STUDIU DE CAZ

SOCIETATEA
JONES BLAIR
Avramovici Iadranca
Berta Sandra
Crainicianu Flavia
Mastecanean Danut

2022
 Cuprins
• Principalele caracteristici ale pieței societății Jones Blair
• Segmentarea pieței societății Jones Blair
• Poziția concurențială deținută de societate și strategia de acoperire
recomandată
• Concluzii
 Caracteristicile pieței
1. Piața și produsul

Piața generică
2. Piața și consumatorii
3. Piața și cererea
4. Piața și mediul
• Societatea JONES BLAIR își comercializează produsele în 50 de
districte din Texas, în Oklahoma, New Mexico și Louisiana.
• Concurența - Cele patru mari companii producătoare de vopsea :
Sherwin-Williams, Du-Pont, PPG Industries și SCM Corporation care
reprezintă aproximativ 30% din piața americană.
• Cel mai mare producător este Sherwin-Williams care se concentrează
asupra pieței de comerț, deși vânzările sale industriale sunt la fel de
importante. Aproape 50% din vânzările comerciale sunt realizate de
mărci particulare (cele distribuitoare): Montgomery Ward, K-Mart și
Sears.
• Cifra de afaceri totală realizată pe piața geografică a societății Jones
Blair prin vânzările de vopsea și de produse accesorii a fost estimată la
55 milioane de dolari (fără vânzările destinate întreprinderilor).
 Segmentarea pieței
Volumul vânzărilor comerciale pe categorii de clienți

20%
45%
35%

Cumpărători de rând Întreprinzători și zugrafi profesioniști Autorități publice, vânzări spre export, alte aplicații comerciale
 Criterii de segmentare
PIAȚA BLC Geografic:
• zona : urban, rural
• regiune geografică : Texas, Oklahoma, New Mexico și Louisiana
• continent : America de Nord

Demografic:
• vârsta : 18-65 ani
• sex : masculin, feminin

Socioeconomic:
• clasa socială (clasificare după I.N.S.E.E – Franța) : A (directori de întreprinderi, liber profesioniști), B (meseriași), C
(muncitori)
• educație : liceu, studii superioare
• ocupație : zugravi, întreprinzători

PIAȚA Macrosegmentul:
INDUSTRIALĂ • Piața fixată pentru care produsul este destinat: piața de vopsele
• Caracteristicile produsului: vopsea industrială sau de uz casnic
• Ritmul și volumul utilizării: mediu și des
• Amplasament geografic: Texas, Oklahoma, New Mexico și Louisiana

Microsegmentul:
• Poziția clientului din punct de vedere ierarhic: director, zugrav șef, meseriaș
• Criterii de decizie a cumpărării: prețul, calitatea
 Poziția concurențială deținută de
Calitate
societate
Sherwin-
Wiliams

Du-Pont
Jones
Blair

PPG
Industries

SCM
Corporation

Preț
 Matricea McKinsey
ATRACTIVITATE POZIȚIE CONCURENȚIALĂ
A DOMENIULUI Puternică Medie Slabă

Puternică A A B
Medie A B C
Slabă B C C
A = a investi
B = a selecționa, a proteja și reorienta
C = a continua limitat, a retrage investiția
 Matricea MCFDS
    Strategia 1 – Strategia 2 – Strategia 3 – Strategia 4 –
Director de Director de Director de Director
Factori cheie de influență Pondere
publicitate operațiuni vânzări financiar
pf
N1f N1f.pf N2f N2f.pf N3f N3f.pf N4f N4f.pf

Factori externi                  
Oportunități                  
1. Extinderea gamei de  0,3  2  0,6  2  0,6  1  0,3  1  0,3
produse
2. Capacitate de investiții 0,2 2 0,4 1 0,2 1 0,2 2 0,4
3. Capacitate de dezvoltare 0,1 3 0,3 3 0,3 2 0,2 2 0,2
Amenințări                  
1. Instabilitatea prețului la                  
materiile prime
0,1 2 0,2 2 0,2 1 0,1 3 0,3
2. Campaniile publicitare                  
ale concurenței 0,1 4 0,4 3 0,3 2 0,2 1 0,1
3. Notorietatea crescută a                         
principalilor concurenți pe
     Strategia 1 – Strategia 2 – Strategia 3 – Strategia 4 –
Director de Director de Director de Director financiar
Factori cheie de Pondere
publicitate operațiuni vânzări
influență pf
N1f N1f.pf N2f N2f.pf N3f N3f.pf N4f N4f.pf

Factori interni                  
Puncte forte                  
Gamă de produse 0,2 1 0,2 2 0,4 2 0,4 2 0,4
diversificată
Existența unei imagini 0,2 2 0,4 3 0,6 1 0,2 1 0,2
favorabile despre firmă
Societatea prezintă o 0,1 3 0,3 2 0,2 3 0,3 2 0,2
rețea de 200 de puncte
de vânzare
independente
Puncte slabe                  
Concurența mare la 0,1 2 0,2 3 0,3 3 0,3 2 0,2
nivelul producătorilor
Prețuri mai mari în 0,3 3 0,9 4 1,2 3 0,9 4 1,2
comparație cu cele ale
concurenților
Buget limitat alocat 0,1 3 0,3 2 0,2 2 0,2 3 0,3
campaniilor
publicitare
Total     T1=5   T2=5,3   T3=3,7   T4=4
 Concluzii
• În urma matricei MCFDS am ajuns la concluzia că cea mai bună
strategie este cea propusă de Directorul de operațiuni care este de
părere că reducerea prețurilor cu 20% va crește valoarea vânzărilor,
deoarece prin această metodă prețul produselor societății Jones Blair
va fi la același nivel cu cel a mărcilor naționale de vopsea.
• Noile prețuri ale societății îi vor determina pe cumpărători să cumpere
produsele acestei societăți și să renunțe la cumpărarea produselor de
import.
• Prin adoptarea acestei strategii concluzionăm că cifra de afaceri o să
înregistreze creșteri în următorul an.
Vă mulțumim pentru atenție!