Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

Proiect Marketing
-Scobitori Star-

Realizatori: Profesor-coordonator:
Andrei Irimia
 CUPRINS
Capitolul I – Analiza pieţei
1. Identificarea pieţei
2. Caracterizarea pieţei
3. Segmentarea peieţei
4. Piaţa ţintă

Capitolul II – Configurarea produsului

1. Componentele de marketing ale produsului
1.1. Caracteristici fizice
1.2. Funcţiile produsului
1.3. Sisteme de susţinere (nume, marcă, ambalaj, etichetă, alte specificaţii tehnice/de
specialitate)
2. Linia de produse
3. Ciclul de viaţă
4. Concurenţa
5. Diferenţierea şi poziţionarea produsului

Capitolul III – Promovarea

1.Reclamă
2.Promovarea vânzărilor
3.Relaţii publice

Capitolul IV – Distribuţia
1.Extinderea teritorilă şi intensitatea reţelei de distribuţie
2. Structura canalului de distribuţie

Capitolul V – Preţul
1.Factorii care influenţează nivelul preţurilor
2. Strategia de preţ

2
Cpitolul VI – Prezentarea site-ului firmei Novatech

PIAŢA – ANALIZĂ

1. Identificare

Firma SC NOVATCH SRL are sediul în Iaşi, strada Sărăriei, numărul 146.
Activitatea firmei a început în anul 2003 prin producerea de suporturi decorative pentru bucătărie din
lemn de bambus.
În urma unei analize a pieţei, a nevoilor şi a dorinţelor consumatorilor, firma a introdus pe
piaţă încă un produs: scobitori din lemn de bambus. Acestea se deosebesc de scobitorile existente pe
piaţă prin următoarele caracteristici: rezistenţă, calitate superioară şi efectul antiseptic, fiind realizate
cu tehnologie de ultimă generaţie.
Scobitorile sunt utilizate atât de femei cât şi de bărbaţi, din mediul urban nefiind recomandate
şi utilizate de copii, de persoane peste 70 de ani sau de cele care suferă de afecţiuni ale cavităţii
bucale: gingivită, paradontită, hipertrofii gingivale.
Acest produs este prezent în toate casele oamenilor, în restaurante, fast-food-uri, cofetării şi,
inclusiv, baruri. În general este utilizat de consumatori după masă(mic dejun, prânz sau cină), dar în
acelaşi timp poate fi folosit şi ca material auxiliar în prepararea mâncărurilor(rulouri, gordon bleu) şi a
cocktail-urilor alcoolice şi nonalcoolice.
Cât despre concurenţă, pe piaţa românească, există produse de producţie autohtonă, aici
încadrându-se scobitorile din lemn de mesteacăn produse de Viteco Lemchim-Brăila, Rama Grup-
Constanţa, Gold Plast Production-Topoloveni, judeţul Argeş, dar şi produse din import cum ar fi
scobitorile de plastic Papstar şi cele din lemn, ambalate individual de la Bornioli Rocco.
NOVATECH se diferenţiază strict de concurenţă datorită fabricării scobitorilor din lemn de
bambus.
Populaţia judeţului Iaşi este alcătuită din 813.943 locuitori atât din mediul rural cât şi
urban( din care 376.155 sunt din mediul urban).

Volumul pieţei este un indicator care se exprimă, de regulă, în unităţi fizice, cantitatea din
produsul de referinţă deja intrată şi absobită pe o piaţă. În anul 2004 pe piaţa României au intrat
4.513.860 cutii de scobitori, fabricate atât în ţară cât şi importate. S-a ajuns la acest rezultat înmulţind

3
numărul de locuitori din mediul urban cu numărul de cutii achiziţionate într-un an, cutie standard de
40 de bucăţi.

Capacitatea pieţei exprimă cât anume se poate consuma anual din produsul de referinţă, dacă
acesta n-ar avea preţ sau dacă veniturile consumatorului ar fi nelimitate. Se calculează pe baza
următoarei formule:
Cp= N*I= N*q*f , unde
N= numărul de consumatori/utilizatori ai produsului
I= intensitatea medie de consum
q= volumul mediu al unei cumpărături
f = frecvenţa medie de cumpărare
I= 3 cutii*12 luni=36 cutii/an
Cp= 376.155 locuitori* 36 cutii/an= 1.354.1580 cutii/an

Potenţialul pieţei exprimă cât anume ar putea fi valoarea totală a vânzărilor dacă produsul ar
avea un anumit nivel de preţ, iar consumatorii ar avea un anumit nivel al veniturilor.
Pp= Cp*P*ε, unde
Cp= capacitatea pieţei
P= nivelul de preţ al produsului
ε= coeficient de elasticitate al vânzărilor în funcţie de preţ. Elasticitatea cererii pentru
un bun, în funcţie de propriul său preţ este denumită elasticitate-preţ. Aceasta reprezintă gradul
de sensibilitate al cererii sau reacţia ei la variaţiile intervenite în nivelul preţului bunului
respectiv.
Pp= 13541580*1RON*0,25= 3385395 RON

Gradul de saturaţie la pieţei, considerat un indicator al atractivităţii acesteia este determinat ca

raport procentual între volumul şi capacitatea pieţei.
Gsp= Vp/Cp*100, unde
Vp= volumul pieţei
Cp= capacitatea pieţei
Gsp= 4513860/13541580*100= 33,33%

4
 Având în vedere că gradul de saturaţie are un procent relativ scăzut, şansele NOVATECH de a
plasa noi cantităţi din produsul de referinţă cresc.

2. Caracterizare

În categoria consumatorilor principali sunt incluse persoanele din mediul urban, atât femei cât
şi bărbaţi, cu vârsta cupărinsă între 15-70 ani. Cumpărătorii sunt persoane care au peste 25 de ani.
Unele persoane folosesc scobitori din obişnuinţă, pe când altele le utilizează atunci când doresc
să-şi menţină zâmbetul pe buze şi să vorbească fără a resimţi jena provocată de posibilele particule
rămase în urma luării unei mese.
Având în vedere că nevoile şi cerinţele consumatorilor sunt din ce în ce mai sofisticate,
NOVATECH a reuşit să distrugă monotonia existentă pe piaţa scobitorilor prin producerea acestor
bunuri din lemn de bambus, material care nu a mai fost folosit până acum în acest domeniu.
Scobitorile NOVATECH se adresează persoanelor deschise spre inedit şi inovator, aflate într-o
căutare permanentă de lucruri noi, dar care, în acelaşi timp, să le garanteze maximul de satisfacţie şi
siguranţă. În cazul produsului nostru, siguranţa este dată de calitatea superioară a materialului din care
sunt confecţionate- lemn de bambus(efect antiseptic), iar satisfacţia este întărită de excelentul raport
preţ-calitate.

3. Segmentare

Operaţiunea de identificare şi decupare a diverselor grupuri tipice de clienţi care acţionează pe

o piaţă se numeşte segmentarea pieţei.
Aceasta se poate realiza în funcţie de produsul de referinţă luând în considerare următoarele
tipuri de variabile: socio-demografice şi comportamentale.
Segmetarea în funcţie de variabilele socio-demografice se face după mediul de provenienţă
(urban sau rural), după venitul consumatorului, precum şi după vârsta sa.
NOVATECH se adresează locuitorilor din judeţul Iaşi, din mediul urban, cu vârstă cuprinsă
între 25 şi 55 de ani, cu venituri medii şi mari.
Au fost aleşi locuitorii din mediul urban (376.155) deoarece cei din mediul rural consideră
scobitorile a fi produse dispensabile, având în vedere şi venitul limitat de care dispun şi care este
alocat strict bunurilor de subzistenţă.

5
 Au fost luate în considerare persoane cu venit mediu şi mare deoarece materia primă folosită în
producerea scobitorilor NOVATECH creşte preţul produsului finit. Cei cu venit mic nu vor avea acces
din cauza preţului ridicat în percepţia lor, iar cei cu venit mediu şi mare vor considera acest preţ
corespunzător calităţii produsului şi vor fi interesaţi în achiziţionarea lui.
Au fost alese persoane cu vârsta cuprinsă între 25 şi 55 de ani deoarece vârsta medie la
căsătorie este de 25 de ani, moment în care se presupune că femeile şi bărbaţii fac cumpărături pe cont
propriu fără intervenţia părinţilor. Persoanele între 35 şi 55 de ani devin conştiente că folosirea unui
produs de calitate duce spre menţinerea şi îmbunătăţirea vieţii.Consumatorii cu vârsta peste 60 de ani
privesc noutatea şi inovaţia cu o anumită reticienţă, ei fiind mai degrabă adepţii tradiţionalismului (vor
accepta mai greu ideea scobitorilor din lemn de bambus la un preţ ridicat, preferându-le pe cele
obişnuite, deja existente pe piaţă).
Segmentarea ce are la bază variabilele comportamentale are în vedere avantajele căutate de
consumator, respectiv siguranţă, rezistenţă, confort, portabilitate, aspect plăcut, estetic, raport calitate-
preţ bun.
Un aspect important îl reprezintă atitudinea consumatorului în condiţiile fidelităţii faţă de un
produs sau dorinţei de a experimenta ceva nou.

4. Piaţa ţintă

Scobitorile Star produse de SC NOVATECH SRL se adresează tuturor persoanelor dornice de

noutate, inovaţie, siguranţă şi confort.
Avand în vedere criteriile de segmentare (vârsta, venitul, mediul de provenienţă), firma a
stabilit ca piaţa sa ţintă să fie reprezentă de locuitorii mediului urban, cu vârste cuprinse între 25 şi 55
de ani şi care dispun de venituri medii şi mari.
Piaţa noastră ţintă este alcătuită din 166.000 de persoane. S-a ajuns la acest rezultat având la
bază numărul locuitorilor din mediul urban, din totalitatea judeţului Iaşi-376.155 locuitori, din care au
fost decupate persoanele cu venit mic (până în 6 milioane)-100.000 de locuitori precum şi cele cu
vârsta sub 25 de ani şi peste 55 de ani-110.115.
Aceste 166.000 de persoane sunt locuitori ai mediului urban cu vârsta cuprinsă între 25 şi 55 de
ani şi care dispun de venituri lunare medii (6-14 milioane) şi mari (peste 14 milioane).

6
 Firma NOVATECH le propune acestora un produs revoluţionar, scobitorile Star. Noutatea
acestui produs constă în materialul din care este fabricat, lemn de bambus, care are efect antiseptic,
este rezistent şi oferă o siguranţă maximă.

CONFIGURAREA PRODUSULUI

1.Componentele de marketing ale produsului

Scobitorile STAR sunt considerate a fi un produs revoluţionar adresându-se tuturor

persoanelor dornice de noutate, inovaţie, siguranţă şi confort. Materialul din care sunt fabricate,
lemnul de bambus, este recunoscut pentru efectul antiseptic, rezistenţa şi siguranţa pe care le oferă.

Culoare, stil şi gust

Culorile folosite prezintă variaţii de la un sortiment la altul şi, implicit, au diverse valori
simbolice şi emoţionale. Pentru scobitorile normale din lemn de bambus, culoarea specifică este o
nuanţă de maro deschis, iar celelalte sortimente se identifică, din punct de vedere coloristic, cu
aromele caracteristice lor: cele cu aromă de mentă au culoarea verde, cele cu aromă de cireşe sunt
roşii, iar cele cu aromă de lămâie au culoarea galbenă.
Au fost alese aceste culori deoarece firma NOVATECH se adreseaază unui segment de piaţă
caracterizat, în primul rând, prin diversitate în ceea ce priveşte personalitatea şi stilul de viaţă al
fiecărui consumator.
În psihologia culorilor, maroul semnifică maturitate,sensibilitate şi echilibru; roşu- dorinţă de
viaţă, pasiune şi dinamism; verde- tinereţe şi vitalitate, iar galben- creativitate şi căldură.
Scobitorile simple din lemn de bambus se adresează pesoanelor conservatoare, echilibrate, care
întâmpină o anumită rezistenţă la noutate iar cele cu aromă de mentă sunt destinate tinerilor dornici de
o schimbare . Scobitorile roşii cu aromă de cireşe au fost confecţionate pentru persoanele active, pline
de viaţă şi dinamice. Cele cu aromă de lămâie se adresează consumatorilor creativi.
O inovaţie adusă produsului o reprezintă introducerea de arome îmbietoare (cireşe şi lămâie)
pentru sortimentele din linia de produse, lucru care nu am mai fost realizat până acum (este cunoscut

7
faptul că, pe piaţă, la ora actuală, există doar scobitori cu aromă de mentă). Acestea aduc un plus de
creativitate în domeniul producerii de scobitori, reprezentând un atu pentru firma NOVATECH.

Gabarit

Portabilitatea produsului este asigurată de greutatea mică a acestuia (1 gram) şi de dimensiunile

reduse (5 centimetri lungime şi diametrul de 1 milimetru).

2.Funcţiile produsului

Scobitorile STAR vor putea fi utilizate în interiorul familiei, în restaurante şi fast-food-uri, dar
şi ca materiale auxiliare în prepararea anumitor mâncăruri, prăjituri sau cocktail-uri.
Aşa cum s-a mai precizat scobitorile nu sunt recomandate şi nici utilizate de copii sau de
persoanele care suferă de afecţiuni ale cavităţii bucale.

3.Sistemul de susţinere

 Numele firmei: SC NOVATECH SRL

 Numele mărcii: STAR
 Denumirea produselor:
 STAR BAMBOO (scobitori simple din lemn de bambus)
 STAR MINT (scobitori cu aromă de mentă)
 STAR CHERRY (scobitori cu aromă de cireşe)
 STAR LEMON (scobitori cu aromă de lămâie)
 Semnul de marcă:

8
  Sloganul: “ STAR, smile like a STAR!”

 Ambalajul

Ambalajul scobitorilor STAR îndeplineşte fincţiile de bază: protecţie, comunicare şi promovare,

oferă un avantaj diferenţiat în raport cu produsele şi ambalajele folosite de concurenţă, respectă cadrul
juridic şi obiceiurile cumpărătorilor.
Scobitorile firmei NOVATECH vor fi ambalate câte 100 de bucăţi în cutii cilindrice de plastic, iar
capacele vor avea culoarea corespunzătoare sortimentului aflat în interior (maro, verde, roşu sau
galben) şi va fi prevăzut cu 3 găuri pentru a facilita utilizarea scobitorilor. Acest tip de ambalaj se
adresează consumului individual.
Pentru restaurante şi fast-food-uri se vor găsi aceleaşi sortimente (în aceeaşi cantitate-100 de
bucăţi) de scobitori, ambalate individual, reunite în pungi de plastic sigilate, prevăzute cu sisteme
etanşe de închidere.

 Eticheta:

Atât pe cutiile cilindrice, cât şi pe pungile de plastic vor fi ataşate etichete. Acestea vor fi
diferite de la un sortiment la altul cu indicaţiile specifice.

9
  Linia de produse:
Noua linie de produse a firmei NOVATECH constă în scobitorile Star Bamboo, Star Mint,
Star Cherry şi Star Lemon, ambalate în cutii de plastic ce conţin 100 de bucăţi, 200 de bucăţi
dar, în acelaşi timp, şi în pungi de plastic ambalate individual, destinate consumului industrial.
Adâncimea
Ambalate

10
individual

200 buc

100 buc
Star Star Star Star Lăţimea
Bamboo Mint Cherry Lemon

Grafic nr. 1. Portofoliul de produse

4.Concurenţa

Pe piaţa românească există atât scobitori de producţie autohtonă (Viteco Lemchim-Brăila,

Rama Grup- Constanţa, Gold Plast Production-Topoloveni, judeţul Argeş) cât şi din import (Papstar
sau Bornioli Rocco), fabricate din lemn de mesteacăn sau din plastic. Unele dintre ele sunt şi ambalate
individual.

5.Diferenţierea şi poziţionarea

Produsele firmei NOVATECH se diferenţiază strict de cele ale concurenţei, în primul rând,
prin utilizarea lemnului de bambus în procesul de prelucrare al scobitorilor. O altă noutate adusă pe
piaţa românească de NOVATECH o reprezintă introducerea unor arome revigorante precum cea de
lămâie sau cireşe, motiv pentru care, în scurt timp, firma va reuşi să atragă un număr impresionant de
clienţi (se estimează că firma va avea ca şi clienţi fideli peste jumătate din numărul de consumatori din
judeţul Iaşi ).

Aromatizare
Star Cherry,
5 Mint, Lemon

4
3 Borniolli
Gold Plast Rocco
2
1 Star
Bamboo
Viteco
lemchim

11
 1 2 3 4 5 Rezistenţă

Grafic nr. 2. Harta perceptuală

Rata de creştere
a pieţei

VEDETE COPII – PROBLEMĂ

+ 20 %
+ 10 %
Star Lemon Star Mint
VACI DE MULS CĂŢEI

+5%
Star Bamboo Star Cherry

5.0 2.0 1.5 1.0 0.5 0.3 0.1 Cota relativă de piaţă

Matricea BCG

12
 PROMOVAREA

Ca linie de produse, suporturile decorative ale firmei Novatech se află în faza de maturitate a
ciclului de viaţă, în schimb scobitorile din lemn de bambus Star simple şi aromatizate sunt în lansare şi
vor beneficia de o complexă campanie de promovare.
Campania de promovare a noului produs revoluţionar al firmei Novatech se va desfăşura în
trei etape. Prima va fi reclama TV (detalii în subcapitolul Reclamă). Pentru a doua parte – promovarea
vânzărilor – se va apela la ajutorul a două tehnici promoţionale (detalii în subcapitolul Promovarea
vânzărilor). A treia parte a campaniei se referă la relaţiile publice (detalii în subcapitolul Relaţii
Publice).

1. Reclama

Va fi realizată o reclamă TV difuzată pe canalele locale PRO TV Iaşi şi MBIT şi va avea o

durată de 30 de secunde. Reclama va conţine 5 cadre, organizate în următorul mod:
Cadrul I – Pe un fundal alb va apărea o tulpină de bambus de culoare verde susţinută şi
muzical de câteva note muzicale din melodia „ Over the rainbow” special creată de un artist ieşean
pentru această firmă.
Cadrul II – Pe acelaşi fundal coloristic şi muzical vor apărea cateva frunze de mentă, cireşe şi
lămâi.

13
 Cadrul III – Din combinarea celor 4 elemente : tulpină de bambus, menta, cireşele şi lămâiile
în timp de 1 secundă acestea se vor spulbera şi vor aparea scobitorile din lemn de bambus simple şi
aromatizate Star. Se păstrează acelaşi fundal muzical.
Cadrul IV – Acestea vor apărea impraştiate pe un fundal alb şi vor atrage atenţia prin
coloristica speccifică fiecărui sortiment(simple – maro deschis, cu aromă de mentă – verzi, cu aromă
de cireşe – roşii, cu aromă de lămâie - galbene). Se păstrează acelaşi fundal muzical.
Cadrul V – Scobitorile vor apărea în cutii cilindrice prevăzute cu capace de aceaşi culoare cu
fiecare sortiment şi etichete personalizate.Pe fundal se va auzi o voce feminină: „Noile scobitori din
lemn de bambus simple şi aromatizate Star.
Cadrul VI – Pe fundalul muzical „ Over the rainbow” îşi face apariţia o tânără vedetă cu un
zâmbet fermecător care are o cutie cu scobitori Star în mână şi care face cunoscut sloganul produsului
„ Star, smile like a Star”. Nu se face cunoscut numele vedetei pentru a stârni interesul publicului.
Pentru această reclamă s-au alocat 14.000 de euro.

2. Promovarea vânzărilor
Pentru promovarea vânzărilor firma Novatech va realiza două campanii promoţionale: un
sampling organizat în perioada 10 ianuarie – 25 ianuarie 2007 şi va apela şi la o altă strategie
promoţională – pachetul cuplu în perioada 15 martie – 1 mai 2007. Ambele se vor organiza în
supermarket-urile şi hipermarket-urile din Iaşi.

Analiza pieţei firmei Novatech

Firma Novatech s-a înfiinţat în Iaşi în anul 2003, având ca domeniu de activitate producerea şi
comercializarea de suporturi decorative din lemn de bambus pentru bucătarie. La începutul anului
2007, firma a lansat şi scobitorile din lemn de bambus Star, simple şi aromatizate. Scobitorile star se
găsesc în patru variante:
 STAR BAMBOO (scobitori simple din lemn de bambus)
 STAR MINT (scobitori cu aromă de mentă)
 STAR CHERRY (scobitori cu aromă de cireşe)
 STAR LEMON (scobitori cu aromă de lămâie)

14
 Pe piaţa românească mai există scobitori de producţie autohtonă dar şi de import, însă acestea
nu se află în competiţie directă cu produsul Star deoarece cele anterior menţionate sunt fabricate din
lemn de mesteacăn şi plastic.

Sampling-ul
Sampling-ul este o metodă sigură de a pune produsul direct în mâinile consumatorului.
Majoritatea celorlalte tehnici de promovare le cer consumatorilor să-şi asume riscul de a plăti pentru a
folosi produsul. Însă, sampling-ul le permite consumatorilor să încerce un produs fără nici un risc
financiar. În plus, sampling-ul poate fi perceput de către unii consumatori şi ca un cadou din partea
producătorului, generând o atitudine pozitivă faţă de brand. Prin urmare, sampling-ul este una dintre
cele mai populare forme de promovare a vânzărilor. Unicul dezavantaj al sampling-ului este faptul că
tinde să fie costisitor. Pentru că produsul este oferit gratuit consumatorilor, costurile directe ale
programelor sunt ridicate. Cu toate acestea, rata ridicată de testare a produsului şi rata excelentă de
conversie (numărul celor care testeaza produsul şi care devin cumpărători) al programelor de sampling
fac ca acesta să merite costurile.

Stabilirea obiectivelor
Obiectivul principal al acestei campanii promoţionale este de a creşte volumul vânzărilor cu
30% şi implicit creşterea cotei de piaţă cu 6 % până în ianuarie 2008. Chiar dacă sampling-ul este
organizat la începutul anului 2007, având o perioadă de desfăşurare de numai 2 săptămâni, efecte
acestuia se văd în timp (minim o jumătate de an, în cazul de faţă un an) deoarece ajută la crearea unei
relaţii între consumator şi brand.
Distribuirea eşantioanelor se va realiza în perioada 10 ianuarie – 25 ianuarie 2007 în locaţiile
de vânzare în care va fi introdus produsul după lansarea acestuia. S-a ales acest mod de distribuire
deoarece celelalte modalităţi (distribuirea prin poştă sub formă de colete, distribuirea în locaţiile
comerciale pe baza unor cupoane, etc) presupun un nivel al costurilor mai ridicat. Eşantioanele
gratuite vor consta într-o mini- pungă în care vor fi ambalate câte 2 scobitori din fiecare sortiment. Se
vor realiza 7500 de mostre iar distribuirea va fi efectuată cu ajutorul unor promoteri.

Plan operaţional

Activitate Perioadă Resurse

15
 Realizarea ambalajelor 15 decembrie – 18 1200 Euro
(mini-pungi) pentru decembrie 2006
impachetarea
scobitorilor (7500
bucăţi)
Ambalarea scobitorilor 19 decembrie – 23 500 Euro
în mini- pungile pentru decembrie 2006
sampling
Realizarea materialelor 2 ianuarie – 5 ianuarie 1500 euro
promoţionale 2007
Angajarea unei firme 6 ianaurie 2007 1000 Euro
specializate pentru
distribuirea
eşantioanelor
Amenajarea standurilor 10 ianuarie 2007 1000 euro
de distribuire a
eşantioanelor în incinta
magazinelor
Începutul promoţiei 10 ianuarie 2007 ---
Sfârşitul promoţiei 25 ianuarie 2007 ---

Implementare şi monitorizarea
Pentru ca acest sampling să se desfăşoare în perioada 10 ianuarie – 25 ianuarie 2007 în cele
mai bune condiţii lucrul la acesta va începe încă din decembrie 2006. Astfel, în perioada 15 decembrie
– 18 decembrie 2006 vor fi realizate de firma Ad Plast mini pungi, iar imediat în perioada 19
decembrie – 23 decembrie 2007 scobitorile vor fi ambalate şi pregătite pentru sampling.
Firma Stef din Iaşi va contribui la realizarea materialelor promoţionale ce vor fi finalizate până
pe data de 5 ianuarie 2007.
Pe data de 10 ianuarie 2007 vor fi amenajate standurile in incinta magazinelor participante –
Billa, G Market, Selgros, Careffour, Kaufland unde vor lucra promoterii puşi la dispoziţie de firma
contractată. Un eşantion este format din 8 scobitori, câte 2 din fiecare sortiment Star. Costul
scobitorilor oferite gratuit este de 800 euro, iar costul total al promoţiei se ridică la 6000 euro.

16
 De monitorizarea acestui sampling se vor ocupa agenţii de vânzări ai firmei prin
vizitarea zilnică a standurilor din incinta magazinelor în vederea supravegherii modului de distribuire a
eşantioanelor gratuite.

Pachetul cuplu

Stabilirea obiectivelor
Obictivul principal al acestei campanii de promovare este creşterea vânzărilor cu 30 % pe
perioada desfăşurării acesteia faţă de perioada anterioară. Campania va avea loc timp de 6 săptămâni –
15 martie – 1 mai 2007. A fost aleasă această perioadă deoarece, în intervalul 15 martie – 1 mai 2007
sunt mai multe sărbători printre care Floriile şi Sfintele Sărbători Pascale atât ale Ortodocşilor cât şi
ale Catolicilor. În aceste condiţii oamenii realizează un volum mai mare de cumpărături.
Pentru realizarea acestui obiectiv a fost aleasă ca şi strategie promoţională pachetul cuplu din
cadrul pachetului ofertă. Această tehnică promoţională presupune adăugarea unui obiect auxiliar,
perceput ca având o utilitate mare, la produsul promovat. Acest obiect auxiliar este considerat un
suvenir care are inscripţionată marca şi, totodată, funcţionează ca suport publicitar, el menţinându-se
la îndemâna clientului pe termen lung.
În cazul nostru la achiziţionarea a două cutii de scobitori Star (100 de bucăţi / cutie)
cumpărătorul primeşte gratuit un suport special pentru scobitori confecţionat din lemn de bambus pe
care va fi inscripţionat numele produsului.

Planul operaţional

Activitate Perioada Resurse financiare

Confecţionarea suporturilor 15 februarie – 22 2700 euro
speciale din lemn de februarie 2007
bambus .
Ambalarea suporturilor 23 februarie – 27 800 euro
alături de cutiile de scobitori februarie 2007
Realizarea materialelor 23 februarie – 28 1600 euro
promoţionale (fluturaşi, februarie 2007

17
 afişe).
Semnarea unui contract cu o 28 februarie 2007 1200 euro
firmă în vederea distribuirii
materialelor promoţionale
Semnarea unui contract cu 29 februarie 2007 700 euro
revista HoReCa pentru
publicitate
Începutul promoţiei 15 martie 2007 ---
Sfârşitul promoţiei 1 mai 2007 ---

Implementare şi monitorizare
Această campanie publicitară se va desfăşura pe parcursul a 6 săptămâni în perioada 15 martie
– 1 mai 2007 în magazinele Billa, G Market, Selgros, Careffour, Kaufland din oraşul Iaşi. Sloganul
campaniei este : „Şi eu pot să zâmbesc ca un Star”.
Pentru această campanie publicitară se vor confecţiona 5000 de suporturi din lemn de bambus
pentru scobitori. Acestea vor fi realizate în regie proprie, iar costul total al acestora va fi de 2700 euro.
În perioada 23 februarie – 27 februarie 2007 pachetele cuplu vor fi ambalate în folie transparentă iar
acestea vor conţine două pachete de scobitori Star şi un suport din lemn de bambus special
confecţionat.
De asemenea vor fi concepute materiale promoţionale (fluturaşi şi afişe) care vor fi distribuite
în magazinele participante la această campanie promoţională. Materialele promoţionale vor fi realizate
de firma Stef din Iaşi. Costul fluturaşilor şi afişelor se va ridica la 1600 euro.
Pentru distribuirea fluturaşilor în magazinele participante – Billa, G Market, Selgros,
Careffour, Kaufland – va fi semnat un contract cu o firmă specializată care va pune la dispoziţie 5
promoteri pentru distribuirea fluturaşilor în aproprierea magazinelor participante cât şi în interiorul
acestora. Afişele realizate vor fi lipite la raionul în care se comercializează produsul.
Pentru informarea potenţialilor clienţi şi în special a marilor restaurante, hoteluri şi cluburi din
Iaşi firma Novatech va incheia un contract cu revista HoReCa unde vor apărea date cu privire la
promoţia în desfăşurare.

18
 Ca orice activitate din domeniul marketingului şi implementarea unei noi campanii
promoţionale trebuie monitorizată în permanenţă în vederea realizării obiectivelor propuse.
O bună metodă de monitorizare este vizitarea, prin sondaj, a spaţiilor comerciale unde au fost
distribuite pachetele cuplu. În acest mod se poate observa, direct, comportamentul consumatorilor faţă
de produs şi promoţie şi pot fi prevenite tentativele de fraudă (comercializarea scobitorilor fără
produsul auxiliar- suportul din lemn de bambus).
Costul total al acestei campanii publicitare va fi de 7000 euro.

3. Relaţii publice

Relaţia cu presa şi cu partenerii strategici de afaceri se va concretiza în conferinţa de presă cu

ocazia lansării produsului, pe data de 9 ianuarie 2007 .
Conferinţa de presă va avea loc la Hotel Moldova pe data de 9 ianuarie 2007 la ora 14. La acest
eveniment vor participa directorul economic al firmei Novatech, directorul departamentului de
vânzări, directorul departamentului de Marketing, cât şi asistenţii acestora. De asemenea vor fi invitaţi
partenerii strategici ai firmei (Ciprian Maftei, directorul general al companiei Bilius importatoare în
România de lemn de bambus, directorul economic Ioan Sinescu al firmei Ad Plast producător de
echipamente de prelucrare a lemnului), reprezentanţi ai presei locale (Radu Morariu redactor Ziarul
Ieşeanul, Nicoleta Busuioc redactor Ziarul de Iaşi, reporterul Diana Dobreanu de la Pro Tv Iaşi),
renumiţii medici stomatologi din Iaşi- Theodor Savinescu şi Adrian Cambozie, cât şi reprezentanţi ai
hotelurilor Moldova, Astoria şi Traian şi ai restaurantelor La Pergola, Casa Lavric, Casa Boierească,
Ginger Ale, Litlle Texas şi barurilor Time Out, Black Out, Boema.
Programul conferinţei va include o scurtă prezentare a produsului Star, discursul medicului
stomatolog Theodor Savinescu cu privire la siguranţa consumatorilor conferită de efectul antiseptic al
lemnului de bambus, material din care sunt confecţionate scobitorile şi interviuri acordate presei de
către directorul Departamentului Marketing al firmei Novatech. De la ora 16, în aceeaşi zi va avea
loc cocktailul organizat la Restaurant Moldova.
Costurile implicate în desfăşurarea conferinţei cuprind:
- realizarea şi expedierea invitaţiilor pentru acest eveniment – 200 euro
- închirierea sălii de conferinţă din incinta Hotelului Moldova – 400 euro
- contractarea firmei de catering „ Lee” care va pune la dispoziţie trei chelneri care vor servi şampanie
după terminarea discursurilor – 500 euro

19
- plata celor 30 de meniuri la restaurant Moldova pentru cocktail – 1100 euro
- realizarea unor pungi cadou pentru invitaţii la conferinţă care vor conţine o agendă cu numele
firmei, un calendar cu produsele firmei şi mapă de prezentare a scobitorilor Star şi 4 cutii cu scobitori
simple şi cu aromă de mantă, cireşe şi lămâie -800 euro
Costul acestei conferinţei este de 3000 de euro.

20
Afiş care va fi prezent în magazine pe perioada
desfăşurării sampling-ului

21
Fluturaş pentru campania de promovare pachet cuplu, care va fi distribuit în
magazinele participante

22
 DISTRIBUŢIA

1. Extinderea teritorilă şi intensitatea reţelei de distribuţie

În proiectul firmei vizăm o extindere viitoare atât pe plan naţional, cât şi pe plan internaţional.
În acest sens se desfăşoară negocieri în vederea unor colaborări cu supermarket-uri şi hypermarket-uri,
dar şi cu restaurante, fast-food-uri şi cluburi din diferite oraşe ale României: Bucureşti, Timişoara,
Constanţa, Sibiu, Cluj, Oradea, Suceava, Braşov, Sighişoara şi altele. La nivel internaţional, dorim să
introducem scobitorile Star în ţări precum Bulgaria, Ungaria, Italia, Austria şi Franţa, şi în general ţări
membre ale Uniunii Europene.
Strategia de distribuţie aleasă este cea cea intensivă, produsul fiind pus la dispoziţia
consumatorului final prin toate debuşeele posibile.În cazul scobitorilor de pe piaţă valoarea este mică
iar frecvenţa de cumpărare mare. Alegerea scobitorilor Star nu se mai realizează doar prin prisma
necesităţii de aceste produse ci şi datorită calităţilor superioare şi siguranţei oferite.

2,Structura canalului de distribuţia

Canalul de distribuţie ales este cel scurt indirect cu un singur segment intermediar (respectiv o
singură verigă).

Producător Vânzător Consumator final

(angrosist sau detailist)

Aşadar, în urma încheierii contractelor de colaborare, distribuirea produselor Star se va realiza

în supermarket-urile Billa, G Market, Selgros, Careffour, Kaufland din oraşul Iaşi.
La sfârşitul anului 2008, firma Novatech intenţionează să deschidă un magazin propriu în zona
Păcurari din oraşul Iaşi, unde vor fi expuse spre vânzare atât produse de decoraţiune interioară din
lemn de bambus dar şi sortimentele existente de scobitori din lemn de bambus şi noile sortimente care
vor apărea în portofoliul firmei.

23
 PREŢUL

1.Factorii care influenţează nivelul preţurilor

Printre factori care influenţează preţul scobitorilor Star ale firmei Novatech se numără:
o Creşterea preţului la lemnul de bambus, achiziţionat de la firma Billius, importatoare în
România de lemn de bambus.
o Creşterea cursului valutar leu-dolar (în cazul în care cursul de schimb valutar leu- dolar creşte
şi dacă taxele de import sporesc, atunci firma importatoare de lemn de bambus va percepe un
preţ de vânzare mai mare. Prin urmare, firma Novatech va achiziţiona lemnul de bambus la un
preţ ridicat).
o Costurile de producţie (energia, materiile prime, materialele auxiliare, etc ).
o Concurenţa: Având în vedere că scobitorile Star se află în faza de lansare, firma Novatech nu
poate practica un preţ mai mare decât al concurenţei deoarece se ştie că populaţia nu este
receptivă la preţuri mari.
o Cererea (daca este mică, preţul va scădea pentru a se epuiza stocul, şi invers, dacă cererea este
mare preţul poate să rămână la acelaşi nivel sau să crească).
o Costurile fixe (salarii, taxe, impozite, etc).

2.Strategia de preţ

A fost aleasă strategia de preţ par- impar deoarece, spre deosebire de strategia preţului de
stratificare care implică o introducere a produselor cu un preţ mare şi scăderea treptată a acestuia,
aceasta presupune inflenţarea pecepţiei cumpărătorului dând preţului o anumită formă. Astfel, în
folosirea preţului impar se porneşte de la premiza că oamenii cumpără mai uşor un produs care costă
999 sau 995 lei, decât la 1000 lei, deoarece îl percep ca fiind mult mai ieftin decât este în realitate.
Această strategie mai este cunoscută şi sub numele de preţul psihologic.
Peţurile care au fost stabilite pentru scobitorile Star sunt următoarele:
o Star Bamboo – 2,99 Ron
o Star Mint – 3,49 Ron
o Star Lemon – 3,49 Ron

24
 o Star Cherry –3,49 Ron

Bibliografie

I. Ignat, G. Luţac, I. Pohoaţă, G. Pascariu Economie politică, ediţia a doua, Editura

Economică, 2002

C. Munteanu, E. Maxim, C. Sasu, Ş. Prutianu, A. Zaiţ, A. Manolică, T. Jijie, A.

Monoranu Marketing,principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, 2006

Don E. Schultz, W. A. Robinson, Lisa A. Petrison, Esenţialul despre promoţii, Editura

Brandbuilders, 2005

www.insse.ro (Anuarul Statistic al României 2006 )

http://cis01.central.ucv.ro/csv/curs/marketing/c3.html

www.ghidafaceri.ro/despre/scobitori

25