Matricea planificarii Se bazeaza pe indeplinirea unor sarcini prin intermediul a 2 metode de vanz ce pot fi abordate de catre ag de vanz cu ocazia

efectuarii unei vizite la un client. Cele 2 sarcini esentiale care vor fi indeplinite sunt: -Identif conceptului de vanzare; -Realizarea vanzarii produsului Ambele sarcini pot fi indeplinite prin intermediul a 2 metode de vanzari: -Metoda unilaterala; -M bilaterala Conceptul de vanzare permite ag de vanz sa identifice motivele ptr care un client ar cumpara un produs sau un serviciu. Ptr o vanzare eficienta se recomanda ca mai intai sa se identifice motivele de cumparare si nevoile generale si specifice ale clientului si dupa aceea sa se treaca la realizarea vanzarii produsului. Vanzarea produsului permite ag de vanz sa puna accentul pe caracteristicile produsului/serviciului oferit utilizand ca metode descrierea sau demonstratia. Vor fi necesare in aceste conditii argumente suficient de puternice ptr a determina o cerere ferma din partea clientului. Metoda de vanzare unilaterala pp ca vanzt sa puna accentul pe prezentarea produsului, insistand pe caracteristicile acestuia, nefiind interesat de motivele reale de cumparare ale clientului. Aceatsa metoda nu permite un schimb real de inf, o comunicare eficienta intre vanzt si client. Metoda de vanz bilaterala se bazeaza pe existenta unui flux de inf intre vanzt si potential cump, ambii parteneri finnd implicati in procesul de comunicare. Astfel, vanzt identif motivele de cumparare si nevoile clientului realizand ulterior o prezentare a produsului focalizata pe client. Cadranul conceptul de vanz forma bilaterala este eficient in cazul efectuarii unei prime vizite la un potential client at cand printr-un proces de comunicare cumparatorul il informeaza pe vanzt in leg cu motivele sale de cumparare si nevoile specifice, iar vanzt ramane sa identifice problemele reale ale acestuia. Trebuie cunoscut faptul ca exista motive diferite de cumparare chiar in cazul unor clienti care au aceleasi caracteristici socio-demografice si psiho-grafice. Fiecare client are valorile si opiniile sale personale care sunt decisive in procesul de cumparare.. de aceea, un singur agent de vanz profesionist va aplica in mom in care se pozitioneaza in acest cadran. Conceptul de client reflecta ceea ce clientul asteapta de la produsul/serviciul oferit fiind mai putin interesat de ceea ce repr acesta in sine. Este, de fapt, o imag a solutiei pe care o doreste. Cadranul vanz produsului forma bilaterala pp concentrarea pe produs si obtinerea unui nivel maxim al implicarii clientului. Ag de vanz care opteaza ptr aceasta strategie va trebui sa imbine nevoile identificate ale clientului cu caracteristicile produsului, accentul fiind pus pe prezentarea produsului. Ideal este ca mai intai sa se opteze ptr strategia conceptului de vanzare in stil bilateral si ulterior sa se treaca la strategia vanz in stil bil. Cadranul conceptului de vanzare forma unilaterala implica activitate doar ag de vanz care va cautasa afle ceea ce crede clientul in leg cu solutia oferita de produsul oferit. Vanzt este cel ce domina dialogul fie ptr ca se apreciaza motivele de cumparare ale clientului identice cu cele ale altor clienti, fie ptr ca simpla dorinta a clientului este de a asista la o demonstratie de vanz a produsului. Vanzt va prezenta beneficiile obtinute de

1.

2.

3. 4.

alti clienti care au achizitionat prod respectiv incercand sa se ofere sol mai bune ptr clientul actual deoarece se apeleaza la conceptul de client, aceasta strategie nu ridica nici un tip de risc in demersul incheierii afacerii. Cadranul vanzarea prod f unilaterala este abordat de ag de vanz fara experienta care incerca sa impresioneze clientul printr-o prezentare agresiva a produsului fara a fi interesati de implicarea cumparatorului potential in procesul de comunicare. Chiar daca exista situatia in care clientul e preg ptr cumparare prod discutia tot va trebui orientata catre necesitatile acestuia. Se recomanda gasirea conceptului de vanz si apoi concentrarea pe vanzarea produsului. In cazul clientilor existenti recurgerea la matricea planificarii se poate dovedi a fi ft utila. Ag de vanz trb sa utilizeze aceasta strategie de vanz cu multa abilitate parcurgand pasii: Identif ultimei pozitii detinute in cadrul matricei planificarii cu ocazia ultimei vizite efectuate. Este necesar sa se cunoasca in ce cadran s-a pozitionat ag de vanz la finalul vizitei si in ce cadran a petrecut cat mai mult timp. Identif pozitiei detinute de catre client cu ocazia ultimei vizite. Ag de vanz trb sa cunoasca atitudinea actuala a clientului referitoare la produsul oferit, ce inf detine si ce alte inf i-ar fi necesare ptr a lua o decizie favorabila achizitionarii produsului. Planificarea viitoarei vizite in sensul indicarii cadranelor ce vor fi parcurse printr-un schimb de inf pozitive ptr a se ajunge cat mai aproape de sit castig-castig. Algerea manierei optime de conducere a dialogului in fct de cadranul in care se vor pozitiona cei 2 parteneri. Scopul utilizarii matricei planificarii este de a directiona clientul catre situatia de castig-castig datorita avantajelor certe oferite de aceasta pozitie. Constientizarea de catre client a pozitiei C-C va facilita demersul de dezv a unor rel durabile, stabile pe t lung bazate pe incredere, ceea ce nu poate constitui decat un real succes al vanzarilor.