1 Universitatea din Bucuresti Facultatea de Administratie si Afaceri

Caracterizarea, evaluarea si selectia furnizorilor Managementul distributiei

Echipa: Neagu Stefania Marilena(106) Baciu Marian (101) Blaa Viorica Claudia(101) Oprisan Daniela Mihaela (106) Pistae Adelin Maria (106)

Prof. Univ. Dr. Paul Marinescu Asist.Univ.Drd.Dragos Apostu

2012 -

Cuprins: I. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR.................................pag.3

1.Caracterizarea furnizorilor ca productori 2. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al resurselor oferite: 3.Caracterizarea furnizorilor dup facilitile oferite: 4. Caracterizarea furnizorului prin calitatea managementului specific II Selectia si evaluarea furnizorilor ..................................................pag. 5 a.Cum alegem furnizorii ? b.Ce conditii poti sa impui? c.Cati furnizori poti sa ai? d.Perioada III.Managementul distribuiei i al logisticii - Distribuia produselor.....6 1. Rolul distribuiei n societate 2. Conceptul de distribuie 3. Funciile distribuiei 4. Structura canalelor de distribuie 5. Dimensiunile canalului de distribuie IV. Bibliografie ..................................................................................16

I.

CARACTERIZAREA FURNIZORILOR

Este o etapa importanta pentru a stabili furnizorii potentiali si presupune: 1.Caracterizarea furnizorilor ca productori : Se realizeaz pe baza : capacittii tenice de proiectare i concepie,curbei de experien si pozitiei lor pe piata. 2. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al resurselor oferite: Resursele oferite de furnizori se apreciaz in funcie de: a) Specificitatea resurselor : Analiza specificitatii unei resurse are n vedere profunzimea produsului. b) Pozitia in cadrul ciclului de via al resursei c)Poziia pe pia a resursei 3.Caracterizarea furnizorilor dup facilitile oferite: n afara de capacitatea de a oferi o anumita resursa, cu un anumit grad de siguranta,furnizorul si va nsoti oferta si cu anumite facilitati, cum ar fi: a) Existenta anumitor facilitati in politica de distributie b)Existenta anumitor facilitati in politica de service dup vnzare c)Existenta anumitor facilitati in politica de preuri gamei de produse oferite ca si avantaj concurential pentru furnizor,importanta pe care o are resursa respectiva pentru furnizor si calitatea

Preurile care se inscriu n contractele de livrare pot fi:

Preul fix careva nu va fi pretul afisat de pe piata ci un pret negociat :

Preul renegociabil Preul indexat cu formula:

d)Existenta anumitor facilitati in politica de decontare 4. Caracterizarea furnizorului prin calitatea managementului specific Calitatea managementului unei firme este o garantie a afacerilor facute cu aceasta. Caracterizarea managementului firmei are la baz: a)capacitatea de utilizare eficient a resursei proprii b) capacitatea de a nelege i rezolva probleme de aprovizionare ale clienilor c)natura i calitatea relatiilor intreprinse n raport cu clienii II. Selectia si evaluarea furnizorilor a.Cum alegem furnizorii ?

Atitudinea pe care o au fata de companiile client, seriozitatea si rigurozitatea cu care lucreaza, capacitatea tehnica si volumul de produse pe care pot sa il livreze - acestea sunt printre cele mai importante criterii in functie de care ar trebui sa iti alegi furnizorii cu care sa colaborezi pentru afacerea ta b.Ce conditii poti sa impui? In pricipiu, conditiile impuse unui furnizor ar trebui sa fie egale pentru toti cei cu care lucrezi. Insa, de multe ori, situatia se schimba in functie de gradul de concurenta de pe piata respectiva. De asemenea, conditiile si alegerea furnizorului depind si de impactul pe care acesta il are asupra activitatii de baza a companiei si de frecventa colaborarii. c.Cati furnizori poti sa ai? Numarul de furnizori depinde de cate nevoi poate acoperi fiecare dintre acestia pentru compania cu care lucreaza si de tipul de activitate pe care il are firma client. Iar numarul creste odata cu volumul si complexitatea afacerii. Pentru activitatile de baza, cel mai bine este ca firmele sa lucreze cu mai multi furnizori. Un numar mai mic de furnizori simplifica operatiunile si poate duce la obtinerea unor preturi mai bune, datorita volumului mai mare rulat prin acea companie d.Perioada De obicei, contractele cu furnizorii se semneaza pe perioada unui an si se pot prelungi automat. Perioada de timp stabilita pentru colaborare variaza si in functie de interesul strategic al partilor de a-si securiza o anumita piata.

III.Managementul distribuiei i al logisticii

Distribuia produselor Un produs nu-i poate ndeplini rolul, raiunea sa de a fi, dect n momentul n care intr n consumul final, satisfcnd nevoia consumatorului care l-a cumprat. Dar, drumul de la productor pn la consumator, n condiiile contemporane nu este n general, nici simplu, nici scurt i nici ieftin. Din acest motiv, nc de la apariia economiei marfare, legtura dintre producie i consum s-a nfptuit prin intermediul circulaiei mrfurilor. n economia de pia, accentuarea diversificrii produciei a consumului i a relaiilor de pia, confer distribuiei produselor un rol tot mai important. 2. Rolul distribuiei n societate Activitatea de distribuie aprut odat cu producia de mrfuri, a cunoscut o dezvoltare rapid odat cu revoluia industrial, devenind n prezent una dintre cele mai dinamice activiti. Dezvoltarea rapid a distribuiei se datoreaz rolului pe care aceasta l are n procesul reproduciei, proces ce asigur evoluia societii umane. Astfel, distribuia, care include totalitatea activitilor ce au loc n timp i spaiu, de la terminarea produsului pn la intrarea lui n consumul final, deine rolul de intermediar ntre producie i consum, asigurnd finalizarea activitii oricrui productor i obinerea de ctre consumator a bunului care-i satisface necesitatea. Prin vnzarea produsului, se recupereaz cheltuielile efectuate de productor i distribuitori i se obine profitul scopul final al activitii oricrui ntreprinztor care trebuie s le asigure o eficien economic acceptabil, motivatoare, pentru reluarea activitii pe o scar mai mare. Astfel, distribuiei i revine rolul hotrtor n asigurarea cursivitii proceselor economice, ntruct ea finalizeaz activitatea unui productor, ncheind ciclul de producie i asigurnd resursele bneti pentru reluarea activitii economice.

Rolul distribuiei de asigurare nentrerupt a fluxului de produse ctre consumator, const n : realizarea unei corelaii optime ntre cerere i ofert, exercitnd o influen activ asupra produciei pe baza cunoaterii cererii consumatorilor (a celei n prealabil formulate, de pild prin comenzi); deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raional a fluxului asigurarea momentului optim al livrrii n raport cu cererea, ceea ce realizarea minimului raional de cheltuieli pentru punerea la dispoziia fizic al mrfurilor; conduce la regularizarea micrii mrfurilor i atenuarea oscilaiilor sezoniere; consumatorului a produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suport. Distribuia ndeplinete rolul de ajustare dintre cerere i ofert i este creatoare de servicii, adugnd astfel valoare produsului respectiv. Aceasta nseamn, c produsul livrat de productor sufer o serie de transformri, pn s ajung n posesia consumatorului final, transformri care dau produsului valoare adugat. Aceste transformri se pot grupa n trei categorii: 1. transformri materiale i fizice: operaii ce privesc mprirea produselor n cantiti mai mici, transportul i stocarea lor. Ele sunt de natur industrial, deci funcii industriale; 2. transformri spaiale i temporale considerate ca funcii distributive propriuzise, ce constau n aducerea unui produs n starea sa de: - loc unde se gsete produsul; - lot cantitatea omogen a produsului; - sortiment lista produselor propuse n acelai loc i acelai timp; - data la care va fi observat produsul. 3. transformrile psihologice i comerciale completeaz funciile industriale i distributive, permind adecvarea dintre :starea cererii din amonte i starea cererii din aval. Trebuie precizat c att la nivelul productorului individual, ct i la nivelul societii, distribuia ca sector de activitate specializat, aduce mai multe avantaje. Astfel, ea permite reducerea numrului de tranzacii i a cheltuielilor, deoarece serviciile

distribuitorului se bazeaz pe cantitatea oferit de mai muli productori, dac productorul i-ar asigura singur distributia cheltuielile ar fi mult mai mari. De asemenea, distribuia permite mbuntirea sortimentului oferit consumatorului, deoarece distribuitorul ofer produsele mai multor productori. n acest fel se rspunde mai bine ateptrilor consumatorilor, cu att mai mult cu ct consumatorul permanent cere servicii tot mai precise, individualizate i personalizate. Ca regulator ntre producie i consum, distribuia joac un rol activ, prin asumarea rolului de exponent al preocuprilor i intereselor att a consumatorului ct i a productorului. De aceea, distribuia se bucur de o atenie deosebit n activitatea de marketing a fiecrei ntreprinderi productoare, creia nu-i poate fi indiferent cnd se vinde produsul su, cui, cu ce cheltuieli, la ce pre i mai ales cu ce implicaii asupra activitii viitoare. Ansamblul proceselor i operaiunilor ce au loc n timp i spaiu, din momentul ncheierii produciei i pn la intrarea n consum a produsului, precum i orientarea lor, constituie obiect al mixului de marketing, mai precis a submixului de distribuie sau plasare. Aceast variabil pe care ntreprinderea productoare o poate controla, rmne totui componenta cea mai puin flexibil a mixului de marketing, dar rolul su se afl n continu ascensiune i datorit faptului, c o distribuie bine gestionat poate fi o surs de avantaj competitiv, pe care nici o ntreprindere n-o poate ignora, deoarece aceasta iar aduce numeroase prejudicii. n fond, ntreprinderea i recupereaz cheltuielile i ncaseaz profitul abia dup ce produsul a fost distribuit consumatorului, adic a fost vndut, ceea ce reflect rolul esenial pe care distribuia o are n politica de marketing. Se apreciaz c, n ultimile decenii, distribuia a devenit una din cheile elaborrii mixului de marketing eficient: coerena dintre deciziile privitoare la pre, produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului i a formulei de distribuie este unul din aspectele eseniale ale unei politici comerciale(P. L. Dubois, A. Jolibert op. cit. vol. II, p.305).

2. Conceptul de distribuie n teoria i practica economic se utilizeaz mai multe noiuni, crora li se confer aceeai accepiune i anume: micarea mrfurilor, comercializarea mrfurilor, dar distribuia pare s fie cea mai cuprinztoare. Distribuia este noiunea pe care o ntlnim i n literatura universal, ce definete totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator, n condiii de eficien maxim (P. Mlcomete coord. Lexicon de marketing Ed. Junimea, Iai, 1994, p.111). Ea acoper o mare diversitate de activiti i operaiuni i arat cum pot fi gestionate relaiile ce apar ntre ntreprinderi n dubla lor calitate de productor i consumator, pentru sporirea avantajelor puse la dispoziia consumatorilor. Ca urmare, ea poate fi definit i ca alegerea i gestionarea modului de optimizare a disponibilitilor unui produs sau serviciu pentru un numr maxim de consumatori relevani la un cost minim. Nu implic numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci i micarea acestora n interiorul organizaiei (E. Hill, T. OSullivan op. cit. p.193). n viziunea marketingului modern, distribuia este un concept complex ce reflect : procesul circuitului fizic al mrfurilor, relaiile ce apar pe pia i ansamblul activitilor ce marcheaz trecerea de la productor la consumator al produselor, incluznd n mod concret: - traseul ce-l parcurge marfa pn la consumatorul final; - canalul de distribuie; - operaiunile economice care marcheaz trecerea succesiv pn la intrarea n consum (vnzare, cumprare, concesiune, consignaie, etc.); - distribuia fizic sau logistica; - aparatul tehnic ce realizeaz operaiunile (reea de uniti, dotare, personal). Prin urmare, nu reducem distribuia la micarea fizic, deoarece aceasta este nsoit, precedat i urmat de fluxurile ce apar ntre participani i anume : fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informaional i promoional (B.

10

Rosembloom Marketing channels A Management View, The Dryden Press, Chicago 1983 p.10). Elementele componente ale distribuiei, care vor fi analizate n capitolele urmtoare sunt : canalele de distribuie, distribuia fizic, vnzarea engros i vnzarea cu amnuntul (en detaille), primele dou implicnd elaborarea de strategii adecvate. Distribuia se realizeaz pe dou ci principale : 1. prin contact direct ntre productor i consumator (specific pentru bunurile de producie); 2. prin canale specializate, caz n care productorul i cumprtorul nu vin n contact direct este calea cea mai uzitat n cazul bunurilor de larg consum. n practic, activiti de distribuie realizeaz att productorii ct i intermediarii, ponderea pe care o deine fiecare depinde att de mediul ambiant ct i de situaia concret a ntreprinderii. n general, pe baz de contract cei doi stabilesc condiiile i activitile ce le desfoar fiecare. Evident, fiecare ar dori s fac cheltuieli ct mai mici i s obin n final profituri ct mai mari, iar interesul comun este acela de a vinde ntreaga cantitate de produse la un pre, care s le permit ambilor obinerea unui profit. Contradicia ce apare ntre ei se rezolv prin negociere, fiecare asumndu-i anumite riscuri. Cele mai importante forme prin care se nfptuiete distribuia i care impun i adoptarea de strategii specifice sunt: 1. distribuie exclusiv const n plasarea prin intermediul unui singur distribuitor sau reprezentant. Se practic n cazul bunurilor de valoare mare, mai ales al mijloacelor de producie, precum i n cazul exporturilor. 2. distribuie intens const n plasarea produselor prin toate mijloacele avute la dispoziie, pentru a avea un grad de acoperire a pieii ct mai mare. Se practic n cazul bunurilor de folosin curent, ce se cumpr zilnic sau la intervale mici, fr a fi interesant marca produsului. 3. distribuie invers const n recuperarea n scopuri productive a unor componente rmase n urma consumului (ambalaje, materiale deficitare, etc.). n acest caz ciclul este consum distribuie producie. Se constat n ultimele decenii, o

11

preocupare deosebit a rilor dezvoltate pentru a recupera, refolosi i recicla tot ce se poate, deoarece, se asigur reducerea cheltuielilor cu producerea unor bunuri i protejarea resurselor naturale, mai ales a celor neregenerabile. i n acest mod, distribuia contribuie la progresul economico-social. 3. Funciile distribuiei Distribuia, ca intermediar ntre producie i consum, este determinat de acestea, dar la rndul ei, are un rol activ asupra lor, influennd att producia din ciclul urmtor ct i consumul din ciclul prezent. Relaiile de interdependent dintre distribuie i producie, respectiv consum, sunt puse n eviden de ctre funciile pe care aceasta le ndeplinete n cadrul circuitului economic: 1. funcia de schimbare a proprietii asupra produsului se realizeaz prin operaiuni comerciale care constau n : repartizare, vnzare, cumprare, prezentare i servicii etc.; 2. funcia de transport asigur scurgerea produselor de la productor la distribuitor i de la acesta la consumator, dup ce, de regul suport i operaiuni de depozitare. Cum situaiile n care consumatorul i cumpr direct produsul de la productor, sunt rare, activitatea de transport devine inevitabil i nseamn cheltuieli, ce sporesc valoarea produsului; 3. funcia de stocare permite ajustarea n timp a produciei la evoluia cererii. De obicei distribuitorul cumpr (se aprovizioneaz) de la productor (n partid mare engros) la anumite intervale de timp i pune la dispoziie permanent consumatorului, care va gsi produsul atunci cnd l dorete. Depozitarea trebuie s asigure condiii bune pentru a nu se altera caracteristicile produsului; 4. funcia de sortare i ambalare face posibil oferirea unei varieti de produse sub aspect calitativ, structural, de marc. Distribuitorul transform lotul de producie n lot de vnzare, oferindu-i produsul consumatorului, individual sau n loturi mici; 5. funcia de promovare ofer informaii consumatorului despre produse, iar prin formele de vnzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la creterea volumului vnzrii;

12

6. funcia de service const n activiti legate direct de vnzare i negociere, de livrare, instalare (a bunurilor de folosin ndelungat), reparaiilor n perioada de garanie; 7. funcia financiar se realizeaz prin faptul c distribuitorul cumpr de la productor n partid mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitatea activitii, chiar dac produsele nu au ajuns la consumator. n acest fel, distribuitorul este cel care finaneaz continuitatea produciei, asumndu-i riscul; 8. funcia social const n asigurarea proteciei intereselor consumatorului i educarea sa, prin numeroase mijloace pe care comerul le are la dispoziie. Distribuia i ndeplinete aceste funcii prin elementele sale componente : canalele de distribuie, distribuia fizic, comerul engros i comerul cu amnuntul. 4. Structura canalelor de distribuie Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distribuie este componenta esenial a submixului de distribuie. Canalul de distribuie gestioneaz schimbrile prin care trece un produs n drumul su de la productor pn la consumatorul final. El reflect att itinerariul ct i modalitile ce asigur fluxul bunurilor de la productor la consumator. Canalul de distribuie trebuie privit ca un sistem ale crui componente : productor, consumator i intermediar se condiioneaz reciproc. De asemenea, canalul de distribuie vizeaz nu numai circuitul deplasrii, ruta pe care aceasta o urmeaz ci i succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile componente ale lanului de distribuie, extins pn la consumatorul final. 4. Structura canalelor de distribuie Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distribuie este componenta esenial a submixului de distribuie. Canalul de distribuie gestioneaz schimbrile prin care trece un produs n drumul su de la productor pn la consumatorul final. El reflect att itinerariul ct i modalitile ce asigur fluxul bunurilor de la productor la consumator. Canalul de distribuie trebuie privit ca un sistem ale crui componente : productor, consumator i intermediar se condiioneaz reciproc. De asemenea, canalul de distribuie vizeaz nu numai circuitul deplasrii, ruta pe care aceasta o urmeaz ci i

13

succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile componente ale lanului de distribuie, extins pn la consumatorul final. 5. Dimensiunile canalului de distribuie Orice canal de distribuie se caracterizeaz prin trei dimensiuni: 1. lungimea reprezint numrul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul de la productor la consumator (nu distana n spaiu). Din acest punct de vedere se pot delimita cteva tipuri de canale: a. canal direct n care relaia productor consumator este nemijlocit, deci nu apare intermediarul (ex.- serviciul de reparat nclminte, cumprarea pinii direct de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investiii, de producie);

b. canal scurt n care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar detailistul considerat canal tradiional. Se utilizeaz mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar i pentru produse de valoare mare, de noutate, de mod sau cnd piaa este concentrat. n cazul mijloacelor de producie, depozitele specializate pun la dispoziia consumatorului produsele, n general pe baz de comenzi.

n acest caz productorul i asum funcia distribuiei fizice, pn la magazin. Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor, realizarea relaiei cu consumatorii sau mrirea vitezei de rotaie. Distribuitorul este cel care i asum riscul comercial i funcia de promovare; c. canalul lung n care ntre productor i consumator, de obicei apar doi intermediari: engrosistul i detailistul

Se utilizeaz n mod frecvent pentru mrfurile cu sortiment complex, cu cerere sezonier sau care presupun operaiuni de sortare, ambalare, etc. n acest caz produsele trec printr-o singur verig de depozitare, dar pot fi i mai multe. Un asemenea canal necesit cheltuieli mai mari, ncetinirea vitezei de rotaie i chiar

14

pierderi datorit condiiilor de depozitare, dar asigur o aprovizionare ritmic i condiii n genere adecvate de pstrare; d. canal complex n care exist mai mult de dou verigi intermediare care vor spori cheltuielile. Se ntlnete mai ales n rile dezvoltate, ce practic comer integrat i n comerul internaional, dar l ntlnim adesea i pentru bunuri de folosin curent.

2. limea canalului numrul unitilor prin care se asigur desfacerea produsului n cadrul fiecrei etape a circuitului. n cazul bunurilor de consum limea crete pe msura apropierii de consumatori, dar la bunurile de investiii ea este mai redus. Limea canalului de distribuie st la baza selectivitii distribuiei, n funcie de care se disting mai multe forme de distribuie: a. distribuie intensiv sau general; b. distribuie selectiv; c. distribuie exclusiv presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract prin care cumprtorul se oblig s vnd numai comerciantului respectiv pe o anumit pia. Vnzarea prin franchising se utilizeaz n rile dezvoltate pentru produsele de marc. 3. adncimea canalului reflect gradul de dispersie n spaiu al punctelor de vnzare, al apropierii de punctele de consum. La bunurile de producie adncimea e redus, distribuia avnd grad ridicat de concentrare teritorial, la bunurile de consum adncimea e mare, unele fiind aduse la domiciliu (comand, coresponden, comisvoiajor). Canalul de distribuie este specific fiecrei categorii de produs, iar adesea acelai produs se poate afla n canale de dimensiuni diferite. Ca urmare la nivelul economiei naionale se creeaz o adevrat reea de distribuie, format din persoane i organizaii.

15

IV. Bibliografie : 1.Sica Stanciu: Bazele generale ale marketingului 2.http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/cuprins.htm 3. (P. Mlcomete coord. Lexicon de marketing Ed. Junimea, Iai, 1994, p.111). 4. (B. Rosembloom Marketing channels A Management View, The Dryden Press, Chicago 1983 p.10).