CUPRINS Introducere...........................................................................................................4 Motivaia, importana i metodologia cercetrii..................................................6 CAPITOLUL I....................................................................................................7 STRATEGIA DE ACHIZIII MATERIALE..........................................7 1.

1 PIAA DE FURNIZARE-COMPONENT A MEDIULUI AMBIANT AL NTREPRINDERII....................................................................................7 1.2. STRATEGII N APROVIZIONAREA MATERIAL,PRINCIPII,SITUAII.............................................................7 1.3. ANALIZA PIEEI DE FURNIZARE,EVALUAREA I SELECIA FURNIZORILOR..........................................................................................10 1.3.1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor i zonarea pe grupe de importan a acestora............................................................................10 1.3.2. Alegerea materialelor i produselor ................................................13 1.3.3. Caracterizarea furnizorilor ca productori.......................................15 1.3.4. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al resurselor oferite ...................................................................................................................16 1.3.5. Caracterizarea furnizorilor dup facilitile oferite.........................18 1.3.6. Caracterizarea furnizorului prin calitatea managementului specific ...................................................................................................................19 1.3.7. Evaluarea i selecia furnizorilor.....................................................20 1.3.8 Msurarea performanelor furnizorilor.............................................22 1.4. Elaborarea strategiei n aprovizionarea material...................................24 CAPITOLUL II..................................................................................................26 PREZENTAREA SOCIETII S.C. XYZ S.R.L............................................26 2.1.Date de identificare ................................................................................26 2.2 Istoricul societii.....................................................................................26 2.3 Obiectul de activitate...............................................................................28 2.4Piaa firmei (produse, clieni, concureni, furnizori )...............................28 2.4.1 Produsele..........................................................................................29 2.4.2 Clieni.....................................................................................29 2.4.3Concurena..............................................................................30 2.4.4 Furnizori .......................................................................................31 ...................................................................................................................31 2.5 Resursele umane n cadrul SC XYZ S.R.L.............................................32 2.5.1 Angajaii i managementul n S.C. Xyz S.R.L......................32 2.5.2 Pregtirea profesional a angajailor de la SC Xyz S.R.L..............33 2.6 Misiunea, principiile manageriale i politicile comerciale S.C.Xyz S.R.L. ..........................................................................................................35 2.7 Strategiile SC Xyz SRL de meninere pe pia........................................36 CAPITOLUL III................................................................................................37 1

ANALIZA STRATEGIEI DE ACHIZIII LA S.C. CINA CARMANGERIE S.R.L. CLUJ-NAPOCA......................................................37 3.1.Organizarea n cadrul departamentului de achizii..................................37 3.1.1Organizarea n cadrul departamentului..............................................38 3.1.2Structura departamentului de achiziii...............................................38 3.2 Surse i forme de achiziionare marf......................................................39 3.3. Activitatea de aprovizionare n cadrul societii.....................................40 3.4 Alegerea i selecia furnizorilor...............................................................42 3.5 Testarea gradului de ndeplinire a performanelor. Msurarea performanelor furnizorilor............................................................................45 CAPITOLUL IV................................................................................................48 CONCLUZII-MSURI NECESARE A FI ADOPTATATE N VEDEREA MBUNTIRII ACTIVITII DE ACHIZIIONARE DE MRFURI I A DECIZIEI DE IDENTIFICARE I SELECIE A FURNIZORILOR LA S.C. XYZ S.R.L. N ANUL 2009...............................................................48

Lista tabelelor i figurilor

TABELE
Numar tabel Tabelul nr 1 Tabelul nr 1.2 Tabelul nr 1.3 Tabelul nr 1.4 Tabelul nr 1.5 Tabelul nr 1.6 Tabelul nr 2.1 Tabelul nr 2.2 Tabelul nr 3.1 Tabelul nr 3.2 Denumire tabel Evidenierea grupelor de importan a resurselor materiale Gruparea dup importana economic i importana pe pia Gruparea dup importana furnizorilor pe pia i ponderea lor n furnizarea resurselor materiale Poziia pe pia a furnizorilor Factori luai n considerare n evaluarea furnizorilor Cele mai bune pratici de reducere a costurilor de achiziii Furnizorii pe plan extern Structura personalului pe categorii de personal Criteriile de evaluare i reevaluare a furnizorilor Gradul de ndeplinire a performanelor.Msurarea perfomane

FIGURI
Numar figur Figura nr 1 Figura nr 2 Figura nr 3 Figura nr 4 Figura nr 5 Figura nr 6 Figura nr 7 Figura nr 8 Figura nr 9 Figura nr 10 Figura nr 11 Figura nr 12 Figura nr 13 Denumire figur Legtura pre-calitate Legtura estetic-rezisten Curb experien Ecart cost-pre constant Ecart pre-cost tendin cretere Ecart pre-cost tendin scdere Poziia pe pia a resursei Amplasarea societii Previziunea cotelor de pia pentru firm i concurenii si Harta principalilor furnizori interni Structura organizatoric a societii Xyz Evoluia numrului de personal Structura departamentului de achiziii

Introducere
O reflecie de moment ne arat pur i simplu faptul c ntr-o lume a vitezei ne aflm n faa problemei c nu tim ce s alegem: calitate sau cantitate, performane sau mediocritate, rezultate pe termen lung sau rezultate pe termen scurt, plus o serie de elemente fr sfrit care creeaz confuzie n rndul nostru ca indivizi unici, dar i n rndul entitilor economice. Strategia face parte dintre termenii manageriali la mod n Romnia. Utilizarea sa este frecvent n management, dar i de ctre economiti, politicieni, ingineri, juriti sau profesori. Mass-media n toate variantele sale se refer frecvent la strategii. Aceast mod nu este deloc ntmpltoare. Ea rspunde unei stringente necesiti. Schimbrile de esen prin care se realizeaz economia de pia i societatea democratic sunt decisiv condiionate de elaborarea i operaionalizarea de strategii temeinic fundamentate care s reflecte condiiile specifice Romniei n actuala faz a evoluiei sale. Orientate spre satisfacerea clientului, unitile de comercializare caut asiduu s-i duc misiunea final spre culmile perfeciunii i tind s-i extind aria de aciune n zona exterioar a activitii lor cutnd s mbunteasc ceea ce nu reuesc colaboratorii lor. Lucrarea de fa se oprete asupra unui studiu - modul n care privete societatea S.C. Xyz S.R.L. care funcioneaz pe teritoriul rii noastre, principiile i cultura organizaional n contextul relaiilor cu furnizorii si. S-a ncercat studierea modului n care este organizat i orientat spre achiziionarea i aprovizionarea cu mrfurile caracteristice activitii sale de comerciant <Comer cu amnuntul i en-gros cu carne i produse din carne>. n primul capitol se prezint evidenierea importanei activitii departamentului aprovizionare sau achiziii n contextul activitii economice, precum si cel al coordonrii

eficiente a relaiilor furnizor-companie, iar pe de alt parte, o caracterizare complet a furnizorilor lund n considerare contextul n care funcioneaz pe pia i criterii obiective i subiective utilizate n activitatea de evaluare i selecie a furnizorilor. Acest capitol ofer o imagine asupra conceptului de strategie de achiziii materiale n complexitatea sa i caracteristicile acesteia. Al doilea capitol e dedicat prezentrii firmei care este supus cercetrii de caz SC Xyz S.R.L.. Dup prezentarea unui scurt istoric al societii, se continu cu prezentarea obiectului de activitate, definirea misiunii, precum i principiilor manageriale care o guverneaz. n ultimul capitol se prezint o difereniere a societii fa de concuren. Al treilea capitol cuprinde o descriere a departamentului de achiziii, sursele i formele de achiziionare a mrfii, descrierea activitii de aprovizionare, alegerea i selecia furnizorilor. n ultimul rnd n acest capitol se efectueaz msurarea performanelor furnizorilor. Concluziile desprinse din acest studiu sunt

urmtoarele:................................................................................................................................ ........................................................................................................................

Motivaia, importana i metodologia cercetrii

Motivul alegerii acestei teme l constituie interesul personal n domeniul managementului strategic, dorina de a cunoate strategiile practicate de firme, modalitile n care ele se menin pe pia. Principala mea motivaie a fost faptul c mi desfor activitatea n cadrul companiei i ocup n prezent o funcie de conducere care mi permite interaciunea cu achiziiile i lanul de furnizori ai companiei. Am preluat studiul drept o aprofundare a cunotinelor n zona mea de referin i de identificare a problemelor ntlnite de-a lungul activitii mele. Am cutat s gsesc rezolvarea problemelor identificate sau mcar s ofer o alternativ bazat pe studiul teoretic al situaiilor ntlnite fr a ezita n a aduce completri pentru problemele a cror rezolvare am luat parte prin activitatea mea efectiv i prin experiena de munc acumulat pe parcursul celor patru ani de cnd muncesc n cadrul companiei. Partea teoretic are menirea de a studia caracteristicile furnizorilor i teorii pe baza crora se pot fundamenta sistemele de clasificare, identificare i soluionare a problemelor legate de activitatea de aprovizionare i achiziionare de mrfuri, iar cea practic constituie cercetarea propriu-zis, n care s-a avut ca principal obiectiv studierea sistemului de lucru cu furnizorii din cadrul S.C. XYZ S.R.L. La partea teoretic bibliografia cuprinde o cercetare tiinific cu privire la literatura de specialitate i recomandat de coordonator, iar partea practic este o cercetare proprie prin munca prestat la aceast societate de cnd am fost angajat.

CAPITOLUL I

STRATEGIA DE ACHIZIII MATERIALE

1.1 PIAA DE FURNIZARE-COMPONENT A MEDIULUI AMBIANT AL NTREPRINDERII Dezvoltarea unei ntreprinderi este dependent de mediul ambiant-economic n care funcioneaz, acesta fiind definit prin relaiile de pia pe care aceasta le are cu ceilali participani la realizarea activitii economice generale. Astfel, in funcie de situarea in timp fa de procesul de producie, piaa unei intreprinderi poate fi segmentat in: 1) piaa in aval sau piaa de desfacere; 2) piaa in amonte sau piaa de asigurare cu resurse.

1.2. STRATEGII N APROVIZIONAREA MATERIAL,PRINCIPII,SITUAII Prin strategiile de aprovizionare se urmrete asigurarea unui echilibru intre necesarul de consum ale unitilor economice cu resursele materiale ce pot fi achiziionate in scopul ndeplinirii obiectivelor de ansamblu ale unitilor respective. Modaliti de aciune n realizarea obiectivelor: -intocmirea unor planuri i programe de aprovizionare prin accesul la documentaiile tehnice i economice de fabricare a produselor, de execuie a lucrrilor sau de prestare a serviciilor; -analizarea pieei din amonte pentru identificarea, selectarea furnizorilor ce prezint seriozitate i cele mai avantajoase condiii de livrare; -urmrirea dinamicii stocurilor prin metodele cele mai eficiente; -derularea unor aciuni de dimensionare a stocurilor cu ajutorul unor metode economicomatematice;

-implementarea unui sistem informaional utilizat pentru eficientizarea procesului de aprovizionare-desfacere ( sistem de urmrire, evideniere i gestionare a procesului de aprovizionae, stocare i consum de resurse materiale); -asigurarea unor condiii raionale de protecie- consevare a resurselor materiale. Realizarea obiectivelor menionate mai sus asigur realizarea obiectivului general de aprovizionare material complet, la timp, cu costuri minime si cu un grad mare de certitudine. Pentru elaborarea strategiilor de aprovizionare material nu exist un model unic; aceasta datorit diversitii situaiilor particulare de la o economie la alta, de la o ntreprindere la alt intreprindere, de la resurs la resurs. Cu toate acestea, n elaborarea strategiilor trebuie avute in vedere urmoarele principii: 1. Lupta ntre productor i consumator, devine o lupt ntre furnizor i cumprtor, n cadrul acesteia se creeaz i dezvolt raporturile de putereDin acest punct de vedere se poate aprecia c raportul de putere este favorabil furnizorului sau consumatorului (cumprtorului) dac: Furnizorul: *vinde pe o pia concurenial, numrul de cumprtori fiind mareaspect care i permite libertate mare de aciune n a impune condiiile de pre, calitate, de livrare etc.; *nu este forat s lupte mpotriva produselor de substituie; *nu este stimulat s protejeze consumatorul pentru c ponderea acestuia de reprezentare in vnzrile furnizorului este nesemnificativ; *ofer un produs care, prin calitate i imagine, este esenial pentru nevoile consumatorului; *prin aciune i costuri de transfer ridicate pune n concuren consumatorii; *prezint o amentinare credibil de integrare n aval, situaie care i va permite s impun condiiile de vnzare etc. Cumprtorul: *achiziioneaz cantiti mari de produse ale furnizorului, deinnd o pondere important n cifra de afaceri a acestuia (condiionarea comportamentului furnizorului in cauz);

*poate apela la ali furnizori fr costuri de transfer mari, intruct produsele sunt standardizate sau normalizate; *are libertate de aciune, concurena in furnizarea produsului pe pia este puternic (numrul de furnizori este mare); *manifest o ameninare credibil pentru integrare n amonte, aspect care determin furnizorii la acordarea de concesii. 2. Elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca n fundamentarea strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile din mers la noile condiii reale care apar pe piaa de furnizare. 3. Segmentarea pieei furnizorilor pe grupe strategice. Grupul strategic, concept folosit de M. Porter n modelul su, reprezint un segment de furnizori care se caracterizeaz prin atuuri i ci de aciune asemntoare. 4. Identificarea lanurilor creatoare de pre, a canalelor de distribuie. Astfel se pot analiza posibilitile reale de scurtcircuitare a unor intermediari. 5. Folosirea activitilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea aciunilor de marketing ale furnizorilor i sunt in favoarea consumatorului. 6. Evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor; asemenea strategii se incadreaz, dup caz, n diferite stiluri de conducere care pot fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competiie, permisive.

Respectarea principiilor de aciune i analiz conduce la elaborarea unor strategii eficiente n aprovizionarea material. In acelai scop ins se impune cunoaterea anticipat a situaiilor concrete care influenez strategiile in cumprarea de resurse materiale i echipamente tehnice i interpretarea corect a acestora; dintre acestea menionez: -disponibilitile de pe piaa de cumprare; dac cantitatea de resurs material oferit pe pia este mare, libertatea de aciune a cumprtorului este extins i invers; -numrul de furnizori; cu ct este mai mare cu att cresc i posibilitile cumprtorului de a alege mai uor pe cel care prezint cele mai avantajoase condiii de vnzare;

-nelegerile intre furnizori; dac exist astfel de nelegeri, ele reduc evantaiul posibilitilor de alegere ale firmei cumprtoare; -costurile de intrare pe piaa de cumprare; dac sunt mari posibilitile de aciune pentru reinnoirea surselor de aprovizionare, se reduc; -costurile de ieire pentru furnizori; cu ct sunt mai ridicate pentru furnizor, cu att cumprtorul are avantaje mai mari; -costurile de meninere pe pia dac sunt mari, libertatea de aciune este mic, situaia conducnd la retragere; -situaia financiar a furnizorilor; cu ct capacitatea de autofinanare este mai ridicat, deci fondurile proprii sunt mai importante, cu att furnizorul dispune de o mai mare libertate de aciune; -costurile de transfer; dac intreprinderea deplaseaz comenzile sale de la un furnizor la altul fr cheltuieli suplimentare, ea nu este supus costurilor de transfer; -costurile de informare pentru intreprindere; acestea includ cheltuielile care sunt antrenate pentru cercetarea, prelucrerea i analiza informaiilor asupra furnizorilor, a ofertelor -capacitatea financiar a cumprtorului; cu ct fondurile proprii sunt mai ridicate, cu att ntreprinderea este mai liber n a alege mai multe soluii: de independen, de transfer sau de integrare. Prin interpretarea corect a acestor situaii, caracteristice pieei de furnizare-

aprovizionare, se poate concepe o strategie de cumprare adecvat, care ia in considerare reaciile ipotetice ale adversarilor (furnizori sau cumprtori concureni, dup caz). Neluarea n seam a unor asemenea situaii, ca i nerespectarea principiilor de aciune i analiz in elaborarea strategiilor in aprovizionarea material, poate conduce ulterior la formarea sentimentului de insatisfacie n cumprarea de resurse. 1.3. ANALIZA PIEEI DE FURNIZARE,EVALUAREA I SELECIA FURNIZORILOR

1.3.1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor i zonarea pe grupe de importan a acestora Prima faz presupune o grupare a resurselor necesare ntreprinderii care urmeaz a fi aprovizionare. Necesitatea gruprii este determinat n principal de impactul pe care l au

10

resursele materiale pentru activitatea general a intreprinderii cu deosebire pentru cea de baz. Gruparea resurselor materiale se poate face dup mai multe criterii, intre care prezint interes mai mare urmtoarele: importana pentru activitatea economic a consumatorului;

importana cantitativ;
importana pieei de pe care se asigur; importana strategic pentru activitatea consumatorului. Gruparea dup importana economic sau cantitativ se poate face dup principiul pus in eviden de Pareto conform cruia 20% din numrul de resurse deine o pondere de 80% in cheltuielile cu materiile prime din costul de producie al intreprinderii consumatoare sau dup principiul ABC. Dup importana pieei de pe care se asigur, resursele materiale se pot grupa n: critice (specifice, care se asigur de pe o pia de monopol sau monopson) i necritice cele standardizate, de uz general sau care se asigur de pe o pia concurenial cu mare potenial. Dac se are n vedere importana strategic, resursele materiale se pot grupa in: vitale, de importan foarte mare, medie, mic i neimportante. Pentru efectuarea unor analize mai complexe, este necesar gruparea resurselor materiale dup cte dou criterii luate impreun; astfel, gruparea dup importana economic i cea cantitativ se prezint conform tabelului nr.1.1
Importana cantitativ IMPORTANA ECONOMIC A A I B II C III B II III IV C III IV V

Clasificarea din tabelul nr.1.1 permite evidenierea a patru grupe de importan a resurselor materiale: vitale I (A-A); importante II i III (A-B, B-C, A-C); de importan mic IV (B-C); neimportante V(C-C). Dac se are n vedere importana economic i importana pieei de pe care se asigur, resursele materiale se grupeaz n trei grupe de importan: mare, medie, mic (tabel nr.1.2.). Prin aceste grupe se exprim i caracterul resurselor pentru consumator, ca fiind: strategice (vitale) A, riscante B, necritice C.

11

Tabel nr.1,2 IMPORTANA PIEEI Importana economic mare medie mic mare A A B medie A B C mic B C C Pentru analiza de pia intr n atenie resursele din zona A i B, avnd n vedere impactul asupra costurilor i riscul asigurrii de pe pia. A doua faz se refer la analiza pieei furnizorilor, astfel se precizeaz caracteristicile pieei de furnizare, respectiv a furnizorilor pentru care se vor prezenta unele elemente specifice.n cadrul acestei faze o prim aciune are n vedere investigarea, prospectarea pieei de furnizare pentru a constata n ce msur resursele materiale necesare intreprinderii sunt oferite pentru vnzare i care sunt potenialii furnizori; n acest scop se consult cataloage comerciale, prospecte, pliante, oferte de vnzare primite pe diferite canale de la ofertani sau existente la Bursele de mrfuri, se emit cereri de ofert etc. Pe aceast baz se va face selecia resurselor n raport cu necesitile consumatorului, avnd in vedere zonarea pe grupe de importan a acestora (realizat in etapa anterioar). Prin alegerea resurselor oferite de pia se face i o prim selecie a potenialilor furnizori care vor intra n analiz i apreciere. Analiza se realizeaz difereniat pe categorii de furnizori, n funcie de elementele care i departajeaz. Ca urmare, anticipat, se face o grupare a acestora dup anumite criterii: importana furnizorilor pe pia; ponderea acestora in furnizarea resurselor materiale necesare consumatorului; concordana dintre interesele funizorului cu cele ale consumatorului pe o anumit perioad. Gruparea n raport cu primele dou criterii se poate face dup aceeai lege a lui Pareto (20/80) tabelul nr. 1.3. Tabel nr. 1.3. Zona Pondere numeric (%) Pondere valoric (%)

A B C

20 30 50

80 15 5 12

Pentru analiz se rein furnizorii din zonele A i B, cu accent pe cei din zona B fa de care raporturile de putere sunt favorabile consumatorului sau echilibrate. Cei din zona A pot deine poziia de monopol sau oligopol, caz in care concurena in ofert este redus sau nul.Gruparea n funcie de concordana intre interesele furnizorilor i cele ale consumatorului are ca scop identificarea acelora cu care se pot iniia aciuni de colaborare eficiente pentru ambele pri sau se descoper posibilitile de conlucrare n viitor.

1.3.2. Alegerea materialelor i produselor n general, alegerea materialelor i produselor este o activitate care se completeaz cu criteriile de selectare. Decizia aparine n general consumatorului. Pentru a ilustra modul n care un consumator efectueaz alegerea sa ntre diferite produse concurente, substituibile, pentru a-i maximiza eficiena rezultatelor pe care trebuie s le obin prin utilizarea lor, presupun urmtorul exemplu: mai multe ntreprinderi i propun s cumpere un material care este oferit la preuri diferite i n caliti diferite, dar substituente. Se are n vedere faptul c, ntre preul materialului i calitatea lui, este o legtur direct, de influen reciproc (figura nr.1), chiar dac n formarea preului unui material mai intervin i factori conjuncturali. Calitate

C A 0 B
Pre Figura nr. 1

Din analiza figurii, reiese c preul scade mai puternic i mai rapid n raport cu diminuarea calitii materialului. Din cele trei materiale (A,B,C), primul este de calitatea cea mai slab dar i la preul cel mai mic, n timp ce la celelalte dou, preul crete, in raport relativ direct, cu creterea calitii materialelor oferite spre vnzare. Fa de situaia prevzut n figura nr.1, cumprtorul - consumator poate adopta una din urmtoarele situaii:

13

a) Consumatorul poate opta pentru A: calitate modest i la un pre mic, va achiziiona o cantitate mai mare din A cu ajutorul creia va rspunde cerinelor consumatorilor.Nivelul calitativ redus va influena calitatea produselor pe care le va fabrica i, implicit, profitul. b) Consumatorul poate opta pentru C: calitatea i preul sunt ridicate, se vor achiziiona cantiti mai mici din C. Va produce puin, dar la o calitate mai nalt. c) Consumatorul poate opta pentru combinarea celor dou elemente, calitate-pre, astfel nct cantitatea achiziionat s-i fie favorabil. n acelai timp, consumatorul poate manifesta anumite preferine fa de design, fiabilitate, culoare, modernitate i alte caracteristici. Presupun patru produse substituente care se deosebesc, din punct de vedere al calitii, prin dou caracteristici: estetic i rezisten. Raportul dintre cele dou caracteristici pentru cele patru produse se prezint n figura nr.2. Estetica A B a b C

d c d d d

D Rezistena Figura nr. 2

Dac un client potenial este sensibil la estetic el se va interesa mai nti de produsul A dect de produsul B; dac va fi interesat n principal de rezisten, atunci se va interesa mai nti de produsul D. ntre cele dou caracteristici ale celor patru produse este un cmp mare de alegere, n care se pot plasa soluiile cumprtorului, care sunt limitate de linia care unete punctele a, b, c, d i care se numete frontiera de eficien. O anumit poziie a consumatorului n raport cu cele dou criterii poart denumirea de echilibrul consumatorului. n teoria tradiional se presupune c consumatorul poate s-i exprime preferinele sau indiferena cu privire la combinarea caracteristicilor produselor, aceasta pentru c se poate stabili un cost marginal de substituire intre caracteristici denumit i cost schimb ntre atribute sau caracteristici.

14

1.3.3. Caracterizarea furnizorilor ca productori Se realizeaz pe baza: a) capacittii tenice de proiectare i concepie;

b) curba de experien; d) poziia pe pia pe care o ocup;

a) capacitatea tehnic de proiectare i concepie:

Arat modul in care firmele furnizoare se orienteaz spre modernizarea produselor i tehnologiilor

b) curba de experien:
Evideniaz intr-o form grafic relaia ce exist ntre nivelul costului de fabricaie i cantitatea de produse ce umeaz a fi obinut => pe msura creterii cantitii de produse se acumuleaz o anumit experien in fabricaie care determin o scdere a costului. Preul (costul) Figura nr.3

Volum producie

Evoluia curbei prezint interes pentru aprovizionarea consumatorului care poate astfel sesiza corelaia dintre reducerea preului resursei i cea a costului de obinere a acesteia la productor-furnizor. Practic, se pot identifica trei situaii:

ecartul dintre cost i pre rmne constant (figura nr. 4); ecartul dintre pre i cost prezint tendin de cretere (la nceput, este posibil vnzarea
chiar n pierdere pre sub costul de producie cazul practicrii preurilor de penetrare pe pia) figura nr.5; Pre (cost) Pre (cost)

P P C 0 0 15 C

Volum producie Figura 5

Volum Figura nr.4

producie

Pre (cost)

P C
Volum producie Figura nr.6 ecartul dintre pre i cost prezint tendina de scdere (figura nr.6). Asemenea analize sunt mai greu de realizat de ctre consumatori din lipsa unor date certe; acetia pot folosi date statistice privind preul practicat de furnizor.

c) poziia pe pia a furnizorului:

Poate fi analizat n funcie (tabelul nr.1.4.) -de segmentul de pia deinut de firm poate varia foarte mult, avnd n vedere concurena produselor similare; -avantajul concurenial al furnizorului este, n general, dependent de calitatea produsului oferit. Tabel nr. 1.4. SEGMENTUL DE PIATA OCUPAT mic mediu mare Avantajul concurenial mic mediu mare

ntre cele dou limite pot exista furnizori cu aciune agresiv caracterizai prin avantaj concurenial mare, limitat din punct de vedere al segmentului de pia. 1.3.4. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al resurselor oferite Caracteristicile resurselor materiale oferite influeneaz: nivelul calitativ al produselor (i avantajul concurenial);

16

nivelul costului produsului realizat de ctre cumprtori.

Resursele oferite de furnizori se apreciaz in funcie de: A Specificitatea resurselor: influeneaz complexitatea procesului de aprovizionare. Resursele oferite de furnizori pot fi: specializate i standardizate sau de uz general. Cele specializate, sunt impuse de furnizor avnd n vedere: -numrul sczut al furnizorilor pentru aceste resurse; -caracterul strict al sectorului in care are loc consumul => cheltuielile sunt mai mari ,gradul de incertitudine mai mare in derularea procesului de aprovizionare. Cele standardizate sau de uz general sunt oferite de un numr mai mare de furnizori , piaa fiind mai larg =>numr mare de consumatori. B Ciclul de via al resursei: este foarte important pentru furnizor deoarece condiiile de livrare impuse de acesta trebuie s fie in concordan cu faza ciclului de via in care se gsete resursa . LANSARE = furnizorul urmrete satisfacerea preteniilor unui numr marketing. DEZVOLTARE = resursa sau produsul i definitiveaz calitile care unt recunoscute de ctre consumatori. n aceast faz se acord faciliti la vnzarea resurselor. MATURITATE = se asigur un volum mare al vnzrilor, preurile capt stabilitate, pot fi acordate reduceri de pre. DECLIN = furnizorul are cheltuieli mari pentru meninerea poziiei pe pia a resursei i pentru lansarea unei noi resurse. Consumatorul are avantaje in faza de maturitate i de declin a resursei, dar pe o perioad scurt de timp. C Poziia pe pia a resursei: se analizeaz n funcie de dinamica pieei i de segmentul de pia pe care-l ocup furnizorul.n literatura de specialitate se definesc patru poziii ale unei resurse (dilem, vedet, vac de lapte, piatra de moar), prezentate n figura nr.7 Dinamica pieei Vedet - autofinanare - profit mediu Vac de lapte - generator de lichiditi - profit mare Dilem - absoarbe lichiditi - profit moderat Piatr de moar - slab generator de lichiditi - profit sczut ct mai mare de consumatori i accept sugestiile consumatorilor sau observaiile preluate din studiile de

17

Cota (segmentul) de pia

Mic

Figura nr 7 Poziia DILEM este ocupat de o resurs care se caracterizeaz prin noutate i care se distribuir pe un segment limitat. Poziia VEDET este ocupat de o resurs aflat n faza de dezvoltare, piaa este n cretere, consum de cantiti ct mai mari. Poziia VAC DE LAPTE poziia resursei celei mai avantajoase, este ocupat de resursa aflata n faza de maturitate. Poziia PIATR DE MOARA este ocupat de resursa aflat in faza de declin => profitul furnizorului scade, se acord reduceri de pre pentru epuizarea stocurilor, se acord faciliti pentru meninerea volumului vnzrilor la un nivel care s asigure profitul. 1.3.5. Caracterizarea furnizorilor dup facilitile oferite Pot fi acordate faciliti n politica de: 1) 2) 3) 4) Distribuie Service dup vnzare Preuri Decontare sau plat acceptat de cumprtor.

1) Faciliti n politica de distribuie:

Existena unei reele de distribuie presupune un avantaj att pentru furnizor pentru c poate acoperi un segment mai mare de pia, ct i pentru cumprtor pentru c se poate aproviziona de la distane mai mici, deci cheltuielile de transport, respectiv de aprovizionare sunt mai mici. 2)Faciliti n politica de service dup vnzare: Dac service-ul din timpul vnzrii constituie o obligaie pentru furnizor, service-ul dup vnzare poate reprezenta un interes pentru consumator. Service-ul dup vnzare este reprezentat de activiti de transport, de asisten tehnic, de efectuare a unor aciuni de condiionare sau pregtire in funcie de cerinele consumatorilor. Service-ul dup vnzare este nsoit i de un sistem complex de garanii.

2) Faciliti n politica de preuri:

Politica de preuri este definit n contextul strategiei de vnzare elaborat de furnizor. Dac furnizorul elaboreaz o strategie prin care rumrete un profit pe termen lung, politica de

18

preuri va urmri satisfacerea preteniilor consumatorilor i stimularea acestora n achiziionarea unor cantiti mai mari. Preurile apreciate la vnzarea produselor i care se inscriu n contractele de livrare pot fi: -Preul fix: rmne neschimbat o perioad de timp convenit de ctre prile contractante. -Preul renegociabil: nregistreaz schimbri datorit condiiilor n care se realizeaz vnzarea sau cumprarea resursei. -Preul indexat: se stabilete prin nelegerea ntre furnizor i consumator, n condiiile inregistrrii unui indicator de inflaie mare. n politica de preuri aplicat de furnizor se poate utiliza RABATUL-ce presupune acordarea unor reduceri de pre atunci cnd se achiziioneaz sau cumpr o cantitate de resurse care se situeaz peste limita minim de vnzares sau cel ce presupune majorarea reducerilor de pre pe msura creterii cantitii achiziionate. n contractele de aprovizionare-desfacere pot fi stabilite BONIFICAII, care reprezint reduceri de preuri stabilite de ctre furnizori n funcie de modul de efectuare a plii: cnd plata se realizeaz conform contractului, poate fi 0,cnd plata se face rapid, poate reprezenta un procent substanial, cnd plata se face cu anticipaii, poate fi mare.

3) Faciliti n potitica de decontare:

n general, unitatea cumprtoare urmrete n negociere s obin un termen ct mai mare pentru realizarea plii mrfurilor cumprate.Intervalele mai lungi de plat asigur condiii avantajoase consumatorilor i determin o cretere a vnzrilor pentru furnizor. 1.3.6. Caracterizarea furnizorului prin calitatea managementului specific Caracterizarea managementului firmei are la baz urmtoarele elemente: a Capacitatea de utilizare eficient a resursei proprii, ce poate fi apreciat innd cont de : evoluia preurilor: cantiti ct mai mari de produse i imbuntirea calitii nivelul productivitii muncii: o evoluie continu a productivitii muncii la furnizor ilustreaz putere economic. potenialul financiar: caracterizeaz n mod direct capacitatea furnizorilor de a face fa plilor pentru procurarea materialelor i a utilizrii lor pentru procesu de producie b Capacitatea de a nelege i rezolva probleme de aprovizionare ale clienilor Ci de aciune:

19

acordarea unor faciliti la plat: intervale mai mari de efectuare a plii, nivelul sau scutirea de penaliti. livrarea n avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse:furnizorul poate s accepte livrrile n avans fa de termene, nivelul sau scutirea de penaliti. livrarea n avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse-furnizorul poate s accepte livrrile n avans fat de termenele prevzute, manifestnd inelegere fa de situaia special. reprogramarea livrrilor la cererea consumatorilo: renunarea la termenii prevzui i corectarea acestora n funcie de nevoile consumatorilor. ncetarea livrrilor fr aplicarea de penaliti: n procesul de producie la consumator pot aprea situaii care conduc la formarea de stocuri materiale peste limitele normale. c)Natura i calitatea relatiilor intreprinse n raport cu clienii: prin urmtoarele aspecte: asigurarea unor condiii favorabile, a unei ambiane plcute de desfurare a negocierilor; implic creterea interesului i demonstrarea seriozitii. preocuparea pentru asigurarea unor relaii amiabile furnizor-client; implic contracte pe termen lung. manifestarea dorinei de simplificare a procesului de negociere: enunarea scopului i a facilitilor oferite. manifestarea corectitudinii n ndeplinirea obligaiilor asumate, adic respectarea cantitii livrate, termenelor de livrare, calitii etc. tratarea cu atenie a tuturor problemelor consumatorului; dovedete seriozitate. manifestarea dorinei de conlucrare permanent cu partenerii de afaceri: propuneri de asociere, de cooperare la realizarea unor produse/servicii. evitarea aplicrii unor restricii chiar dac livrarea se desfoar n condiii de monopol. 1.3.7. Evaluarea i selecia furnizorilor Aciunea are la baz studiul datelor i informaiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecrui furnizor. Pe baza datelor i informaiilor culese se asigur o apreciere comparativ care clasific fiecare furnizor dup un procentaj (sau o notare) atribuit n funcie de importana criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. n calcul sunt luate criteriile obiective i cele subiective. Aprecierea se face att pentru furnizorii reali, ct i a celor poteniali (noi sau deja existeni).

20

Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (cureni, existeni) se consider: -modul de derulare a livrrilor anterioare, se analizeaz dac s-au inregistrat abateri fa de termenele de livrare precizate in contractul comercial -modul de reprezentare a condiiilor referitoare la cantitatea comandat, sortimentat prevzut, calitatea solicitat. In funcie de aceste elemente se stabilete potenialul de livrare al furnizorului. -evoluia in timp a preurilor de vnzare, un furnizor ale cror preuri au o evoluie neregulat, poate s aib realizri inconstante i din alte puncte de vedere. Evaluarea criteriilor subiective se asigur pe baza informaiilor primite prin chestionare adresate periodic, de ctre agentii de cumprare, factorilor de decizie sau altor persoane din intreprinderea furnizoare. Furnizorii care se situeaz sub standarde acceptabile trebuie ntiinai pentru luarea de msuri n consecin; dac n perioada urmtoare nu se constat nici o mbuntire, furnizorii respectivi trebuie eliminai de pe lista partenerilor de afaceri. n ceea ce privete furnizorii poteniali, evaluarea este mai puin obiectiv, aciunea fiind orientat, de regul, pe urmtoarele laturi: -capacitatea tehnic de producie i de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciat prin: evaluarea ofertelor; vizitarea ntreprinderii; folosirea comenzilor de testare. -potenialul financiar insuficiena resurselor financiare limiteaz posibilitile furnizorului n: asigurarea bazei materiale necesare, desfurarea activitii proprii i , ca urmare, in respectarea termenelor de livrare. -experiena managerial i gsete corespondentul n calitatea deciziilor pe care le adopt in incheierea contractelor pe termen lung i de valoare mare. Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea n calcul a unui numr ct mai mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple planuri. Folosirea practic a criteriilor se face n contextul diferitelor metode de evaluare i selecie a furnizorilor dintre care: a)metoda acordrii de puncte n funcie de importana i gradul de manifestare a criteriului: const in stabilirea criteriilor de apreciere i acordarea pentru fiecare a unui numr de puncte n funcie de importana specific. Pe baza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu, se poate stabili punctajul pentru fiecare furnizor. Un exemplu pe aceast metod:

21

criterii de apreciere:gradul de respectare a preului de livrare; gradul de

respectare a termenelor de livrare; gradul de respectare a specificaiilor de calitate;gradul de respectare a cantitii comandate.

notele pentru importan sunt, n ordinea criteriilor: 10, 8, 9, 8.

b)metoda acordrii de puncte pe grade de importan a criteriilor, cu detaliere pe subcriterii specifice. Marja de notare este n general aleas ntre 1 i 100. Metoda presupune: stabilirea scrii de importan a criteriilor alese pentru evaluare; stabilirea sistemului de evaluare (notare) a furnizorilor n funcie de criteriile

luate in calcul. 1.3.8 Msurarea performanelor furnizorilor Una dintre problemele cele mai importante att n selecia fumizorilor, ct i n

imbuntirea relaiei cu acetia, o constituie msurarea performanelor fumizorior. Acest lucru este impus, att de createrea presiunii n lanul logistic pentru o aprovizionare eficace i eficient,ct i n creterea numrului de parteneriate intre productori i funizori.Experii afirm c este nevoie de a trece pragul abordrii n relaia cu furnizorii de la folosirea unor reprezentani ai furnizorului pe teren la gestionarea performanelor furnizorilor.Este important nu doar s msori performanele furnizorului, ci trsebuie s le spui i cum se descurca sau ce s astepi de la ei. Furnizorul trebuie s cunoasc care sunt nivelurile critice ale performanelor lor in relaia nu numai cu clienii si strategici, ci i cu ceilalti clienti, inclusiv cu clientii finali, ce tip de instrumente de msurare a performanelor lor se vor folosi si care sunt criteriile minime acceptate pentru fiecare tip de performan.Literatura de specialitate a dezbtut mult problema factorilor care trebuis s msoare performanele unui furnizor i importana pe care trebuie s o acorde fiecruia. Dintre factorii considerai cei mai importani in evaluarea performanelor furnizorilor studiile evidentiaza:livrarea, calitatea, valoarea bunurilor contractate, parteneriatul, comunicaiile, nivelul serviciului catre clieni, tehnologia, etc.Avand in vedere practicile din industria romansasca de selecie a furnizorilor i de masurare a performanelor lor, bazate inca in mare masura pe relaiile traditionale, respsectiv pe specificaii tehnice i pe costuri consideram ca este nevoie de un alt mod de abordare a relaiilor cu furnizzorii, bazat pe criterii de performana i pe relatii de parteneriat activ.

22

Pentru aceasta, la nivelul firmei, trebuie constituita o echipa care s se ocupe de achizitii, Formata din spscialisti care s gestioneze relatia cu furnizorii, s identifice factorii de performanta a acestora i importanta lor. Prezentarea numeroilor factori i a gradului lor de importan presupune nu doar identificarea i cuantificarea acsstora, respsctiv determinarea variabilei pret, ci i cunoasterea marimii i structurii costurilor totals de achizitii.Tot mai multe firme industriale romanesti cer din partea furnizorilor lor principali calculaii de cost. Costul total de achiziii cuprinde toate costurile de transport, manipulare, calitate, administrativ, protecia mediului. Echipa care se va ocupa cu masurarea performanelor furnizorilor trebuie s cuprinda specialisti in achiziii, specialiti in activiti de transport-manipulare i depozitare, in processarea comenzilor, in administrare i specialisti IT. Domeniile principale care trebuie s fac obiectul msurrii performantelor sunt: acessibilitatea, receptivitatea, atitudinea, inginerie,tehnologie, practici administrative i inovare. Referitor la evaluarea furnizorilor din industria romneasc , respectiv a perfomanelor acestora, factorii luai n considerare la evaluarea furnizorilor care joac un rol esenial n nivelul serviciuluio ctre clieni, n ordinea mporanei percepute de client sunt urmtorii: 1Factorii legai de livrare (livrare la timp, respectarea programului de livrare) 2Managementul comenzilor 2Modul de tratare a reclamaiilor 3 Acurateea i simplificarea documentaiei 4 Managementul stocurilor Tabelul nr 1.5 Desigur aceast ordine poate diferi de la o firm la alta, de la domeniu la domeniu. Pentru a dezvolta un set de criterii semnificative pentru evaluarea si masurarea performantelor furnizorilor, trebuie s facem distinctie ntre angajamentele acestora fa de clieni care pot fi identificate ca si clauze contractuale si intentiile rnanifestate ale furnizorilor pentru imbunatatirea performantelor.n acest sens, unul dintre factorii critici de success pentru integrarea cu furnizorii in cadrul lanului logistic este comunicarea, motiv pentru care multe firme de succes fac evaluarea periodic a performanelor furnizorilor i ofera feedback privind rezultatele acestui proces.Analiza acestor informatii impreun cu furnizorii principali sau strategici dau posibilitatea acestora din urm s cad de accord cu clientii lor asupra

23

unor pasi concreti pentru imbuntirea performantelor si pentru a determina (stabili) nivelurile acceptabile ale standardelor serviciului ctre clieni. Un raport referitor la seletia i managementul fumizorilor evidentiaza cele mai bune practici pentru reducerea costurilor cu achiziiile i imbuntirea nivelului serviciului ctre clieni. Rezultatele studiului referitoare la controlul costurilor de achizitii i gsirea modalitilor de reducere a lor este prezentat in tabelul urmtor:

Tabelul 1.6 1.4. Elaborarea strategiei n aprovizionarea material Aprovizionarea material necesit elaborarea unor politici strategice prin care se concretizeaz obiectivele de urmrit i cile de aciune. Totalitatea acestor politici vor constitui strategia in aprovizionarea material.

Elaborarea strategiei presupune: - analiza necesitilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importan i posibiliti de obinere; - analiza sistematic a pieei pentru cunoaterea condiiilor de livrare, de calitate, puterea de negociere a furnizorilor etc.

24

- identificarea oportunitilor de aciune strategic pe grupe de furnizori; - identificarea cilor de aciune. Prima analiz se realizeaz prin segmentarea nomenclatorului de resurse materiale pentru a se asigura gruparea acestora n funcie de importana economic i poziia pe care o ocup pe pia. A doua analiz are n vedere evidenierea concluziilor din analiza pieei furnizorilor (prioriti, avantaje). n stabilirea obiectivelor trebuie avute n vedere: natura i caracteristicile resursei materiale; abordarea resursei n funcie de ofertele existente pe pia; analiza fiecrei resurse prin corelaie cu cerinele la care trebuie s rspund produsul care o ncorporeaz. n aciunea de elaborare a strategiei o importan deosebit se acord definirii politicilor de aprovizionare: ct se comand, cnd se comand, ce mijloace de transport urmeaz a fi folosite etc. Apoi se trece la evidenierea politicilor, a oportunitilor pe principalele domenii ale strategiei: a) politica de pre: unde se are in vedere preul pieei i preul limit accesibil. Informaii din cataloage comerciale, oferte, pliante etc.; b) politica de credit: se au in vedere unele faciliti de plat, cum ar fi: durata creditului acordat, bonificaia care se poate obine ;

c) politica de acordare-obinere de servicii: cum ar fi servicii inaintea actului de cumprare,

in timpul su dup actul de cumprare i complementare actului. d) politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii: prin care se urmrete dezvoltarea unor relaii de colaborare cu furnizorii, crearea unui cadru relaional de nelegere de ctre furnizor, respectiv cumprtor etc.; e) politica de parteneriat: cooperarea ntre consumator i furnizor.

25

CAPITOLUL II PREZENTAREA SOCIETII S.C. XYZ S.R.L.

2.1.Date de identificare Societatea comercial S.C. XYZ SRL s-a nfiinat n anul 1991 la Cluj-Napoca, judeul Cluj i a fost nregistrat la Oficiul Registrului Comerului cu nr. J12/4093/1991, codul unic de inregistrare fiscala fiind R 2878920. Atunci denumirea societii era Cina Porculuii avea sediul pe strada Codrului, numrul 38, Cluj-Napoca. Actualmente sediul societatii este pe str. Calea Baciului nr. 81-83, Cluj-Napoca, judeul Cluj. Societatea este ntr-un proces de retehnologizare i modernizare continu.

SC Xyz SRL

Figura 8

2.2 Istoricul societii n 1993 denumirea societii a fost schimbat n Xyz, asociat unic Delean Viorel, activitatea principala desfaurat fiind comerul cu amnuntul cu carne, care const n cumprarea de la diveri furnizori a unor carcase porc i vit , deasamblarea lor i vnzarea acestora n scopul obinerii de profit.

26

La nceput activitatea s-a desfurat la punctul de lucru (Magazin Minerva) str. Bucegi nr 8, Cluj-Napoca, jud Cluj, spaiu nchiriat unitii timp de un an. Startul pe care l-a luat firma s-a dovedit de bun agur, lucru care face posibil cumprarea spaiului respectiv, achiziionarea de noi utilaje i de active de . Asociatul unic a avut nc de la nceputul activitii o politic economic de reinvestire a profitului obinut, n vederea dezvoltrii pe orizontal a activitii i diversificarea produselor, asfel c pe parcursul anului 1998 societatea a cumprat n rate un nou spaiu comercial (Magazin Sirena) situat n strada Clbucet, nr 5. Anii urmtorii societatea a avut e evoluie satisfctoare, mrindu-i numrul de angajai de la 5 persoane la nceput pn la 25 angajai n anul 2000. n anul 2000 a fost achiziionat o ferm de cretere animale/psri, n comuna Snpaul, sat ard FN, judeul Cluj n cadrul creia erau construite 3 hale care au fost utilate i care, prin amenajrile fcute, au intrat n regim de producie ncepnd cu iunie 2000. n cadrul acestui proiect, societatea a iniiat un credit la banca BCR, credit susinut de BERD pentru achiziionarea de tehnologie marca Big Dutchman Germania n scopul creterii puilor n conformitate cu normele europene i monitorizrii proceselor de cretere. Cele 3 hale au o capacitate de 80.000 capete/lun. Pentru a se conforma normelor europene, n anul 2004 societatea face o nou achiziie a imobilului de pe str Calea Baciului, nr 81-83, Cluj-Napoca, pe care l reamenajeaz conform normelor europene i sanitare. Punctul de lucru const n depozite carne porc, vit i pui; carmangerie; magazin produce alimentare; birouri. Datorit domeniului de utilizare a fost nevoie de creterea continu a calitii, la sfritul anului 2006 a implementat sistemul de management al calitii ISO 9001/2001 i HACCP (sistemul de management al securitii i siguranei produsului alimentar). Unele dintre obiectivele firmei sunt: maximizarea profitului, creterea cifrei de afaceri, creterea cotei de pia att pe plan intern ct i extern , reducerea timpului mediu necesar pentru procesarea comenzilor, precum i diversificarea gamei de produse. Nivelul de competitivitate a produselor societii este foarte ridicat, astfel c n anul 2008 s-a obinut de

27

la AEROQ care este organismul acreditat pentru certificarea conformitii produselor, certificarea celor 2 sisteme.

2.3 Obiectul de activitate Societate cu capital privat romnesc,a fost nfiinat n anul 1991 cu un profil bine definit de: -cretere, prelucrare i comercializare a produselor din carne de pasare -prelucrare i comercializare a produselor din carne de porc i vit Obiectul de activitate al societii const n urmtoarele: Obiectul principal: -Comer cu amnuntul i en-gros al crnii i al produselor din carne. Activitatea principal desfurat de S.C. Xyzi S.R.L. o constituie comerul cu amnuntul i en-gros care const n cumprarea de la diveri furnizori a unor carcase porc i vit, deasamblarea lor i vnzarea acestora n scopul obinerii de profit. n realizarea obiectului de activitate societatea poate ncheia contracte de colaborare cooperare cu persoane fizice sau juridice, romne sau strine. Obiectul secundar: cuprinde activitiile: -Creterea psrilor -Producia i conservarea crnii -Producia i conservarea crnii de pasre -Comer cu amnuntul al crnii i produselor din carne -Comer en-gros a crnii i produselor din carne -Manipulri -Depozitare Activitatea de productie-cuprinde producia de pui de pasre carne,producia de piese tranate i fabricarea de preparate. 2.4Piaa firmei (produse, clieni, concureni, furnizori ) ntreprinderea particip la acte de schimb n calitate de consumator(cumprtor) intrnd n relaii de aprovizionare , achiziionnd materii prime, materiale, combustibili, accesorii, instalaii , echipamente de producie pentru a produce produse i servicii in scopul de a le

28

vinde i a obine profit i n calitate de productor ,ntreprinderea ofernd produsele i serviciile realizate diferiilor beneficiari ,astfel intrnd in relaii de desfacere.

2.4.1 Produsele Produsele firmei sunt: A Produse din CARNE PORC: muschiule, pulp fa i spate, ceaf cu i fr os, cotlet cu i fr os, costie, fleic, slnin, gus, ciolane, piciorue, oric, organe porc ,oase garf, oase B Produse din CARNE VITA: muchi, pulp, antricot,vit II, vrbioar, rasol, burt, oase, organe vit etc. C Produse din CARNE PUI: pui calitatea I cu cap+picioare, pui fr cap i picioare, aripi, pulpe ntregi,pulpe superioare, pulpe inferioare, ficat, pipote i inimi, piept cu os, piept dezosat, piept file etc.Carnea de pui este produs n ferma proprie i psrile sunt sacrificate n abatoare autorizate ale intermediarilor. D PREPARATE din carne : tocat porc, tocat vit, tocat amestec, carne mici, crnai proaspei sau afumai, slanin afumat. Produsele se vnd in stare refigerat sau congelat n funcie de cerinele pieei.Societatea ofer reduceri de pre la mrfuri , preuri mai mici ca n alte locuri, acceptnd sa obin profituri reduse pe unitatea de produs , ceea ce i permite s vnd cantitii sporite care implicit contribuie la un profit mai ridicat. Societatea ofer reduceri de preuri regulat, dar mrfurile nu au o calitate inferioar.

2.4.2 Clieni Produsele sunt destinate pietei locale , mai putin celei naionale.Societatea are magazine deschise n Cluj-Napoca, cartierul Mnstur i n strada Calea Baciului, aceasta nu acoper ntreaga pia local, dar prin vnzarea engros i detailitilor, o acoper aproape n ntregime. Pe plan national societatea are mai puine distribuii,comunic cu societi din localitile apropiate municipiului Cluj-Napoca, cum ar fi: Zalu,Bistria, Srbi,Baciu, Crieti,Odorhei Secuiesc,Trgu Mures, Baia Mare,Timioara, Satu Mare, Trgu-Mure, Oradea,etc

29

Produsele i preparatele din carne, marca Cina , s-au impus pe piaa romneasca graie existenei celui mai convenabil raport calitate pre. Acest fapt, ce a determinat lansare unei oferte adresate oricrui buzunar, a devenit, pe parcursul existenei firmei, crezul acestui a tnar colectiv. Se adreseaz tuturor tipurilor de persoane(de sex feminin ori masculin, de vrste diferite, cu venituri, profesii diferite) , fiind produse de larg consum i de strict necesitate.Produsele noastre se adreseaza masei largi a consumatorilor i cumprtorilor cu posibiliti financiare mai mari, desfacerea realizndu-se atat prin magazinele noastre ct i prin depozitele proprii. Clienti pot fi detailiti sau angrositi (spitale, restaurante, cantine, licee, coli, centre, gradinie, carmangeri,alte magazine de vnzare carne). Societatea se strduiete s ofere o gam ct mai larg de produse pentru a spori ct mai mult posibilitatea de a satisface ct mai bine necesitiile cumprtorilor.

2.4.3Concurena Concurena se compune din firme ce produc bunuri materiale sau ofer servicii de acelai fel cu firma. Obiectul concurenei dintre dou firme l poate reprezenta soluia generic de satisfacere a unei nevoi(ce determin concurena generic) ,produsul ales (ce determin concurena ntre produse) sau marca pentru care se opteaz (ce determin concurena ntre mrcii). Unitatea este competitiv fa de celalte firme de pe pia: -prin calitate(adaptndu-se continuu la pia i cerinele ei n sensul de a satisface ct mai deplin posibil exigenele consumatorului), -prin productivitate(dispunnd de sisteme noi i computerizate de conducere a productivitii-maini i echipamente,sisteme i programe ,resurse umane calificate) -prin produse noi n figura urmtoare se vor prezenta principali concureni ai firmei n industria crnii pe plan local , adic in localitatea Cluj Napoca cu cota lor pe pia , estimat n anul 2009:

30

100%

2.4.4 Furnizori Materiile prime, materialele i semifabricatele necesare n procesul de producie se achiziioneaz din intern, iar furajul i pui vii din import. Cantitile i valorile de aprovizionat sunt cuprinse ntr-un Necesarul de aprovizionare. Furnizorii reali ce asigur aprovizionarea cu materii prime i materiale sunt tradiionali i societatea are contracte ncheiate cu acetia. Materiile prime de baz din plan intern sunt: Carcase porc (abatoare): Carcas vit(abatoare):Furaje: Mate si condimente Pungi si hartie Navete si utilajeServicii de abatorizare psri:Medicamente pentru pasariIT,echipamente:Alte utilitatii-

31

Figura 10

Harta principalilor furnizori

5
6

4 9 13 10

12

12

3 2

8 7

Pe plan extern furnizori societii sunt conform tabelului 2.1: Tabelul 2.1 Materia prima Carcasa porc Carcasa vita Pui de o zi Furaj Utilaje performante Plan Extern

Sigurana surselor de aprovizionare a materiilor prime din surse indigene i surse import este asigurat pe baza contractelor ncheiate la preuri negociate. Stocurile de materii prime i materiale sunt n cantiti care s asigure buna desfurare a activitii.

2.5 Resursele umane n cadrul SC XYZ S.R.L.

2.5.1 Angajaii i managementul n S.C. Xyz S.R.L. S.C. Xyzi S.R.L. este o intreprindere mica formata din 49 persoane angajate pe baz de contract de munc, urmnd a angaja personal odat cu extinderea reelei de distribuie la

32

nivel naional. Angajai sunt mprii n mai multe departamente, conform organigramei prezentate n figura de mai jos:

Figura nr. 11 Structura organizatoric a societii S.C. Xyzi S.R.L. La nivelul agenilor economici nu este suficient analiza asigurrii acestora cu for de munc pe baza numrului de personal , ci i a modului n care structura acesteia corespunde necesitilor activitilor ce se desfsoar . Pe parcursul existenei sale, societatea i-a mrit numrul de angajai conform Figurii nr 12
60 50 40 30 20 10 0
19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 05 20 06 20 07 20 08 20 09

Evoluia numrului de personal

2.5.2 Pregtirea profesional a angajailor de la SC Xyz S.R.L. Pentru stabilirea drepturilor ce decurg din contractul individual de munc , salariaii din societate sunt grupai n funcie de coninutul activitii i de cerinele postului ,astfel: Muncitori calificai

33

- necalificai Funcii de execuie - cu pregtire liceal - maitrii - cu pregtire superioar Funcii de conducere a compartimentelor societii Funcii de conducere a societii. Prin intermediul structurii forei de munc sunt puse n eviden grupe de salariai n raport cu domeniul de activitate , calificare , vrst , sex i categorie de activitate . Cunoaterea structurii ,numrului de personal muncitor pe categorii (de personal) prezint o deosebit importan pentru societate , deoarece permite : a)urmrirea modului n care este asigurat numrul de personal n funcie de categoriile de calificare menionate; b)analiza raportului dintre diferitele categorii de salariai , avnd n vedere faptul c asigurarea unui raport corespunztor fa de necesitile reale ale activitii constituie o condiie esenial pentru folosirea eficient a forei de munc ; c) determinarea unor indicatori economici , ca de exemplu , productivitatea medie a muncii . Structura personalului pe categorii de personal va fi prezentat n tabelul de mai jos: Tabelul nr. 2.2 Categorii de personal Muncitori 37 Total studii superioare 12 Numr de salariai Muncitori calificai Muncitori necalificai Ingineri Economiti Alte studii 29 8 1 8 3

Studiul

structurii personalului are rolul de a releva dac ntreprinderea are personal

corespunztor , din punct de vedere al studiilor acestora , pentru a fi n concordana cu posturile pe care le ocup acesta n cadrul societii.

34

Societatea desfasoar activiti specifice de instruire si formare profesionala. Se remarc n companie un climat de lucru profesionist , acordndu-se o mare atenie promovrii angajailor. SC Xyz SRL ofera angajailor si program de instruire i perfecionare profesional: -cursuri de calificare in domeniu -cursuri de igiena -instruiri speciale pentru cei din departamentele: desfacere, aprovizionare,economic

2.6 Misiunea, principiile manageriale i politicile comerciale S.C.Xyz S.R.L. Misiunea este formulat concis, exprimnd clar ideea i anume: Obiectivul nostru este: Calitatea produselor i satisfacerea tuturor cerinelor clienilor. Ceea ce isi propune firma Xyz S.R.L este sa ofere produse de calitate ca carne de pui, carne de porc si vita. Principiile SC Xyz SRL: -Sigurana alimentar- derulm programe de asigurare a calitii superioare a produselor, deinem certificat SR EN ISO 9001/2001 (sistemul de management al calitii), HACCP (sistemul de management al securitii produsului alimentar) -Respect fa de client-Clientii notri se afl n centrul universului nostru. Punem pre pe nevoile clienilor notrii perfecionandu-ne continuu. Prin serviciile pe care le ofer doresc sa ntampine nevoile clienilor lor din Romania astfel nct s devin un partener de ncredere n colaborrile viitoare. -Munca n echip -Munca in echipa este vectorul performanei companiei -Implicare social-Prin fora echipei luptm pentru sigurana alimentar, oferim respect clienilor i respectiv semenilor notri,se implic n diverse activiti i programe umanitare pentru persoanele cu dizabiliti, considerndu-i pe aceti oameni persoane egale i care merit a fi susinute pentru a-i dobndi independena

Politicile comerciale folosite SC Xyz SRL: - politica de produs oferirea unei game ct mai largi de produse de calitate; - politica de distribuie crearea unei reele n adncime, pentru a aduce marfa ct mai aproape de consumator;

35

- politica de pre caracterizat printr-o flexibilitate deosebit, care permite firmei s acapareze noi clieni, s-i menin pe cei existeni i s aib un rulaj mare de marf; - politica de promovare reclama s-a realizat prin bannere i panouri,

2.7 Strategiile SC Xyz SRL de meninere pe pia Unele dintre obiectivele firmei sunt: maximizarea profitului, cresterea cifrei de afaceri, cresterea cotei de piata atat pe plan intern cat si extern , reducerea timpului mediu necesar pentru procesarea comenzilor, precum si diversificarea gamei de produse. Strategiile la care apeleaz SC Xyz SRL pentru a-i menine poziia pe pia sunt urmtoarele: garania celor mai mici preuri; clientul este pe primul loc; programe de instruire pentru angajai; angajai mulumii pentru clieni satisfcui; mai mult timp acordat clientului; posibiliti de promovare a angajailor n cadrul firmei.

36

CAPITOLUL III

ANALIZA STRATEGIEI DE ACHIZIII LA S.C. CINA CARMANGERIE S.R.L. CLUJ-NAPOCA

3.1.Organizarea n cadrul departamentului de achizii n cadrul societii comerciale S.C. XYZ S.R.L. un rol managerial foarte important l reprezint relaia achiziiidesfacere, componentele relaiei fiind vzute ca fcnd parte dintr-un sistem integrat. Obiectivele iniiate de departamentul de aprovizionare: Aprovizionarea cu marfa de cea mai bun calitate, astfel nct raportul preIdentificarea , contactarea i ncheierea de contracte cu furnizori capabili s calitate s fie cel optim; ofere produse la preul dorit, s le livreze la termenele inainte stabilite conforme cu cererea existent de pe pia Pstrarea unui climat propriu optim desfurrii activitii i dezvoltrii continue a personalului din cadrul departamentului; Modaliti de aciune: Contactarea furnizorilor, negocierea cu acetia in ceea ce privete calitatea, preul de livrare plat, modalitile de plat (transportul furnizorului sau transportul delegatului cu marfa); Verificarea in permanen la orice livrare a calitii marfurilor, a modului de ambalare i prezentare a marfurilor;naintarea la conducere, spre aprobare, a unor referate ce conin marfurile de aprovizionat, cantitile i preul acestora; Urmrirea intrrilor de materiale in societate, ct i a consumurilor i a stocurilor. Achizitionarea cuprinde selectarea furnizorilor cei mai buni, determinarea formei in care materialele pot fi achizitionate,, alegerea celor mai bune tehnologii de manipulare si

37

transport, informarea privind pretul si calitatea produselor asigurand o reducere a costurilor, asigurarea unui satndard inalt de calitate a produselor si nivel ridicat al serviciului catre client. 3.1.1Organizarea n cadrul departamentului Fiecare membru al departamentului are un sector de activitate ce cuprinde anumite obiective: pstrarea relaiilor cu furnizorii i negocierea dac este nevoie; stabilirea modalitilor de plat i a termenelor; la nceputul fiecrei sptmni se face o planificare i o centralizare a comenzilor de marf fcute din cadrul magazinelor urmrirea cantitilor vndute n cadrul filialelor efectuarea comenzilor ctre furnizori urmrirea gradului de ndeplinire a graficului de livrri ale furnizorilor

Fiecare membru urmrete s indeplineasc obiectivele trasate de ctre eful direct.La sfritul fiecrei luni eful departamentului achizitii evalueaz activitatea subordonailor din punct de vedere al indeplinirii obiectivelor, al modalitilor de aciune, al termenelor la care au fost indeplinite obiectivele i a resurselor materiale, financiare folosite. Departamentul achiziii pstreaz o legtur permanent i nemijlocit cu directorul general al societii prin diferite situaii: statistici, referate ntocmite zilnic, sptmnal sau lunar, n funcie de specificul firmei, actualizarea informaiilor privind baza de date sau programul informatic de gestiune a stocurilor. Prin aceste situaii directorul general urmrete att achiziiile de marf ale companiei, ct i vnzarea i stocurile, face o corelaie ntre comenzile venite din magazine, propunerile de comand fcute de ctre departamentul de achiziii i satisfacerea cererii nregistrate pe o pia la nivel local sau naional.

3.1.2Structura departamentului de achiziii Structura departamentului de achiziii e format din: (conform figurii 13) Director achiziii: 1 Manageri logistic: 2 Asisteni achiziii : 2

38

Director achiziii Manager achiziii Manager achiziii

Asistent achiziii Figura nr 13

Asistent achizitii

Asistent achizitii

Asistent achizitii

3.2 Surse i forme de achiziionare marf S.C. XYZ S.R.L. folosete 2 forme de aprovizionare cu marf: aprovizionarea direct de la furnizori i aprovizionarea prin distribuitori. Aprovizionarea direct presupune ca modul de organizare i concretizare pe baz de contracte a relaiilor economice dintre factorii participani la acest proces, modul de livrare a materialelor i sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate s se realizeze prin relaia direct intre unitile furnizoare (productoare) i S.C. XYZ S.R.L. Societatea a optat pentru aceast form de aprovizionare deoarece aceasta prezint avantajul c ofer condiii partenerilor de contract s se cunoasc bine, s stabileasc astfel relaii tradiionale, totodat aceast form ofer S.C. XYZ S.R.L. posibilitatea de a urmri procesul de fabricaie la productor, s constate stadiul acestuia, calitatea execuiei produselor i s intervin atunci cnd se manifest abateri innd cont de obiectul firmei de a comercializa

39

produse finite. Societatea nu apeleaz la distribuitori pentru c ea nu e nevoit s se aprovizioneze n cantitii mici, datorit rulajului mare avut Furnizori sunt reprezentai de diveri ageni economici care n baza relaiilor de vnzarecumprare asigur ntreprinderii resursele materiale i tehnice necesare desfurrii activitiilor de baz, auxiliare i de servire(materii prime, materii auxiliare, materiale, echipamente tehnologice) . Societatea a optat pentru mai muli furnizori pentru produsele sale pentru c astfel crete sigurana aprovizionrii i calitatea materiilor prime, cu influene favorabile asupra produselor finite vndute consumatorilor. Un alt avantaj al acestei opiuni pentru mai muli furnizori este eliminarea dependenei fa de un singur furnizor, cu consecine negative asupra calitii oferite. Aprovizionarea se face din surse locale pentru c furnizorul local ofer firmei cantitii mai mici, un aspect favorabil societii avnd in vedere caracterul perisabil a mrfii. Aprovizionarea din surse locale ofer posibilitatea unei colaborri mai strnse cu furnizori i rezolvarea de nenelegerilor imediat datorit distanei reduse. Acest tip de aprovizionare ofer societii o singuran c comenzile sunt onorate la timp i posibilitatea onorrii n timp scurt a comenzilor urgente. n cazul urmtoarelor materii prime:furajul si pui vii, societate se aprovizioneaz i din surse externe datorit calitii mari materiilor prime furnizate i preului mic al acestora. Costurile de transport sunt suportate de furnizor, astfel c societatea pltete n preul materiei prime i costul transportului.

3.3. Activitatea de aprovizionare n cadrul societii Principala activitate a SC Xyz SRL este cea de a gestiona, contacta i ncheia contracte cu actualii furnizori sau cu posibili noi furnizori. SC Xyz SRL se aprovizioneaz n raport de 68% de la furnizori interni i 32% furnizori externi din Europa

40

(ri ca Ungaria, Austria, Olanda, Germania) n cazul n care oferta este acceptat se trece la pasul urmtor cel de evaluare i selecie a acestuia n cadrul companiei (conform anexei nr 4) i a celui de negociere aclauzelor contractului ntre cele 2 entiti economice.(anexa nr 1) Astfel c un prim pas fcut de furnizor a fost acela de a-i prezenta oferta general a companiei sale n form scris n cadrul unei ntlniri formale la sediul central al firmei ntre managerul de achiziii care gestioneaz grupele de marf specifice furnizorului respectiv i reprezentantul legal al furnizorului. n urma studiului fcut asupra ofertei generale i n urma completrii unui formular de comparaii de pre, care prezint starea preurilor oferite raportate la un furnizor similar sau la oferta de pre oferit chiar de ctre acelai furnizor n cadrul unei alte companii cu obiect de activitate asemntor, se ia o decizie acceptare sau neaceptare a ofertei generale. n momentul n care se ajunge la un punct comun de acceptan a condiiilor privind clauzele de penalizare n cazul nelivrrii de marf, grila de bonusuri, returnarea mrfii, asigurarea de servicii de servisare i garanii se trece la semnarea unui contract cadrul general valabil n cadrul companiei i care conine un numr de 15 articole cu prevederi clare asupra relaiilor dintre cele 2 companii. .(anexa nr 1) Pe baza Necesarului de aprovizionare(anexa 2) care e ntocmit de eful de producie, managerul pentru achiziii ntocmete Comenziile (anexa 3) pentru aprovizionare. Coninutul minim al Comenzilor pentru aprovizionare este: -numele i adresa furnizorului -denumirea exact a produsului ,serviciului -cantitatea -specificaiile minime ce permit identificarea i descrierea (cerine de calitate) univoc a produsului sau serviciului -documente care atest conformitatea produselor cu cerinele specificate (certificat calitate, certificat de conformitate, aviz sanitar veterinar) -termen de livrare sua execuie Emiterea Comenzilor pentru aprovizionare este documentat n Registrul de aprovizionare. Valoarea minim de comanda se stabilete prin negociere, innd cont c trebuie s acopere cheltuielile cu transportul ale furnizorului, dar s nu ncarce SC Xyz SRL peste msur, n

41

sensul c nu trebuie s duc la formarea de suprastocuri datorit incapacitii de livrare n uniti de mpachetare sau de livrare conform cu necesarul magazinelor de vnzare ale companiei. n cazul n care se ncheie Contracte de aprovizionare, acestea sunt analizate de Directorul de achiziii din punct de vedere al coninutului, exemplarul tip folosit de societate este conform anexei nr 1. Acest contract este prezentat sub forma tipizat i poate conine modificri i meniuni specifice obinute de cele 2 pri n urma negocierii efective. Prezentarea acestuicontract, semnat de SC Xyz i un nou furnizor n momentul n care se ajunge la un rezultat pozitiv n urma prenegocierii i a negocierii efective ntre cele 2 pri.

3.4 Alegerea i selecia furnizorilor n achiziia mrfurilor, o funcie deosebit revine deciziei de selecie a surselor de furnizare i a furnizorilor. Aciunea are la baz studiul, probabil al datelor i informaiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecrui furnizor .Pe baza acestor date se face o apreciere comparativ care clasific fiecare furnizor dup un procentaj atribuit in funcie de importana elementelor de caracterizare stabilite. Elemente obiective de apreciere a furnizorilor reali se consider: - Modul de derulare a livrrilor anterioare. Astfel se stabilete dac s-au inregistrat abateri fa de termenele de livrare precizate in contractul economic, sau stabilite de comun acord cu furnizorul. Procentul de respectare a livrrilor programate (Kln) se determin astfel: Kln = Ln/Lt 100, unde: - Ln = numr de livrri normale - Lt = numr total de livrri programate - Modul de respectare a condiiilor referitoare la cantitatea comandat, sortimentaia prevzut, cantitatea solicitat. Astfel in anul 2008 s-a primit de la furnizorul de materie prim- carcas porc o cantitate mai mare de mrfuri dect cea prevzut n contractul ncheiat. Acest lucru a dus la suprastocare, fenomen negativ cu multiple consecine cum ar

42

fi: cheltuieli suplimentare de pstrare depozitare, imobilizri de fonduri financiare , probleme legate de deteriorare produselor perisabile. - Evoluia n timp a preurilor de vnzare. Un furnizor ale crui preuri au o evoluie neregulat, poate fi refuzat de ctre firm. Adoptrea unei decizii poate s conduc spre situaii avantajoase sau neavantajoase din punct de vedere economic, tehnic, organizatoric.Alegerea furnizorului se face prin cutarea furnizorilor cei mai eficieni pentru firm. Referitor la alegerea i selecia furnizorilor trebuie s se in cont, in primul rnd, de interesele societii, pentru a nu cdea in extrema cealalt i anume fidelitatea fa de furnizor, mai mult dect fa de firma pe care o reprezint. De asemenea, alegerea furnizorilor trebuie s fie bine fundamentat, pentru a elimina tendina de a trece rspunderea asupra furnizorilor pentru eecurile firmei. Derularea relaiilor cu furnizorii poate mbrca trei forme: -prima situaie, cnd furnizorii tind s devin un obstacol n derularea normal a activitii productorului; -a doua situaie, cnd relaiile furnizor-beneficiar se deruleaz normal; -a treia situaie, cnd furnizorul particip la dezvoltarea activitii productorului, prin informri permanente cu privire la noile situaii, imbuntiri aduse materialelor ce fac obiectul contractului de vnzare-cumprare. Dac petru o anumit solicitare, nu exist un furnizor acceptat, serviciul de aprovizionare, caut furnizori poteniali exploatnd toate mijloacele de care dispune. Imediat ce i identific trimite ctre acetia o cerere de ofert. Ofertele primite sunt analizate de managerul de achiziii i de directorul de achiziii. Selecia furnizorilor este efectuat de directorul de achiziii mpreun cu managerul de achiziii pe produsul respectiv, pe baza ofertelor primite. Criterii de selecie sunt: -in funcie de preul practicat, tendinele acestora(preuri reduse) - in funcie de calitatea produselor furnizate -de experienta si reputatia societatii -de portofoliul de clieni, Calitatea programelor, a "tehnologiei" cu care lucreaz compania -credibilitatea companiei pe pia -respectarea duratei de transport promise

43

-raspuns promt la reclamaii -disponibilitatea n negocierea tarifelor (reduceri de pre n raport cu cantitatea) -posibilitatea plai dup ce s-a facut vnzarea(termen de plata) -frecvena livrrilor -stadiul implementrii sistemului de management al calitaii la furnizori -posesia unor documente care certific calitatea produselor:Declaraie de conformitate, Certificat de calitate, Buletin de analiza, Fie tehnice produse de preferat certificare internationala a calitatii ISO 9001, ISO 22000,sau standardul HACCP Pentru furnizorii selectai managerul de achiziii completeaz Fia de eviden i evaluare a furnizorului (conform anexei 4) Evaluarea furnizorilor noi se face dup primele 2-3 livrri, iar ai celor tradiionali are loc pe baza experienei acumulate n perioada de colaborare lund n considerare criteriile de evaluare din tabelul mai jos. Pentru fiecare criteriu de evaluare pot fi acordate maxim 5 puncte. n cazul n care la un furnizor media punctajelor acordate este mai puin de 3 puncte, furnizorul respectiv nu poate fi propus pentru acceptare, numai n situaii de excepie. Criteriile de evaluare i punctajele acordate sunt nregistrate n Fisa de eviden i evaluare a furnizorului( anexa 4). Tabelul 3.1 Criterii de evaluare i reevaluare a furnizorilor Produs sau serviciu
Materie prim

Criterii de evaluare
-sistem management al siguranei alimentului -pre -promptitudine -respectare specificaii -termen de plat -flexibilitate -la fel -pre -certificat de conformitate -respectare specificaii -termen de plat -flexibilitate -calitate serviciu -implementare sistem de management -pre -promptitudine -condiii de transport

Evaluator
Manager achiziii Director achiziii

Materii auxiliare, echipamente, utilaje Detergeni, dezinfectani,

Manager achiziii Director achiziii Manager achiziii Director achiziii

Alte servicii

Manager achiziii Director achiziii

Servicii de transport

Manager achiziii

44

-respectare termene -pre -termen de plat

Director achiziii

Pe baza punctajelor acordate furnizorilor pe Fia de eviden i evaluare a furnizorilor managerul achiziii decide asupra acceptrii furnizorului. Reevaluarea se face odat pe an, lund n considerare nregistrrile referitoare la produsele i serviciile aprovizionate. Punctajele acordate sunt nregistrate n aceast fi, iar directorul achiziii decide n privina acceptrii sau nu a furnizorului evaluat. Dac furnizorii nu corespund cerinelor , acesta va decide cu privire la ncetarea colaborrii, datnd i semnnd, i motivnd aceasta. Furnizorii acceptai pe baza fiei de evaluare sunt trecui n Lista furnizorilor acceptai, conform anexei nr 5. Furnizorul este exclus de pe Lista furnizorului acceptai dac: -numrul de reclamaii are tendin cresctoare -obligaiile contractuale pericliteaz calitatea i sigurana produselor fabricate de societate -rspunsul la solicitrile societii este necorespunztor -auditul de evaluare, reevaluare sau supraveghere demonstreaz c furnizorul nu dispune de capabilitatea necesar realizrii cerinelor societii

3.5 Testarea gradului de ndeplinire a performanelor. Msurarea performanelor furnizorilor Pentru evaluarea peformanelor furnizorilor, pe baza experienei firmelor de succes,i a unei literaturi bogate, folosind ca reper cercetrile intreprinse de R. Stock i D. M.Lambert la University of North Florida, i a societatilotr de consultanii Delloite Consulting a fost proiectat un model de audit care sa cuprind factorii de irnportan ce trebuie luati in considerate, la evaluatea i selectatea furnizorilor din industtia prelucratoare. n acest scop modelul de audit de evaluare a furnizorilor cuprinde 50 de criterii, repartizate pe 7 grupe de factori dupa cum urmeaz: A managementul calitii; B tehnologia; C management general; D livrare; E pret;

45

F servirea clientilor; G protectia mediului. Pe o scala de la 1-5 se va atribui fiecarui furnizor numrul care exprim cel mai bine perfomana fiecrui factor. Dac factorul nu este utilizat sau are o performan redus in evaluarea furnizorilor, se va incercui numarul 1 (performana cea mai sczut). O evaluate cu nota 5 (performana excelent) trebuie s fie rezervat acelor factori care determin clienii sa reevalueze dimensiunea afacerilor desfasurate cu un anumit furnizor, sau care determina clientii sa renunte la furnizorul respectiv daca acesta nu ar avea performane corespunzatoare la un anumit moment. n acest caz evaluarea este fundamentat corect pentru c se ine cont de un numr mai mare de factori care pot influena decizia de selecie i evaluare a unui furnizor. Pentru exemplificare am ales 3 furnizori de carcas porc (cea mai important materie prim achiziionat de firm). Tabelul 3.2 Gradul de indeplinere permormanelor
Nr. crt. 1. 2. Factori de evaluare a furnizorilor A Managementul calitii Disponibilitatea manualului calitii a furnizorului Imbuntirea continu a calitii C Managementul general Elaborarea i cunoasterea de ctre angajai a misiunii generale a furnizorilor Cunoaterea de ctre angajai a valorilor firmei furnizorului Disponibilitatea datelor financiare importante D Livrare Respectarea termenelor limita de livrare de catre furnizor Rspunderea furnizorilor la unele nevoi urgente cazul epuizrii stocului Disponibilitatea de a incheia relaii contractuale pe termen lung E Preul Accesibilitatea preurilor sub raportul calitate-pre Publicarea i disponibilitatea listelor de preuri Oferirea de discount pentru plata n avans F Servirea clienilor

Pondere 60% 100%

Pct 3 5

Pondere 40% 60%

Pct 2 3

Pondere 100% 100%

Pct 5 5

3. 4. 5. 6 7 8 9 10 11

60% 60% 40% 80% 100% 100% 100% 100% 100%

3 3 2 4 5 5 5 5 5

60% 40% 40% 100% 100% 80% 40% 60% 100%

3 2 2 5 5 4 2 3 5

60% 60% 40% 100% 100% 100% 100% 40% 60%

3 3 2 5 5 5 5 2 3

46

12 13 14

Existena unei politici scrise a serviciului ctre client Existena unor informai privind situaia comenzilor disponibile Existena unor contacte suficiente cu reprezentanii de vnzri G Protecia mediului Rezolvarea problemelor de mediu de ctre furnizor potrivit legislaiei Total

100% 80% 100%

5 4 5

60% 60% 100%

3 3 5

100% 40% 60%

5 2 3

15

80% 84%

4 63

100% 69,33%

5 52

60% 72%

3 54

Aa cum se poate observa , aceast evaluare cuprinde 15 ntrebri din cele 7mari domenii (nelundu-se n calcul factorii din domeniu tehnologie), fiecare cu maxim de puncte 5, total punctaj maxim 75 puncte, adica realizarea unui grad de ndeplinire a performanelor de 100%. Indicele de performanta calculat pentru fiecare furnizor este: =63x100/75=84,00% =52x100/75=69,33% = 54x100/75=72% Cel mai bun furnizor trebuie sa totalizeze puncte ntre 60-75, ncadrandu-se n intervalul 85100%.Furnizorii cu performane acceptabile se ncadreaz n punctajul 45-60 , cu intervalul 60-85%, iar furnizori ce corespund limitei cu 30-35 puncte, 45-60%.Furnizori ce au mai puin de 30 puncte sunt exclui. Considernd c cel mai bun furnizor cumuleaz ntre 85-100%, putem spune c Smithfield este un bun furnizor cu un numr de puncte de 63 din maxim 75. Mezil Co i Abator Muntenia se situeaz ntre punctajul 45-60, astfel c aceti furnizori sunt ncadrai n grupul furnizorilor cu performane acceptabile. Pentru a realiza un sistem eficace ai managementului relaiei cu furnizorii este nevoie de auditul de evaluare a furnizorilor n mod regulat, alturi de elaborarea unui ghid de evaluare a performanelor i de selecie a furnizorilor prin care acetia vor cunoate activitile i informaiile de care au nevoie clienii lor.

47

CAPITOLUL IV CONCLUZII-MSURI NECESARE A FI ADOPTATATE N VEDEREA MBUNTIRII ACTIVITII DE ACHIZIIONARE DE MRFURI I A DECIZIEI DE IDENTIFICARE I SELECIE A FURNIZORILOR LA S.C. XYZ S.R.L. N ANUL 2009

48