SOCIETATEA JONES BLAIR

1.Care sunt principalele caracteristici ale pieței furnizoare de vopsea și a pieței acoperite de
societatea Jones Blair?

Mic dicționar al pieței de vopsele:

PIAȚA VOPSELEI

Vopsea de uz casnic Vopsea industrială

Vopseaua de uz casnic este destinată întreprinzătorilor și a zugravilor profesioniști,

pe când vopseaua industrială este destinată fabricanților de mobilă, de electro-menaj, de
mașini, de camioane, nave, la fel ca și industriei de contstrucții.

PIAȚA&PRODUSUL

1.Piața principală cuprinde totalitatea fabricanților de vopseluri.

2.Piața înconjurătoare regrupează, între alții, producători de tapeturi,de lambriuri, țesături
murale (pentru vopsea de uz casnic)
3.Piața generică este cea a decorațunilor interioare și exterioare și mai precis cea a
decorațunilor murale.
4.Piața suport schimba suprafețele vitrate mari (termopane de exemplu) care infuențează piața
de vopseluri.

Sub-ansamblurile pieței de vopseluri sunt:

-grupul de cumpărători: tineri, celibatari, familiști,profesioniști
-satisfacerea nevoilor clienților: nevoi gospodărești, industriale, profesionale
-caracteristici tehnologice: vopsele epoxy-poliesterice (interior),
poliesterice(exterior),epoxidice (domeniu auto), vopsele de protecție a lemnului, de protecție
la foc, pentru pardoseli,vopsele lavabile, tencuieli decorative ( pe baza de apa sau solvent) etc.
 PIAȚA&CONSUMATORII

-consumatorii actuali: cei care dețin firme pentru decorarea caselor și cei care dețin fabrici
de mobile, automobile, zugravi profesionisti etc.
-consumatorii relativi -absolvenții de școli profesionale în acest domeniu
-nonconsumatorii – peroanele cu alergie la produsele de vopsea

PIAȚA&CEREREA

Cei care pot influența cererea nu sunt mereu și consumatorii de vopsea, printre aceștia
enumerăm:leaderii de opinie, anturaj familial, media și presa.
Produsul. Vopselele se găsesc în piețele pentru decorațiuni interioare, exterioare sau
industriale.
Categoria de clientelă- întreprinzători și zugravi profesioniști (pentru vânzări de uz casnic)
și fabricanți de mobilă, camioane, nave, construcții (pentru vânzări industriale).

Vânzări pe perioade de timp

Anul Vânzări totale Vânzări în zona Vânzări în zona
(milioane dolari) urbană rurală
1980 43,2 33,2 10,0
1981 46,2 33,7 12,5
1982 49,4 33,8 15,6
1983 52,4 33,9 18,5
1984 55,0 33,0 22,0

Vânzări în zone geografice

Cumpărare Vânzări (%) Volumul vânzărilor (%)
Urban Rural Total Urban Rural Total
Peste 30000$ 7 10 17 28 28 56
Între 15000-30000$ 14 20 34 13 13 26
Sub 15000$ 19 30 49 9 9 18
TOTAL 40 60 100 50 50 100

PIAȚA&MEDIUL ÎNCONJURĂTOR

Micro-mediul.
Concurența. Cele patru mari companii producătoare de vopsea – Sherwin-Williams,
Du-Pont, PPG Industries și SCM Corporation care reprezintă aproximativ 30% din piața
americană.
Cel mai mare producător este Sherwin-Williams care se concentrează asupra pie ței
de comerț, deși vânzările sale industriale sunt la fel de importante. Acesta este urmat de
Desoto Inc, United Technologies Corporațion, Celanese, Look Paint și Varnish, Graw
Chemical, Benjamin Moore, Pratt și Lambert, Dutch Boy, Standard Brands Paint.
Aproape 50% din vânzările comerciale sunt realizate de mărci particulare (cele distribuitoare):
Montgomery Ward, K-Mart și Sears.

2. Cum poate fi segmentată această piață? Care este atractivitatea segmentelor

identificate și care sunt așteptările și nevoile cumpărătorilor în fiecare din segmentele
identificate?

Pentru persoanele fizice:

1. Criteriul geografic:
-regiune :Texas, Oklaoma, New Mexico, Louisiana
-tipul de zonă de locuit: urban, rural

2. Criteriul socio-demografic:
-vărstă: 16-60 ani
-sex: feminin, masculin
-venit anual: 24000$
-categorie socio-profesională: zugravi, întreprinzători
-nivel de educație-liceu, studii superioare
-clase sociale (clasificare dupa INSEE-Franța) –B (meseriați), C (muncitori)

3. Criteriul psihografic:
-stil de viață : dinamici

4. Comportamentul față de a cumpăra:

-motivația cumpărării: prețul mic
-fidelitate față de marcă: medie
-sensibilitatea la efortul de marketing: calitate ridicată, prețul scăzut

Segmentarea pieții industriale

1. Macrosegmentul:
a. Piața fixată pentru care produsul este destinat-piața de vopsele
b. Caracteristicile produsului: vopsea de uz casnic, vopsea industrială
c. Ritmul și volumul utilizării: des
d. Amplasament geografic: Texas, Oklaoma, New Mexico, Louisiana

2. Microsegmentul:
a. Poziția clientului dpdv ierarhic: director, zugrav șef.
b. Importanța pentru client a produsului: locul 3 in clasamentul producătorilor de
vopsea
c. Criterii de decizie a cumpărării: prețul mic, calitate ridicată

Atractivitatea segmentelor identificate este că Societatea Jones Blair își

comercializează în 50 de districte din Texas, în Oklahoma, New Mexico și Louisiana, atât în
mediul urban, cât și în cel rural. Produsele vizează o categorie largă de consumatori cuprinși
între vârstele 16-60 ani, atât de sex masculin cât și de sex feminin, cu un venit anual mediu și
în special pentru întreprinzători, meseriași profesioniști,fabricanți de mobilă.

Consumatorii vopselelor pe cont propriu fac tot posibilul sa cumpere la un pret

avantajos neinteresandu-i durabilitatea in timp a vopselei. In timp ce consumatorii
profesionisti ai vopselelor cauta produse de calitate pentru o lunga durata, dar si pentru o
reputatie buna in vederea viitorilor clienti.

In ceea ce priveste atractivitatea segmentelor din zona urbana majoritatea

consumatorilor decid ce marca sa cumpere inainte de a merge la magazine, cu ajutorul
reclamelor publicitare, dar si a revistelor. Consumatorii din zona rurala sunt informati doar
prin intermediul televiziunii.

Asteptarile unui comparator de vopsea este de a primi informatii in ceea ce priveste

modul de aplicare, pregatirea suprafetei si durabilitatea vopselei, dar si de a avea un pret
acceptabil pe piata. Astfel, daca cumparatorul va fi multumit de calitatile produsului el va
repeta cumpararea la aceeasi marca, dar si recomandarea acesteia.

3. Care este poziția concurențială deținută de societatea Jones Blair pe piață și ce

strategie de acoperire a pieței recomandați pentru această societate?

Jones Blair este o societate particulară care operează pe piața comercială a vopselei
sub marca Jones Blair. Pe lângă o gamă completă de vopsele, societatea vinde și accesorii
( perii, role, etc.) tot sub marca de Jones Blair, chiar dacă aceste produse nu sunt fabricate de
către societate. Jones Blair mai posedă și un sector care fabrică produse industriale
comercializate pe toată piață americană. Societatea reprezintă marca vopselei cu cel mai
ridicat preț.

Societatea distribuie produsele printr-o rețea de 200 de puncte de vânzare

independente, magazine furnizoare de vopsea, centre de bricolaj și magazine cu articole de
fierărie. 40% din aceste puncte de vânzare sunt situate în zona urbană DFW, iar celelalte în
zona rurală.

Reprezentanții societății sunt foarte apreciați, utili și competenți în materie de zugrăvit.

Societatea consacră aproximativ 3% din cifra de afaceri pentru publicitate și acțunilor

promoționale.

Lista factorilor

FORȚA COMPETITIVĂ
Factori cheie Pondere Punctaj Scor
1.Marimea pieței 0,1 2 0,2
2.Rata creșterii pe an 0,2 4 0,8
3.Gama de produse 0,05 2 0,1
4. Tipuri de concurenți 0,05 3 0,15
5.Imagine marca 0,2 2 0,4
6.Pret 0,3 4 1,2
 7. Tehnologia proceselor 0,05 3 0,15
de producție
8.Calitate personal 0,05 3 0,15
Valoarea forței competitive 3,15

NIVEL DE ATRACȚIE
Criterii Pondere Punctaj Scor
1.Marimea segmentului 0,1 2 0,2
2.Rata creșterii pe an 0,2 4 0,8
3.Rentabilitatea 0,2 2 0,4
sectorului
4. Solvabilitatea 0,3 4 1,2
clienților
5.Constrângeri legale 0,05 2 0,1
6.Inflația 0,1 4 0,4
7. Stabilitate politică 0,05 2 0,1
Valoarea nivelului de atracție a pieței 3,2

ATRACTIVITATEA POZIȚIE CONCURENȚIALĂ

DOMENIULUI puternică medie Slabă
Puternică A A B
Medie A B C
Slabă B C C

SHERWIN-WILLIAMS
Calitate

DU-PONT

JONES BLAIR

PPG
INDUSTRIES

SCM

Strategia de acoperire a pieței pe care o recomandăm

Preț
este cea de marketing diferențiat.
Societatea trebuie să producă produse la fiecare nivel de utilizare și de venit existent pe piață,
deoarece aceasta ar conduce la satisfacerea exigențelor segmentelor de piață.
ANEXA: ... LA FIŞA DE LUCRU: Analiza şi compararea alternativelor strategice

Matricea MCFDS
Strategia 1 Strategia 2 S
Pondere
Factori cheie de influenţă Director de Publicitate Director de Operatiuni Direc
pf
N1f N1f.pf N2f N2f.pf N3f

Factori externi:

Oportunităţi

1.capacitate de dezvoltare 0.3 1 0.3 2 0.6 2

2.Capacitate de investitie 0.2 1 0.2 1 0.2 1

Ameninţări

1.notorietate din partea 0.3 4 1.2 3 0.9 2

concurentei

2.publicitatea televizata din partea

concurentei 0.2 4 0.8 4 0.8 2

Factori interni:

Puncte forte

1.gama larga de produse (vopsele, 0.2 1 0.2 2 0.4

pensule etc)

2.situarea pe locul 3 in
clasamentul privin fabricantii de 0.1 1 0.1 1 0.1
vopsele

3. cota mare de piata locala in

Texas
0.2 2 0.4 1 0.2
4. imbunatatirea continua a
produselor\marca

0.1 1 0.1 1 0.1

Puncte slabe
 1.pret ridicat

2.lipsa mass-media

3. numar mic de reprezentanti de

vanzari
0.2 4 0.8 5 1

0.1 3 0.3 4 0.4

0.1 2 0.2 3 0.3

Total T1= 4.6 T2=5

Obs.1.Suma ponderilor factorilor de influenţă trebuie să fie 1(şi pentru factorii externi şi pentru cei interni)

2.nivelul influenţei fiecărui factor se apreciază astfel: 1-nesatisfăcător, 2-satisfăcător, 3-bun, 4-foarte bun

Data :

În urma matricei MCFDS am ajuns la concluzia că cea mai bună strategie este cea propusă de
Directorul de operațiuni care susține că scăderea pre țurilor cu 20% va cre ște valoarea vânzărilor.
Prețul practicat de Societatea Jones Blair este foarte ridicat pentru cumpărătorul de rând iar vopsea de
import este mult mai ieftina, ceea ce ii determină pe ace știa sa cumpere produsele din import.