare; SA,,Cahul-Pan-produse de patiserie.

Principalii clieni ai companiei: SA,,Consum COOP UTA Gagauzia- produse alimentare i
mezeluri; SRL,,Fandeeve Fan Trade-produse alimentare i mezeluri; SRL,,Carnet;
SRL,,Butenco Dumitra.
ntreprinderea S.C.,,Melanj-Com SRL . este o ntreprindere cu care se poate de efectuat o
tranzacie echitabil, deoarece este o ntreprindere foarte serioas ceea ce o putem vedea din cele
relatate mai sus, ntreine relaii de cumprare-vnzare cu ntreprinderi foarte mari de la sudul
Moldovei care dein o cot de pia nsemnat, ceea ce nseamn c aceast companie i
onoreaz obligaiile sale fa de furnizori i cumprtori. i un avantaj este c sediul companiei

S.C.,,Melanj-Com SRL este vizavi de sediul SA,,Bere-Unitanc ceea ce va reduce cheltuielile

de transport ce va trebui s le suportm n cazul n care etapa prenegociatoare va avea un final
pozitiv cu ncheierea unui contract ntre pri.
III. DEFINIREA MARJEI DE NEGOCIERE
Clipa de clipa, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de
vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu
altcineva i trebuie s ajung la o inelegere cu el/ea. Totui, dup cum bine tim, mai inainte de a
ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai
puin conflictual. Aceasta se ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii,
bani sau produse.
Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta
numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt la fel ca
partea negociatoare, mai trebuie ca i partea negociatoare advers s gndeasc i s simt ca
cellalt.
Putem negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele
existenei umane. Dac stapnim arta negocierii, avem o ans n plus s evitm NU-ul
partenerului. nseamn c tii sa orientm, s influienm i s manipulm comportamentul sau
pentru a face partea advers s spun DA. Astfel reuim s atragem n jocul de-a Facio ut
facias.
Peste tot i n toate timpurile, oamenii rezonabili au neles c nu-i pot impune voina n mod
unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii negociate. n viaa de zi cu zi, acas, la
slujb, pe strad, dar mai ales in diplomaie i n lumea afacerilor contemporane, negocierea i
negociatorul au dobndit o importan incredibil, greu de evaluat. Nici odat n istorie
tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori mai mari. Pentru o
companie modern, un negociator bun aduce, n trei ceasuri, ct aduc zeci sau sute de executani,
timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marj de cteva procente, la
pre, la salariu, la termenul de garanie sau chiar o marj de cteva promile, la comision i
dobnd, este ntotdeauna negociabil. n marile tranzacii, pe piaa industrial, unde se
negociaz contracte de miliarde, aceast marj negociabil poate atinge sume de zeci sau de sute
de milioane. De pe poziia fiecareia dintre pri, acestea pot fi pierdute sau ctigate.
n afaceri, dac stpnim arta negocierii, avem o ans n plus s ctigm mai mult i s mai i
pstrm o relaie bun cu partenerul. Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune
vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.

Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierele apeleaz la retorica, la logica i la
elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare
performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistica, narcoanaliza etc.
Noiuni precum oferta, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis, concesie, argument,
tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat,
elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura,
mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura
partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s
inem seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunostinele
de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor
concesii mici.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar si o abilitate dobndit prin experien, formare
i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.
Negocierea se desfoar ntro marj determinat. Ea este delimitat prin dou tipuri de zone:
zonele de divergen i zona de convergen. Zona de convergen cuprinde punctele de acord ale
prilor negociatoare n timp ce zonele de divergen reprezint toate punctele de dezacord
actuale sau poteniale dintre negociatori. Arta negocierii va consta deci n lrgirea zonei de
convergen n detrimentul zonelor de divergen n cursul negocierii. n interiorul zonelor de
divergen exista zonele interzise convigerile profunde, greu de nlturat care nu pot constitui
dect foarte rar obiectul unei schimbri. Trebuie s acordm atenie acestei pri a zonei de
divergen pentru c ea poate fi sursa unei ngustri a zonei de convergen i chiar a eurii
definitive a negocierii.
Marja de negociere apare prin suprapunerea poziiilor de negociere ale prilor implicate n
acest proces, n cazul nostru prile sunt S.A.,,Bere-Unitanc i SC,,Melanj-Com SRL. Exist
trei poziii ntr-o negociere: poziia de plecare (declarat), poziia de rezisten (ruptur) i
poziia obiectiv (ateptat).
Poziia de plecare este o poziie fixat la cel mai favorabil prag pentru cel care o formuleaz
(de exemplu, vnztorul se atepta s primeasc un pre ct mai ridicat, iar cumprtorul s
plteasc un pre ct mai mic). Poziia de plecare trebuie fixat n aa fel nct s permit un grad
ct mai mare de libertate n raport cu preteniile celeilalte pri. ntr-un limbaj popular poziia de
plecare reprezint "socoteala de acas".
Poziia de rezisten este limita dincolo de care negociatorul nu mai angajeaz nici o discuie.
Sub un anumit pre vnztorul va nceta negocierile, n timp ce peste un anumit nivel de pre
cumpr torul nu mai este interesat de tranzacie. Stabilirea poziiei de rezisten poate fi s
ubiectiv, dar de cele mai multe ori este fixat pe baza unor criterii obiective: costuri,
concuren, nivel de rentabilitate minim, existena inlocuitorilor, etc. n general, aceast poziie

trebuie intuit i estimat de partenerii de negociere, deoarece ea nu este anuntat, prezentat

dinainte.
Poziia obiectiv este poziia la care preteniile contradictorii ale partenerilor se pot echilibra.
De obicei, aceast poziie se situeaz ntre poziia de plecare i cea de rezisten.
Marja de negociere apare dac ntre poziiile de rezisten ale prilor implicate n negociere
exist un interval n care este posibil tranzacia. Marja de negociere este zona de acord posibil
ntre pri, care pot ajunge la o nelegere mutual (reciproc).
n

exemplul

prezentat

este

posibil

ncheierea

unui

acord,

deoarece

ntre cei doi parteneri exist o marja de negociere. Miza negocierii n acest caz este reprezentat
de nivelul de pre din interiorul marjei la care tranzacia se ncheie. Acest nivel depinde de
informaiile, cunotintele, tehnica, talentul, priceperea, etc. pe care le posed fiecare negociator.
De aceste elemente va depinde mpingerea mai aproape de poziia de rezisten a unuia sau altuia
din parteneri a acestui nivel. Oricare ar fi calitile unui negociator, negocierea nu poate fi
posibil pentru un nivel de pre care nu se gsete n interiorul marjei de negociere (n afara
poziiei de rezisten a unuia dintre parteneri).
IV.PROIECTAREA SCENARIILOR PENTRU MERSUL NEGOCIERILOR
n contextul celor prezentare n lucrare, afirm ca, n zilele noastre, prin negociere se pot soluiona
majoritatea problemelor inerente mediului economic actual extrem de flexibil i dinamic. n acelai
timp, prin ceea ce-i propune ntr-o negociere, prin modul n care atinge inta dorit, o companie se
individualizeaz i realizeaz n practic scopul pentru care a fost creat, n acelai timp, crendu-i un
loc respectat printre concureni.
Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii, cuprind orizont
de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei S.A.,,Bere-Unitanc. Strategiile
adoptate n negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale
managementului iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile
produsului, structura pieei, raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri
directe etc.).
Strategia negocierii

dintre S.A.,,Bere-Unitanc i SC,,Melanj-Com SRL, va cuprinde

urmtoarele elemente :
a)obiectivele urmrite;
b) cile (modalitile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective);
c) mijloacele ( resursele) disponibile i utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.
Strategia negocierii dintre S.A.,,Bere-Unitanc i SC,,Melanj-Com SRL se preconizeaz a fi
de lung durat i anume:

SA,,Bere-Unitanc

i distribuie produsele sale zilnic n raioanele din toat R.Moldova.

Deasemenea SC,,Melanj-Com SRL are acelai traseu de distribuie a produselor sale inclusiv i
n satele din raioanele Vulcneti, Comrat, Cantemir, Ceadr-Lunga, deci ceea ce dorim noi este
ca s ncheiem un contract cu SC,,Melanj-Com SRL privitor la faptul c compania oricum are
traseu n aceste direcii i maini ncptoare s ne distribuie i produsele noastre totodat iar
cheltuielile pentru transportare le vom suorta n jumtate, aceasta va reduce cheltuielile noastre
de transport precum i ale lor. Deasemenea S.A.,,Bere-Unitanc are depozit foarte ncptor,
suntem dispui s oferim partenerilor notri serviciul de a se utiliza, depozita marfa lor n
depozitul nostru contra plat.
Strategii folosite n negociere
Strategiile folosite n negociere vor fi - Strategii de negociere ,,pictur cu pictur.
SA,,Bere-Unitanc i va etala preteniile sale prin pretenii ntr-o ordine cronologic, preteniile
vor fi nensemnate pentru a nu genera oc sau descurajare n tabra SC,,Melanj-Com SRL. Nu l
vom presa pe pe oponentul nostru cu argumente imbatabile ci vom proceda cu tact , ne vom
mulumi s obinem din partea acestuia concesie cu concesie la diferite aspecte ale problemei
noastre, astfel pentru a ajunge la un acord favorabil.
Utiliznd aceast metod , de cele mai multe ori partenerul nu reacioneaz negativ deoarece
SC,,Melanj-Com SRL are de ctigat prin reducerea cheltuielilor de transport, precum i spaiu
pentru deozitare a stocurilor de mrfuri. Deasemenea vom utiliza i strategii cooperative cu
SC,,Melanj-Com SRL, vom urmri un echilibru ntre avantaje i concesii, vom evita conflictul
deschis precum i la folosirea mijloacelor agresive de presiune. Partenerul nostru nu-l vom
examina ca adversar ci vom cuta puncte i interese comune, care n cazul nostru este n interesul
ambelor companii.
Climatul negocierii este unul de ncredere reciproc, n care fiecare va face un efort pentru a
gsi punctele comune, evitnd opoziiile brutale de interese. Att noi ct i SC,,Melanj-Com
SRL ne informm reciproc asupra modului n care percepem lucrurile, fr a ncerca s le
denaturm sau s omitem ceva. O astfel de abordare este evident propice gsirii unor soluii
constructive i creative, deoarece fiecare partener negociaz n vederea descoperirii celor mai
bune ci de realizare a scopurilor comune, de multe ori divergente iniial.
Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate ofertele vom aborda - Strategii de
ateptare, cnd condiiile de conversie a unui contract pot fi mbuntite prin tratative i prin
trecerea timpului.
Stratagemele utilizate n cadrul procesului de negociere.
Stratagemele- presupun integrarea ntr-o formul unic de aciune att a tehnicilor ct i a
principiilor de implementare a acestora. Stratagema n contextul negocierii poate fi definit drept

un cumul de tehnici i tactici pe care negociatorul le utilizeaz n scopul manipulrii partenerului

de la masa tratativelor.
Jocurile manipulrii, ale stratagemelor presupun de multe ori lipsa de respect pentru partener,
ambiie nesabuit, orgoliul de a fi cel mai "tare", obsesia de a nvinge ntr-o lume n care ar
aciona legea junglei, dar n care nu reuete cel mai puternic ci cel mai iret. ns n cadrul
negocierii vom utiliza dac va fi nevoie stratagemele urmtoare cu mare discreie fr a supra
partea advers-SC,,Melanj-Com.
Se cuvine s menionm faptul c n negocierile n care miza este mare i conflictele de interese
sunt complexe mnuirea abil a stratagemelor contribuie decisiv la succesul n afaceri.
Corectitudinea negociatorului, precum i alte trsturi de personalitate vor decide pn unde se
poate

merge

cu

manipularea

ntr-o

afacere,

fiecare

fixndu-i

propriile

limite

Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului aplicrii lor i modul de aplicare sunt elemente
ce condiioneaz prin feed-back coninutul motivaiilor negociatorului ce le iniiaz, chiar dac
stratagemele sunt considerate doar simple instrumente de satisfacere a motivaiilor.
Deci n cele ce urmeaz vom prezenta cteva din stratagemele pe care S.A.,,Bere-Unitanc le va
folosi n cadrul procesului de negociere cu SC,,Melanj-ComSRL, dup cum am mai menionat,
ns fr a lsa o impresie negativ prii adverse.
Stratagema folosirii unui reprezentant. Din punct de vedere tactic n cadrul acestei stratageme
se aplic principiul fundamental care asigur succesul negocierilor, i anume acela al pregtirii
lor temeinice prin cunoaterea inteniilor partenerului i ntocmirea bncii de date minime
necesare. Nu este un principiu fr ncrctur moral deoarece aceast tactic nu vizeaz
nfrngerea partenerului- SC,,Melanj-ComSRL, ci asigurarea condiiilor realizrii procesului
cooperant n baza cruia s ne satisfacem propriile motivaii. Aceast stratagem se aseaman cu
folosirea pionului n ah, tehnicile aplicate urmrind n fond dou aspecte: soluionarea pn la
un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru
negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive partenerului. Un
"reprezentant" care adopt poziia "asta nu pot s decid eu", soluioneaz de fapt o serie ntreag
de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare a negocierii propriu zise.
Printre tehnicile folosite n cadrul acestei stratageme enumerm: tehnica acomodrii, prin care se
urmrete realizarea, n afara cadrului oficial, a unui climat de ncredere reciproc, a unei mai
bune cunoateri la nivel interpersonal, dar, n acelai timp, realizarea i indexarea contactului cu
partenerul respectiv.
Stratagema "conceptului de asociere", adic noi avem ca scop asocierea S.A.,,Bere-Unitanc
cu SC,,Melanj-ComSRL entru cooperarea n comun la proiectul propus.
Stratagema "jocului statistic" este frecvent folosit n procesele de negociere realizate n
premier sau la intervale mari de timp. Noi vom intoxica partenerul cu serii de date statistice care

s contureze propriul punct de vedere, dac va fi nevoie s apelm la acest tip de stratagem n
cadrul procesului de negociere, atunci vom folosi datele statistice reale, dar alese n aa fel (ca
perioada de referin i coninut) nct s satisfac scopul propus, anume acela de a-l convinge pe
partener de justeea expunerilor i ideilor.
Stratagema "pasilor marunti". n ciuda faptului c cere timp i, de regul, creeaza aversiune,
aceast stratagema este des ntlnit n negocieri. Continutul ei are n vedere obinerea de
rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s conduc n final la o victorie total.
n negocieri aceast tactic se bazeaz pe tactica referitoare la faptul c succesele mrunte nu
sunt luate n considerare, uneori fiind chiar neobservate. Tactica de a acumula succese fr
rsunet, dar succesive i susinute conduce la cimentarea poziiilor i pregtirea marilor realizri.
Stratagema toleranei este destul de des utilizata i se refer la puterea de a nu replica n anumite
momente ale negocierii. Dac va fi nevoie o vom aplica, pe parcursul negocierilor cnd prin
comportamentul nostru celalalt- SC,,Melanj-ComSRL se va enerva i provoca

aciuni

impulsive i impetuoase. O forma de manifestare a acestei stratageme este aceea a alegerii

momentului cnd tolerana nu mai este justificat; de fapt aici se aplica tehnica de "a nu fora
nota" sau "a nu ntinde coarda". Este foarte important ca un negociator sa simt, s neleag documentat sau instinctiv - cnd s nceap, dar i cnd s se opreasc dintr-o aciune bazat pe
aceast stratagem. Considerm c n negocieri este important s obii un avantaj, dar totui cel
mai important lucru este s tii cnd s te mulumeti cu avantajul obinut.
Stratagema "faptului mplinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de regul de cei
puternici. Desi conine o mare doza de risc, este tentant i, din aceast cauz dac va fi nevoie o
vom folosi pentru testarea poziiei partenerului pentru a obine rezultatele scontate.
Conceptul de tactic. Tactica reprezint o concretizare a strategiei n vederea stabilirii
mijloacelor i formelor de aciune ce urmeaz s fie folosite pentru realizarea obiectivelor
propuse. Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite
n vederea relizrii obiectivelor n cauz.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-se la
situaiile noi, aprute n diverse etape ale acesteia. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n
vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n:
-mprejurrile specifice n care are loc negocierea;
-scopul urmrit i mijloacele de care se dispune;
-aciunile partenerului de negociere;
-tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora.
Tacticile pe care le vom utiliza n cadrul negocierii cu SC ,,Melanj-Com SRL vor fi
urmtoarele:

-Tacticile defensive urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s repete
argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingtor. Mai mult, repetarea ne
va da posibilitatea s facem o analiz mai profund asupra argumentelor oferite de partener. Tot
n cadrul tacticilor defensive vom nscrie i aceea de a spune numai att ct este absolut necesar,
ncercndu-se astfel s se determine partenerul- SC,,Melanj-Com SRL s vorbeasc mai mult,
s fac scpate informaii importante cu privire la inteniile sale.
Deasemenea pe parcursul negocierii, vom mai sunt utilizate i alte tactici cade exemplu:
-Secretul lui Socrate
n cadrul acestei tactici, vom ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora nu exist
divergene ntre S.A.,,Bere-Unitanc i ,,Melanj-Com SRL. Scopul pentru vom folosi aceast
tactic este de a-l determina pe partener s se conving c scopurile noastre sunt comune, numai
mijloacele de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, noi vom ncearca s-l determinm pe
,,Melanj-Com SRL s spun ct mai repede da i nu s dea de la nceput un rspuns negativ.
Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea niciodat interlocutorilor si c
nu au dreptate, ci le punea nterbri la care acetia rspundeau afirmativ, aducndu-i astfel
adversarii la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei.
-nteruperea tactic
Aceast tactic o vom utiliza n cadrul procesului de negociere ori de cte ori cursul negocierii
nu este favorabil, n dorina de a ctiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentru ca s
realizm aceast ntrerupere vom gsi o scuz pentru a prsi sala de negocieri n timpul
prezentrii argumentelor de ctre partener.
-Obosirea echipei oponente
O tactic foarte rafinat i greu de respins, prin care se urmrete obosirea fizic i psihic a
membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea
lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i de alte mprejurri.
Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate s afecteze condiia fizic i psihic a
negociatorilor. Cea mai rafinat metod utilizat de echipa din ara gazd const n amplificarea
manifestrilor protocolare, sub pretextul ncercrii de creare a unor condiii optime de via
musafirilor. Soluia este respingerea diplomatic a acestor manifestri.
n cazul n care n timpul derulrii negocierilor vor aprea careva nenelegeri, vom utiliza o
alt tactic
-Contrantrebarea. Aceast tactic se aplic deseori de ctre negociatori n situaii critice de
ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante.
Contrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s atrag atenia de la starea
conflictual existent prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se
nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii.

Deasemenea, dac partenerul nostru nu va fi de acord privitor la cele epxuse mai sus, atunci
vom utiliza o alt tactic care se numete:
-Ultima ofert. n cadrul negocierilor, tactica ultima ofert este destul de des folosit,
obinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obinerii sau u a unor asemenea
rezultate este c negociatorul nu tie niciodat dac oferta partenerului este, ntr-adevr, ultima.
Dac el crede c oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dac nu,va fi necesar
continuarea negocierilor, lundu-se n calcul eventualitatea pierderii afacerii.
Tactica analizat poate ajuta sau mri fora de negociere. Dac oferta partenerului nu este
crezut, atunci fora de negociere este diminuat. Din punctul de vedere al negociatorului
confruntat cu o asemenea tactic, o nelegere a subtilitilor este imperativ, miza fiind prea
mare ca acesta s nu se implice profund.
-Escaladarea - este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de ctre orice
negociator, fie vnztor, fie cumprtor, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din
derularea tranzaciei. n condiiile n care aceast tactic este etic, ea satisface ambii parteneri.
ntr-o asemenea tactic, nici unul dintre parteneri nu tie ct de departe poate s mearg.
Oricnd, n calitate de cumprtor sau vnztor, dac negociatorul transmite partenerului c a
ajuns la limit, tactica escaladrii este o tactic etic.
mpotriva acestei tactici se pot lua urmtoarele contramsuri:
-obinerea unui aconto de securitate valoric a afacerii, ct mai mare;
-modificarea cererii sau a ofertei;
-convocarea unei edine, cu scopul de a obine un timp de gndire i decizie;
-dac negociatorul decide renunarea la afacere, el trebuie s argumenteze cu motive puternice,
clare.
Formularea regulilor de conlucrare a echipei . n condiiile n care strategiile sunt ndreptate
ctre o cooperare n avantajul ambelor pri este de importan vital s construim fundaii ferme
pentru nceputul ntlnirii. Dar, nainte de nceputul edificrii acestor fundaii, trebuie s
pregtim terenul pentru negocieri. Din cnd n cnd, negociatorii fac dou observaii. Pe de o
parte: Nu am avut suficient timp pentru a pregti foarte bine negocierea. Pe de alt parte, dup
ntlnire va spune: Ei, ar fi fost mult mai bine dac a fi pregtit mai mult tratativele. Nu exist
nici un substituent pentru o pregtire adecvat. Deci, noi pentru a obine rezultatele scontate vom
pregti un climat favorabil de derulare a negocierilor.
Deci, prima etap de de derulare a negocierii dintre pri S.A.,,Bere-Unitanc i S.C.,, MelanjCom SRL, este:
1.Uvertura n cadrul acestei etape va avea loc prezentarea echipelor aprobarea agendei de
lucru-a lanului, definirea obiectivelor negocierilor i stabilirea regulamentului. De la bun nceput
este important s se stabileasc o atmosfer agreabil i s fie create condiii optime pentru

conlucrare. De aceea S.A.,,Bere-Unitanc va crea condiii foarte agreabile pentru ca fiecare

participant membru al S.C.,, Melanj-Com SRL, s fie amplasat comod i s dispun de condiii
optime de condiii optime pentru a urmri i participa la negociere. Sarcinile acestei etape sunt:
stabilirea unui climat de ncredere i cooperare, cunoaterea ct mai exact a poziiei S.C.,,
Melanj-Com SRL, estimarea distanei care separ cele 2 echipe, identificarea punctelor de
comun acord i dezacord, identificarea gradului de consolidare a echipei adverse.
2.Dezbaterile confruntarea opiniilor, formularea obiectivelor, constatarea punctelor de
dezacord, argumentarea propunerilor, formularea compromisurilor, stabilirea condiiilor
nelegerii. Obiectivul acestei etape este de a cunoate concesiile posibile, ce vor permite
parilor, adic S.A.,,Bere-Unitanc i S.C.,, Melanj-Com SRL

s ajung la o nelegere

acceptat mutual. Concilierea este o aciune mai curnd informala i nesistematica, prin care o
tera persoan fizica sau juridica va intervine pe lng prile n cazul n care vor area careva
conflicte

pe parcursul derulrii procesului de negociere, ca aceast persoan ncercnd s

readuc la masa tratativelor. Etapa dezbaterilor este cea mai tensionat, cci anume aici se
confrunt opiniile i se expun argumentele, de aceea este nevoie de mult rbdare i inteligen
din partea ambelor pari. La etapa dezbaterilor, fiecare vorbitor trebuie s fie succint n
evolurile sale, s posede deprinderea de a asculta atent. Este inadmisibil situaia cnd cineva
este ntrerupt sau grbit.
3.Consolidarea constatarea punctelor de comun acord, stabilirea concesiilor prilor,
formularea deciziilor, preconizarea aciunilor prilor. Aceast etap presupune elaborarea unor
decizii, preconizarea unor aciuni, care vor permite realizarea propunerilor acceptate de ambele
prti. La etapa consolidrii, fiecare echip persevereaz s includ formulrile preconizate
anterior i este nevoie de mobilizarea memoriei pentru a crea senzaia c ele sunt fcute acum i
deriv din dezbaterile efective realizate n cadrul negocierilor. Dac la etapa dezbaterilor plasm
pe primul plan rbdarea i cultura comportamentului, apoi la etapa consolidrii trebuie s mizm
pe atenie i perseverena n formulri.
4.Finalizarea semnarea documentelor finale, delimitarea aciunilor i responsabilitilor
prilor. ntreaga munca depus n timpul negocierilor, care nu este o munc deloc uoar, ea
implicnd suprasolicitare nervoas, supractivitate mintal i mult luciditate, se finalizeaz n
decizii care se concretizeaz printr-un contract. Negociatorul are nevoie de prezena de spirit, de
clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea
inutil a discuiilor. n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar n momentele n
care apar unele stri tensionale, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii
discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare. n cazul n care partenerul

de afacere nu este nc hotrt s semneze contractul att de mult dorit, pentru care am muncit
enorm n timpul desfurrii negocierii, atunci vom efectua urmtoarele :
1.vom nceape cu o atitudine binevoitoare fa de ncheierea afacerii; nu se va insista ns prea
mult asupra necesitaii ncheierii negocierii, deoarece poate exista riscul s se interpreteze acest
lucru ca un semn de anxietate;
2.vom cere partenerului s spun care este motivul pentru care nu se ncheie afacerea; acest
lucru trebuie fcut cu multa diplomaie; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura c
este intelect s ncheie afacerea, prezentndu-i-se garanii n acest sens;
3.se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii n cazul n care afacerea nu se va ncheia n
momentul respectiv;
4.vom fora puin lucrurile n sensul ca partenerul sa fie lsat s neleag c, n ceea ce privete
afacerea, lucrurile sunt deja lmurite; exemplu: n ipostaza de comparator se va cere stiloul
pentru a semna contractul de cumprare;
5.se va ndrepta atenia partenerului spre o zon mai puin ameitoare sau mai bine protejat;
astfel partenerul va fi descurajat s acioneze ntr-un anumit fel care ar crea temeri.
V.CARACTERISTICA ECHIPEI DE NEGOCIATORI
ntr-o mare msur, reuita negocierilor rezid n pregatirea lor riguroas, n asigurarea
unui climat favorabil de lucru. Pentru obinerea rezultatelor dorite, de o mare nsemnatate sunt:
alegerea locului de desfasurare, stabilirea ordinii de zi, crearea premiselor pentru primirea
cererilor i prezentarea ofertelor.Temeinica pregatire a negocierilor este cu att mai necesar n
vremea n care ne aflm, att de complex din punct de vedere economic i social. O deosebit
atenie trebuie acordat unor factori decisivi cum sunt: studierea temeinic a pieei, a
partenerului de negociere, a concurenei, alegerea unor tehnici i programe judicioase de
negociere. Pentru a fi siguri c se vor obine rezultatele scontate, nainte ca negocierea s
nceap vom

desfure o intens activitate de documentare, de culegere de informaii, de

analiz, de elaborare a unor documente, de proiecte i propuneri concrete.

Urmeaz ceea ce specialitii numesc logistica negocierilor, care cuprinde un ansamblu de
elemente tehnico-organizatorice, cu accent pe urmatoarele:
a)

formarea echipei de negociere i desemnarea conductorului;

b)

fixarea locului i a datei negocierilor, asigurarea condiiilor;

c)

stabilirea momentului nceperii negocierii, avndu-se grij ca participanii s fie odihnii,

s li se creeze, deci, condiiile necesare unei desfurri corespunztoare a procesului negocierii;

e)

invitarea partenerului de negociere i stabilirea, de comun acord cu acesta, a programului

social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerine ale partenerilor de negociere.
f) studierea atent a literaturii de specialitate;
n raport cu obiectivele propuse, vom stabili echipa de negocieri.
Dat fiind complexitatea negocierii actuale - negociere care presupune evaluari, argumente,
contraargumente, explicaii etc., este imposibil ca s se rspund, n bune condiii tuturor acestor
cerine. Eficiena activitii unei echipe de negociere nu depinde de mrimea acesteia. n funcie
de complexitatea tranzaciei echia de negocieri a S.A.,,Bere-Unitanc va fi alctuit din trei
persoane. Pentru ca s se obin rezultate bune, important este profilul i pregtirea profesional
a membrilor echipei, flexibilitatea gndirii acestora i, de asemenea, buna organizare i
coordonare a activitii de negociere. De aceea vom alege cei mai competeni membri cadiretorul general, directorul financiar i cel tehnic i directorul economic deoarece n multe
cazuri negociatorul ef-directorul general al ntreprinderii S.A.,,Bere-Unitancva adresa colegilor
lui toate problemele tehnice i financiare pe care el nu le poate rezolva. n orice situaie,
negociatorul va fi cel care va conduce echipa i va avea singura autoritate n ncheierea
afacerii.O dat ce au fost definite specificaiile, termenele de livrareetc., negociatorul
S.C.,,Melanj-ComSRLse afl n postura de a forma el singur o echip. n cadrul negocierilor nu
se vor mai discuta probleme tehnice, orice problem tehnic ridicat de furnizor fiind
adresat direct utilizatorului. De asemenea, este de presupus c orice negociator de cumprri
care vrea s fie eficient trebuie s fie familiarizat cu toate nuanele financiare ale contractului i
vom avea nevoie de prezena unui specialist din departamentul financiar i tehnic.
Nu toi oamenii au caliti de negociatori. De aceea, negociatorii trebuie s posede o mare
varietate de competene tehnice, sociale, etice i de comunicare
Negociatorul ef
Negociatorul ef poart rspunderea pentru unificarea strategiilor, tacticilor i stilului de
negociere care urmeaz a fi adoptate de compania respectiv. El trebuie s exercite un nalt grad
de autocontrol i s-i menin echipa pe direcia optim n situaii dificile. Odat stabilite
strategia i tacticile de aciune, disciplina de echip impune ca toate deciziile privind eventualele
modificri s-l aib n punctul central pe negociatorul ef. Dei consensul strategic ramne
important, delegarea responsabilitii nu are prea mare valoare. n tranzaciile internaionale,
miza fiind foarte mare, negociatorul ef trebuie s fie dispus s accepte n totalitate rspunderea
pentru rezultatele obinute. Acest lucru este valabil chiar i atunci cnd unele decizii eseniale au
fost luate de subordonaii lui.
Negociatorul ef din partea ntreprinderii S.A.,,Bere-Unitanc reprezint un veritabil factor de
decizie capabil s-i mulumeasc pe toi, bineneles fr s se lase deturnat de la prioritile
prestabilite. Dintre cerintele de ordin tehnic, o componenta cheie a procesului de negociere o

constituie reglementarile legale i normative att a ntreprinderii S.A.,,Bere-Unitanc ct i a

SC,,Melanj-Com.
Deasemenea, negociatorul ef al S.A.,,Bere-Unitanc

dispune de acuitate tehnic att n ce

privete produsele firmei, ct i a tehnologiei informatice de ultim or. Negociatorul ef poart

ntreaga rspundere i se bucur de totala ncredere a companiei atunci cnd acioneaz n numele
ei. Deasemenea , negociatorul ef al ntreprinderii S.A.,,Bere-Unitanc a fost ales n aceast
postur deoarece ntrunete urmtoarele caliti:
inteligena pragmatic cu el se va obine succesul scontat, negociatorul ef nu va lsa partea
advers s vad dect ceea ce servete scopurilor sale strategice, acest fapt necesitnd o
combinaie etic de onestitate i disimulare ceea de ce dovad aceast persoan..
rbdare - aceasta este o trasatura indispensabila. Adesea negocierile pot fi epuizante, pentru ca
fiecare ofert nate o contraofert i fiecare manevr o contramanevr, iar ntrzierile consum
timp i energie.
capacitate de adaptare - pentru ca negocierea presupune efortul fiecrei pri de a o determina
pe cealalt s-i schimbe poziia, negociatorul ef trebuie s dispun de o mare capacitate de
adaptare. Cei ce urmaresc strategii inflexibile i tactici fr orizont vor bloca procesul de
negociere fr s obin vreun rezultat productiv. De aceea, n afara de posibilele situaii dificile,
pentru care i-a pregtit din timp msuri, negociatorul ef trebuie s fie capabil s reacioneze n
orice situaie neprevazut. Capacitatea de a improviza constituie un atu major pentru succesul la
masa tratativelor.
rezistena - atunci cnd negocierea este, n primul rand o activitate cerebral i din punct de
vedere fizic ea poate deveni solicitant. Uneori ziua de lucru poate depi opt ore
sociabilitate - prin nsi natura sa negocierea este un proces social. Talentul de a susine cu
partenerii de afaceri strini o conversaie de afaceri, chiar i prin intermediul unui translator, va
ntri poziia negociatorului ef.
concentrare-Foarte adesea, partea advers va ncerca s aduc n discuie ct mai multe
chestiuni, n tentativa de a face ca problema principal s devin ct mai neclar. Negociatorul
ef trebuie s menin concentrarea echipei, ca i a lui nsui, n orice moment.
capacitate de exprimare - cei care nu-i pot comunica ideile sau nu sunt capabili s le neleag
pe ale partenerilor de dialog nu vor fi de mare folos la o masa de tratative. Un bun negociator
trebuie s aib antrenament att n a-i asculta pe ceilali, ct i n a-i exprima clar propriile idei.
Tot ceea ce ine de nfaiarea i comportamentul lui - ncepnd cu atitudinea, mbrcmintea,
gesticulaia i limbajul corporal, pn la modul cum se poart cu subordonaii - va fi studiat cu
atenie. Negociatorul ef trebuie s intuiasc, n acelai timp, ce anume i motiveaz pe partenerii
lui de dialog pentru a le transmite imaginea corespunztoare.

simul umorului- negocierea poate deveni un proces foarte stresant i vor exista momente de
dezamgire n sensul de a prea c nu merit efortul. Dac negociatorul ef are simul umorului,
aceast calitate l va ajuta s nu se lase dobort de asemenea momente dificile. Diferite ntrzieri
n negociere, unele probleme logistice pot aparea i numai dac negociatorul le va privi cu
anume detaare i va evita s le ia n serios, va reui s menin negocierile pe direcia cea bun.
Negociatorul ef al S.A.,,Bere-Unitanc este Directorul general-Jurca V.I., dumnealui este o
persoan organizat care poate soluiona cu eficien numeroasele probleme care i stau n fa.
Are capacitatea de a seleciona, motiva i controla o echip de oameni care i desfoar
activitatea n condiii de stres. De asemenea, este capabil de a programa i reprograma agenda de
lucru, precum i de a-i supraveghea subalternii n condiii dificile. Totul trebuie prevzut din
timp, iar sarcinile mprite membrilor echipei. naintea ntlnirii pentru negociere, trebuie
consacrat o edin discutrii strategiei, iar dup aceea o edin de recapitulare i analiz. Nici
un detaliu nu va trebui lsat la voia ntmplrii.
Selectarea membrilor echipei
Din mai multe motive, echipa de negociere va fi ct mai restrns. ntlnirile premergtoare
edintelor de negociere necesit o comunicare precis i concis, ntruct deciziile importante
trebuie luate n cel mai scurt timp. Negociatorul ef trebuie s obin foarte repede date i opinii
din partea echipei, aceasta devenind dificil n cazul unui grup numeros.
Pe al doilea plan se situeaz necesitatea ca echipa s fac n permanen front comun.
Negociatorul ef trebuie s aib posibilitatea ca oricnd s redirecioneze tactica aplicat atunci
cnd partea advers aduce n discuie subiecte noi. Cu ct grupul este mai numeros, cu att este
mai greu s cad de acord asupra tacticii, chiar dac n ceea ce privete strategia, nu exist
disensiuni. Dac echipa este restrns, negociatorul ef are posibilitatea s ajusteze n timp util
planul negocierii i s distribuie la timp informaiile respective. n acelai timp, echipele restrnse
rezist mai bine la tentativele de "invrjbire" din partea adversarilor.
Pe al treilea plan se situeaz i alte ndatoriri de serviciu ale echipei de negociere fr
legatura cu negocierile la care trebuie s participe. Cu ct cei scoi de la locul lor de munc
obinuit sunt mai puini, cu att va fi mai bine, iar activitatea de baz a ntreprinderii nu va fi
afectat.
Din aceste motive, echipa de negociere a S.A.,,Bere-Unitanc va fi restrns.
n unele situaii, cnd diferii angajai nu ajung n echipa de negociere, dei doresc, pot
aprea foarte multe "efecte secundare". i cea mai bun modalitate de a le evita este s li se
spun clar, de la nceputul procesului de selecie, c nu se au n vedere dect aptitudini cu totul
specifice, menite s garanteze succesul. n acest sens, vom redacta o fi de verificare,
cuprinznd competenele i aptitudinile tehnice, culturale, lingvistice, sociale i de cltorie
necesare, care s fie distribuit candidailor. Recrutarea membrilor echipei de negociere se va

face pe baza acestei fie, deoarece i negociatorului ef i va fi mult mai uor s-i apere
opiunile i exigentele n materie de personal atunci cnd va fi abordat de alte persoane din firm
- foarte perseverente, dar total necorespunztoare.
Deasemenea, membrii echipei de negociere vor fi alei pentru capacitatea lor de a executa
cu eficacitate planurile de strategie ale firmei i de a reaciona prompt la tactica prii adverse,
ceea ce se realizeaz numai prin bune aptitudini de comunicare.
Competentele de specialitate tehnic i financiar vor trece pe planul doi, mai ales n timpul
negocierilor iniiale, cnd se va discuta imaginea de ansamblu. Detaliile vor fi lsate pentru mai
trziu cnd procesul de negociere va avansa substanial. n multe culturi economice se prefera
abordarea detaliilor dupa ce contractul a fost semnat. Aducerea n discutie, la masa negocierilor,
a unui volum masiv de date tehnice poate s nu fac altceva dect s ncetineasc procesul de
negociere a tranzaciei. De aceea vom utiliza n cadrul procesului de negociere informaii de
specialitate sub forma de dosare sau n memoria unui notebook, n eventualitatea n care va fi
nevoie de ele n timpul discuiilor.
n general, mrimea echipei de negociere este determinat de cea a grupului sosit pentru
negociere. Se ntelege ca echipa gazda are avantajul psihologic de a lucra pe teren propriu, ns
ne vom starui s nu copleim oaspeii cu o echip de negociere important ca numr. ntruct
aceste resurse umane pot fi convocate n orice moment, vom verifica dac sunt cu adevarat
necesare nainte de a le arunca "n lupt". Abilitatea de a exploata cu succes starea de discomfort
a prii adverse ine foarte mult de tipologia cultural specific fiecrei companii i de condiiile
care trebuie respectate pentru a se putea vorbi de succes.
n formarea unei echipe de negociatori, ne vom starui s evitm unele persoane care nu
sunt indicate pentru un asemenea rol :

plngreii - sunt aceia care n permanen se plng de ceva, chiar i atunci cnd au condiii

foarte bune de lucru i crora stresul negocierilor li se par insuportabile.

complotitii - cei carora le place sa -i stabileasc singuri planul de aciune sau care nu

urmresc altceva dect s ias ei n eviden. De aceea nu vor face altceva dect s submineze
efortul echipei. Dar persoanele de acest gen manifest, de obicei o mare pasiune pentru strategie
i se pot dovedi de ajutor n procesul de planificare ;

bigoii - negocierile constituie un joc cu "suma nul", bazat pe ncercarea de a gsi un

spaiu de aciune comun, n ciuda unor diferene foarte concrete. Dac la acestea se adaug i
bigotismul rasial, cultural, de discriminare ntre sexe sau clase sociale, starea de lucru se va
complica i mai mult. Acetia au tendina s-i manifeste prejudecile n mult mai mare msur
dect i dau ei seama, iar acest gen de comunicare cu partea advers nu este de natura s
favorizeze o tranzacie reuit ;

delicaii - succesul echipei de negociere va consta i n abilitatea cu care va ti s se

integreze ct mai repede posibil, n spaiul concret al pieei vizate. S-ar putea ca obiceiurile
culinare ale prii adverse, ca i tipul de cultur, s nu se ridice la standardele cu care echipa de
negociere este obinuit acas.
Pentru a nu fi o adevarat povar pentru ceilali, putnd chiar s perturbe strategiile i
activitile comune, membrii echipei de negociere se vor adapta rapid i corespunzator la noile
condiii de mediu. Astfel, echipa, condus de ctre negociatorul ef nu va da dovad de
robustee.
Stabilirea atribuiilor i instruirea echipei de negociere
Atribuiile echipei de negociere se stabilesc imediat dup constituire i acoper toat perioada
de timp din momentul constituirii ei i pn n momentul prezentrii raportului de finalizare a
aciunii ncredinate.
Principalele asemenea atribuii se refer la:
Directorul general va rspunde de:
1.va reprezenta organizaia n relaiile cu terii i va ncheie acte juridice n numele acesteia;
2.va fixa legturile de comunicaie;
3. va elaborarea i lansa oferta;
4.va semna n numele organizaiei contractele de servicii, lucrri, achiziii;
5. deasemenea el, va gestiona patrimoniul organizaiei i rspunde de modul de administrare i
urmrirea modului de gestionare a bunurilor aflate n patrimoniul acesteia;
6. va elabora strategia i prognoza privind activitatea organizaiei;
7.va aproba metodologiile, instruciunile i procedurile n domeniu;
8.va participa la elaborarea mandatului de negociere;
9. va participa la dezbateri;
b) Directorul tehnic va rspunde de:
1.elaborarea materialului tehnic;
2.participrea la analiza cerinelor produselor/serviciilor;
3. va rspunde pentru derularea contractelor din activitile din subordine din punct de vedere
tehnic;
4. va elabora programele de modernizare sau rennoire a echipamentelor i sculelor necesare
desfurrii proceselor operaionale;
participarea la elaborarea mandatului de negociere
5.monitorizarea i msurarea produselor/proceselor;
6. va ntocmi necesarul de materii prime, materiale, piese de schimb cu specificaiile aferente,
necesare ndeplinirii obligaiilor contractuale;

7. va participa alturi de prile implicate, n clarificarea neconformitilor produselor/serviciilor

i de aplicarea coreciilor, aciunilor corective i aciunilor preventive;
8. va participa la dezbateri;
c)

Directorul Economic va rspunde de:

1. va propune spre avizare Bugetului de venituri i cheltuieli (BVC);

2. va participa la elaborarea mandatului de negociere;
3. va calcula toi indicatorii i cheltuielile ce vor fi suportate;
4. va elabora i fundamenta n cooperare cu directorul tehnic, strategia pentru activitile de
producie sub toate aspectele: comercial, financiar, dezvoltatre i retehnologizare, calitate i
mediu;
5. va stabili msurile i rspunderile pentru utilizarea cu maxim eficien a fondurilor;
6. va participa la dezbateri;
7. va gestiona i efecta plile directe la partenerii notri;
d) Directorul Comercial va rspunde de:
1.elaborarea materialului comercial;
2.elaborarea planului sau modelului de negociere;
3.de activitatea de relaii externe i imagine public a ntreprinderii;
4. va asigura activitile de reclam i promovare;
5.va rspunde pentru evalurile ntocmite;
6. va rspunde pentru respectarea legislaiei privind organizarea licitaiilor, negocierea i
semnarea contractelor de livrare;
7.participarea la dezbateri;

VI. MATERIALELE FINALE PENTRU ETAPA PRENEGOCIATOARE

Negociatorii care se respect, sunt extrem de harnici i meticuloi n faza de pregtire a
negocierilor, nu se vor aeza la masa tratativelor mai inainte de a proceda la ntocmirea
sistematic a unui set de documente care au rolul de a sprijini negocierile proprii zise, deci,
S.A.,Bere-Unitanc nainte de a ncee tratativele de negociere cu SC,,Melanj-ComSRL, echia
de negociere va pregti urmtorul set de documente necesare:
1.Planul de negociere rerezint un asamblu de aciuni ordonate ce urmeaz a fi ntreprinse de-a
lungul unei runde succesive de negociere, planul va fi stabilit pe baza informaiilor culese i
examinate pe pia de ctre S.A.,,Bere-Unitanc despre SC,,Melanj-ComSRL. n cadrul lanului
de negociere S.A.,,Bere-Unitanc i identific i prezint urmtoarele elemente:

-Obiectul su de negociere, dup cum am mai menionat s ne distribuie SC,,Melanj-ComSRL ,

produsele noastre n localitile n care are traseu, iar cheltuielile pentru transportare le vom
suporta n jumtate, aceasta va reduce cheltuielile noastre de transport precum i ale lor.
Deasemenea S.A.,,Bere-Unitanc are depozit foarte ncptor, suntem dispui s oferim
partenerilor notri serviciul de a se utiliza, depozita marfa lor n depozitul nostru contra plat.
-Stabilirea poziilor de negociere, de intrare i de ieire i desfurarea lor pe momente de acord
sau de divergene cu partenerul SC,,Melanj-ComSRL.
-Deasemenea n cadrul planului de negociere trebuie s fie incluse i comonena echipei de
negociatori, i rolurile coechipierilor i limitele lor de competen, acest moment a fost expus n
cele prezentate anterior, referitor la echpa de negociere a S.A,,Bere-Unitanc i atribuile
fiecruia;
2.Dosarele de negociere pe domenii de competen:tehnic,comercial, de conjunctur de
pia, concuren, bonitatea partenerului, sursele de finanare;
Datele i informaiile culese de echipa de negociere a ntreprinderii S.A,,Bere-Unitanc din
sursele menionate, sunt analizate, selectate i incluse n dosare organizate i sistematizate pe
categorii de probleme: tehnice, comerciale, de transport, de pli i de credite.
a. Dosarul cu specificaia tehnic
n multe cazuri pentru negocierea produselor de serie introduse deja pe pia este suficient
specificaia tehnic materializat n prospecte. Pentru instalaii, echipamentemai complexe este
ns necesar elaborarea unor fie tehnice n care s fie nscris amnunit descrierea
parametrilor tehnici i de calitate, toleranele i garaniile tehnice.
Fiele tehnice le redactm n cteva limbi de uz internaional. Ele nu vor conine preuri sau alte
estimri valorice, acestea fiind elemente comerciale de negociere. Fiele tehnice le vom nainta
partenerului SC,,Melanj-ComSRL cu cteva sptmni nainte de nceperea negocierilor spre a-i
da posibilitatea s le studieze i eventual s solicite completri n perioada de analiz. Coninutul
lor va exprima n mod ct mai exact caracteristicile tehnice i de calitate a produsului nostru.
b. Dosarul cu specificaia comercial
n cadrul acestuia vom include condiiile de pre, cele comerciale ale contractului,
materializate n fie. De regul fiecare fi tehnic corespunde unei fie comerciale are caracter
de confidenialitate.n fia comercial vom meniona urmtoarele elemente:
-Condiiile comerciale ce urmeaz a fi negociate comparativ cu alte firmei concurente i cele
obinute la alte tranzacii;
-Elemente extrase din studiile privind conjunctura i prognoza privind evoluia pieei nviitor;
-Nivelul de pre minim sau maxim;
Clauze de nserat n contract privind: condiia de livrare, felul ambalajului, mijloacele i cile
de transport, asigurarea transporturilor, modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe termen

lung, protejarea preurilor de riscurile fluctuaiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plii
n cazul vnzrilor pe credit etc,
d. Dosarul privind concurena de pe pia
Succesul negocierilor sporete atunci cnd echipa este bine documentat privind posibilitile
industriale icomerciale pe care le au firmele prezente pe pia,comportarea produselor livrate de
concuren, depistarea slbiciunilor de calitate i nivel tehnic i a nemulumirilor pe care le au
beneficiarii n procesul de utilizare sau exploatare.
e. Dosarul cu situaia (bonitatea) partenerului
Cunoaterea situaiei materiale i financiare a partenerului SC,,Melanj-ComSRL, este
unimperativ de strict utilitate ce i ofer echipei posibilitatea s analizeze clientela potenial.
SC,,Melanj-ComSRL reprezint o ntreprindere solvabil, cu reputaie comercial foarte bun e
piaa regional, deaceea i am ales de a efectua tratative de cooperare. ). Capitalul statutar al
companiei este 100% capital privat, constituind 2005.400 lei. Iar rulajele n conturi curente n
anul 2009 constituie: 862.000 euro; 2010: 1.100.000 euro; 2011: 677.000 euro.
Compania este unul din principalii distribuitori n regiunea de sud a Moldovei (Cahul,
Vulcneti, Comrat) a produselor alimentare autohtone i de import.
Compania dispune de propriul su parc de 8 uniti de transport auto pentru livrarea mrfii ctre
cumprtori.

ntreprinderea are n componena sa 29 de lucrtori. Principalii clieni ai

companiei: SA,,Consum COOP UTA Gagauzia- produse alimentare i mezeluri; SRL,,Fandeeve

Fan Trade-produse alimentare i mezeluri; SRL,,Carnet; SRL,,Butenco Dumitra.
3.Agenda de lucru-elaborarea unui proiect al ordinei de zi a negocierilor este util pentru a
orienta desfurarea acestora astfel nct s se obin realizarea obiectivelor strategic eurmrite.
Deaceea nainte de a ncepe tratativele de negociere vom ntocmi agenda de lucru. Proiectul va fi
prezentat partenerului SC,,Melanj-ComSRL, nainte de nceperea negocierilor.n acest sens se
va urmri:
1.Problemele ce au fost incluse de partener n agend;
2.Motivele pentru care anumite probleme nu au fost incluse;
3.Dac au fost incluse eventual anumite probleme care nu sunt negociabile;
4.Dac ordinea abordrii punctelor de pe agend este sau nu convenabil.
Prin agend se stabilete dac negocierile decurg punct cu punct (clauz cu clauz)sau pachet.
De regul, dup o clarificare a obiectului tranzaciei aspectele acesteia se negociaz pe rnd, ntrun sistem ,,combinat n care soluiile gsite i convenite pentru diferite aspecte sunt considerate
provizorii i pot fi modificate, pn laconvenirea soluiei finale care s fie acceptabil ambelor
pri.

Desfurarea negocierilor se va realiza corespunztor planului de lucru convenit ntre pri.

Planul sau agenda este compartimentat pe genuri de activitate potrivit caracterului obiectului de
negociat. Deasemenea n cadrul agendei se va profila urmtoarele genuri de activiti:
-Dezbateri referitoare la condiii tehnice i calitate;
-Dezbateri referitoare la condiii comerciale;
-Dezbateri referitoare la condiii de plat;
-Dezbateri privind transportul, asigurarea i expediia;
-Dezbateri privind elaborarea proiectului de contract;
-Dezbateri referitoare la probleme diverse, auxiliare;
Pornind de la premisa cunoaterii i nelegerii intereselor partenerului se poate ajunge la o
tranzacie de afaceri, corect, n care toate prile ctig.
4.Calendarul negocierilor reprezint o programare n timp a principalelor aciuni nscrise n
agenda de lucru. El stabilete anticipat desfurarea amnunit a ntlnirilor, tratativelor,
pauzelor, vizitelor, a timpului liber, a timpului de reflecie, consultare, meditaie i a timpului de
odihn al negociatorilor att n echip ct i individual. Toate aceste obiective le vom stabili de
comun acord cu partenerul nostru SC,,Melanj-ComSRL.
5.Bugetul negocierilor-ntocmirea bugetului reprezint un element esenial care cuprinde:
veniturile necesare pentru acoperirea cerinelor de cheltuieli necesare deplasrii delegaiei,
cazare, mas, protocol etc. ntreprinderea SC,,Melanj-ComSRL i are sediul la o distan de
400 de m de sediul ntreprinderii
SC,,Melanj-ComSRL
SC,,Melanj-ComSRL
SC,,Melanj-ComSRL vor fi de acord cu toate obiectivele, se va ncheia :
Proiectul de contract, redactat n limba romn, n limba partenerului de negociere.

Contract de prestri servicii Nr.1

Or.Cahul

10.01.2013

Prile, S.C.,,Melanj-ComSRL denumii n continuare ,,Prestator i S.A.,,Bere-Unitanc

numit n continuare ,,Beneficiar, au ncheiat prezentul contract privind urmtoarele:
1.Obiectul contractului
1.1.Prin contractul de prestri servicii, Prestatorul se oblig, s presteze serviciile indicate n
p.1.2 al prezentului contract, iar beneficiarul se oblig s achite aceste servicii.
1.2.Prestatorul se oblig s presteze urmtoarele servicii:.
-Transportul produselor de bere i buturi dulci carbogazoase, cu utilizarea transportului n comun ctre
punctele de distribuie.

2.Drepturile i obligaiile prilor

2.1.Prestatorul este obligat:
2.1.1.S presteze servicii de calitate n termenele i condiiile prevzute.
2.2.Beneficiarul se oblig:
2.2.1. S achite serviciile la preul indicat n p.3 al prezentului contract.
2.3.Beneficiarul are dreptul:
2.4.n orice moment s verifice mersul i calitatea prestrii serviciilor de ctre Prestator,.
2.5.S refuze executarea contractului n orice moment pn la semnarea actului de predare,
achitnd Prestatorului o parte din preul stabilit proporional cu partea serviciilor prestate pn la
primirea ntiinrii Beneficiarului cu privire la refuzul ndeplinirii contractului.
3.Costul serviciilor i ordinea de achitare:
3.1.Costul serviciilor prestate din tilizarea n comun a mijloacelor de transport va fi n funcie de
distana destinaiei, se vor calcula km i l de motorin precum i preul acesteia i se va mpri la
2 pri.
3.2. Cheltuielile suplimentare vor fi discutate ntre pri, dac vor exista.
3.3. Costul serviciilor prestate se achit n termen de 3 (trei) zile calendaristice de la data
semnrii Actului de predare-primire.
4.Responsabilitatea prilor
4.1.n cazul neexecutrii sau executrii necorespunztoare al prezentului contract ,,Beneficiarul
va achita ,,Prestatorului o penalitate n mrime de 2 (dou) procente din suma convenit ntre
pri al prezentului contract, pentru fiecare zi de ntrziere.
4.2.Pentru neexecutarea sau executarea necorespunztoare a condiiilor prezentului contract,
prile vor purta rspundere n conformitate cu legislaia n vigoare a Republicii Moldova.
5.Durata contractului i intrarea n vigoare
5.1.Contractul intr n vigoare n momentul semnrii i este valabil pn la executarea obligaiilor
contractuale.
5.2.Durata contractului poate fi prelungit n baza Acordului scris a ambelor pri.
6.Alte condiii
6.1.Toate acordurile anterioare n legtur cu acest contract se anuleaz din momentul semnrii
prezentului contract.
6.2.Nici o parte nu poate ceda obligaiile sale unui ter fr acordul celeilalte.
6.3.Modificrile i completrile la acest contract se fac n scris i se semneaz de persoanele
nputernicite.
6.4.Toate anexele la prezentul contract sunt partea indispensabil a acestuia.
6.5.Toate litigiile izvorte din prezentul contract vor fi soluionatepe cale amiabil.
6.6.n cazul imposibilitii soluionrii amiabile, dup expirarea a cincisprezece zile de la data
depunerii reclamaiei, litigiul va fi supus soluionrii instanei judectoreti competente.
6.7.Prezentul contract se ncheie n 2 exemplare, cte unul pentru fiecare parte.
Prestator:
S.C.,,Melanj-ComSRL

__________

Beneficiar:
S.A.,,Bere-Unitanc

____________

PROCES VERBAL

de executare a lucrrilor i prestare a serviciilor

conform contractului de colaborare Nr.1, din 10.01.2013

10.01.2012

or.Cahul

Noi subsemnaii, S.C.,,Melanj-ComSRL n persoana Directorului Cacesov Andrei pe

de o parte i S.A.,,Bere-Unitanc n persoana directorului Jurca Gheorghe, pe de alt parte am
ntocmit prezentul proces verbal, convenind c n baza contractului de executare a lucrrilor i
prestare a serviciilor din 10.01.2013, executorul a efectuat urmtoarele servicii:
-Transportul produselor de bere i buturi dulci carbogazoase, cu utilizarea transportului n comun
ctre

punctele de distribuie.
Reclamaii privind calitatea lucrului/serviciului ndeplinit nu sunt.
Prezentul proces verbal confirm despre recepia lucrrilor/serviciilor.

Primit:
S.C.,,Melanj-ComSRL

_______________

Predat:
S.A.,,Bere-Unitanc

_______________