Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1.
4
Intre cerere si oferta exista un echilibru precar. Excedentul la nivel mondial de peste 7 milioane
hl neputand fi resorbit. Tendintele de crestere a stocurilor de vinuri in tarile CEE explica
eforturile de a patrunde si pe piata tarii noastre. La o analiza atenta se constata un interesant flux
si reflux in comertul cu vinuri pe plan european si mondial. Este previzibila scaderea importurilor
tarilor CEE in favoarea exporturilor catre tarile terte. De fapt, fiecare tara viticola urmareste sa
inregistreze un sold pozitiv in balanta import-export a vinului. Este bine sa se tina cont de
micsorarea bugetelor familiilor in tarile dezvoltate, in special in tarile din afara CEE. Exista, de
asemenea, debuseuri ocazionale pe pietele internationale.
Sansele de export ale tarii noastre
Romania are vinuri de excelenta calitate, din podgorii renumite, dar prea putin cunoscute pe piata
externa. Variatia schimburilor intre tarile exportatoare sau importatoare este foarte mare.
Concluzii: anumite tari isi amelioreza pozitia fata de piata externa; intre importatori neti se
numara S.U.A., Austria , Brazilia , CSI. Pozitia unor tari exportatoare (Bulgaria, Ungaria, tarile
Africii de Nord etc.) se deterioreaza. Unele tari vecine ale CSI, intre care si Romania, spera sa
recuceresca pietele din vechea URSS, cifra de export pe aceasta relatie fiind estimata la 300 mii
hl. Se cunosc efectele crizei economice, ale plantarii necontrolate de vita de vie hibrida, care
franeaza dezvoltarea schimburilor intre tarile terte.
Evaluarea preturilor in scadere sau in urcare pe piata interna si mai ales pe cea externa.
In pofida unei reduceri a productiei comunitare si mondiale, s-a semnalat scaderea preturilor
indeosebi in Spania, Italia, Franta, dezamagind sperantele viticultorilor. Importante sunt
diferentele marcante intre diferite soiuri de vin si in diferite tari. De exemplu, se mentin diferente
de pret, de la 1,456 FF (0,25 USD) in Spania, la 0,33 USD in Italia si 0,41 USD in Franta. Exista
mari diferente de preturi intre vinurile de masa rosii, reglarea efectuandu-se pe pe baza
concurentei. Variatii exista si la pretul vinurilor albe, in ultimele 12 luni acestea fiin urmatoarele:
o crestere de 7 – 10,6 % in Spania si Italia si o scadere de 14 % in Franta. Se poate vorbi si de o
“ierarhie inversa”: in timp ce vinurile rosii au preturi superioare vinurilor albe in Spania, ierarhia
este inversata in Franta si Italia.
Diferenta de preturi medii in tarile comunitare este mult mai mare la vinurile albe decat la cele
rosii. O tendinta marcanta in Franta, Spania si alte tari se refera la preturile superioare ale
vinurilor de masa de buna calitate si la vinurile regionale.
Evolutie sau involutie a preturilor pe piata romaneasca
In Romania preturile la vinuri, in comparatie cu anul 1989 au crescut de 15-20 de ori, in timp ce
toate costurile ce contribuie la realizarea strugurilor si a vinului s-au marit de peste 100 de ori.
Pretul de vanzare fara nici un profit abia acopera cheltuielile. Evident, sunt esentiale protectia
viticulturii si a viticultorilor, organizarea procesului de integrare de la productie, industrializare si
pana la desfacere, stimularea si sprijinirea producatorilor in aplicarea tehnologiilor moderne
viticole si vinicole, precum si elaborarea de legi noi si aplicarea ferma a reglementarilor si
normelor existente pentru stoparea cu desavarsire a defrisarii plantatiilor de vii nobile si de a
planta vita-de-vie in zone necorespunzatoare, fara sanse de obtinere a unei productii
satisfacatoare.
5. Concurenti pe piata vinului
Societatea Vinexport din Bucuresti estimeaza pentru anul 2002 obtinerea unei cifre de afaceri de
peste 1 milion USD, cu 5% superioara anului trecut. In primele 10 luni ale anului trecut,
compania a realizat o cifra de afaceri de 800.000 USD. Investitiile in tehnologie facute din 1999
pana in prezent se ridica la 500 de milioane de lei. Societatea exporta vinuri vrac si imbuteliate in
Germania, Anglia, Finlanda, Norvegia, Suedia, Danemarca, SUA, Canada, Australia, Polonia,
Lituania, Rusia, Belgia, Luxemburg, Spania, Franta.
5
Compania se aprovizioneaza cu materie prima din podgoriile Aiud, Sebes, Apold, Dealul Mare.
Vinexport produce si comercializeaza vinuri vrac (Feteasca Alba, Feteasca Regala, Pinot Gris,
Feteasca Neagra, Merlot, Cabernet Sauvignon) si vinuri imbuteliate (Sauvignon Blanc, Feteasca
Alba, Feteasca Regala, Pinot Gris, Cabernet Sauvignon, Chardonnay, Merlot, Pinot Noir,
Tamaioasa Romaneasca). Societatea are un capital social de 819 milioane lei si 78 de angajati.
La sfarsitul anului 1999, complexul de vinificatie al IAS-ului Perla Tarnavei din Jidvei s-a
privatizat, luand denumirea de “Jidvei Romania”. Complexul de vinificatie era fondat inca din
1949, intr-o zona cu traditie a fabricarii vinurilor seci si demiseci, intemeiata de populatia de sasi.
Dupa achizitionarea complexului de vinificatie s-a luat hotararea de a crea un brand-umbrela.
Campania de promovare a imaginii noului brand a demarat prin schimbarea denumirii din
'Premiat', in 'Jidvei' si crearea unei noi etichete. Iar sub acest brand exista sortimentele Feteasca
Regala, Sauvignon Blanc, Dry Riesling, Dry Muscat si Pinot Gris.
Compania si-a promovat brand-ul prin presa scrisa si audio-vizual, colaborand cu ProTV la
emisiunea 'Bucataria lui Radu'.
Se situeaza in categoria preturilor asa-numite de prestigiu, cu cele mai mari preturi din categoria
vinurilor seci si demiseci tinere - cu o vechime de maxim 2 -3 ani. Firma nu a scos pe piata,
deocamdata, vinuri de colectie. Sunt lideri pe piata vinurilor seci si demiseci. Dezvoltarea si
aplicarea marketingului in industria vinului vor conduce la o renastere a consumului. Semnale
bune vin si din piata unde, pentru Jidvei se prefigureaza o crestere a vanzarilor cu 10% fata de
anul 2000.
Pana in prezent, firma a investit 1,5 mil. USD in retehnologizarea combinatului viticol. Jidvei a
vandut in 2001 circa 9 milioane de litri de vin.
Pe langa pietele pe care exporta acum, are de gand sa vanda vin si in 'patria vodcii'. In Rusia se
dezvolta clasa de mijloc, iar aici va fi o piata interesanta pentru exportul de vin.
Cotnari, care se ocupa de podgoriile cu acelasi nume, este o companie cu capital privat 100%
romanesc, actiunile fiind detinute in totalitate de cei 350 de salariati ai firmei.
Firma detine podgoria legendara a Moldovei (Cotnari) situata intr-o combinatie climatica ce
permite ca strugurii sa fie cuprinsi de soare un timp lung, producand vinuri dulci si semidulci
dintre cele mai apreciate.
In depozitele Cotnariului se afla echivalentul a o mie de vagoane de vin (un vagon - 10.000 de
litri), cel mai vechi vin datand din anul 1968.
Cotnariul, aceasta podgorie - miracol prin pozitia sa geografica, situata la intersectia unor
meridiane geografice neobisnuite pentru viile cu renume, se plaseaza la limita nordica a
podgoriilor de calitate din Romania si poate chiar din Europa.
Compania produce vinurile Francusa (sec), Feteasca (demidulce), Grasa de Cotnari (dulce),
Tamaioasa (dulce aromat), Voievodal (obtinut din combinatia celorlalte patru tipuri enumerate) si
Blanc de Cotnari (alb sec).
Cel mai mare succes pe piata il are Grasa de Cotnari, care este si cel mai piratat dintre vinurile
Cotnariului. Pentru a contracara pirateria, compania a comandat la o firma specializata din Marea
Britanie holograme ce vor fi plasate pe etichetele produselor sale. Oamenii de la Cotnari vorbesc
si ei despre faptul ca efectele benefice ale vinului de calitate asupra organismului uman nu sunt
cunoscute de catre consumatori, care migreaza catre bauturi mai ieftine - berea sau licorile
spirtoase - din cauza pretului.
In acelasi timp, desi vanzarile sunt scazute, producatorii de vinuri au trebuit sa-si adapteze
tehnologiile la noile cerinte ale pietei.
Pentru a putea continua sa produca vinuri de calitate, Cotnari S.A. a investit in ultimii ani peste 5
milioane de dolari in vinificatie.
6
Firma Cotnari detine o cota de piata de circa 5%. In acelasi timp, pentru a contracara ofensiva
celor de la Murfatlar pe piata vinurilor seci, compania a lansat pe piata produsul Blanc de
Cotnari, obtinut din cei mai buni struguri ai recoltei, care sunt culesi in ladite speciale si apoi
introdusi in presa cu tot cu ciorchine.
Sticla pentru acest vin este deosebita de restul gamei Cotnari, fiind comandata special la Stirom
Bucuresti si la Stimet Sighisoara. La fel, si eticheta este individualizata.
6. Legea viei si a vinului
Guvernul a luat in discutie, in noiembrie anul trecut, proiectul unei noi legi a viei si a vinului.
Adoptarea unui act normativ in acest domeniu se impune cu atat mai mult cu cat schimbarea
naturii proprietatii genereaza o serie de probleme legate de nerespectarea sortimentelor si
amplasamentelor pentru noile plantatii, de scaderea calitatii materialului saditor, de extinderea
practicilor frauduloase in producerea bauturilor, precum si de aparitia si extinderea neregulilor in
sfera circulatiei si comercializarii produselor viti-vinicole.
Prevederile proiectului de lege urmaresc prevenirea unor asemenea fenomene, respectarea unor
practici si tratamente autorizate prin care sa fie aparate naturaletea si calitatea vinurilor,
impunerea unor reguli clare privind inregistrarea productiei de vinuri ca baza a sistemului de
impozitare, transportul si comercializarea vinurilor, precum si realizarea importului si exportului.
Faptele pe care proiectul le defineste ca infractiuni sunt: defrisarea viilor in alte conditii decat
cele stabilite prin lege si falsificarea sau substituirea vinurilor ori a bauturilor pe baza de must,
vin si produse produse vinicole, precum si vanzarea acestora.
Conform proiectului, constituie contraventii fapte precum:
-producerea si comercializarea materialului saditor si de inmultire fara autorizatie;
-nerespectarea obligatiei de a tine la zi “registrul de pepiniera” din care sa rezulte provenienta
materialului de inmultire, lucrarile aplicate, productia de vite pe soiuri;
-punerea in circulatie si comercializarea materialului de inmultire fara certificat de garantare a
autenticitatii si valorii biologice si fara buletin de libera circulatie a materialului saditor;
-inmultirea in vederea comercializarii unor soiuri neadmise in cultura;
-comercializarea unor vinuri si a altor produse obtinute din must si vin care nu corespund
caracteristicilor calitative si de compozitie stabilite prin standardele obligatorii;
-producerea in vederea comercializarii a unor vinuri si a otetului de vin fara autorizatie.
7
Adresa, telefon, fax, e-mail: Str. Avantului, nr.12; 037/222100, 037/221574; cornel@bbs.ro; Cod
fiscal : RA1446711
Contul bancar este deschis la :
Banca Comerciala Romana (Focsani), Nr. Cont 2511.1 – 2.1./ROL
Banca Romana Pentru Dezvoltare (Focsani)
Actionari principali:
Georgescu Luchi Capital 105.525.202 actiuni
Actionari PPM 7% 9.130.574 actiuni
Alti actionari 14.448.549 actiuni
B. Conducerea si personalul firmei
Conducerea
Director General : Dr. Ing. Georgel Costache
Director Comercial : Economist Popa Cornel
Director Administrativ : Ing. Dan Dumitriu
Contabil Sef : Economist Tinca Grosu
Personalul angajat :
Numar total de salariati : 611 din care direct productivi 400
Organigrama :
Colaboratori : 15 (anul 1999); 4 (anul 2000)
Salariati : 729 (anul 1999); 611 (anul 2000)
TIPURI DE ORGANIGRAMA
Sau
8
Sau
https://support.microsoft.com/ro-ro/office/crearea-unei-organigrame-%C3%AEn-office-utiliz
%C3%A2nd-smartart-9b51f667-11b7-4971-a757-a08a36684ee6
9
carton, cutii fag, capisoane termo, capsule pillfer, etichete, folie termo, sticla pet, sticla, piese de
schimb, anvelope, tevi, tabla, furtune, papetarie, cherestea, nisip, dopuri pluta.
Furnizori: RomVitis Odobesti, FruVinet Medgidia, RomRal Focsani, Cerasela Odobesti, Alfa
Spice Bucuresti, General Chem Iasi, Romceh Focsani, Provinum Bucuresti, Vascon Odobesti,
Stirom Bucuresti, Zeneca, BASF, Alcedo, Agrocom Bucuresti, Comcereal Focsani, etc.
Descrierea sumara a produsului tehnologic actual: receptia strugurilor, prelucrarea strugurilor
(sulfitare, enzimare, zdrobire, desciorchinare), prelucrarea mustuelii (scurgere must ravac,
presare), obtinerea mustului, prelucrarea mustului (asamblare, deburbare, limpezire), corectii de
compozitie (adaos de zahar), macerarea mustului in recipiente dinamice sau statice de diferite
tipuri, dirijarea procesului de fermentatie alcoolica, fermentarea malolactica, ingrijirea vinului
tanar.
Imobile: sediul principal, halele de productie, depozite pentru materii prime (MAT-uri in numar
de 15), platforma Sud (sectia Onesti), Centrul de Prelucrare a strugurilor din judetul Vrancea
(Odobesti, Vartescoiu).
D. Piata actuala
Principalii clienti
Interni : - Vincon Distribution Bucuresti (Pondere in total vanzari 43%)
- Viaforte SRL Bucuresti (Pondere in total vanzari 27%)
- Vinexport Bucuresti
- Sice SRL Drobeta Turnu Severin
- Talanton SA
- Vinex International Company
Externi : - WM Morisons Supermarket PLC (Anglia);
- Enhance Worldwide San Kuala Lampur (Malaezia)
- New Aspect Dimensionale GMB (Germania)
- Portugalia, Finlanda, Polonia, SUA, Grecia
Principalii concurenti: Cotnari S.A., Vinexport, Compania Jidvei
E. Produse noi (lansate in noiembrie 2001)
Sortimente de vin
1. Vin alb : Galbena de Odobesti, Tamaioasa Romaneasca, Busuioaca de Bohotin, Muscat
Ottonel
Vin Rosu : Beciul Domnesc (Cabernet Sauvignon, Feteasca Neagra)
Situatia financiara (lei)
31 decembrie 2000
Materii prime, materiale consumabile, obiecte de inventar 6,5 miliarde
Stocuri 72 miliarde
Terenuri 10 miliarde lei
Constructii 37 miliarde lei
Echipamente tehnologice 30 miliarde lei
Mijloace de transport 3,5 miliarde lei
Marfuri 6 miliarde
Clienti 15 miliarde
Furnizori 21 miliarde
Capital propiu 148 miliarde
Imprumuturi 4,925 miliarde
10
Reduceri pentru investitii 196 milioane
Venitul din comertul cu amanuntul
Venituri din export 8,197 miliarde
Venituri din vanzarea marfurilor
Productia vanduta 185 miliarde
Cheltuieli protocol 337mil
Cheltuieli de amortizare 118 milioane
Venituri din exploatare 222 miliarde
Cheltuieli din exploatare 219 miliarde
Profit din exploatare 2 miliarde
Venituri financiare 1,4 miliarde
Cheltuile financiare 2,9 miliarde
Profit financiar (pierdere) 1,5 miliarde
Venituri exceptionale 7,3 miliarde
Cheltuieli exceptionale 734 milioane
Profit din activitate exceptionala 6,566 miliarde
Profit brut 9 miliarde
Profit net 7,954 miliarde
Cifra de afaceri 185,6 miliarde
Plan de lansare pentru produsul nou “SARBA”
Denumirea produsului: „Vinul dulce SARBA” (soi exclusiv al firmei VINCON)
Descrierea produsului: vin sortiment alb, dulce, cu aroma tipica, discret florala ce impresioneaza
prin complexitatea sa aromatica, cu un buchet rafinat, fin, deschis, generos, catifelat, persistenta
aromatica agreabila.
Rol strategic:
● pe termen scurt
atacarea unui nou segment de piata (consumatori de vinuri dulci)
stimularea cererii de vinuri dulci,
adoptarea in consum de catre inovatori,
penetrarea canalelor de distributie.
● pe termen mediu
ofertarea gamei complete „Domaines Vincon”
stabilizarea pozitiei competitive a firmei pe piata interna
extinderea pe piata Europei de Est
11
● brevete pentru unele componente aromatice originale
● inovare continua de adaptare – perfectionare
Momentul lansarii pe piata : noiembrie 2001
Segmentul de piata tinta : piata consumatorilor de vinuri dulci (femei pe toate categoriile de
varsta si barbati intre 18 si 25 de ani)
8. Obiectivele cercetarii de teren privesc culegerea de informatii care sa raspunda la urmatoarele
intrebari:
- Ce fel de consumatori si cati au receptionat lansarea produsului “Sarba”?
- Care a fost reactia consumatorilor vis-à-vis de reclama si mesajul publicitar ?
- Cati dintre ei au cumparat produsul si au fost multumiti de el ?
- Cati dintre ei au devenit clienti fideli ?
9. Avantajele cheie ale noul produs pentru consumatori
● pret de cumparare accesibil
● ambalaj cu design aparte, original
● gust deosebit de placut, armonios
● aciditate ridicata ce imprima vioiciune
● prospetime, delicatete, finete
● concentratie alcoolica scazuta
● procedeu tehnologic special de ultima ora
● permite servirea foarte rece la preparate din peste (somn, stiuca) sau din carne de pasare.
Concurenti:
- locali (CASA DE VINURI ODOBESTI, DYONISOS COTESTI S.A., ROMVITIS ODOBESTI
S.A., ROVINCO COTESTI S.A., COLINA PIETROASELE S.R.L, VINSTAR S.R.L, VIOVIN
PRODSERV S.R.L., WERITAS S.R.L.)
- nationali (Compania Jidvei Cotnari S.A., Vinexport)
- externi
Avantaje competitive durabile : procedeu tehnologic special de ultima ora, ambalaj cu design
aparte, original, pret de cumparare accesibil, concentratie alcoolica scazuta
12. Pozitionarea strategica a produsului pe piata
● mai ieftin pe durata ciclului de viata
● mai usor de cumparat de catre consumatori
13. Mecanismul de abordare a inovarii : parteneriat in cercetare – dezvoltare cu:
- Universitatea Agronomica Iasi ;
- Ministerul Agriculturii.
14. Strategia adoptata la lansarea produsului nou « Sarba »
Strategia globala de marketing: deschiderea pietei prin convingerea de a incerca produsul.
La lansarea acestui produs nou, intreprinderea opteaza pentru strategia de penetrare masiva, in
ceea ce priveste cele doua variabile ale mixului de marketing - pret, promovare. Luand in
considerare pretul, acesta este scazut (34.900 lei/ litru), iar promovarea este puternica - efortul
promotional masiv (brosuri, mapa de prezentare a produsului).
Strategia penetrarii masive si rapide, ce consta in lansarea produsului la un pret scazut si cu o
promovare puternica, asigura un ritm de penetrare mai rapid si obtinerea unei parti mai largi din
piata potentiala. Ea se justifica datorita faptului ca piata este mare (produsul este lansat la nivel
national), produsul nu este cunoscut, cumparatorii sunt sensibili la pret, exista o concurenta
potentiala puternica, iar costul unitar de productie scade rapid pe masura cresterii productiei si
imbogatirii experientei intreprinderii. S-a ales aceasta strategie pentru ca permite scurtarea la
minim a fazei de lansare, in situatia in care piata bauturilor alcoolice este foarte concurentiala.
12
Prin faptul ca lansarea noului produs se realizeaza in timp ce gama 'Domaines Vincon' a ajuns la
maturitate, dovedindu-si deja calitatea, acceptarea lui de catre consumatori se va realiza intr-un
timp scurt, noua lansare contribuind la accentuarea maturitatii in crestere
Intreprinderea, fiind inovatoare, adopta aceasta strategie in lumina unui plan pe termen lung
elaborat la ansamblul orizontului produsului.
Strategiile complementare
a) Strategia de pret
● pret scazut
● accesibil pietei romanesti (34000lei/litru)
● accesibil pietei Europei de Est (1 Euro/litru)
● promotional pentru primele 1500 litri
● facilitati de plata
Strategia de pret aplicata de firma Vincon Vrancea S.A. este strategia penetrarii pietei, bazata pe
preturi coborate, in conformitate cu obiectivul corporativ de atragere a clientelei si de extindere a
pietei proprii, urmarindu-se in special cresterea volumului de vanzari.
O crestere a pretului poate fi interpretata ca o imbunatatire a calitatii produsului oferit. O scadere
a acestuia, poate determina consumatorul sa aleaga alt produs sau sa considere produsul oferit de
calitate slaba.
Se ofera discount-uri. Reducerile de pret se utilizeaza in cazul cumpararii in cantitati mari (en
gros). Firma Vincon Vrancea S.A. are ca obiectiv stimularea si recompensarea clientilor care
cumpara cantitati mari din produsul nou lansat.
In acest sens ea acorda:
rabaturi sau bonificatii la plata in avans a facturilor, constand in reduceri de pret acordate
clientilor care achita preturile intr-un interval de timp prestabilit;
bonificatii promotionale acordate intermediarilor care participa la promovarea produsului alcoolic
“Sarba”.
b) Strategia de distributie : distributie intensiva prin retea proprie (“Vincon Distribution”)
Datorita faptului ca firma opereaza la nivel national si nu numai, ea prezinta produsul in
restaurante, magazine alimentare, magazine specializate in vanzarea bauturilor alcoolice de pe
teritoriul Romaniei.
Firma si-a ales strategia de acoperire a pietei prin distribuitorul principal Vincon Distribution,
care va prelua produsul si va negocia conditiile relatiilor comerciale (durata si nivelul creditului
comercial, procedura de plata, nivelul stocurilor).
Societatea Vincon Vrancea S.A. va asigura suportul promotional si va verifica calitatea prestatiei
efectuata de Vincon Distribution. Dupa aceasta, intra pe rol distributia fizica in ceea ce priveste
manipularea, transportul si depozitarea efectiva a marfurilor.
c) Strategia de promovare : Reclama selectiva (program de lansare urmarind atragerea atentiei
asupra avantajelor produsului si pozitionare competitiva)
Importanta reclamei in acest caz este mare, pentru a constientiza si a genera interesul adoptorilor
timpurii si pentru a convinge comerciantii sa preia produsul.
Campaniile utilizate au doua dimensiuni:
tehnici promotionale desemnate pentru a atrage consumatorii la punctul de vanzare (promovarea
la distribuitor);
accesul la tehnicile de motivare, in special la punctul de vanzare.
Se fac 2 campanii promotionale: o campanie pentru sezonul de iarna 2001-2002 si o campanie
pentru sezonul de primavara 2002.
13
Bugetele destinate campaniilor promotionale se exprima ca procent din vanzarile totale sau ca
raport. De exemplu, 445 mil. lei - buget de marketing raportat la o cifra de afaceri de 185,6 mld.
lei - va reprezenta 2,4%. Se exprima pe fiecare tehnica de promovare.
Bugetul de promovare este stabilit de catre managerul de marketing cu aprobarea directorului
general. Nu exista o planificare a costurilor campaniei de marketing, evaluarea lor pentru fiecare
tehnica de promovare in parte fiind facuta in functie de trendurile produsului.
Ansamblul mijoacelor utilizate in cele doua campanii de marketing
Activitate Vehicule
Reclama prin media TV, presa, radio, outdoor, carti, brosuri.
Direct mail/Distributie door to door Articole special tiparite pentru eveniment
Relatii publice
Sponsorizare Pentru grupuri tinta
Vanzare personala Intalniri, contacte telefonice; in special
pentru distribuitori si intermediari ce
cumpara pentru grupuri de consumatori
Promovarea vanzarilor
Discounturi Includ comosioane si bonusuri pentru
vanzatorii cu amanumtul
Displayer la punctul de vanzare Postere, brosuri, afise
Retele de distributie
Se colaboreaza periodic cu agentii de publicitate din Bucuresti, pentru realizarea si livrarea de
materiale promotionale (pixuri, bannere, calendare, agende, ecusoane, plicuri, mape, carti de
vizita, tipizate si imprimate personalizate cu emblema firmei, foi cu antet).
Firma pune la dispozitia clientilor si un Buletin informativ despre societate si produsele existente
si produsul nou lansat “Sarba” (prin posta sau e-mail, prin site-ul firmei).
Vehicule utilizate:
permanente: reclama in presa (tiparituri – cotidianul “Monitorul de Vrancea”) si la radio.
Frecventa de aparitie este de 3-4 spoturi publicitare pe zi la Radio Contact si Radio Tineret
Focsani. Acestea se insereaza in buletinele de stiri si in emisiunile de profil.
periodice: fluturasi, afise, spoturi TV (Romania 1), distribuire de cataloage (in sezonul de
primavara)
ocazionale: in publicatii de specialitate
Relatiile cu posturile de radio si televiziune, precum si relatia cu jurnalistii, au un rol major.
Formele de plata sunt plata prin cont bancar, barterul si cash.
15. Buget estimat (preturi curente)
● cercetare – dezvoltare: 20 milioane lei
● marketing: 10milioane lei
● producere: 200 milioane lei (pentu un lot pilot de 20000 sticle la un cost unitar de
10000lei/litru)
16. Vanzari estimate (preturi curente)
● pret de vanzare pentru primul an: 14900 lei/litru
efect asupra altor produse din portofoliu firmei
● evolutia vanzarilor pentru primii 5 ani:
Anii
Vanzari estimate (litri)
14
Ciclul de viata prognozat al produsului“Sarba” al firmei Vincon Vrancea S.A.
Produsul nou “Sarba” pe care firma Vincon Vrancea l-a lansat pe piata in luna noiembrie anul
2001 are prognozat urmatorul ciclu de viata:
Este inca putin cunoscut de clietii potentiali si de intermediari, dar nu ridica probleme pentru
producatorul Vincon Vrancea, care acopera cu succes costurile relativ mari de productie prin
actiuni de promovare intensa (de invingere a rezistentei sau inertiei clientilor).
Cost de productie unitar (estimat) : 20.000 lei/litru
18. Graficul procesului de marketing in inovare:
● fundamentarea strategiei de marketing: iunie – decembrie 1999
● dezvoltarea produsului: martie 2000 – ianuarie 2001
● pregatirea lansarii pe piata: aprilie – octombrie 2001
● urmarirea comportarii pe piata: noiembrie 2001 si in continuare
19. Risc si probleme speciale de monitorizat:
● insuficienta resurselor;
● renuntarea la colaborare din partea colaboratorilor;
● renuntarea la livrari din parte furnizorilor;
● nerespectarea termenelor (de livrarea) din cauze ce nu tin de firma.
20. Bariere de intrare pe piata:
- nevoia de capital
- politica Guvernului si reglementarile existente
Acestea reprezinta cea mai mare sursa de obstacole la intrarea produsului « Sarba » pe piata.
Statul poate limita sau interzice intrarea pe piata prin restrictii sau cerinte impuse cum ar fi:
obligatia de a avea o licenta, limitarea accesului la diferite categorii de resurse materilale sau prin
reglementari din cadrul sectorului vinificatiei.
Aceasta bariera poate cuprinde si reglementari, respectiv: norme de poluare (prin substantele
chimice folosite la intretinerea si protectia vitei-de-vie sau producerea vinului), reglementari
privind eficienta, privind calitatea si securitatea produsului, protectia consumatorului, etc. De
exemplu, obligatiile privind poluarea pot determina o crestere a capitalului necesar la intrare, pot
complica tehnologia de productie sau determina modificarea instalatiilor de prelucrare sau
producere a vinului.
Normele de verificare impuse produselor, frecvente in sectorul alimentar si sectoarele de produse
vizand sanatatea oamenilor implica termene mari de obtinere a aprobarilor necesare, care maresc
costurile de intrare.
21. Erori ce trebuie evitate la lansarea pe piata a produsului « Sarba »
15
Cele mai importante erori care trebuie evitate de catre firma Vincon S.A. pentru a reusi lansarea
pe piata a noului produs cu rezultate de lunga durata sunt :
a) Subevaluarea concurentei
Printre concurentii firmei Vincon Vrancea S.A.si respectiv, ai produselor pe care le fabrica, nu
sunt numai cei care lanseaza produse similare, ci si cei care ofera produse de substitutie
(producatori de bere, producatori particulari de bauturi alcoolice - vin, tuica).
b) Evitarea clientilor rau platnici
O plata importanta neefectuata de catre un client este este o cauza majora de probleme pentru
intreprindere. In faza de lansare, firma nu este pregatita indeajuns pentru a evita astfel de situatii.
Este bine ca termenul maxim de plata sa fie de 30 de zile, iar 30 % din valoare sa fie achitata la
comanda. Se recomanda o informare amanuntita cu privire la noii clienti in ceea ce ii priveste
solvabilitatea.
22. Factori de risc pentru lansarea produsului nou « Sarba »
Pentru a preveni un esec, trebuie avute in vedere care sunt factorii care pot crea probleme.
Factorii necontrolabili cei mai importanti sunt: inflatia, rata dobanzii, economiile populatiei,
cursul de schimb valutar, restrictiile si reglementarile legale, cauzele naturale.
Inflatia
Primul trimestru al anului 2001 s-a incheiat cu un nivel al PIB-ului ce a depasit cu 4,8% valoarea
inregistrata in perioada corespunzatoare anului 2000.
Pentru anul 2002, departamentul bancii olandeze ABN Amro avanseaza un nivel mediu al ratei
dobanzii active la 3 luni de 30%, la o inflatie anuala de 25%, rezultat ce ia in calcul reducerea
diferentei dintre dobanzile active si cele pasive.
Anuntul guvernatorului BNR privind atingerea de catre inflatie a pragului de 30%, a urcat brusc
cotatiile leu/dolar.
Evolutia principalilor indicatori analizati de agentiile de rating
Indicatori
Inflatia(%)
Rata medie lunara a inflatiei
Evolutia PIB(%)
- estimare Standard&Poor’s
** - 1 ianuarie – 30 aprilie 2002
*** - estimare 2002
Rata dobanzii
Asa cum rezulta din datele furnizate de BNR, rata dobanzii la creditele acordate de banci a scazut
de la 63,4% la inceputul anului 2000, la 45,2% in luna iulie 2001, in paralel cu scaderea
dobanzilor la depozitele atrase de la 41,8%, la inceputul lui 2000, la 27% in iulie 2001. Trendul
descendent al ratelor dobanzilor practicate de banci in relatiile cu clientii nebancari s-a mentinut
si in luna august 2001, chiar daca s-a incetinit usor.
In prezent, Romania intentioneaza sa atraga, din exterior, noi imprumuturi in valoare de 300-500
milioane USD si incearca o fortare a scadentelor pana la 7 ani. Romania are sanse de a obtine o
reducere a creditelor de 11% fata de 11,75%, cat a fost nivelul dobanzii acceptate de creditori la
ultima emisiune de euro-obligatiuni.
16
Activitatea de creditare a economiei s-a aflat pe trend crescator in ultimele opt luni din anul 2001.
Astfel, creditul neguvernamental a crescut cu 14,3% in primele opt luni ale anului, ajungand la
3.307 milioane de dolari la sfarsitul lunii august 2001.
In acelasi timp, creditul guvernamental a scazut cu 46,5% ajungand la 781 milioane dolari. Cea
mai mare scadere a creditului guvernamental din anul 2001 s-a inregistrat in iunie (-34% fata de
mai a.c.). In luna august 2001, creditul guvernamental a crescut cu 2,9% datorita scaderii
disponibilitatilor in lei si valuta ale Ministerului Finantelor Publice la Banca Nationala a
Romaniei si rascumpararii unor titluri de stat ajunse la scadenta.
Economiile populatiei
Dupa o crestere accelerata in primele sase luni ale anului 2001, economiile populatiei au intrat,
incepand cu luna iulie, intr-o perioada de relativa stagnare. Astfel, in iulie cresterea a fost de
1,5%, foarte apropiata de rata lunara a inflatiei care a fost de 1,3%, in timp ce, potrivit datelor
comunicate de Banca Nationala, cresterea inregistrata in luna august de economiile populatiei a
fost de 1,7%, sub rata inflatiei care a fost de 2,2% in luna respectiva.
Economiile populatiei se ridicau, la sfarsitul lunii august 2001, la 54.030 miliarde lei, ceea ce
reprezenta 1.798,3 milioane $.
Cursul de schimb valutar
In anul 2001, in mediul
financiar nu au fost miscari
spectaculoase, in sus sau in
jos, ale ratei de schimb
Euro/USD.
Exista trei monede foarte
importante la nivel
international: dolarul USA,
Euro, yenul japonez si
toate beneficiaza de
“conditii vitrege” in ceea
ce privesste aprecierea in
acest moment.
In aceste conditii, pe termen mediu, Euro prezinta potential de crestere, potential subminat insa
de lipsa de viziune a Bancii Centrale Europene.
In ceea ce priveste piata valutara romaneasca, aceasta urmareste tendintele inregistrate pe plan
international, o depreciere a Euro in raport cu dolarul, ceea ce inseamna o apreciere a leului in
raport cu Euro (depinde de ecartul deprecierii Euro/USD).
Ecartul dintre dobanzile oferite la Euro si USD pe piata bancara romaneasca pentru depozitele
contituite de persoane fizice la 6 luni sau 1 an este de 0,25-0,5 puncte procentuale, fapt ce nu ar
justifica alegerea monedei in care este facut depozitul in functie de acest criteriu. In momentul
actual, cele mai mari dobanzi la Euro la 1 an sunt de 5,5% la BCR, in timp ce la dolar aceeasi
banca ofera 5%. Deci singurul criteriu care trebuie luat in considerare ar fi cel legat de estimarile
cu privire la evolutia USD in raport cu Euro.
Dealerii de pe piata interbancara romaneasca vad o paritate a Euro cuprinsa intre 87,5 centi si 96
centi pentru urmatoarele 6 luni.
Trecerea la moneda unica ar putea conduce la o devalorizare accelerata a monedei nationale
(cresterea cursului de schimb leu/dolar). Cei mai afectati de aceasta schimbare sunt consumatorii
turisti straini, care vor trebui sa scoata mai multi bani din buzunar pentru alimente si bauturi
17
alcoolice. Si aceasta in conditiile in care, chiar daca milioane de produse si servicii urmeaza sa fie
recalculate in Euro, o perioada de timp preturile vor fi afisate atat in moneda nationala, cat si in
cea unica. Exista deja o crestere a preturilor mai mare decat rata prognozata a inflatiei .
Reglementarile si restrictiile legale
Accizele, impozitele, taxele care, prin traditie, au un curs ascendent, pe de o parte, si limitele de
pret fixate administrativ pentru achizitionarea de catre stat (principalul cumparator) a produselor
agricole sunt principalii factori de risc pentru lansarea produsului nou « Sarba ».
F. Analiza SWOT
Pentru firma Vincon Vrancea S.A.
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
Companie mare Lipsa de flexibilitate
Pozitie de lider pe piata Resurse insuficiente
Cunoscuta peste hotare - de marketing
Imagine buna- profil inalt - de cercetare-dezvoltare
Localizare foarte buna (podgorii, zona viticola)
Retea de distributie
Calitatea produselor
Organizarea interna a vanzarilor
Premise de dezvoltare
OPORTUNITATI AMENINTARI
Exploatarea pietelor externe Competitorii straini cu filiale in Romania
Dezvoltarea de noi produse Deprecierea dolarului
Posibilitatea contractarii de credite ieftine Recesiune economica
Pentru structura firmei Vincon Vrancea S.A.
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
S-a schimbat structura companiei Nu exista un grafic clar al companiei
Numar mic de angajati pentru departamentul de Se cere un training de personal
marketing Rigiditatea angajatilor si media de varsta
Profesionalismul personalului de vanzari de 35-50 ani
buna echipa de management a vanzarilor Informatiile la care au acces sunt limitate
Birouri noi si moderne Nu exista o fisa a postului
Angajatii au experienta in domeniu Nu se fac regulat evaluari individuale
Personalul nu lucreaza in functie de target
saptamanal/lunar/anual
OPORTUNITATI AMENINTARI
Extinderea cotei de piata pe pietele existente Nu exista un succesor al managerului de
Dezvoltarea de noi piete externe marketing
Expansiunea ramurii de vanzari a
competitorilor
Competitorii externi au o mai buna
distributie pe pietele externe
G. Concluzii si recomandari
Transformarile intervenite in tehnologie si dezvoltarea pe plan mondial a cercetarilor stiintifice,
precum si cresterea cheltuielilor pentru cercetare – dezvoltare au dus in ultimul timp la profunde
schimbari ale materialelor, proceselor de productie si a tipurilor de utilaje. Noua industrie a
cercetarii si dezvoltarii isi amplifica cu pasi repezi functia de transfer in productie a rezultatelor
18
sale si devine tot mai mult un izvor al generarii de noi idei de produse si al accelerarii fabricatiei
de noi produse.
Schimbarile in metodele si procesele de productie duc, de asemenea la perfectionarea produselor
si la produse inlocuitoare. Presiunea continua pentru reducerea costurilor de productie conduce la
cautarea de materiale noi si perfectionate.
Toate acestea arata ca, in mod constant, un intreprinzator trebuie sa se informeze in legatura cu
tot ceea ce se intampla pe piata si sa se preocupe de perfectionarea si expansiunea gamei de
produse si de abandonarea acelor produse care nu sunt suficient de rentabile sau nu se vand. Nici
un intreprinzator nu-si poate permite sa ramana in stagnare cu gama sa de produse care, mai
curand sau mai tarziu, se va demoda sau va deveni tot mai putin acceptata pe piata.
Mediul ambiant pe piata nationala, dar si pe cea internationala se afla intr-o continua
transformare. El trebuie sa creeze produse noi si sa caute sa le lanseze intr-o maniera cat mai
eficienta si cat mai eficace, la momentul si la timpul potrivit.
Consumatorul modern este avid de produse noi, de o calitate mai buna si mai potrivita nevoilor
lui. Intreprinzatorul trebuie sa stie sa atraga consumatorul de partea lui inca de la lansarea noi
game de produse pe piata. Nu este suficient ca intreprinzatorul sa ceeze noi produse. El trebuie,
de asemenea, sa le si prezinte clientilor potentiali si sa ii determine sa inteleaga ca produsele sale
sunt cele mai potrivite pentru ei si satisfac intocmai cerintele lor.
De aceea, lansarea noului produs are un rol foarte important pentru intreprinzator, pentru ca de ea
depinde existenta viitoare a produsului pe piata. Cu cat lansarea atrage mai multi consumatori, cu
atat imaginea produsului va capta o parte mai mare din piata potentiala. Ca urmare, rezultatele
financiare capata tendinte mai ridicate, ce permit lansari ulterioare de produse noi.
19