PROIECT MARKETING

INDRUMATOR: ANDI IRIMIA

STUDENTI:

GR. 1424

TEMA PROIECT: PREZERVATIVE

CUPRINS
1.1 IDENTIFICAREA PIETEI.....................................................................................................................6 1.2. CARACTERIZARE ..........................................................................................................................7 1.3. SEGMENTAREA PIETEI....................................................................................................................8 1.4. PIATA TINTA.................................................................................................................................9 2.1. COMPONENTE DE MARKETING ALE PRODUSULUI................................................................................9 GUSTUL, AROMA..............................................................................................................................10 2.1.2 FUNCIILE PRODUSULUI ..............................................................................................................11 2.1.3. SISTEMUL DE SUSTINERE.............................................................................................................11 2.2. LINIA DE PRODUSE.......................................................................................................................12 2.3. CICLUL DE VIATA AL PRODUSELOR................................................................................................12 2.4. CONCURENTA..............................................................................................................................13 2.5. DIFERENTIEREA SI POZITIONAREA PRODUSELOR..............................................................................13 3.1. RECLAMA...................................................................................................................................14 3.2. PROMOVAREA VANZARILOR..........................................................................................................15 3.3. RELATIILE PUBLICE.....................................................................................................................16 3.4. VANZAREA PERSONALA................................................................................................................16 3.5. BUGETUL DE PROMOVARE.............................................................................................................16 4.1. EXTRATERITORIALITATEA SI INTENSITATEA RETELEI DE DISTRIBUTIE................................................17 4.2. STRUCTURA CANALULUI DE DISTRIBUTIE.........................................................................................17 5.1. FACTORI CARE INFLUENTEAZA PRETUL...........................................................................................22 5.2. STRATEGII DE PRET......................................................................................................................23 5.3. NIVELUL PRETURILOR..................................................................................................................24

Descrierea firma
Firma S.C. EROS S.A. a fost nfiinat n pe data de 14 februarie 2006 n judeul Iai avnd sediul central n oraul Iai pe strada tefan cel Mare numarul 25A avnd capital social n totalitate romn. Dei este nfiinat recent, firma a reuit s ctige fidelitatea clientilor si prin oferirea unei game variate de produse de o calitate superioar i la preuri acceptabile fat de cele oferite de concuren. Obiectul nostru de activitate const n producerea i comercializarea de prezervative, jucarii erotice i stimulente precum: drajeuri, creme stimulatoare, picturi afrodisiace i uleiuri pentru masaj. Cu toate c firma este axat n principal pe producia de prezervative nu sunt de neglijat nici celelalte produse ale firmei. Misiunea firmei noastre este de a satisface gusturile cat mai diversificate ale clientilor notri i s inem pasul cu moda din domeniu fapt pentru care produsele noastre sunt supuse mereu unui process de mbunatire.

1. Piaa
1.1 Identificarea pietei Prezervativele firmei Eros sunt folosite n special de ctre barbati, marea majoritate a consumatorilor avnd vrste cuprinse ntre 15 i 39 de ani ct i de femei dar ntr-un numar mai mic cu vrste cuprinse intre 16 i 28 de ani. Conform Anuarului Statistic al Romaniei numrul total al consumatorilor de prezervative este de 341327 de consumatori atat barbati ct i femei. In medie la nivelul judetului iai sunt prezervativele sunt consummate cu o intensitate a consumului n valoare medie de 102 unitati pe an de fiecare individ. La nivelul ntregii piee volumul fizic al consumului este n valoare de 34815354 de prezervative anual n proporie de 70% n mediul urban i 30% n mediul rural. n cea mai mare parte prezervativele sunt consumate n special n mediul urban dar i n mediul rural n numar mai redus datorit atat lipsei de informare a indivizilor dar i a prezenei relativ reduse a punctelor de distribuie a prezervativelor. Consumul prezervativelor nu are o sezonalitate acestea fiind folosite pe intreg parcursul anului. Rata medie de cumprare a produsului de ctre un individ este de odat pe sptaman. Prezervativele sunt utilizate de catre indivizi ca metod anticoncepional n momentul actului sexual. Produsele care concureaz cu prezervativele ca anticoncepionale sunt: diafragme, pastile anticonceptionale, contraceptive injectabile, Ca prognoz a consumului pe urmatorul an ne ateptm la o cretere a consumului mediu individual cu 10% fa de consumul actual datorit mririi gradului de informare despre avantajele folosirii prezervativelor att n mediul urban dar mai ales n mediul rural unde cunotintele despre aceasta metoda contraceptiv sunt la un nivel sczut..

1.2. Caracterizare Cnd este vorba de despre o cercetare de piata avem n vedere o evaluare a volumului fizic i al valorii vnzrilor produsului de referin. Vnzrile poteniale sunt dependente de capacitatea de absorie a pieei int. - Capacitatea pieei exprim cantitatea care ar putea fi utilizat annual, din produsul de referin, dac aceasta n-ar avea pre sau daca veniturile consumatorilor ar fi nelimitate. Capacitatea pieei se poate calcula dupa formula:

In care: - N reprezint numrul de utilizatori ai produsulul; - I reprezint intensitatea medie de consum; - q reprezint volumul mediu al unei cumparaturi; - f reprezint frecvena medie de cumprare. Pentru prezervativele produse de firma Eros capacitatea pieei este calculate n felul urmator: uniti/an
-

Potenialul pieei, acest indicator exprim suma de bani obinut din vnzrile maxim posibile in condiii de preuri i venituri determinate. El ne arat ct anume ar putea fi valoarea totala a vnzrilor, dac produsul ar avea un anumit pre, iar consumatorii ar avea un anumit nivel al veniturilor. Potenialul pieei ce calculeaz dupa formula: n care: - Cp reprezint capacitatea pieei; - P reprezint nivelul de pre al produsului; - reprezint un coefficient de elasticitate a vnzrilor n funcie de pre. Potenialul pietei pentru este : uniti/an Volumul pieei este un indicator cantitativ, folosit foarte frecvent n cercetrile de marketing. El exprim, de regul,n unitai fizice, cantitatea din produsul de referin deja intratat i absorbit pe o anumit piata. n cadrul pieei de prezervative pe piaa din judetul Iai n cadrul anului 2006 a fost de 5000000 de unitati.

Gradul de saturatie a pietei este considerat un indicator al atractivitatii acestuia, este determinata ca raport procentual intre volumul si capacitatea pietei.

Gradul de saturaie al pieei se determina dupa formula:

Gradul

de

saturaie

al

pieei

prezervativelor

din

Iai

este:

Cota de pia reprezint gradul de penetrare a mrcii pe piaa de referin. Cel mai adesea acest indicator este calculat ca raport ntre volumul vnzarilor mrcii i volumul vnzrilor totale de pe piaa de referin. Poate fi stabilit ca raport ntre numrul de clieni, ntre numarul de magazine, de strazi, de cartiere sau de localiti. n cazul nostru cota de piaa a mrcii la nivelul judeului Iai este de 30%.

1.3. Segmentarea pietei

Piata este un conglomerat si este alcatuita din consumatori su utilizatori diferiti sub a`spectul veniturilor, ocupatiei, varstei, sexului,rasei, etniei, al mediului locuit,al atitudinii fata de produs si al multor alte variabile individuale sai de grup. Segmentarea este aceea prin care in interiorul unei piete sunt identificate grupuri distincte de consumatori sau utilizatori omopgene sub aspectul principalelor caracteristici de consum sau utilizare si care cer produse si servicii adaptate propriilor caracteristici. n cazul pietei prezervativelor s-a folosit atat segmentarea geografica cat si segmentarea demografica astfel: 1. Dupa criteriul geografic consumatorii se deosebesc 2 categorii de segmente: - consumatori din mediul urban in proportie de 209327 - consumatori dn mediul rural in proportie de 132000 2. Dupa criteriul demografic au fost facute urmatoarele segmentari: a) dupa criteriul varsta:

- varste cuprinse intre 15 si19 de ani: 73095 de persoane - varste cuprinse intre 20 si 24 de ani: 69770 de persoane - varste cuprinse intre 25 si 29 de ani: 7110 de persoane - varste cuprinse intre 30 si 34 de ani: 6493 de persoane - varste cuprinse intre 35 si 39 de ani: 62420 de persoane b) dupa criteriul sex: - urban: - barbati: 98420 de personae - femei: 110907 de persoane - rural: - barbati: 73220 de personae - femei: 58780 de personae 1.4. Piata tinta

Dupa evaluarea mai multor segmente diferite firma trebuie sa decida cat de multe segmente sa vezeze pentru asbordare. O piata tinta reprezinta un grup de consumatori care au in comun anumite nevoi sau caracteristici sip e care decide sa-i serveasca. In cazul firmei defata piata tinta a prezervativelor e fost stabilita in urma segmentarii ca fiind consumatorii din mediul urban cu varste cuprinse intre 20 si 24 de ani cu precadere barbati

2. Produsul
n marketing noiunea de produs semnific orice ansamblu de elemente care poate declana cerere pe o pia. Produsul poate fi un obiect fizic tangibil sau un serviciu intangibil. Materialitatea i consistena fizic a produsului, ca i proprietile sale mecanice, chimice sau de alta natur, nu constituie scop n sine i nici nu pot fi inelese izolat de nevoile i dorintele consumatorului final sau ale utilizatorului industrial. Produsul trebuie conceput, executat i evaluat prin avantajele aduse de el consumatorului, prin utilitatea pe care o ateapt cumparatorul de la el. El ofer soluii la problemele cumprtorului. 2.1. Componente de marketing ale produsului

Aproape orice produs actioneaz asupra consumatorului n dou ipostaze: o dat ca produs fizic i nca o dat ca produs psihologic. Studiul produsului nu poate fi completat dac nu au fost abordate, pe rnd, toate componentele sale capabile s influeneze percepia i cererea pe pia, i anume: - atributele (caracteristicile fizice) - funciile(utilitatea produsului) - sistemul de susinere 2.1.1. Caracteristicile fizice ale produsului. Culoarea i stilul: Preferinele pentru culori, nuane i combinaii de culori prezint mari variaii de la o piaa la alta, ca i de la un segment de piata la altul. Dincolo de faptul c pot place sau nu, culorile au diverse valori simbolice i emoionale. Pentru gama de produse ale firmei S.C. Eros S.A. au fost alese un numar restrns de culori datorit faptului c segmentul de piaa careia se adreseaz produsele firmei este destul de restrans acesta fiind reprezentat de brbati din mediul urban cu vrste cuprinse ntre 20 i 24 de ani. Gama de culori incepe cu non-culorile alb i negru ntr-o variant tranparent i continu cu ros, roz, roz transparent, albastru i albastru transparent. Gustul, Aroma Ca i n cazul culorilor, preferinele n materie de gust sau aroma variaz de la o pia la alta, de la un segment la altul. n cadrul firmei S.C. Eros S.A. n urma unor sondaje efectuate la nivelul populaiei urbane din judeul Iasi au fost adoptate pentru gama de prezervative urmtoarele arome: ciree, banane, cpuni, portocale ananas sau ciocolat . Marimea n urma studiului realizat de firma S.C. Eros S.A. pe un eantion reprezentativ al populatiei barbateti urbane din judeul Iasi s-a luat decizia ca gama de prezervative produs de firma s fie imparit dup 2 criterii i anume lungimea prezervativelor i

10

diametrul acestora. n funie de lungimea prezervativelor sunt produse prezervative cu urmtoarele lungimi: 15 cm, 17 cm, 19 cm, 21 cm i 24 cm. Lund drept criteriu de clasificare al prezervativelor diametrul acestora, gama de prezervative ale firmei S.C.Eros S.A. se imparte n prezervative cu urmatoarele diametre: 45 mm, 50mm, 55 mm, i 60mm.

2.1.2 Funciile produsului Ca funcie de baz a prezervativelor produse de firma S.C. Eros S.A. se afl cea de produs contraceptiv i o a doua funcie de preventie a transmiterii unor boli cu transmitere sexual n cadrul actului sexual. 2.1.3. Sistemul de sustinere Numele si marca Numele produsului, numele companiei si al marcii pot avea o importanta mai mare decat se crede mai ales in cazul bunurilor de larg consum. Ideea conturata deja este aceea ca o afacere de succes are nevoie de un nume de succes deoarece acesta aduce un plus de imagine foarte important companiei. In cazul firmei S.C. Eros S.A. numele firmei cat si numele marcii coincide acesta fiind dat de zeul iubirii ,Eros, din mitologia greaca. Numele comercial al firmei este inregistrat in Registrul Comertului, el fiind un element patrimonial nu are doar functie de nominalizare si individualizare, ci constituie si suportul public pe care se grefeaza clientele si imaginea. Ambalajul Ambalajul face parte integranta din produs si nu poate fi tratat izolat de acesta. Ca functii ale ambalajului pot fi enumerate: -protejeaza produsul, consumatorul si mediul inconjurator -comunica si promoveaza produsul,marca si imaginea producatorului, distribuitorului, ambalajul jucand si rolul de jucator mut

11

-confera un avantaj concurential fata de produsele si ambalajele folosite de concurenta. Pentru prezervativele produse de firma noastra am optat pentru ambalaje: -cutii de carton acestea reprezentand ambalajul pentru expunere. In aceste ambalaleje sunt puse cate 3 prezervative acestea fiind ambalate separat in folii de plastic. -ambalajele de transport sunt fi realizate din cutii mari de carton in care sunt puse cate 40 de cutii . 2.2. Linia de produse Linia de produse reprezinta un ansamblu de articole strans legate intre ele prin faptul ca satisfac aceeasi categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiasi categorii de clienti. O linie de produse este analizata prin prisma a doua dimensiuni, in cazul prezervativelor aceste 2 dimensiuni fiind latimea si adancimea produselor. Latimea este definite de numarul de produse care fac parte din linie iar adancimea este definite de numarul de variante care este fabricat fiecare produs in parte. In cadrul prezervativelor produse de firma S.C. Eros S.A. latimea liniei de produse este culoarea prezervativelor iar adancimea este data de lungimea prezervativelor. 2.3. Ciclul de viata al produselor Conceptual de ciclu de viata al produsului reiese dintr-un efort de interpretare a istoriei comerciale a unui numar mai mare de produse, istorie de-a lungul careia pot fi identificate faze avand caracteristici si cerinte distincte. In cadrul ciclului de viata al produselor se pot destinge 4 mari faze: lansare, crestere, maturitate si declin ce sunt prezentate in graficul de mai jos:

12

Gama de prezervative ce apartine firmei noastre se afla in faza de crestere fapt pentru care sunt elaborate strategii de marketing ce au ca scop cresterea volumului vanzarilor. 2.4. Concurenta In urma vanzarilor din ultimele luni firma Eros a reusit sa isi mareasca cota de piata si sa ocupe locul 3 in topul firmelor producatoare de prezervative ce au activitate pe piata comarciala a judetului iasi. Printre principalii concurent se numara fimele Durex, PSI Romania situate pe lucul 1, respectiv locul 2. 2.5. Diferentierea si pozitionarea produselor Pentru a diferentia produsele firmei, aceasta intervine la nivelul functiilor, caracteristicilor fizice si ale sistemului de sustinere. La nivelul functiilor este vorba in principal de adaugarea unnor noi functii la functiile de baza. La nuvelul caracteristicilor fizice se intervine atunci cand se doreste valorizarea in mod indirect a functiilor initiale ale produsului.

13

In practica de marketing pozitionarea se poate face dupa o multitudine de atribute, in functie de categoria din care face parte marca, de reputatia firmei sau de piata tinta.strategia de pozitionare poate fi conceputa pe baze foarte diverse cum ar fi: caracteristici ale produsului, utilizatori, nevoi si avantaje cautate. In cadrul firmei S.C. Eros S.R.L. strategia de pozitionare pe piata se realizeaza mai ales prin caracteristici ale produsului cum ar fi: forma ambalajului, diversitatea marimilor,gama larga de arome si dupa segmentul de utilizatori.

3. Promovare
Promovarea reprezinta orice forma de comunicare folosita pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea, ideile sau implicarea in comunitate a unei organizatii. Comunicarea se realizeaza cu mesaje difuzate prin massmedia, ambalaj, eticheta, marca, vanzatorii, infatisarea magazinului, etc. Tintele catre care se directioneaza efortul promotional sunt consumatorii finali, organizatiile non-guvernamentale, guvernul, membrii retelei de distributie, salariatii, societatea in general. 3.1. Reclama Uneori se foloseste pentru notiunea de reclama si termenul de publicitate acest lucru datoriandu-se faptului ca in Statele Unite ale Americii se foloseste termenul de

14

advertising pentru publicitatea platita si publicity pentru publicitatea neplatita. Acest lucru fiind preluat ca atare si in Romania. Firma S.C Eros S.R.L. a adoptat ca forma de publicitate publicitatea de marca pentru a scoate in evidenta produsele realizate de firma.campania publicitara se va desfasura pe durata lunilor mai si iunie si are scopul de a scoate in evidenta produsele comercializate de firma noastra. In cadrul campanieie publicitare se vor utiliza atat elemente outdoor cum ar fi postere, panouri publicitare sau bannere cat si elemente indoor cum ar fi clip-uri publicitare la radio si promovare prin ferestre pop-up pe internet. In cadrul promovarii outdoor se vor folosi: - 1 panou publicitar in valoare de 1400 de euro - 2 panouri publicitar in valoare de 800 de euro - 5 bannere a cate 240 euro fiecare - abtibilduri atasate pe mijloacele de transport in comun in valoare totala de 100 euro - 1 firma luminoasa in valoare de 150 de euro - postere in valoare de 120 de euro ce vor fi lipite pe vitrinele de la intrarea in sediul firmei. 3.2. Promovarea vanzarilor Promovarea vanzarilor cuprinde grupul de tehnici pe care merketerii il folosesc pentru a stimula cumpararea imediata. Ele sunt folosite pentru sustinerea bunurilor de larg consum, cu cerere foarte elastica aceste tehnici cuprind esantioane gratuite, cupoane, ramburrsuri, concursuri cu premii, reduceri temporare de pret si pachetul oferta. Firma S.C. Eros S.A. va folosi ca tehnici de stimulare a vanzarilor imediate esantionul gratuit(sampling) ce va fi realizat in in baruri, discoteci cluburi de noapte, reduceri temporare de pret in primele 8 saptamaini ale campaniei publicitare, pretul pachetelor vor fi reduse cu 5% din valoarea lor. In cele din urma se va folosi si pachetul oferta, aceasta tehnica promotionala va fi folosita pe o perioada de 3 saptamani de la data inceperii campaniei promotionale. Tehnica pachetul oferta va fi folosita astfel: la cumpararea a 2 cutii cu prezervative a treia va fi gratis.

15

3.3. Relatiile publice Relatiile publice reprezinta un ansamblu de activitati folosite pentru crearea si mentinerea de relatii favorabile intre firma si publicul sau. Ele sunt o modalitate de promovare mult mai ieftina decat publicitatea, obiectivul urmarit, in acest caz, fiind plasarea povestii firmei in presa si in alte medii. Activitatea de relatii publice urmareste identificartea grupurilor si persoanelor ale caror aprecieri sunt importante si a caror cooperare este necesara pentru a realiza obiectivele firmei in continuare vor fi prezentate mijloacele de realizare a relatiilor publice utilizate de S.C Eros S.A.: scrisori de informare ce vor fi trimise atat ziarelor locale cat si unor reviste conferinta de presa ce va fi organizata prentru a prezenta naoua gama de produse si a prezenta obiectivele campaniei publicitare sponsorizarea unro diferite activitati ce se desfasoara in judetul iasi

3.4. Vanzarea personala Majoritatea companiilor care vand pietei organizationale depind, in mare masura de eficacitatea agentilor de vanzari. Vanzarea personala, privita ca instrument promotionale, este comunicarea directa, fata in fatacu clientii potentiali, in scopul realizarii schimbului. Agentii de vanzari transmit informatii despre utilizarile si avantajele produsului, in incercarea de a convinge partenerul de discutie sa cumpere. 3.5. Bugetul de promovare Bugetul unei companii este determinat de o mare varietate de factori. Cei mai revrezentarivi fiind: Disponibilitatea si varietatea mijloacelor de comunicare. In general, firmele au la dispozitie o mare varietate de medium-uri de comunicare. Fiecare dintre acestea are anumite vehicule, cu particularitati specifice, care determina costuri diferite si deci buget diferit. Intensitatea competitiei. Concurenta mai mare necesita investirea unei sume mai mari pentru publicitate de asemenea, daca produsul are caracteristicisimilare cu cele ale concurentilor, el va trebui, sprijinit printr-o campanie de publicitate mai puternica.

16

Metoda procentajului din vanzari.

Aceasta metoda determina cheltuielile de

publicitate in functie de vanzarile prognozate. Metoda este destul de folosita dincauza avantajelor sale: este simpla si usor de folosit, firma are controlul asupra bugetului de publicitate, cheltuielile de publicitate capata caracter variabil (depind de nivelul vanzarilor, incurajeaza stabilitatea competitiva in privinta cheltuielilor de publicitate. In plus prin aceasta metoda se motiveaza angajatii din domeniul publicitatii sa sustina eforturile de vazari; numai astfel vor obtine un buget mare.)

4. Distributia
4.1. Extrateritorialitatea si intensitatea retelei de distributie Prin distributie intelegem drumul produsului, de la locul unde este fabricat pana ajunge in posesia consumatorului propriu-zis. Trecerea produselor de la fabricant la consumator a fost mult timp vazuta ca o faza finala a productiei, un act ce se realizeaza fara eforturi speciale odata ce produsul a fost fabricat. Dezvoltarea productiei de marfuri, intensitatea concurentei, dar si cresterea complexitati produselor i-au determinat pe producatori sa-si intensifice eforturile in etapa finala, cea a comercializarii-vanzarii.

Operatiunea unei strategii de distributie presupune punerea la punct a doua componente distincte, si anume: 1. managementul canalului de marcheting 2. managementul distributiei fizice Cu toate ca sunt strans corelate, cele doua componente sunt totusi diferite prin aria de acoperire si modul de punere in functiune. 4.2. Structura canalului de distributie Distributia produsului se va face prin intermediul canalelor si retelelor de distributie care ne ajuta sa aducem produsul la cerintele clientului. Dintr-o alta perspective, canalul de distributie este format din ansamblul activitatilor care asigura acest transfer. Intermediari sunt persoanele care actioneaza de-a lungul unui canal de distributie, adica

17

intre producatori si consumator. Aceste personane intermediare sunt si ele impartite in mai multe categori: a) comerciantii cu ridicata, care achizitioneaza marfurile in partizi mari si le revand in partizi miciasortate comerciantilor cu amanuntul sau utilizatorilor industriali. b) comerciantii cu amanuntu care achizitioneaza marfuri direct de la producator sau de la comerciantii cu ridicata pentru a le revinde consumatorilor finali. La randul lor acesti comercianti cu amanuntul mai sunt divizati in trei categorii: - comert stabil , realizat prin intermediul magazinelor clasice, prin unitati cu autoservire cat si prin retele de automate; - comert mobil, realizat prin tonete, chioscuri sau mijloace de transport special amenajate; - comertul prin corespodenta care are drept particularitate faptul ca stabileste comunicarea intre comparator si vanzator prin intermediu mijloacelor scrise, audio sau video. Intr-o concluzie acesti comerciantii cu amanuntul au rolul de a satisface cererea finala sub toate formele particulare in care acesta se desfasoara, in functie de structura, repartizarea geografica si individualitatea consumatorilor. Caracteristicile unui canal de distributie sunt lungimea,latime si adancimea. 1. Lungimea canalului de distributie rezulta din numarul verigilor prin care trece produsul de la fabricant pana la consumatorul final. La randul ei lungimea canalului este divizata in canale directe si indirecte. Cele directe sunt cele care asigura circulatia produsului de la producator diret la consumator si au la randul lor mai multe avantaje cum ar fi: - asigura contactul diret a producatorului cu utilizatorul - nu determina marirea preturilor prin numeroasele adausuri survenite de la intermediar ceea ce reprezinta un beneficiu pentru consumator - asigura operativitatea distributiei. Canalul indirect este mai putin avatajos deoarece el presupune transferul marfurilor prin intermediu mai multor comercianti, situati pe mai multe verigi. Tot in cazul canalelor indirecte putem vorbi de canalele indirecte scurte care presupune un singur intermediar intre producator si consumator, cat si de canale indirecte lungi care

18

presupune doi sau mai multi intermediar, cea ce nu este rentabil pentru consumator deoarece produsul va contine in pret toate acele adausuri puse de fiecare comerciant in parte. 2. Latimea canalului este data de numarul unitatilor care asigura distributia produsului in cazul fiecarei verigi a lungimii sale. La randul lor comerciantii pot apela la una sau mai multe unitati similare(depozir,magazine) pentru vanzarea marfurilor. In acest caz canalul de distributie va depinde de volumul cereri si de destinatia finala a bunului. 3. Adincimea canalului reflecta gradul de apropiere a ultimului distribuitor de consummator sau utilizatorul produsului. Aceste canale de consum se gases la bunurile de consum curent, unde distribuitorul final este este magazinul plasat in locurile de locuinte, si se adreseaza unei clientele zonale. De foate multe ori nu este suficient sa folosim un singur canal pentru acoperirea pietei, si in acel moment se apeleaza, in paralel, la mai multe canale. Aceste canale multiple canstau in identificarea segmentelor ce nu pot fi deservite cu structura actuala, precum si a costurilor si beneficiilor potentiale in urma extinderi retelei de distributie. Intensitatea retelei de distributie trebuie sa fie bine analizata pentru a face ca reteaua sa fie eficienta, producatorul trebuie sa-si defineasca cu precizie clientii carora se adreseaza. Din acest tip de distributie deriva aste trei posibile alternative, cum ar fi: distributia exclusive distributia intensive distributia selective

Distributia exclusiv presupune acordarea dreptului de desfacere intr-un teritoriu unui singur detailist. Principalele avantaje sunt: aduce loialitatea comerciantului fata de producator, este foarte utila in cazul produselor cu cerere fluctuanta; creeaza o predispozitie a comerciantului la eforturi deosebite pentru finantarea unei parti stocuri si pentru asumarea riscului; se realizeaza o prezentare si o promovare mai buna a produsului si a marcii in reteaua de magazine. Cateva dintre dejavantajele acestei alternative sunt:

19

se pierde o parte din volumul potential de vanzari, deoarece creaza o expunere mai putin intense a produsului; marjele de profit ridicate, preturile inalte si volumul mic de vanzari,care sunt specifice acestui tip de distributie nu conduc la performante optime atunci cand cererea produsului prezinta o elasticitate mare fata de pret

Avand in vedere acest se de caracteristici, distributia exclusiva este indicate numai in cazul produselor de valoare mare, pentru care decizia de cumparare este foarte elaborate, iar pretul si castul cautarii nu sunt criterii principale de evaluare. Distributia intensiva este reversul distributiei exclusive care pune produsul la dispozitia consumatorului final prin toate debuseele posibile. Daca un produs este de valoare mica si cu frecventa mare de cumparare, decizia cumparatorului nu este una complexa, ci una care se achizitioneaza prin impulse de moment. Avantajele acestei distributii sunt : volumul de vanzari este pe masura potentialului pietei; se realizeaza o notorietate generalizata a marci.

Unu din dezavantaje este faptul ca se opereaza cu marje de profit mic. Acest lucru impune crearea unei viteze mari de rotatie, astfel inca sa se generezeun profit satisfacator. Distributia selective se situiaza intre cele doua variante anterioare, si este indicata pentru bunurile pe care pretul si calitatea detin ponderi comparabile in decizia de cumparare. Numarul de intermediari atinge pragul optim atunci cand producatorul nu mai poate mari considerabil gradul de penetrare a pietei prin adaugare altora noi. De asemenea, este extrem de important sa fie aceeasi comercianti care se potrivesc cel mai bine cu obiectivele de marketing si cu imaginea dorita pentru acel produs. Firma S.C. EROS S.A. care are sediul in orasul Iasi, pe strada tefan cel Mare numarul 25A, si intentionam sa mai deschidem un sediu in orasul Pascani cu scopul de a a fi cat mai aproape de clientii nostrii. Produsele noastre se vor pute distribui in primul rand in farmacii, sexshop-uri dar se vor putea vinde si in alte magazine care nu au legatura asa stransa cu acest gen de produs dar care pot fi mai la indemana consumatorului. Pentru o mai buna organizare si pentru a fi cat mai aproape de clientii nostrii si sa le cunoastem cerintele vom fuctiona prin sistemu canalelor indirecte scurte de distributie. Prin faptul ca folosim acest sistem de distributie vom incerca sa ne alegem oameni de

20

incredere care sa fie loiali firmei si sa sadisfaca nevoile acesteia cat si sa fie in contact cu consumatori pentru a ne putea dezvolta intr-un mod profitabil. Acest mod nu ne vor aduce avantaje doar producatorilor cat si clientului deoarece nu va trebui sa suporte numeroasele adausuri care ar fi putut sa aibe acest produs daca va fi comercializat prin intermediul mai multor comercianti. Structura canalului de distributie:

S.C. EROS S.A.

FARMACIILE DIN IASI SEXSHOP-URILE DIVERSE MAGAZINE

CONSUMATORII

5. Pretul
Toate organizatiile constituite pe criteria de profitabilitate, precum si multe dincele bugetare sau non-profit, stabilesc preturi pentru produsele sau serviciile pe care le ofera. In mod traditional preturile erau stabilite de cumparatori si vanzatori, prin negociere. Astfel la deschiderea tratativelor, vanzatorii solicitau un pret mai mare decat se asteptau sa primeasca, cumparatorii ofereau un pret mai mic decat se asteptau sa plateasca, dupa care, prin targuiala, se ajungea la un pret aceptabil pentru ambele parti. Cu toate ca in prezent au capatat importanta si alte elemente in luarea unei decizii, pretul ramane

21

esential si , pe aceasta cale , determina marimea cotei de piata si a profitabilitatii. Organizatiile isi pot ajusta preturile mult mai usor decat pot modifica produsele, programul operational sau sistemul de distributie . dezvoltarea produselor si planificarea campaniilor promotionale sunt mari consumatoare de timp, si odata facute cheltuielile, nu se poate trece prea usor la dezinvestitie. Buna functionare a sistemului de distributie impune existenta unor relatii stabile, pe termen lung, cu intermediarii. Astfel, pretul devina singura variabila care poate fi adaptata rapid pentru a raspunde atacurilor concurentei sau modificarii cererii. 5.1. Factori care influenteaza pretul Pentru determinarea nuvelului pretului, trebuie avute in vedere cerea pentru produsul respectiv, costul suportat pana la vanzare, calitatea perceputa a produsului, atapa in ciclul de viata, concurenta precum si strategia promotionala si de distributie. In continuare sunt perezntati factorii care influenteaza pretul produselor fiemei Eros
-

Cererea este cantitatea de produse care se cumpara intr-o perioada delimitata de timp, la un nivel stabil al pretului. Pentru majoritatea produselor, cantitatea pe care oamenii o cumpara depinde de nivelul pretului, cu cat pretul este mai mare cu atat scade cantitatea ceruta. Stabilitatea cererii fata de pret este descrisa grafic prin curba cererii. Curba cererii prezinta reactia in masa, ingloband reactiile mai multor indivizi, cu sensibilitati diferite la evolutia pretului. Prentru produsele realizate de firma Eros, in special pentru prezervative curba cererii este o curba elastica aceasta fiin prezentata in fugura urmatoare.

22

Costul de productie are o influenta foarte mare asupra pretului deaorece aceste costuri trebuie sa se regasesca in pretul produselor. De cele mai multe ori firmele tin cont numai de acest cost de productie si ignora importanta cererii in stabilirea pretului produselor.prentu a usura calculele de astimare a costurilor, poare fi utilizata gruparea lor in functie de comportamentul fata de volumul productiei, in doua categorii: fixe si variabile. Costurile fixe sunt cele care nu se modifica odata cu volumul productiei cum ar fi: chirii, cheltuieli administrative, taxe pe terenuri etc., in timp ce costurile variabile sunt cele care se modifica proportional cu nivelul productiei: materii prime, manopera directa si energia.

Concurenta. Daca prin studierea cererii si a

costului se estimeaza limitele

maxime si minime ale pretului, prin studierea celorlalte oferte si previziunea posibilelor reactii ale concurentilor se restrange marja de variatie a pretului. Concurenta evoluiaza si ea de-a lungul ciclului de viata al produsului, putand sa influenteze deciziile de pret.

5.2. Strategii de pret In functie de influentele pe care le exercita facrotii psihologici si economici, firmele isi aleg strategia de pret. Strategia este o regula, un principiu respectat pe termen lung atunci cand se stabileste nivelul pretului unui produs. Strategia de pre pe care am aleso este strategia preului de stratificare sau conform creia am stabilit un pre nalt n momentul lansrii prezervativelor. Cnd ciclul de via al produselor ajunge n faza de

23

cretere spre maturitate, vom reduce preul treptat, obinnd astfel de la fiecare segment de pia, suma maxim pe care este dispus cumprtorul s o plteasc. Strategia preului de stratificare este prezentat grafic astfel:

5.3. Nivelul preturilor Preturile produselor sunt stabilite dupa marimea si aromele prezervativelor: Nr. crt Marimea prezervativelor Aroma prezervativelor Pretul stabilit

24

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

15 cm-17 cm 15 cm-17 cm 15 cm-17 cm 15 cm-17 cm 15 cm-17 cm 19 cm 19 cm 19 cm 19 cm 19 cm 21 cm-24 cm 21 cm-24 cm 21 cm-24 cm 21 cm-24 cm 21 cm-24 cm

cirese banane capsuni portocale ciocolata cirese banane capsuni portocale ciocolata cirese banane capsuni portocale ciocolata

7 lei 7 lei 7,5 lei 7,5 lei 7,5lei 7,5 lei 8 lei 8 lei 8 lei 8 lei 8,5 lei 8,5 lei 8,5 lei 8,5 lei 9 lei

25

6. Bibliografie
1. Corneliu Munteanu, Emiliam Maxim, Constantin Sasu, Stefan Pruteanu, Adriana Zait, Adriana Manolica, Tudor Jijie Adrian Monoraru, Marketing principii, practici, orizonturi, iditura Sedcom Libris, IASI, 2006. 2. Katler Armstrong, Pricipiile Marketingului, aditia a III-a, traducere de Smaranda Nistor si Cosmin Crisan, Teora USA LLC, 2004 3. Mihai Diaconescu, Marketing, Editura Universitara, Bucuresti, 2005

26