Anul 1, Master, MAAA

Universitatea Politehnica
din Timişoara 2022

Studenti:
• Oprișan Alex
• Chirțan Alexandru
• Hamata Manuel
• Ardelean Rebeca
• Hantea Pătru
 Scurta prezentare:

Fondata in 1864 de Alfred Gratie, firma Gratie&Meyer este o societate de familiala

condusa in prezent de familia Seydaux

Sase generati s-au succedat pentru a produce asa numitulele produse „Saumur Brut” de o
calitate foarte buna, realizate cu metode traditionale , dar beneficiaza in acelas timp de tehnici
moderne in materie de viticultura si vinificatie.

Gratien&Meyer produce o gama de 8 vinuri spumante:

- Cremat
- Saumur Brut
- Saumur Dry
- Saumur Demi-sec
- Saumur Brut-rose
- Saumur Cuvee Flamme Brut Rose
- Cuvee Cardinal (vin spumos rosu)
 Gratien&Meyer a vandut deja 2 milioane de sticle. Aceste vinuri sunt si exportate
in mai mult de 30 de tari, ceea ce reprezinta aproximativ 25% din vanzarile totale.

Pentru a face fata dezvoltarii rapide, firma Gratie&Meyer si-a modernizat

echipamentele in cadrul unui amplu program
de investigatii : automatizarea metodelor de tratare
a vinurilor, pastrarea lor in lazi de 500 sticle,
o noua linie automata de varsare a vinurilor,
de imbuteliere si prezentare a sticlelor.
 Vânzările Gratien & Meyer 1994

Export
25%

Im-
port
75%
 Dosarul 2
  Costuri Fixe Costuri variabile

1. Fabricarea vinului 1. Costul de productie 713272  

al strugurilor
2. Costul vinificatiei
3. Filtrarea

1. Imbuteliere si 1. Sticla   1350

mod de prezentare 2. Dop 550
3. Eticheta 400
4. Capsula 900
5. Imbuteliere 118 (franci/hect.)
1. Prezentare in cutii 1. Cutii    
2. Manopera
1. Taxa de comercializare   3.2 franci/sticla
1. Taxe pentru publicitate si promotie 200000  
Cifra de afaceri:
CA= 18 u.m. x 160.000 u.m. =2.880.000 u.m. Listă abrevieri:
20%CA = 20% x 2.880.000 u.m. = 576.000 u.m.
CA – Cifra de afaceri
576.000 u.m. : 18 u.m. = 32.000 Sticle
CF – costuri fixe
  CV – costuri variate
Q – cantitate
Calculul punctului mort V – venituri
Q` = CF : (PVU-CVU) CT – cheltuieli totale
Q’ – puntul mort
CF = 713.272 + 200.000 = 913.272
PVU’ – pret de vanzare unitar
CV = 3,2 CVU – cheltuieli variabile unitare
Q` = 913.272 : (18-3,2) = 913.272 : 14,8 = 61.707
Punctul mort
PVU` = CVU + CF:Q
PVU` = 3,2 + 913.272 : 160.000 = 8,90 u.m.
Rentabilitatea = V – Ch
Ch = CT + CV x Q = 913.272 + 3,2 x 160.000 = 1.425.272
Rent = 2.880.000 – 1.425.272 = 1.454.728

2.880.000 u.m. ……………………………160.000 sticle

1.454.728 u. m. ………………………………X sticle
X= 80.818 Sticle trebuiesc vandute pentru ca firma sa poata atinge pragul de
rentabilitate

 Firma reuseste sa depaseasca marja propusa

Decizia de comercializare în sticla de 50 cl

 Pentru a ne conforma cu încercarea de reducere a consumului de alcool.

 Pentru a creşte nivelul de comoditate oferit de produs clientului nostru.
 Concepută mai ales pentru a fi degustată de o singură persoană sau două.
 Pentru a permite clientului cu un venit mai scăzut să deguste vinul nostru. Având în
vedere că o sticlă de dimensiuni standard (75 cl) ajunge la un preţ de 26,6 u.m. (în
franci-1994), iar cea de 50 cl se vinde, fară taxe incluse, la preţul de 18 u.m.
 Pentru a putea fi depozitată mai uşor în locuri unde spaţiul este redus. (în avion, tren-
acolo unde există posibilitatea de a fi servit; în geanta unei doamne, într-un bagaj.)
 Dosarul 4
Performanţele celor 3 vânzători la nivelul de HCR:
 
Procentajul din cifra de afaceri pentru HCR in 1994: 4.5%
Cifra de afaceri pentru pretul de 18 u.m. pe sticlă la nivelul HCR: 2.880.000 u.m.
Cifra de vânzare pt. HCR în 1994 pt o sticlă cu preţul de 18 u.m: 129.600 u.m.
4,5%.....................100%
x...........................2.880.000
Profit per vanzator: 129.600 u.m. : 3= 43.200 u.m.

Sticle vândute per vânzător: 43.200 u.m : 18 u.m.= 2.400 sticle

Timpul de vânzare per vânzător, având în vedere că timpul normal de lucru este de 8 ore pe
zi şi 5 zile pe săptămână:

Timpul de lucru al 1 vânzător/ 1 săptămână: 40 de ore

Cele 2.400 de sticle/ 1 vânzător ar putea fi vândute în decursul a 16 săptămâni cu un

minim de 3-4 sticle pe oră: 2.400 : (16 x 40)= 2.400 : 640= 3,75 – 4 sticle/oră
 Vânzările în Franţa

Clienţi vizitatori
Vânzări directe la 9%
particulari
Întreprinderi,
9%
asociaţii
HCR
3%
4,5%

Depozite en-gros
4,5%

Magazine medii şi
mari
70%
 Tabel privind vânzarea şi timpul de vânzare al unui
vânzător
Profit total/ 1 sticlă cu preţul de 2.880.000 u.m.
18 u.m.
Procentul de HCR 4,5%
Cifra de vânzare HCR/ 1 sticlă 129.000 u.m

Vânzare/ 1 vânzător 43.200 u.m.

Sticle vândute/ 1 vânzător 2.400

Timp de lucru/ săptămână 8 h/zi

40 h/ săptămână
Timpul de vânzare al sticlelor 16 săptămâni (4 luni)
3-4 sticle/h
 Cazul favorabil

 Dacă vânzătorii noştri reuşesc să parcurgă timpul de vânzare propus, fără întărzieri,
deoarece este un timp optim, iar cantitatea de sticle care ar trebui vândută pe oră este
minimă.
 Dacă vânzătorii noştri reuşesc să reducă timpul de vânzare şi să crească cantitatea de
produse vândute într-o oră.
 Dacă există cazuri în care un singur client va cumpăra mai mult de un singur produs,
atunci timpul de vânzare s-ar reduce o dată cu cantitatea de produse care rămân la
vânzare.
 Dacă strategia de promovare atrage clientelă nouă şi aduce cu sine şi fidelizarea faţă
de marcă.
 Cazul defavorabil

 Dacă vânzătorii nu reuşesc să vândă cantitatea de sticle propusă, cresc cheltuielile de

depozitare şi cele care privesc păstrarea în serviciu a vânzătorilor (salariile).
 Dacă noile caracteristici ale produsului nu atrag un număr mai mare de clienţi.
 Dacă clientul este sensibil la preţ şi la cantitatea de produs primită în schimbul preţului
plătit. Adică raportul preţ-cantitate nu este satisfăcător.
 Dacă strategia de promovare a concurenţei se dovedeşte a fi mai puternică decât cea a
companiei Gratien & Meyer.
 Intalnirea dintre vanzatori si directorii de vanzari

 Cu prilejul sarbatorilor de iarna, produsul vandut va aduce un profit major pentru ambele parti, deoarece
produsul este consumat in cantitati mai mari in aceasta perioada. De asemenea, este un produs care poate fi
cumparat in scopul de a fi daruit ca si cadou.
 Pentru ca profitul sa fie major pentru ambele parti, pretul trebuie sa fie ridicat, dar nu exagerat.
 Deoarece pretul produsului o sa fie ridicat, promovarea trebuie sa fie cat mai mare. O strategie de
promovare este angajarea unor tineri promoteri pe o perioada de 2 saptamani, in scopul vanzarii rapide si
eficiente.
 Colaborarea celor doua parti va aduce cu sine publicitate pozitiva, parcurgerea altor proiecte in viitor,
cresterea influentei pe piata.
 Elemente principale in argumentarea
negocierii
 Principalul aspect pozitiv in vederea vanzarii produsului este calitatea acestuia, oferim o calitate superioara
celor de pe piata.
 Avand in vedere calitatea superioara, pretul este estimativ bun, nu este nici mare, nici mic. Il vindem cu 18
unitati monetare sticla, cu precizarea ca in supermarketuri pretul poate ajunge si la 30 de unitati monetare
sticla, ceea ce inseamna aproape dublu. Colaborarea noastra aduce si un mic beneficiu, va putem vinde
sticla cu 15 unitati monetare, daca cererea va fi una mare.
 In aceasta perioada a anului, produsul este foarte cautat pe piata. In cursul anului trecut, in intreaga lume s-
au comercializat, peste 232 milioane de sticle. In perioada sarbatorilor de iarna s-au comercializat 120
milioane de sticle, ceea ce reprezinta aproape jumatate din totalul anului.
 Costurile de distributie vor fi acoperite de noi
 Colaborarea noastra va aduce o influenta puternica pe piata, deoarece
produsul nu se gaseste in multe locuri iar calitatea superioara este foarte
cautata.
 Oferim un cadou de 50 de sticle fiecarui director de vanzari, ca mostre, pentru
a degusta, impreuna cu angajatii, produsul nostru. Stiu ca in fiecare an,
supermarketurile organizeaza o petrecere cu prilejul sarbatorilor de iarna, iar
aceasta ar fi o ocazie benefica de a degusta vinul
 Obiecţii

 Avand in vedere ca produsul este la mare cautare, stocurile vor fi, de asemenea, crescute, iar
magazinul nostru nu dispune de atata spatiu pentru a pastra un stoc estimativ abundent doar
pentru bauturi.
 In aceste conditii, cererea noastra nu poate fi asa mare,deci, noi nu am mai beneficia de ocazia
de a cumpara sticla la 15 unitati monetare, ceea ce inseamna o mare pierdere pentru noi.
 Pretul produsului poate sa fie, de asemenea, o problema. Sticla se vinde cu 18 unitati
monetare in celelalte puncte de vanzare. Supermarketurile ar trebui sa aiba preturi relativ mai
reduse decat preturile unui restaurant. Acest fapt ne obliga pe noi, ca supermarket, sa vindem
produsul la pretul de cumparare, sau chiar la un pret mai scazut. De aici rezulta ca profitul
nostru ar fi nul, sau chiar am fi in pierdere.
Vă mulţumim pentru atenţie!